Эффект умолчания

Краткий обзор

1. Краткое содержание

Вариант по умолчанию — это то, что вы получаете, если ничего не делаете. Он есть у пенсионных планов, настроек программ, страховых бланков, реестров доноров органов и баннеров о файлах cookie, и в большинстве случаев заранее заданный вариант побеждает с большим отрывом. В странах, где граждане считаются донорами органов, если не заявили об отказе, доля зарегистрированных превышает 85 процентов, а в похожих странах, где согласие нужно давать самому, она составляет от 4 до 28 процентов. Метаанализ 58 исследований 2019 года оценил средний эффект в d = 0,68, что много для интервенции в социальных науках, хотя от исследования к исследованию величина сильно колеблется. Умолчания держатся благодаря трем вещам: их изменение требует усилий, люди воспринимают заданный вариант как рекомендацию, а отказ от того, что уже «твое», ощущается как потеря. Эффект умолчания — конкретный и измеримый родственник более широкой склонности к статусу-кво и рабочая лошадка современной политики подталкивания, во благо и во вред.

Простыми словами

Эффект умолчания значит, что ты обычно оставляешь то, что уже выбрали за тебя. Если галочка уже стоит, большинство ее не снимает. Если настройка уже включена, большинство ее не выключает. Не потому, что решили, будто так лучше, а потому, что менять хоть немного, но хлопотно, и кажется, будто кто-то уже все решил за тебя.

Вспомни новую игру на телефоне. Когда ты включаешь ее первый раз, в ней уже включен звук, летят оповещения и запрашивается доступ к твоему местоположению. Все это можно отключить в настройках, но почти никто этого не делает. Через месяц телефон вибрирует по десять раз за день из-за игры, про которую ты давно забыл. На самом деле ты этого не выбирал. Создатели игры сделали этот выбор за тебя, а ты просто с ним согласился.

Вот простой прием. Каждый раз, когда видишь уже поставленную галочку или включенный переключатель, задай один вопрос: «Кто это выбрал и что он получит, если я так и оставлю?» Если ответ звучит как «компания, и она получит мои деньги или мои данные», сними галочку и реши сам. Это займет пять секунд.

2. Научное обоснование

2.1. Открытие и история

Первую тщательную демонстрацию того, что люди держатся заранее заданного варианта, провели Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер в 1988 году. Изучив выбор планов медицинского страхования сотрудниками Гарварда и распределение пенсионных накоплений в TIAA-CREF, они обнаружили, что люди в подавляющем большинстве сохраняли то, что у них уже было, даже когда появлялись лучшие варианты, и назвали эту закономерность склонностью к статусу-кво. Эффект умолчания — ее более острая версия: то, что происходит, когда реального «текущего» состояния нет, а есть только поле, в котором кто-то другой заранее поставил галочку.

В инструмент политики его превратили две статьи. В 2001 году Бриджит Мэдриан и Деннис Ши изучили крупную американскую компанию, которая перевела свой план 401(k) на автоматическое зачисление: участие среди новых сотрудников подскочило примерно с 37 до 86 процентов, и большинство новых участников остались там, куда их поместила компания. В 2003 году Эрик Джонсон и Дэниел Голдстейн опубликовали в Science одностраничную статью «Do defaults save lives?». Там, где граждане должны были сами дать согласие на донорство органов, доля зарегистрированных составляла от примерно 4 процентов (Дания) до 28 процентов (Нидерланды); там, где они считались донорами, если не отказались, от 86 процентов (Швеция) до более чем 99 процентов (Австрия, Франция, Венгрия, Польша, Португалия). Ричард Талер и Касс Санстейн построили на этих результатах значительную часть своей книги 2008 года «Nudge», и умолчание стало фирменным инструментом «либертарианского патернализма»: подталкивать людей к хорошему результату, оставляя им свободу его изменить.

С тех пор картина усложнилась, причем в двух полезных отношениях. Во-первых, Джон Яхимович, Шеннон Дункан, Эльке Вебер и Эрик Джонсон в 2019 году объединили 58 исследований умолчаний и обнаружили крупный средний эффект (d = 0,68) при значительной неоднородности: умолчания работали гораздо лучше в потребительской сфере и в сбережениях, чем в экологической, а некоторые исследования не нашли эффекта вовсе. Во-вторых, громкий результат о донорстве органов оказался результатом о регистрации, а не об органах. Группа Аднана Шарифа в 2019 году сравнила 35 стран ОЭСР и не обнаружила явного роста посмертного донорства при системах презумпции согласия. Умолчание может изменить то, кем человек числится в списке, не изменив того, на что соглашается семья у постели больного.

Ключевые вехи:

• 1988: Самуэльсон и Зекхаузер документируют склонность к статусу-кво при выборе планов медицинского страхования и пенсионных решениях
• 1993: Джонсон, Херши, Месарос и Канрейтер показывают, что заданный по умолчанию объем права на иск определяет выбор автостраховки водителями в Нью-Джерси и Пенсильвании
• 2001: Мэдриан и Ши публикуют исследование автоматического зачисления в планы 401(k)
• 2003: Джонсон и Голдстейн публикуют в Science статью «Do defaults save lives?»
• 2004: Талер и Бенарци описывают программу Save More Tomorrow
• 2008: Книга «Nudge» делает умолчания частью основной государственной политики
• 2019: Метаанализ Яхимовича и коллег количественно оценивает эффект и его неоднородность
• 2019: Аршад, Андерсон и Шариф не находят явного прироста посмертного донорства при системах презумпции согласия

2.2. Ключевые исследователи

2.3. Знаковые исследования

«Do Defaults Save Lives?» (Джонсон и Голдстейн, 2003)

Межстрановое сравнение сопоставило страны с добровольным согласием (Дания 4,25 процента, Германия 12 процентов, Великобритания 17 процентов, Нидерланды 27,5 процента) и страны с презумпцией согласия (Швеция 85,9 процента, Бельгия 98 процентов, еще пять стран выше 99 процентов). Нидерланды незадолго до этого провели дорогую почтовую кампанию, попросив каждое домохозяйство зарегистрироваться, и все равно достигли лишь 27,5 процента. Затем онлайн-эксперимент со 161 участником воспроизвел этот разрыв в лаборатории: когда умолчание переворачивали, доля согласившихся сдвигалась с 42 до 82 процентов. Участники, которых заставили выбирать, пришли к 79 процентам; это говорит о том, что большинство людей готовы стать донорами, если задумаются об этом. Умолчание решало за тех, кто так и не задумался.

«The Power of Suggestion» (Мэдриан и Ши, 2001)

Компания из списка Fortune 500 в 1998 году перешла на автоматическое зачисление со взносом 3 процента зарплаты в фонд денежного рынка. Участие среди недавно нанятых выросло примерно с 37 до 86 процентов и почти закрыло разрывы между мужчинами и женщинами, сотрудниками с высоким и низким доходом и этническими группами. Но умолчание стало и якорем для поведения: большая доля автоматически зачисленных сотрудников осталась на ставке 3 процента в консервативном фонде, далеко от того, что выбирали вступавшие добровольно. Программа Талера и Бенарци Save More Tomorrow (2004) была задумана, чтобы это исправить: сотрудники, обязавшиеся повышать взносы с каждым повышением зарплаты, примерно за три с половиной года увеличили среднюю норму сбережений с 3,5 до 13,6 процента.

«When and Why Defaults Influence Decisions» (Яхимович, Дункан, Вебер и Джонсон, 2019)

Метаанализ объединил 58 исследований и нашел средний эффект d = 0,68. Потребительские и финансовые умолчания были сильнее экологических. Умолчания, которые работали через рекомендацию (люди выводили из них совет) и через владение (люди считали вариант по умолчанию уже своим), действовали лучше тех, что только снижали усилия. Разброс между исследованиями был настолько велик, что никому не стоит рассчитывать на конкретное умолчание, не проверив его.

2.4. Нейробиологические основы

Литература по нейровизуализации умолчаний скудна, и ничто в ней не следует читать как «эффект умолчания живет в зоне X». Есть лишь несколько исследований близкой склонности к статусу-кво. Стивен Флеминг, Шарлотта Томас и Рэймонд Долан (2010) предлагали участникам принять или отклонить ответ по умолчанию в трудной перцептивной задаче. Чем труднее была задача, тем чаще люди принимали умолчание, а отказ от него был связан с большей активностью лобно-подкоркового контура, включающего нижнюю лобную кору и субталамическое ядро; в других работах этот контур связывают с торможением уже начатой реакции. Правдоподобная интерпретация такова: чтобы отменить умолчание, нужен дополнительный управляющий сигнал, требующий усилий, и он реже срабатывает, когда решение неопределенно. В том же году Жунцзюнь Юй и коллеги сообщили, что проигрыш после отказа от умолчания вызывал более сильную активность островковой доли, чем проигрыш после его принятия.

В остальном механизм лучше всего описывать в поведенческих терминах: отмена умолчания расходует дефицитное внимание, неприятие потери заставляет ощущать отказ от умолчания как потерю, а мысль «кто-то выбрал это не просто так» — обычное суждение о доверии. Специального «контура умолчания» не обнаружено.

3. Эволюционные истоки

В нашем эволюционном прошлом не было заранее поставленных галочек, поэтому эффект умолчания лучше понимать как современное выражение нескольких более древних склонностей.

Экономия энергии: Мышление метаболически затратно, и предки, которые заново оценивали бы с нуля каждый устоявшийся порядок, тратили бы внимание, нужное им для поиска пищи и защиты от угроз. Правило «оставь все как есть, если ничего явно не сломано» дешево и обычно верно.

Доверие к социальным сигналам: В небольших группах порядок, уже установленный другими, обычно нес информацию. Если старейшины разбили лагерь на возвышенности, там, вероятно, было безопаснее. Воспринимать заданный вариант как рекомендацию значит делать тот же вывод, только применительно к пенсионному бланку.

Асимметричная цена ошибки: Изменение работающего порядка может стоить жизни; сохранение слегка неоптимального редко приводит к гибели. Придавать потерям больший вес, чем равноценным выигрышам, имеет смысл, когда цена ошибки смерть, а выгода от улучшения невелика.

Действие против бездействия: Вред, причиненный действием, оценивают строже, чем вред от бездействия. Сохранить умолчание значит бездействовать, а бездействие кажется безопаснее, и его легче оправдать задним числом.

Эти склонности хорошо служили, когда умолчания задавала природа или родственники, разделявшие ваши интересы. Они служат плохо, когда умолчания задает сервис подписок с планом по удержанию клиентов.

4. Как проявляется это искажение

4.1. В повседневной жизни

• Сохранение заводских настроек уведомлений, геолокации и отслеживания данных в только что скачанном приложении
• Использование старого тарифа на мобильную связь или электроэнергию, выбранного много лет назад, даже когда более выгодные планы доступны в несколько кликов
• Продолжение подписки на стриминговый сервис после того, как бесплатный пробный период перешел в платный
• Выбор «рекомендованного» размера чаевых, заранее выделенного на экране терминала оплаты
• Нажатие «Принять все» в баннерах cookie, потому что альтернатива требует еще трех кликов

4.2. На рабочем месте

• Сотрудники, подключенные к пенсионной программе со ставкой взносов по умолчанию, годами остаются на ней, даже когда их зарплата удваивается
• Приглашения на встречи по умолчанию создаются на 30 или 60 минут, поэтому рабочие встречи продолжаются ровно 30 или 60 минут
• Рабочие команды продолжают использовать инструменты или процессы, настроенные еще до прихода любого из текущих сотрудников
• В бланках оценки эффективности сотрудников по умолчанию выставлен пункт «соответствует ожиданиям», и руководители в условиях нехватки времени не меняют его

4.3. В бизнесе и маркетинге

• Бесплатные пробные периоды, которые переходят в платную подписку, если их не отменить, причем путь отмены длиннее пути регистрации
• Заранее отмеченные галочки для страховки путешественника или гарантии (в ЕС запрещены для дополнительных платных услуг с 2011 года, но в других местах по-прежнему распространены)
• Программы установки, чьи «рекомендованные» настройки включают установку сторонних панелей инструментов, смену поисковой системы или согласие на передачу персональных данных
• Этичное использование умолчаний: назначение дженериков, электронные счета вместо бумажных или разумный пенсионный фонд в качестве заранее выбранного варианта

4.4. В политике и медиа

Умолчания определяют удивительно большую часть государственной политики, хотя за них никто не голосует. Переход Великобритании в 2012 году на автоматическое зачисление в пенсионные программы к 2019 году поднял участие среди имеющих на это право сотрудников примерно с 55 процентов почти до 90 процентов, при этом сбережения не стали обязательными. Бразильский закон 1997 года, сделавший каждого гражданина предполагаемым донором органов, рухнул меньше чем за год на фоне страхов кражи органов и был отменен в 1998 году. Умолчание работает только там, где люди доверяют руке, которая его установила.

Примеры проявления включают:

• Споры о презумпции согласия и добровольном согласии для реестров доноров, в которых спорят о цифрах регистрации, а не о цифрах трансплантаций
• Автоматическая регистрация избирателей через системы выдачи водительских прав во все большем числе штатов США
• Умолчания платформ для лент, автовоспроизведения и рекомендаций, которые определяют, что видит большинство людей
• Решение 2019 года по делу Planet49 о том, что заранее проставленные галочки согласия недействительны по праву ЕС, и последовавшая за ним переделка баннеров cookie

4.5. В здравоохранении

Когда система здравоохранения Пенсильванского университета изменила экран назначений так, чтобы дженерик препарата показывался первым, доля назначений дженериков выросла примерно с 75 до примерно 98 процентов без всяких предписаний. Гретхен Чапман и коллеги (2010) обнаружили, что сотрудники, которым заранее назначили время прививки от гриппа с возможностью его отменить, вакцинировались в 45 процентах случаев против 33 процентов у тех, кому надо было записываться самим. Скотт Халперн, Джордж Левенштейн и коллеги (2013) показали, что заранее выбранный вариант в бланке распоряжений о медицинской помощи менял то, выбирали ли тяжелобольные пациенты помощь, нацеленную на комфорт, или продление жизни, даже когда пациентам говорили, что умолчание назначено случайно.

Последствия в здравоохранении:

• Стандартные протоколы назначений и умолчания определяют дозировки и схему наблюдения одновременно для тысяч пациентов
• Тестирование с правом отказа (ВИЧ, гепатит, плановый скрининг) существенно повышает охват по сравнению с тестированием по добровольной записи
• Выбор помощи в конце жизни уязвим к тому, как заранее заполнен бланк, и это ставит серьезные этические вопросы
• Умолчания в донорстве органов повышают регистрацию, но, судя по имеющимся данным, не приводят к надежному росту фактического донорства

4.6. В финансах и инвестициях

• Участие в пенсионных программах, размер взносов и выбор инвестиционных фондов в огромной степени определяются стартовыми настройками плана
• Фонд с целевой датой, предварительно назначенный работодателем, становится активом, в котором большинство работников держат свои сбережения десятилетиями
• Автоматическое зачисление с низкой ставкой по умолчанию может оставить людей с недостаточными сбережениями, хотя им кажется, что пенсионный вопрос «улажен»
• Защита от овердрафта, минимальные ежемесячные платежи по кредитам и перевод баланса имеют предустановленные условия, выгодные кредитной организации

5. Примеры из реальной жизни

Пример 1: Умолчания при донорстве органов, от регистрации к реальности

• Контекст: Статья Джонсона и Голдстейна 2003 года показала, что в европейских странах с презумпцией согласия регистрация превышала 85 процентов, а в странах с добровольным согласием оставалась ниже 30 процентов. Она стала самым цитируемым доводом в пользу умолчаний в политических дебатах по всему миру.
• Что произошло: Уэльс перешел на «предполагаемое согласие» в декабре 2015 года, Англия в мае 2020 года, Нидерланды в июле 2020 года. Германия обсуждала этот шаг в 2020 году и проголосовала против. Сторонники повсюду ссылались на разрыв в регистрации как на доказательство того, что будет спасено больше жизней.
• Искажение в действии: На этапе регистрации эффект умолчания был реальным и большим: в стране с презумпцией согласия почти никто не утруждается заявить возражение. Но запись в списке не орган. Врачи по-прежнему спрашивают семьи, а семьи по-прежнему отказывают примерно так же часто. Сравнение 35 стран ОЭСР, проведенное Аршадом, Андерсоном и Шарифом в 2019 году, не нашло явного преимущества систем презумпции согласия по трансплантациям от умерших доноров, а первые оценки реформы в Уэльсе не обнаружили явного роста, который можно было бы приписать закону.
• Последствия: Несколько стран изменили закон на основании числа, которое измеряло не то. Политика не причинила вреда, но отняла внимание, которое могло бы пойти на мощности интенсивной терапии, координаторов донорства и общественное доверие, то есть на факторы, которые отличают страны с высоким уровнем донорства, такие как Испания.
• Извлеченные уроки: Умолчание сдвигает то поведение, к которому оно привязано, и только его. Прежде чем копировать умолчание, спросите, тот ли результат оно измеряет, который вам на самом деле нужен.

Пример 2: Автоматическое зачисление в пенсионные планы

• Контекст: В 1990-е годы большинство работодателей в США предлагали планы 401(k), в которые сотрудники должны были вступать сами. Участие среди новых сотрудников часто было ниже половины и ниже всего среди молодых и низкооплачиваемых работников.
• Что произошло: Компания из списка Fortune 500 в 1998 году перешла на автоматическое зачисление со взносом 3 процента в фонд денежного рынка, и участие среди новых сотрудников выросло примерно с 37 до 86 процентов. Джеймс Чой, Дэвид Лейбсон, Бриджит Мэдриан и Эндрю Метрик обнаружили ту же картину в других компаниях: люди массово оставались на той ставке и в том фонде, которые выбрал работодатель. Закон о защите пенсий 2006 года поощрил автоматическое зачисление, Великобритания ввела его в масштабах страны с 2012 года, а американский закон SECURE 2.0 2022 года требует, чтобы большинство новых планов в США автоматически зачисляли сотрудников начиная с 2025 года.
• Искажение в действии: Вступление требовало усилий, до которых у большинства новых сотрудников так и не доходили руки; 3 процента компании читались как подсказка «правильной» суммы; а когда деньги уже шли на счет, прекратить это ощущалось как отказ от чего-то своего.
• Последствия: Миллионы людей стали откладывать на пенсию. Но низкое умолчание тянуло некоторых вниз: сотрудники, которые сами выбрали бы 6 процентов, иногда оставались на 3. Поэтому автоматическое повышение взносов теперь стандарт в хорошо продуманных планах.
• Извлеченные уроки: Умолчания задают уровень, а не только направление. Умолчание должно быть верным в деталях, потому что большинство людей его никогда не тронет.

Исторический пример: Автострахование в Нью-Джерси и Пенсильвании (1988-1990)

В конце 1980-х годов два соседних американских штата предложили водителям один и тот же выбор, но оформили его противоположным образом. Оба разрешали купить либо более дешевый полис, ограничивающий право судиться за возмещение морального вреда после аварии, либо более дорогой полис с полным правом на иск. Нью-Джерси в 1988 году сделал ограниченный полис вариантом по умолчанию. Пенсильвания в 1990 году сделала вариантом по умолчанию полный полис.

Эрик Джонсон, Джон Херши, Жаклин Месарос и Говард Канрейтер изучили результаты и воспроизвели их в опросных экспериментах. Около 80 процентов водителей Нью-Джерси в итоге имели ограниченное право на иск, а около 75 процентов водителей Пенсильвании сохранили полное. Тот же выбор, похожие люди, противоположные результаты. Позднее Талер и Санстейн подсчитали, что водители Пенсильвании платили порядка 200 миллионов долларов в год за покрытие, которое большинство водителей Нью-Джерси сочли для себя ненужным. Два законодательных собрания приняли то, что выглядело как решение о формулировке, и оно на годы определило страховые счета миллионов семей.

6. Цена этого искажения

6.1. Личные издержки

• Регулярная оплата подписок, страховых опций и тарифов, которые никогда не были выбраны осознанно
• Годы недостаточных пенсионных накоплений из-за низкой ставки по умолчанию, которая казалась достаточной лишь потому, что была кем-то заранее установлена
• Передача большего объема личных данных, чем планировалось, из-за исходно открытых настроек конфиденциальности
• Медицинские решения и выбор помощи в конце жизни, определенные тем, как был заранее заполнен бланк, а не личными ценностями

6.2. Профессиональные издержки

• Организации годами функционируют на базе процессов и программных инструментов, которые никто сознательно не выбирал и никто не подвергает ревизии
• Заданная по умолчанию продолжительность совещаний, пороги согласования бюджетов и средние оценки аттестации искажают распределение рабочего времени и корпоративных финансов
• Юридические риски, когда умолчание признают манипулятивным: запрет ЕС на заранее проставленные галочки, решение по делу Planet49 и действия Федеральной торговой комиссии США против «темных паттернов»
• Утрата доверия, когда клиенты обнаруживают, что их подключили к тому, чего они не заметили

6.3. Общественные издержки

• Общественные дискуссии вокруг реформ строятся на формальных показателях согласия, не отражающих реальных изменений, как это произошло с донорством органов
• Сбор персональных данных через настройки по умолчанию в масштабах, на которые ни один человек не давал подлинно информированного согласия
• Закрепление позиций того игрока, который задал умолчание: поставщиков энергии, платформ, поисковых систем
• Протест и недоверие, когда правительства задают умолчания, которые люди воспринимают как навязанные, как в Бразилии и Чили

6.4. Статистическое влияние

• Регистрация доноров органов: примерно от 4 до 28 процентов в европейских странах с добровольным согласием против от 86 до более чем 99 процентов в странах с презумпцией согласия (Джонсон и Голдстейн, 2003)
• Фактическое посмертное донорство: нет явной разницы между презумпцией согласия и добровольным согласием в 35 странах ОЭСР (Аршад, Андерсон и Шариф, 2019)
• Участие в 401(k) среди новых сотрудников: примерно 37 процентов при добровольном вступлении против 86 процентов при автоматическом зачислении (Мэдриан и Ши, 2001)
• Средний эффект по 58 исследованиям: d = 0,68 при больших различиях между областями (Яхимович и др., 2019)
• Вакцинация от гриппа: 45 процентов при назначенной записи с возможностью отказа против 33 процентов при самостоятельной записи (Чапман и др., 2010)
• Зеленая электроэнергия в немецком полевом эксперименте: около 7 процентов при добровольном выборе против примерно 69 процентов, когда зеленый тариф был умолчанием (Эбелинг и Лотц, 2015)

7. Скрытые преимущества

Эффект умолчания относится к числу немногих когнитивных искажений, на которые создатели государственной политики сознательно опираются, и для этого есть веские основания.

• Экономия усилий там, где их не стоит тратить: Большинство из тысяч настроек современной жизни не стоят обдуманного решения. Согласие с разумными умолчаниями освобождает внимание для тех немногих решений, которые важны.
• Хорошие результаты обходятся дешево: Автоматическое зачисление в пенсионные программы, назначение дженериков по умолчанию и скрининг с правом отказа дают большие изменения в поведении без принуждения и почти без затрат.
• Умолчание несет в себе экспертизу: Фонд с целевой датой как пенсионный вариант по умолчанию для большинства людей лучше того, что они выбрали бы после десяти минут изучения вопроса.
• Защита от перегрузки выбором: Перед десятками фондов или тарифов многие люди застывают и не выбирают ничего. Умолчание превращает этот паралич в приемлемый результат.
• Свобода сохраняется: В отличие от обязательного требования, умолчание можно отменить. Тот, кому это важно, все равно может выбрать; тот, кому все равно, в любом случае получает приличный результат.

Все эти преимущества целиком зависят от того, кто задает умолчание и в чьих интересах. Механизм, который записывает вас в пенсионную программу, записывает вас и в подписку на журнал.

8. Самооценка: подвержены ли вы этому искажению?

8.1. Контрольный список тревожных признаков

• У вас есть платная подписка, которую вы собираетесь отменить уже более трех месяцев
• Вы ни разу не меняли ставку взносов в корпоративной пенсионной программе с момента трудоустройства
• Настройки уведомлений, геолокации и рекламного отслеживания на вашем телефоне остались такими, какими были при первой настройке
• В окнах согласия на использование cookie вы обычно нажимаете «Принять все», а не «Отклонить» или «Настроить»
• Вы до сих пор пользуетесь первым банком, поставщиком электроэнергии или оператором связи, с которым заключили договор во взрослом возрасте
• Если в анкете уже выбран какой-то вариант, вы считаете, что он рекомендуемый
• Вы непреднамеренно оплатили продолжение подписки после завершения бесплатного пробного периода
• Ваши инвестиции размещены именно в том фонде, который вам автоматически назначил работодатель или инвестиционное приложение
• Вы соглашаетесь с предложенным размером чаевых, пожертвований или округлением суммы чека на экране платежного терминала
• Вы не сможете без сверки с документами точно сказать, что именно покрывает ваш текущий страховой полис

Оценка результатов:

• Отмечено 0-2 пунктов: Низкая восприимчивость
• Отмечено 3-5 пунктов: Умеренная восприимчивость
• Отмечено 6-8 пунктов: Высокая восприимчивость
• Отмечено 9-10 пунктов: Очень высокая восприимчивость

8.2. Вопросы для саморефлексии

1. Выпишите пять самых крупных регулярных платежей, списываемых с вашего счета. По скольким из них вы активно сравнивали альтернативные предложения за последние два года?
2. Вспомните недавнюю настройку нового смартфона или учетной записи: сколько исходных параметров вы изменили, а какие оставили без изменений только потому, что перенастройка показалась утомительной?
3. Вспомните решение по умолчанию, которое привело к удачному исходу. Случилось ли это благодаря высокому качеству самого варианта или вам просто повезло?
4. Кто настраивал параметры по умолчанию в тех продуктах, которыми вы пользуетесь чаще всего, и что эти люди выигрывают от того, что вы ничего не меняете?
5. Есть ли сейчас в вашей жизни решение, которое вы «принимаете» тем, что его не принимаете?

8.3. Сценарий для быстрой диагностики

Сценарий: Вы выходите на новую работу. Портал для новичков записал вас в пенсионную программу компании со ставкой 4 процента в «сбалансированный» фонд, подключил стандартный уровень медицинской страховки и поставил галочку о передаче вашего рабочего адреса электронной почты «избранным партнерам». На баннере написано, что любую из этих настроек можно изменить в любое время.

Как вы поступите?

• A) Закроете страницу портала: все условия кажутся разумными, а при необходимости к ним можно вернуться позже → Высокая восприимчивость
• B) Снимете галочку с передачи почты партнерам, а остальные пункты оставите без изменений, рассудив, что пенсионные и медицинские настройки выбирали специалисты, понимающие в этом больше вас → Умеренная восприимчивость
• C) Потратите двадцать минут прямо сейчас: снимите галочку передачи данных, проверите состав инвестиционного фонда, выясните, дает ли ставка 4 процента максимальное софинансирование от компании, и сопоставите условия медицинской страховки → Низкая восприимчивость

9. Как распознать это искажение у других

9.1. Поведенческие маркеры

• Человек описывает выбор, который никогда не совершал лично, так, словно принял взвешенное решение
• Не может четко объяснить, сколько на самом деле стоят и что именно покрывают его пенсионные программы, страховки или платные подписки
• Относится к «рекомендованному варианту» как к решенному делу, а не как к одному из нескольких вариантов
• Месяцами откладывает отмену явно невыгодных условий, жалуясь на сложность процедуры
• Использует программы и гаджеты исключительно в заводской конфигурации, не меняя ни единого параметра
• Руководит командой с помощью рабочих инструментов, которые никто не выбирал осознанно, и защищает их аргументом «у нас так заведено»

9.2. Маркеры в разговоре

Фразы, которые произносят люди под влиянием этого искажения:

• «Я просто оставил все как было изначально».
• «Наверное, здесь не просто так стоят именно такие настройки».
• «Я давно собирался это поменять».
• «Это же стандартный вариант, разве нет?»

Типичные аргументы:

• Восприятие предустановленного варианта в качестве безопасного или нейтрального, а любого отклонения от него как риска
• Уверенность в том, что тот, кто задал умолчание, думал об их интересах

Вопросы, которых они избегают:

• «Кто именно выбрал этот вариант и по какой причине?»
• «Что бы я выбрал сам, если бы исходно не было предложено ничего?»

9.3. Ситуационные триггеры

• Электронные бланки, формы регистрации и программы установки с предварительно выбранными ответами
• Решения в условиях нехватки времени, когда отмена умолчания кажется лишней задачей
• Технические вопросы, в которых человек не чувствует себя достаточно компетентным, чтобы не согласиться с заданным вариантом
• Умолчания, заданные институтами, которым доверяют (работодателем, государством, врачами), так что они читаются как совет
• Малозаметные издержки: небольшие ежемесячные списания, медленная утечка данных, недостаточные сбережения, которые проявятся через десятилетия
• Длинный или неясный путь отказа

10. Стратегии преодоления когнитивного искажения

10.1. Немедленные техники

• Вопрос «Кто поставил эту галочку?»: Для каждого предварительно выбранного пункта четко определите, какая сторона его назначила и какую выгоду она извлечет, если вы оставите все без изменений
• Мысленно переверните умолчание: Выбрали бы вы этот вариант сами, если бы поле было пустым? Если нет, снимите отметку
• Правило двух минут: Если переключение предустановленного параметра занимает менее двух минут, выполните его прямо сейчас; именно в слове «позже» кроется победа эффекта умолчания
• Читайте предложенное число как число: Заданные 3 процента или предложенные 18 процентов чаевых нужно проверять как якорь, а не выполнять как совет
• Подсчет кликов для выхода: Если процедура отказа от услуги требует несоизмеримо больше усилий, чем подключение, эта настройка вряд ли создана в ваших интересах

10.2. Долгосрочные стратегии

• Регулярный аудит настроек: Дважды в год проводите полную ревизию подписок, пенсионных отчислений, страховых договоров, тарифов связи и параметров приватности
• Задайте собственные умолчания: Выберите ставку пенсионных взносов, перевод в сбережения и распределение по фондам, которые вам действительно нужны, и пусть инерция работает на вас
• Используйте автоматическое повышение взносов: Уже сейчас обяжитесь повышать взносы с каждой прибавкой к зарплате, чтобы умолчание ползло вверх, а не стояло на месте
• Разделение решения и бланка: Принимая важные решения, сначала зафиксируйте свой выбор на чистом листе бумаги и лишь затем открывайте форму, чтобы чужие предустановленные пункты не стали вашей отправной точкой
• Ведение записей о причинах выбора: При очередном продлении договора вы будете точно знать, являлись ли текущие параметры вашим осознанным решением или случайностью

10.3. Организация среды

• Встраивайте активный выбор в важные формы: Показывайте варианты без заранее выбранного и требуйте выбрать один. Кэрролл, Чой, Лейбсон, Мэдриан и Метрик (2009) обнаружили, что требование активного решения подняло участие в 401(k) намного выше уровня при добровольном вступлении, без той концентрации на одной ставке, которую создает умолчание
• Задавайте умолчания в интересах выбирающего и говорите об этом: Стеффел, Уильямс и Погакар (2016), а также Левенштейн и коллеги (2015) обнаружили, что раскрытие умолчания сохраняет большую часть его эффекта, так что прозрачность можно себе позволить
• Сделайте отказ таким же простым, как согласие: Симметричные пути проще всего показывают, подталкивание перед вами или ловушка
• Использование календарных напоминаний против инерции: Ежегодное напоминание о проверке ключевых договоров превращает абстрактное намерение когда-нибудь разобраться в запланированное рабочее действие

10.4. Когда обращаться за внешней помощью

• Когда вариант по умолчанию касается денег, накапливающихся десятилетиями (пенсии, ипотека, долгосрочное страхование)
• Когда умолчание задала сторона, чьи интересы противоречат вашим
• Когда вы недостаточно понимаете варианты, чтобы судить, разумно ли умолчание
• Когда умолчание касается вашего здоровья, ваших данных или вашей семьи

К кому обращаться: к независимому консультанту или другу, не имеющему материальной заинтересованности в исходе дела. Формулируйте запрос как «Что бы ты выбрал на моем месте, если бы изначально не было предложено ничего?», а не «Нормален ли этот базовый вариант?», поскольку второй вопрос снова подталкивает к согласию с чужим выбором.

11. Практические упражнения

Упражнение 1: Инвентаризация умолчаний

• Цель: Выяснить, какая доля ваших регулярных расходов и обязательств была выбрана за вас
• Необходимое время: 60 минут
• Материалы: Выписки по банковским счетам и картам за последние три месяца, электронная таблица
• Уровень сложности: Начальный
• Инструкции:
  1. Выпишите все регулярные платежи: подписки, страховки, коммунальные услуги, связь, пенсионные отчисления, членские взносы
  2. Напротив каждого пункта укажите, сравнивали ли вы альтернативы при подключении и когда проверяли условия в последний раз
  3. Пометьте каждую позицию одной из трех категорий: «осознанный выбор», «умолчание, которое я выбрал бы и сам», «умолчание, которое стоит изменить»
  4. Для каждого пункта из третьей группы внесите изменения прямо сейчас или выделите 15-минутный слот в календаре на этой неделе
  5. Подсчитайте общую сумму годовых расходов на пункты из третьей группы до внесения изменений
• Вопросы для рефлексии:
  • Какая доля ваших регулярных трат никогда не являлась предметом осознанного выбора?
  • Какие предустановленные условия действовали дольше всего и по какой причине?
  • Какие параметры оказалось изменить проще всего, как только вы обратили на них внимание, и что мешало сделать это раньше?
• Частота выполнения: Два раза в год

Упражнение 2: Тест чистого листа

• Цель: Научиться отделять собственные предпочтения от заранее выбранного варианта
• Необходимое время: 20 минут на одно решение
• Материалы: Любой бланк с предустановленными ответами (выбор льгот на работе, настройка нового сервиса, продление страховки), бумага и ручка
• Уровень сложности: Средний
• Инструкции:
  1. До открытия формы запишите на бумаге, какой выбор вы сделали бы по каждому пункту, если бы вариантов по умолчанию не существовало
  2. Откройте анкету и зафиксируйте, какие пункты в ней уже отмечены
  3. Сопоставьте два списка; для каждого расхождения определите, чей вариант лучше, и запишите краткое обоснование в одну строку
  4. Заполните форму в соответствии со своим взвешенным решением
  5. Сохраните лист с аргументами до следующего пересмотра условий
• Вопросы для рефлексии:
  • Как часто предварительно заданный вариант совпадал с вашим самостоятельным выбором?
  • При наличии расхождений насколько сильным было искушение согласиться с умолчанием, решив, что авторам анкеты виднее?
  • Повлияло ли предварительное знание чужого выбора на ход ваших мыслей?
• Частота выполнения: Каждый раз при заполнении важных анкет и документов

Упражнение 3: Проектирование умолчания

• Цель: Изучить работу эффекта умолчания со стороны разработчика, включая этические аспекты
• Необходимое время: 45 минут
• Материалы: Бумага и ручка или текстовый документ
• Уровень сложности: Продвинутый
• Инструкции:
  1. Выберите решение, которое другие люди принимают через вас: командный регламент, семейную договоренность, настройки продукта или администрируемый вами опрос
  2. Запишите, какой вариант установлен по умолчанию сейчас и кто получает от этого основную выгоду
  3. Сформулируйте, каким было бы умолчание, если бы оно проектировалось исключительно в интересах пользователя
  4. Спроектируйте путь отказа от выбора: сколько шагов он содержит, насколько он заметен и какими словами описан
  5. Решите, сообщать ли, что это умолчание, и почему, а затем, если можете, внедрите его
• Вопросы для рефлексии:
  • Откуда взялся текущий вариант по умолчанию и являлся ли он когда-либо предметом осознанного решения?
  • Каково было настраивать умолчание, зная, что большинство людей примут его не задумываясь?
  • Какую информацию вы хотели бы получить, находясь на месте конечного пользователя?
• Частота выполнения: Один раз в квартал для нового процесса или решения

Ежедневная практика

Пауза перед готовой галочкой

Один раз в день при встрече с предварительно выбранной опцией (баннер файлов cookie, предложенные чаевые, «рекомендованные» настройки) остановитесь на десять секунд и примите осознанное решение вместо автоматического согласия.

• Рекомендуемая продолжительность: от 10 до 30 секунд на каждый случай
• Лучшее время дня: всякий раз, когда форма или экран предлагают готовый выбор
• Как отслеживать прогресс: неделю считайте, сколько умолчаний вы приняли и сколько решений приняли сами, затем сравните со следующей неделей

Еженедельный вызов

Измените одно умолчание

Каждую неделю находите одно застарелое умолчание в своей жизни (параметр программы, тарифный план, ставку отчислений, стандартную длительность совещаний) и либо измените его, либо осознанно подтвердите.

• Ожидаемые результаты через 4 недели: четыре договоренности, которые теперь выбраны, а не унаследованы; более ясное понимание того, какие умолчания работали против вас; меньше сопротивления при встрече со следующим заранее выбранным вариантом
• Вопросы для дневника:
  • Что удерживало меня от изменения этой настройки раньше?
  • Кто установил этот параметр и кому он приносил больше пользы: мне или автору?
  • Подтвердил ли я какие-либо умолчания без изменений и почему они оказались удачными?

12. Для конкретных аудиторий

Для руководителей и менеджеров

• Проведите аудит организационных умолчаний: Длительность встреч в календаре, лимиты согласования расходов, шкалы аттестации и базовые пакеты льгот влияют на поведение сотрудников сильнее большинства официальных регламентов
• Настраивайте параметры осознанно: Для сокращения времени планерок измените базовую длительность события в календаре на 25 минут; для повышения пенсионных накоплений поднимите ставку автозачисления и добавьте автоматическую индексацию взносов
• Будьте готовы к кластеризации: Большинство людей останутся именно на тех параметрах, которые вы назначите стартовыми, поэтому тщательно выверяйте каждую деталь
• Используйте активный выбор для крупных решений: В значимых личных решениях откажитесь от умолчания и попросите людей решить самим

Для родителей и педагогов

• Объяснение по возрасту: «Иногда выбор уже сделали за тебя, например заранее поставили галочку. Оставить ее проще всего. Но тот, кто ее поставил, мог думать не о том, что лучше для тебя, поэтому спроси, кто ее поставил и зачем».
• Настройте правильные правила дома: Ограничения экранного времени и параметры приватности на гаджетах должны быть включены по умолчанию и требовать осознанных действий для изменения
• Учите отменять умолчания: Покажите ребенку, как менять настройки игры по умолчанию, чтобы он понял, что предустановки можно менять
• Показывайте активный выбор на своем примере: Пусть дети видят, как вы сравниваете варианты, прежде чем продлить подписку или согласиться на «рекомендованный» тариф

Для медицинских работников

• Умолчания в шаблонах назначений имеют клинический вес: Заранее выбранные дозы, длительность курсов и интервалы наблюдения определяют лечение каждого пациента на этом маршруте; регулярно пересматривайте их
• Применяйте умолчания там, где польза очевидна: Назначение дженериков, скрининг с правом отказа и заранее назначенная вакцинация опираются на сильную доказательную базу
• Проявляйте осторожность в этически сложных вопросах: Распоряжения о медицинской помощи крайне чувствительны к предварительно заполненным графам; отдавайте предпочтение активному, нейтрально сформулированному выбору и давайте пациентам достаточно времени
• Разделяйте регистрацию и донорство: Законы о презумпции согласия увеличивают списки, но не привели к надежному росту трансплантаций; разговоры с семьями и инфраструктура важнее

Для специалистов в области финансов

• Устройство плана и есть совет: Ставка и фонд по умолчанию в пенсионном плане будут тем, что большинство участников держат десятилетиями; умолчание в 3 процента оставляет большинство людей с недостаточными сбережениями
• Внедряйте автоматическую индексацию отчислений: Модели в стиле программы Save More Tomorrow используют поведенческую инерцию для постоянного роста накоплений, а не для их замораживания
• Проверяйте настройки учетных записей клиентов: Автоматическое размещение свободных средств, реинвестирование дивидендов и назначение выгодоприобретателей часто остаются в том виде, в каком их исходно задала инвестиционная платформа
• Разъясняйте риски эффекта привязки: Клиент, оставшийся на базовой ставке отчислений, может искренне полагать, что принял взвешенное решение; наглядно покажите ему разницу между предустановленными цифрами и его реальными финансовыми целями

13. Взаимодействие с другими искажениями

Искажения, усиливающие данный эффект

Искажения, ослабляющие данный эффект

Распространенные цепочки искажений

Эффект умолчания → Эффект привязки → Склонность к статусу-кво → Эскалация приверженности

Новый сотрудник автоматически подключается к пенсионной программе со ставкой 3 процента (Эффект умолчания). Эта цифра превращается в ментальную точку отсчета представлений о норме сбережений, поэтому последующие корректировки крутятся вокруг нее (Эффект привязки). Проходят годы, установленный порядок начинает казаться родным и привычным, поэтому любые предложения изменить его наталкиваются на внутренний протест (Склонность к статусу-кво). В конце концов, после стольких лет на этой ставке, смена курса ощущается как запоздалое признание собственной ошибки (Эскалация приверженности).

Разрыв цепочки: Наименее затратное вмешательство возможно на самом первом звене. Бланк с активным выбором или умолчание с автоматической индексацией взносов не позволяют заниженной цифре стать психологическим якорем. Если же якорь уже закрепился, лучшим инструментом служит тест чистого листа: решите, какой вариант вы предпочли бы при отсутствии любых предустановок, а затем сравните результаты.

14. Культурный контекст

Базовый эффект продемонстрирован в Северной Америке, Западной Европе и на данных по многим странам, а само сравнение донорства органов уже межкультурный результат: Австрия и Германия разделяют язык и значительную часть культуры, но различаются по регистрации примерно на 88 процентных пунктов из-за своих умолчаний. Данных о том, меняется ли величина эффекта систематически от культуры к культуре, меньше, и утверждать что-либо на этот счет нужно осторожно.

Что явно различается, так это доверие, от которого зависит умолчание. Где люди верят, что институты действуют в их интересах, государственное умолчание читается как рекомендация; где доверие слабое, оно читается как навязывание. Бразильский закон 1997 года о предполагаемом согласии подпитал страхи торговли органами и был отменен в течение года. Чилийский закон 2010 года вызвал всплеск регистрации отказов от донорства, и донорство снизилось, прежде чем в закон внесли поправки. Сингапур применяет систему презумпции согласия с 1987 года почти без сопротивления. Испанский закон о презумпции согласия принят в 1979 году, но высокий уровень донорства появился лишь после того, как десятилетием позже была создана сеть координаторов, и испанские врачи по-прежнему спрашивают семьи.

15. Мифы и заблуждения

16. Взгляды экспертов

«Никогда не недооценивайте силу инерции. ... Эту силу можно поставить себе на службу». Ричард Х. Талер и Касс Р. Санстейн, Nudge (2008)

«Если вы хотите побудить кого-то сделать что-либо, сделайте это простым». Ричард Х. Талер, фраза, которую он называет своей мантрой, в книге Новая поведенческая экономика (2015)

Пересказ Эрика Джонсона и Дэниела Голдстейна (2003): нейтрального варианта нет. Тот, кто составляет бланк, должен либо что-то поставить в поле, либо оставить его пустым и заставить выбирать, и каждый из этих вариантов сам по себе решение с последствиями.

Пересказ Джона Яхимовича и коллег (2019): умолчания входят в число самых эффективных доступных поведенческих инструментов, но их эффекты различаются настолько, что практикам стоит проверять умолчание в тех условиях, для которых оно задумано, а не рассчитывать, что оно перенесется из других.

17. Главные выводы

1. Выбор по умолчанию решает за большинство: В пенсионных планах, реестрах, настройках и анкетах большинство людей соглашаются с предварительно выбранным вариантом, поэтому тот, кто его задает, во многом определяет конечный результат.

2. Три механизма, а не один: Затраты усилий, восприятие скрытой рекомендации и чувство владения удерживают людей на исходном варианте; устранение одних лишь усилий по переключению не устраняет сам эффект.

3. Эффект велик, но неоднороден: Средний по метаанализу показатель d = 0,68 скрывает большие различия между областями, а некоторые умолчания не срабатывают вовсе там, где доверие низкое или предпочтения сильные.

4. Регистрация не равна донорству: Законы о презумпции согласия резко увеличивают списки, но явно не повысили число трансплантаций; копируя умолчание, вы копируете его измеряемый результат, а он может оказаться не тем, который вам нужен.

5. Умолчания задают точный уровень, а не просто общее направление: Автоматическое подключение со ставкой 3 процента подняло охват участников, но закрепило сбережения на низком уровне; для исправления ситуации потребовалась автоматическая индексация.

6. Это родственник склонности к статусу-кво, но не то же самое: Эффект умолчания отражает специфическую силу заранее отмеченного пункта, которая проявляется даже в тех ситуациях, когда никакого исходного состояния не существовало.

7. Воспринимайте каждую готовую галочку как вопрос: Спросите себя, кто ее поставил и какую выгоду он получит, решите, что бы вы выбрали на чистом бланке, и если отказаться от опции сложнее, чем согласиться, считайте, что эта настройка установлена не ради вас.

18. Дополнительные ресурсы

Академические статьи

• Johnson, E. J., & Goldstein, D. (2003). Do defaults save lives? Science, 302(5649), 1338-1339.
• Madrian, B. C., & Shea, D. F. (2001). The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior. Quarterly Journal of Economics, 116(4), 1149-1187.
• Jachimowicz, J. M., Duncan, S., Weber, E. U., & Johnson, E. J. (2019). When and why defaults influence decisions: A meta-analysis of default effects. Behavioural Public Policy, 3(2), 159-186.
• Arshad, A., Anderson, B., & Sharif, A. (2019). Comparison of organ donation and transplantation rates between opt-out and opt-in systems. Kidney International, 95(6), 1453-1460.
• Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save More Tomorrow: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164-S187.
• Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1(1), 7-59.

Книги

• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Sunstein, C. R. (2015). Choosing Not to Choose: Understanding the Value of Choice. Oxford University Press.
• Johnson, E. J. (2021). The Elements of Choice: Why the Way We Decide Matters. Riverhead Books.

Главы из книг

• Choi, J. J., Laibson, D., Madrian, B. C., & Metrick, A. (2004). For better or for worse: Default effects and 401(k) savings behavior. In D. A. Wise (Ed.), Perspectives on the Economics of Aging. University of Chicago Press.
• Johnson, E. J., & Goldstein, D. G. (2013). Decisions by default. In E. Shafir (Ed.), The Behavioral Foundations of Public Policy. Princeton University Press.

19. Краткая карточка

20. Глоссарий терминов

21. Вопросы для обсуждения

Для книжных клубов, учебных занятий или личной рефлексии:

1. Если практически все люди соглашаются с вариантом по умолчанию, можно ли считать такое решение подлинно собственным выбором человека? Имеет ли при этом значение, кто именно задал эту настройку?

2. Законы о презумпции согласия на донорство органов повышают регистрацию, но явно не повысили число трансплантаций. Стоит ли стране все равно принять такой закон ради сигнала, который он подает, или это злоупотребление данными?

3. Исследования показывают, что открытое предупреждение об установленном умолчании почти не снижает его силы. Делает ли прозрачность использование умолчаний этичным или же она доказывает, что одного лишь раскрытия информации недостаточно для защиты людей?

4. Вспомните настройку по умолчанию, которую вы установили для других (на работе, дома, в созданном вами продукте). Чьим интересам она служила и настроили бы вы ее так же после прочтения этой статьи?

5. Умолчания используют и правительства, и компании. Есть ли принципиальная граница между подталкиванием и манипуляцией, и где бы вы ее провели?

Последнее обновление: 17 октября 2026