Զրոյական գումարի կանխակալություն (Zero-Sum Bias)

Ակնարկ

1. Արագ ամփոփում

Զրոյական գումարի կանխակալությունը մեր ուղեղի միտումն է ենթադրելու, որ երբ ինչ-որ մեկն այլ բան է շահում, մենք անպայման պետք է կորցնենք, նույնիսկ եթե դա ճիշտ չէ: Դա նման է յուրաքանչյուր իրավիճակին վերաբերվելուն որպես պոկերի խաղի, որտեղ հաղթողի ժետոնները պետք է գան պարտվողի կույտից, նույնիսկ երբ իրականությունն ավելի շատ նման է հացի փռի, որտեղ բոլորը կարող են թարմ հաց ունենալ: Իրական սակավության աշխարհի համար զարգացած այս հնագույն մտավոր կարճ ճանապարհը այժմ հաճախ մոլորեցնում է մեզ ժամանակակից համատեքստերում, որտեղ համագործակցությունը հաճախ ավելի մեծ արժեք է ստեղծում բոլորի համար:

2. Գիտական հիմնավորումը

2.1. Հայտնագործում և պատմություն

Զրոյական գումարով մտածողության հասկացությունը տասնամյակներ շարունակ անուղղակիորեն գոյություն է ունեցել մարդաբանության և քաղաքագիտության գրականության մեջ, նախքան պաշտոնական հոգեբանական հետազոտության արժանանալը: 1965 թվականին մարդաբան Ջորջ Ֆոսթերը ներկայացրեց «Սահմանափակ բարիքի պատկերը» հասկացությունը՝ ուսումնասիրելով Մեքսիկայի Ցինցունցան քաղաքի գյուղացիական հասարակությունները՝ նկատելով, որ նախաարդյունաբերական համայնքները դիտարկում էին բոլոր արժեքավոր բաները՝ հող, հարստություն, առողջություն, սեր, կարգավիճակ՝ որպես վերջավոր քանակությամբ գոյություն ունեցող:

Մաթեմատիկական հիմքն ավելի վաղ դրվել էր Ջոն ֆոն Նեյմանի և Օսկար Մորգենշտերնի «Խաղերի տեսություն և տնտեսական վարքագիծ» (1944) աշխատության կողմից, որը խաղերի տեսության տերմիններով սահմանեց իրական զրոյական գումարով խաղերը: Սակայն, մաթեմատիկական հասկացության և հոգեբանական կանխակալության միջև կարևոր տարբերությունը՝ զրոյական գումարով տրամաբանությունը սխալ կիրառելու միտումը ոչ զրոյական գումարով իրավիճակների նկատմամբ, համակարգված կերպով չէր ուսումնասիրվել մինչև Դենիել Միգանի բեկումնային աշխատանքը 2010 թվականին:

Այդ ժամանակից ի վեր հետազոտությունները կտրուկ ընդլայնվել են. միջմշակութային վավերացման ուսումնասիրություններ են ի հայտ եկել Լեհաստանից (Różycka-Tran et al., 2015), նախնիներից փոխանցման մեխանիզմները փաստագրվել են Հարվարդում (Stantcheva et al., 2023), և կանխակալությունը հայտնաբերվել է մի շարք ոլորտներում՝ ռոմանտիկ հարաբերություններից մինչև քաղաքական բևեռացում:

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանակալի ուսումնասիրություններ

Գնահատման փորձերը (Meegan, 2010)

Դենիել Միգանի հիմնարար հետազոտությունն օգտագործել է համալսարանական լսարաններ՝ զրոյական գումարի կանխակալությունը նրբագեղ փորձարարական դիզայնով ցուցադրելու համար: Հիմնական մանիպուլյացիան ներառում էր գնահատման համակարգերը. «նորմատիվ» (կորացված) գնահատումը ստեղծում է իրական զրոյական գումարով պայմաններ, մինչդեռ «բացարձակ» (չափանիշների վրա հիմնված) գնահատումը թույլ է տալիս անսահմանափակ թվով ուսանողների բարձր գնահատականներ ստանալ:

Փորձ 1 (Սակավության խթան). Մասնակիցները դիտեցին գնահատականների բաշխումները և կանխատեսեցին հաջորդ ուսանողի գնահատականը՝ հստակ իմանալով, որ համակարգը բացարձակ է (անսահմանափակ ռեսուրսներ): Երբ մասնակիցները տեսան, որ շատ բարձր գնահատականներ արդեն նշանակված են (բացասական շեղված բաշխում), նրանք կանխատեսեցին, որ հաջորդ ուսանողը ցածր գնահատական կստանա, կարծես A-երի «կաթսան» սպառվել էր: Սա ցուցադրեց հիմնական կանխակալությունը՝ սակավության ինտուիտիվ պարտադրում օբյեկտիվորեն առատ ռեսուրսի վրա:

Փորձ 2 (Ասիմետրիայի բացահայտում). Կարևոր է, որ կանխակալությունը հակառակ ուղղությամբ չաշխատեց: Երբ մասնակիցները տեսան շատ ցածր գնահատականներով բաշխումներ, նրանք համապատասխանաբար բարձր գնահատականներ չկանխատեսեցին հաջորդ ուսանողի համար: Այս ասիմետրիան բացահայտեց, որ զրոյական գումարով մտածողությունը հատկապես խթանվում է ցանկալի ռեսուրսների տեղաբաշխմամբ. մեր միտքը զգոն է պարգևատրման սպառման դեմ, բայց անտարբեր է պատիժների «սպառման» նկատմամբ:

Փորձ 3 (Դիմադրողականություն). Նույնիսկ երբ կանխատեսումից անմիջապես առաջ մասնակիցներին հստակ հիշեցվեց ոչ զրոյական գումարով գնահատման քաղաքականության մասին, նրանք դեռ դրսևորեցին կանխակալությունը (թեև մի փոքր մեղմացված)՝ ենթադրելով, որ սա խորը արմատացած ճանաչողական ադապտացիա է, որը դիմադրում է մակերեսային տրամաբանական ուղղմանը:

37 երկրների միջմշակութային ուսումնասիրություն (Różycka-Tran, Boski, & Wojciszke, 2015)

Այս նշանակալի ուսումնասիրությունը հարցում է անցկացրել ավելի քան 6000 անհատների շրջանում 37 երկրներում՝ վավերացնելու Զրոյական գումարով խաղի հավատքի (BZSG) սանդղակը, որը չափում է համաձայնությունը այնպիսի պնդումների հետ, ինչպիսիք են՝ «Հաջողությունը հնարավոր է միայն ուրիշների անհաջողությունների հաշվին»:

Հիմնական բացահայտումներ.

• Զրոյական գումարով մտածողությունը հսկայական չափով տարբերվում է ըստ մշակույթների. այն ոչ թե համընդհանուր հաստատուն է, այլ հասարակական պայմաններին սովորած հարմարվողականություն
• Ուժեղ բացասական հարաբերակցություն BZSG ազգային միավորների և ՀՆԱ-ի միջև. աղքատ երկրները ցուցադրում են ավելի բարձր զրոյական գումարով համոզմունքներ, հավանաբար այն պատճառով, որ լճացած տնտեսությունները ստեղծում են իրական զրոյական գումարով պայմաններ
• BZSG ազգային բարձր միավորները կանխատեսում են ավելի ցածր քաղաքացիական ազատություններ, ավելի ցածր ընդհանուր վստահություն և ավելի ցածր ժողովրդավարացում

Զրոյական գումարով մտածողություն և սեր (Burleigh, Rubel, & Meegan, 2016)

Այս ուսումնասիրությունը շրջանակը տարածեց ոչ նյութական հուզական ռեսուրսների վրա: Մասնակիցները կարդացին համաձայնեցված ոչ մոնոգամ (CNM) հարաբերությունների մեջ մտնող անհատների մասին պատմություններ և գնահատեցին գլխավոր հերոսի սերը իր սկզբնական զուգընկերոջ հանդեպ՝ նոր զուգընկերոջ հայտնվելուց առաջ և հետո:

Զրոյական գումարի բարձր կանխակալություն ունեցող մասնակիցները սկզբնական զուգընկերոջ հանդեպ սերը էականորեն նվազած գնահատեցին նոր զուգընկերոջ հայտնվելուց հետո՝ սիրուն վերաբերվելով որպես ֆիքսված կարկանդակի, որը պետք է բաժանվի: Այս զրոյական գումարով ճանաչողությունը խիստ կանխատեսեց բարոյական վրդովմունք և նախապաշարմունքներ CNM հարաբերությունների նկատմամբ:

ԱՄՆ-ի քաղաքական պառակտումների արմատները (Stantcheva, Chinoy, & Nunn, 2023)

Այս Հարվարդյան հետազոտությունը ժամանակակից զրոյական գումարով մտածելակերպը կապեց նախնիների փորձառությունների հետ՝ օգտագործելով լայնածավալ հարցումներ՝ զուգորդված պատմական տվյալների հետ:

Հիմնական բացահայտումներ.

• Անհատները, ովքեր զգացել են սոցիալական վերընթաց շարժունակություն (կամ որոնց ծնողներն են զգացել), աշխարհը տեսնում են որպես դրական գումարով
• Սևամորթ ամերիկացիները դրսևորում են ավելի բարձր զրոյական գումարով մտածողություն, քան սպիտակամորթ ամերիկացիները, ինչը վերագրվում է ստրկության և սեգրեգացիայի միջսերնդային տրավմային. համակարգեր, որոնք իսկապես զրոյական գումարով/արդյունահանող էին
• Տնտեսական աճի ժամանակ ներգաղթյալների հետ նախնիների շփումը նվազեցնում է զրոյական գումարով մտածողությունը; լճացման ժամանակ շփումը մեծացնում է այն

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Թեև զրոյական գումարի կանխակալությանը հատուկ նեյրոպատկերման ուղղակի հետազոտությունները սահմանափակ են, կանխակալությունը հավանաբար ներառում է մի քանի լավ փաստագրված նյարդային մեխանիզմներ.

Ներգրավված ուղեղի շրջաններ.

• Նշաձև կորիզ (Amygdala). Մշակում է սպառնալիքի հայտնաբերումը; հավանաբար ակտիվանում է, երբ ընկալում է ռեսուրսների մրցակցություն՝ հրահրելով պաշտպանական արձագանքներ
• Վենտրոմեդիալ նախաճակատային կեղև (vmPFC). Ներգրավված է արժեքի հաշվարկման և սոցիալական ճանաչողության մեջ; կարող է կոդավորել մրցակցային և համագործակցային շրջանակները
• Առաջնային գոտևորված կեղև (ACC). Վերահսկում է մրցակցող արձագանքման միտումների միջև հակամարտությունը; միանում է, երբ ռացիոնալ գիտելիքը հակասում է ինտուիտիվ զրոյական գումարով արձագանքներին
• Ստրիատում (Striatum). Մշակում է պարգևները և սոցիալական համեմատությունները; ցույց է տալիս տարբերակված ակտիվացում, երբ շահույթները ձևակերպվում են որպես հարաբերական կամ բացարձակ

Ճանաչողական մեխանիզմներ.

• Կորստի հանդեպ հակակրանք. Կահնեմանի և Տվերսկու հեռանկարի տեսությունը ցույց է տալիս, որ կորուստներն ավելի մեծ են երևում, քան համարժեք շահույթները; զրոյական գումարի կանխակալությունը կարող է լինել հարաբերական կորստի դեմ գերզգոնության դրսևորում
• Սոցիալական համեմատություն. Ֆեստինգերի տեսությունը հուշում է, որ մենք գնահատում ենք մեզ՝ ուրիշների հետ համեմատած; զրոյական գումարով մտածողությունը ուրիշների հաջողության մասին չեզոք տեղեկատվությունը վերածում է անձնական սպառնալիքի
• Օրինաչափությունների ճանաչում. Կառուցվածք պարտադրելու ուղեղի միտումը կարող է լռելյայն ընդունել զրոյական գումարով օրինաչափություններ, քանի որ դրանք ավելի պարզ են և էվոլյուցիոն առումով ծանոթ

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Զրոյական գումարի կանխակալությունը լավագույնս հասկացվում է որպես էվոլյուցիոն «անհամապատասխանություն»՝ նախնադարյան միջավայրի համար ճշգրտված մտավոր ադապտացիա, որն այժմ շփում է առաջացնում ժամանակակից աշխարհում:

Նախնադարյան միջավայրը. Մարդկության պատմության 99%-ի ընթացքում տնտեսական աճը չնչին էր, իսկ ռեսուրսները՝ իրապես սահմանափակ: Մոտ 150 անհատներից բաղկացած որսորդ-հավաքչական փոքր խմբերում կյանքի բարիքները՝ սնունդ, կարգավիճակ, զուգընկերներ, տարածք, գոյություն ունեին ֆիքսված քանակությամբ: Եթե մի ընտանիք ավելի շատ որսորդական հողեր էր ձեռք բերում, մյուս ընտանիքն ավելի քիչ էր ունենում: Եթե մի մարդ դառնար առաջնորդ, ոչ ով այլևս չէր կարող զբաղեցնել այդ պաշտոնը: Սրանք իրական զրոյական գումարով (կամ նույնիսկ բացասական գումարով) իրավիճակներ էին:

Գոյատևման առավելություն. Բնական ընտրությունը նպաստեց այն անհատներին, ովքեր գերզգոն էին հարաբերական դիրքի նկատմամբ: Մրցակցի կարգավիճակի բարձրացումը չնկատելու արժեքը կարող էր աղետալի լինել՝ նվազեցված հասանելիություն ռեսուրսներին, զուգընկերներին և դաշնակցային ցանցերին: Մեր նախնիները, ովքեր ենթադրում էին մրցակցություն և գործում էին պաշտպանողաբար, ավելի լավ էին գոյատևում, քան նրանք, ովքեր միամտորեն ենթադրում էին առատություն:

Կարգավիճակը որպես խիստ դիրքային. Ի տարբերություն նյութական հարստության, որը տեսականորեն կարող է աճել բոլորի համար, սոցիալական աստիճանն ի բնե զրոյական գումար է: Ոչ ոք չի կարող զբաղեցնել #1 տեղը, քանի դեռ ինչ-որ մեկը #2-ը չէ: Այս կենսաբանական իրականությունը՝ պայքար զուգընկերների, առաջնորդության և դաշնակցային դիրքի համար, զրոյական գումարով մտածողությունը կոշտ ծածկագրեց մեր սոցիալական ճանաչողության մեջ:

Ժամանակակից անհամապատասխանություն. Մարդկային ուղեղը, ճշգրտված Պլեյստոցենի համար, դժվարանում է ինտուիտիվ կերպով ըմբռնել ժամանակակից աշխարհի որոշիչ հատկանիշները՝ տնտեսական աճ, տեղեկատվության փոխանակում, դրական գումարով առևտուր և տեխնոլոգիական առաջընթաց, որն ընդլայնում է ռեսուրսները: Մեր «Քարե դարի խելքը» դեռ տագնապի ազդանշաններ է տալիս, երբ հարևանները բարգավաճում են, նույնիսկ երբ նրանց հաջողությունը ոչ մի սպառնալիք չի ներկայացնում, և նույնիսկ կարող է օգուտ տալ մեզ:

Սխալ և առանձնահատկություն. Զրոյական գումարի կանխակալությունը և՛ ճանաչողական սխալ է, և՛ ֆունկցիոնալ ադապտացիա: Իրապես մրցակցային համատեքստերում (ընտրություններ, առաջխաղացումներ, ռոմանտիկ մրցակցություն) այն մնում է օգտակար: Խնդիրն այն է, որ մեր ուղեղը չի կարող հեշտությամբ տարբերել իսկական զրոյական գումարով իրավիճակները և ժամանակակից կյանքի շատ ավելի տարածված դրական գումարով փոխազդեցությունները:

4. Ինչպես է այս կանխակալությունը դրսևորվում

4.1. Առօրյա կյանքում

Ակադեմիական միջավայրեր. Բացարձակ գնահատման համակարգերում ուսանողները դեռ կուտակում են նշումները և հրաժարվում են օգնել դասընկերներին՝ վախենալով, որ ուրիշների հաջողությունը նվազեցնում է իրենցը, նույնիսկ երբ անսահմանափակ թվով ուսանողներ կարող են բարձր գնահատականներ վաստակել: Միգանի հետազոտությունը պարզել է, որ ուսանողները հատկապես դժկամորեն էին օգնում իրենց այն հասակակիցներին, որոնց կարգավիճակը «մոտ» էր (նման էր իրենցին)՝ վերաբերվելով նրանց որպես մրցակցային սպառնալիքների:

Հարաբերություններ և ընտանիք. Ծնողները երբեմն անգիտակցաբար սիրուն վերաբերվում են որպես ֆիքսված կարկանդակի՝ անհանգստանալով, որ մի երեխայի հանդեպ ցուցաբերած քնքշությունը նվազեցնում է մյուսի համար հասանելին: Քույրերն ու եղբայրները մրցակցություն են զարգացնում այն ենթադրության վրա, որ ծնողական ուշադրությունը զրոյական գումար է: Ռոմանտիկ հարաբերություններում զուգընկերները կարող են իրենց սպառնալիքի տակ զգալ իրենց սիրելիի մտերիմ ընկերություններից՝ զգացմունքային կապին վերաբերվելով որպես սուղ ռեսուրսի:

Սոցիալական համեմատություններ. Սոցիալական մեդիան ուժեղացնում է զրոյական գումարով մտածողությունը՝ մշտական համեմատություններ ներկայացնելով: Երբ ընկերը հայտարարում է պաշտոնի բարձրացման մասին, շատ մարդիկ ռեֆլեքսիվ նվաստացման ցավ են ապրում, ասես հաջողությունը հանվում է ընդհանուր ֆոնդից, այլ ոչ թե գոյություն ունի անկախ:

Առօրյա առատաձեռնություն. Մարդիկ վարանում են կիսվել տեղեկատվությամբ, կապերով կամ հնարավորություններով՝ վախենալով, որ նրանք տալիս են իրենց մրցակցային առավելությունը: Երաշխավորագրերը, աշխատանքի ուղղորդումները և հմտությունների փոխանակումը հաճախ թաքցվում են, չնայած տվողի համար ոչինչ չարժենալուն:

4.2. Աշխատավայրում

Ռեսուրսների բաշխում. Թիմերը պայքարում են բյուջեների, հաստիքների և ղեկավարության ուշադրության համար, ասես դրանք խիստ ֆիքսված են, նույնիսկ աճող կազմակերպություններում, որտեղ մի ոլորտում ներդրումը հաճախ հնարավորություն է տալիս ընդլայնվել այլուր:

Գիտելիքի կուտակում. Աշխատակիցները դիմադրում են գործընթացների փաստագրմանը կամ գործընկերների վերապատրաստմանը՝ փորձին վերաբերվելով որպես զրոյական գումարով առավելության: Սա ստեղծում է կազմակերպչական անարդյունավետություն և ձախողման եզակի կետեր:

Վաստակի վերագրում. Գործընկերները պայքարում են ճանաչման համար՝ ենթադրելով, որ թիմակցի ներդրման ճանաչումը նվազեցնում է իրենցը: Իրականում, թիմային հաջողությունը հաճախ բարձրացնում է բոլորի հեղինակությունը:

Աշխատանքի ընդունում և առաջխաղացում. Մենեջերները երբեմն դիմադրում են բարձր առաջադիմությամբ աշխատողներին առաջխաղացմանը՝ անգիտակցաբար վախենալով, որ ենթակայի առաջընթացը սպառնում է իրենց սեփական դիրքին, նույնիսկ երբ տաղանդի զարգացումը սովորաբար բարձրացնում է առաջնորդի հեղինակությունը:

Բանակցությունների ձախողումներ. «Ֆիքսված կարկանդակի» մտածելակերպը ստիպում է բանակցողներին ենթադրել, որ իրենց շահերը տրամագծորեն հակադրվում են գործընկերներին՝ բաց թողնելով ինտեգրատիվ համաձայնությունների հնարավորությունները, որոնք ընդլայնում են արժեքը բոլոր կողմերի համար:

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Սակավության մարքեթինգ. Մարքեթոլոգները շահագործում են զրոյական գումարով ինտուիցիաները արհեստական սակավության («Մնացել է միայն 3-ը»), հետհաշվարկի ժամաչափերի և մրցակցային ձևակերպումների միջոցով («Թույլ մի տվեք, որ մեկ ուրիշը ստանա ՁԵՐ գործարքը»): Այս մարտավարություններն ակտիվացնում են կանխակալությունը՝ հանգեցնելով իմպուլսիվ գնումների:

Մրցակցային դիրքավորում. Ընկերությունները հաճախ շուկաները ներկայացնում են որպես «հաղթողը ստանում է ամեն ինչ» մարտեր, ինչը հանգեցնում է կործանարար գնային պատերազմների և առանձնահատկությունների մրցավազքի, որոնք նվազեցնում են ոլորտի շահութաբերությունը: Ավիաընկերությունների և հեռահաղորդակցության արդյունաբերությունները վառ օրինակ են այս օրինաչափության:

Զրոյական գումարով բրենդի հավատարմություն. Սպառողները ցեղային կապվածություններ են զարգացնում (Apple-ն ընդդեմ Android-ի, Nike-ն ընդդեմ Adidas-ի)՝ բրենդի նախապատվությանը վերաբերվելով որպես ինքնության մրցակցության, այլ ոչ թե անձնական ընտրության:

Նորարարության դիմադրություն. Կայացած բիզնեսները երբեմն նորարար ստարտափներին դիտարկում են որպես սպառնալիք իրենց առկա եկամուտներին, այլ ոչ թե որպես պոտենցիալ գործընկերներ, գնորդներ կամ շուկան ընդլայնողներ:

4.4. Քաղաքականության և մեդիայի մեջ

Ներգաղթի բանավեճեր. Զրոյական գումարով մտածողությունը խթանում է այն համոզմունքը, որ ներգաղթյալները «խլում են» աշխատատեղերը բնիկ աշխատողներից: Սա անտեսում է դրական գումարով իրականությունը. ներգաղթյալները հաճախ լրացնում են փոխլրացնող դերեր, հիմնում են բիզնեսներ, որոնք աշխատատեղեր են ստեղծում, և ընդլայնում են սպառողական շուկաները:

Քաղաքական բևեռացում. Դավիդայի և Օնգիսի հետազոտությունները բացահայտում են, որ և՛ լիբերալները, և՛ պահպանողականները դրսևորում են զրոյական գումարով մտածողություն, բայց այն կիրառում են տարբեր ոլորտներում.

• Լիբերալները հակված են տնտեսական հարաբերություններն ընկալել որպես զրոյական գումարով (միլիարդատերերը գոյություն ունեն միայն այն պատճառով, որ աղքատները շահագործվում են)
• Պահպանողականները հակված են կարգավիճակն ու ազգային ինքնությունն ընկալել որպես զրոյական գումարով (ներգաղթյալների իրավունքներ ստանալը նվազեցնում է բնիկ ամերիկացիների ինքնությունը)

Մեդիա շրջանակներ. Լրատվական լուսաբանումը հաճախ օգտագործում է զրոյական գումարով լեզու («հաղթողներ և պարտվողներ», «պայքար վերահսկողության համար»)՝ ամրապնդելով մրցակցային մտավոր շրջանակները, նույնիսկ երբ խնդիրները թույլ են տալիս համագործակցային լուծումներ:

Ժողովրդավարական մասնակցություն. Այն երկրներում, որտեղ զրոյական գումարով համոզմունքները բարձր են, քաղաքացիները հարևանների քվեարկություններն ու ձայները դիտարկում են որպես սպառնալիք, այլ ոչ թե ժողովրդավարությունն ամրապնդող գործոն՝ խարխլելով բազմակարծությունը և քաղաքացիական ներգրավվածությունը:

4.5. Առողջապահության ոլորտում

Բժշկական ռեսուրսների բաշխում. Առողջապահության ադմինիստրատորները և քաղաքականություն մշակողները հաճախ ենթադրում են զրոյական գումարով փոխզիջումներ հիվանդների պոպուլյացիաների միջև՝ բաց թողնելով համակարգային բարելավումների հնարավորությունները, որոնք օգուտ են բերում բազմաթիվ խմբերի:

Հիվանդ-Մատակարար դինամիկան. Որոշ հիվանդներ առողջապահությունը դիտարկում են որպես հակառակորդ՝ ենթադրելով, որ ապահովագրական ընկերությունները և մատակարարները շահույթ են ստանում միայն խնամքը մերժելով. մի մոտեցում, որը խարխլում է համագործակցային բուժման հարաբերությունները:

Հանրային առողջության հաղորդագրություններ. Պատվաստումների արշավները երբեմն ձախողվում են, երբ համայնքները հանրային առողջության միջոցառումներն ընկալում են որպես զրոյական գումարով պարտադրանք, այլ ոչ թե հավաքական պաշտպանություն, որն օգուտ է բերում բոլորին:

Հոգեկան առողջության կիրառություններ. Թերապիայում զրոյական գումարով մտածողությունը դրսևորվում է որպես «սակավության սցենարներ» (համոզմունքներ, ինչպես օրինակ՝ «Եթե իմ զուգընկերը հաղթի այս վեճում, ես կորցնում եմ ուժս»), որոնք վնասում են հարաբերությունները և բարեկեցությունը:

4.6. Ֆինանսներում և ներդրումներում

Աշխատանքի կտորի մոլորություն (Lump of Labor Fallacy). Ներդրողները և աշխատողները վախենում են, որ ավտոմատացումը և արդյունավետության բարձրացումը «ոչնչացնում են» աշխատատեղերը՝ զբաղվածությանը վերաբերվելով որպես ֆիքսված կարկանդակի: Սա անտեսում է այն փաստը, թե ինչպես են արտադրողականության բարելավումները նվազեցնում ծախսերը, մեծացնում սպառումը և ստեղծում նոր արդյունաբերություններ:

Շուկայի մրցակցություն. Որոշ ներդրողներ բաժնետոմսերի սեփականությանը վերաբերվում են որպես զրոյական գումարով՝ չգիտակցելով, որ լավ գործող շուկաները կարող են աճեցնել ընդհանուր հարստությունը, այլ ոչ թե պարզապես վերաբաշխել այն:

Միջազգային առևտուր. Պրոտեկցիոնիստական տրամադրություններն արտացոլում են զրոյական գումարով մտածողություն առևտրային հաշվեկշիռների վերաբերյալ՝ ենթադրելով, որ արտահանումը «շահույթ» է, իսկ ներմուծումը՝ «կորուստ»: Սա անտեսում է համեմատական առավելության փոխադարձ շահույթները, որոնք սահմանում են միջազգային տնտեսագիտությունը:

Ներդրումային մրցակցություն. Անհատները երբեմն դիմադրում են ներդրումային գիտելիքներով կիսվելուն՝ շուկայական պատկերացումներին վերաբերվելով որպես սպառվող ռեսուրսի, այլ ոչ թե տեղեկատվության, որը հաճախ ավելի արժեքավոր է դառնում, երբ կիսվում է:

5. Իրական աշխարհի դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպքի ուսումնասիրություն 1. Մերկանտիլիզմը և զրոյական գումարի դոկտրինը (16-18-րդ դարեր)

• Համատեքստ. Մերկանտիլիզմը գերակշռում էր եվրոպական տնտեսական մտքի մեջ ավելի քան երկու դար: Եվրոպական տերությունները հավատում էին, որ համաշխարհային հարստությունը ֆիքսված է՝ ներկայացված ոսկու և արծաթի ընդհանուր պաշարով:

• Ինչ տեղի ունեցավ. Ազգերը վարում էին ագրեսիվ «առևտրային հաշվեկշռի» քաղաքականություն՝ փորձելով արտահանել ավելին, քան ներմուծում էին: Ֆրանսիայի ֆինանսների նախարար Ժան-Բատիստ Կոլբերն այս մտածողության մարմնավորումն էր՝ առևտուրը դիտարկելով որպես պատերազմ: Նույնիսկ Ջոն Լոկը գրել է. «Հարստությունը կայանում է ոչ թե ավելի շատ ոսկի և արծաթ ունենալու մեջ, այլ մնացած աշխարհի համեմատությամբ ավելի շատ ունենալու մեջ... Անգլիայի հարստացումը պահանջում է Իսպանիայի աղքատացում»:

• Կանխակալությունը գործողության մեջ. Մերկանտիլիստ ղեկավարները հիմնովին սխալ էին հասկանում տնտեսագիտությունը՝ որպես զրոյական գումարով խաղ: Նրանք ենթադրում էին, որ եթե Անգլիան առևտրի միջոցով ոսկի շահեր, ապա Ֆրանսիան պետք է համարժեք գումար կորցներ: Ազգային հարստության մասին այս «ֆիքսված կարկանդակի» մտածողությունը անտեսում էր այն, թե ինչպես է առևտուրը արժեք ստեղծում երկու կողմերի համար:

• Հետևանքները. Մերկանտիլիստական աշխարհայացքն արդարացրեց անգլո-հոլանդական պատերազմները, բռնի գաղութատիրական արդյունահանումը և առևտրային խոչընդոտների դարերը: Ազգերն իրենց աղքատացրին մաքսատուրքերի և առևտրի սահմանափակումների միջոցով, որոնք խոչընդոտում էին տնտեսական աճին: Պահանջվեց Ադամ Սմիթի «Ազգերի հարստությունը» (1776), որպեսզի ինտելեկտուալ շրջանակները տեղափոխվեին դեպի դրական գումարով առևտուր՝ հիմնված համեմատական առավելության վրա:

• Քաղված դասեր. Երբ քաղաքական առաջնորդներն ազգային մակարդակում ընդունում են զրոյական գումարով մտածողությունը, արդյունքը սովորաբար հակամարտություն է, արդյունահանում և փոխադարձ աղքատացում: Միջազգային առևտուրը դրական գումարով է. մերկանտիլիստական սխալն արժեցավ դարերի հնարավոր բարգավաճում:

Դեպքի ուսումնասիրություն 2. Ռուանդայի ցեղասպանությունը (1994)

• Համատեքստ. Մինչև 1990-ականները Ռուանդան Աֆրիկայի ամենախիտ բնակեցված երկիրն էր: Հողի սակավությունը ծայրահեղ էր՝ ստեղծելով իրական ռեսուրսների մրցակցություն գյուղացիական բնակչության շրջանում:

• Ինչ տեղի ունեցավ. 1994 թվականի ապրիլին ծայրահեղական հութու զինյալները, խրախուսվելով քարոզչությամբ և կառավարության ուղղորդմամբ, 100 օրվա ընթացքում սպանեցին մոտ 800,000 թութսիների և չափավոր հութուների. սա մարդկության պատմության մեջ սպանությունների ամենակենտրոնացված դրվագներից մեկն էր:

• Կանխակալությունը գործողության մեջ. Հետազոտողները, ներառյալ Ջարեդ Դայմոնդը և Պիտեր Ուվինը, պնդում են, որ հողի ծայրահեղ սակավությունը ստեղծեց մալթուսյան զրոյական գումարի մտածելակերպ: Որպեսզի երիտասարդ հութու տղամարդը ընտանիքի համար հող ձեռք բերեր, մեկ ուրիշը պետք է կորցներ իրենը: «Հութուների ուժի» քարոզչությունն ընդլայնեց այս նյութական զրոյական գումարով մտածողությունը հենց ինքնության վրա. «Հութուների տասը պատվիրանները» թութսիներին ներկայացրին ոչ թե որպես տնտեսական մրցակիցներ, այլ որպես էքզիստենցիալ սպառնալիք: Ռադիոհեռարձակումները հակամարտությունը պարզեցրին մինչև «նրանք կամ մենք»՝ վերջնական զրոյական գումարով ձևակերպումը:

• Հետևանքները. Ցեղասպանությունն ամայացրեց Ռուանդայի բնակչությունը, տնտեսությունը և սոցիալական կառույցը: Անմիջական մահերից բացի, այն ստեղծեց սերնդային տրավմա, զանգվածային տեղահանումներ և տևական էթնիկ լարվածություն Մեծ լճերի ողջ տարածաշրջանում:

• Քաղված դասեր. Երբ նյութական սակավությունը զուգակցվում է ինքնության վրա հիմնված զրոյական գումարի ձևակերպման հետ, արդյունքը կարող է լինել ցեղասպան: Ապամարդկայնացումը փլուզում է բարոյական տիեզերքը երկուական գոյատևման մրցակցության մեջ՝ վերացնելով համակեցության կամ դրական գումարով լուծումների հնարավորությունները:

Պատմական օրինակ. Առաջին համաշխարհային պատերազմը և «Հարձակման պաշտամունքը» (1914)

Մեծ պատերազմի բռնկումը տրամադրում է դասագրքային օրինակ, թե ինչպես են զրոյական գումարով անվտանգության երկընտրանքները վերածվում աղետի:

Կայսր Վիլհելմ II-ի օրոք գերմանական ղեկավարությունը տարված էր Einkreisung (շրջափակում) գաղափարով. այն համոզմունքով, որ Բրիտանիան, Ֆրանսիան և Ռուսաստանը կազմում են զրոյական գումարով մեխանիզմ, որը նախատեսված է Գերմանիային մերժելու իր «տեղը արևի տակ»: Գաղութային պայքարը պայմանավորված էր այն վախով, որ «աշխարհի քարտեզը» լցվում է; եթե Գերմանիան անմիջապես տարածքներ չգրավեր, նա ընդմիշտ դուրս կմնար:

Ռազմական պլանավորողները հարում էին «Հարձակման պաշտամունքին»՝ այն համոզմունքին, որ առավելությունն ամբողջությամբ հարձակվողի կողմն է: Սա զրոյական գումարով ռազմավարական սխալ է. այն ենթադրում է, որ սպասելը, պաշտպանվելը կամ բանակցելը համարժեք են պարտության: Այս կանխակալությունը պարտադրեց արագ զորահավաք (Շլիֆենի պլան)՝ տարածաշրջանային բալկանյան ճգնաժամը վերածելով մայրցամաքային սպանդի, քանի որ ղեկավարները հավատում էին, որ ժամանակը մի ռեսուրս է, որին միայն մի կողմը կարող էր տիրապետել:

Աղետալի արդյունքը. մոտավորապես 20 միլիոն մահ, չորս կայսրությունների ոչնչացում և պայմաններ, որոնք երկու տասնամյակ անց ծնեցին էլ ավելի կործանարար հակամարտություն:

6. Այս կանխակալության գինը

6.1. Անձնական ծախսեր

Վնասված հարաբերություններ. Զրոյական գումարով մտածողությունը զուգընկերներին, ընկերներին և ընտանիքի անդամներին վերածում է մրցակիցների: Զույգերը, ովքեր վեճերին վերաբերվում են որպես հաղթելու ճակատամարտերի, այլ ոչ թե միասին լուծելու խնդիրների, զգում են ավելի մեծ հակամարտություններ և ցածր բավարարվածություն: Այն համոզմունքը, որ սերը ֆիքսված կարկանդակ է, լարում է ինչպես պոլիամոր, այնպես էլ մոնոգամ հարաբերությունները:

Կասեցված անձնական աճ. Ուրիշների հաջողությունը որպես անձնական սպառնալիք դիտելը նախանձ և դժգոհություն է առաջացնում ոգեշնչման փոխարեն: Մարդիկ, ովքեր տաղանդավոր հասակակիցներին տեսնում են որպես մրցակիցներ, այլ ոչ թե որպես ուսուցման ռեսուրսներ, բաց են թողնում մենթորության, համագործակց և աճի հնարավորությունները:

Նվազեցված բարեկեցություն. Կարգավիճակի մշտական զգոնությունը սպառիչ է: Զրոյական գումարով մտածողներն ավելի շատ սթրես, անհանգստություն և դժգոհություն են զգում, քանի որ ուրիշների ձեռքբերումների մասին յուրաքանչյուր լուր առաջացնում է հարաբերական կորստի զգացում:

Բաց թողնված հնարավորություններ. Տեղեկատվության, կապերի և հնարավորությունների կուտակումը՝ վախենալով դրանց «սպառումից», թողնում է արժեքն անորսալի: Այն մարդը, ով չի կիսվում աշխատանքի առաջարկներով, հազվադեպ է ստանում դրանք. գործընկերը, ով կուտակում է գիտելիքներ, մեկուսացված է դառնում:

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

Կարիերայի սահմանափակումներ. Զրոյական գումարով վարքագծով հայտնի աշխատակիցները՝ արժանիքների համար պայքարելը, գործընկերներին քայքայելը, գիտելիքների կուտակումը, վնասում են իրենց հեղինակությանը և առաջխաղացման հեռանկարներին: Առաջնորդությունը պահանջում է ցույց տալ, որ դուք բարձրացնում եք ուրիշներին, այլ ոչ թե ճնշում նրանց:

Բանակցությունների ձախողումներ. Բազերմանի և Նիլի հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ֆիքսված կարկանդակի ենթադրությունները հանգեցնում են ոչ օպտիմալ համաձայնությունների: Բանակցողները, ովքեր չեն ուսումնասիրում ինտեգրատիվ տարբերակներ, արժեքը թողնում են սեղանի վրա՝ բավարարվելով փոխզիջումով, երբ փոխադարձ շահույթը հնարավոր էր:

Նորարարության ճնշում. Զրոյական գումարի մշակույթով իշխող կազմակերպությունները դժվարանում են նորարարել: Երբ աշխատակիցները վախենում են, որ նոր գաղափարները կարող են սպառնալ գործընկերների նախագծերին (և դրանով իսկ հրահրել վրեժխնդրություն), նրանք զբաղվում են ինքնագրաքննությամբ, և կազմակերպությունը լճանում է:

Թիմի դիսֆունկցիա. Թիմի անդամների միջև զրոյական գումարով մտածողությունը ստեղծում է թունավոր դինամիկա. տեղեկատվության կուտակում, մեղքի տեղաշարժ և «խեցգետնի դույլ» վարքագիծ, երբ անհատները ցած են քաշում բարձրացող յուրաքանչյուրին:

6.3. Սոցիալական ծախսեր

Տնտեսական լճացում. Ռոժիցկա-Տրանի 37 երկրների ուսումնասիրությունը պարզել է, որ ազգային զրոյական գումարով բարձր համոզմունքները փոխկապակցված են ավելի ցածր ՀՆԱ-ի հետ: Երբ բնակչությունը տնտեսական ակտիվությունը դիտարկում է որպես զրոյական գումարով, նրանք դիմադրում են առևտրին, ձեռներեցությանը և ներդրումներին. բոլոր դրական գումարով գործունեություններին, որոնք խթանում են աճը:

Ժողովրդավարական էրոզիա. Բարձր BZSG ունեցող երկրները ցույց են տալիս քաղաքացիական ազատությունների, վստահության և ժողովրդավարացման ավելի ցածր մակարդակ: Եթե քաղաքացիները հավատում են, որ ուրիշների քաղաքական ձայնը նվազեցնում է իրենցը, բազմակարծությունը դառնում է սպառնացող, այլ ոչ թե ուժեղացնող:

Միջազգային հակամարտություն. Մերկանտիլիզմից մինչև Սառը պատերազմի դոմինոյի տեսությունը, ազգային առաջնորդների շրջանում զրոյական գումարով մտածողությունը առաջացրել է պատերազմներ, սպառազինությունների մրցավազք և փոխադարձ աղքատացում: «Փոխադարձ երաշխավորված ոչնչացման» միջուկային հակամարտությունը ներկայացնում է զրոյական գումարով տրամաբանությունը հասցված իր մռայլ անհեթեթ ծայրահեղությանը:

Քաղաքականության ձախողումներ. Զրոյական գումարի ձևակերպումը խեղաթյուրում է քաղաքականության բանավեճերը: Ներգաղթի սահմանափակումները՝ հիմնված «աշխատանքի կտորի» մոլորությունների վրա, պրոտեկցիոնիստական առևտրային քաղաքականությունները և բարեկեցության բանավեճերը՝ ձևակերպված որպես խմբերի միջև մրցակցություն, բոլորն արտացոլում և ամրապնդում են զրոյական գումարով ինտուիցիաները:

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Միգանի փորձերը ցույց տվեցին, որ նույնիսկ անսահմանափակ ռեսուրսների մասին հստակ գիտելիքը չկարողացավ վերացնել զրոյական գումարով կանխատեսումները, և մասնակիցները ցուցադրեցին կանխակալությունը բազմաթիվ փորձարարական պայմաններում
• 37 երկրների ուսումնասիրությունը զգալի բացասական հարաբերակցություններ հայտնաբերեց ազգային BZSG միավորների և ՀՆԱ-ի, քաղաքացիական ազատությունների և վստահության ինդեքսների միջև
• Բանակցությունների հետազոտությունները հետևողականորեն ցույց են տալիս, որ ֆիքսված կարկանդակի ենթադրությունները նվազեցնում են համատեղ արդյունքները՝ չկարողանալով բացահայտել ինտեգրատիվ լուծումներ
• Ստանչևայի հետազոտությունը փաստագրում է զրոյական գումարով մտածելակերպի չափելի փոխանցում սերունդների միջով՝ կապելով նախնիների փորձը ժամանակակից քաղաքական բևեռացման հետ

7. Թաքնված օգուտները

Ոչ բոլոր կանխակալություններն են զուտ բացասական. ոմանք ծառայում են օգտակար նպատակների

Զրոյական գումարի կանխակալությունը զուտ պաթոլոգիա չէ: Իրապես մրցակցային համատեքստերում այն ճշգրիտ ուղեցույց է տրամադրում.

Համապատասխան զգոնություն իրական զրոյական գումարով իրավիճակներում. Ընտրությունները, առաջխաղացումները դեպի եզակի պաշտոններ և ռոմանտիկ մրցակիցները ներկայացնում են իսկական զրոյական գումարով մրցակցություններ: Այս համատեքստերում մրցակցությունը չնկատելը կարող է աղետալի լինել. միամիտ թեկնածուն, ով չի քարոզում, պարտվում է նրան, ով քարոզում է:

Պաշտպանություն շահագործումից. Զրոյական գումարով մտածողությունը լռելյայն թերահավատություն է ապահովում, որը պաշտպանում է մանիպուլյացիայից: Իրական հակառակորդ գործընկերների հետ բանակցություններում համագործակցության ենթադրությունը կարող է հանգեցնել շահագործման: Ավելի լավ է սկսել թերահավատորեն և հաճելիորեն զարմանալ, քան սկսել վստահելով և դառնալ զոհ:

Սոցիալական հիերարխիայի նավարկություն. Կարգավիճակն իսկապես դիրքային է. ոչ ոք չի կարող դասվել #1, եթե մեկ ուրիշը #2 չէ: Կարգավիճակի մասին զրոյական գումարով մտածողությունն օգնում է անհատներին նավարկել հիերարխիաներում, բացահայտել մրցակիցներին և պաշտպանել իրենց դիրքերը:

Արագ որոշումների կայացում. Որպես էվրիստիկա՝ զրոյական գումարով մտածողությունը հնարավորություն է տալիս արագ որոշումներ կայացնել առանց բարդ վերլուծության: Ժամանակի ճնշման տակ գտնվող իրավիճակներում մրցակցություն ենթադրելը կարող է ավելի անվտանգ լինել, քան դանդաղ հաշվարկելը, թե արդյոք հնարավոր է համագործակցություն:

Պատմական ճշգրտություն որոշ պոպուլյացիաների համար. Ստանչևայի հետազոտությունը հիշեցնում է մեզ, որ այն պոպուլյացիաների համար, որոնք զգացել են իսկապես արդյունահանող համակարգեր՝ ստրկություն, սեգրեգացիա, գաղութատիրություն, զրոյական գումարով մտածողությունը ոչ թե «կանխակալություն» է, այլ սերնդային տրավմայից բխող պատմականորեն ճշգրիտ էվրիստիկա: Այն որպես զուտ ճանաչողական սխալ մերժելն անտեսում է ապրած իրականությունը:

Նպատակը զրոյական գումարով մտածողությունը վերացնելը չէ, այլ այն ճիշտ կարգավորելը. գիտակցելով, թե երբ է մրցակցությունն իրական, և երբ է համագործակցությունը ստեղծում ավելի շատ արժեք բոլորի համար:

8. Ինքնագնահատում. Արդյո՞ք դուք ունեք այս կանխակալությունը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Երբ գործընկերը գովեստի է արժանանում, ես ինձ նվաստացած եմ զգում, նույնիսկ երբ նրա հաջողությունը չի ազդում իմ իրավիճակի վրա
• Ես վարանում եմ կիսվել օգտակար տեղեկատվությամբ, կապերով կամ հնարավորություններով հասակակիցների հետ
• Ես հաճախ մտածում եմ «եթե նրանք հաղթեն, ես պարտվում եմ» այնպիսի իրավիճակների մասին, որոնք ուղղակի մրցակցություն չեն ենթադրում
• Ընկերների ձեռքբերումների մասին լուրերը երջանկության փոխարեն առաջացնում են անհանգստություն կամ վրդովմունք
• Ես բանակցություններին վերաբերվում եմ հիմնականում որպես հաղթելու ճակատամարտերի, այլ ոչ թե լուծելու խնդիրների
• Ես դիմադրում եմ օգնել այն համադասարանցիներին կամ գործընկերներին, որոնց կատարողականը կարող է մոտենալ իմին
• Ես ենթադրում եմ, որ ներգաղթյալները, ավտոմատացումը կամ նոր աշխատակիցները սպառնում են առկա աշխատողների աշխատատեղերին
• Ես ինձ անհարմար եմ զգում, երբ իմ զուգընկերը մտերիմ ընկերություններ է հաստատում կամ ուշադրություն է դարձնում ուրիշներին
• Ես հավատում եմ, որ հաջողությունը սովորաբար պահանջում է, որ ուրիշները ձախողվեն
• Ես քաղաքականությունը, տնտեսագիտությունը կամ հարաբերությունները դիտարկում եմ որպես հիմնովին մրցակցային, այլ ոչ թե համագործակցային

Գնահատում.

• 0-2 նշված. Ցածր զգայունություն
• 3-5 նշված. Միջին զգայունություն
• 6-8 նշված. Բարձր զգայունություն
• 9-10 նշված. Շատ բարձր զգայունություն

8.2. Ինքնամտորման հարցեր

1. Հիշեք վերջին անգամը, երբ ձեզ մոտ կանգնած մեկը նշանակալի բանի հասավ: Ո՞րն էր ձեր առաջին անկեղծ հուզական արձագանքը: Արդյո՞ք դուք իսկապես ուրախություն զգացիք, թե՞ կար մեկ այլ բանի նշույլ:

2. Երբևէ թաքցրե՞լ եք օգտակար տեղեկատվություն այն հասակակցից, ով կարող էր օգուտ քաղել դրանից: Ի՞նչ պատճառաբանություն օգտագործեցիք սա արդարացնելու համար:

3. Ինչպե՞ս եք սովորաբար մոտենում բանակցություններին՝ որպես հաղթելու ճակատամարտերի, թե՞ որպես համատեղ լուծման ենթակա խնդիրների: Կարո՞ղ եք նշել կոնկրետ վերջին օրինակ:

4. Տնտեսական խնդիրների (ներգաղթ, առևտուր, ավտոմատացում) մասին լուրեր կարդալիս՝ արդյո՞ք ձեր նախնական միտքը կենտրոնանում է «հաղթողների և պարտվողների», թե՞ հնարավոր փոխադարձ շահույթի վրա:

5. Եթե ընկերը կամ ընտանիքի անդամը երբևէ ասել է ձեզ, որ դուք կարծես մրցակցային եք կամ չեք ցանկանում կիսվել հաջողությամբ, ինչպե՞ս եք արձագանքել: Հետ նայելով՝ արդյո՞ք ճշմարտություն կար նրանց դիտարկման մեջ:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Ձեր ընկերությունը հայտարարում է, որ ներդնում է գիտելիքների փոխանակման նոր հարթակ: Այն աշխատակիցները, ովքեր նպաստում են օգտակար փաստաթղթավորմանը, կճանաչվեն, և հարթակը բոլորի փաստագրված փորձը հասանելի կդարձնի գործընկերների որոնման համար:

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• Ա) Անհանգստություն զգալ, որ ձեր փորձով կիսվելը կվերացնի ձեր մրցակցային առավելությունը և ձեզ ավելի փոխարինելի կդարձնի → Բարձր զգայունություն
• Բ) Զգալ երկվություն՝ գիտակցելով օգուտները, բայց անհանգստանալով քրտնաջան աշխատանքով ձեռք բերված գիտելիքները «տալու» համար → Միջին զգայունություն
• Գ) Զգալ դրականորեն՝ դիտարկելով սա որպես հնարավորություն՝ բարձրացնելու ձեր տեսանելիությունը, օգնելու գործընկերներին և սովորելու ուրիշների ներդրումներից → Ցածր զգայունություն

9. Այս կանխակալությունը ուրիշների մոտ բացահայտելը

9.1. Վարքագծային ցուցանիշներ

Խոսքի մեջ նկատելի նշաններ.

• Հաղթելու/պարտվելու ձևակերպումների հաճախակի օգտագործում ոչ մրցակցային իրավիճակների համար
• Ուրիշների հաջողությունների նկարագրումն այնպես, կարծես դրանք նվազեցնում են ընդհանուր ռեսուրսները
• Դիմադրություն ուրիշների ներդրումները ճանաչելուն կամ վաստակը կիսելուն

Օրինաչափություններ որոշումների կայացման մեջ.

• Մրցակցային ռազմավարությունների հետևողական ընտրություն՝ ի հաշիվ համագործակցայինների
• Տեղեկատվության, ռեսուրսների կամ հնարավորությունների կուտակում
• Դժկամություն օգնելու նրանց, ում կարգավիճակը մոտ է (պոտենցիալ մրցակիցներ)

Գործողություններ, որոնք բացահայտում են կանխակալությունը.

• Վաստակի համար պայքարելը ներդրմանն անհամաչափորեն
• Գործընկերներին քայքայելը՝ արժանիքների վրա հիմնված մրցակցության փոխարեն
• Հակադրվելը նախաձեռնություններին, որոնք օգուտ են բերում ուրիշներին, նույնիսկ երբ դրանք ծախսեր չեն պահանջում

9.2. Խոսակցական նախազգուշացնող նշաններ

Արտահայտություններ, որոնք մարդիկ ասում են այս կանխակալության ազդեցության տակ.

• «Եթե բոլորը A ստանան, ապա A-երն անիմաստ կդառնան»
• «Նրանք խլում են մեր աշխատատեղերը/ռեսուրսները/հնարավորությունները»
• «Նրանց շահույթը մեր կորուստն է»
• «Բոլորին չի հերիքի»
• «Ես քրտնաջան աշխատել եմ սա սովորելու համար, ինչո՞ւ պետք է այն տամ ուրիշներին»

Նրանց կողմից բերվող փաստարկների տեսակները.

• Ուրիշներին տրվող օգուտների ցանկացած ընդլայնում ձևակերպում են որպես սեփականի նոսրացում
• Ենթադրում են, որ մրցակիցներին օգնելը (լայն իմաստով) ինքնաոչնչացնող է
• Ուրիշների արժանիքների ճանաչումը դիտարկում են որպես անձնական սպառնալիք

Հարցեր, որոնք նրանք խուսափում են տալուց.

• «Ինչպե՞ս կարող ենք երկուսս էլ օգուտ քաղել այս իրավիճակից»
• «Ի՞նչ է նրանց անհրաժեշտ, որը ես կարող եմ տրամադրել առանց ինձ վնասելու»
• «Սա իսկապե՞ս մրցակցություն է, թե՞ ես պարզապես վերաբերվում եմ դրան որպես այդպիսին»

9.3. Իրավիճակային խթաններ

Հանգամանքներ, որոնք ակտիվացնում են այս կանխակալությունը.

• Հեղինակավոր դեմքերի կամ մեդիայի կողմից մրցակցային ձևակերպումներ
• Ընկալված սակավություն (իրական կամ արհեստական)
• Կարգավիճակի անհանգստություն և դիրքը կորցնելու վախ
• Տնտեսական անորոշություն կամ լճացում

Շրջակա միջավայրի գործոններ.

• Կորացված գնահատման համակարգեր և հարկադիր դասակարգում
• Զրոյական գումարով փոխհատուցման կառույցներ
• «Հաղթողը ստանում է ամեն ինչ» շուկայական դինամիկա
• Սակավության մարքեթինգ և հետհաշվարկի ժամաչափեր

Հուզական վիճակներ, որոնք մեծացնում են խոցելիությունը.

• Անձնական կարգավիճակի կամ անվտանգության վերաբերյալ անհանգստություն
• Ընկալված անարդարությունից առաջացած դժգոհություն
• Հետ մնալու կամ բացառվելու վախ

Սոցիալական համատեքստեր, որոնք ուժեղացնում են կանխակալությունը.

• Խիստ մրցակցային հասակակիցների խմբեր
• Հարաբերական կարգավիճակը շեշտող մշակույթներ
• Առաջխաղացման սահմանափակ հնարավորություններով կազմակերպություններ
• Համեմատական ցուցանիշների շուրջ նախագծված սոցիալական մեդիա հարթակներ

10. Ճանաչողական կանխակալության վերացման ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

Տվեք «Ընդլայնվող կարկանդակի» հարցը. Մրցակցություն ենթադրելուց առաջ հստակ հարցրեք. «Արդյո՞ք սա իսկապես զրոյական գումար է: Կարո՞ղ են երկու կողմերն էլ շահել»: «Ugli Orange»-ի բանակցությունները ցույց են տալիս, որ այն, ինչը թվում է որպես մեկ ռեսուրսի շուրջ հակամարտություն, կարող է լուծարվել, երբ ուսումնասիրվեն հիմնական շահերը:

Շահ ընդդեմ դիրքորոշման վերաձևակերպում. Երբ բախվում եք ակնհայտ հակամարտության, «Ի՞նչ ենք մենք յուրաքանչյուրս ուզում»-ից անցեք «Ինչո՞ւ ենք մենք յուրաքանչյուրս դա ուզում» հարցին: Հաճախ կողմերը ցանկանում են նույն ռեսուրսը տարբեր հիմնական պատճառներով, որոնք իրականում չեն հակասում իրար:

Առատության նախապատրաստում (Priming). Հստակորեն հիշեցրեք ձեզ ոչ զրոյական գումարով պայմանների մասին: Միգանի հետազոտությունը ցույց է տվել, որ անգամ պարզ հիշեցումները («Բոլորը կարող են ստանալ A») նվազեցրել են կանխակալությունը, թեև չեն վերացրել այն: Մրցակցային իրավիճակներից առաջ գիտակցաբար հիշեք հաղթող-հաղթող (win-win) արդյունքների օրինակներ:

«Իսկ եթե նրանք ճի՞շտ են» թեստը. Երբ ձեզ սպառնալիքի տակ եք զգում ուրիշների հաջողությունից, հարցրեք. «Իսկ ի՞նչ, եթե նրանց հաջողությունն իրականում օգնում է ինձ»: Հաճախ հաջողակ գործընկերները հնարավորություններ են ստեղծում, բարելավում թիմի հեղինակությունը և ընդլայնում ցանցերը, որոնք օգուտ են բերում բոլորին:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

Մշակել առատության մտածելակերպ. Սովորություն դարձրեք նկատել հաղթող-հաղթող արդյունքներն առօրյա կյանքում: Պահեք այն իրավիճակների օրագիր, որտեղ համագործակցությունը ստեղծել է ավելի շատ արժեք, քան մրցակցությունը կարող էր: Ժամանակի ընթացքում սա կառուցում է դրական գումարով կառույցների ինտուիտիվ ճանաչում:

Ուսումնասիրել ոչ զրոյական գումարով խաղերը. Խաղերի տեսության ըմբռնումը, հատկապես այնպիսի խաղերի, ինչպիսիք են Բանտարկյալի երկընտրանքը և Եղնիկի որսը (Stag Hunt), մեծացնում է այն բանի ճանաչման կարողությունը, թե երբ է համագործակցությունը գերակշռում մրցակցությանը: Բիզնես դպրոցներն օգտագործում են այս շրջանակները՝ ավելի լավ բանակցողներ պատրաստելու համար:

Դիվերսիֆիկացնել կարգավիճակի աղբյուրները. Զրոյական գումարով մտածողությունն ուժեղանում է, երբ կարգավիճակը կենտրոնացած է մեկ հիերարխիայի մեջ: Ինքնության և ձեռքբերումների բազմաթիվ աղբյուրների (աշխատանք, հոբբիներ, հարաբերություններ, համայնք) զարգացումը նվազեցնում է ցանկացած առանձին մրցակցության խաղադրույքները:

Կառուցել համագործակցային հարաբերություններ. Նպատակաուղղված ներդրում արեք փոխադարձ աջակցությամբ բնութագրվող հարաբերություններում՝ մրցակցության փոխարեն: Դրական գումարով սոցիալական կապերի փորձը թուլացնում է մրցակցության լռելյայն ենթադրությունը:

10.3. Շրջակա միջավայրի դիզայն

Կառուցվածք համագործակցության համար. Նախագծեք թիմեր, խրախուսանքներ և գնահատման համակարգեր, որոնք պարգևատրում են հավաքական հաջողությունը: Չափանիշների վրա հիմնված (այլ ոչ թե կորացված) գնահատումները, թիմային բոնուսները և համատեղ նպատակները նվազեցնում են զրոյական գումարով դինամիկան:

Տեղեկատվության թափանցիկություն. Տեղեկատվությունը դարձրեք ազատորեն հասանելի, փոխանակ դրան վերաբերվելու որպես մրցակցային առավելության: Համատեղ փաստաթղթավորման համակարգերը, բաց հաղորդակցման ուղիները և գիտելիքների փոխանակման նորմերը պայքարում են կուտակման դեմ:

Բազմազան փոխազդեցություն. Ապահովեք շփում տարբեր ծագում և կարգավիճակ ունեցող մարդկանց հետ: Խաչաձև գործառնական թիմերը, մենթորական ծրագրերը և համայնքային ներգրավվածությունը նվազեցնում են ներքին/արտաքին խմբի սահմանները, որոնք ուժեղացնում են զրոյական գումարով մտածողությունը:

10.4. Երբ դիմել արտաքին կարծիքի

Որոշումների տեսակներ, որոնք պահանջում են դրսի տեսանկյուն.

• Բարձր խաղադրույքներով բանակցություններ, որտեղ ֆիքսված կարկանդակի ենթադրությունները կարող են թողնել արժեքն անորսալի
• Կարիերայի վերաբերյալ որոշումներ, որտեղ մրցակցային ձևակերպումը կարող է քողարկել համագործակցային հնարավորությունները
• Հարաբերությունների հակամարտություններ, որտեղ «հաղթելը» կարող է վնասել հենց հարաբերություններին

Ում հարցնել.

• Համագործակցային ուղղվածություն դրսևորած վստահելի խորհրդականներին
• Ինտեգրատիվ տեխնիկայով վերապատրաստված բանակցային մարզիչներին կամ միջնորդներին
• Ճանաչողական վերաձևակերպման փորձ ունեցող թերապևտներին

Ինչպես ձևակերպել խնդրանքները.

• «Ես ուզում եմ ստուգել, արդյոք ես սրան վերաբերվում եմ որպես զրոյական գումարի, երբ դա կարող է այդպիսին չլինել»
• «Օգնեք ինձ բացահայտել, թե ինչ կարող են երկու կողմերն էլ շահել այս իրավիճակից»
• «Արդյո՞ք ես մրցակցություն եմ տեսնում այնտեղ, որտեղ համագործակցությունը կարող է ավելի լավ աշխատել»

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Տգեղ Նարնջի (Ugli Orange) Վերլուծություն

• Նպատակը. Կիրառել ակնհայտ հակամարտություններում թաքնված ինտեգրատիվ ներուժը բացահայտելու հմտություն
• Պահանջվող ժամանակը. 30 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Թուղթ և գրիչ; ձեր առջև ծառացած ընթացիկ հակամարտություն կամ բանակցություն
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Նկարագրեք ընթացիկ իրավիճակ, որտեղ դուք ձեզ մրցակցության մեջ եք զգում ինչ-որ մեկի հետ
  2. Թվարկեք, թե ինչ եք ուզում իրավիճակից (ձեր «դիրքորոշումը»)
  3. Թվարկեք, թե ինչ է թվում, որ մյուս կողմն է ուզում (նրանց «դիրքորոշումը»)
  4. Յուրաքանչյուր կետի համար բազմիցս հարցրեք «Ինչո՞ւ», մինչև բացահայտեք հիմնական շահերը
  5. Փնտրեք շահեր, որոնք իրականում չեն հակասում իրար. որտեղ դուք կարող եք երկուսդ էլ ստանալ այն, ինչ ձեզ հարկավոր է
• Մտորումների հարցեր.
  • Արդյո՞ք հիմնական շահերի ուսումնասիրությունը բացահայտեց ոչ զրոյական գումարով հնարավորություններ:
  • Ի՞նչ ենթադրություններ էիք անում մյուս կողմի կարիքների վերաբերյալ:
  • Ինչպե՞ս կարող եք այժմ այլ կերպ մոտենալ այս իրավիճակին:
• Հաճախականություն. Կիրառեք ցանկացած նշանակալի հակամարտության կամ բանակցության դեպքում

Վարժություն 2. Հաղթող-Հաղթող Օրագիր

• Նպատակը. Ձևավորել օրինաչափությունների ճանաչում դրական գումարով իրավիճակների համար
• Պահանջվող ժամանակը. Օրական 10 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. Օրագիր կամ նշումների թվային հավելված
• Բարդության մակարդակը. Սկսնակ
• Հրահանգներ.
  1. Ամեն օր նշեք մեկ իրավիճակ, որտեղ մեկ ուրիշի հաջողությունը օգուտ է բերել ձեզ
  2. Նշեք կոնկրետ մեխանիզմը (նրանց հաջողությունը ընդլայնեց հնարավորությունները, բարելավեց ընդհանուր ռեսուրսները, ձեզ ինչ-որ բան սովորեցրեց և այլն)
  3. Նշեք մեկ իրավիճակ, որն ի սկզբանե ընկալում էիք որպես մրցակցային, բայց որը կարող է իրականում դրական գումարով լինել
  4. Շաբաթական վերանայեք գրառումները և փնտրեք օրինաչափություններ
  5. Կիսվեք 통찰ներով ուրիշների հետ՝ ուսուցումն ամրապնդելու համար
• Մտորումների հարցեր.
  • Իրավիճակների ո՞ր կատեգորիաներն են առավել հաճախ դրական գումարով:
  • Ո՞ր իրավիճակներն եք առավել հաճախ սխալ մեկնաբանում որպես զրոյական գումարով:
  • Ինչպե՞ս է փոխվել ձեր ընկալումը «մրցակցության» վերաբերյալ:
• Հաճախականություն. Օրական 30 օրվա ընթացքում, ապա շաբաթական պահպանում

Վարժություն 3. Հանրային բարիքների խաղի սիմուլյացիա

• Նպատակը. Զգալ, թե ինչպես է համագործակցությունը ստեղծում ավելի շատ արժեք, քան մրցակցությունը
• Պահանջվող ժամանակը. 45 րոպե
• Անհրաժեշտ նյութեր. 4-6 հոգանոց խումբ; ժետոններ կամ պոկերի չիպեր; հաշվիչ
• Բարդության մակարդակը. Միջին
• Հրահանգներ.
  1. Յուրաքանչյուր խաղացող ստանում է 10 ժետոն
  2. Խաղացողները գաղտնի որոշում են, թե քանի ժետոն են ներդնելու «հանրային կաթսայի» մեջ
  3. Հանրային կաթսան կրկնապատկվում է և հավասարապես բաժանվում բոլոր խաղացողների միջև
  4. Խաղացողները պահում են իրենց չներդրած ժետոնները՝ գումարած հանրային կաթսայից իրենց բաժինը
  5. Խաղացեք մի քանի փուլ՝ քննարկելով ռազմավարությունը փուլերի միջև
• Մտորումների հարցեր.
  • Ի՞նչ եղավ խմբի ընդհանուր հարստության հետ տարբեր ներդրումային օրինաչափությունների դեպքում:
  • Ինչպե՞ս զարգացավ ձեր ռազմավարությունը փուլերի առաջընթացի հետ մեկտեղ:
  • Ի՞նչը կխթաներ ավելի շատ համագործակցություն:
• Հաճախականություն. Մեկ անգամ՝ քննարկումով, ապա պարբերաբար վերադառնալ հասկացություններին

Ամենօրյա պրակտիկա

«Ե՛վ/Ե՛վ» վերաձևակերպումը

Ամեն օր, երբ հանդիպում եք մի իրավիճակի, որը ձևակերպված է որպես «կամ/կամ» կամ «մենք ընդդեմ նրանց», փորձեք այն վերաձևակերպել որպես «և՛/և՛»:

• Առաջարկվող տևողությունը. 5 րոպե գիտակցված ուշադրություն ձևակերպմանը
• Օրվա լավագույն ժամանակը. Առավոտյան (օրվա մտածելակերպը նախապատրաստելու համար) և երեկոյան (մտորելու համար)
• Ինչպես հետևել առաջընթացին. Նշեք ամենօրյա օրինակները հեռախոսի նշումների մեջ կամ օրագրում

Շաբաթական մարտահրավեր

Առատաձեռնության փորձը

Յուրաքանչյուր շաբաթ միտումնավոր կերպով կիսվեք արժեքավոր մի բանով (տեղեկատվություն, կապ, հնարավորություն) մեկի հետ, ով կարող է մրցակից համարվել:

• Սպասվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. Կիսվելու վերաբերյալ անհանգստության նվազում, ապացույց, որ առատաձեռնությունը հաճախ օգուտներ է վերադարձնում, թուլացած զրոյական գումարով ինտուիցիաներ
• Օրագրի հուշումներ մտորումների համար.
  • Ինչո՞վ կիսվեցի այս շաբաթ և ո՞ւմ հետ:
  • Ո՞րն էր իմ հուզական փորձը կիսվելուց առաջ, ընթացքում և հետո:
  • Արդյո՞ք կիսվելն ինձնից որևէ բան արժեցավ: Արդյո՞ք դա ինձ որևէ կերպ օգուտ տվեց:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և մենեջերների համար

Ինչպես է այս կանխակալությունն ազդում առաջնորդության վրա. Զրոյական գումարով մտածողությունը խարխլում է առաջնորդությունը բազմաթիվ մակարդակներում: Առաջնորդները, ովքեր ենթականերին որպես սպառնալիք են դիտարկում, թաքցնում են տեղեկատվությունը և դիմադրում տաղանդների զարգացմանը: Զրոյական գումարով մտածողների կողմից ղեկավարվող թիմերը դառնում են թունավոր՝ բնութագրվելով ներքին մրցակցությամբ, այլ ոչ թե համատեղ խնդիրների լուծմամբ:

Կազմակերպչական ռազմավարություններ.

• Ներդրեք չափանիշների վրա հիմնված (ոչ կորացված) կատարողականի գնահատումներ
• Ստեղծեք թիմային խրախուսանքներ՝ անհատական ճանաչմանը զուգահեռ
• Մոդելավորեք տեղեկատվության փոխանակումը և վաստակի բաշխումը վերևից
• Նախագծեք գիտելիքների փոխանակման համակարգեր, որոնք պարգևատրում են ներդրումը
• Կառուցեք «հոգեբանական անվտանգություն», որտեղ գործընկերներին օգնելը սպառնալիք չէ

Որոշումների գործընթացներ.

• Նախքան փոխզիջումներ ենթադրելը, հստակ ուսումնասիրեք, թե արդյոք հնարավոր են փոխադարձ շահեր
• Օգտագործեք ինտեգրատիվ բանակցային շրջանակներ ներքին ռեսուրսների բաշխման մեջ
• Ռազմավարական քննարկումներում կասկածի տակ դրեք զրոյական գումարի ձևակերպումը

Ծնողների և մանկավարժների համար

Երեխաներին այս կանխակալության մասին սովորեցնելը. Օգտագործեք տարիքին համապատասխան խաղեր և օրինակներ՝ ցույց տալու համար, որ համագործակցությունը հաճախ ավելին է ստեղծում, քան մրցակցությունը: «Երկու քույր և նարինջ» դասական պատմությունը (Ugli Orange-ը երեխաների համար) ցուցադրում է ինտեգրատիվ մտածողություն:

Կանխարգելման ռազմավարություններ.

• Խուսափեք քույրերի/եղբայրների կամ աշակերտների միջև հարկադիր դասակարգումից և համեմատական գնահատումից
• Նշեք հավաքական ձեռքբերումները անհատական ձեռքբերումներին զուգահեռ
• Մոդելավորեք առատության մտածելակերպը ընտանեկան ռեսուրսների քննարկումներում
• Քննարկեք իրական մրցակցության (սպորտ, խաղեր) և համագործակցության հնարավորությունների միջև եղած տարբերությունը

Դասարանային գործունեություններ.

• Օգտագործեք «Հանրային բարիքների» խաղերը՝ համագործակցային դինամիկան ցուցադրելու համար
• Նախագծեք խմբային նախագծեր, որտեղ նպատակը հավաքական հաջողությունն է
• Կիրառեք բացարձակ գնահատման ստանդարտներ, որտեղ տեղին է
• Քննարկեք զրոյական գումարով մտածողության պատմական օրինակները և դրանց հետևանքները

Առողջապահության ոլորտի մասնագետների համար

Կլինիկական հետևանքներ. Զրոյական գումարով մտածողությունը հոգեկան առողջության համատեքստերում կարող է դրսևորվել որպես հարաբերությունների հակամարտություններ («եթե իմ զուգընկերը հաղթի այս վեճում, ես պարտվում եմ»), ընտանեկան դինամիկա և աշխատանքային սթրես: «Սակավության սցենարները» բացահայտելու և մարտահրավեր նետելու ճանաչողական-վարքային թերապիայի տեխնիկաները կարող են օգնել:

Հիվանդի հետ հաղորդակցություն. Առողջապահական որոշումները ձևակերպեք որպես համատեղ խնդրի լուծում, այլ ոչ թե համապատասխանության մարտեր: Հիվանդները, ովքեր առողջապահությունն ընկալում են որպես հակառակորդ, կարող են դիմադրել առաջարկություններին. համագործակցային ձևակերպումը բարելավում է արդյունքները:

Ռեսուրսների բաշխում. Առողջապահության ադմինիստրատորները պետք է ուսումնասիրեն, թե արդյոք զրոյական գումարի ձևակերպումը խեղաթյուրում է ռեսուրսների բաշխման որոշումները: Հաճախ հիվանդների պոպուլյացիաների միջև ակնհայտ փոխզիջումները լուծարվում են, երբ հիմնական համակարգերն օպտիմիզացվում են:

Ֆինանսական մասնագետների համար

Ներդրումային կիրառություններ. Օգնեք հաճախորդներին հասկանալ, որ շուկաները զրոյական գումարով չեն. տնտեսական աճը ստեղծում է հարստություն, այլ ոչ թե պարզապես վերաբաշխում այն: Այս հեռանկարն աջակցում է երկարաժամկետ ներդրումներին՝ կարճաժամկետ առևտրի փոխարեն:

Հաճախորդի հետ հաղորդակցություն. Հնարավորության դեպքում ֆինանսական պլանավորումը ձևակերպեք որպես դրական գումարով: Օրինակ, գույքի պլանավորումը պարտադիր չէ, որ լինի զուտ բաշխիչ. ճիշտ կառուցվածքավորումը կարող է մեծացնել ընտանիքի ընդհանուր հարստությունը:

Ռիսկերի կառավարում. Գիտակցեք, որ զրոյական գումարով մտածողությունը կարող է հանգեցնել նրան, որ հաճախորդները շուկաները դիտարկեն որպես հակառակորդներ՝ մեծացնելով սթրեսը և խրախուսելով ժամանակի սխալ որոշումները: Շուկայական մեխանիզմների մասին կրթությունը կարող է նվազեցնել այս ձևակերպումը:

13. Փոխազդեցություններ այլ կանխակալությունների հետ

Կանխակալություններ, որոնք ուժեղացնում են սա

Կանխակալություններ, որոնք հակազդում են սրան

Ընդհանուր կանխակալությունների շղթաներ

Սակավության պարույր. Սակավության էվրիստիկա → Զրոյական գումարի կանխակալություն → Մրցակցային վարքագիծ → Իրական սակավության ստեղծում

Երբ մարդիկ ընկալում են սակավություն (իրական կամ արհեստական), նրանք ակտիվացնում են զրոյական գումարով մտածողությունը, ինչը հանգեցնում է կուտակման և մրցակցային վարքագծի, որն իրականում կարող է ստեղծել այն սակավությունը, որից նրանք վախենում էին: Այս ինքնաիրականացող մարգարեությունը տեսանելի է բանկային խուճապների, խուճապային գնումների և բնակարանային շուկայի դինամիկայի մեջ:

Կարգավիճակի անհանգստության շղթան. Սոցիալական համեմատություն → Զրոյական գումարի կանխակալություն → Կարգավիճակի մրցակցություն → Ներքին/Արտաքին խմբի ձևավորում

Ինքն իրեն հասակակիցների հետ համեմատելն ակտիվացնում է զրոյական գումարով մտածողություն կարգավիճակի վերաբերյալ՝ հանգեցնելով մրցակցային վարքագծի, որը ստեղծում է ներքին/արտաքին խմբային բաժանումներ՝ էլ ավելի ուժեղացնելով մրցակցության ընկալումը:

Ընդհատման կետեր.

• Մարտահրավեր նետել սակավության ընկալումներին վաղ փուլում, նախքան դրանք կգործարկեն զրոյական գումարի տրամաբանությունը
• Վերաձևակերպել կարգավիճակի համեմատությունները որպես ոգեշնչում, այլ ոչ թե սպառնալիք
• Ընդլայնել ներքին խմբի սահմանումները՝ ներառելով նախկին «մրցակիցներին»

14. Մշակութային հեռանկարներ

Ռոժիցկա-Տրանի և գործընկերների 37 երկրների ուսումնասիրությունը տրամադրում է հստակ ապացույց, որ զրոյական գումարով մտածողությունը հսկայական չափով տարբերվում է մշակույթներում: Դա ոչ թե համընդհանուր հաստատուն է, այլ հասարակական պայմաններին սովորած հարմարվողականություն:

Տնտեսական փոխկապակցություններ. Ավելի ցածր ՀՆԱ ունեցող երկրները ցույց են տալիս զրոյական գումարով համոզմունքների ավելի բարձր միջին մակարդակ: Սա տրամաբանական է. լճացած տնտեսություններում մի մարդու շահույթը հաճախ իսկապես մեկ այլ մարդու կորուստն է: Աղքատ երկրների քաղաքացիները փորձով սովորել են, որ կյանքը զրոյական գումարով է: Սա ստեղծում է արատավոր շրջան. զրոյական գումարով համոզմունքները խոչընդոտում են այն ներդրումներին և համագործակցությանը, որոնք կարող էին աճ ապահովել:

Ինստիտուցիոնալ էֆեկտներ. Բարձր BZSG ունեցող երկրները հակված են ունենալու ավելի ցածր քաղաքացիական ազատություններ, ավելի ցածր վստահություն և ավելի ցածր ժողովրդավարացում: Եթե քաղաքացիները հավատում են, որ իրենց հարևանի քաղաքական ձայնը նվազեցնում է իրենցը, բազմակարծությունը սպառնացող է զգացվում, այլ ոչ թե ուժեղացնող:

Պատմական ժառանգություն. Ստանչևայի հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ նախնիների փորձառությունները ձևավորում են ժամանակակից զրոյական գումարով մտածողությունը: Ստրկացված մարդկանց սերունդները, գաղութատիրության զոհերը կամ պատմականորեն լճացած տնտեսությունների բնակիչները ցույց են տալիս զրոյական գումարով ավելի բարձր համոզմունքներ. ոչ թե որպես կանխակալություն, այլ որպես արդյունահանող համակարգերի սերունդների ճշգրիտ սովորած արձագանք:

Միջմշակութային հետևանքներ. Միջազգային բիզնեսը, դիվանագիտությունը և համագործակցությունը պետք է հաշվի առնեն մրցակցության և համագործակցության վերաբերյալ տարբեր ելակետային ենթադրությունները: Այն, ինչ թվում է անտրամաբանական կասկածամտություն, կարող է արտացոլել զրոյական գումարով միջավայրերի պատմականորեն ճշգրիտ փորձը:

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական 통찰ներ

«Ի տարբերություն զրոյական գումարով խաղի մաթեմատիկական հասկացության, որը նկարագրում է փակ համակարգի փոխազդեցությունների որոշակի շարք խաղերի տեսության մեջ, զրոյական գումարի կանխակալությունը հոգեբանական սխալ է: Դա առատության վրա սակավության վերադրումն է, մտավոր 'ֆիքսված կարկանդակ', որը կիրառվում է ընդլայնվող ռեսուրսների վրա»: — Հիմնված Միգանի 2010 թ. տեսական շրջանակի վրա

«Հաջողությունը, հատկապես տնտեսական հաջողությունը, հնարավոր է միայն այլ մարդկանց անհաջողությունների հաշվին»: — Հիմնական կետ Զրոյական գումարով խաղի հավատքի (BZSG) սանդղակից, Różycka-Tran et al., 2015

«Մարդկության պատմության 99%-ի ընթացքում աճը չնչին էր, իսկ ռեսուրսները վերջավոր էին: Մեր Քարե դարի խելքը դժվարանում է ինտուիտիվ կերպով ընկալել ընդլայնվող կարկանդակի հասկացությունը»: — Էվոլյուցիոն անհամապատասխանության տեսության տեսանկյուն

«Երբ մենք հավատում ենք, որ կարկանդակը ֆիքսված է, մենք պայքարում ենք փշրանքների համար և հաճախ արդյունքում ոչնչացնում ենք հացի փուռը»: — Զրոյական գումարով աղետների պատմական վերլուծության ամփոփում

17. Հիմնական քաղվածքներ

1. Զրոյական գումարի կանխակալությունը համընդհանուր է, բայց ոչ անխուսափելի. Թեև բոլոր մարդիկ կիսում են այս էվոլյուցիոն էվրիստիկան, մշակութային պայմանները, անձնական փորձը և միտումնավոր միջամտությունը կարող են էապես մեղմել դրա ինտենսիվությունը:

2. Կանխակալությունը ասիմետրիկ է. Այն գործարկվում է ցանկալի ռեսուրսների բաշխմամբ (զգոնություն պարգևների սպառման դեմ), բայց ոչ անցանկալի բաների բաշխմամբ. մենք վախենում ենք կորցնել «լավ բաների» մեր բաժինը, բայց համապատասխանաբար լավատես չենք, երբ այլուր կուտակվում են վատ արդյունքներ:

3. Պատմության մեծագույն աղետներն արտացոլում են զրոյական գումարով մտածողություն. Մերկանտիլիստական պատերազմներից մինչև Առաջին համաշխարհային պատերազմ և ցեղասպանություն, առաջնորդները, ովքեր աշխարհն ընկալում էին որպես զրոյական գումար, ստեղծեցին հակամարտության և ոչնչացման ինքնաիրականացող մարգարեություններ:

4. Տնտեսական զարգացումը փոխկապակցված է դրական գումարով մտածողության հետ. 37 երկրների ուսումնասիրությունը պարզեց, որ ավելի հարուստ երկրներն ունեն ավելի ցածր զրոյական գումարով համոզմունքներ. լինի դա որպես պատճառ, թե հետևանք, զրոյական գումարով մտածելակերպի խախտումը կարծես թե կապված է բարգավաճման հետ:

5. «Ֆիքսված կարկանդակի» առասպելը սաբոտաժի է ենթարկում բանակցությունները. Բազերմանի և Նիլի հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ շահերի հակադիր լինելու ենթադրությունը հանգեցնում է ոչ օպտիմալ համաձայնությունների; հիմնական շահերի ուսումնասիրությունը հաճախ բացահայտում է ինտեգրատիվ հնարավորություններ:

6. Միջամտությունը հնարավոր է. Կրթական նախապատրաստումը, խաղերի տեսության ուսուցումը, շրջակա միջավայրի դիզայնը (չափանիշների վրա հիմնված գնահատում, թիմային խրախուսանքներ) և ճանաչողական վերաձևակերպման տեխնիկաները բոլորն էլ կարող են նվազեցնել զրոյական գումարով մտածողությունը:

7. Տրամաչափումը, ոչ թե վերացումն է նպատակը. Զրոյական գումարով տրամաբանությունը մնում է ճշգրիտ իրական մրցակցությունների համար; նպատակը իսկական զրոյական գումարով և դրական գումարով իրավիճակները տարբերել սովորելն է և համապատասխան արձագանքելը:

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Meegan, D. V. (2010). Zero-sum bias: Perceived competition despite unlimited resources. Frontiers in Psychology, 1, 191.
• Różycka-Tran, J., Boski, P., & Wojciszke, B. (2015). Belief in a zero-sum game as a social axiom: A 37-nation study. Journal of Cross-Cultural Psychology, 46(4), 525-548.
• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1983). Heuristics in negotiation: Limitations to effective dispute resolution. Negotiating in Organizations, 51-67.
• Stantcheva, S., Chinoy, S., & Nunn, N. (2023). Zero-sum thinking and the roots of U.S. political divides. NBER Working Paper.
• Davidai, S., & Ongis, M. (2019). The politics of zero-sum thinking: The relationship between political ideology and the belief that life is a zero-sum game. Science Advances, 5(12).

Գրքեր

• Von Neumann, J., & Morgenstern, O. (1944). Theory of Games and Economic Behavior. Princeton University Press.
• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Free Press.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• Smith, A. (1776). The Wealth of Nations. W. Strahan and T. Cadell.
• Wright, R. (2000). Nonzero: The Logic of Human Destiny. Pantheon Books.

Գրքի գլուխներ

• Thompson, L. (2005). The Fixed-Pie Perception. In The Mind and Heart of the Negotiator (3rd ed., Chapter 3). Pearson Prentice Hall.

19. Ամփոփիչ քարտ

Մեկ էջանոց տեսողական ամփոփագիր՝ հարմար տպագրության կամ արագ հղման համար

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասարանների կամ ինքնամտորման համար.

1. Կարո՞ղ եք նշել վերջին իրավիճակը, որտեղ կիրառել եք զրոյական գումարով մտածողություն, որը, հետադարձ հայացքով, կարող էր թույլ տալ փոխադարձ շահույթ: Ի՞նչ կանեիք այժմ այլ կերպ:

2. Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ այն պոպուլյացիաները, որոնք զգացել են արդյունահանող համակարգեր (ստրկություն, գաղութատիրություն), ցույց են տալիս զրոյական գումարով ավելի բարձր մտածողություն: Արդյո՞ք տեղին է սա անվանել «կանխակալություն», երբ այն արտացոլում է ճշգրիտ պատմական փորձը: Ինչպե՞ս պետք է մտածենք սրա մասին:

3. Ինչպե՞ս կարելի է վերափոխել սոցիալական մեդիա հարթակները՝ զրոյական գումարով համեմատությունները նվազեցնելու և դրական գումարով փոխազդեցություններ խրախուսելու համար:

4. Դիտարկեք ներգաղթի վերաբերյալ բանավեճը ձեր երկրում: Ինչպե՞ս է զրոյական գումարով ձևակերպումը ձևավորում զրույցը: Ի՞նչ ապացույցներ կարող են վիճարկել կամ աջակցել զրոյական գումարով ենթադրությանը:

5. Եթե զրոյական գումարով մտածողությունը էվոլյուցիոն ադապտացիա է, որը ժամանակին օգտակար է եղել, արդյո՞ք դա փոխում է այն, թե ինչպես պետք է մոտենանք դրա «վերացմանը»: Արդյո՞ք գերարձագանքման (overcorrection) ռիսկ կա: