Зүтгэлээ зөвтгөх хандлага (Effort Justification)

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Бид ямар нэгэн зүйлийн төлөө шаргуу ажиллаж—өвдөлт, ичгүүр, цаг хугацаа эсвэл мөнгөө зориулж байх үедээ, энэ нь бодитоор үнэ цэнгүй байсан ч хамаагүй, тэрхүү тэмцэл үнэ цэнтэй байсан гэж өөрсдийгөө итгүүлдэг. Энэ бол бид хүчин чармайлтаа дэмий үрсэн байж магадгүй гэх эвгүй мэдрэмжээс хамгаалах бидний тархины арга юм. Ямар нэгэн зүйлийн төлөө илүү их зовох тусам бид түүнийгээ илүү их хайрлах хандлагатай байдаг.

2. Шинжлэх ухааны үндэслэл

2.1. Нээлт ба түүх

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх тухай ойлголт нь 1957 онд Леон Фестингерийн Танин мэдэхүйн зөрчилдөөний хувьсгалт онолоос эхтэй. Тухайн үед сэтгэл судлалд Б.Ф.Скиннерийн тэргүүлсэн Бихевиоризм ноёрхож байсан бөгөөд энэ нь амьд биетүүд зөвхөн шагнагдсан зан үйлийг давтаж, шийтгэгдсэнээс зайлсхийдэг гэж үздэг байв. Энэхүү тогтолцооны хүрээнд хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь боломжгүй зүйл бөгөөд хэрэв ямар нэгэн зүйл өвдөлт үүсгэдэг бол бид түүнээс зайлсхийх хэрэгтэй гэж үздэг.

Куртын Левиний шавь Фестингер нэгэн радикал санаа дэвшүүлсэн: хүмүүс зөвхөн гадны шагналуудад хариу үйлдэл үзүүлдэггүй бөгөөд тэдний итгэл үнэмшил, хандлага, зан үйлийн хоорондын уялдаа холбоог хадгалах хүчирхэг дотоод сэдэл тэднийг удирддаг. Бид ямар нэг зүйлд ихээхэн хүчин чармайлт гаргаж, үр дүн нь урмыг маань хугалах үед эвгүй зөрчилтэй тулгардаг. Бид өөрсдийгөө зохисгүй үйлдэл хийсэн гэдгээ хүлээн зөвшөөрөхийн оронд зовлон зүдгүүрээ зөвтгөхийн тулд үр дүнгийн үнэ цэнийг өсгөдөг.

Энэхүү парадигм нь дараагийн хэдэн арван жилийн турш хувьсан өөрчлөгдөж, судлаачид өөр тайлбаруудыг (жишээлбэл "тайвшрах таамаглал") үгүйсгэж, уг ойлголтыг эмнэлзүйн хэрэглээ, хэрэглэгчийн сэтгэл судлал болон соёл хоорондын судалгаануудад өргөжүүлсэн юм.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Түүхэн судалгаанууд

Санаачилгын хатуужил судалгаа (Аронсон & Миллс, 1959)

Энэхүү суурь туршилтад "сексийн сэтгэл судлал"-ын талаар хэлэлцэх бүлэгт элсэх коллежийн эмэгтэй оюутнуудыг хамруулсан. Оролцогчдыг оруулахаас өмнө дараах гурван нөхцөлийн нэгд оруулсан: (1) Хатуу шалгуур—эр судлаачийн өмнө арван хоёр бүдүүлэг үг, бэлгийн харьцааны талаарх хоёр тод текстийг чангаар унших; (2) Хөнгөн шалгуур—бэлгийн харьцаатай холбоотой боловч бүдүүлэг бус таван үг унших; эсвэл (3) Хяналтын бүлэг—ямар ч шалгалт байхгүй.

Үүний дараа бүх оролцогчид судлаачдын зориуд бэлдсэн "төсөөлж болох хамгийн үнэ цэнгүй, сонирхолгүй хэлэлцүүлгүүдийн нэг" болох доод шатны амьтдын хоёрдогч бэлгийн шинж чанаруудын талаарх тасалдсан, уйтгартай хэлэлцүүлгийн бичлэгийг сонссон.

Үр дүн нь гайхмаар байв: Ичгэвтэр, хатуу шалгуурыг давсан оролцогчид бодитоор уйтгартай хэлэлцүүлэг болон бүлгийн гишүүдийг хөнгөн эсвэл хяналтын бүлгийнхнээс хамаагүй илүү сонирхолтой, ухаалаг гэж үнэлжээ. Агуулга нь ижил байсан ч, үүнд хүрэхийн тулд зовсон хүмүүс энэ нь үнэ цэнтэй зүйл гэж өөрсдөдөө итгүүлсэн байна.

Цахилгаан цочролын туршилт (Жерард & Мэтьюсон, 1966)

Шүүмжлэгчид Аронсон болон Миллсийн үр дүнг "тайвшрал"-аар тайлбарлаж болохыг санал болгов—магадгүй оролцогчид ичгэвтэр уншлага дууссанд зүгээр л тайвширч, энэхүү эерэг сэтгэл хөдлөл нь бүлгийн үнэлгээнд шилжсэн байж болно. Жерард, Мэтьюсон нар ичгүүрийн оронд бие махбодийн өвдөлт (цахилгаан цочрол) ашиглан, мөн хяналтын нөхцөлийг нэмж үүнийг шалгасан.

Оролцогчид хүчтэй эсвэл хөнгөн цахилгаан цочрол авсан. Санаачилгын нөхцөлд цочрол нь бүлэгт элсэх шалгуур гэж танилцуулагдсан. Харин санаачилгын бус нөхцөлд цочрол нь өөр, огт хамааралгүй туршилтын нэг хэсэг гэж танилцуулагдсан. Үр дүнгээс харахад зөвхөн санаачилга болгон хүчтэй цочролыг давсан хүмүүс бүлэгт илүү их таалагдсан гэж мэдээлсэн. Хамааралгүй нөхцөлд ижил хүчтэй цочрол авсан хүмүүст ийм нөлөө ажиглагдаагүй. Энэ нь тайвшрах таамаглалыг үгүйсгэж, хүчин чармайлт болон зорилгын хоорондын сэтгэл зүйн холбоо зайлшгүй шаардлагатайг баталсан юм.

Хүчин чармайлтаар жин хасах нь (Аксом & Купер, 1985)

Энэхүү эмнэлзүйн түүхэн хэрэглээ нь илүүдэл жинтэй эмэгтэйчүүдийг "мэдрэл-физиологийн мэдрэмжийн сургалт" гэх зохиомол хөтөлбөрт хамруулсан. Энэхүү "эмчилгээ" нь жин хасахад ямар ч бодит холбоогүй, танин мэдэхүйн хувьд хүндрэлтэй даалгавруудыг багтаасан—жишээлбэл, хойшлуулсан сонсголын эргэх холбоог сонсож байхдаа (ярианы төөрөгдөл үүсгэдэг) хүүхдийн шүлэг унших.

Өндөр хүчин чармайлт гаргасан оролцогчид 50 минутын турш хэцүү даалгавар гүйцэтгэсэн; бага хүчин чармайлт гаргасан оролцогчид илүү хялбар хувилбаруудыг 10 минутын турш гүйцэтгэсэн. Богино хугацааны үр дүн нь бага зэргийн ялгаатай байсан боловч зургаан сар болон нэг жилийн дараах хяналтаар асар их зөрүү ажиглагдав: өндөр хүчин чармайлт гаргасан бүлэг дунджаар 8.5 фунт (ойролцоогоор 3.8 кг) жин хаяж, хассан жингээ хадгалсан бол бага хүчин чармайлт гаргасан болон хяналтын бүлгийнхэн жин нэмэх эсвэл өмнөх байдалдаа буцаж орсон байна.

Үүний механизм: оролцогчид хуурамч даалгаврыг гүйцэтгэхийн тулд маш их шаргуу ажилласан тул уг эмчилгээг хүчирхэг гэдэгт итгэх хэрэгтэй болсон. Энэхүү итгэл үнэмшил нь дагалдах хоолны дэглэм болон дасгалын зөвлөгөөг чанд баримтлах сэдлийг төрүүлсэн. Хүчин чармайлт өөрөө үр дүнд хүрэх тууштай байдлыг тэжээж байв.

IKEA эффект (Нортон, Мочон & Ариели, 2012)

Судлаачид оролцогчдоос оригами нугалж, дараа нь өөрсдийн бүтээлдээ үнэ хаяхыг хүссэн. "Бүтээгчид" өөрсдийн сонирхогчийн бүтээлдээ бүтээгээгүй хүмүүсээс хамаагүй өндөр үнэ төлөхөд бэлэн байсан—бас гайхалтай нь тэд өөрсдийн үрчгэр бүтээлүүдээ мэргэжлийн хүмүүсийн хийсэн оригамитай бараг ижил түвшинд үнэлжээ.

Нэртэйг нь шууд туршсан тавилга угсрах судалгаанд, IKEA хадгалах хайрцаг угсарсан хэрэглэгчид урьдчилан угсарсан ижил хайрцаг авсан хүмүүсээс 63%-иар илүү үнэ төлөхөд бэлэн байв. Хамгийн чухал нь энэ нөлөө бүрэн дууссан байдлаас хамаардаг байв: оролцогчид тухайн зүйлийг угсраад дараа нь буцааж задлах "угсарч, задлах" нөхцөлд үнэлгээний өсөлт алга болжээ.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Мэдрэлийн дүрслэл болон цахилгаан физиологийн судалгаагаар хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагын үндэс болсон тархины тодорхой механизмуудыг тодорхойлжээ:

Тархины өмнөд бүслүүрийн гадаргуу (anterior cingulate cortex - ACC) нь танин мэдэхүйн хоорондох зөрчил буюу үл нийцлийг илрүүлэхэд ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг—хүчин чармайлт үр дүнтэй тохирохгүй байх үед ямар нэг зүйл "буруу" байгааг бүртгэдэг.

Урд талын гадаргуу (prefrontal cortex - PFC) нь зохицуулалт болон зөвтгөх үйл явцад оролцож, танин мэдэхүйн нийцлийг сэргээх оновчтой тайлбарыг бий болгоход тусалдаг.

Шагнал боловсруулахтай холбоотой тархины долгион болох Шагналын эерэг байдал (Reward Positivity - RewP) бүрэлдэхүүнийг судалдаг ЭЭГ-ийн судалгаагаар субъектив хүчин чармайлт нь илүү том RewP хариу үйлдэлтэй холбоотой болохыг тогтоожээ. Энэ нь хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага бол зөвхөн дараа нь гарч ирдэг рационализаци биш бөгөөд тархи шагналыг хэрхэн үнэлдэг тархины далд модуляцийг хамардаг болохыг харуулж байна. Тархи хүчин чармайлт их байх үед шагналыг үнэхээр илүү "амттай" гэж кодчилдог.

Плассманн болон түүний хамтран ажиллагсдын fMRI ашигласан судалгаагаар, амталсан таашаалыг кодлодог бүс болох дотоод орбитофронтал гадаргуу (medial orbitofrontal cortex) нь оролцогчид дарсыг үнэтэй гэж итгэх үед илүү идэвхжилтэй байгааг харуулсан. Тархи санхүүгийн "хүчин чармайлт" эсвэл өртгийг зөвтгөхийн тулд илүү сайн амтыг бий болгодог.

Түүнчлэн Занна болон Купер (1974) нар зөрчилдөөн нь жинхэнэ физиологийн өдөөлтийг хамардаг болохыг баталсан. Оролцогчдод хурцадмал байдал үүсгэдэг гэж итгэсэн плацебо эм өгөхөд тэдний хандлагад ямар ч өөрчлөлт гараагүй (тэдний сэрэл хөдлөлийг эмтэй холбон тайлбарласан). Харин эмийг тайвшруулдаг гэж хэлэхэд тэдний хандлага маш их өөрчлөгдсөн (зөрчилдөөний улмаас үүссэн өдөөлтийг тайлбарлаж чадаагүй). Энэ нь зөрчилдөөн бол зөвхөн танин мэдэхүйн дүгнэлт төдий биш, харин физиологийн, өдөөгдсөн төлөв болохыг баталсан.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Хувьслын үүднээс авч үзвэл, хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь урт хугацааны зорилгоос татгалзахаас урьдчилан сэргийлэх сэтгэл зүйн механизм болж хөгжсөн байх магадлалтай. Хэцүү ан агнуур, хатуу ширүүн нүүдэл эсвэл ур чадвар эзэмших зэрэг бэрхшээлийг даван туулж, эдгээр шаргуу олж авсан ололт амжилтаа үнэлж сурсан бидний өвөг дээдэс нь шагнал нь зардлаа шууд зөвтгөөгүй үед бууж өгсөн хүмүүсээс амьд үлдэх илүү давуу талтай байсан.

Энэхүү хандлага нь сэтгэцийн хувьд амин чухал гомеостатик үүргийг гүйцэтгэдэг: энэ нь үр ашиггүй эрчим хүч, живсэн зардлын цөхрөлөөс өөрийн үзэл баримтлалыг хамгаалдаг. Хүчин чармайлтаа зөвтгөх ямар нэг механизмгүйгээр бидний өвөг дээдэс хүндрэлийн эхний шинж тэмдгээр хагас дутуу хийгдсэн ч эцсийн дүндээ үнэ цэнтэй байж болох төслүүдийг орхих байсан байж магадгүй.

Энэ нь орчин үеийн нөхцөлд заримдаа буруу ажилладаг "алдаа" гэхээсээ илүүтэйгээр дасан зохицох шинж чанартай юм. Тууштай байдал нь ихэвчлэн үр дүнгээ өгдөг орчинд (ан хийж сурах, багаж хэрэгсэл хийхийг эзэмших, орон байр барих) хүчин чармайлт үнэ цэнтэй байсан гэж өөртөө итгүүлэх нь таныг урагшлахад тусалдаг байв. Орчин үеийн асуудал бол энэхүү механизм нь санаачилгын зан үйл, муу хөрөнгө оруулалт, сэтгэл ханамжгүй харилцаанд ч ялгаагүй хэрэгжиж байгаад оршино.

Энэхүү хандлага нь танин мэдэхүйн нөөцөө хэмнэх бидний тархины хэрэгцээтэй бас холбоотой юм. Өнгөрсөн хүчин чармайлт үнэ цэнтэй байсан эсэхийг байнга дахин үнэлэх нь ядаргаатай байх болно. Хийж дуусгасан ажил бүрийн хувьд тасралтгүй зардал-үр ашгийн шинжилгээ хийснээс "хэрвээ би үүний төлөө шаргуу ажилласан бол энэ нь үнэ цэнтэй байх ёстой" гэж таамаглах нь илүү үр дүнтэй байдаг.

4. Энэ хандлага хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага өдөр тутмын амьдралд нэвт шингэсэн байдаг: таны олон цаг зарцуулан бэлтгэсэн хоол ресторан дахь ижил амттай хоолноос (таны хувьд) илүү амттай санагддаг; өөрийн угсарсан тавилга бэлэн худалдаж авсан ижил тавилгаас илүү үнэ цэнтэй мэт санагддаг; орох гэж маш их хичээсэн коллеж нь таныг амархан хүлээж авсан сургуулиудаас илт давуу мэт санагддаг.

Харилцааны хувьд хэцүү түншлэлд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн хүмүүс ихэвчлэн багасгахын оронд улам илүү тууштай болж, харилцааг илүү үнэ цэнтэй гэж үздэг, учир нь энэ нь золиос шаарддаг. Энэ нь хүмүүсийг эрүүл бус харилцааны динамикт гацааж болно—орхих нь тэмцэл утгагүй байсан гэдгийг хүлээн зөвшөөрнө гэсэн үг.

Хэцүү бэрхшээлээр олж авсан хобби (хөгжмийн зэмсэг тоглож сурах, спортоор хичээллэх) нь амархан сурсан зүйлсээс илүү урт хугацааны сэтгэл ханамжийг бий болгодог, учир нь бид тэдгээрийг үнэ цэнтэй байх ёстой гэж өөрсдөө итгүүлсэн байдаг.

4.2. Ажлын байранд

Шаргуу суралцах шаардлагатай мэргэжлийн гэрчилгээ, зэрэг нь хувийн онцлог, бардамналын гүн гүнзгий эх сурвалж болдог—заримдаа тэдгээрийн бодит карьерын нөлөөллөөс ч илүү хувь нэмэртэй санагддаг. Ажилд орох хэцүү үйл явцыг даван туулсан ажилтнууд амархан ажилд орсон хүмүүсээс илүү байгууллагадаа үнэнч байх хандлагатай байдаг.

Өндөр шаардлага тавьдаг мэргэжлүүд (хууль, анагаах ухаан, хөрөнгө оруулалтын банк) дэх "Там шиг долоо хоног" (Hell Week) сэтгэлгээ нь нэр дэвшигчдийг шигших үүрэг гүйцэтгэхээс гадна үлдсэн хүмүүсийг мэргэжилдээ сэтгэлзүйн хувьд гүнзгий холбогдоход тусалдаг. Мэргэжлийн цол хэргэм авахын тулд зовж шаналсан тэд үүний төлөө зовох нь үнэ цэнтэй байсан гэдэгт итгэх ёстой болдог.

Японы менежментийн туршлага болох "Зорилтот өртөг" (Target Costing) нь энэхүү нөлөөг ашигладаг. Зардал бууруулах бараг боломжгүй зорилт өгсөн багууд хамтын хүчтэй чармайлт гаргадаг. Энэхүү тэмцэл нь зах зээлийн бодит гүйцэтгэлээс үл хамааран гүн гүнзгий эв нэгдэл, эцсийн бүтээгдэхүүний өндөр үнэлгээг бий болгодог.

4.3. Бизнес ба Маркетинг

IKEA эффект өдгөө зориуд ашиглагддаг маркетингийн стратеги болсон. Компаниуд хүчин чармайлт шаардагддагаас зайлсхийхийн оронд харин ч түүнийг ашиглан хувийн тохиргоо, угсралтын шаардлагыг санал болгодог. Build-a-Bear, DIY гар урлалын иж бүрдэл, хоолны орц найрлагын үйлчилгээ зэрэг нь бүгд ижил зарчмыг ашигладаг.

Тансаг зэрэглэлийн брэндүүд хэрэглэгчдийн сэтгэлзүйн тууштай байдлыг хангахын тулд хүлээлгийн жагсаалт, "олж авсан хандалт" (тэргүүлэх бүтээгдэхүүнийг "санал болгох"-оос өмнө жижиг зүйлсийг худалдаж авахыг шаарддаг) зэргийг ашигладаг. Hermès-ийн үйлчлүүлэгч олон жилийн "шаардлага хангасны" эцэст Birkin цүнхээ авахад тэдний харьяалагдах мэдрэмж эвдэршгүй болсон байдаг.

Үнэ өөрөө санхүүгийн хүчин чармайлтын нэг хэлбэр болж ажилладаг. Дарсыг үнэтэй гэж танилцуулах нь хямд гэж шошголсон ижил дарснаас илүүтэйгээр тархины таашаалын төвүүдийг идэвхжүүлдэг болохыг судалгаа харуулж байна. Германы дарсны ангиллын нарийн төвөгтэй байдал (ойлгоход танин мэдэхүйн хүчин чармайлт шаарддаг) нь мэргэжилтнүүдийн дарсыг үнэлэх үнэлгээг нэмэгдүүлж магадгүй юм.

4.4. Улс төр ба Хэвлэл мэдээлэл

Золиос шаарддаг улс төрийн хөдөлгөөнүүд (жагсаал, хандив, ухуулга) нь зөвхөн идэвхгүй дэмжлэг шаарддаг хөдөлгөөнүүдээс илүү тууштай дэмжигчдийг бий болгодог. Хүчин чармайлт гаргасан дэмжигчид нь уг зорилго үнэ цэнтэй гэдэгт итгэх ёстой болдог.

Өртөг өндөртэй шаардлага (хоолны дэглэм, аравны нэгийн татвар, амьдралын хэв маягийн өөрчлөлт) тавьдаг шашин болон үзэл суртлын бүлгүүд цөөн шаардлага тавьдаг бүлгүүдээс илүү гүн гүнзгий үнэнч байдлыг олж авдаг. Хүчин чармайлт нь тууштай байдлыг бий болгодог.

"Эмийн нөлөө" (Маrtyrdom Effect) (Olivola & Shafir, 2011) нь өвдөлт эсвэл хүндрэлтэй (марафон гүйлт, мөстэй усны сорилт, мацаг барих) хандивын кампанит ажил нь хялбар хандиваас илүү их оролцоо, хандив цуглуулдаг болохыг харуулж байна. Зовлон зүдгүүр нь чухал болохыг илэрхийлдэг.

4.5. Эрүүл мэнд

Аксом болон Куперийн жин хасах судалгаа нь гүн гүнзгий ач холбогдолтой: өвчтөнөөс хүчин чармайлт шаардсан эмчилгээ нь илүү үр дүнтэй байж болно, учир нь хүчин чармайлт өөрөө амжилтанд хүрэх тууштай байдлыг бий болгодог. Эмчлүүлэхийн тулд шаргуу ажилладаг өвчтөнүүд энэхүү хөрөнгө оруулалтаа зөвтгөхийн тулд сайжрах сэтгэлзүйн хүчтэй шахалтанд ордог байж болно.

Куперийн 1980 оны могойны фоби судлалын судалгаагаар хүнд эрчимтэй биеийн тамирын дасгалыг эмчилгээ гэж танилцуулж, өөрөөрөө сонгох боломжтой болгоход хөнгөн дасгал эсвэл албадлагын дасгалаас илүү үр дүнтэйгээр фобиг бууруулсан болохыг харуулсан. Хүчин чармайлт болон сонголтын хослол нь түлхүүр байв.

Энэ нь өвчтөний оролцоог шаардах нь—эмчилгээнд саад болохын оронд—үр дүнг сайжруулж болзошгүйг харуулж байна. Гэсэн хэдий ч энэ нь эмчилгээний нөхцөлд зориудаар хичнээн их зовлон зүдгүүр оруулах ёстой вэ гэсэн ёс зүйн асуултуудыг мөн төрүүлдэг.

4.6. Санхүү ба Хөрөнгө оруулалт

Хувьцааны судалгаа хийхэд шаргуу ажилласан хөрөнгө оруулагчид өөрсдийн шинжилгээндээ сэтгэл санааны хувьд уялдаж, алдагдалтай позицийг хэтэрхий удаан барьдаг, учир нь зарах нь тэдний хүчин чармайлтыг үгүйсгэсэн хэрэг болно. Илүү их судалгаа хийх тусам дүгнэлт нь буруу байсан гэдгийг хүлээн зөвшөөрөхөд илүү хэцүү болдог.

Цаг хугацаа, эрч хүчээ ихээхэн зориулдаг өдрийн арилжаачид тогтмол алдагдалтай байсан ч арилжаагаа үргэлжлүүлэх нь элбэг байдаг ба энэхүү арга барилаа хөгжүүлэхэд маш их хөрөнгө оруулалт хийсэн тул арга барилаа зөв гэдэгт итгэдэг.

Санхүүгийн зөвлөхүүдийн тэмдэглэснээр багц бүрдүүлэхэд (бүрэн даатгахын оронд) идэвхтэй оролцдог үйлчлүүлэгчид өгөөж нь яг ижил байсан ч өгөөжид илүү их сэтгэл ханамжтай байдаг. Оролцооны хүчин чармайлт нь эзэмшлийн мэдрэмжийг бий болгодог.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээ судалгаанууд

Жишээ судалгаа 1: Спартагийн Агоге

• Нөхцөл байдал: Эртний Спартагийн боловсролын систем нь хөвгүүдийг 7 насанд нь гэр бүлээс нь тусгаарлаж, олон жилийн турш өлсгөлөн, зодуур, бие махбодын асар их хүндрэлд оруулдаг байв. Тэд зэгсэн дээр унтаж, амьд үлдэхийн тулд хоол хүнс хулгайлахаас өөр аргагүй байв.
• Юу болсон бэ: Спартачууд энэхүү харгислалыг тулгасан төрдөө дургүйцэхийн оронд Грекийн ертөнц дэх хамгийн үнэнч эх орончид болж, Спартагийн төлөө эргэлзэх зүйлгүйгээр үхэхэд бэлэн байв.
• Хандлага хэрхэн нөлөөлсөн бэ: Спартагийн дайчин утга учиргүй шалтгаанаар олон жил хүчирхийлэлд өртсөн гэдгээ хүлээн зөвшөөрч чадахгүй. Цорын ганц сэтгэлзүйн шийдэл нь "Спарта"-г бурханлаг түвшинд хүртэл дээшлүүлэх явдал байсан бөгөөд зовлон зүдгүүр нь үндэстний дээд үнэ цэнийн баталгаа болсон юм.
• Үр дагавар: Спарта цэргийн ноёрхлоо хэдэн зууны турш хадгалсан бөгөөд цэргүүдийн үнэнч байдал ганхашгүй байв. Уг систем үеэс үед өвлөгдөж, зовж шаналсан бүхэн дараагийн үедээ ижил зовлонг тулгадаг байв.
• Сургамж: Хатуу санаачилга нь байгууллагын гүн гүнзгий үнэнч байдлыг бий болгодог. Энэхүү ойлголтыг цэргийн сургалт, оюутны бүлгэмүүдийн гадуурхал болон байгууллагын хатуу соёлд (сайн муу аль ч утгаараа) ашигласаар ирсэн.

Жишээ судалгаа 2: Хайгчдын сүйрлийн шашны бүлэглэл (The Seekers)

• Нөхцөл байдал: 1954 онд Дороти Мартин ("Мариан Кийч" хэмээх нууц нэрээр) тэргүүтэй Нисдэг тавагны шүтлэгтнүүд 12-р сарын 21-нд дэлхий усанд автаж сүйрэх бөгөөд итгэгчид нисдэг тавгаар аврагдана гэж зөгнөжээ. Гишүүд ажлаасаа гарч, эд хөрөнгөө зарж, гэр бүлийн харилцаагаа тасалсан.
• Юу болсон бэ: Тэр өдөр усанд автахгүй, нисдэг таваг ч ирэлгүй өнгөрсөн. Ухаалаг ажиглагч уг бүлгийг ичгүүртэйгээр тарах байх гэж хүлээх нь зүйн хэрэг.
• Хандлага хэрхэн нөлөөлсөн бэ: Зөгнөл худал байсныг хүлээн зөвшөөрөх нь тэдний асар их золиос утга учиргүй байсныг хүлээн зөвшөөрсөн хэрэг болно. Энэхүү зөрчилдөөн нь тэвчихийн аргагүй байв. Үүний оронд Мартин бүлгийнхний итгэл үнэмшил дэлхийг аварсан гэсэн "мэдээ" хүлээн авч, гишүүд улам илүү урам зоригтойгоор номлож, илүү идэвхтэй болцгоов.
• Үр дагавар: Уг бүлэглэл няцаалтын дараа ч амьд үлдэж, өсөн нэмэгдсэн. Фестингер энэ тохиолдлыг баримтжуулсан нь түүний "Зөгнөл бүтэлгүйтэх үед" (When Prophecy Fails) номыг бичихэд хүргэж, танин мэдэхүйн зөрчилдөөний талаар илүү гүн гүнзгий ойлголт өгсөн.
• Сургамж: Өндөр өртөгтэй тууштай байдал нь бүтэлгүйтлийг даван туулаад зогсохгүй, түүний дараа улам хүчтэй болж чаддаг. Үүнийг ойлгох нь яагаад зарим итгэл үнэмшил сорилттой тулгарах үед сулрахын оронд улам хүчирхэгждэгийг тайлбарлахад тусалдаг.

Түүхэн жишээ: Цэргийн дэглэлт ба "Там шиг долоо хоног"

Тэнгисийн цэргийн SEAL-ийн сургалтад "Там шиг долоо хоног" буюу нэр дэвшигчдийг туйлд нь хүргэх зорилготой, хамгийн бага нойртойгоор тав хоног хагасын турш тасралтгүй биеийн тамирын дасгал хийдэг үйл явц багтдаг. Энэхүү санаачилгын харгис шинж чанартай хэдий ч (эсвэл үүнээсээ болоод) SEAL-үүд онцгой нэгдлийн нягтрал, мэргэжлийн өвөрмөц байдлыг бий болгодог.

Цэргийн болон ахан дүүсийн бүлгэмүүдийн дэглэлтийн талаарх судалгаанаас харахад хатуу шалгуурыг давсан хүмүүс амархан элссэн хүмүүсээс бүлгээс илүү их хамааралтай, өндөр үнэлэмжтэй байдаг нь байнга нотлогддог. Цаашилбал, нэгэнт элссэн гишүүд дэглэлтийг үргэлжлүүлдэг, учир нь үүнийг зогсоох нь өөрсдийн өмнөх зовлон зүдгүүрийн үнэ цэнийг бууруулах болно—"Би үүнийг туулсан, тиймээс тэд ч бас туулах ёстой."

Энэхүү жишээ нь хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагын хүч чадал болон аюултай талыг хоёуланг нь харуулж байна: энэ нь хүчтэй үнэнч байдал, бүлгийн эв нэгдлийг бий болгодог боловч хор хөнөөлтэй байж болзошгүй үйлдлүүдийг үеэс үед уламжлахад хүргэдэг.

6. Энэхүү хандлагын хор уршиг

6.1. Хувь хүний хор уршиг

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь хүмүүсийг үнэнийг хүлээн зөвшөөрөхийн тулд дэндүү их зүйл зарцуулсан гэх шалтгаанаар хортой харилцаа, сэтгэл ханамжгүй карьер, үр дүнгүй зуршилд гацааж чаддаг. Үйл ажиллагаа нь доголдсон харилцааны төлөө илүү ихийг золиослох тусам түүнээс гарах нь илүү хэцүү болдог—энэ нь сайн учраас биш, харин гарах нь зовлон зүдгүүр утгагүй байсан гэдгийг илтгэх учраас тэр юм.

Хүмүүс элсэх үеийн анхны хүчин чармайлт нь гарснаар "үрэгдэх" мэт санагддаг учраас дургүй болсон ч гишүүнчлэл, захиалга, амлалтаа хадгалсаар байдаг.

Уг хандлага нь өөрийгөө хуурах байдлыг ч нэмэгдүүлж болно: хүнд хэцүү хөтөлбөрийг төгсөгчид өөрсдийн сургалтын хүндрэлийг ур чадварынхаа чанартай андуурч, өөрсдийн чадвараа хэтрүүлэн үнэлж болзошгүй.

6.2. Мэргэжлийн хор уршиг

Тухайн салбарт орохын тулд хэцүү давааг туулсан мэргэжилтнүүд нэвтрэхийг хөнгөвчлөх шинэчлэлүүдийг эсэргүүцэж, өөрчлөлтийг мэргэжлээ сайжруулах биш, харин өөрсдийн шаргуу олж авсан статуст заналхийлж байна гэж үздэг.

Шаардлага өндөртэй санаачилга ашигладаг байгууллагууд үнэнч байдлыг бий болгож болох ч үүний зэрэгцээ өөрчлөлтийг эсэргүүцэх, хуучирсан туршлагыг мөнхжүүлдэг "би зовсон, тиймээс чи ч бас зовох ёстой" гэсэн соёлыг бий болгодог.

Бүтэлгүйтсэн стратеги дээр шаргуу ажилласан хөрөнгө оруулагчид болон менежерүүд чиглэлээ өөрчлөхийн оронд улам ихээр зүтгэж, алдагдалтай арга барилд илүү ихээр тууштай болдог.

6.3. Нийгмийн хор уршиг

Дэглэлтээс үүдэлтэй нас баралт байсаар байгаагийн нэг хэсэг нь хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага шинэчлэлд саад болдогтой холбоотой: амьд үлдсэн хүмүүс хэрэв ирээдүй хойч үеийнхэн илүү амар байвал өөрсдийнх нь туршлага үнэгүйднэ гэж боддог.

Дэмжигчид нь аль хэдийн ихээхэн золиос гаргасан үед улс төрийн хэт туйлшрал эрчимжиж болно—зорилго нь буруу байсныг хүлээн зөвшөөрөх нь сэтгэлзүйн хувьд боломжгүй зүйл болдог.

Дайны живсэн зардал нь мөргөлдөөнийг стратегийн утгаас нь хэтрүүлэн сунгаж чаддаг: Үргэлжлүүлэх нь ямар нэгэн уялдаатай зорилгод нийцэж байгаа эсэхээс үл хамааран "Бид тэдний золиослолыг дэмий үрэх ёсгүй" гэдэг нь нэмэлт золиослолын зөвтгөл болдог.

6.4. Статистикийн нөлөө

Нортон ба бусад (2012) IKEA эффектийг тооцоолсон: хэрэглэгчид өөрсдийн угсарсан бүтээгдэхүүнийг урьдчилан угсарсан ижил хувилбараас 63% илүү өндрөөр үнэлдэг.

Аксом ба Купер (1985) нар өндөр хүчин чармайлттай эмчилгээний оролцогчид 12 сарын турш 8.5 фунт (ойролцоогоор 3.8 кг) жин хасалтыг хадгалж чадсан бол бага хүчин чармайлттай болон хяналтын бүлгүүд анхны байдалдаа буцаж орсныг олж тогтоожээ—энэ нь физиологийн бус сэтгэлзүйн механизмаар удирдагдсан эмнэлзүйн ач холбогдолтой ялгаа юм.

Хэрэглэгчид дарсыг үнэтэй гэж бодох үедээ ижил дарсыг хамаагүй илүү амттай гэж үнэлдгийг судалгаа харуулж байгаа бөгөөд тархи үнийг зөвтгөхийн тулд жинхэнэ илүү сайн амтыг бий болгодог болохыг мэдрэлийн дүрслэл баталдаг.

7. Далд ашиг тус

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь зөвхөн сөрөг зүйл биш юм—энэ нь олон нөхцөл байдалд бодит үнэ цэнийг өгдөг сэтгэл зүйн амьд үлдэх механизм болж ажилладаг.

Энэхүү хандлага нь хүчин чармайлтаа дэмий үрснээс үүдэх цөхрөлөөс биднийг хамгаалдаг. Үүнгүйгээр бүтэлгүйтсэн төсөл, хэцүү харилцаа эсвэл сорилттой оролдлого бүр өөрийгөө буруутгах шалтгаан болох байв. Үр дүн нь урмыг хугалсан ч тэмцлээс утга учрыг олох чадвар нь сэтгэлзүйн дасан зохицох чадварыг дэмждэг.

Эмчилгээний нөхцөлд хандлагыг зориудаар ашиглаж болно. Өвчтөнүүд эдгэрэхийн тулд шаргуу ажиллах үедээ—хүнд дасгалууд, амьдралын хэв маягийн хэцүү өөрчлөлтүүд эсвэл хүчин чармайлт шаардсан эмчилгээний даалгавруудаар дамжуулан—тэд амжилтанд хүрэхэд илүү тууштай болдог. Зовлон нь тэдний үр дүнг нь харахаар шийдсэн хөрөнгө оруулалт болдог.

Байгууллагуудын хувьд хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь зөвхөн ажил хэргийн харилцаанаас давсан жинхэнэ үнэнч байдал, эв нэгдлийг бий болгодог. Хамтдаа тэмцсэн багууд дараа дараагийн сорилтуудыг даван туулах холбоог бий болгодог.

Хандлага нь мөн бодитоор үнэ цэнтэй урт хугацааны төслүүд дээр тууштай ажиллах сэдлийг төрүүлдэг. Ур чадвар эзэмшихэд олон жилийг аль хэдийн зарцуулсан хүн эцсийн гарамгай амжилтад хүрэх түр зуурын зогсолтыг даван туулах магадлал өндөр байдаг. Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагагүй бол илүү олон хүн хэцүү боловч үнэ цэнтэй зорилгуудаа цагаас нь өмнө орхих байсан.

Энэхүү хандлагыг бүрэн арилгах нь өөрсдийн хүчин чармайлтыг үнэ цэнтэй байсан эсэхэд байнга эргэлздэг тууштай гутранги үзэлтнүүдийн популяцийг бий болгох магадлалтай. Хүчин чармайлтын дараах үнэ цэнийн зарим өсөлт нь бидний тууштай байдал, дасан зохицох чадварынхаа төлөө төлдөг сэтгэлзүйн үнэ байж магадгүй юм.

8. Өөрийгөө үнэлэх: Танд энэ хандлага байна уу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгийн хуудас

• Хэн нэгэн намайг өндөр үнэ төлсөн эсвэл их цаг зарцуулсныг сануулах үед би худалдан авалт эсвэл шийдвэрээ илүү хүчтэй хамгаалж байдаг.
• Би "хэдийнээ маш их зүйл зарцуулсан" гэдэг шалтгаанаар ажил, харилцаа эсвэл амлалтандаа байх ёстойгоосоо удаан хугацаагаар үлддэг.
• Өөрөө угсарсан эд зүйлс минь бэлнээр худалдаж авсан ижил төстэй зүйлсээс илүү үнэ цэнтэй санагддаг.
• Би өөрийнхөө боловсрол эсвэл сургалтын хүндрэл нь түүний чанарын баталгаа гэж үздэг.
• Шаргуу хөдөлмөрлөж олж авсан зүйл минь урмыг минь хугалахад би түүнийхээ эерэг талуудыг онцлох хандлагатай байдаг.
• Би анхны хөрөнгө оруулалтынхаа улмаас цаашид таалагдахаа больсон хобби эсвэл захиалгуудаа үргэлжлүүлдэг.
• Би олж авахад ихээхэн хүчин чармайлт шаардсан туршлагыг илүү эерэгээр үнэлэх хандлагатай байдаг.
• Би элсэхийн тулд тэмцэх шаардлагатай байсан байгууллагуудыг намайг амархан хүлээж авсан байгууллагуудаас давуу гэж үздэг.
• Ихээхэн цаг хугацаа зарцуулсан төслөө орхих хэрэгтэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх надад хэцүү байдаг.
• Би бусдыг "өөрийн төлөөсөө төл" гэж урамшуулж байсан, учир нь би тэгэх ёстой байсан.

Оноо:

• 0-2 сонгосон: Бага өртөмтгий
• 3-5 сонгосон: Дунд зэрэг өртөмтгий
• 6-8 сонгосон: Өндөр өртөмтгий
• 9-10 сонгосон: Маш өндөр өртөмтгий

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Хүрэхийн тулд маш шаргуу ажилласан нэг зүйлээ бод. Та үүнийг дотоод чанаруудынх нь хувьд үнэ цэнтэй гэж тодорхойлох уу, эсвэл таны оруулсан хөрөнгө оруулалтаас болж үнэ цэнэ нь өссөн байж болох уу?

2. Орхих нь өмнөх хүчин чармайлтаа "үрэх" болно гэсэн шалтгаанаар та ямар нэгэн зүйлд (харилцаа, ажил, төсөл) байх ёстойгоосоо илүү удаан тууштай байж байсан уу?

3. Та хамгийн сүүлд хэзээ их хүчин чармайлт гаргах нь үнэ цэнгүй байсан гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн бэ? Үүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд хэр хэцүү байсан бэ?

4. Та өөрийн туулсан бэрхшээлүүдийг даваагүй бусдыг ямар нэг байдлаар бага гавьяатай эсвэл бага шаардлага хангасан гэж шүүмжилдэг үү?

5. Таны ойр дотны хэн нэгэн таныг шаргуу ажилласан зүйлээ хэтрүүлэн үнэлж байна гэж хэлж байсан уу? Та тэрхүү саналд хэрхэн хандсан бэ?

8.3. Түргэн оношлох хувилбар

Нөхцөл байдал: Та шинэ ур чадвар (хэл, хөгжмийн зэмсэг, програм хангамж) сурахад зургаан сар болон нэлээд их мөнгө зарцуулсан. Сургалт дууссаны дараа та үүнийгээ ховорхон ашигладаг бөгөөд ашиглах үедээ нэг их таашаал авдаггүйгээ ойлгоно. Найз тань энэ цагийг өөр зүйлд зарцуулсан нь дээр байсан байж магадгүй гэж хэлэв.

Та хэрхэн хариулах вэ?

• A) "Үгүй ээ, энэ бол гарцаагүй үнэ цэнтэй байсан. Сахилга бат надад маш их зүйл зааж өгсөн, хэзээ хэрэг болохыг хэн ч мэдэхгүй шүү дээ. Би огт харамсахгүй байна." → Өндөр өртөмтгий
• B) "Би сайн мэдэхгүй байна. Өнөөдөр би адилхан сонголт хийхгүй байх байсан ч, энэ хугацаанд зарим зүйлийг сурсан." → Дунд зэрэг өртөмтгий
• C) "Таны зөв байх. Би амлалтандаа гацаад, эртхэн дахин үнэлэх хэрэгтэй байж. Сургамж боллоо." → Бага өртөмтгий

9. Энэ хандлагыг бусдаас таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

Их хэмжээний хөрөнгө оруулалтын дараах үр дүнг хэт их хамгаалж байгааг ажиглаарай. Хэн нэгэн амархан олж авсан зүйлийн шүүмжлэлээс илүүтэйгээр шаргуу ажиллаж олж авсан зүйлээ шүүмжлэхэд илүү хүчтэй хариу үйлдэл үзүүлж байвал хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага ажиллаж байж магадгүй юм.

Шийдвэр гаргах үйл явц дахь "живсэн зардал"-ын хэллэгийг анхаар: үргэлжлүүлэх эсэхээ ярилцах үедээ аль хэдийн хэр их зүйл зарцуулсан тухайгаа дурдах.

Хэн нэгэн өөрийн хүчин чармайлт шаардсан ололт амжилтад бусад хүмүүсийн амархан олж авсан ижил төстэй ололт амжилтаас өөр стандарт хэрэглэж байгаа эсэхийг анзаар.

Хүмүүс элсэхийн тулд тэмцэх шаардлагатай байсан байгууллага, сургууль эсвэл бүлгүүдийн талаар хэрхэн ярьж байгааг анхаар—хэт их хүндэтгэх нь хүчин чармайлтаас үүдэлтэй хэт өндөр үнэлгээг илтгэж болно.

9.2. Харилцан ярианы анхааруулах тэмдгүүд

Энэхүү хандлагад өртсөн үед хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "Би өөрийн төлөөсийг төлсөн, тэд ч бас тэгэх ёстой"
• "Миний туулсныг туулж байж л чи ойлгоно"
• "Тэмцэл нь үүнийг утга учиртай болгодог"
• "Одоо орхиход би хэтэрхий их зүйл зарцуулсан"
• "Хэрэв хэцүү биш байсан бол хүн бүр л хийх байсан"

Тэдний гаргадаг аргументуудын төрлүүд:

• Санаачилгын хүндрэлийг түүний үнэ цэнийн нотолгоо болгон хамгаалах
• Хувийн золиослолоо үр дүнгийн үнэ цэнийн баталгаа болгон ашиглах

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Хэрэв би үүний төлөө ингэж шаргуу ажиллаагүй байсан бол энэ нь үнэ цэнтэй хэвээр байх байсан уу?"
• "Би энэ нь үнэ цэнтэй учраас үргэлжлүүлж байна уу, эсвэл аль хэдийн маш их зүйл зарцуулсан учраас уу?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгчид

Энэхүү хандлагыг идэвхжүүлдэг нөхцөл байдал: цаг хугацаа, мөнгө, өвдөлт эсвэл ичгүүрийн их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийгдэж, дараа нь тухайн хөрөнгө оруулалтыг бодитоор зөвтгөхгүй байж болох үр дүн гарах аливаа нөхцөл байдал.

Орчны хүчин зүйлс: "төлөөс төлөх" нь соёлын хувьд үнэлэгддэг орчин (зарим мэргэжил, байгууллага, уламжлалууд).

Эмзэг байдлыг нэмэгдүүлдэг сэтгэл хөдлөлийн төлөвүүд: ихээхэн хүчин чармайлтын дараах ядаргаа, өнгөрсөн шийдвэрийнх нь талаар асуух үеийн хамгаалалт, ололт амжилтаараа бахархах бахархал.

Хандлагыг өсгөдөг нийгмийн нөхцөл байдал: ижил санаачилгыг туулсан, хэт өндөр үнэлгээгээ хуваалцдаг бусад хүмүүсээр хүрээлүүлэх.

Нөхцөл байдлыг дордуулдаг цаг хугацааны дарамт: үргэлжилж буй амлалт нь үнэ цэнтэй эсэхийг хурдан үнэлэх шаардлагатай болох үед хүмүүс хэцүү дахин үнэлгээ хийхийн оронд өнгөрсөн хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагад автоматаар шилждэг.

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд арга техникт

"Шинэ нүд" тест: Өөрийн шаргуу ажиллаж олж авсан зүйлээ үнэлэхийн өмнө: "Хэрэв би юу ч зарцуулалгүйгээр энэ үр дүнтэй тулгарсан бол үүнийг хэрхэн үнэлэх байсан бэ?" гэж асуу. Хөндлөнгийн хүний бодит үнэлгээг төсөөлөхийг хичээ.

Живсэн зардлын асуулт: Амлалтаа үргэлжлүүлэх эсэхээ шийдэхдээ: "Би үүнийг цаашдын хамгийн сайн зам учраас үргэлжлүүлж байна уу, эсвэл хэдийнээ маш их зүйл зарцуулсан учраас уу?" гэж ил тод асуу. Өнгөрсөн хөрөнгө оруулалт нь ирээдүйн шийдвэрт нөлөөлөх ёсгүй.

Эсрэг тал: Хэрэв та шүүмжлэгчээс ямар нэг зүйлийг хамгаалж байгаа бол түр зогсоод нөгөө талын өмнөөс марга. Таны туулсан зүйлийг туулаагүй хүн юу гэж хэлэх байсан бэ? Тэдний санаа үндэслэлтэй юу?

Таагүй байдлыг хүлээн зөвшөөрөх: "Би үүний төлөө шаргуу ажилласан учраас үүний үнэ цэнийг хэтрүүлж байж магадгүй" гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх нь илүү бодитой үнэлэх хангалттай сэтгэлзүйн зайг бий болгодог.

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

Тогтмол дахин үнэлгээ хийх зан үйл: Өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтаас үл хамааран тэдгээр нь үнэ цэнтэй эсэхийг ил тод асуудаг үргэлжилж буй амлалтуудын үечилсэн хяналтыг төлөвлө. Жил бүрийн "Би үүнийг үргэлжлүүлэн хийх ёстой юу?" хяналт нь хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага хүндрэхээс өмнө түүнийг илрүүлж чаддаг.

Хөндлөнгийн үзэл бодлыг эрэлхийлэх: Ямар нэгэн зүйлийг хэтрүүлэн үнэлж байх үед тань үнэнийг хэлж чадах хүмүүстэй харилцааг хөгжүүл. Таны хувийн хөрөнгө оруулалтад автаагүй тэдний үнэлгээ нь үнэ цэнтэй тохируулга болдог.

Өнгөрсөн түүхээ судлах: Ямар нэг зүйл хүчин чармайлт гаргах үнэ цэнгүй байсныг эцэст нь хүлээн зөвшөөрсөн өмнөх тохиолдлуудаа эргэн хар. Хэр удаан хугацаа шаардагдсан бэ? Эцэст нь юу таныг ятгасан бэ? Эдгээр хэв маягийг ашиглан одоогийн шийдвэрүүдэд уг хандлага хэрхэн ажиллаж байгааг таньж мэд.

"Орхиж сурах" ур чадварыг хөгжүүлэх: Танд ашиг тусаа өгөхгүй байгаа жижиг амлалтуудыг орхих дадлага хий. Багахан хэмжээний хөрөнгө оруулалтыг орхих булчинг хөгжүүлэх нь том хөрөнгө оруулалтыг хэзээ орхих хэрэгтэйг танихад илүү хялбар болгодог.

10.3. Орчны дизайн

Хүчин чармайлтыг үнэлгээнээс салгах шийдвэр гаргах үйл явцыг бий болго. Боломжтой бол үр дүнд хүрэхийн тулд хэр их хүчин чармайлт гарсныг мэддэггүй хүмүүсээр үр дүнг үнэлүүл.

Байгууллагуудад өнгөрсөн хөрөнгө оруулалт нь цааш үргэлжлүүлэх эсвэл зогсоох шийдвэрийн хэсэг болдоггүй системийг бий болго. "Бид энэ төсөлд аль хэдийн X хэмжээний зардал гаргасан" гэдгийг үргэлжлүүлэх хэлэлцүүлгээс ил тод хасах хэрэгтэй.

Төрөл бүрийн орж ирсэн замаар ирсэн хүмүүсийн олон янзын үзэл бодлыг эрэлхийл. Хэрэв танай бүлгийн бүх хүмүүс ижил хэцүү санаачилгыг туулсан бол та бүгд гадны тохируулга шаардлагатай хэт өндөр үнэлгээг хуваалцаж байж магадгүй юм.

Томоохон хүчин чармайлт гаргахын өмнө өөрийн таамаглалаа баримтжуул. Хүлээгдэж буй үнэ цэнийг (хөрөнгө оруулалтаас өмнөх) мэдрэгдэж буй үнэ цэнэтэй (хөрөнгө оруулалтын дараах) харьцуулж чадвал та инфляцийг тохируулж чадна.

10.4. Хэзээ гадны санал авах вэ

Дараах тохиолдолд гадны үзэл бодлыг эрэлхийлэх: аль хэдийн ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн томоохон амлалтуудаа (карьер, харилцаа, төсөл) үргэлжлүүлэх эсэхийг үнэлэх үед; маш их шаргуу ажиллаж олж авсан зүйлийнхээ чанарыг үнэлэх үед; ихээхэн хүчин чармайлт шаардсан уламжлал эсвэл шаардлагыг хэвээр хадгалах эсэхийг шийдэх үед.

Хэнээс асуух вэ: Ижил туршлагыг туулаагүй, таны шийдвэрт ямар ч хамааралгүй, зөвхөн дэмжихийн оронд шударга байх хүмүүс.

Хэрхэн асуух вэ: "Би үүний төлөө шаргуу ажилласан учраас үүнийг хэтрүүлэн үнэлж байж магадгүй. Та надад ямар ч хөрөнгө оруулалт хийгээгүй юм шиг шударга үнэлгээ өгч чадах уу?"

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Хүчин чармайлтын аудит

• Зорилго: Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь таны үнэлгээг хэтрүүлж байж болзошгүй хэсгүүдийг тодорхойлох
• Шаардагдах хугацаа: 45 минут
• Шаардлагатай материал: Цаас эсвэл баримт бичиг, шударга байх хүсэл
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд
• Заавар:
  1. Таны ихээхэн хүчин чармайлт гаргасан (карьер, боловсрол, харилцаа, хобби, худалдан авалт) таван зүйлийг жагсаан бич.
  2. Тус бүрийн хувьд түүний үнэ цэнийг хамгаалсан нэг догол мөр бич.
  3. Одоо таныг үүнийг хэтрүүлэн үнэлж байна гэж боддог хүний ​​нүдээр нэг догол мөр бич.
  4. Шударгаар үнэл: аль үзэл бодол нь илүү үнэн зөв бэ?
  5. Бодит үнэ цэнийг хүлээн зөвшөөрөхийн оронд зөвхөн хүчин чармайлтаа зөвтгөж байж болзошгүй аливаа зүйлийг олж тогтоо.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Аль зүйлийг шүүмжлэхэд хамгийн хэцүү байсан бэ? Энэ нь танд юуг хэлж байна вэ?
  • Таны хамгаалалтын аль нэг нь үр дүнгийн талаар бус, харин хүчин чармайлтын талаар байсан уу?
  • Хэрэв та хөрөнгө оруулалтаа зөвтгөхөөс уягдаагүй байсан бол юу өөрчлөгдөх байсан бэ?
• Давтамж: Жил бүр эсвэл томоохон амлалтын шийдвэр гаргах үед

Дасгал 2: Бодит үнэ цэнийн үнэлгээ

• Зорилго: Хүчин чармайлтыг үр дүнгийн чанараас салгаж сурах
• Шаардагдах хугацаа: 30 минут
• Шаардлагатай материал: Таны хүчин чармайлт гаргасан саяханы худалдан авалт эсвэл төсөл
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Саяхан шаргуу ажилласан эсвэл олж авсан нэг зүйлээ сонго.
  2. Бусад хүмүүс (ижил хөрөнгө оруулалт хийгээгүй) ижил төстэй зүйлс/үр дүнгийн талаар юу гэж бодож байгааг судал.
  3. Тэдний үнэлгээг өөрийнхтэйгөө харьцуул.
  4. Зөрүүг нь тооцоол—энэ нь таны хүчин чармайлтын зөвтгөлийн урамшууллыг ойролцоогоор харуулна.
  5. Энэхүү урамшуулал нь жинхэнэ нэмүү өртөг үү, эсвэл сэтгэлзүйн инфляци уу гэдгийг асуу.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны болон бусдын үнэлгээний хоорондох зөрүү хэр их байсан бэ?
  • Та өөрийн хөрөнгө оруулалттай холбоогүй илүү өндөр үнэлгээ өгсөн тодорхой шалтгаануудаа тайлбарлаж чадах уу?
  • Та найздаа ижил хөрөнгө оруулалт хийхийг зөвлөх байсан уу?
• Давтамж: Аливаа томоохон хүчин чармайлт эсвэл худалдан авалтын дараа

Өдөр тутмын дадлага

Өдөр бүр шаргуу ажиллаж олж авсан зүйлээ хамгаалж байгаа нэг тохиолдлыг анзаар. Түр зогсоод: "Хэрэв энэ зүйл амархан олдсон бол би ингэж хүчтэй мэдрэх байсан уу?" гэж асуу. Энэхүү энгийн өдөр тутмын ухамсар нь бодит цаг хугацаанд хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагыг таних зуршлыг бий болгодог.

• Санал болгож буй хугацаа: 5 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Оройн эргэцүүлэл
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Анзаарсан тохиолдлууд болон олж авсан ойлголтуудынхаа товч тэмдэглэлийг хөтөл

Долоо хоногийн сорилт

Хэсэгчлэн "хэдийнээ маш গুপ্তих зүйл зарцуулсан" учраас хэвээр хадгалж байгаа нэг үргэлжилж буй амлалтаа (захиалга, гишүүнчлэл, төсөл, зуршил) сонго. Үүнийг зөвхөн ирээдүйд чиглэсэн үнэ цэнээр нь үнэл. Хэрэв энэ нь цаашдаа танд үйлчлэхгүй бол үүнийг нэг долоо хоногийн турш орхих туршилт хий. Сэтгэлзүйн таагүй байдал болон энэ нь юуг илэрхийлж байгааг анзаар.

• 4 долоо хоногийн дараах хүлээгдэж буй үр дүн: Таны шийдвэр дэх хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагын талаарх илүү их ухамсар; наад зах нь нэг амлалтыг цуцалсан эсвэл жинхэнэ үнэ цэнэд нь үндэслэн ухамсартайгаар дахин баталгаажуулсан байх
• Эргэцүүлэхэд зориулсан тэмдэглэлийн асуултууд:
  • Би юуг хамгийн ихээр орхихыг эсэргүүцсэн бэ? Яагаад?
  • Хөрөнгө оруулалт хийсэн амлалтаасаа татгалзах нь ямар санагдсан бэ?
  • Би ямар амлалтуудыг зөвхөн живсэн зардлын сэтгэлгээнээс үүдэн хэвээр хадгалж байна вэ?

12. Тодорхой зорилтот бүлгүүдэд зориулав

Удирдагч, Менежерүүдэд

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь байгууллагын хүчирхэг үнэнч байдлыг бий болгож чаддаг ч аюултай сохор толбо үүсгэдэг. Удирдагчид дараах зүйлсийг анхаарах ёстой:

Хүнд хэцүү элсэлтийн үйл явцыг туулсан ажилтнууд байгууллагыг хэтрүүлэн үнэлж, зүй ёсны шүүмжлэлийг эсэргүүцэж болзошгүйг хүлээн зөвшөөрөх. "Бид бүгд нэгдэхийн тулд зовж шаналсан байгууллага"-аа шүүмжлэх шаардлагагүй санал хүсэлтийн сувгийг бий болгох.

Хүндрэл бэрхшээлийг холбоо үүсгэх механизм болгон ашиглахдаа болгоомжтой хандах. Хамтын тэмцэл нь эв нэгдлийг бий болгодог ч өөрчлөлтийг эсэргүүцэх, "би зовсон, тиймээс тэд ч бас зовох ёстой" гэсэн соёлыг бас бий болгодог.

Үргэлжилж буй төслүүдийг үнэлэхдээ өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг хэлэлцүүлгээс ил тод хасах. "Бид аль хэдийн хэр ихийг зарцуулсан бэ" гэдэг нь үргэлжлүүлэх шалтгаан биш бөгөөд зөвхөн ирээдүйн үнэ цэнэ л чухал байдаг.

Томоохон шийдвэрүүдэд олон янзын багийг ашиглах. Хэрэв оролцож буй хүн бүр одоогийн арга барилд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн бол тэд бүгд гадны тохируулга шаардлагатай хэт өндөр үнэлгээг хуваалцаж байж болзошгүй.

Эцэг эх, Сурган хүмүүжүүлэгчдэд

Хүүхдүүдэд энгийн жишээнүүдээр дамжуулан хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагын талаар зааж болно: "Заримдаа бид ямар нэгэн зүйл дээр шаргуу ажилласан болохоор түүнийгээ илүү онцгой гэж боддог. Энэ нь жам ёсны хэрэг ч, өөр хүн юу гэж бодож болохыг асуух нь сайн хэрэг."

Хүүхдүүд хэцүү даалгавруудыг гүйцэтгэх үед тэдний хүчин чармайлтыг хүлээн зөвшөөрөхийн зэрэгцээ үр дүнг бодитоор үнэлэхэд нь тусал. "Чи үүн дээр маш их шаргуу ажиллалаа! Чи үүний юунд дуртай байна вэ? Дараагийн удаа юуг өөрөөр хийж болох вэ?"

Зөвхөн тууштай байдлыг бий болгохын тулд хэт их хүндрэлийг заах арга болгон ашиглахаас зайлсхий. Зорилго нь зовлон зүдгүүрээр дамжуулан үнэнч байдлыг бий болгох биш харин суралцах явдал юм.

Хүүхдүүдэд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн байсан ч ашиг тусаа өгөхгүй байгаа төслөөс татгалзах ур чадварыг хөгжүүлэхэд тусал. Энэ нь эрүүл шийдвэр гаргах чадварыг бий болгож, хандлагыг эртхэн эсэргүүцэхэд тусалдаг.

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь эмчилгээний хувьд ашигтай байж болно: эдгэрэхийн тулд шаргуу ажилладаг өвчтөнүүд амжилтанд хүрэхээр сэтгэлзүйн хувьд тууштай байдаг тул илүү сайн үр дүнд хүрэх нь олонтаа. Эмчилгээний протоколууд нь өвчтөний хүчин чармайлтыг хэрхэн бүтээлчээр татан оролцуулж болохыг анхаарч үзээрэй.

Гэсэн хэдий ч өвчтөнүүд ихээхэн хөрөнгө оруулалт хийсэн эмчилгээгээ хэтрүүлэн үнэлж, өөрчлөх нь өмнөх хүчин чармайлтаа "үрэх" болно гэж бодон үр дүнгүй дэглэмийг үргэлжлүүлж болзошгүйг анхаараарай. Өвчтөнүүдэд өнгөрсөн хөрөнгө оруулалт бус харин ирээдүйд чиглэсэн үр өгөөжөөр нь эмчилгээг үнэлэхэд тусал.

Өвчтөнүүд үр дүнгүй байгаа эмчилгээг орхихыг эсэргүүцэх үед хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага нь саад болж байж болзошгүй. Хөрөнгө оруулалтыг нь хүлээн зөвшөөрөхийн зэрэгцээ анхаарлыг ирээдүйн үр дүн рүү чиглүүл.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

Хөрөнгө оруулагчид позиц дээр илүү их судалгаа хийх тусам хувьцааны бодит хэтийн төлөвөөс үл хамааран түүнийг зарах нь илүү хэцүү болдог гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Позицийг оруулсан судалгааны хүчин чармайлтаас үл хамааран үнэлдэг системийг бий болго.

Хөрөнгө оруулалтыг ойлгоход гаргасан хүчин чармайлт нь түүний өгөөжид нөлөөлдөггүй гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд ойлгуулахад тусал. Олон сарын шинжилгээний дараа сонгосон хувьцаа нь үндсэн үнэ цэнэ нь ижил бол хурдан сонгосон хувьцаанаас илүү сайн гүйцэтгэлтэй байдаггүй.

Үйлчлүүлэгчид алдагдалтай позицоо зарахыг эсэргүүцэх үед зөвхөн алдагдалаас зайлсхийх бус хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага ч ажиллаж байж магадгүй юм. Тэдний судалгааны хөрөнгө оруулалтыг хүлээн зөвшөөрөхийн зэрэгцээ ирээдүйд чиглэсэн шинжилгээ рүү чиглүүл.

Хэрэглэгчээс хандахын тулд "хүчин чармайлт" (хүлээлгийн жагсаалт, мэргэшлийн шаардлага) шаарддаг санхүүгийн бүтээгдэхүүнтэй болгоомжтой харьц. Эдгээр нь тууштай байдлыг бий болгодог ч үйлчлүүлэгчдийг хөрөнгө оруулалт хийсэн гэж мэдэрдэг тохиромжгүй бүтээгдэхүүндээ гацааж чаддаг.

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцах нь

Энэ хандлагыг өсгөдөг төөрөгдлүүд

Энэ хандлагыг саармагжуулах төөрөгдлүүд

Түгээмэл төөрөгдлийн гинжин хэлхээ

Хүчин чармайлтаа зөвтгөх → Амлалт ба тууштай байдал → Амлалтын өсөлт → Живсэн зардлын төөрөгдөл

Тайлбар: Шаргуу ажиллах нь хэт өндөр үнэлгээг бий болгож (хүчин чармайлтаа зөвтгөх), энэ нь олон нийтийн амлалтад хүргэж, тууштай байх дарамтыг бий болгож, улмаар байдал муудах үед улам бүр зүтгэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь үргэлжлүүлэн хөрөнгө оруулалт хийхийг зөвтгөх живсэн зардлыг нэмэгдүүлдэг. Энэхүү цуврал нь хүмүүсийг ямар ч оновчтой зогсоох цэгээс хол давсан бүтэлгүйтсэн төслүүд, хортой харилцаа эсвэл алдагдалтай хөрөнгө оруулалтад гацааж болно.

Үүнийг таслах: Хөндлөнгийн үзэл бодлыг эртнээс эрэлхийлэх, урьдчилан амлалт өгөх шийдвэрийн дүрмийг бий болгох, гинжин хэлхээ хүндрэхээс өмнө тогтмол дахин үнэлгээг төлөвлөх.

14. Соёлын хэтийн төлөв

Шинобу Китаяма болон түүний хамтран ажиллагсдын судалгаагаар хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь түгээмэл боловч түүний өдөөгчид нь соёл хооронд үндсэндээ ялгаатай байдаг нь тогтоогджээ.

Барууны соёл (ялангуяа Хойд Америк) нь хувийн онцлог нь дотоод шинж чанараар тодорхойлогддог "бие даасан" өөрийгөө таних ойлголтыг хөгжүүлдэг. Энд хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь хувийн үл нийцлээс үүдэлтэй: "Би шаргуу ажилласан, гэхдээ үр дүн нь муу байна" гэдэг нь үнэлгээгээ өсгөх замаар шийдвэрлэх ёстой дотоод зөрчилдөөнийг бий болгодог.

Дорнын соёл (ялангуяа Зүүн Ази) нь хувийн онцлог нь нийгмийн харилцаагаар тодорхойлогддог "харилцан хамааралтай" өөрийгөө таних ойлголтыг хөгжүүлдэг. Японд хийсэн эхний давтан туршилтууд нь зөрчилдөөний сонгодог нөлөөг харуулж чадаагүй бөгөөд энэ нь Зүүн Азид энэ үзэгдэл оршин байдаг эсэхэд зарим судлаачдыг эргэлзэхэд хүргэсэн.

Китаямагийн нээлт: Япон оролцогчид өөрсдөдөө зориулж сонголт хийх үед зөрчилдөөнөө бууруулах ямар ч шинж тэмдэг харуулаагүй боловч найздаа зориулж сонголт хийх эсвэл нийгмийн дохиололд өртөх (бусад хүмүүс харж байгаа мэт байх) үед зөрчилдөөний хүчтэй нөлөөг харуулсан. Зүүн Азичуудын хувьд хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь хувийн бүрэн бүтэн байдал бус харин нийгмийн үл нийцэл болон "нүүрээ" хадгалах хэрэгцээнээс үүдэлтэй байдаг.

Хироши Ямагийн диалектик сэтгэлгээний хэв маягийн судалгаа нь нэмэлт нарийн ширийнийг өгдөг. Дорнын "гэнэн диалектицизм" нь зөрчилдөөнийг тэсвэрлэх боломжийг олгодог—"Би шаргуу ажилласан БӨГӨӨД үр дүн нь урмыг минь хугаллаа" гэдгийг бодит байдлын нарийн төвөгтэй байдал болгон хүлээн зөвшөөрч болно. Барууны шугаман логик нь зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхийг шаарддаг.

15. Төөрөгдөл ба Буруу ойлголт

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Бид эд зүйлсийг үнэ цэнтэй учраас хайрладаггүй; тэдний төлөө зовоход хангалттай ихээр тэднийг хайрласан учраас тэд үнэ цэнтэй байдаг." — Судалгааны нэгтгэлээс авсан дүгнэлт, 2026 он

"Санаачилга хэдий чинээ хатуу байна, бүлэгт татагдах таталцал төдий чинээ өндөр байна." — Эллиот Аронсон, санаачилгын парадигмын хүндрэлийн үндсэн таамаглалыг тайлбарлахдаа, 1959 он

"Зөрчилдөөн гэдэг нь хоёр танин мэдэхүй үл нийцэх үед үүсдэг сөрөг физиологийн болон сэтгэлзүйн өдөөлтийн төлөв байдал юм. Энэ төлөв байдал нь дургүйцмээр; өлсгөлөн эсвэл цангахтай адил энэ нь организмыг таагүй байдлыг багасгахад түлхдэг." — Леон Фестингер, Танин мэдэхүйн зөрчилдөөний онол, 1957 он

"Хөдөлмөр хайранд хүргэдэг." — Майкл Нортон, IKEA эффектийг тайлбарлахдаа, 2012 он

17. Гол санаанууд

1. Бид бодит чанараас нь үл хамааран хүрэхийн тулд шаргуу ажилласан зүйлсээ системтэйгээр хэтрүүлэн үнэлдэг—энэ бол хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлага бөгөөд энэ нь түгээмэл байдаг.

2. Механизм нь бидний өөрийн үзэл баримтлалыг хамгаалдаг: хэрэв бид ямар нэгэн зүйлийн төлөө зовсон бол энэ нь зовоход үнэ цэнтэй байсан байх ёстой, эс тэгвээс бид мунхаг байсан гэсэн үг.

3. Энэхүү хандлага нь ичгүүр, бие махбодийн өвдөлт, санхүүгийн зардал, танин мэдэхүйн хүчин чармайлтаар батлагдсан—хүчин чармайлтын төрөл нь хөрөнгө оруулалтын субъектив мэдрэмжээс бага чухал юм.

4. Хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь эмчилгээний хувьд ашигтай байж болно: эмчлүүлэхийн тулд шаргуу ажилладаг өвчтөнүүд ихэвчлэн илүү сайн үр дүнд хүрдэг, учир нь тэд энэ хүчин чармайлтыг зөвтгөхийн тулд тууштай байдаг.

5. IKEA эффект нь эдийн засгийн нөлөөллийг харуулдаг: хэрэглэгчид өөрсдийн угсарсан бүтээгдэхүүнд 63%-иар илүү үнэ төлдөг.

6. Соёлын нөхцөл байдал чухал: Барууны хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь хувийн бүрэн бүтэн байдалд үйлчилдэг бол Дорнын хувилбарууд нийгмийн хариуцлагаас үүдэлтэй.

7. Уг хандлага нь живсэн зардлын сэтгэлгээ, амлалт ба тууштай байдал, баталгаажуулах төөрөгдөлтэй аюултай байдлаар харилцан үйлчилж, муу хөрөнгө оруулалтаас гарахад хүчтэй эсэргүүцлийг бий болгодог.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
• Aronson, E., & Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59(2), 177-181.
• Gerard, H. B., & Mathewson, G. C. (1966). The effects of severity of initiation on liking for a group: A replication. Journal of Experimental Social Psychology, 2(3), 278-287.
• Axsom, D., & Cooper, J. (1985). Cognitive dissonance and psychotherapy: The role of effort justification in inducing weight loss. Journal of Experimental Social Psychology, 21(2), 149-160.
• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453-460.

Номнууд

• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
• Festinger, L., Riecken, H. W., & Schachter, S. (1956). When Prophecy Fails. University of Minnesota Press.
• Aronson, E. (2012). The Social Animal (11th ed.). Worth Publishers.

Номын бүлгүүд

• Kitayama, S., et al. (2004). Culture and dissonance: The case of choice. In Perspectives on Psychological Science. Various publishers.

19. Хураангуй хуудас

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулав:

1. Гаргасан хүчин чармайлтаасаа болж ямар нэгэн зүйлийг хүртэх ёстой хэмжээнээс нь илүү үнэлж байсан хувийн жишээгээ дурдаж чадах уу? Та үүнийг эцэст нь хэрхэн таньсан бэ, эсвэл үнэлгээ зөв байсан гэдэгт одоо ч итгэсээр байна уу?

2. Хүчин чармайлтаа зөвтгөх нь (зөвхөн мэдрэгдэх үнэ цэнэ биш) жинхэнэ илүү сайн үр дүнг бий болгодог нөхцөл байдал байдаг уу? Хандлага нь хэзээ тустай, хэзээ хор хөнөөлтэй вэ?

3. Байгууллагууд хатуу санаачилгын үнэнч байдлыг бий болгох ашиг тусыг шаардлагагүй зовлон зүдгүүрийг мөнхжүүлэх болзошгүй хор хөнөөлтэй хэрхэн тэнцвэржүүлэх ёстой вэ?

4. Китаямагийн судалгаагаар хүчин чармайлтаа зөвтгөх хандлагыг юу өдөөж байгаагийн соёлын ялгааг харуулж байна. Энэ нь уг хандлагын мөн чанарын талаар бидэнд юу хэлж байна вэ—энэ нь хүний ​​танин мэдэхүйн үндсэн шинж чанар уу эсвэл соёлын үнэт зүйлсээр төлөвшсөн үү?

5. Хэрэв та энэ хандлагыг өөртөө ид шидийн аргаар арилгаж чадвал та тэгэхийг хүсэх байсан уу? Юуг олж авахын зэрэгцээ юуг алдах байсан бэ?