Պրոյեկցիայի կողմնակալություն (Projection Bias)

Մի հայացքով

1. Կարճ ամփոփում

Մենք ենթադրում ենք, որ մեր ապագա «ես»-ը կցանկանա այն, ինչ մենք ուզում ենք հենց հիմա: Երբ դուք քաղցած եք, դուք չափազանց շատ մթերք եք գնում, որովհետև չեք կարող պատկերացնել, թե ինչպես է լինել կուշտ: Երբ դուք ձեզ հարմարավետ եք զգում, թերագնահատում եք, թե որքան հուսահատ կզգաք ճգնաժամի ժամանակ: Սա անհամբերության մասին չէ. սա հիմնարար թյուրիմացություն է այն մասին, որ վաղվա դուք կունենաք այլ կարիքներ, ցանկություններ և էմոցիոնալ վիճակներ, քան այսօրվա դուք:

2. Գիտական հիմքը

2.1. Բացահայտումը և պատմությունը

Պրոյեկցիայի կողմնակալության ֆորմալ ուսումնասիրությունն առաջացել է վարքագծային տնտեսագիտության և հոգեբանության խաչմերուկում 1990-ականներին և 2000-ականների սկզբին: Թեև փիլիսոփաներն ու հոգեբանները վաղուց էին նկատել, որ մարդիկ դժվարանում են կանխատեսել իրենց ապագա նախասիրությունները, այս երևույթի խիստ տնտեսական մոդելավորումը սկսվեց Ջորջ Լոուենշտեյնի «էմպաթիայի բացերի» (empathy gaps) վերաբերյալ աշխատություններով 1990-ականներին:

Հայեցակարգը հասավ իր վերջնական ֆորմալացմանը 2003 թվականին Լոուենշտեյնի, Օ'Դոնոհյուի և Ռաբինի «Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը ապագա օգտակարությունը կանխատեսելիս» աշխատության հրապարակմամբ The Quarterly Journal of Economics ամսագրում: Այս հոդվածը նշանավորեց պարադիգմի փոփոխություն՝ տրամադրելով կառավարելի մաթեմատիկական մոդել, որը կարող էր ներառվել ստանդարտ տնտեսական վերլուծության մեջ և օգտագործվել շուկայական մակարդակի երևույթները կանխատեսելու համար:

Նախքան այս աշխատանքը, ստանդարտ տնտեսական տեսությունը ենթադրում էր, որ թեև մարդիկ զեղչում են ապագան (անհամբերություն), նրանք ճիշտ են նույնականացնում, թե ինչ կցանկանան իրենց ապագա ես-երը: LOR մոդելը քանդեց այս ենթադրությունը՝ ցույց տալով, որ պրոյեկցիայի կողմնակալությունը ոչ միայն պատահական սխալ է, այլև համակարգված, չափելի երևույթ, որը բացատրում է անոմալիաները՝ սկսած օժտվածության էֆեկտից մինչև կախվածություն:

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանավոր ուսումնասիրություններ

Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը կատալոգային պատվերներում (Conlin, O'Donoghue, & Vogelsang, 2007)

Այս դաշտային ուսումնասիրությունը վերլուծեց բացօթյա հագուստի մեծ կատալոգի տվյալները՝ ուսումնասիրելով ցուրտ եղանակի ապրանքների (բաճկոններ, երկարաճիտ կոշիկներ) պատվերները՝ կապված պատվերի օրվա եղանակի հետ:

Մեթոդաբանություն. Քանի որ կատալոգի ապրանքները հասնում են պատվիրելուց օրեր կամ շաբաթներ անց, պատվերի օրվա եղանակը չպետք է կապ ունենա ապրանքի օգտակարության հետ. միայն սպասվող սեզոնային եղանակը պետք է կարևոր լինի: Ռացիոնալ գործակալները կօգտագործեին կլիմայական տվյալներ, ոչ թե այսօրվա ջերմաստիճանը:

Հիմնական արդյունքներ. Մարդիկ զգալիորեն ավելի հավանական էր, որ կգնեն ցուրտ եղանակի հանդերձանք, երբ պատվերի օրվա ջերմաստիճանը անսովոր ցուրտ էր: Կարևոր է, որ ուսումնասիրությունը վերլուծեց վերադարձի ցուցանիշները. չափազանց ցուրտ օրերին պատվիրված ապրանքները վերադարձվում էին ավելի բարձր հաճախականությամբ: Պատվերի օրվա ջերմաստիճանի 30°F անկումը բարձրացրել է վերադարձի հավանականությունը 3,95%-ով: Սա հաստատում է, որ գնորդները «սառել են» և հասկացել, որ իրենց այնքան էլ պետք չէր բաճկոնը, որքան նրանք մտածում էին ցրտահարության ժամանակ:

Ավտոմեքենաների և բնակարանների շուկաներ (Busse, Pope, Pope, & Silva-Risso, 2015)

Ավտոմեքենաների շուկա. Վերլուծելով ավելի քան 40 միլիոն ավտոմեքենաների գործարքներ՝ հետազոտողները պարզեցին, որ կաբրիոլետների (convertible) գնումներն աճել են անսեզոն տաք օրերին, իսկ 4x4-ների վաճառքը՝ ձնառատ օրերին: 20°F ջերմաստիճանի բարձրացումը զգալիորեն խթանել է կաբրիոլետների վաճառքը: Անսովոր շոգ օրերին գնված կաբրիոլետները ավելի հավանական էր, որ արագ կփոխանակվեին, ինչը վկայում է գնորդի ափսոսանքի մասին:

Բնակարանների շուկա. Վերլուծելով 4 միլիոն բնակարանային գործարքներ՝ գնորդները զգալիորեն ավելի բարձր հավելավճարներ են վճարել լողավազաններով տների համար, եթե պայմանագիր են կնքել ամռան ընթացքում: Լողավազաններով տները, որոնց պայմանագրերը կնքվել են, երբ օրական միջին առավելագույն ջերմաստիճանը գերազանցել է 90°F-ը, վաճառվել են 0,37 տոկոսային կետով ավելի, քան նույնական տները, որոնց պայմանագրերը կնքվել են ավելի զով ամիսներին, ինչը վերածվում է հազարավոր դոլարների մեկ գործարքի համար՝ որպես շուկայական անարդյունավետություն:

Քաղցի կանխատեսում (Read & van Leeuwen, 1998)

Փորձ. Գրասենյակի աշխատողներն ընտրել են նախուտեստ (առողջարար միրգ ընդդեմ անառողջ սննդի), որը պետք է առաքվեր մեկ շաբաթվա ընթացքում՝ ընտրություն կատարելով կամ քաղցած ժամանակ (ուշ կեսօր), կամ կուշտ վիճակում (ճաշից հետո):

Արդյունքներ. Ներկայիս քաղցը զգալիորեն ազդել է ապագա ընտրությունների վրա: Քաղցած մասնակիցներն ավելի հավանական էր, որ կընտրեին անառողջ նախուտեստներ իրենց ապագա ես-ի համար, քան կուշտ մասնակիցները, անգամ իմանալով, որ նրանք կուշտ կլինեն, երբ նախուտեստը հասնի: Սա ի հայտ բերեց ներանձնային էմպաթիայի բացը. քաղցած «ներկա ես»-ն իր տենչանքը պրոյեկտեց «ապագա ես»-ի վրա:

Մարզասրահ հաճախելը (Acland & Levy, 2015)

Ուսանողները, ում առաջարկվել էին խթաններ մարզասրահ հաճախելու համար, անընդհատ գերագնահատում էին իրենց ապագա հաճախումները: Նրանց պրոյեկցիայի կողմնակալությունը դրսևորվեց սովորության անկումը չկանխատեսելու մեջ; նրանք ենթադրում էին, որ իրենց «Ամանորյա որոշման» (New Year's Resolution) մոտիվացիան կպահպանվի՝ չկարողանալով կանխատեսել իրենց «ծույլ» վիճակի վերադարձը: Կառուցվածքային գնահատումը պարզեց, որ պրոյեկցիայի կողմնակալությունը զգալի գործոն է մարզասրահի անդամակցության պահպանման ցածր ցուցանիշներում:

2.4. Նյարդաբանական հիմք

Ներգրավված ուղեղի շրջաններ.

• Ինսուլա (Insula) / Կղզյակ: Կապված է ինտերոցեպցիայի (ներքին ընկալում) և տենչանքի հետ: Կախվածության վերաբերյալ հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ինսուլայի վնասումը խաթարում է կախվածությունը՝ ընդգծելով ներքին (վիսցերալ) վիճակների կենսաբանական հիմքը: Երբ ինսուլան ակտիվ է (տենչանք), ռացիոնալ պլանավորումը վտանգվում է:
• Նախաճակատային կեղև (Prefrontal Cortex): Պատասխանատու է պլանավորման և ապագային միտված մտածողության համար: Երբ վիսցերալ վիճակներն ուժեղ են, նախաճակատային կեղևը ստանում է կողմնակալ տվյալներ սպառման արժեքի վերաբերյալ:
• Ամիգդալա (Amygdala) / Նշաձև մարմին: Էմոցիոնալ մշակման կենտրոն, որն ուժեղացնում է ներկայիս վիճակի կարևորությունը:

Ճանաչողական մեխանիզմներ.

• Խարսխում և հարմարեցում (Anchoring and Adjustment): Մեր ներկայիս էմոցիոնալ վիճակը ծառայում է որպես խարիսխ: Ապագա զգացմունքները կանխատեսելիս մենք սկսում ենք ներկա զգացմունքներից և հարմարեցնում՝ բայց հարմարեցումը համակարգված կերպով անբավարար է:
• Սիմուլյացիայի ձախողում: Ուղեղը դժվարանում է մոդելավորել այլընտրանքային վիճակներ, քանի որ ընթացիկ ֆիզիոլոգիական ազդանշանները գերակշռող են:
• Վիճակից կախված հիշողություն: Մենք ավելի հեշտ ենք հիշում փորձառություններ, որոնք համահունչ են մեր ներկայիս վիճակին, ինչն էլ ավելի է կողմնակալ դարձնում կանխատեսումները:

3. Էվոլյուցիոն ծագում

Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը հավանաբար ի հայտ է եկել որպես հարմարվողական արձագանք շրջակա միջավայրի անմիջական ճնշումներին: Մեր նախնիների համար ներկա վիճակը հաճախ մոտ ապագայի լավագույն կանխատեսողն էր. եթե հիմա քաղցած էիր, հավանական էր, որ շուտով ևս քաղցած կլինեիր: Ընթացիկ կարիքների վրա առանց հապաղելու գործելը գոյատևման առավելություններ էր տալիս:

Գոյատևման առավելություններ.

• Ռեսուրսների ձեռքբերում: Ներկայիս քաղցը ապագայի վրա պրոյեկտելը մոտիվացնում էր սննդի անհապաղ հավաքումն ու կուտակումը:
• Սպառնալիքի արձագանք: Ներկայիս վախի պրոյեկտումը խրախուսում էր կայուն զգոնությունը վտանգավոր միջավայրերում:
• Էներգիայի պահպանում: Ներկայիս վիճակը որպես կանխատեսման կարճ ճանապարհ օգտագործելը պահպանում էր ճանաչողական ռեսուրսները անմիջական սպառնալիքների համար:

Թերությո՞ւն, թե՞ առանձնահատկություն: Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը հիմնովին առանձնահատկություն է, որը վերածվեց թերության (bug): Նախնադարյան միջավայրերում՝ կայուն, կանխատեսելի պայմաններով, ներկա վիճակները ապագա վիճակների ողջամիտ փոխարինողներ էին: Սակայն ժամանակակից միջավայրերում, որոնք բնութագրվում են արագ փոփոխություններով, առատ ընտրությամբ և բարդ միջժամանակային որոշումներով (կենսաթոշակային պլանավորում, առողջության ապահովագրություն, հիփոթեքային վարկեր), այս էվրիստիկան հանգեցնում է համակարգված սխալների:

Հարմարվողական համատեքստեր. Կողմնակալությունը մնում է հարմարվողական, երբ ապագա վիճակները իսկապես անորոշ են, իսկ ընթացիկ վիճակները տրամադրում են օգտակար տեղեկատվություն: Այն դառնում է ոչ հարմարվողական, երբ մենք ունենք հուսալի տեղեկատվություն ապագա վիճակի փոփոխությունների (սեզոններ, կյանքի փուլեր, տնտեսական ցիկլեր) մասին, բայց չենք կարողանում այն ներառել մեր կանխատեսումներում, քանի որ ներկա վիճակը գերիշխում է մեր մտավոր սիմուլյացիայում:

4. Ինչպես է այս կողմնակալությունը դրսևորվում

4.1. Առօրյա կյանքում

• Մթերքի գնումներ: Քաղցած ժամանակ գնումներ կատարելը հանգեցնում է չափազանց շատ սննդի գնման, որի մեծ մասը փչանում է: Քաղցած գնորդն իր ներկայիս ախորժակը պրոյեկտում է յուրաքանչյուր ապագա ճաշի վրա:
• Հագուստի գնումներ: Շոգ օրը կաբրիոլետ կամ ցրտահարության ժամանակ հաստ վերարկու գնելը, միայն թե գնումը զղջալու համար, երբ պայմանները նորմալանան:
• Արձակուրդի պլանավորում: Դահուկային հանգստի ամրագրում ցուրտ զգալիս, կամ ծովափնյա հանգստավայրի՝ գերտաքացած վիճակում՝ առանց հաշվի առնելու ամբողջ տարվա նախասիրությունները:
• Հարաբերությունների որոշումներ: Մշտական պարտավորությունների ստանձնում էմոցիոնալ վերելքների կամ անկումների ժամանակ (էյֆորիկ սեր կամ ժամանակավոր հուսահատություն)՝ ենթադրելով, որ այս զգացմունքները կպահպանվեն:
• Տան գնում: Ամռանը տուն փնտրելիս լողավազանի գերագնահատում; մեղմ եղանակին գնելիս ջերմամեկուսացման թերագնահատում:

4.2. Աշխատավայրում

• Աշխատանքի ընդունման որոշումներ: Այնպիսի մարդու ընդունում, ով կատարելապես համապատասխանում է թիմի ներկայիս մշակույթին՝ առանց հաշվի առնելու, թե ինչպես կզարգանան թիմի կարիքները:
• Նախագծերի պլանավորում: Ապագա խոչընդոտների թերագնահատում, երբ ներկայումս եռանդուն և լավատես եք; խոչընդոտների գերագնահատում, երբ ներկայումս սթրեսի մեջ եք:
• Աշխատավարձի բանակցություններ: Ավելի ցածր փոխհատուցման ընդունում, երբ ներկայումս բավարարված եք՝ չկարողանալով կանխատեսել ապագա ֆինանսական կարիքները:
• Կարիերայի փոփոխություններ: Աշխատանքից ազատվել հիասթափեցնող ժամանակահատվածում՝ անորոշ ժամանակով պրոյեկտելով դժգոհությունը՝ առանց հաշվի առնելու, որ բավարարվածությունը տատանվում է:
• Առաջնորդություն: Լավ ժամանակներում առաջնորդները չեն կարողանում պատրաստվել ճգնաժամերին; ճգնաժամի մեջ գտնվող առաջնորդները չեն կարողանում պատկերացնել վերականգնումը:

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Ինչպես են ընկերությունները շահագործում այս կողմնակալությունը.

• «Գործիր հիմա» (Act Now) վաճառքներ: Հրատապության ստեղծումը շահագործում է ներկայիս գրգռված վիճակը՝ թույլ չտալով սպառողներին «սառել»:
• Խայծ-դրույքաչափեր (Teaser Rates): Վարկային քարտերի ներածական առաջարկներն աշխատում են, քանի որ սպառողները պրոյեկտում են մնացորդները մարելու իրենց ներկայիս վճռականությունը՝ չկարողանալով կանխատեսել ապագա ծախսերի գայթակղությունները:
• Իմպուլսիվ տեղադրում: Դրամարկղի մոտ կոնֆետներ դնելը, երբ գնորդները հոգնած են և քաղցած, առավելագույնի է հասցնում պրոյեկցիայի կողմնակալությունը:
• Սեզոնային մարքեթինգ: Ձմեռային հանդերձանքի վաճառք ցրտահարությունների ժամանակ և ամառային ապրանքների վաճառք շոգերի ժամանակ՝ իմանալով, որ հաճախորդները չափից շատ կգնեն:
• Շքեղ մանրածախ միջավայրեր: Էյֆորիկ գնումների փորձի ստեղծումը (երաժշտություն, լուսավորություն, շամպայն) առաջացնում է «տաք» վիճակ, որը սպառողները պրոյեկտում են սեփականության վրա:

Արտադրանքի դիզայն.

• Մարզասարքեր արտադրողները գիտեն, որ գնումները գագաթնակետին են հասնում հունվարին (որոշումների «տաք» վիճակ), իսկ օգտագործումը նվազում է մարտին (վերադարձ «սառը» սովորական վիճակին):
• Բաժանորդագրային ծառայություններն առաջարկում են անվճար փորձաշրջաններ՝ իմանալով, որ հաճախորդները պրոյեկտում են ներկայիս խանդավառությունը անորոշ ժամանակով:

4.4. Քաղաքականության և մեդիայի մեջ

• Էմոցիոնալ քվեարկություն: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ընտրությունների օրվա եղանակը և անմիջական տրամադրությունը կարող են ազդել ձայների վրա, ընդ որում՝ ընտրողները կարճատև հիասթափությունները պրոյեկտում են երկարաժամկետ քաղաքական նախասիրությունների վրա:
• Ճգնաժամային օրենսդրություն: Ճգնաժամերի (ահաբեկչություն, համավարակներ) ժամանակ ընդունված օրենքները հաճախ արտացոլում են ինտենսիվ ներկայիս վիճակը, այլ ոչ թե հավասարակշռված երկարաժամկետ քաղաքականությունը:
• Մեդիա շրջանակավորում (Media Framing): Լուսաբանումը, որը վախ կամ վրդովմունք է առաջացնում, ստեղծում է «տաք» վիճակներ, որոնք լսարանը պրոյեկտում է իր քաղաքական համոզմունքների վրա:
• Brexit-ի վերլուծություն: Որոշ հետազոտություններ ցույց են տալիս, որ պրոյեկցիայի կողմնակալությունը կարող էր դեր խաղալ Brexit-ի քվեարկության մեջ, որտեղ անմիջական հիասթափությունները պրոյեկտվեցին ԵՄ-ից դուրս գալու երկարաժամկետ որոշման մեջ:
• Քաղաքականության ձևավորում: Հնդկաստանի 2016 թվականի ապամոնետիզացիան (demonetization) վիճելիորեն արտացոլում էր քաղաքականություն մշակողների պրոյեկցիայի կողմնակալությունը՝ իդեալականացված ռացիոնալ արձագանքները քաոսային տնտեսական իրականության վրա պրոյեկտելը:

4.5. Առողջապահության մեջ

Կյանքի վերջին խնամք. Չոչինովի և այլոց (1999) հետազոտությունը հետևել է մահամերձ քաղցկեղով հիվանդների «ապրելու կամքին» և պարզել, որ այն տատանվում է 30% կամ ավելի՝ 12-24 ժամվա ընդմիջումներով՝ պայմանավորված անցողիկ ցավով, դեպրեսիայով և անհանգստությամբ: Ցավ ունեցող հիվանդները այս վիճակը պրոյեկտել են առաջ և պահանջել արագացնել մահը. երբ ախտանիշները կառավարվել են, ապրելու կամքը վերականգնվել է:

Նախնական հրահանգներ (Advance Directives). Կենդանի կտակները սովորաբար գրվում են «սառը» (առողջ) վիճակում, բայց կիրառվում են «տաք» (մահացող) վիճակում: Առողջ մարդը կարող է հրաժարվել ինտուբացիայից՝ թերագնահատելով ապրելու իր ապագա ցանկությունը նույնիսկ վտանգված վիճակում:

Բուժման հավատարմություն. Իրենց լավ զգացող հիվանդները կարող են դադարեցնել դեղամիջոցները՝ պրոյեկտելով իրենց ներկայիս առողջ վիճակը առաջ և թերագնահատելով ախտանիշների վերադարձը:

Կախվածության բուժում. «Սառը» ապաթունավորված վիճակում ապաքինվող թմրամոլները գերագնահատում են գայթակղությանը դիմակայելու իրենց կարողությունը, ինչը հանգեցնում է ռեցիդիվի (կրկնման), երբ ենթարկվում են ազդանշանների, որոնք հարուցում են «տաք» տենչանքի վիճակներ:

4.6. Ֆինանսների և ներդրումների մեջ

Ակտիվների պղպջակներ. Նոբելյան դափնեկիր Ռոբերտ Շիլլերը բացահայտորեն կապեց պրոյեկցիայի կողմնակալությունը բնակարանային և ֆոնդային շուկայի պղպջակների հետ: 2000-ականների կեսերի բնակարանային բումի ժամանակ ներդրողները պրոյեկտում էին ընթացիկ միտումները (ցածր տոկոսադրույքներ, աճող գներ) անորոշ ժամանակով: Նրանք էմոցիոնալացրին մոտ անցյալը՝ ենթադրելով, որ «լավ ժամանակները» ներկայացնում են մշտական տնտեսական տեղաշարժ:

Դոտքոմների պղպջակը (Dot-Com Bubble). 1990-ականների վերջին ներդրողները ինտերնետի հեղափոխական ներուժը պրոյեկտեցին անմիջական ֆինանսական եկամուտների մեջ՝ անտեսելով ենթակառուցվածքների և ընդունման համար պահանջվող ժամանակը:

Թերի խնայողություն. Մարդիկ պրոյեկտում են իրենց ներկայիս առողջ, աշխատող վիճակը ապագայում՝ չկարողանալով պատկերացնել հիվանդություն կամ աշխատանքի կորուստ: Նրանք նաև չեն կանխատեսում, որ սպառման իրենց «հղման կետը» կբարձրանա. հավատալով, որ աշխատավարձի բարձրացումից լրացուցիչ գումար կխնայեն, բայց հետո ծախսում են այն, քանի որ ճաշակները հարմարվում են:

Առևտրային (Trading) վարքագիծ. Երբ գները բարձր են, վերլուծաբանները պրոյեկտում են բարձր ապագա եկամուտներ; երբ գներն ընկնում են, նրանք խավար են պրոյեկտում: Սա ուժեղացնում է անկայունությունը, քանի որ մասնակիցները չեն կարող առանձնացնել ներկայիս վիճակի ազդանշանները ապագա աղմուկից:

5. Իրական աշխարհի դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպքի ուսումնասիրություն 1. Կատալոգի բաճկոնների վերադարձը

• Համատեքստ: Բացօթյա հագուստի խոշոր ընկերությունը հետևել է ցուրտ եղանակի ապրանքների կատալոգային պատվերներին՝ օրական ջերմաստիճանի տվյալների նկատմամբ:
• Ինչ տեղի ունեցավ: Բաճկոնների, երկարաճիտ կոշիկների և ձմեռային աքսեսուարների պատվերները կտրուկ աճեցին ցրտերի ժամանակ, թեև ապրանքները չէին հասնի շաբաթներ շարունակ:
• Կողմնակալությունը գործողության մեջ: Ներկայիս ցուրտը զգացող հաճախորդները պրոյեկտեցին այս զգացումը ապագայում՝ գերագնահատելով, թե որքան կարժևորեն տաք հագուստը:
• Հետևանքները: Ցուրտ եղանակի ապրանքների վերադարձի ցուցանիշներն աճել են 3,95%-ով, երբ պատվերի օրվա ջերմաստիճանը նորմայից ցածր է եղել 30°F-ով: Ընկերությունը զգալի ծախսեր է կրել վերադարձների մշակումից և պաշարների համալրումից:
• Քաղված դասեր: Մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են կանխատեսել վերադարձի ցուցանիշները՝ ելնելով գնման օրվա եղանակից; միջամտությունները, ինչպիսիք են «Համոզվա՞ծ եք» հուշումները եղանակային ծայրահեղությունների ժամանակ, կարող են նվազեցնել վերադարձները:

Դեպքի ուսումնասիրություն 2. Ամառային լողավազանի հավելավճարը

• Համատեքստ: ԱՄՆ-ում 4 միլիոն բնակարանային գործարքների վերլուծություն՝ հասկանալու համար այնպիսի հարմարությունների գնագոյացումը, ինչպիսին են լողավազանները:
• Ինչ տեղի ունեցավ: Գնորդները հետևողականորեն 0,37 տոկոսային կետով ավելի են վճարել լողավազաններով տների համար, երբ պայմանագրերը կնքվել են շոգ ամառային ամիսներին՝ համեմատած ավելի զով սեզոնների հետ:
• Կողմնակալությունը գործողության մեջ: Շոգ օրվա գնորդները լողավազանի հնարավոր օգտագործման իրենց ներկայիս հաճույքը պրոյեկտեցին տան սեփականության ամբողջ կյանքի վրա՝ անտեսելով լողավազանի ծախսերը և սահմանափակ սեզոնային օգտակարությունը:
• Հետևանքները: 500,000 դոլար արժողությամբ տան դեպքում սա ներկայացնում է մոտավորապես 1,850 դոլարի գերավճար. բազմապատկված միլիոնավոր գործարքներով՝ սա ստեղծում է շուկայական զգալի անարդյունավետություն:
• Քաղված դասեր: Խոշոր գնումների համար հետաձգեք որոշումները, մինչև չզգաք բազմաթիվ վիճակներ (սեզոններ, տրամադրություններ); օգտագործեք պատմական տվյալներ, այլ ոչ թե ընթացիկ զգացմունքներ՝ երկարաժամկետ օգտակարությունը գնահատելու համար:

Պատմական օրինակ. Պերլ Հարբոր և հայելային արտացոլում

1941 թվականի դեկտեմբերի հարձակմանը նախորդող ժամանակահատվածում ԱՄՆ ռազմական պլանավորողները կարծում էին, որ Ճապոնիան չի հարձակվի, քանի որ դա «իռացիոնալ» կլինի՝ հաշվի առնելով Ամերիկայի արդյունաբերական գերակայությունը: Նրանք սեփական ռացիոնալ ընտրության հաշվարկը պրոյեկտեցին ճապոնական ղեկավարության վրա:

Այս պրոյեկցիան աղետալիորեն ձախողվեց: Պլանավորողները չէին կարող գնահատել նավթային էմբարգոների հետ կապված Ճապոնիայի հուսահատության «տաք» վիճակը կամ պատվի և ընդունելի ռիսկի վերաբերյալ նրանց հստակ մշակութային արժեքները: ԱՄՆ-ը ենթադրում էր, որ Ճապոնիան կգործի որպես «սառը», հաշվենկատ ռացիոնալ դերակատար՝ բաց թողնելով էմոցիոնալ և մշակութային գործոնները, որոնք մղում էին Ճապոնիային հարձակման՝ հակառակ անբարենպաստ հավանականության:

Այս պատմական ձախողումը ծնեց հետախուզական «հայելային պատկերման» (mirror imaging) հայեցակարգը՝ հստակ ընդունումը, որ պրոյեկցիայի կողմնակալությունը ստիպում է վերլուծաբաններին ենթադրել, որ հակառակորդները կմտածեն և կգործեն այնպես, ինչպես իրենք:

6. Այս կողմնակալության գինը

6.1. Անձնական ծախսեր/կորուստներ

• Ֆինանսական սխալներ: Քրոնիկ գերծախս «տաք» վիճակներում գնված ապրանքների վրա, որոնք արժեզրկվում են «սառելուց» հետո
• Առողջական հետևանքներ: Ապագա կախվածության թերագնահատում նյութեր փորձելիս; ապագա կամքի ուժի գերագնահատում սննդակարգի կամ մարզումների պարտավորություններ ստանձնելիս
• Հարաբերությունների վնաս: Պարտավորությունների ստանձնում էմոցիոնալ ծայրահեղությունների ժամանակ; զգացմունքների փոփոխությունը չկանխատեսելը
• Ափսոսանքի կուտակում: Մի ամբողջ կյանքի ընթացքում կայացված որոշումներ ապագա ես-ի համար, որը երբեք չի գալիս այնպես, ինչպես պատկերացնում էին
• Բաց թողնված հարմարվողականություն: Շահավետ փոփոխություններից խուսափում (նոր աշխատատեղեր, տեղափոխություններ)՝ ներկայիս հարմարավետությունը ապագայում պրոյեկտելու պատճառով, կամ վնասակար փոփոխություններ կատարել՝ ներկայիս հուսահատությունը պրոյեկտելու պատճառով

6.2. Մասնագիտական ծախսեր/կորուստներ

• Կարիերայի սխալ քայլեր: Աշխատանք ընդունելը կամ մերժելը՝ հիմնվելով ներկայիս էմոցիոնալ վիճակի վրա, այլ ոչ թե երկարաժամկետ հետագծի
• Ձեռնարկատիրական ձախողումներ: Բիզնեսներ սկսել խանդավառության գագաթնակետին՝ առանց մոտիվացիոն հովիտներ կանխատեսելու
• Ներդրումային կորուստներ: Բարձր գնով գնումներ շուկայական էյֆորիայի ժամանակ; ցածր գնով վաճառք խուճապի ժամանակ
• Պլանավորման սխալներ: Նախագծեր և բյուջեներ, որոնք արտացոլում են ընթացիկ կազմակերպչական տրամադրությունները, այլ ոչ թե իրատեսական ապագա պայմանները
• Տաղանդների կառավարում: Աշխատակիցների կորուստ, ովքեր որոշումներ են կայացրել ծայրահեղ վիճակներում; ընդունել նրանց, ովքեր կատարյալ էին թվում անցած պահի համար

6.3. Հասարակական ծախսեր/կորուստներ

• Շուկայական անարդյունավետություն: Միլիարդների սխալ գնահատված ակտիվներ, պղպջակների ձևավորում և վթարների կասկադներ
• Առողջապահական համակարգի լարվածություն: Անցումային վիճակներում կայացված բուժման որոշումներ, որոնք հանգեցնում են ոչ օպտիմալ արդյունքների և ավելի բարձր ծախսերի
• Քաղաքականության ձախողումներ: Օրենսդրություն, որն արտացոլում է ընթացիկ ճգնաժամերը, այլ ոչ թե երկարաժամկետ օպտիմալ կառավարումը
• Հետախուզական ձախողումներ: Ազգեր, որոնք սխալ են գնահատում հակառակորդների մտադրությունները, ինչը հանգեցնում է պատերազմների և դիվանագիտական աղետների
• Կախվածության համաճարակներ: Անհատներ, ովքեր մտնում են կախվածության ծուղակներ՝ ապագա կախվածությունը պրոյեկտելու անկարողության պատճառով

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Կատալոգի վերադարձներ: 3.95% վերադարձի հավանականության աճ՝ պատվերի օրը ջերմաստիճանի 30°F անկման դեպքում
• Լողավազանի հավելավճար: 0.37 տոկոսային կետով ավելի բարձր գին ամռանը պայմանագիր կնքած լողավազանով տների համար
• Օփիոիդների գնահատում: Զրկված հիվանդները ապագա դոզաները գնահատում են $75՝ ի տարբերություն հագեցած հիվանդների $50-ի՝ $25 պրոյեկցիայի կողմնակալության «հարկ»
• Ծխելու սխալ կանխատեսում: Պատահական դեռահաս ծխողների միայն 15%-ն էր հավատում, որ 5 տարի անց դեռ կծխի; իրականում ծխում էր 42%-ը
• Կյանքի վերջի անկայունություն: Ապրելու կամքի չափումները տատանվում են 30%+-ով՝ 12-24 ժամվա ընթացքում

7. Թաքնված օգուտները

Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը զուտ ոչ հարմարվողական չէ. այն ծառայում է մի քանի օգտակար նպատակների.

• Մոտիվացիոն գործառույթ: Ներկայիս խանդավառությունը ապագայում պրոյեկտելն օգնում է նախաձեռնել դժվարին նախագծեր: Եթե մենք լիովին կանխատեսեինք ապագա հոգնածությունն ու խոչընդոտները, գուցե երբեք ոչինչ չսկսեինք:

• Պարտավորությունների մեխանիզմ: Այն համոզմունքը, որ ներկայիս վճռականությունը կպահպանվի, կարող է գործել որպես ինքնաիրագործվող մարգարեություն՝ ապահովելով հոգեբանական իմպուլս:

• Պարզեցում: Իսկապես անկանխատեսելի միջավայրերում, ներկա վիճակը որպես կանխատեսում օգտագործելը հաշվողական առումով արդյունավետ է և հաճախ բավականաչափ ճշգրիտ:

• Էմպաթիայի խթանիչ: Պրոյեկցիայի կողմնակալությունն օգնում է մեզ հասկանալ ուրիշներին, երբ նրանք մեր նման վիճակներում են՝ նպաստելով սոցիալական կապին և համակարգմանը:

• Հեդոնիկ ուժեղացում: Ակնկալելը, որ ընթացիկ հաճույքները կշարունակվեն, կարող է ուժեղացնել ներկայիս հաճույքը, նույնիսկ եթե կանխատեսումը ճշգրիտ չէ:

Պրոյեկցիայի կողմնակալության լիովին վերացումը մեզ կարող է չափազանց տատանվող դարձնել՝ կաթվածահար եղած այն գիտելիքից, որ յուրաքանչյուր պարտավորություն կատարվում է այն ես-ի կողմից, որը գոյություն չի ունենա, երբ գա պարտավորության ժամկետը: Լավատեսական պրոյեկցիայի որոշակի աստիճանը հնարավորություն է տալիս գործողությունների և հանձնառությունների անորոշ աշխարհում:

8. Ինքնագնահատում. Արդյո՞ք դուք ունեք այս կողմնակալությունը:

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ես հաճախ գնում եմ սնունդ, որը երբեք չեմ ուտում քաղցած վիճակում գնումներ կատարելուց հետո
• Իմ պահարանը պարունակում է հագուստ, որը գնված է այնպիսի ապրելակերպի համար, որով ես իրականում չեմ ապրում
• Ես գրանցվել եմ բաժանորդագրությունների, անդամագրությունների կամ պարտավորությունների համար, որոնք դադարեցրել եմ օգտագործել ամիսների ընթացքում
• Ես կարևոր որոշումներն արագ եմ կայացնում, երբ որևէ բանի հանդեպ ուժեղ զգացմունքներ ունեմ
• Ես արել եմ զգալի գնումներ (ավտոմեքենաներ, տներ, արձակուրդներ), որոնք հետագայում կասկածի տակ եմ դրել
• Ես ասել եմ «ես նրանց երբեք չեմ ների» կամ «ես միշտ կհիշեմ սա» այն բաների մասին, որոնք հետո մոռացել եմ
• Ես դժվարանում եմ պատկերացնել, որ կուզեմ այլ բան, քան այն, ինչ ուզում եմ հենց հիմա
• Ես հաճախ զարմանում եմ, թե ինչպես են իմ զգացմունքներն իրերի հանդեպ ժամանակի ընթացքում փոխվում
• Ես թերագնահատել եմ, թե որքան կկարոտեմ ինչ-որ բան (կամ ինչ-որ մեկին) այն կորցնելուց հետո
• Ես ենթադրում եմ, որ իմ ներկայիս էներգիան/մոտիվացիան/տրամադրությունը կշարունակվի անորոշ ժամանակով

Գնահատում.

• 0-2 նշված. Ցածր զգայունություն (հակվածություն)
• 3-5 նշված. Չափավոր զգայունություն
• 6-8 նշված. Բարձր զգայունություն
• 9-10 նշված. Շատ բարձր զգայունություն

8.2. Ինքնաանդրադարձի հարցեր

1. Մտածեք մի կարևոր որոշման մասին, որը դուք կայացրել եք ուժեղ էմոցիոնալ վիճակում (հուզմունք, վախ, բարկություն, սեր): Ինչպե՞ս փոխվեցին ձեր զգացմունքները այդ որոշման վերաբերյալ, երբ էմոցիան անցավ:

2. Երբևէ համոզվա՞ծ եք եղել, որ կհետևեք նոր սովորության (դիետա, վարժություն, ուսուցում), որը հետագայում լքել եք: Ի՞նչը փոխվեց ձեր սկզբնական խանդավառության և վերջնական հեռացման միջև:

3. Երբ պատկերացնում եք ձեր կյանքը հինգ տարի անց, որքանո՞վ է այդ ապագա մարդը նման ձեզ այսօր: Ենթադրո՞ւմ եք, որ նրանք կցանկանան նույն բաները:

4. Հիշեք մի պահ, երբ դուք ֆիզիկական անհարմարության մեջ էիք (քաղցած, հոգնած, ցավի մեջ): Ինչպե՞ս էիք մտածում ապագայի մասին այդ ժամանակ: Արդյո՞ք ձեր կանխատեսումներն իրականացան:

5. Երբևէ որևէ մեկն ասե՞լ է ձեզ, որ դուք հաճախ եք «մտափոխվում» կամ թվում եք որպես «այլ անձնավորություն» տարբեր տրամադրությունների դեպքում:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար: Ցրտաշունչ հունվարյան օր է: Դուք տեսնում եք արևադարձային հանգստավայրի գովազդ հատուկ առաջարկով. Ամրագրեք հիմա՝ առաջիկա 12 ամիսների ընթացքում ցանկացած պահի ճանապարհորդելու համար: Գործարքի ժամկետը լրանում է այսօր:

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• Ա) «Սա կատարյալ է: Ես անպայման ուզում եմ փախչել մի տաք տեղ, ես հենց հիմա կամրագրեմ հաջորդ ամսվա համար»: → Բարձր զգայունություն (ներկայիս ցուրտը անմիջական ճամփորդական ծրագրերի վրա պրոյեկտելը)
• Բ) «Հիանալի գործարք: Ես պետք է ամրագրեմ հաջորդ ձմռան համար, երբ ես իսկապես կգնահատեմ այն»: → Չափավոր զգայունություն (ապագա համապատասխանության ընդունում, բայց դեռ պրոյեկտում)
• Գ) «Թույլ տվեք ստուգել իմ օրացույցը, հաշվի առնել, թե որ եղանակներին եմ ես սովորաբար սիրում ճանապարհորդել, և մտածել, թե արդյոք կցանկանամ ծովափնյա արձակուրդ ամռանը, երբ գուցե նախընտրեմ այլ բան»: → Ցածր զգայունություն (դիտավորյալ հաշվի առնելով վիճակի փոփոխությունները)

9. Այս կողմնակալության բացահայտումն ուրիշների մեջ

9.1. Վարքագծային ցուցիչներ

• Խոշոր որոշումներ կայացնել (գնումներ, պարտավորություններ, հարաբերությունների ընտրություն) էմոցիոնալ ծայրահեղությունների ժամանակ
• Համոզվածություն հայտնել ապագա զգացմունքների վերաբերյալ («Ես միշտ կսիրեմ սա», «Ես երբեք դա չեմ ուզի»)
• Ապագա իրադարձությունների պլանավորումն այնպես, կարծես ներկայիս տրամադրությունը կպահպանվի
• Չկարողանալ պատրաստվել կանխատեսելի վիճակի փոփոխություններին (սեզոններ, կյանքի փուլեր, տնտեսական ցիկլեր)
• Զարմանք ցուցաբերել, երբ ժամանակի ընթացքում իրենց սեփական նախասիրությունները փոխվում են
• Ճամփորդությունների համար չափազանց շատ բաներ փաթեթավորել՝ հիմնվելով ընթացիկ մտահոգությունների վրա, այլ ոչ թե նպատակակետի իրականության

9.2. Խոսակցական վտանգի ազդանշաններ (Red Flags)

Արտահայտություններ, որոնք մարդիկ ասում են այս կողմնակալության ազդեցության տակ.

• «Ես գիտեմ, որ մեկ տարի անց դեռ այսպես կզգամ»
• «Չեմ կարող պատկերացնել, որ երբևէ ուրիշ բան կուզեմ»
• «Սա այն է, ինչ ես իրականում կամ հիմա»
• «Ես անպայման կանեմ դա. այս անգամ իսկապես լուրջ եմ տրամադրված»
• «Ինձ պետք չէ սպասել. ես համոզված եմ դրանում»

Արգումենտների տեսակները, որոնք նրանք անում են.

• Ընթացիկ միտումների անորոշ ժամանակով էքստրապոլյացիա («Շուկան կշարունակի աճել»)
• Պատմական տատանումների մերժում («Այս անգամն այլ է»)
• Ներկայիս մոտիվացիային որպես մշտական վերաբերվելը («Ես ընդմիշտ փոխվել եմ»)

Հարցեր, որոնք նրանք խուսափում են տալ.

• «Ինչպե՞ս կարող եմ զգալ այս մասին այլ տրամադրության/սեզոնի/կյանքի փուլում»:
• «Ի՞նչ է հուշում պատմական օրինաչափությունը իմ ապագա նախասիրությունների մասին»:
• «Արդյո՞ք ես այս որոշումը կայացնում եմ անսովոր էմոցիոնալ կամ ֆիզիկական վիճակում»:

9.3. Իրավիճակային խթանիչներ (Triggers)

• Ֆիզիկական վիճակներ: Քաղց, ծարավ, ցավ, հոգնածություն, ջերմաստիճանի ծայրահեղություններ, սեռական գրգռվածություն, թմրանյութերի տենչանք/ժուժկալում
• Էմոցիոնալ վիճակներ: Բարկություն, էյֆորիա, վախ, վիշտ, ռոմանտիկ կիրք, դեպրեսիա
• Շրջակա միջավայրի գործոններ: Եղանակային ծայրահեղություններ, արձակուրդներ, վաճառքի միջոցառումներ, սոցիալական ճնշում
• Կյանքի անցումներ: Աշխատանքի փոփոխություններ, հարաբերություններ, տեղափոխություններ, ծնունդներ, մահեր
• Ժամանակային ճնշում: «Սահմանափակ ժամանակով առաջարկներ», որոնք կանխում են սառեցման ժամանակաշրջանները
• Սոցիալական համատեքստեր: Խմբային խանդավառություն, հասակակիցների ճնշում, խարիզմատիկ վաճառողներ

10. Ճանաչողական կողմնակալության վերացման ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

• 24-ժամյա կանոնը: Ուժեղ հույզերի ժամանակ կայացված ցանկացած ոչ հրատապ որոշման համար սպասեք 24 ժամ նախքան պարտավորվելը:
• Վիճակի ստուգում: Որոշելուց առաջ հարցրեք. «Ես քաղցա՞ծ եմ, հոգնա՞ծ, բարկացա՞ծ, սթրեսի մատնվա՞ծ, թե՞ այլ անսովոր վիճակում եմ»: Եթե այո, հետաձգեք:
• Հակառակ օրվա թեստ: Պատկերացրեք, որ այս որոշումը կայացնում եք մի օր, երբ հակառակն էիք զգում: Կընտրեի՞ք նույնը:
• Երրորդ դեմքի հեռանկար: Հարցրեք, թե ինչ խորհուրդ կտայիք ընկերոջն անել այս իրավիճակում. սա հոգեբանական հեռավորություն է ստեղծում ներկայիս վիճակից:
• Պատմական ինքնաստուգում: Հիշեք ձեր ապագա զգացմունքների վերաբերյալ անցյալի կանխատեսումները: Որքանո՞վ էին դրանք ճշգրիտ:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

• Որոշումների օրագիր: Գրանցեք որոշումները և ձեր էմոցիոնալ վիճակը դրանք կայացնելիս; վերանայեք ամեն ամիս՝ օրինաչափությունները բացահայտելու համար:
• Նախասիրությունների հետևում: Նշեք ձեր նախասիրությունները տարբեր վիճակներում և եղանակներում՝ ավելի ճշգրիտ ինքնամոդել կառուցելու համար:
• Պարտավորությունների պայմանագրեր: Օգտագործեք ծառայություններ, ինչպիսիք են StickK-ը՝ նախապես պարտավորվելու համար «սառը» վիճակներում կայացված որոշումներին, որոնք ձեր «տաք» ես-ը կարող է խաթարել:
• Պլանավորված վերանայումներ: Ներկառուցեք կանոնավոր վերանայման ժամանակաշրջաններ խոշոր պարտավորությունների մեջ (բաժանորդագրություններ, ներդրումներ, հարաբերություններ)՝ թարմ հայացքով վերագնահատելու համար:

10.3. Շրջակա միջավայրի դիզայն

• Գնումների ցուցակներ: Գրեք մթերային ցուցակներ, երբ կուշտ եք; գնումներ կատարեք ցուցակից՝ կանխելու քաղցով պայմանավորված ազդակները:
• Ավտոմատ համակարգեր: Կարգավորեք ավտոմատ խնայողություններ, հաշիվների վճարումներ և ներդրումային վճարումներ, որոնք չեն պահանջում ակնթարթային որոշումներ:
• Սառեցման ենթակառուցվածք: Ստեղծեք անձնական քաղաքականություններ, որոնք պահանջում են սպասման ժամանակաշրջաններ որոշակի գումարից ավել գնումների համար:
• Վիճակից կախված սահմանափակումներ: Օգտագործեք հավելվածներ, որոնք սահմանափակում են մուտքը գնումների կամ առևտրային հարթակներ որոշակի ժամերին կամ էմոցիոնալ վիճակներում:
• Որոշում կայացնող ընկերներ: Նշանակեք մեկին, ում հետ կխորհրդակցեք խոշոր որոշումներ կայացնելուց առաջ՝ ապահովելով արտաքին «սառը» հեռանկար:

10.4. Երբ դիմել արտաքին կարծիքի

• Մինչև 1000 դոլարը գերազանցող կամ կյանքի վրա մեծ ազդեցություն ունեցող ցանկացած որոշում կայացնելը
• Երբ նկատում եք ուժեղ զգացմունք, որն ուղեկցում է որոշմանը
• Երբ դրսից ժամանակային ճնշում է գործադրվում
• 6 ամսից ավել տևող պարտավորությունների համար
• Երբ որոշումը դժվար է հետ շրջել
• Երբ նախկինում կայացրել եք նմանատիպ որոշումներ, որոնց համար հետագայում զղջացել եք

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Նախասիրությունների օրագիր

• Նպատակը: Իրազեկվածության բարձրացում այն մասին, թե ինչպես են ձեր նախասիրությունները տատանվում տարբեր վիճակներում
• Պահանջվող ժամանակը: Օրական 5 րոպե 4 շաբաթվա ընթացքում
• Անհրաժեշտ նյութեր: Օրագիր կամ գրառումներ անելու հավելված
• Բարդության մակարդակ: Սկսնակ
• Հրահանգներ.
  1. Ամեն օր պատահական ժամերի (դրեք 3 պատահական զարթուցիչ), նշեք ձեր ներկայիս ֆիզիկական և էմոցիոնալ վիճակը
  2. Գնահատեք ձեր ցանկությունը (1-10) հետևյալի նկատմամբ. որոշակի սնունդ, ժամանցի գործունեություն, մեծ գնում, որը դուք դիտարկել եք, սոցիալական փոխազդեցություն
  3. Նշեք ցանկացած կարևոր որոշում, որը հակված եք կայացնել հենց հիմա
  4. 4 շաբաթ անց վերանայեք օրինաչափությունները՝ նկատելով, թե ինչպես են ցանկությունները տատանվում վիճակների հետ
  5. Օգտագործեք այս տվյալները՝ տեղեկացնելու ապագա որոշումները՝ կշռելով «սառը» վիճակի նախասիրությունները
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Ձեր որ նախասիրություններն են առավել կախված վիճակից:
  • Ե՞րբ է ամենահավանականը, որ դուք կկայացնեք որոշումներ, որոնց համար կզղջաք:
  • Ի՞նչ օրինաչափություններ են ի հայտ գալիս օրերի, եղանակի և տրամադրությունների ընթացքում:
• Հաճախականություն: Ամեն օր նախնական 4-շաբաթյա մարզման համար; շաբաթական պահպանում դրանից հետո

Վարժություն 2. Նամակ ապագա ես-ին

• Նպատակը: Ամրապնդել կապը ապագա ես-ի հետ՝ պրոյեկցիան նվազեցնելու համար
• Պահանջվող ժամանակը: 30 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր: Թուղթ կամ համակարգիչ
• Բարդության մակարդակ: Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Գրեք նամակ ինքներդ ձեզ մեկ տարի անց
  2. Նկարագրեք ձեր ներկայիս վիճակը, մտահոգությունները, հույսերը և կանխատեսումները
  3. Հստակորեն կանխատեսեք, թե ինչպես եք կարծում, որ կզգաք ընթացիկ մտահոգությունների վերաբերյալ մեկ տարի անց
  4. Կնքեք նամակը օրացույցի հիշեցումով, որպեսզի բացեք այն 12 ամիս հետո
  5. Երբ բացեք այն, համեմատեք կանխատեսումները իրականության հետ
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Որքանո՞վ էին ճշգրիտ ձեր կանխատեսումները ապագա զգացմունքների վերաբերյալ:
  • Որ կանխատեսումներն էին ամենասխալը և ինչո՞ւ:
  • Ի՞նչ է սա սովորեցնում ձեզ ներկայիս վիճակի կանխատեսումներին վստահելու վերաբերյալ:
• Հաճախականություն: Տարեկան, ձեր սեփական կանխատեսումների ճշգրտության վերաբերյալ բազմամյա տվյալների բազայի ստեղծում

Վարժություն 3. Հակառակ վիճակի սիմուլյացիա

• Նպատակը: Զբաղվել որոշումների պատկերացմամբ այլընտրանքային վիճակներից
• Պահանջվող ժամանակը: 15 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր: Չկան
• Բարդության մակարդակ: Բարձր
• Հրահանգներ.
  1. Որոշեք մի որոշում, որին ներկայումս բախվում եք
  2. Նշեք ձեր ներկայիս վիճակը (տրամադրություն, էներգիա, ֆիզիկական վիճակ)
  3. Դիտավորյալ պատկերացրեք հակառակ վիճակը (եթե հոգնած եք, պատկերացրեք, որ էներգիայով լի եք; եթե քաղցած եք, պատկերացրեք, որ կուշտ եք)
  4. Վառ կերպով մոդելավորեք որոշման կայացումը այդ հակառակ վիճակում՝ ի՞նչ կընտրեիք:
  5. Եթե պատասխանները զգալիորեն տարբերվում են, հետաձգեք որոշումը, մինչև չզգաք երկու վիճակներն էլ
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Որքանո՞վ էր դժվար հակառակ վիճակը սիմուլյացնելը:
  • Արդյո՞ք վարժությունը փոխեց ձեր որոշումը:
  • Ո՞ր տեխնիկաներն օգնեցին սիմուլյացիան ավելի վառ դարձնել:
• Հաճախականություն: Ցանկացած նշանակալի որոշումից առաջ

Ամենօրյա պրակտիկա. Վիճակի ստուգում

Պարզ սովորություն՝ պրոյեկցիայի կողմնակալության մասին իրազեկվածություն ձևավորելու համար:

• Տևողությունը: 2 րոպե
• Օրվա լավագույն ժամանակը: Առավոտյան և ցանկացած նշանակալի որոշումից առաջ
• Մեթոդ: Սովորականից դուրս որևէ ընտրություն կատարելուց առաջ կանգ առեք և հարցրեք.
  1. «Ի՞նչ վիճակում եմ ես հիմա»:
  2. «Ինչպե՞ս կարող եմ զգալ այս մասին վաղը»:
  3. «Ի՞նչ կասեր անցյալի ես-ը կամ ապագայի ես-ը այս մասին»:
• Ինչպես հետևել առաջընթացին: Նշեք, երբ բռնեցիք ձեզ, որ պատրաստվում եք կայացնել վիճակով պայմանավորված որոշում, և այլ կերպ ընտրեցիք

Շաբաթական մարտահրավեր. Ափսոսանքի վերանայում

• Առաջադրանք: Ամեն կիրակի վերանայեք շաբաթվա որոշումները և բացահայտեք դրանցից որևէ մեկը, որոնք կրել են ժամանակավոր վիճակների ազդեցությունը
• Ակնկալվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց: Անձնական խթանիչների (triggers) մասին իրազեկվածության բարձրացում; նվազեցված վիճակով պայմանավորված որոշումներ; որոշումների բավարարվածության բարելավում
• Օրագրի հուշումներ.
  • Այս շաբաթ ո՞ր որոշումն է առավելապես ազդվել իմ տվյալ պահի վիճակից:
  • Արդյո՞ք արել եմ գնումներ կամ պարտավորություններ, որոնք այժմ կասկածի տակ եմ դնում:
  • Ե՞րբ ես հաջողությամբ կանգ առա և հաշվի առա վիճակի փոփոխությունները:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

• Ռազմավարական պլանավորում: Կառուցեք սցենարների պլանավորում, որը հստակորեն հաշվի է առնում, թե ինչպես կարող է տարբերվել կազմակերպչական տրամադրությունը ծրագրերի իրականացման ժամանակ
• Ճգնաժամային կառավարում: Ընդունեք, որ ճգնաժամերի ժամանակ կայացված որոշումներն արտացոլում են «տաք» վիճակներ; ներառեք վերանայման ժամանակաշրջաններ ճգնաժամային դարաշրջանի քաղաքականությունների համար
• Փոփոխությունների կառավարում: Կանխատեսեք, որ աշխատակիցների խանդավառությունը նոր նախաձեռնությունների նկատմամբ կնվազի; պլանավորեք մոտիվացիոն հովտի համար
• Թիմային որոշումներ: Երբ թիմերը միանման ոգևորված են կամ հոռետեսորեն տրամադրված, դիտավորյալ ներկայացրեք հակառակ տեսակետներ
• Աշխատանքի ընդունում: Հարցազրույց անցկացրեք թեկնածուների հետ մի քանի օրվա և վիճակների ընթացքում; խուսափեք էյֆորիկ հարցազրույցների ժամանակ առաջարկներ անելուց

Ծնողների և մանկավարժների համար

• Հայեցակարգի ուսուցում: Օգտագործեք «քաղցած գնումներ» օրինակը, որը հասկանալի է բոլոր տարիքի մարդկանց համար
• Տարիքին համապատասխան ձևակերպում: «Հիշիր, այն դու, ով հիմա պաղպաղակ է ուզում, այն նույն դուն չէ, ով հետո իրեն վատ կզգա»
• Կանխարգելման ռազմավարություններ: Խրախուսեք երեխաներին «քնել» մեծ որոշումների վրա (չշտապել որոշում կայացնել); օրինակ ծառայեք սառեցման վարքագծի համար
• Դասարանային գործունեություն: Թող աշակերտները կանխատեսեն նախասիրությունները (սիրելի գույն, սնունդ, խաղ) և ամիսներ անց վերադառնան կանխատեսումներին
• Մոդելավորում: Բացահայտ կիսվեք պրոյեկցիայի կողմնակալության ձեր սեփական փորձով; նորմալացրեք նախասիրությունների փոփոխությունը

Առողջապահության ոլորտի մասնագետների համար

• Նախնական հրահանգներ: Խորհուրդ տվեք հիվանդներին, որ առողջության ժամանակ արտահայտված նախասիրությունները տարբերվում են հիվանդության ժամանակ ունեցածներից; խորհուրդ տվեք պարբերաբար վերանայել
• Ցավի կառավարում: Ընդունեք, որ ցավի մեջ գտնվող հիվանդները անորոշ ժամանակով պրոյեկտում են տառապանքը; տրամադրեք իրատեսական ժամկետներ թեթևացման համար
• Կախվածության բուժում: Պատրաստեք հիվանդներին «սառը-տաք» էմպաթիայի բացին; սովորեցրեք նրանց ճանաչել ռեցիդիվի (կրկնման) խոցելիությունը
• Բուժման հավատարմություն: Երբ հիվանդներն իրենց լավ են զգում և ցանկանում են դադարեցնել դեղորայքը, հստակ բացատրեք պրոյեկցիայի կողմնակալությունը
• Կյանքի վերջին խնամք: Նախասիրությունների բազմաթիվ գնահատումներ ախտանիշների տարբեր վիճակներում; խուսափեք անդառնալի որոշումներ կայացնելուց ախտանիշների գագաթնակետին

Ֆինանսական մասնագետների համար

• Հաճախորդների խորհրդատվություն: Օգնեք հաճախորդներին հասկանալ, որ նրանց ռիսկի հանդուրժողականությունը տեղափոխվում է շուկայական պայմանների հետ; խարսխեք երկարաժամկետ նպատակներին
• Պղպջակի նախազգուշացնող նշաններ: Երբ հաճախորդները անորոշ ժամանակով պրոյեկտում են ընթացիկ եկամուտները, ներկայացրեք պատմական ցիկլի տվյալներ
• Կենսաթոշակային պլանավորում: Օգտագործեք ապագա ես-ի վիզուալիզացիայի գործիքներ՝ օգնելու հաճախորդներին կապ հաստատել իրենց տարեց ես-երի հետ
• Ճգնաժամային հաղորդակցություն: Շուկայական վթարների ժամանակ հիշեցրեք հաճախորդներին իրենց «սառը» վիճակի նպատակների մասին; հուսահատեցրեք խուճապային վաճառքը
• Արտադրանքի դիզայն: Ստեղծեք կանխադրված ներդրումային տարբերակներ, որոնք պաշտպանում են հաճախորդներին վիճակով պայմանավորված փոփոխություններից

13. Փոխազդեցություններ այլ կողմնակալությունների հետ

Կողմնակալություններ, որոնք ուժեղացնում են պրոյեկցիայի կողմնակալությունը

Կողմնակալություններ, որոնք հակազդում են պրոյեկցիայի կողմնակալությանը

Տարածված կողմնակալությունների շղթաներ

Իմպուլսիվ գնումների շղթան. Քաղց/Էմոցիոնալ տաք վիճակ → Պրոյեկցիայի կողմնակալություն (ես դա կուզեմ նաև հետո) → Ներկայի կողմնակալություն (ես դա ուզում եմ ՀԻՄԱ) → Ափսոսանք/Գնորդի զղջում

Պղպջակների ձևավորման շղթան. Շուկայական էյֆորիա → Պրոյեկցիայի կողմնակալություն (գները կշարունակեն աճել) → Ֆուրգոնի էֆեկտ (բոլորը գնում են) → Գերվստահություն → Վթար

Կախվածության մուտքի շղթան. Հետաքրքրասիրություն/Սոցիալական ճնշում → Նախնական օգտագործում → Պրոյեկցիայի կողմնակալություն (Ես կարող եմ ցանկացած պահի թողնել՝ պրոյեկտելով ներկայիս վերահսկողությունը) → Սովորության ձևավորում → Կախվածություն → Պրոյեկցիայի կողմնակալություն (Ես միշտ կտենչամ սա՝ պրոյեկտելով ժուժկալման վիճակը)

Այս շղթաներն ընդհատելու համար, ներդրեք սառեցման ժամանակաշրջաններ պրոյեկցիայի կողմնակալության փուլում:

14. Մշակութային հեռանկարներ

Պրոյեկցիայի կողմնակալության մշակութային տատանումների վերաբերյալ հետազոտությունները դեռ զարգանում են, սակայն ի հայտ են գալիս մի քանի օրինաչափություններ.

• Անհատապաշտական մշակույթներ: Կարող են ուժեղացնել պրոյեկցիայի կողմնակալությունը՝ շեշտադրելով անձնական զգացմունքները որպես գործողությունների ուղեցույց; «հետևիր քո սրտին» ուղերձը խրախուսում է վստահել ներկա վիճակներին
• Կոլեկտիվիստական մշակույթներ: Կարող են մասամբ մեղմել պրոյեկցիայի կողմնակալությունը՝ շեշտադրելով երկարաժամկետ ընտանեկան և սոցիալական պարտավորությունները, որոնք գերազանցում են անհատական տրամադրությունները
• Բարձր կոնտեքստային մշակույթներ: Ավանդույթը և ծեսը կարող են ապահովել կառուցվածք, որը գերակայում է ներկա վիճակի նախասիրություններին
• Ցածր կոնտեքստային մշակույթներ: Բացահայտ որոշումների կայացումը կարող է պրոյեկցիայի կողմնակալությունն ավելի ազդեցիկ դարձնել, քանի որ յուրաքանչյուր ընտրություն կատարվում է առանձին

Գլոբալ հետազոտություն.

• Չինաստան: Հետազոտողներն ուսումնասիրում են, թե ինչպես է ամենօրյա օդի աղտոտվածությունն ազդում երկարաժամկետ բնապահպանական քաղաքականության աջակցության վրա
• Ճապոնիա: Ուսումնասիրություններ պրոյեկցիայի կողմնակալության վերաբերյալ ռազմավարական քվեարկության և քաղաքական բևեռացման մեջ
• Ավստրալիա: Հետազոտություն արևոտ օրերի ազդեցության վերաբերյալ արևային մարտկոցների ընդունման որոշումների վրա

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական պատկերացումներ

«Մարդիկ թերագնահատում են այն աստիճանը, որով իրենց ապագա ճաշակները կտարբերվեն ներկայիս ճաշակներից»: — Լոուենշտեյն, Օ'Դոնոհյու և Ռաբին, 2003 թ.

«Բոլոր տարիքի մարդիկ ընդունում են, որ իրենց ճաշակները զգալիորեն փոխվել են վերջին տասնամյակում: Սակայն նրանք հետևողականորեն կանխատեսում են, որ իրենց ճաշակները հարաբերականորեն կայուն կմնան հաջորդ տասնամյակում»: — Կուոիդբախը և այլք, «Պատմության ավարտի պատրանքի» վերաբերյալ

««Ներկա ես»-ը անտեղի, հաճախ բռնապետական ազդեցություն է գործում «ապագա ես»-ի համար կայացված որոշումների վրա»: — Լոուենշտեյն, Օ'Դոնոհյու և Ռաբին, 2003 թ.

«Հայելային պատկերումը այն միտումն է՝ ենթադրելու, որ այլ դերակատարները կվարվեն այնպես, ինչպես մենք կվարվեինք... դա մշակութային և կոնտեքստային տարբերությունները հաշվի առնելու կազմակերպչական և անհատական ձախողում է»: — ԿՀՎ Հետախուզական ձախողումների վերաբերյալ ձեռնարկ (CIA Tradecraft Primer)

17. Հիմնական հետևություններ

1. Պրոյեկցիայի կողմնակալությունը համընդհանուր է: Այն ազդում է բոլորի վրա՝ սկսած մթերքի գնորդներից մինչև Նոբելյան դափնեկիրներ և ազգային հետախուզական գործակալություններ:

2. Դա կանխատեսման մասին է, ոչ թե անհամբերության: Ի տարբերություն ներկայի կողմնակալության, պրոյեկցիայի կողմնակալությունը ապագա օգտակարության բովանդակության, այլ ոչ թե դրա ժամկետների վերաբերյալ կանխատեսման սխալ է:

3. Վիսցերալ վիճակները հատկապես հզոր են: Քաղցը, ցավը, տենչանքը և ջերմաստիճանի ծայրահեղությունները ամենաուժեղն են աղավաղում կանխատեսումները:

4. Կողմնակալությունը չափելի է: LOR մոդելի α (ալֆա) պարամետրը թույլ է տալիս հետազոտողներին չափել պրոյեկցիայի կողմնակալությունը դաշտային տվյալներում:

5. Ազդեցություն են կրում խոշոր շուկաները: Բնակարանային պղպջակները, ավտոմեքենաների վաճառքը և ֆինանսական վթարները բոլորն էլ ցույց են տալիս պրոյեկցիայի կողմնակալության նշաններ:

6. Գոյություն ունեն կենաց-մահու հետևանքներ: Կյանքի վերջին խնամքի որոշումները, կախվածությունից ապաքինվելը և ռազմավարական ռազմական ձախողումները ցույց են տալիս լուրջ կորուստներ:

7. Մեղմումը հնարավոր է, բայց պահանջում է կառուցվածք: Սառեցման ժամանակաշրջանները, ապագա ես-ի վիզուալիզացիան և շրջակա միջավայրի դիզայնը կարող են նվազեցնել կողմնակալության ազդեցությունները:

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Loewenstein, G., O'Donoghue, T., & Rabin, M. (2003). Projection Bias in Predicting Future Utility. The Quarterly Journal of Economics, 118(4), 1209-1248.
• Conlin, M., O'Donoghue, T., & Vogelsang, T. J. (2007). Projection Bias in Catalog Orders. American Economic Review, 97(4), 1217-1249.
• Busse, M. R., Pope, D. G., Pope, J. C., & Silva-Risso, J. (2015). The Psychological Effect of Weather on Car Purchases. The Quarterly Journal of Economics, 130(1), 371-414.
• Read, D., & van Leeuwen, B. (1998). Predicting Hunger: The Effects of Appetite and Delay on Choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 189-205.

Գրքեր

• Կանեման, Դ. (2011). Մտածել, արագ և դանդաղ (Thinking, Fast and Slow). Farrar, Straus and Giroux.
• Թալեր, Ռ. Հ., և Սանսթայն, Ք. Ռ. (2008). Խթան: Բարելավելով որոշումները առողջության, հարստության և երջանկության վերաբերյալ (Nudge). Yale University Press.
• Շիլլեր, Ռ. Ջ. (2015). Իռացիոնալ առատություն (Irrational Exuberance) (3-րդ հրատարակություն). Princeton University Press.

Գրքերի գլուխներ

• Loewenstein, G. (1996). Out of Control: Visceral Influences on Behavior. In Organizational Behavior and Human Decision Processes (Vol. 65, pp. 272-292). Academic Press.

19. Ամփոփիչ քարտ

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասասենյակների կամ ինքնաանդրադարձի համար.

1. Կարո՞ղ եք հիշել էմոցիոնալ վերելքի կամ անկման ժամանակ արված որևէ կարևոր գնում կամ որոշում, որի համար հետագայում զղջացել եք: Ի՞նչ վիճակում էիք դուք, և ինչպե՞ս փոխվեցին ձեր զգացմունքները:

2. Ինչպե՞ս կարող է պրոյեկցիայի կողմնակալությունը բացատրել, թե ինչու են ամանորյա որոշումներն այդքան հաճախ ձախողվում: Ինչպիսի՞ն կլիներ պրոյեկցիայի կողմնակալության մասին տեղեկացված մոտեցումը որոշումների նկատմամբ:

3. Հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ նույնիսկ մասնագետները (ներդրողներ, ռազմական վերլուծաբաններ) զոհ են դառնում պրոյեկցիայի կողմնակալությանը: Սա ձեզ ավելի կամ պակաս վստա՞հ է դարձնում, որ դուք կարող եք հաղթահարել այն անձամբ:

4. Արդյո՞ք էթիկական է բիզնեսների համար շահագործել պրոյեկցիայի կողմնակալությունը (օրինակ՝ երկարաձգված երաշխիքների վաճառքը գնումների հուզմունքի ժամանակ): Որտե՞ղ պետք է գծվի սահմանը:

5. Ինչպե՞ս կարող են սոցիալական մեդիաները, որոնք հաճախ գրավում և ցուցադրում են մեր «տաք» վիճակի գրառումները, ուժեղացնել պրոյեկցիայի կողմնակալության ազդեցությունը ինքնության և հարաբերությունների վրա: