Ялгаралтын нөлөө (The Contrast Effect)

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Бидний тархи аливаа зүйлийг үнэмлэхүй утгаар хэмждэггүй—өмнө нь юу байсан эсвэл ойр орчимд юу байгаатай харьцуулж хэмждэг. Өрөөний температур өөрчлөгдөөгүй байхад саунд сууж байгаад орж ирэхэд өрөө хүйтэн санагдах ч, мөстэй усанд орсны дараа халуун мэт санагддаг. Энэхүү зарчим нь хүний сэтгэл татам байдлыг үнэлэхээс эхлээд ажилд орох нэр дэвшигчийг шалгаруулах хүртэл бүх зүйлд үйлчилдэг: нөхцөл байдал нь бидний ойлголтыг тодорхойлдог. Энэ нь бидний сэтгэлгээний дутагдал биш юм; харин утга учиртай өөрчлөлт, ялгааг илрүүлэх чадварыг үнэмлэхүй нарийвчлалаар солих нь бидний мэдрэлийн системийн ертөнцийг боловсруулах үндсэн арга зам юм.

2. Шинжлэх ухааны үндэслэл

2.1. Нээлт болон түүх

Ялгаралтын нөлөөний талаарх шинжлэх ухааны ойлголт нь 19-р зууны психофизик буюу физикийн өдөөлт ба сэтгэл зүйн мэдрэмж хоорондын хамаарлыг математикаар тооцоолох эрэлхийллээс үүдэлтэй. Гол ойлголт нь хувьсгалт байв: хүний хүлээн авах систем нь үнэмлэхүй хэмжилт хийхэд биш, харин харьцуулах хэрэгсэл болж ажиллахад зориулагдсан байдаг.

Ялгаралтыг судлах ажил сэтгэл судлалаас биш, харин физик, физиологиос эхэлсэн. 1830-1860-аад оны үед Германы судлаачид математик үндсийг нь тавьсан бол Францын химич Мишель Эжен Шеврөль нэхмэлийн үйлдвэрлэлийн практик асуудлуудыг шийдвэрлэх замаар харааны ялгаралтын тухай бидний ойлголтонд хувьсгал хийсэн юм. 20-р зууны дунд үе гэхэд Америкийн сэтгэл судлаач Харри Хелсон эдгээр зарчмыг энгийн хүлээн авалтаас нийгмийн шүүлт рүү өргөжүүлж, ялгаралт нь зөвхөн бидний өнгө, жинг хэрхэн харж байгааг төдийгүй хүмүүс, үнэ, ёс суртахууны шинж чанарыг хэрхэн үнэлэхийг удирддаг болохыг харуулсан.

Бидний ойлголт мэдрэл судлалын шинжлэх ухаантай уялдан хөгжсөөр байгаа бөгөөд мэдрэлийн түвшинд ялгаралтын нөлөөг бий болгодог эсийн тодорхой механизмуудыг (хажуугийн дарангуйлал) тодорхойлж, мөн зан үйлийн эдийн засгийн тусламжтайгаар ялгаралтыг өөрчлөх нь хэрэглэгчдийн сонголт болон хэлэлцээрийн үр дүнд хэрхэн нөлөөлж байгааг харуулж байна.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Онцлох судалгаанууд

Веберийн жин ялгах туршилтууд (Эрнст Хайнрих Вебер, 1830-аад он)

Вебер мэдрэхүй болон жингийн мэдрэмжийн талаар анхдагч туршилтууд хийж, хүмүүсийн найдвартай илрүүлж чадах хамгийн бага жингийн ялгаа—"ялимгүй мэдэгдэх ялгаа" (JND)-г тодорхойлохыг зорьсон. Түүний нээлт нь JND нь тогтмол утга биш, харин тогтмол харьцаа болохыг олж мэдсэн явдал байв. Хэрэв туршилтанд оролцогч 100 граммыг 105 граммаас ялгаж чадвал JND нь 5 грамм байна. Гэвч анхны жин 200 грамм болж хоёр дахин нэмэгдвэл ялгааг анзаарахын тулд оролцогчдод нэмэлт 10 грамм жин шаардлагатай болсон. Энэ нь мэдрэхүйн систем үнэмлэхүй өөрчлөлтийг биш хувийн өөрчлөлтийг илрүүлдэг болохыг баталсан—үүнийг Веберийн хууль гэж албан ёсоор нэрлэсэн: ΔI/I = k.

Гобелений үйлдвэрийн судалгаа (Мишель Эжен Шеврөль, 1824-1839)

Парис дахь алдарт Гобелен хивсний үйлдвэрийн будах тасгийн даргаар томилогдох үедээ Шеврөль хар будаг нь "сул", "улаандуу", эсвэл "бүдэг" харагдаж байна гэсэн үйлчлүүлэгчдийн гомдолтой тулгарчээ. Түүний нарийн судалгаагаар химийн найрлага нь өөгүй байсан—асуудал нь оптик шинж чанартай болохыг тодорхойлсон. Тэрээр утасны харагдах өнгө нь зэргэлдээх өнгөнүүдээс ихээхэн хамаардаг болохыг олж мэдсэн. Гүн хөх өнгөний хажууд байгаа хар утас улбар шар (хөх өнгийн нэмэлт) туяатай мэт харагддаг бол цагаан өнгийн хажууд байгаа яг ижил утас гүн бөгөөд гялалзсан харагддаг байна. Энэ нь 1839 онд түүний хуулийг томьёолсон шилдэг бүтээлд хүргэсэн: "Нүд нэгэн зэрэг хоёр зэргэлдээ өнгийг харах тохиолдолд тэдгээр нь аль болох ялгаатай мэт харагдах болно."

Чарлигийн сахиусан тэнгэрүүдийн судалгаа (Кенрик ба Гутьеррес, 1980)

Эрэгтэй их сургуулийн оюутнуудаас болзоонд явах боломжтой гэж тодорхойлсон дундаж царайтай эмэгтэйн зургийн сэтгэл татам байдлыг үнэлэхийг хүсчээ. Туршилтын бүлгийнхэн гоо сайхны үлгэр жишээ гэж өргөнөөр хүлээн зөвшөөрөгдсөн жүжигчид тоглодог Charlie's Angels телевизийн шоуг үзэж байхдаа түүнийг үнэлсэн байна. Хяналтын бүлгийнхэн уг нэвтрүүлгийг үзэлгүйгээр ижил зургийг үнэлэв. Үр дүн нь шоуг үзэж байсан эрчүүд дундаж эмэгтэйг хяналтын бүлгийнхнээс хамаагүй доогуур үнэлснийг харуулсан. Жүжигчид нь хэт туйлширсан нөхцөл байдлын өдөөгч болж, эрчүүдийн сэтгэл татам байдлыг хүлээж авах дасан зохицох түвшнийг дээшлүүлж, улмаар дундаж эмэгтэй дараалсан сөрөг ялгаралтад өртөхөд хүргэсэн.

Economist сэтгүүлийн захиалгын судалгаа (Дан Ариели)

Ариели үнийн бүтцэд дүн шинжилгээ хийсэн: Зөвхөн интернэт ($59), Зөвхөн хэвлэмэл ($125), Хэвлэмэл + Интернэт ($125). "Зөвхөн хэвлэмэл" сонголт нь үндэслэлгүй мэт санагдана—багцтай ижил үнэтэй боловч үнэ цэн багатай. Гэсэн хэдий ч энэ нь өгөөшний үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ сонголтгүйгээр хэрэглэгчид $59-ийг $125-тай харьцуулдаг. Өгөөштэй үед харьцуулалт өөрчлөгддөг: 3-р сонголт нь "2-р сонголт + Үнэгүй интернэт" болно. Өгөөш нь тэгш бус давамгайллыг бий болгож, үнэтэй багцыг гайхалтай үнэ цэнтэй мэт харагдуулдаг. Өгөөш байгаа нь хамгийн үнэтэй сонголтыг сонгох явдлыг эрс нэмэгдүүлсэн.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэслэл

Хажуугийн дарангуйлал (Lateral Inhibition): Ялгаралтын физиологийн үндэс нь торлог бүрхэвчийн бүтцэд оршдог. Фоторцептор гэрлээр өдөөгдөх үед тэрээр хөрш зэргэлдээх фоторцепторууд руу (GABA нейротрансмиттерээр дамжуулан) дарангуйлах дохио илгээдэг хэвтээ эсүүдийг нэгэн зэрэг идэвхжүүлдэг. Энэ нь "төв-орчны" эсрэг тэсрэг хүлээн авах талбарыг бий болгодог—мэдрэлийн эс тод толбыг харахдаа хөршүүдээ дарангуйлж, өдөөгдсөн болон хүрээлэн буй орчны хоорондох ялгааг хэтрүүлдэг.

Ирмэгийг тодруулах нь (Edge Enhancement): Гэрэлтэй болон харанхуй хэсгүүдийн хил дээрх гэрэлтэй талын мэдрэлийн эсүүд идэвхгүй харанхуй хөршүүддээ бага дарангуйлагддаг тул ирмэг нь төвөөсөө илүү тод харагддаг. Эсрэгээрээ, харанхуй талын мэдрэлийн эсүүд тод ирмэгээр илүү их дарангуйлагддаг тул харанхуй хил илүү харанхуй харагддаг. Энэ нь гэрэлтэлтийн шилжилт дээр илэрдэг хуурмаг судал болох "Махын судлууд"-ыг (Mach Bands) тайлбарладаг.

Тархины гадаргын зохицуулалт (Cortical Modulation): Судалгаагаар харааны гадаргын ялгаралт мэдрэмтгий байдлыг зохицуулдаг тодорхой интернейронуудыг—парвальбумин-илэрхийлэгч (PV) болон соматостатин-илэрхийлэгч (SST) нейронуудыг илрүүлсэн. PV нейронууд нь мэдрэмтгий байдлыг жигд бууруулдаг (хасах) бол SST нейронууд нь хариу урвалын өсөлтийг (налууг) өөрчилдөг бөгөөд энэ нь тархинд ялгаралт мэдрэмтгий байдлыг хүрээлэн буй орчны шаардлагад нийцүүлэх боломжийг олгодог.

Дулааны сараалжны хуурмаг үзэгдэл (The Thermal Grill Illusion): Энэхүү гайхалтай үзүүлбэр нь хүний гарыг хооронд нь сүлжсэн дулаан (40°C), сэрүүн (20°C) хөндлөвч дээр тавихыг шаарддаг. Тус бүрдээ хоргүй боловч нэгэн зэрэг орон зайн ялгаралт нь түлэгдэж буй мэт парадокс өвдөлтийг өдөөдөг. "Дарангуйлалыг суллах онол" нь хүйтэн нь ихэвчлэн өвдөлтийн замыг дарангуйлдаг гэж үздэг; дулаан нь хүйтэн утаснуудыг дарангуйлж, улмаар өвдөлтийн мэдрэмжийг "дарангуйлалаас сулласнаар" физик үндэслэлгүйгээр хиймэл түлэгдэх мэдрэмжийг бий болгодог.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Тархи нь биеийн жингийн ердөө 2%-ийг эзэлдэг хэдий ч биеийн энергийн 20 орчим хувийг зарцуулдаг бодисын солилцооны хувьд өндөр өртөгтэй эрхтэн юм. Фотоны болон хүрэлцэх мэдрэмж бүрийг үнэмлэхүй утгаар боловсруулах нь хэт их энерги шаардах байсан. Үүний оронд байгалийн шалгарал нь илүүдэл мэдээллийг (жигд талбайнууд) хаяж, өөрчлөлтүүдийг (ирмэг, хил хязгаар, шинэ өдөөгч) онцлон харуулах замаар өгөгдлийг шахах системийг илүүд үзсэн байна.

Энэ нь үндсэн солилцоог илэрхийлдэг: үнэмлэхүй нарийвчлалыг өөрчлөлтийг илрүүлэх чадвараар солих. Амьд үлдэхийн тулд хүрээлэн буй орчинд ямар нэг зүйл өөрчлөгдсөнийг мэдэх нь түүний нарийн үнэмлэхүй утгыг мэдэхээс хамаагүй илүү үнэ цэнтэй юм. Өвсөн дундуур явж буй махчин амьтан ирмэг болон ялгаралт бий болгодог; эдгээрийг хурдан илрүүлэх чадвар нь амьд үлдэх эсвэл үхэхийн зааг байж болно.

Тиймээс ялгаралтын нөлөө нь алдаа биш бөгөөд хөхтөн амьтдын танин мэдэхүйн үндсэн "онцлог" юм. Энэ нь бидний өвөг дээдэст дараах байдлаар тусалсан:

• Махчин амьтдыг илрүүлэх: Ирмэгийг хурдан илрүүлэх нь нарийн төвөгтэй харааны орчинд аюулыг тодорхойлох боломжийг олгосон.
• Нөөцийн үнэлгээ: Хоол тэжээлийн эх үүсвэр бусад хувилбаруудаас дээр эсэхийг үнэлэх (шим тэжээлийг үнэмлэхүй тооцоолохын оронд).
• Нийгмийн харьцуулалт: Бүлгийн шатлал дахь харьцангуй статусыг тодорхойлох.
• Аюулын үнэлгээ: Одоогийн аюул нь сүүлийн үеийн аюулаас давсан эсвэл доогуур байгаа эсэхийг үнэлэх.

Шийдвэр гаргах хурд нь нарийвчлалаас илүү чухал байсан бөгөөд холбогдох мэдээлэл нь бараг үргэлж харьцуулсан (энэ жимс тэрнээс дээр үү?) байдаг орчинд ялгаралтын систем нь өндөр дасан зохицох чадвартай байсан.

4. Энэхүү төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

Температурын мэдрэмж: 20°C өрөө саунд суусны дараа хөлдмөөр хүйтэн санагддаг ч мөстэй усанд орсны дараа бүгчим халуун санагддаг. Өрөө өөрчлөгдөөгүй—таны дасан зохицох түвшин л өөрчлөгдсөн.

Мэдрэхүйн туршлага: Шивнээ нь номын санд (нам гүмтэй харьцуулахад өндөр ялгаралт) сонсогддог боловч рок концертод (өндөр эрчимтэй харьцуулахад бага ялгаралт) сонсогддоггүй. Вебер-Фехнерийн хууль нь шоколадны анхны хазалтыг яагаад эрчимтэй мэдэрч, тав дахь хазалтыг бага мэдэрдгийг тайлбарладаг.

Харилцааны сэтгэл ханамж: Идеалжуулсан хүмүүсийг харуулсан хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг үзсэний дараа бодит амьдрал дээрх түншүүддээ сэтгэл ханамжгүй байх нь ихэвчлэн нэмэгддэг. "Чарлигийн сахиусан тэнгэрүүдийн нөлөө" нь өдөр тутмын хэвлэл мэдээллийн хэрэглээнд ч хамаатай—нийгмийн сүлжээн дэх засварласан зургуудыг гүйлгэж харах нь хэвийн байдалд дасан зохицох түвшнийг өөрчилдөг.

Худалдан авах шийдвэрүүд: Үл хөдлөх хөрөнгийн вэбсайтуудаас тансаг зэрэглэлийн байшингуудыг үзсэний дараа дундаж зэрэглэлийн байшингууд урам хугармаар санагддаг. Эхлээд хямд төсөв бүхий сонголтуудыг харсны дараа яг тэр дундаж зэрэглэлийн байшин гайхалтай санагддаг.

Сэтгэл санаа ба талархал: Бид амьдралынхаа талаар хэрхэн мэдрэх нь бидний харьцуулах багцаас ихээхэн хамаардаг. Бидний нөхцөл байдлыг муу байгаа хүмүүстэй (доош чиглэсэн харьцуулалт) харьцуулах нь сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлдэг; илүү сайн хүмүүстэй харьцуулах нь (дээшээ чиглэсэн харьцуулалт) үүнийг бууруулдаг.

4.2. Ажлын байранд

Гүйцэтгэлийн үнэлгээ: Менежерүүд ажилчдыг дараалан дүгнэхдээ үнэмлэхүй гавьяагаар нь бус өмнө нь дүгнэгдсэн хүнтэй харьцуулж үнэлдэг. Онцгой гүйцэтгэлтэй хүний дараа орсон дундаж гүйцэтгэлтэй хүн муу гүйцэтгэлтэй хүний дараа орсон яг ижил гүйцэтгэлтэй хүнээс доогуур үнэлгээ авдаг.

Ярилцлагын төөрөгдөл: Судалгаанаас үзэхэд ажилд зуучлагчид ихэвчлэн эхний таван минутын дотор дүгнэлт хийдэг бөгөөд эдгээр дүгнэлтүүд нь өмнөх нэр дэвшигчийн чанараас ихээхэн хамаардаг. "Од" нэр дэвшигчийн дараа орсон дундаж нэр дэвшигч нь муу нэр дэвшигчийн дараа орсноос хамаагүй доогуур (сөрөг ялгаралт) үнэлгээ авдаг (эерэг ялгаралт).

Цалингийн хэлэлцээр: Анхны саналууд нь зангуу болдог. Өндөр анхны шаардлага нь дараагийн буултуудыг боломжийн мэт санагдуулдаг; бага анхны санал нь дунд зэргийн шаардлагуудыг ч хэтрүүлсэн мэт харагдуулдаг.

Төслийн талаарх ойлголт: Ижил төслийн үр дүн нь түүнээс өмнө юу танилцуулагдсанаас хамааран илүү эсвэл бага сэтгэгдэл төрүүлдэг. Багууд танилцуулгыг стратегийн хувьд дараалуулахыг сурдаг.

Ажилд авах үеийн эврийн нөлөө (Horn Effect): Хэрэв уламжлалт бус гарал үүсэлтэй нэр дэвшигч хүлээгдэж буй хэв маягт тохирсон нэр дэвшигчийн дараа ярилцлагад орвол танилцуулах хэв маягийн ялгаа нь чадваргүй мэт харагдах байдлыг хэтрүүлж болно—энэ нь тааламжгүй ялгаралыг нэмэгдүүлдэг сөрөг "эврийн нөлөө" юм.

4.3. Бизнес ба маркетингт

Өгөөшийн нөлөө (Тэгш бус давамгайлал): Маркетерууд сонгогдохын тулд биш харин давуу талыг өөрчлөхийн тулд бүтээгдсэн гурав дахь сонголтыг танилцуулдаг. "Том" (өгөөш) попкорн бараг ижил үнэтэй байхад дунд зэргийн попкорн боломжийн санагддаг; том хэмжээ байхгүй бол дунд нь хэт үнэтэй мэт санагддаг.

Үнийн зангуу: Williams-Sonoma-ийн талх баригч машин анх 275 доллараар сайн зарагддаггүй байсан—хэрэглэгчдэд уг бүтээгдэхүүний ангиллын лавлах цэг байсангүй. Тэд 429 долларын "дээд зэрэглэлийн" загварыг нэвтрүүлэхэд анхны загварын борлуулалт хоёр дахин нэмэгдсэн. Үнэтэй загвар нь 275 долларыг хямдралтай мэт харагдуулсан.

"Сайн-Илүү сайн-Шилдэг" үнэ тогтоолт: Гурван шатлалт үнийн бүтэц нь ялгаралыг ашигладаг. Хямд төсөв бүхий сонголт нь дунд шатлалыг өндөр чанартай мэт харагдуулдаг; дээд зэрэглэлийн сонголт нь дунд шатлалыг боломжийн мэт харагдуулдаг.

Зар сурталчилгаан дахь ялгаралт: Зар сурталчилгаа нь ихэвчлэн "дараах" сайжруулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хэт сөрөг "өмнөх" хувилбаруудыг танилцуулдаг.

Жижиглэнгийн дэлгэцийн стратеги: Үнэтэй барааг нүдний түвшинд болон дэлгүүрийн үүдэнд байрлуулах нь хэрэглэгчийн дасан зохицох түвшинг шинэчилдэг. Бусад бүх зүйл харьцуулахад илүү боломжийн мэт санагддаг.

4.4. Улс төр ба хэвлэл мэдээлэлд

Кеннеди-Никсоны мэтгэлцээн (1960): Телевиз үзэгчид нүдний харааны хурц ялгааг олж харсан—Кеннеди борлосон, саарал дэвсгэр дээр "тод" харагдах бараан хослолтой; Никсон цонхигор, хөлөрсөн, ууссан саарал хослолтой. Телевиз үзэгчид Кеннедиг ялагч гэж дүгнэсэн; радио сонсогчид (харааны ялгаралгүй) үүнийг тэнцсэн гэж үзсэн эсвэл Никсоныг илүүд үзсэн байна. Мэдээллийн хэрэгсэл нь ялгаралтын хэлбэрийг тодорхойлсон.

Сөрөг кампанит ажил: Зорилго нь ихэвчлэн өөрийн сайшаалыг нэмэгдүүлэх бус харин өрсөлдөгчийнхөө сайшаалыг эрс бууруулж, та "хоёр муугийн багыг" сонгосон мэт болох явдал юм. 1964 оны "Daisy Girl" сурталчилгаа нь хүүхдийн гэнэн цайлган байдлыг цөмийн устгалтай харьцуулж, Голдуотерийг боломжгүй сонголт мэт харагдуулсан.

Сөрөг үр дагаврын нөлөө (Backfire Effects): 1993 оны Канадын сонгуулиар Консервативууд Либерал намын удирдагч Жан Кретьений нүүрний саажилтыг шоолсон сурталчилгаа хийсэн нь ялгаралтыг өөрчилсөн—Кретьен өрөвдмөөр сул дорой болж, Консервативууд дээрэлхэгчид болж хувиран тус нам парламентын хоёрхон суудалтай үлджээ.

Туйлшрал: "Нөгөө талаас" хэт туйлширсан байр суурийг танилцуулах нь өөрийн тал нь хэт туйлшрал руу шилжсэн байсан ч харьцуулахад аядуу зөөлөн мэт харагдуулдаг.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

Оношилгооны алдаа - Хайлтын ханамж (SOS): Рентген судлаачид нэг хэвийн бус байдлыг олж мэдэхэд дараагийн олдворуудыг алгасах хандлагатай байдаг. Өндөр ялгаралттай олдвор (том хавдар) нь анхаарлыг татдаг; хажуугийн дарангуйлалтай төстэй механизмаар дамжуулан тархи бага ялгаралттай дохиог (нарийн зангилаа) боловсруулахыг "дарангуйлдаг". Рентген судлаач анхны олдвортоо "сэтгэл хангалуун" байдаг.

Хүрээний төөрөгдөл (Framing Bias): Хэрэв өвчтөнийг "өндөр хурдтай гэмтлийн" түүхтэйгээр илгээсэн бол рентген судлаачийн хүлээлт өндөр байдаг—хэвийн өөрчлөлтүүд нь эмгэг судлалын хувьд хэтрүүлэн тайлбарлагдаж болно. "Ердийн үзлэг" гэсэн хүрээнд чухал боловч нарийн гажигийг үл тоомсорлож болно.

Өвдөлтийн үнэлгээ: Өвчтөний өвдөлтийн тайлан нь өмнөх туршлагаас хамаардаг. Хэрвээ хүн ховорхон өвддөг бол дунд зэргийн толгой өвдөх нь хүнд мэт санагддаг; ижил толгой өвдөх нь архаг өвчтэй хүнд бага зэрэг санагддаг.

Эмчилгээний сэтгэл ханамж: Эмчилгээнд хамрагдаж буй өвчтөнүүдийн сэтгэл ханамж нь үнэмлэхүй үр дүнгээс бус хүлээлт болон хувилбаруудын харьцуулалтаас хамаардаг.

4.6. Санхүү ба хөрөнгө оруулалтад

Зангуу дээр суурилсан үнэлгээ: Хувьцааны үнийг ихэвчлэн дур зоргоороо зангуугаар үнэлдэг—52 долоо хоногийн дээд хэмжээ, таны худалдаж авсан үнэ, дугуйлсан тоо. Хэрэв хувьцаа саяхан 60 доллар байсан бол 45 долларын үнэ "хямд" мэт санагддаг; хэрэв саяхан 30 доллар байсан бол ижил үнэ "үнэтэй" мэт санагддаг.

Алдагдлаас зайлсхийхийг сайжруулах нь: Сүүлийн үеийн ашигтай харьцуулахад алдагдал илүү хүнд мэт санагддаг. 5000 долларын ашиг олсны дараа 1000 доллар алдах нь алдагдалгүй байснаас өөр мэдрэмж төрүүлдэг.

Амьдралын хэв маягийн инфляци: Цалин нэмэгдэх бүр шинэ дасан зохицох түвшинг бий болгодог. Өгөөмөр санагдаж байсан цалин нь шинэ суурь болдог; ижил сэтгэл ханамжид хүрэхийн тулд цаашид нэмэгдүүлэх шаардлагатай болдог.

Зах зээлийн үймээн ба Эйфори (Хөөрөл): Бухын зах зээлд өсч буй үнэтэй харьцуулахад бүх зүйл хямд төсөр мэт санагддаг. Уналтын үед шударга үнэ ч гэсэн шинэ доод суурьтай харьцуулахад үнэтэй санагддаг.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээ судалгаанууд

Жишээ судалгаа 1: Williams-Sonoma талх баригч машин

• Нөхцөл байдал: Williams-Sonoma компани 1990-ээд оны эхээр 275 долларын үнэтэй гэрийн талх баригч машиныг зах зээлд гаргажээ. Борлуулалт муу байсан—хэрэглэгчид уг бүтээгдэхүүний ангилалд лавлах цэггүй байв.
• Юу болсон бэ: Компани бүтээгдэхүүнийг хямдруулахын оронд 429 долларын үнэтэй, илүү том "deluxe" хоёр дахь загварыг нэвтрүүлсэн.
• Төөрөгдөл хэрхэн ажилласан бэ: 429 долларын загвар нь өндөр зангуу болж, "талх баригч машин ямар үнэтэй байдаг вэ" гэх хэрэглэгчдийн дасан зохицох түвшинг дээшлүүлсэн. Анхны 275 долларын загвар нь "үнэтэй" гэхээсээ илүү "хямд сонголт" гэж хүлээн зөвшөөрөгдсөн.
• Үр дагавар: 429 долларын загварын борлуулалт даруухан байсан ч анхны 275 долларын загварын борлуулалт хоёр дахин нэмэгдсэн.
• Авсан сургамж: Үнэд ямар нэгэн төрөлхийн утга байдаггүй—тэдгээр нь харьцуулалтаар утга учиртай болдог. Дээд зэрэглэлийн сонголт нэмэх нь одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг огт өөрчлөхгүйгээр илүү боломжийн үнэтэй мэт харагдуулж чадна.

Жишээ судалгаа 2: Киссинжерийн Родезийн хэлэлцээр (1976)

• Нөхцөл байдал: Хенри Киссинжер Родезийн цагаан арьст цөөнхийн засгийн газрын тэргүүн Иан Смитийг хар арьстнуудын олонхийн засаглалыг хүлээн зөвшөөрөхийг ятгах хэрэгтэй байв—Смит үүнийг "мянган жилд ч" хэзээ ч хүлээж авахгүй гэж тангараглаж байсан.
• Юу болсон бэ: Киссинжер олонхийн засаглалын давуу талыг маргахын оронд "хоёр муугийн багыг" харьцуулах стратегийг ашигласан.
• Төөрөгдөл хэрхэн ажилласан бэ: Киссинжер өөр хувилбарыг тод харуулав: Зөвлөлтийн дэмжлэгтэй радикаль марксист партизануудын удирдсан замбараагүй, хүчирхийлэлт хувьсгал нь бүрэн сүйрэлд хүргэнэ. Дараа нь тэрээр энэхүү "ангал"-ыг тодорхой хэмжээний тогтвортой байдал, хамгаалалтыг хангах АНУ/Их Британийн удирдсан шилжилттэй харьцуулжээ.
• Үр дагавар: Хангалттай аймшигтай харьцуулалтыг бий болгосноор урьд нь ялагдал гэж үзэж байсан "удирдлагатай шилжилт" нь сэтгэл татам сонголт болсон юм. Смит хэлэлцээр хийхийг зөвшөөрөв.
• Авсан сургамж: Мэргэшсэн хэлэлцээч сонголтууд үнэмлэхүй утгаараа юу болохыг өөрчилдөггүй; тэд сонголтыг юутай харьцуулж байгааг л өөрчилдөг. Суурийг "одоогийн байдал ба шилжилт"-ээс "устгал ба шилжилт" рүү шилжүүлснээр Киссинжер Смитийн дасан зохицох түвшинг удирджээ.

Түүхэн жишээ: Каннагийн тулалдаан (МЭӨ 216 он)

Ханнибал Каннагийн тулалдаанд Ромын армийг ялсан нь цэргийн мөргөлдөөнд ялгаралтыг хэрхэн ашиглаж болдгийн шилдэг жишээ юм. Ромын консулууд Ханнибалын жижиг хүчний эсрэг 80,000 цэргийг удирдаж байв. Ханнибал цэргүүдээ Ромчууд руу чиглэсэн хагас сар хэлбэрээр байрлуулж, Ромчуудыг довтлох үед төв хэсгийг нь аажмаар ухрахыг тушаажээ.

Ромчуудын хувьд энэхүү ухралт нь тэдний урагшлах эрчтэй эрс тэс ялгаатай байсан—тэд үүнийг сул дорой байдал, сүйрэл гэж хүлээн авсан байна. Ромчууд "нурж буй" төв рүү урамшин орж, Ханнибалын жигүүрүүд тэднийг бүрэн бүсэлт хийж хаах хүртэл анзаарсангүй. Тэдний хүч чадал болон Ханнибалын дүр эсгэсэн сул дорой байдлын хоорондын ялгаагаар тэдний шүүлт гажуудаж, улмаар Ромын армийг сүйрэлд хүргэсэн.

Энэ нь ялгаралт нь зөвхөн тусгаарлагдсан өдөөгчийг хүлээн авахад нөлөөлдөггүйг харуулж байна—энэ нь ялгаралтаар улам бүр нэмэгдэх нэг тайлбарыг барьж авах үед өрнөж буй хэв маягийг харах бидний нүдийг сохруулж чаддаг.

6. Энэ төөрөгдлийн хор уршиг

6.1. Хувь хүний хор уршиг

Архаг сэтгэл ханамжгүй байдал: Засварласан медиа зургуудад байнга өртөх нь дасан зохицох түвшнийг дээшлүүлж, энгийн амьдралыг хангалтгүй мэт санагдуулдаг. Судалгаанаас үзэхэд супермоделийн зургийг үзсэн эмэгтэйчүүд өөрийн биеийн сэтгэл ханамж багатай байдаг.

Харилцааны хохирол: Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр гардаг төгс дүрүүдтэй харьцуулагддаг түншүүд хохирдог; "Чарлигийн сахиусан тэнгэрүүдийн нөлөө" нь бодит харилцааны сэтгэл ханамжид хүртэл тархдаг.

Санхүүгийн буруу шийдвэрүүд: Өндөр ялгаралт бүхий жижиглэнгийн орчинд хийсэн худалдан авалтын шийдвэрүүд (тансаг зэрэглэлийн барааг эхэлж харуулах) нь дараагийн бараанууд боломжийн үнэтэй мэт санагдах тул хэтрүүлэн зарцуулахад хүргэдэг.

Өөрийгөө үнэлэх гажсан үнэлэмж: Том загас-жижиг цөөрмийн нөлөө (The Big-Fish-Little-Pond Effect) нь ижил чадвартай оюутнууд өндөр амжилт гаргадаг сургуулиудад суралцахдаа академик хувьд өөрийгөө доогуур үнэлдэг болохыг харуулдаг. Чадварлаг хүмүүс онцгой үе тэнгийнхэнтэйгээ харьцуулахад өөрсдийгөө хангалтгүй гэж боддог тул ирээдүйтэй замаасаа буцаж магадгүй.

Гедоник гүйлтийн зам (Hedonic Treadmill) хурдсах нь: Эерэг туршлага бүр суурь түвшинг дээшлүүлж, ижил сэтгэл ханамжийг авахын тулд улам бүр илүү их өдөөлтийг шаарддаг.

6.2. Мэргэжлийн хор уршиг

Ажилд авах алдаа: Ярилцлагын дараалсан ялгаралт нь нэр дэвшигчийн чанар нь үнэмлэхүй чадвар гэхээсээ илүү ярилцлагын дарааллаас хамаарч өөрчлөгддөг гэсэн үг юм. Байгууллагууд маш сайн нэр дэвшигчийн дараа орсон гайхалтай нэр дэвшигчдийг голох, эсвэл муу нэр дэвшигчийн дараа орсон дунд зэргийн нэр дэвшигчдийг ажилд авч болно.

Үнэлгээний гажуудал: Сүүлийн үеийн нөлөөлөл болон өмнө нь дүгнэгдсэн хүмүүстэй харьцуулсан ялгаралтаар бохирдсон гүйцэтгэлийн үнэлгээ нь нөхөн олговор, тушаал дэвших шударга бус шийдвэрт хүргэдэг.

Хэлэлцээрийн алдагдал: Үнийн зангуу болон ялгаралтыг ойлгохгүй байх нь муу хэлэлцээрийг хүлээн зөвшөөрч, үнэ цэнийг ширээн дээр үлдээхэд хүргэдэг.

Карьерын өөрийгөө сүйтгэх байдал: Өндөр гүйцэтгэлтэй орчинд байгаа чадварлаг хувь хүмүүс боломжоос татгалзаж болно—шилдэг STEM хөтөлбөрүүдийн оюутнууд үндэсний хэмжээнд шилдэг хувьд багтдаг хэдий ч үе тэнгийнхэн нь "илүү сайн" мэт санагддаг тул тухайн салбараа орхиж болно.

6.3. Нийгмийн хор уршиг

Шүүхийн алдаа: Судалгаанаас үзэхэд гэмт хэргийн хүнд байдлын талаарх дүгнэлтүүд нь өмнөх хэргүүдээр солигддог байна. Харгис хэрцгий хүн амины хэрэг нь эрүүгийн зан үйлийн "дасан зохицох түвшин"-ийг дээшлүүлж, дараагийн гэмт хэрэгт илүү хөнгөн ял оногдуулахад хүргэж болзошгүй. Тэнсэн суллах шийдвэр нь хоригдлын бодит нөхөн сэргээлтээс илүүтэйгээр өмнө нь хэнийг хянаж байснаас хамаарч болно.

Эмнэлгийн оношилгооны алдаа: Рентген туяаны "Хайлтын ханамж" нь олдворуудыг алгасахад хүргэдэг—эхний олдвор нь анхаарлыг татсан тул үхэлд хүргэж болзошгүй хавдар эсвэл гэмтлүүд үл анзаарагддаг.

Улс төрийн манипуляци: Улс төрийн сурталчилгаан дахь ялгаралтын манипуляцид хүн ам системтэйгээр өртөж, ардчилсан үйл явцыг гажуудуулж болзошгүй.

Эдийн засгийн үр ашиггүй байдал: Хэрэглэгчдийн шийдвэр нь бодит сонголт гэхээсээ илүү өгөөшийн нөлөө, зангуугаар удирдагдах нь зах зээлийн үр ашиггүй байдалд хүргэдэг.

6.4. Статистикийн нөлөө

• Судалгаанаас үзэхэд ажилд зуучлагчдын 30 хүртэлх хувь нь ярилцлагын эхний таван минутын дотор шийдвэр гаргадаг бөгөөд өмнөх нэр дэвшигчидтэй харьцуулсан ялгаралт хүчтэй нөлөөлдөг.
• Нэр дэвшигчийн үнэлгээ нь өмнөх өргөдөл гаргагчийн чанараар мэдэгдэхүйц тодорхойлогддог болохыг судалгаа харуулж байна.
• Том загас-жижиг цөөрмийн нөлөө нь олон улс орон, боловсролын нөхцөлд давтагдсан байдаг.
• Тэнсэн суллах комиссын судалгаанууд суллах шийдвэр гаргахад дарааллын нөлөө асар их байдгийг харуулдаг.
• Рентген судлалын судалгаа нь хайлтын ханамжтай холбоотой алдааны утга учиртай хувь хэмжээг баримтжуулдаг.

7. Нуугдмал давуу талууд

Ялгаралтын нөлөө нь зөвхөн арилгах ёстой танин мэдэхүйн алдаа биш бөгөөд тархины дасан зохицох жинхэнэ үнэ цэнийг хангадаг үндсэн үйлдлийн систем юм.

Мэдээллийг үр дүнтэй боловсруулах: Үнэмлэхүй утгыг бүртгэхээс илүүтэй өөрчлөлтүүдийг илрүүлэх замаар тархи нь бодисын солилцооны асар их нөөцийг хэмнэдэг. Хажуугийн дарангуйлалын мэдрэлийн бүтэц нь асар их хэмжээний илүүдэл мэдээллийг ирмэг, хил хязгаарыг онцолсон удирдахуйц дохио болгон шахдаг.

Аюулыг хурдан илрүүлэх: Ирмэгийг сайжруулах нь объектыг арын дэвсгэр дээр хурдан таних боломжийг олгодог—энэ нь махчин болон олзлогч амьтадтай орчинд амьд үлдэхэд зайлшгүй шаардлагатай юм.

Утга учиртай ангилал: Ялгаралт нь бидэнд ертөнцийг ангилахад тусалдаг. Одоогийн температур нь сүүлийн үеийн туршлагатай харьцуулахад "дулаан" санагдаж байгааг мэдэх нь Цельсийн нарийн утгыг мэдэхээс ихэвчлэн илүү хэрэгтэй байдаг.

Динамик дасан зохицолт: Энэ систем нь шинэ орчинд хурдан дахин тохируулалт хийх боломжийг олгодог. Харанхуй театраас нарны гэрэл рүү шилжихэд харааны систем хурдан шинэ суурийг бий болгож, үнэмлэхүй эрчмийн асар том хэлбэлзэлд ялгаралтын мэдрэмжтэй байдлыг хадгалж байдаг.

Шийдвэр гаргах үр ашиг: Хязгааргүй олон сонголттой ертөнцөд харьцуулалтад суурилсан үнэлгээ (энэ ба тэр) нь сонголт бүрийн ашиг тусыг үнэмлэхүй үнэлэхээс илүү хялбар байдаг.

Харьцуулалтаар дамжуулан сэдэлжүүлэх: Дээшээ чиглэсэн нийгмийн харьцуулалт (уусах зам) нь бид амжилттай яваа бусад хүмүүстэй өөрийгөө адилтгах үед амжилтанд хүрэх урам зориг өгдөг.

Зорилго нь мэдрэлийн хувьд боломжгүй ялгаралтын мэдрэмтгий байдлыг арилгахад биш, харин энэ нь хэзээ биднийг төөрөгдүүлж байгааг таньж мэдэн, нөхөх стратеги хэрэгжүүлэхэд оршино.

8. Өөрийгөө үнэлэх нь: Танд энэ төөрөгдөл байна уу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгийн хяналтын хуудас

• Би интернэтээр тансаг зэрэглэлийн бараа үзсэнийхээ дараа өмнө нь таалагдаж байсан зүйлсдээ сэтгэл дундуур байгаагаа анзаардаг.
• Худалдан авалтынхаа сэтгэл ханамж нь өмнө нь юу харж байснаас маш их хамаардаг.
• Би объектив байдлаар чадвартай салбартаа хүртэл өндөр амжилт гаргасан хүмүүстэй өөрийгөө харьцуулахдаа дутуу дулимаг мэт санагддаг.
• Хүмүүсийн талаарх миний анхны сэтгэгдэл саяхан хэнтэй харилцаж байснаас хүчтэй нөлөөлдөг.
• Би ямар сонголт эхлээд танилцуулагдсанаас хамааран өөр худалдан авах шийдвэр гаргаж байсан.
• Үнэ нь саяхан харсан бусад үнээс хамаарч боломжийн эсвэл үгүй мэт санагддаг.
• Сошиал медиа ашигласны дараа миний сэтгэл санаа өмнөхөөсөө дордох нь их байдаг.
• Бусдын хамгийн сайхан мөчүүдийг харуулсан бичлэгүүдийг үзсэнийхээ дараа би амьдралаа илүү сөргөөр үнэлдэг.
• Хэлэлцээр хийх үед "шударга" гэсэн миний мэдрэмж анхны саналаас хамаарч өөрчлөгддөг.
• Өмнөх туршлагаас үүдэн хүлээлт өндөрсөх үед би аливаа зүйлийг илүү сөргөөр үнэлдэг болохоо анзаарсан.

Оноо:

• 0-2 тэмдэглэгдсэн: Өртөмтгий байдал бага (ховор—ихэнх хүмүүст энэ төөрөгдөл байдаг)
• 3-5 тэмдэглэгдсэн: Дунд зэрэг өртөмтгий
• 6-8 тэмдэглэгдсэн: Өндөр өртөмтгий
• 9-10 тэмдэглэгдсэн: Маш өндөр өртөмтгий

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Саяхан хийсэн харамсаж байгаа худалдан авалтаа бодоорой. Тэр худалдан авалтыг хийхээсээ яг өмнө нь та юу харж байсан бэ? Ялгаралт нь үнэ цэнийн талаарх таны ойлголтыг өөрчилсөн байж болох уу?

2. Өөрийн чадвардаа хангалтгүй мэт санагдах үед та өөрийгөө яг хэнтэй харьцуулж байна вэ? Тэр харьцуулах багц нь төлөөлөхүйц үү, эсвэл онцгой тохиолдол руу хазайсан уу?

3. Төрөл бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг хэрэглэсний дараа таны амьдралын сэтгэл ханамж хэрхэн өөрчлөгддөг вэ? Төрөл бүр ямар харьцуулах багцуудыг идэвхжүүлдэг вэ?

4. Таны сүүлийн чухал хэлэлцээрт хэн анхны саналыг тавьсан бэ? Тэрхүү зангуу нь "боломжийн" гэж үзэх таны ойлголтыг хэрхэн бүрдүүлсэн байж болох вэ?

5. Таны шүүлтүүд тогтворгүй эсвэл нөхцөл байдлаас хамаарч өөрчлөгддөг мэт санагдаж байна гэж бусад хүмүүс хэлж байсан уу? Ямар нөхцөл байдал эдгээр өөрчлөлтүүдтэй холбоотой вэ?

8.3. Хурдан оношилгооны хувилбар

Нөхцөл байдал: Та зөөврийн компьютер худалдаж авч байна. Худалдагч танд 3 загвар үзүүлэв: 600 долларын үндсэн загвар, 2000 долларын дээд зэрэглэлийн загвар, 1100 долларын дундаж загвар. Та 800 долларын төсөвтэй ирсэн. Худалдагч дундаж загварыг "хамгийн тохиромжтой сонголт" гэж санал болгож байна. Та юу хийх вэ?

Та хэрхэн хариулах вэ?

• A) "Дундаж нь хамгийн сайн үнэ цэнэтэй мэт санагдаж байна—Би чанарын хувьд төсвөө сунгана" → Өндөр өртөмтгий (2000 долларын зангуу таны ойлголтыг өөрчилсөн; 1100 доллар таны төсвөөс 37%-иар давсан ч одоо "боломжийн" мэт санагдаж байна)
• B) "Би бодоод үзье, бусад дэлгүүртэй харьцуулья" → Дунд зэрэг өртөмтгий (таны шүүлтэд ямар нэг зүйл нөлөөлж байгааг мэдэрч байгаа ч чухам юу болохыг сайн мэдэхгүй байна)
• C) "Би 800 долларын төсөвтэй ирсэн. Бусад сонголтыг үл тоомсорлож, энэ үнэд хамгийн сайныг нь харуулна уу" → Бага өртөмтгий (та ялгаралтат хүрээг идэвхтэй эсэргүүцэж байна)

9. Бусдаас энэ төөрөгдлийг таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

Ярианд: Үнэмлэхүй үнэлгээ хийхээс илүү харьцангуй харьцуулалтыг байнга ашиглах: "үүнтэй харьцуулахад", "түүнээс дээр", "түүнээс муу". Саяхны нөхцөл байдлаас хамааран эрс өөрчлөгддөг үнэлгээнүүд.

Шийдвэр гаргахад: Цаг хугацаа эсвэл нөхцөл байдлаас хамааран тогтворгүй мэт санагдах сонголтууд. Өмнө нь юу харуулснаас хамааран яг ижил зүйлд өөр өөр үнэ төлөх хүсэл.

Үнэлгээнд: Баримтжуулсан гүйцэтгэлийн хэмжүүр гэхээсээ илүү үнэлгээний дараалалтай хамааралтай гүйцэтгэлийн үнэлгээ. Нэр дэвшигчийн дарааллыг сэжигтэйгээр дагаж мөрддөг ярилцлагын санал хүсэлт.

Сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэлд: Харьцуулах өдөөгч (сошиал медиа, мэдээ, бусдын амжилтын талаарх яриа) -д өртсөний дараахь сэтгэл санааны хэлбэлзэл.

Өөрийн үнэлгээнд: Объектив ололт амжилтаас бус ойрын нийгмийн орчноос хамааран хэлбэлздэг өөртөө итгэх итгэл, өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж.

9.2. Харилцан ярианы улаан тугууд

Энэ төөрөгдөлд орсон үед хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "[Саяхан гарсан жишээ] -тэй харьцуулахад энэ нь [хамаагүй дээр/муу] байна"
• "[X] -ийг харсны дараа энэ нь [хямд/үнэтэй/гайхалтай/урам хугармаар] санагдаж байна"
• "Үүнтэй харьцуулахад маш хямд байна..."
• "За ядаж л тэрэн шиг муу биш байна..."
• "Энэ бол [тэр хүний] хүрсэн амжилттай харьцуулахад юу ч биш"

Тэдний гаргадаг маргааны төрлүүд:

• Сонголтоо үнэмлэхүй гавьяагаар бус дорд хувилбаруудтай харьцуулах замаар зөвтгөх
• Бодит хэрэгцээ шаардлагаас үл хамааран "илүү сайн" зүйл байгаа учраас сонголтоос татгалзах

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Хэрэв би [харьцуулах өдөөгч]-ийг дөнгөж сая хараагүй бол энэ талаар юу гэж бодох байсан бэ?"
• "Өөр юу байгаагаас үл хамааран энэ нь миний бодит хэрэгцээг хангаж байна уу?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгч хүчин зүйлс

Өндөр ялгаралттай орчин: Ялгаралт дээр тулгуурласан жижиглэнгийн дэлгэц, төгс зургийг харуулсан медиа, хэт туйлширсан жишээнүүдэд өртсөний дараа.

Дараалсан үнэлгээ: Ярилцлага, гүйцэтгэлийн үнэлгээ, дүн тавих, шалгаруулалт гэх мэт ар араасаа гарсан шүүлт хийх шаардлагатай аливаа нөхцөл байдал.

Хоёрдмол утгатай байдал: Үнэмлэхүй стандартууд тодорхойгүй үед харьцуулсан үнэлгээ нь анхдагч болдог.

Сэтгэл хөдлөлийн байдал: Ядаргаа нь зөн совингийн ялгаралт дээр суурилсан шүүлтийг даван туулах танин мэдэхүйн нөөцийг бууруулдаг.

Цаг хугацааны дарамт: Хурдан шийдвэр гаргах нь зориудаар дүн шинжилгээ хийхээс илүү ялгаралт эвристикт тулгуурладаг.

Үл таних байдал: Шинэ ангиллыг (анх удаа худалдан авах, үл таних домэйнүүд) үнэлэх үед ямар ч зангуу байгаагаас хамааралтай байх хандлага нэмэгддэг.

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Яаралтай аргууд

Үнэлгээний өмнөх суурьшилт: Шүүлт хийхээсээ өмнө өөрөөсөө ухамсартайгаар: "Хэрэв би өнөөдөр өөр юу ч хараагүй бол энэ талаар юу гэж бодох байсан бэ?" гэж асуу.

Үнэмлэхүй шалгуурыг тогтоох: Сонголттой танилцахаасаа өмнө өөрийн шаардлага, хүлээн зөвшөөрөгдөх мужаа бич. Харьцуулсан сэтгэгдлээс илүүтэйгээр эдгээр рүү буцаж ханд.

Зориудаар хойшлуулах: Ялгаралтаар удирдуулсан хүчтэй давуу тал бий болж байгааг анзаарсан үедээ шийдвэр гаргахаасаа өмнө хүлээлгийн хугацааг тогтоо. Ялгаралтын нөлөө цаг хугацааны явцад бүдгэрдэг.

Харьцуулах багцад эргэлзэх: Идэвхтэйгээр асуу: "Би үүнийг юутай харьцуулж байна вэ? Энэ харьцуулах багц нь хамааралтай бөгөөд төлөөлөхүйц байна уу?"

Эхний сонголтын зангууны ухамсар: Хамгийн түрүүнд харсан зүйл чинь зангуу болдог гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Эхний сонголтыг гурав дахь эсвэл дөрөв дэх хувилбар шиг үнэлж үзээрэй.

Дарааллыг эргүүлэх: Сонголтуудын дарааллыг оюун ухаандаа эсвэл бодитоор өөрчил. Хэрэв дараалал эсрэгээрээ байсан бол таны сонголт өөрчлөгдөх байсан уу?

10.2. Урт хугацааны стратеги

Хэвлэл мэдээллийн хэрэглээний эрүүл ахуй: Зохисгүй харьцуулалтыг багасгахын тулд үзэж буй зүйлсээ сонгох. Олон нийтийн сүлжээ нь дасан зохицох түвшнийг гажуудуулах онцлох мөчүүдийг харуулдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Талархлын тогтмол дасгал: Дээшээ чиглэсэн харьцуулалтын нөлөөг сөрөн зогсож, хүсэл эрмэлзлээс илүү талархлыг онцолсон харьцуулах багцуудыг идэвхтэй бий болгох.

Суурь түвшинг хөгжүүлэх: Зангуунууд бага нөлөө үзүүлэхийн тулд өөрт чухал салбаруудын ердийн үнэ, ердийн гүйцэтгэлийн түвшин, ердийн үр дүнгийн талаарх мэдлэгийг бий болго.

Үнэмлэхүй хэмжүүрийг боловсруулах: Боломжтой бол сэтгэгдэлд суурилсан харьцуулалт гэхээсээ илүү тоон шалгуур үзүүлэлтүүд (талбайн хэмжээ, техникийн үзүүлэлтүүд, хэмжигдэхүйц гүйцэтгэл) дээр тулгуурла.

Анзаарах дадал: Тухайн мөчид ялгаралтын нөлөөг барьж авах дадал зуршлыг бий болго. Цаг хугацаа өнгөрөхөд ухамсар нь өөрөө төөрөгдлийг арилгадаг.

10.3. Орчны дизайн

Бүтэцлэгдсэн үнэлгээний протоколууд: Ажилд авахдаа харьцуулсан зэрэглэлээс илүүтэй урьдчилан тогтоосон шалгуурын дагуу үнэлэгдсэн тууштай рубрикийг (хэмжүүрүүдийг) ашигла.

Сохор хяналтын журам: Боломжтой бол өмнө нь эсвэл дараа нь юу байсан талаар мэдээлэлгүйгээр нэр дэвшигчид эсвэл сонголтыг үнэл.

Дарааллын санамсаргүй байдал: Системчилсэн ялгаралтын нөлөөллөөс урьдчилан сэргийлэхийн тулд үнэлгээний дарааллыг санамсаргүй байдлаар хий.

Хэлэлцэхээс өмнөх бие даасан үнэлгээ: Бүлгүүдэд хэлэлцүүлгээр дамжуулан ялгаралт нэмэгдэхээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд хуваалцахаасаа өмнө гишүүд бие даасан дүгнэлт гарга.

Физик тусгаарлалт: Чухал шийдвэр гаргахдаа зохисгүй зангуу болж болох сүүлийн үеийн өдөөгчөөс өөрийгөө физикийн хувьд тусгаарла.

10.4. Хэзээ гадны санал хүсэлт авах вэ

Өндөр эрсдэлтэй дараалсан шийдвэрүүд: Ажлын нэр дэвшигчийг үнэлэх, томоохон худалдан авалт хийх, эсвэл сүүлийн үеийн жишигтэй харьцуулах үнэлгээ хийх үед.

Сэтгэл хөдлөлийн шийдвэрүүд: Таны өөрийн үнэлгээ таны үндсэн түвшнээс ер бусын сөрөг эсвэл эерэг байх үед.

Хэлэлцээр: Нөгөө талаас анхны зангуу тавигдсан үед.

Сохор хоёр дахь санал асуух: Таны ялгаралтын нөхцөл байдалд өртөөгүй бусад хүмүүсээс үнэлгээ хүс.

Тоон шалгалтууд: Санхүүгийн шийдвэр гаргахын тулд объектив жишиг үзүүлэлт өгөх боломжтой лавлах материал эсвэл зөвлөхүүдтэй зөвлөлд.

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Зангууны тэмдэглэл

• Зорилго: Зангуунууд өдрийн турш таны шүүлтүүдийг хэрхэн хэлбэржүүлдэг талаарх ойлголтыг бий болгох
• Шаардагдах хугацаа: Хоёр долоо хоногийн турш өдөрт 5 минут
• Хэрэгцээтэй зүйлс: Тэмдэглэлийн дэвтэр эсвэл утасны тэмдэглэлийн програм
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Орой бүр тухайн өдөр гаргасан 3 шийдвэр эсвэл шүүлтээ эргэн сана.
  2. Тус бүрийн хувьд үүний өмнөхөн та юунд өртсөнөө тодорхойл.
  3. Энэ өртөлт нь таны шүүлтийг өөрчилсөн эсэхийг тэмдэглэ.
  4. Эргээд харахад өөрөөр гаргаж болох байсан шийдвэрүүдээ тэмдэглэ.
  5. Хоёр долоо хоногийн дараа хэв маягийг шалга.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Ямар төрлийн зангуу миний шүүлтэд хамгийн их нөлөөлдөг вэ?
  • Аль салбарт би хамгийн өртөмтгий байна вэ?
  • Ямар орчны хүчин зүйлс хамгийн хүчтэй нөлөөлөлтэй холбоотой вэ?
• Давтамж: Хоёр долоо хоногийн турш өдөр бүр, дараа нь долоо хоног бүр засвар үйлчилгээ хийх

Дасгал 2: Ялгаралтыг эргүүлэх дасгал

• Зорилго: Мэдээллийг оюун ухаандаа дахин дараалалд оруулах чадварыг хөгжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: 15 минут
• Хэрэгцээтэй зүйлс: Бүтээгдэхүүн харьцуулах вэбсайт эсвэл үл хөдлөх хөрөнгийн жагсаалтад нэвтрэх
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Ангиллыг (зөөврийн компьютер, байшин, ресторан) ямар ч дарааллаар харуулав, үзэх.
  2. Анхны сонголт, сэтгэгдлээ тэмдэглэ.
  3. Сонголтуудыг урвуу дарааллаар зориудаар хар.
  4. Таны сонголт өөрчлөгдсөн эсэхийг тэмдэглэ.
  5. Үүнийг өөр өөр домэйнүүд дээр дадлага хий.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Дараалал миний сонголтод хэр их нөлөөлсөн бэ?
  • Миний анхны дүгнэлтэд хамгийн их нөлөөлсөн "зангуу"-г тодорхойлж чадах уу?
  • Дарааллын нөлөөг эсэргүүцэхэд ямар стратеги тусалсан бэ?
• Давтамж: Шийдвэр гаргах янз бүрийн салбарт долоо хоног бүр

Дасгал 3: Урьдчилан үүрэг хүлээх тодорхойлолт

• Зорилго: Сонголттой танилцахаасаа өмнө үнэмлэхүй шалгуур тавих дадал зуршлыг хөгжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: Аливаа чухал шийдвэр гаргахаас өмнө 10 минут
• Хэрэгцээтэй зүйлс: Цаасан эсвэл дижитал баримт бичиг
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Аливаа томоохон худалдан авалт эсвэл үнэлгээний өмнө бодит шаардлагаа бич.
  2. Зөвшөөрөгдөх мужийг (төсөв, онцлог, мэргэшил) зааж өг.
  3. "Байвал сайн" ба "зайлуулшгүй" гэдгийг жагсаа.
  4. Зөвхөн эдгээр шалгуурын дагуу сонголтуудыг үнэлэхээ амла.
  5. Сонголтуудтай танилцсаны дараа өөрийн сонголтоо урьдчилан заасан шалгууртай харьцуул.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Миний сонголтууд миний урьдчилан заасан хэрэгцээтэй нийцэж байсан уу?
  • Миний анхны жагсаалтад байгаагүй ямар шинж чанарууд надад нөлөөлсөн бэ?
  • Ирээдүйн тодорхойлолтуудад би хэрхэн илүү нарийвчлалтай байж болох вэ?
• Давтамж: Аливаа чухал шийдвэрийн өмнө

Өдөр тутмын дадлага

Өглөөний суурь шалгалт: Ямар ч медиа хэрэглэхээсээ өмнө 2 минутыг зарцуулж, амьдралын сэтгэл ханамж, сэтгэл санаа, өөрийн үнэлгээгээ тэмдэглэ. Медиад өртсөний дараа дахин шалгаарай. Энэ нь харьцуулах өдөөгч таны суурь түвшинд хэрхэн нөлөөлдөг талаарх ухамсарыг бий болгодог.

• Санал болгож буй хугацаа: 5 минут
• Өдрийн хамгийн сайн цаг: Өглөө, медиад өртөхөөс өмнө
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Сэтгэл ханамж, сэтгэл санаа, өөрийгөө үнэлэх үнэлгээний хуваарь (1-10)

Долоо хоногийн сорилт

Ялгаралтын дэглэм: Нэг долоо хоногийн турш өндөр ялгаралттай харьцуулах өдөөгчид (тансаг зэрэглэлийн сурталчилгаа, олон нийтийн сүлжээний онцлох мөчүүд, төгс болгосон зургууд) өртөхөө зориудаар хязгаарла. Суурь сэтгэл ханамжийн өөрчлөлтийг баримтжуул.

• 4 долоо хоногийн дараа хүлээгдэж буй үр дүн: Суурь сэтгэл ханамж нэмэгдэж, ялгаралтын манипуляцид өртөмтгий байдал буурч, өдөөгч хүчин зүйлсийн талаар илүү их мэдлэгтэй болно.
• Эргэцүүлэн бодох тэмдэглэлийн сануулгууд:
  • Өртөлт багассан нь энгийн амьдралд сэтгэл хангалуун байхад хэрхэн нөлөөлсөн бэ?
  • Би ямар татгалзал эсвэл хүслийг анзаарсан бэ?
  • Би ямар харьцуулах өдөөгчийг дутуу үнэлсэн бэ?

12. Тодорхой зорилтот бүлгүүдэд зориулсан

Удирдагч, менежерүүдэд

Гүйцэтгэлийн үнэлгээ: Харьцуулсан зэрэглэлээс илүүтэйгээр урьдчилан тогтоосон шалгуурын дагуу үнэлэгдсэн бүтэцтэй рубрикүүдийг хэрэгжүүл. Үнэлгээг цаг хугацаагаар нь салга (ажилчдыг ар араас нь бүү дүгнэ) эсвэл дарааллыг санамсаргүй болго.

Ярилцлагын үйл явц: Ажилд авах менежерүүдийг дараалсан ялгаралтын нөлөөнд сурга. Хэлэлцүүлэг хийхээс өмнө бие даасан онооны систем ашигла. Ажилд орох өргөдлийг сохроор (нэр зэргийг нууцалж) хянахыг бодолцож үз.

Нөхөн олговрын шийдвэр: Субъектив "хамт олонтой харьцуулахад" гэсэн сэтгэгдлээс илүүтэй зах зээлийн мэдээлэл болон дотоод тэгш байдлын эсрэг жишиг тогтоо.

Танилцуулгын стратеги: Төслийн танилцуулгуудыг өмнөх зүйлтэй нь харьцуулж үнэлдэг гэдгийг ойлго. Багийн шинэчлэлтийн стратегийн дарааллыг анхаарч үзээрэй.

Багийн динамик: Том загас-жижиг цөөрмийн нөлөөг ойлгоход багийн гишүүдэд тусал—чадварлаг хүмүүс өндөр гүйцэтгэлтэй багт өөрсдийгөө хангалтгүй гэж мэдэрч магадгүй. Зөвхөн дотоод харьцуулалтыг бус үнэмлэхүй өсөлт, гадаад шалгуур үзүүлэлтүүдийг онцол.

Эцэг эх, сурган хүмүүжүүлэгчдэд

Ухамсарлаж сургах нь: Насанд нь тохирсон тайлбар: "Бидний тархи аливаа зүйлийг өөрөөр нь хэмждэггүй - бусад зүйлтэй харьцуулдаг. Энэ нь биднийг хуурч чадна!"

Медиа бичиг үсэг: Нийгмийн сүлжээ нь төлөөлөхүйц бус харьцуулах багцуудыг харуулдаг гэдгийг ойлгоход хүүхдүүдэд туслах. "Та өөрийнхөө энгийн өдрийг бусдын хамгийн сайхан мөчүүдтэй харьцуулж байна."

Академик өөрийн үнэлэмж: Том загас-жижиг цөөрмийн нөлөөг шууд шийдвэрлэх. Гүнзгийрүүлсэн ангид сурлагаар тааруу байгаа оюутан өөр газар ихэнх оюутнуудаас илүү сайн суралцаж байж магадгүй—тэдэнд зөвхөн харьцангуй байр суурь биш, үнэмлэхүй амжилтыг харахад нь тусал.

Дүн тавих туршлага: Маш сайн бүтээлийн дараа дүгнэгдсэн илтгэлүүд илүү хатуу үнэлгээ авдаг гэдгийг анхаар. Дүн тавих дарааллыг санамсаргүй байдлаар хийх эсвэл сохроор дүн тавь.

Үлгэр дуурайлал үзүүлэх: Өөрийнхөө ялгаралтын ухамсарыг үгээр илэрхийл: "Би харшуудын тухай нэвтрүүлэг дөнгөж сая үзсэнээ ухаарах хүртлээ манай байшинд сэтгэл дундуур байлаа. Энэ бол шударга харьцуулалт биш."

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

Оношилгооны ухамсар: "Хайлтын ханамж"-ыг таних—нэг хэвийн бус байдлыг олсны дараа системчилсэн хяналтыг ухамсартайгаар үргэлжлүүл. Анхны олдворуудаас үл хамааран бүрэн үнэлгээ хийхийг шаарддаг хяналтын хуудас ашигла.

Хүрээний нөлөө (Framing Effects): Эмнэлзүйн түүх нь тайлбарыг гажуудуулах хүлээлтийг бий болгодог гэдгийг анхаар. Эмнэлзүйн нөхцөл байдлыг шалгахын өмнө сохор анхны уншилтыг анхаарч үзээрэй.

Өвдөлтийн үнэлгээ: Өвчтөний өвдөлтийн тайлан нь тэдний дасан зохицох түвшинтэй харьцангуй гэдгийг ойлгох. Архаг өвдөлттэй өвчтөнүүд дутуу мэдээлж болно; өвдөлт мэдэрч үзээгүй өвчтөнүүд хэтрүүлэн тайлагнаж болно.

Эмчилгээний хэлэлцүүлэг: Сонголтуудыг танилцуулахдаа дараалал нь сэтгэл татам байдалд хэрхэн нөлөөлдөг болохыг таньж мэд. Тэнцвэртэй танилцуулга эсвэл ялгаралтын нөлөөг илт хүлээн зөвшөөрөхийг бодолцож үзээрэй.

Өвчтөний харилцаа холбоо: Эмчилгээний сэтгэл ханамж харьцангуй гэдгийг өвчтөнд ойлгоход нь тусал. Идеалчилсан үр дүнтэй харьцуулахын оронд зохих хүлээлтийг тогтоо.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

Зангууны ухамсар: Анхны үнийн дурдалт нь дараагийн хэлэлцээрт нөлөөлөх зангуу тогтоодог гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Анхны тоог хэн тогтоох тал дээр стратегитай байх.

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах: Тэдний багцын гүйцэтгэлийн сэтгэл ханамж нь харьцуулах багцаас хамаардаг гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд ойлгоход тусал. 7%-ийн өгөөж нь зах зээл 10% эсвэл 3%-ийн өгөөжтэй байх үед өөр мэдрэгддэг.

Амьдралын хэв маягийн хэлэлцүүлэг: Санхүүгийн төлөвлөлтөнд дасан зохицох түвшний шилжилтийг шийдвэрлэх. Орлогоо дагаад үйлчлүүлэгчдийн "хэрэгцээ" өсдөг; тэдэнд үнэмлэхүй шаардлагыг ялгаралтаар өөрчлөгдсөн хүслээс ялгахад тусал.

Бүтээгдэхүүний танилцуулга: Сонголтуудыг өөр дарааллаар харуулах нь үйлчлүүлэгчийн сонголтыг өөрчилдөг гэдгийг ойлгох. Ялгаралтын манипуляцийн ёс зүйн үр дагаврыг бодолцож үзээрэй.

Эрсдэлийн үнэлгээ: Сүүлийн үеийн зах зээлийн нөхцөл байдал нь дасан зохицох түвшинг өөрчилдөг болохыг хүлээн зөвшөөр. Зөвхөн объектив хэлбэлзэл бус сүүлийн үеийн туршлагатай харьцуулахад юу нь "эрсдэлтэй" санагдаж байгаагаас хамаардаг.

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцан үйлчлэх нь

Энэ төөрөгдлийг өсгөдөг төөрөгдлүүд

Энэ төөрөгдлийг саармагжуулдаг төөрөгдлүүд

Нийтлэг төөрөгдлийн хэлхээ

Маркетингийн манипуляцийн хэлхээ: Зангуу (эхлээд өндөр үнэ харуулсан) → Ялгаралтын нөлөө (зорилтот үнэ боломжийн санагдсан) → Хүрээний нөлөө ("хэмнэлт" гэж танилцуулагдсан) → Өгөөшийн нөлөө (доод хувилбар нь зорилтотыг илүү давуу мэт харагдуулсан)

Нийгмийн сүлжээн дэх сэтгэл ханамжгүй байдлын хэлхээ: Хүртээмжийн эвристик (онцлох мөчүүдийг амархан эргэн санасан) → Ялгаралтын нөлөө (энгийн амьдралыг онцлох мөчүүдтэй харьцуулсан) → Дээш чиглэсэн нийгмийн харьцуулалт → Амьдралын сэтгэл ханамж буурсан → Нийгмийн сүлжээг илүү их ашиглах (баталгаажуулалт хайх)

Ярилцлагын төөрөгдлийн хэлхээ: Дараалсан ялгаралт (өмнөх нэр дэвшигчтэй харьцуулахад) → Гэрлэн титэм/Эврийн нөлөө (анхны сэтгэгдэл бүх үнэлгээнд нөлөөлдөг) → Баталгаажуулах төөрөгдөл (анхны сэтгэгдлийг батлах мэдээлэл хайх)

Зангуунд өртөхөөс өмнө үнэмлэхүй стандартыг тогтоох, онцлох-бичлэгт өртөхийг хязгаарлах, үнэлгээний дарааллыг санамсаргүй болгох замаар хамгийн эхний холбоосыг авч үзэн каскадыг (дарааллыг) тасал.

14. Соёлын хэтийн төлөв

Ричард Нисбетт болон түүний хамтран ажиллагсдын хийсэн судалгаагаар барууны (Аналитик) болон зүүн (Холистик) танин мэдэхүйн хэв маягийн хоорондох ялгаралт хэрхэн илэрч байгаад нөлөөлдөг үндсэн ялгааг баримтжуулсан байна.

Аналитик танин мэдэхүй (Баруун): Ойр орчмын талбайгаас гол өдөөлтийг салгаж, объект дээр төвлөрөх хандлагатай байдаг. Энэ нь барууныхныг харааны даалгавар дахь контекст ялгаралтад өртөмтгий болгож болох ч шинж чанарт суурилсан харьцуулалтад (шууд үнэ ба үнийн харьцуулалт) илүү өртөмтгий болгодог.

Холистик (Бүхэллэг) танин мэдэхүй (Зүүн): Обьект ба нөхцөл байдлын хоорондын харилцаанд анхаарлаа төвлөрүүлж, талбараас хамааралтай байх хандлагатай байдаг. Дорнодын оролцогчид хүрээлэн буй орчны элементүүд ойлголтод хэрхэн нөлөөлж байгаад илүү мэдрэмтгий байдаг.

Хүрээтэй шугамын тест: Америкчууд нэг жишигтэй (хүрээлэн буй хүрээг үл тоомсорлож) ижил үнэмлэхүй урттай шугам зурахдаа илүү сайн байсан бол япончууд түүний хүрээтэй ижил харьцангуй пропорциональ шугам зурахдаа онцгой байв. Энэ нь контекст ялгаралтын хувьд өөр өөр суурь мэдрэмж байгааг харуулж байна.

Сэтгэл хөдлөлийн ойлголт: Япон оролцогчид бусад хүмүүсээр хүрээлэгдсэн төвийн царайг харах үед төв дүрсийн сэтгэл хөдлөлийн талаарх тэдний үнэлгээнд хүрээлэн буй хүмүүсийн илэрхийлэл хүчтэй нөлөөлсөн байна. Барууныхан төвийн царайг ихэвчлэн тусад нь дүгнэдэг.

Даяаршлын харилцааны үр дагавар: Ялгаралтыг ашиглах хэлэлцээр, маркетингийн стратегийг соёлд тохируулах ёстой. Холистик соёлд нөхцөл байдал эсвэл уур амьсгалыг бүхэлд нь зохицуулах шаардлагатай байж болно. Аналитик соёлд шинж чанарт суурилсан шууд харьцуулалт илүү үр дүнтэй байж болно.

15. Төөрөгдөл ба буруу ойлголтууд

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Нүд нэгэн зэрэг хоёр зэргэлдээ өнгийг харах тохиолдолд тэдгээр нь оптик найрлага болон өнгөний өндөр байдлын хувьд аль болох ялгаатай мэт харагдах болно." — Мишель Эжен Шеврөль, Өнгөнүүдийн зэрэгцээ ялгаралтын хуулийн тухай, 1839

"Тархи шүүлт хийх аль ч хэмжүүрийн хувьд төвийг сахисан лавлагааны цэг болох 'дасан зохицох түвшин'-ийг бий болгодог. Энэ түвшин тогтмол биш бөгөөд нөхцөл байдлаас шалтгаалан өөрчлөгддөг. Шүүлт гэдэг нь ердөө л энэхүү гулсах сууриас хазайх хазайлт юм." — Харри Хелсон, Дасан зохицох түвшний онол

"Харьцуулах үйл явц нь уусах уу эсвэл ялгарах уу гэдгийг шүүгч ижил төстэй байдал эсвэл ялгаатай байдлын таамаглалыг шалгах эсэхээс хамаарна—энэ нь зорилт ба стандарт хоёр нэг ангилалд багтаж байгаа эсэхээс хамаарна." — Томас Муссвайлер, Сонгомол хүртээмжийн загвар

17. Гол санаанууд

1. Танин мэдэхүй нь үндсэндээ харьцуулсан шинжтэй байдаг. Тархи нь үнэмлэхүй утгыг бүртгэдэггүй—энэ нь дасан зохицох түвшин болон хүрээлэн буй орчны нөхцөл байдалтай харьцуулахад өөрчлөлт, ялгааг илрүүлдэг.

2. Ялгаралтын нөлөө нь нейроноос эхлээд үндэстнүүд хүртэл үйлчилдэг. Торлог бүрхэвч дэх хажуугийн дарангуйлалаас эхлээд шүүхийн шийдвэр, геополитикийн хэлэлцээр хүртэл харьцуулалт нь бүх түвшинд ойлголтыг бүрдүүлдэг.

3. Контекст (Нөхцөл байдал) нь утга учрыг тодорхойлдог. Нэг өдөөгчийг сайн эсвэл муу, үнэтэй эсвэл хямд, гайхалтай эсвэл урам хугармаар гэж юутай харьцуулж байгаагаас нь хамаарч бүрэн үнэлдэг.

4. Үр нөлөө нь зөвхөн алдаа бус функц юм. Ялгаралтыг боловсруулах нь мэдээллийг үр дүнтэй шахах, ирмэгийг илрүүлэх, хурдан ангилах боломжийг олгодог—энэ нь танин мэдэхүйн чухал үүрэг юм.

5. Ухамсарлах нь зайлшгүй шаардлагатай боловч хангалтгүй. Төөрөгдлийн талаар мэдэх нь хамгийн бага хамгаалалтыг өгдөг, учир нь энэ нь ухамсрын өмнөх түвшинд ажилладаг. Идэвхтэй төөрөгдлийг арилгах стратеги шаардлагатай.

6. Орчин нь шүүлтийг бүрдүүлдэг. Ялгаралт нь контекстоор тодорхойлогддог тул зохих харьцуулах багцуудыг харуулсан орчныг зохион бүтээх нь эффектийг оюун ухаанаар даван туулахыг оролдохоос илүү үр дүнтэй байдаг.

7. Дараалал нь асар их ач холбогдолтой. Олон сонголтыг—нэр дэвшигчид, бүтээгдэхүүн, саналууд—үнэлэх аливаа үнэлгээнд өмнө нь байсан зүйл нь дараа нь юу болох тухай ойлголтыг бүрдүүлдэг.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Helson, H. (1964). Adaptation-level theory: An experimental and systematic approach to behavior. Harper & Row.
• Mussweiler, T. (2003). Comparison processes in social judgment: Mechanisms and consequences. Psychological Review, 110(3), 472-489.
• Kenrick, D.T., & Gutierres, S.E. (1980). Contrast effects and judgments of physical attractiveness: When beauty becomes a social problem. Journal of Personality and Social Psychology, 38(1), 131-140.
• Pepitone, A., & DiNubile, M. (1976). Contrast effects in judgments of crime severity and the punishment of criminal violators. Journal of Personality and Social Psychology, 33(4), 448-459.

Номнууд

• Fechner, G.T. (1860). Elemente der Psychophysik. Breitkopf & Härtel.
• Chevreul, M.E. (1839). De la loi du contraste simultané des couleurs. Pitois-Levrault.
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins.
• Nisbett, R.E. (2003). The Geography of Thought: How Asians and Westerners Think Differently...and Why. Free Press.

Номын бүлгүүд

• Weber, E.H. (1834). Concerning touch. In De Pulsu, resorptione, auditu et tactu: Annotationes anatomicae et physiologicae. Koehler.

19. Хураангуй карт

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим, эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулав:

1. Хэрэв та сонголтуудтай өөр дарааллаар танилцсан бол таны амьдралын томоохон шийдвэрүүд хэрхэн өөр байж болох байсан бэ?

2. Ялгаралтын нөлөө нь биднийг өөрчлөлтөд маш мэдрэмтгий болгодог боловч үнэмлэхүй утгаараа сохор болгодог. Аль салбарт энэ солилцоо ашигтай байдаг, хаана биднийг төөрөгдүүлдэг вэ?

3. Хэрэв бүх зүйлийг харьцуулалтаар үнэлдэг бол ямар нэгэн "объектив" ойлголт гэж байдаг уу—эсвэл бүх туршлага үндсэндээ харьцангуй юу?

4. Маркетерууд, улс төрчид, хэвлэл мэдээллийнхэн ялгаралтын нөлөөг хэрхэн ашигладаг вэ? Үүний ёс зүйн үр дагавар юу вэ?

5. Ялгаралтын нөлөө нь ухамсаргүй мэдрэлийн түвшинд ажилладгийг харгалзан үзвэл бид өөрсдийн шүүлт, сонголтоо хийхдээ хэр их чөлөөт хүсэл зоригтой байна вэ?