Сэтгэл хөдлөлийн эвристик (The Affect Heuristic)

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Нарийн төвөгтэй шийдвэртэй тулгарах үед таны тархи магадлалыг тооцоолохын тулд хүснэгт гаргаж ирдэггүй. Үүний оронд "Би энэ талаар юу мэдэрч байна вэ?" гэсэн илүү энгийн асуултыг асуудаг. Тэрхүү сэтгэл хөдлөлийн гялбаа—эерэг эсвэл сөрөг—таны сонголтыг чиглүүлдэг үл үзэгдэх луужин болдог. Хэрэв ямар нэг зүйл тааламжтай санагдвал та түүнийг аюулгүй, үнэ цэнэтэй гэж зөнгөөрөө таамагладаг. Хэрэв эвгүй санагдвал та үүнийг эрсдэлтэй, ашиггүй гэж дүгнэдэг. Энэхүү сэтгэл хөдлөлийн дөт зам нь таныг ухаалаг сэтгэж эхлэхээс ч өмнө миллисекундын дотор ажиллаж эхэлдэг.

2. Үүний цаадах шинжлэх ухаан

2.1. Нээлт ба түүх

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь хүнийг зөвхөн оновчтой шийдвэр гаргагч гэж үздэг байсан 20-р зууны үзэл баримтлалд сорилт болсон өргөн хүрээний оюуны өөрчлөлтөөс үүдэлтэй. Хэдэн арван жилийн турш эдийн засагчид болон сэтгэл судлаачид Рациональ сонголтын онолыг голчлон баримталж ирсэн. Тэд хүмүүсийг Homo economicus буюу хүлээгдэж буй ашиг тусыг нэмэгдүүлэхийн тулд магадлалын үр дүнг анхааралтай жинлэдэг хэт рациональ амьтан гэж үздэг байв. Харин сэтгэл хөдлөлийг бидний шүүлтийг бүдгэрүүлдэг "бохирдуулагч" мэтээр тооцдог байсан.

Энэхүү суурь ойлголтыг өөрчилсөн анхны алхмыг 20-р зууны дунд үед Хязгаарлагдмал рациональ байдал (Bounded Rationality)-ийг танилцуулсан Херберт Саймон хийсэн. Саймон хүний танин мэдэхүйн чадвар хатуу хязгаартайг нотолсон. Бид ашиг тусыг дээд зэргээр нэмэгдүүлдэггүй; харин "хангалттай гэж үздэг (satisfice)". Бид хязгаарлагдмал цаг хугацаа, мэдээллийнхээ хүрээнд хангалттай сайн шийдлийг л хайдаг.

1970-аад он гэхэд Амос Тверски, Даниел Каннеман нар хүмүүсийн нарийн төвөгтэй ертөнцөд ашигладаг хүртээмж, төлөөлөл, зангуудах зэрэг тодорхой эвристикүүд буюу сэтгэхүйн дөт замуудыг зураглажээ. Гэвч эдгээр эртний үзэл баримтлал нь ихэвчлэн танин мэдэхүйн шинжтэй байсан. Тэд тархи мэдээллийг хэрхэн боловсруулдаг талаар төвлөрч байснаас биш түүний талаар хэрхэн мэдэрдэг талаар анхаараагүй юм.

Жинхэнэ "Сэтгэл хөдлөлийн хувьсгал" нь 2000-аад оны орчимд эхэлсэн. Энэ нь Роберт Зайонцын 1980 онд гаргасан "давуу байдал тогтооход дүгнэлт шаардлагагүй" гэсэн маргаан дээр суурилсан бөгөөд сэтгэл хөдлөл нь шийдвэр гаргахад зайлшгүй шаардлагатай гэдгийг нотолсон Антонио Дамасиогийн мэдрэл судлалын судалгаатай зэрэгцэн гарчээ. Эдгээр сэдвүүдийг нэгтгэн, Шийдвэр Судлалын төвийн Пол Словик болон түүний хамтрагчид 2002 оны онцлох нийтлэлдээ Сэтгэл хөдлөлийн эвристик-ийг албан ёсоор санал болгосон байна.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Гол судалгаанууд

"Давуу байдал тогтооход дүгнэлт шаардлагагүй" (Зайонц, 1980)

Роберт Зайонц аливаа зүйлд дурлах эсвэл дургүйцэх тэрхүү гэнэтийн мэдрэмж—сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл нь ихэвчлэн танин мэдэхүйн үнэлгээнээс өмнө явагддагийг харуулснаар танин мэдэхүйн хуучин ойлголтыг орвонгоор нь эргүүлсэн. Түүний туршилтууд тархи нь бидний ухамсраас хамаагүй хурдан, миллисекундын дотор аливаа зүйлийг сэтгэл хөдлөлтэй холбож шошголдог болохыг илрүүлжээ. Бид ямар нэгэн объектыг харахдаа зүгээр л төвийг сахисан өгөгдлийн цуглуулга ("хаалга, цонхтой байгууламж" гэх мэт) олж хардаггүй. Бид шууд л "үзэсгэлэнтэй байшин," "муухай байшин," эсвэл "хэлбэрдсэн байшин" гэж хардаг. Энэхүү "сэтгэл хөдлөлийн давамгайлал" нь тархи бүхэлдээ мэдрэмжид тулгуурлан бодит байдлын "анхны ноорог"-ийг бичиж, аналитик оюун ухаанд түүнийг зөвтгөх эсвэл тэр чигээр нь залгих сонголт үлдээдэг гэсэн үг.

Эрсдэл-Ашиг тусын урвуу хамаарал (Алхаками & Словик, 1994)

Алхаками, Словик нар пестицидээс эхлээд цөмийн эрчим хүч хүртэлх янз бүрийн аюулын талаар хүмүүсээс санал асуулга авч, логикийг бүхэлд нь үгүйсгэсэн хүчтэй урвуу хамаарлыг олж илрүүлжээ. Бодит ертөнцөд эрсдэл ба ашиг тус ихэвчлэн зэрэгцэн оршдог: өндөр өгөөжтэй хөрөнгө оруулалт өндөр эрсдэлтэй байдаг ба хүчтэй эмүүд ноцтой гаж нөлөөтэй байдаг. Харин хүний оюун санаанд огт өөр түүх бичигддэг:

• Хэрэв хүмүүст ямар нэгэн үйл ажиллагаа таалагдвал (эерэг сэтгэл хөдлөл), тэд үүнийг өндөр ашиг тустай, бага эрсдэлтэй гэж үнэлдэг
• Хэрэв хүмүүст ямар нэгэн үйл ажиллагаа таалагдахгүй байвал (сөрөг сэтгэл хөдлөл), тэд үүнийг бага ашиг тустай, өндөр эрсдэлтэй гэж үнэлдэг

Хүмүүс эрсдэл, ашиг тусыг тусад нь дэнсэлж үздэггүй байна. Тэд энэ хоёрыг тухайн зүйлийн талаарх ерөнхий зөн совингийн мэдрэмжээсээ л ургуулан гаргадаг.

Шалтгаалах механизмын туршилт (Финукейн ба бусад, 2000)

Энэхүү туршилт нь сэтгэл хөдлөл эрсдэл ба ашиг тусын харилцаатай зүгээр ч нэг хамааралтай биш, харин жинхэнэ шалтгаан нь болдог гэдгийг баталжээ. Судлаачид цөмийн эрчим хүч, байгалийн хий, хүнсний хадгалалтын бодис гэсэн гурван технологийг ашиглан "солбисон" загварыг тохируулсан.

Арга зүй: Оролцогчдод зөвхөн нэг хувьсагчийн (эрсдэл эсвэл ашиг тусын аль нэг нь) талаар мэдээлэл өгсөн. Зорилго нь нэг хувьсагчийн талаар олж мэдэх нь нөгөө хувьсагчийн (энэ талаар огт дурдаагүй байсан) талаарх ойлголтыг ухамсаргүйгээр гажуудуулж байгаа эсэхийг харах байв.

Туршилтын дөрвөн нөхцөл:

1. Өндөр ашиг тусын мэдээлэл
2. Бага эрсдэлийн мэдээлэл
3. Бага ашиг тусын мэдээлэл
4. Өндөр эрсдэлийн мэдээлэл

Үр дүн:

• Ашиг тус өндөр гэж уншсан оролцогчид эрсдэлийн талаар судлаачид юу ч хэлээгүй байхад хүлээж авсан эрсдэлээ мэдэгдэхүйц бууруулжээ.
• Эрсдэл өндөр гэж уншсан оролцогчид өөрсдийн хүлээн авсан ашиг тусаа мэдэгдэхүйц бууруулжээ.

Энэ нь хүний оюун санааны "сэтгэл хөдлөлийн сан" дотор эрсдэл ба ашиг тус хоорондоо салшгүй холбоотой байдгийг баталсан. Нэг шинж чанарыг өөрчлөхөд нийт сэтгэл хөдлөл өөрчлөгддөг бөгөөд "сэтгэл хөдлөлийн тууштай байдал"-ыг хадгалахын тулд нөгөө шинж чанарыг дагуулж өөрчилдөг байна.

Цаг хугацааны дарамтын судалгаа (Финукейн ба бусад, 2000)

Дараагийн судалгаанд судлаачид цаг хугацааны дарамтыг нэмэгдүүлж, оролцогчдод эрсдэл-ашиг тусын шийдвэр гаргахад ердөө хэдхэн секунд өгчээ. Дарамт шахалт дор энэхүү урвуу хамаарал мэдэгдэхүйц хүчирхэгжсэн. Энэ нь сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь үндсэндээ Систем 1-ийн үйл явц—автомат бөгөөд асар хурдан байдгийг баталгаажуулсан. Нягтлан боддог Систем 2-ыг боох үед тархи сэтгэл хөдлөлдөө улам хүчтэй тулгуурладаг байна.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Вентромедиаль префронтал кортекс (VMPFC)

Антонио Дамасиогийн вентромедиаль префронтал кортекс (VMPFC)—сэтгэл хөдлөлийн боловсруулалтыг шийдвэр гаргах үйл явцтай нэгтгэх үүрэгтэй тархины хэсэг—гэмтсэн өвчтөнүүд дээр хийсэн судалгаа нь оновчтой сэтгэхүйд сэтгэл хөдлөлийн үүрэг оролцоог нотолсон биологийн баримт болсон.

"Эллиот"-ийн тохиолдол: Дамасиогийн хамгийн алдартай өвчтөн болох Эллиот өндөр IQ, ой санамж, логик сэтгэн бодох чадвараа хадгалж үлдсэн байв. Тэрээр аливаа шийдвэрийн давуу болон сул талуудыг төгс логиктойгоор хэлэлцэж чаддаг байв. Гэлээ ч Эллиотын амьдрал сүйрлийн ирмэгт байсан бөгөөд тэр шийдвэр гаргаж чаддаггүй байв. Сэтгэл хөдлөлийн үнэлгээг—Соматик маркер—үр дүнтэй холбох чадваргүй байсан тул бүх сонголтууд нь ялгаагүй төвийг сахисан мэт харагддаг байсан. Түүнд "Энэ бол сайн" эсвэл "Энэ бол муу" гэж дохио өгөх "зөн совин" байхгүйгээс болж жижиг сажиг зүйлийн талаар эргэцүүлэхэд хэдэн цагийг зарцуулдаг байв.

Соматик маркерын таамаглал

Дамасиогийн дэвшүүлснээр, соматик маркерууд буюу бие махбодоос үүсэх дотоод мэдрэмжүүд нь оюун санааны дүр төрхийг эерэг эсвэл сөрөг холбоосоор шошголдог. Эдгээр маркерууд нь шийдвэр гаргах орон зайг үр дүнтэйгээр нарийсгаж, логик оюун ухаанд хамгийн чухал сонголтууд дээр төвлөрөх боломжийг олгодог. Ийм сэтгэл хөдлөлийн удирдамжгүйгээр логик сэтгэлгээ саажилтад ордог.

Холбогдох тархины бүсүүд:

• Амигдала (Amygdala): Өдөөгчийн сэтгэл хөдлөлийн ач холбогдлыг боловсруулж, хурдан сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл үүсгэдэг.
• Вентромедиаль префронтал кортекс (Ventromedial Prefrontal Cortex): Сэтгэл хөдлөлийн дохиог шийдвэр гаргах үйл явцтай нэгтгэдэг.
• Инсула (Insula): "Зөн совингийн мэдрэмж" үүсэхэд хувь нэмэр оруулдаг бие махбодын мэдрэмжийг боловсруулдаг.
• Антириор Сингулет Кортекс (Anterior Cingulate Cortex): Сэтгэл хөдлөлийн болон танин мэдэхүйн үнэлгээний хоорондох зөрчилдөөнийг хянадаг.

Сэтгэл хөдлөлийн сан (The Affect Pool)

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь хүний ой санамж дахь оюун санааны дүрслэлтэй холбоотой бүх эерэг болон сөрөг шошгуудын номын сан болох "Сэтгэл хөдлөлийн сан"-д хандах замаар ажилладаг. Шийдвэр гаргах шаардлагатай болоход тархи энэхүү сангаас дээж авдаг. Хэрэв ерөнхий сэтгэл хөдлөлийн сэтгэгдэл эерэг байвал хувь хүн уг объектыг өндөр ашиг тустай, бага эрсдэлтэй гэж үнэлдэг. Хэрэв сөрөг байвал тэд үүнийг бага ашиг тустай, өндөр эрсдэлтэй гэж үнэлдэг. Энэ үйл явц нь маш хурдан, автомат, мөн өндөр үр ашигтай байдаг.

3. Эволюцийн гарал үүсэл

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик бол амьдрал эсвэл үхлийн асуудалд: Аюултай, будлиантай орчинд секундыг хуваасантай тэнцэх хугацаанд хэрхэн шийдвэр гаргах вэ? гэдэгт байгалийн шалгарлаас өгсөн хамгийн гоёмсог шийдлүүдийн нэг юм.

Эртний орчин дахь амьд үлдэх давуу тал

Эртний онгон байгальд анхны хүмүүс махчин амьтад, хортой ургамал, дайсагнагч гадны хүмүүс, харгис цаг агаар зэрэг байнгын аюул заналхийлэлтэй тулгарч байв. Хэрэв зам дээр могой мөлхөж байвал, өртөг, ашиг тусыг нарийвчлан тооцох цаг байсангүй. "Аюул" гэсэн шууд, автомат мэдрэмжид найдсан өвөг дээдэс амьд үлджээ. Могойд хазуулах магадлалыг тооцоолох гэж түр зогссон хүмүүс ихэвчлэн амьд үлддэггүй байв.

Туршлагыг ашиглаж болохуйц дохио болгон нэгтгэх нь

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь амьдралын нарийн төвөгтэй туршлагуудыг энгийн, шууд хандаж болох сэтгэл хөдлөлийн шошго болгон багцлахын тулд хувьссан. Аюултай амьтантай тааралдсан сүүлчийн уулзалтын нарийн ширийн зүйл бүрийг санахыг шаардахын оронд тархи зүгээр л дотоод мэдрэмжийг хадгалдаг: "Муу. Зайлсхий." Ийм байдлаар мэдээллийг сэтгэл хөдлөл рүү шахах нь мэдээллийг тэр даруй сэргээн санах, үйлдэл хийх боломжийг олгодог.

Алдаа юу эсвэл Онцлог уу?

Герд Гигерензер зэрэг хувьслын сэтгэл судлаачид сэтгэл хөдлөлд найдах нь огт "рациональ бус" зүйл биш—энэ бол экологийн хувьд рациональ гэж маргадаг. Эрт дээр үед могой хараад зүгээр л "айдас мэдрэх" нь могойд хазуулах магадлалын математик тооцоо хийхээс хамаагүй дээр амьд үлдэх стратеги байв. Сэтгэл хөдлөл нь нарийн төвөгтэй бодит байдлыг тодорхой, хэрэгжүүлэх боломжтой дохио болгон хувиргадаг.

Орчин үеийн нийцэлгүй байдал

Асуудал нь орчин үеийн ертөнц сэтгэл хөдлөлийн эвристикээр шийдэх боломжгүй хийсвэр, магадлалт эрсдэлээр (хөрөнгийн зах зээл, уур амьсгалын өөрчлөлт, цар тахлын загварчлал) дүүрэн байна. Бид Сансрын эрин үеийн асуудлуудыг Чулуун зэвсгийн үеийн сэтгэл хөдлөлөөр удирдан чиглүүлэхийг хичээж байна. Хэрэв эрсдэл нь аварга загасны дайралт шиг тод бөгөөд зөн совинтой холбоотой байвал бидний сэтгэл хөдлөлийн эвристик төгс ажилладаг. Гэвч муу хооллолтоос үүдэлтэй зүрхний өвчин шиг стастик болон хийсвэр эрсдэл байвал түгшүүрийн хонх хэзээ ч дуугардаггүй.

Эрчим хүчний хэмнэлт

Тархи бидний биеийн жингийн ердөө 2%-ийг эзэлдэг хэдий ч биеийн эрчим хүчний ойролцоогоор 20%-ийг зарцуулдаг. Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь эрчим хүчийг асар ихээр хэмнэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Өдөр тутмын ихэнх шийдвэрт "хангалттай сайн" бөгөөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлснээр, тархины аналитик хүчин чадлыг илүү шинэ, чухал бэрхшээлүүдэд нөөцөлдөг.

4. Энэхүү төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

Хэрэглэгчийн шийдвэрүүд Бүтээгдэхүүн сонгох үед сэтгэл хөдлөл нь ихэвчлэн бодит харьцуулалтыг дарж гардаг. Хүн илүү үнэтэй машин сонгохдоо үзүүлэлтийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийсэндээ бус, харин энэ нь "зөв мэт санагдаж" эсвэл эерэг холбоосыг (статус, сэтгэл хөдлөл, эрх чөлөө) өдөөдөг учраас сонгодог.

Хоол хүнсний сонголт Сэтгэл хөдлөлтэй ойр холбоотой "байгалийнх нь илүү" гэсэн эвристик нь сохор амталгаагаар ямар ч ялгаагүй нь тогтоогдсон ч органик хүнсийг илүү эрүүл, амттай гэж үзэхэд хүмүүсийг хүргэдэг. "Байгалийн" гэдэг үг эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг бол "боловсруулсан" эсвэл "хиймэл" гэдэг үг сөрөг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг.

Харилцааны үнэлгээ Анхны сэтгэгдэл буюу хурдан хугацааны сэтгэл хөдлөлийн үнэлгээ нь бид бусдын талаарх дараа дараагийн мэдээллийг хэрхэн хүлээж авахад хүчтэй нөлөөлдөг. Хэрэв хэн нэгэн эхний удаад эерэг сэтгэл хөдлөл төрүүлбэл бид тэдний тодорхойгүй зан үйлийг сайнаар тайлбарладаг. Хэрэв сөрөг байвал бид ижил зан үйлийг бидний хардлагыг баталгаажуулж байна гэж хардаг.

Өдөр тутмын эрсдэлийн үнэлгээ Хүмүүс өндөр сөрөг сэтгэл хөдлөл дагуулдаг эрсдэлийг (онгоцны осол, аварга загасны дайралт, терроризм) асар ихээр хэтрүүлэн үнэлдэг бол сэтгэл хөдлөлийн нөлөөгүй эрсдэлийг (зүрхний өвчин, машины осол, гэр ахуйн гэмтэл) дутуу үнэлдэг.

4.2. Ажлын байранд

Ажилд авах шийдвэр Ярилцлагын сэтгэл хөдлөл нь ихэвчлэн бодит ур чадвараас илүү чухал байдаг. Эерэг мэдрэмж төрүүлдэг (ижил гарал үүсэлтэй, сэтгэл татам гадаад төрхтэй, өөртөө итгэлтэй байдалтай) нэр дэвшигчид илүү өндөр үнэлгээ авдаг. Ярилцлагын дүгнэлт нь ихэвчлэн эхний хэдхэн секундэд бүрэлддэг болохыг судалгаанууд харуулдаг.

Гүйцэтгэлийн үнэлгээ Менежерүүдийн ажилтны талаарх ерөнхий сэтгэл хөдлөлийн сэтгэгдэл нь гүйцэтгэлийн бүх үзүүлэлтүүдийн үнэлгээнд нөлөөлдөг—"Гэрлэн бүрхүүлийн нөлөө" нь үндсэндээ ангиллуудад тархсан сэтгэл хөдлөл юм.

Стратегийн шийдвэр гаргалт Удирдах албан тушаалтнууд боломж эсвэл аюулын талаарх "дотоод мэдрэмж"-дээ тулгуурлан томоохон шийдвэр гаргадаг бөгөөд дараа нь түүндээ логик үндэслэл гаргаж ирдэг. Систем 2 нь Систем 1-ийн гаргасан шийдвэрийг зөвтгөгч, хамгаалагч мэт ажилладаг.

Эрсдэлийн удирдлагын алдаанууд Байгууллагууд ихэвчлэн тод, сэтгэл хөдлөл ихээр агуулсан эрсдэлээс (терроризм, кибер халдлага) урьдчилан сэргийлэхэд хэт их хөрөнгө оруулалт хийдэг боловч энгийн хэрнээ статистикийн хувьд илүү том эрсдэлийг (ажилтны ядаргаа, үйл явцын доголдол) үл тоомсорлодог.

4.3. Бизнес ба Маркетингт

Брэндийн сэтгэл хөдлөл Компаниуд өөрсдийн брэндтэй эерэг сэтгэл хөдлөлийн холбоосыг бий болгоход хэдэн тэрбум долларын хөрөнгө оруулалт хийдэг. Nike-ийн "Just Do It" нь гутлын техникийн үзүүлэлтүүдийн тухай биш—энэ нь брэндийг хүчирхэгжилт, хөнгөн атлетик, амжилтын мэдрэмжээр шошголох тухай юм.

Зар сурталчилгаан дахь айдсын уриалга Даатгалын компаниуд, аюулгүй байдлын пүүсүүд, эмийн компаниуд худалдан авах зан үйлийг өдөөхийн тулд сөрөг сэтгэл хөдлөлийг ашигладаг. Хулгай дээрэм, осол аваар эсвэл өвчний шинж тэмдгийн тод дүр төрхийг харуулах нь сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг өдөөж, санал болгож буй шийдлийг яаралтай бөгөөд үнэ цэнэтэй мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг.

"Бахархалтай компани" -ийн урамшуулал Хэрэглэгчид "дуртай" компаниудынхаа (Apple, Disney, Tesla) бүтээгдэхүүний төлөө бодит харьцуулалтаас үл хамааран эерэг сэтгэл хөдлөл = өндөр чанар/үнэ цэнэ гэдгийг хүлээн зөвшөөрч, илүү их мөнгө төлдөг.

Бүтээгдэхүүний нэршил ба сав баглаа боодол Маркетерууд хүссэн сэтгэл хөдлөлийг өдөөхийн тулд нэр, өнгө, сав баглаа боодлыг маш нарийн сонгодог. "Байгалийн," "Цэвэр," "Шинэхэн" гэдэг нь эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг. "Химийн," "Нийлэг," "Боловсруулсан" нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг.

4.4. Улс төр ба Хэвлэл мэдээлэлд

Сонгуулийн сонголт Сонгогчид ихэвчлэн бодлогын дүн шинжилгээ гэхээсээ илүү сэтгэл хөдлөлд тулгуурлан нэр дэвшигчдийг сонгодог ("Тэр надад таалагддаг"; "Түүний ямар нэг зүйл намайг зовоодог"). Сонгуулийн стратегичид бодлогын харилцаа холбооноос илүүтэй нэр дэвшигчийн сэтгэл хөдлөлийг удирдах тал дээр төвлөрдөг.

Хэвлэл мэдээллийн хүрээ Яг ижил үйл явдал өөр өөр сэтгэл хөдлөлийг өдөөхөөр хүрээлэгдсэн байж болно. "Татварын хөнгөлөлт" нь эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг; "баячуудын татварыг бууруулах" нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүд өөрсдийн үзэгчдийн одоогийн сэтгэл хөдлөлийн сантай нийцэх хүрээг сонгодог.

Улс төрийн мессеж дэх айдас Улс төрийн кампанит ажлууд гэмт хэрэг, терроризм, эдийн засгийн сүйрлийн тод дүр төрх зэрэг айдсын уриалгаар дамжуулан сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг ашигладаг. Эдгээр нь аналитик үнэлгээг алгасч, сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэлд үндэслэн зан үйлийг өдөөдөг.

Туйлшрал Аливаа асуудал намын хүчтэй сэтгэл хөдлөлийн шошготой болсны дараа хүмүүс бүх мэдээллийг тэрхүү сэтгэл хөдлөлийн линзээр үнэлдэг. Чанараас үл хамааран "нөгөө тал"-ыг дэмжсэн мэдээлэл няцаагддаг; "манай тал"-ыг дэмжсэн мэдээлэл хүлээн зөвшөөрөгддөг.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

Вакцинд эргэлзэх байдал Улаанбурхан, гахайн хавдар, улаан эсэргэнэ (УГУ) вакцины маргаан нь сэтгэл хөдлөлийн хүчийг харуулдаг. Эндрю Уэйкфилд эрүүл хүүхэд тариа хийлгэж, улмаар аутизмд "орж" байгаа маш тод, сэтгэл хөдлөл шингэсэн түүхийг өгүүлсэн. Энэ нь вакцинтай холбоотой маш гүнзгий сөрөг соматик маркерыг бий болгосон. Нийгмийн эрүүл мэндийн ажилтнууд статистик баримтаар няцаахыг оролдсон ч сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь хийсвэр тоо баримтаас илүү тод түүхийг хүлээж авдаг. "Аутизм"-ын аймшиг (өндөр сөрөг сэтгэл хөдлөл) нь "улаанбурхан"-ы (орчин үеийн олон эцэг эхчүүд хэзээ ч харж байгаагүй) хийсвэр эрсдэлээс давж гарсан юм.

Эмчилгээний шийдвэрүүд Өвчтөнүүд ихэвчлэн статистикийн үр дүнгээс илүү сэтгэл хөдлөлд үндэслэн эмчилгээг сонгодог. "Байгалийн гаралтай" эмчилгээ нь эерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг; "химийн эмчилгээ" нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг. Энэ нь өвчтөнүүдийг үр дүнгүй боловч "илүү зөөлөн мэдрэмж төрүүлдэг" хувилбаруудыг сонгохын тулд үр дүнтэй эмчилгээнээс татгалзахад хүргэх эрсдэлтэй.

Ноцебогийн нөлөө Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь маш хүчтэй тул "маргаантай" эмчилгээнээс хор хөнөөл гарах тухай (сөрөг сэтгэл хөдлөл) хүлээлт төдий зүйл өвчтөнүүдэд бие махбодын гаж нөлөөг мэдрүүлж, тэдний айдсыг улам баталгаажуулдаг.

Нийгмийн эрүүл мэнд дэх айдсын уриалга Тамхины эсрэг кампанит ажлууд стастик анхааруулга ("Тамхи татах нь хэрэглэгчдийн X%-д хорт хавдар үүсгэдэг") үр дүнгүй болохыг олж мэдсэн, учир нь статистикт сэтгэл хөдлөл дутмаг байдаг. Зургийн анхааруулгатай шошго (ялзарсан шүд, харласан уушиг, үхэж буй өвчтөнүүдийн зураг) нь Систем 2-ыг алгасч, амигдала руу шууд нөлөөлж, тамхи татахын таашаал авч буйг доройтуулах шууд сөрөг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэг.

4.6. Санхүү ба Хөрөнгө оруулалтад

Хувьцааны үнэлгээ ба "Бахархалтай" компаниуд Мейр Статманы судалгаа нь санхүүгийн суурь онолд сорилт болсон. Тэрээр Fortune сэтгүүлийн "Хамгийн бахархалтай компаниуд"-д дүн шинжилгээ хийж, хөрөнгө оруулагчид эдгээр компаниудад (Disney, Google) өндөр эерэг сэтгэл хөдлөлтэй ханддаг болохыг тогтоожээ. Тэд эдгээр компаниудад "дуртай" учраас эрсдэл багатай, өгөөж өндөртэй гэж үнэлдэг. Энэ нь үнийг өсгөж, ихэвчлэн хэт үнэлгээнд хүргэдэг бөгөөд парадокс байдлаар ирээдүйн өгөөжийг бууруулдаг.

"Нүгэлт хувьцаа"-ны урамшуулал Нөгөөтэйгүүр, "нүгэлт хувьцаанууд" (тамхи, мөрийтэй тоглоом, батлан хамгаалах) өндөр сөрөг сэтгэл хөдлөлийг дагуулдаг. Хөрөнгө оруулагчид тэдэнд "дургүй" тул эрсдэлтэй эсвэл ёс суртахууны хувьд жигшүүртэй гэж үнэлдэг. Энэ нь үнийг бууруулдаг (дутуу үнэлгээ). Сэтгэл хөдлөлдөө автдаггүй хөрөнгө оруулагчдын хувьд эдгээр хувьцаанууд ихэвчлэн өндөр өгөөжтэй байдаг, учир нь тэдгээр нь "сэтгэл хөдлөлийн торгууль"-ийн улмаас хямдралтай арилжаалагдаж буй ашигтай компаниуд байдаг.

Зах зээлийн хөөсрөлт ба Уналт 2008 оны санхүүгийн хямрал нь хамтын сэтгэл хөдлөлийн хэлбэлзлийн жишээ юм:

• Хөөсрөлт (Эйфори): "Үл хөдлөх хөрөнгө" нь дийлдэшгүй эерэг сэтгэл хөдлөлийг олж авсан ("Аюулгүй", "Үргэлж өсдөг"). Энэ нь эрсдэлийн ойлголтыг дарангуйлсан. Сэтгэл хөдлөлийн сан маш эерэг байсан тул сабпрайм хөшүүргийн талаарх аналитик анхааруулгыг үл тоомсорлосон.
• Уналт (Үймээн): Хөөс хагарах үед сэтгэл хөдлөл тэр даруй "Айдас" болж хувирсан. Санхүүгийн бүх систем хэт сөрөг сэтгэл хөдлөлийн шошготой болж, "аюулгүй байдал руу зугтах" хөдөлгөөнийг өдөөсөн. Зах зээл муу мэдрэгдэж байсан тул хөрөнгө оруулагчид хөрөнгөө—тэр ч байтугай сайн хөрөнгийг хүртэл ялгаагүй зарж байв.

IPO Эйфори Анхдагч хувьцааны санал болгох (IPO) нь ихэвчлэн цэвэр сэтгэл хөдлөл дээр арилжаалагддаг. Хөрөнгө оруулагчид балансыг шалгахын оронд "түүх" эсвэл "мөрөөдөл" (эерэг сэтгэл хөдлөл)-ийг худалдан авдаг бөгөөд энэ нь эхний өдрийн асар их өсөлтөд хүргэдэг боловч сэтгэл хөдлөл буурч, анализ хийх үед урт хугацааны туршид гүйцэтгэл муу байдаг.

5. Бодит амьдралын жишээнүүд

Жишээ 1: Цөмийн эрчим хүч—Айдсын нийслэл

• Нөхцөл байдал: Цөмийн эрчим хүч нь нар, салхи зэрэг эрчим хүчний гол эх үүсвэрүүдийн дотроос нэг киловатт-цаг тутамд ногдох нас баралтын түвшнээрээ хамгийн бага нь юм. Гэлээ ч энэ нь олон нийтийн хамгийн хүчтэй эсэргүүцэлтэй тулгардаг.

• Юу болсон бэ: Статистикийн хувьд аюулгүй байдлын түүхтэй байсан ч цөмийн эрчим хүч нь судлагдсан ямар ч технологиос хамгийн өндөр "Аймшигт эрсдэл"-ийг дагуулдаг. Three Mile Island (1979), Чернобыль (1986), Фүкүшима (2011) зэрэг үйл явдлууд нь арилшгүй сөрөг сэтгэл хөдлөлийн шошгуудыг үүсгэсэн.

• Төөрөгдлийн үйлчлэл: Цөмийн эрчим хүчний талаарх оюун санааны дүрслэл нь атомын бөмбөг, цацраг туяа, үл үзэгдэх үхэлтэй салшгүй холбоотой байдаг. Хүмүүс "цөмийн" гэж сонсох үед шууд л "муу/аюултай" гэсэн мэдрэмж төрдөг. Энэхүү сөрөг сэтгэл хөдлөл нь уур амьсгалын өөрчлөлтөд цөмийн нүүрстөрөгчгүй байхын ашиг тусыг бодитоор үнэ цэнэтэй болгож байгаа үед ч өндөр эрсдэлтэй, бага ашиг тустай гэсэн автомат дүгнэлтэд хүргэдэг.

• Үр дагавар: Цөмийн эрчим хүч нь уур амьсгалын өөрчлөлтийн эсрэг шийдэл болохын хувьд хүлээн зөвшөөрөгдөхийн төлөө тэмцсээр байна. Герман зэрэг орнууд нүүрсний хэрэглээгээ нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ цөмийн станцуудаа үе шаттайгаар зогсоосон нь нас баралтын статистик эсвэл нүүрстөрөгчийн шинжилгээнд биш, цэвэр сэтгэл хөдлөлд суурилсан шийдвэр байв.

• Сурсан сургамж: Цөмийн салбар сөрөг сэтгэл хөдлөлийг хэлээр дамжуулан ("хайлж сүйрэх" гэхийн оронд "үйл явдал") зөөлрүүлэхийг оролдсон боловч олон арван жилийн настай сэтгэл хөдлөлийн холбоосууд өөрчлөлтөд гайхалтай тэсвэртэй болох нь батлагдсан. Үр дүнтэй харилцаа холбоо нь зөвхөн статистик мэдээллийг танилцуулаад зогсохгүй сэтгэл хөдлөлийн бодит байдалд хандахыг шаарддаг.

Жишээ 2: Форд Пинтогийн түлшний савны дуулиан

• Нөхцөл байдал: 1970-аад оны эхээр Фордын инженерүүд Пинтогийн түлшний саванд алдаа дутагдал байгааг илрүүлсэн бөгөөд энэ нь араас мөргөх үед гал гаргадаг байв.

• Юу болсон бэ: Форд Өртөг-Ашиг тусын шинжилгээ хийсэн:

  • Засах өртөг: Нэг машинд $11 × 11 сая машин = $121 сая
  • Засахгүй байхын өртөг: Төсөөлж буй 180 галын улмаас нас баралт × нэг хүний амь $200,000 + гэмтэл = $49.5 сая
  • Шийдвэр: Машиныг засахгүй байх нь "оновчтой" (илүү хямд) байв.

• Төөрөгдлийн үйлчлэл: Шүүх хурал дээр "Гримшоугийн санамж бичиг" задрахад танхимынхан үүнийг төгс оновчтой эдийн засгийн сонголт гэж хараагүй. Тэд цөөн хэдэн долларын төлөө хүний амь насаар наймаалцсан хүйтэн цуст корпорацийн нийгмийн гаж өвчнийг (sociopathy) харсан. Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь ёс суртахууны цэвэр бухимдлыг өдөөсөн: тооцоолол нь хүйтэн хөндий мэдрэгдэж байсан тул шийтгэл нь асар өндөр байх ёстой болсон.

• Үр дагавар: Шүүхээс 125 сая долларын торгууль ногдуулсан (хожим нь бууруулсан). Энэ хэрэг нь хүний амь нас эрсдэлд орсон үед Өртөг-Ашиг тусын шинжилгээ нь санаатай хайхрамжгүй байдлыг зөвтгөж чадахгүй гэсэн санааг бататгасан юм. Хүний амь насны сэтгэл хөдлөлийн ариун байдлыг зөрчсөн тэр мөчид нийгэм "Анализ хийсэн эрсдэл"-ийг дийлэнх нь няцаадаг болохыг энэ нь нотолсон.

• Сурсан сургамж: Хүснэгт дээр техникийн хувьд "рациональ" корпорацийн шийдвэр гаргалт нь олон нийтэд ил болох үед тэсрэх аюултай сөрөг сэтгэл хөдлөлийг өдөөж болно. Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийн ачаар шийдвэр нь ажиглагчдад хэрхэн мэдрэгдэж байгаа нь түүнийг барьж буй математикийн нэгэн адил чухал байдаг.

Түүхэн жишээ: Руандагийн геноцид ба Сэтгэл зүйн мэдээ алдалт

1994 онд Руандад 100 хоногийн дотор ойролцоогоор 800,000 хүн алагдсан. Олон улсын хамтын нийгэмлэг тоо баримтыг мэдэж байсан ч арга хэмжээ аваагүй.

Генерал Ромео Даллейр удахгүй болох нядалгааны талаар анхааруулсан "Геноцидийн факс" илгээсэн. Үүнд мэдээлэл, анхааруулга, хөндлөнгөөс оролцох эрх мэдлийн хүсэлт багтсан байв. Гэхдээ өгөгдөл нь сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөггүй. Барууны хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдэд (хэт оройтсон) тод, сэтгэл хөдлөлийн дүр зураг хүрээгүй байхад улс төрийн удирдагчид хөндлөнгөөс оролцох ямар ч зөн совингийн дарамтыг мэдрээгүй.

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь энэхүү бүтэлгүйтлийг тайлбарладаг: бид нэг тодорхой хохирогчийг харах үедээ маш их өрөвддөг ч, хохирогчдын тоо мянга эсвэл саяар нэмэгдэхийн хэрээр бидний сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл мэдээширдэг. Бид "800,000 үхэл"-ийг сэтгэл хөдлөлөөр боловсруулж чадахгүй. Энэ бол статистик бөгөөд статистик нь сэтгэл хөдлөлийн хувьд төвийг сахисан байдаг. Сэтгэл хөдлөл биднийг хөтлөхгүй л бол бид дорвитой арга хэмжээ авдаггүй.

Пол Словикийн "энэрэн нигүүлсэхүйн арифметик"-ийн судалгаагаар Систем 1 (сэтгэл хөдлөл) нь массын статистикт хариу өгөхгүй байх үед олон улсын эрх зүй (жишээ нь, Геноцидийн конвенц) нь хөндлөнгийн оролцоог албаддаг Систем 2-ийн бүтцийг бий болгох оролдлого гэдгийг харуулж байна. Гэвч зөн совингийн айдасгүйгээр улс төрийн хүсэл зориг ихэвчлэн ууршдаг.

6. Энэ төөрөгдлийн төлөөс

6.1. Хувийн зардал

Шийдвэрийн чанар муу байх Голчлон сэтгэл хөдлөлд тулгуурлан гаргасан шийдвэрүүд ихэвчлэн чухал мэдээллийг үл тоомсорлодог. Зөвхөн "зөв мэдрэгдэж байгаа" зүйлд үндэслэн хөрөнгө оруулалт, карьер, эмчилгээ эсвэл харилцааг сонгох нь урт хугацааны зорилгод сөргөөр нөлөөлөх эрсдэлтэй.

Залилан мэхлэхэд эмзэг байх Сэтгэл хөдлөлдөө ихээхэн найддаг хүмүүс маркетер, луйварчид, улс төрчид болон сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдлийг хэрхэн өдөөхийг мэддэг бусад хүмүүст залилуулах нь амархан байдаг.

Алдагдсан боломжууд Танил бус сонголтуудад (шинэ технологи, карьерын өөрчлөлт, хөрөнгө оруулалтын боломжууд) хандах сөрөг сэтгэл хөдлөл нь зөвхөн эвгүй санагдсан учраас хүмүүсийг ашигтай сонголтоос зайлсхийхэд хүргэдэг.

Харилцааны гажуудал Анхны сэтгэгдэл бидний хандлагыг тодорхойлдог тул, цаашид нийцэх магадлалтай байсан ч анхны сөрөг мэдрэмж төрүүлсэн хүмүүстэй харилцах харилцааг сүйтгэж болзошгүй.

6.2. Мэргэжлийн зардал

Хөрөнгө оруулалтын алдагдал Сэтгэл хөдлөл ба шүүлтийн хоорондын урвуу хамаарал нь хөрөнгө оруулалтын урьдчилан таамаглаж болохуйц алдаануудад хүргэдэг: "бахархалтай" хувьцааг хөөрөгдсөн үнээр худалдаж авах (дараа нь гүйцэтгэл нь буурдаг) болон өндөр өгөөж санал болгодог "нүгэлт хувьцаа"-наас зайлсхийх.

Карьерын хязгаарлалт Сэтгэл хөдлөлд тулгуурласан ажилд авах болон албан тушаал ахиулах шийдвэрүүд нь (ур чадварт бус) "зөв" мэдрэмжийг төрүүлдэггүй мэргэжилтнүүдийн хувьд карьерын өсөлтийг хязгаарлаж болно.

Стратегийн буруу үнэлгээ Аналитик баталгаажуулалтгүйгээр сэтгэл хөдлөлд тулгуурладаг бизнесийн удирдагчид бодит аюулын дохиог үл тоомсорлож, ирээдүйтэй мэт санагдах боломжуудыг хөөцөлдөж, эсвэл бат бөх үндэслэлтэй ч буруу мэдрэгдэж буй боломжуудаас татгалзах эрсдэлтэй.

Эрсдэлийн буруу хуваарилалт Байгууллагууд өндөр сэтгэл хөдлөлийн эрсдэлээс урьдчилан сэргийлэхэд хэт их хөрөнгө оруулалт хийж, сэтгэл хөдлөлийн хувьд бүдэг боловч илүү том эрсдэлүүдийг үл тоомсорлож болно.

6.3. Нийгмийн зардал

Бодлогын гажуудал Нийгэм аль эрсдэл нь хамгийн их хор хөнөөл учруулж байгаагаас илүүтэйгээр аль эрсдэл нь сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл үзүүлж байгаад үндэслэн нөөцөө хуваарилдаг. Амьдралын хэв маягийн өвчнөөс (бага сэтгэл хөдлөл) хавьгүй илүү олон хүн нас бардаг боловч терроризм (өндөр сэтгэл хөдлөл) нь үүнтэй харьцуулахад пропорциональ бус анхаарал татдаг.

Хүмүүнлэгийн бүтэлгүйтэл Сэтгэл зүйн мэдээ алдалтын ачаар бөөнөөр хөнөөх гэмт хэрэг нь хөндлөнгийн оролцоог өдөөхөд шаардлагатай сэтгэл хөдлөлийн түгшүүрийг бий болгож чаддаггүй. Үүний үр дүн нь дэлхий ертөнц статистик хэрхэн дээшлэхийг тайван ажиглаж байх зуур хүний алдагдсан амь насаар хэмжигддэг.

Технологийг нэвтрүүлэх бүтэлгүйтэл Ашигтай технологиуд (Хувиргасан амьд организмууд, цөмийн эрчим хүч, зарим эмчилгээ) нь нотлох баримтад биш сэтгэл хөдлөлд суурилсан олон нийтийн эсэргүүцэлтэй тулгарч, боломжит ашиг тусыг хойшлуулж эсвэл саатуулдаг.

Зах зээлийн тогтворгүй байдал Хамтын сэтгэл хөдлөлийн өөрчлөлт (хөөсрөлтийн үеийн шунал/эйфори, уналтын үеийн айдас/үймээн) нь зах зээлийн хэлбэлзлийг суурь үзүүлэлтүүдийн зөвтгөх хэмжээнээс давж нэмэгдүүлдэг.

6.4. Статистикийн нөлөө

Судалгааны үр дүнгүүд сэтгэл хөдлөлийн эвристикийн нөлөөг тооцдог:

• Финукейн болон түүний хамтрагчдын судалгаагаар цаг хугацааны дарамт дор эрсдэл-ашиг тусын урвуу хамаарал мэдэгдэхүйц бэхжиж байгааг харуулсан нь танин мэдэхүйн нөөц хязгаарлагдмал үед сэтгэл хөдлөлийн хамаарал нэмэгдэж байгааг харуулж байна.

• Словикийн "сэтгэл зүйн мэдээ алдалт"-ын судалгаагаар бусад хохирогчдын талаарх статистик мэдээллийг нэмэх үед тодорхойлогдсон хохирогчдод туслах хандивын хэмжээ бараг 50%-иар буурч болохыг харуулсан.

• "Зөн совингийн токсикологи"-ийн судалгаагаар энгийн хүмүүс шинжлэх ухаанаар батлагдсан зарчим болох канцероген бодисын "аюулгүй тун" гэсэн ойлголтыг няцаадаг болохыг тогтоосон, учир нь энэ нь сэтгэл хөдлөлд суурилсан сэтгэлгээтэй зөрчилддөг.

• Вакцинд эргэлзэх байдлын судалгаагаар хувийн тод түүхүүд нь эцэг эхийн шийдвэр гаргахад тархвар судлалын нотолгооноос давж гардаг бөгөөд энэ нь вакцинаас татгалзах хандлага өндөртэй нийгэмлэгүүдэд улаанбурхан өвчний дэгдэлтэд хувь нэмэр оруулдаг болохыг харуулсан.

7. Нуугдмал ашиг тус

Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийн бүх тал нь хор хөнөөлтэй биш—энэ нь дасан зохицох чухал зорилготой.

Хурд ба үр ашигтай байдал Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь аналитик эргэцүүлэл хэт удаан байх нөхцөлд хурдан шийдвэр гаргах боломжийг олгодог. Онцгой байдлын үед аюулыг "мэдрэх" болон тэр даруй арга хэмжээ авах нь амь насыг аварч чадна.

Танин мэдэхүйн нөөцийн хэмнэлт Тархины боловсруулах хүчин чадал хязгаарлагдмал. Өдөр тутмын шийдвэр гаргахад сэтгэл хөдлөлийг ашиглах нь гүнзгий дүн шинжилгээ шаарддаг жинхэнэ шинэ эсвэл чухал асуудлуудад танин мэдэхүйн нөөцийг хэмнэдэг.

Туршлагын нэгтгэл Сэтгэл хөдлөл нь туршлагын мэргэн ухааныг шууд хандах боломжтой хэлбэрт оруулж нэгтгэдэг. Тодорхой нөхцөл байдал аюултай болохыг олон удаагийн уулзалтаар сурсан хүн үүнийг дахин дахин шинжлэх шаардлагагүй—мэдрэмж нь сургамжийг кодлодог.

Урам зориг ба Үйлдэл Сэтгэл хөдлөлгүйгээр бид Дамасиогийн өвчтөн Эллиот шиг саажилтад ордог. Сэтгэл хөдлөл нь биднийг анализ хийхээс үйлдэл хийхэд хүргэдэг сэдэлжүүлэх хүчийг өгдөг. Сэтгэл хөдлөлгүй цэвэр логик нь төгсгөлгүй эргэцүүлэлд хүргэдэг.

Нийгмийн чиглүүлэг Бусдын найдвартай байдал, хүсэл эрмэлзлийг хурдан сэтгэл хөдлөлөөр үнэлэх нь нийгмийн орчинд үр дүнтэй шилжихэд тусалдаг. Анхны сэтгэгдэл төгс биш ч гэсэн ихэнхдээ боломжийн нарийвчлалтай байдаг.

Яагаад бүрмөсөн устгах нь зохисгүй вэ Сэтгэл хөдлөлийн эвристикгүйгээр бид өдөр тутмын энгийн шийдвэрээ ч гаргаж чадахгүй. Өглөөний цайндаа юу идэхээс эхлээд гудамж хөндлөн гарах эсэх хүртэлх шийдвэр бүхэн нарийвчилсан дүн шинжилгээ шаардах болно. Гол зорилго нь сэтгэл хөдлөлөө бүрмөсөн үгүйсгэх биш, харин хэзээ бидэнд тусалж, хэзээ төөрөгдүүлж байгааг таних, улмаар чухал шийдвэр гаргах үедээ аналитик сэтгэлгээг ашиглах явдал юм.

8. Өөрийгөө үнэлэх: Танд энэ төөрөгдөл байна уу?

8.1. Анхааруулах тэмдгүүдийн жагсаалт

• Би баримтад дүн шинжилгээ хийлгүйгээр зөвхөн "дотоод мэдрэмж"-дээ тулгуурлан шийдвэр гаргах нь олонтаа
• Надад ямар нэг зүйл (компани, бүтээгдэхүүн, санаа) таалагдах үед би үүнийг эрсдэл багатай гэж автоматаар таамагладаг
• Надад ямар нэг зүйл аюултай санагдах үед, үүнийг эрсдэлтэй гэдгийг надад итгүүлэх статистик хэрэггүй
• Би "байгалийн гаралтай" бүтээгдэхүүнд татагддаг бөгөөд "нийлэг" эсвэл "боловсруулсан" зүйлд зөн совингоороо үл итгэдэг
• Статистикийн эрсдэлийн мэдээлэл нь хувийн түүх эсвэл тод дүр зургаас илүү үнэмшилгүй санагддаг
• Би томоохон шийдвэрүүдийг (хөрөнгө оруулалт, худалдан авалт, харилцаа) хэрхэн мэдрэгдэж байгаагаас нь шалтгаалж гаргаж байсан
• Би олон хүнд нөлөөлж буй асуудлуудад санаа зовохыг хичээдэг ч—тэдгээр нь хийсвэр бөгөөд дийлдэшгүй мэт санагддаг
• Би номыг хавтсаар нь, бүтээгдэхүүнийг савлагаагаар нь, хүмүүсийг анхны сэтгэгдлээр нь дүгнэх хандлагатай байдаг
• Цаг хугацааны дарамт дор би бараг бүхэлдээ сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэлдээ найддаг
• Би ямар нэг зүйлд дургүй байх үедээ, түүнийг ямар нэгэн ашиг тустай байж болно гэдгийг хүлээн зөвшөөрөхөд хэцүү байдаг

Оноожуулалт:

• 0-2 чагталсан: Өртөмтгий байдал бага
• 3-5 чагталсан: Өртөмтгий байдал дунд зэрэг
• 6-8 чагталсан: Өртөмтгий байдал өндөр
• 9-10 чагталсан: Өртөмтгий байдал маш өндөр

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Саяхан гаргасан томоохон шийдвэрээ бодоод үзээрэй. Энэ нь хэр зэрэг шинжилгээнд тулгуурласан бөгөөд хэр зэрэг "хэрхэн мэдрэгдсэн"-д тулгуурласан бэ? Хэрэв танд илүү их цаг байсан бол өөрөөр шийдэх байсан уу?

2. Өөрийнхөө маш их дургүй байдаг зүйлийг (технологи, компани, хоол, хүн) бодоод үзээрэй. Үүний жинхэнэ ашиг тус эсвэл эерэг шинж чанаруудыг та тодорхойлж чадах уу? Энэ нь хэр хэцүү байна вэ?

3. Та өөрийн мэдрэмжтэй зөрчилдөх статистик мэдээлэлтэй таарах үедээ (жишээлбэл, таны айдаг зүйл үнэндээ аюулгүй болохыг харуулсан өгөгдөл), үүнийг ихэвчлэн хэрхэн хүлээж авдаг вэ? Хүлээн зөвшөөрдөг үү эсвэл эргэлздэг үү?

4. Та ямар нэгэн зүйлд маш их дуртай байснаасаа болоод аюулын дохиог үл тоомсорлож байсан уу? Юу болсон бэ?

5. Хэрэв таныг сайн мэддэг хэн нэгнээс "Энэ хүн дотоод мэдрэмждээ илүү найддаг уу эсвэл нягт нямбай дүн шинжилгээнд найддаг уу?" гэж асуувал тэд юу гэж хэлэх бол?

8.3. Хурдан оношлох хувилбар

Нөхцөл байдал: Та хоёр компанид хөрөнгө оруулах талаар бодож байна:

• А компани: Та тэдний бүтээгдэхүүнд олон жилийн турш дуртай байсан, удирдлагыг нь биширдэг, найз нөхөд чинь тэдний талаар өндөр сэтгэгдэлтэй байдаг. Тэдний хувьцаа түүхэн дэх хамгийн өндөр үнэлгээгээр арилжаалагдаж байгаа бөгөөд шинжээчид ирээдүйн өгөөжийн талаар холимог бодолтой байна.

• Б компани: Тэд ёс суртахууны хувьд эргэлзээтэй (мөрийтэй тоглоом, батлан хамгаалах, тамхи) салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг. Гэлээ ч тэдний санхүүгийн суурь үзүүлэлтүүд хүчтэй, бага үнэлгээгээр арилжаалагддаг бөгөөд түүхэн өгөгдлөөс харахад нүгэлт хувьцаанууд ихэвчлэн өндөр өгөөжтэй байдаг.

Та хэрхэн хариулах вэ?

• А) "А компани зөв мэт санагдаж байна. Би биширдэг компаниуддаа итгэдэг. Б компанийн салбар надад эвгүй санагддаг тул тооноос үл хамааран би түүнээс зайлсхийх болно." → Өндөр өртөмтгий байдал
• Б) "Би А компанид татагдаж байгаа ч би өрөөсгөл байж магадгүй гэдгээ ойлгож байна. Шийдвэр гаргахаасаа өмнө хоёуланд нь илүү анхааралтай дүн шинжилгээ хийхийг хүсэж байна." → Дунд зэргийн өртөмтгий байдал
• В) "Компаниудын талаарх миний мэдрэмж хөрөнгө оруулалтын өгөөжтэй ямар ч холбоогүй. Би цэвэр үнэлгээ, суурь үзүүлэлт, хүлээгдэж буй өгөөжид төвлөрөх болно." → Бага өртөмтгий байдал

9. Бусдаас энэ төөрөгдлийг олж таних

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

Шийдвэрийн хурд Сэтгэл хөдлөлдөө маш их автсан хүмүүс бүх мэдээллийг сонсохоосоо өмнө хариултаа мэддэг мэт харагдаж, хурдан шийддэг.

Үндэслэлийг тодорхойлоход хэцүү байх Тэднээс "яагаад" гэж асуухад "зүгээр л зөв мэдрэгдэж байна" эсвэл "үүний ямар нэг зүйл намайг зовоож байна" гэхээс өөр шалтгаан гаргахдаа маш их хэцүү байдаг.

Урвуу шүүлтүүд Тэд өөрсдийн дуртай зүйлсээ эрсдэл багатай/ашиг тус ихтэй, дургүй зүйлсээ нотлох баримтаас үл хамааран эрсдэл өндөртэй/ашиг тус багатай гэж тогтмол дүгнэдэг.

Өгүүллэгийн хариу үйлдэл Тэд өгөгдөлөөс илүү түүх болон зургуудад их автдаг. Нэг тод жишээ нь статистик нотолгооноос давж гардаг.

Сөрөг мэдээллийг эсэргүүцэх Өөрсдийнх нь мэдрэмжтэй зөрчилдсөн нотлох баримтуудтай танилцахдаа тэд үүнийг няцаадаг, эх сурвалжид нь эргэлздэг эсвэл зүгээр л өөрсдийн байр суурийг өөрчлөхгүй хэвээр үлддэг.

9.2. Харилцааны улаан тугууд

Энэхүү төөрөгдөлд орсон үедээ хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "Би тайлбарлаж чадахгүй ч, үүний талаар ямар нэг зүйл буруу мэдрэгдэж байна"
• "Надад өгөгдөл харах шаардлагагүй—энэ нь аюултай гэдгийг би мэднэ"
• "Энэ нь яг л зөв шийдвэр юм шиг санагдаж байна"
• "Надад эдгээр зүйлсэд үргэлж сайн зөн совин байсаар ирсэн"
• "Тоонууд юу ч гэж хэлж болно—би зөн совиндоо л итгэдэг"

Тэдний гаргадаг маргааны төрлүүд:

• Хүн амын түвшний мэдээллээс илүүтэй хувийн түүхүүд
• Байгалийн шинж чанарт уриалах ("Энэ нь хиймэл—энэ сайн байж чадахгүй")
• "Аймшигтай" зүйлийг "магадлалтай" зүйлтэй хольж хутгасан эрсдэлийн аргументууд

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Өгөгдөл үнэн хэрэгтээ юуг харуулж байна вэ?"
• "Би энд өөрийн мэдрэмжээрээ дүгнэлтээ үүлшихийг зөвшөөрч байна уу?"
• "Миний дургүйцдэг зүйлийн жинхэнэ ашиг тус юу вэ?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгчүүд

Цаг хугацааны дарамт Хүмүүс хурдан шийдвэр гаргах шаардлагатай үед сэтгэл хөдлөлийн эвристик хүчирхэгждэг. Эцсийн хугацаа тулах үед аналитик боловсруулалт зөн совингийн хариу үйлдэлд байр сууриа тавьж өгдөг.

Танин мэдэхүйн ачаалал Сэтгэл санааны хувьд ядарсан эсвэл олон ажлыг зэрэг амжуулах үед хүмүүс сэтгэл хөдлөлд суурилсан шийдвэрүүдийг анхдагч болгодог.

Сэтгэл хөдлөлийн өдөөлт Хүчтэй сэтгэл хөдлөлүүд (айдас, догдлол, уур хилэн) нь сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг бий болгож, дараагийн дүгнэлтүүдийг илүү сэтгэл хөдлөлд тулгуурласан болгодог.

Танил бус салбарууд Хүмүүст мэдлэг чадвар дутагдах үед тэд үүнийгээ сэтгэл хөдлөлөөр нөхдөг. "Би энэ технологийг ойлгохгүй байна, гэхдээ аюултай мэт санагдаж байна."

Нийгмийн дарамт Бүлгийн орчин нь сэтгэл хөдлөлийн халдвараар дамжуулан сэтгэл хөдлөлийг өсгөж чаддаг—хуваалцсан мэдрэмжүүд нь сэтгэл хөдлөлд суурилсан дүгнэлтийг бэхжүүлдэг.

Тод мэдээлэл Сүүлийн үеийн тод, сэтгэл хөдлөлийн агуулгатай (мэдээллийн түүх, зураг, хувийн гэрчлэл) тулгарах нь сэтгэл хөдлөлд суурилсан боловсруулалтыг эхлүүлдэг.

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд аргууд

"Эсрэг талын тест" Дүгнэлтээ эцэслэн гаргахаасаа өмнө өөрөөсөө тодорхой асуу: "Хэрэв би энэ талаар эсрэгээрээ мэдэрсэн бол (дургүй зүйлдээ дуртай болсон бол, эсвэл эсрэгээрээ), би нотлох баримтыг хэрхэн үнэлэх байсан бэ?"

Эрсдэлийг Ашиг тусаас салгах Эрсдэл болон ашиг тусыг бие даасан хувьсагч болгон үнэлэхийг өөртөө шаард. Хоёр тусдаа асуулт асуу: "Миний мэдрэмжийг хойш тавибал бодит эрсдэлүүд юу вэ?" болон "Миний мэдрэмжийг хойш тавибал бодит ашиг тус юу вэ?"

Мэдрэмжээ шошголох Хүчтэй зөн совингийн хариу үйлдлийг анзаарах үедээ түүнд нэр өг: "Би үүнд татагдаж байгаагаа мэдэрч байна" эсвэл "Би дургүйцлээ мэдэрч байна." Зүгээр л сэтгэл хөдлөлийг шошголох нь үүнээс сэтгэл зүйн зайг бий болгож чадна.

Өгөгдөл шаардах Хувийн дүрэм тогтоо: тодорхой чухал босгоос дээш шийдвэрүүдийн хувьд таны мэдрэмж хэр тодорхой байгаагаас үл хамааран шийдвэр гаргахаасаа өмнө бодит өгөгдлийг шалгахыг өөрөөсөө шаард.

Удаашруулах Өндөр бооцоотой үед зориуд хойшлуул. Сэтгэл хөдлөлийн эвристик хамгийн хурдан ажилладаг; Систем 2-ыг оролцуулах нь цаг хугацаа шаарддаг.

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

Тоон бичиг үсгийг бий болгох Эллен Питерсийн судалгаагаар тоон мэдлэг өндөртэй хүмүүс статистик мэдээлэлтэй шууд харьцах чадвартай байдаг тул сэтгэл хөдлөлд бага найддаг болохыг харуулсан. Статистикийн мэдлэгээ дээшлүүлэх нь сэтгэл хөдлөлийн эсрэг тэнцвэрийг хангадаг.

Сэтгэл хөдлөлийн урьдчилсан таамаглал хийх дадлага Сэтгэл хөдлөлийн таамаглалуудаа ("Би үүнд харамсах болно"; "Энэ нь гайхалтай байх болно") тэмдэглэж, тэдгээрийг бодит үр дүнтэй харьцуулж үз. Энэ нь сэтгэл хөдлөл хэзээ төөрөгдүүлдэг талаарх мэдлэгийг бий болгодог.

Оюуны даруу байдлыг төлөвшүүлэх Таны мэдрэмж хэчнээн хүчтэй байсан ч энэ нь нотлох баримт биш гэдгийг хүлээн зөвшөөр. "Би үүнийг үнэн гэж мэдэрч байна" гэдгийг "Энэ бол үнэн" гэдгээс ялгаж салгах зуршлыг хөгжүүл.

Суурь хувь хэмжээг судлах Давтагддаг шийдвэрүүдийн хувьд (хөрөнгө оруулалт, ажилд авах, эрсдэлийн үнэлгээ) холбогдох суурь үзүүлэлтүүдийг судал. Статистикийн мэдлэг нь сэтгэл хөдлөлд суурилсан зөн совингоо шалгах боломжийг олгодог.

10.3. Орчны дизайн

Хөргөх хугацааг бий болгох Чухал шийдвэрүүдийн хувьд өөрийн үйл явцдаа заавал хүлээх хугацааг оруулж өг. Сэтгэл хөдлөл цаг хугацааны явцад бүдгэрдэг; шинжилгээ сайжирдаг.

Хяналтын хуудас ашиглах Тодорхой шалгууруудыг үнэлэхийн өмнөх амлалт нь сэтгэл хөдлөлийг шүүлтэд давамгайлахаас сэргийлдэг. Хяналтын хуудас нь "хэрхэн мэдрэгдэж байгаагаас" гадна бусад хүчин зүйлсийг харгалзан үзэхийг албаддаг.

Баталгаажуулахгүй мэдээллийг хайх Зөвхөн анхны сэтгэгдлийг чинь батлах мэдээлэл биш, харин түүнтэй зөрчилдөх мэдээллийг идэвхтэй хайх зуршлыг бий болго.

Мэдээллийн эх сурвалжийг төрөлжүүлэх Мэдээллийн нэг эх сурвалжид (ялангуяа тод түүхүүд дээр тулгуурладаг) найдах нь сэтгэл хөдлөлийг бэхжүүлдэг. Олон янзын, өгөгдлөөр баялаг эх сурвалжууд үүнийг саармагжуулдаг.

10.4. Хэзээ гадны оролцоог хайх вэ

Өндөр бооцоотой шийдвэрүүд Хөрөнгө оруулалт, карьерын өөрчлөлт, эмнэлгийн шийдвэрүүд, томоохон худалдан авалт зэрэг нь сэтгэл хөдлөлд суурилсан үндэслэлийг шалгахын тулд гадны хэтийн төлөвийг шаарддаг.

Хүчтэй анхны хариу үйлдлүүд Таны зөн совингийн хариу үйлдэл ер бусын хүчтэй (маш эерэг эсвэл маш сөрөг) байх үед гаднаас харах өнцөг хамгийн их хэрэгтэй болно.

Танил бус салбарууд Танд мэдлэг чадвар дутагдаж байгаа газруудад таны мэдрэмж таныг төөрөгдүүлэх магадлал өндөр байдаг. Тухайн салбарын мэдлэгтэй хүмүүсээс зөвлөгөө ав.

Хэрхэн асуух вэ Санал хүсэлтийн хүсэлтээ тодорхой хэлбэрээр илэрхийл: "Би энэ талаар үнэхээр эерэг/сөрөг мэдрэмжтэй байна. Би юуг анзаарахгүй байж болохыг олж харахад тусалж чадах уу?" Анхны сэтгэгдэлдээ сорилт хийхийг бусдаас илт урь.

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Сэтгэл хөдлөлийн аудит

• Зорилго: Таны дүгнэлтэд сэтгэл хөдлөлийн нөлөөг ухамсарлах чадварыг хөгжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: Нэг долоо хоногийн турш өдөр бүр 15-20 минут
• Шаардлагатай материал: Тэмдэглэлийн дэвтэр эсвэл тэмдэглэл хөтлөх програм
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Өдөр бүр өөрийн гаргасан гурван дүгнэлтийг (хүмүүс, бүтээгдэхүүн, санаа, эрсдэлийн талаар) тодорхойл.
  2. Дүгнэлт бүрийн хувьд өөрийн сэтгэл хөдлөлөө үнэл: -5 (хүчтэй сөрөг)-өөс +5 (хүчтэй эерэг) хүртэл.
  3. Тухайн объектыг хэр ашиг тустай гэж үзэж байгаагаа үнэл: 1-10
  4. Тухайн объектыг хэр эрсдэлтэй гэж үзэж байгаагаа үнэл: 1-10
  5. Урвуу хамаарал илэрсэн эсэхийг тэмдэглэ (өндөр ашиг тус = бага эрсдэл, эсвэл эсрэгээрээ)
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Сэтгэл хөдлөл эрсдэл/ашиг тусын дүгнэлттэй хэр давтамжтайгаар хамааралтай байсан бэ?
  • Урвуу хамаарал үйлчилж байгааг та барьж авсан тохиолдол байсан уу?
  • Ухамсар нь ямар нэгэн дүгнэлтийг өөрчилсөн үү?
• Давтамж: Нэг долоо хоногийн турш өдөр бүр, дараа нь долоо хоног бүр давтах

Дасгал 2: Чөтгөрийн өмгөөлөгч

• Зорилго: Сэтгэл хөдлөлийн эсрэг чиглэлд үнэлгээ хийх чадварыг бэхжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: 20-30 минут
• Шаардлагатай материал: Таны хүчтэй мэдрэмж төрүүлдэг сэдвүүдийн жагсаалт
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Маш их дургүй байдаг зүйлээ сонго (технологи, бодлого, компани, олон нийтийн зүтгэлтэн)
  2. Цагийг 20 минутаар тохируул
  3. Тухайн зүйлийн ТӨЛӨӨХ хамгийн хүчтэй баримтыг бич—жинхэнэ ашиг тус, хууль ёсны аргументууд, бодит үнэ цэнэ
  4. Шалтгаан, "гэхдээ" эсвэл үгүйсгэсэн мэдэгдлүүдийг бүү оруул
  5. Хянах: Эсрэг үзэл бодолтой хүн үүнийг бичиж чадах байсан уу? Хэрэв үгүй бол дахин оролдоорой.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Энэ дасгал хэр хэцүү байсан бэ?
  • Та өмнө нь бодож үзээгүй жинхэнэ гавьяаг олж мэдсэн үү?
  • Таны хүндрэлийн түвшин сэтгэл хөдлөл таны шүүлтэд хэрхэн нөлөөлж байгааг юу гэж илчилж байна вэ?
• Давтамж: Долоо хоног бүр, сэдвүүдийг ээлжлэн

Дасгал 3: Статистикийн бодит байдлын шалгалт

• Зорилго: Сэтгэл хөдлөлд суурилсан эрсдэлийн ойлголтыг өгөгдөлтэй харьцуулан шалгах зуршлыг бий болгох
• Шаардагдах хугацаа: 30 минут
• Шаардлагатай материал: Интернэт холболт, статистикийн эх сурвалж
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Таны айдаг таван зүйлийг (тодорхой эрсдэл, аюул, заналхийлэл) жагсааж бич.
  2. Байнга тулгардаг ч гэсэн онцгой айдаггүй таван зүйлийг жагсааж бич.
  3. Бүх арван зүйлийн бодит нас баралт/хохирлын статистикийг судал.
  4. Бодит өгөгдөл дээр үндэслэн эрэмбэлсэн жагсаалт үүсгэ.
  5. Энэ эрэмбийг өөрийн сэтгэл хөдлөлийн айдсын эрэмбэтэй харьцуул.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Айдас болон статистик эрсдэлийн хоорондох хамгийн том зөрүү хаана байсан бэ?
  • Магадлал багатай байсан ч зарим эрсдэлийг юу "илүү аймшигтай" болгодог вэ?
  • Та хариу үйлдлээ хэрхэн дахин тохируулж чадах вэ?
• Давтамж: Сар бүр

Өдөр тутмын дадлага

Өглөөний сэтгэл хөдлөлийн шалгалт Өглөө бүр нэг хүлээгдэж буй шийдвэрийг тодорхойлж, өөрийн сэтгэл хөдлөлийг шинжилгээнээс ухамсартайгаар салгахын тулд 3 минутыг зарцуул:

1. Өөрийн зөн совингийн мэдрэмжээ тэмдэглэ (эерэг/сөрөг, хүчтэй/сул)
2. "Би хэрхэн мэдэрч байгаагаас үл хамааран өгөгдөл юу хэлэх вэ?" гэж асуу.
3. Шийдвэр гаргахаасаа өмнө дор хаяж нэг баримтын эх сурвалжийг шалгах амлалт ав

• Санал болгож буй хугацаа: 3 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Өглөө (өдрийн зорилгоо тодорхойлно)
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Шалгалтыг дуусгасан эсэхээ хуанлидаа тэмдэглэ; долоо хоног бүр хянаж үз

Долоо хоногийн сорилт

Сэтгэл хөдлөлгүй өдөр Долоо хоногт нэг удаа бүх шийдвэрийг зөвхөн тодорхой шалгууруудыг ашиглан гаргахыг оролдож, зөн совингийн хариу үйлдлийг зориуд үл тоомсорло:

• Гарч ирсэн аливаа шийдвэрийн бичгээр шалгуур үзүүлэлтүүдийг үүсгэ

• Сонголтуудыг шалгуурын эсрэг тоогоор үнэл

• Мэдрэмжээс үл хамааран хамгийн өндөр оноо авсан сонголтыг сонго

• Энэ нь хэрхэн мэдрэгдэж байгаа болон юу ажиглаж байгаагаа тэмдэглэ

• 4 долоо хоногийн дараа хүлээгдэж буй үр дүн: Сэтгэл хөдлөлийн байнгын нөлөөллийн талаарх ухамсар нэмэгдэнэ; Систем 2-ыг санаатайгаар оролцуулах чадвар сайжирна.

• Эргэцүүлэн бодоход зориулсан тэмдэглэлийн асуултууд:

  • Сэтгэл хөдлөлийг үл тоомсорлох нь хэзээ хамгийн хэцүү байсан бэ?
  • Ямар нэгэн "сэтгэл хөдлөлгүй" шийдвэр нь миний таамаглаж байгаагүй үр дүнд хүргэсэн үү?
  • Энэ хандлагаас ямар шийдвэрийн ангилал хамгийн их ашиг тус хүртэх вэ?

12. Тодорхой зорилтот бүлгүүдэд зориулсан

Удирдагчид ба Менежерүүдэд

Энэхүү төөрөгдөл манлайлалд хэрхэн нөлөөлдөг вэ Удирдагчид сэтгэл хөдлөлийн дархлаагүй байдаг—тэд ихэвчлэн "алсын хараа" болон "зөн совин"-доо найддаг бөгөөд энэ нь өнгөлөн далдалсан сэтгэл хөдлөл байж болно. Харизматик удирдагчид үүнд илүү өртөмтгий байж болно, учир нь тэдний зөн совинд итгэх итгэл нь нийгмээс байнга шагнагддаг.

Байгууллагын стратегиуд

• Үнэлгээ хийхээс өмнө тодорхой шалгуур шаарддаг бүтцэд орсон шийдвэр гаргах үйл явцыг хэрэгжүүлэх
• Сэтгэл хөдлөлийн эсрэг талыг танилцуулах үүрэгтэй "улаан баг"-ийн дүрүүдийг бий болгох
• Томоохон шийдвэрүүдэд хөргөх хугацаа шаардах
• Өөр өөр сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл үзүүлдэг хувь хүмүүсийг оролцуулахын тулд шийдвэр гаргах бүлгүүдийг төрөлжүүлэх

Багт суурилсан хөндлөнгийн оролцоо

• Сэтгэл хөдлөл хэлэлцүүлгийг удирдаж байгааг тодорхойлоход багуудыг сургах ("Бид бүгд үүнд сэтгэл догдолж байгаа бололтой—яагаад гэдгийг судалцгаая")
• Хэлэлцүүлгийн үед "Би бодож байна" гэдгээс "Би мэдэрч байна" гэдгийг ялгах хэм хэмжээ тогтоох
• Давамгайлж буй сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэлтэй санал нийлэхгүй байх сэтгэл зүйн аюулгүй байдлыг бий болгох

Ажилд авах үр дагавар Зөн совингийн хэлэлцүүлгээс өмнө урьдчилан тодорхойлсон шалгуураар ярилцлагуудыг зохион байгуулж, оноожуулах. Судалгаанаас харахад дотоод мэдрэмжээр ажилд авах нь ихэвчлэн төөрөгдлийг мөнхжүүлдэг бөгөөд урьдчилан таамаглах үндэслэл багатай байдаг.

Эцэг эх, Багш нарт

Сэтгэл хөдлөлийн талаар хүүхдүүдэд заах

• Насанд нь тохирсон хэллэг ашиглах: "Бидний мэдрэмж бидэнд хурдан таамаглал өгдөг, гэхдээ заримдаа бид таамаглал зөв эсэхийг шалгах хэрэгтэй."
• Хүүхдүүдэд мэдрэмж ба баримтыг хэзээ ашиглаж байгаагаа тодорхойлоход нь туслах
• Үйл явцыг үлгэрлэх: "Би үүнд сандарч байгаагаа анзаарсан тул шалгахын тулд мэдээлэл хайсан."

Насанд тохирсон ойлголтууд:

• 5-8 нас: "Хурдан мэдрэмж" ба "Удаан сэтгэхүй"; таамаглалыг шалгах
• 9-12 нас: Зар сурталчилгаа биднийг хэрхэн мэдрүүлэхийг хичээдэг вэ; телевизээр гарч буй аймшигтай зүйлс яагаад бодит амьдрал дээр аюулгүй байж болох вэ
• 13+ нас: Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийн бүрэн ойлголт; хэвлэл мэдээллийн бичиг үсэг; манипуляцийг таних

Үйл ажиллагаанууд:

• Айдсын эрэмбийг бодит аюулын статистиктай харьцуулах (аварга загас ба машины осол)
• Зар сурталчилгаа хэрхэн баримт танилцуулахын оронд мэдрэмж төрүүлэхийг хичээж байгааг олж мэдэх
• Дуртай, дургүй зүйлсийнхээ талаар "эсрэг талын тест"-ийг хэрэгжүүлэх

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

Эмнэлзүйн үр дагавар Өвчтөнүүд статистикт биш сэтгэл хөдлөлдөө тулгуурлан эрүүл мэндийн шийдвэр гаргадаг. Үр дүнгийн өгөгдлөөс үл хамааран "аюултай санагддаг" эмчилгээнээс (химийн эмчилгээ) татгалзаж, "байгалийн мэт санагддаг" эмчилгээг (нэмэлт тэжээл) илүүд үзэж болно.

Харилцааны стратегиуд

• Эрсдэлийн мэдээллийг олон хэлбэрээр (тоо, дүрслэл, харьцуулалт) танилцуулах
• Сэтгэл хөдлөлийн мессежийг стратегийн хувьд ашиглах: айдсын уриалга нь зан үйлийн өөрчлөлтийг өдөөж болох боловч үр дүнтэй байдлын мэдээллийг дагалдуулах шаардлагатай
• Өгөгдөл өгөхийн зэрэгцээ өвчтөний мэдрэмжийг хүлээн зөвшөөрөх
• Зөвхөн статистик мэдээлэл биш, эерэг үр дүнгийн бодит, тод жишээг ашиглах

Оношилгооны анхаарах зүйлс Эмч нар өөрсдөө сэтгэл хөдлөлд өртөмтгий байдаг. Тааламжтай өвчтөнүүд илүү зөөлөн онош авч болно; сөрөг сэтгэл хөдлөл төрүүлдэг өвчтөнүүдийг орхигдуулах эсвэл дутуу үзлэг хийж болзошгүй.

Вакцины харилцаа холбоо Зөвхөн статистик мэдээллээр бус, тод эерэг түүхүүдээр (өвчнөөс урьдчилан сэргийлсэн амжилтын түүх) тод сөрөг түүхүүдийг (ховор тохиолддог сөрөг үйл явдлууд) эсэргүүцэх.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах Үйлчлүүлэгчид сэтгэл хөдлөлд үндэслэн шийдвэр гаргадаг гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Хүлээгдэж буй өгөөжөөс үл хамааран "Нүгэлт хувьцаа"-ны зөвлөмжөөс татгалзаж болно. Сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдлийг илэрхийлэх зөвлөмжийг боловсруулах.

Төсвийн удирдлага Сэтгэл хөдлөлийг шинжилгээнээс тусгаарлах үйл явцыг бий болгох:

• Чанарын үнэлгээ хийхээс өмнө тоон шалгуур ашиглах
• Сэтгэл хөдлөлд автсан сандралтай худалдаанаас урьдчилан сэргийлэх хүлээлтийн хугацааг бий болгох
• Сэтгэл хөдлөлд суурилсан аливаа нэг алдааны нөлөөллийг бууруулахын тулд төрөлжүүлэх

Эрсдэлийн удирдлага Үйлчлүүлэгчийн эрсдэл даах чадварын асуулга нь ихэвчлэн бодит эрсдэлийн хүчин чадлыг бус сэтгэл хөдлөлийг хэмждэг. Үйлчлүүлэгчид эрсдэлийн талаар хэрхэн мэдэрч байгааг тэдний зорилгод үйлчлэх эрсдэлийн түвшингээс салгах аргуудыг хөгжүүлэх.

Хөрөнгө оруулагчийн боловсрол Үйлчлүүлэгчдэд сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг ойлгоход нь туслах бөгөөд ингэснээр тэд хэзээ өөрт нь нөлөөлж байгааг таньж чадна. Өөрийгөө ухамсарладаг үйлчлүүлэгчид илүү сайн урт хугацааны түншүүд болдог.

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцан үйлчлэх нь

Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг өсгөдөг төөрөгдлүүд

Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг саармагжуулж чадах төөрөгдлүүд

Түгээмэл төөрөгдлийн гинж

Айдсын каскад (The Fear Cascade): Тод үйл явдал (Хүртээмж) → Хүчтэй сөрөг сэтгэл хөдлөл → Өндөр эрсдэлийн ойлголт (Сэтгэл хөдлөлийн эвристик) → Сонгомол мэдээллийн эрэл (Баталгаажуулах төөрөгдөл) → Бэхжсэн сөрөг сэтгэл хөдлөл → Бодлогын хэтрүүлсэн хариу үйлдэл

Жишээ: Террорист халдлага нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр (хүртээмж) өргөнөөр цацагдаж, хүчтэй айдсын сэтгэл хөдлөлийг бий болгодог. Хүмүүс терроризмыг гол аюул заналхийлэл гэж хүлээж авч (сэтгэл хөдлөлийн эвристик), аюулыг батлах мэдээг хайж (баталгаажуулах төөрөгдөл), энэ нь сэтгэл хөдлөлийг улам өндөрсгөж, эцсийн дүндээ том эрсдэлийг үл тоомсорлож, жижиг статистикийн эрсдэлийг шийдвэрлэх бодлогыг дэмжихэд хүргэдэг.

Энэрэн нигүүлсэхүйн уналт (The Compassion Collapse): Нэг хохирогч (Тодорхойлогдох хохирогчийн нөлөө) → Хүчтэй эерэг сэтгэл хөдлөл → Өгөөмөр хариу үйлдэл → Нэмэлт хохирогчид нэмэгдсэн → Сэтгэл зүйн мэдээ алдалт → Сэтгэл хөдлөл алга болох → Үйлдэлгүй байдал

Жишээ: Нэг өлсгөлөн хүүхдийн зураг өрөвдөх сэтгэлийг өдөөж, хандив цуглуулдаг. Сая сая өлсгөлөн хүүхдүүдийн тухай мэдээлэл нь статистик хийсвэрлэлийг бий болгож, сэтгэл хөдлөлийг нурааж, туслах хүсэл эрмэлзлийг парадокс байдлаар бууруулдаг.

Гинжийг таслах:

• Үе шат бүрт аналитик хяналтын цэгүүдийг оруулах
• Тодорхой асуух: "Миний мэдрэмж бодит цар хүрээтэй пропорциональ байна уу?"
• Сэтгэл хөдлөлөөс үл хамааран туслах зан үйлийг хадгалахын тулд урьдчилан үүрэг хүлээх хэрэгслийг ашиглах

14. Соёлын хэтийн төлөв

Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь бүх нийтийн—судлагдсан бүх соёлд байдаг боловч түүний онцлог өдөөгч ба илрэл нь ихээхэн ялгаатай байдаг.

Зүүн ба Баруун: Анхаарлын ялгаа Судалгаагаар гол объект дээр анхаарлаа төвлөрүүлдэг аналитик сэтгэгчид (Барууны соёлд илүү түгээмэл) болон контекст, харилцаа холбоонд анхаарал хандуулдаг нэгдмэл сэтгэгчдийн (Зүүн Азийн соёлд илүү түгээмэл) хооронд ялгаа гардаг. Энэ нь "сэтгэл хөдлөлийн сан"-д юу ороход нөлөөлдөг:

• Барууны хүн цөмийн станцыг голчлон реактороор нь дүгнэж болно
• Зүүн Азийн хүн үүнийг нийгэм, зохицуулалт, харилцааны нөхцөл байдалд нь тулгуурлан дүгнэж болно

Итгэлцэл ба Уур хилэн Соёл дамнасан нь Герман, Хятадыг харьцуулсан судалгаагаар уур хилэн итгэлцэлд өөр өөрөөр нөлөөлдөг болохыг тогтоожээ:

• Германд уур хилэн нь танихгүй хүмүүст итгэх итгэлийг нэмэгдүүлсэн (магадгүй эрх мэдэл/хяналтын дохио болж үйлчилдэг)
• Хятадад уур хилэн нь танил хүмүүст итгэх итгэлийг нэмэгдүүлсэн (магадгүй шударга байдал/хөрөнгө оруулалтыг илтгэдэг)

Энэ нь сэтгэл хөдлөл нь дэлхийн хэмжээнд шийдвэр гаргахад түлхэц өгдөг ч тодорхой сэтгэл хөдлөлийг тайлбарлах соёлын "дүрмүүд" нь эвристикийг зохицуулдаг болохыг харуулж байна.

Латин Америк дахь үнэлэгдэхүйц байдал Латин Америкийн нөхцөл байдлын судалгаагаар бодит гэмт хэргийн гаралт болон аюулгүй байдлын мэдрэмж хоорондын зөрүү нь сэтгэл хөдлөлөөс үүдэлтэй болохыг тогтоожээ. Гэмт хэргийн талаарх өндөр түвшний, тод түүхүүд (хүртээмж) нь маш хүчтэй сөрөг сэтгэл хөдлөлийг бий болгож, статистикийн хувьд гэмт хэргийн түвшин буурч байгаа газар ч иргэдийг маш их аюултай байдалд орсон мэт мэдрэхэд хүргэдэг. Аюултай байдлын "мэдрэмж" нь өгөгдлөөс илүүтэй бодлогыг удирддаг.

Соёл дамнасан харилцан үйлчлэлийн үр дагавар

• Нэг соёлд үр дүнтэй эрсдэлийн харилцаа холбооны стратеги нөгөө соёлд бүтэлгүйтэж болно
• Барууны нөхцөлд цуурайтдаг сэтгэл хөдлөлийн өдөөгч дэлхий дахинд орчуулагдахгүй байж магадгүй
• Соёлын зөвлөхүүд аливаа арга хэмжээг хэрэгжүүлэхийн өмнө орон нутгийн сэтгэл хөдлөлийн орчныг үнэлэх хэрэгтэй

15. Төөрөгдөл ба буруу ойлголтууд

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Мэдрэмжтэй эрсдэл гэдэг нь аюулд хариулах бидний хурдан, зөн совингийн хариу үйлдэл юм. Анализ хийсэн эрсдэл нь аюулыг удирдахад логик, шалтгаан, шинжлэх ухааны эргэцүүллийг авчирдаг. Мэдрэмжид найдах нь нарийн төвөгтэй, тодорхойгүй, заримдаа аюултай ертөнцөд чиг баримжаа олох илүү хурдан, илүү хялбар, илүү үр дүнтэй арга юм." — Пол Словик, "Сэтгэл хөдлөлийн эвристик" (The Affect Heuristic) (2002)

"Мэдрэх болон бодох нь мэдээлэл боловсруулах зэрэгцээ, харилцан үйлчлэгч системүүд юм... Сэтгэл хөдлөл нь аналитик байдлаар нэгтгэхэд хэцүү олон шийдвэрийн хувьд 'нийтлэг валют' юм." — Эллен Питерс, "Тоон бичиг үсэг ба Эрсдэлийн ойлголт" (Numeracy and the Perception of Risk) (2008)

"Соматик маркерууд нь хоёрдогч сэтгэл хөдлөлөөс үүссэн мэдрэмжийн онцгой тохиолдол юм. Эдгээр сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжүүд нь суралцах замаар зарим хувилбаруудын урьдчилан таамагласан ирээдүйн үр дүнтэй холбогдсон байдаг." — Антонио Дамасио, Декартын алдаа (Descartes' Error) (1994)

"Хэрэв би массыг харвал би хэзээ ч хөдлөхгүй. Хэрэв би нэгийг харвал би хөдлөх болно." — Тодорхойлогдох хохирогчийн нөлөөг жишээлэн харуулсан Эх Терезад хамааруулсан үг

"Бид мэдэрдэг сэтгэдэг машинууд биш; бид сэтгэдэг мэдэрдэг машинууд юм." — Орчин үеийн сэтгэл хөдлөлийн шинжлэх ухааны нийлэгжилт

17. Гол санаанууд

1. Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь бүх нийтийнх. Хүн бүр дүгнэлт гаргахдаа "сайн" эсвэл "муу" гэсэн мэдрэмжид тулгуурладаг. Энэ нь боловсролгүй байдлын алдаа биш, харин хүний танин мэдэхүйн үндсэн шинж чанар.

2. Эрсдэл ба ашиг тус нь бодит байдалд бус, харин оюун санаанд урвуу хамааралтай байдаг. Бидэнд ямар нэг зүйл таалагдах үед бид автоматаар өндөр ашиг тустай, бага эрсдэлтэй гэж хүлээж авдаг. Бидэнд ямар нэг зүйл таалагдахгүй байх үед бид бага ашиг тустай, өндөр эрсдэлтэй гэж хүлээж авдаг. Энэ нь эрсдэл болон ашиг тус ихэвчлэн эерэг хамааралтай байдаг бодит байдалтай зөрчилддөг.

3. Сэтгэл хөдлөл хурдан ажилладаг; шинжилгээ удаан ажилладаг. Цаг хугацааны дарамт, танин мэдэхүйн ачаалал эсвэл сэтгэл хөдлөлийн хөөрөл дор бид сэтгэл хөдлөлд илүү их найддаг. Нарийвчилсан дүн шинжилгээ нь цаг хугацаа, оюун санааны нөөц шаарддаг.

4. Статистикт сэтгэл хөдлөлийн цохилт дутмаг байдаг. Нөлөөлөлд өртсөн сая сая хүмүүсийн тухай мэдээлэл нь нэг тод түүхийн төрүүлдэг сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдлийг өдөөж чаддаггүй. Энэ нь нийгмийн эрүүл мэндийн харилцаа холбооны бүтэлгүйтлээс эхлээд геноцид үйлдэгдэх үеэр юу ч хийдэггүй байдал хүртэл бүх зүйлийг тайлбарладаг.

5. Сэтгэл хөдлөл нь шийдвэр гаргахад зайлшгүй шаардлагатай. Сэтгэл хөдлөлгүйгээр бид Дамасиогийн өвчтөн Эллиот шиг саажилтад ордог. Зорилго нь сэтгэл хөдлөлийг устгах биш, харин хэзээ тусалж, хэзээ төөрөгдүүлж байгааг таних явдал.

6. Төөрөгдлийг арилгах нь зөвхөн ухамсарлах биш, идэвхтэй стратеги шаарддаг. Сэтгэл хөдлөлийн эвристикийн талаар мэдэх нь үүнийг саармагжуулдаггүй. Үр дүнтэй төөрөгдлийг арилгах нь хүрээлэн буй орчны дизайн, бүтцэд орсон үйл явц, зориудын дасгал сургуулилт шаарддаг.

7. Үр дүнтэй харилцахын тулд сэтгэл хөдлөлийг тат. Зөвхөн өгөгдөл танилцуулах нь зан үйлийг ховор өөрчилдөг. Үр дүнтэй эрсдэлийн харилцаа холбоо, нийгмийн эрүүл мэндийн мессеж, хүмүүнлэгийн уриалга нь статистикийг сэтгэл хөдлөлтэй "дуулуулах" ёстой.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Slovic, P., Finucane, M. L., Peters, E., & MacGregor, D. G. (2002). The affect heuristic. In T. Gilovich, D. Griffin, & D. Kahneman (Eds.), Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgment (pp. 397-420). Cambridge University Press.

• Finucane, M. L., Alhakami, A., Slovic, P., & Johnson, S. M. (2000). The affect heuristic in judgments of risks and benefits. Journal of Behavioral Decision Making, 13(1), 1-17.

• Zajonc, R. B. (1980). Feeling and thinking: Preferences need no inferences. American Psychologist, 35(2), 151-175.

• Loewenstein, G. F., Weber, E. U., Hsee, C. K., & Welch, N. (2001). Risk as feelings. Psychological Bulletin, 127(2), 267-286.

• Slovic, P. (2007). "If I look at the mass I will never act": Psychic numbing and genocide. Judgment and Decision Making, 2(2), 79-95.

Номнууд

• Damasio, A. R. (1994). Descartes' Error: Emotion, Reason, and the Human Brain. Putnam.

• Slovic, P. (Ed.). (2000). The Perception of Risk. Earthscan.

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

• Gigerenzer, G. (2007). Gut Feelings: The Intelligence of the Unconscious. Viking.

Номын бүлгүүд

• Slovic, P., Finucane, M. L., Peters, E., & MacGregor, D. G. (2004). Risk as analysis and risk as feelings: Some thoughts about affect, reason, risk, and rationality. In P. Slovic (Ed.), The Perception of Risk (pp. 137-163). Earthscan.

19. Хураангуй карт

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клубууд, анги танхим эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэн бодоход зориулав:

1. Та голчлон сэтгэл хөдлөлдөө тулгуурлан гаргасан амьдралын томоохон шийдвэрээ тодорхойлж чадах уу? Эргээд харахад сэтгэл хөдлөлдөө хөтлөгдсөн сонголт зөв байсан уу? Илүү аналитик эргэцүүлэлтэй байсан бол та хэрхэн өөрөөр шийдэх байсан бэ?

2. Сэтгэл хөдлөлийн эвристик нь яагаад хүмүүс ховор тохиолддог үйл явдлуудаас (терроризм, онгоцны осол) айж, нийтлэг алуурчдыг (зүрхний өвчин, машины осол) үл тоомсорлодогийг тайлбарлахад тусалдаг. Энэхүү системчилсэн буруу ойлголтын нийгэм, улс төрийн үр дагавар юу вэ?

3. Пол Словикийн судалгаагаар бид өргөн цар хүрээтэй зовлон зүдгүүрийг сэтгэл хөдлөлөөр боловсруулж чаддаггүй бөгөөд энэ нь геноцидийн үед ямар ч арга хэмжээ авахгүй байгааг тайлбарлаж магадгүй юм. Хэрэв хүний сэтгэл зүй энэ мэтээр үндсэндээ хязгаарлагдмал байдаг бол ямар байгууллага, технологийн шийдлүүд бидний сэтгэл хөдлөлийн бүтэлгүйтлийг нөхөж чадах вэ?

4. Маркетерууд болон улс төрчид зан үйлд нөлөөлөхийн тулд сэтгэл хөдлөлийг зориудаар ашигладаг. Энэхүү манипуляци нь ёс зүйгүй байдал уу, эсвэл зүгээр л үр дүнтэй харилцаа холбоо юу? Хилийн шугамыг хаана татах ёстой вэ?

5. Хэрэв сэтгэл хөдлөлийн эвристикийг бүрмөсөн устгавал Дамасиогийн өвчтөн Эллиот шиг саажилттай үлдэх бол "зөн совиндоо итгэх" болон "өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх"-ийн оновчтой тэнцвэр юу байх вэ? Энэхүү тэнцвэр нь шийдвэрийн төрлүүдээс хамаарч хэрхэн өөр байж болох вэ?