Կորստից խուսափում

Մի հայացքով

1. Կարճ ամփոփում

Կորստից խուսափումը մեր ուղեղի հակումն է զգալու կորստի ցավը մոտ երկու անգամ ավելի ուժեղ, քան մենք զգում ենք համարժեք շահույթի հաճույքը: $100 գտնելը հաճելի է, բայց $100 կորցնելը ավերիչ վատ է թվում՝ մոտ երկու անգամ ավելի վատ, համաձայն հետազոտությունների: Այս անհամաչափությունը նշանակում է, որ մենք հաճախ անտրամաբանական որոշումներ ենք կայացնում, անտեղի ռիսկի ենք դիմում՝ խուսափելու կորուստներից, կամ կառչում ենք ունեցվածքից պարզապես այն պատճառով, որ դրանցից հրաժարվելը նման է որևէ թանկարժեք բան կորցնելուն:

2. Գիտություն դրա հետևում

2.1. Բացահայտում և պատմություն

Կորստից խուսափման հայեցակարգն առաջացել է իսրայելցի երկու հոգեբանների հեղափոխական աշխատանքից, ովքեր վիճարկեցին դարերի տնտեսական միտքը: 1979 թ.-ին Ամոս Տվերսկին (Amos Tversky) և Դանիել Կանեմանը (Daniel Kahneman) հրապարակեցին «Հեռանկարների տեսություն. Ռիսկի պայմաններում որոշումների կայացման վերլուծություն» (Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk) հոդվածը Econometrica ամսագրում, հիմնովին մարտահրավեր նետելով Homo economicus-ի՝ կատարյալ ռացիոնալ որոշումներ կայացնողի տիրապետող մոդելին:

Մինչ այս բեկումնային հայտնագործությունը տնտեսական տեսությունը ենթադրում էր համաչափություն. մեկ դոլար ձեռք բերելուց ստացված օգուտը ճիշտ հակառակն էր այն կորցնելուց առաջացած վնասին: Այս շրջանակը, որը ձևակերպվել է Ջոն ֆոն Նոյմանի (John von Neumann) և Օսկար Մորգենշտերնի (Oskar Morgenstern) կողմից Սպասվող օգտակարության տեսության մեջ (Expected Utility Theory), չէր կարող բացատրել, թե ինչու էին մարդիկ միաժամանակ գնում ապահովագրություն փոքր կորուստներից, միաժամանակ գնելով սարսափելի հավանականությամբ վիճակախաղի տոմսեր:

Կանեմանը արժանացավ Տնտեսական գիտությունների Նոբելյան մրցանակի 2002 թ.-ին այս աշխատանքի համար (Տվերսկին մահացել էր 1996 թ.-ին և, հետևաբար, իրավասու չէր ստանալու): Նրանց կենտրոնական թեզը՝ «կորուստներն ավելի մեծ են թվում, քան շահույթները», այն ժամանակվանից ի վեր հաստատվել է հազարավոր ուսումնասիրությունների միջոցով և բազմաթիվ մայրցամաքներում:

Մեր ընկալումը զգալիորեն զարգացել է.

• 1979: Հեռանկարների տեսության սկզբնական հրապարակումը
• 1990: Օժտվածության էֆեկտի փորձարարական հաստատումը (Կանեման, Կնետչ, Թալեր)
• 1992: Կորստից խուսափման գործակցի (λ ≈ 2.25) պաշտոնական գնահատումը
• 2000-2010-ականներ: Նեյրոպատկերումը բացահայտում է կենսաբանական հիմքերը
• 2020: 19 երկրների գլոբալ վերարտադրումը հաստատում է համընդհանրությունը

2.2. Հիմնական հետազոտողներ

2.3. Նշանակալի ուսումնասիրություններ

Ասիական հիվանդության խնդիրը (Տվերսկի և Կանեման, 1981)

Այս փորձը մնում է ամենահայտնի ցուցադրումը, թե ինչպես է շրջանակումը ազդում որոշումների կայացման վրա՝ շահագործելով կորստից խուսափումը:

Մասնակիցներին ասել են. «Պատկերացրեք, որ ԱՄՆ-ը պատրաստվում է անսովոր ասիական հիվանդության բռնկման, որը սպասվում է, որ կսպանի 600 մարդու»:

Շահույթի շրջանակ.

• Ծրագիր A: 200 մարդ կփրկվի (հաստատ)
• Ծրագիր B: 1/3 հավանականությամբ 600 մարդ կփրկվի, 2/3 հավանականությամբ ոչ ոք չի փրկվի (ռիսկային)

Կորստի շրջանակ.

• Ծրագիր C: 400 մարդ կմահանա (հաստատ)
• Ծրագիր D: 1/3 հավանականությամբ ոչ ոք չի մահանա, 2/3 հավանականությամբ 600 մարդ կմահանա (ռիսկային)

Արդյունքները. Շահույթի շրջանակում 72%-ն ընտրել է Ծրագիր A-ն (ռիսկից խուսափում): Կորստի շրջանակում 78%-ն ընտրել է Ծրագիր D-ն (ռիսկի որոնում): A և C ծրագրերը մաթեմատիկորեն նույնական են, ինչպես և B-ն ու D-ն, սակայն շրջանակումը լիովին հակառակն է դարձրել նախասիրությունները:

Օժտվածության էֆեկտի ուսումնասիրությունը (Կանեման, Կնետչ և Թալեր, 1990)

Հետազոտողները ստեղծեցին Կոռնելի համալսարանի սուրճի բաժակների շուկա (մանրածախ արժեքը մոտ $6.00): Մասնակիցները պատահականորեն բաշխվել են որպես Վաճառողներ (տրվել է բաժակ), Գնորդներ (առանց բաժակ) կամ Ընտրողներ (ընտրություն բաժակի կամ կանխիկի միջև):

Արդյունքները.

• Միջին վաճառքի գին (Ընդունելու պատրաստակամություն): $7.12
• Միջին գնման գին (Վճարելու պատրաստակամություն): $2.87
• Ընտրողների գնահատականը: $3.12

Վաճառողները պահանջում էին մոտ 2.5 անգամ ավելի, քան գնորդները կվճարեին՝ հարաբերակցություն, որը համապատասխանում է ռիսկային խաղադրույքներից ստացված կորստից խուսափման գործակցին՝ ապահովելով հզոր խաչաձև վավերացում:

2020 Գլոբալ վերարտադրումը (Ruggeri et al.)

Հսկայական միջազգային կոնսորցիումը ստուգեց Հեռանկարների տեսության համընդհանրությունը 4098 մասնակիցների շրջանում 19 երկրներից և 13 լեզուներով: Ուսումնասիրությունը հասել է 94% վերարտադրման մակարդակի, ընդ որում 13 տեսական հակադրություններից 12-ը համընկնում են բնօրինակ բացահայտումների հետ: Շահույթում ռիսկերից խուսափումը և կորուստներում ռիսկի դիմելը ճշմարիտ մնացին Հոնկոնգից մինչև Չիլի մշակույթներում՝ հաստատելով կորստից խուսափումը որպես մարդկային համընդհանուր հատկանիշ:

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Արժեքի ֆունկցիայի «բեկումը» կոդավորված է նյարդային սխեմաներում: Հիմնական ուղեղային շրջանները ներառում են.

Նշագեղձ (Amygdala): Գործում է որպես «ահազանգի զանգ»: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս զգալիորեն ավելի մեծ նշագեղձի ակտիվացում կորստի ակնկալիքի ժամանակ, քան շահույթի: Ուշագրավ է, որ նշագեղձի վնասվածք ունեցող հիվանդները (օրինակ՝ Ուրբախ-Վիեթեի հիվանդությունից) ցուցաբերում են դրամատիկ կերպով նվազած կորստից խուսափում՝ վարվելով ավելի շատ որպես «ռացիոնալ» տնտեսական գործակալներ:

Փորային ստրիատում (Ventral Striatum): Հետևում է խթանիչի արժեքին՝ ակտիվանալով շահույթների համար և ապաակտիվանալով կորուստների համար: Կորուստների համար ապաակտիվացման թեքությունն ավելի կտրուկ է, քան համարժեք շահույթների ակտիվացումը՝ տեսանելի «նյարդային կորստից խուսափում»:

Առաջային ինսուլա (Anterior Insula): Կապված է «ներքին» հակակրանքի հետ, վերահսկելով մարմնի ներքին վիճակը: Այն ուժեղ ակտիվանում է, երբ դիտարկվում են հնարավոր կորուստ պարունակող ռիսկային խաղադրույքներ:

Վենտրոմեդիալ նախաճակատային կեղև (vmPFC): Միավորում է ազդանշանները նշագեղձից և ստրիատումից՝ սուբյեկտիվ արժեքը հաշվարկելու համար. այն ասպարեզը, որտեղ կշռադատվում են կորստի վախն ու շահույթի ցանկությունը:

Ժամանակային դինամիկայի հետազոտությունը՝ օգտագործելով MEG (Մագնիսաուղեղագրություն), բացահայտում է, որ կորստի գնահատումը տևում է ավելի երկար, քան շահույթի գնահատումը: Բարձր կորստից խուսափող անհատների մոտ կորստի ազդանշանները մնում են ինտենսիվ 984 մվ-ից մինչև 2125 մվ խթանի ներկայացումից հետո: Մենք պարզապես ավելի ինտենսիվ չենք զգում կորուստները, մենք ավելի երկար ենք կենտրոնանում դրանց վրա:

Կլինիկական հարաբերակցությունները ցույց են տալիս, որ խոշոր դեպրեսիվ խանգարում (Major Depressive Disorder) ունեցող, դեղորայք չընդունող հիվանդները դրսևորում են վարքագծային ավելի բարձր կորստից խուսափում, հիպերակտիվ կորստի մշակմամբ Փորային տեգմենտալ տարածքում (Ventral Tegmental Area), ինչը հուշում է, որ դեպրեսիան ուղեղը զգայուն է դարձնում բացասական արդյունքների նկատմամբ:

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Կորստից խուսափումը անտրամաբանական է թվում ժամանակակից տնտեսական չափանիշներով, սակայն էվոլյուցիոն հոգեբանությունը հուշում է, որ այն կենսական կարևորություն ունեցող գոյատևման առանձնահատկություն էր նախնիների միջավայրում:

Գոյատևման շեմը: Պլեյստոցենի (Pleistocene) որսորդ-հավաքողների համար, ովքեր ապրում էին գոյատևման սահմանագծին, արժեքի ֆունկցիան բնականաբար ասիմետրիկ էր: Լրացուցիչ սննդի ձեռքբերումը կարող էր չնչին չափազանց բարելավել առողջությունը (նվազող եկամտաբերություն), սակայն սննդի կորուստը կարող էր անհատին գցել գոյատևման կալորիականության շեմից ցածր՝ հանգեցնելով մահվան:

Վերջնական կորուստը: Էվոլյուցիոն առումով, մահը անդառնալի վիճակ է՝ առանց վերականգնման հնարավորության: Ռազմավարությունը, որը առաջնահերթություն է տալիս կորուստներից խուսափելուն, այլ ոչ թե շահույթի մաքսիմալացմանը, էվոլյուցիոն տեսանկյունից գերիշխող է, երբ բացասական հետևանքները մշտական են:

Վերարտադրողական ռիսկի մոդելներ: Բրեննանի (Brennan) և Լոյի (Lo) մաթեմատիկական մոդելները ցույց են տալիս, որ ռիսկից խուսափումը բնականաբար առաջանում է համակարգային վերարտադրողական ռիսկ ունեցող միջավայրերում: Երբ պոպուլյացիաները բախվում են փոխկապակցված ռիսկերի (սովեր, երաշտներ), ռիսկի դիմող անհատները, ովքեր վտանգում են իրենց ռեսուրսները, ավելի հավանական է, որ ամբողջությամբ կվերանան: Զգույշները, ովքեր պաշտպանում են իրենց «օժտվածությունը», գոյատևում են ճգնաժամային իրադարձությունների ժամանակ՝ իրենց գեները փոխանցելու համար:

Մենք պարանոյիկների սերունդներ ենք. նրանց, ովքեր խոտի մեջ խշշոցը վերաբերվում էին որպես առյուծի (խուսափելով ճակատագրական կորստից), այլ ոչ թե ճագարի (բաց թողնելով հնարավոր շահույթը):

4. Ինչպես է դրսևորվում այս կողմնակալությունը

4.1. Առօրյա կյանքում

• Անպետք իրեր պահելը: Դժվարություն հրաժարվելու իրերից, քանի որ դրանք նվիրելը նման է կորստի, նույնիսկ երբ դրանք ոչ մի օգուտ չեն տալիս
• Վատ հարաբերություններում մնալը: Ծանոթը կորցնելու վախը հաճախ գերակշռում է ավելի լավ բան գտնելու հնարավոր շահույթին
• Արձագանքից խուսափելը: Մարդիկ խուսափում են աշխատանքի գնահատումներից կամ քննադատությունից, քանի որ հնարավոր բացասական տեղեկատվությունը ավելի մեծ է թվում, քան հնարավոր հաճոյախոսությունները
• Սպառողական վերադարձներ: Հաճախորդներն ավելի վատ են զգում գնված ապրանքը վերադարձնելիս, քան երբևէ չգնված նույն ապրանքի համար
• Վիրավորանքների վրա կենտրոնանալը: Մեկ քննադատությունը շատ ավելի երկար է մնում, քան բազմաթիվ հաճոյախոսությունները

4.2. Աշխատավայրում

• Դիմադրություն կազմակերպչական փոփոխություններին: Աշխատակիցներն ավելի ուժեղ են պայքարում առկա արտոնությունների կորստի դեմ, քան կպայքարեին նույն արժեքի նորեր ձեռք բերելու համար
• Հանձնառության սրացում: Ղեկավարները շարունակում են ներդրումներ կատարել ձախողվող նախագծերում՝ արդեն իսկ կրած կորուստը «իրականացնելուց» խուսափելու համար
• Անբարենպաստ բանակցություններ: Վաճառողները պահանջում են ավելին, քան գնորդները կվճարեն՝ ստեղծելով փակուղիներ
• Արդյունավետության գնահատականներ: Բացասական արձագանքներն ավելի ծանր են կշռում, քան դրականները՝ խեղաթյուրելով ինքնընկալումը
• Ռիսկից խուսափող նորարարություն: Ընկերությունները մնում են հին ապրանքների հետ՝ փոխանակ ռիսկի ենթարկեն ընթացիկ շուկայական մասնաբաժնի կորուստը

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Հավելավճարներ ընդդեմ Զեղչերի: Կրեդիտ քարտի հավելավճարը (ներկայացված որպես կորուստ) ավելի շատ թշնամանք է առաջացնում, քան կանխիկ զեղչը (ներկայացված որպես շահույթ), չնայած մաթեմատիկական հավասարությանը:

Անվճար փորձաշրջանի ծուղակը: Ընկերությունները շահագործում են Օժտվածության էֆեկտը՝ առաջարկելով անվճար փորձաշրջաններ: 1-ին օրը ապրանքը արտաքին է. 30-րդ օրը այն «իմն է»: Հաճախորդները վճարում են խուսափելու համար մի բանի կորստից, ինչը գուցե ի սկզբանե չէին գնի:

Օբամայի 2012 թ. քարոզարշավը: Քարոզարշավը համակարգված կերպով A/B թեստավորում էր էլեկտրոնային փոստի վերնագրերը: Կորստից խուսափման խթանիչները, ինչպիսիք են՝ «Իմ դեմ ավելի շատ կծախսեն» կամ «Այն շուտով կավարտվի», ապահովում էին ավելի բարձր բացման ցուցանիշներ և նվիրատվություններ, քան դրական կոչերը: «Արագ նվիրատվություն» (Quick Donate) համակարգը օգտագործեց ստատուս քվոյի կողմնակալությունը. նվազագույն դիմադրության ճանապարհը մեկ սեղմումով կրկին նվիրաբերելն էր: Այս օպտիմալացումները հավաքեցին գնահատված լրացուցիչ $500 միլիոն:

Lemonade Ապահովագրություն: Այս ընկերությունը վերափոխում է պահանջների հոգեբանությունը: Չպահանջված ապահովագրավճարները օգտատիրոջ ընտրած բարեգործական հիմնադրամին նվիրաբերելով, ուռճացված պահանջները դառնում են ոչ թե «ընկերությանը վնասել» (շահույթ), այլ գողանալ այն նպատակից, որի մասին օգտատերը հոգ է տանում (կորուստ նրանց բարոյական ինքնապատկերի համար): Օգտատերերը կամավոր վերադարձրել են պահանջված գումարը, երբ կորած իրերը գտնվել են. մի բան, որը գրեթե չլսված է ավանդական ապահովագրության մեջ:

4.4. Քաղաքականության և ԶԼՄ-ների մեջ

Ստատուս քվոյի կողմնակալությունը ընտրություններում: Գործող պաշտոնյան ներկայացնում է հայտնի հղման կետ: Մրցակիցները ներկայացնում են փոփոխություն կորստի ռիսկով: Նույնիսկ ոչ ժողովրդական գործող պաշտոնյաները շահում են, քանի որ այն վախը, որ մրցակիցը «կարող է ավելի վատը լինել» (կորուստ), գերակշռում է այն հույսին, որ նրանք «կարող են ավելի լավը լինել» (շահույթ):

Լոբբինգի ասիմետրիա: Քաղաքականության բարեփոխումները ստեղծում են հաղթողներ և պարտվողներ: Պարտվողները երկու անգամ ավելի շատ ցավ են զգում, քան հաղթողները հաճույք են ստանում, ուստի նրանք երկու անգամ ավելի համառ են պայքարում: Սա բացատրում է, թե ինչու կենտրոնացված հատուկ շահերը (բախվելով սուբսիդիաների կորստի) մշտապես գերազանցում են ցրված հանրային շահերին (որոնք կարող են շահել):

Կլիմայական քաղաքականության կաթված: ԿՓՓՄԽ-ն (IPCC) ընդունում է, որ կլիմայի մեղմացումը պահանջում է ընդունել որոշակի, անհապաղ կորուստներ (էներգիայի բարձր գներ, աշխատատեղերի կորուստներ, ապրելակերպի սահմանափակումներ)՝ հավանականային, հեռավոր օգուտների համար: Մարդկային հոգեբանությունը ծրագրավորված է մերժելու այս առևտուրը. անմիջական կորուստները մեծ ու կոնկրետ են թվում, իսկ ապագա շահույթները՝ վերացական:

4.5. Առողջապահության ոլորտում

• Բուժմանը հետևելը: Հիվանդներն ավելի շատ մոտիվացված են առողջությունը կորցնելու վտանգից, քան այն ձեռք բերելու խոստումից
• Բժշկական որոշումների կայացում: Հիվանդները հաճախ հրաժարվում են կյանք փրկող վիրահատություններից՝ 90% գոյատևման մակարդակով, բայց համաձայնում են նույն վիրահատությանը, երբ ասվում է, որ մահացությունը 10% է
• Կապը դեպրեսիայի հետ: Խոշոր դեպրեսիվ խանգարումը ուժեղացնում է կորստից խուսափումը՝ ստեղծելով ռիսկից խուսափելու և մեկուսանալու արատավոր շրջան
• Սքրինինգից խուսափելը: Մարդիկ խուսափում են ախտորոշիչ թեստերից, քանի որ հնարավոր վատ նորությունը (առողջության հավատի կորուստ) գերակշռում է հնարավոր հանգստությանը

4.6. Ֆինանսներում և ներդրումներում

Տրամադրվածության էֆեկտ (The Disposition Effect): Ներդրողները չափազանց շուտ են վաճառում շահավետ բաժնետոմսերը (ապահովելով շահույթը), մինչդեռ չափազանց երկար են պահում վնասաբեր բաժնետոմսերը (հուսալով խուսափել կորստի իրականացումից):

Հերենգրախտ (Herengracht) բնակարանային շուկայի ուսումնասիրություն (1650–1973): 324 տարվա և 6644 գործարքների վերլուծությունը պարզել է, որ վաճառողները 15-38%-ով ավելի քիչ հավանականությամբ կվաճառեն գույքը իրենց գնման գնից ցածր: Հատկանշական է, որ այս խարիսխը պահպանվել է նույնիսկ սեփականատերերի մահից հետո. ժառանգները վարվել են այնպես, կարծես իրենց նախնու գնման գինը եղել է հղման կետը:

Ռիսկի քառապատիկ օրինաչափություն:

Սա բացատրում է պարադոքսալ վարքագիծը. վիճակախաղի տոմսերի գնում՝ միաժամանակ ապահովագրվելով հազվադեպ իրադարձություններից:

5. Իրական կյանքի դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպքի ուսումնասիրություն 1. Վիետնամի պատերազմը և սրացումը

• Համատեքստ. 1960-ականների կեսերին ԱՄՆ քաղաքականություն մշակողները մասնավոր զրույցներում ընդունում էին, որ Վիետնամում հաղթանակը քիչ հավանական էր:
• Ինչ տեղի ունեցավ. Նահանջելու փոխարեն, վարչակազմը վարչակազմի հետևից ընտրեց էսկալացիա՝ ավելի շատ զորքեր ուղարկելով հակամարտության գոտի, հուսալով, որ հաջորդ ալիքը կշրջի իրավիճակը:
• Կողմնակալությունը գործողության մեջ. Նահանջել նշանակում էր ընդունել «վստահ կորուստ»՝ նվաստացում, Հարավային Վիետնամի կորուստ, քաղաքական մահ: Էսկալացիայի ռիսկային խաղադրույքը առաջարկում էր այս հաստատուն կորստից խուսափելու չնչին հնարավորություն: Հեռանկարների տեսությունը կանխատեսում է ճիշտ այս ռիսկ որոնող վարքագիծը կորուստների տիրույթում:
• Հետևանքները. Տրամաբանությունը դարձավ. «Մենք կորցրել ենք 20,000 մարդ. մենք չենք կարող հիմա նահանջել, կամ նրանք զոհվել են իզուր»: Սա արդարացրեց ևս 38,000-ի զոհաբերությունը: Սկզբնական կորուստը գիտակցելուց խուսափելը հանգեցրեց շատ ավելի մեծ մասշտաբի վերջնական կորստի:
• Քաղված դասեր. Անվերադարձ ծախսերը չպետք է ազդեն ապագա որոշումների վրա: Հարցը պետք է լինի «Ո՞րն է առաջ գնալու լավագույն ճանապարհը», այլ ոչ թե «Ինչպե՞ս արդարացնենք այն, ինչ մենք արդեն կորցրել ենք»:

Դեպքի ուսումնասիրություն 2. Օպերացիա «Քոթեջ» (Կիսկա կղզի, 1943)

• Համատեքստ. Երկրորդ համաշխարհային պատերազմի Ալեուտյան կղզիների արշավի ժամանակ ճապոնացիները գրավել էին Կիսկա կղզին: Դաշնակիցները հավաքեցին ավելի քան 34,000 զորքերից բաղկացած ներխուժման ուժ:
• Ինչ տեղի ունեցավ. Դաշնակիցների հրամանատարները, առաջնորդվելով գործողության կողմնակալությամբ (նախաձեռնությունը «կորցնելու» վախից), սկսեցին ներխուժումը առանց թշնամու ներկայությունը լիովին հաստատելու:
• Կողմնակալությունը գործողության մեջ. Հարվածելու հնարավորությունը կորցնելու վախը և ստուգելուց հրաժարվելը (ինչը կարող էր առաջացնել ժամանակի «կորուստ») մղեցին հապճեպ գործողությունների:
• Հետևանքները. Ճապոնացիները մառախուղի քողի տակ ամբողջությամբ տարհանվել էին շաբաթներ առաջ: Դաշնակից զորքերը վայրէջք կատարեցին դատարկ կղզում: Մառախուղի, յուրայինների կրակի և ականապատված ծուղակների պատճառով ավելի քան 300 դաշնակից զինվոր զոհվեց կամ վիրավորվեց՝ պայքարելով ուրվական թշնամու դեմ:
• Քաղված դասեր. Հնարավորությունը բաց թողնելու վախը (հնարավոր կորուստ) կարող է հանգեցնել աղետալի գործողությունների: Ստուգումն արժե ավելի քիչ, քան ենթադրությունը:

Պատմական օրինակ. Կաննեի ճակատամարտ (Ք.ա. 216 թ.)

Հռոմեական բանակի ոչնչացումը Հաննիբալի կողմից ցույց է տալիս, թե ինչպես մարտավարական կորուստները ընդունելուց հրաժարվելը հանգեցնում է ռազմավարական կործանման:

Հռոմեական հրամանատարները կանգնած էին ընտրության առջև. պաշտպանական հյուծում (ընդունելով գյուղական վայրերի և հեղինակության «կորուստը») կամ վճռական ճակատամարտ (խաղադրույք): Հաննիբալը ծուղակ էր լարել թույլ կենտրոնով և ուժեղ թևերով: Երբ հռոմեացիները հետ մղեցին Կարթագենի կենտրոնը, նրանք զգացին, որ հաղթում են: Երբ Հաննիբալի հեծելազորը շրջապատեց նրանց, հրամանատարները հրաժարվեցին նվազեցնել իրենց կորուստները և նահանջել, ավելի խորանալով ծուղակի մեջ, փոխանակ ընդունեին ձախողված հարձակման «կորուստը»:

Արդյունքը. 60,000 հռոմեացի մահացավ, քանի որ նրանց հրամանատարները հոգեբանորեն չէին կարողանում գիտակցել, որ «անվտանգ նահանջի» (փոքր կորուստ) օգտակարությունը գերազանցում է ոչնչացման ռիսկին: Հաստատուն փոքր կորուստն ընդունելուց հրաժարվելը հանգեցրեց աղետալի կորստի:

6. Այս կողմնակալության արժեքը

6.1. Անձնական ծախսեր

• Հարաբերությունների վնաս. Հարաբերությունները պահպանելը դրանց ավարտից հետո, քանի որ դրանց դադարեցումը նման է կորստի
• Անձնական աճի դանդաղեցում. Խուսափում մարտահրավերներից, որտեղ ձախողումը հնարավոր է՝ բաց թողնելով զարգացման հնարավորությունները
• Ազդեցություն հոգեկան առողջության վրա. Կորուստների վրա կենտրոնանալը նպաստում է դեպրեսիային և անհանգստությանը. դեպրեսիան էլ ավելի է ուժեղացնում կորստից խուսափումը արատավոր շրջապտույտում
• Բաց թողնված հնարավորություններ. Օգտակար փոփոխությունների մերժում, քանի որ ցանկացած փոփոխություն ենթադրում է հնարավոր կորուստ
• Կյանքի որակի նվազում. Իրերի կուտակում (կուտակողություն), քանի որ դրանք դեն նետելը նման է կորստի

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

• Կարիերայի լճացում. Մնալ չբավարարող աշխատանքներում, քանի որ ծանոթը գերազանցում է անորոշ հնարավորություններին
• Ֆինանսական կորուստներ. Վնասաբեր ներդրումների պահպանում՝ հուսալով խուսափել կորուստը «իրականացնելուց», ինչը հանգեցնում է ավելի մեծ կորուստների
• Վնասված հեղինակություն. Ձախողվող նախագծերի վրա համառելը՝ սխալն ընդունելու փոխարեն
• Բանակցային վատ արդյունքներ. Փակուղիներ, երբ վաճառողների պահանջած գները (կորստի շրջանակ) գերազանցում են գնորդների առաջարկներին (շահույթի շրջանակ)
• Նորարարության ճնշում. Կազմակերպությունները մնում են հին արտադրանքների հետ, քան թե վտանգում ընթացիկ եկամուտների կորուստը

6.3. Հասարակական ծախսեր

• Քաղաքական կաթված. Բարեփոխումները ձախողվում են, քանի որ պարտվողներն ավելի ուժեղ են պայքարում, քան հաղթողները
• Կլիմայական անգործություն. Հասարակությունը մերժում է անհրաժեշտ կարճաժամկետ կորուստները հանուն երկարաժամկետ գոյատևման
• Ռազմական աղետներ. Պատերազմները երկարաձգվում և սրվում են՝ պարտությունն ընդունելուց խուսափելու համար
• Անարդյունավետ շուկաներ. Բնակարանային շուկաները սառչում են, երբ վաճառողները հրաժարվում են վաճառել գնման գնից ցածր
• Ինստիտուցիոնալ իներցիա. Կազմակերպությունները կառչում են հնացած կառույցներին, քանի որ փոփոխությունը նշանակում է կորուստ

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Կորստից խուսափման գործակից (λ). Մոտավորապես 2.25–2.5, ինչը նշանակում է, որ կորուստները ցավեցնում են մոտ երկու անգամ ավելի, քան համարժեք շահույթները հաճույք են պատճառում
• Օժտվածության էֆեկտի հարաբերակցություն. Վաճառողները պահանջում են 2.5 անգամ ավելի, քան գնորդները կվճարեն նույնական իրերի համար
• Բնակարանային շուկայի ոչ իրացվելիություն. Վաճառողները 15-38%-ով ավելի քիչ հավանականությամբ կվաճառեն գնման գնից ցածր (Հերենգրախտի ուսումնասիրություն, 1650-1973)
• Գլոբալ տարածվածություն. 94% վերարտադրման մակարդակը 19 երկրներում հաստատում է համընդհանրությունը
• Կլինիկական հարաբերակցություն. ԽԴԽ (MDD) ունեցող, դեղորայք չընդունող հիվանդները ցույց են տալիս չափելիորեն ավելի բարձր վարքագծային կորստից խուսափում

7. Թաքնված առավելությունները

Կորստից խուսափումը զուտ անհարմարվողական չէ. այն ծառայել է կենսական էվոլյուցիոն գործառույթների և պահպանում է որոշակի արժեք.

• Գոյատևման առաջնահերթություն. Միջավայրերում, որտեղ կորուստը կարող էր նշանակել մահ, կորուստներից խուսափելու առաջնահերթությունը օպտիմալ էր: Մենք սերել ենք զգույշներից:
• Ռեսուրսների պաշտպանություն. Կորստից խուսափումը մոտիվացնում է պաշտպանել առկա ռեսուրսները, ինչը կայունացրեց վաղ մարդկային համայնքները
• Համապատասխան զգուշություն. Անդառնալի հետևանքներով որոշումների համար վատագույն ռիսկի նկատմամբ բարձր զգայունությունը կանխում է աղետալի սխալները
• Բանակցային մոտիվացիա. Կորստի ցավը մոտիվացնում է ավելի կոշտ բանակցություններ վարել՝ սեփական շահերը պաշտպանելու համար
• Արագ որոշումների կայացում. Փոխանակ յուրաքանչյուր ընտրության համար սպասվող օգտակարությունը հաշվարկելու, կորստից խուսափումը ապահովում է արագ էվրիստիկա՝ «կասկածի դեպքում պահիր այն, ինչ ունես»

Խնդիրը ոչ թե բուն կորստից խուսափումն է, այլ դրա գերկիրառումը ժամանակակից համատեքստերում, որտեղ խաղադրույքները հազվադեպ են գոյատևման հարց լինում: Կորստից խուսափման ամբողջական վերացումը կարող է ստեղծել իր սեփական խնդիրները՝ չափազանց մեծ ռիսկի դիմելը, արժեքավոր հարաբերությունները և ռեսուրսները չպաշտպանելը, և խոցելիությունը շահագործման նկատմամբ:

8. Ինքնագնահատում. Ունե՞ք այս կողմնակալությունը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ինձ համար շատ դժվար է դեն նետել կամ նվիրել իրեր, նույնիսկ այնպիսիք, որոնք երբեք չեմ օգտագործում
• Ես մնացել եմ աշխատանքում կամ հարաբերություններում ավելի երկար, քան պետք է, քանի որ հեռանալը նման էր «հանձնվելուն»
• Ես հաճախ հիշում եմ քննադատություններն ավելի երկար, քան հաճոյախոսությունները
• Ես պահել եմ վնասաբեր ներդրումներ՝ հուսալով, որ դրանք կվերականգնվեն
• Ես խուսափում եմ այնպիսի իրավիճակներից, որտեղ կարող եմ բացասական արձագանք ստանալ
• Ես ավելի շատ տխրում եմ $50 կորցնելուց, քան ուրախանում եմ $50 գտնելուց
• Ես հրաժարվել եմ հնարավորություններից, քանի որ ձախողման ռիսկը թվում էր ավելի վատ, քան հնարավորությունը բաց թողնելը
• Ես շարունակում եմ գործունեությունը (վատ ֆիլմ դիտել, վատ գիրք կարդալ) պարզապես այն պատճառով, որ արդեն սկսել եմ
• Ես ավելի կոշտ եմ բանակցում ինչ-որ բան կորցնելուց խուսափելու համար, քան հավասար արժեքի որևէ բան ձեռք բերելու համար
• Ես սեփականության զգացում եմ ունենում այնպիսի իրերի նկատմամբ, որոնք ունեցել եմ միայն կարճ ժամանակով (հյուրանոցային համարներ, վարձակալած մեքենաներ)

Գնահատում.

• Նշված է 0-2-ը. Ցածր զգայունություն
• Նշված է 3-5-ը. Չափավոր զգայունություն
• Նշված է 6-8-ը. Բարձր զգայունություն
• Նշված է 9-10-ը. Շատ բարձր զգայունություն

8.2. Ինքնամտորման հարցեր

1. Մտածեք մի իրի մասին, որը պահել եք տարիներ շարունակ՝ չնայած երբեք չեք օգտագործել: Ինչո՞ւ այն չեք գցել: Ինչպիսի՞ զգացողություն կլիներ այն նվիրելը:
2. Հիշեք մի դեպք, երբ դուք շարունակում էիք ներդնել ժամանակ, գումար կամ էներգիա մի բանի մեջ, որը չէր աշխատում: Ի՞նչ պետք է լսեիք՝ ձեր կորուստները ավելի շուտ կրճատելու համար:
3. Երբ ստանում եք արձագանք, որը 90%-ով դրական է և 10%-ով քննադատական, ո՞ր մասն է ձեզ հետ ավելի երկար մնում: Ինչո՞ւ:
4. Երբևէ հրաժարվե՞լ եք հնարավորությունից, քանի որ այն կորցնելու վախը գերակշռում էր այն հուզմունքին, թե ինչ կարող էիք շահել:
5. Ընկերները կամ գործընկերները երբևէ առաջարկե՞լ են, որ դուք չափազանց զգույշ եք կամ շատ երկար եք կառչում ինչ-որ բանից: Ինչպիսի՞ն էր ձեր արձագանքը:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Դուք գնել եք բաժնետոմս 100 դոլարով մեկ բաժնետոմսի դիմաց: Այն այժմ արժե 80 դոլար: Ձեր վստահելի վերլուծաբանն ասում է, որ բաժնետոմսը ունի 50% հավանականություն վերականգնվելու մինչև 100 դոլար և 50% հավանականություն ընկնելու մինչև 60 դոլար: Գործընկերն առաջարկում է գնել ձեր բաժնետոմսերը 80 դոլարով: Ի՞նչ եք անում:

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• A) Պահել բաժնետոմսերը. չեք կարող վաճառել վնասով, և կա հավանականություն, որ այն կվերականգնվի → Բարձր զգայունություն (հրաժարվել որոշակի կորստից հանուն ռիսկային խաղադրույքի)
• B) Հակասական զգացողություն ունենալ, հավանաբար կպահեիք, բայց գիտակցում եք, որ գուցե զգացմունքային որոշում եք կայացնում → Չափավոր զգայունություն
• C) Վաճառել 80 դոլարով. անցյալի գնման գինն անկարևոր է, միայն ապագա հավանականություններն են կարևոր → Ցածր զգայունություն (գիտակցելով անվերադարձ ծախսերը)

9. Այս կողմնակալության ճանաչումը ուրիշների մոտ

9.1. Վարքագծային ցուցանիշներ

• Իրերին կառչելը. Դժվարություն հրաժարվելու իրերից, չափազանց մեծ կուտակում
• Որոշման կաթված. Խուսափում ցանկացած ընտրությունից, որը ենթադրում է ինչ-որ բանից հրաժարվել
• Հանձնառության սրացում. Ձախողվող նախագծերում, հարաբերություններում կամ ներդրումներում համառելը
• Ասիմետրիկ արձագանքներ. Անհամաչափ անհանգստություն կորուստների պատճառով՝ համեմատած շահույթից ստացված հաճույքի հետ
• Հղման կետի ֆիքսացիա. Մշտական համեմատություն անցյալի վիճակների հետ («Ես ունեի...» կամ «Մեզ առաջարկել էին...»)

9.2. Խոսակցական նախազգուշացնող նշաններ

Արտահայտություններ, որ մարդիկ ասում են այս կողմնակալության ազդեցության տակ.

• «Ես չեմ կարող վաճառել այն ավելի էժան, քան գնել եմ»
• «Մենք շատ հեռու ենք գնացել, որպեսզի հիմա հանձնվենք»
• «Ես չեմ ուզում հրաժարվել նրանից, ինչ արդեն ունեմ»
• «Բայց մենք արդեն այնքան շատ ենք ներդրել այս ամենի մեջ»
• «Ես սպասում եմ, որ այն կվերադառնա»

Փաստարկների տեսակները, որոնք նրանք բերում են.

• Արդարացնելով շարունակական ջանքերը անցյալի ներդրումների վրա հիմնված, այլ ոչ թե ապագա արժեքի
• Ցանկացած փոփոխություն ներկայացնելով որպես ընթացիկ վիճակի «կորուստ», այլ ոչ թե նոր վիճակի «շահույթ»

Հարցեր, որոնք նրանք խուսափում են տալուց.

• «Եթե ես արդեն չունենայի սա, արդյո՞ք այսօր կգնեի այն»
• «Անտեսելով այն, ինչ մենք արդեն ծախսել ենք, ո՞րն է լավագույն որոշումը ապագայի համար»

9.3. Իրավիճակային խթանիչներ

• Վերջին կորուստները. Կորստից խուսափումը ուժեղանում է կորուստներ ապրելուց հետո
• Բարձր խաղադրույքներ. Կողմնակալությունը ուժեղանում է հնարավոր կորստի մեծության հետ միասին
• Ժամանակի ճնշում. Շտապ որոշումները նպաստում են կորստից խուսափող նախնական ընտրություններին
• Հանրային պարտավորություն. Դիրքորոշումը հրապարակայնորեն հայտարարելը մեծացնում է դրանից հրաժարվելու դժկամությունը (սխալի ընդունում = դեմքի կորուստ)
• Անձնական սեփականություն. Նույնիսկ կարճատև տիրապետումը հրահրում է Օժտվածության էֆեկտը
• Մրցակցային միջավայրեր. Մրցակցությունը գնահատող մշակույթները մեծացնում են կարգավիճակի կորստի վախը

10. Կոգնիտիվ կողմնակալության հաղթահարման ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

• «Արդյո՞ք կգնեի այն» թեստը. Ձեզ պատկանող ցանկացած բանի համար հարցրեք. «Եթե ես սա չունենայի, կվճարե՞ի արդյոք դրա ներկայիս արժեքը այն ձեռք բերելու համար»: Եթե ոչ, դիտարկեք այն վաճառելու կամ դեն նետելու տարբերակը:
• Շրջանակեք որպես շահույթ. Գիտակցաբար վերաձևակերպեք որոշումները: Փոխանակ «Ի՞նչ եմ ես կորցնում» հարցնելու, հարցրեք «Ի՞նչ եմ ես շահում»:
• Նախնական պարտավորություն. Նախքան դիրքորոշում ընդունելը, սահմանեք ձեր ելքի չափանիշները. «Ես կվաճառեմ, եթե այն ընկնի 10%-ով»: Սա կանխում է կորստից խուսափող արդարացումը ավելի ուշ:
• Զրոյական մտածողություն. Հարցրեք «Իմանալով այն, ինչ հիմա գիտեմ, արդյո՞ք այսօր կընկնեի այս իրավիճակի մեջ»: Եթե ոչ, դուրս եկեք:
• Քնել կորուստների վրա. Վստահ կորստի հետ բախվելիս, դադար տվեք նախքան ռիսկային այլընտրանքն ընտրելը: Կորստից խուսափումը մղում է իմպուլսիվ ռիսկ որոնող վարքագծի:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

• Հետևել որոշումներին. Վարեք որոշումների օրագիր: Վերանայեք անցյալի ընտրությունները, որտեղ դուք խուսափել եք կորուստները իրականացնելուց: Ի՞նչ եղավ: Սա ձևավորում է ճիշտ տրամաչափում:
• Փոքր կորուստների պրակտիկա. Գիտակցաբար գնացեք փոքր կորուստների (վերադարձրեք ապրանքներ, վաճառեք փոքր վնասաբեր դիրքեր, դեն նետեք չօգտագործված իրեր)՝ հանդուրժողականություն ձևավորելու համար:
• Մտածելակերպի փոփոխություն. Ընդունեք ռացիոնալ որոշումներ կայացնողի ինքնություն, ով գնահատում է տարբերակները ըստ դրանց արժանիքների, ոչ թե դրանց պատմության:
• Ուսումնասիրել անվերադարձ ծախսերի տրամաբանությունը. Մտավորապես հասկացեք, որ անցյալի ներդրումները չպետք է ազդեն ապագա որոշումների վրա: Կրկնությունը ձևավորում է նոր սովորություններ:

10.3. Շրջակա միջավայրի դիզայն

• Ստեղծել լռելյայն ելքեր. Ավտոմատացրեք կորուստների կրճատումը (ստոպ-լոս պատվերներ, բաժանորդագրությունների վերանայումներ, օրացույցային հիշեցումներ՝ վերագնահատելու ընթացիկ պարտավորությունները)
• Նվազեցնել սեփականության կապվածությունը. Օգտագործեք բաժանորդագրություններ կամ վարձույթներ գնումների փոխարեն, որտեղ դա հնարավոր է
• Ստեղծել որոշումների ստուգաթերթեր. Ներառեք հուշումներ, ինչպիսիք են «Արդյո՞ք ես խուսափում եմ վստահ կորստից» կարևոր որոշումների գործընթացներում
• Փնտրել տարբերվող տեսակետներ. Նշանակեք մեկին, որպեսզի փաստարկի կորուստների կրճատման օգտին խմբային որոշումներ կայացնելիս

10.4. Երբ դիմել արտաքին օգնության

• Բարձր խաղադրույքներով անդառնալի որոշումներ. Խոշոր ներդրումներ, կարիերայի փոփոխություններ, հարաբերությունների վերաբերյալ որոշումներ
• Էմոցիոնալ լարված իրավիճակներ. Երբ զգում եք կորուստն ընդունելու ուժեղ դժկամություն
• Կրկնվող օրինաչափություններ. Երբ նկատում եք, որ անընդհատ խուսափում եք կորստի իրականացումից
• Հարցրեք. «Ի՞նչ կանեիք, եթե լինեիք իմ տեղում, բայց չունենայիք իմ պատմությունը»:

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Ունեցվածքի աուդիտ

• Նպատակը. Օժտվածության էֆեկտի թուլացում նպատակային պրակտիկայի միջոցով
• Պահանջվող ժամանակը. Սկզբում 60 րոպե, ապա շաբաթական 10 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Արկղեր, պիտակներ, մուտք դեպի նվիրատվության ծառայություններ
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ
• Հրահանգներ.
  1. Ընտրեք մեկ սենյակ կամ ունեցվածքի կատեգորիա
  2. Յուրաքանչյուր իրի համար հարցրեք. «Կվճարեի՞ արդյոք դրա ներկայիս արժեքը՝ այն այսօր ձեռք բերելու համար»:
  3. Եթե պատասխանը ոչ է, դրեք այն «Հնարավոր ազատման» արկղի մեջ
  4. Մեկ շաբաթ անց, եթե ձեզ պետք չի եղել կամ չեք մտածել այդ իրի մասին, նվիրեք կամ վաճառեք այն
  5. Հետևեք, թե ինչպես եք ձեզ զգում իրերն ազատելուց առաջ և հետո
• Մտորումների հարցեր.
  • Ո՞ր իրն էր ամենադժվարը ազատելը: Ինչո՞ւ:
  • Արդյո՞ք իրերից ազատվելը այնքան վատ էր, որքան սպասում էիք:
  • Ի՞նչ շահեցիք (տարածք, պարզություն, գումար) ազատումից:
• Հաճախականություն. Ամսական՝ երեք ամիս շարունակ, ապա եռամսյակը մեկ

Վարժություն 2. Նախամահվան վերլուծություն (Pre-Mortem)

• Նպատակը. Հակազդել հանձնառության սրացմանը նախքան դրա սկսվելը
• Պահանջվող ժամանակը. 30 րոպե յուրաքանչյուր կարևոր որոշման համար
• Անհրաժեշտ նյութեր. Թուղթ, գրիչ
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Նախքան որևէ նախագծի կամ ներդրման հանձնառություն ստանձնելը, պատկերացրեք, որ անցել է մեկ տարի, և նախաձեռնությունը ձախողվել է
  2. Գրեք ձախողման բոլոր հավանական պատճառները
  3. Յուրաքանչյուր պատճառի համար սահմանեք վաղ նախազգուշացման նշան
  4. Սահմանեք հատուկ չափանիշներ նախաձեռնությունից հրաժարվելու համար
  5. Կիսվեք այս չափանիշներով հաշվետու գործընկերոջ հետ
• Մտորումների հարցեր.
  • Ի՞նչ կպահանջվեր ձեզանից՝ իրականում հետևելու ձեր ելքի չափանիշներին:
  • Ինչպե՞ս կարող եք ավելի հեշտ դարձնել ճանաչելը, երբ այդ չափանիշները բավարարվում են:
  • Ո՞վ կհիշեցնի ձեզ ձեր նախնական պարտավորությունների մասին, երբ կորուստները մոտենում են:
• Հաճախականություն. Նախքան որևէ նշանակալի հանձնառություն

Վարժություն 3. Շրջանակի փոփոխություն (The Framing Flip)

• Նպատակը. Գիտակցության ձևավորում, թե ինչպես է շրջանակումը խթանում կորստից խուսափումը
• Պահանջվող ժամանակը. 15 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Որոշումների օրագիր
• Բարդության մակարդակը. Բարդ
• Հրահանգներ.
  1. Նշեք որոշում, որին ներկայումս բախվում եք
  2. Գրեք, թե ինչպես եք մտածել դրա մասին (սովորաբար կորստի տերմիններով)
  3. Գիտակցաբար վերաձևակերպեք նույն որոշումը շահույթի տերմիններով
  4. Գնահատեք, արդյոք ձեր նախապատվությունը փոխվում է
  5. Եթե այո, ուսումնասիրեք, թե որ շրջանակն է ավելի ճշգրիտ
• Մտորումների հարցեր.
  • Ինչպե՞ս է վերաձևակերպումը փոխել ձեր զգացմունքային արձագանքը:
  • Ո՞ր շրջանակն է ավելի ճշգրիտ ներկայացնում իրականությունը:
  • Ի՞նչ է սա բացահայտում ձեր ավտոմատ մտածելակերպի մասին:
• Հաճախականություն. Երբ բախվում եք նշանակալի որոշումների

Ամենօրյա պրակտիկա

«Գրանցված կորուստների» վարժությունը. Ամեն երեկո գրեք մի բան, որը դուք «կորցրել եք» օրվա ընթացքում (ժամանակ, գումար, հնարավորություն, ունեցվածք): Գնահատեք, թե որքան դա ձեզ անհանգստացրեց (1-10): Ապա գրեք մեկ բան, որը դուք շահել եք: Գնահատեք ձեր հաճույքը (1-10): Հետևեք հարաբերակցությանը ժամանակի ընթացքում: Մարդկանց մեծամասնությունը սկսում է 2:1 կորուստ-շահույթ հարաբերակցությամբ. նպատակն է շարժվել դեպի 1:1:

• Առաջարկվող տևողությունը՝ 5 րոպե
• Օրվա լավագույն ժամանակը՝ Երեկո
• Ինչպես հետևել առաջընթացին՝ Կորուստ:շահույթ արձագանքի հարաբերակցության շաբաթական միջին

Շաբաթական մարտահրավեր

Կանխամտածված ազատում. Շաբաթական մեկ անգամ միտումնավոր ազատվեք ինչ-որ բանից, որին կառչել եք՝ վնասաբեր ներդրումային դիրք (նույնիսկ փոքր), իր, որը չեք օգտագործում, պարտավորություն, որն այլևս ձեզ չի ծառայում: Գրանցեք, թե ինչպես եք զգում ձեզ առաջ և հետո:

• Ակնկալվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. Փոքր կորուստների հանդեպ հանդուրժողականության բարձրացում. Օժտվածության էֆեկտի թուլացում. Որոշումների կայացման արագացում
• Օրագրային հուշումներ մտորումների համար.
  • Կորստի ո՞ր տեսակն է ինձ համար ամենադժվարն ընդունելը (փող, ունեցվածք, հարաբերություններ, կարգավիճակ):
  • Ե՞րբ է կորուստն ընդունելուց հրաժարվելը հանգեցրել ավելի մեծ կորստի:
  • Ի՞նչ կանեի այլ կերպ, եթե անձեռնմխելի լինեի կորստից խուսափելուց:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

Կորստից խուսափումը ստեղծում է կազմակերպչական իներցիա: Առաջնորդները պետք է ակտիվորեն հակազդեն դրան.

• Ստեղծել նախնական պարտավորությունների մեխանիզմներ. Նախագծերը սկսելուց առաջ սահմանել ձախողման չափանիշներ և ապահովել դրանց ինստիտուցիոնալ պարտադիր բնույթը
• Նշել ռազմավարական նահանջները. Հրապարակայնորեն ճանաչել կորուստները վաղաժամ կրճատելու որոշումները որպես իմաստություն, այլ ոչ թե ձախողում
• Ստեղծել ձախողման համար անվտանգ միջավայրեր. Ներկայացնել փորձերը որպես ուսուցման հնարավորություններ, որտեղ «կորուստները» սպասելի և արժեքավոր են
• Նշանակել «սատանայի փաստաբաններ». Խոշոր որոշումների ժամանակ նշանակել մեկին, որպեսզի պաշտպանի կորուստների կրճատման գործը
• Բացահայտորեն վերանայել անվերադարձ ծախսերը. Նախագծերի վերանայումների ժամանակ առանձնացնել «մինչ օրս ներդրվածը» «ապագա արժեքից»: Միայն վերջինս պետք է հիմք ծառայի որոշումների համար:

Ծնողների և մանկավարժների համար

Երեխաները կարող են սովորել առողջ հարաբերություններ կորստի հետ.

• Տարիքին համապատասխան բացատրություն. «Մեր ուղեղը ստեղծված է պաշտպանելու այն, ինչ ունենք: Երբեմն դա մեզ օգնում է, բայց երբեմն ստիպում է չափազանց ամուր կառչել իրերից»:
• Փոխանակման պրակտիկա. Թող երեխաները փոխանակեն իրենց իրերը քույր-եղբայրների կամ ընկերների հետ: Քննարկեք, թե ինչ զգացողություն է առաջացնում իրեր տալը և նոր իրեր ստանալը:
• Փոքր կորուստների նորմալացում. Օգնեք երեխաներին ապրել փոքր կորուստներ (խաղեր, մրցույթներ) և վերականգնվել՝ ձևավորելով դիմակայունություն
• Կորստի ընդունման օրինակ ծառայել. Բարձրաձայնեք ձեր սեփական գործընթացը. «Ես հիասթափված եմ, որ սա չստացվեց, բայց դրանից կառչելը չի օգնի: Եկեք փորձենք նոր բան»:
• Քննարկել անվերադարձ ծախսերը. Երբ երեխաները հրաժարվում են թողնել չսիրած գործունեությունը, քանի որ «մենք արդեն վճարել ենք», բացատրեք, թե ինչու անցյալի ծախսերը չպետք է որոշեն ապագա ընտրությունները

Առողջապահության ոլորտի մասնագետների համար

Կորստից խուսափումը զգալիորեն ազդում է հիվանդի վարքագծի վրա.

• Շրջանակեք առաջարկությունները որպես կորստի կանխարգելում. «Այս բուժման պլանին հետևելը կօգնի ձեզ խուսափել շարժունակության կորստից» ավելի համոզիչ է, քան «կօգնի ձեզ շարժունակություն ձեռք բերել»
• Ճանաչել կորստի ուժեղացումը դեպրեսիայի ժամանակ. Դեպրեսիա ունեցող հիվանդներն ապրում են ուժեղացած կորստից խուսափում. համապատասխանաբար հարմարեցրեք հաղորդակցությունը
• Անդրադառնալ բուժումից խուսափելուն, որը կապված է կորստի հետ. Հիվանդները կարող են խուսափել ախտորոշումներից՝ իրենց առողջության նկատմամբ հավատը «կորցնելուց» խուսափելու համար
• Զգուշություն ցուցաբերել շրջանակելիս. Վիրահատությունը որպես «90% գոյատևում» ընդդեմ «10% մահացություն» ներկայացնելը առաջացնում է տարբեր ընտրություններ. տեղյակ եղեք այս ասիմետրիային
• Աջակցել ռազմավարական ռիսկի դիմելուն. Օգնեք հիվանդներին հասկանալ, թե երբ է կորստից խուսափումը խանգարում նրանց դիմել անհրաժեշտ, բայց անորոշ բուժման

Ֆինանսական ոլորտի մասնագետների համար

Կորստից խուսափումը ներդրողների սխալների մեծ մասի աղբյուրն է.

• Կրթել հաճախորդներին տրամադրվածության էֆեկտի (Disposition Effect) մասին. Բացատրել, թե ինչու է պարտվողներին պահելը և հաղթողներին վաճառելը անտրամաբանական
• Իրականացնել համակարգված վերաբալանսավորում. Վերացնել էմոցիոնալ որոշումների կայացումը ավտոմատացված գործընթացների միջոցով
• Օգտագործել նախնական պարտավորությունների սարքեր. Խնդրել հաճախորդներին սահմանել կորստի սահմանափակումներ նախքան դիրքեր մուտք գործելը
• Շրջանակել խորհրդատուների արժեքը. Ներկայացնել խորհրդատվությունը որպես «օգնություն խուսափել ավելի մեծ կորուստներից», այլ ոչ թե «օգնություն շահույթ ստանալու գործում». սա համապատասխանում է հաճախորդի հոգեբանությանը
• Ճանաչել հղման կետի խարսխումը. Հաճախորդները խարսխվում են գնման գների, պորտֆելի անցյալ արժեքների և սպասելիքների վրա: Անդրադարձեք սրանց բացահայտորեն:

13. Փոխազդեցություն այլ կողմնակալությունների հետ

Կողմնակալություններ, որոնք ուժեղացնում են այս մեկը

Կողմնակալություններ, որոնք հակազդում են այս մեկին

Տարածված կողմնակալությունների շղթաներ

Ստատուս քվոյի կողմնակալություն → Կորստից խուսափում → Անվերադարձ ծախսերի մոլորություն → Հանձնառության սրացում

Անհատը հաստատում է հղման կետ (ստատուս քվո), այնուհետև ցանկացած փոփոխություն մեկնաբանում է որպես կորուստ (կորստից խուսափում), ապա արդարացնում է շարունակական ներդրումները՝ հիմնված անցյալի ծախսերի վրա (անվերադարձ ծախսեր), այնուհետև մեծացնում է հանձնառությունը՝ սխալն ընդունելուց խուսափելու համար (սրացում):

Ընդհատում. Շղթան կարելի է կոտրել՝ հստակ առանձնացնելով «այն, ինչ ծախսել եմ» «լավագույն ապագան ինչպիսին է» հասկացությունից: Նախնական պարտավորությունը և որոշումների օրագիրը օգնում են բացահայտել, թե երբ է սկսվել կասկադը:

14. Մշակութային հեռանկարներ

Վանգի, Ռիգերի և Հենսի հետազոտությունները 53 երկրներում բացահայտում են կորստից խուսափման ինտենսիվության զգալի մշակութային տատանումներ.

Ամենաբարձր կորստից խուսափում. Արևելյան Եվրոպայի երկրներ (Ռուսաստան, Բուլղարիա և այլն): Հետազոտողները ենթադրում են, որ պատմական անկայունությունը և հետխորհրդային անցման տնտեսական տրավման ուժեղացրել են ակտիվների պահպանման վրա մշակութային կենտրոնացումը:

Ամենացածր կորստից խուսափում. Անգլո-ամերիկյան երկրներ (ԱՄՆ, Մեծ Բրիտանիա, Ավստրալիա, Նոր Զելանդիա) և Սկանդինավյան երկրներ: Այս մշակույթներն ունեն կայուն ինստիտուտներ, որոնք կարող են մեղմացնել գոյաբանական կորստի վախը:

Չափավոր մակարդակներ. Աֆրիկան և Լատինական Ամերիկան ցույց են տվել չափավորից ցածր կորստից խուսափում, որը պոտենցիալ կապված է անհրաժեշտությունից դրդված ձեռներեցության հետ, որտեղ ռիսկի դիմելը պահանջվում է գոյատևման համար:

Այս բացահայտումները հուշում են, որ կորստից խուսափումը մարդկային համընդհանուր հատկանիշ է, բայց դրա ինտենսիվությունը մշակութայնորեն կարգավորվում է:

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական պատկերացումներ

«Կորուստներն ավելի մեծ են թվում, քան շահույթները»: — Դանիել Կանեման և Ամոս Տվերսկի, Հեռանկարների տեսություն, 1979

«Մարդու ուղեղը կորուստներն ու շահույթները տարբեր կերպ է մշակում նյարդային մակարդակում, ընդ որում նշագեղձը գործում է որպես ահազանգ, որն ավելի բարձր է հնչում պոտենցիալ կորուստների, քան պոտենցիալ շահույթների համար»: — Նեյրոպատկերման հետազոտության ամփոփում

«Մենք օգտակարության մաքսիմալիզատորներ չենք. մենք ափսոսանքի մինիմալիզատորներ ենք և ցավից խուսափողներ»: — Հեռանկարների տեսության բացահայտումների սինթեզ

17. Հիմնական եզրակացություններ

1. Կորուստները երկու անգամ ավելի շատ են ցավեցնում, քան համարժեք շահույթները հաճույք են պատճառում—սա մարդկային որոշումների կայացման հիմնական ասիմետրիան է (λ ≈ 2.25)
2. Կորստից խուսափումը առաջացնում է ռիսկերի որոնում կորստի տիրույթում—վստահ կորուստների հետ բախվելիս մարդիկ հուսահատ խաղադրույքներ են կատարում, հաճախ իրավիճակն ավելի վատթարացնելով
3. Կողմնակալությունը նյարդային է, ոչ միայն հոգեբանական—նշագեղձը, ստրիատումը և ինսուլան մշակում են կորուստները այլ կերպ, քան շահույթները
4. Այն էվոլյուցիոն առումով հին է—նախնիների միջավայրում կորուստներից խուսափելը գոյատևման օպտիմալացում էր
5. Այն համընդհանուր է, բայց մշակութայնորեն կարգավորվող—հաստատված է 19 երկրներում, սակայն ինտենսիվությունը տատանվում է
6. Այն բացատրում է խոշոր պատմական աղետները—Կաննեից մինչև Վիետնամ, կորուստներն ընդունելուց հրաժարվելը հանգեցնում է ավելի մեծ կորուստների
7. Այն կարող է մեղմացվել, բայց ոչ վերացվել—նախնական հանձնառությունը, շրջանակման գիտակցումը և պրակտիկան օգնում են, բայց կողմնակալությունը հիմնարար է

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
• Ruggeri, K., et al. (2020). Replicating Patterns of Prospect Theory for Decision Under Risk. Nature Human Behaviour, 4, 622-633.
• Gal, D., & Rucker, D. D. (2018). The Loss of Loss Aversion: Will It Loom Larger Than Its Gain? Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497-516.
• Wang, M., Rieger, M. O., & Hens, T. (2016). How Time Preferences Differ: Evidence from 53 Countries. Journal of Economic Psychology, 52, 115-135.

Գրքեր

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.

Գրքերի գլուխներ

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model. In Choices, Values, and Frames (pp. 143-158). Cambridge University Press.

19. Ամփոփիչ քարտ

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասասենյակների կամ ինքնամտորման համար.

1. Եթե կորստից խուսափումը հարմարվողական էր մեր նախնիների համար, արդյո՞ք դա նշանակում է, որ այն «բնական» է և պետք է ընդունվի, թե՞ մենք պետք է ակտիվորեն աշխատենք դրա դեմ:
2. Կարո՞ղ եք նշել մի որոշում ձեր սեփական կյանքում, որը հստակորեն պայմանավորված էր կորստից խուսափմամբ: Ո՞րը կլիներ «ռացիոնալ» ընտրությունը:
3. Ինչպե՞ս կարող են քաղաքական համակարգերը վերանախագծվել՝ հաշվի առնելով այն փաստը, որ բարեփոխումներից պարտվողներն ավելի ուժեղ են պայքարում, քան շահողները:
4. Վիետնամի պատերազմի դեպքի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս կորստից խուսափումը ազգային մակարդակում: Ի՞նչ ընթացիկ իրավիճակներ կարող են օրինակ ծառայել հասարակությունների, որոնք «կրկնապատկում են խաղադրույքը» կորուստներն ընդունելուց խուսափելու համար:
5. Եթե կորստից խուսափումը նյարդային է և համընդհանուր, արդյո՞ք էթիկական է մարքեթոլոգների համար այն շահագործելը: Որտե՞ղ պետք է գծենք սահմանը: