Մտավոր հաշվառում (Mental Accounting)

Մի հայացքով

1. Համառոտ ակնարկ

Մտավոր հաշվառումը փողին տարբեր կերպ վերաբերվելու մեր հակվածությունն է՝ կախված նրանից, թե որտեղից է այն գալիս, որտեղ ենք մենք այն պահում կամ ինչպես ենք պատրաստվում ծախսել, չնայած նրան, որ դոլարը օբյեկտիվորեն ունի նույն արժեքը՝ անկախ դրա ծագումից կամ նպատակակետից: Մենք կարող ենք շռայլել հարկերի վերադարձը շքեղ արձակուրդի վրա՝ միաժամանակ հրաժարվելով դիպչել խնայողություններին՝ բարձր տոկոսադրույքով վարկային քարտի պարտքը մարելու համար, կամ մեզ հարմար զգալ վճարել 10 դոլար գարեջրի համար հանգստյան գոտում, բայց վրդովվել՝ վճարելով 5 դոլար նույն գարեջրի համար խանութում: Մեր միտքը ստեղծում է անտեսանելի «տարաներ» մեր փողի համար, և մենք հետևում ենք տարբեր կանոնների յուրաքանչյուր տարայի համար, հաճախ ի վնաս մեր ֆինանսների:

2. Գիտական հիմնավորումը

2.1. Բացահայտումը և պատմությունը

Մտավոր հաշվառումն առաջին անգամ ձևակերպվել է Ռիչարդ Թալերի կողմից իր 1985 թվականի «Մտավոր հաշվառում և սպառողի ընտրություն» ("Mental Accounting and Consumer Choice") հիմնարար աշխատությունում, թեև այս հայեցակարգը ծագել է սպառողների վարքագծի անոմալիաների ավելի վաղ դիտարկումներից, որոնք հակասում էին ստանդարտ տնտեսական տեսությանը: Նեոդասական տնտեսագիտության հիմնարար աքսիոմը՝ որ փողը կատարելապես փոխարինելի է (կարող է փոխարինվել անկախ աղբյուրից կամ նպատակակետից), համակարգված կերպով խախտվում էր մարդկանց իրական վարքագծով:

Ինտելեկտուալ հիմքը դրվել է Դանիել Կահնեմանի և Ամոս Տվերսկու «Հեռանկարների տեսության» (Prospect Theory, 1979) կողմից, որը հաստատեց, որ մարդիկ գնահատում են արդյունքները հարաբերական ուղենիշային կետերի (reference points), այլ ոչ թե բացարձակ հարստության վիճակների նկատմամբ: Թալերը հիմնվեց այս հիմնադրույթի վրա՝ առաջարկելով, որ մարդկային միտքը գործում է որպես կազմակերպություն՝ ներքին հաշվապահական համակարգերով, հատուկ բյուջեներով, ծախսերի կատեգորիաներով և շահույթների ու կորուստների գրանցման կանոններով:

Տեսությունը զգալիորեն ընդլայնվեց Թալերի 1999 թվականի «Մտավոր հաշվառումը նշանակություն ունի» ("Mental Accounting Matters") վերանայման մեջ, որն ինտեգրեց տասնամյակների հետազոտությունները և հաստատեց մտավոր հաշվառումը որպես վարքագծային տնտեսագիտության կենտրոնական հենասյուն: Այս աշխատանքը վճռորոշ դեր խաղաց 2017 թվականին Թալերին տնտեսագիտության ոլորտում Նոբելյան մրցանակի շնորհման գործում:

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանակալի ուսումնասիրություններ

«Գարեջուր լողափում» ուսումնասիրությունը (Թալեր, 1985)

Այս դասական փորձը ցույց տվեց «գործարքի օգտակարության» (transaction utility) գոյությունը՝ սպառման օգտակարությունից առանձին: Մասնակիցները պատկերացրել են, թե պառկած են լողափին, շատ են ցանկանում խմել իրենց սիրելի գարեջուրը, և նրանց ընկերն առաջարկում է գարեջուր բերել մոտակա միակ հաստատությունից։ Մի դեպքում դա նկարագրվում էր որպես «շքեղ հանգստյան հյուրանոց», մեկ այլ դեպքում՝ որպես «փոքրիկ, խարխուլ մթերային խանութ»: Կարևոր է այն, որ գարեջուրը խմելու էին լողափին՝ անկախ դրա աղբյուրից:

Արդյունքները ցույց տվեցին, որ մասնակիցները պատրաստ էին զգալիորեն ավելի շատ վճարել (մոտավորապես $2.65՝ ընդդեմ $1.50-ի՝ 1980-ականների գներով) հյուրանոցից գնված գարեջրի համար, քան խանութից: Ստանդարտ տնտեսական տեսությունը չի կարող սա բացատրել. եթե սպառման փորձը նույնական է, վճարելու պատրաստակամությունը պետք է նույնական լինի: Այս անհամապատասխանությունն ապացուցում է գործարքի օգտակարության գոյությունը. բուն գործարքի որակի ընկալումը հիմնված է «ուղենիշային գնի» վրա, որը տարբերվում է՝ կախված համատեքստից:

Թատրոնի տոմսի պարադոքսը (Կահնեման և Տվերսկի, 1984)

Այս ուսումնասիրությունը բացահայտեց, թե ինչպես են մտավոր հաշիվները «գրանցվում» և «փակվում»: Ներկայացվել են երկու սցենարներ.

• Սցենար Ա. Դուք գալիս եք թատրոն՝ $10-ով տոմս գնելու համար, և հայտնաբերում եք, որ կորցրել եք 10 դոլարանոց թղթադրամ ձեր դրամապանակից: Դուք դեռ կգնե՞ք տոմսը:
• Սցենար Բ. Դուք նախապես գնել եք $10 արժողությամբ տոմս և ժամանելուն պես հայտնաբերում եք, որ կորցրել եք այն: Կգնե՞ք նորը:

Արդյունքներ. Մասնակիցների 88%-ը պատասխանել է «Այո» Սցենար Ա-ին, բայց միայն 46%-ն է ասել «Այո» Սցենար Բ-ին: Ընդհանուր հարստության կորուստը նույնն է երկու դեպքում էլ ($20), սակայն պատասխանները կտրուկ տարբերվում են: Սցենար Ա-ում կորցրած կանխիկ գումարը գրանցվում է որպես ընդհանուր «կանխիկի» կամ «անհաջողության» հաշիվ՝ անձեռնմխելի թողնելով «զվարճանքի» հաշիվը: Սցենար Բ-ում կորցրած տոմսն արդեն վերագրվել էր «զվարճանքի» բաժնին. նոր տոմս գնելը կկրկնապատկեր այդ հաշվում ծախսերը մինչև $20՝ գերազանցելով մտավոր բյուջեն:

Նյու Յորքի տաքսու վարորդների աշխատանքի առաջարկի ուսումնասիրություն (Camerer, Babcock, Loewenstein, & Thaler, 1997)

Այս դաշտային ուսումնասիրությունը վիճարկեց ռացիոնալ աշխատանքի առաջարկի մասին հիմնարար ենթադրությունները: Ստանդարտ տեսությունը կանխատեսում է, որ ճկուն ժամեր ունեցող աշխատողները պետք է ավելի շատ աշխատեն ծանրաբեռնված/բարձր աշխատավարձով օրերին և ավելի քիչ՝ դանդաղ/ցածր աշխատավարձով օրերին: Նյու Յորքի տաքսու վարորդների աշխատանքային թերթիկների վերլուծությունը ցույց տվեց հակառակը. վարորդները երկար ժամեր էին աշխատում դանդաղ օրերին և վաղ էին դադարեցնում աշխատանքը ծանրաբեռնված օրերին:

Բացատրություն. Վարորդները զբաղվում էին «եկամուտների թիրախավորմամբ»՝ բացելով ամենօրյա մտավոր հաշիվ ուղենիշային կետով (օրինակ՝ «$150 նպատակ»): Դանդաղ օրերին, գտնվելով «կորստի» տիրույթում նպատակային կետի նկատմամբ, կորստից խուսափելու ցանկությունը (loss aversion) ստիպում էր նրանց վարել մեքենան՝ մինուսով չավարտելու համար: Ծանրաբեռնված օրերին նպատակին վաղ հասնելը նշանակում էր մուտք գործել «շահույթի» տիրույթ, որտեղ նվազող զգայունությունը նվազեցնում էր մոտիվացիան՝ դրդելով վաղաժամ ավարտել աշխատանքը: Սա առաջացնում է աշխատավարձի բացասական առաձգականություն՝ ուղղակի հակասություն ստանդարտ տեսությանը:

Ոչնչացված ծախսերի էֆեկտը (Arkes & Blumer, 1985)

Հետազոտողները վաճառեցին թատրոնի սեզոնային տոմսեր տարբեր գներով՝ լրիվ արժեքով ($15), չափավոր զեղչով ($13) կամ մեծ զեղչով ($8): Ամբողջական արժեքը վճարած մասնակիցները զգալիորեն ավելի շատ ներկայացումներ այցելեցին սեզոնի առաջին կեսի ընթացքում, քան զեղչ ստացողները:

Սա ցույց է տալիս ոչնչացված ծախսերի մոլորությունը (sunk cost fallacy), որը պայմանավորված է մտավոր հաշվառմամբ: Ամբողջական արժեքը վճարողներն իրենց մտավոր հաշվում ավելի մեծ «բացասական մնացորդ» ունեին, որը պահանջում էր «ամորտիզացիա» հաճախումների միջոցով: Ներկայացումները բաց թողնելը կնշանակեր փակել հաշիվը որպես վատնում: Զեղչով տոմս ունեցողներն ավելի քիչ հոգեբանական «ցավ» ունեին ամորտիզացնելու համար, ինչը հեշտացնում էր ներկայացումները բաց թողնելը:

Խնայիր ավելին վաղը (Save More Tomorrow) (Thaler & Benartzi, 2004)

Այս ուսումնասիրությունը մտավոր հաշվառումը դիտարկումից վերածեց քաղաքականության միջամտության: Աշխատակիցներին խնդրեցին նախապես պարտավորվել ապագա աշխատավարձի բարձրացումների մի մասը հատկացնել 401(k) կենսաթոշակային խնայողություններին: Արդյունքները տպավորիչ էին. մասնակիցների շրջանում խնայողությունների մակարդակը եռապատկվեց՝ 3.5%-ից հասնելով 13.6%-ի՝ 40 ամսվա ընթացքում:

Ծրագիրը հաջողության հասավ՝ լծակելով մտավոր հաշվառումը. ապագա բարձրացումների պարտավորությունը գումար էր քաշում «ապագա եկամտի» հաշվից (սպառման ցածր սահմանային հակվածություն), և քանի որ պահումները համընկնում էին բարձրացումների հետ, զուտ աշխատավարձը երբեք չէր նվազում. աշխատակիցները երբեք չէին զգում «կորուստ» իրենց ուղենիշային կետի նկատմամբ:

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Ժամանակակից նեյրոտնտեսագիտությունն ապահովել է մտավոր հաշվառման նյարդային ենթաշերտերի անմիջական ապացույցներ՝ մասնավորապես հաստատելով Պրելեցի և Լոուենշտեյնի «վճարելու ցավի» հայեցակարգը:

Ներգրավված ուղեղի շրջանները.

• Կղզյակ (Insula). fMRI ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ փող ծախսելը խթանում է ակտիվությունը կղզյակում՝ բացասական ֆիզիկական զգացողությունների, զզվանքի և ցավի հետ կապված շրջանում: Կղզյակի ակտիվացումը վճարելը բառացիորեն ցավոտ է դարձնում:
• Զոլավոր մարմին (Striatum) (Պարգևատրման կենտրոններ). Վճարումը միաժամանակ ճնշում է ակտիվությունը պարգևատրման կենտրոններում՝ նվազեցնելով ակնկալվող սպառումից ստացվող հաճույքը:
• Նախաճակատային կեղև (Prefrontal Cortex). Ներգրավված է «Պլանավորողի» (Planner) ֆունկցիայի մեջ՝ սահմանելով բյուջեներ, ստեղծելով կանոններ և փորձելով վերահսկել իմպուլսները:

Վճարման մեխանիզմների էֆեկտները. Հետազոտությունները բացահայտում են նյարդային արձագանքի հստակ հիերարխիա ըստ վճարման տեսակի.

Այս հիերարխիան բացատրում է, թե ինչու են մանրածախ առևտրով զբաղվողները և տեխնոլոգիական ընկերությունները մղում դեպի «առանց շփման» (frictionless) վճարումների. նրանք համակարգված կերպով հեռացնում են նյարդային ցավի ազդանշանը, որը ծառայում է որպես ուղեղի բնական արգելակ ծախսերի դեմ:

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Մտավոր հաշվառումը, ամենայն հավանականությամբ, զարգացել է որպես ճանաչողական հարմարվողականություն (adaptation) անորոշ միջավայրերում ռեսուրսների սակավությունը կառավարելու համար: Մեր նախնիներին անհրաժեշտ էր.

Գոյատևել ռեսուրսների փոփոխականության պայմաններում. Այն միջավայրերում, որտեղ սննդի աղբյուրներն անկանխատեսելի էին, ռեսուրսների մտովի բաժանումը կատեգորիաների (օրինակ՝ «սերմեր ցանելու համար» ընդդեմ «սնունդ ուտելու համար») ապահովում էր գոյատևման բուֆեր: Բոլոր ռեսուրսների փոխարինելի օգտագործումը կարող էր աղետալի լինել. սերմացու եգիպտացորենն ուտելը նշանակում էր հաջորդ սեզոնին բերք չունենալ:

Իրականացնել ինքնատիրապետում. Նախքան բանկերի նման հաստատությունների գոյությունը, մարդկանց անհրաժեշտ էին ներքին մեխանիզմներ՝ լիության ժամանակ գերսպառումը կանխելու համար: Մտավոր հաշիվները գործում են որպես ինքնապարտադրված սահմանափակումներ, որոնք ապահովում են ռեսուրսների բավարարությունը սուղ ժամանակաշրջանների համար:

Պարզեցնել բարդ որոշումները. Սպառման բոլոր հնարավոր ընտրությունների միջև օպտիմալ կյանքի օգտակարության հաշվարկումը հաշվողական առումով անիրագործելի է: Մտավոր բյուջեներն ապահովում են բավարարող (satisficing) էվրիստիկա՝ «այս ամիս սննդի վրա X-ից ոչ ավելի ծախսել», որը մոտարկում է ռացիոնալ վարքագիծը առանց անհնարին հաշվարկների:

Կառավարել սոցիալական պարտավորությունները. Տարբեր ռեսուրսները հաճախ կրում էին տարբեր սոցիալական իմաստներ: Նվերը պետք է փոխհատուցվի այլ կերպ, քան վաստակած եկամուտը. ցեղապետին տրվող տուրքն առանձնացված է ընտանիքի պարենից: Մտավոր հաշվառումը կարող էր զարգանալ այս տարբեր սոցիալական արժույթներին հետևելու համար:

Ինչպես պնդում է Գերդ Գիգերենցերը, մտավոր հաշվառումը կարող է լինել ոչ թե «իռացիոնալ կանխակալություն», այլ «էկոլոգիապես ռացիոնալ էվրիստիկա»: Անորոշ աշխարհում փողը «Վարձ», «Սնունդ» և «Խնայողություններ» տարաների բաժանելը կանխում է կործանումը. ամբողջովին փոխարինելի ռեսուրսների հետ կապված մեկ հաշվարկային սխալը կարող է հանգեցնել նրան, որ վարձի փողը ծախսվի ընթրիքի վրա: Կանխակալությունն ապահովում է գոյատևում և վճարունակություն, նույնիսկ եթե այն խախտում է ձևական տրամաբանությունը:

4. Ինչպես է դրսևորվում այս կանխակալությունը

4.1. Առօրյա կյանքում

Մտավոր հաշվառումը ձևավորում է անթիվ ամենօրյա որոշումներ.

Անսպասելի եկամտի (Windfall) ծախսում. Մարդիկ հարկերի վերադարձը, բոնուսները, ժառանգությունները կամ վիճակախաղի շահումները համարում են «գտնված փող» (found money), որը կարելի է թեթևամտորեն ծախսել՝ միաժամանակ պահպանողականորեն վերաբերվելով կանոնավոր աշխատավարձին: 500 դոլար հարկի վերադարձը կարող է գնալ շքեղ գնումների համար, մինչդեռ նույն իրի համար խնայողություններից 500 դոլար ծախսելուց մարդը կարող է միաժամանակ հրաժարվել:

Վճարման մեթոդի էֆեկտներ. Սպառողներն ավելի շատ են ծախսում վարկային քարտեր օգտագործելիս, քան կանխիկով. ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս վճարելու պատրաստակամության 15-20% աճ: Բջջային վճարումները և «մեկ սեղմումով» պատվիրումը էլ ավելի են թուլացնում վճարելու ցավը՝ հնարավորություն տալով իմպուլսային գնումներ կատարել:

«Հատուկ առիթի» հաշիվ. Ծննդյան գումարները, հոբելյանական նվերները կամ արձակուրդային ֆոնդերը մտովի առանձնացված են և ծախսվում են տարբեր կերպ, քան կանոնավոր եկամուտը՝ հաճախ այնպիսի իրերի վրա, որոնք էքստրավագանտ կթվային, եթե գնվեին «սովորական» փողով:

Տնային տնտեսության բյուջեի կոշտություն. Ընտանիքները կարող են ուտել միայն բրինձ և լոբի ամսվա վերջում, քանի որ նրանք «գերածախսել են» սննդի բյուջեն, մինչդեռ զգալի միջոցներ անձեռնմխելի մնում են «զվարճանքի» կամ «արձակուրդի» հաշիվներում:

4.2. Աշխատավայրում

Ամենօրյա եկամտի թիրախավորում. Գիգ էկոնոմիկայի (Gig economy) աշխատողները (Uber-ի վարորդներ, DoorDash-ի առաքիչներ) դրսևորում են նույն օրինաչափությունները, ինչ Նյու Յորքի տաքսու վարորդները՝ երկար աշխատելով դանդաղ օրերին ամենօրյա թիրախներին հասնելու համար, և վաղ ավարտելով աշխատանքը ծանրաբեռնված օրերին, երբ նրանք կարող էին ավելին վաստակել: Սա զգալիորեն նվազեցնում է նրանց փաստացի ժամավճարը:

Բոնուս ընդդեմ աշխատավարձի ընկալման. Աշխատակիցները մտովի առանձնացնում են բոնուսները աշխատավարձից, հաճախ բոնուսներն ավելի ազատ ծախսելով շքեղությունների վրա՝ միաժամանակ պահպանելով խիստ բյուջեներ աշխատավարձից ֆինանսավորվող ծախսերի համար: Ընկերությունները շահագործում են սա՝ կառուցելով փոխհատուցման համակարգը այնպես, որ ներառի ոչ պարտադիր բոնուսներ:

Ծրագրի բյուջեի մեկուսացումներ (Silos). Կազմակերպությունները ստեղծում են արհեստական սակավություն բաժինների ներսում առանձին բյուջեների միջոցով: Բաժինը կարող է ունենալ $5,000-անոց համակարգչի թարմացման կարիք, բայց «չկարողանալ թույլ տալ դա» իր բյուջեից, մինչդեռ մեկ այլ բաժին ունի ավելցուկային միջոցներ, որոնք հնարավոր չէ փոխանցել:

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Բիզնեսները համակարգված կերպով շահագործում են մտավոր հաշվառման սկզբունքները.

Անջատման ռազմավարություններ (Decoupling).

• «Ամեն ինչ ներառված է» (All-inclusive) հանգստավայրերը գանձում են բարձր նախնական վճարներ՝ ինտեգրելով բոլոր ծախսերը մեկ մեծ «արձակուրդային կորստի» մեջ: Յուրաքանչյուր հաջորդ ըմպելիք այնուհետև թվում է «անվճար»՝ առավելագույնի հասցնելով հաճույքն ու սպառումը:
• Մարզասրահների բաժանորդագրությունները գանձվում են ամսական կտրվածքով՝ անկախ հաճախումներից՝ անջատելով արժեքը յուրաքանչյուր այցից:
• Amazon Prime-ը անջատում է առաքման ծախսերն առանձին գնումներից:

Շահույթների տարանջատում.

• Ինֆոմերցիալները հայտարարում են «Բայց սպասեք, սա դեռ ամենը չէ»՝ առանձին-առանձին ներկայացնելով բազմաթիվ առավելություններ ընկալվող արժեքը առավելագույնի հասցնելու համար:
• Տեսախաղերը բացահայտում են խաղային արկղերի (loot box) պարունակությունը մեկ առ մեկ՝ ստեղծելով հինգ առանձին դրական փորձառություն մեկի փոխարեն:
• Լոյալության ծրագրերը միավորները, կրծքանշանները և պարգևները առանձին են ներկայացնում:

Կորուստների ինտեգրում.

• Ավտոմեքենաների դիլերները 500 դոլար արժողությամբ գորգիկներ են ավելացնում 30,000 դոլարանոց վարկին, որտեղ կորստի ֆունկցիան հարթ է՝ նվազող զգայունության պատճառով:
• Վարկային քարտերի քաղվածքները միավորում են տասնյակ գանձումներ մեկ ընդհանուր գումարի մեջ՝ նվազեցնելով յուրաքանչյուր գնման ցավը:
• «Մշակման վճարները» (Processing fees) թաքնված են խոշոր գնումների մեջ:

Ուղենիշային գների մանիպուլյացիա.

• «Առաջարկվող մանրածախ գները» ստեղծում են արհեստական ուղենիշային կետեր, որպեսզի իրական գները շահավետ գործարք թվան:
• «Նախկինում 100 դոլար էր, այժմ 60 դոլար է» արտահայտությունը առաջացնում է դրական գործարքային օգտակարություն, նույնիսկ եթե ապրանքը երբեք չի վաճառվել 100 դոլարով:
• Կտրոնները և զեղչերը ստեղծում են «գործարք շահելու» ընկալում՝ անկախ իրական արժեքից:

4.4. Քաղաքականության և լրատվամիջոցների ոլորտում

Հանրային քաղաքականության մտավոր շրջանակում.

• Հարկերի «վերադարձերը» (rebates) ավելի ազատ են ծախսվում, քան համարժեք հարկային «բոնուսները» կամ ինտեգրված հարկերի կրճատումները:
• Քաղաքական գործիչները քաղաքականությունները ներկայացնում են որպես «կորուստների կանխարգելում», այլ ոչ թե «շահույթներից հրաժարում»՝ կորստի հանդեպ վախը (loss aversion) լծակելու համար:
• Կառավարության «խթանման չեկերը» մեծ մասամբ ծախսվում են (բարձր MPC), մինչդեռ աշխատավարձի հարկի համարժեք կրճատումները մեծ մասամբ խնայվում են:

Նախընտրական քարոզարշավի ֆինանսների մտավոր հաշվառում.

• Ընտրողները նպատակային, հատուկ նշանակված (earmarked) հարկերն այլ կերպ են ընկալում, քան ընդհանուր եկամուտը, նույնիսկ եթե տնտեսապես համարժեք են:
• Սոցիալական ապահովության «խնամարկության (Trust) ֆոնդերը» ստեղծում են առանձին, պաշտպանված հաշիվների պատրանք:

4.5. Առողջապահության ոլորտում

Բուժման ծախսերի մտավոր հաշիվներ.

• Հիվանդները մտովի բյուջետավորում են «առողջապահական ծախսերը» առանձին, հնարավոր է բաց թողնելով անհրաժեշտ բուժումները, երբ այդ բյուջեն սպառվում է, միաժամանակ ազատորեն ծախսելով այլ կատեգորիաներում:
• Սեփական գրպանից արվող ծախսերը ավելի ուժեղ ռեակցիա են առաջացնում, քան ապահովագրավճարների համարժեք աճը, քանի որ ուղղակի վճարումները ավելի սերտ են զուգակցված:
• HSA և FSA հաշիվները ստեղծում են «օգտագործիր կամ կորցրու» (use it or lose it) արհեստական հրատապություն՝ հանգեցնելով տարեվերջյան ոչ անհրաժեշտ ծախսերի:

Ռիսկի ընկալում.

• Բժշկական ռիսկերը մտովի բաժանվում են ըստ կատեգորիաների. հիվանդները կարող են ընդունել բարձր ռիսկեր «բնական» բուժումների համար՝ միաժամանակ հրաժարվելով ավելի ցածր ռիսկերից «դեղագործական» միջամտությունների համար:

4.6. Ֆինանսների և ներդրումների ոլորտում

Տրամադրվածության էֆեկտը (The Disposition Effect). Ֆինանսական ոլորտում ամենահաստատուն անոմալիաներից մեկը: Ներդրողները չափազանց շուտ են վաճառում շահավետ բաժնետոմսերը (շահույթը «կողպելու» և մտավոր հաշիվը դրական փակելու համար)՝ միաժամանակ շատ երկար պահելով վնասաբեր բաժնետոմսերը (վնասը չիրացնելու և հաշիվը բացասական չփակելու համար): Սա ապահովում է զգալիորեն ավելի ցածր եկամտաբերություն, քան ռացիոնալ ռազմավարությունը:

«Տան փողի» էֆեկտը (The House Money Effect). Շահույթ ստանալուց հետո ներդրողները մտովի բաժանում են նախնական կապիտալը շահույթից՝ դիտելով շահույթը որպես «տան փող» (խաղատան փող), որով կարելի է ավելի ազատորեն ռիսկի դիմել: Սա հանգեցնում է չափազանց մեծ ռիսկի դիմելուն աճող շուկաներում (bull markets) և ակտիվների պղպջակների առաջացմանը, քանի որ ներդրողները շահույթը վերածում են ավելի ու ավելի սպեկուլյատիվ խաղադրույքների:

Շահաբաժինների նախընտրություն. Թոշակառուները հաճախ նախընտրում են շահաբաժիններ վճարող բաժնետոմսեր՝ չնայած հարկային անարդյունավետություններին, քանի որ «սպառել շահաբաժինները, երբեք չդիպչել հիմնական գումարին» կանոնը ստեղծում է մտավոր արգելք, որը թույլ չի տալիս նրանց ավարտել խնայողությունները կենդանության օրոք: Շահաբաժինն ապահովում է առանձին «եկամուտների» հաշիվ, որն ապահով է թվում ծախսելու համար:

Պորտֆելի մեկուսացում. Ներդրողները պահպանում են առանձին մտավոր հաշիվներ տարբեր նպատակների համար (թոշակի անցնել, քոլեջի ֆոնդ, արձակուրդ)՝ կանխելով ամբողջ պորտֆելի օպտիմալ տեղաբաշխումը: Նրանք կարող են ունենալ չափազանց պահպանողական ներդրումներ մեկ հաշվում՝ միաժամանակ ավելորդ ռիսկերի դիմելով մյուսում:

5. Իրական աշխարհի օրինակներ

Օրինակ 1. Սուրբ Ծննդյան ակումբի հաշիվներ (Վաղ 20-րդ դարի Ամերիկա)

• Համատեքստ. 1900-ականների սկզբին, հատկապես Մեծ դեպրեսիայի ժամանակաշրջանում, ամերիկյան բանկերը ներկայացրին «Սուրբ Ծննդյան ակումբի» (Christmas Club) հաշիվներ: Հաճախորդներն ավանդադրում էին փոքր ամենշաբաթյա գումարներ (օրինակ՝ $1 կամ $5) հատուկ հաշիվներին մի վճռորոշ սահմանափակմամբ. միջոցները չէին կարող դուրս բերվել մինչև դեկտեմբերի 1-ը: Այս հաշիվները վճարում էին զրոյական կամ զրոյին մոտ տոկոսադրույք՝ զգալիորեն ավելի քիչ, քան ստանդարտ խնայողական հաշիվները:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Չնայած վատ տնտեսական պայմաններին՝ ամբողջական ոչ իրացվելիություն գումարած զրոյական եկամտաբերություն, Սուրբ Ծննդյան ակումբները դարձան չափազանց տարածված, որտեղ միլիոնավոր ամերիկացիներ գրանցվում էին տարեցտարի:

• Կանխակալությունը գործողության մեջ. Հաճախորդները գիտակցում էին իրենց սեփական ինքնատիրապետման պակասը («Գործողի»՝ Doer խնդիրը): Մտովի առանձնացնելով այս միջոցները «Նվերի» հաշվի մեջ՝ արտաքինից պարտադրված ոչ փոխարինելիությամբ, «Պլանավորողը» (Planner) կարող էր ապահովել, որ Սուրբ Ծննդյան հաշիվը մնար վճարունակ՝ անկախ ամենօրյա գայթակղություններից: Եթե գումարը լիներ սովորական փոխարինելի խնայողական հաշվում, այն «կապականվեր» մթերային ապրանքների կամ օրինագծերի համար վճարելու գայթակղությամբ:

• Հետևանքները. Ընտանիքները հուսալիորեն միջոցներ ունեին տոնական նվերների համար՝ չնայած տնտեսական դժվարություններին: Բանկերը ձեռք բերեցին կայուն ավանդներ շուկայականից ցածր դրույքաչափերով: Արտաքին պարտավորության մեխանիզմների պահանջարկը ցույց տվեց, որ մարդիկ գնահատում են իրենց ապագա ես-ի սահմանափակումները:

• Քաղված դասեր. Մարդիկ կամավոր կընդունեն ավելի վատ ֆինանսական պայմաններ՝ իրենց ներքին մտավոր հաշվառման համակարգերին աջակցելու համար: Արտաքին հանձնառության սարքերը (Commitment devices), որոնք կիրառում են մտավոր հաշվի սահմաններ, ունեն զգալի շուկայական արժեք:

Օրինակ 2. Գիգ էկոնոմիկայի աշխատանքի խաղայնացումը (Gamification)

• Համատեքստ. Ժամանակակից հարթակները, ինչպիսիք են Uber-ը, Lyft-ը և DoorDash-ը, կառավարում են միլիոնավոր անկախ կապալառուների առանց ավանդական վերահսկողական կառույցների: Այս աշխատողներն ունեն լիարժեք ճկունություն, թե երբ և որքան ժամանակ են նրանք աշխատում:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Ալգորիթմական աուդիտները և վարորդների հետազոտությունները ցույց տվեցին, որ հարթակները համակարգված կերպով շահագործում են մտավոր հաշվառումը խաղայնացման միջոցով: Հավելվածները նկատելիորեն ցուցադրում են «Այսօրվա վաստակը» (խրախուսելով ամենօրյա եկամտի թիրախավորումը), առաջարկում են «Առաջադրանքներ» (Quests) (օրինակ՝ «Կատարեք ևս 3 ուղևորություն 10 դոլար բոնուս վաստակելու համար»), և օգտագործում են առաջընթացի գոտիներ և կրծքանշաններ՝ մինի-մտավոր հաշիվներ ստեղծելու համար:

• Կանխակալությունը գործողության մեջ. Վարորդներն աշխատում են իրենց օպտիմալ ավարտելու ժամանակից ավելի երկար՝ հաճախ վաստակելով շատ ցածր ժամավարձ վերջին ժամերին, պարզապես որպեսզի դրականորեն փակեն «Առաջադրանքի» հաշիվը: Նրանք երկար ժամեր են աշխատում դանդաղ օրերին ամենօրյա թիրախներին հասնելու համար (կորստի հանդեպ վախ), մինչդեռ վաղ են ավարտում շահութաբեր ծանրաբեռնված օրերին (նվազող զգայունություն շահույթների նկատմամբ): 10 դոլար առաջադրանքի բոնուսը մտովի առանձնացված է ժամավարձից՝ հանդես գալով որպես «հաղթանակ», նույնիսկ եթե վարորդը ծախսել է 15 դոլար բենզինի և մաշվածության վրա՝ այն վաստակելու համար:

• Հետևանքները. Վարորդները մեկ ժամում զգալիորեն ավելի քիչ են վաստակում, քան ռացիոնալ աշխատանքի տեղաբաշխման դեպքում: Հարթակները պահպանում են հասանելի առաջարկ դանդաղ ժամանակաշրջաններում առանց լրացուցիչ ծախսերի: Աշխատողները զգում են «բոնուսներ շահելու» պատրանք՝ միաժամանակ իրականում սուբսիդավորելով հարթակի տնտեսագիտությունը:

• Քաղված դասեր. Թվային ինտերֆեյսները կարող են զենքի վերածել մտավոր հաշվառումը մեծ մասշտաբով: Վիզուալ դիզայնի ընտրությունը (ինչն է նկատելի, ինչպես է ցուցադրվում առաջընթացը) ուղղակիորեն մանիպուլյացիայի է ենթարկում այն, թե ինչ մտավոր հաշիվներ են բացում աշխատողները և ինչպես են գնահատում արդյունքները:

Պատմական օրինակ. «Կոնկորդի» (Concorde) մոլորությունը

Բրիտանական և ֆրանսիական կառավարությունների կողմից գերձայնային Concorde ինքնաթիռի ստեղծումը մակրոտնտեսական մասշտաբով մտավոր հաշվառման կողմից խթանված ոչնչացված ծախսերի մոլորության (sunk cost fallacy) վառ օրինակ է, այնքան վառ, որ այդ մոլորությունը Եվրոպայում հաճախ անվանում են «Կոնկորդի մոլորություն»:

1970-ականների կեսերին պարզ դարձավ, որ ինքնաթիռը երբեք տնտեսապես շահավետ չի լինի: Վառելիքի աճող ծախսերը և սահմանափակ երթուղիները նշանակում էին, որ նախագիծը երբեք չի փոխհատուցի իր ներդրումները: Ռացիոնալ վերլուծությունը պահանջում էր չեղարկում: Սակայն կառավարությունները շարունակեցին միլիարդներ ծախսել նախագծի վրա տասնամյակներ շարունակ:

Մտավոր հաշվառման բացատրությունը. Չեղարկելը կնշանակեր «Concorde» մտավոր հաշիվը փակել ընդհանուր կորուստով՝ դուրսգրում, որը քաղաքական գործիչներն ու հարկատուները հոգեբանորեն ի վիճակի չէին ընդունել: Նրանք շարունակեցին ծախսել նախկին ներդրումները «փրկելու» համար՝ ցուցադրելով կորստի տիրույթում ռիսկի դիմելու վարքագիծ, ինչը կանխատեսում է Հեռանկարների տեսությունը: Որքան ավելի խորն էր հաշիվը գնում դեպի մինուս, այնքան ավելի շատ էին նրանք ներդնում՝ փորձելով զրոյականանալ:

Սա սովորեցնում է, որ մտավոր հաշվառման կանխակալությունները մասշտաբավորվում են՝ անհատական որոշումներից մինչև ազգային քաղաքականություն: Երբ ոչնչացված ծախսերը բավականաչափ մեծ և նկատելի են, դրանք կարող են գերել ամբողջ հաստատություններ: Լուծումը պահանջում է մեխանիզմներ, որոնք կստիպեն որոշում կայացնողներին գնահատել նախագծերը հեռանկարային (ապագա) արժանիքների, այլ ոչ թե հետադարձ (անցյալ) ներդրումների հիման վրա:

6. Այս կանխակալության գինը

6.1. Անձնական ծախսեր

Անտրամաբանական պարտքերի կառավարում. Ամենաֆինանսապես վնասակար դրսևորումներից մեկը տեղի է ունենում, երբ տնային տնտեսություններն ունեն բարձր տոկոսադրույքով վարկային քարտերի պարտքեր (18%+ APR)՝ միաժամանակ ունենալով ցածր տոկոսադրույքով խնայողություններ (1-2% APY): Ռացիոնալ գործակալը խնայողությունները կօգտագործեր պարտքն անմիջապես մարելու համար: Մտավոր հաշվառողները խնայողությունները դիտարկում են որպես «սուրբ» (Արտակարգ իրավիճակների ֆոնդ, երեխայի կրթություն) և հրաժարվում են «թալանել» դրանք «սպառման պարտքը» մարելու համար՝ կրելով հսկայական տոկոսային տուգանքներ հոգեբանական տարանջատման համար:

Անսպասելի եկամտի (Windfall) վատնում. Հարկերի վերադարձերը, բոնուսները և ժառանգությունները համակարգված կերպով սխալ են տեղաբաշխվում: Փողը, որը կարող էր բարդվել (compound) ներդրումներում կամ նվազեցնել պարտքը, փոխարենը ծախսվում է իմպուլսիվորեն, քանի որ այն զբաղեցնում է «գտնված փողի» մտավոր հաշիվ՝ տարբեր կանոններով:

Ոչ օպտիմալ աշխատանք. Ճկուն գրաֆիկով աշխատատեղերում (գիգ էկոնոմիկա, ֆրիլանս) աշխատողներն աշխատում են ոչ արդյունավետ գրաֆիկներով՝ եկամտի թիրախավորման պատճառով, նվազեցնելով իրենց արդյունավետ ժամավճարը և ընդհանուր բարեկեցությունը:

Կյանքից բավարարվածության նվազում. Խիստ զուգակցված վճարումներով (tightly coupled) «վճարելու ցավը» կարող է նվազեցնել սպառումից ստացվող հաճույքը, նույնիսկ երբ գնումները ռացիոնալ են և մատչելի:

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

Տրամադրվածության էֆեկտը (Disposition Effect) պորտֆելներում. Հաղթողներին չափազանց շուտ վաճառելը և պարտվողներին չափազանց երկար պահելը տալիս է զգալիորեն ավելի ցածր եկամտաբերություն, քան պասիվ ինդեքսային ռազմավարությունները: Մի ուսումնասիրություն գնահատել է 3-5% տարեկան եկամտաբերության նվազում՝ տրամադրվածության էֆեկտով պայմանավորված առևտրի պատճառով:

Ոչնչացված ծախսերի թակարդներ (Sunk Cost Traps). Մասնագետները շարունակում են անհաջող նախագծերը, վատ աշխատանքի ընդունումները կամ անհաջող ռազմավարությունները շատ ավելի երկար, քանի որ այդ մտավոր հաշիվները փակելը պահանջում է նախորդ սխալների ընդունում:

Բյուջեի մեկուսացման (Silo) անարդյունավետություններ. Կազմակերպությունները վատնում են ռեսուրսները, քանի որ դեպարտամենտների բյուջեները խոչընդոտում են օպտիմալ տեղաբաշխմանը ողջ ձեռնարկությունում:

6.3. Հասարակական ծախսեր

Աղքատության թողունակության հարկ (Poverty Bandwidth Tax). Աղքատների համար մտավոր հաշվառումը հարմար էվրիստիկա չէ, այլ գոյատևման անհրաժեշտություն, որը սպառում է հսկայական ճանաչողական ռեսուրսներ: Շաֆիրի և Մուլլայնաթանի հետազոտությունը ցույց է տվել, որ միայն մեծ ծախսի մասին մտածելը աղքատ մասնակիցների մոտ հանգեցրել է IQ-ի անկման՝ համարժեք լրիվ գիշերվա քնի կորստին: Յուրաքանչյուր դոլարին հետևելու մշտական ճանաչողական ծանրաբեռնվածությունը սպառում է գործադիր գործառույթը (executive function):

Կպչուն աշխատավարձեր և գործազրկություն. Իրվինգ Ֆիշերի «Փողի պատրանքը» (Money Illusion) ցույց տվեց, որ աշխատողները դիմադրում են անվանական աշխատավարձերի կրճատումներին նույնիսկ այն դեպքում, երբ դեֆլյացիայի պատճառով իրական աշխատավարձերը կաճեին: Սա ստեղծում է կպչուն (sticky) աշխատավարձեր, որոնք սրում են գործազրկությունը ռեցեսիաների ժամանակ. աշխատողները նախընտրում են գործազրկությունը անվանական աշխատավարձի կրճատման «կորստից»:

Ակտիվների պղպջակներ. «Տան փողի» (House money) էֆեկտը նպաստում է սպեկուլյատիվ պղպջակներին: Քանի որ գներն աճում են, ներդրողները շահույթը դիտարկում են որպես «անվճար» փող, որով կարելի է ռիսկի դիմել ավելի ու ավելի սպեկուլյատիվ ակտիվների վրա՝ խթանելով գները հիմնարար ցուցանիշներից (fundamentals) վեր՝ մինչև անխուսափելի փլուզումը:

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Վարկային քարտ ունեցողները նույն իրերի համար վճարում են գնահատված 15-20%-ով ավելի, քան կանխիկ օգտագործողները:
• Տրամադրվածության էֆեկտը (Disposition effect) տարեկան նվազեցնում է մանրածախ ներդրողների եկամտաբերությունը մոտ 3-5%-ով:
• Եկամտի թիրախավորումը նվազեցնում է գիգ էկոնոմիկայի աշխատողների փաստացի ժամավարձը գնահատված 10-20%-ով:
• Ոչնչացված ծախսերի (Sunk cost) հանձնառությունները կարող են սպառել ձախողվող նախաձեռնությունների նախագծերի բյուջեների 40-60%-ը նախքան դրանցից հրաժարվելը:
• «Խնայիր ավելին վաղը» (Save More Tomorrow) ծրագիրը բարձրացրեց կենսաթոշակային խնայողությունների դրույքաչափերը 3.5%-ից մինչև 13.6%՝ ցույց տալով հակառակ կողմը. ճիշտ նախագծված միջամտությունները կարող են կտրուկ բարելավել արդյունքները:

7. Թաքնված առավելությունները

Մտավոր հաշվառումը, թեև հաճախ ծախսատար է, ծառայում է կարևոր հոգեբանական և գործնական գործառույթների.

Ինքնատիրապետման մեխանիզմ. Ավելորդ ծախսերի հակված մարդկանց համար մտավոր բյուջեներն ապահովում են էական զսպող միջոցներ: «Սուրբ Ծննդյան ակումբի» ֆենոմենը ապացուցում է, որ մարդիկ գնահատում են այս սահմանափակումները այնքան, որ ընդունեն ֆինանսական տուգանքներ: Պլանավորող-Գործող մոդելը բացատրում է, թե ինչու. մտավոր հաշիվներն այն գործիքներն են, որոնք հեռատես Պլանավորողն օգտագործում է կարճատես Գործողին զսպելու համար:

Ճանաչողական արդյունավետություն. Իրական կյանքի օպտիմալ սպառման հաշվարկը հաշվողական առումով անհնար է: Մտավոր «դույլերն» ապահովում են բավարարող (satisficing) էվրիստիկա, որը մոտարկում է ռացիոնալ վարքագիծը կառավարելի ճանաչողական բեռով: «Այս ամիս սննդի վրա $600-ից ոչ ավելի ծախսելը» գործնական է, «Բաշխել սպառումը առավելագույնի հասցնելու զեղչված կյանքի օգտակարությունը»՝ ոչ:

Կանխում է աղետալի սխալները. Ամբողջովին փոխարինելի ռեսուրսների դեպքում հաշվարկային մեկ սխալը կարող է հանգեցնել վարձի գումարը զվարճանքի վրա ծախսելուն: Մտավոր տարանջատումը ստեղծում է արգելապատնեշներ, որոնք թույլ չեն տալիս տեղական սխալներին հանգեցնել կործանման:

Էմոցիոնալ կարգավորում. Վճարումների անջատումը սպառումից (ինչպես ամեն ինչ ներառված արձակուրդների կամ կանխավճարված փորձառությունների դեպքում) իրապես մեծացնում է հաճույքը: Երբեմն «իռացիոնալ» մոտեցումը առավելագույնի է հասցնում զգացված օգտակարությունը (experienced utility), նույնիսկ եթե ոչ որոշման օգտակարությունը (decision utility):

Մոտիվացիա և նպատակների իրագործում. Նպատակային խնայողական հաշիվները մեծացնում են նպատակի իրագործման հավանականությունը: «Արձակուրդային ֆոնդի» մտավոր հանձնառությունը նպատակը դարձնում է շոշափելի և պաշտպանելի այնպես, ինչպես ընդհանուր խնայողությունները չեն կարող:

Մտավոր հաշվառման ամբողջական վերացումը կպահանջեր կամ գերմարդկային հաշվողական ունակություն, կամ պոտենցիալ աղետալի սխալների ընդունում: Նպատակը պետք է լինի ռազմավարական տեղակայումը՝ մտավոր հաշիվների օգտագործումն այնտեղ, որտեղ դրանք օգնում են, և անտեսումն այնտեղ, որտեղ դրանք վնասում են:

8. Ինքնագնահատում. արդյո՞ք ունեք այս կանխակալությունը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ես անսպասելի ստացած գումարները (հարկերի վերադարձ, բոնուսներ, նվերներ) ավելի ազատ եմ ծախսում, քան կանոնավոր եկամուտը:
• Ես ունեմ վարկային քարտի պարտք՝ միաժամանակ պահելով խնայողական հաշիվներ:
• Ես կգնայի քաղաքի մյուս ծայրը՝ 20 դոլարանոց ապրանքից 10 դոլար խնայելու համար, բայց ոչ 500 դոլարանոց ապրանքից 10 դոլար խնայելու համար:
• Ես պահել եմ մարզասրահի բաժանորդագրությունը, որը հազվադեպ եմ օգտագործում, քանի որ արդեն «վճարել եմ դրա համար»:
• Ես «գտնված փողին» (վերադարձեր, cash back, մոլախաղերի շահումներ) վերաբերվում եմ որպես պակաս արժեքավոր, քան վաստակած փողին:
• Ես ունեմ առանձին մտավոր բյուջեներ, որոնք չեմ խախտի, նույնիսկ երբ դա ֆինանսապես իմաստ ունի:
• Ես շարունակել եմ ձախողված նախագիծը կամ ներդրումը, քանի որ արդեն շատ էի ներդրել:
• Ես տարբեր կերպ եմ վերաբերվում 5 դոլար վճարին՝ կախված նրանից, թե դա կոչվում է «հավելավճար», թե «զեղչ կանխիկի համար»:
• Ես պահել եմ վնասաբեր ներդրումը՝ հուսալով «չեզոքանալ» (break even) նախքան վաճառելը:
• Ես վարկային քարտերով կամ բջջային վճարումներով ավելի ազատ եմ ծախսում, քան կանխիկով:

Գնահատում.

• 0-2 նշված. Ցածր հակվածություն
• 3-5 նշված. Չափավոր հակվածություն
• 6-8 նշված. Բարձր հակվածություն
• 9-10 նշված. Շատ բարձր հակվածություն

8.2. Ինքնամտորման հարցեր

1. Երբ անսպասելի գումար եք ստանում (բոնուս, նվեր, վերադարձ), արդյո՞ք կայացնում եք ծախսելու այլ որոշումներ, քան կանեիք նույն գումարով ձեր աշխատավարձից: Ինչո՞ւ:

2. Մտածեք մի դեպքի մասին, երբ դուք շարունակել եք նախագիծը, բաժանորդագրությունը կամ ներդրումը նախատեսվածից երկար: Ի՞նչ դեր է խաղացել նախկին ծախսերը «չվատնելու» ցանկությունը ձեր որոշման մեջ:

3. Ինչպե՞ս եք վերաբերվում պարտքերը մարելու նպատակով խնայողությունների օգտագործմանը: Եթե դեմ եք դրան, կարո՞ղ եք ձևակերպել ինչու՝ դուրս գալով «դա պարզապես սխալ է թվում» մտքից:

4. Արդյո՞ք տարբեր կերպ եք ծախսում՝ կախված վճարման եղանակից: Նկատե՞լ եք արդյոք, որ ավելի շատ եք գնում քարտեր օգտագործելիս, քան կանխիկի դեպքում:

5. Եթե ընկերը դրսի տեսանկյունից նկարագրեր ձեր ծախսերի օրինաչափությունները, արդյո՞ք նա կնկատեր անհամապատասխանություններ, թե ինչպես եք վերաբերվում տարբեր «տեսակի» փողերին:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Դուք 100 դոլարով տոմս եք գնել հաջորդ ամսվա համերգի համար: Համերգի օրը դուք թեթևակի մրսում եք. ոչ լուրջ, բայց կնախընտրեիք հանգստանալ: Այնուամենայնիվ, դուք անհամբեր սպասում էիք այս համերգին: Ի՞նչ եք անում դուք:

Ինչպե՞ս կպատասխանեիք:

• Ա) «Ես 100 դոլար եմ վճարել այս տոմսի համար. ես անպայման գնալու եմ: Ես չեմ կարող վատնել այդ փողը»: → Բարձր հակվածություն (ոչնչացված ծախսը ուղղորդում է որոշումը)
• Բ) «Փողն արդեն ծախսված է այսպես թե այնպես: Բայց քանի որ ես իսկապես սպասում էի դրան, հավանաբար կգնամ, եթե ինձ ավելի վատ չզգամ»: → Չափավոր հակվածություն (ընդունում է ոչնչացված ծախսը, բայց դեռ մասամբ ազդված է)
• Գ) «100 դոլարը կորած է, անկախ նրանից, թե ինչ կանեմ այսօր երեկոյան: Միակ հարցն այն է, թե արդյոք հիվանդ վիճակում գնալը բավականաչափ հաճելի կլինի՝ արդարացնելու համար վաղն ինձ ավելի վատ զգալը: Եթե ոչ, կմնամ տանը»: → Ցածր հակվածություն (ճիշտ է վերաբերվում ոչնչացված ծախսերին որպես անտեղի)

9. Այս կանխակալության բացահայտումն ուրիշների մոտ

9.1. Վարքագծային ցուցիչներ

• Ֆինանսապես ոչ օպտիմալ պայմանավորվածությունների պահպանում (պարտք + խնայողություններ միաժամանակ)
• Տարբեր ծախսերի մոդելներ՝ եկամտի տարբեր աղբյուրների համար
• Շարունակական ներդրումներ ակնհայտորեն ձախողված նախագծերում կամ հարաբերություններում
• Ուժեղ արձագանք գների ներկայացման կամ ձևավորման եղանակներին
• Բաժանորդագրությունները, անդամագրությունները կամ պարտավորությունները չեղարկելու դժկամություն
• Աշխատանքային եկամուտի, ներդրումային եկամուտի և նվերների նկատմամբ ծախսերի տարբեր կանոնների կիրառում
• Գիգ աշխատողներ, որոնք դանդաղ ժամանակաշրջաններում մնում են համակարգում՝ իրենց «թվին հասնելու» համար
• Վնասաբեր ներդրումները վաճառելուց հրաժարում՝ միաժամանակ ագահորեն կողպելով շահույթը

9.2. Խոսակցական «Կարմիր դրոշներ»

Արտահայտություններ, որոնք մարդիկ ասում են այս կանխակալության ազդեցության տակ.

• «Ես հիմա չեմ կարող թողնել սա. ես արդեն այնքան շատ եմ ներդրել»:
• «Սա անվճար փող է, կարելի է և ծախսել այն»:
• «Ես չեմ կարող դիպչել այդ խնայողություններին, դրանք [հատուկ նպատակի] համար են»:
• «Ես լավ գումար եմ վճարել դրա համար, ուստի պատրաստվում եմ այն օգտագործել»:
• «Այնպիսի զգացողություն չկա, որ իսկական փող է, երբ ես օգտագործում եմ իմ քարտը»:
• «Ես չեմ վաճառելու մինչև գոնե չհասնեմ զրոյի (break even)»:
• «Դա գալիս է ուրիշ բյուջեից»:

Փաստարկների տեսակներ, որոնք նրանք բերում են.

• Ներկա որոշումների հիմնավորում՝ ելնելով անցյալի ծախսերից, այլ ոչ թե ապագա արդյունքներից
• Տնտեսապես նույնական տարբերակներին տարբեր մոտեցում՝ ելնելով նրանից, թե ինչպես են դրանք պիտակավորված կամ շրջանակված

Հարցեր, որոնցից նրանք խուսափում են.

• «Եթե ես արդեն չծախսեի այս փողը, կանեի՞ արդյոք այս ընտրությունն այսօր»:
• «Ո՞րն է իմ ընդհանուր ռեսուրսների լավագույն օգտագործումը հիմա, անկախ կատեգորիաներից»:

9.3. Իրավիճակային խթանիչներ

• Անսպասելի եկամուտներ. Անսպասելի փող ստանալն ակտիվացնում է «տան փողի» մտավոր հաշիվները
• Տեսանելի վճարում. Կանխիկ գործարքները մեծացնում են զուգակցումը (coupling), թվային վճարումները՝ նվազեցնում այն
• Ներդրումային կորուստներ. Չիրացված վնասներն ակտիվացնում են պահելու վարքագիծը, զրոյական կետին (break-even) մոտենալը ակտիվացնում է վաճառքը
• Ոչնչացված ծախսերի տեսանելիություն. Երբ նախկին ծախսը նկատելի է (անդորրագրեր, հիշեցումներ, առաջընթացի գոտիներ)
• Բյուջեի ժամանակաշրջանի ավարտներ. Ամսվա կամ տարվա վերջը հրահրում է «օգտագործիր կամ կորցրու» (use it or lose it) վարքագիծը
• Խաղայնացման (Gamification) տարրեր. Առաջընթացի գոտիները, կրծքանշանները, առաջադրանքները ստեղծում են մինի-մտավոր հաշիվներ
• Ֆինանսական սթրես. Սակավության մտածելակերպն ուժեղացնում է մտավոր հաշվառումը՝ որպես գոյատևման մեխանիզմ

10. Կանխակալության հաղթահարման ճանաչողական ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

«Զրոյական» հարցը. Անցյալի ծախսերի հետ կապված ցանկացած որոշումից առաջ հարցրեք. «Եթե ես արդեն չծախսեի այդ փողը, արդյո՞ք կանեի այս ընտրությունն այսօր»: Սա ստիպում է հեռանկարային, ոչ թե հետադարձ գնահատական տալ:

Փոխարինելիության ստուգում. Երբ դժկամություն եք զգում մի հաշվից գումարն այլ նպատակով օգտագործելու համար, հարցրեք. «Եթե ինչ-որ մեկն ինձ հենց հիմա ձեռքիս տար այս ճշգրիտ գումարը կանխիկ, ի՞նչ կանեի ես դրա հետ»: Համեմատեք այդ պատասխանը ձեր ընթացիկ բաշխման հետ:

Անծանոթի թեստը. Նկարագրեք ձեր ֆինանսական իրավիճակը երևակայական անծանոթին՝ առանց բացահայտելու, թե որ գումարը որտեղից է եկել կամ որ հաշիվները որոնք են: Ապա հարցրեք. «Ի՞նչ կաներ ռացիոնալ մարդն այս ընդհանուր ռեսուրսների հետ»:

Վճարման եղանակի գիտակցում. Մեծ գնումներից առաջ կանգ առեք և հարցրեք. «Ես կանեի՞ այս գնումը, եթե ստիպված լինեի կանխիկ վճարել»: Եթե պատասխանը տարբերվում է ձեր քարտի վրա հիմնված որոշումից, ուսումնասիրեք, թե ինչու:

«Արդեն ծախսված է» վերաշրջանակում. Ոչնչացված ծախսերի համար բացահայտորեն ասեք ինքներդ ձեզ. «Այդ փողը գնացել է՝ անկախ նրանից, թե ինչ կընտրեմ հիմա: Միակ հարցն այն է, թե որն է լավագույնն ապագայի համար»:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

Միավորեք հաշիվները մտովի. Վարժվեք դիտարկել ձեր բոլոր ռեսուրսները որպես մեկ ընդհանուր ֆոնդ: Պարբերաբար հաշվարկեք և խորհեք ձեր իրական զուտ արժեքի, այլ ոչ թե առանձին հաշիվների մնացորդների մասին:

Ավտոմատացրեք օպտիմալ վարքագիծը. Օգտագործեք ավտոմատ փոխանցումներ, ներդրումների վերահավասարակշռում և պարտքերի մարումներ, որոնք ընդհանրապես շրջանցում են մտավոր հաշվառումը: SMarT (Save More Tomorrow) մոտեցումը՝ ապագա աշխատավարձի բարձրացումները խնայողություններին ուղղելը, աշխատում է, քանի որ այն խուսափում է կորստի հանդեպ վախից (loss aversion):

Ստեղծեք հեռանկարային բյուջեներ. Փողը ըստ աղբյուրի դասակարգելու փոխարեն, դասակարգեք միայն ըստ օպտիմալ ապագա օգտագործման: Բյուջե՝ հիմնված «ինչ է ինձ պետք» սկզբունքի վրա, այլ ոչ թե «որտեղից է այն եկել»:

Կանոնավոր ֆինանսական վերանայումներ. Ամբողջական ֆինանսական պատկերի ամսական վերանայում՝ ստիպելով առանձին մտավոր հաշիվներն ինտեգրել մեկ համահունչ տեսքի մեջ:

Ուսումնասիրեք ձեր օրինաչափությունները. Հետևեք, թե իրականում ինչպես եք ծախսում անսպասելի եկամուտները կանոնավոր եկամտի համեմատ: Տվյալները բացահայտում են կանխակալությունները, որոնք ինքնավերլուծությունը բաց է թողնում:

10.3. Միջավայրի դիզայն

Նվազեցրեք վճարման շփումը (friction) ռազմավարականորեն. Օգտագործեք կանխիկ կամ բարձր շփում պահանջող վճարում ոչ պարտադիր ծախսերի համար. օգտագործեք ավտոմատ վճարումներ օրինագծերի և խնայողությունների համար:

Հեռացրեք ոչնչացված ծախսերի հիշեցումները. Ջնջեք հին անդորրագրերը, դադարեք հետևել ներդրումների գնման գներին, հեռացրեք «ներդրված գումարի» ցուցադրումները, որոնք հրահրում են «զրոյացման» (break-even) մտածողություն:

Պարզեցրեք հաշիվների կառուցվածքը. Ավելի քիչ հաշիվներ նշանակում են ավելի քիչ արհեստական սահմաններ: Մտածեք, թե արդյոք բազմաթիվ հաշիվները ծառայում են իրական նպատակների, թե պարզապես ստեղծում են մտավոր մեկուսացումներ (silos):

Նախապես պարտավորվեք ապագա անսպասելի եկամուտների (windfalls) համար. Նախքան բոնուսներ կամ վերադարձեր ստանալը, գրավոր որոշեք, թե ինչպես եք դրանք բաշխելու: Սա թույլ չի տալիս, որ «գտնված փողի» հոգեբանությունը գերիշխի:

10.4. Երբ դիմել արտաքին օգնության

• Խոշոր ֆինանսական որոշումներ, որոնք ներառում են ոչնչացված ծախսեր
• Ցանկացած իրավիճակ, երբ դուք օգտագործել եք «վատնել» բառը անցյալ ծախսերի վերաբերյալ
• Ներդրումային որոշումներ, որտեղ չիրացված շահույթը կամ վնասը զգալի է
• Բյուջեի բաշխում տարբեր կարևոր կատեգորիաների միջև
• Երկարաժամկետ պարտավորությունները շարունակելու կամ ավարտելու վերաբերյալ որոշումներ

Ում դիմել. Մեկին, ով չգիտի ձեր պատմությունը այս որոշման հետ. նրանք բնականաբար կենտրոնանում են ապագա արժեքի վրա: Ֆինանսական խորհրդատուները կարող են ապահովել մասնագիտական օբյեկտիվություն: Վստահելի ընկեր, ով դժվար հարցեր կտա ձեր տրամաբանության վերաբերյալ:

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Մտավոր հաշվի աուդիտ

• Նպատակը. Քարտեզագրել ձեր անգիտակցական մտավոր հաշվառման համակարգը
• Պահանջվող ժամանակը. 45-60 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Բանկային քաղվածքներ, վարկային քարտերի քաղվածքներ վերջին 3 ամսվա համար, թուղթ և գրիչ
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ
• Հրահանգներ.
  1. Նշեք եկամտի բոլոր աղբյուրները, որոնք դուք ստացել եք (աշխատավարձ, բոնուսներ, նվերներ, վերադարձեր, ներդրումների եկամուտ, կողմնակի եկամուտ)
  2. Յուրաքանչյուր աղբյուրի համար հետևեք, թե իրականում ինչպես եք ծախսել այդ գումարը
  3. Նշեք, թե յուրաքանչյուր աղբյուր ինչ մտավոր «պիտակ» է կրել (օրինակ՝ «զվարճանքի փող», «օրինագծերի փող», «խնայողություններ»)
  4. Բացահայտեք, թե որտեղ նույնական արժեքով փողը տարբեր կերպ է ծախսվել՝ միայն աղբյուրից ելնելով
  5. Հաշվարկեք ցանկացած ոչ օպտիմալ բաշխման ֆինանսական արժեքը
• Մտորումների հարցեր.
  • Որտե՞ղ են ձեր մտավոր պիտակներն ամենաշատը շեղվել օպտիմալ տեղաբաշխումից:
  • Ի՞նչ էմոցիոնալ դիմադրություն եք զգում փոխարինելի վերաբերմունք պատկերացնելիս:
  • Ո՞ր պիտակներն են ծառայում օգտակար ինքնատիրապետմանը և որո՞նք են վնաս հասցնում:
• Հաճախականություն. Եռամսյակը մեկ

Վարժություն 2. Ոչնչացված ծախսերի գույքագրում

• Նպատակը. Բացահայտել ոչնչացված ծախսերի թակարդները, որոնք ներկայումս ազդում են ձեզ վրա
• Պահանջվող ժամանակը. 30 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Թուղթ և գրիչ
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Թվարկեք բոլոր ընթացիկ պարտավորությունները. բաժանորդագրություններ, անդամակցություններ, նախագծեր, ներդրումներ, հարաբերություններ
  2. Յուրաքանչյուրի համար նշեք, թե որքան եք արդեն ներդրել (գումար, ժամանակ, էմոցիա)
  3. Հարցրեք. «Եթե ես ոչինչ չներդնեի, կսկսեի՞ սա այսօր»:
  4. Ցանկացած «ոչ» պատասխանի դեպքում հաշվարկեք շարունակելու ընդդեմ դադարեցնելու իրական արժեքը
  5. Ընդունեք մեկ կոնկրետ որոշում՝ դուրս գալու ոչնչացված ծախսերի թակարդից
• Մտորումների հարցեր.
  • Ինչպե՞ս ոչնչացված ծախսերի գիտակցումն ազդեց ձեր ազնիվ գնահատականի վրա:
  • Ի՞նչ զգացմունքներ են առաջանում նախկին ներդրումը «վատնելու» մասին մտածելիս:
  • Ի՞նչ կանեիք հետ բերված ռեսուրսների հետ:
• Հաճախականություն. Ամսական

Վարժություն 3. Վճարման շփման փորձ

• Նպատակը. Զգալ, թե ինչպես է վճարման եղանակն ազդում ծախսերի հոգեբանության վրա
• Պահանջվող ժամանակը. 2 շաբաթ
• Անհրաժեշտ նյութեր. Կանխիկ փող; հետևելու հավելված կամ նոթատետր
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Շաբաթ 1. Կատարեք բոլոր ոչ պարտադիր գնումները միայն կանխիկով
  2. Հետևեք յուրաքանչյուր գնմանը և գնահատեք ձեր խորհրդածության մակարդակը (1-10)
  3. Շաբաթ 2. Վերադարձեք վճարման նորմալ եղանակներին
  4. Հետևեք գնումներին և խորհրդածության մակարդակներին նույն կերպ
  5. Համեմատեք ծախսերի գումարները և օրինաչափությունները շաբաթների միջև
• Մտորումների հարցեր.
  • Որքանո՞վ են տարբերվել ձեր ծախսերը շաբաթների միջև:
  • Ո՞ր գնումները չէիք կատարի կանխիկով:
  • Ինչպե՞ս տարբերվեց «վճարելու ցավի» զգացողությունը:
• Հաճախականություն. Տարեկան (որպես տրամաչափման վարժություն)

Ամենօրյա պրակտիկա. Փոխարինելիության րոպե

Ամեն առավոտ տրամադրեք մեկ րոպե՝ խորհելու ձեր ընդհանուր ֆինանսական վիճակի մասին որպես մեկ թիվ՝ զուտ արժեք: Դիմադրեք առանձին հաշիվների մասին մտածելու ցանկությանը: Միայն մեկ թիվ, որը ներկայացնում է ձեր բոլոր ռեսուրսները:

• Առաջարկվող տևողությունը. 1-2 րոպե
• Օրվա լավագույն ժամանակը. Առավոտ (ֆինանսական որոշումներից առաջ)
• Ինչպես հետևել առաջընթացին. Նշեք, թե արդյոք ժամանակի ընթացքում ավելի ինտեգրված ֆինանսական որոշումներ եք կայացնում

Շաբաթական մարտահրավեր. Վերաշրջանակման օրագիր

Ամեն շաբաթ առանձնացրեք մեկ ֆինանսական որոշում և գրեք, թե ինչպես եք այն մտովի շրջանակում (framing): Ապա վերաշարադրեք շրջանակը առնվազն երկու այլընտրանքային եղանակով: Նկատեք, թե ինչպես են տարբեր շրջանակները փոխում ձեր ինտուիցիաները:

• Ակնկալվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. Որոշումների վրա շրջանակման ազդեցության ավելացված գիտակցում
• Օրագրի հուշումներ մտորումների համար.
  • «Ինչպե՞ս կմտածեի այս փողի մասին, եթե այն գար մեկ այլ աղբյուրից»:
  • «Ի՞նչ շրջանակ է փորձում ինձ պարտադրել վաճառողը/գործատուն/հարթակը»:
  • «Ո՞ր շրջանակը կհանգեցներ լավագույն արդյունքի՝ անկախ հոգեբանական հարմարավետությունից»:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

Մտավոր հաշվառումը ստեղծում է կազմակերպչական անարդյունավետություններ, որոնք առաջնորդները կարող են լուծել.

Բյուջեի մեկուսացման խնդիրներ. Դեպարտամենտների բյուջեները ստեղծում են արհեստական սակավություն: Քննարկեք «փոխարինելիության պատուհանների» ներդրումը, որտեղ ռեսուրսները կարող են հոսել դեպի առավելագույն արժեք ներկայացնող օգտագործում՝ անկախ սկզբնական հատկացումից:

Ոչնչացված ծախսերի սրացում. Նախագծերը թափ են հավաքում նախկին ներդրումներից, այլ ոչ թե ապագա արժեքից: Իրականացրեք նախագծերի «զրոյական հիմքով» վերանայումներ՝ հարցնելով «Կսկսեի՞նք արդյոք սա այսօր», այլ ոչ թե «Պե՞տք է շարունակենք»:

Արդյունավետության խթանման ձևավորում. Կարևոր է, թե ինչպես եք անվանում փոխհատուցումը: «Բոնուսները» մտովի հաշվառվում են այլ կերպ, քան նույն արժեքի «աշխատավարձի բարձրացումները» - մտածեք, թե որ շրջանակն է ապահովում ցանկալի վարքագիծ:

Թիմային որոշումների կայացում. Սովորեցրեք թիմերին բացահայտել ոչնչացված ծախսերի լեզուն («Մենք չափազանց հեռու ենք գնացել հիմա կանգ առնելու համար») և վերաշրջանակել քննարկումները հեռանկարային արժեքի շուրջ:

Ծնողների և մանկավարժների համար

Երեխաներին փողի մասին սովորեցնելը.

• Բացատրեք, որ դոլարը դոլար է՝ անկախ նրանից, թե որտեղից է այն եկել (միաժամանակ ընդունելով, որ մեծահասակները նույնպես պայքարում են դրա դեմ):
• Սկզբում օգտագործեք ֆիզիկական փող. «վճարելու ցավը» սովորեցնում է ծախսերի արժեքավոր զսպվածություն:
• Երբ երեխաները ցանկանում են թողնել այն խմբակները, որոնց համար վճարել են, օգնեք նրանց մտածել հեռանկարային. «Դուք ուզում եք շարունակել, որովհետև դա զվարճալի՞ է, թե՞ պարզապես այն պատճառով, որ մենք վճարել ենք»:

Տարիքին համապատասխան բացատրություններ.

• Փոքր երեխաներ. «Քո բոլոր փողերը կարող են անել նույն բաները: Տատիկի տված դոլարով կարելի է գնել նույն կոնֆետը, ինչ որ քո գրպանի դրամով (allowance)»:
• Դեռահասներ. Ներկայացրեք «ոչնչացված ծախսեր» հասկացությունը վատ ֆիլմերի կինոյի տոմսերի օրինակով՝ հեռանալը նորմալ է, որովհետև փողը ծախսված է այսպես թե այնպես:

Դասարանային գործունեություն.

• Ներկայացրեք թատրոնի տոմսի պարադոքսը և քննարկեք, թե ինչու են մարդիկ տարբեր պատասխաններ տալիս:
• Դերային խաղեր խաղացեք «գտնված փողի» ընդդեմ «վաստակած փողի» ծախսման որոշումների վերաբերյալ և վերլուծեք տարբերությունները:

Առողջապահության ոլորտի մասնագետների համար

Հիվանդի կողմից որոշումների կայացում.

• Հիվանդները մտովի հաշվառում են «առողջապահական ծախսերը» առանձին, հնարավոր է բաց թողնելով անհրաժեշտ բուժումները, երբ այդ բյուջեն սպառվում է:
• Զգուշորեն ձևակերպեք բուժման ծախսերը. հիվանդները տարբեր կերպ են արձագանքում սեփական գրպանից արվող ծախսերին, քան ապահովագրավճարների աճին:
• Տեղյակ եղեք, որ «HSA (Առողջապահական խնայողական հաշիվ) փողը» հիվանդներին այլ է թվում, քան «սովորական փողը»:

Բուժմանը հավատարմությունը (Adherence).

• Ոչնչացված ծախսերը կարող են մեծացնել հավատարմությունը («Ես վճարել եմ այս դեղամիջոցի համար, ուստի կխմեմ այն»), բայց նաև հանգեցնել անարդյունավետ բուժման վնասակար շարունակության:
• Օգնեք հիվանդներին հեռանկարային մտածել բուժման որոշումների մասին:

Ինքնախնամք բժիշկների համար.

• Ճանաչեք ձեր սեփական մտավոր հաշվառումը ժամանակի ներդրումների մեջ. մի շարունակեք հիվանդի կամ մոտեցման հետ միայն այն պատճառով, որ մեծ ներդրում եք ունեցել:

Ֆինանսական մասնագետների համար

Հաճախորդների կրթություն.

• Բացատրեք տրամադրվածության էֆեկտը (disposition effect) հստակորեն. հաճախորդները պետք է հասկանան, թե ինչու է «պահել պարտվողներին, վաճառել հաղթողներին» ճիշտ թվում, բայց սխալ է:
• Օգնեք հաճախորդներին դիտել պորտֆելները ամբողջականորեն, այլ ոչ թե դիրք առ դիրք:

Ապրանքի դիզայն.

• Հասկացեք, որ շահաբաժիններ վճարող բաժնետոմսերը ծառայում են մտավոր հաշվառման նպատակներին՝ դուրս գալով ֆինանսական օպտիմալացումից:
• «Նպատակային հիմնված» հաշիվները դրական են լծակում մտավոր հաշվառումը. օգնեք հաճախորդներին սա իմաստուն օգտագործել:

Ռիսկի մասին խոսակցություններ.

• Տեղյակ եղեք, որ հաճախորդները վերաբերվում են «տան փողին» (house money) (նախկին շահույթին) որպես ավելի արժանի ռիսկի - ճշգրտեք ռիսկի քննարկումները աճող (bull) շուկաներից հետո:
• Եկամտաբերությունը ձևակերպեք հեռանկարային («Ի՞նչ պետք է անի այս պորտֆելը ապագայում»), այլ ոչ թե հետադարձ («Մենք աճել ենք 20%-ով»):

Վճարների կառուցվածքներ.

• Կարևոր է, թե ինչպես եք ներկայացնում վճարները. ակտիվների կառավարման մեջ (AUM) ինտեգրվածը այլ կերպ է ընկալվում, քան առանձին հաշիվ-ապրանքագրերը նույնական գումարների համար:

13. Փոխազդեցություն այլ կանխակալությունների հետ

Կանխակալություններ, որոնք ուժեղացնում են մտավոր հաշվառումը

Կանխակալություններ, որոնք հակազդում են մտավոր հաշվառմանը

Կանխակալությունների տարածված շղթաներ

Ոչնչացված ծախսերի սրման շղթա. Սկզբնական ներդրում → Սեփականության էֆեկտ (գնահատել այն, ինչ ունենք) → Մտավոր հաշվի բացում → Կորստի հանդեպ վախ (հաշիվը բացասական փակելու դժկամություն) → Ոչնչացված ծախսերի մոլորություն → Հանձնառության սրացում → Ավելի մեծ կորուստներ

Տան փողի պղպջակների շղթա. Սկզբնական շահույթ → Տան փողի էֆեկտ (շահույթն առանձնացնել որպես «անվճար փող») → Գերվստահություն → Չափազանց ռիսկի դիմել → Պղպջակների ձևավորում → Փլուզում → Կորստի հանդեպ վախ (վաճառելու անկարողություն) → Տևական կորուստներ

Շղթաների ընդհատում. Տեղադրեք «հեռանկարային գնահատման ստուգիչ կետեր», որոնք ստիպում են տալ հետևյալ հարցը. «Սկսած այս պահից, ո՞րն է լավագույն որոշումը»: Սա կոտրում է հետադարձ հայացքի շղթան, որն ստեղծում է մտավոր հաշվառումը:

14. Մշակութային հեռանկարներ

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ մտավոր հաշվառումը տարբեր մշակույթներում տարբեր կերպ է դրսևորվում, թեև այն մնում է համընդհանուր.

Վերլուծական ընդդեմ Հոլիստիկ (Ամբողջական) մշակման. Արևմտյան մշակույթները (ԱՄՆ/Եվրոպա) հակված են դեպի վերլուծական մշակում՝ ֆինանսական իրադարձությունների խիստ առանձնացում: Ֆոնդային շուկայի կորուստը հոգեբանորեն առանձնացված է բնակարանային շահույթից: Սա մեծացնում է հակվածությունը տրամադրվածության էֆեկտի (disposition effect) և խիստ բաժանումների (compartmentalization) նկատմամբ:

Արևելյան մշակույթները (Չինաստան/Ճապոնիա) հակված են դեպի ամբողջական մշակում՝ ֆինանսական արդյունքները դիտարկելով ավելի լայն համատեքստում: Ասիացի ներդրողները կարող են ավելի հեշտությամբ ինտեգրել հաշիվները, դիտարկելով կորուստները կյանքի կամ ընտանեկան հարստության համատեքստում: Սա կարող է մեղմել կոնկրետ կորստի ցավը, բայց մեծացնել զգայունությունը ընդհանուր հարստության փոփոխությունների նկատմամբ:

Երկարաժամկետ կողմնորոշման էֆեկտներ. «Տան փողի» (House Money) էֆեկտը (անսպասելի եկամուտներով ազատորեն ռիսկի դիմելը) ավելի քիչ է արտահայտված բարձր Երկարաժամկետ Կողմնորոշում ունեցող մշակույթներում: Չինաստանում անսպասելի եկամուտները հաճախ ինտեգրվում են խնայողական հաշիվներին, այլ ոչ թե զվարճանքի հաշիվներին, ինչը արտացոլում է խնայողության և միջսերնդային հարստության փոխանցման մշակութային նորմերը՝ ստեղծելով «Հակառակ տան փողի էֆեկտ» (Reverse House Money Effect):

Նվերների և սոցիալական պարտավորությունների հաշիվներ. Նվերներ տալու ամուր ավանդույթներ ունեցող մշակույթներում «նվերների փողի» մտավոր հաշիվներն ունեն փոխադարձության, համապատասխան օգտագործման և սոցիալական ազդանշանների մասին մանրամասն կանոններ, որոնք էականորեն տարբերվում են ըստ մշակույթների:

Միջմշակութային հետևանքներ. Միջազգային բիզնեսը և ֆինանսները պահանջում են իրազեկվածություն, որ գործընկերները կարող են մտովի այլ կերպ հաշվառել գործարքները: Այն, ինչ մի մշակութային համատեքստում թվում է «հիանալի գործարք», մեկ այլ համատեքստում կարող է դիտվել որպես «անարդար»՝ հիմնված տարբեր ուղենիշային կետերի և հաշիվների կառուցվածքների վրա:

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական կարծիքներ

«Նույն սկզբունքները, որոնք հանգեցնում են անսպասելի եկամուտների ազատ ծախսմանը, նաև հանգեցնում են նրան, որ ներդրողները տարբեր կերպ են վերաբերվում առանձնացված պորտֆելներին, աշխատողները թիրախավորում են ամենօրյա եկամուտը աշխատանքի առաջարկը օպտիմիզացնելու փոխարեն, և տնային տնտեսությունները միաժամանակ ունենում են բարձր տոկոսադրույքով պարտք և ցածր տոկոսադրույքով ակտիվներ»: — Ռիչարդ Թալեր, «Mental Accounting Matters» (1999)

«Վճարելու ցավը, ինչպես վերքի ցավը, ազդանշան է տալիս, որ կատարվում է մի բան, ինչն ուշադրության է արժանի: Այս ցավի վերացումը վարկային քարտերի և անջատված (decoupled) վճարումների միջոցով մի փոքր նման է անզգայացման միջոցով բոլոր ցավերը վերացնելուն. հարմար է, բայց ռիսկային»: — Դրաժեն Պրելեց և Ջորջ Լոուենշտեյն, «The Red and the Black» (1998)

«Աղքատների համար մտավոր հաշվառումը հարմար էվրիստիկա չէ. այն գոյատևման անհրաժեշտություն է, որը սպառում է հսկայական ճանաչողական ռեսուրսներ: Աղքատությունը պարտադրում է թողունակության հարկ (bandwidth tax)»: — Սենդհիլ Մուլլայնաթան և Էլդար Շաֆիր, «Scarcity: Why Having Too Little Means So Much» (2013)

«Մտավոր հաշվառումը 'իռացիոնալ կանխակալություն' չէ, այլ էկոլոգիապես ռացիոնալ էվրիստիկա: Անորոշ աշխարհում այս առանձին տարաները կանխում են կործանումը»: — Գերդ Գիգերենցեր, Adaptive Thinking (2000)

17. Հիմնական եզրահանգումներ

1. Փողը փոխարինելի չէ մարդու մտքում: Մենք միևնույն դոլարներին տարբեր կերպ ենք վերաբերվում՝ ելնելով աղբյուրից, նպատակակետից և մտավոր պիտակավորումից՝ խախտելով տնտեսական հիմնարար սկզբունքը:

2. Մտավոր հաշվառումը սահմանում են երեք հենասյուներ. Ինչպես ենք մենք ընկալում արդյունքները (արժեքի ֆունկցիա), ինչպես ենք մենք դասակարգում գործարքները (բյուջետավորում) և որքան հաճախ ենք մենք դրանք գնահատում (ընտրության շրջանակում՝ choice bracketing):

3. Կորստի հանդեպ վախն (Loss aversion) ուժեղացնում է ամեն ինչ: Կորուստները մոտավորապես երկու անգամ ավելի ցավոտ են, քան համարժեք շահույթի հաճույքը, ինչը հանգեցնում է մտավոր հաշիվները բացասական փակելու դժկամության:

4. Վճարման եղանակը չափազանց կարևոր է: Կանխիկը ցավ է առաջացնում, թվային վճարումները՝ ոչ: Ահա թե ինչու են մանրածախ առևտրականները խրախուսում առանց շփման (frictionless) վճարումները. այն շրջանցում է ձեր ուղեղի ծախսերի արգելակը:

5. Կանխակալությունը գործում է բոլոր մակարդակներում. Անհատական ծախսերը, ընտանեկան բյուջեները, կորպորատիվ որոշումները, ազգային քաղաքականությունը և ֆինանսական շուկաները բոլորն էլ դրսևորում են մտավոր հաշվառման օրինաչափություններ:

6. Ամեն ինչ չէ, որ վատ է: Մտավոր հաշվառումը ծառայում է ինքնատիրապետման և ճանաչողական արդյունավետության գործառույթների համար: Նպատակը ոչ թե վերացումն է, այլ ռազմավարական կառավարումը:

7. Ազատումը պահանջում է հեռանկարային մտածողություն: Հիմնական միջամտությունը հետևյալ հարցադրումն է՝ «Ի՞նչն է լավագույնն այս պահից սկսած», այլ ոչ թե՝ «Ի՞նչ եմ ես արդեն ներդրել»:

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Thaler, R. H. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4(3), 199-214.
• Thaler, R. H. (1999). Mental accounting matters. Journal of Behavioral Decision Making, 12(3), 183-206.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• Prelec, D., & Loewenstein, G. (1998). The red and the black: Mental accounting of savings and debt. Marketing Science, 17(1), 4-28.
• Camerer, C., Babcock, L., Loewenstein, G., & Thaler, R. (1997). Labor supply of New York City cabdrivers: One day at a time. Quarterly Journal of Economics, 112(2), 407-441.
• Shefrin, H., & Statman, M. (1985). The disposition to sell winners too early and ride losers too long: Theory and evidence. Journal of Finance, 40(3), 777-790.
• Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save More Tomorrow: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164-S187.

Գրքեր

• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Mullainathan, S., & Shafir, E. (2013). Scarcity: Why Having Too Little Means So Much. Times Books.
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins.
• Gigerenzer, G. (2000). Adaptive Thinking: Rationality in the Real World. Oxford University Press.

Գրքի գլուխներ

• Thaler, R. H. (2008). Mental accounting and consumer choice. In Bentley University Press (Ed.), Marketing Science (pp. 15-34). INFORMS.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. In American Psychologist (Vol. 39, pp. 341-350). American Psychological Association.

19. Ամփոփիչ քարտ

Մեկ էջանոց տեսողական ամփոփում՝ հարմար տպագրության կամ արագ հղման համար

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասարանների կամ ինքնախորհրդածության համար.

1. Կարո՞ղ եք առանձնացնել կոնկրետ մտավոր հաշիվներ ձեր սեփական ֆինանսական կյանքում: Ի՞նչ կանոններ են ղեկավարում յուրաքանչյուրը: Այդ կանոններն օգնո՞ւմ են, թե՞ վնասում ձեզ:

2. Սուրբ Ծննդյան ակումբի ֆենոմենը ցույց է տալիս, որ մարդիկ ընդունում են վատթարագույն ֆինանսական պայմաններ՝ հանուն հոգեբանական օգուտների: Ի՞նչ ժամանակակից համարժեքներ կան: Ե՞րբ է այս փոխզիջումը իմաստուն և երբ՝ հիմար:

3. Թվային վճարումները համակարգված կերպով նվազեցրել են «վճարելու ցավը»: Սա զուտ դրակա՞ն (հարմարավետություն, արդյունավետություն), թե՞ բացասական (գերծախսեր, պարտք) երևույթ է հասարակության համար: Ի՞նչ պետք է անել դրա դեմ:

4. Ինչպե՞ս կարող են գործատուները կամ գիգ հարթակները շահագործել մտավոր հաշվառումը ձեր աշխատանքային կյանքում: Ի՞նչը կօգնի աշխատողներին հաղթահարել այս մանիպուլյացիաները:

5. Եթե մտավոր հաշվառումն օգնում է ինքնատիրապետմանը, բայց վնասում է ֆինանսական օպտիմիզացմանը, անձամբ դուք ինչպե՞ս եք կառավարում այս փոխզիջումը: Ո՞ր կանխակալություններն եք պահպանում, և որո՞նց դեմ եք պայքարում: