Төвлөрөх нөлөө (Төвлөрлийн төөрөгдөл)

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Бид мөнгө, цаг агаар, эрүүл мэнд эсвэл чухал шийдвэр гээд амьдралынхаа аль нэг талын талаар бодох үедээ энэ хүчин зүйл бидний нийт аз жаргал, сайн сайхан байдалд хэр чухал болохыг хэтрүүлэн үнэлэх хандлагатай байдаг. Төвлөрөх нөлөө нь бидний одоо бодож байгаа зүйл бидний сэтгэлгээнд давамгайлж, бидний туршлагад нөлөөлөх бусад бүх зүйлийг мартсанаас болж үүсдэг. Даниел Канеман хэлэхдээ: "Амьдралд ямар ч зүйл чиний бодож байх үед чиний бодож байгаа шиг тийм чухал байдаггүй."

2. Шинжлэх ухааны үндэслэл

2.1. Нээлт болон түүх

Төвлөрөх нөлөөг 1998 онд сэтгэл судлаач Даниел Канеман, Дэвид Шкаде нар албан ёсоор коджуулсан боловч үүний үзэл баримтлалын үндэс нь дасан зохицох болон сэтгэл хөдлөлийн таамаглалын талаарх эртний судалгаанаас эхтэй. "Калифорнид амьдрах нь хүмүүсийг аз жаргалтай болгодог уу?" хэмээх гол судалгаа нь энэхүү үзэгдлийг системтэйгээр судлах шаардлагатай танин мэдэхүйн тусгайлсан төөрөгдөл болохыг тогтоосон.

Энэхүү төөрөгдөл нь гедоник сэтгэл судлал буюу туршлагыг юу тааламжтай эсвэл тааламжгүй болгодог талаарх өргөн хүрээний судалгааны хөтөлбөрөөс үүссэн. Хожим нь эдийн засгийн салбарт Нобелийн шагнал (2002) хүртсэн Канеман таамагласан болон туршлагажсан ашиг тусын хоорондын зөрүүг олон арван жилийн турш судалж байжээ.

Энэхүү төөрөгдлийн талаарх ойлголт 1998 оноос хойш ихээхэн хувьсан өөрчлөгдсөн. Анх аз жаргалын талаарх энгийн таамаглалын алдаа гэж ойлгож байсан бол одоо судлаачид үүнийг хэрэглэгчийн сонголтоос эхлээд цэргийн стратеги хүртэлх бүх зүйлд нөлөөлдөг хүний танин мэдэхүйн бүтцийн үндсэн шинж чанар гэж хүлээн зөвшөөрч байна. Косеги, Сзейдл нарын (2013) боловсруулсан Төвлөрөлд суурилсан ашиг тусын загвар (Focus-Weighted Utility model) нь эдийн засгийн сонголтод анхаарал үнэ цэнийг хэрхэн тодорхойлдог математик загварчлалыг гаргаж өгсөн томоохон үйл явдал байв.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Гол судалгаанууд

Калифорнийн судалгаа (Канеман & Шкаде, 1998)

Энэхүү шийдвэрлэх судалгаагаар баруун дунд хэсэг (Мичиганы их сургууль, Охайо муж) болон Калифорни (Беркли, Лос Анжелес дахь Калифорнийн их сургууль) гэсэн цаг уурын хоёр өөр бүс нутгийн 1,993 бакалаврын оюутнуудаас судалгаа авсан. Оролцогчид өөрсдийн амьдралын сэтгэл ханамжийг үнэлж, нөгөө бүс нутагт амьдардаг ижил төстэй үнэт зүйлтэй оюутны амьдралын сэтгэл ханамжийг таамагласан байна. Мөн тэд цаг уур, ажлын байрны хэтийн төлөв, аюулгүй байдал зэрэг амьдралын янз бүрийн талуудын ач холбогдлыг үнэлжээ.

Гол үр дүн нь Калифорни болон баруун дунд хэсгийнхний хооронд нийт амьдралын сэтгэл ханамжийн хувьд статистикийн хувьд ямар ч ялгаагүй болохыг харуулсан боловч хоёр бүлэг хоёулаа Калифорнийнхныг илүү аз жаргалтай байна гэж таамаглажээ. Таамаглалын зөрүү нь бараг бүхэлдээ цаг уурын үнэлгээнээс шалтгаалсан—оюутнууд "Калифорни"-ийн тухай бодох үед цаг агаар анхаарлын төвд орж, өдөр тутмын бодит амьдрал дээр бага жинтэй хүчин зүйл боловч таамаглалд хэт их ач холбогдол өгсөн байна.

Сугалааны ялагч ба саажилттай хүний судалгаа (Брикман, Коутс, Янофф-Булман, 1978)

Энэхүү онцлох урьдчилсан судалгаа нь сугалаанд хожсон 22 хүн, осолд орж саажилттай болсон 29 хүн болон 22 хяналтын хүнээс ярилцлага авсан. Сугалаанд хожигчид нь хяналтын бүлгийнхнээс илүү аз жаргалтай байгаагүй бөгөөд өдөр тутмын энгийн үйл ажиллагаанаас бага таашаал авдаг гэж мэдээлсэн. Саажилттай хүмүүс хяналтын бүлгийнхнээс бага аз жаргалтай байсан хэдий ч олон нийтийн таамаглаж байсан шиг тийм ч аз жаргалгүй байгаагүй. Энэ нь төвлөрөх нөлөө нь гедоник дасан зохицох хүчийг урьдчилан таамаглагчдад хэрхэн сохор болгодог болохыг харуулсан.

Өдрийг сэргээн санах аргын судалгаа (Канеман нар, 2006)

Өдрийг сэргээн санах аргыг (DRM) ашиглан судлаачид орлого болон аз жаргалын хоорондын хамаарлыг шинжилсэн. Ерөнхий сэтгэл ханамжийн асуултууд асуухад өндөр орлоготой хүмүүс илүү их сэтгэл ханамжтай (r = 0.15-0.30) гэж хариулсан. Гэсэн хэдий ч хором мөч бүрийн туршлагажсан сэтгэл хөдлөлийг хэмжих үед орлоготой хамаарал нь бараг тэг (r = 0.01) хүртэл буурсан байна. Өндөр орлоготой хүмүүс нь амьдралын туршлагад давамгайлдаг боловч хэрэглээний боломжид төвлөрөх үед үл үзэгдэх баялгийн "үйлдвэрлэлийн шаардлага" болох албадлагын, өндөр стресстэй үйл ажиллагаанд илүү их цаг зарцуулдаг.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Төвлөрөх нөлөө нь тархины үндсэн хязгаарлалтаас үүсдэг: анхаарал бол хязгаарлагдмал нөөц юм. Тархи нь биеийн жингийн дөнгөж 2% -ийг эзэлдэг хэрнээ биеийн эрчим хүчний ойролцоогоор 20% -ийг зарцуулдаг. Бүх мэдрэхүйн мэдээллийг тэгш хэмжээгээр боловсруулах нь бодисын солилцооны хувьд боломжгүй юм.

Префронтал гадаргуу нь анхаарлыг чиглүүлэх, үнэлгээний дүгнэлт гаргахад гол үүрэг гүйцэтгэдэг. Бид ирээдүйн төлөв байдлын талаар таамаглал дэвшүүлэх үед урд талын сингуляр гадаргуу болон вентромедиаль префронтал гадаргуу хамтдаа дуураймал туршлагыг бий болгодог—гэхдээ эдгээр дуураймлууд нь мэдээж бүрэн бус, хамгийн хүртээмжтэй, тод мэдээлэл рүү хэлбийсэн байдаг.

Допаминергик шагналын систем нь асуудлыг улам хүндрүүлдэг: бид эерэг үр дүнг (сугалаанд хожих гэх мэт) хүлээж байх үед допамины ялгаралт нь шагнал өөрөө бус, шагналын хүлээлтээс үүдэлтэй байдаг. Энэ нь эргэн тойронд байх энгийн бодит байдлыг үл тоомсорлож, төсөөлсөн эерэг үр дүнд хүчтэй төвлөрөхийг бий болгодог.

Амигдала нь сэтгэл хөдлөлийн хувьд тод мэдээллийг давуу эрхтэйгээр боловсруулах дохио өгснөөр хувь нэмэр оруулдаг бөгөөд энэ нь яагаад гайхалтай үр дагавар (эерэг ба сөрөг аль аль нь) нь өдөр тутмын сайн сайхан байдалд үзүүлэх бодит нөлөөнөөсөө илүүтэйгээр анхаарлыг татдаг болохыг тайлбарладаг.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Төвлөрөх нөлөө нь санамсаргүй алдаа биш бөгөөд үр ашгийн төлөөх хувьслын дасан зохицол юм. Хүний тархи нь хамгийн хувьсах эсвэл тод шинж чанаруудыг, ялангуяа болзошгүй аюул, боломжуудыг хурдан тодорхойлох замаар нарийн төвөгтэй орчинд шилжих зорилгоор хувьссан. Араатан амьтан гарч ирэх үед бидний өвөг дээдэс арын мэдээллийг үл тоомсорлож, бүх танин мэдэхүйн нөөцөө тэр аюулд төвлөрүүлэх шаардлагатай байв.

Энэхүү амьд үлдэх механизм нь энгийн эвристик дээр ажилладаг: өөрчлөлт нь ач холбогдлыг илтгэнэ. Эртний орчинд хүрээлэн буй орчны өөрчлөлт (бургас шаржигнах, овогт шинэ царай гарах) нь тогтвортой арын нөхцөл байдлаас амьд үлдэхэд илүү хамааралтай байв. Тархи нь хамгийн өндөр өөрчлөлтийн "хүрээтэй" шинж чанарууд руу анхаарлаа автоматаар хуваарилахаар хувьссан.

Энэхүү төөрөгдөл нь амьд үлдэхэд чухал давуу талуудыг олгосон: аюулыг хурдан илрүүлэх, эрчим хүчний үр ашигтай хуваарилалт, тодорхойгүй орчинд хурдан шийдвэр гаргах. Гэсэн хэдий ч энэхүү эртний механизм нь орчин үеийн нөхцөлд яг ижилхэн ажилладаг бөгөөд энэ нь дасан зохицох чадваргүй байж болно—бид хуримтлагдсан амьдралын хэв маягийн зардлыг үл тоомсорлож, цалингийн өсөлтийг хэт үнэлэх эсвэл өдөр тутмын хэрэглээг үл тоомсорлож, гайхалтай бүтээгдэхүүний шинж чанарт төвлөрөхөд хүргэдэг.

Мөн чанартаа Төвлөрөх нөлөө нь алдаа болж хувирсан онцлог юм. Бидний одоо шийдвэр гаргаж буй орчин нь бидний танин мэдэхүйн архитектурыг бүрдүүлсэн орчинтой бараг төстэй биш боловч архитектур нь хэвээр байна.

4. Энэ төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

Төвлөрөх нөлөө нь өдөр тутмын шийдвэр гаргахад үл мэдэгдэх боловч чухал байдлаар нэвтэрдэг:

Амьдралын чухал шийдвэрүүд: Шинэ хот руу нүүх талаар бодохдоо хүмүүс байршлаас үл хамааран өдөр тутмын амьдрал—ажилдаа явах, ажиллах, гэрийн ажил хийх—ихэвчлэн өөрчлөгдөхгүй байдгийг үл тоомсорлож, онцлог шинж чанаруудад (цаг уур, алдартай үзмэрүүд) анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Энэ нь хүлээгдэж буй аз жаргалын өсөлт биелээгүй үед урам хугарахад хүргэдэг.

Харилцааны сонголтууд: Боломжит хамтрагчаа үнэлэх үед хүмүүс ихэвчлэн тод боловч эцсийн дүндээ бага ач холбогдолтой шинж чанаруудад (биеийн гоо үзэсгэлэн, сонирхолтой хобби) төвлөрч, тархмал боловч чухал хүчин зүйлсийг (сэтгэл хөдлөлийн тогтвортой байдал, харилцааны ур чадвар, хуваалцсан үнэт зүйлс) дутуу үнэлдэг.

Худалдан авалт ба эд хөрөнгө: Хэрэглэгчид худалдан авах үедээ бүтээгдэхүүний өвөрмөц онцлогт төвлөрдөг боловч нэгэнт эзэмшсэн бол хурдан дасан зохицдог. Шинэ машины сэтгэл хөдлөл хэдэн долоо хоногийн дотор бүдгэрдэг бол сарын төлбөр хэдэн жилийн турш үргэлжилнэ.

Аз жаргалын таамаглал: Тушаал дэвшихээс эхлээд харилцаагаа таслах хүртэл ирээдүйн үйл явдлууд тэднийг хэр зэрэг аз жаргалтай (эсвэл аз жаргалгүй) болгохыг хүмүүс байнга хэтрүүлэн үнэлдэг, учир нь тэд зөвхөн үйл явдалд төвлөрч, тогтмол хэвээр үлдэх амьдралын бусад бүх хүчин зүйлсийг үл тоомсорлодог.

4.2. Ажлын байранд

Карерийн шийдвэрүүд: Хувь хүмүүс ихэвчлэн төвлөрсөн давуу тал (цалингийн өндөр өсөлт) дээр төвлөрч, тархмал сул талуудыг (илүү урт цаг, муу ажилдаа явах зам, өндөр стресс) үл тоомсорлодог. Косеги-Сзейдл загвар нь "тэнцвэртэй" ажлын нийт хуримтлагдсан ашиг тус өндөр байсан ч хүмүүс өндөр цалинтай ажлыг сонгох болно гэж таамаглаж байна.

Ажилд авах ба үнэлгээ: Менежерүүд гүйцэтгэлийн нэг тод хэмжүүр дээр (борлуулалтын тоо, амжилттай илтгэл) төвлөрч, тууштай боловч бага анхаарал татсан хувь нэмрийг (багаар ажиллах, менторлах, найдвартай байдал) үл тоомсорлож болно.

Төслийн төлөвлөлт: Багууд ихэвчлэн гарчигтай үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлж, баримт бичиг боловсруулах, туршилт хийх, засвар үйлчилгээ хийх зэрэг чухал боловч дур булаам бус шаардлагуудыг дутуу үнэлдэг.

Зорилго тодорхойлох: Байгууллагууд урт хугацааны амжилтанд илүү чухал ач холбогдолтой үйл явц, соёлын тархмал сайжруулалтыг үл тоомсорлож, гайхалтай том зорилтууд дээр төвлөрдөг.

4.3. Бизнес болон маркетингт

Компаниуд янз бүрийн арга техникээр дамжуулан Төвлөрөх нөлөөг системтэйгээр ашигладаг:

Өгөөшний нөлөө (Decoy Effect): Доод түвшний сонголтыг ("өгөөш") нэвтрүүлснээр зах зээлдүүлэгчид хэрэглэгчдийн үздэг шинж чанаруудын хүрээг удирддаг. The Economist сэтгүүлийн захиалгын алдартай судалгаагаар 125 долларын үнэтэй "Зөвхөн хэвлэмэл" сонголтыг нэмэх нь 125 долларын үнэтэй "Хэвлэмэл + Вэб" сонголтыг 59 долларын үнэтэй "Зөвхөн вэб" сонголттой харьцуулахад гайхалтай харагдуулсан нь хэрэглэгчдийг үнийн зөрүүг биш, хэвлэмэлийн харьцуулалт дээр төвлөрөхөд хүргэсэн болохыг харуулсан.

Төлбөрийн хүрээ: Машины худалдаачид "Та сард хэдэн төгрөг төлмөөр байна?" гэж асуух замаар төвлөрлийг ашигладаг. Энэ нь нийт үнэ болон хүүг өсгөхийн зэрэгцээ анхаарлыг сарын төлбөрт (боломжийн, бага тоо) тогтоодог. Худалдан авагч нь боломжийн үнэд анхаарлаа төвлөрүүлж, 84 сарын зээлийн хугацаанд хамаагүй илүү мөнгө төлж байгаагаа үл тоомсорлодог.

Бүтээгдэхүүний дизайн: Хэрэглэгчид батерейны ашиглалт, бүтээх чанар, програм хангамжийн дэмжлэг зэрэг тоолж болохуйц хэцүү шинж чанаруудыг үл тоомсорлож, эдгээрт төвлөрнө гэдгийг компаниуд мэдэж байгаа тул маркетингийн гайхалтай, өндөр хүрээний шинж чанаруудыг (боловсруулах хурд, камерын мегапиксел) онцолдог.

"Төвлөрсөн давуу талтай" бүтээгдэхүүн: Хэрэглэгчид тархмал ашиг тусаас илүү төвлөрсөн давуу талыг илүүд үздэг гэдгийг ойлгосноор компаниуд нэг хэмжигдэхүүнээр илт давуу талтай бүтээгдэхүүнийг байрлуулдаг.

4.4. Улс төр болон хэвлэл мэдээлэлд

Гайхалтай түүхүүд: Улс төрийн кампанит ажил, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүд нарийн төвөгтэй боловч чухал бодлогын нарийн ширийн зүйлсээс илүү гайхалтай, тод үйл явдлуудыг онцлон төвлөрүүлэх замаар ашигладаг. Нэр дэвшигчийн алдаа нь түүний эрүүл мэндийн бодлогын байр сууриас илүү их анхаарал татдаг.

Нэг асуудлын улс төр: Сонгогчид ихэвчлэн маш тод нэг асуудалд (цагаачлал, бууны хяналт) төвлөрч, тэдний амьдралд илүү чухал нөлөө үзүүлж болох бусад олон бодлогын тархмал нөлөөг үл тоомсорлодог.

Санал асуулгын олдвор: Улс төрийн сэтгэл ханамжийн талаарх санал асуулгын хариулт нь төвлөрөх нөлөөнд маш мэдрэмтгий байдаг—саяхан мэдээлсэн мэдээний үйл явдлууд нь улс орны байдлын талаарх асуултын хариултад ихээхэн нөлөөлдөг.

Айдаст суурилсан мессеж: Улс төрийн оролцогчид гайхалтай боловч ховор тохиолддог аюул заналхийллийг (терроризм, хүчирхийллийн гэмт хэрэг) онцолж, эдгээр нь тэдний статистик магадлалтай үл нийцэх анхаарал татах болно гэдгийг мэддэг.

4.5. Эрүүл мэндэд

Урьдчилсан тусламжийн удирдамж: Өвчтөнүүд хөгжлийн бэрхшээлтэй холбоотой төвлөрлийн хуурмаг байдалд үндэслэн амьдралын төгсгөлийн шийдвэр гаргадаг. Судалгаанаас үзэхэд өвчтөнүүд гэдэс дотор сулрах эсвэл орондоо орох зэрэг байдлыг "үхлээс дор" гэж үздэг. Эдгээр төлөв байдлыг төсөөлөхдөө тэд зөвхөн нэр төрөө гутаах, хяналтаа алдах тал дээр төвлөрч, дасан зохицох байдлыг төсөөлж чаддаггүй—эдгээр нөхцөлтэй хүмүүс уншиж, гэр бүлтэйгээ холбогдож, баяр баясгаланг мэдэрсэн хэвээр байдгийг анзаардаггүй. Энэ нь дасан зохицсоны дараа амьдралын өндөр чанарыг бий болгох амь аврах эмчилгээнээс татгалзахад хүргэж болзошгүй юм.

Оношилгооны дутуу хаалт: Эмч нар тод шинж тэмдгүүд эсвэл "алдаж болохгүй" оношлогоонд анхаарлаа хандуулдаг. Фокусын таамаглал үүссэний дараа (цээжний өвдөлт = зүрхний шигдээс) тэд хүчиллэг рефлюкс эсвэл түгшүүрийг харуулсан өгөгдлийг шүүж, өөр хувилбар хайхаа зогсоож болно.

"Бүх байгалийн" эвристик: Өвчтөнүүд "байгалийн" гэдэг нь "аюулгүй" гэсэн үгээр сольж, үр нөлөө, тун, гаж нөлөөг үл тоомсорлож, "байгалийн" гэсэн тод шинж чанарт төвлөрдөг.

Эмчилгээний шийдвэр: Өвчтөнүүд ихэвчлэн гайхалтай эмчилгээний үр дүнд (бүрэн эдгэрэлт ба аливаа гаж нөлөө) төвлөрч, янз бүрийн үр дүнгийн магадлал, хүндийн тархалтыг үл тоомсорлодог.

4.6. Санхүү болон хөрөнгө оруулалтад

Зах зээлийн хөөс: Цэг-ком хөөс нь төвлөрлөөр өдөөгдсөн шинж чанарыг орлуулахыг жишээлдэг. Ашиггүй байсан тул хөрөнгө оруулагчид "тошилт" болон "нүдний алим" дээр анхаарлаа төвлөрүүлжээ, учир нь энэ хэмжигдэхүүн нь компаниудад асар их хэлбэлзэлтэй байсан. Уламжлалт суурь үзүүлэлтүүд (мөнгөн гүйлгээ, орлого, ашгийн хэмжээ) бага хүрээтэй байсан (ихэвчлэн хүн бүрийн хувьд тэг эсвэл сөрөг) тул тэдгээрийг үл тоомсорлодог. Анхаарал ашигт ажиллагаа руу буцах үед сүйрэл гарсан.

Орон нутгийн бус хөрөнгө оруулагчийн урамшуулал: Орон нутгийн бус хөрөнгө оруулагчид орон нутгийнхаас хамаагүй илүү мөнгө төлдөг болохыг судалгаагаар тогтоожээ. Орон нутгийн хөрөнгө оруулагчид тархай бутархай, бага анхаарал татсан мэдээлэлд (хөршийн динамик, нарийн эрсдэл) ханддаг бол орон нутгийн бус хүмүүс анхаарал татахуйц зангуу болох "хөгжиж буй зах зээл"-ийн талаарх үндэсний мэдээ, үнийн ерөнхий хандлага, эсвэл бэлгэ тэмдэг болсон шинж чанарууд дээр төвлөрдөг. Энэ нь хэт их төлбөр болон өнгөц дохионд төвлөрсөн гадны хөрөнгөөр өдөөгдсөн хөөсийг үүсгэдэг.

Хэлэлцээрийн үр ашиггүй байдал: Олон асуудалтай хэлэлцээрийн үед (цалин, амралт, алсаас ажиллах) талууд хамгийн том тоон хүрээтэй асуудалд (ихэвчлэн цалин) төвлөрч, үүнийг "хийх эсвэл эвдэх" асуудал болгодог. Цалингийн санал нь зорилтот хэмжээнээс бага зэрэг доогуур байгаа тул бага анхаарал татахуйц хэмжигдэхүүнээр өндөр ашиг тустай саналууд татгалзаж болно.

Багцын шийдвэр: Хөрөнгө оруулагчид багцын нийт бүтэц, урт хугацааны чиг хандлагыг үл тоомсорлож, хувь хүний эзэмшлийн сүүлийн үеийн гайхалтай өгөөж (эерэг эсвэл сөрөг) дээр төвлөрдөг.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээ судалгаанууд

Жишээ 1: Ём Киппурын дайны тагнуулын алдаа (1973)

• Нөхцөл байдал: Израилийн цэргийн тагнуул нь Египетийн цэргийн зорилгын талаар "Консепциа" (Үзэл баримтлал) хэмээх тогтмол аналитик хүрээнд ажиллаж байсан.
• Юу болсон бэ: Египетийн дайны бэлтгэл—цэрэг хөдөлгөөн, энгийн иргэдийг нүүлгэн шилжүүлэх, цэргийн сургуулилалт зэрэг нотлох баримтууд нэмэгдэж байсан ч Израилийн тагнуулын байгууллага эдгээр дохиог ердийн сургуулилалт гэж үгүйсгэв.
• Ажиллаж буй төөрөгдөл: Шинжээчид Египет агаарын давуу талыг олж авсан эсэх гэсэн ганц хувьсагч дээр бүхэлдээ төвлөрч байв. Энэ нь бүх тагнуулын мэдээллийг боловсруулсан гол шүүлтүүр болов. Египет хүлээгдэж буй агаарын чадавхийг олж аваагүй тул бусад бүх үзүүлэлтүүдийг системтэйгээр дутуу үнэлж эсвэл дахин тайлбарласан.
• Үр дагавар: 1973 оны Ём Киппурын өдөр Египет, Сирийн зохицуулалттай халдлага Израилийг гайхшруулж, тулалдааны талбарт анхны хохирол амсаж, удаан хугацааны мөргөлдөөнд хүргэсэн.
• Сурсан сургамж: Тагнуулын дүн шинжилгээ нь гол таамаглалыг эсэргүүцэх байгууллагын механизмыг шаарддаг. Улаан багууд болон өөр аналитик хүрээнүүд нь нэг хувьсагч дээрх танин мэдэхүйн түгжрэлээс сэргийлэхэд тусалдаг.

Жишээ 2: Тенерифийн нисэх онгоцны буудлын гамшиг (1977)

• Нөхцөл байдал: KLM Flight 4805 нислэгийн ахмад Якоб Велдхуйзен ван Зантен үүрэгт хугацааны хатуу хязгаарлалттай тулгарсан. Хэрэв тэр удахгүй хөөрөхгүй бол нислэг газардаж, логистикийн асар их асуудал үүсгэх байсан.
• Юу болсон бэ: Тенерифийн Лос Родеос нисэх онгоцны буудлын өтгөн манан дотор Ван Зантен зөвшөөрөл авахаасаа өмнө хөөрч эхэлсэн бөгөөд хөөрч буух зурвас дээр Pan Am Flight 1736-тай мөргөлдсөн. Түүхэн дэх хамгийн үхэлд хүргэсэн нисэхийн осолд 583 хүн нас барсан.
• Ажиллаж буй төөрөгдөл: Ахмадын анхаарал зөвхөн хөөрөх зорилгод л явцуурсан. Энэхүү зорилгод хөтлөгдсөн төвлөрөл нь чухал зөрчилтэй мэдээллийг хаасан. Pan Am-ийн нисгэгч өөрийгөө хөөрөх зурваст байгаа хэвээр байна гэж радиогоор хэлэхэд Ван Зантен энэ мэдээллийг боловсруулж чадаагүй байх магадлалтай, учир нь түүний танин мэдэхүйн нөөц нь хөөрөх дараалалд бүхэлдээ хуваарилагдсан байв. Цагийн дарамт нь аюулгүй байдлыг шалгах хувьсагчдыг дарсан асар их фокусын жинг бий болгосон.
• Үр дагавар: Гамшиг нь нисэхийн аюулгүй байдлын протоколуудыг өөрчилсөн бөгөөд багийн нөөцийн менежмент (CRM) сургалт болон хувь хүний төвлөрлийн алдааг эсэргүүцэх зорилготой заавал хийх шалгалтын хуудсын журамд хүргэсэн.
• Сурсан сургамж: Өндөр эрсдэлтэй, цаг хугацааны хувьд дарамттай орчин нь төвлөрөх нөлөөг эрс нэмэгдүүлдэг. Операторын зорилгын фокусаас үл хамааран аюулгүй байдлын чухал хувьсагчдад анхаарлаа хандуулахын тулд системийг зохион бүтээх ёстой.

Түүхэн жишээ: Атомын зэвсэг хэрэглэх шийдвэр (1945)

Хирошима, Нагасакид атомын бөмбөг хаях шийдвэр нь засгийн газрын дээд түвшинд стратегийн төвлөрлийг харуулж байна.

Зорилтот хорооны сонгон шалгаруулах үйл явц нь зэвсгийн сэтгэл зүйн нөлөөллийг нэмэгдүүлэх зорилгоор тодорхой хийгдсэн бөгөөд тэд хамгийн их харагдахуйц сүйрлийг бий болгохын тулд газарзүй нь дэлбэрэлтийг "төвлөрүүлэх" зорилтуудыг хайж байв. Толгодтой хүрээлэгдсэн Хирошимагийн голын бэлчир энэ шалгуурыг хангасан.

Ерөнхийлөгч Труман, Нарийн бичгийн дарга Стимсон тэргүүтэй АНУ-ын удирдагчид шинэ зэвсгийн "гайхалтай дебют" гэж нэрлэсэн зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэв. Тэд зөвхөн сүйрлийн, маш тод дэлгэц нь Японы сэтгэл зүй, Зөвлөлтийн дайны дараах тооцоог өөрчилнө гэж итгэж байсан.

"Цочролын үнэ цэнэ" -д чиглэсэн энэхүү хүчтэй анхаарал нь бусад асуудлуудыг гадуурхсан байж магадгүй юм—зөвхөн цэргийн байгууламжуудыг онилох, хүн амгүй газар нутагт жагсаал хийх, эсвэл дипломат хувилбаруудыг эрэлхийлэх. Зэвсгийн "гайхалтай" шинж чанар нь шийдвэрийн матрицад давамгайлах жин болсон.

Энэхүү түүхэн жишээ нь хамтын шийдвэр гаргахад төвлөрөх нөлөө хэрхэн нэмэгддэгийг харуулж байна: байгууллагын анхаарлыг татсан, маш тод ганц зорилго байгаа тохиолдолд бүх байгууллага туннелийн харааг (tunnel vision) хөгжүүлж чаддаг.

6. Энэ төөрөгдлийн зардал

6.1. Хувийн зардал

Харилцааны хохирол: Хамтрагчийн анхаарал татахуйц боловч өнгөц шинж чанаруудад төвлөрөх нь урт хугацааны нийцтэй байдлыг харгалзан үздэггүй сонголтуудад хүргэж, харилцааны сэтгэл ханамжгүй байдал, салалтад хувь нэмэр оруулдаг.

Архаг урам хугаралт: Эерэг үйл явдлууд аз жаргалыг хэр их сайжруулахыг системтэйгээр хэтрүүлэн үнэлэх нь биелэгдээгүй хүлээлтийн "гедоник гүйлтийн зам"-ыг бий болгодог. Хүмүүс төвлөрсөн зорилгыг (тушаал дэвших, худалдан авалт хийх, нүүх) дахин дахин хөөцөлдөж, зөвхөн дасан зохицож, өөрчлөгдөөгүй мэт санагддаг.

Санхүүгийн муу шийдвэрүүд: Хэрэглэгчийн өр нь ихэвчлэн худалдан авах үеийн шууд таашаалд анхаарлаа төвлөрүүлж, эргэн төлөх тархмал зардлыг үл тоомсорлосноос үүсдэг. "Сарын төлбөр" гэсэн хүрээ нь энэ алдааг дэмждэг.

Буруу эрэмбэлэх: Төвлөрсөн эрэл хайгуулд (карьерын өсөлт, материаллаг эд хөрөнгө олж авах) зарцуулсан цаг хугацаа, эрч хүч нь бодит сайн сайхан байдалд илүү их хувь нэмэр оруулдаг тархмал боловч чухал хүчин зүйлсийн (харилцаа, эрүүл мэнд, амралт) зардлаар гарч болно.

Эрүүл мэндийн харамсал: Төвлөрлийн хуурмаг байдлын дор гаргасан урьдчилан сэргийлэх зааврын шийдвэрүүд нь ирээдүйн амьдралын чанарын буруу таамаглалд үндэслэн эрт нас барах (амь аврах эмчилгээнээс татгалзах) эсвэл хүсээгүй эмнэлгийн оролцоо (хязгаарлалтыг заагаагүй) үүсгэж болзошгүй.

6.2. Мэргэжлийн зардал

Карьерийн үл нийцэл: Төвлөрсөн ашиг тусад (цалин, нэр хүнд) төвлөрөх нь амьдралын нийт сэтгэл ханамжийг оновчтой болгож чадахгүй карьерын сонголтуудад хүргэдэг бөгөөд энэ нь ядаргаа эсвэл карьераа өөрчлөхөд хүргэж болзошгүй юм.

Хэлэлцээрийн бүтэлгүйтэл: Ганц асуудалд хэт их анхаарал хандуулах нь нийт өндөр үнэ цэнийг өгөх хэлэлцээрээс татгалзахад хүргэж, шууд үр дүн болон байнгын харилцаанд сөргөөр нөлөөлдөг.

Стратегийн харалган байдал: Байгууллагын анхаарал нь гайхалтай санаачилгад төвлөрч, тархмал боловч чухал хүчин зүйлсийг (соёл, үйл явц, засвар үйлчилгээ) үл тоомсорлодог нь төслийн бүтэлгүйтэл, байгууллагын доройтолд хүргэдэг.

Инновацийн зөрүү: Гарчгийн онцлогт анхаарлаа төвлөрүүлдэг багууд нь бүтээгдэхүүний амжилтыг тодорхойлдог тархмал сайжруулалт, нэмэлт боловсронгуй байдлыг үл тоомсорлож магадгүй юм.

6.3. Нийгмийн зардал

Зах зээлийн үр ашиггүй байдал: Хамтын анхаарал шинж чанаруудын хооронд шилжих үед төвлөрөх нөлөө нь хөрөнгийн хөөс, зах зээлийн тогтворгүй байдал, системийн буруу үнэлгээнд хувь нэмэр оруулдаг.

Бодлогын гажуудал: Сонгогчдын анхаарал тод боловч нөлөөлөл багатай асуудлуудад төвлөрч, тархмал нөлөөтэй нарийн төвөгтэй бодлогуудыг үл тоомсорлодог бол ардчилсан үйл явцууд хохирдог.

Тагнуулын алдаа: Фокусын таамаглал чухал анхааруулах дохиог шүүж авснаар цэрэг, аюулгүй байдлын албад удаа дараа сүйрлийн алдаа гаргаж байсан.

Эрүүл мэндийн зардал: Төвлөрлийн хуурмаг байдалд тулгуурласан эмчилгээний шийдвэрүүд (өвчтөн болон эмчийн аль аль нь) нь оновчтой бус тусламж үйлчилгээ, шаардлагагүй процедур, орхигдуулсан оношлогоонд хүргэдэг.

6.4. Статистикийн нөлөө

Судалгааны үр дүнгүүд нь төөрөгдлийн нөлөөг тоон хэмжээгээр харуулж байна:

• Орлого болон дэлхийн амьдралын сэтгэл ханамжийн хоорондын хамаарал (r = 0.15-0.30) нь бодит хором мөчийн аз жаргалыг хэмжихэд бараг тэг (r = 0.01) хүртэл буурдаг нь "баялгийн төвлөрлийн хуурмаг байдал"-ын хэмжээг харуулж байна.

• Калифорнийнхэн илүү аз жаргалтай гэсэн нийтлэг таамаглал байгаа хэдий ч Калифорни болон баруун дунд хэсгийнхний хооронд нийт амьдралын сэтгэл ханамжийн хувьд статистикийн ялгаа байхгүйг судалгаа харуулж байна.

• Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл дэх орон нутгийн бус хөрөнгө оруулагчдын урамшуулал нь төвлөрсөн, хялбаршуулсан түүхүүд дээр үндэслэн гадаад хөрөнгө зах зээл рүү орох үед үнийг системтэйгээр өсгөдөг.

• Сэтгэл хөдлөлийн таамаглалын талаарх судалгаагаар хүмүүс урьдчилан таамагласнаас хамаагүй хурдан дасан зохицож, эерэг болон сөрөг сэтгэл хөдлөлийн нөлөөллийг тогтмол хэтрүүлэн үнэлдэг болохыг тогтоожээ.

7. Нуугдмал ашиг тус

Төвлөрөх нөлөө нь зөвхөн хор хөнөөлтэй зүйл биш бөгөөд энэ нь жинхэнэ дасан зохицох үнэ цэнэ бүхий хувьсан өөрчлөгдсөн танин мэдэхүйн механизмыг төлөөлдөг.

Аюулд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх: Танин мэдэхүйн бүх нөөцийг нэг, маш тод аюулд төвлөрүүлэх чадвар нь амьд үлдэхэд маш чухал байв. Байгаль орчны бүх шинж чанарыг тэгш үнэлдэг оюун ухаан махчин амьтад эсвэл бусад аюулд хариу үйлдэл үзүүлэхэд удаан байх болно.

Шийдвэрийн үр ашиг: Хязгаарлагдмал хугацаатай нарийн төвөгтэй орчинд өндөр хувьсах шинж чанаруудад анхаарлаа төвлөрүүлэх нь боломжийн эвристикийг бий болгодог. Сонголт бүрийн хэмжигдэхүүн бүрийг бүрэн үнэлэх нь ихэвчлэн боломжгүй байдаг.

Урам зориг ба зорилгод тэмүүлэх: Хүссэн үр дүндээ хүчтэй төвлөрөх хандлага нь урам зоригийн түлш болдог. Хэрэв бид зорилгодоо хүрэх нь ихэвчлэн хүлээгдэж байснаас бага аз жаргал авчирдаг гэдгийг бүрэн ойлгосон бол том зорилгод хүрэх хүсэл эрмэлзэл дутагдаж магадгүй юм.

Харилцаа холбоо ба зохицуулалт: Хуваалцсан төвлөрлийн цэгүүд нь нийгмийн зохицуулалтыг идэвхжүүлдэг. Бүлгүүд тархмал зорилгоос илүү анхаарал татсан зорилгын эргэн тойронд илүү амархан цугларч, хамтын үйл ажиллагааг хөнгөвчлөх боломжтой.

Харилцан буулт хийх нь үндсэн зүйл юм: Төөрөгдөл нь цаг хугацаа, эрчим хүчний хязгаарлалтын дор хязгаарлагдмал оновчтой байдлын асуудлыг шийдэх тархины шийдлийг илэрхийлдэг. Үүнийг бүрмөсөн арилгахын тулд хязгааргүй танин мэдэхүйн нөөц шаардагдах эсвэл хамаагүй удаан шийдвэр гаргахыг хүлээн зөвшөөрөх шаардлагатай болно.

Зорилго нь төвлөрлийг арилгах биш, харин хэзээ биднийг төөрөгдүүлж байгааг таньж, бооцоо өндөр, цаг хугацаа зөвшөөрсөн үед анхаарлаа зориудаар тэлэх чадварыг хөгжүүлэх явдал юм.

8. Өөрийн үнэлгээ: Танд энэ төөрөгдөл байна уу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгийн хяналтын жагсаалт

• Та удаан хүлээсэн зорилгодоо хүрсний дараа ихэвчлэн урам хугардаг
• Та ихэвчлэн нэг эсвэл хоёр хүчин зүйл дээр үндэслэн томоохон шийдвэр гаргадаг болохыг олж мэддэг
• Та өөрчлөлт гарна гэж хүлээж гэрээ нүүлгэж, ажлаа сольж, эсвэл худалдан авалт хийж байсан
• Ирээдүйн хувилбаруудыг төсөөлөхдөө та "юу хэвээр үлдэх вэ" гэдгийг бодохдоо хэцүү байдаг
• Өөрчлөлтөд (эерэг эсвэл сөрөг) хэрхэн хурдан дасан зохицсондоо та ихэвчлэн гайхдаг
• Та аз жаргалын талаар таамаглал дэвшүүлдэг бөгөөд энэ нь мэдэгдэхүйц буруу байдаг
• Хэлэлцээр эсвэл сонголтын үед та нэг асуудалд хэт их анхаардаг бол бусад нь чухал биш мэт санагддаг
• Та бүх зүйлийг өөрчлөх ганц өөрчлөлтөд төвлөрч "хэрэв зөвхөн" гэсэн хувилбаруудын талаар боддог
• Та зорилгодоо хүрсэн ч яагаад илүү аз жаргалтай байж чадахгүй байгаагаа тайлбарлахад хэцүү байдаг
• Нөхцөл байдлаас үл хамааран таны өдрийн хэр их хугацааг ердийн үйл ажиллагаанд зарцуулдгийг та дутуу үнэлдэг

Оноо:

• 0-2 чагталсан: Бага зэрэг өртөмтгий
• 3-5 чагталсан: Дунд зэрэг өртөмтгий
• 6-8 чагталсан: Өндөр өртөмтгий
• 9-10 чагталсан: Маш өндөр өртөмтгий

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Өөрийнхөө тэсэн ядан хүлээж байсан амьдралын томоохон өөрчлөлтийн талаар бодоод үзээрэй. Таны өдөр тутмын бодит туршлага таны таамаглалтай хэрхэн нийцэж байсан бэ? Та ямар хүчин зүйлсийг тооцож чадаагүй вэ?

2. Та хамгийн сүүлд чухал худалдан авалт хийхдээ ямар тал дээр анхаарлаа хандуулсан бэ? Эргээд харахад таны бодож байснаас ямар хүчин зүйл илүү (эсвэл бага) чухал байсан бэ?

3. Таны орлого, байршил, ажлаас үл хамааран үндсэндээ өөрчлөгдөхгүй үйл ажиллагаанд таны ердийн өдрийн хэр их хугацаа зарцуулагддаг вэ? Амьдралын өөрчлөлтийг төсөөлөхдөө та үүнийг тооцдог уу?

4. Та нэг хүчин зүйлд ихээхэн ач холбогдол өгч байсан шийдвэрүүдээ тодорхойлж, хожим нь бусад хүчин зүйлс илүү чухал гэдгийг ойлгосон уу?

5. Таныг шийдвэрийн аль нэг тал дээр хэт явцуу анхаарч байсан гэж хэн нэгэн хэлж байсан уу? Та хэрхэн хариулсан бэ?

8.3. Хурдан оношлох хувилбар

Хувилбар: Танд ажлын хоёр боломж санал болгож байна:

• Ажил A: Цалин 40% нэмэгдэнэ, гэхдээ ажилдаа явах цаг арай илүү, арай илүү стресстэй, бага сонирхолтой хамт олонтой
• Ажил B: Цалин 10% нэмэгдэнэ, гэхдээ ажил-амьдралын тэнцвэр сайжирна, сонирхолтой багтай, олон чиглэлээр хөгжих боломжтой

Та энэ шийдвэрт хэрхэн хандах вэ?

• A) Цалингийн зөрүүд голчлон төвлөрөх—40% бол амьдралыг өөрчлөх өсөлт → Өндөр өртөмтгий
• B) Цалингийн хэмжээг харьцуулахын зэрэгцээ бусад хүчин зүйлийн нөлөөллийг тооцоолохыг хичээх → Дунд зэрэг өртөмтгий
• C) Ажил тус бүр таны ердийн мягмар гаригийн үдээс хойшхи цагт хэрхэн нөлөөлөхийг өөрөөсөө асууж, дасан зохицох байдлыг багтаасан бүх хүчин зүйлийг жинлэх → Бага зэрэг өртөмтгий

9. Энэ төөрөгдлийг бусдаас таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

Ажиглагдах шинж тэмдгүүд:

• Тогтмол сэтгэл ханамжгүйгээр төвлөрсөн зорилгыг дахин дахин хөөцөлдөх
• Илт харилцан буулт хийхийг үл тоомсорлодог шийдвэр гаргах
• Хүлээгдэж буй аз жаргал биелэхгүй байх үед гайхсан байдалтай байх
• Ганц хүчин зүйлээс гадуур шийдвэр гаргах шалтгаанаа тайлбарлахад хэцүү байх
• "Юу хэвээр үлдэх вэ" гэсэн хэтийн төлөвийг авч үзэхээс татгалзах

Шийдвэр гаргах хэв маяг:

• Тэнцвэртэй хувилбаруудаас нэг хэмжигдэхүүнд гайхалтай давуу талтай хувилбаруудыг илүүд үзэх
• Тоон үзүүлэлтүүдийг (цалин, үнэ) чанарын үзүүлэлтүүдээс хэтрүүлэн үнэлэх
• Байнга алдаатай болох нь батлагдсан аз жаргалын талаар таамаглал дэвшүүлэх
• Цагийн дарамт эсвэл стрессийн үед туннелийн харааг (tunnel vision) харуулах

9.2. Харилцан ярианы улаан тугууд

Энэ төөрөгдөлд орсон хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "Би X-г авмагц бүх зүйл өөр болно"
• "Хэрэв надад Y байсан бол би аз жаргалтай байх байсан"
• "Тэндхийн цаг агаар бүх өөрчлөлтийг хийх болно"
• "Тэр нэг онцлог бол гэрээг цуцлах шалтгаан"
• "Би X-д хүрснийхээ дараа аз жаргалгүй байна гэдэгтээ итгэж чадахгүй байна"

Тэдний дэвшүүлдэг аргументуудын төрлүүд:

• Харилцан буултуудыг жижиг зүйл гэж үгүйсгэж, нэг хэмжигдэхүүнд төвлөрөх
• Хувилбаруудыг голчлон нэг тод хэмжүүр дээр харьцуулах
• Дасан зохицох эсвэл ердийн байдлыг тооцохгүйгээр ирээдүйн төлөв байдлыг төсөөлөх

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Миний ердийн өдөр ямар байх вэ?"
• "Энэ сонголтоос үл хамааран юу хэвээр үлдэх вэ?"
• "Өмнө нь ижил төстэй өөрчлөлт гарснаас хойш зургаан сарын дараа надад ямар санагдаж байсан бэ?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгч хүчин зүйлүүд

Энэхүү төөрөгдлийг идэвхжүүлдэг нөхцөл байдал:

• Амьдралын чухал шийдвэрүүд (нүүх, карьераа өөрчлөх, томоохон худалдан авалт хийх)
• Одоогийн болон төсөөлөгдсөн төлөв байдлын хоорондын тод ялгаа
• Сэтгэл хөдлөлийн ачаалал ихтэй харьцуулалт
• Сонголтыг тодорхой шалтгаанаар зөвтгөх дарамт

Байгаль орчны хүчин зүйлүүд:

• Ганц шинж чанарыг тодотгох зорилготой маркетингийн орчин
• Үнэлгээ хийх хязгаарлагдмал хугацаа
• Төрөл бүрийн хэтийн төлөв байхгүй байх

Эмзэг байдлыг нэмэгдүүлдэг сэтгэл хөдлөлийн төлөв байдал:

• Одоогийн нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун бус байх
• Боломжуудын талаар сэтгэл хөдлөх
• Боломжоо алдахаас түгших
• Өнгөрсөн шийдвэрүүдэд гэмших (фокусыг аюулаас зайлсхийх рүү нарийсгадаг)

Цаг хугацааны дарамт үүнийг улам дордуулдаг:

• Тенерифийн гамшиг нь цаг хугацааны дарамт нь төвлөрлийг хэрхэн эрс нэмэгдүүлж, чухал мэдээллийг бүхэлд нь шүүж хаяхад хүргэдэгийг жишээлж байна.

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд арга техникүүд

"Төвлөрлийг сарниулах" жагсаалт: Чухал шийдвэр гаргахаасаа өмнө одоо таны анхаарлын төвд байхгүй байгаа шинж чанаруудыг тодорхой жагсааж бич. Асуу: "Хэрэв би энэ сонголтыг хийвэл юу өөрчлөгдөхгүй үлдэх вэ? Би юуны талаар бодохгүй байна вэ?" Энэ нь үл тоомсорлосон шинж чанарууд руу фокусын жин хуваарилахыг албаддаг.

Өдрийг сэргээн санах: "Би хэр зэрэг аз жаргалтай байх вэ?" гэж асуухын оронд "Би ердийн мягмар гарагаа хэрхэн өнгөрөөх вэ?" гэж асуу. Энэ нь ерөнхий үнэлгээнээс туршлагажсан ашиг тус руу анхаарлыг шилжүүлж, бодит туршлагад давамгайлдаг энгийн үйл ажиллагааг онцолдог.

Эсрэг-төвлөрлийн сэтгэлгээ: Фокусын хүчин зүйл яагаад тийм ч чухал биш байж болох шалтгааныг зориудаар гаргаж ир. Энэ нь төвлөрсөн цэгүүдтэй холбоотой баталгаажуулах төөрөгдлийн гогцоог эвддэг.

"Таван хүчин зүйл" дүрэм: Цааш үргэлжлүүлэхээсээ өмнө аливаа чухал шийдвэрт хамааралтай дор хаяж таван хүчин зүйлийг тодорхойлохыг өөртөө шаард. Энэ нь нэг хүчин зүйлийн давамгайллаас сэргийлдэг.

Цаг хугацааны төсөөлөл: Өөрөөсөө асуу: "Энэ өөрчлөлтөөс хойш зургаан сарын дараа би санамсаргүй нэг үдээс хойш юу бодож байх вэ?" Энэ нь дасан зохицох болон анхаарал шилжихийг урьдчилан таамаглахад тусалдаг.

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

Сэтгэл хөдлөлийн таамаглалын шалгалт: Үйл явдал таны аз жаргалд хэрхэн нөлөөлөх тухай таамаглалын бүртгэл хөтөлж, дараа нь бодит байдалтай харьцуулж шалга. Цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ нь таны төвлөрөх хандлагыг зөн совингоор ойлгох боломжийг бүрдүүлдэг.

Дасан зохицох мэдрэмж: Сэтгэл хөдлөлийн төлөв байдал бидний бодож байснаас хамаагүй тогтвортой байдгийг дотооддоо болгохын тулд гедоник дасан зохицох (сугалаанд хожигчид, саажилттай хүмүүс, цалингийн өсөлт) жишээг судал.

Цогц үнэлгээний дадал: Судлаачдын үзэж байгаагаар төвлөрөл багассантай холбоотой танин мэдэхүйн хэв маягийг дадлагажуул: хүчин зүйл хоорондын хамаарлыг авч үзэх, нөхцөл байдалд анхаарал хандуулах, зөвхөн төв объектууд биш илүү өргөн хүрээг хамарсан ухамсарыг хадгалах.

Туршлагын түүвэрлэлт: Өдрийн турш үнэхээр юу бодож байгаагаа үе үе анхаар. Дасан зохицох үйл явц явагдсаны дараа амьдралын гол хүчин зүйлүүд ч гэсэн хором бүрийн анхаарлыг бага татдаг болохыг та олж мэдэх болно.

10.3. Орчны дизайн

Бүтцийн шийдвэрийн матрицууд: Сонголтуудыг харахаас өмнө шинж чанаруудыг тодорхойлсон жигнэсэн үнэлгээний хуудас үүсгэ. Энэ нь үнэлгээний явцад жинг хулгайлахаас хувилбарт хамаарах "хүрээ"-ний ялгааг сэргийлдэг.

Тайвшрах хугацаа: Томоохон шийдвэр гаргахын тулд фокусын эрчмийг арилгаж, бусад хүчин зүйлс ухамсарт гарч ирэх боломжийг олгодог заавал хүлээх хугацааг тогтооно уу.

Төрөл бүрийн оролтын шаардлага: Чухал сонголтыг эцэслэн шийдвэрлэхээс өмнө шийдвэрийн өөр хэмжигдэхүүнүүдэд аяндаа анхаарлаа төвлөрүүлэх хүмүүстэй зөвлөлдөхийг шаард.

Харьцуулалтыг арилгах: Боломжтой бол сонголтуудыг зэрэгцүүлэн үнэлэхийн оронд тусад нь үнэл. Энэ нь төөрөгдлийг (өгөөшний нөлөө гэх мэт) өдөөдөг "хүрээ"-ний ялгааны нөлөөллийг бууруулдаг.

10.4. Гадны оролцоог хэзээ хайх вэ

Гадны хэтийн төлөв шаарддаг шийдвэрийн төрлүүд:

• Амьдралын чухал өөрчлөлтүүд (нүүх, карьераа өөрчлөх, харилцаа)
• Санхүүгийн томоохон амлалтууд
• Эргэж буцалтгүй үр дагавартай шийдвэрүүд
• Цагийн дарамт эсвэл сэтгэл хөдлөлийн эрчмийн дор хийсэн сонголтууд

Хэнээс асуух вэ:

• Аяндаа өөр хүчин зүйлүүдэд төвлөрөх хүмүүс
• Ижил төстэй сонголт, түүний үр дүнгийн талаар туршлагатай хүмүүс
• Таны гол хүчин зүйл яагаад хамаагүй байж болохыг тайлбарлаж чадах "Чөтгөрийн өмгөөлөгчид"

Хүсэлтийг хэрхэн гаргах вэ:

• "Би юуны талаар бодохгүй байна вэ?"
• "Би юунд хурдан дасан зохицох вэ?"
• "Би ямар хүчин зүйлүүдэд илүү их ач холбогдол өгөх ёстой вэ?"
• "Ийм сонголт хийсэн бусад хүмүүст энэ нь хэрхэн нөлөөлсөн бэ?"

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Ердийн Мягмар гарагийн дасгал

• Зорилго: Амьдралын хийсвэр өөрчлөлтийг өдөр тутмын бодит туршлага болгон хувиргах дадлыг хөгжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: 15 минут
• Шаардлагатай материал: Цаас, үзэг, эсвэл цахим баримт
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Өөрийн бодож байгаа томоохон өөрчлөлтийг (шинэ ажил, нүүх, худалдан авалт) тодорхойл
  2. Сэрэхээс унтах хүртэлх ердийн Мягмар гарагийг хагас цагийн нарийвчлалтайгаар бич
  3. Одоо Мягмар гарагийг өөрчлөлтийн дараа гарах байдлаар дахин бич
  4. Бодитоор өөрчлөгддөг үйл ажиллагааг (өөр өнгөөр) тодруул
  5. Үндсэндээ өөрчлөгдөөгүй хэвээр байгаа өдрийнхөө хувийг тооцоол
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны өдрийн хэр их хэсэг нь гол өөрчлөлтөд бодитоор өртөж байна вэ?
  • Нөхцөл байдлаас үл хамааран таны Мягмар гарагийн ихэнх цагийг ямар үйл ажиллагаа эзэлдэг вэ?
  • Энэхүү дүн шинжилгээ нь сонголтын үнэлгээг хэрхэн өөрчилдөг вэ?
• Давтамж: Томоохон шийдвэр гаргахын өмнө ашигла

Дасгал 2: Шинж чанаруудын тооллого

• Зорилго: Үл тоомсорлосон хүчин зүйлсийг системтэйгээр авч үзэх дадал бий болгох
• Шаардагдах хугацаа: 20 минут
• Шаардлагатай материал: Шийдвэрийн матрицын загвар (хоосон хүснэгт)
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Сонголтуудыг шалгахаасаа өмнө энэ төрлийн шийдвэр гаргахад чухал 10 шинж чанарыг жагсаа
  2. Шинж чанар бүрт хувийн жин оноо (нийлбэр нь 100% байх ёстой)
  3. Зөвхөн одоо л сонголтуудыг шалга
  4. Сонголт бүрийг шинж чанар бүрээр үнэл
  5. Жинлэсэн нийлбэрийг тооцоол
  6. Тооцоолсон зөвлөмжийг өөрийн зөн совингийн хариу үйлдэлтэй харьцуул
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны зөн совингийн хариу үйлдэл хамгийн өндөр жинтэй шинж чанарт эсвэл өөр шинж чанарт төвлөрсөн үү?
  • Сонголтууд нь таныг аль шинж чанарт төвлөрөхөд хүргэсэн бэ?
  • Ил тод жигнэх нь таны хэтийн төлөвийг хэрхэн өөрчилсөн бэ?
• Давтамж: Дунд зэргийн шийдвэрүүдэд долоо хоног бүр; томоохон шийдвэрүүдэд үргэлж

Дасгал 3: Дасан зохицох тэмдэглэл

• Зорилго: Гедоник дасан зохицох чадварыг зөн совингоор ойлгох
• Шаардагдах хугацаа: Аливаа чухал өөрчлөлтийн дараа 4 долоо хоногийн турш өдөр бүр 5 минут
• Шаардлагатай материал: Тэмдэглэлийн дэвтэр эсвэл аппликейшн
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Чухал эерэг эсвэл сөрөг үйл явдлыг мэдэрснийхээ дараа энэ нь 4 долоо хоногийн дараа танд хэрхэн нөлөөлөх талаар өөрийн таамаглалыг тэмдэглэ
  2. Өдөр бүр өөрийнхөө үнэхээр юу бодож байгаа талаар товч тэмдэглэлтэйгээр аз жаргалаа 1-10 оноогоор үнэл
  3. 4 дэх долоо хоногт одоогийн байдлаа өөрийн таамаглалтай харьцуул
  4. Өөрийнхөө таамаглалд юунд төвлөрсөн, бодит анхаарлыг юу татсанд дүн шинжилгээ хий
  5. Хувийн дасан зохицох хэв маягийн талаарх ойлголтуудаа тэмдэглэ
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Үйл явдал хором мөчийн ухамсараас хэр хурдан холдсон бэ?
  • Таны өдөр тутмын туршлагад ямар гэнэтийн хүчин зүйлүүд нөлөөлсөн бэ?
  • Таны анхны таамаглал хэр зөв байсан бэ?
• Давтамж: Амьдралын аливаа чухал үйл явдлын дараа

Өдөр тутмын дадлага

Таван минутын төвлөрлийг сарниулах

Орой бүр өдрийн турш хамгийн их анхаарлаа төвлөрүүлсэн зүйлээ тодорхойл. Таны анхаарч үзээгүй өөр ямар чухал зүйл байсан бэ гэдгийг зориуд таван минутын турш бод: хадгалагдан үлдсэн харилцаа, хамгаалагдсан эрүүл мэнд, ашигласан ур чадвар, мэдэрсэн жижиг таашаалууд.

• Санал болгож буй хугацаа: 5 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Орой
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Ойлголт болон хэв маягийг тэмдэглэн долоо хоног бүрийн тэмдэглэлийн тойм

Долоо хоногийн сорилт

Таамаглалын аудит

Долоо хоног бүр сонголт эсвэл үйл явдал таны аз жаргалд хэрхэн нөлөөлөх тухай нэг тодорхой таамаглал дэвшүүл ("Хэрэв би үүнийг худалдаж авбал X долоо хоногийн турш үүгээрээ баярлах болно"; "Энэ уулзалтын үр дүн миний сэтгэл санаанд Y өдрийн турш нөлөөлнө"). Таамаглалаа тэмдэглээд, дараа нь таамагласан хугацаандаа аудит хий.

• 4 долоо хоногийн дараа хүлээгдэж буй үр дүн: Сэтгэл хөдлөлийн таамаглалын шалгалт сайжирна; таны төвлөрөх хандлагын зөн совингийн мэдрэмж; аз жаргалын таамаглал дахь хэт өөртөө итгэх итгэл буурна
• Эргэцүүлэх тэмдэглэлийн сануулга:
  • Би ямар төрлийн үйл явдлуудыг хамгийн ихээр хэтрүүлэн үнэлдэг вэ?
  • Надад дасан зохицоход ихэвчлэн хэр хугацаа шаардагдах вэ?
  • Миний таамаглаж байснаас ямар хүчин зүйлүүд байнга илүү чухал байдаг вэ?

12. Тодорхой үзэгчдэд зориулсан

Удирдагч болон Менежерүүдэд

Төвлөрөх нөлөө нь байгууллагын шийдвэр гаргахад системийн сохор толбо үүсгэдэг. Удирдагчид хамгийн их анхаарал татсан хэмжүүр (ихэвчлэн санхүүгийн) нь үнэлгээнд давамгайлж, тархмал хүчин зүйлүүд (соёл, ёс суртахуун, техникийн өр) дутуу үнэлэгддэг гэдгийг ойлгох ёстой.

Стратегиуд:

• Үндсэн багийн үл тоомсорлож буй хүчин зүйлүүд дээр санаатайгаар төвлөрдөг "Улаан баг" процессуудыг хэрэгжүүлэх
• Урьдчилан тодорхойлсон шинж чанарын жинтэй бүтцийн шийдвэрийн матрицуудыг ашиглах
• Анхаарал татахуйц боловч хамааралгүй шинж чанарууд анхаарлыг татахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд ажилд авахдаа "сохор сонсгол" зохион байгуулах
• Бүх стратеги төлөвлөлтөд "юу хэвээр үлдэх вэ" гэсэн шинжилгээг шаардах
• Гишүүд нь өөр өөр хэмжигдэхүүнд аяндаа анхаарлаа төвлөрүүлдэг олон талт багуудыг бий болгох

Анхааруулга: Цаг хугацааны дарамт нь багийн төвлөрлийг эрс нэмэгдүүлдэг. Эцсийн хугацааны дарамт дор гаргасан чухал шийдвэрүүд нь албадлагын өргөжүүлэх протоколуудыг өдөөх ёстой.

Эцэг эх, Сурган хүмүүжүүлэгчдэд

Хүүхдүүд насанд нь тохирсон тайлбар, үйл ажиллагааны тусламжтайгаар бага наснаасаа төвлөрлийн хэв маягийг таньж сурах боломжтой.

Насанд тохирсон тайлбарууд:

• Бага насны хүүхдүүд: "Заримдаа бид нэг зүйлийн талаар маш их боддогоос болоод бусад чухал зүйлсийг мартчихдаг"
• Өсвөр насныхан: "Бидний тархинд бидний бодож байгаа бүх зүйлийг бодитоосоо илүү чухал мэт санагдуулдаг гэрэлтүүлэг байдаг"

Үйл ажиллагаанууд:

• "Өөр юу байна?" тоглоом: Аливаа таамаглал эсвэл хүслийн дараа анхаарлаа тэлэх дадлага хийхийн тулд "өөр юу үнэн байх вэ?" гэж асуу
• Дасан зохицох түүхүүд: Хүмүүс сайн, муу өөрчлөлтүүдэд хэрхэн дасан зохицсон жишээг хуваалц
• Шийдвэрийн өдрийн тэмдэглэл: Сонголт, түүний үр дүнгийн талаарх таамаглалыг хянах

Загварчлал: Насанд хүрэгчид чангаар бодох замаар төөрөгдлийн талаарх ухамсарыг харуулж чадна: "Би яг одоо үнэд маш их анхаарч байна—энд өөр юу чухал болохыг бодож үзье."

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

Төвлөрөх нөлөө нь анагаах ухааны нөхцөлд амьд үлдэх эсвэл үхэх үр дагавартай байдаг.

Оношлогооны анхаарах зүйлс:

• "Дутуу хаалт"-ыг анхаар—фокусын таамаглал үүсмэгц хайлт хийхээ зогсоох хандлага
• Стресс эсвэл танин мэдэхүйн ачааллын дор фокус нарийсдаг. Өөр хувилбаруудад анхаарал хандуулах системийг бий болго
• Өнгөрсөн алдаандаа гэмших нь фокусыг хамгийн муу хувилбарууд руу нарийсгадаг; энэ хэв маягийг таньж мэд

Өвчтөний харилцаа холбоо:

• Өвчтөнүүдэд зөвхөн оношлогоо, эмчилгээний шууд нөлөөг биш, харин дасан зохицсоны дараах амьдралыг төсөөлөхөд нь тусал
• Дасан зохицсоны дараа амьдралын чанарын талаар ярилцах замаар "үхлээс дор байдал" гэсэн хуурмаг байдлыг эсэргүүц
• Өвчтөнүүд үр дүнтэй байдлыг үл тоомсорлож, эмчилгээний тод шинж чанарт (байгалийн ба эмийн) анхаарлаа төвлөрүүлж байгааг таньж мэд

Ёс зүйн анхаарах зүйлс:

• Урьдчилан сэргийлэх зааврын хэлэлцүүлэгт тодорхой "төвлөрлийг сарниулах" сануулгуудыг оруулах ёстой
• Эмчилгээний хувилбаруудын гайхалтай болон тархмал талуудын талаар тэнцвэртэй мэдээлэл өгөх

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

Зах зээлүүд хамтын төвлөрлийн нөлөөллөөс шалтгаалан хөрөнгийг системтэйгээр буруу үнэлдэг.

Хөрөнгө оруулалтын үр дагавар:

• "Хүрээ" нь анхаарлыг татдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөр: нэг хэмжигдэхүүн (тошилт, өсөлтийн хурд) компаниуд хооронд эрс ялгаатай байвал энэ нь дүн шинжилгээнд давамгайлж, харин бага хүрээний үзүүлэлтүүд (суурь үзүүлэлтүүд) үл тоомсорлогдоно
• Орон нутгийн бус хөрөнгө оруулагчид анхаарал татахуйц боловч өнгөц дохионд найдаж хэт их мөнгө төлдөг; орон нутгийн мэдлэг нь тархмал мэдээллийн давуу талыг өгдөг
• Хөөсний динамик нь зөрчилдөөнтэй суурь үзүүлэлтүүдийг үл тоомсорлож, нэг түүх дээр хамтдаа төвлөрөхийг агуулдаг

Харилцагчийн харилцаа холбоо:

• Санхүүгийн шийдвэрт төвлөрөх хэв маягаа танихад үйлчлүүлэгчдэд туслах
• Шийдвэрийг зөвхөн багцын хэмжүүрээр бус, өдөр тутмын амьдралд үзүүлэх нөлөөллөөр нь тодорхойлох
• Сүүлийн үеийн гайхалтай өгөөж (эерэг эсвэл сөрөг) дээр төвлөрөх хандлагыг эсэргүүцэх

Эрсдэлийн удирдлага:

• Зөвхөн анхаарал татсан эрсдэлд биш, тархмал эрсдэлд анхаарлаа хандуулах системийг бий болгох
• Стрессийн үед байгууллагын анхаарал нарийсдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцан үйлчлэх нь

Үүнийг нэмэгдүүлдэг төөрөгдлүүд

Үүнийг эсэргүүцдэг төөрөгдлүүд

Нийтлэг төөрөгдлийн гинж

Урам хугарах хүрхрээ: Төвлөрөх нөлөө → Нөлөөллийн төөрөгдөл → Хэт итгэлтэй таамаглал → Үйлдэл → Дасан зохицох → Урам хугарах → Шинэ фокусын зорилго → Давтах

Бид хүлээгдэж буй өөрчлөлтөд анхаарлаа төвлөрүүлэхдээ түүний нөлөөллийг хэтрүүлэн үнэлж, түүнд хүрэхийн тулд арга хэмжээ авч, төсөөлж байснаас хурдан шинэ төлөв байдалд дасан зохицож, урам хугарч, дараа нь шинэ зорилго дээр төвлөрч, мөчлөгийг үргэлжлүүлдэг.

Тагнуулын алдааны хэлхээ: Төвлөрөх нөлөө → Баталгаажуулах төөрөгдөл → Дутуу хаалт → Шүүгдсэн мэдээлэл → Системийн алдаа

Аналитик нөхцөлд фокусын таамаглалууд нь батлах нотлох баримтуудыг татаж, буруу дүгнэлтийг эрт хаахад хүргэдэг бол зөрчилтэй дохиог чимээ шуугиан гэж хэрэгсэхгүй болгодог.

Тасалдуулах стратегиуд:

• Үе шат бүрт өөр хувилбаруудыг албадан авч үзэх
• Татгалзсан таамаглалын баримтжуулалтыг шаардах
• Анхаарал тэлэх боломжийг олгодог цаг хугацааны саатал
• Өөр өөр байгалийн фокусын цэгүүдтэй олон талт багууд

14. Соёлын хэтийн төлөв

Судалгааны баримт бичгүүд нь танин мэдэхүйн хэв маягийн илүү өргөн хүрээний ялгаатай холбоотой Төвлөрөх нөлөөнд өртөмтгий байдлын соёл хоорондын мэдэгдэхүйц өөрчлөлтийг харуулж байна.

Лам болон бусад судлаачдын (2005) судалгаа нь Европ-Канадчуудыг Зүүн Азийнхантай харьцуулж, соёл хоорондын төвлөрлийг шууд туршжээ. Европ-Канадчууд хүчтэй "фокализм" буюу буфер контекст хүчин зүйлсийг үл тоомсорлож, фокусын үйл явдалд явцуу анхаарлаа хандуулдаг болохыг харуулсан. Зүүн Азичууд төөрөгдөл мэдэгдэхүйц бага байгааг харуулж, арын мэдээллийг урьдчилсан таамаглалд байгалийн жамаар оруулсан.

Хамгийн чухал нь, Европ-Канадчуудыг "өдөр тутмын бусад үйл ажиллагаа" (төвлөрлийг сарниулах даалгавар) талаараа бодохыг шууд уриалахад тэдний таамаглал Зүүн Азичуудынхтай тохирч байв. Энэ нь төвлөрөх нөлөө нь аналитик сэтгэгчдийн хувьд анхдагч горим бөгөөд үүнийг зориудаар контекст өргөтгөх замаар дарж болно гэдгийг харуулж байна.

Соёл хоорондын харилцааны үр дагавар:

• Соёл хоорондын бизнесийн хэлэлцээрүүд нь үл нийцэх төвлөрлийн хэв маягийг хамарч болно
• Барууны аналитик хүрээ нь цогц танин мэдэхүйн хэм хэмжээ бүхий нөхцөл байдалд хөрвүүлэхгүй байж болно
• Барууны хүн амд үр дүнтэй төвлөрлийг сарниулах арга хэмжээ нь бусад хүмүүст илүүц байж болно

15. Төөрөгдөл ба Буруу ойлголтууд

16. Мэргэжилтнүүдийн ойлголт

"Амьдралд ямар ч зүйл чиний бодож байх үед чиний бодож байгаа шиг тийм чухал байдаггүй." — Даниел Канеман ба Дэвид Шкаде, 1998

"Ямар ч шинж чанарт хуваарилсан жин нь тухайн шинж чанарын боломжит хувилбаруудын хүрээгээр тодорхойлогддог... Шийдвэр гаргагчид олон шинж чанарт тархсан давуу талтай хувилбаруудаас цөөн хэдэн шинж чанарт төвлөрсөн давуу талтай хувилбаруудыг илүүд үздэг." — Ботонд Косеги ба Адам Сзейдл, 2013

"'Сугалаанд хожих'-ыг төсөөлөхдөө хүн хожсон мөч болон тансаг эд зүйлс худалдаж авахдаа анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Өдрийн ихэнх цагийг баялгаар нэмэгддэггүй ердийн ажлуудад зарцуулдаг бодит байдлыг үл тоомсорлодог." — Брикман, Коутс, Янофф-Булман нарын тайлбар, 1978

17. Гол дүгнэлтүүд

1. Таны төвлөрч байгаа бүхэн байх ёстойгоосоо илүү том харагддаг. Энэ нь хааяа гардаг алдаа биш, харин хүний танин мэдэхүйд суурилагдсан системийн төөрөгдөл юм.

2. Төөрөгдөл нь үр ашигтай байдлыг хангадаг. Энэ нь танин мэдэхүйн хязгаарлагдмал нөөцтэй ертөнцөд хурдан боловсруулалт хийх хувьслын дасан зохицол бөгөөд энэ нь орчин үеийн нөхцөлд алдаа болсон шинж чанар юм.

3. Анхаарал нь хүрээгээр тодорхойлогддог. Сонголтуудын дунд хамгийн их хэлбэлзэлтэй шинж чанарууд анхаарлыг татдаг; үүнийг өгөөш, хүрээ ашиглан ашиглах боломжтой.

4. Дасан зохицох байдал үл үзэгдэх юм. Таамаглах үедээ бид байнгын төлөв байдлыг төсөөлдөг; бодит байдал дээр сэтгэл хөдлөлийн төлөв байдал бидний төсөөлж байснаас хамаагүй хурдан тогтворждог.

5. "Юу хэвээр үлдэх вэ?" гэдэг нь чухал асуулт юм. Өдөр тутмын амьдралын ихэнх хугацаа нь байршил, орлого, худалдан авалт гэх мэт фокусын хувьсагчид өөрчлөгдөөгүй ердийн үйл ажиллагаанд зарцуулагддаг.

6. Соёл нь өртөмтгий байдлыг зохицуулдаг. Танин мэдэхүйн цогц хэв маяг (Зүүн Азийн соёлд илүү түгээмэл) нь төвлөрлийн хуурмаг байдлаас аяндаа хамгаалдаг.

7. Системийн төөрөгдлийг арилгах боломжтой. Төвлөрлийг сарниулах жагсаалт, өдрийг сэргээн санах, шийдвэрийн бүтцийн матриц зэрэг аргууд нь бооцоо өндөр байх үед төөрөгдлийг эсэргүүцэж чадна.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Kahneman, D., Krueger, A.B., Schkade, D., Schwarz, N., & Stone, A. (2006). Would You Be Happier If You Were Richer? A Focusing Illusion. Science, 312(5782), 1908-1910.
• Schkade, D.A., & Kahneman, D. (1998). Does Living in California Make People Happy? A Focusing Illusion in Judgments of Life Satisfaction. Psychological Science, 9(5), 340-346.
• Kőszegi, B., & Szeidl, Á. (2013). A Model of Focusing in Economic Choice. The Quarterly Journal of Economics, 128(1), 53-104.
• Lam, K.C., Buehler, R., McFarland, C., Ross, M., & Cheung, I. (2005). Cultural Differences in Affective Forecasting: The Role of Focalism. Personality and Social Psychology Bulletin, 31(9), 1296-1309.
• Dertwinkel-Kalt, M., & Wenzel, T. (2017). Focusing and Framing of Risky Alternatives. Journal of Economic Behavior & Organization, 159, 289-304.

Номнууд

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Gilbert, D. (2006). Stumbling on Happiness. Knopf.
• Thaler, R.H., & Sunstein, C.R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.

Номын бүлгүүд

• Schkade, D., & Kahneman, D. (1998). Does Living in California Make People Happy? In D. Kahneman, E. Diener, & N. Schwarz (Eds.), Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology (pp. 340-346). Russell Sage Foundation.

19. Хураангуй карт

20. Ашигласан нэр томъёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулагдсан:

1. Нэг хүчин зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хөтлөгдсөн амьдралынхаа чухал шийдвэрийг та тодорхойлж чадах уу? Үр дүн нь таны хүлээлттэй хэрхэн харьцуулагдсан бэ?

2. Калифорнийн судалгаагаар бүс нутгуудын хооронд бодит аз жаргалын ялгаа байхгүй болохыг тогтоожээ. Аз жаргалын хөдөлгөгч хүчний талаарх өөр ямар нийтлэг итгэл үнэмшил төвлөрлийн хуурмаг байдал байж болох вэ?

3. Косеги, Сзейдл нар биднийг "тархмал давуу талаас төвлөрсөн давуу талыг" илүүд үздэг гэж маргадаг. Энэхүү давуу байдлын үйл ажиллагааны маркетинг, улс төр, эсвэл хувийн жишээг та бодож олж чадах уу?

4. Судалгаанаас үзэхэд Зүүн Азийн танин мэдэхүйн хэв маяг нь илүү "төвлөрсөн бус" байдаг. Барууны соёлын ямар талууд төвлөрөх нөлөөг эрчимжүүлж болох вэ?

5. Төвлөрөх нөлөө нь хувьсан өөрчлөгдсөн үр ашгийн механизм гэдгийг харгалзан үүнийг бүрмөсөн арилгах гэж оролдох нь ямар эрсдэлтэй вэ? Хэзээ "төвлөрөх" нь зөв стратеги байж болох вэ?