Өмчлөлийн нөлөө

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Бид өөрт байгаа зүйлээ хэтрүүлж үнэлдэг. Аливаа зүйл "биднийх" болох тэр мөчид түүний үнэ цэнэ огцом буюу ихэвчлэн 2-оос 3 дахин, эсвэл түүнээс ч илүү нэмэгддэг. Энэ нь бид яг ижил зүйлийг худалдаж авахдаа төлөх байснаас хавьгүй их мөнгийг зарж борлуулахдаа шаарддаг гэсэн үг юм. Энэхүү тэгш бус байдал нь бид яагаад хэзээ ч ашигладаггүй эд зүйлсээ хадгалсаар байдаг, хэлэлцээр яагаад мухардалд ордог, мөн зах зээл яагаад заримдаа үр ашигтай ажиллаж чаддаггүйг тайлбарладаг.

2. Шинжлэх ухааны үндэслэл

2.1. Нээлт болон түүх

Өмчлөлийн нөлөөг 1980 онд эдийн засагч Ричард Талер албан ёсоор тодорхойлсон хэдий ч сэтгэл судлаачид бүр 1960-аад оны үед л өмчлөлийн өрөөсгөл хандлагуудыг тэмдэглэж байжээ. Талер энэ нэр томьёог өөрийн "Хэрэглэгчийн сонголтын эерэг онол руу" хэмээх алдартай бүтээлдээ оруулж ирсэн бөгөөд уг бүтээлдээ стандарт эдийн засгийн онолоос гарсан системтэй хазайлтуудыг жагсаан бичжээ.

Энэхүү нээлт нь маш энгийн ажиглалтаас үүдэлтэй: стандарт эдийн засгийн загвар нь худалдан авагч болон худалдагч нар ижил барааг ижил үнэлэх ёстой гэж үздэг (бага зэргийн гүйлгээний зардлыг хасаад). Гэвч бодит хүмүүс энэхүү таамаглалыг тогтмол зөрчиж байв. Талер үүнийг дарсны хорхойтой эдийн засагчийн жишээгээр алдаршуулсан бөгөөд тэр хүн 10 доллароор Бордо дарс худалдаж авсан нь хожим 200 доллар болж өсчээ. Эдийн засагч тэр дарсыг уух боловч 200 доллароор зарахгүй, мөн 200 доллароор нэмж худалдаж авахгүй байв — энэ нь оновчтой эдийн засгийн зарчмуудыг илт зөрчсөн үйлдэл юм.

Талерын гол санаа бол хэрэглэгчийн энэхүү гажгийг Канеман, Тверски нарын 1979 оны хувьсгалт "Ирээдүйн онол" (Prospect Theory)-той холбосон явдал байв. Уг онолд хүмүүс үр дүнг үнэмлэхүй баялгийн хэмжээгээр биш, харин тодорхой лавлах цэгтэй харьцуулж ашиг эсвэл алдагдал гэж үнэлдэг болохыг дэвшүүлсэн. Энэхүү онолын гүүр нь урьд өмнө салангид сонирхол татсан зүйл байсныг урьдчилан таамаглаж болох шинж чанартай, бат бөх шинжлэх ухааны үзэгдэл болгон хувиргасан юм.

Дараагийн хэдэн арван жилд өмчлөлийн нөлөө нь хэдэн зуун удаа туршигдаж, виртуал бараа, үйлчилгээнд хүртэл тархаж, тархины тодорхой хэсгүүдтэй холбогдон, хүн биш приматууд дээр хүртэл илэрч, соёл бүрд өөр өөр байдаг нь батлагдсан. Энэ нь мөн нарийн шүүмжлэлтэй тулгарсан, ялангуяа зарим үр дүн туршилтын арга зүйн алдаа байж болно гэж маргасан Плотт, Цейлер зэрэг судлаачид, зах зээлийн туршлага энэ нөлөөг арилгаж чадна гэдгийг харуулсан Жон Лист нараас шүүмжлэл гарч байв.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Гол судалгаанууд

Корнеллийн аяганы судалгаа (Канеман, Кнетч, & Талер, 1990)

Улс төрийн эдийн засгийн сэтгүүлд нийтлэгдсэн энэхүү туршилт нь өмчлөлийн нөлөөг харуулсан хамгийн их иш татагдсан судалгаа юм. Судлаачид үүнийг гүйлгээний зардал, орлогын нөлөө зэрэг өөр тайлбаруудыг үгүйсгэх зорилгоор зохион бүтээжээ.

Арга зүй: Корнеллийн их сургуулийн оюутнуудыг санамсаргүй байдлаар гурван бүлэгт хуваажээ: (1) Худалдагчид - их сургуулийн логотой кофены аяга өгч, түүнийгээ зарах хамгийн доод үнийг асуусан; (2) Худалдан авагчид - аягыг олж авахын тулд төлөх хамгийн дээд үнийг асуусан; болон (3) Сонгогчид - аяга авах эсвэл янз бүрийн хэмжээний бэлэн мөнгө авахын аль нэгийг сонгохыг хүссэн.

Гол үр дүн:

WTA/WTP (Зарах үнэ/Авах үнэ) харьцаа ойролцоогоор 2.5:1 байв. Хамгийн чухал нь, худалдагч нартай ижил эдийн засгийн нөхцөлтэй байсан сонгогчид аягыг худалдан авагч нартай ижил түвшинд үнэлсэн нь худалдагч нарын өндөр үнэ нь аягыг өмчлөх ашиг тусаас бус, харин түүнээс татгалзах өвдөлтөөс үүдэлтэй болохыг баталсан юм. Худалдааны хэмжээ нь стандарт эдийн засгийн онолын таамагласнаас хоёр дахин бага байв.

Солилцооны туршилтын загвар (Кнетч, 1989)

Жак Кнетч маш энгийн солилцооны загвар ашиглан одоогийн төлөвийг хадгалах хандлагыг харуулсан:

• А бүлэг: Кофены аяга өгч, түүнийгээ шоколадтай солих боломж олгосон
• Б бүлэг: Шоколад өгч, түүнийгээ аягаар солих боломж олгосон
• В бүлэг: Юу ч өгөөгүй; зүгээр л аяга, шоколад хоёрын аль нэгийг сонгохыг хүссэн

Үр дүн: Төвийг сахисан В бүлгийн хувьд сонголт ойролцоогоор 50/50 байв. Харин А бүлгийн 89% нь аягаа авч үлдсэн бол Б бүлгийн 90% нь шоколадаа авч үлджээ. Дийлэнх олонх нь анх юу авснаас үл хамааран солилцоо хийхээс татгалзсан нь өмчийн эрхийн анхны хуваарилалт нь эцсийн хуваарилалтыг тодорхойлдог болохыг харуулсан бөгөөд энэ нь Коузын теоремтой шууд зөрчилдсөн юм.

Дьюкийн сагсан бөмбөгийн тасалбарын судалгаа (Кармон & Ариели, 2000)

Энэхүү хээрийн судалгаа нь сэтгэл хөдлөлийн асар их хөрөнгө оруулалттай, мөнгөн дүнгээр өндөр үнэлэгдэх Дьюкийн их сургуулийн сагсан бөмбөгийн Финал Фоур (Final Four) тасалбарын сугалааны жишээн дээр өндөр бооцоотой өмчлөлийн нөлөөг судалжээ.

Арга зүй: Тасалбарын сугалаанд хожсон оюутнууд (Эзэмшигчид) болон хожигдсон оюутнуудаас (Эзэмшигч биш) тасалбарыг үнэлэхийг хүссэн.

Гол үр дүн:

• Худалдан авагчид (WTP): Дундаж санал $170
• Худалдагчид (WTA): Дундаж шаардлага $2,400
• Харьцаа: 14:1

Энэхүү асар их зөрүү нь "алдсан зүйлдээ төвлөрөх"-тэй холбоотой гэж тайлбарлагдсан—худалдагч нар алдах гэж буй туршлагын дурсамждаа анхаарлаа хандуулж байхад, худалдан авагчид алдах мөнгөндөө анхаарч байв. Хоёр бүлэг үндсэндээ өөр өөр зүйлийг үнэлж байсан хэрэг.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Үйл ажиллагааны Соронзон Резонанст Дүрслэл (fMRI) нь өмчлөлийн нөлөөтэй холбоотой тархины тодорхой хэсгүүдийг илрүүлж, худалдан авах болон зарах үйлдэл нь мэдрэлийн ялгаатай хэлхээг ажиллуулдгийг харуулсан.

Баруун урд талын инсула (Салахын өвдөлт): Өөрийн болсон зүйлээ зарах нь өвдөлт, зэвүүцэл, сөрөг сэрлийг боловсруулахтай холбоотой тархины хэсэг болох баруун урд талын инсулаг идэвхжүүлдэг. Хамгийн чухал нь, инсулагийн идэвхжлийн хэмжээ нь өмчлөлийн нөлөөний хэмжээг урьдчилан хэлж чаддаг—инсулагийн хариу үйлдэл хүчтэй байх тусам хувь хүмүүс илүү өндөр үнэ шаарддаг. Энэ нь "салахын өвдөлт"-ийн шууд биологийн нотолгоо болдог.

Нуклеус Аккумбенс буюу Шагналын төв (Шагнал хүлээх): Худалдан авах нь шагнал хүлээх болон таашаалтай холбоотой Нуклеус Аккумбенсийг идэвхжүүлдэг. Тиймээс өмчлөлийн нөлөө нь мэдрэлийн зөрчилдөөнөөс үүсдэг: зарах үнийг инсула (өвдөлтөөс зайлсхийх) өсгөж байхад, худалдан авах үнийг Нуклеус Аккумбенс (шагнал хайх) тогтоож өгдөг.

Баруун доод духны нугалаас (Нэгтгэх): Энэ хэсэг нь худалдан авах болон зарах үнэлгээний хоорондох зөрүүг зохицуулж, үнэ цэнийн дохио болон алдагдлаас зайлсхийх тооцооллыг нэгтгэх төв болдог бололтой.

Генетикийн хүчин зүйлс: DBH ген (дофамин бета-гидроксилаза)-ийн судалгаагаар T-аллель (CT генотип) тээгчид нь CC-генотиптэй хүмүүстэй харьцуулахад өмчлөлийн нөлөөг хамаагүй хүчтэй үзүүлдэг болох нь тогтоогдсон. CC генотип нь бусдыг ойлгох, өрөвдөх чадвартай илүү холбоотой байдаг бөгөөд энэ нь худалдан авагчийн өнцгөөс харах чадвар үнийн зөрүүг багасгадаг болохыг харуулж байна.

3. Эвольюцийн гарал үүсэл

Өмчлөлийн нөлөө нь хэрэглэгчийн сэтгэл судлалын орчин үеийн зүгээр нэг гажуудал биш, харин эвольюцийн хувьд эртний дасан зохицол байх магадлалтай.

Хүн биш приматуудаас авсан нотолгоо: Лакшминараянан, Чен, Сантос (2008) нар капучин сармагчингуудтай худалдааны туршилт хийжээ. Сармагчингуудыг жетоноор хоол хүнс сольж сургасан байна. Тэдэнд ямар нэг амттан (жишээлбэл, жимсний хэрчим) өгөөд түүнтэй тэнцэхүйц өөр зүйлээр (сериал) солих боломж олгоход, сармагчингууд солилцоо хийхээс эрс татгалзаж байсан нь өмчлөлийн туршилт дахь хүмүүсийн зан авиртай яг ижил байв.

Амьд үлдэх давуу тал: Нөөц хомс, ирээдүй тодорхойгүй байсан өвөг дээдсийн орчинд, эрсдэлтэй худалдаа хийснээс "гарт байгаа шувууг" илүүд үзэх—өөрт байгаагаа хамгаалах хандлага нь амьд үлдэх илүү сайн стратеги байсан байж таарна. Тодорхой нөөцөө тодорхойгүй ашгийн төлөө өгөх нь амьд үлдэх ба өлсөж үхэхийн зааг байж болох байсан.

Хаза овгийн судалгааны нарийн ширийн: Апичелла болон түүний багийнхан (2014) Танзанийн Хаза хэмээх анчин түүвэрлэгчдийг судалж, зах зээлтэй ямар ч холбоогүй тусгаарлагдсан Хаза хүмүүст өмчлөлийн нөлөө илрээгүй болохыг, харин зах зээлд оролцдог хүмүүст илэрсэн болохыг тогтоожээ. Энэ нь уг гажуудал үүсэх биологийн чадавх хэдийгээр байдаг ч (сармагчингууд дээр нотлогдсоноор), хүмүүсийн хувьд үүнийг зах зээлийн харилцаа болон өмчлөлийн соёлын хэм хэмжээ өдөөж эсвэл өсгөдөг байж болохыг харуулж байна.

Тархины энергийг хэмнэх нь: Өмчлөлийн нөлөө нь тархины энергийг хэмнэдэг танин мэдэхүйн дөт зам болж үйлчилдэг байж болно. Өөрт байгаа зүйлээ бусадтай солилцох эсэхийг байнга дахин үнэлэхийн оронд, "байгаагаа авч үлдэх" гэсэн анхдагч хандлага нь нарийн төвөгтэй ертөнцөд шийдвэр гаргах явцыг хялбаршуулдаг.

4. Энэхүү гажуудал хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

• Хог новшноос салах бэрхшээл: Хүмүүс хэрэглэхээ больсон эд зүйлсээ хаяж чаддаггүй, учир нь тэдгээр зүйлс ямар ч ашиггүй байсан ч бусдад өгөх нь алдагдал мэт санагддаг.
• Харилцааны хэлэлцээр: Гэр бүл салалт, харилцаа тасрах үед дундын өмчийн маргаан маш хурцадмал байдалтай болдог, учир нь хоёр тал хоёулаа "өөрсдийн" зүйлээ алдаж байна гэж боддог.
• Бэлгийг хадгалах: Бид хэрэггүй бэлгийг солихын оронд хадгалдаг, учир нь нэгэнт хүлээж авсны дараа тэдгээр нь бидний өмчийн нэг хэсэг болдог.
• Цуглуулга: Цуглуулагчид анх хямдхан олж авсан зүйлсдээ зохисгүй өндөр үнэ шаарддаг.
• Хувийн төслүүд: Бид өөрсдийн санаа, төлөвлөгөө, бүтээлч ажлаа бусад ижил төстэй хувилбаруудаас илүүд үзэж хэт өндрөөр үнэлдэг.

4.2. Ажлын байранд

• Санаагаа өмчлөх: Багийн гишүүд өөрсдийн санааг хамт олныхоо оруулсан хувь нэмрээс дээгүүр үнэлдэг нь шинэ санаа уралдуулах болон хамтын инновацийн явцад үрэлжилт үүсгэдэг.
• Нөөцийг харамлах: Хэлтэс тасгууд төсөв, боловсон хүчин, тоног төхөөрөмжөө хуваалцах дургүй байдаг, учир нь эдгээр нөөцүүд нь "тэдний өмч" мэт санагддаг.
• Урамшууллын инерци: Ажилтнууд одоогийн цалин хөлсний бүтцээс зуурч, шинэ багц нь ижил үнэ цэнэтэй байсан ч өөрчлөлтийг эсэргүүцдэг.
• Төсөлд үнэнч байх: Багууд унаж буй төслүүдэд хөрөнгө оруулсаар байдаг, учир нь төслийг зогсоох нь хэдийнэ оруулсан хүчин чармайлтаа "алдах" гэсэн үг юм.
• Байгууллагын өөрчлөлт: Одоогийн албан тушаал, орон зай, үүрэг хариуцлагаасаа татгалзах шаардлагатай болсон үед бүтцийн өөрчлөлт хүчтэй эсэргүүцэлтэй тулгардаг.

4.3. Бизнес болон маркетингт

Ашиглах стратегиуд:

• Үнэгүй туршилт: Компаниуд төлбөр шаардахаасаа өмнө бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдийн гэрт хүргэдэг. Тухайн зүйл хэрэглэгчийн өмч мэт санагдсаны дараа түүнийг буцаах нь алдагдал мэт мэдрэмж төрүүлдэг. Warby Parker-ийн "Гэртээ туршиж үзэх" хөтөлбөр нь үүний тод жишээ юм.
• Мөнгө буцаах баталгаа: Хүмүүсийн ихэнх нь тухайн зүйлийг нэгэнт өөрийн болгосон мэт мэдрэмжтэй болбол буцааж өгөхгүй гэдгийг компаниуд мэддэг учраас энэ нь үр дүнтэй байдаг.
• "Таны өмч" гэх мессеж: Эзэмшлийг онцолсон маркетингийн үг хэллэг нь өмчлөх сэтгэлгээг өдөөдөг.
• Өөртөө тохируулах болон хамтран бүтээх: "IKEA-ийн нөлөө" нь хүмүүс өөрсдөө угсарсан эсвэл өөртөө тохируулсан бүтээгдэхүүнээ илүү өндөр үнэлдгийг харуулдаг. Nike By You болон Build-A-Bear Workshop нь хэрэглэгчдээр бүтээгдэхүүнийг нь "хийлгэх" замаар үүнийг ашигладаг.
• Тоглоомын эхний багц: Тоглоом бүтээгчид тоглогчдод хүчирхэг зүйлсийг түр хугацаагаар ашиглах эрх өгдөг; тоглогчид тухайн зүйлийн хүчийг эзэмшсэн мэт мэдэрсний дараа түүнийгээ алдахгүйн тулд төлбөр төлөхөд хүрдэг.

4.4. Улс төр болон хэвлэл мэдээлэлд

• Газар нутгийн маргаан: Үндэстнүүд одоогийн хил хязгаараа ариун дагшин зүйл гэж үздэг бөгөөд газар нутгаасаа буулт хийхийг хэлэлцээр гэхээсээ илүүтэйгээр үндэсний өв түүхээсээ тасдаж өгч байгаа мэт хүлээж авдаг.
• Бодлогын одоогийн төлөв: Иргэд өөрсдийн одоогийн ашиг тусыг өөрчилдөг бодлогын өөрчлөлтийг эсэргүүцдэг, өөр хувилбар нь тэнцүү эсвэл бүр илүү үнэ цэнэтэй байсан ч хамаагүй.
• Улс төрийн туйлшрал: Хүмүүс нэгэнт улс төрийн байр сууриа олж авсан бол тэрхүү итгэл үнэмшилтэйгээ "нэгдэж", түүнийгээ өөрчлөхийг эсэргүүцдэг.
• Хэвлэл мэдээллийн хэрэглээ: Хүмүүс урьд нь ашиглаж байсан мэдээллийн эх сурвалж, платформуудаа хэт үнэлж, илүү сайн байж болох хувилбарууд руу шилжихийг эсэргүүцдэг.
• Сонгуулийн эрх: Одоогийн сонгогчид санал өгөх журам эсвэл эрхийн хуваарилалтад өөрчлөлт оруулахыг эсэргүүцдэг, учир нь одоогийн зохицуулалт нь тэдний "өмч" мэт санагддаг.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

• Эмчилгээг үргэлжлүүлэх: Өвчтөнүүд өөр хувилбарууд илүү сайн үр дүнтэй байсан ч өөрсдийн "хэдийнээ хүлээн авсан" эм, эмчилгээгээ солихыг эсэргүүцдэг.
• Эмчийн давуу тал: Эмч нар урьд нь ашиглаж байсан эмчилгээний протоколуудаа хэт өндрөөр үнэлдэг.
• Эмнэлгийн мэдээлэл: Өвчтөнүүд анхны онош эсвэл таамаглалаа лавлах цэг болгон баримталдаг тул шинэчлэгдсэн мэдээллийг хүлээж авахад хүндрэлтэй болдог.
• Эрхтэн хандивлах: Татгалзах системтэй (эрхтэн хандивлах нь анхдагч тохиргоо байдаг) орнуудад зөвшөөрөх системтэй харьцуулахад хандивын хэмжээ эрс өндөр байдаг, учир нь анхдагч тохиргоо нь өмчлөл болдог.
• Даатгалын төлөвлөгөө: Илүү сайн сонголтууд гарч ирсэн ч өвчтөнүүд одоогийн даатгалын гэрээтэйгээ зууралдсаар байдаг.

4.6. Санхүү болон хөрөнгө оруулалтад

• Захиран зарцуулах нөлөө: Хөрөнгө оруулагчид ашигтай хувьцаагаа хэт хурдан зардаг (ашгаа "баталгаажуулах" зорилгоор), харин алдагдалтай хувьцааг хэт удаан хадгалдаг (алдагдлаа хүлээн зөвшөөрөхөөс зайлсхийхийн тулд)—энэ нь алдагдлаас зайлсхийх болон өмчлөлийн нөлөөний шууд илрэл юм.
• Төсвийн ерөнхийлөн захирагчийн инерци: Хөрөнгө оруулагчид багцаа тэнцвэржүүлж чаддаггүй, учир нь хөрөнгөө зарах нь тэдний санхүүгийн бие хүнээсээ татгалзаж буй мэт мэдрэмж төрүүлдэг.
• Орон сууцны зах зээлийн зогсонги байдал: Эдийн засгийн уналтын үед худалдагч нар үнийн дээд цэг эсвэл худалдан авсан үнэтэйгээ зууралдаж, худалдан авагчдын төлөхөөс ихийг шаарддаг бөгөөд энэ нь зах зээлийг царцаахад хүргэдэг.
• Сэтгэл хөдлөлд суурилсан хөрөнгийн үнэлгээ: Өвлөж авсан хувьцаа эсвэл үл хөдлөх хөрөнгө нь санхүүгийн гэхээсээ илүү сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнээс шалтгаалан хэт өндөр үнэлэгддэг.
• Хэлэлцээрийн бүтэлгүйтэл: Хоёр тал хоёулаа өөрсдийн хөрөнгийг хэт өндрөөр үнэлдгээс болж нэгдэх, нийлэх хэлэлцээрүүд бүтэлгүйтдэг.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээнүүд

Жишээ 1: Преах Вихеар сүмийн мөргөлдөөн

• Нөхцөл байдал: Тайланд-Камбожийн хилийн дагуух хадан цохионы ирмэг дээр 11-р зууны үеийн Хинду шашны сүм оршдог. 20-р зууны эхээр Францын газрын зураг зохиогчид (Камбожийн хилийг тогтоохдоо) байгалийн усны хагалбараар бол Тайландын талд орох ёстой байсан ч сүмийг Камбожийн талд орохоор хилийг зуржээ. Олон арван жилийн турш Тайланд албан ёсоор эсэргүүцэл илэрхийлээгүйгээрээ энэхүү газрын зургийг "хүлээн зөвшөөрсөн" байв.

• Юу болсон бэ: 1962 онд Олон улсын шүүх газрын зураг болон Тайландын чимээгүй байсан байдалд үндэслэн уг сүмийг Камбожид харьяалагдана гэж шийдвэрлэжээ. Тайландад үүний эсрэг хүчтэй хариу үйлдэл гарч—сүмийг "алдсан" явдлыг хууль эрх зүйн зохицуулалт гэхээсээ илүү үндэсний өвийг хулгайлсан хэрэг гэж тайлбарлав.

• Гажуудал хэрхэн нөлөөлсөн бэ: Тайландын хувьд уг сүм олон үеийн турш тэдний өмч гэсэн ойлголтоор үндэсний өмчийн нэг хэсэг болсон байв. Олон улсын шүүхийн шийдвэрийг төвийг сахисан хууль эрх зүйн дүгнэлт гэж бус, харин алдагдал гэж хүлээж авсан. Нөгөөтэйгүүр, Камбож шүүхийн шийдвэрийг хүлээн авмагц уг сүм тэдний өмчийн нэг хэсэг болсон. Аливаа буулт хийхийг (жишээлбэл, хамтран удирдах) бүрэн эрхт байдлаа алдсан өвдөлттэй гарз гэж үзсэн тул аль аль тал нь харилцан буулт хийхийг хүлээн зөвшөөрч чадахгүй байлаа.

• Үр дагавар: Энэхүү сэтгэл зүйн хандлага нь 2011 он хүртэл үхэлд хүргэх артиллерийн буудалцаан гаргахад хүргэж, стратегийн болон эдийн засгийн хувьд өчүүхэн ач холбогдолтой байгууламжийн төлөө цэргүүд амиа алдаж байв. Мөргөлдөөний түвшин стандарт зардал-үр ашгийн шинжилгээгээр бол үндэслэлгүй боловч Ирээдүйн онолын дагуу бол бүрэн урьдчилан таамаглаж болохоор байсан юм.

• Авсан сургамж: Олон улсын зуучлагчид газар нутгийн маргааныг шийдвэрлэх санал гаргахдаа өмчлөлийн нөлөөг харгалзан үзэх ёстой. "Дундаас нь хуваах" нь шударга буулт гэхээсээ илүү харилцан алдагдал мэт санагддаг. Түүхийг алдагдал руу чиглүүлэхээс зайлсхийсэн бүтээлч шийдлүүд шаардлагатай байж болно.

Жишээ 2: Орон сууцны зах зээлийн уналт

• Нөхцөл байдал: Эдийн засгийн уналтын үед (2008-2010 он гэх мэт) үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлд худалдан авах хүсэлтэй хүмүүс байсаар байтал гүйлгээний хэмжээ огцом унадаг.

• Юу болсон бэ: Худалдагч нар өөрсдийн лавлах үнийг зах зээлийн хамгийн өндөр үе эсвэл анх худалдаж авсан үнээрээ тогтоодог. Эдгээр лавлах цэгээс доош үнээр зарах нь сэтгэл зүйн хувьд "бодит алдагдал" гэж боловсруулагддаг. Зах зээлийн үнийг хүлээн зөвшөөрөхийн оронд худалдагч нар зүгээр л зарахаас татгалзаж, үл хөдлөх хөрөнгөө зах зээлээс татаж авснаар удаан хугацааны зогсонги байдлыг бий болгосон.

• Гажуудал хэрхэн нөлөөлсөн бэ: "Гэр бүлийн байшин"-тай холбоотой сэтгэл хөдлөлийн холбоос нь өмчлөлийн нөлөөг цэвэр санхүүгийн тооцооллоос давуулан өсгөдөг. Худалдагч нар зөвхөн үл хөдлөх хөрөнгөөс бус, дурсамж, бие хүн болон өөрсдийнхөө нэг хэсгээс салж байдаг.

• Үр дагавар: Хэдэн сарын дотор цэвэрших ёстой зах зээл олон жилээр зогсонги байдалд ордог. Гэрийн эзэд өмчлөлийн нөлөөгөөр хөөрөгдсөн үнээр зарж чадахгүй байдалд орж, тэдний хөдөлгөөнт байдал буурдаг.

• Авсан сургамж: Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагчид худалдагч нарт лавлах цэгээ дахин тогтооход нь туслах ёстой. Хэдийгээр үйл явц нь сэтгэл санааны хувьд хэцүү байдаг ч хөрөнгийн үнэлгээ болон ижил төстэй борлуулалтын өгөгдлүүд нь лавлах цэгийг зах зээлийн бодит байдал руу шилжүүлж чаддаг.

Түүхэн жишээ: Газар нутгийн инерци ба хилийн тогтвортой байдал

Орчин үеийн олон улсын хил хязгаарын туйлын тогтвортой байдал—өөрөөр хэлбэл "газар нутгийн инерци" хэмээх үзэгдлийг өмчлөлийн нөлөөгөөр маш сайн тайлбарлаж болно. Үндэстнүүд одоогийн газар нутгаа лавлах цэг гэж үздэг; аливаа газар нутгийг өгөх нь алдагдал гэж боловсруулагддаг бол газар нутаг авах нь ашиг гэж боловсруулагддаг. Алдагдал нь ашгаас ойролцоогоор хоёр дахин хүндээр тусдаг тул үндэстний газар нутгаа (стратегийн хувьд ямар ч үнэ цэнэгүй газар байсан ч) өгөхийн тулд шаардах "үнэ" нь хөрш орны худалдаж авах үнээс одон орны хэмжээний өндөр байдаг.

Энэ нь газар нутгийг энх тайвнаар солих хэлэлцээрүүд (Голаны өндөрлөг эсвэл Кашмирын асуудал гэх мэт) яагаад тийм ердийн бус хэцүү байдгийг тайлбарладаг. Одоогийн төлөвийг хадгалах хандлага нь үндэстэн, хэл, газарзүйн логикоос үл хамааран хил хязгаарыг царцааж байдаг. Шинэ улсууд колоничлолын үеийн хил хязгаарыг өвлөж авдаг гэх uti possidetis хууль эрх зүйн зарчим өнөөг хүртэл оршин тогтносоор байгаа нь ямар ч тал хэлэлцээрээр дамжуулан газар нутгаа "алдахыг" хүсдэггүйтэй шууд холбоотой юм.

6. Энэхүү гажуудлын өртөг

6.1. Хувь хүний өртөг

• Эмх замбараагүй байдал ба цуглуулах дон: Эд зүйлсээсээ салж чадахгүй байх нь эмх замбараагүй байдал үүсгэж, амьдрах орон зайг багасгаж, онцгой тохиолдолд эд зүйл цуглуулах эмгэгт хүргэдэг.
• Харилцааны зөрчилдөөн: Салах үед эд хөрөнгийн маргаан нь тухайн зүйлийн бодит үнэ цэнээс давсан маргаантай болдог.
• Алдсан боломжууд: Одоогийн эд хөрөнгө, ажил эсвэл харилцаатайгаа зууралдах нь илүү сайн байж болох хувилбаруудыг судлахад саад болдог.
• Санхүүгийн үр ашиггүй байдал: Үнэ нь унаж буй хөрөнгө эсвэл бүтэлгүйтэж буй хөрөнгө оруулалтыг оновчтой дүн шинжилгээ хийснээс хамаагүй удаан хугацаанд хадгалах.
• Сэтгэл санааны дарамт: Байнга өсөн нэмэгдэж буй өмч хөрөнгөө хамгаалах сэтгэл зүйн ачаалал нь стресс, шийдвэр гаргах ядаргаа үүсгэдэг.

6.2. Мэргэжлийн өртөг

• Инновацийн эсэргүүцэл: Багууд "энд бүтээгдээгүй" гэсэн шалтгаанаар илүү сайн санаануудаас татгалздаг.
• Карьерийн зогсонги байдал: Ажилтнууд одоогийн статусаа "алдахыг" хүлээн зөвшөөрөхийн оронд төгс биш албан тушаалд үлддэг.
• Хэлэлцээрийн бүтэлгүйтэл: Хоёр тал хоёулаа өөрсдийн хувь нэмрийг хэт өндрөөр үнэлснээс болж хэлэлцээр нурдаг.
• Стратегийн алдаанууд: Байгууллагууд живсэн зардлыг хүлээн зөвшөөрөхийн оронд бүтэлгүйтсэн стратегиа үргэлжлүүлдэг.
• Нөөцийн буруу хуваарилалт: Өөр газар илүү их үнэ цэнэ бүтээж болох нөөцийг хэлтэс тасгууд харамлан хадгалдаг.

6.3. Нийгмийн өртөг

• Зах зээлийн үр ашиггүй байдал: Орон сууц, хөдөлмөр, санхүүгийн зах зээл дэх арилжааны хэмжээ буурах, үнэ тогтворгүй байх, зах зээлийн зогсонги байдал.
• Олон улсын мөргөлдөөн: Хилийн маргаан болон газар нутгийн мөргөлдөөн нь оновчтой зардал-үр ашгийн тооцооллоос даван хурцаддаг.
• Бодлогын саажилт: Одоогийн төлөвийг хадгалах хандлага нь ашигтай бодлогын шинэчлэлийг хэрэгжүүлэхэд саад болдог.
• Баялгийн төвлөрөл: Хөрөнгө өвлөн авсан хүмүүс түүнийгээ хэт үнэлж, дахин хуваарилалтыг эсэргүүцдэг.
• Байгаль орчны нөлөөлөл: Нүүрстөрөгч ихээр ялгаруулдаг амьдралын хэв маяг, эд хөрөнгөөсөө татгалзахыг эсэргүүцэх.

6.4. Статистик нөлөө

7. Далд ашиг тус

Өмчлөлийн нөлөө нь дан ганц сөрөг зүйл биш—энэ нь дасан зохицох давуу талыг бий болгосон учраас л хөгжиж ирсэн.

• Нөөцийн хамгаалалт: Хомсдолтой орчинд, эрсдэлтэй наймаа хийхээс илүүтэйгээр одоогийн эд хөрөнгөө хамгаалах хандлага нь амьд үлдэх магадлалыг нэмэгдүүлж байв.
• Шийдвэрийг хялбарчлах: "Байгаагаа авч үлдэх" гэсэн анхдагч сонголт руу шилжсэнээр, байнга дахин үнэлэхээс үүдэлтэй танин мэдэхүйн ачааллыг бууруулдаг.
• Тууштай байдлыг бэхжүүлэх: Бидний сонголтыг хэт үнэлэх нь тууштай байдлыг бататгаж, харамсах, худалдан авагчийн гэмших мэдрэмжийг бууруулдаг.
• Нийгмийн тогтвортой байдал: Хүн бүр өөрийн өмчөө бага зэрэг хэтрүүлж үнэлэх үед дахин хуваарилалтын талаар бага зөрчилдөөн гардаг.
• Бие хүний уялдаа холбоо: Эд хөрөнгө болон өөрийн тухай ойлголтын хоорондын холбоо нь цаг хугацааны явцад бие хүний тогтвортой мэдрэмжийг бий болгодог.
• Хэлэлцээрийн буфер: WTA/WTP зөрүү нь харилцан өрөөсгөл хандлагатай нийцэх үед арилжааг хөнгөвчлөх наймаалцах орон зайг бий болгодог.

Өмчлөлийн нөлөөг бүрмөсөн устгавал хэт идэвхтэй худалдаа, байнгын эргэлзээ, магадгүй бие хүний тогтворгүй байдлыг бий болгох болно. Зорилго нь бүрэн устгах биш, харин ухамсарлаж, сонголттойгоор даван туулах явдал байх ёстой.

8. Өөрийгөө үнэлэх нь: Танд энэ хандлага байна уу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгийн хяналтын жагсаалт

• Би олон жил ашиглаагүй мөртлөө хаяж зүрхэлдэггүй эд зүйлстэй.
• Би ямар нэгэн зүйлийг анх авсан үнээсээ хавьгүй илүү үнээр зарахгүй гэж татгалзаж байсан.
• Хэн нэгэн миний эд хөрөнгө эсвэл сонголтыг шүүмжлэхэд би хувь хүн рүү минь дайрч байна гэж хүлээж авдаг.
• Би ажил/харилцаа/нөхцөл байдалд зөвхөн орхих нь алдагдал мэт санагдсан учраас л үлдсэн тохиолдол бий.
• Би "алдагдлаа нөхөх"-ийг хүлээж, алдагдалтай хөрөнгө оруулалтаа хадгалсаар байсан.
• Би 20 доллар олохдоо баярлахаас илүү 20 доллар алдахдаа илүү их бухимддаг.
• Би өөрийнхөө зүйлийг авч үлдэхийг илүүд үзсэн учраас бодитоор шударга байсан солилцооноос татгалзаж байсан.
• Надад эд зүйлсээ цэгцэлж хаях нь сэтгэл санааны хувьд маш хэцүү санагддаг.
• Би зарах зүйлдээ эцсийн зарагдсан үнээс нь хавьгүй өндөр үнэ тогтоож байсан.
• Өөр хувилбарууд нь илт давуу байсан ч би брэнд, үйлчилгээ, эсвэл дадал зуршлаа өөрчлөхийг эсэргүүцдэг.

Оноо:

• 0-2 чагталсан: Өртөх магадлал бага
• 3-5 чагталсан: Өртөх магадлал дунд зэрэг
• 6-8 чагталсан: Өртөх магадлал өндөр
• 9-10 чагталсан: Өртөх магадлал маш өндөр

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Та хамгийн сүүлд хэзээ өөрт байгаа зүйлээ ижил үнэ цэнэтэй зүйлээр сайн дураараа сольсон бэ? Тэр үед ямар мэдрэмж төрсөн бэ?
2. Олон жил эзэмшсэн боловч хэзээ ч ашигладаггүй нэг зүйлийнхээ талаар бодоорой. Үүнийг бусдад өгөхийн тулд танд юу шаардлагатай вэ?
3. Та өөрийн санаа эсвэл ажлыг бусдын ижил түвшний хувь нэмрээс илүү өндөр үнэлж байгаагаа анзаарч байсан уу?
4. Та ямар нэг зүйлийг анх авсан үнээсээ хямдаар зарах үед ямар мэдрэмж төрдөг вэ? Таны сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл санхүүгийн алдагдалтайгаа дүйцэж байна уу?
5. Хэн нэгэн таныг эд хөрөнгө, албан тушаал, эсвэл санаа бодолтойгоо хэт зууралддаг гэж хэлж байсан уу? Таны хариу үйлдэл ямар байсан бэ?

8.3. Түргэн оношлох хувилбар

Нөхцөл байдал: Та таван жилийн өмнө 30 доллароор нэг лонх дарс худалдаж авсан. Одоо энэ дарс хоёрдогч зах зээл дээр 150 долларын үнэтэй байна. Нэг найз тань үүнийг 150 доллароор авъя гэж санал болгов. Танд мөн яг ийм дарс 150 доллароор худалдаж авах боломж байгаа боловч та авахгүй байх байсан. Та найзынхаа саналд хэрхэн хандах вэ?

Та яаж хариулах байсан бэ?

• A) Зарахаас татгалзана—энэ дарс миний өмч учраас одоо "онцгой" болсон → Өндөр хамааралтай
• B) Эргэлзэж, магадгүй дарсыг авч үлдэх боловч үүнийгээ зөрчилтэй байна гэдгийг хүлээн зөвшөөрнө → Дунд зэргийн хамааралтай
• C) Хэрэв би үүнийг 150 доллароор худалдаж авахгүй юм бол, 150 доллароор зарах ёстой гэдгээ ойлгож саналыг хүлээн авна → Бага хамааралтай

9. Бусдаас энэ гажуудлыг таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

• Тэгш бус үнэ тогтоолт: Тэд ижил барааг худалдан авах үнээсээ хамаагүй өндөр үнээр зарахыг шаарддаг.
• Солилцооноос татгалзах: Тэд хөндлөнгийн хүмүүс шударга гэж үзэж буй солилцооноос татгалздаг.
• Үндэслэлийг дөвийлгөх: Тэд өөрсдийн эд хөрөнгө яагаад илүү сайн болох талаар нарийн төвөгтэй шалтгаануудыг гаргаж ирдэг.
• Сэтгэл хөдлөлөөрөө өмгөөлөх: Өмчлөлийнх нь шийдвэрт эргэлзэх үед тэд бухимддаг.
• Цуглуулах зан үйл: Тэд ашиглахгүйгээр цуглуулдаг бөгөөд хаяхаас татгалздаг.
• Өөрчлөлтийг эсэргүүцэх: Тэд одоогийн нөхцөл байдлыг хадгалахын тулд тэмцдэг.

9.2. Ярианы улаан гэрлүүд

Энэ гажуудалд орсон үедээ хүмүүсийн хэлдэг үгс:

• "Энэ надад үүнээс ч илүү үнэ цэнэтэй"
• "Би үүнээс салж чадахгүй нь ээ"
• "Та нар ойлгохгүй байна, энэ чинь онцгой зүйл"
• "Тэр үнээр зарснаас зүгээр л өөртөө үлдээсэн нь дээр"
• "Энэ бол зөвхөн мөнгөний асуудал биш"

Тэдний гаргадаг маргааны төрлүүд:

• Санхүүгийн үндэслэлгүй байдлаа зөвтгөхийн тулд сэтгэл хөдлөлийн үнэ цэнэ рүү ханддаг.
• Бодит дүн шинжилгээгээр батлагдахгүй онцгой чанарын талаар гомдоллодог.

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Би үүнийг яг одоо өөрийн шаардаж байгаа үнээрээ худалдаж авах байсан уу?"
• "Би үүнийг ямар зүйл болохыг нь харж үнэлж байна уу, эсвэл минийх болохоор тэр үү?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгчүүд

• Саяхан олж авсан байх: Эзэмшилдээ авсны дараахан энэ нөлөө хамгийн хүчтэй байдаг.
• Сэтгэл хөдлөлийн холбоос: Дурсамж, бие хүн эсвэл харилцаатай холбоотой эд зүйлс илүү хүчтэй нөлөөллийг өдөөдөг.
• Олон нийтэд ил өмчлөл: Статусыг илэрхийлдэг эд хөрөнгөөс татгалзах нь илүү хэцүү байдаг.
• Хатуу хаалт: Цаг хугацааны шахалт болон буцаах боломжгүй байдал нь энэхүү гажуудлыг нэмэгдүүлдэг.
• Ховор байдлын хүрээ: Ховор эсвэл орлуулшгүй гэж үзсэн зүйлс илүү хүчтэй хариу үйлдэл үзүүлдэг.
• Хувийн хөрөнгө оруулалт: Бидний өөрсдөө тохируулсан, угсарсан эсвэл ажиллаж олж авсан зүйлсийг хэт үнэлдэг.

10. Танин мэдэхүйн гажуудлыг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд хэрэглэх аргууд

• Худалдан авагчийн өнцгөөс харах: Зарах үнэ тогтоохын өмнө "Би яг энэ зүйлийг худалдаж авахын тулд хэдэн төгрөг төлөх байсан бэ?" гэж асуугаарай. Өөртөө үнэнчээр хариулахаар албад.
• Харь гарагийн туршилт: Тухайн зүйлийг огт мэдэхгүй, төвийг сахисан гадны хүн үнэлж байна гэж төсөөл. Тэд хэдийг төлөх бол?
• Өмчлөлийг эргүүлэх: Гүйлгээг оюун ухаандаа эргүүлж бод. Хэрэв та худалдан авагч байсан бол өөрийнхөө нэхэж буй үнийг төлөх байсан уу?
• Сэтгэл хөдлөлөө хэмжих: Та ямар нэг зүйлд сэтгэл хорогдож байгаагаа анзаарвал "Би бодит ашиг тусаас илүү сэтгэл хөдлөлдөө хэр их илүү зүйл нэмж байна вэ?" гэж асуугаарай.
• Урьдчилан арилжаа хийхээ амлах: Ямар нэгэн зүйл хүлээж авахаасаа өмнө түүнийг ямар нөхцөлд солих вэ гэдгээ шийд.

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

• Тогтмол аудит хийх: Өөрийн эд хөрөнгө, хөрөнгө оруулалт, үүрэг амлалтуудаа яг л шинээр таарч байгаа юм шиг үе үе үнэл.
• Зах зээлийн туршлага: Туршлагатай худалдаачид өмчлөлийн нөлөөнд бага автдаг болохыг судалгаа харуулж байна. Арилжаа хийх, үнэ тогтоох дадлага хий.
• Бие хүнээ төрөлжүүлэх: Эд хөрөнгө болон өөрийн үнэ цэнийн хоорондын холбоог багасгаснаар эд зүйлс "таны нэг хэсэг" мэт санагдах нь багасна.
• Өгөх дадлага: "Салахын өвдөлт"-ийг мэдрэхгүй байхын тулд эд зүйлсээ тогтмол хандивлаж эсвэл сольж бай.
• Бусдын өнцгөөс харах чадвараа хөгжүүлэх: Бусдын үнэлэмжийг ойлгоход тусалдаг өрөвдөх чадварыг хөгжүүл.

10.3. Орчны загварчлал

• Арилжааны анхдагч тохиргоог бий болгох: Хөрөнгө оруулалтыг автоматаар тэнцвэржүүлэх, эд зүйлсийг тогтмол цэгцлэх хуваарь гарга.
• Хөндлөнгийн үнэлгээчдийг ашиглах: Сэтгэл хөдлөл таныг төөрөгдүүлэхээс өмнө хөрөнгийн үнэлгээ эсвэл зах зээлийн судалгаагаар эд хөрөнгийнхөө үнийг тогтоолго.
• Харагдахуйц сануулгуудыг арилгах: Нүднээс далд байгаа зүйлст хүн бага уягддаг; зарах магадлалтай эд зүйлсээ далд хадгал.
• Устгах дүрэм тогтоох: "Хэрэв нэг жил ашиглаагүй бол хандивлана" гэдэг нь энэ гажуудлыг автоматаар даван туулах арга юм.
• Хамтарсан шийдвэр гаргах: Хувийн гажуудлыг саармагжуулахын тулд зарах/солих шийдвэр гаргахдаа бусдыг оролцуул.

10.4. Хэзээ хөндлөнгийн тусламж авах вэ

• Өндөр эрсдэлтэй гүйлгээнүүд: Үл хөдлөх хөрөнгө, томоохон хөрөнгө оруулалт, бизнесийн борлуулалт.
• Сэтгэл хөдлөлд гүнзгий нөлөөлөх эд зүйлс: Өв залгамжлал, бэлэг, харилцаа болон хувь хүнтэй холбоотой эд зүйлс.
• Хүчтэй эсэргүүцэлтэй тулгарсан үед: Хэрэв та бодитоор шударга мэт санагдах солилцооноос татгалзаж байвал.
• Нарийн төвөгтэй хэлэлцээрүүд: Аль ч талын хөрөнгийг өмчилдөггүй төвийг сахисан зуучлагчдыг оруулж ирэх.
• Давтагддаг хэв маяг: Хэрэв та удаа дараа хэт өндөр үнэ тогтоогоод зарж чадаагүй бол гадны үнэлгээний тусламж ав.

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Аяга солих

• Зорилго: Өөрийн өмчлөлийн нөлөөг шууд мэдэрч, хэмжих
• Шаардагдах хугацаа: 20 минут
• Хэрэгтэй зүйлс: Ижил төстэй боловч яг адилхан биш хоёр зүйл (жишээлбэл, хоёр аяга, хоёр ном)
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. А зүйлийг хамтрагчдаа өгч; Б зүйлийг өөртөө үлдээ.
  2. Өөрийн зүйлийг ашиглах/судлахад 5 минут зарцуул.
  3. Б зүйлийг А зүйлээр солихдоо зөвшөөрөх хамгийн доод хэмжээгээ бичиж тэмдэглэ.
  4. Хамтрагчаараа А зүйл дээр мөн адил зүйл хийлгэ.
  5. Харьцуулах: Эд зүйлсийг санамсаргүй байдлаар хуваарилсан байтал та хоёр хоёулаа солилцоо хийхээс татгалзсан уу?
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • 5 минут эзэмших нь танд өөрийн эд зүйлийн талаарх мэдрэмжийг өөрчилсөн үү?
  • Та эдгээр зүйлийг хуваарилахаас өмнө ижил үнэлэх байсан уу?
  • Таны оюун ухаан өөрийнхөө зүйлийг авч үлдэхийн тулд ямар зөвтгөлүүд гаргаж ирсэн бэ?
• Давтамж: Нэг удаа, дараа нь илүү үнэ цэнэтэй зүйлс дээр давтан хий.

Дасгал 2: Зарахаас өмнөх үнэлгээ

• Зорилго: Зарахаасаа өмнө бодит үнэ цэнийг өмчлөлийн гажуудлаас салгах
• Шаардагдах хугацаа: 30 минут
• Хэрэгтэй зүйлс: Таны зарах гэж буй зүйл, зах зээлийн судалгааны хэрэгслүүд
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Өөрийн эзэмшдэг боловч зарах талаар бодож байгаа зүйлээ сонго.
  2. Яг ижил эсвэл ижил төстэй зүйлс ямар үнээр зарагддагийг судал (eBay-ийн дууссан жагсаалт, Craigslist г.м.).
  3. Зарах үнээ шийдэхээсээ ӨМНӨ зах зээлийн үнийг бичиж тэмдэглэ.
  4. Одоо өөрийн нэхэх үнээ бич.
  5. Зах зээлийн үнэ болон таны үнийн хоорондох зөрүүг тооцоол—энэ бол таны "өмчлөлийн урамшуулал" юм.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны өмчлөлийн урамшуулал хэр их байсан бэ?
  • Энэхүү урамшууллыг зөвтгөхийн тулд та ямар шалтгаан гаргасан бэ?
  • Тэдгээр шалтгаанууд бодитой юу эсвэл сэтгэл хөдлөлийнх үү?
• Давтамж: Чухал үнэ цэнэтэй зүйл зарах бүртээ

Дасгал 3: Эсрэг өмчлөлийн бясалгал

• Зорилго: Орхих дасгал хийж оюун ухаандаа зууралдах байдлыг багасгах
• Шаардагдах хугацаа: 15 минут
• Хэрэгтэй зүйлс: Таны сэтгэл хорогдсон эд хөрөнгө
• Хүндрэлийн түвшин: Гүнзгий шат
• Заавар:
  1. Тухайн зүйлийг барьж эсвэл түүн рүү хар.
  2. Яг одоо түүнийгээ өгч байна гэж төсөөл—өөрт чинь төрж буй эсэргүүцлийг анзаар.
  3. Үүнгүйгээр амьдрал тань хэрхэн хэвийн үргэлжлэх бүх боломжийг оюун ухаандаа жагсаан бод.
  4. Өөр хэн нэгэн энэ зүйлийг ашиглан баярлаж байна гэж төсөөл.
  5. "Энэ бол эд зүйл; би энэ эд зүйл биш" гэсэн тарнийг давт.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Дасгалын үеэр ямар сэтгэл хөдлөл гарч ирсэн бэ?
  • Ямар эд хөрөнгө хамгийн хүчтэй эсэргүүцэл үүсгэж байна вэ?
  • Сэтгэл хорогдох байдлын эрчим нь тухайн зүйлийн бодит үнэ цэнэтэй тэнцэж байна уу?
• Давтамж: Долоо хоног бүр, өөр өөр эд хөрөнгө дээр ээлжлэн хийнэ.

Өдөр тутмын дадлага

Сонгогчийн асуулт: Өдөрт нэг удаа, өөрт байгаа ямар нэгэн зүйлээ үнэлж байгаагаа анзаарах үедээ: "Хэрэв надад энэ зүйл байхгүй байгаад, үүнийг авах эсвэл бэлэн мөнгө авах хоёрын аль нэгийг сонгох хэрэг гарвал, хэдэн төгрөг байвал би тоохгүй (алийг нь ч сонгосон ялгаагүй) байх вэ?" гэж асуугаарай.

• Санал болгох хугацаа: Нэг тохиолдолд 2 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Эд зүйлдээ хорогдох эсвэл солилцохыг эсэргүүцэх мэдрэмж төрөх үед
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Таны WTA болон "Сонгогчийн үнэ" хоёрын хоорондох зөрүүг тэмдэглэсэн тэмдэглэлийн дэвтэр хөтөл.

Долоо хоногийн сорилт

Солилцооны туршилт: Долоо хоног бүр ижил үнэ цэнэтэй зүйлээр солиход бэлэн байгаа нэг зүйлээ сонго. Солилцох түнш олж, арилжааг гүйцэтгэ.

• 4 долоо хоногийн дараах хүлээгдэж буй үр дүн: Худалдаа хийх эсэргүүцэл буурч, илүү бодитой үнэ тогтоодог болж, өмчлөлийн гажуудлыг өдөөгч хүчин зүйлсийг илүү сайн ухамсарлах болно.
• Эргэцүүлэх тэмдэглэлийн сэдэв:
  • Солилцоо хийж дууссаны дараа ямар мэдрэмж төрсөн бэ? Тайвшрал уу? Харамсал уу?
  • Худалдааны өмнөх түгшүүр худалдааны дараах үр дүнтэй тэнцүү байсан уу?
  • Би шинэ зүйлдээ илүү баяртай байна уу, эсвэл хуучин зүйлээ санаж байна уу?

12. Тодорхой зорилтот бүлгүүдэд

Удирдагч, менежерүүдэд

• Санааг өмчлөхийг таних: Багийн гишүүд санаа дэвшүүлэх үедээ тэрхүү санаатайгаа нэгддэг. Санааг үнэлэхийн өмнө түүнийг зохиогчоос нь салгах үйл явцыг бий болго.
• Нөөцийн "өмчлөл"-ийг ээлжлэх: Газар нутгаа харамлах явдлаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд төсөв, баг, орон зайг үе үе шинээр хуваарил.
• Төвийг сахисан чиглүүлэгчдийг ашиглах: Хэлтсүүдийн хоорондын хэлэлцээрт хоёр талын аль алиных нь нөөцийг өмчилдөггүй талуудыг оролцуул.
• Өөрчлөлтийг ашиг болгон харуулах: Бүтцийн өөрчлөлт хийхдээ хүмүүс юу алдах вэ гэдгээс илүү юу олж авахыг онцлон харуул.
• Уян хатан байдлыг үлгэрлэх: Өөрсдийн эд хөрөнгөөс (оффисын орон зай, төсөв) ил тодоор татгалзаж буй удирдагчид уян хатан байдлыг үнэлдэг гэдгээ харуулдаг.

Эцэг эх, сурган хүмүүжүүлэгчдэд

• Хуваалцах тухай хичээл: Өмчлөлийн нөлөөг ашиглан хүүхдүүдэд шударга ёсны талаар заа—зөв гэдгийг нь мэдэж байсан ч хуваалцах нь яагаад хэцүү санагддаг болохыг тайлбарла.
• Арилжааны тоглоом: Сурагчид энэхүү нөлөөг мэдэрч, түүний талаар ярилцах боломжтой солилцооны дасгалуудыг ангид зохион байгуул.
• Өмчлөлд эргэлзэх: Хүүхдүүдэд "Энэ сайн болохоор надад таалагдаж байна" болон "Энэ минийх болохоор надад таалагдаж байна" гэдгийг ялгахад тусал.
• Эд хөрөнгийн аудит: Хүүхдүүдэд эд зүйлсээ үнэхээр үнэлдэг эсэхээ, эсвэл зүгээр л эзэмшиж байгаа эсэхээ үе үе үнэлэхэд нь тусал.
• Үл зууралдах байдлыг үлгэрлэх: Эд зүйлсээ зовж шаналалгүйгээр бусдад эрүүл байдлаар өгөхийг харуул.

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

• Эмчилгээг солих: Өвчтөнүүд одоогийн эмчилгээтэйгээ нэгдсэнийг хүлээн зөвшөөр. Өөрчлөлтийг "орлуулах" гэхээсээ илүү "нэмэлт" эсвэл "шинэчлэл" гэж ойлгуул.
• Эрхтэн хандивлах: Хандивын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд өмчлөлийн нөлөөг ашигладаг татгалзах (opt-out) анхдагч системийг дэмж.
• Мэдээлэлтэй зөвшөөрөл: Өвчтөнүүд хэдийнэ эхэлсэн эмчилгээгээ хэт өндрөөр үнэлж болзошгүйг анхаар.
• Хоёр дахь санал: Анхны онош нь лавлах цэгийг бий болгодог гэдгийг хүлээн зөвшөөрч, өвчтөнүүдийг хоёр дахь эмчээс санал авахыг урамшуул.
• Даатгалын өөрчлөлт: Төлөвлөгөөгөө өөрчлөхийг зөвлөхдөө одоогийн төлөвийг хадгалах хандлагыг даван туулахын тулд ашиг тусыг тодорхой хэмжүүрээр харуул.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

• Харилцагчийн багцын тойм: Харилцагчид одоогийн эзэмшилдээ ууссан байдаг. Худалдаж авсан үнийг лавлах цэг болгохын оронд бодит хэмжүүрүүдийг (гүйцэтгэл ба жишиг үзүүлэлт) ашигла.
• Алдагдлыг шинээр тайлбарлах: Бодит болгоогүй алдагдал болон бодит болгосон алдагдал нь хоёулаа санхүүд яг ижил нөлөө үзүүлдэг болохыг харилцагчдад ойлгуулахад тусал.
• Автомат тэнцвэржүүлэлт: Эзэмшиж буй хөрөнгөдөө сэтгэл хөдлөлөөр хандах хандлагыг хүчингүй болгох системчилсэн дүрмүүдийг хэрэгжүүл.
• Өв залгамжлалын төлөвлөлт: Өвлөгдсөн хөрөнгө өмчлөлийн нөлөөг өдөөдөг болохыг өв залгамжлагчдад анхааруулж; хөндлөнгийн үнэлгээ хийлгэхийг зөвлө.
• Захиран зарцуулах нөлөөний талаарх мэдлэг: Ашигтайг нь зарж, алдагдалтайг нь авч үлдэх хандлагын талаар харилцагчдад сурга.

13. Бусад гажуудлуудтай хэрхэн харилцан үйлчилдэг вэ

Өмчлөлийн нөлөөг өсгөдөг гажуудлууд

Өмчлөлийн нөлөөг бууруулдаг гажуудлууд

Гажуудлуудын нийтлэг гинжин хэлхээ

Олж авах → Өмчлөл → Одоогийн төлөвийг хадгалах → Живсэн зардал → Хөрөнгө оруулалтаа улам нэмэгдүүлэх

Хүн ямар нэгэн хөрөнгө олж авахдаа түүнтэйгээ нэгддэг. Энэ нь өөрчлөлтийг эсэргүүцэх одоогийн төлөвийг хадгалах хандлагыг бий болгодог. Тухайн хөрөнгийн үр өгөөж буурах үед живсэн зардлын төөрөгдөл нь зарахад саад болдог. Энэ нь анхны худалдан авалтаа "зөвтгөх"-ийн тулд улам их хөрөнгө оруулах буюу хөрөнгө оруулалтаа улам нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Тасалдуулах стратеги: Үе шат бүрт бодит үнэлгээний шалгалтыг оруул. "Хэрэв би үүнийг эзэмшээгүй байсан бол өнөөдрийн үнээр худалдаж авах байсан уу?" гэж асуугаарай.

14. Соёлын хэтийн төлөв

Маддукс болон түүний багийнхны (2010) хийсэн судалгаагаар өмчлөлийн нөлөөнд соёлын мэдэгдэхүйц ялгаа байдгийг илрүүлж, үүнийг бүх нийтийнх гэх таамаглалыг няцаасан.

Гол үр дүн:

• Барууны оролцогчид (АНУ, Баруун Европ) Зүүн Азийн оролцогчдоос (Япон, Хятад) хамаагүй хүчтэй өмчлөлийн нөлөөг үзүүлсэн.
• Энэхүү ялгаа нь "бие даасан ба харилцан хамааралтай бие хүн" гэсэн ойлголтоор зохицуулагддаг.
• Зүүн Азийн оролцогчдод бие даасан байдлын тухай ойлголтыг өгөхөд тэд барууны түвшний өмчлөлийн нөлөөг үзүүлж байв.

Соёл хоорондын харилцан үйлчлэлд үзүүлэх нөлөө:

• Олон улсын хэлэлцээрүүд нь өмчлөлийн сэтгэл зүйн ялгаатай байдлыг харгалзан үзэх ёстой.
• Индивидуалист соёлд үр дүнтэй байдаг маркетингийн стратегиуд коллективист соёлд бүтэлгүйтэж магадгүй.
• Олон үндэстний багууд гишүүдийн өмчлөлийн мэдрэмж өөр өөр байхад зөрчилдөж магадгүй.

15. Төөрөгдөл ба ташаа ойлголт

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Өмчлөлийн нөлөө нь устгах ёстой гажиг биш, харин орчин үеийн нөхцөлд тохируулах шаардлагатай бидний хувьсан өөрчлөгдсөн сэтгэл зүйн нэг онцлог юм." — Ричард Талер, Misbehaving: The Making of Behavioral Economics, 2015

"Алдагдал нь ашгаас илүү томоор тусдаг. Эерэг болон сөрөг хүлээлт, туршлагын хүчний хоорондох энэхүү тэгш бус байдал нь эвольюцийн түүхтэй." — Даниел Канеман, Thinking, Fast and Slow, 2011

"Зах зээл бол тэвчээргүй хүмүүсээс тэвчээртэй хүмүүст, мөн өөрсдийн өмчөөсөө салж чаддаггүй хүмүүсээс салж чаддаг хүмүүст баялгийг шилжүүлдэг төхөөрөмж юм." — Уоррен Баффет (өөрчлөн найруулсан)

17. Гол санаанууд

1. Өмчлөл үнэ цэнийг өөрчилдөг: Аливаа зүйл "таны" өмч болох тэр мөчид түүний үнэ цэнэ огцом буюу ихэвчлэн 2-3 дахин эсвэл түүнээс ч илүү нэмэгддэг.
2. Энэ бол биологийн шинжтэй: Өмчлөлийн нөлөө бидний тархи (инсулагийн идэвхжил) болон генд (DBH хувилбарууд) суурилагдсан байдаг бөгөөд хүн биш приматуудад ч илэрдэг.
3. Зарах нь алдагдал мэт санагддаг: Алдагдлаас зайлсхийх хандлагаас шалтгаалан, эд хөрөнгөнөөсөө салах нь зөвхөн төвийг сахисан эдийн засгийн тооцоолол бус, харин өвдөлтийн хэлхээг идэвхжүүлдэг.
4. Туршлага тусалдаг ч бүрэн арилгадаггүй: Мэргэжлийн худалдаачдад энэ нөлөө бага илэрдэг боловч танил бус салбарт энэ гажуудал оршсоор байдаг.
5. Соёл чухал: Барууны индивидуалист соёлд Зүүн Азийн коллективист соёлоос илүү хүчтэй нөлөөлөл ажиглагддаг.
6. Энэ нь түүхийг бүтээдэг: Орон сууцны зах зээлээс эхлээд олон улсын хил хязгаар хүртэлх өмчлөлийн нөлөө нь өөрөөр тайлбарлах аргагүй үндэслэлгүй зан үйлийг тайлбарладаг.
7. Ухамсарлах нь удирдах боломжийг олгодог: Бүрмөсөн устгах боломжгүй ч тодорхой арга техник, орчны загварчлалын тусламжтайгаар энэхүү гажуудлыг тохируулж болно.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60
• Carmon, Z., & Ariely, D. (2000). Focusing on the forgone: How value can appear so different to buyers and sellers. Journal of Consumer Research, 27(3), 360-370
• List, J. A. (2003). Does market experience eliminate market anomalies? The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 41-71
• Plott, C. R., & Zeiler, K. (2005). The willingness to pay–willingness to accept gap, the "endowment effect," subject misconceptions, and experimental procedures for eliciting valuations. American Economic Review, 95(3), 530-545
• Maddux, W. W., Yang, H., Falk, C., Adam, H., Adair, W., Endo, Y., ... & Heine, S. J. (2010). For whom is parting with possessions more painful? Cultural differences in the endowment effect. Psychological Science, 21(12), 1910-1917

Номнууд

• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins

Номын бүлгүүд

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. In American Psychologist, 39(4), 341-350

19. Хураангуй карт

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим, эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулав:

1. Та ашиглах хугацаа нь хэдийнэ дууссан ч хадгалсаар байсан эд хөрөнгийнхөө талаар бодож чадах уу? Түүнийг хаяхад юу тийм хэцүү байсан бэ?

2. Өмчлөлийн нөлөө нь энх тайвны хэлэлцээрүүд (газар нутгийн, гэр бүл салалтын, бизнесийн) яагаад байнга бүтэлгүйтдэг болохыг хэрхэн тайлбарлах вэ?

3. Хэрэв өмчлөлийн нөлөө нь биологийн болон эвольюцийн шинж чанартай юм бол маркетёрүүд үнэгүй туршилт, буцаах бодлогоор дамжуулан үүнийг зориуд ашиглах нь ёс зүйд нийцэх үү?

4. Хаза овгийн судалгаа зах зээлийн туршлага нь өмчлөлийн нөлөөг "идэвхжүүлдэг" гэдгийг харуулсан. Энэ нь капитализм ба хүний сэтгэл зүйн хоорондын харилцааны талаар юуг илтгэж байна вэ?

5. Хэрэв хүмүүст өмчлөлийн нөлөө илэрдэггүй байсан бол эдийн засгийн системүүд хэрхэн өөрөөр ажиллах байсан бэ? Зах зээл илүү үр ашигтай байх байсан уу, эсвэл ямар нэг чухал зүйл алдагдах байсан уу?