Efecto por defecto (Default Effect)

De un Vistazo

1. Resumen Rápido

Una opción por defecto es la que recibes si no haces nada. Los planes de pensiones, los ajustes de software, los formularios de seguros, los registros de donantes de órganos y los avisos de cookies tienen todos una, y en la mayoría de ellos la opción preestablecida gana por amplio margen. Los países donde los ciudadanos son donantes de órganos salvo que se excluyan tienen tasas de inscripción superiores al 85 %, mientras que países parecidos con inclusión voluntaria se sitúan entre el 4 % y el 28 %. Un metaanálisis de 2019 sobre 58 estudios situó el efecto medio en d = 0,68, grande para una intervención en ciencias sociales, aunque su tamaño varía mucho de un estudio a otro. Tres cosas hacen que los valores por defecto se mantengan: cambiarlos exige esfuerzo, la gente interpreta la opción preestablecida como una recomendación, y renunciar a algo que ya es "tuyo" se siente como una pérdida. El efecto por defecto es un pariente concreto y medible del Sesgo del statu quo, más amplio, y la herramienta más usada de las políticas modernas de "nudge" o empujón, para bien y para mal.

Explicación sencilla

El efecto por defecto significa que casi siempre te quedas con lo que ya habían elegido por ti. Si una casilla viene marcada, casi todo el mundo la deja marcada. Si un ajuste ya está activado, casi todo el mundo lo deja activado. No es porque hayan decidido que es lo mejor, sino porque cambiarlo cuesta un pequeño esfuerzo y parece que alguien ya ha decidido por ti.

Piensa en un juego nuevo en el móvil. Cuando lo abres por primera vez, el sonido está activado, las notificaciones están activadas y te pide ver tu ubicación. Podrías apagar todo eso en los ajustes, pero casi nadie lo hace. Un mes después, el móvil vibra diez veces al día por un juego que ya ni recuerdas, y eso nunca fue de verdad una decisión tuya. La empresa del juego lo eligió por ti y tú te dejaste llevar.

Aquí tienes un truco sencillo. Cada vez que veas una casilla ya marcada o un interruptor ya activado, hazte una pregunta: ¿quién ha elegido esto y qué gana si lo dejo así? Si la respuesta es que la empresa, y que gana tu dinero o tus datos, desmárcalo y decide tú. Se tarda cinco segundos.

2. La Ciencia Detrás de Esto

2.1. Descubrimiento e Historia

La primera demostración cuidadosa de que la gente se queda con la opción preestablecida la hicieron William Samuelson y Richard Zeckhauser en 1988. Al estudiar las elecciones de seguro médico de los empleados de Harvard y sus asignaciones de jubilación en TIAA-CREF, encontraron que la gente conservaba de forma abrumadora lo que ya tenía, incluso cuando aparecían opciones mejores, y llamaron a este patrón sesgo del statu quo. El efecto por defecto es su versión más nítida: lo que ocurre cuando no hay un estado "actual" real, solo una casilla que otra persona ha marcado de antemano.

Dos artículos lo convirtieron en una herramienta de política pública. En 2001, Brigitte Madrian y Dennis Shea estudiaron una gran empresa estadounidense que había pasado su plan 401(k) a la inscripción automática: la participación entre los recién contratados saltó de aproximadamente el 37 % al 86 %, y la mayoría de los nuevos inscritos se quedó donde la empresa los había puesto. En 2003, Eric Johnson y Daniel Goldstein publicaron en Science un artículo de una página titulado "Do defaults save lives?". Donde los ciudadanos tenían que apuntarse para ser donantes de órganos, la inscripción iba de alrededor del 4 % (Dinamarca) al 28 % (Países Bajos); donde eran donantes salvo que se excluyeran, del 86 % (Suecia) a más del 99 % (Austria, Francia, Hungría, Polonia y Portugal). Richard Thaler y Cass Sunstein construyeron buena parte de su libro Nudge (2008) en torno a estos resultados, y el valor por defecto se convirtió en la herramienta emblemática del "paternalismo libertario": orientar a la gente hacia un buen resultado dejándole libertad para cambiarlo.

Desde entonces la historia se ha complicado de dos maneras útiles. Primero, Jon Jachimowicz, Shannon Duncan, Elke Weber y Eric Johnson reunieron 58 estudios sobre valores por defecto en 2019 y encontraron un efecto medio grande (d = 0,68) con una heterogeneidad considerable: los valores por defecto funcionaban mucho mejor en el consumo y el ahorro que en el ámbito ambiental, y algunos estudios no encontraron ningún efecto. Segundo, el titular de la donación de órganos resultó referirse al registro, no a los órganos. El grupo de Adnan Sharif comparó 35 países de la OCDE en 2019 y no encontró un aumento claro de la donación de fallecidos con los sistemas de exclusión voluntaria. Un valor por defecto puede cambiar en qué lista figura la gente sin cambiar lo que las familias aceptan junto a la cama del hospital.

Hitos clave:

• 1988: Samuelson y Zeckhauser documentan el sesgo del statu quo en las elecciones de seguro médico y de pensiones
• 1993: Johnson, Hershey, Meszaros y Kunreuther muestran que las opciones por defecto sobre el derecho a demandar determinan las pólizas de automóvil de los conductores en Nueva Jersey y Pensilvania
• 2001: Madrian y Shea publican el estudio sobre la inscripción automática en planes 401(k)
• 2003: Johnson y Goldstein publican "Do defaults save lives?" en Science
• 2004: Thaler y Benartzi presentan el programa Save More Tomorrow
• 2008: Nudge lleva los valores por defecto a la política pública general
• 2019: El metaanálisis de Jachimowicz y colaboradores cuantifica el efecto y su heterogeneidad
• 2019: Arshad, Anderson y Sharif no encuentran un aumento claro de la donación de fallecidos con los sistemas de exclusión voluntaria

2.2. Investigadores Clave

2.3. Estudios Históricos

"Do Defaults Save Lives?" (Johnson & Goldstein, 2003)

La comparación entre países enfrentó a los países de inclusión voluntaria (Dinamarca 4,25 %, Alemania 12 %, Reino Unido 17 %, Países Bajos 27,5 %) con los de exclusión voluntaria (Suecia 85,9 %, Bélgica 98 %, otros cinco por encima del 99 %). Los Países Bajos acababan de hacer una cara campaña por correo pidiendo a cada hogar que se inscribiera, y aun así solo llegaron al 27,5 %. Un experimento en línea con 161 participantes reprodujo después la brecha en el laboratorio: al invertir el valor por defecto, la aceptación pasó del 42 % al 82 %. Los participantes obligados a elegir llegaron al 79 %, lo que sugiere que la mayoría está dispuesta a donar cuando lo piensa. El valor por defecto decidía por quienes nunca lo pensaban.

"The Power of Suggestion" (Madrian & Shea, 2001)

Una empresa de la lista Fortune 500 pasó a la inscripción automática en 1998, con el 3 % del salario destinado a un fondo del mercado monetario. La participación entre los empleados más recientes subió de aproximadamente el 37 % al 86 %, y casi cerró las brechas entre hombres y mujeres, entre salarios altos y bajos y entre grupos étnicos. Pero el valor por defecto también ancló la conducta: una gran parte de los inscritos automáticamente se quedó en el 3 % dentro del fondo conservador, lejos de donde se habían situado quienes se inscribían voluntariamente. El programa Save More Tomorrow de Thaler y Benartzi (2004) se diseñó para corregirlo: los empleados que se comprometieron a subir sus aportaciones con cada aumento de sueldo pasaron de una tasa media de ahorro del 3,5 % al 13,6 % en unos tres años y medio.

"When and Why Defaults Influence Decisions" (Jachimowicz, Duncan, Weber & Johnson, 2019)

El metaanálisis reunió 58 estudios y encontró un efecto medio de d = 0,68. Los valores por defecto de consumo y financieros fueron más fuertes que los ambientales. Los que funcionaban por respaldo implícito (la gente deduce una recomendación) y por dotación (la gente trata el valor por defecto como algo ya suyo) superaron a los que solo reducían el esfuerzo. La variación entre estudios fue lo bastante grande como para que nadie deba suponer que un valor por defecto concreto funcionará sin probarlo.

2.4. Base Neurológica

La literatura de neuroimagen sobre valores por defecto es escasa, y nada en ella debe leerse como "el efecto por defecto vive en la región X". Lo que hay es un puñado de estudios sobre el sesgo del statu quo, muy relacionado. Stephen Fleming, Charlotte Thomas y Raymond Dolan (2010) pidieron a los participantes que aceptaran o rechazaran una respuesta por defecto en una tarea perceptiva difícil. La gente aceptaba más a menudo el valor por defecto a medida que la tarea se hacía más difícil, y rechazarlo se asociaba a una mayor actividad en un circuito fronto-subcortical que incluye la corteza frontal inferior y el núcleo subtalámico, un circuito relacionado en otros contextos con la inhibición de una respuesta en curso. La lectura plausible es que anular un valor por defecto requiere una señal de control adicional y costosa, que tiene menos probabilidades de activarse cuando la decisión es incierta. Rongjun Yu y colaboradores informaron ese mismo año de que perder tras rechazar un valor por defecto producía una activación de la ínsula más fuerte que perder tras aceptarlo.

Más allá de eso, el mecanismo se describe mejor en términos conductuales: anular un valor por defecto consume una atención escasa, la aversión a la pérdida hace que renunciar a él se sienta como una pérdida, y pensar que "alguien eligió esto por algo" es un juicio de confianza corriente. No se ha encontrado ningún "circuito del valor por defecto" específico.

3. Orígenes Evolutivos

En nuestro pasado evolutivo no había casillas premarcadas, así que el efecto por defecto se entiende mejor como la expresión moderna de varias tendencias más antiguas.

Conservación de energía: Pensar tiene un coste metabólico alto, y los antepasados que reevaluaban desde cero cada arreglo ya asentado habrían gastado una atención que necesitaban para la comida y las amenazas. "Deja las cosas como están salvo que algo vaya claramente mal" es barato y suele acertar.

Deferencia ante las señales sociales: En grupos pequeños, un arreglo que otros ya habían establecido solía contener información. Si los mayores ponían el campamento en un terreno alto, el terreno alto probablemente era más seguro. Leer una opción preestablecida como una recomendación es la misma inferencia aplicada a un formulario de pensiones.

Costes asimétricos del error: Cambiar un arreglo que funciona puede costarte la vida; mantener uno algo mejorable rara vez lo hace. Dar más peso a las pérdidas que a ganancias equivalentes tiene sentido cuando el precio de un error es la muerte y la ventaja de una mejora es marginal.

Acción frente a omisión: El daño causado por hacer algo se juzga con más dureza que el causado por no hacer nada. Quedarse con el valor por defecto es una omisión, y las omisiones se sienten más seguras y son más fáciles de defender después.

Estas tendencias funcionaban bien cuando los valores por defecto los fijaba la naturaleza o parientes que compartían tus intereses. Funcionan mal cuando los fija un servicio de suscripción con un objetivo de retención.

4. Cómo se Manifiesta Este Sesgo

4.1. En la Vida Cotidiana

• Mantener la configuración de notificaciones, ubicación y rastreo con la que viene instalada una aplicación nueva
• Continuar con la tarifa de telefonía o electricidad contratada hace años, aun cuando existan opciones más económicas a unos pocos clics
• Mantener activa una suscripción de streaming después de que la prueba gratuita pase a ser de pago
• Aceptar el importe de propina "recomendado" que aparece preseleccionado en el terminal de pago
• Pulsar en "Aceptar todo" en los avisos de cookies porque la alternativa requiere tres clics adicionales

4.2. En el Entorno Laboral

• Empleados que, al quedar inscritos con el porcentaje de aportación por defecto en su plan de pensiones, lo mantienen durante años a pesar de duplicar su sueldo
• Las convocatorias de reunión duran por defecto 30 o 60 minutos, y por eso las reuniones duran 30 o 60 minutos
• Equipos de trabajo que siguen utilizando la herramienta o el procedimiento establecido antes de que llegara cualquiera de los miembros actuales
• Las evaluaciones del desempeño vienen por defecto en "cumple las expectativas", y los directivos con prisa las dejan así

4.3. En los Negocios y el Marketing

• Pruebas gratuitas que pasan a ser de pago si no se cancelan, con un proceso de baja más largo que el de alta
• Casillas premarcadas para contratar seguros de viaje o extensiones de garantía (prohibidas para cargos adicionales en la Unión Europea desde 2011, pero habituales en otras regiones)
• Instaladores de programas cuya configuración "recomendada" incluye una barra de herramientas, un buscador predeterminado o la cesión de datos
• Valores por defecto usados de forma ética: prescripción de genéricos, factura electrónica o un fondo de pensiones sensato como opción preestablecida

4.4. En la Política y los Medios

Los valores por defecto deciden una parte sorprendente de la política pública sin que nadie los vote. La implantación en 2012 de la inscripción automática en las pensiones del Reino Unido elevó la participación de los trabajadores con derecho a ella de cerca del 55 % a casi el 90 % en 2019, sin hacer obligatorio el ahorro. La ley brasileña de 1997 que convertía a todo ciudadano en donante presunto de órganos se vino abajo en menos de un año por el miedo al robo de órganos y se derogó en 1998. Un valor por defecto solo funciona donde la gente confía en la mano que lo fijó.

Entre sus manifestaciones figuran:

• Debates sobre exclusión frente a inclusión voluntaria en los registros de donantes, discutidos con cifras de inscripción y no de trasplantes
• Registro electoral automático a través de los sistemas del carné de conducir en un número creciente de estados en Estados Unidos
• Ajustes predeterminados de las plataformas para los feeds, la reproducción automática y las recomendaciones, que determinan lo que ve la mayoría
• La sentencia Planet49 de 2019, según la cual las casillas de consentimiento premarcadas no son válidas en el derecho de la UE, y el rediseño de los avisos de cookies que vino después

4.5. En la Atención Médica

Cuando el sistema sanitario de la Universidad de Pensilvania cambió su pantalla de prescripción para que la versión genérica de un fármaco apareciera primero, la prescripción de genéricos pasó de cerca del 75 % a cerca del 98 %, sin ninguna obligación. Gretchen Chapman y colaboradores (2010) encontraron que los empleados a los que se daba una cita ya programada para la vacuna de la gripe, que podían cancelar, se vacunaron en un 45 %, frente al 33 % de quienes tenían que pedirla. Scott Halpern, George Loewenstein y colaboradores (2013) mostraron que la opción preestablecida en un formulario de voluntades anticipadas cambiaba que pacientes graves eligieran cuidados centrados en el confort o tratamientos para prolongar la vida, incluso cuando se les decía que el valor por defecto se había asignado al azar.

Implicaciones:

• Los protocolos de prescripción y los valores por defecto orientan la dosis y el seguimiento de miles de pacientes a la vez
• Las pruebas con exclusión voluntaria (VIH, hepatitis, cribados rutinarios) elevan la participación de forma considerable frente a las de inclusión voluntaria
• Las decisiones sobre cuidados al final de la vida se ven influidas por la forma en que se rellena previamente el formulario, lo que plantea serios dilemas éticos
• Los valores por defecto en la donación de órganos elevan la inscripción pero, según la evidencia disponible, no elevan de forma fiable la donación real

4.6. En las Finanzas y la Inversión

• La participación en planes de pensiones, la tasa de aportación y la elección de fondos vienen condicionadas en gran medida por las opciones predeterminadas del plan
• El fondo con fecha objetivo preseleccionado por la empresa suele convertirse en el fondo que la mayoría de los trabajadores mantiene durante décadas
• La inscripción automática con un porcentaje por defecto bajo puede dejar a la gente ahorrando poco mientras cree que ya tiene "resuelta" su pensión
• La protección contra descubiertos bancarios, los pagos mínimos de tarjetas y el traspaso de saldos incorporan opciones predeterminadas que favorecen a la entidad financiera

5. Casos de Estudio del Mundo Real

Caso de Estudio 1: Valores por defecto en la donación de órganos, del registro a la realidad

• Contexto: El artículo de Johnson y Goldstein de 2003 mostró que los países europeos con registros de donantes de exclusión voluntaria superaban el 85 % de inscripción, mientras que los de inclusión voluntaria se quedaban por debajo del 30 %. Se convirtió en la prueba más citada a favor de los valores por defecto en los debates políticos de todo el mundo.
• Qué ocurrió: Gales pasó al "consentimiento presunto" en diciembre de 2015, Inglaterra en mayo de 2020 y los Países Bajos en julio de 2020. Alemania debatió el cambio en 2020 y lo rechazó en votación. Sus defensores en todas partes citaron la brecha de inscripción como prueba de que se salvarían más vidas.
• El sesgo en acción: El efecto por defecto fue real y grande en la fase de inscripción: casi nadie en un país de exclusión voluntaria se molesta en registrar una objeción. Pero estar en una lista no es un órgano. Los médicos siguen preguntando a las familias, y las familias siguen diciendo que no en proporciones parecidas. La comparación de 35 países de la OCDE de Arshad, Anderson y Sharif (2019) no encontró una ventaja clara en trasplantes de donantes fallecidos para los sistemas de exclusión voluntaria, y las primeras evaluaciones del cambio en Gales no encontraron un aumento claro atribuible a la ley.
• Consecuencias: Varios países cambiaron su ley basándose en una cifra que medía lo que no era. La medida no hizo daño, pero absorbió una atención que podría haber ido a la capacidad de cuidados intensivos, a los coordinadores de trasplantes y a la confianza pública, los factores que distinguen a países con mucha donación como España.
• Lecciones aprendidas: Un valor por defecto mueve la conducta a la que está ligado, y solo esa. Antes de copiar un valor por defecto, pregúntate si el resultado medido es el que de verdad quieres.

Caso de Estudio 2: Inscripción automática en planes de pensiones

• Contexto: Durante la década de 1990, la mayoría de las empresas estadounidenses ofrecía planes 401(k) a los que el empleado tenía que apuntarse por iniciativa propia. La participación entre los recién contratados solía quedarse por debajo de la mitad, y era más baja entre los trabajadores jóvenes y los peor pagados.
• Qué ocurrió: Una empresa de la lista Fortune 500 pasó en 1998 a la inscripción automática con un 3 % destinado a un fondo del mercado monetario, y la participación de los recién contratados subió de cerca del 37 % al 86 %. James Choi, David Laibson, Brigitte Madrian y Andrew Metrick encontraron el mismo patrón en otras empresas, con una fuerte concentración en el porcentaje y el fondo que hubiera elegido la empresa. La Pension Protection Act de 2006 fomentó la inscripción automática, el Reino Unido la adoptó a escala nacional desde 2012, y la SECURE 2.0 Act de 2022 obliga a la mayoría de los nuevos planes estadounidenses a aplicarla desde 2025.
• El sesgo en acción: Inscribirse exigía un esfuerzo que la mayoría de los recién contratados nunca llegaba a hacer; el 3 % de la empresa se leía como una sugerencia de la cantidad "correcta"; y una vez que el dinero entraba en la cuenta, cortarlo se sentía como renunciar a algo.
• Consecuencias: Millones de personas más ahorraron para su jubilación. Pero el valor por defecto bajo también tiró hacia abajo de algunos ahorradores: empleados que por su cuenta habrían elegido el 6 % a veces se quedaron en el 3 %. Por eso el incremento automático es hoy estándar en los planes bien diseñados.
• Lecciones aprendidas: Los valores por defecto fijan el nivel, no solo la dirección. Un valor por defecto tiene que acertar en los detalles, porque la mayoría de la gente nunca lo tocará.

Ejemplo Histórico: El seguro de automóvil en Nueva Jersey y Pensilvania (1988-1990)

A finales de la década de 1980, dos estados vecinos de Estados Unidos dieron a los conductores la misma elección de formas opuestas. Ambos permitían comprar una póliza más barata que limitaba el derecho a demandar por daños morales tras un accidente, o una póliza más cara que conservaba el derecho pleno a demandar. Nueva Jersey, en 1988, hizo de la póliza limitada la opción por defecto. Pensilvania, en 1990, hizo lo mismo con la póliza completa.

Eric Johnson, John Hershey, Jacqueline Meszaros y Howard Kunreuther estudiaron los resultados y los reprodujeron en experimentos con encuestas. Alrededor del 80 % de los conductores de Nueva Jersey acabó con el derecho limitado a demandar, mientras que alrededor del 75 % de los de Pensilvania conservó el derecho pleno. La misma elección, el mismo tipo de personas, resultados opuestos. Thaler y Sunstein estimaron más tarde que los conductores de Pensilvania pagaban del orden de 200 millones de dólares al año por una cobertura que la mayoría de los conductores de Nueva Jersey había decidido que no necesitaba. Dos asambleas legislativas tomaron lo que parecía una decisión de redacción, y esa decisión fijó durante años las facturas del seguro de millones de hogares.

6. El Coste de Este Sesgo

6.1. Costes Personales

• Pagar suscripciones, coberturas adicionales de seguros y tarifas que nunca se eligieron de forma activa
• Años de ahorro insuficiente por mantener una tasa de aportación por defecto baja que parecía "suficiente" por el hecho de venir preestablecida
• Compartir más datos personales de lo que se pretendía porque los ajustes de privacidad vienen abiertos por defecto
• Decisiones médicas y sobre el final de la vida marcadas por cómo venía prerrellenado un formulario y no por los valores personales

6.2. Costes Profesionales

• Organizaciones que funcionan con procesos y herramientas que nadie eligió y nadie revisa
• Duraciones de reuniones, límites de aprobación y calificaciones de evaluación predeterminadas que distorsionan el uso del tiempo y de los fondos
• Riesgo legal cuando un valor por defecto se considera manipulador: la prohibición de las casillas premarcadas en la UE, la sentencia Planet49 y las actuaciones de la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos contra los "patrones oscuros"
• Pérdida de confianza cuando los clientes descubren que se les inscribió en algo sin que lo notaran

6.3. Costes Sociales

• Debates de política pública decididos con cifras de inscripción que no miden el resultado real, como en la donación de órganos
• Recogida de datos impulsada por valores por defecto a una escala que ninguna persona ha consentido en un sentido significativo
• Afianzamiento de quien fijó el valor por defecto: compañías energéticas, plataformas, buscadores
• Rechazo y desconfianza cuando los gobiernos fijan valores por defecto que la gente siente impuestos, como en Brasil y Chile

6.4. Impacto Estadístico

• Registro de donantes de órganos: entre el 4 % y el 28 % en los países europeos de inclusión voluntaria frente a entre el 86 % y más del 99 % en los de exclusión voluntaria (Johnson & Goldstein, 2003)
• Donación real de fallecidos: sin diferencia clara entre exclusión e inclusión voluntaria en 35 países de la OCDE (Arshad, Anderson & Sharif, 2019)
• Participación en el 401(k) de los recién contratados: aproximadamente el 37 % con inclusión voluntaria frente al 86 % con inscripción automática (Madrian & Shea, 2001)
• Efecto medio en 58 estudios: d = 0,68, con gran variación entre ámbitos (Jachimowicz et al., 2019)
• Vacunación de la gripe: 45 % con cita ya programada que se puede cancelar frente al 33 % cuando había que pedirla (Chapman et al., 2010)
• Electricidad verde en un experimento de campo en Alemania: cerca del 7 % de adopción con inclusión voluntaria frente a cerca del 69 % cuando la verde era la opción por defecto (Ebeling & Lotz, 2015)

7. Los Beneficios Ocultos

El efecto por defecto es uno de los pocos sesgos en los que los responsables políticos se apoyan a propósito, y con razón.

• Ahorra esfuerzo donde no merece la pena gastarlo: La mayoría de los miles de ajustes de una vida moderna no merecen una decisión deliberada. Aceptar valores por defecto sensatos libera atención para las pocas elecciones que importan.

• Hace baratos los buenos resultados: La inscripción automática en pensiones, la prescripción de genéricos por defecto y los cribados con exclusión voluntaria producen grandes cambios de conducta sin obligación y casi sin coste.

• Incorpora conocimiento experto: Un fondo con fecha objetivo como opción de jubilación por defecto es, para la mayoría de la gente, mejor que lo que elegiría tras diez minutos de búsqueda.

• Protege frente a la sobrecarga de opciones: Ante decenas de fondos o planes, mucha gente se bloquea y no elige nada. Un valor por defecto convierte la parálisis en un resultado razonable.

• Preserva la libertad: A diferencia de una obligación, un valor por defecto se puede anular. A quien le importa puede seguir eligiendo; a quien no le importa obtiene de todos modos un resultado decente.

Los beneficios dependen por completo de quién fije el valor por defecto y en interés de quién. El mismo mecanismo que te inscribe en un plan de pensiones te inscribe en una suscripción a una revista.

8. Autoevaluación: ¿Tienes Este Sesgo?

8.1. Lista de Señales de Advertencia

• Mantienes una suscripción que llevas más de tres meses queriendo cancelar
• Nunca has modificado el porcentaje de aportación a tu plan de pensiones laboral desde que te dieron de alta
• Los ajustes de notificaciones, ubicación y seguimiento publicitario de tu móvil siguen como estaban cuando lo configuraste
• Sueles pulsar "Aceptar todo" en los avisos de cookies en lugar de "Rechazar" o "Configurar"
• Sigues con el primer banco, la primera compañía eléctrica o de telefonía que contrataste de adulto
• Cuando un formulario incluye una opción premarcada, das por sentado que es la alternativa recomendada
• Has pagado una prueba que pasó a ser de pago sin que lo quisieras
• Tus inversiones están en el fondo que preseleccionó tu empresa o tu plataforma
• Aceptas la propina, el donativo o el redondeo sugerido en las pantallas de pago
• No sabrías decir, sin mirarlo, qué cubre realmente tu póliza de seguro actual

Puntuación:

• 0-2 casillas marcadas: Susceptibilidad baja
• 3-5 casillas marcadas: Susceptibilidad moderada
• 6-8 casillas marcadas: Susceptibilidad alta
• 9-10 casillas marcadas: Susceptibilidad muy alta

8.2. Preguntas de Autorreflexión

1. Enumera los cinco mayores pagos periódicos que salen de tu cuenta bancaria. ¿En cuántos de ellos comparaste alternativas de forma activa en los últimos dos años?
2. La última vez que configuraste un dispositivo o una cuenta nuevos, ¿cuántos ajustes cambiaste respecto a los predeterminados y cuáles dejaste porque cambiarlos te parecía un engorro?
3. Piensa en un valor por defecto que mantuviste y que salió bien. ¿Fue porque el valor por defecto era bueno o porque tuviste suerte?
4. ¿Quién fijó los valores por defecto de los productos que más usas y qué gana si nunca los cambias?
5. ¿Hay alguna decisión en tu vida que ahora mismo estés "tomando" por no tomarla?

8.3. Escenario de Diagnóstico Rápido

Escenario: Comienzas en un nuevo empleo. El portal de acogida te ha inscrito en el plan de pensiones corporativo con una aportación del 4 % en un fondo "equilibrado", te ha asignado al nivel estándar del seguro médico y ha dejado marcada una casilla para compartir tu correo profesional con "socios seleccionados". Un aviso indica que puedes modificar cualquiera de estos ajustes en todo momento.

¿Cómo reaccionarías?

• A) Cierras el portal; todo parece razonable y ya lo revisarás más adelante → Susceptibilidad alta
• B) Desmarcas la casilla de cesión a socios y dejas el resto, porque los valores por defecto de la pensión y del seguro médico probablemente los eligió gente que sabe más que tú → Susceptibilidad moderada
• C) Le dedicas veinte minutos ahora: desmarcas la casilla de cesión, miras en qué invierte el fondo, compruebas si con el 4 % obtienes toda la aportación complementaria de la empresa y comparas los niveles del seguro médico → Susceptibilidad baja

9. Cómo Identificar Este Sesgo en los Demás

9.1. Indicadores Conductuales

• Describe una elección que nunca hizo como algo que "decidió"
• Es incapaz de precisar cuánto cuestan o qué cubren realmente su plan de pensiones, sus seguros o sus suscripciones
• Da por zanjada "la opción recomendada" en lugar de considerarla una alternativa más entre varias
• Tarda meses en cambiar un arreglo claramente malo, alegando que es un engorro
• Usa los productos tal como vienen instalados, con todos los ajustes originales intactos
• Dirige equipos con herramientas que nadie eligió y las defiende como "así es como trabajamos"

9.2. Señales de Alarma en la Conversación

Frases que dice la gente bajo este sesgo:

• "Me quedé con lo que venía por defecto."
• "Si está configurado así, por algo será."
• "Llevo tiempo queriendo cambiarlo."
• "Es la opción estándar, ¿no?"

Tipos de argumentos que esgrimen:

• Tratar la opción preestablecida como la segura o neutra y cualquier cambio como un riesgo
• Suponer que quien fijó el valor por defecto tenía en cuenta los intereses de uno

Preguntas que evitan formularse:

• "¿Quién ha configurado esto y con qué motivo?"
• "¿Qué elegiría si no hubiera ningún valor por defecto?"

9.3. Desencadenantes Situacionales

• Formularios, altas e instaladores con opciones preseleccionadas
• Decisiones bajo presión de tiempo, cuando anular un valor por defecto parece una tarea de más
• Elecciones técnicas en las que la persona no se siente competente para discrepar de la opción preestablecida
• Instituciones de confianza (empleadores, gobiernos, médicos) que fijan el valor por defecto, de modo que se lee como un consejo
• Costes poco visibles: pequeños cargos mensuales, fuga lenta de datos, un ahorro insuficiente que se nota décadas después
• Caminos largos o poco claros para darse de baja

10. Estrategias Cognitivas de Mitigación (Debiasing)

10.1. Técnicas Inmediatas

• La pregunta "¿quién ha marcado esto?": Ante cada opción preseleccionada, nombra a quien la fijó y qué gana si la dejas como está
• Invierte el valor por defecto mentalmente: ¿Elegirías activamente esta opción si la casilla estuviera vacía? Si no, desmárcala
• La regla de los dos minutos: Si anular un valor por defecto lleva menos de dos minutos, hazlo ahora; el "luego" es donde ganan los valores por defecto
• Lee la cifra sugerida como una cifra: Un 3 % preestablecido o una propina sugerida del 18 % es un ancla que hay que comprobar, no un consejo que seguir
• Cuenta los clics para salir: Si darse de baja es mucho más difícil que darse de alta, probablemente el valor por defecto no está fijado en tu interés

10.2. Estrategias a Largo Plazo

• Programa una auditoría de valores por defecto: Dos veces al año, revisa suscripciones, aportaciones a la pensión, seguros, tarifas y ajustes de privacidad
• Fija tus propios valores por defecto: Elige el porcentaje de aportación a la pensión, la transferencia de ahorro y el reparto entre fondos que de verdad quieres, y deja que la inercia trabaje para ti
• Usa el incremento automático: Comprométete ahora a subir tus aportaciones con cada aumento de sueldo, para que el valor por defecto suba en lugar de quedarse plano
• Separa la decisión del formulario: En las elecciones importantes, decide primero en papel y luego rellena el formulario, para que la opción prerrellenada nunca sea el punto de partida
• Apunta qué elegiste y por qué: En la próxima renovación sabrás si el ajuste actual fue una decisión o un accidente

10.3. Diseño del Entorno

• Incluye la elección activa en los formularios importantes: Presenta las opciones sin preselección y exige elegir una. Carroll, Choi, Laibson, Madrian y Metrick (2009) encontraron que exigir una decisión activa elevaba la participación en el 401(k) muy por encima de la tasa con inclusión voluntaria, sin la concentración que crea un valor por defecto
• Fija los valores por defecto en interés de quien elige, y dilo: Steffel, Williams y Pogacar (2016) y Loewenstein y colaboradores (2015) encontraron que revelar un valor por defecto deja intacta la mayor parte de su efecto, así que la transparencia sale barata
• Haz que darse de baja sea tan fácil como darse de alta: Que los dos caminos sean simétricos es la prueba más sencilla de si un valor por defecto es un empujón o una trampa
• Usa recordatorios del calendario como contrapeso: Un recordatorio anual para revisar cada arreglo importante convierte el "ya me pondré" en una tarea programada

10.4. Cuándo Buscar Opinión Externa

• Cuando el valor por defecto afecte a importes que se acumulan durante décadas (planes de jubilación, hipotecas, pólizas de seguros)
• Cuando el valor por defecto lo fijó alguien cuyos intereses chocan con los tuyos
• Cuando no entiendas las opciones lo bastante como para saber si el valor por defecto es sensato
• Cuando un valor por defecto afecte a tu salud, a tus datos o a tu familia

A quién preguntar: a un asesor o un amigo que no se juegue nada en el resultado. Plantea la pregunta como "¿Qué elegirías aquí si no hubiera nada preseleccionado?" en lugar de "¿Está bien el valor por defecto?", porque la segunda pregunta invita a la misma deferencia de la que intentas escapar.

11. Ejercicios Prácticos

Ejercicio 1: El inventario de valores por defecto

• Objetivo: Descubrir cuántos de tus arreglos periódicos se eligieron por ti
• Tiempo requerido: 60 minutos
• Materiales necesarios: Extractos bancarios y de tarjetas de los últimos tres meses, una hoja de cálculo
• Nivel de dificultad: Principiante
• Instrucciones:
  1. Enumera cada pago periódico: suscripciones, seguros, suministros del hogar, telefonía, aportaciones a planes de pensiones y cuotas
  2. Indica junto a cada uno si comparaste activamente alternativas al darte de alta y cuándo lo revisaste por última vez
  3. Clasifica cada elemento como "elegido", "opción por defecto que escogería igualmente" u "opción por defecto que deseo cambiar"
  4. Para cada elemento del tercer grupo, haz el cambio ahora o reserva 15 minutos esta semana
  5. Suma el coste anual que representaba ese tercer grupo antes de modificarlo
• Preguntas de reflexión:
  • ¿Qué porcentaje de tus gastos periódicos nunca fue elegido de manera activa?
  • ¿Qué opciones predeterminadas llevaban más tiempo activas y por qué motivo?
  • ¿Cuáles resultaron más sencillas de modificar una vez examinadas y qué te lo había impedido hasta ahora?
• Frecuencia: Dos veces al año

Ejercicio 2: La prueba del formulario en blanco

• Objetivo: Aprender a separar tu preferencia de la opción preseleccionada
• Tiempo requerido: 20 minutos por decisión
• Materiales necesarios: Cualquier formulario con opciones preseleccionadas (alta en beneficios sociales, configuración de una aplicación, renovación de un seguro), papel y bolígrafo
• Nivel de dificultad: Intermedio
• Instrucciones:
  1. Antes de abrir el formulario, anota en un papel qué elegirías ante cada cuestión si no hubiera ninguna opción por defecto
  2. Abre el formulario y observa cuáles vienen premarcadas
  3. Compara las listas; ante cada diferencia, decide si es mejor el valor por defecto o tu respuesta, y escribe el motivo en una línea
  4. Configura el formulario para ajustarlo a tu criterio razonado
  5. Guarda la hoja con tus argumentos para consultarla en la próxima renovación
• Preguntas de reflexión:
  • ¿Con qué frecuencia coincidió la opción preseleccionada con lo que habrías elegido tú?
  • Cuando diferían, ¿cuánta tentación sentiste de asumir que el valor por defecto sabía más que tú?
  • ¿Conocer de antemano la opción por defecto cambió cómo pensaste la pregunta?
• Frecuencia: Cada vez que te enfrentes a un formulario con consecuencias

Ejercicio 3: Diseñar una opción por defecto

• Objetivo: Comprender el efecto desde la perspectiva del diseñador, incluidas sus implicaciones éticas
• Tiempo requerido: 45 minutos
• Materiales necesarios: Papel y bolígrafo, o un procesador de textos
• Nivel de dificultad: Avanzado
• Instrucciones:
  1. Elige una decisión que otras personas toman a través de ti: un proceso de equipo, una rutina familiar, un ajuste de un producto, un formulario que gestionas
  2. Describe cuál es la opción por defecto actual y quién se beneficia de ella
  3. Escribe cuál sería el valor por defecto si se fijara pensando solo en el interés de quien elige
  4. Diseña el camino para darse de baja: cuántos pasos, qué visibilidad, cómo está redactado
  5. Decide si revelar que es un valor por defecto y por qué, y luego aplícalo si puedes
• Preguntas de reflexión:
  • ¿De dónde procedía la opción por defecto actual y fue alguna vez una decisión deliberada?
  • ¿Qué sentiste al fijar un valor por defecto sabiendo que la mayoría lo mantendrá?
  • ¿Qué querrías saber si estuvieras en el lado de quien recibe el valor por defecto?
• Frecuencia: Una vez por trimestre, seleccionando una decisión distinta en cada ocasión

Práctica Diaria

La pausa ante la casilla premarcada

Una vez al día, cuando te encuentres con una opción preseleccionada (un aviso de cookies, una propina sugerida, un ajuste "recomendado"), párate diez segundos y decide activamente en lugar de aceptar sin más.

• Duración recomendada: De 10 a 30 segundos por situación
• Mejor momento del día: Cada vez que una pantalla o formulario plantee una elección predeterminada
• Cómo registrar el progreso: Lleva durante una semana la cuenta de valores por defecto aceptados frente a decididos activamente, y compárala con la semana siguiente

Reto Semanal

Modifica una opción por defecto

Cada semana, busca un valor por defecto que lleve tiempo en tu vida (un ajuste, una tarifa, un porcentaje de aportación, la duración de una reunión) y cámbialo o confírmalo de forma consciente.

• Resultados esperados tras 4 semanas: Cuatro arreglos que ahora son elegidos y no heredados; una idea más clara de qué valores por defecto jugaban en tu contra; menos fricción ante la siguiente opción preseleccionada
• Pautas de reflexión para el diario:
  • ¿Qué me impedía cambiar esto con anterioridad?
  • ¿Quién lo había configurado y servía a sus intereses o a los míos?
  • ¿Confirmé algún valor por defecto, y por qué eran buenos esos?

12. Para Audiencias Específicas

Para Líderes y Directivos

• Audita los valores por defecto de tu organización: La duración de las reuniones, los umbrales de aprobación, las calificaciones de evaluación y el alta en beneficios sociales moldean la conducta más que la mayoría de las políticas
• Fija los valores por defecto a propósito: Para reuniones más cortas, cambia la duración por defecto del calendario a 25 minutos; para más adhesión a la pensión, sube el porcentaje por defecto y añade el incremento automático
• Cuenta con la concentración: Lo que preselecciones es donde se quedará la mayoría, así que acierta en los detalles
• Usa la elección activa en las grandes decisiones: En las elecciones personales y con consecuencias, quita el valor por defecto y haz que la gente decida

Para Padres y Educadores

• Explicación adaptada a la edad: "A veces ya han elegido algo por ti, como una casilla que ya viene marcada. Es fácil dejarla así. Pero quien la marcó puede no estar pensando en lo que es mejor para ti, así que pregunta quién la marcó y por qué."
• Fija buenos valores por defecto en casa: Límites de tiempo de pantalla y ajustes de privacidad de los dispositivos activados por defecto, que exijan una decisión activa para cambiarlos
• Enseña a anularlos: Acompaña a los niños mientras cambian los ajustes por defecto de un juego, para que aprendan que lo preestablecido se puede cambiar
• Sé un modelo de elección activa: Permite que tus hijos te vean comparar alternativas antes de renovar una suscripción o aceptar un servicio "recomendado"

Para Profesionales Sanitarios

• Los valores por defecto de los protocolos tienen peso clínico: Las dosis, duraciones e intervalos de seguimiento preseleccionados determinan la atención de cada paciente de esa vía; revísalos con regularidad
• Usa valores por defecto para lo claramente beneficioso: La prescripción de genéricos, el cribado con exclusión voluntaria y las vacunaciones con cita ya programada tienen una evidencia sólida detrás
• Ten cuidado con las elecciones cargadas de valores: Las voluntades anticipadas son sensibles a las opciones prerrellenadas; prefiere una elección activa y sin encuadre, y da tiempo
• Separa la inscripción de la donación: Las leyes de exclusión voluntaria aumentan las inscripciones pero no han aumentado los trasplantes de forma fiable; las conversaciones con las familias y la infraestructura importan más

Para Profesionales Financieros

• Diseñar el plan es asesorar: El porcentaje y el fondo por defecto de un plan de pensiones serán lo que la mayoría de los partícipes mantenga durante décadas; un 3 % por defecto deja a la mayoría ahorrando poco
• Añade el incremento automático: Los diseños al estilo de Save More Tomorrow aprovechan la inercia para subir el ahorro en lugar de congelarlo
• Revisa la configuración heredada de tus clientes: Los traspasos automáticos de liquidez, la reinversión de dividendos y la designación de beneficiarios suelen responder a lo que fijó la plataforma por defecto
• Explica el riesgo de anclaje: Un cliente que se quedó en el porcentaje por defecto puede creer que tomó una decisión; enséñale la distancia entre el valor por defecto y su objetivo

13. Interacciones con Otros Sesgos

Sesgos que Amplifican Este

Sesgos que Contrarrestan Este

Cadenas de Sesgos Comunes

Efecto por defecto → Anclaje → Sesgo del statu quo → Escalada de compromiso

Un nuevo empleado queda inscrito automáticamente al 3 % (Efecto por defecto). Esa cifra se convierte en el punto de referencia de lo que significa "ahorrar", así que los ajustes posteriores se agrupan a su alrededor (Anclaje). Pasan los años y el arreglo se siente como propio, así que se resiste a las propuestas de cambiarlo (Sesgo del statu quo). Al final, después de tanto tiempo, cambiar de rumbo se siente como admitir un error (Escalada de compromiso).

Interrupción de la cadena: La intervención más barata está en el primer eslabón. Un formulario de elección activa, o un valor por defecto con incremento automático, impide que la cifra baja llegue a ser el ancla. Una vez fijada el ancla, la mejor herramienta es la prueba del formulario en blanco: decide qué elegirías sin nada preseleccionado y luego compara.

14. Perspectivas Culturales

El efecto básico se ha demostrado en Norteamérica, Europa Occidental y en datos de varios países, y la comparación de la donación de órganos es en sí misma un resultado transcultural: Austria y Alemania comparten idioma y buena parte de su cultura, y se diferencian en unos 88 puntos porcentuales de inscripción por sus valores por defecto. Hay menos evidencia sobre si el tamaño del efecto varía de forma sistemática entre culturas, y las afirmaciones sobre ese punto deben hacerse con cuidado.

Lo que sí varía claramente es la confianza de la que depende un valor por defecto. Donde la gente cree que las instituciones actúan en su interés, un valor por defecto del gobierno se lee como una recomendación; donde la confianza es débil, se lee como una imposición. La ley de consentimiento presunto de Brasil de 1997 alimentó el miedo al tráfico de órganos y se derogó en menos de un año. La ley chilena de 2010 provocó una oleada de personas que se registraron como no donantes, y la donación cayó antes de que se modificara la ley. Singapur tiene un sistema de exclusión voluntaria desde 1987 con poca resistencia. La ley española de exclusión voluntaria data de 1979, pero su alta tasa de donación llegó solo después de que se creara una red de coordinadores una década más tarde, y los médicos españoles siguen preguntando a las familias.

15. Mitos y Conceptos Erróneos

16. Perspectivas de Expertos

"Nunca subestimes el poder de la inercia. ... Ese poder se puede canalizar." Richard H. Thaler y Cass R. Sunstein, Nudge (2008)

"Si quieres que alguien haga algo, pónselo fácil." Richard H. Thaler, la frase que ha definido como su mantra, en Misbehaving (2015)

Parafraseando a Eric Johnson y Daniel Goldstein (2003): no hay opción neutra. Quien diseña el formulario tiene que poner algo en la casilla, o dejarla vacía y obligar a elegir, y cada una de esas opciones es en sí misma una decisión con consecuencias.

Parafraseando a Jon Jachimowicz y colaboradores (2019): los valores por defecto están entre las herramientas conductuales más eficaces que existen, pero sus efectos varían lo suficiente como para que los profesionales deban probar un valor por defecto en el contexto donde se va a usar en lugar de suponer que funcionará igual que en otro.

17. Conclusiones Principales

1. El valor por defecto decide por la mayoría: En pensiones, registros, ajustes y formularios, la mayoría de la gente acaba con la opción preseleccionada, así que quien la fija controla la mayor parte del resultado.

2. Tres mecanismos, no uno: El esfuerzo, el respaldo implícito y la sensación de propiedad mantienen a la gente en el valor por defecto; eliminar solo el esfuerzo no elimina el efecto.

3. El efecto es grande pero desigual: Una media metaanalítica de d = 0,68 oculta grandes diferencias entre ámbitos, y algunos valores por defecto fracasan del todo donde la confianza es baja o las preferencias son fuertes.

4. Inscribirse no es donar: Las leyes de exclusión voluntaria elevan mucho las inscripciones pero no han elevado claramente los trasplantes; copiar un valor por defecto es copiar el resultado que mide, que puede no ser el que quieres.

5. Los valores por defecto fijan el nivel, no solo la dirección: La inscripción automática al 3 % elevó la participación y ancló el ahorro en un nivel bajo; hizo falta el incremento automático para corregirlo.

6. Es pariente del sesgo del statu quo, no lo mismo: El efecto por defecto es el poder concreto de una opción preestablecida, medible incluso cuando no había un estado previo.

7. Trata cada casilla premarcada como una pregunta: Pregunta quién la fijó y qué gana, decide qué elegirías sin nada seleccionado y, si darse de baja es más difícil que darse de alta, da por hecho que el valor por defecto no es tuyo.

18. Recursos Adicionales

Artículos Académicos

• Johnson, E. J., & Goldstein, D. (2003). Do defaults save lives? Science, 302(5649), 1338-1339.
• Madrian, B. C., & Shea, D. F. (2001). The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior. Quarterly Journal of Economics, 116(4), 1149-1187.
• Jachimowicz, J. M., Duncan, S., Weber, E. U., & Johnson, E. J. (2019). When and why defaults influence decisions: A meta-analysis of default effects. Behavioural Public Policy, 3(2), 159-186.
• Arshad, A., Anderson, B., & Sharif, A. (2019). Comparison of organ donation and transplantation rates between opt-out and opt-in systems. Kidney International, 95(6), 1453-1460.
• Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save More Tomorrow: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164-S187.
• Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1(1), 7-59.

Libros

• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Sunstein, C. R. (2015). Choosing Not to Choose: Understanding the Value of Choice. Oxford University Press.
• Johnson, E. J. (2021). The Elements of Choice: Why the Way We Decide Matters. Riverhead Books.

Capítulos de Libros

• Choi, J. J., Laibson, D., Madrian, B. C., & Metrick, A. (2004). For better or for worse: Default effects and 401(k) savings behavior. In D. A. Wise (Ed.), Perspectives on the Economics of Aging. University of Chicago Press.
• Johnson, E. J., & Goldstein, D. G. (2013). Decisions by default. In E. Shafir (Ed.), The Behavioral Foundations of Public Policy. Princeton University Press.

19. Tarjeta de Resumen

20. Glosario de Términos Utilizados

21. Preguntas de Discusión

Para clubes de lectura, aulas o autorreflexión:

1. Si casi todo el mundo se queda con el valor por defecto, ¿es una decisión tomada por defecto realmente una decisión de la persona? ¿Importa quién lo fijó?

2. Las leyes de exclusión voluntaria elevan la inscripción pero no han elevado claramente los trasplantes. ¿Debería un país adoptar una de todos modos, por la señal que envía, o eso es usar mal la evidencia?

3. La investigación sugiere que decir a la gente que se ha fijado un valor por defecto apenas lo debilita. ¿Hace eso que los valores por defecto transparentes sean éticos, o muestra que informar no basta para proteger a la gente?

4. Piensa en un valor por defecto que hayas fijado para otras personas (en el trabajo, en casa, en algo que construiste). ¿A los intereses de quién servía, y lo fijarías igual después de leer esto?

5. Tanto los gobiernos como las empresas usan valores por defecto. ¿Hay una línea de principio entre un empujón y una manipulación, y dónde la trazarías?

Última actualización: 17 octubre 2026