Ռեակտիվ արժեզրկում

Ակնարկ

1. Համառոտ ակնարկ

Երբ ինչ-որ մեկը, ում դուք չեք վստահում կամ չեք համակրում, ձեզ ինչ-որ բան է առաջարկում՝ լինի դա փոխզիջում, նվեր կամ նույնիսկ լավ խորհուրդ, ձեր ուղեղն ավտոմատ կերպով արժեզրկում է այն: Դուք ենթադրում եք, որ անպայման պետք է լինի որևէ ծուղակ, թաքնված շարժառիթ, կամ որ ձեզնով մանիպուլյացիա են անում: Սա տեղի է ունենում անգամ այն ժամանակ, երբ առաջարկն օբյեկտիվորեն արդար է կամ շահավետ ձեզ համար: Նույն առաջարկը, որը խելամիտ է թվում ընկերոջից կամ դաշնակցից գալու դեպքում, հանկարծ դառնում է կասկածելի կամ անբավարար, երբ այն գալիս է մրցակցից: Կարևորն այն չէ, թե ինչ են առաջարկում, այլ այն, թե ով է առաջարկում:

2. Գիտական հիմքը

2.1. Հայտնաբերումը և պատմությունը

Ռեակտիվ արժեզրկումն առաջին անգամ պաշտոնապես հայտնաբերվել է Սառը պատերազմի ժամանակաշրջանում, երբ միջուկային գերտերությունները պարբերաբար մերժում էին զինաթափման օբյեկտիվորեն շահավետ առաջարկները պարզապես այն պատճառով, որ դրանք գալիս էին «թշնամուց»: Այն դիտարկումը, որ նույնական առաջարկները տրամագծորեն տարբեր գնահատականների էին արժանանում՝ կախված դրանց վերագրվող աղբյուրից, տարակուսանքի մեջ էր գցում թե՛ բանակցությունների տեսաբաններին, թե՛ դիվանագետներին:

Լի Ռոսը և Կոնստանս Սթիլինջերը տեսությունը ձևակերպել են 1988 թվականին Սթենֆորդի Միջազգային հակամարտությունների և բանակցությունների կենտրոնում (SCICN): Նրանց նորարարական աշխատանքը ցույց տվեց, որ զիջման ընկալվող արժեքը բնորոշ չէ դրա բովանդակությանը, այլ հիմնովին կախված է դրա հեղինակից: Երբ հակառակորդն առաջարկում է լուծում, ստացողի հոգեբանական «իմունային համակարգը» մերժում է այն՝ մեկնաբանելով առաջարկը որպես ռազմավարական հնարք, թուլության նշան կամ «Տրոյական ձի», որը պարունակում է թաքնված թերություններ:

Այդ ժամանակից ի վեր մեր ըմբռնումը զարգացել է. ռեակտիվ արժեզրկումը պարզ ճանաչողական սխալ համարելուց մենք անցել ենք այն որպես բարդ մոտիվացիոն գործընթաց ճանաչելուն, որը պայմանավորված է ինքնությամբ, կորստից խուսափումով և անվստահության կառուցվածքային դինամիկայով: Շեղումը փաստագրվել է տարբեր համատեքստերում՝ միջազգային դիվանագիտությունից և աշխատանքային վեճերից մինչև ներքին քաղաքական բևեռացում և միջանձնային հարաբերություններ:

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանակալի ուսումնասիրություններ

Սառը պատերազմի զինաթափման ուսումնասիրությունը (Ross & Stillinger, 1986)

Այս հիմնարար փորձարկման ժամանակ հետազոտողները մոտեցել են ամերիկացի անցորդներին և ներկայացրել միջուկային զինաթափման հատուկ ծրագիր, որը պահանջում էր. (1) միջքաղաքային ռազմավարական զենքերի անհապաղ 50% կրճատում, (2) հետագա կրճատումներ 15 տարվա ընթացքում և (3) միջուկային զինանոցների վերջնական վերացում:

Վճռորոշ մանիպուլյացիան վերագրվող աղբյուրն էր: Առաջարկը (որն իրականում հիմնված էր Խորհրդային Միության առաջնորդ Միխայիլ Գորբաչովի առաջարկի վրա) ներկայացվում էր որպես Նախագահ Ռեյգանի, չեզոք ռազմավարական վերլուծաբանների կամ Գորբաչովի առաջարկ:

Արդյունքները դրամատիկ էին.

• Երբ վերագրվում էր Ռեյգանին՝ 90% հավանություն
• Երբ վերագրվում էր չեզոք վերլուծաբաններին՝ 80% հավանություն
• Երբ վերագրվում էր Գորբաչովին՝ 44% հավանություն

«Գորբաչովի էֆեկտը» գործնականում կիսով չափ նվազեցրեց աջակցությունը նույն առաջարկին: Սա ապացուցեց, որ զիջման արժեքը սոցիալապես կառուցվում է՝ հիմնվելով առաջարկողի և ստացողի միջև հարաբերությունների վրա:

Սթենֆորդի ապաներդրումների ուսումնասիրությունը (Ross & Stillinger, 1988)

Ապացուցելու համար, որ շեղումը չի սահմանափակվում հեռավոր աշխարհաքաղաքական խնդիրներով, հետազոտողներն ուսումնասիրեցին ուսանողական բողոքի ակցիաները Սթենֆորդի համալսարանում, որոնք պահանջում էին ապաներդրումներ անել ապարտեիդի դարաշրջանի Հարավային Աֆրիկայից: Ստեղծվեցին երկու փոխզիջումային ծրագրեր. «Հատուկ ապաներդրում» (անհապաղ ապաներդրում Հարավային Աֆրիկայի ռազմական/ոստիկանական մարմինների հետ գործ ունեցող ընկերություններից) և «Վերջնաժամկետային ապաներդրում» (ամբողջական ապաներդրում երկու տարի անց, եթե ապարտեիդը պահպանվի):

Ուսանողները համակարգված կերպով արժեզրկում էին այն ծրագիրը, որն իբր առաջարկվում էր Համալսարանի վարչակազմի կողմից: Երբ նրանց ասվում էր, որ Համալսարանն առաջարկում է Վերջնաժամկետային ծրագիրը, ուսանողները նախընտրում էին Հատուկ ծրագիրը: Երբ նրանց ասվում էր, որ Համալսարանն առաջարկում է Հատուկ ծրագիրը, ուսանողները նախընտրում էին Վերջնաժամկետային ծրագիրը: Այս «նահանջ դեպի այլընտրանքը» ցույց տվեց, որ հակառակորդի՝ որևէ պայմանի հետ համաձայնելու բուն փաստը այդ պայմանը դարձնում է պակաս ցանկալի:

Իսրայելա-պաղեստինյան խաղաղության ծրագրի ուսումնասիրությունը (Maoz et al., 2002)

Երկրորդ Ինթիֆադայի ընթացքում հետազոտողները ստուգեցին, թե արդյոք ռեակտիվ արժեզրկումը պահպանվում է «թեժ» հակամարտություններում, որոնք ներառում են էքզիստենցիալ բռնություն: Իսրայելցի հրեա մասնակիցներին ցույց տրվեց իսրայելական կառավարության հեղինակած իրական խաղաղության առաջարկ, բայց նրանց ասվեց, որ այն կամ Իսրայելից է, կամ Պաղեստինի ինքնավարությունից:

Հիմնական բացահայտումները.

• Իսրայելցի հրեաներն իրենց սեփական կառավարության ծրագիրը գնահատեցին զգալիորեն ավելի վատ, երբ կարծում էին, թե այն պաղեստինյան է:
• «Բազեները» (աջակողմյանները) շատ ավելի ընկալունակ էին, քան «Աղավնիները» (ձախակողմյանները):
• Բազեները նաև արժեզրկում էին իրենց իսկ «աղավնիական» կառավարությունների առաջարկները, ինչը հուշում է, որ «հակառակորդը» կարող է ներառել ներքին քաղաքական ընդդիմախոսներին:
• Արժեզրկումը միջնորդավորված էր մեկնաբանմամբ. երբ առաջարկը վերագրվում էր պաղեստինցիներին, անորոշ տերմինները մեկնաբանվում էին «վատագույն սցենարներով»:

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Թեև ռեակտիվ արժեզրկման վերաբերյալ կոնկրետ նեյրոպատկերման ուսումնասիրությունները սահմանափակ են, թվում է, թե շեղումը ներգրավում է մի քանի նյարդային համակարգեր.

Նշաձև կորիզի (Amygdala) ակտիվացում. Ուղեղի սպառնալիքի հայտնաբերման կենտրոնն ակտիվանում է ընկալվող հակառակորդներից ստացված տեղեկատվությունը մշակելիս՝ առաջացնելով պաշտպանական արձագանք, որը երանգավորում է նրանց առաջարկների հետագա գնահատումը:

Նախաճակատային կեղևի (Prefrontal cortex) ճնշում. Երբ մենք չենք վստահում աղբյուրին, նվազում է մանրակրկիտ մտածված դատողությունների հետ կապված տարածքների ներգրավվածությունը, ինչը հանգեցնում է ավելի ավտոմատ, բնազդային մերժման:

Դոֆամիներգիկ պարգևատրման սխեմաներ. Ներխմբային անդամների կամ դաշնակիցների առաջարկները ակտիվացնում են պարգևատրման ուղիները, մինչդեռ արտախմբային անդամների նույնական առաջարկները չեն առաջացնում նույն դրական արձագանքը, կամ նույնիսկ առաջացնում են հակակրանք:

Հայելային նեյրոնների համակարգ. Էմպաթիայի և հեռանկարի ընկալման հետ կապված համակարգերում ակտիվության նվազում, երբ մշակվում է հակառակորդի կողմից ստացված տեղեկատվությունը, ինչը դժվարացնում է նրանց օրինական շահերը հասկանալը:

Շեղումը գործում է հատուկ ճանաչողական տրամաբանության միջոցով. «Եթե նրանք (հակառակորդը) առաջարկում են սա, ուրեմն դա լավ է նրանց համար: Եթե դա լավ է նրանց համար, և մեր շահերը տրամագծորեն հակադիր են (զրոյական գումար), ապա դա պետք է որ վատ լինի ինձ համար»: Այս շրջանաձև տրամաբանությունը համագործակցային ժեստերը վերածում է վտանգի ազդանշանների:

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Ռեակտիվ արժեզրկումը, հավանաբար, կենսական գոյատևման գործառույթներ է ծառայել մեր նախնիների համար: Փոքր խմբերի համատեքստում, որտեղ ռեսուրսները սուղ էին, իսկ միջցեղային հակամարտությունները՝ սովորական, մրցակից խմբերի առաջարկներն ավտոմատ կերպով մերժելը կարող էր պաշտպանիչ դեր ունենալ հետևյալից.

Տրոյական ձիու սպառնալիքներ. Խմբերը, որոնք առանց կասկածի ընդունում էին նվերներ կամ գործարքներ թշնամիներից, կարող էին ավելի խոցելի լինել խաբեության, ներթափանցման կամ թունավորման նկատմամբ: Ավելի լավ է մերժել ու գոյատևել, քան ընդունել ու ոչնչանալ:

Կոալիցիոն ազդանշանում. Արտախմբային առաջարկները մերժելը ամրապնդում էր ներխմբային հավատարմությունը: Նախնիները, որոնք չափազանց պատրաստակամ էին թվում կողմնակի անձանց հետ գործ ունենալու, կարող էին դիտարկվել որպես պոտենցիալ դավաճաններ կամ լքողներ՝ նվազեցնելով իրենց դիրքն իրենց իսկ խմբում:

Ռեսուրսների համար մրցակցություն. Զրոյական գումարով նախնադարյան միջավայրերում, որտեղ մի խմբի շահույթը հաճախ նշանակում էր մյուսի կորուստ, մրցակիցներից թշնամական մտադրություն ենթադրելը հաճախ ճիշտ էր: Շեղումը չափաբերված էր այն միջավայրերի համար, որտեղ շահերն իսկապես հակասում էին:

Սոցիալական մանիպուլյացիայի հայտնաբերում. Նրանք, ովքեր կարողանում էին հայտնաբերել մանիպուլյացիան և շահագործումը, ավելի հավանական է, որ կգոյատևեին և կբազմանային: Ռեակտիվ արժեզրկումը կարող է լինել հակառակ դեպքում հարմարվողական թերահավատության համակարգի գերընդհանրացում:

Շեղումը դառնում է անհարմարվողական (ոչ ադապտիվ) ժամանակակից համատեքստերում, որտեղ. (1) իրական շահավետ-շահավետ (win-win) լուծումներն հնարավոր են, (2) «հակառակորդը» կարող է ունենալ օրինական ընդհանուր շահեր, (3) հակամարտության սրման ծախսերը գերազանցում են հնարավոր շահագործման ենթարկվելու ծախսերին, և (4) մենք չունենք մեր հակառակորդների մասին այն ուղղակի գիտելիքները, որ մեր նախնիներն ունեին մրցակից խմբերի մասին: Այնուամենայնիվ, հնագույն մեխանիզմը պահպանվում է՝ ակտիվանալով անգամ այն ժամանակ, երբ սպառնալիքը նվազագույն է կամ գոյություն չունի:

4. Ինչպես է դրսևորվում այս շեղումը

4.1. Առօրյա կյանքում

• Հարաբերությունների հակամարտություններ. Երբ ռոմանտիկ զուգընկերը վեճի ժամանակ փոխզիջում է առաջարկում, առաջարկը մերժվում է որպես «խնդիրն իրականում չլուծող» կամ «չափազանց քիչ, չափազանց ուշ». մինչդեռ նույն առաջարկը խորհրդատուի կողմից խելամիտ կթվար:
• Ամուսնալուծված համատեղ ծնողավարություն. Նախկին ամուսնու առաջարկած խնամակալության գրաֆիկը մանրամասնորեն ուսումնասիրվում է թաքնված թերություններ գտնելու նպատակով, մինչդեռ միջնորդի կողմից առաջարկված նույն գրաֆիկը արդար է թվում:
• Հարևանների վեճեր. Դժվար հարևանի առաջարկած լուծումները ենթադրվում է, որ պարունակում են թաքնված ծուղակներ կամ ինչ-որ կերպ անարդարացիորեն օգուտ են բերում նրան:
• Ընտանեկան օտարացումներ. Օտարացած ընտանիքի անդամների հաշտության քայլերը մեկնաբանվում են որպես մանիպուլյացիա, այլ ոչ թե հաշտվելու իրական փորձեր:
• Սոցիալական մեդիայի տարաձայնություններ. Հակառակ տեսակետներ ունեցող մարդկանց կողմից արված խելամիտ փաստարկները մերժվում են որպես «անբարեխիղճ» կամ ենթադրվում է, որ թաքցնում են չարամիտ մտադրություններ:

4.2. Աշխատավայրում

• Արհմիություն-ղեկավարություն բանակցություններ. Նույնական պայմանագրի պայմանները գնահատվում են տարբեր կերպ՝ կախված նրանից, թե որ կողմն է դրանք առաջարկում. ղեկավարությունը արժեզրկում է արհմիության առաջարկները և հակառակը:
• Միջգերատեսչական հակամարտություններ. Մրցակից բաժինների առաջարկած լուծումները ենթադրվում է, որ գաղտնի օգուտ են բերում նրանց՝ ի հաշիվ ձեր բաժնի:
• Արդյունավետության գնահատական (Feedback). Չսիրված գործընկերոջ կամ ղեկավարի կառուցողական քննադատությունը մերժվում է որպես կողմնակալ կամ քաղաքականապես մոտիվացված, մինչդեռ նույն կարծիքը վստահելի մենթորի կողմից կընդունվեր:
• Միաձուլումների և ձեռքբերումների բանակցություններ. Ձեռքբերող ընկերությունների առաջարկները համակարգված կերպով թերագնահատվում են թիրախային ընկերության ղեկավարության կողմից:
• Ծրագրային համագործակցություն. Անմիջական շրջապատից դուրս գտնվող թիմի անդամների առաջարկած գաղափարներին ավելի քիչ արժեք է տրվում կամ դրանք արժանանում են ավելի թերահավատ վերաբերմունքի:

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

• Մրցակցային հետախուզություն. Ընկերությունները կարող են անտեսել արժեքավոր շուկայական պատկերացումները, եթե դրանք գալիս են մրցակիցներից, անգամ այն դեպքում, երբ տեղեկատվությունը օգտակար կլիներ իրենց ռազմավարության համար:
• Մատակարարների հետ բանակցություններ. Այն մատակարարների առաջարկները, որոնց հետ նախկինում հակամարտություն է եղել, ավելի խիստ չափանիշներով են գնահատվում, քան չեզոք մատակարարների առաջարկները:
• Հաճախորդների բողոքներ. Երբ «դժվար» հաճախորդները բարելավումներ են առաջարկում, նրանց առաջարկներն արժեզրկվում են «լավ» հաճախորդների նույնական առաջարկների համեմատ:
• Ապրանքանիշի ընկալում. Արտադրանքի առանձնահատկությունները տարբեր կերպ են գնահատվում՝ կախված նրանից, թե որ ընկերությունն է դրանք առաջարկում. չսիրված ապրանքանիշի գործառույթը թվում է էժանագին հնարք, մինչդեռ նախընտրած ապրանքանիշի նույն գործառույթը համարվում է նորարարություն:

4.4. Քաղաքականության և մեդիայի մեջ

• Քաղաքականության գնահատում. Հետազոտությունները հաստատում են, որ ընտրողները կաջակցեն որևէ քաղաքականության (օրինակ՝ ածխածնի հարկին), եթե այն վերագրվում է իրենց կուսակցությանը, բայց կմերժեն նույնական քաղաքականությունը, եթե այն վերագրվում է հակառակորդ կուսակցությանը:
• Փորձագետների անտեսում. Գիտական կոնսենսուսն արժեզրկվում է, եթե այն պաշտպանվում է հակառակորդ քաղաքական ճամբարի կողմից. փորձագիտական հաստատումները երբեմն կարող են նվազեցնել աջակցությունը հակառակորդի ընտրազանգվածում (հակադարձ արդյունքի էֆեկտ):
• Երկկուսակցական օրենսդրություն. Երկկուսակցական աջակցություն վայելող օրինագծերը կարող են լքվել, երբ «սխալ» կուսակցությունը չափազանց խանդավառությամբ է դրանք ընդունում:
• Խաղաղության բանակցություններ. Ինչպես փաստագրված է պատմական դեպքերում, հակառակորդ երկրներից եկող խաղաղության առաջարկները ավտոմատ կերպով կասկած են հարուցում՝ անկախ իրենց օբյեկտիվ արժանիքներից:
• Տեղեկատվական պատերազմ. Ապատեղեկատվության գործակալներն օգտագործում են ռեակտիվ արժեզրկումը՝ պառակտիչ գաղափարները չսիրված աղբյուրներին վերագրելու միջոցով, որպեսզի առաջացնեն ավտոմատ մերժում:

4.5. Առողջապահության ոլորտում

• Բուժման վերաբերյալ առաջարկություններ. Պացիենտները կարող են մերժել ողջամիտ բժշկական խորհուրդը, եթե այն գալիս է այնպիսի բժշկից, ում նրանք չեն վստահում կամ ում ընկալում են որպես իրենց մտահոգություններն արհամարհողի:
• Երկրորդ կարծիքի դինամիկա. Նույն ախտորոշումը կարող է ընդունվել նեղ մասնագետից, բայց մերժվել, երբ այն կրկնում է սկզբում չսիրված առաջնային օղակի բժշկի ասածը:
• Հանրային առողջության իրազեկում. Պատվաստանյութերի վերաբերյալ հանձնարարականները և առողջապահական ուղեցույցներն արժեզրկվում են, երբ կապվում են այն քաղաքական գործիչների հետ, որոնց ստացողը դեմ է:
• Հոգեկան առողջության բուժում. Թերապևտիկ առաջարկներն ավելի պակաս արդյունավետ են, երբ թերապևտիկ դաշինքը թույլ է, քանի որ պացիենտը արժեզրկում է թերապևտի ներդրումը:
• Ընտանեկան առողջության որոշումներ. Օտարացած ընտանիքի անդամների առողջապահական խորհուրդները մերժվում են, նույնիսկ երբ դրանք բժշկական տեսանկյունից ճիշտ են:

4.6. Ֆինանսներում և ներդրումներում

• Գործարքների բանակցություններ. Մրցակից ընկերությունների կողմից ձեռքբերման առաջարկները համակարգված կերպով թերագնահատվում են, անգամ երբ դրանք գերազանցում են արդարացի շուկայական արժեքը:
• Վերլուծաբանների առաջարկություններ. Այն ֆիրմաների վերլուծաբանների բաժնետոմսերի վերաբերյալ առաջարկությունները, որոնց հետ ներդրողները վատ փորձ են ունեցել, անտեսվում են՝ անկախ դրանց ճշգրտությունից:
• Առևտրային բանակցություններ. Միջազգային առևտրային համաձայնագրերը տարբեր կերպ են գնահատվում՝ կախված այն բանից, թե որ երկիրն է դրանք առաջարկում կամ որ քաղաքական առաջնորդն է պաշտպանում դրանք:
• Ներդրումային գործընկերություններ. Մրցակիցների կողմից համատեղ ձեռնարկությունների առաջարկները ավելի մեծ թերահավատության են արժանանում, քան չեզոք կողմերի առաջարկները:
• Կարգավորիչ համապատասխանություն (Compliance). Ընկերությունները կարող են ավելի ուժեղ դիմադրել շահավետ կանոնակարգերին, երբ դրանք առաջարկվում են կարգավորողների կողմից, որոնց նրանք ընկալում են որպես հակառակորդներ:

5. Իրական դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպքի ուսումնասիրություն 1. Քեմփ Դեյվիդի «Առատաձեռն առաջարկը» (2000)

• Համատեքստ. Քեմփ Դեյվիդի գագաթնաժողովում Իսրայելի վարչապետ Էհուդ Բարաքը պաղեստինցիների առաջնորդ Յասեր Արաֆաթին առաջարկեց պետություն Հորդանան գետի արևմտյան ափի ավելի քան 90%-ի վրա. սա հակամարտության պատմության մեջ տարածքային ամենամեծ առաջարկն էր:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Արաֆաթը մերժեց առաջարկը, ինչը հանգեցրեց բանակցությունների ձախողմանը և ի վերջո՝ Երկրորդ Ինթիֆադային:

• Շեղումը գործողության մեջ. Հոգեբանները պնդում են, որ հենց առաջարկի մեծությունն է առաջացրել արժեզրկում: Արաֆաթը, ով խորապես անվստահություն էր տածում Բարաքի նկատմամբ, հավանաբար մտածել է. «Եթե նա այսքան շատ բան է առաջարկում, ինչ է նա պահում իրեն: Նա երևի պահում է ջուրը, օդային տարածքը, ինքնիշխանությունը: Սա ոսկե վանդակ է»: Հակառակորդի բացահայտ առատաձեռնությունը առաջարկը դարձրեց կասկածելի, այլ ոչ թե գրավիչ:

• Հետևանքները. Ձախողումը հանգեցրեց տարիներ տևած ինտենսիվ բռնությունների, Երկրորդ Ինթիֆադայի, հազարավոր մահերի և երկու կողմերի դիրքորոշումների կոշտացման, որոնք շարունակվում են տասնամյակներ անց:

• Քաղված դասեր. Անվստահելի աղբյուրներից արված առատաձեռն առաջարկները պարադոքսալ կերպով կարող են մեծացնել կասկածը: Մեծ զիջումները փոքր մասերի բաժանելը և աստիճանաբար վստահություն կառուցելը կարող էին այլ արդյունքներ տալ:

Դեպքի ուսումնասիրություն 2. Իրանի միջուկային համաձայնագիրը (JCPOA, 2015)

• Համատեքստ. Համապարփակ գործողությունների համատեղ ծրագիրը բանակցվել էր Իրանի և համաշխարհային տերությունների միջև՝ Իրանի միջուկային ծրագիրը սահմանափակելու նպատակով՝ պատժամիջոցների մեղմացման դիմաց:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Չնայած խիստ ստուգման արձանագրություններին, որոնց աջակցում էին միջուկային փորձագետները, համաձայնագիրը հանդիպեց ուժեղ ներքին դիմադրության թե՛ Իրանում, թե՛ Միացյալ Նահանգներում՝ հիմնականում կուսակցական գծով:

• Շեղումը գործողության մեջ. Իրանում Գերագույն առաջնորդ Խամենեին պատժամիջոցների մեղմացման ԱՄՆ առաջարկներն անվանեց «խաբուսիկ» և «թունավորված»՝ ստեղծված Իրանի տնտեսություն ներթափանցելու համար: ԱՄՆ-ում հանրապետականների ընդդիմությունը մեծապես պայմանավորված էր Նախագահ Օբամայի նկատմամբ ռեակտիվ արժեզրկմամբ. հանրապետականների համար Օբաման ներքին «հակառակորդ» էր, և ցանկացած բան, ինչը նա պաշտպանում էր, ավտոմատ կերպով կասկածելի էր դառնում: Հետազոտությունները ցույց տվեցին, որ հանրապետական առաջնորդների կուսակցական դատապարտումները գերազանցեցին միջուկային փորձագետների հավանությանը:

• Հետևանքները. Համաձայնագրի ներքին խոցելիությունը ԱՄՆ-ում ի վերջո հանգեցրեց Նախագահ Թրամփի օրոք դրանից դուրս գալուն: Օրինաչափությունը ցույց տվեց, որ փորձագիտական կոնսենսուսը դառնում է անկարևոր, երբ անցնում է կուսակցական ռեակտիվ արժեզրկման զտիչով:

• Քաղված դասեր. Նույնիսկ տեխնիկապես հիմնավորված համաձայնագրերը ձախողվում են, երբ ռեակտիվ արժեզրկումը գործում է ներքաղաքական մակարդակում: Բանակցային փուլերում երկկուսակցական աջակցությունը էական է կայունության համար:

Պատմական օրինակ. Ռեյկյավիկի գագաթնաժողովը (1986)

1986 թվականին Խորհրդային Միության առաջնորդ Միխայիլ Գորբաչովն առաջարկեց միջուկային զինաթափման լայնածավալ ծրագիր, որը հնարավոր էր ամբողջությամբ վերացներ միջուկային զենքը: Թեև Նախագահ Ռեյգանը անձնական բացվածություն դրսևորեց, ԱՄՆ արտաքին քաղաքական իսթեբլիշմենտը ցուցաբերեց դասական ռեակտիվ արժեզրկում: Առաջարկն անմիջապես վերլուծվեց «ծուղակ» գտնելու նպատակով, և պաշտոնյաները որոնում էին, թե ինչպես են սովետները շահելու Ամերիկայի հաշվին:

Վերլուծությունը կենտրոնացավ այն բանի վրա, թե ինչպես միջուկային զենքի վերացումը կթողնի ԱՄՆ-ին խոցելի Եվրոպայում խորհրդային սովորական ռազմական գերակայության նկատմամբ: Թեև սա օրինական ռազմավարական մտահոգություն էր, թերահավատության ինտենսիվությունը և արժեզրկման արագությունն արտացոլում էին այն ավտոմատ հոգեբանական գործընթացը, որը Ռոսը և Սթիլինջերը շուտով էմպիրիկորեն կփաստագրեին: Մի առաջարկ, որը կարող էր փոխել պատմությունը, ռեֆլեքսորեն նվազեցվեց իր հեղինակի պատճառով:

Այս պատմական պահը ցույց է տալիս, թե ինչպես ռեակտիվ արժեզրկումը կառավարության ամենաբարձր մակարդակներում կարող է ձևավորել գլոբալ իրադարձություններ՝ պոտենցիալ կերպով փակելով փոխակերպող հնարավորությունները, որոնք կարող են այլևս երբեք չվերադառնալ:

6. Այս շեղման գինը

6.1. Անձնական ծախսեր

• Հարաբերությունների վնասում. Զուգընկերներից, ընկերներից կամ ընտանիքի անդամներից հաշտության իրական քայլերի մերժում այն պատճառով, որ մենք չենք կարողանում ընդունել, որ նրանք իսկապես կարող են ցանկանալ հաշտվել:
• Բաց թողնված հաշտեցում. Օտարացումները բուժելու կորցրած հնարավորություններ, քանի որ մենք մեկնաբանում ենք մյուս կողմի փորձերը որպես մանիպուլյացիա:
• Սրվող հակամարտություններ. Մանր տարաձայնությունները վերածվում են լուրջ խզումների, քանի որ կողմերից ոչ մեկը չի կարողանում ընդունել մյուսի խելամիտ առաջարկները:
• Մեկուսացում. Փոխզիջումների գնալու քրոնիկ անկարողությունը հանգեցնում է սոցիալական մեկուսացման և միայնության:
• Սթրես և մտորումներ (ռումինացիա). Հակամարտող դիրքորոշումների պահպանումը պահանջում է էմոցիոնալ էներգիա և նպաստում քրոնիկ սթրեսին:

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

• Ձախողված բանակցություններ. Բիզնես գործարքները փլուզվում են, երբ կողմերը ռեֆլեքսորեն մերժում են այն առաջարկները, որոնք շահավետ կլինեին երկուսի համար էլ:
• Կարիերայի լճացում. «Դժվար» գործընկերների հետ աշխատելու կամ չսիրված ղեկավարներից հետադարձ կապ ընդունելու անկարողությունը սահմանափակում է առաջխաղացումը:
• Կազմակերպչական դիսֆունկցիա. Միջգերատեսչական հակամարտությունները շարունակվում են, քանի որ կողմերից ոչ մեկը չի կարողանում ճանաչել մյուսի առաջարկների վավերականությունը:
• Կորցրած նորարարություն. Սեփական վստահելի շրջապատից դուրս եկած լավ գաղափարները մերժվում են, ինչը նվազեցնում է ստեղծագործական խնդիրների լուծումը:
• Հեղինակության վնասում. Հայտնի լինելը որպես մեկը, ով չի կարողանում արդարացի բանակցել, սահմանափակում է համագործակցության հնարավորությունները:

6.3. Հասարակական ծախսեր

• Երկարաձգված հակամարտություններ. Պատերազմները և միջազգային վեճերը շարունակվում են անհրաժեշտից տարիներ կամ տասնամյակներ ավելի երկար, քանի որ խաղաղության առաջարկներն ավտոմատ կերպով մերժվում են:
• Քաղաքական դիսֆունկցիա. Ժողովրդավարական հասարակությունները դառնում են անկառավարելի, երբ կուսակցական ռեակտիվ արժեզրկումը նշանակում է, որ ոչ մի քաղաքականություն չի կարող ստանալ երկկուսակցական աջակցություն:
• Քայքայված ինստիտուտներ. Լրատվամիջոցների, գիտության և կառավարության նկատմամբ վստահությունը խարխլվում է, երբ բոլոր աղբյուրներն անցնում են հակառակորդի զտիչներով:
• Տնտեսական անարդյունավետություն. Առևտրային համաձայնագրերը, աշխատանքային պայմանագրերը և բիզնես գործարքները չեն հասնում օպտիմալ արդյունքների:
• Բռնություն և զոհեր. Իսրայելա-պաղեստինյան հակամարտության նման համատեքստերում ռեակտիվ արժեզրկումը նպաստել է բռնության շարունակմանը և հազարավոր կանխելի մահերի:

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Սառը պատերազմի ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ նույնական առաջարկները ստանում էին 90% աջակցություն, երբ վերագրվում էին դաշնակցին, բայց միայն 44%, երբ վերագրվում էին հակառակորդին՝ 46 տոկոսային կետով տատանում՝ հիմնված զուտ աղբյուրի վերագրման վրա:
• Իսրայելա-պաղեստինյան հակամարտության վերաբերյալ հետազոտությունները ցույց են տվել, որ «Բազեները» պաղեստինցիներին վերագրվող խաղաղության առաջարկներն արժեզրկում էին զգալիորեն ավելի շատ, քան «Աղավնիները», ընդ որում առաջարկները մեկնաբանվում էին որպես իսրայելական անվտանգությանը սպառնացող միայն այն դեպքում, երբ դրանք պաղեստինյան ծագում ունեին:
• Ներքին քաղաքական բևեռացման վերաբերյալ ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ կուսակցական ազդակները պարբերաբար գերակշռում են փորձագիտական կոնսենսուսին, ընդ որում գիտական առաջարկությունները ձեռք են բերում կամ կորցնում են 30-40 տոկոսային կետի աջակցություն՝ կախված նրանից, թե որ կուսակցությունն է պաշտպանում դրանք:

7. Թաքնված օգուտները

Ոչ բոլոր շեղումներն են զուտ բացասական. որոշներն օգտակար նպատակներ են հետապնդում:

Ռեակտիվ արժեզրկումը պարզապես ճանաչողական թերություն չէ. այն ներկայացնում է իսկապես օգտակար հոգեբանական համակարգերի չափազանց եռանդուն աշխատանք.

• Պաշտպանություն մանիպուլյացիայից. Այն համատեքստերում, որտեղ հակառակորդներն իսկապես գործում են անբարեխիղճ, ավտոմատ թերահավատությունը ապահովում է պաշտպանության առաջին գիծ շահագործման դեմ:
• Կոալիցիայի պահպանում. Արտախմբային առաջարկների նկատմամբ թերահավատության արտահայտումն ազդարարում է ներխմբային հավատարմություն, ինչը սոցիալական արժեք ունի դաշնակիցների հետ հարաբերությունները պահպանելու գործում:
• Բանակցային լծակներ. Նախնական առաջարկների նկատմամբ անդրդվելի թվալը կարող է ավելի լավ պայմաններ կորզել մրցակցային բանակցություններում:
• Վաղաժամ պարտավորությունից խուսափում. Ավտոմատ թերահավատությունը տարածք է ստեղծում մտածելու համար, այլ ոչ թե գործարքների իմպուլսիվ ընդունման, որոնք իրականում կարող են թաքնված խնդիրներ ունենալ:
• Ռազմավարական վարքագծի բացահայտում. Հակառակորդները երբեմն անում են առաջարկներ, որոնք նախատեսված են շահագործելու համար. որոշակի մակարդակի աղբյուրի վրա հիմնված թերահավատությունը արդարացված է:

Խնդիրը ոչ թե շեղման գոյությունն է, այլ դրա մեծությունն ու անկճկունությունը: Աղբյուրի վրա հիմնված թերահավատության լիարժեք վերացումը անհատներին խոցելի կդարձներ մանիպուլյացիայի նկատմամբ: Նպատակը պետք է լինի արձագանքի ճիշտ չափաբերումը, որպեսզի արդարացված թերահավատությունը չխանգարի հակառակորդների կողմից իսկապես արդար առաջարկների ճանաչմանը, որոնք կարող են փոխել իրենց դիրքորոշումները կամ բացահայտել փոխադարձ շահեր:

8. Ինքնագնահատում. ունե՞ք արդյոք այս շեղումը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ես ինձ բռնացնում եմ նրանում, որ անմիջապես սկսում եմ փնտրել «ծուղակը», երբ որոշակի մարդիկ ինձ ինչ-որ բան են առաջարկում:
• Ես մերժել եմ գաղափարներ հանդիպումների ժամանակ, իսկ ավելի ուշ ընդունել եմ նույն գաղափարը, երբ մեկ ուրիշն է այն առաջարկել:
• Ես ավտոմատ կերպով ենթադրում եմ, որ եթե հակառակորդը գոհ է գործարքից, ես հաստատ տուժում եմ:
• Ես մերժել եմ օտարացած ընկերների կամ ընտանիքի անդամների հաշտության փորձերը որպես «մանիպուլյացիա»:
• Ես նույն քաղաքականությունը տարբեր կերպ եմ գնահատում՝ կախված նրանից, թե որ քաղաքական կուսակցությունն է այն պաշտպանում:
• Ես ինձ անհարմար եմ զգում օգնություն կամ զիջումներ ընդունել մարդկանցից, որոնց հետ կոնֆլիկտներ եմ ունեցել:
• Ես հաճախ մտածում եմ. «նրանք առաջարկում են սա միայն այն պատճառով, որ դա իրենց ձեռնտու է»:
• Ես նահանջել եմ իմ նախկինում ունեցած դիրքորոշումներից, երբ իմ հակառակորդներն ընդունել են դրանք:
• Ես ավելի քննադատաբար եմ վերաբերվում իմ թիմից/բաժնից դուրս եղած գաղափարներին, քան դրա ներսում առաջացածներին:
• Ինձ համար դժվար է ընդունել, որ ինչ-որ մեկը, ում ես չեմ համակրում, ճշմարիտ միտք է արտահայտում:

Գնահատականը.

• 0-2 նշված. Ցածր հակվածություն
• 3-5 նշված. Չափավոր հակվածություն
• 6-8 նշված. Բարձր հակվածություն
• 9-10 նշված. Շատ բարձր հակվածություն

8.2. Ինքնամտորման հարցեր

1. Կարո՞ղ եք հիշել մի դեպք, երբ դուք մերժել եք խելամիտ առաջարկ հիմնականում այն պատճառով, թե ով է այն արել: Ի՞նչը կփոխվեր, եթե ձեր վստահելի անձանցից մեկն առաջարկեր նույն բանը:

2. Երբ ինչ-որ մեկը, ում դուք չեք համակրում, համաձայնում է ձեր դիրքորոշման հետ, արդյո՞ք դա ձեզ ստիպում է վերանայել ձեր սեփական տեսակետը: Ինչո՞ւ:

3. Ձեր ամենավիճահարույց հարաբերություններում՝ անձնական կամ մասնագիտական, ի՞նչ կպահանջվեր ձեզանից հաշտության առաջարկն ընդունելու համար: Արդյո՞ք ձեր շեմը խելամիտ է:

4. Երբևէ ինքներդ ձեզ բռնացրե՞լ եք նրանում, որ քննադատում եք հակառակորդի առաջարկը, իսկ ավելի ուշ պաշտպանում եք գրեթե նույն բանը: Ի՞նչն էր տարբերությունը:

5. Եթե իմանայիք, որ ձեր քաղաքական հակառակորդներն աջակցում են մի քաղաքականության, որին դուք ներկայումս կողմ եք, ինչպե՞ս դա կազդեր քաղաքականության վերաբերյալ ձեր տեսակետի վրա: Ի՞նչ է բացահայտում ձեր պատասխանը:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Դուք տևական վեճի մեջ եք ձեր գործընկեր Ալեքսի հետ նախագծի պարտականությունների շուրջ: Ամիսներ տևած լարվածությունից հետո Ալեքսը ձեզ էլեկտրոնային նամակ է ուղարկում՝ առաջարկելով աշխատանքի բաշխման նոր տարբերակ, որն իրականում տալիս է ձեզ այն ամենի մեծ մասը, ինչ դուք ի սկզբանե ցանկանում էիք: Ձեր անմիջական արձագանքն է.

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• ա) «Այստեղ անպայման մի սխալ բան կա. Ալեքսն ինձ ծուղակն է գցում: Ո՞րն է թաքնված խորամանկությունը: Ես պետք է մանրակրկիտ ուսումնասիրեմ յուրաքանչյուր բառ»: → Բարձր հակվածություն
• բ) «Սա լավ է թվում, բայց ես կասկածամիտ եմ: Ինչո՞ւ պետք է Ալեքսը հանկարծ տար ինձ այն, ինչ ուզում եմ: Ես զգուշորեն առաջ կշարժվեմ և միգուցե նախ կխորհրդակցեմ ուրիշների հետ»: → Չափավոր հակվածություն
• գ) «Սա լուծում է իմ մտահոգությունները: Թեև Ալեքսն ու ես խնդիրներ ենք ունեցել, այս առաջարկը տրամաբանական է իր արժանիքների տեսանկյունից: Ես պետք է գնահատեմ բարեխիղճ ջանքը»: → Ցածր հակվածություն

9. Այս շեղման բացահայտումը ուրիշների մոտ

9.1. Վարքագծային ցուցիչներ

• «Նահանջ դեպի այլընտրանք». Երբ առաջարկվում է մի տարբերակ, նրանք հանկարծ նախընտրում են այն ամենը, ինչը չի առաջարկվել՝ փոխելով դիրքորոշումները ընդդիմությունը պահպանելու համար:
• Անհամաչափ մանրակրկիտ ստուգում. Նրանք ինտենսիվ քննադատական վերլուծության են ենթարկում որոշակի աղբյուրներից եկող առաջարկները, մինչդեռ ընդունում են նախընտրելի աղբյուրներից նմանատիպ առաջարկները՝ նվազագույն ստուգմամբ:
• Աղբյուրը նախապատվող գնահատում. Նրանք հարցնում են «Ո՞վ է սա առաջարկել» նախքան «Ի՞նչ է սա պարունակում» հարցնելը:
• Անընկալունակություն զիջումների նկատմամբ. Անկախ նրանից, թե որքան շատ է հակառակորդը զիջում, դա երբեք բավարար չէ՝ «չափազանց քիչ, չափազանց ուշ»:
• Առատաձեռն առաջարկների վերաիմաստավորում. Մեծ զիջումներն ավելի շատ կասկածներ են հարուցում, այլ ոչ թե ավելի քիչ («Ինչո՞ւ են նրանք այսքան շատ տալիս: Ի՞նչ են նրանք թաքցնում»):

9.2. Զրույցում առկա նախազգուշացնող նշաններ

Արտահայտություններ, որոնք մարդիկ ասում են այս շեղման ազդեցության տակ.

• «Եթե նրանք են սա ուզում, դա անպայման վատ է մեզ համար»:
• «Ինչ-որ տեղ հաստատ ծուղակ կա»:
• «Նրանք առաջարկում են սա միայն այն պատճառով, որ իրենց կարծիքով դա իրենց ձեռնտու է»:
• «Ինչո՞ւ պետք է ես վստահեմ նրանցից եկած որևէ բանի»:
• «Սա չափազանց լավն է իրական լինելու համար. ո՞րն է իրական օրակարգը»:

Փաստարկների տեսակները, որոնք նրանք բերում են.

• Զրոյական գումարով շրջանակներ, որտեղ հակառակորդի ցանկացած օգուտ ավտոմատ կերպով նշանակում է կորուստ իրենց համար:
• Բնավորության վրա հիմնված մերժումներ («Հաշվի առ աղբյուրը»), այլ ոչ թե բովանդակության վրա հիմնված վերլուծություն:

Հարցեր, որոնք նրանք խուսափում են տալ.

• «Որո՞նք են այս առաջարկի օբյեկտիվ արժանիքները»:
• «Եթե սա գար մեկից, ում ես վստահում եմ, արդյո՞ք ես կընդունեի այն»:

9.3. Իրավիճակային խթաններ

• Հակամարտության պատմություն. Որքան երկար և ինտենսիվ են հակամարտային հարաբերությունները, այնքան ուժեղ է ռեակտիվ արժեզրկումը:
• Բարձր էմոցիոնալ խաղադրույքներ. Երբ ներգրավված են ինքնությունը, արժեքները կամ խորապես արմատավորված համոզմունքները:
• Ասիմետրիկ իշխանություն. Ավելի թույլ կողմերը կարող են հատկապես հակված լինել արժեզրկելու ավելի հզոր հակառակորդների առաջարկները՝ որպես տիրապետման փորձեր:
• Հանրային միջավայր. Երբ հակառակորդի առաջարկն ընդունելը կարող է դիտարկվել որպես «պարտություն» կամ «զիջում» ուրիշների աչքում:
• Ժամանակի ճնշում. Երբ մտածելու համար բավարար ժամանակ չկա, մարդիկ ավտոմատ կերպով դիմում են աղբյուրի վրա հիմնված էվրիստիկաներին:
• Հոգնածություն և ճանաչողական ծանրաբեռնվածություն. Երբ մտավոր ռեսուրսները սպառված են, ավտոմատ շեղումներն ավելի ուժեղ են գործում:

10. Ճանաչողական ապաշեղման ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

• Կույր գնահատում. Նախքան իմանալը, թե ով է առաջարկել որևէ բան, գնահատեք այն ըստ արժանիքների: Խնդրեք չեզոք կողմին ներկայացնել առաջարկները առանց հեղինակին նշելու:
• «Դաշնակցի թեստ». Հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Կընդունեի՞ արդյոք ես սա, եթե այն առաջարկեր իմ ամենավստահելի դաշնակիցը»: Եթե այո, ապա մերժումը հավանաբար հիմնված է աղբյուրի, այլ ոչ թե բովանդակության վրա:
• Ամրապնդեք առաջարկը (Steelman the offer). Ստիպեք ինքներդ ձեզ հնչեցնել ամենաուժեղ հնարավոր փաստարկն այն մասին, թե ինչու առաջարկը կարող է իսկապես լավը լինել, նախքան այն քննադատելը:
• Առանձնացրեք ինքնությունը խնդիրներից. Հիշեցրեք ինքներդ ձեզ, որ հակառակորդից լավ գործարք ընդունելը չի նշանակում, որ հակառակորդը «ճիշտ» է ամեն ինչում կամ որ դուք «պարտվում» եք:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

Ինքնահաստատման պրակտիկա. Բանակցություններ սկսելուց կամ հակառակորդների առաջարկները գնահատելուց առաջ մի քանի րոպե տրամադրեք ձեզ համար կարևոր որևէ անձնական արժեքի (ընտանիք, ստեղծագործականություն, ազնվություն) մասին գրելուն, որը կապված չէ հակամարտության հետ: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ այս պարզ վարժությունը նվազեցնում է պաշտպանական մշակումը՝ ապահովելով ձեր սեփական արժանապատվության զգացումը այլ ալիքներով:

Հեռանկարի ընկալման (Perspective-Taking) սովորություն. Պարբերաբար վարժվեք արտահայտելու հակառակորդի տեսակետը, ոչ միայն այն, թե ինչ են նրանք ուզում, այլ թե ինչու են դա ուզում. նրանց վախերը, սահմանափակումները և պատմությունը: Սա նվազեցնում է չարամտություն վերագրելու միտումը:

Կառուցեք «բարեխղճության» մկաններ. Գիտակցաբար սովորեք ընդունել փոքր, ցածր ռիսկային առաջարկներ մարդկանցից, որոնց չեք վստահում: Սա կառուցում է բովանդակությունը աղբյուրից առանձին գնահատելու ճանաչողական սովորությունը:

Պահպանեք էպիստեմիկ հավասարակշռություն «կողմերը փոխելու» հարցում. Նկատեք, երբ մի հարցի շուրջ ձեր դիրքորոշումը փոխվում է այն պատճառով, որ ձեր հակառակորդներն ընդունել են ձեր նախկին դիրքորոշումը: Օգտագործեք այս գիտակցումը՝ վերաչափաբերելու ձեր մոտեցումը:

10.3. Շրջակա միջավայրի ձևավորում

• Կառուցվածքային կույր գնահատման գործընթացներ. Կազմակերպություններում ներդրեք առաջարկների վերանայման համակարգեր, որտեղ աղբյուրի վերագրումը գալիս է նախնական արժանիքների գնահատումից հետո:
• Չեզոք միջնորդներ. Օգտագործեք երրորդ կողմերին առաջարկներ ներկայացնելու համար՝ հակառակորդից ծագած առաջարկները վերածելով միջնորդից ծագած տարբերակների:
• «Միասնական տեքստի» (Single Text) ընթացակարգ. Առաջարկներ փոխանակելու փոխարեն երկու կողմերն էլ քննադատում են միջնորդի նախագիծը, որը դառնում է «միջնորդի առաջարկ»՝ այլ ոչ թե որևէ կողմի:
• Մենյուի վրա հիմնված բանակցություններ. Եզակի առաջարկների փոխարեն (որոնք առաջացնում են դիմադրություն), ներկայացրեք մի քանի համարժեք տարբերակներ՝ թույլ տալով մյուս կողմին ընտրել և «յուրացնել» իր ընտրությունը:
• Ապափաթեթավորում (Unbundling). Բաժանեք բարդ առաջարկները ավելի փոքր բաղադրիչների՝ կանխելու համար, որպեսզի բացասականության «լուսապսակի էֆեկտը» (halo effect) չարատավորի ամբողջ գործարքը:

10.4. Երբ դիմել արտաքին օգնության

• Բարձր ռիսկայնությամբ բանակցություններ. Երբ արդյունքը զգալիորեն կազդի ձեր կյանքի, կարիերայի կամ հարաբերությունների վրա:
• Խորացած հակամարտություններ. Երբ դուք կռվում եք ինչ-որ մեկի հետ ամիսներ կամ տարիներ շարունակ:
• Մի քանի ձախողված բանակցություններից հետո. Երբ դուք մերժել եք կամ մերժվել եք մի քանի առաջարկների դեպքում:
• Երբ դուք նկատում եք ձեր սեփական օրինաչափությունները. Եթե դուք հաճախակի արժեզրկում եք որոշակի աղբյուրներից եկող առաջարկները:
• Երբ ուրիշները նկատում են օրինաչափությունը. Եթե վստահելի խորհրդականները ենթադրում են, որ դուք գուցե չափազանց մերժողական եք:

Խնդրեք կարծիք այն մարդկանցից, ովքեր չեն կիսում ձեր հակամարտային հարաբերությունները և կարող են ավելի չեզոք գնահատել առաջարկները:

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Կույր առաջարկների փոխանակում

• Նպատակը. Զարգացնել բովանդակությունը աղբյուրից առաջ գնահատելու սովորությունը:
• Պահանջվող ժամանակը. 20 րոպե:
• Անհրաժեշտ նյութեր. Երկու առաջարկ տարբեր աղբյուրներից ցանկացած խնդրի վերաբերյալ, որը ձեզ հուզում է (քաղաքական, աշխատանքային, անձնական):
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ:
• Հրահանգներ.
  1. Գտեք ընկերոջ կամ գործընկերոջ, ով պատրաստ է մասնակցել:
  2. Ձեզանից յուրաքանչյուրն ընտրում է մի վիճելի հարցի շուրջ առաջարկ՝ առանց բացահայտելու աղբյուրը:
  3. Փոխանակեք առաջարկները և գնահատեք դրանք զուտ ըստ արժանիքների՝ գրի առնելով ձեր գնահատականը:
  4. Միայն ձեր գնահատումն ավարտելուց հետո իմացեք աղբյուրը:
  5. Նկատեք առաջարկի նկատմամբ ձեր զգացմունքների ցանկացած փոփոխություն՝ աղբյուրն իմանալուց հետո:
• Խորհրդածության հարցեր.
  • Ձեր գնահատականը փոխվե՞ց աղբյուրն իմանալուց հետո:
  • Ի՞նչ է սա բացահայտում ռեակտիվ արժեզրկման հանդեպ ձեր հակվածության մասին:
  • Ինչպե՞ս կարող եք կիրառել կույր գնահատումը իրական իրավիճակներում:
• Հաճախականություն. Ամեն ամիս, ամեն անգամ տարբեր թեմաներով:

Վարժություն 2. Հակառակորդի փաստաբան

• Նպատակը. Զարգացնել հեռանկարի ընկալման կարողությունը և նվազեցնել չարամտության ավտոմատ վերագրումը:
• Պահանջվող ժամանակը. 30 րոպե:
• Անհրաժեշտ նյութեր. Թուղթ և գրիչ; ընթացիկ հակամարտության իրավիճակ:
• Բարդության մակարդակը. Միջին:
• Հրահանգներ.
  1. Բացահայտեք ընթացիկ հակամարտային հարաբերություն (անձնական, մասնագիտական կամ քաղաքական):
  2. 15 րոպե գրավոր շարադրեք ձեր հակառակորդի փաստարկները որքան հնարավոր է համակրանքով:
  3. Ներառեք նրանց վախերը, սահմանափակումները, օրինական շահերը և անվստահության պատճառները:
  4. Կարդացեք ձեր գրածը և նկատեք ցանկացած փոփոխություն նրանում, թե ինչպես եք վերաբերվում նրանց առաջարկներին:
  5. Բացահայտեք ձեր դիրքորոշումների միջև համաձայնության մեկ իրական կետ:
• Խորհրդածության հարցեր.
  • Ի՞նչ օրինական մտահոգություններ ունի ձեր հակառակորդը:
  • Ինչպե՞ս կարող են ձեր հակառակորդի առաջարկները լուծել նրանց իրական վախերը:
  • Ի՞նչ կպահանջվեր ձեզանից նրանց առաջարկն ապահով ընդունելու համար:
• Հաճախականություն. Լուրջ բանակցություններ սկսելիս կամ երբ հակամարտությունը սրվում է:

Վարժություն 3. Ինքնահաստատման արձանագրություն

• Նպատակը. Նվազեցնել էգոյի սպառնալիքը բանակցություններում և բացել կարողությունը արդար գնահատման համար:
• Պահանջվող ժամանակը. 10 րոպե:
• Անհրաժեշտ նյութեր. Թուղթ և գրիչ:
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ:
• Հրահանգներ.
  1. Նախքան որևէ բանակցություն կամ հակառակորդի առաջարկի գնահատում, դադար վերցրեք:
  2. 5-10 րոպե գրեք անձնական արժեքի մասին, որը ձեզ համար շատ կարևոր է (օրինակ՝ ընտանեկան հարաբերություններ, ստեղծագործականություն, կրոնական հավատ, հավատարմություն ընկերներին):
  3. Նկարագրեք, թե ինչու է այս արժեքը կարևոր և հիշեք մի դեպք, երբ դուք արտահայտել եք այն:
  4. Արժեքը պետք է կապ չունենա ընթացիկ հակամարտության հետ:
  5. Ապա անցեք առաջարկի գնահատմանը:
• Խորհրդածության հարցեր.
  • Ավելի պակա՞ս պաշտպանողական եք զգում ձեզ այս վարժությունից հետո:
  • Ավելի հե՞շտ է ընդունել վավերական կետերը հակառակորդի առաջարկում:
  • Ինչպե՞ս կարող եք ներդնել այս պրակտիկան կարևոր բանակցություններում:
• Հաճախականություն. Նախքան հակառակորդ կողմի հետ ցանկացած բարձր ռիսկային բանակցություն:

Ամենօրյա պրակտիկա

Աղբյուրի աուդիտ. Օրական մեկ անգամ բացահայտեք որևէ կարծիք, որն ունեք քաղաքականության, առաջարկի կամ գաղափարի վերաբերյալ: Հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Եթե նույն բանն առաջարկեր հակառակ ճամբարի որևէ մեկը, արդյո՞ք ես դեռ կպաշտպանեի այն»: Առերեսվեք ձեր անկեղծ պատասխանի հետ:

• Առաջարկվող տևողությունը. 5 րոպե:
• Օրվա լավագույն ժամանակը. Երեկո, մտորումների ժամանակ:
• Ինչպես հետևել առաջընթացին. Պահեք կարճ օրագիր՝ նշելով դեպքերը, երբ նկատում եք աղբյուրի վրա հիմնված գնահատում:

Շաբաթվա մարտահրավեր

Առատաձեռն մեկնաբանության շաբաթ. Մեկ շաբաթ շարունակ գիտակցաբար մեկնաբանեք հակառակորդների (անձնական, մասնագիտական կամ քաղաքական) բոլոր առաջարկներն ու հաղորդակցությունները ամենադրական և լայնախոհ լույսի ներքո: Ենթադրեք բարեխղճություն, քանի դեռ հակառակը չի ապացուցվել:

• Սպասվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. Նվազած ավտոմատ թերահավատություն, բարելավված հարաբերություններ դժվար մարդկանց հետ, ավելի հստակ մտածելակերպ առաջարկների իրական արժանիքների վերաբերյալ:
• Օրագրի հարցեր մտորումների համար.
  • Ի՞նչը փոխվեց, երբ ես ենթադրեցի բարեխղճություն:
  • Կայի՞ն արդյոք իրական վտանգներ, որոնք ես կարող էի բաց թողնել, թե՞ ես չափազանց պաշտպանված էի կասկածամտությամբ:
  • Ինչպե՞ս արձագանքեցին հակառակորդները, երբ ես ավելի արդարացի վերաբերվեցի նրանց առաջարկներին:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

Ռեակտիվ արժեզրկումը կազմակերպչական արդյունավետության գլխավոր խոչընդոտներից մեկն է, հատկապես հետևյալ դեպքերում.

• Խաչաձև-ֆունկցիոնալ համագործակցություն. Ինժեներական բաժինը մերժում է մարքեթինգի գաղափարները; մարքեթինգը մերժում է ինժեներական բաժնի մտահոգությունները:
• Միաձուլումից հետո ինտեգրում. Ձեռք բերված ընկերության աշխատակիցներն արժեզրկում են ձեռքբերող ընկերության բոլոր նախաձեռնությունները:
• Աշխատանքային հարաբերություններ. Ղեկավարությունը և արհմիությունները ռեֆլեքսորեն մերժում միմյանց առաջարկները:

Ռազմավարություններ առաջնորդների համար.

• Ներդրեք անանուն առաջարկների համակարգեր վաղ փուլի գաղափարների գնահատման համար:
• Օգտագործեք արտաքին միջնորդների (ֆասիլիտատորներ) վիճահարույց միջգերատեսչական քննարկումների համար:
• Օրինակ ծառայեք լավ գաղափարներ ընդունելով՝ անկախ դրանց աղբյուրից. հրապարակայնորեն շնորհակալություն հայտնեք հակառակորդ գործընկերներին, երբ նրանց գաղափարներն արժանիքներ ունեն:
• Ստեղծեք «համատեղ խնդիրների լուծման» ձևաչափեր, այլ ոչ թե «մրցակցող առաջարկների»:
• Չափեք և պարգևատրեք համագործակցային արդյունքները հակամարտող սահմաններից դուրս:

Ծնողների և մանկավարժների համար

Երեխաների մոտ վաղ է զարգանում ներխմբային/արտախմբային մտածելակերպը: Նրանց սովորեցնելը, թե ինչպես գնահատել գաղափարներն ըստ դրանց արժանիքների, կառուցում է ցմահ ճանաչողական հմտություններ:

• Տարիքին համապատասխան բացատրություն. «Երբեմն մեզ դուր չի գալիս որևէ գաղափար պարզապես այն պատճառով, թե ով է այն ասել: Բայց լավ գաղափարներ կարող են ունենալ բոլորը, նույնիսկ մարդիկ, ում հետ մենք համաձայն չենք»:
• Գործունեություն. Խնդրեք երեխաներին գնահատել արվեստի գործեր, պատմություններ կամ լուծումներ առանց իմանալու, թե ով է դրանք ստեղծել, այնուհետև բացահայտեք ստեղծողին և քննարկեք նրանց արձագանքի ցանկացած փոփոխություն:
• Օրինակ ծառայեք ձեր վարքագծով. Երբ ընդունում եք ճշմարիտ միտք մի մարդուց, ում հետ համաձայն չեք, բարձրաձայնեք ձեր միտքը. «Ես սովորաբար համաձայն չեմ այդ մարդու հետ, բայց այս հարցում նա ճիշտ է»:
• Քննարկեք հակամարտությունների լուծումը. Օգտագործեք երեխաների վեճերը որպես ուսուցողական պահեր. երբ եղբայրներն ու քույրերը կռվում են, թող յուրաքանչյուրն առաջարկի լուծում և գնահատի այն նախքան բացահայտելը, թե ով է այն առաջարկել:

Առողջապահության մասնագետների համար

Ռեակտիվ արժեզրկումն ազդում է պացիենտների խնամքի վրա բազմաթիվ ձևերով.

• Պացիենտի անհամապատասխանություն (Non-compliance). Պացիենտները կարող են մերժել ողջամիտ խորհուրդներն այն բժիշկներից, որոնց նրանք չեն վստահում, հատկապես առողջապահական համակարգի հետ բացասական փորձից հետո:
• Թիմային հակամարտություն. Տարբեր մասնագետների առաջարկությունները կարող են արժեզրկվել՝ ելնելով միջառարկայական լարվածությունից:
• Հանրային առողջություն. Անվստահելի հաստատությունների հետ կապված առողջապահական հանձնարարականներն ավտոմատ մերժման են արժանանում:

Ռազմավարություններ.

• Հնարավորության դեպքում կառուցեք վստահություն նախքան առաջարկություններ անելը:
• Երբ վստահությունը խաթարված է, մտածեք առաջարկությունները թիմի մեկ այլ անդամի միջոցով փոխանցելու մասին:
• Հանրային առողջության իրազեկման համար համոզվեք, որ հանձնարարականները գալիս են թիրախային լսարանի կողմից վստահված աղբյուրներից, այլ ոչ միայն տեխնիկապես հեղինակավոր աղբյուրներից:
• Անկեղծորեն ընդունեք պացիենտի մտահոգությունները խորհուրդ տալուց առաջ՝ նվազեցնելով հակամարտային հարաբերության զգացումը:

Ֆինանսական մասնագետների համար

Ֆինանսական բանակցությունները լի են ռեակտիվ արժեզրկմամբ.

• M&A բանակցություններ. Ձեռքբերող ընկերությունների առաջարկները համակարգված կերպով թերագնահատվում են թիրախների կողմից:
• Հաճախորդների հետ հարաբերություններ. Սպասարկման ձախողումներից հետո խորհրդատուի բոլոր հետագա առաջարկությունները դիտարկվում են չափազանց մեծ կասկածամտությամբ:
• Ներդրումների վերլուծություն. Մրցակից ընկերությունների վերլուծաբանների առաջարկությունները կարող են անտեսվել՝ անկախ արժանիքներից:

Ռազմավարություններ.

• Օգտագործեք անկախ գնահատման ծառայություններ և անաչառ կարծիքներ՝ «չեզոք աղբյուրի» ձևաչափ ստեղծելու համար:
• Հաճախորդի վստահությունը վերականգնելիս մտածեք ներգրավել այնպիսի գործընկերների, ովքեր կապված չեն անցյալի խնդիրների հետ:
• Սովորեցրեք վերլուծաբաններին փաստագրել իրենց գնահատման գործընթացը՝ աղբյուրի դիտարկումից առանձին:
• Բանակցություններում առաջարկեք տարբերակների մենյուներ, այլ ոչ թե եզակի առաջարկներ՝ դիմադրությունը նվազեցնելու համար:

13. Փոխազդեցություններ այլ շեղումների հետ

Շեղումներ, որոնք ուժեղացնում են ռեակտիվ արժեզրկումը

Շեղումներ, որոնք հակազդում են ռեակտիվ արժեզրկմանը

Շեղումների տարածված շղթաներ

Միամիտ ռեալիզմ → Ռեակտիվ արժեզրկում → Զրոյական գումարի շեղում → Հանձնառության սրում (Escalation of Commitment)

Այս կասկադն աշխատում է հետևյալ կերպ. Դուք հավատում եք, որ իրավիճակն օբյեկտիվորեն եք տեսնում (Միամիտ ռեալիզմ): Երբ հակառակորդն ինչ-որ բան է առաջարկում, դուք ենթադրում եք, որ նրանք գործում են ելնելով անձնական շահերից և արժեզրկում եք նրանց առաջարկը (Ռեակտիվ արժեզրկում): Դուք նրանց ցանկացած օգուտ մեկնաբանում եք որպես ձեր կորուստ (Զրոյական գումարի շեղում): Մերժելով նրանց առաջարկը, դուք դառնում եք ձեր դիրքորոշմանը կառչած և մերժում եք նաև հետագա առաջարկները (Սրում): Ցիկլը շարունակվում է, որտեղ յուրաքանչյուր մերժում ամրապնդում է հակամարտային դինամիկան:

Ընդհատեք կասկադը հետևյալ կերպ. Վաղաժամ մարտահրավեր նետեք միամիտ ռեալիզմի ենթադրությանը: Հարցրեք. «Ի՞նչ, եթե ես սա օբյեկտիվորեն չեմ տեսնում: Ի՞նչ կարող եմ ես բաց թողնել»:

14. Մշակութային հեռանկարներ

Ռեակտիվ արժեզրկումը գործում է բոլոր մշակույթներում, սակայն դրա ինտենսիվությունը և խթանները տարբեր են.

Միջմշակութային բանակցությունների հետևանքները.

• Եղեք տեղյակ, որ «չեզոք» ձևակերպումը կարող է տարբեր կերպ ընկալվել տարբեր մշակույթներում:
• Որոշ մշակույթներում դեմքը (հեղինակությունը) փրկելու մեխանիզմներն էական են հակառակորդի առաջարկներն ընդունելու համար:
• Առաջարկների ժամանակը և արարողակարգը կարող են նույնքան կարևոր լինել, որքան բովանդակությունը:
• Միջնորդները պետք է զգայուն լինեն այն բանի մշակութային սահմանումների նկատմամբ, թե ով է համարվում «հակառակորդ»:

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական պատկերացումներ

«Առաջարկի ընկալվող արժեքը բնորոշ չէ դրա բովանդակությանը, այլ հիմնովին կախված է դրա հեղինակից: Այս հայտնագործությունը մարտահրավեր է նետում ռացիոնալ բանակցությունների տեսության հիմնական ենթադրություններին»: — Լի Ռոս (Lee Ross), Սթենֆորդի համալսարան

«Կարծրագծայինների համար «հակառակորդը» ներառում է ոչ միայն արտաքին թշնամուն, այլև ներքին քաղաքական ընդդիմախոսներին, որոնք դիտարկվում են որպես մեղմ կամ դավաճան»: — Իֆաթ Մաոզ (Ifat Maoz), Եբրայական համալսարան, իսրայելա-պաղեստինյան ուսումնասիրությունների վերաբերյալ

«Եթե նրանք առաջարկում են սա, ապա դա պետք է որ լավ լինի նրանց համար: Եթե դա լավ է նրանց համար, և մեր շահերը տրամագծորեն հակադիր են, ապա դա պետք է որ վատ լինի ինձ համար: Այս շրջանաձև տրամաբանությունը համագործակցային ժեստերը վերածում է վտանգի ազդանշանների»: — Վերլուծություն Սթենֆորդի Միջազգային հակամարտությունների և բանակցությունների կենտրոնից

«Ինքնահաստատումը բարձրացնում է մասնակցի գլոբալ սեփական արժանապատվությունը: Քանի որ նրանց ինքնագնահատականն ապահովված է, նրանք ավելի քիչ կարիք են զգում պաշտպանողական լինել բանակցություններում»: — Դեյվիդ Շերման (David Sherman), միջամտության ռազմավարությունների վերաբերյալ

17. Հիմնական հետևություններ

1. Լրաբերը նույնքան կարևոր է, որքան լուրը. Նույնական առաջարկները տրամագծորեն տարբեր գնահատականներ են ստանում՝ կախված դրանց աղբյուրից. աջակցությունը կարող է նվազել գրեթե կիսով չափ, երբ հեղինակը դաշնակցից փոխվում է հակառակորդի:

2. Սա ոչ թե բնավորության թերություն է, այլ համընդհանուր մարդկային հակվածություն. Նույնիսկ բարձր կրթություն ունեցող, փորձառու բանակցողները զոհ են դառնում ռեակտիվ արժեզրկմանը; գիտակցումը դրա մեղմացման առաջին քայլն է:

3. Շեղումը գործում է մեկնաբանման միջոցով. Մենք պարզապես պակաս բարենպաստ չենք գնահատում առաջարկները. մենք բառացիորեն տարբեր կերպ ենք մեկնաբանում նույն բառերը, երբ դրանք գալիս են հակառակորդներից՝ տեսնելով վատագույն սցենարի իմաստներ անորոշ տերմիններում:

4. Զրոյական գումարով մտածողությունն ուժեղացնում է էֆեկտը. Երբ մենք ենթադրում ենք, որ հակառակորդի շահույթը մեր կորուստն է, ցանկացած առաջարկ, որը նրանք պատրաստ են անել, ըստ սահմանման կասկածելի է թվում:

5. Ինքնահաստատումն աշխատում է. Պարզապես բանակցելուց առաջ կարևոր անձնական արժեքների մասին գրելը նվազեցնում է պաշտպանական մշակումը և մեծացնում բացվածությունը հակառակորդի առաջարկների նկատմամբ:

6. Գործընթացի ձևավորումը կարող է շրջանցել շեղումը. Չեզոք միջնորդների, կույր գնահատումների և տարբերակների մենյուների օգտագործումը նվազեցնում է հեղինակության էֆեկտը:

7. Գինը ցնցող է. Երկարաձգված պատերազմներից մինչև քաղաքական դիսֆունկցիա և քայքայված հարաբերություններ, ռեակտիվ արժեզրկումը ստեղծում է հսկայական մարդկային տառապանք, որը կարող էր նվազեցվել ավելի լավ իրազեկվածության և միջամտության միջոցով:

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Ross, L., & Stillinger, C. (1991). Barriers to conflict resolution. Negotiation Journal, 7(4), 389-404.
• Maoz, I., Ward, A., Katz, M., & Ross, L. (2002). Reactive devaluation of an "Israeli" vs. "Palestinian" peace proposal. Journal of Conflict Resolution, 46(4), 515-546.
• Cohen, G. L., Sherman, D. K., Bastardi, A., Hsu, L., McGoey, M., & Ross, L. (2007). Bridging the partisan divide: Self-affirmation reduces ideological closed-mindedness and inflexibility in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 93(1), 59-74.

19. Ամփոփիչ քարտ

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասարանների կամ ինքնամտորման համար.

1. Կարո՞ղ եք նշել մի դեպք, երբ ռեակտիվ արժեզրկումը խանգարել է ձեզ ընդունելու ողջամիտ առաջարկ: Ի՞նչ կարող էիք այլ կերպ անել՝ տեղյակ լինելով այս շեղման մասին:

2. Ինչպե՞ս կարող են սոցիալական մեդիան և քաղաքական բևեռացումը ուժեղացնել ռեակտիվ արժեզրկումը ժամանակակից հասարակության մեջ: Ի՞նչ կարելի է անել դրա դեմ:

3. Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ նույնիսկ այն «Բազեները», ովքեր չեն վստահում իրենց իսկ աղավնիական կառավարությանը, ցուցաբերում են ռեակտիվ արժեզրկում: Ի՞նչ է սա հուշում ընկալվող «հակառակորդների» բնույթի մասին:

4. Գոյություն ունի՞ արդյոք աղբյուրի վրա հիմնված թերահավատության առողջ մակարդակ, թե՞ մենք պետք է միշտ գնահատենք առաջարկները զուտ դրանց արժանիքների հիման վրա: Ինչպե՞ս ենք մենք այն ճիշտ չափաբերում:

5. Ի՞նչ դեր կարող է խաղալ ռեակտիվ արժեզրկումը ձեր ներկայիս ամենաբարդ հարաբերություններում: Ինչպե՞ս կարող են այս գլխում նկարագրված միջամտությունները փոխել դինամիկան: