零和偏差 (Zero-Sum Bias)

概览

1. 快速摘要

零和偏差是我们大脑的一种倾向，即总是假设每当别人获得某些东西时，我们必然会遭受损失——即使事实并非如此。这就好比把每一种情况都当成一场扑克游戏，赢家的筹码必定来自输家的筹码堆；但现实往往更像是一家面包店，每个人都能吃到新鲜的面包。这种古老的心理捷径是为了适应真正稀缺的世界而进化出来的，但在合作往往能为每个人创造更多价值的现代社会中，它却经常误导我们。

2. 科学背景

2.1. 发现与历史

在受到心理学正式调查之前的数十年里，“零和思维”的概念就已经隐性地存在于人类学和政治学的文献中。1965 年，人类学家乔治·福斯特 (George Foster) 在研究墨西哥青聪灿 (Tzintzuntzan) 的农民社会时，提出了“有限物资形象” (Image of Limited Good) 这一概念，他观察到前工业化社区认为所有有价值的东西（土地、财富、健康、爱情、地位）都只存在有限的数量。

数学基础更早出现，源于约翰·冯·诺伊曼 (John von Neumann) 和奥斯卡·摩根斯滕 (Oskar Morgenstern) 的《博弈论与经济行为》(Theory of Games and Economic Behavior, 1944)，该书在博弈论范畴内定义了真正的零和博弈。然而，数学概念与心理偏差之间的关键区别（即倾向于将零和逻辑错误地应用于非零和情境）直到丹尼尔·米根 (Daniel Meegan) 在 2010 年的开创性工作才得到了系统的调查。

自那以后，相关研究急剧扩展：波兰的跨文化验证研究 (Różycka-Tran 等，2015)、哈佛大学记录的祖先传播机制 (Stantcheva 等，2023)，以及从恋爱关系到政治两极分化等各个领域都发现了这种偏差。

2.2. 主要研究者

2.3. 标志性研究

评分实验 (Meegan, 2010)

丹尼尔·米根 (Daniel Meegan) 的基础研究利用大学课堂展示了零和偏差。核心操控涉及评分系统：“常模参照”（曲线）评分创造了真正的零和条件，而“绝对”（标准参照）评分则允许无限数量的学生获得高分。

实验 1（稀缺触发）： 参与者查看成绩分布并预测下一位学生的成绩，他们明确知道该系统是绝对的（资源无限）。当参与者看到已经分配了许多高分（负偏态分布）时，他们预测下一位学生会得到低分——就好像可以分配的“A”已经被耗尽了一样。这证明了核心偏差：人们直觉上对客观丰富的资源强加了稀缺性。

实验 2（不对称性发现）： 关键的是，这种偏差在相反的情况下不起作用。当参与者看到分布中有许多低分时，他们并没有相应地预测下一位学生会得高分。这种不对称性揭示了零和思维是专门由理想资源的分配触发的——我们的大脑对奖励的耗尽保持警惕，但对惩罚的“耗尽”却漠不关心。

实验 3（韧性）： 即使在预测前立即明确提醒参与者注意非零和的评分政策，参与者仍然表现出这种偏差（尽管略有减弱），这表明这是一种深层的认知适应，能够抵御表层的逻辑纠正。

37 国跨文化研究 (Różycka-Tran, Boski, & Wojciszke, 2015)

这项标志性研究对 37 个国家的 6000 多名个人进行了调查，以验证零和博弈信念 (BZSG) 量表，该量表衡量的是对诸如“成功只能建立在他人失败的基础上”等陈述的认同度。

主要发现：

• 零和思维在文化之间存在巨大差异——它不是一个普遍常数，而是对社会条件的习得适应。
• 国家 BZSG 分数与 GDP 之间存在强烈的负相关：较贫穷的国家表现出更高的零和信念，这可能是因为停滞的经济创造了真正的零和条件。
• 高国家 BZSG 分数预示着较低的公民自由、较低的普遍信任和较低的民主化程度。

零和思维与爱情 (Burleigh, Rubel, & Meegan, 2016)

这项研究将该框架扩展到了无形的情感资源。参与者阅读了关于个人进入知情同意的非一夫一妻制 (CNM) 关系的小故事，并对新伴侣介入前后主角对原伴侣的爱进行评分。

具有高零和偏差的参与者认为，在有新伴侣介入后，对原伴侣的爱显著减弱——他们将爱视为必须被瓜分的固定蛋糕。这种零和认知强烈地预测了对 CNM 关系的道德愤怒和偏见。

美国政治分歧的根源 (Stantcheva, Chinoy, & Nunn, 2023)

哈佛大学的这项研究通过大规模调查结合历史数据，将现代的零和思维模式与祖先的经历联系了起来。

主要发现：

• 经历了向上社会流动（或父母经历了这种情况）的个人会将世界视为正和。
• 美国黑人比美国白人表现出更高的零和思维——这归因于奴隶制和种族隔离（这些系统是真正的零和/榨取式系统）的代际创伤。
• 在经济增长期间祖先接触移民会减少零和思维；在经济停滞期间接触移民则会增加零和思维。

2.4. 神经学基础

虽然直接针对零和偏差的神经影像学研究有限，但这种偏差可能涉及几个被充分记录的神经机制：

牵涉的脑区：

• 杏仁核 (Amygdala)： 处理威胁检测；可能在感知到资源竞争时激活，引发防御反应。
• 腹内侧前额叶皮层 (vmPFC)： 参与价值计算和社会认知；可能编码竞争与合作的框架。
• 前扣带回皮层 (ACC)： 监控竞争性反应倾向之间的冲突；在理性知识与直觉性零和反应发生冲突时发挥作用。
• 纹状体 (Striatum)： 处理奖励和社会比较；当收益被构建为相对收益与绝对收益时显示出差异性激活。

认知机制：

• 损失厌恶 (Loss Aversion)： 卡尼曼和特沃斯基的前景理论证明，损失比同等收益的影响更大；零和偏差可能是对相对损失过度警惕的表现。
• 社会比较 (Social Comparison)： 费斯汀格的理论表明我们通过与他人的比较来评估自己；零和思维将关于他人成功的中性信息转化为个人威胁。
• 模式识别 (Pattern Recognition)： 大脑施加结构的倾向可能会默认采用零和模式，因为它们更简单，而且在进化上更为熟悉。

3. 进化起源

将零和偏差理解为一种进化的“错配”——一种为祖先环境校准的心理适应，在现代世界中却制造了摩擦——是最贴切的。

祖先环境： 在人类 99% 的历史中，经济增长可以忽略不计，资源是真正有限的。在由大约 150 人组成的小型狩猎采集部落中，生活中美好的事物——食物、地位、配偶、领地——的数量是固定的。如果一个家庭获得了更多的狩猎场，另一个家庭就会得到更少。如果一个人成为了首领，其他人就不能再担任这个职位。这些都是真正的零和（甚至负和）情况。

生存优势： 自然选择偏爱那些对相对地位过度警惕的个体。没有注意到竞争对手获得地位的代价可能是灾难性的——获得资源、配偶和联盟网络的机会减少。那些假设存在竞争并采取防御行动的祖先，比那些天真地假设资源丰富的祖先活得更好。

地位严格具有相对性： 与理论上每个人都可以增加的物质财富不同，社会等级本质上是零和的。除非别人是第二名，否则你不能成为第一名。这种生物学现实——对配偶、领导权和联盟位置的竞争——将零和思维硬连接到了我们的社会认知中。

现代的错配： 为更新世校准的人类大脑很难直观地理解现代世界的决定性特征：经济增长、信息共享、正和贸易以及增加资源的技术进步。我们的“石器时代大脑”甚至在邻居繁荣时也会拉响警报，即使他们的成功并不构成威胁——甚至可能对我们有益。

既是缺陷也是特性： 零和偏差既是一种认知错误，也是一种功能性适应。在真正存在竞争的环境（选举、晋升、情敌）中，它仍然有用。问题在于，我们的大脑无法轻易区分真正的零和情况与现代生活中更为普遍的正和互动。

4. 这种偏差如何显现

4.1. 在日常生活中

学术环境： 处于绝对评分系统中的学生仍然会囤积笔记，拒绝帮助同学，担心别人的成功会削弱他们自己的成功——即使有无限数量的学生可以获得最高分。米根的研究发现，学生们特别不愿意帮助地位“相近”（与自己相似）的同龄人，把他们当作竞争威胁。

关系与家庭： 父母有时会在无意中把爱当成一块固定的蛋糕，担心对一个孩子表现出喜爱会减少可给另一个孩子的爱。由于假设父母的关注是零和的，兄弟姐妹之间会产生竞争。在恋爱关系中，伴侣可能会对另一半的亲密友谊感到受到威胁，将情感联系视为一种稀缺资源。

社会比较： 社交媒体通过呈现不断的比较加剧了零和思维。当一位朋友宣布升职时，许多人会条件反射地感到一种削弱——仿佛成功是从一个共享的池子里被抽走的，而不是独立存在的。

日常的慷慨： 人们在分享信息、联系人或机会时会犹豫，担心自己是在放弃竞争优势。推荐信、工作内推和技能分享经常被囤积，尽管这不需要给予者付出任何成本。

4.2. 在工作场所

资源分配： 团队争夺预算、人员编制和高管的关注，就好像这些都是严格固定的一样，即使在不断发展的组织中也是如此（在这样的组织中，对一个领域的投资往往能促进其他领域的扩张）。

知识囤积： 员工拒绝记录流程或培训同事，将专业知识视为零和优势。这造成了组织效率低下和单点故障。

功劳归属： 同事们争夺认可，认为承认团队成员的贡献就会削弱自己的贡献。实际上，团队的成功往往能提升每个人的声誉。

招聘与晋升： 管理者有时会抵制提拔表现出色的员工，在潜意识里担心下属的晋升会威胁到自己的职位——即使培养人才通常能提升领导者的声誉。

谈判失败： “固定蛋糕”的心态导致谈判者认为他们的利益与对方截然对立，错失了为所有各方扩大价值的整合协议的机会。

4.3. 在商业与营销中

稀缺营销： 营销人员通过人为制造稀缺（“仅剩 3 个！”）、倒计时计时器和竞争性构架（“别让别人抢了你的优惠”）来利用零和直觉。这些策略激活了偏差，推动了冲动购买。

竞争定位： 公司经常将市场定格为赢家通吃的战斗，导致了破坏性的价格战和功能竞赛，从而降低了行业利润。航空和电信行业就是这种模式的典型例子。

零和品牌忠诚度： 消费者会产生部落般的依恋（苹果对安卓，耐克对阿迪达斯），将品牌偏好视为身份竞争，而非个人选择。

创新阻力： 老牌企业有时将具有创新能力的初创企业视为对现有收入的威胁，而不是将其视为潜在的合作伙伴、收购对象或市场扩张者。

4.4. 在政治与媒体中

移民辩论： 零和思维驱使人们相信移民“抢走了”本地工人的工作。这忽略了正和现实：移民往往填补了互补的角色，创业创造了就业机会，并扩大了消费市场。

政治两极分化： Davidai 和 Ongis 的研究表明，自由派和保守派都表现出零和思维，但应用在不同的领域：

• 自由派 倾向于认为经济关系是零和的（亿万富翁的存在只是因为穷人被剥削）。
• 保守派 倾向于认为地位和民族认同是零和的（移民获得权利削弱了美国本土出生者的认同感）。

媒体构架： 新闻报道经常使用零和语言（“赢家和输家”、“控制权之争”），即使在问题可以通过合作解决的情况下，也强化了竞争性的思维框架。

民主参与： 在具有高零和信念的国家，公民将邻居的选票和声音视为一种威胁，而不是加强民主的力量，这破坏了多元主义和公民参与。

4.5. 在医疗保健中

医疗资源分配： 医疗保健管理者和政策制定者经常假定患者群体之间存在零和的权衡，错失了惠及多个群体的全系统改善机会。

医患动态： 一些患者将医疗保健视为对抗性的，认为保险公司和医疗提供者只有通过拒绝护理才能获利——这种构架破坏了合作治疗关系。

公共卫生信息传递： 当社区将公共卫生措施视为零和的强加要求，而不是造福所有人的集体保护时，疫苗接种活动有时就会失败。

心理健康应用： 在治疗中，零和思维表现为“稀缺剧本”——诸如“如果我的伴侣赢得了这场争论，我就会失去权力”的信念——这会破坏人际关系和福祉。

4.6. 在金融与投资中

劳动总量谬误 (Lump of Labor Fallacy)： 投资者和工人担心自动化和效率提升会“破坏”就业，将就业视为固定的一块蛋糕。这忽略了生产率的提高如何降低成本、增加消费并创造新产业。

市场竞争： 一些投资者将股票所有权视为零和游戏，没有认识到运作良好的市场可以增加总财富，而不仅仅是重新分配财富。

国际贸易： 保护主义情绪反映了关于贸易差额的零和思维，假定出口是“赢”，进口是“输”。这忽略了比较优势带来的互惠互利，而这正是国际经济学的核心定义。

投资竞争： 人们有时不愿意分享投资知识，将市场洞察力视为一种不断消耗的资源，而不是一种通常在共享时会变得更有价值的信息。

5. 现实世界案例研究

案例研究 1：重商主义与零和学说（16–18世纪）

• 背景： 重商主义在超过两个世纪的时间里主导了欧洲的经济思想。欧洲列强认为全球财富是固定的，以金银的总供应量为代表。

• 发生了什么： 各国追求激进的“贸易平衡”政策，试图让出口多于进口。法国财政部长让-巴蒂斯特·柯尔贝尔 (Jean-Baptiste Colbert) 是这种思想的缩影，他将贸易视为战争。甚至约翰·洛克 (John Locke) 也写道：“财富不在于拥有更多的金银，而在于拥有比世界其他地方更大比例的金银……英国的富裕需要西班牙的贫穷。”

• 起作用的偏差： 重商主义领导人从根本上将经济误解为零和博弈。他们认为，如果英国通过贸易获得了黄金，法国必定损失了同等数量。这种关于国家财富的“固定蛋糕”思维忽视了贸易如何为双方创造价值。

• 后果： 重商主义世界观为英荷战争、暴力的殖民掠夺以及长达几个世纪的贸易壁垒提供了正当理由。各国通过阻碍经济增长的关税和贸易限制使自己变得贫穷。这直到亚当·斯密 (Adam Smith) 的《国富论》 (The Wealth of Nations, 1776) 出现，才将知识框架转向了基于比较优势的正和贸易。

• 经验教训： 当政治领导人在国家层面接受零和思维时，结果通常是冲突、掠夺和共同贫穷。国际贸易是正和的；重商主义的错误付出了几个世纪的潜在繁荣为代价。

案例研究 2：卢旺达大屠杀（1994年）

• 背景： 到20世纪90年代，卢旺达成为非洲人口最稠密的国家。土地极度稀缺，在农民中造成了真正的资源竞争。

• 发生了什么： 1994年4月，在宣传和政府的怂恿下，极端的胡图族民兵在100天内屠杀了大约80万图西族人和温和派胡图族人——这是人类历史上最集中的杀戮事件之一。

• 起作用的偏差： 包括贾雷德·戴蒙德 (Jared Diamond) 和彼得·乌文 (Peter Uvin) 在内的研究人员认为，极度的土地稀缺制造了马尔萨斯式的零和心态。为了让一个年轻的胡图族男子获得养家糊口的土地，其他人必须失去他们的土地。胡图族权力的宣传将这种物质上的零和思维扩展到了身份认同本身：“胡图十诫”没有将图西族人视为经济竞争者，而是将其视为生存威胁。无线电广播将冲突简化为“他们或我们”——终极的零和构架。

• 后果： 大屠杀摧毁了卢旺达的人口、经济和社会结构。除了直接的死亡之外，它还在整个大湖地区造成了代际创伤、大规模流离失所和持久的种族紧张局势。

• 经验教训： 当物质稀缺与基于身份的零和构架结合在一起时，结果可能是种族灭绝。非人化将道德宇宙坍塌为二元的生存竞争，消除了共存或正和解决方案的可能性。

历史案例：第一次世界大战与“进攻狂热” (1914年)

一战的爆发提供了零和安全困境升级为灾难的教科书级案例。

德皇威廉二世领导下的德国领导层痴迷于Einkreisung（包围）——相信英国、法国和俄罗斯形成了一个零和机制，旨在剥夺德国“在阳光下的地盘”。对殖民地的争夺是由一种恐惧所驱动的，即“世界地图”正在被填满；如果德国不立即夺取领土，它将永远被拒之门外。

军事规划者信奉“进攻狂热” (Cult of the Offensive)——认为优势完全在于攻击者。这是一个零和的战略错误：它假设等待、防御或谈判等同于失败。这种偏见迫使迅速动员（施里芬计划），将一场区域性的巴尔干危机转变为大陆性的屠杀，因为领导人相信时间是只有一方能拥有的资源。

灾难性的结果是：大约两千万人死亡，四个帝国被摧毁，并为二十年后孕育一场更具毁灭性的冲突创造了条件。

6. 这种偏差的代价

6.1. 个人代价

破坏关系： 零和思维将伴侣、朋友和家庭成员变成竞争对手。把争论当作必须赢得的战斗而不是需要共同解决的问题的夫妻，会经历更高的冲突和更低的满意度。认为爱是一块固定蛋糕的信念会使多偶制和一夫一妻制关系同样紧张。

阻碍个人成长： 将他人的成功视为个人威胁会产生嫉妒和怨恨，而不是获得灵感。那些把有才华的同龄人看作竞争对手，而不是学习资源的人，错失了获得指导、合作和成长的机会。

幸福感降低： 持续的地位警惕令人筋疲力尽。零和思考者经历着更高的压力、焦虑和不满，因为关于他人成就的每一条新闻都会引发他们相对失去的感觉。

错失机会： 囤积信息、联系人和机会——由于担心它们“耗尽”——使得价值无法被捕捉。不分享工作线索的人很少能收到线索；囤积知识的同事会被孤立。

6.2. 职业代价

职业发展受限： 以零和行为（争夺功劳、排挤同事、囤积知识）闻名的员工会损害他们的声誉和晋升前景。领导力要求你证明自己能提升他人，而不是压制他人。

谈判失败： Bazerman 和 Neale 的研究表明，固定蛋糕的假设会导致次优的协议。没有去探索整合选项的谈判者会在桌面上留下未获取的价值，在原本可以实现互利的时候满足于妥协。

抑制创新： 被零和文化主导的组织难以创新。当员工担心新想法可能会威胁到同事的项目（从而引发报复）时，他们会自我审查，组织就会停滞不前。

团队功能失调： 团队成员之间的零和思维制造了有害的动态：信息囤积、推卸责任，以及“螃蟹效应”（把任何往上爬的人拉下来）。

6.3. 社会代价

经济停滞： Różycka-Tran 对37个国家进行的研究发现，国民高水平的零和信念与较低的 GDP 相关联。当人们将经济活动视为零和游戏时，他们会抵制贸易、创业和投资——所有这些都是推动增长的正和活动。

民主受到侵蚀： 高 BZSG（零和博弈信念）国家表现出较低的公民自由、信任和民主化程度。如果公民认为别人的政治声音削弱了他们自己的声音，多元主义就会变成一种威胁，而不是增强力量。

国际冲突： 从重商主义到冷战的“多米诺骨牌理论”，国家领导人之间的零和思维产生了战争、军备竞赛和相互贫穷。“确保互相毁灭”的核对峙代表了被推向荒谬极端的零和逻辑。

政策失败： 零和的构架扭曲了政策辩论。基于“劳动总量谬误”的移民限制、保护主义贸易政策，以及被构架为群体间竞争的福利辩论，都反映并强化了零和直觉。

6.4. 统计影响

• Meegan 的实验表明，即使明确告知资源不受限制，也未能消除零和预测，参与者在多个实验条件下都表现出这种偏差。
• 37国研究发现，国家 BZSG 分数与 GDP、公民自由和信任指数之间存在显著负相关。
• 谈判研究一致表明，固定蛋糕假设由于未能确定整合性解决方案而减少了联合成果。
• Stantcheva 的研究记录了零和思维模式跨代际传播的切实可衡量数据，将祖先的经历与现代的政治两极分化联系起来。

7. 隐藏的好处

并非所有偏差都是纯粹负面的——有些服务于有用的目的

零和偏差不是纯粹的病态。在真正存在竞争的环境中，它提供了准确的指导：

在真正的零和情况中保持适当的警惕： 选举、争取唯一职位的晋升以及情敌代表了真正的零和竞争。在这些背景下，未能认识到竞争可能是灾难性的——天真且不参与竞选的候选人会输给努力竞选的人。

防止被剥削： 零和思维提供了一种默认的怀疑态度，可以防止被操纵。在与真正具有对抗性的对手谈判时，假设对方合作可能会导致自己被剥削。保持怀疑然后收获惊喜，总好过轻信而被利用。

等级制度导航： 地位是真实具有相对性的——除非别人是第二名，否则你不能成为第一名。关于地位的零和思维帮助个人在等级制度中导航、识别竞争对手并保护他们的位置。

快速决策： 作为一种启发式方法，零和思维能够在没有复杂分析的情况下快速决策。在时间紧迫的情况下，假设存在竞争可能比慢慢计算是否可以合作更安全。

对某些群体的历史准确性： Stantcheva 的研究提醒我们，对于那些经历过真正的榨取性系统（奴隶制、种族隔离、殖民主义）的群体来说，零和思维不是一种“偏差”，而是源于代际创伤的、历史上准确的启发法。将其贬低为纯粹的认知错误忽略了现实生活经验。

我们的目标不是消除零和思维，而是恰当地校准它——认识到什么时候竞争是真实的，什么时候合作能为每个人创造更多价值。

8. 自我评估：你有这种偏差吗？

8.1. 预警信号清单

• 当同事受到表扬时，即使他们的成功并不影响我的情况，我也会感到被削弱。
• 我不愿与同行分享有用的信息、人脉或机会。
• 对于不涉及直接竞争的情况，我经常想“如果他们赢了，我就输了”。
• 听到朋友取得成就的消息时，我引发的是焦虑或怨恨，而不是高兴。
• 我主要将谈判视为必须赢的战斗，而不是需要解决的问题。
• 我抵制去帮助那些表现可能会接近我的同学或同事。
• 我假设移民、自动化或新员工会威胁到现有工人的工作。
• 当我的伴侣建立亲密的友谊或关注他人时，我感到不舒服。
• 我相信成功通常需要他人的失败。
• 我认为政治、经济或人际关系从根本上来说是竞争性的，而不是合作性的。

评分：

• 勾选 0-2 项：敏感度低
• 勾选 3-5 项：敏感度中等
• 勾选 6-8 项：敏感度高
• 勾选 9-10 项：敏感度极高

8.2. 自我反思问题

1. 回想一下最近一次你亲近的人取得了重大成就。你最初的、真实的情绪反应是什么？你是否感到了真正的快乐，还是有一丝别的情绪？

2. 你是否曾经对可能从中受益的同龄人隐瞒过有用的信息？你用来证明这一行为合理的理由是什么？

3. 你通常是如何对待谈判的——作为一场需要赢的战斗，还是作为需要共同解决的问题？你能找出一个最近的具体例子吗？

4. 当阅读有关经济问题（移民、贸易、自动化）的新闻时，你是否会默认思考“赢家和输家”，还是思考潜在的双赢？

5. 如果有朋友或家人曾经说你似乎好胜心强或不愿意分享成功，你有什么反应？回头看看，他们的观察中是否有真实成分？

8.3. 快速诊断场景

场景： 你的公司宣布将实施一个新的知识共享平台。贡献了有用文档的员工将得到认可，该平台将使每个人的记录下来的专业知识都可以被同事搜索到。

你会如何回应？

• A) 感到焦虑，觉得分享专业知识会消除你的竞争优势，让你更容易被取代 → 敏感度高
• B) 感觉矛盾——认识到好处，但也担心“送出”你努力获取的知识 → 敏感度中等
• C) 感觉积极——将此视为一个增加知名度、帮助同事以及从他人的贡献中学习的机会 → 敏感度低

9. 识别他人的这种偏差

9.1. 行为指标

言语中可观察的迹象：

• 频繁对非竞争情况使用输/赢的构架。
• 描述他人的成功时，好像他们削弱了共享资源。
• 拒绝承认他人的贡献或分享功劳。

决策模式：

• 一贯选择竞争策略而不是合作策略。
• 囤积信息、资源或机会。
• 不愿帮助那些地位相近（潜在竞争对手）的人。

揭示偏差的行动：

• 争取与贡献不成比例的功劳。
• 暗中破坏同事，而不是凭本事竞争。
• 反对惠及他人的倡议，即使这些倡议不会带来成本。

9.2. 对话红旗

人们在受此偏差影响时会说的话：

• “如果每个人都得了 A，那么 A 就没有意义了。”
• “他们正在抢走我们的工作/资源/机会。”
• “他们的收益就是我们的损失。”
• “一共就只有那么多东西。”
• “我努力学到了这个——我为什么要白给出去？”

他们提出的论点类型：

• 将给他人带来的任何福利扩张都视为对自己福利的稀释。
• 假设帮助竞争对手（广义上）是自取灭亡的。
• 把承认他人的优点视为人身威胁。

他们避免问的问题：

• “我们怎样才能从这种情况中共同受益？”
• “他们需要什么，而我能够提供且不会让我付出代价？”
• “这到底是一场竞争，还是仅仅是我把它当作了竞争？”

9.3. 情境触发因素

激活此偏差的环境：

• 权威人物或媒体的竞争性构架。
• 感知到的稀缺（真实的或人为的）。
• 地位焦虑和害怕失去职位。
• 经济不确定性或停滞。

环境因素：

• 曲线评分系统和强制排名。
• 零和薪酬结构。
• 赢家通吃的市场动态。
• 稀缺营销和倒计时计时器。

增加脆弱性的情绪状态：

• 对个人地位或安全感的焦虑。
• 因感知到不公平而产生的怨恨。
• 害怕被抛弃或被排斥。

放大该偏差的社会背景：

• 高度竞争的同龄人群体。
• 强调相对地位的文化。
• 晋升机会有限的组织。
• 围绕比较指标设计的社交媒体平台。

10. 认知纠偏策略

10.1. 即时技巧

问“可扩大的蛋糕”问题： 在假设竞争之前，明确地问：“这真的是零和吗？双方都能获益吗？” 丑橘谈判 (Ugli Orange negotiation) 表明，当审查潜在利益时，对单一资源的表面冲突可能会化解。

利益与立场重构： 当面临表面冲突时，从“我们各自想要什么？”转变为“我们各自为什么想要它？” 通常，双方想要相同资源的原因各不相同，这些底层原因实际上并不冲突。

丰盛启动法 (Abundance Priming)： 明确提醒自己非零和的情况。Meegan 的研究表明，即使是简单的提醒（“每个人都可以得到A”）也能减少偏差，尽管不能消除它。在竞争情况之前，有意识地回忆双赢结果的例子。

“如果他们是对的呢？” 测试： 当因别人的成功而感到威胁时，问一问：“如果他们的成功实际上对我有帮助呢？” 通常，成功的同事会创造机会、提升团队声誉并扩大惠及所有人的网络。

10.2. 长期策略

培养丰盛心态： 练习在日常生活中注意到双赢的结果。记录合作创造的价值比竞争多得多的情况。随着时间的推移，这将建立起对正和结构的直觉认知。

学习非零和博弈： 了解博弈论——特别是像“囚徒困境”和“猎鹿博弈”这样的游戏——能够建立起识别什么时候合作优于竞争的能力。商学院使用这些框架来培训更好的谈判者。

地位来源多样化： 当地位集中在单一等级结构中时，零和思维就会加剧。培养多种身份和成就来源（工作、爱好、人际关系、社区）能降低任何单一竞争的风险。

建立合作关系： 刻意投资于以相互支持而非竞争为特征的关系。正和社交纽带的经验会削弱竞争的默认假设。

10.3. 环境设计

为合作建立结构： 设计奖励集体成功的团队、激励机制和评估系统。采用基于标准的（而不是曲线）评估、团队奖金和共同目标能减少零和动态。

信息透明度： 使信息自由可用，而不是将其视为竞争优势。共享的文档系统、开放的沟通渠道和知识共享规范能对抗囤积。

多元化互动： 安排与不同背景和地位的人接触。跨职能团队、指导计划和社区参与可以减少加剧零和思维的内/外群体边界。

10.4. 何时寻求外部意见

需要局外视角的决策类型：

• 高风险谈判中，固定蛋糕假设可能会遗漏未获取的价值。
• 职业决策中，竞争性构架可能会掩盖协作机会。
• 人际冲突中，“赢”可能会损害关系本身。

应该问谁：

• 表现出协作倾向的值得信赖的顾问。
• 接受过整合技术培训的谈判教练或调解员。
• 拥有认知重构经验的治疗师。

如何提出请求：

• “我想检查一下，在可能不是零和的情况下，我是否把它当成了零和对待。”
• “帮我找出双方可能从这种情况中获得什么利益。”
• “当合作可能会更好时，我是否看到了竞争？”

11. 实践练习

练习 1：丑橘分析法 (Ugli Orange Analysis)

• 目标： 练习在表面的冲突中识别隐藏的整合潜力
• 所需时间： 30 分钟
• 所需材料： 纸和笔；你当前面临的一个冲突或谈判
• 难度级别： 中级
• 指示：
  1. 描述你目前感觉与某人处于竞争状态的情况。
  2. 列出你希望从这种情况中得到什么（你的“立场”）。
  3. 列出对方似乎想要什么（他们的“立场”）。
  4. 对于每个项目，反复问“为什么？”，直到你找出潜在的利益。
  5. 寻找实际上并不冲突的利益——在哪里你们可能各取所需。
• 反思问题：
  • 检查潜在利益是否揭示了非零和的可能性？
  • 你对对方的需求做出了哪些假设？
  • 现在你可能会用什么不同的方式来处理这种情况？
• 频率： 适用于任何重大冲突或谈判

练习 2：双赢日志

• 目标： 建立对正和情况的模式识别
• 所需时间： 每天 10 分钟
• 所需材料： 日志本或数字笔记应用
• 难度级别： 初级
• 指示：
  1. 每天识别一种别人的成功使你受益的情况。
  2. 记下具体的机制（他们的成功扩大了机会，改善了共享资源，教给了你一些东西等）。
  3. 识别一种你最初认为是竞争性的但实际上可能是正和的情况。
  4. 每周复查记录并寻找模式。
  5. 与他人分享见解以加强学习。
• 反思问题：
  • 哪些类别的情况最经常是正和的？
  • 哪些情况你最经常误读为零和？
  • 你对“竞争”的看法有何改变？
• 频率： 持续 30 天每天进行，之后每周进行维护

练习 3：公共物品博弈模拟

• 目标： 体验合作如何创造比竞争更多的价值
• 所需时间： 45 分钟
• 所需材料： 4-6 人小组；代币或扑克筹码；计算器
• 难度级别： 中级
• 指示：
  1. 每个玩家收到 10 个代币。
  2. 玩家秘密选择向“公共池”投入多少个代币。
  3. 公共池翻倍并平分给所有玩家。
  4. 玩家保留未投入的代币，加上他们在公共池中分得的份额。
  5. 进行多轮游戏，在每轮之间讨论策略。
• 反思问题：
  • 在不同的投入模式下，群体总财富发生了什么变化？
  • 你的策略随着回合进行是如何演变的？
  • 什么会激励更多的合作？
• 频率： 进行一次，并进行讨论，然后定期回顾概念

日常实践

“既……又……”重构法

每天，当你遇到被构架为“非此即彼”或“我们对他们”的情况时，练习将其重构为“既……又……”。

• 建议时长：有意识地关注构架 5 分钟
• 最佳时间：早晨（为一天的思维定下基调）和晚上（反思）
• 如何追踪进度：在手机备忘录或日志中记录每天的例子

每周挑战

慷慨实验

每周，刻意地分享一些有价值的东西——信息、人脉、机会——与那些可能被视为竞争对手的人分享。

• 4 周后的预期结果：减少对分享的焦虑，有证据表明慷慨往往能带来回报，削弱了零和直觉
• 反思日志提示：
  • 我这周分享了什么，和谁分享的？
  • 分享之前、期间和之后我的情感体验是怎样的？
  • 分享花费了我什么成本吗？它让我以任何方式获益了吗？

12. 面向特定受众

致领导者和管理者

这种偏差如何影响领导力： 零和思维破坏了多个层面的领导力。把下属视为威胁的领导者会囤积信息并抵制培养人才。由具有零和思想的人领导的团队会变得有毒，特点是内部竞争而不是合作解决问题。

组织策略：

• 实施基于标准（而非曲线）的绩效评估。
• 在个人表彰之外建立基于团队的激励机制。
• 从最高层树立信息共享和功劳分配的榜样。
• 设计奖励贡献的知识共享系统。
• 建立“心理安全”，让帮助同事不再具有威胁性。

决策过程：

• 在假设需要取舍之前，明确探讨是否有可能实现互利。
• 在内部资源分配中使用整合性谈判框架。
• 在战略讨论中挑战零和构架。

致家长和教育工作者

教孩子认识这种偏差： 使用适合年龄的游戏和例子来证明合作往往比竞争能创造更多的价值。经典的“两个姐妹和一个橙子”的故事（适合儿童的丑橘版本）阐释了整合性思维。

预防策略：

• 避免在兄弟姐妹或学生之间进行强制排名和比较评估。
• 在赞扬个人成就的同时庆祝集体成就。
• 在讨论家庭资源时树立丰盛思维的榜样。
• 讨论真正的竞争（体育、游戏）和合作机会之间的区别。

课堂活动：

• 使用“公共物品”游戏来展示合作的动态。
• 设计以集体成功为目标的小组项目。
• 在适当的时候实施绝对评分标准。
• 讨论零和思维的历史例子及其后果。

致医疗保健专业人员

临床意义： 在心理健康方面，零和思维可表现为人际关系冲突（“如果我的伴侣赢得了这场争论，我就会失去权力”）、家庭动态和工作场所压力。识别并挑战“稀缺剧本”的认知行为疗法技巧可能会有所帮助。

医患沟通： 将健康决策构建为共同解决问题的过程，而不是服从战斗。将医疗保健视为对抗性的患者可能会抗拒建议；合作式构架能改善结果。

资源分配： 医疗保健管理者应审查零和构架是否扭曲了资源分配决策。通常，随着底层系统得到优化，患者群体之间表面上的权衡取舍会随之化解。

致金融专业人员

投资应用： 帮助客户认识到市场并非零和游戏——经济增长创造了财富，而不仅仅是重新分配财富。这种观点支持长期投资而不是短期交易。

客户沟通： 尽可能将财务规划构建为正和。例如，遗产规划不必纯粹是分配性的；合理的结构安排可以增加家庭总财富。

风险管理： 认识到零和思维可能导致客户将市场视为对抗性的，从而增加压力并鼓励糟糕的择时决策。关于市场机制的教育可以减少这种思维定式。

13. 与其他偏差的相互作用

放大此偏差的偏差

抵消此偏差的偏差

常见的偏差链

稀缺螺旋： 稀缺性启发法 → 零和偏差 → 竞争行为 → 真正的稀缺产生

当人们感知到稀缺（真实或人为）时，他们就会激活零和思维，这会导致囤积和竞争行为，而这些行为实际上会产生他们所害怕的稀缺。这种自我实现的预言在银行挤兑、恐慌性抢购和房地产市场动态中非常明显。

地位焦虑链： 社会比较 → 零和偏差 → 地位竞争 → 内/外群体形成

将自己与同龄人进行比较会激活关于地位的零和思维，从而导致产生内外群体划分的竞争行为，进一步加剧竞争感。

中断点：

• 及早挑战稀缺性认知，在它们触发零和逻辑之前。
• 将状态比较重新定义为激励而不是威胁。
• 扩大“群体内”的定义，将以前的“竞争对手”包括在内。

14. 文化视角

Różycka-Tran 及其同事的 37 国研究提供了确凿证据，表明零和思维在不同文化中存在巨大差异。它不是一个普遍常数，而是对社会条件的习得适应。

经济关联： GDP 较低的国家表现出更高的平均零和信念。这是有道理的：在停滞的经济中，一个人的收益往往就是另一个人的损失。贫穷国家的公民通过经验了解到生活是零和的。这造成了恶性循环——零和信念阻碍了可以创造增长的投资与合作。

制度影响： 高 BZSG 国家往往公民自由度较低、信任度较低且民主化程度较低。如果公民认为邻居的政治声音削弱了他们自己的声音，多元主义就会让人感到威胁而不是增强力量。

历史遗留： Stantcheva 的研究表明，祖先的经历塑造了现代的零和思维。被奴役者、殖民主义受害者或历史上处于停滞经济状态的居民的后代，表现出更高的零和信念——这不是一种偏差，而是对几代人榨取式系统的准确习得反应。

跨文化影响： 国际商业、外交和合作必须考虑人们对竞争和合作的不同基线假设。看起来似乎是不理性的怀疑，可能反映了零和环境下历史上准确的经验。

15. 迷思与误解

16. 专家洞察

“与博弈论中描述封闭系统相互作用特定集合的零和博弈数学概念不同，零和偏差是一种心理错误。它是将稀缺性强加于丰富性之上，是将‘固定蛋糕’的思维模式应用于可扩展的资源。” —— 基于 Meegan 2010年的理论框架

“成功，尤其是经济上的成功，只有建立在别人失败的基础上才有可能实现。” —— 摘自《零和博弈信念 (BZSG) 量表》核心条目，Różycka-Tran 等，2015

“在人类99%的历史中，增长微不足道，资源是有限的。我们的石器时代大脑很难直观地把握蛋糕不断做大的概念。” —— 进化错配理论观点

“当我们认为蛋糕是固定的时候，我们会为面包屑而战，并经常在这个过程中摧毁面包店。” —— 零和灾难历史分析的总结

17. 核心要点

1. 零和偏差普遍存在但并非不可避免： 虽然全人类都拥有这种进化的启发法，但文化条件、个人经验和有意的干预可以显著缓和其强度。

2. 该偏差是不对称的： 它是由分配理想资源（对奖励消耗的警惕）触发的，而不是由分配不良资源触发的——我们害怕失去“好东西”的份额，但在负面结果在别处累积时并没有相应的乐观态度。

3. 历史上最大的灾难反映了零和思维： 从重商主义战争到第一次世界大战再到种族灭绝，将世界视为零和的领导人制造了冲突和破坏的自我实现预言。

4. 经济发展与正和思维相关联： 37国研究发现，较富裕的国家零和信念较低——无论是作为原因还是结果，打破零和思维模式似乎与繁荣相关。

5. “固定蛋糕”迷思破坏了谈判： Bazerman 和 Neale 的研究表明，假设利益相对立会导致次优的协议；探索潜在利益通常会揭示出整合的可能性。

6. 干预是可能的： 教育启动、博弈论培训、环境设计（基于标准的评分、团队奖励）以及认知重构技巧都可以减少零和思维。

7. 目标是校准，而不是消除： 零和逻辑对于真正的竞争仍然准确；其目的是学会区分真正的零和情况和正和情况，并做出适当的回应。

18. 更多资源

学术论文

• Meegan, D. V. (2010). Zero-sum bias: Perceived competition despite unlimited resources. Frontiers in Psychology, 1, 191.
• Różycka-Tran, J., Boski, P., & Wojciszke, B. (2015). Belief in a zero-sum game as a social axiom: A 37-nation study. Journal of Cross-Cultural Psychology, 46(4), 525-548.
• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1983). Heuristics in negotiation: Limitations to effective dispute resolution. Negotiating in Organizations, 51-67.
• Stantcheva, S., Chinoy, S., & Nunn, N. (2023). Zero-sum thinking and the roots of U.S. political divides. NBER Working Paper.
• Davidai, S., & Ongis, M. (2019). The politics of zero-sum thinking: The relationship between political ideology and the belief that life is a zero-sum game. Science Advances, 5(12).

书籍

• Von Neumann, J., & Morgenstern, O. (1944). Theory of Games and Economic Behavior. Princeton University Press.
• Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Free Press.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• Smith, A. (1776). The Wealth of Nations. W. Strahan and T. Cadell.
• Wright, R. (2000). Nonzero: The Logic of Human Destiny. Pantheon Books.

书籍章节

• Thompson, L. (2005). The Fixed-Pie Perception. In The Mind and Heart of the Negotiator (3rd ed., Chapter 3). Pearson Prentice Hall.

19. 总结卡片

适合打印或快速参考的单页视觉摘要

20. 术语表

21. 讨论问题

供读书俱乐部、课堂或自我反思使用：

1. 你能找出一个最近你应用了零和思维的情况，但回想起来，这本可以允许共同收益的吗？你现在会采取什么不同的做法？

2. 研究表明，经历了榨取性制度（奴隶制、殖民主义）的群体表现出更高的零和思维。当它反映了准确的历史经验时，将其称为“偏差”合适吗？我们应该如何看待这个问题？

3. 应该如何重新设计社交媒体平台以减少零和比较并鼓励更多的正和互动？

4. 想想贵国的移民辩论。零和构架是如何影响这种对话的？有哪些证据可能挑战或支持这种零和假设？

5. 如果零和思维是一种曾经有用的进化适应，那是否改变了我们应如何进行“去偏差化” (debiasing)？是否存在矫枉过正的风险？