Օժտվածության էֆեկտ (The Endowment Effect)

Մի հայացքով

1. Հակիրճ ամփոփում

Մենք գերագնահատում ենք այն, ինչ արդեն ունենք։ Այն պահին, երբ ինչ-որ բան դառնում է «մերը», դրա ընկալվող արժեքը կտրուկ աճում է՝ հաճախ 2-ից 3 կամ ավելի անգամ։ Սա նշանակում է, որ մենք շատ ավելի մեծ գումար ենք պահանջում ինչ-որ բան վաճառելու համար, քան պատրաստ կլինեինք վճարել ճիշտ նույն իրը գնելու համար: Այս անհամաչափությունը բացատրում է, թե ինչու ենք մենք պահում այն իրերը, որոնք երբեք չենք օգտագործում, ինչու են բանակցությունները փակուղի մտնում և ինչու երբեմն շուկաները չեն կարողանում արդյունավետ գործել:

2. Գիտական հիմքը

2.1. Բացահայտումը և պատմությունը

Օժտվածության էֆեկտը պաշտոնապես բացահայտվել է տնտեսագետ Ռիչարդ Թալերի կողմից 1980 թվականին, թեև հոգեբանները սեփականության կողմնակալություններ նկատել էին դեռ 1960-ականներին։ Թալերն այս տերմինն առաջարկեց իր հիմնարար «Սպառողի ընտրության դրական տեսությանն ընդառաջ» աշխատությունում, որտեղ նա դասակարգել է ստանդարտ տնտեսագիտական տեսությունից համակարգային շեղումները։

Բացահայտումն ի հայտ եկավ պարզ դիտարկումից. ստանդարտ տնտեսագիտական մոդելը ենթադրում էր, որ գնորդներն ու վաճառողները պետք է միանման գնահատեն նույնական ապրանքները (հանած փոքր գործարքային ծախսերը): Սակայն իրական մարդիկ հետևողականորեն խախտում էին այս ենթադրությունը։ Թալերը հայտնի կերպով իլյուստրացրեց սա՝ բերելով գինի սիրող տնտեսագետի օրինակը, ով գնել էր Բորդոյի շշեր 10 դոլարով, որոնք հետագայում արժևորվեցին մինչև 200 դոլար։ Տնտեսագետը կխմեր գինին, բայց ոչ կվաճառեր 200 դոլարով, ոչ էլ կգներ ավելին 200 դոլարով՝ ռացիոնալ տնտեսական սկզբունքների ակնհայտ խախտում:

Թալերի նորարարությունն այն էր, որ նա կապեց սպառողական այս անոմալիան Կանեմանի և Տվերսկիի հեղափոխական Հեռանկարների տեսության (Prospect Theory) հետ (1979թ.), որն առաջարկում էր, որ մարդիկ գնահատում են արդյունքները որպես շահույթ կամ կորուստ՝ հարաբերական որևէ ելակետի նկատմամբ, և ոչ թե բացարձակ հարստության տեսանկյունից։ Այս տեսական կամուրջը մեկուսացված տարօրինակությունը վերածեց ամուր գիտական ֆենոմենի՝ կանխատեսելի բնութագրերով:

Հաջորդող տասնամյակների ընթացքում օժտվածության էֆեկտը կրկնօրինակվել է հարյուրավոր անգամներ, տարածվել է վիրտուալ ապրանքների և ծառայությունների վրա, քարտեզագրվել է ուղեղի որոշակի հատվածներում, հայտնաբերվել է ոչ մարդկային պրիմատների մոտ և ցույց է տրվել, որ այն տարբերվում է տարբեր մշակույթներում։ Այն նաև բախվել է խիստ քննադատության, մասնավորապես այնպիսի հետազոտողների կողմից, ինչպիսիք են Պլոտն ու Զայլերը, ովքեր պնդում էին, որ որոշ բացահայտումներ կարող են լինել փորձարարական արտեֆակտներ, և Ջոն Լիստի կողմից, ով ցույց տվեց, որ շուկայական փորձը կարող է վերացնել էֆեկտը։

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանավոր ուսումնասիրություններ

Կոռնելի գավաթների ուսումնասիրությունը (Kahneman, Knetsch, & Thaler, 1990)

Այս փորձը, որը հրապարակվել է Journal of Political Economy ամսագրում, օժտվածության էֆեկտի ամենաշատ ցիտվող ցուցադրումն է։ Հետազոտողներն այն նախագծել էին՝ բացառելու այլընտրանքային բացատրությունները, ինչպիսիք են գործարքային ծախսերը և եկամտի էֆեկտները:

Մեթոդաբանությունը. Կոռնելի համալսարանի ուսանողները պատահական սկզբունքով բաժանվել են երեք խմբի. (1) Վաճառողներ, ովքեր ստացել են համալսարանի տարբերանշանով սուրճի գավաթ, և նրանց հարցրել են այն նվազագույն գինը, որով նրանք կհամաձայնեին վաճառել այն, (2) Գնորդներ, որոնց հարցրել են այն առավելագույն գինը, որը նրանք կվճարեին գավաթը ձեռք բերելու համար, և (3) Ընտրողներ, որոնց առաջարկվել է ընտրել՝ ստանալ գավաթ կամ ստանալ կանխիկ գումար՝ տարբեր չափերով:

Հիմնական արդյունքները.

WTA/WTP հարաբերակցությունը մոտավորապես 2.5:1 էր։ Հատկանշական է, որ Ընտրողները, ովքեր կանգնած էին նույն տնտեսական արդյունքի առաջ, ինչ Վաճառողները, գնահատել են գավաթը գրեթե նույն կերպ, ինչ Գնորդները՝ ապացուցելով, որ վաճառողի բարձր գինը պայմանավորված էր գավաթից բաժանվելու ցավով, ոչ թե այն ունենալու օգտակարությամբ։ Առևտրի ծավալը ավելի քան երկու անգամ պակաս էր, քան կանխատեսում էր ստանդարտ տնտեսագիտական տեսությունը:

Փոխանակման պարադիգմը (Knetsch, 1989)

Ջեք Նեթչը ցույց տվեց ստատուս քվոյի կողմնակալությունը՝ օգտագործելով պարզ փոխանակման դիզայն.

• Խումբ Ա. Օժտված է սուրճի գավաթով, առաջարկվել է այն փոխանակել շոկոլադե սալիկով
• Խումբ Բ. Օժտված է շոկոլադե սալիկով, առաջարկվել է այն փոխանակել գավաթով
• Խումբ Գ. Ոչ մի օժտվածություն, պարզապես խնդրվել է ընտրել գավաթի և շոկոլադի միջև

Արդյունքները. Չեզոք ընտրության Գ խմբում նախապատվությունները բաժանվեցին մոտավորապես 50/50։ Սակայն Ա խմբում 89%-ը պահեց գավաթը, Բ խմբում 90%-ը պահեց շոկոլադը։ Մեծամասնությունը հրաժարվեց փոխանակումից՝ անկախ նրանից, թե ինչ էին ստացել ի սկզբանե՝ ցույց տալով, որ գույքային իրավունքների սկզբնական բաշխումն է որոշում վերջնական բաշխումը, ինչը ուղղակի հակասում է Քոուզի թեորեմին։

Դյուքի բասկետբոլի տոմսերի ուսումնասիրությունը (Carmon & Ariely, 2000)

Այս դաշտային ուսումնասիրությունը զննեց բարձր խաղադրույքներով օժտվածության էֆեկտները՝ օգտագործելով Դյուքի համալսարանի բասկետբոլի «Չորսի եզրափակիչ» (Final Four) տոմսերի վիճակախաղը, մի շուկա, որն ունի ինտենսիվ զգացմունքային ներդրում և զգալի դրամական արժեք:

Մեթոդաբանությունը. Ուսանողներին, ովքեր շահել էին տոմսերի վիճակախաղում (Սեփականատերեր), և նրանց, ովքեր չէին շահել (Ոչ սեփականատերեր), խնդրեցին գնահատել տոմսերը:

Հիմնական արդյունքները.

• Գնորդներ (WTP). Միջին առաջարկը $170 էր
• Վաճառողներ (WTA). Միջին պահանջը $2,400 էր
• Հարաբերակցություն՝ 14:1

Այս ապշեցուցիչ տարբերությունը վերագրվեց «կորցրածի վրա կենտրոնանալուն»՝ վաճառողները կենտրոնանում էին փորձառական հիշողությունների վրա, որոնք նրանք կկորցնեին, մինչդեռ գնորդները կենտրոնանում էին այն գումարի վրա, որը նրանք կկորցնեին։ Երկու խմբերն ըստ էության տարբեր բաներ էին գնահատում։

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Ֆունկցիոնալ մագնիսառեզոնանսային տոմոգրաֆիան (fMRI) հայտնաբերել է ուղեղի հատուկ շրջաններ, որոնք կապված են օժտվածության էֆեկտի հետ՝ բացահայտելով, որ գնումն ու վաճառքը ներգրավում են տարբեր նյարդային շղթաներ։

Աջ առաջնային կղզյակ (Right Anterior Insula) (Բաժանման ցավը). Սեփական իրի վաճառքն ակտիվացնում է աջ առաջնային կղզյակը՝ ուղեղի այն շրջանը, որը կապված է ցավի, զզվանքի և բացասական գրգռվածության մշակման հետ։ Կարևորն այն է, որ կղզյակի ակտիվացման ուժգնությունը կանխատեսում է օժտվածության էֆեկտի մեծությունը. ավելի ուժեղ կղզյակային արձագանք ունեցող անհատներն ավելի բարձր վաճառքի գներ են պահանջում: Սա «բաժանման ցավի» ուղղակի կենսաբանական ապացույցն է։

Գծավոր մարմնի կորիզ (Nucleus Accumbens) (Պարգևի ակնկալիք). Գնումն ակտիվացնում է Գծավոր մարմնի կորիզը (NAcc), որը կապված է պարգևի ակնկալիքի և հաճույքի հետ։ Այսպիսով, օժտվածության էֆեկտն ի հայտ է գալիս նյարդային հակամարտությունից. վաճառքի գները բարձրանում են կղզյակի կողմից (խուսափելով ցավից), մինչդեռ գնման գները խարսխված են NAcc-ի կողմից (փնտրելով պարգև):

Աջ ստորին ճակատային գալար (Right Inferior Frontal Gyrus) (Ինտեգրում). Այս շրջանը կարծես թե միջնորդում է գնման և վաճառքի գնահատումների միջև եղած տարբերությանը՝ ծառայելով որպես ինտեգրման կետ արժեքի ազդանշանների և կորստի հանդեպ վախի հաշվարկների համար:

Գենետիկական գործոններ. DBH գենի (դոֆամին բետա-հիդրօքսիլազ) վերաբերյալ հետազոտությունները ցույց են տվել, որ T-ալել (CT գենոտիպ) կրողները ցուցաբերում են զգալիորեն ավելի մեծ օժտվածության էֆեկտներ՝ համեմատած CC-գենոտիպ ունեցող սուբյեկտների հետ: CC գենոտիպը կապված է ավելի մեծ էմպաթիայի կարողության և հեռանկարի ընկալման հետ՝ ենթադրելով, որ գնորդի տեսակետը հասկանալու ունակությունը նվազեցնում է գնային տարբերությունը:

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Օժտվածության էֆեկտը թվում է, որ էվոլյուցիոն տեսանկյունից հնագույն հարմարվողականություն է և ոչ միայն սպառողական հոգեբանության ժամանակակից տարօրինակություն:

Ապացույցներ ոչ մարդկային պրիմատներից. Լակշմինարայանան, Չենը և Սանթոսը (2008) իրականացրել են առևտրային փորձարկումներ Կապուցին կապիկների (Cebus apella) հետ։ Կապիկները վարժեցվել էին ժետոնները փոխանակել սննդային պարգևների հետ։ Երբ նրանց տրվում էր որևէ համեղ բան (օրինակ՝ մրգային օղակներ) և հնարավորություն էր ընձեռվում փոխանակել այն հավասար արժեք ունեցող այլընտրանքի հետ (հացահատիկային փաթիլներ), կապիկները ցուցաբերում էին համառ դիմադրություն փոխանակման հարցում՝ արտացոլելով մարդկանց վարքագիծը օժտվածության փորձերում։

Գոյատևման առավելությունը. Նախնադարյան միջավայրերում, որոնք բնութագրվում էին ռեսուրսների սակավությամբ և ապագա հասանելիության անորոշությամբ, «ձեռքի ճնճղուկի» էվրիստիկան՝ պահպանել այն, ինչ արդեն ունես, հավանաբար ավելի գերադասելի գոյատևման ռազմավարություն էր, քան ռիսկային առևտուրը։ Հաստատուն ռեսուրսը զիջելը հանուն անորոշ շահույթի կարող էր նշանակել տարբերություն գոյատևման և սովամահության միջև:

Հադզա ցեղի ուսումնասիրության նրբերանգը. Ապիչելլան և այլք (2014) ուսումնասիրել են Տանզանիայի Հադզա որսորդ-հավաքիչներին և պարզել, որ շուկայական փորձ չունեցող մեկուսացված Հադզաները չէին ցուցաբերում օժտվածության էֆեկտ, մինչդեռ շուկայական փորձ ունեցողները ցուցաբերում էին։ Սա վկայում է այն մասին, որ թեև կողմնակալության կենսաբանական հնարավորությունը գոյություն ունի (ինչպես ապացուցված է կապիկների մոտ), մարդկանց մոտ դրա ամբողջական դրսևորումը կարող է խթանվել կամ ուժեղացվել շուկայական փոխազդեցությունների և սեփականության մշակութային նորմերի կողմից:

Ուղեղի էներգիայի պահպանում. Օժտվածության էֆեկտը կարող է ծառայել նաև որպես ճանաչողական կարճ ճանապարհ, որը պահպանում է մտավոր էներգիան։ Փոխանակել-չփոխանակելու հարցը անընդհատ վերագնահատելու փոխարեն, ունեցածը պահելու լռելյայն հակվածությունը հեշտացնում է որոշումների կայացումը բարդ աշխարհում։

4. Ինչպես է դրսևորվում այս կողմնակալությունը

4.1. Առօրյա կյանքում

• Իրերից ազատվելու դժվարություն. Մարդիկ դժվարանում են դեն նետել այն իրերը, որոնք այլևս չեն օգտագործում, որովհետև դրանք տալը որպես կորուստ է ընկալվում, նույնիսկ երբ այդ իրերը ոչ մի օգուտ չեն տալիս
• Հարաբերությունների բանակցություններ. Ամուսնալուծությունների և բաժանումների ժամանակ համատեղ ունեցվածքի շուրջ վեճերը դառնում են անհամաչափ վիճահարույց, քանի որ երկու կողմերն էլ զգում են, որ կորցնում են «իրենց» իրերը
• Նվերների պահպանում. Մենք պահում ենք անցանկալի նվերները՝ դրանք փոխանակելու փոխարեն, որովհետև ստանալուց հետո դրանք դառնում են մեր ունեցվածքի մի մասը
• Հավաքածուներ. Կոլեկցիոներները իռացիոնալ գներ են պահանջում այն իրերի համար, որոնք ի սկզբանե ձեռք են բերել էժան գնով
• Անձնական նախագծեր. Մենք գերագնահատում ենք սեփական գաղափարները, ծրագրերը և ստեղծագործական աշխատանքը՝ համարժեք այլընտրանքների համեմատությամբ

4.2. Աշխատավայրում

• Գաղափարի սեփականություն. Թիմի անդամները գերագնահատում են իրենց սեփական գաղափարները՝ գործընկերների ներդրումների համեմատ, ինչը շփում է առաջացնում մտագրոհների և համատեղ նորարարության ընթացքում
• Ռեսուրսների կուտակում. Բաժինները դեմ են բյուջեների, աշխատակազմի կամ սարքավորումների կիսմանը, որովհետև այդ ռեսուրսներն ընկալվում են որպես «սեփականություն»
• Արտոնությունների իներցիա. Աշխատակիցները կառչում են վարձատրության գործող կառույցներից և ընդդիմանում փոփոխություններին, նույնիսկ երբ նոր փաթեթն ունի համարժեք արժեք
• Նախագծին հավատարմություն. Թիմերը շարունակում են ներդրումներ անել ձախողվող նախագծերում, քանի որ դրանք լքելը նշանակում է «կորցնել» արդեն իսկ ներդրված ջանքերը
• Կազմակերպչական փոփոխություն. Վերակազմավորումը բախվում է կատաղի դիմադրության, երբ այն պահանջում է հրաժարվել գոյություն ունեցող դերերից, տարածքներից կամ պարտականություններից

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Շահագործման ռազմավարություններ.

• Անվճար փորձաշրջաններ. Ընկերությունները ապրանքները տեղադրում են հաճախորդների տներում՝ նախքան վճարում պահանջելը: Երբ ապրանքը դառնում է հաճախորդի ունեցվածքի մի մասը, այն վերադարձնելը ընկալվում է որպես կորուստ։ Warby Parker-ի «Home Try-On» ծրագիրը լավագույնս օրինակում է այս մոտեցումը։
• Գումարի վերադարձի երաշխիքներ. Սրանք աշխատում են, որովհետև ընկերությունները գիտեն, որ մարդկանց մեծ մասը չի վերադարձնի իրերը, երբ զգա սեփականության իրավունքը
• «Ձերն է՝ պահելու համար» ուղերձներ. Մարքեթինգային լեզուն, որն ընդգծում է սեփականությունը, խթանում է սեփականատիրոջ մտածելակերպը
• Անհատականացում և համաստեղծում. «IKEA-ի էֆեկտը» (Norton, Mochon, & Ariely) ցույց է տալիս, որ մարդիկ գերագնահատում են այն ապրանքները, որոնք իրենք են հավաքել կամ հարմարեցրել: Nike By You-ն և Build-A-Bear Workshop-ը շահագործում են սա՝ ստիպելով հաճախորդներին «կառուցել» իրենց արտադրանքը
• Սկսնակների փաթեթներ խաղերում. Խաղերի դիզայներները խաղացողներին տալիս են ժամանակավոր մուտք դեպի հզոր իրեր. երբ խաղացողները զգում են, որ օժտված են այդ իրի ուժով, այն կորցնելը դրդում է վճարել՝ այն պահպանելու համար

4.4. Քաղաքականության և մեդիայի մեջ

• Տարածքային վեճեր. Ազգերը համարում են ներկայիս սահմանները սրբազան՝ դիտարկելով ցանկացած տարածքային զիջում որպես ազգային ինքնության անդամահատում, այլ ոչ թե բանակցություն
• Քաղաքականության ստատուս քվո. Քաղաքացիները դեմ են քաղաքականության այն փոփոխություններին, որոնք փոխում են իրենց ներկայիս նպաստները, նույնիսկ երբ այլընտրանքային տարբերակները կապահովեին հավասար կամ ավելի մեծ արժեք
• Քաղաքական բևեռացում. Երբ մարդիկ որդեգրում են քաղաքական դիրքորոշումներ, նրանք «օժտվում» են այդ համոզմունքներով և ընդդիմանում են դրանք փոխելուն
• Մեդիա սպառում. Մարդիկ գերագնահատում են լրատվական աղբյուրներն ու հարթակները, որոնք պատմականորեն օգտագործել են՝ դիմադրելով դեպի պոտենցիալ ավելի լավ այլընտրանքներ անցմանը
• Ընտրական իրավունքներ. Գործող ընտրողները դեմ են քվեարկության ընթացակարգերի կամ իրավունքների բաշխման փոփոխություններին, քանի որ ներկայիս կարգավորումներն ընկալվում են որպես «սեփականություն»

4.5. Առողջապահության ոլորտում

• Բուժման շարունակականություն. Պացիենտները դիմադրում են փոխել այն դեղամիջոցները կամ բուժումները, որոնցով իրենք «օժտված» են, նույնիսկ երբ այլընտրանքները ավելի լավ արդյունքներ են ցույց տալիս
• Բժշկի նախապատվություններ. Բժիշկները գերագնահատում են բուժման արձանագրությունները, որոնք նրանք պատմականորեն օգտագործել են
• Բժշկական տեղեկատվություն. Պացիենտները կառչում են նախնական ախտորոշումներից կամ կանխատեսումներից որպես ելակետեր, ինչը դժվարացնում է նորացված տեղեկատվության ընդունումը
• Օրգանների դոնորություն. «Opt-out» համակարգերը (որտեղ օրգանների նվիրաբերությունը լռելյայն է) կտրուկ մեծացնում են նվիրաբերության ցուցանիշները՝ համեմատած «opt-in» համակարգերի հետ, քանի որ լռելյայն կարգավորումը դառնում է օժտվածություն
• Ապահովագրական պլաններ. Պացիենտները կառչում են ապահովագրական ներկայիս պայմանագրերից, նույնիսկ երբ հասանելի են դառնում ավելի լավ տարբերակներ

4.6. Ֆինանսներում և ներդրումներում

• Տրամադրվածության էֆեկտ (Disposition Effect). Ներդրողները չափազանց արագ են վաճառում շահող բաժնետոմսերը (շահույթը «ամրագրելու» համար), բայց չափազանց երկար են պահում կորստաբեր բաժնետոմսերը (իրական կորուստներից խուսափելու համար)՝ որպես կորստի հանդեպ վախի և օժտվածության ուղղակի դրսևորում
• Պորտֆելի իներցիա. Ներդրողները չեն վերահավասարակշռում պորտֆելները, որովհետև դիրքեր վաճառելն ընկալվում է որպես իրենց ֆինանսական ինքնության մի մասից հրաժարում
• Անշարժ գույքի շուկայի լճացում. Անկումների ժամանակ վաճառողները խարսխվում են առավելագույն կամ գնման գների վրա՝ պահանջելով ավելին, քան գնորդները կվճարեն, ինչը հանգեցնում է շուկայի սառեցման
• Սենտիմենտալ ակտիվների գնագոյացում. Ժառանգված բաժնետոմսերը կամ գույքը ստանում են ուռճացված գնահատականներ՝ պայմանավորված զգացմունքային, այլ ոչ թե ֆինանսական արժեքով
• Բանակցությունների ձախողումներ. Միաձուլման և ձեռքբերման բանակցությունները ձախողվում են, քանի որ երկու կողմերն էլ գերագնահատում են իրենց սեփական ակտիվները

5. Իրական կյանքի դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպքի ուսումնասիրություն 1. Պրեահ Վիհեար տաճարի հակամարտությունը

• Համատեքստը. 11-րդ դարի հինդուիստական տաճարը գտնվում է ժայռի եզրին՝ Թաիլանդի և Կամբոջայի սահմանին։ 20-րդ դարի սկզբին ֆրանսիացի քարտեզագիրները (գծելով Կամբոջայի համար) սահմանն այնպես են գծել, որ տաճարը հայտնվել է Կամբոջայի կողմում, չնայած բնական ջրբաժան գծերը հուշում էին, որ այն պետք է պատկանի Թաիլանդին։ Տասնամյակներ շարունակ Թաիլանդը «համակերպվել է» այս քարտեզին՝ պաշտոնապես չառարկելով։

• Ինչ տեղի ունեցավ. 1962 թվականին ՄԱԿ-ի Արդարադատության միջազգային դատարանը վճռեց, որ տաճարը պատկանում է Կամբոջային՝ հիմնվելով քարտեզի և Թաիլանդի լռության վրա։ Թաիլանդի արձագանքը բուռն էր. տաճարի «կորուստը» որակվեց ոչ թե որպես իրավական ճշգրտում, այլ որպես ազգային ժառանգության գողություն։

• Կողմնակալությունը գործողության մեջ. Թաիլանդի համար տաճարը դարձել էր ազգային օժտվածության մաս ընկալվող սեփականության սերունդների ընթացքում։ Դատարանի որոշումը մշակվեց որպես կորուստ, այլ ոչ թե չեզոք իրավական որոշում։ Մինչդեռ, երբ Կամբոջան ստացավ վճիռը, տաճարը դարձավ իրենց օժտվածության մի մասը։ Ոչ մի կողմ չէր կարող ընդունել փոխզիջում (ինչպես օրինակ՝ համատեղ կառավարում), քանի որ ցանկացած զիջում ընկալվում էր որպես ինքնիշխանության ցավալի կորուստ։

• Հետևանքները. Հոգեբանական շրջանակը նպաստեց մահացու հրետանային մենամարտերին նույնիսկ 2011 թվականին, որտեղ զինվորներ զոհվեցին մի կառույցի համար, որն ուներ չնչին ռազմավարական կամ տնտեսական արժեք: Հակամարտության մակարդակը իռացիոնալ էր ստանդարտ ծախս-օգուտ վերլուծության համաձայն, բայց լիովին կանխատեսելի էր Հեռանկարների տեսության ներքո։

• Քաղված դասեր. Միջազգային միջնորդները պետք է հաշվի առնեն օժտվածության էֆեկտը տարածքային կարգավորումներ առաջարկելիս։ «Տարբերության կիսումը» ընկալվում է որպես փոխադարձ կորուստ, այլ ոչ թե արդար փոխզիջում։ Կարող են անհրաժեշտ լինել ստեղծագործ լուծումներ, որոնք կփոխեն նարատիվը՝ հեռացնելով այն կորստից:

Դեպքի ուսումնասիրություն 2. Անշարժ գույքի շուկայի անկումները

• Համատեքստը. Անշարժ գույքի շուկաներում տնտեսական անկումների ժամանակ (ինչպես օրինակ՝ 2008-2010 թթ.) գործարքների ծավալները փլուզվում են, նույնիսկ երբ պատրաստակամ գնորդները մնում են շուկայում:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Վաճառողներն իրենց հղման գները խարսխել էին շուկայի գագաթնակետի կամ իրենց սկզբնական գնման գնի վրա: Այս խարիսխներից ցածր վաճառքը հոգեբանորեն մշակվում էր որպես «իրականացված կորուստ»: Շուկայական գներն ընդունելու փոխարեն, վաճառողները պարզապես հրաժարվեցին վաճառել՝ հանելով գույքը շուկայից և ստեղծելով երկարատև լճացում։

• Կողմնակալությունը գործողության մեջ. Զգացմունքային կապվածությունը «ընտանեկան տանը» ուժեղացնում է օժտվածության էֆեկտը զուտ ֆինանսական հաշվարկից դուրս: Վաճառողները հրաժարվում են ոչ միայն անշարժ գույքից, այլև հիշողություններից, ինքնությունից և իրենց ընդլայնված ես-ի մի մասից:

• Հետևանքները. Շուկաները, որոնք պետք է մաքրվեին ամիսների ընթացքում, փոխարենը լճանում են տարիներով: Շարժունակությունը նվազում է, քանի որ տանտերերը հայտնվում են ծուղակում՝ անկարող լինելով վաճառել օժտվածության պատճառով ուռճացված գներով:

• Քաղված դասեր. Անշարժ գույքի գործակալները պետք է օգնեն վաճառողներին վերակառուցել իրենց ելակետերը: Գնահատումները և համեմատելի վաճառքների տվյալները կարող են տեղափոխել խարիսխները դեպի շուկայական իրականություն, թեև գործընթացը զգացմունքային առումով դժվար է:

Պատմական օրինակ. Տարածքային իներցիան և սահմանների կայունությունը

Ժամանակակից միջազգային սահմանների ծայրահեղ կայունությունը՝ մի ֆենոմեն, որը հայտնի է որպես «տարածքային իներցիա», հիմնականում բացատրվում է օժտվածության էֆեկտով: Ազգերն իրենց ներկայիս տարածքը դիտարկում են որպես ելակետ. ցանկացած հողի զիջում ընկալվում է որպես կորուստ, մինչդեռ հող ձեռք բերելը՝ շահույթ: Քանի որ կորուստները մոտ երկու անգամ ավելի ծանր են գնահատվում, քան շահույթները, այն «գինը», որն ազգը պահանջում է տարածք (նույնիսկ ռազմավարական առումով անարժեք) զիջելու համար, աստղաբաշխականորեն ավելի բարձր է, քան հարևանը կվճարեր դրա համար:

Սա բացատրում է, թե ինչու են խաղաղություն՝ հողի դիմաց բանակցությունները (ինչպիսիք են Գոլանի բարձունքների կամ Քաշմիրի հետ կապվածները) այդքան անհավանականորեն բարդ: Ստատուս քվոյի կողմնակալությունը սառեցնում է սահմանները տեղում՝ անկախ էթնիկ, լեզվական կամ աշխարհագրական տրամաբանությունից: Uti possidetis-ի իրավական սկզբունքը (որ նոր պետությունները ժառանգում են գաղութատիրական սահմանները) պահպանվել է հենց այն պատճառով, որ ոչ մի կողմ չի ցանկանում լինել այն մեկը, ով «կկորցնի» տարածք վերաբանակցությունների միջոցով։

6. Այս կողմնակալության արժեքը

6.1. Անձնական ծախսեր

• Խառնաշփոթ և կուտակում. Իրերից ազատվելու անկարողությունը հանգեցնում է կուտակված խառնաշփոթի, բնակելի տարածքի կրճատման և ծայրահեղ դեպքերում՝ կուտակելու խանգարման
• Հարաբերությունների կոնֆլիկտ. Բաժանումների ժամանակ ունեցվածքի շուրջ վեճերը դառնում են ավելի վիճահարույց, քան արդարացված է իրերի իրական արժեքով
• Բաց թողնված հնարավորություններ. Ներկայիս ունեցվածքից, աշխատանքից կամ հարաբերություններից կառչելը խանգարում է բացահայտել պոտենցիալ ավելի լավ այլընտրանքներ
• Ֆինանսական անարդյունավետություն. Արժեզրկվող ակտիվների կամ ձախողվող ներդրումների պահպանումն ավելի երկար, քան կենթադրեր ռացիոնալ վերլուծությունը
• Զգացմունքային բեռ. Անընդհատ աճող օժտվածությունը պաշտպանելու հոգեբանական ծանրությունը ստեղծում է սթրես և որոշում կայացնելու հոգնածություն

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

• Նորարարության դիմադրություն. Թիմերը մերժում են գերազանց գաղափարները, որովհետև դրանք «այստեղ չեն հորինվել»
• Կարիերայի լճացում. Աշխատակիցները մնում են ոչ օպտիմալ պաշտոններում՝ ներկայիս կարգավիճակի «կորուստն» ընդունելու փոխարեն
• Բանակցությունների ձախողումներ. Գործարքները փլուզվում են, որովհետև երկու կողմերն էլ գերագնահատում են իրենց ներդրումները
• Ռազմավարական սխալներ. Կազմակերպությունները շարունակում են ձախողվող ռազմավարությունները՝ անվերադարձ ծախսերն ընդունելու փոխարեն
• Ռեսուրսների սխալ բաշխում. Բաժինները կուտակում են ռեսուրսներ, որոնք կարող են ավելի մեծ արժեք ստեղծել այլ տեղ

6.3. Հասարակական ծախսեր

• Շուկայի անարդյունավետություն. Առևտրի ծավալի նվազում, «կպչուն» գներ և շուկայի լճացում բնակարանային, աշխատանքի և ֆինանսական շուկաներում
• Միջազգային հակամարտություն. Սահմանային վեճերը և տարածքային հակամարտությունները սրվում են՝ դուրս գալով ռացիոնալ ծախս-օգուտ հաշվարկից
• Քաղաքականության կաթված. Ստատուս քվոյի կողմնակալությունը խոչընդոտում է օգտակար քաղաքական բարեփոխումների իրականացմանը
• Հարստության կենտրոնացում. Ակտիվներ ժառանգողները գերագնահատում են դրանք և դիմադրում վերաբաշխմանը
• Շրջակա միջավայրի վրա ազդեցություն. Ածխածնային ինտենսիվ կենսակերպից և ունեցվածքից հրաժարվելու դիմադրություն

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

7. Թաքնված օգուտները

Օժտվածության էֆեկտը զուտ դիսֆունկցիոնալ չէ՝ այն էվոլյուցիայի է ենթարկվել, քանի որ ապահովել է հարմարվողական առավելություններ։

• Ռեսուրսների պաշտպանություն. Սակավության պայմաններում ընթացիկ ունեցվածքի պաշտպանությունը ռիսկային առևտրի դիմաց մեծացնում էր գոյատևման հավանականությունը
• Որոշումների պարզեցում. Լռելյայնորեն «պահել այն, ինչ ունես» դիրքորոշումը նվազեցնում է ճանաչողական ծանրաբեռնվածությունը մշտական վերագնահատումներից
• Հանձնառության ամրապնդում. Մեր ընտրության գերագնահատումը ամրապնդում է հանձնառությունը՝ նվազեցնելով ափսոսանքն ու գնորդի զղջումը
• Սոցիալական կայունություն. Երբ բոլորը փոքր-ինչ գերագնահատում են իրենց ունեցվածքը, վերաբաշխման շուրջ ավելի քիչ կոնֆլիկտներ են առաջանում
• Ինքնության համահունչություն. Ունեցվածքի և անձի միջև կապը ստեղծում է ինքնության կայուն զգացում ժամանակի ընթացքում
• Բանակցային բուֆեր. WTA/WTP տարբերությունը ստեղծում է սակարկությունների տարածք, որը կարող է նպաստել առևտրին, երբ համընկնում է փոխադարձ կողմնակալությունների հետ

Օժտվածության էֆեկտի ամբողջական վերացումը կստեղծեր հիպերակտիվ առևտուր, անընդհատ կասկածներ և պոտենցիալ ապակայունացված ինքնություն: Նպատակը պետք է լինի իրազեկությունը և ընտրովի հաղթահարումը, ոչ թե արմատախիլ անելը։

8. Ինքնագնահատում. Արդյո՞ք ունեք այս կողմնակալությունը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ես ունեմ իրեր, որոնք տարիներ շարունակ չեմ օգտագործել, բայց չեմ կարողանում համակերպվել դրանք դեն նետելու մտքի հետ
• Ես հրաժարվել եմ վաճառել մի բան շատ ավելի թանկ, քան վճարել եմ դրա համար
• Ես ինձ անձնապես վիրավորված եմ զգում, երբ ինչ-որ մեկը քննադատում է իմ ունեցվածքը կամ ընտրությունը
• Ես մնացել եմ աշխատանքում/հարաբերություններում/իրավիճակում հիմնականում այն պատճառով, որ հեռանալը նման էր կորստի
• Ես պահել եմ կորստաբեր ներդրումներ՝ սպասելով «վնասը ծածկելուն»
• Ես ավելի շատ եմ տխրում 20 դոլար կորցնելուց, քան ուրախանում եմ 20 դոլար գտնելուց
• Ես մերժել եմ գործարքներ, որոնք օբյեկտիվորեն արդար էին, որովհետև նախընտրել եմ պահել իմ իրը
• Իրերից ազատվելը ինձ համար զգացմունքային առումով չափազանց դժվար է
• Ես վաճառքի իրերը գնահատել եմ շատ ավելի բարձր, քան դրանք ի վերջո վաճառվել են
• Ես դիմադրում եմ փոխել ապրանքանիշերը, ծառայությունները կամ առօրյան, նույնիսկ երբ այլընտրանքներն ակնհայտորեն ավելի լավն են

Գնահատում.

• Նշված է 0-2. Ցածր հակվածություն
• Նշված է 3-5. Չափավոր հակվածություն
• Նշված է 6-8. Բարձր հակվածություն
• Նշված է 9-10. Շատ բարձր հակվածություն

8.2. Հարցեր ինքնավերլուծության համար

1. Ե՞րբ եք վերջին անգամ ձեր կամքով փոխանակել ձեզ պատկանող մի բան հավասար արժեք ունեցող մեկ այլ բանի հետ: Ինչպե՞ս էիք զգում ձեզ:
2. Մտածեք մի իրի մասին, որն ունեք տարիներ շարունակ, բայց երբեք չեք օգտագործում: Ի՞նչ կպահանջվեր, որպեսզի դուք դա տայիք ինչ-որ մեկին:
3. Երբևէ նկատե՞լ եք, որ ձեր սեփական գաղափարները կամ աշխատանքն ավելի բարձր եք գնահատում, քան ուրիշների համարժեք ներդրումները:
4. Ինչպե՞ս եք զգում ձեզ, երբ վաճառում եք մի բան ավելի էժան, քան վճարել էիք: Արդյո՞ք ձեր զգացմունքային արձագանքը համաչափ է ֆինանսական կորստին:
5. Երբևէ որևէ մեկն ասե՞լ է ձեզ, որ դուք չափազանց կապված եք իրերի, պաշտոնների կամ գաղափարների հետ: Ինչպիսի՞ն էր ձեր արձագանքը:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Դուք հինգ տարի առաջ գնել եք մեկ շիշ գինի 30 դոլարով: Վերավաճառքի շուկայում այն այժմ արժե 150 դոլար: Ձեր ընկերը ձեզ առաջարկում է 150 դոլար դրա դիմաց: Դուք նաև հնարավորություն ունեք գնել նույնական շիշ 150 դոլարով, բայց դուք դա չէիք անի: Ի՞նչ կանեք առաջարկի հետ:

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• Ա) Կհրաժարվեմ վաճառել. գինին «յուրահատուկ» է հիմա, երբ այն իմն է → Բարձր հակվածություն
• Բ) Հակասական զգացումներ կունենամ, հավանաբար կպահեմ գինին, բայց կընդունեմ անհետևողականությունը → Չափավոր հակվածություն
• Գ) Կընդունեմ, որ եթե ես այն չէի գնի 150 դոլարով, ուրեմն պետք է վաճառեմ այն 150 դոլարով, և կընդունեմ առաջարկը → Ցածր հակվածություն

9. Ինչպես նկատել այս կողմնակալությունը ուրիշների մոտ

9.1. Վարքագծային ցուցիչներ

• Ասիմետրիկ գնագոյացում. Նրանք համարժեք իրերի համար նշում են շատ ավելի բարձր վաճառքի գներ, քան գնման գներ
• Առևտրին դիմադրություն. Նրանք հրաժարվում են փոխանակումներից, որոնք չեզոք կողմերը համարում են արդար
• Արդարացման ուռճացում. Նրանք բարդ պատճառներ են հորինում, թե ինչու է իրենց ունեցվածքը գերազանց
• Զգացմունքային պաշտպանողականություն. Նրանք նեղվում են, երբ իրենց սեփականության որոշումները կասկածի տակ են առնվում
• Հավաքագրելու վարքագիծ. Նրանք կուտակում են առանց օգտագործելու, սակայն հրաժարվում են դեն նետելուց
• Դիմադրություն փոփոխությանը. Նրանք պայքարում են ստատուս քվոյի պայմանավորվածությունները պահպանելու համար

9.2. Խոսակցական ահազանգեր

Արտահայտություններ, որ մարդիկ ասում են այս կողմնակալության ազդեցության տակ.

• «Դա ինձ համար ավելին արժե, քան դա է»
• «Ես հնարավոր չէ, որ բաժանվեմ դրանից»
• «Դուք չեք հասկանում, սա յուրահատուկ է»
• «Ես ավելի լավ է պահեմ այն, քան վաճառեմ այդ գնով»
• «Բանը միայն փողը չէ»

Փաստարկների տեսակներ, որոնք նրանք բերում են.

• Հղում սենտիմենտալ արժեքին՝ ֆինանսական իռացիոնալությունն արդարացնելու համար
• Եզակի որակի պնդումներ, որոնք օբյեկտիվ վերլուծությունը չի հաստատում

Հարցեր, որոնցից նրանք խուսափում են.

• «Կգնեի՞ արդյոք սա այն գնով, որ պահանջում եմ»:
• «Արդյո՞ք ես սա գնահատում եմ նրա համար, թե ինչ է դա, թե՞ որովհետև այն իմն է»:

9.3. Իրավիճակային խթաններ

• Վերջին ձեռքբերում. Էֆեկտն ամենաուժեղն է սեփականությունն ստանձնելուց անմիջապես հետո
• Զգացմունքային կապվածություն. Հիշողությունների, ինքնության կամ հարաբերությունների հետ կապված իրերը ավելի ուժեղ էֆեկտներ են առաջացնում
• Հանրային սեփականություն. Կարգավիճակ ցույց տվող ունեցվածքից ավելի դժվար է հրաժարվել
• Կոշտ փակում. Ժամանակի ճնշումը և անշրջելիությունը մեծացնում են կողմնակալությունը
• Սակավության շրջանակ. Որպես հազվագյուտ կամ անփոխարինելի ընկալվող իրերն ավելի ուժեղ արձագանքներ են առաջացնում
• Անձնական ներդրում. Իրերը, որոնք մենք հարմարեցրել ենք, հավաքել ենք կամ որոնց համար աշխատել ենք, գերագնահատվում են

10. Ճանաչողական ապակողմնակալության ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

• Գնորդի հեռանկարը. Վաճառքի գին սահմանելուց առաջ հարցրեք՝ «Ի՞նչ կվճարեի ճիշտ այս իրը գնելու համար»: Ստիպեք ձեզ ազնվորեն պատասխանել
• Այլմոլորակայինի թեստը. Պատկերացրեք, որ լիովին չեզոք կողմնակի անձը գնահատում է իրը: Ի՞նչ կվճարեին նրանք:
• Շրջել սեփականությունը. Մտովի շրջեք գործարքը: Եթե գնորդը լինեիք, կվճարեի՞ք ձեր պահանջած գինը:
• Քանակապես գնահատեք սենտիմենտը. Երբ նկատում եք զգացմունքային կապվածություն, հարցրեք՝ «Որքա՞ն լրացուցիչ գումար եմ ես ավելացնում զգացմունքի համար՝ իրական օգտակարության դիմաց»:
• Նախնական հանձնառություն առևտրին. Նախքան որևէ բան ստանալը, որոշեք այն պայմանները, որոնց դեպքում կփոխանակեիք այն

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

• Կանոնավոր աուդիտներ. Պարբերաբար գնահատեք ունեցվածքը, ներդրումներն ու հանձնառությունները այնպես, կարծես առաջին անգամ եք առնչվում դրանց
• Շուկայական փորձ. Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ փորձառու թրեյդերներն ավելի քիչ օժտվածության էֆեկտ են ցուցաբերում: Վարժվեք առևտուր անելուն և գնագոյացմանը
• Բազմազանեցրեք ինքնությունը. Նվազեցրեք կապը ունեցվածքի և ինքնագնահատականի միջև, որպեսզի իրերը պակաս ընկալվեն որպես «ձեր ընդլայնումը»
• Նվիրաբերելու պրակտիկա. Պարբերաբար նվիրաբերեք կամ փոխանակեք իրեր՝ «բաժանման ցավը» ապազգայունացնելու համար
• Մարզեք հեռանկարի ընկալումը. Զարգացրեք էմպաթիայի հմտություններ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ ուրիշների գնահատականները

10.3. Միջավայրի ձևավորում

• Ստեղծեք առևտրի լռելյայն կարգավորումներ. Սահմանեք ներդրումների ավտոմատ վերահավասարակշռում, իրերից ազատվելու կանոնավոր գրաֆիկներ
• Օգտագործեք արտաքին գնահատողների. Գնահատեք ունեցվածքը փորձաքննությունների կամ շուկայի հետազոտության միջոցով նախքան զգացմունքային կապվածության աղավաղելը
• Հեռացրեք տեսողական հիշեցումները. Տեսադաշտից դուրս իրերն ավելի քիչ կապվածություն են առաջացնում. պահեստավորեք այն ունեցվածքը, որը կարող եք վաճառել
• Սահմանեք հեռացման կանոններ. «Եթե մեկ տարի չի օգտագործվել, նվիրաբերել» կանոնը ստեղծում է կողմնակալության ավտոմատ վերացում
• Համատեղ որոշումներ. Ներառեք ուրիշներին վաճառքի/փոխանակման որոշումներում՝ հակազդելու անհատական կողմնակալությանը

10.4. Երբ դիմել արտաքին օգնության

• Բարձր խաղադրույքներով գործարքներ. Անշարժ գույք, խոշոր ներդրումներ, բիզնեսի վաճառք
• Զգացմունքային ծանրաբեռնված իրեր. Ժառանգություն, նվերներ, հարաբերությունների կամ ինքնության հետ կապված իրեր
• Երբ նկատում եք ուժեղ դիմադրություն. Եթե դուք հրաժարվում եք գործարքներից, որոնք օբյեկտիվորեն արդար են թվում
• Բարդ բանակցություններ. Ներգրավեք չեզոք միջնորդների, որոնք օժտված չեն կողմերից որևէ մեկի ակտիվներով
• Կրկնվող օրինաչափություններ. Եթե դուք բազմիցս գերագնահատել եք և չեք կարողացել վաճառել, դիմեք գնագոյացման արտաքին օգնության

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Գավաթների փոխանակում

• Նպատակը. Ուղղակիորեն զգալ և տրամաչափել ձեր օժտվածության էֆեկտը
• Պահանջվող ժամանակը. 20 րոպե
• Անհրաժեշտ պարագաներ. Երկու նմանատիպ, բայց ոչ նույնական իր (օրինակ՝ երկու գավաթ, երկու գիրք)
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ
• Հրահանգներ.
  1. Տվեք Իր Ա-ն գործընկերոջը. պահեք Իր Բ-ն ձեզ համար
  2. 5 րոպե տրամադրեք ձեր իրն օգտագործելուն/ուսումնասիրելուն
  3. Գրի առեք այն նվազագույնը, որը կընդունեիք Իր Բ-ն Իր Ա-ի հետ փոխանակելու համար
  4. Խնդրեք ձեր գործընկերոջն անել նույնը Իր Ա-ի համար
  5. Համեմատեք. արդյո՞ք երկուսդ էլ դժկամությամբ էիք վերաբերվում փոխանակմանը, չնայած իրերը պատահական էին բաշխվել:
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Արդյո՞ք 5 րոպեի սեփականությունը փոխեց ձեր վերաբերմունքը ձեր իրի նկատմամբ:
  • Արդյո՞ք իրերը հավասար կգնահատեիք նախքան բաշխումը:
  • Ի՞նչ արդարացումներ ստեղծեց ձեր միտքը ձեր իրը պահելու համար:
• Հաճախականություն. Մեկ անգամ, ապա կրկնեք ավելի արժեքավոր իրերով

Վարժություն 2. Նախավաճառքի գնագոյացում (Pre-Mortem Pricing)

• Նպատակը. Առանձնացնել օբյեկտիվ արժեքը սեփականության կողմնակալությունից նախքան վաճառելը
• Պահանջվող ժամանակը. 30 րոպե
• Անհրաժեշտ պարագաներ. Իր, որը մտածում եք վաճառել, շուկայի հետազոտության գործիքներ
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Ընտրեք մի իր, որն ունեք, բայց մտածում եք վաճառել
  2. Հետազոտեք, թե ինչ գնով են վաճառվում նույնական կամ համեմատելի իրերը (eBay-ի ավարտված ցուցակներ, List.am և այլն)
  3. Գրի առեք շուկայական գինը ՆԱԽՔԱՆ ձեր պահանջած գինը որոշելը
  4. Այժմ գրեք ձեր պահանջած գինը
  5. Հաշվարկեք շուկայական գնի և ձեր գնի միջև եղած տարբերությունը. սա ձեր «օժտվածության հավելավճարն է»
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Որքա՞ն մեծ էր ձեր օժտվածության հավելավճարը:
  • Ի՞նչ պատճառաբանություններ առաջ քաշեցիք հավելավճարն արդարացնելու համար:
  • Արդյո՞ք այդ պատճառներն օբյեկտիվ են, թե զգացմունքային:
• Հաճախականություն. Ամեն անգամ, երբ վաճառում եք զգալի արժեք ունեցող մի բան

Վարժություն 3. Հակառակ սեփականության մեդիտացիա

• Նպատակը. Նվազեցնել կապվածությունը մտովի բաց թողնելը վարժելու միջոցով
• Պահանջվող ժամանակը. 15 րոպե
• Անհրաժեշտ պարագաներ. Ունեցվածք, որին կապված եք
• Բարդության մակարդակը. Բարձր
• Հրահանգներ.
  1. Բռնեք կամ նայեք իրին
  2. Պատկերացրեք, որ այն տալիս եք հենց հիմա. նկատեք ձեր դիմադրությունը
  3. Մտովի թվարկեք բոլոր այն ուղիները, որոնցով ձեր կյանքը կշարունակվի հիանալի կերպով առանց դրա
  4. Պատկերացրեք, որ ինչ-որ մեկն ուրիշ վայելում է այդ իրը
  5. Կրկնեք մանտրան. «Սա առարկա է, ես այս առարկան չեմ»
• Անդրադարձի հարցեր.
  • Ի՞նչ զգացմունքներ առաջացան վարժության ընթացքում:
  • Ո՞ր ունեցվածքն է առաջացնում ամենաուժեղ դիմադրությունը:
  • Արդյո՞ք կապվածության ինտենսիվությունը համաչափ է իրի իրական արժեքին:
• Հաճախականություն. Շաբաթական, փոխելով տարբեր իրեր

Ամենօրյա պրակտիկա

Ընտրողի հարցը. Օրական մեկ անգամ, երբ նկատում եք, որ գնահատում եք ձեզ պատկանող մի բան, հարցրեք. «Եթե ես չունենայի սա և ստիպված լինեի ընտրել սա ստանալու կամ կանխիկ գումար ստանալու միջև, որքա՞ն կանխիկ գումարը ինձ անտարբեր կդարձներ»:

• Առաջարկվող տևողությունը. 2 րոպե յուրաքանչյուր դեպքում
• Օրվա լավագույն ժամանակը. Ամեն անգամ, երբ նկատում եք կապվածություն կամ դիմադրություն առևտրին
• Ինչպես հետևել առաջընթացին. Վարեք օրագիր՝ նշելով ձեր WTA-ի և «Ընտրողի գնի» միջև եղած տարբերությունը

Շաբաթական մարտահրավեր

Առևտրի փորձ. Ամեն շաբաթ նշեք ձեզ պատկանող մեկ իր, որը պատրաստ կլինեք փոխանակել համարժեք արժեք ունեցող մեկ այլ բանի հետ: Գտեք առևտրային գործընկեր և իրականացրեք փոխանակումը:

• Ակնկալվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. Առևտրին դիմադրության նվազում, ավելի իրատեսական գնագոյացում, օժտվածության կողմնակալության խթանների ավելի մեծ գիտակցում
• Օրագրային հուշումներ անդրադարձի համար.
  • Ինչպե՞ս զգացիք գործարքն ավարտելուց հետո: Թեթևացո՞ւմ, թե՞ ափսոսանք:
  • Արդյո՞ք գործարքից առաջ եղած անհանգստությունը համաչափ էր հետգործարքային արդյունքին:
  • Արդյո՞ք ես ավելի երջանիկ եմ իմ նոր իրով, թե՞ կարոտում եմ հինը:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

• Ճանաչեք գաղափարի սեփականությունը. Երբ թիմի անդամներն առաջարկում են գաղափարներ, նրանք օժտվում են դրանցով։ Ստեղծեք գործընթացներ, որոնք կանջատեն գաղափարներն իրենց հեղինակներից՝ նախքան գնահատելը
• Ռոտացիայի ենթարկեք ռեսուրսների «սեփականությունը». Պարբերաբար վերաբաշխեք բյուջեները, թիմերը և տարածքները՝ կանխելու տարածքային կուտակումները
• Օգտագործեք չեզոք միջնորդների. Բաժինների միջև բանակցություններում ներգրավեք կողմեր, ովքեր օժտված չեն որևէ կողմի ռեսուրսներով
• Ձևակերպեք փոփոխությունները որպես ձեռքբերումներ. Վերակազմավորման ժամանակ ընդգծեք այն, ինչ մարդիկ կստանան, այլ ոչ թե այն, ինչ նրանք կկորցնեն
• Օրինակ ծառայեք ճկունության հարցում. Առաջնորդները, ովքեր տեսանելիորեն հրաժարվում են իրենց սեփական օժտվածությունից (գրասենյակային տարածք, բյուջե), ազդանշում են, որ ճկունությունը գնահատվում է

Ծնողների և մանկավարժների համար

• Կիսվելու դաս. Օգտագործեք օժտվածության էֆեկտը՝ երեխաներին արդարության մասին սովորեցնելու համար. բացատրեք, թե ինչու է կիսվելը դժվար, նույնիսկ երբ մենք գիտենք, որ դա ճիշտ է
• Առևտրային խաղեր. Ստեղծեք դասարանային առևտրային վարժություններ, որտեղ աշակերտները կզգան էֆեկտը և կքննարկեն այն
• Կասկածի տակ դրեք սեփականությունը. Օգնեք երեխաներին տարբերել «Սա ինձ դուր է գալիս, որովհետև լավն է» և «Սա ինձ դուր է գալիս, որովհետև իմն է»
• Ունեցվածքի աուդիտներ. Պարբերաբար օգնեք երեխաներին գնահատել՝ արդյո՞ք նրանք դեռ արժևորում են իրերը, թե՞ պարզապես ունեն դրանք
• Ցուցադրեք չկապվածություն. Օրինակ ծառայեք իրերը առանց տագնապի նվիրելու հարցում

Առողջապահության ոլորտի մասնագետների համար

• Բուժման փոփոխություն. Գիտակցեք, որ պացիենտները օժտված են ընթացիկ բուժումներով։ ձևակերպեք փոփոխությունները որպես «հավելումներ» կամ «թարմացումներ», այլ ոչ թե «փոխարինումներ»
• Օրգանների դոնորություն. Քարոզեք «opt-out» (լռելյայն համաձայնություն) համակարգերը, որոնք օգտագործում են օժտվածության էֆեկտը դոնորությունը մեծացնելու համար
• Իրազեկված համաձայնություն. Տեղյակ եղեք, որ պացիենտները կարող են գերագնահատել բուժումները, որոնք արդեն սկսել են
• Երկրորդ կարծիք. Խրախուսեք պացիենտներին փնտրել երկրորդ կարծիք՝ գիտակցելով, որ նախնական ախտորոշումները ստեղծում են ելակետեր
• Ապահովագրության փոփոխություններ. Պլանի փոփոխություններ առաջարկելիս, հստակ քանակապես գնահատեք օգուտները՝ ստատուս քվոյի կողմնակալությունը հաղթահարելու համար

Ֆինանսական մասնագետների համար

• Հաճախորդների պորտֆելի վերանայումներ. Հաճախորդները օժտված են իրենց ընթացիկ ակտիվներով: Որպես ելակետեր օգտագործեք օբյեկտիվ չափորոշիչներ (կատարողականն ընդդեմ չափանիշի), այլ ոչ թե գնման գինը
• Կորստի վերաձևակերպում. Օգնեք հաճախորդներին հասկանալ, որ չիրացված կորուստները և իրացված կորուստներն ունեն միանման ֆինանսական ազդեցություն
• Ավտոմատ վերահավասարակշռում. Ներդրեք համակարգային կանոններ, որոնք կվերացնեն զգացմունքային կապվածությունը դիրքերին
• Ժառանգության պլանավորում. Նախազգուշացրեք ժառանգներին, որ ժառանգված ակտիվներն առաջացնում են օժտվածության էֆեկտներ. առաջարկեք արտաքին գնահատումներ
• Իրազեկում տրամադրվածության էֆեկտի (Disposition Effect) մասին. Կրթեք հաճախորդներին հաղթող բաժնետոմսերը վաճառելու և պարտվողներին պահելու հակվածության մասին

13. Փոխազդեցությունն այլ կողմնակալությունների հետ

Կողմնակալություններ, որոնք ուժեղացնում են օժտվածության էֆեկտը

Կողմնակալություններ, որոնք հակազդում են օժտվածության էֆեկտին

Տարածված կողմնակալության շղթաներ

Ձեռքբերում → Օժտվածություն → Ստատուս քվո → Անվերադարձ ծախս → Հանձնառության ուժեղացում

Երբ ինչ-որ մեկը ձեռք է բերում ակտիվ, նա օժտվում է դրանով։ Սա ստեղծում է ստատուս քվոյի կողմնակալություն, որը դիմադրում է փոփոխությանը։ Երբ ակտիվը թերակատարում է ապահովում, անվերադարձ ծախսերի մոլորությունը խանգարում է վաճառքին: Սա հանգեցնում է հանձնառության ուժեղացման, քանի որ նրանք ավելի շատ են ներդրում անում՝ սկզբնական ձեռքբերումը «արդարացնելու» համար:

Ընդհատման ռազմավարություն. Յուրաքանչյուր փուլում տեղադրեք օբյեկտիվ գնահատման ստուգումներ։ Հարցրեք՝ «Եթե ես սա չունենայի, արդյո՞ք կգնեի այն այսօրվա գնով»:

14. Մշակութային հեռանկարներ

Մադդուքսի և այլոց (2010) հետազոտությունը բացահայտեց օժտվածության էֆեկտի զգալի մշակութային տատանումներ՝ մարտահրավեր նետելով համընդհանրության ենթադրություններին։

Հիմնական բացահայտումներ.

• Արևմտյան մասնակիցները (ԱՄՆ, Արևմտյան Եվրոպա) ցուցաբերեցին զգալիորեն ավելի ուժեղ օժտվածության էֆեկտներ, քան Արևելաասիական մասնակիցները (Ճապոնիա, Չինաստան)
• Տարբերությունը միջնորդված էր «անկախ ընդդեմ փոխկախված եսի» կոնստրուկտով
• Երբ Արևելաասիական մասնակիցներին խթանում էին անկախության հասկացություններով, նրանք ցուցաբերում էին Արևմտյան մակարդակի օժտվածության էֆեկտներ

Հետևանքներ միջմշակութային փոխազդեցությունների համար.

• Միջազգային բանակցությունները պետք է հաշվի առնեն սեփականության հոգեբանության տարբերությունները
• Մարքեթինգային ռազմավարությունները, որոնք աշխատում են ինդիվիդուալիստական մշակույթներում, կարող են ձախողվել կոլեկտիվիստականներում
• Բազմամշակութային թիմերը կարող են բախվել շփման, երբ անդամներն ունեն տարբեր օժտվածության զգայունություն

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական պատկերացումներ

«Օժտվածության էֆեկտը ոչ թե արատ է, որը պետք է վերացվի, այլ մեր զարգացած հոգեբանության առանձնահատկություն, որը պահանջում է ճշգրտում ժամանակակից միջավայրերի համար»։ — Ռիչարդ Թալեր, Misbehaving: The Making of Behavioral Economics, 2015

«Կորուստներն ավելի մեծ են թվում, քան շահույթները: Դրական և բացասական ակնկալիքների կամ փորձառությունների ուժի միջև այս անհամաչափությունն ունի էվոլյուցիոն պատմություն»: — Դենիել Կանեման, Thinking, Fast and Slow, 2011

«Շուկան մի սարք է հարստությունը անհամբերներից համբերատարներին և նրանցից, ովքեր չեն կարողանում փախչել իրենց օժտվածությունից, նրանց փոխանցելու համար, ովքեր կարող են»։ — Ուորեն Բաֆեթ (ադապտացված)

17. Հիմնական եզրահանգումներ

1. Սեփականությունը փոխում է արժեքը. Այն պահին, երբ ինչ-որ բան դառնում է «ձերը», դրա ընկալվող արժեքը կտրուկ աճում է, որպես կանոն 2-3 կամ ավելի անգամ
2. Այն կենսաբանական է. Օժտվածության էֆեկտը ներկառուցված է մեր ուղեղում (կղզյակի ակտիվացում) և գեներում (DBH տարբերակներ) և հանդիպում է ոչ մարդկային պրիմատների մոտ
3. Վաճառքը որպես կորուստ է ընկալվում. Կորստի հանդեպ վախի պատճառով ունեցվածքից բաժանվելն ակտիվացնում է ցավի շղթան, այլ ոչ միայն չեզոք տնտեսական հաշվարկը
4. Փորձն օգնում է, բայց չի վերացնում. Պրոֆեսիոնալ թրեյդերները ցույց են տալիս նվազեցված էֆեկտներ, բայց կողմնակալությունը պահպանվում է անծանոթ ոլորտներում
5. Մշակույթը կարևոր է. Արևմտյան ինդիվիդուալիստական մշակույթները ցուցաբերում են ավելի ուժեղ էֆեկտներ, քան Արևելաասիական կոլեկտիվիստական մշակույթները
6. Այն ձևավորում է պատմությունը. Բնակարանային շուկաներից մինչև միջազգային սահմաններ, օժտվածության էֆեկտը բացատրում է այլապես իռացիոնալ վարքագիծը
7. Իրազեկությունը հնարավորություն է տալիս կառավարել. Թեև անհնար է վերացնել, կողմնակալությունը կարելի է կարգավորել հատուկ տեխնիկաների և միջավայրի ձևավորման միջոցով

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական աշխատություններ

• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60
• Carmon, Z., & Ariely, D. (2000). Focusing on the forgone: How value can appear so different to buyers and sellers. Journal of Consumer Research, 27(3), 360-370
• List, J. A. (2003). Does market experience eliminate market anomalies? The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 41-71
• Plott, C. R., & Zeiler, K. (2005). The willingness to pay–willingness to accept gap, the "endowment effect," subject misconceptions, and experimental procedures for eliciting valuations. American Economic Review, 95(3), 530-545
• Maddux, W. W., Yang, H., Falk, C., Adam, H., Adair, W., Endo, Y., ... & Heine, S. J. (2010). For whom is parting with possessions more painful? Cultural differences in the endowment effect. Psychological Science, 21(12), 1910-1917

Գրքեր

• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins

Գրքի գլուխներ

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. In American Psychologist, 39(4), 341-350

19. Ամփոփիչ քարտ

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասարանների կամ ինքնավերլուծության համար.

1. Կարո՞ղ եք մտաբերել որևէ ունեցվածք, որը պահել եք դրա պիտանելիության ժամկետի ավարտից շատ ավելի երկար: Ի՞նչն էր դժվարացնում բաց թողնելը:

2. Ինչպե՞ս կարող է օժտվածության էֆեկտը բացատրել, թե ինչու են խաղաղ բանակցությունները (տարածքային, ամուսնալուծության, բիզնեսի) այդքան հաճախ ձախողվում:

3. Եթե օժտվածության էֆեկտը կենսաբանական և էվոլյուցիոն է, արդյո՞ք էթիկապես ճիշտ է, որ մարքեթոլոգները միտումնավոր շահագործեն այն անվճար փորձարկումների և վերադարձի քաղաքականությունների միջոցով:

4. Հադզայի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս, որ շուկայի ազդեցությունը «ակտիվացնում» է օժտվածության էֆեկտը: Ի՞նչ է սա ենթադրում կապիտալիզմի և մարդկային հոգեբանության փոխհարաբերության մասին:

5. Ինչպե՞ս կգործեին տնտեսական համակարգերը, եթե մարդիկ չդրսևորեին օժտվածության էֆեկտ: Արդյո՞ք շուկաներն ավելի արդյունավետ կլինեին, թե՞ ինչ-որ կարևոր բան կկորչեր: