Жоғалтудан қашу (Loss Aversion)

Бір қарағанда

1. Қысқаша мазмұны

Жоғалтудан қашу – бұл біздің миымыздың жоғалтудың ауыртпалығын дәл сондай баламалы табыс қуанышынан шамамен екі есе күшті сезіну бейімділігі. $100 табу жақсы сезім, бірақ $100 жоғалту өте нашар сезіледі - зерттеулерге сәйкес, шамамен екі есе нашар. Бұл асимметрия көбінесе біздің қисынсыз шешімдер қабылдауымызға, шығындарды болдырмау үшін негізсіз тәуекелдерге баруымызға немесе жай ғана олардан бас тарту қымбат нәрсені жоғалту сияқты сезілетіндіктен, заттарға жабысып қалуымызға әкеледі.

2. Ғылыми негіздемесі

2.1. Ашылуы және тарихы

Жоғалтудан қашу тұжырымдамасы ғасырлар бойғы экономикалық ойларға қарсы шыққан екі израильдік психологтың революциялық жұмысынан пайда болды. 1979 жылы Амос Тверски мен Даниэль Канеман Econometrica журналында "Болашақ теориясы: Тәуекел жағдайында шешім қабылдауды талдау" атты мақаласын жариялады, бұл сол кездегі басым Homo economicus — мінсіз ұтымды шешім қабылдаушы үлгісіне түбегейлі қарсы шықты.

Бұл серпіліске дейін экономикалық теория симметрияны қабылдады: бір доллар табудан алынған пайда оны жоғалтудан болған зиянға дәлме-дәл қарама-қайшы болды. Джон фон Нейман мен Оскар Моргенштерн Күтілетін Пайдалылық Теориясында ресімдеген бұл жүйе адамдардың неге бір мезгілде ұсақ шығындардан сақтандыру сатып алып, ал екінші жағынан ұту ықтималдығы өте төмен лотерея билеттерін сатып алатынын түсіндіре алмады.

Канеман 2002 жылы осы еңбегі үшін Экономика ғылымдары бойынша Нобель мемориалдық сыйлығын алды (Тверски 1996 жылы қайтыс болғандықтан, бұл сыйлыққа ұсыныла алмады). Олардың негізгі тезисі - "жоғалтулар табыстардан үлкенірек болып көрінеді" - содан бері мыңдаған зерттеулерде және көптеген континенттерде расталды.

Біздің түсінігіміз айтарлықтай дамыды:

• 1979: Болашақ теориясының түпнұсқалық жарияланымы
• 1990: Меншік тиімділігі эксперименттік түрде расталды (Канеман, Кнетч, Талер)
• 1992: Жоғалтудан қашу коэффициенті (λ ≈ 2.25) ресми түрде есептелді
• 2000-2010 жылдар: Нейровизуализация биологиялық негіздерді ашады
• 2020: Әлемнің 19 еліндегі репликациялық зерттеу әмбебаптықты растайды

2.2. Негізгі зерттеушілер

2.3. Негізгі зерттеулер

Азиялық ауру проблемасы (Тверски және Канеман, 1981)

Бұл эксперимент жоғалтудан қашуды пайдалану арқылы фреймингтің шешім қабылдауға қалай әсер ететінін көрсететін ең танымал мысал болып қала береді.

Қатысушыларға: "АҚШ 600 адамның өмірін қиятын ерекше азиялық аурудың өршуіне дайындалып жатыр деп елестетіңіз", - делінді.

Табыс фреймі:

• А бағдарламасы: 200 адам құтқарылады (нақты)
• В бағдарламасы: 1/3 ықтималдықпен 600 адам құтқарылады, 2/3 ықтималдықпен ешкім құтқарылмайды (тәуекелді)

Жоғалту фреймі:

• С бағдарламасы: 400 адам өледі (нақты)
• D бағдарламасы: 1/3 ықтималдықпен ешкім өлмейді, 2/3 ықтималдықпен 600 адам өледі (тәуекелді)

Нәтижелер: Табыс фреймінде 72% А бағдарламасын таңдады (тәуекелден қашу). Жоғалту фреймінде 78% D бағдарламасын таңдады (тәуекелге бару). А және С бағдарламалары математикалық тұрғыдан бірдей, В және D бағдарламалары да солай - бірақ фрейминг қалауларды толығымен өзгертті.

Меншік тиімділігін зерттеу (Канеман, Кнетч және Талер, 1990)

Зерттеушілер Корнелл университетінің кофе кружкаларының нарығын құрды (бөлшек бағасы ~$6.00). Қатысушылар кездейсоқ Сатушылар (кружка берілді), Сатып алушылар (кружка жоқ) немесе Таңдаушылар (кружка немесе қолма-қол ақша таңдауы) болып тағайындалды.

Нәтижелер:

• Медианалық сату бағасы (Қабылдауға дайындық): $7.12
• Медианалық сатып алу бағасы (Төлеуге дайындық): $2.87
• Таңдаушылардың бағалауы: $3.12

Сатушылар Сатып алушылар төлейтіннен шамамен 2.5 есе көп сұрады - бұл қатынас тәуекелді құмар ойындардан алынған жоғалтудан қашу коэффициентіне сәйкес келеді, бұл қуатты кросс-модальды валидацияны қамтамасыз етеді.

2020 жылғы Жаһандық репликация (Ruggeri және т.б.)

Ауқымды халықаралық консорциум 13 тілдегі 19 елден келген 4098 қатысушының қатысуымен Болашақ теориясының әмбебаптығын тексерді. Зерттеу 94% репликация деңгейіне жетті, 13 теориялық контрасттың 12-сі бастапқы нәтижелерге сәйкес келді. Гонконгтан Чилиге дейінгі мәдениеттер бойынша табыстардағы тәуекелден қашу және шығындардағы тәуекелге бару шындық болып шықты, бұл жоғалтудан қашудың адамзатқа ортақ екенін растайды.

2.4. Неврологиялық негізі

Құндылық функциясындағы "бүгіліс" нейрондық тізбектерде кодталған. Негізгі ми аймақтарына мыналар кіреді:

Амигдала (Бадамша без): "Дабыл қоңырауы" қызметін атқарады. Зерттеулер табыс күткеннен гөрі жоғалтуды күту кезінде амигдаланың айтарлықтай жоғары белсенділігін көрсетеді. Маңыздысы, амигдаласы зақымдалған науқастар (мысалы, Урбах-Вит ауруынан) "ұтымды" экономикалық агенттер сияқты әрекет ете отырып, жоғалтудан қашуды айтарлықтай төмендетеді.

Вентральды стриатум: Табыстар үшін белсендіріліп, жоғалтулар үшін өшіріліп, стимул мәнін қадағалайды. Жоғалтулар үшін өшу көлбеуі баламалы табыстар үшін белсендіруден гөрі тік болады - көрінетін "нейрондық жоғалтудан қашу".

Алдыңғы инсула: Дененің ішкі күйін бақылайтын "ішкі" жиіркенішпен байланысты. Ол ықтимал жоғалтуды қамтитын тәуекелді құмар ойындарды қарастырған кезде қатты белсендіріледі.

Вентромедиальды префронтальды қыртыс (vmPFC): Субъективті құндылықты есептеу үшін амигдала мен стриатум сигналдарын біріктіреді - бұл жоғалту қорқынышы мен табысқа деген ұмтылыс өлшенетін арена.

MEG қолданатын уақытша динамикалық зерттеулер жоғалтуды бағалау табысты бағалаудан ұзағырақ сақталатынын көрсетеді. Жоғалтудан қатты қашатын адамдарда жоғалту сигналдары стимул берілгеннен кейін 984мс-тен 2,125мс-ке дейін қарқынды болып қалады. Біз жоғалтуларды тек қарқынды сезініп қана қоймаймыз; біз оларға ұзағырақ тоқталамыз.

Клиникалық корреляциялар үлкен депрессиялық бұзылуы бар емделмеген науқастар Вентральды тегментальды аймақта гиперактивті жоғалтуды өңдеуімен мінез-құлықтық жоғалтудан қашуды көрсететінін көрсетеді - бұл депрессияның миды теріс нәтижелерге сезімтал ететінін көрсетеді.

3. Эволюциялық шығу тегі

Жоғалтудан қашу қазіргі заманғы экономикалық стандарттар бойынша қисынсыз болып көрінеді, бірақ эволюциялық психология бұл ежелгі ортада тіршілік етудің маңызды ерекшелігі болғанын көрсетеді.

Күнкөріс шегі: Тіршілік ету шегіне жақын өмір сүретін плейстоцен аңшы-жинаушылары үшін құндылық функциясы табиғи түрде асимметриялы болды. Қосымша тамақ алу денсаулықты аздап жақсартуы мүмкін (кему қайтарымы), бірақ тамақты жоғалту адамды тіршілік ету үшін қажетті калория шегінен төмендетуі мүмкін - бұл өлімге әкеледі.

Түпкілікті жоғалту: Эволюциялық тұрғыдан алғанда, өлім қалпына келмейтін сіңіргіш күй. Егер құлдырау тұрақты болса, табысты барынша арттырудан гөрі жоғалтуды болдырмауға басымдық беретін стратегия эволюциялық тұрғыдан басым болады.

Ұрпақ өрбіту тәуекел модельдері: Бреннан мен Лоның математикалық модельдері тәуекелден қашу жүйелі репродуктивті тәуекелі бар ортада табиғи түрде пайда болатынын көрсетеді. Популяциялар өзара байланысты тәуекелдерге (ашаршылық, құрғақшылық) тап болған кезде, ресурстарымен тәуекелге баратын адамдардың толығымен жойылу ықтималдығы жоғары. Өзінің "меншігін" қорғайтын сақ адамдар гендерін беру үшін қиын кезеңдерден аман өтеді.

Біз параноидтердің ұрпағымыз - шөптегі сыбдырды қоян (ықтимал табысты жіберіп алу) емес, арыстан (өлімге әкелетін жоғалтудан құтылу) деп санағандар.

4. Бұл ауытқу қалай көрінеді

4.1. Күнделікті өмірде

• Ретсіздікке жабысу: Заттардан құтылу қиындығы, өйткені оларды беру, тіпті олар ешқандай пайда әкелмесе де, жоғалту сияқты сезіледі
• Нашар қарым-қатынаста қалу: Үйреншікті нәрсені жоғалту қорқынышы көбінесе жақсырақ нәрсе табудың ықтимал табысынан басым түседі
• Кері байланыстан қашу: Адамдар жұмысты бағалаудан немесе сыннан қашады, өйткені ықтимал теріс ақпарат ықтимал мақтаудан үлкенірек болып көрінеді
• Тұтынушылардың қайтарулары: Тұтынушылар сатып алынған затты қайтарған кезде, сол затты мүлде сатып алмағаннан гөрі өздерін нашар сезінеді
• Қорлауларға назар аудару: Бір ғана сын көптеген мақтаулардан әлдеқайда ұзақ сақталады

4.2. Жұмыс орнында

• Ұйымдық өзгерістерге қарсылық: Қызметкерлер бірдей құндылықтағы жаңа жеңілдіктерге қол жеткізу үшін күрескеннен гөрі, қолда бар жеңілдіктерді жоғалтуға қарсы қаттырақ күреседі
• Міндеттеменің артуы: Менеджерлер орын алған шығынды "жүзеге асырудан" (мойындаудан) қашу үшін сәтсіз жобаларға инвестициялауды жалғастырады
• Келіссөздердегі қолайсыздық: Сатушылар сатып алушылар төлейтіннен көбірек талап етеді, бұл тығырыққа тірелуге әкеледі
• Өнімділікті бағалау: Теріс кері байланыс оң кері байланыстан гөрі ауырлау тиеді, өзін-өзі бағалауды бұрмалайды
• Тәуекелден қашатын инновация: Компаниялар қазіргі нарық үлесін жоғалту қаупін төндірудің орнына бұрынғы өнімдерді ұстанады

4.3. Бизнес және маркетингте

Қосымша ақылар мен жеңілдіктер: Несие картасының қосымша ақысы (жоғалту ретінде ұсынылған) математикалық баламасына қарамастан, қолма-қол ақшаға жеңілдік жасауға (табыс ретінде ұсынылған) қарағанда көбірек дұшпандық тудырады.

Тегін сынақ нұсқасының тұзағы: Компаниялар тегін сынақ нұсқаларын ұсыну арқылы Меншік тиімділігін пайдаланады. 1-күні өнім сыртқы болып табылады; 30-күні ол "менікі". Тұтынушылар бастапқыда сатып алмауы мүмкін нәрсені жоғалтып алмау үшін төлейді.

Обама 2012 науқаны: Науқан электрондық хаттардың тақырыптарын жүйелі түрде A/B сынағынан өткізді. "Менің қаржым аз болады" немесе "Жақында аяқталады" сияқты жоғалтудан қашу триггерлері оң үндеулерге қарағанда хаттардың ашылу көрсеткіштері мен қайырымдылықтардың жоғарылауына әкелді. "Жылдам қайырымдылық" жүйесі статус-кво ауытқуын пайдаланды - ең аз кедергісі бар жол бір рет басу арқылы қайтадан қайырымдылық жасау болды. Бұл оңтайландырулар шамамен қосымша $500 миллион жинады.

Lemonade Insurance: Бұл компания шағымдар психологиясын қайта құрады. Талап етілмеген сыйлықақыларды пайдаланушы таңдаған қайырымдылық қорына аудару арқылы, негізсіз шағымдар "компанияны алдау" (табыс) емес, пайдаланушы қамқорлық жасайтын істен ұрлау (олардың моральдық бейнесін жоғалту) болып табылады. Пайдаланушылар жоғалған заттар табылған кезде шағымданудан алған ақшасын өз еркімен қайтарды — бұл дәстүрлі сақтандыруда бұрын-соңды болмаған жағдай.

4.4. Саясат және медиада

Сайлаудағы статус-кво ауытқуы: Қазіргі басшы белгілі сілтеме нүктесін білдіреді. Үміткерлер жоғалту қаупі бар өзгерісті білдіреді. Тіпті танымал емес басшылар да пайда көреді, өйткені үміткер "нашарлауы мүмкін" (жоғалту) деген қорқыныш олардың "жақсырақ болуы мүмкін" (табыс) деген үмітінен басым түседі.

Лоббистік асимметрия: Саяси реформалар жеңімпаздар мен жеңіліс тапқандарды жасайды. Жеңіліс тапқандар жеңімпаздардың ләззатынан екі есе көп ауыртпалықты сезінеді, сондықтан олар екі есе қатты күреседі. Бұл шоғырланған арнайы мүдделердің (субсидиялардан айырылу қаупі бар) неліктен әрдайым шашыраңқы қоғамдық мүдделерден (пайда көретін) асып түсетінін түсіндіреді.

Климаттық саясаттың параличі: IPCC климатты жұмсарту ықтималдық, алыс болашақтағы табыстар үшін белгілі бір, дереу шығындарды (энергия бағасының өсуі, жұмыс орындарының жоғалуы, өмір салтын шектеу) қабылдауды талап ететінін мойындайды. Адам психологиясы бұл саудадан бас тартуға бейімделген - дереу жоғалтулар үлкен және нақты болып көрінеді; болашақ табыстар дерексіз болып сезіледі.

4.5. Денсаулық сақтауда

• Емдеуді ұстану: Пайда болу қаупінен гөрі денсаулықты жоғалту қаупі науқастарды көбірек ынталандырады
• Медициналық шешім қабылдау: Науқастар 90% өмір сүру деңгейі бар өмірді сақтап қалатын операциялардан жиі бас тартады, бірақ өлім-жітім 10% деп айтылған кезде сол операцияны қабылдайды
• Депрессия байланысы: Үлкен депрессиялық бұзылу жоғалтудан қашуды күшейтеді, тәуекелден қашатын оқшауланудың тұйық шеңберін жасайды
• Скринингтен қашу: Адамдар диагностикалық сынақтардан қашады, өйткені ықтимал жаман жаңалықтар (денсаулық сенімін жоғалту) ықтимал тыныштықтан басым түседі

4.6. Қаржы және инвестицияларда

Диспозиция тиімділігі: Инвесторлар ұтымды акцияларды тым ерте сатады (табысты бекіту), ал тиімсіз акцияларды тым ұзақ сақтайды (жоғалтуды жүзеге асыруды болдырмауға үміттенеді).

Херенграхт тұрғын үй нарығын зерттеу (1650-1973): 324 жыл және 6 644 транзакцияны талдау сатушылардың мүлікті сатып алу бағасынан төмен сату ықтималдығы 15-38%-ға төмен екенін анықтады. Бір қызығы, бұл зәкір тіпті иелері қайтыс болғаннан кейін де сақталды - мұрагерлер өз ата-бабаларының сатып алу бағасы сілтеме нүктесі болғандай әрекет етті.

Тәуекелдің төрттік үлгісі:

Бұл парадоксальды мінез-құлықты түсіндіреді: сирек кездесетін оқиғалардан сақтандыру кезінде лотерея билеттерін сатып алу.

5. Нақты әлемдегі мысалдар

1-мысал: Вьетнам соғысы және эскалация

• Мәнмәтін: 1960 жылдардың ортасына қарай АҚШ саясаткерлері Вьетнамдағы жеңістің екіталай екенін жеке мойындады.
• Не болды: Шегінудің орнына, әкімшіліктер бірінен соң бірі эскалацияны таңдап, келесі шабуыл жағдайды өзгертеді деп үміттеніп, қақтығысқа көбірек әскер жіберді.
• Ауытқудың әрекеті: Шегіну "нақты жеңілісті" - қорлауды, Оңтүстік Вьетнамды жоғалтуды, саяси өлімді қабылдауды білдірді. Эскалацияның тәуекелді қадамы осы нақты жоғалтудан құтылудың аз да болса мүмкіндігін ұсынды. Болашақ теориясы дәл осы тәуекелге бару мінез-құлқын жоғалту доменінде болжайды.
• Салдары: Логика мынадай болды: "Біз 20 000 адамымыздан айырылдық; біз қазір шегіне алмаймыз, әйтпесе олар бекер қайтыс болды". Бұл тағы 38 000 адамды құрбан етуді ақтады. Бастапқы жоғалтуды жүзеге асырудан қашу ауқымы әлдеқайда үлкен түпкілікті жоғалтуға әкелді.
• Алынған сабақтар: Батқан шығындар болашақ шешімдерге әсер етпеуі керек. Сұрақ "Біз жоғалтқанымызды қалай ақтаймыз?" емес, "Ең жақсы алға жылжу жолы қандай?" болуы керек.

2-мысал: "Коттедж" операциясы (Киска аралы, 1943)

• Мәнмәтін: Екінші дүниежүзілік соғыс кезіндегі Алеут аралдарындағы науқан кезінде жапондар Киска аралын басып алды. Одақтастар 34 000-нан астам әскерден тұратын басып кіру күшін жинады.
• Не болды: Әрекет ету ауытқуы (бастаманы "жоғалтып" алудан қорқу) түрткі болған одақтас қолбасшылар жаудың болуын толық тексерместен басып кірді.
• Ауытқудың әрекеті: Соққы беру мүмкіндігін жоғалту қорқынышы және тексеруден бас тарту (бұл уақытты "жоғалтуға" әкелуі мүмкін) асығыс әрекет етуге итермеледі.
• Салдары: Жапондар бірнеше апта бұрын тұман жамылып, толығымен эвакуацияланған болатын. Одақтас әскерлер бос аралға қонды. Тұман, достас күштердің оты және тұзақтардың салдарынан 300-ден астам одақтас жауынгер елес жаумен соғысып қайтыс болды немесе жараланды.
• Алынған сабақтар: Мүмкіндікті жіберіп алу қорқынышы (ықтимал жоғалту) апатты әрекеттерге әкелуі мүмкін. Тексеру болжамнан арзанырақ тұрады.

Тарихи мысал: Канна шайқасы (Б.з.д. 216 ж.)

Ганнибалдың Рим армиясын жоюы тактикалық шығындарды қабылдаудан бас тартудың стратегиялық күйреуге қалай әкелетінін көрсетеді.

Рим қолбасшыларының алдында таңдау тұрды: қорғаныс тозуы (ауылдық жерлерді және беделді "жоғалтуды" қабылдау) немесе шешуші шайқас (тәуекел). Ганнибал әлсіз орталықпен және күшті флангтармен тұзақ құрды. Римдіктер карфагендік орталықты ығыстырған кезде, олар жеңіске жеткендей болды. Ганнибалдың атты әскері оларды қоршап алған кезде, қолбасшылар шығындарын қысқартудан және шегінуден бас тартып, сәтсіз шабуылдың "жоғалтуын" қабылдағаннан гөрі тұзаққа тереңірек еніп кетті.

Нәтижесі: 60 000 римдік қайтыс болды, өйткені олардың қолбасшылары "қауіпсіз шегінудің" (кішігірім жоғалту) пайдалылығы жойылу қаупінен асып түсетінін психологиялық тұрғыдан өңдей алмады. Белгілі бір кішігірім жоғалтуды қабылдаудан бас тарту апатты жоғалтуға әкелді.

6. Бұл ауытқудың құны

6.1. Жеке шығындар

• Қарым-қатынасқа нұқсан келтіру: Қарым-қатынастарды олардың жарамдылық мерзімінен асыра сақтау, өйткені оларды тоқтату жоғалту сияқты сезіледі
• Жеке өсудің тежелуі: Сәтсіздікке ұшырау мүмкіндігі бар қиындықтардан қашу, даму мүмкіндіктерін жіберіп алу
• Психикалық денсаулыққа әсері: Жоғалтуларға назар аудару депрессия мен мазасыздыққа ықпал етеді; депрессия тұйық шеңберде жоғалтудан қашуды одан әрі күшейтеді
• Жіберіп алған мүмкіндіктер: Пайдалы өзгерістерден бас тарту, өйткені кез келген өзгеріс ықтимал жоғалтуды қамтиды
• Өмір сүру сапасының төмендеуі: Заттарды жинақтау (жию), өйткені олардан құтылу жоғалту сияқты сезіледі

6.2. Кәсіби шығындар

• Мансаптық тоқырау: Қанағаттанарлықсыз жұмыстарда қалу, өйткені үйреншікті жағдай белгісіз мүмкіндіктен басым түседі
• Қаржылық шығындар: Үлкен шығындарға әкеп соқтыратын жоғалтуды "жүзеге асырудан" қашу үмітімен тиімсіз инвестицияларды ұстау
• Беделге нұқсан келтіру: Қатені мойындаудың орнына сәтсіз жобаларға екі есе көп күш жұмсау
• Келіссөздердің нашар нәтижелері: Сатушылардың сұраған бағалары (жоғалту фреймі) сатып алушылардың ұсыныстарынан (табыс фреймі) асқан кездегі тығырықтар
• Инновацияны басу: Ұйымдар қазіргі кірісті жоғалту қаупін төндірудің орнына бұрынғы өнімдерді ұстанады

6.3. Қоғамдық шығындар

• Саяси паралич: Реформалар сәтсіздікке ұшырайды, өйткені жеңіліс тапқандар жеңімпаздардан қаттырақ күреседі
• Климаттық әрекетсіздік: Қоғам ұзақ мерзімді өмір сүру үшін қажетті қысқа мерзімді шығындардан бас тартады
• Әскери апаттар: Жеңілісті мойындамау үшін соғыстар ұзартылып, күшейтіледі
• Тиімсіз нарықтар: Сатушылар сатып алу бағасынан төмен сатудан бас тартқан кезде тұрғын үй нарықтары қатып қалады
• Институционалдық инерция: Ұйымдар ескірген құрылымдарға жабысады, өйткені өзгеріс жоғалтуды білдіреді

6.4. Статистикалық әсері

• Жоғалтудан қашу коэффициенті (λ): Шамамен 2.25-2.5, яғни жоғалтулар баламалы табыстар әкелетін қуаныштан екі есе көп ауыртпалық әкеледі
• Меншік тиімділігінің қатынасы: Сатушылар бірдей заттар үшін сатып алушылар төлейтіннен 2.5 есе көп сұрайды
• Тұрғын үй нарығының өтімсіздігі: Сатушылардың сатып алу бағасынан төмен сату ықтималдығы 15-38%-ға төмен (Херенграхт зерттеуі, 1650-1973)
• Жаһандық таралуы: 19 елдегі 94% репликация деңгейі әмбебаптықты растайды
• Клиникалық корреляция: Емделмеген MDD (үлкен депрессиялық бұзылу) бар науқастар мінез-құлықтық жоғалтудан қашудың айтарлықтай жоғары деңгейін көрсетеді

7. Жасырын артықшылықтар

Жоғалтудан қашу тек бейімсіздік емес — ол маңызды эволюциялық функцияларды атқарды және кейбір құндылықтарды сақтайды:

• Тіршілік ету басымдығы: Жоғалту өлімді білдіруі мүмкін ортада жоғалтуды болдырмауға басымдық беру оңтайлы болды. Біз сақ адамдардың ұрпағымыз.
• Ресурстарды қорғау: Жоғалтудан қашу бар ресурстарды қорғауға итермелейді, бұл ертедегі адамзат қауымдастықтарын тұрақтандырды
• Тиісті сақтық: Қалпына келмейтін салдары бар шешімдер үшін төмендеу қаупіне жоғары сезімталдық апатты қателіктердің алдын алады
• Келіссөздер мотивациясы: Жоғалту ауыртпалығы өз мүдделерін қорғау үшін қатаңырақ келіссөздер жүргізуге итермелейді
• Жылдам шешім қабылдау: Әр таңдау үшін күтілетін пайдалылықты есептеудің орнына, жоғалтудан қашу жылдам эвристиканы ұсынады - "күмәнданған кезде қолыңыздағыны сақтаңыз"

Мәселе жоғалтудан қашудың өзінде емес, ставкалар сирек экзистенциалды болатын қазіргі жағдайларда оның шамадан тыс қолданылуында. Жоғалтудан қашуды толығымен жою өз проблемаларын тудыруы мүмкін: шамадан тыс тәуекелге бару, құнды қарым-қатынастар мен ресурстарды қорғай алмау және қанауға осалдық.

8. Өзін-өзі бағалау: Сізде бұл ауытқу бар ма?

8.1. Ескерту белгілерін тексеру парағы

• Мен ешқашан пайдаланбайтын заттарымды да тастау немесе беру өте қиын екенін сезінемін
• Мен жұмыстарда немесе қарым-қатынастарда қажетінен ұзағырақ қалдым, өйткені кету "берілу" сияқты сезілді
• Мен көбінесе мақтаулардан гөрі сындарды ұзақ есіме сақтаймын
• Мен олар қалпына келеді деген үмітпен тиімсіз инвестицияларды ұстадым
• Мен теріс кері байланыс алуым мүмкін жағдайлардан қашамын
• Мен $50 тапқаннан гөрі $50 жоғалтқанға көбірек ренжимін
• Мен мүмкіндіктерден бас тарттым, өйткені сәтсіздік қаупі мүмкіндікті жіберіп алудан гөрі нашар болып көрінді
• Мен әрекеттерді (нашар фильмді көру, нашар кітапты оқу) жай ғана бастағаным үшін жалғастырамын
• Мен бірдей құндылықтағы нәрсені алудан гөрі бірдеңені жоғалтпау үшін қаттырақ келіссөздер жүргіземін
• Мен қысқа уақыт ішінде ғана болған заттарға (қонақ үй бөлмелері, жалға алынған көліктер) меншік сезімін сезінемін

Ұпайлар:

• 0-2 белгіленді: Төмен бейімділік
• 3-5 белгіленді: Орташа бейімділік
• 6-8 белгіленді: Жоғары бейімділік
• 9-10 белгіленді: Өте жоғары бейімділік

8.2. Өзін-өзі рефлексиялау сұрақтары

1. Ешқашан пайдаланбасаңыз да, бірнеше жыл бойы сақтаған затыңызды ойлап көріңіз. Оны неге тастамадыңыз? Оны беру қандай сезім тудырады?
2. Жұмыс істемейтін нәрсеге уақыт, ақша немесе қуат жұмсауды жалғастырған кезіңізді еске түсіріңіз. Шығындарыңызды ертерек қысқарту үшін сізге не есту қажет еді?
3. Сіз 90% оң және 10% сыни кері байланыс алған кезде, қай бөлігі сізбен ұзағырақ қалады? Неліктен?
4. Сіз бір кездері мүмкіндіктен бас тарттыңыз ба, өйткені жоғалтуыңыз мүмкін нәрседен қорқу сіздің алуыңыз мүмкін нәрсеге деген қызығушылықтан басым түсті ме?
5. Достарыңыз немесе әріптестеріңіз сізге тым сақ екеніңізді немесе бірдеңеге тым ұзақ жабысып қалғаныңызды айтқан кездері болды ма? Сіздің реакцияңыз қандай болды?

8.3. Жылдам диагностикалық сценарий

Сценарий: Сіз акцияны бір акция үшін $100-дан сатып алдыңыз. Қазір ол $80 тұрады. Сіз сенетін сарапшы акцияның $100-ға дейін қалпына келу мүмкіндігі 50% және $60-қа дейін төмендеу мүмкіндігі 50% екенін айтады. Әріптесіңіз акцияларыңызды $80-ға сатып алуды ұсынады. Сіз не істейсіз?

Сіз қалай жауап берер едіңіз?

• A) Акцияны ұстап тұрыңыз - сіз шығынмен сата алмайсыз, және оның қалпына келу мүмкіндігі бар → Жоғары бейімділік (тәуекелді құмар ойын үшін белгілі бір жоғалтудан бас тарту)
• B) Қайшылықты сезінесіз, бәлкім, ұстап қаласыз, бірақ эмоционалды шешім қабылдап жатқаныңызды мойындайсыз → Орташа бейімділік
• C) $80-ға сатыңыз - бұрынғы сатып алу бағасы маңызды емес; тек болашақ ықтималдықтар маңызды → Төмен бейімділік (батырылған шығындарды мойындау)

9. Бұл ауытқуды басқалардан анықтау

9.1. Мінез-құлық индикаторлары

• Заттарға жабысу: Заттардан құтылу қиындығы, шамадан тыс жинақтау
• Шешім қабылдау параличі: Бірдеңеден бас тартуды көздейтін кез келген таңдаудан аулақ болу
• Міндеттеменің артуы: Сәтсіз жобаларға, қарым-қатынастарға немесе инвестицияларға екі есе көп күш жұмсау
• Асимметриялық реакциялар: Табыстардың қуанышымен салыстырғанда жоғалтуларға шамадан тыс қайғыру
• Сілтеме нүктесін бекіту: Өткен жағдайлармен тұрақты салыстыру ("Менде бұрын болған..." немесе "Бізге ұсынылды...")

9.2. Әңгімелесудегі қызыл жалаушалар

Бұл ауытқуға ұшыраған кезде адамдар айтатын фразалар:

• "Мен оны сатып алған бағадан төмен сата алмаймын"
• "Қазір тастап кету үшін біз тым алысқа бардық"
• "Менде бар нәрседен бас тартқым келмейді"
• "Бірақ біз бұған көп қаражат жұмсадық"
• "Мен оның қайтып оралуын күтіп жүрмін"

Олар жасайтын дәлелдердің түрлері:

• Болашақ құндылыққа емес, өткен инвестицияға негізделген үздіксіз күш-жігерді ақтау
• Кез келген өзгерісті жаңа күйге "ие болу" емес, ағымдағы күйді "жоғалту" ретінде көрсету

Олар аулақ болатын сұрақтар:

• "Егер мен бұған ие болмасам, оны бүгін сатып алар ма едім?"
• "Біздің жұмсағанымызды ескермегенде, алға қарай ең жақсы шешім қандай?"

9.3. Жағдайлық триггерлер

• Соңғы жоғалтулар: Жоғалтудан қашу жоғалтуларды бастан өткергеннен кейін күшейеді
• Жоғары ставкалар: Ауытқу ықтимал жоғалту көлемімен бірге артады
• Уақыт қысымы: Асығыс шешімдер жоғалтуды болдырмайтын әдепкі таңдауларға қолдау көрсетеді
• Қоғамдық міндеттеме: Позицияны көпшілік алдында мәлімдегеннен кейін одан бас тартуды қаламайды (қатені мойындау = беделді жоғалту)
• Жеке меншік: Тіпті қысқа мерзімді иелену Меншік тиімділігін тудырады
• Бәсекелестік орталар: Бәсекелестікті бағалайтын мәдениеттер мәртебені жоғалту қорқынышын күшейтеді

10. Когнитивті дебиасинг (ауытқуды жою) стратегиялары

10.1. Жылдам әдістер

• "Мен оны сатып алар ма едім?" Тесті: Өзіңізде бар кез келген нәрсе үшін сұраңыз: "Егер менде бұл болмаса, оны алу үшін оның ағымдағы құнын төлейтін бе едім?" Егер жоқ болса, сатуды немесе тастауды қарастырыңыз.
• Табыстар ретінде қарастыру: Шешімдерді саналы түрде қайта қарастырыңыз. "Мен не жоғалтып жатырмын?" орнына "Мен не ұтып жатырмын?" деп сұраңыз.
• Алдын ала міндеттеме: Позицияға кірмес бұрын шығу критерийлерін анықтаңыз. "Егер ол 10% төмендесе, мен сатамын". Бұл кейінірек жоғалтудан қашатын рационализацияны болдырмайды.
• Нөлдік негіздегі ойлау: "Мен қазір білетін нәрсемді біле отырып, бүгін осы жағдайға тап болар ма едім?" деп сұраңыз. Егер жоқ болса, шығыңыз.
• Жоғалтулармен ұйықтау: Белгілі бір жоғалтуға тап болған кезде, тәуекелді баламаны таңдамас бұрын кідіріңіз. Жоғалтудан қашу импульсивті тәуекелге баруға итермелейді.

10.2. Ұзақ мерзімді стратегиялар

• Шешімдерді қадағалау: Шешімдер журналын жүргізіңіз. Жоғалтуларды жүзеге асырудан аулақ болған өткен таңдауларыңызды қарап шығыңыз. Не болды? Бұл калибрлеуді қалыптастырады.
• Кішігірім жоғалтуларды жаттықтыру: Төзімділікті арттыру үшін әдейі кішігірім жоғалтуларды қабылдаңыз (заттарды қайтару, шағын ұтылыс позицияларын сату, пайдаланылмаған заттарды тастау).
• Ойлауды өзгерту: Опцияларды олардың тарихына емес, еңбегіне қарай бағалайтын ұтымды шешім қабылдаушының жеке басын қабылдаңыз.
• Батқан шығындарды талдау: Өткен инвестициялардың болашақ шешімдерге әсер етпеуі керек екенін интеллектуалды түрде түсініңіз. Қайталау жаңа әдеттерді қалыптастырады.

10.3. Экологиялық дизайн

• Әдепкі шығуларды жасау: Жоғалтуды қысқартуды автоматтандыру (жоғалтуды тоқтату бұйрықтары, жазылымдарды шолу, ағымдағы міндеттемелерді қайта бағалау үшін күнтізбелік ескертулер)
• Меншікке байлануды азайту: Мүмкіндігінше сатып алудың орнына жазылымдарды немесе жалға алуды пайдаланыңыз
• Шешімдерді тексеру парақтарын құру: Маңызды шешім қабылдау процестеріне "Мен белгілі бір жоғалтудан аулақпын ба?" сияқты ескертулерді қосыңыз
• Келіспейтін көзқарастарды іздеу: Топтық шешімдерде шығындарды қысқарту үшін дауласатын адамды тағайындаңыз

10.4. Қашан сыртқы пікірді іздеу керек

• Қайтымсыз жоғары ставкалы шешімдер: Ірі инвестициялар, мансаптық өзгерістер, қарым-қатынас шешімдері
• Эмоционалды зарядталған жағдайлар: Жоғалтуды қабылдауға қатты құлықсыздық сезінген кезде
• Қайталанатын үлгілер: Жоғалтуды жүзеге асырудан үнемі қашатыныңызды байқаған кезде
• Сұраңыз: "Егер сіз менің орнымда болсаңыз, бірақ менің тарихым болмаса, не істер едіңіз?"

11. Практикалық жаттығулар

1-жаттығу: Меншік аудиті

• Мақсаты: Қасақана тәжірибе арқылы Меншік тиімділігін әлсірету
• Қажетті уақыт: Бастапқыда 60 минут, содан кейін аптасына 10 минут
• Қажетті материалдар: Қораптар, жапсырмалар, қайырымдылық қызметтеріне қол жеткізу
• Қиындық деңгейі: Жаңа бастаушы
• Нұсқаулар:
  1. Бір бөлмені немесе заттар санатын таңдаңыз
  2. Әр зат үшін: "Мен мұны бүгін алу үшін оның ағымдағы құнын төлейтін бе едім?" деп сұраңыз
  3. Егер жауап жоқ болса, оны "Ықтимал шығарылым" қорабына салыңыз
  4. Бір аптадан кейін, егер сізге зат қажет болмаса немесе ол туралы ойламасаңыз, оны сыйлаңыз немесе сатыңыз
  5. Заттарды бергенге дейін және одан кейін өзіңізді қалай сезінетініңізді бақылаңыз
• Рефлексия сұрақтары:
  • Шығаруға ең қиын зат не болды? Неліктен?
  • Заттарды беру сіз күткендей жаман сезілді ме?
  • Шығарылымнан не алдыңыз (кеңістік, айқындық, ақша)?
• Жиілігі: Үш ай бойы ай сайын, содан кейін тоқсан сайын

2-жаттығу: Пре-Мортем

• Мақсаты: Міндеттеменің артуына басталмай тұрып қарсы тұру
• Қажетті уақыт: Әр маңызды шешім үшін 30 минут
• Қажетті материалдар: Қағаз, қалам
• Қиындық деңгейі: Орташа
• Нұсқаулар:
  1. Жобаға немесе инвестицияға міндеттеме алмас бұрын, бір жыл өтті және бастама сәтсіз аяқталды деп елестетіңіз
  2. Сәтсіздіктің барлық мүмкін себептерін жазып алыңыз
  3. Әр себеп үшін ерте ескерту белгісін анықтаңыз
  4. Бастамадан бас тартудың нақты критерийлерін белгілеңіз
  5. Бұл критерийлерді есеп беру серіктесімен бөлісіңіз
• Рефлексия сұрақтары:
  • Шығу критерийлерін орындау үшін сізге не қажет болады?
  • Бұл критерийлер орындалған кезде тануды қалай жеңілдетуге болады?
  • Жоғалтулар төніп тұрған кезде алдын ала міндеттемелеріңізді кім еске салады?
• Жиілігі: Кез келген маңызды міндеттеме алдында

3-жаттығу: Фреймді аудару

• Мақсаты: Фреймингтің жоғалтудан қашуды қалай тудыратыны туралы хабардарлықты арттыру
• Қажетті уақыт: 15 минут
• Қажетті материалдар: Шешімдер журналы
• Қиындық деңгейі: Жоғары
• Нұсқаулар:
  1. Қазір алдыңызда тұрған шешімді анықтаңыз
  2. Ол туралы қалай ойлағаныңызды жазып алыңыз (әдетте жоғалту тұрғысынан)
  3. Сол шешімді саналы түрде табыс тұрғысынан қайта құрастырыңыз
  4. Қалауыңыздың өзгеретінін немесе өзгермейтінін бағалаңыз
  5. Егер солай болса, қай фреймингтің дәлірек екенін зерттеңіз
• Рефлексия сұрақтары:
  • Қайта құрастыру эмоционалды реакцияңызды қалай өзгертті?
  • Қай фрейм шындықты дәлірек көрсетеді?
  • Бұл сіздің автоматты ойлауыңыз туралы нені көрсетеді?
• Жиілігі: Маңызды шешімдерге тап болған кезде

Күнделікті тәжірибе

"Тіркелген жоғалтулар" жаттығуы: Күн сайын кешке күн ішінде "жоғалтқан" (уақыт, ақша, мүмкіндік, мүлік) бір нәрсені жазып алыңыз. Оның сізді қаншалықты мазалағанын бағалаңыз (1-10). Содан кейін тапқан бір нәрсеңізді жазыңыз. Қуанышыңызды бағалаңыз (1-10). Уақыт өте келе қатынасты қадағалаңыз. Адамдардың көпшілігі 2:1 жоғалту-табыс қатынасынан бастайды; мақсат - 1:1-ге жету.

• Ұсынылатын ұзақтығы: 5 минут
• Тәуліктің ең жақсы уақыты: Кеш
• Прогресті қалай бақылауға болады: Жоғалту:табыс жауабының арақатынасының апталық орташа мәні

Апталық шақыру

Қасақана шығару: Аптасына бір рет қолыңызда ұстаған нәрсеңізді саналы түрде шығарыңыз - тиімсіз инвестициялық позицияны (тіпті кішігірім), сіз пайдаланбайтын затты, сізге бұдан былай қызмет етпейтін міндеттемені. Бұған дейін және одан кейін өзіңізді қалай сезінетініңізді құжаттаңыз.

• 4 аптадан кейін күтілетін нәтижелер: Кішігірім жоғалтуларға төзімділіктің артуы; Меншік тиімділігінің әлсіреуі; шешім қабылдаудың жылдамдауы
• Рефлексияға арналған журнал нұсқаулары:
  • Мен үшін қабылдауға ең қиын жоғалту түрі қандай (ақша, мүлік, қарым-қатынас, мәртебе)?
  • Жоғалтуды қабылдаудан бас тартуым қашан үлкенірек жоғалтуға әкелді?
  • Егер мен жоғалтудан қашуға иммунитетке ие болсам, нені басқаша істер едім?

12. Арнайы аудиториялар үшін

Көшбасшылар мен менеджерлер үшін

Жоғалтудан қашу ұйымдық инерцияны тудырады. Көшбасшылар оған белсенді түрде қарсы тұруы керек:

• Алдын ала міндеттеме механизмдерін орнату: Жобаларды бастамас бұрын, сәтсіздік критерийлерін анықтаңыз және олардың институционалдық тұрғыдан міндетті екеніне көз жеткізіңіз
• Стратегиялық шегіністерді атап өту: Шығындарды ерте қысқарту туралы шешімдерді сәтсіздік емес, даналық ретінде көпшілік алдында мойындау
• Сәтсіздікке ұшырауға қауіпсіз орталарды құру: Эксперименттерді "жоғалтулар" күтілетін және құнды оқу мүмкіндіктері ретінде көрсету
• "Ібіліс адвокаттарын" тағайындау: Маңызды шешімдерде шығындарды қысқарту үшін дәлелдейтін адамды тағайындаңыз
• Батқан шығындарды нақты қарау: Жоба шолуларында "бүгінгі күнге дейін салынған инвестицияны" "болашақ құннан" бөліңіз. Шешімдерге тек соңғысы ғана әсер етуі керек.

Ата-аналар мен тәрбиешілер үшін

Балалар жоғалтумен салауатты қарым-қатынасты үйрене алады:

• Жас ерекшелігіне сай түсіндіру: "Біздің миымыз қолда бар нәрсені қорғауға арналған. Кейде бұл бізге көмектеседі, бірақ кейде заттарға тым қатты жабысып қалуымызға себеп болады".
• Айырбастауды жаттықтыру: Балаларға бауырларымен немесе достарымен заттарын айырбастауға мүмкіндік беріңіз. Заттардан бас тарту және жаңа нәрселер алу қандай сезім екенін талқылаңыз.
• Кішігірім жоғалтуларды қалыпқа келтіру: Балаларға кішігірім жоғалтуларды (ойындар, жарыстар) бастан өткеруге және қалпына келтіруге, төзімділікті қалыптастыруға көмектесіңіз
• Жоғалтуды қабылдауды модельдеу: Өз процесіңізді сөзбен айтып жеткізіңіз: "Мұның нәтиже бермегеніне көңілім қалды, бірақ оған жабысу көмектеспейді. Жаңа нәрсе көрейік".
• Батқан шығындарды талқылау: Балалар "біз қазірдің өзінде төледік" деген себеппен өздеріне ұнамайтын әрекеттен бас тартуға қарсылық білдіргенде, өткен шығындардың болашақ таңдауды неге анықтамауы керектігін түсіндіріңіз

Денсаулық сақтау мамандары үшін

Жоғалтудан қашу пациенттердің мінез-құлқына айтарлықтай әсер етеді:

• Ұсыныстарды жоғалтудың алдын алу ретінде көрсетіңіз: "Осы емдеу жоспарын орындау қозғалғыштығыңызды жоғалтып алмауға көмектеседі" деген сөз "қозғалғыштықты алуға көмектеседі" дегенге қарағанда сенімдірек
• Депрессиядағы жоғалтудың күшеюін мойындау: Депрессияға ұшыраған науқастар жоғалтудан қаттырақ қашуды сезінеді; қарым-қатынасты соған сәйкес реттеңіз
• Жоғалтуға байланысты емделуден қашуды қарастыру: Пациенттер өз денсаулығына деген сенімін "жоғалтпау" үшін диагностикадан аулақ болуы мүмкін
• Фреймингпен сақ болыңыз: Операцияны "90% өмір сүру" және "10% өлім" деп көрсету әртүрлі таңдауларды тудырады - бұл асимметрияны ескеріңіз
• Стратегиялық тәуекелге баруды қолдау: Жоғалтудан қашу науқастарға қажетті, бірақ белгісіз емдеуді жалғастыруға қашан кедергі келтіретінін түсінуге көмектесіңіз

Қаржы мамандары үшін

Жоғалтудан қашу инвесторлардың көптеген қателерінің көзі болып табылады:

• Клиенттерді диспозиция тиімділігі туралы оқыту: Жеңілгендерді ұстаудың және жеңімпаздарды сатудың неге қисынсыз екенін түсіндіріңіз
• Жүйелі теңгерімді енгізу: Автоматтандырылған процестер арқылы эмоционалды шешім қабылдауды жою
• Алдын ала міндеттеме құрылғыларын пайдалану: Позицияларға кірмес бұрын клиенттерге жоғалту шектеулерін белгілеуге мүмкіндік беріңіз
• Кеңесшілердің құндылығын қалыптастыру: Кеңесті "табыс табуға көмектесу" емес, "үлкен шығындарды болдырмауға көмектесу" ретінде орналастырыңыз - бұл клиент психологиясына сәйкес келеді
• Анықтамалық нүктені бекітуді тану: Клиенттер сатып алу бағаларына, портфельдің өткен құндылықтарына және үміттеріне байланып қалады. Бұларды нақты шешіңіз.

13. Басқа ауытқулармен өзара әрекеттесу

Бұны күшейтетін ауытқулар

Бұған қарсы тұратын ауытқулар

Жалпы ауытқу тізбектері

Кво-статус ауытқуы → Жоғалтудан қашу → Батқан шығындар қателігі → Міндеттеменің артуы

Жеке адам сілтеме нүктесін (статус-кво) белгілейді, содан кейін кез келген өзгерісті жоғалту ретінде түсіндіреді (жоғалтудан қашу), содан кейін өткен шығындарға негізделген үздіксіз инвестицияны негіздейді (батқан құн), содан кейін қатені мойындамау үшін міндеттемені арттырады (эскалация).

Үзіліс: "Мен жұмсаған нәрсені" "болашақтағы ең жақсы көріністен" анық ажырату арқылы тізбекті үзуге болады. Алдын ала міндеттеме және шешім журналын жүргізу каскадтың қашан басталғанын анықтауға көмектеседі.

14. Мәдени перспективалар

Ван, Ригер және Хенстің 53 ел бойынша жүргізген зерттеулері жоғалтудан қашу қарқындылығының айтарлықтай мәдени өзгерістерін көрсетеді:

Жоғалтудан ең көп қашатын: Шығыс Еуропа елдері (Ресей, Болгария және т.б.). Зерттеушілер тарихи тұрақсыздық пен посткеңестік кезеңдегі экономикалық жарақат активтерді сақтауға мәдени назар аударуды күшейтті деп болжайды.

Жоғалтудан ең аз қашатын: Ағылшын-америкалық елдер (АҚШ, Ұлыбритания, Австралия, Жаңа Зеландия) және Солтүстік Еуропа елдері. Бұл мәдениеттерде экзистенциалды жоғалту қорқынышын бәсеңдететін тұрақты институттар бар.

Орташа деңгейлер: Африка мен Латын Америкасы тіршілік ету үшін тәуекелге бару қажет болатын қажеттілікке негізделген кәсіпкерлікке байланысты орташа және төмен жоғалтудан қашуды көрсетті.

Бұл тұжырымдар жоғалтудан қашу әмбебап адами қасиет екенін, бірақ оның қарқындылығы мәдени түрде реттелетінін көрсетеді.

15. Аңыздар мен қате түсініктер

16. Сарапшылардың пікірлері

"Жоғалтулар табыстардан үлкенірек болып көрінеді". — Даниэль Канеман және Амос Тверски, Болашақ теориясы, 1979

"Адам миы жоғалтулар мен табыстарды нейрондық деңгейде әртүрлі өңдейді, ал амигдала ықтимал табыстарға қарағанда ықтимал жоғалтулар үшін қаттырақ шырылдайтын дабыл қоңырауының қызметін атқарады". — Нейровизуализация зерттеулерінің қысқаша мазмұны

"Біз пайдалылықты барынша арттырушы емеспіз; біз өкінішті азайтушылармыз және ауыртпалықтан аулақ боламыз". — Болашақ теориясының тұжырымдарының синтезі

17. Негізгі түйіндеме

1. Жоғалтулар баламалы табыстар әкелетін қуаныштан екі есе көп ауыртпалық әкеледі — бұл адамның шешім қабылдауының негізгі асимметриясы (λ ≈ 2.25)
2. Жоғалтудан қашу жоғалту доменінде тәуекелге баруға әкеледі — белгілі бір шығындарға тап болған кезде, адамдар үмітсіздікпен құмар ойындар ойнайды, көбінесе жағдайды нашарлатады
3. Бұл ауытқу тек психологиялық емес, нейрондық болып табылады — амигдала, стриатум және инсула жоғалтуларды табыстардан басқаша өңдейді
4. Бұл эволюциялық тұрғыдан ежелгі — ежелгі ортада жоғалтуды болдырмау өмір сүруді оңтайландыру болды
5. Ол әмбебап, бірақ мәдени түрде реттелген — 19 елде расталды, бірақ қарқындылығы әртүрлі
6. Бұл ірі тарихи апаттарды түсіндіреді — Каннадан Вьетнамға дейін жоғалтуларды қабылдаудан бас тарту одан да үлкендерін тудырады
7. Оны азайтуға болады, бірақ жоюға болмайды — алдын ала міндеттеме, фрейминг туралы хабардарлық және тәжірибе көмектеседі, бірақ ауытқу іргелі болып табылады

18. Қосымша ресурстар

Академиялық мақалалар

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
• Ruggeri, K., et al. (2020). Replicating Patterns of Prospect Theory for Decision Under Risk. Nature Human Behaviour, 4, 622-633.
• Gal, D., & Rucker, D. D. (2018). The Loss of Loss Aversion: Will It Loom Larger Than Its Gain? Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497-516.
• Wang, M., Rieger, M. O., & Hens, T. (2016). How Time Preferences Differ: Evidence from 53 Countries. Journal of Economic Psychology, 52, 115-135.

Кітаптар

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.

Кітап тараулары

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model. In Choices, Values, and Frames (pp. 143-158). Cambridge University Press.

19. Жиынтық карта

20. Пайдаланылған терминдер сөздігі

21. Талқылау сұрақтары

Кітап клубтары, сыныптар немесе өзін-өзі рефлексиялау үшін:

1. Егер жоғалтудан қашу біздің ата-бабаларымыз үшін бейімделгіш болса, бұл оның "табиғи" екенін және оны қабылдау керектігін білдіре ме, әлде біз оған қарсы белсенді жұмыс істеуіміз керек пе?
2. Өз өміріңізде жоғалтудан қашумен анық байланысты болған шешімді анықтай аласыз ба? "Ұтымды" таңдау қандай болар еді?
3. Реформада жеңіліс тапқандардың жеңімпаздардан қаттырақ күресетінін ескере отырып, саяси жүйелерді қалай қайта құруға болады?
4. Вьетнам соғысының мысалы ұлттық деңгейдегі жоғалтудан қашуды көрсетеді. Қазіргі қандай жағдайлар қоғамдардың жоғалтуларды қабылдамау үшін "екі есе күш жұмсауының" мысалдары болуы мүмкін?
5. Егер жоғалтудан қашу нейрондық және әмбебап болса, маркетологтардың оны пайдалануы этикалық тұрғыдан дұрыс па? Біз шекараны қай жерде сызуымыз керек?