Արված ծախսերի մոլորությունը (The Sunk Cost Fallacy)

Մի հայացքով (At a Glance)

1. Համառոտ ամփոփում

Մենք բոլորս արել ենք դա. նստել ենք մինչև վատ ֆիլմի ավարտը, որովհետև վճարել ենք տոմսի համար, կերել ենք մինչև վերջ ուտեստը, որը մեզ դուր չի եկել, որովհետև վճարել ենք դրա համար, կամ շարունակել ենք ներդրումներ անել ձախողվող նախագծում, քանի որ «մենք արդեն այսքան հեռու ենք գնացել»։ Արված ծախսերի մոլորությունը մեր իռացիոնալ հակվածությունն է՝ թույլ տալու, որ անցյալի ներդրումները՝ գումարը, ժամանակը կամ ջանքերը, որոնք մենք երբեք չենք կարող ետ վերադարձնել, ազդեն մեր ապագա որոշումների վրա։ Բանական մտածողությունը հուշում է մեզ, որ անցյալն այլևս չկա. միայն ապագա ծախսերն ու օգուտներն են կարևոր: Բայց մեր ուղեղը հրաժարվում է բաց թողնել այն, ինչ արդեն ծախսվել է:

2. Գիտական հիմնավորումը

2.1. Բացահայտումը և պատմությունը

Արված ծախսերի ընկալումը զգալիորեն զարգացել է վերջին հարյուրամյակի ընթացքում: Թեև վաղ շրջանի տնտեսագետները, ինչպիսիք են Ադամ Սմիթը, հիմք դրեցին ռացիոնալ օգտակարության մաքսիմիզացմանը, արված ծախսերի սխալի՝ որպես համակարգված վարքագծային օրինաչափության հատուկ նույնականացումը, նշանակություն ձեռք բերեց 20-րդ դարի կեսերին:

«Արված ծախս» տերմինն ինքնին ստանդարտ հաշվապահական և տնտեսագիտական տերմին է, սակայն դրան կցված «մոլորությունը» ի հայտ եկավ հոգեբանության և տնտեսագիտության ճանաչողական հեղափոխությունից: Նոբելյան մրցանակակիր և վարքագծային տնտեսագիտության ռահվիրա Ռիչարդ Թալերը կարևոր դեր խաղաց այս հայեցակարգը 1980 թվականին ակադեմիական դիսկուրսի առաջնագիծ բերելու գործում: Նա մարտահրավեր նետեց այն գերիշխող դոգմային, թե տնտեսական ագենտները զուտ ռացիոնալ են՝ օգտագործելով արված ծախսերի էֆեկտը որպես «վատ վարքագծի» հիմնական օրինակ՝ գործելով ստանդարտ տնտեսական մոդելներին հակասող ձևերով:

Թալերի աշխատանքը ներկայացրեց «մտավոր հաշվապահության» (mental accounting) հայեցակարգը, ճանաչողական մի գործընթաց, որտեղ փողը ոչ թե փոխարինելի է, այլ դասակարգվում է ըստ հաշիվների (օրինակ՝ «արձակուրդի փող», «ներդրումային փող»): Երբ ծախսն արված է, այդ մտավոր հաշիվը վնասով փակելը հոգեբանորեն ցավոտ է, ինչը դրդում է անհատին բաց պահել հաշիվը՝ հետագա ռեսուրսներ ներդնելով:

Հիմնարար էմպիրիկ աշխատանքը հայտնվեց 1985 թվականին, երբ Հալ Արկեսը և Քեթրին Բլումերը հրապարակեցին «Արված ծախսի հոգեբանությունը»: Նրանց հետազոտությունը տրամադրեց շեղման առաջին համապարփակ փորձարարական հաստատումը՝ քննարկումը անեկդոտային դիտարկումներից տեղափոխելով խիստ գիտական հետազոտության դաշտ:

2.2. Հիմնական հետազոտողները

2.3. Նշանակալի հետազոտություններ

Դահուկային արշավի խնդիրը (Arkes & Blumer, 1985)

Այս տեսարանն ամենահայտնիներից է վարքագծային գիտության մեջ, որը նախատեսված է առանձնացնելու արված ծախսի էֆեկտը ապագա օգտակարությունից:

Մեթոդաբանություն: Մասնակիցներին խնդրել էին պատկերացնել, որ նրանք գնել են երկու տարբեր դահուկային արշավների տոմսեր՝ Արշավ Ա (Միչիգան), որն արժե 100 դոլար, և Արշավ Բ (Վիսկոնսին), որն արժե 50 դոլար: Ուշագրավն այն է, որ մասնակիցներին ասվել էր, որ իրենք ավելի շատ կվայելեն Վիսկոնսինի արշավը: Սակայն նրանք պարզում են, որ երկու արշավներն էլ նույն հանգստյան օրերին են: Տոմսերը վերադարձման կամ փոխանցման ենթակա չեն: Նրանք պետք է ընտրեն մեկը:

Հիմնական բացահայտումներ: Մասնակիցների 54%-ը (61-ից 33-ը) ընտրեց Միչիգանի արշավը՝ ավելի թանկ, բայց պակաս հաճելի տարբերակը: Միայն 46%-ն ընտրեց այն արշավը, որն իրականում ավելի շատ կվայելեր:

Նշանակությունը: Սա հստակորեն հերքեց օգտակարության մաքսիմիզացման կանխատեսումը: Ֆինանսական ներդրման չափը թելադրեց որոշումները, թեև գումարն անվերադարձ կորած էր երկու դեպքում էլ:

Թատրոնի սեզոնային տոմսերի դաշտային հետազոտություն (Arkes & Blumer, 1985)

Մեթոդաբանություն: Հետազոտողները մանիպուլյացիայի ենթարկեցին Օհայոյի համալսարանական թատրոնում սեզոնային տոմսեր գնող իրական թատերասերների արված ծախսերը: Խումբ 1-ը վճարեց ամբողջական գին ($15), Խումբ 2-ը վճարեց $13 (կեղծ ակցիայի միջոցով), իսկ Խումբ 3-ը վճարեց $8 (կեղծ ակցիայի միջոցով): Բոլոր խմբերը ստացան նույնական տոմսեր՝ նույն տեղերի և նույն ներկայացումների համար:

Հիմնական բացահայտումներ: Ամբողջական գին վճարած խումբը ($15) հաճախեց միջինը 4.11 ներկայացում, մինչդեռ զեղչված խմբերը միասին վերցրած հաճախեցին միջինը ընդամենը 3.3 ներկայացում:

Նշանակությունը: Նրանք, ովքեր ավելի շատ գումար էին «ծախսել», իրենց տոմսերն օգտագործելու ավելի մեծ պարտավորվածություն էին զգում: Այս «արված ծախսի ճնշումը» դրդում էր հաճախել՝ ներդրումը մարելու նպատակով: Հետաքրքիր է, որ այս էֆեկտը թուլացավ սեզոնի երկրորդ կեսի ընթացքում, ինչը վկայում է այն մասին, որ արված ծախսերի հոգեբանական ծանրությունը ժամանակի ընթացքում նվազում է:

Ռադարների համար անտեսանելի ինքնաթիռի փորձը (Arkes & Blumer, 1985)

Մեթոդաբանություն: Մասնակիցները խաղում էին ավիաընկերության նախագահի դերում: Ա (Արված ծախս) պայմանում նրանք 10 միլիոն դոլար էին ներդրել ռադարների համար անտեսանելի ինքնաթիռի նախագծում, որն արդեն 90%-ով ավարտված էր, սակայն մրցակիցը նոր էր թողարկել ավելի լավ և ավելի էժան ինքնաթիռ: Պե՞տք է արդյոք ծախսել վերջին 1 միլիոն դոլարը՝ այն ավարտելու համար: Բ (Առանց արված ծախսի) պայմանում նրանք քննարկում էին 1 միլիոն դոլար ներդնել ռադարների համար անտեսանելի ինքնաթիռի մեջ, մինչ մրցակիցը նոր էր թողարկել ավելի լավ և էժան ինքնաթիռ:

Հիմնական բացահայտումներ: Ա (Արված ծախս) պայմանում 85%-ը կողմ քվեարկեց ֆինանսավորման շարունակմանը: Բ (Առանց արված ծախսի) պայմանում միայն 17%-ը կողմ քվեարկեց ֆինանսավորմանը:

Նշանակությունը: Տնտեսապես որոշումը նույնական է. 1 միլիոն դոլար ծախսել ավելի վատ ինքնաթիռի համար: Հսկայական անհամապատասխանությունը (85% ընդդեմ 17%) առանձնացնում է 10 միլիոն դոլարի անցյալի ներդրումը որպես իռացիոնալ համառության միակ պատճառ:

NBA-ի դրաֆթի հետազոտություն (Staw & Hoang, 1995)

Մեթոդաբանություն: Հետազոտողները վերլուծեցին 1980-ից 1986 թվականներին առաջին երկու փուլերում դրաֆթի ընտրված NBA-ի խաղացողների խաղաժամանակը՝ վերահսկելով կատարողականի օբյեկտիվ ցուցանիշները (միավորներ, անդրադարձեր, խլումներ) և վնասվածքները:

Հիմնական բացահայտումներ: Ավելի վաղ ընտրված խաղացողներին (ներկայացնելով ավելի բարձր «արված ծախս» թիմի ռեսուրսների և հեղինակության առումով) տրվում էր զգալիորեն ավելի շատ խաղաժամանակ, քան ավելի ուշ ընտրված խաղացողներին, նույնիսկ երբ նրանց ցուցանիշները խաղադաշտում նույնական էին: Այս շեղումը պահպանվեց մինչև հինգ տարի:

Նշանակությունը: Թիմերը չէին ցանկանում «հրաժարվել» դրաֆթի բարձր ընտրությունից, քանի որ դա կնշանակեր բարձրարժեք ակտիվի վատնման ընդունում:

2.4. Նյարդաբանական հիմքը

Ժամանակակից ֆՄՌՏ (fMRI) հետազոտությունները սկսել են քարտեզագրել արված ծախսի էֆեկտը ուղեղում՝ տրամադրելով վարքագծի կենսաբանական հիմքը:

Կղզյակ (The Insula): Ուղեղի այս հատվածը, որը կապված է զզվանքի և ցավի հետ, ակտիվանում է, երբ անհատները դիտարկում են արված ծախսի «կորուստը»: Այն ազդանշում է վատնման հանդեպ զգացմունքային հակակրանքի մասին:

Դորսոլատերալ նախաճակատային կեղև (dlPFC): Այս հատվածը ներգրավված է գործադիր վերահսկողության և կանոնների իրականացման մեջ: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ dlPFC-ում ակտիվության մեծացումը կապված է շարունակելու հուզական մղման և հրաժարվելու ռացիոնալ կանոնի միջև հակամարտությունը լուծելու պայքարի հետ:

Նեյրոմոդուլյացիայի հետազոտություն: Գանգի վրայով ուղիղ հոսանքով խթանման (tDCS) կիրառմամբ հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ dlPFC-ի խթանումը կարող է իրականում մոդուլավորել արված ծախսերի էֆեկտի նկատմամբ զգայունությունը՝ ապացուցելով, որ դա դինամիկ ճանաչողական գործընթաց է, որի վրա կարող են ազդել նյարդային վիճակները:

3. Էվոլյուցիոն ծագումը

Արված ծախսերի մոլորությունը կարող է լինել ոչ թե զուտ ճանաչողական թերություն, այլ ավելի շուտ ադապտիվ մեխանիզմների գերընդհանրացում: Տարիներ շարունակ ենթադրվում էր, որ դա բացառապես մարդկային ճանաչողական սխալ է՝ պայմանավորված այնպիսի վերացական հասկացություններով, ինչպիսիք են «փողը» և «վատնումը»: Սակայն վերջին ուսումնասիրությունները մարտահրավեր են նետում այս ենթադրությանը:

Ոչ մարդկային կենդանիների ապացույցներ:

Մկների և առնետների մասնակցությամբ «Ռեստորանային շարք» առաջադրանքի կիրառմամբ հետազոտությունը (սնունդ հայթայթելու խնդիրներ, որտեղ նրանք սպասում են սննդի գնդիկների) ցույց է տալիս, որ կրծողները դրսևորում են զգայունություն ծախսված ժամանակի նկատմամբ: Որքան երկար է մուկը սպասում պարգևին, այնքան պակաս հավանական է, որ նա կհանձնվի, նույնիսկ եթե օպտիմալ ռազմավարությունը կլիներ նոր վայր տեղափոխվելը: Մարդկանց (վիդեոների ներբեռնմանը սպասելիս) և կենդանիների հետ զուգահեռ հետազոտությունները ցույց են տալիս նմանատիպ «ծախսված ժամանակի» կորեր:

«Մի հանձնվիր, երբ առջևում ես» էվրիստիկան:

Արված ծախսերի մոլորությունը կարող է ունենալ խորը էվոլյուցիոն արմատներ՝ որպես պրիմիտիվ «համառության» մեխանիզմի սխալ աշխատանք, որը նախատեսված է կանխելու կենդանուն հրաժարվել հետապնդումից հաջողությունից անմիջապես առաջ: Նախնադարյան միջավայրերում որսից կամ սնունդ հայթայթելուց վաղաժամ հրաժարվելը կարող էր սով նշանակել: «Ինչ չվատնես, դրա կարիքը չես ունենա» կանոնը ընդհանուր առմամբ ադապտիվ է. սնունդը, ռեսուրսները կամ ժամանակը վատնելը սովորաբար ոչ ադապտիվ է:

Գերընդհանրացման խնդիրը:

Մարդիկ հակված են գերընդհանրացնել այս կանոնը: Երբ այն կիրառվում է արված ծախսերի դեպքում, էվրիստիկան սխալ է աշխատում. ռեսուրսներն արդեն իսկ վատնված են (արված), սակայն անհատն իրեն այնպես է պահում, կարծես շարունակելը կարող է ինչ-որ կերպ «չեղարկել» դրանց վատնումը:

Հիշողության կցորդի տեսությունը:

Ճապոնացի հետազոտող Նոբույուկի Տակահաշին ենթադրում է, որ արված ծախսերի վարքագիծը կարող է լինել ադապտիվ արձագանք սահմանափակ հիշողությանը: Բարդ աշխարհում ագենտը կարող է չհիշել բոլոր այն հատուկ պատճառները, որոնք դրդել են նրան սկսել նախագիծը: Այն փաստը, որ գոյություն ունի զգալի արված ծախս, ծառայում է որպես «ազդանշան», որ նախագիծը սկզբնապես արժեքավոր է համարվել: Այսպիսով, արված ծախսը «հարգելը» սեփական անցյալի ես-ին վստահելու էվրիստիկա է:

4. Ինչպես է դրսևորվում այս շեղումը

4.1. Առօրյա կյանքում

Սնունդ և ճաշել: Վատ ուտեստը մինչև վերջ ուտելը՝ «տված փողի դիմաց օգուտ ստանալու» համար: Բրայան Վանսինկի և Դեյվիդ Ջասթի (2011) հետազոտությունը պիցցայի բուֆետում պարզեց, որ լրիվ գին ($6.03) վճարած հաճախորդները կերել են 27.9%-ով ավելի շատ պիցցա, քան նրանք, ովքեր վճարել են կես գին ($3.03), և իրականում պիցցայի համն ավելի ցածր են գնահատել: Նրանք կերել են կշտանալու և հաճույք ստանալու սահմանից այն կողմ՝ իրենց ծախսը մարելու համար:

Ժամանց: Վատ ֆիլմը մինչև վերջ նայելը, որովհետև տոմսի համար վճարել եք, կամ ձանձրալի գիրքը շարունակել կարդալը, որովհետև արդեն ժամեր եք ծախսել դրա վրա:

Հարաբերություններ: Անառողջ հարաբերություններում մնալը արդեն ներդրված տարիների պատճառով («Ես արդեն տվել եմ նրանց իմ կյանքի հինգ տարիները»):

Հոբբիներ և ունեցվածք: Չօգտագործվող մարզասրահի անդամատոմսերը պահելը, հագուստ պահելը, որը երբեք չեք կրում, քանի որ այն թանկ է եղել, կամ հրաժարվել այն հոբբիից, որն այլևս ձեզ դուր չի գալիս, գնված սարքավորումների պատճառով:

4.2. Աշխատավայրում

Նախագծերի կառավարում: ՏՏ ոլորտը հայտնի է «անվերահսկելի նախագծերի» նկատմամբ իր հակվածությամբ: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ ՏՏ նախագծերի 66%-ն ավարտվում է մասնակի կամ ամբողջական ձախողմամբ: Ղեկավարները շարունակում են ֆինանսավորել սխալներով լի համակարգեր, որովհետև «մենք արդեն ծախսել ենք 5 միլիոն դոլար»՝ անտեսելով, որ նոր 1 միլիոն դոլարանոց պատրաստի լուծումը կլիներ ավելի լավը:

90%-ի սինդրոմը: Ծրագրային ապահովման նախագծերը հաճախ մնում են «90% ավարտված» վիճակում տևական ժամանակ: Կոդի ոչ նյութական բնույթը դժվարացնում է իրական առաջընթացի գնահատումը, մինչդեռ արված ծախսերը ապահովում են ֆինանսավորման շարունակականությունը:

Կարիերայի որոշումներ: Կարիերայի ուղիում մնալը, որն այլևս բավարարվածություն չի բերում, ներդրված կրթության կամ փորձի տարիների պատճառով:

Աշխատակիցների պահպանում: Թերացող աշխատակիցներին պահելը նրանց վրա կատարված վերապատրաստման ներդրումների պատճառով:

4.3. Բիզնեսում և մարքեթինգում

Միաձուլումներ և ձեռքբերումներ: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ միաձուլումների 70%-ը չի կարողանում արժեք ստեղծել, սակայն կորպորացիաները հաճախ շարունակում են ինտեգրման ջանքերը շատ ավելի երկար, քան այն բանից հետո, երբ պարզ է դառնում, որ սիներգիաները պատրանքային են: Ձեռքբերման սկզբնական գինը (հաճախ ուռճացված «հաղթողի անեծքով») գործում է որպես արված ծախսի հսկայական խարիսխ:

Մարքեթինգային արշավներ: Մարքեթինգի մենեջերը, ով ներդնում է 50,000 դոլար այնպիսի արշավի մեջ, որը ոչ մի արդյունք չի տալիս, հաճախ կանգնում է ընտրության առաջ. դադարեցնել այն (և ընդունել, որ 50 հազարը վատնվել է) կամ ծախսել ևս 20,000 դոլար այն «օպտիմալացնելու» համար: Արված ծախսերի մոլորությունը հանգեցնում է երկրորդ ընտրությանը, ինչը հաճախ ավարտվում է 70,000 դոլար վնասով:

Ապրանքների մշակում: Այնպիսի ապրանքների մշակման շարունակումը, որոնք, ըստ շուկայի հետազոտության, հաջողություն չեն ունենա, միայն արդեն արված Հ&Մ (R&D) ներդրումների պատճառով:

Ինչպես են ընկերությունները շահագործում այս շեղումը:

• Բաժանորդագրության ծառայությունները և հավատարմության ծրագրերը ստեղծում են արված ծախսերի հոգեբանություն
• Անվճար փորձնական տարբերակներ, որոնք պահանջում են նախնական ջանքեր կարգավորումների համար
• Մակարդակային գնագոյացում, որը ստիպում է հաճախորդներին զգալ, որ ներդրում են արել հաջորդ մակարդակին հասնելու համար

4.4. Քաղաքականության և լրատվամիջոցների մեջ

Վիետնամի պատերազմը: 1960-ականների ողջ ընթացքում ԱՄՆ կառավարությունը ավելացնում էր զորքերի և գումարների քանակը Վիետնամում: Երբ զոհերի թիվն աճում էր, մնալու հիմնավորումը աշխարհաքաղաքական ռազմավարությունից (Դոմինոյի տեսություն) տեղափոխվեց արված ծախսերի արդարացման. «նահանջելը կնշանակեր, որ արդեն զոհված զինվորները «իզուր են զոհվել»»:

ՄաքՆամարայի մոլորությունը: Պաշտպանության նախարար Ռոբերտ ՄաքՆամարան մեծապես ապավինում էր քանակական ցուցանիշներին (զոհերի թվեր, իրականացված թռիչքներ)՝ առաջընթացը չափելու համար: Քանակապես չափելի տվյալների վրա այս կենտրոնացումը հանգեցրեց նրան, որ որոշումները կայացվում էին բացառապես հաշվելիի հիման վրա՝ անտեսելով այն, ինչ հնարավոր չէր հաշվել (թշնամու բարոյական ոգին, պատերազմում հոգեբանական ներդրումը):

Քաղաքական արշավներ: Քաղաքական գործիչները շարունակում են հետամուտ լինել ոչ հանրաճանաչ քաղաքականությանը՝ դրանցում արդեն ներդրված քաղաքական կապիտալի պատճառով:

Լրատվամիջոցների լուսաբանում: Լրատվական կազմակերպությունները շարունակում են լուսաբանել այն պատմությունները, որոնք նրանք զգալի ռեսուրսներ են ներդրել, նույնիսկ երբ հանրային հետաքրքրությունը նվազել է:

4.5. Առողջապահության ոլորտում

Բուժման որոշումներ: Ագրեսիվ բուժումների շարունակում, որոնք չեն աշխատում, տվյալ մոտեցման վրա արդեն ծախսված ռեսուրսների պատճառով:

Բժշկի որոշումների կայացում: Բժիշկները կարող են շարունակել բուժման պլանը, որն արդյունք ցույց չի տալիս, ախտորոշման և ընթացիկ արձանագրության հաստատման վրա ծախսված ժամանակի պատճառով:

Բժշկական կրթություն: Առողջապահության ոլորտի մասնագետները մնում են այն մասնագիտությունների մեջ, որոնք այլևս նրանց չեն բավարարում, մասնագիտացված կրթության տարիների պատճառով:

Հիվանդների վարքագիծ: Հիվանդները շարունակում են ընդունել դեղամիջոցներ, որոնք չեն օգնում, դրանք ձեռք բերելու արժեքի և ջանքերի պատճառով:

4.6. Ֆինանսներում և ներդրումներում

Անկում ապրող բաժնետոմսերի պահպանում: Կորստաբեր ներդրումները պահելու դասական սխալը՝ հուսալով, որ դրանք «կվերադառնան», փոխանակ կրճատելու վնասները և վերաբաշխելու կապիտալը ավելի լավ հնարավորությունների համար:

Միջինացում դեպի ներքև: Անընդհատ ավելի շատ գնել կորստաբեր ներդրումից՝ գնման միջին գինը իջեցնելու համար, փոխանակ օբյեկտիվորեն գնահատելու ներդրման ապագա հեռանկարները:

Անշարժ գույք: Հրաժարվել գույքը վնասով վաճառելուց, նույնիսկ երբ գումարը կարող է ավելի լավ տեղաբաշխվել այլուր:

Առևտրային վարքագիծ: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ ներդրողներն ավելի հակված են վաճառել շահութաբեր բաժնետոմսերը (շահույթն իրացնելու համար), քան կորստաբեր բաժնետոմսերը (կորուստներն իրացնելուց խուսափելու համար), ինչը հակառակն է օպտիմալ հարկային ռազմավարությանը:

5. Իրական դեպքերի ուսումնասիրություններ

Դեպք 1. Կոնկորդ գերձայնային ինքնաթիռը

• Համատեքստը: Բրիտանական և ֆրանսիական կառավարությունների կողմից Կոնկորդ գերձայնային ինքնաթիռի ստեղծումը, որը նախաձեռնվել էր 1956 թվականին, նպատակ ուներ ստեղծել գերձայնային մարդատար ինքնաթիռ:

• Ինչ տեղի ունեցավ: 1970-ականների սկզբին ինքնաթիռի տնտեսական հիմնավորումը փլուզվեց: 1973 թվականի նավթային ճգնաժամը շատ վառելիք սպառող ինքնաթիռը դարձրեց անշահավետ, իսկ ձայնային հարվածի (sonic boom) մտահոգությունները սահմանափակեցին դրա երթուղիները միայն տրանսօվկիանոսյան թռիչքներով: Չնայած կառավարության ներքին գնահատականներին, որոնք ցույց էին տալիս, որ նախագիծը երբեք չի փոխհատուցի իր ծախսերը, ֆինանսավորումը շարունակվեց տասնամյակներ շարունակ:

• Շեղումը գործողության մեջ: Հրապարակային արդարացումը հաճախ հստակորեն հիմնված էր արված ծախսերի վրա. «Մենք չափազանց շատ բան ենք ներդրել հիմա կանգ առնելու համար»: Կոնկորդի մոլորությունն այնքան հայտնի դարձավ, որ այն ծառայում է որպես հոմանիշ արված ծախսերի մոլորության համար կենսաբանության և տնտեսագիտության մեջ:

• Հետևանքները: Երկու ազգերն էլ շարունակեցին ռեսուրսներ ներդնել մի նախագծի մեջ, որը տնտեսապես անկենսունակ էր: Ինքնաթիռը ի վերջո հանվեց շահագործումից 2003 թվականին՝ 2000 թվականի մահացու վթարից և ուղևորահոսքի նվազումից հետո:

• Քաղված դասեր: Ավելի խորը վերլուծությունը բացահայտում է կարևոր նրբերանգ. Բրիտանիայի և Ֆրանսիայի միջև համաձայնագիրը դուրս գալու կետ չէր պարունակում: 1971 թվականի բրիտանական կաբինետի հուշագրերը ցույց են տալիս, որ միակողմանի դուրսգալը կխախտեր պայմանագիրը՝ ենթարկելով դուրս եկող երկրին հսկայական դատական հայցերի և դիվանագիտական լուրջ հետևանքների: Սա ընդգծում է, թե ինչպես արված ծախսերը կարող են «ինստիտուցիոնալացվել» պայմանագրերի միջոցով՝ դաս տալով այն մասին, որ խոշոր նախագծերում նախօրոք պետք է սահմանվեն դուրս գալու կետեր և դադարեցման չափանիշներ (kill criteria):

Դեպք 2. NBA-ի դրաֆթի ընտրությունները և խաղաժամանակը

• Համատեքստը: Պրոֆեսիոնալ սպորտային թիմերը զգալի ռեսուրսներ են ներդնում խաղացողների որոնման և դրաֆթավորման մեջ: Բարձր դրաֆթային ընտրությունները ներկայացնում են էական ներդրումներ թիմի ռեսուրսների, հեղինակության և հաճախ երաշխավորված աշխատավարձերի առումով:

• Ինչ տեղի ունեցավ: Բարրի Սթոուի և Հա Հոանգի 1995 թվականի արխիվային ուսումնասիրությունը 1980-1986 թվականներին դրաֆթավորված NBA խաղացողների վերաբերյալ պարզեց, որ դրաֆթի դիրքը կանխատեսում էր խաղաժամանակը անկախ իրական արդյունքներից:

• Շեղումը գործողության մեջ: Ավելի վաղ դրաֆթավորված խաղացողներին զգալիորեն ավելի շատ խաղաժամանակ էր տրվում, քան ավելի ուշ դրաֆթավորվածներին, նույնիսկ երբ նրանց ցուցանիշները խաղադաշտում (միավորներ, անդրադարձեր, խլումներ) նույնական էին: Թիմերը չէին ցանկանում «հրաժարվել» դրաֆթի բարձր ընտրությունից:

• Հետևանքները: Այս շեղումը պահպանվեց մինչև հինգ տարի: Թիմերը համակարգված կերպով թերօգտագործում էին ավելի արդյունավետ խաղացողներին, որոնք պատահաբար ավելի ուշ էին ընտրվել, ինչը պոտենցիալ հանգեցնում էր հաղթանակների և չեմպիոնության կորստի:

• Քաղված դասեր: Նույնիսկ խիստ մրցակցային միջավայրերում, որտեղ առկա են կատարողականի հստակ ցուցանիշներ, արված ծախսերի մտածելակերպը պահպանվում է: Կազմակերպությունները պետք է կիրառեն կույր գնահատման համակարգեր, որտեղ գնահատողները չգիտեն իրենց կողմից գնահատվողի «ներդրումային» պատմությունը:

Պատմական օրինակ. Վիետնամի պատերազմի էսկալացիան

Միացյալ Նահանգների ներգրավվածությունը Վիետնամի պատերազմին թերևս արված ծախսերի մոլորության և հանձնառության սրացման (Escalation of Commitment) ամենաողբերգական լայնամասշտաբ օրինակն է:

1960-ականների ողջ ընթացքում, երբ զոհերի թիվն աճում էր, շարունակելու հիմնավորումը աշխարհաքաղաքական ռազմավարությունից տեղափոխվեց արված ծախսերի արդարացման: Այն հռետորաբանությունը, թե զինվորները «իզուր կզոհվեին», եթե ԱՄՆ-ը նահանջեր, վերափոխեց անցյալի կորուստները, որոնք երբեք չէին կարող վերականգնվել, ևս մեկ պատճառի՝ վտանգելու նոր կյանքեր:

Պաշտպանության նախարար Ռոբերտ ՄաքՆամարայի քանակականացման վրա հիմնված մոտեցումը («ՄաքՆամարայի մոլորությունը») բարդացրեց խնդիրը: Կենտրոնանալով քանակապես չափելի ցուցանիշների վրա և անտեսելով այն գործոնները, որոնք հնարավոր չէր չափել՝ վարչակազմը չկարողացավ տեսնել, որ ռմբակոծությունների տոննաներով արված իրենց զանգվածային «ներդրումը» հաղթանակի վերադարձ չէր ապահովում:

Դասը. Բարձր ռիսկային իրավիճակներում, հատկապես այնպիսի դեպքերում, որոնք առնչվում են մարդկային կյանքին, որոշում կայացնողները պետք է հատկապես զգոն լինեն արված ծախսերի տրամաբանության հարցում: Հարցը պետք է միշտ լինի «Ո՞րն է առաջ գնալու լավագույն ճանապարհը», այլ ոչ թե «Ինչպե՞ս արդարացնենք այն, ինչ արդեն արել ենք»:

6. Այս շեղման արժեքը

6.1. Անձնական ծախսեր

Վնաս հարաբերություններին: Անառողջ հարաբերություններում մնալը ներդրված ժամանակի պատճառով հանգեցնում է երկարատև դժբախտության և ավելի առողջ կապերի հնարավորության հետաձգման:

Ազդեցություն առողջության վրա: Պիցցայի բուֆետի ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս, որ մենք տառացիորեն վնասում ենք մեր մարմինը անցյալի ծախսերն արդարացնելու համար՝ ուտելով կշտանալուց ավելին, մարզվելով վնասվածքներով՝ մարզասրահի անդամատոմսերն արդարացնելու համար, կամ շարունակելով անառողջ ռեժիմները դրանցում ներդրված սարքավորումների պատճառով:

Հոգեկան առողջության հետևանքներ: Ճանաչողական դիսոնանսը, որն առաջանում է ձախողվող նախաձեռնությունները շարունակելիս, երբ գիտակցում ես դրանց ձախողումը, ստեղծում է սթրես, անհանգստություն և դեպրեսիա:

Բաց թողնված հնարավորություններ: Ձախողվող նախագծի վրա ծախսված յուրաքանչյուր ժամ այն ժամն է, որը չի ծախսվել պոտենցիալ հաջողված ձեռնարկումների վրա: Իրական արժեքը ոչ միայն շարունակական ներդրումն է, այլև բաց թողնված այլընտրանքները:

Կյանքի որակ: Վատ գրքեր մինչև վերջ կարդալը, սարսափելի ֆիլմեր դիտելը, ստիպելով ինքներդ ձեզ անել անհաճո գործողություններ՝ այս ամենը նվազեցնում է կյանքից բավարարվածությունը:

6.2. Մասնագիտական ծախսեր

Կարիերայի լճացում: Սխալ կարիերայի ուղիներում մնալը ներդրված կրթության պատճառով կամ շարունակելը այն դերերում, որոնք այլևս հարմար չեն, պաշտոնավարման տարիների պատճառով:

Ֆինանսական կորուստներ: Բիզնես ներդրումներ, որոնք շարունակում են գումար կորցնել. ՏՏ նախագծերի 66%-ը ձախողվում է, սակայն ընկերությունները շարունակում են դրանք ֆինանսավորել՝ արդարացնելու անցյալի ծախսերը:

Հեղինակության վնաս: Պարադոքսալ կերպով, թեև այս շեղումը հաճախ պայմանավորված է հիմար երևալու վախով, ձախողվող նախագիծը շարունակելը հաճախ ավելի երկարաժամկետ հեղինակության վնաս է հասցնում, քան կորուստները վաղ կրճատելը:

Որոշումների որակը: Երբ հայտնվում եք արված ծախսերի մտածելակերպի մեջ, որոշումների կայացման որակը վատանում է բոլոր առումներով, քանի որ արդարացումը փոխարինում է վերլուծությանը:

6.3. Հասարակական ծախսեր

Պատերազմ և հակամարտություն: Վիետնամի օրինակը ցույց է տալիս, թե ինչպես կարող է արված ծախսերի տրամաբանությունը հավերժացնել ռազմական հակամարտությունները՝ խլելով կյանքեր և ռեսուրսներ:

Կառավարական նախագծեր: Խոշոր ենթակառուցվածքային և տեխնոլոգիական նախագծերը հաճախ տուժում են արված ծախսերի էսկալացիայից՝ հարկատուներին արժենալով միլիարդներ:

Տնտեսական անարդյունավետություն: Ձախողվող նախաձեռնություններում արգելափակված ռեսուրսները չեն կարող ուղղվել ավելի արդյունավետ օգտագործման, ինչը նվազեցնում է ընդհանուր տնտեսական արդյունավետությունը:

Ինստիտուցիոնալ իներցիա: Կազմակերպությունները հայտնվում են ծուղակում՝ աջակցելով հնացած համակարգերին, քաղաքականություններին կամ մոտեցումներին՝ պատմական ներդրումների պատճառով:

6.4. Վիճակագրական ազդեցություն

• Միաձուլումների 70%-ը չի կարողանում արժեք ստեղծել, սակայն ինտեգրման ջանքերը հաճախ շարունակվում են շատ ավելի երկար, քան այն բանից հետո, երբ պարզվում է, որ սիներգիաները պատրանքային են:
• ՏՏ նախագծերի 66%-ը ավարտվում է մասնակի կամ ամբողջական ձախողմամբ:
• Թատրոնի տոմսերի ուսումնասիրության մեջ հաճախելիությունը տատանվում էր 24%-ով (4.11 ընդդեմ 3.3 ներկայացում)՝ հիմնվելով բացառապես վճարված գնի և ոչ թե հաճույքի վրա:
• Պիցցայի բուֆետի ուսումնասիրության մեջ լրիվ գին վճարող հաճախորդները սպառել են 27.9%-ով ավելի շատ պիցցա:
• Ռադարների համար անտեսանելի ինքնաթիռի փորձարկման մեջ 85%-ը կֆինանսավորեր ակնհայտորեն ավելի վատ նախագիծը, երբ առկա էին արված ծախսեր, ընդդեմ ընդամենը 17%-ի, երբ արված ծախսեր չկային:

7. Թաքնված օգուտները

Ոչ բոլոր արված ծախսերի վարքագծերն են զուտ իռացիոնալ. որոշ հետազոտողներ պնդում են, որ այն կարող է ծառայել օգտակար նպատակների:

Հանձնառություն և համառություն: Յոհաննես Մյուլլեր-Տրեդեն (Johannes Müller-Trede) պնդում է, որ հետևողականությունը արժեք ունի: Եթե մարդիկ հրաժարվեին նախագծերից խնդիրների առաջին իսկ նշանի դեպքում, երկարաժամկետ նպատակները (որոնք հաճախ պահանջում են դիմակայել բացասական շեղումներին) երբեք չէին իրականացվի: Երբեմն «ընտրված ուղուց չշեղվելը» ճիշտ այն է, ինչ պետք է անել:

Հեղինակության ազդանշանում: Պրեստոն ՄաքԱֆին (Preston McAfee) և գործընկերները պնդում են, որ արված ծախսերը հարգելը կարող է ռացիոնալ կերպով կառուցել հեղինակություն: Պարտվողական ճակատամարտ մղող ազգը կարող է շարունակել պայքարը ոչ թե այդ կոնկրետ հակամարտությունում հաղթելու համար, այլ ապագա հակառակորդներին ազդանշան տալու համար, որ «մենք այն ազգը չենք, որը հեշտությամբ հանձնվում է», դրանով իսկ կանխելով ապագա ագրեսիան:

Վստահություն անցյալի սեփական անձի հանդեպ: Տակահաշիի «հիշողության կցորդի» տեսությունը ենթադրում է, որ արված ծախսերին որպես ազդանշան վերաբերվելը կարող է ռացիոնալ լինել, երբ հիշողությունը սահմանափակ է: Եթե դուք զգալի ներդրում եք կատարել, դա, հավանաբար, լավ գաղափար է թվացել այն ժամանակ այնպիսի պատճառներով, որոնք կարող եք այլևս լիովին չհիշել:

Ընտրության արժեք: Խիստ անորոշ միջավայրերում նախագիծը շարունակելը «գնում է ժամանակ»՝ տեսնելու, թե արդյոք պայմանները փոխվում են: Իրական օպցիոնների վերլուծության (Real Options Analysis) համաձայն՝ այն, ինչ թվում է, թե փողի վատնում է, իրականում տեղեկատվության գնում է և ապագա ճկունության պահպանում:

Սոցիալական համախմբվածություն: Կոլեկտիվ նախաձեռնություններում համատեղ ներդրումները (ավանդույթներ, հաստատություններ, հարաբերություններ) ստեղծում են սոցիալական կապեր: Այս ներդրումների որոշ «արված ծախսերի» պահպանումը ծառայում է սոցիալական, այլ ոչ թե զուտ տնտեսական նպատակների:

8. Ինքնագնահատում. Արդյո՞ք ունեք այս շեղումը

8.1. Նախազգուշացնող նշանների ստուգաթերթ

• Ես հաճախ մինչև վերջ ուտում եմ ուտեստները, որոնք ինձ դուր չեն գալիս, որովհետև վճարել եմ դրանց համար
• Ես հարաբերություններում մնացել եմ ավելի երկար, քան պետք էր՝ ներդրված ժամանակի պատճառով
• Ես շարունակել եմ նախագծերը աշխատավայրում, նույնիսկ երբ ապացույցները հուշում էին, որ դրանք հաջողության չեն հասնի
• Ես պահում եմ հագուստ, սարքավորումներ կամ բաժանորդագրություններ, որոնք չեմ օգտագործում, քանի որ դրանք թանկ են եղել
• Ես հաճախ մտածում եմ. «Ես այսքան հեռու եմ եկել, չեմ կարող հիմա կանգ առնել»
• Ես ֆիզիկական անհարմարություն եմ զգում փողը «վատնելու» գաղափարից, նույնիսկ եթե այն արդեն ծախսված է
• Ես արդարացրել եմ ինչ-որ բան շարունակելը՝ վկայակոչելով, թե որքան եմ արդեն ներդրել
• Ինձ ավելի դժվար է հրաժարվել մեծ ներդրումներից, քան փոքրերից, նույնիսկ երբ ապագա հեռանկարները հավասարապես վատն են
• Ես խորհուրդ եմ տվել ուրիշներին շարունակել դժվարին նախաձեռնությունները՝ նրանց անցյալի ներդրումների պատճառով
• Ես կգերադասեի ավելի շատ ներդրումներ կատարել անցյալի կորուստները վերականգնելու համար, քան ընդունել կորուստը և առաջ շարժվել

Գնահատում.

• 0-2 նշված. Ցածր զգայունություն
• 3-5 նշված. Միջին զգայունություն
• 6-8 նշված. Բարձր զգայունություն
• 9-10 նշված. Շատ բարձր զգայունություն

8.2. Ինքնանդրադարձի հարցեր

1. Մտածեք վերջերս կայացված որոշման մասին, երբ շարունակեցիք ինչ-որ բան չնայած կասկածներին: Ի՞նչ դեր է խաղացել անցյալի ներդրումը այդ որոշման մեջ:

2. Երբ նախկինում թողել եք ինչ-որ բան, արդյո՞ք ձեզ անհաջողակ եք զգացել: Թե՞ ձեզ ազատագրված եք զգացել:

3. Կարո՞ղ եք նկատել ձեր կյանքում մի օրինաչափություն, երբ չափազանց երկար եք մնացել աշխատավայրում, հարաբերություններում, հոբբիներում կամ ներդրումներում:

4. Ինչպե՞ս եք ձեզ զգում, երբ ինչ-որ մեկն առաջարկում է «կրճատել ձեր կորուստները»: Պաշտպանվողակա՞ն: Թեթևացա՞ծ: Դիմադրողակա՞ն:

5. Արդյո՞ք ուրիշները երբևէ ենթադրել են, որ դուք չափազանց երկար եք կառչած ինչ-որ բանից: Ինչպիսի՞ն էր ձեր արձագանքը:

8.3. Արագ ախտորոշիչ սցենար

Սցենար. Ամիսներ առաջ 150 դոլարով գնել եք համերգի տոմս: Համերգի օրը արթնանում եք հյուծված, եղանակը սարսափելի է, և հասկանում եք, որ կորցրել եք խմբի հանդեպ ոգևորությունը: Տոմսը ենթակա չէ վերադարձման: Ի՞նչ եք անում:

Ինչպե՞ս կարձագանքեիք:

• Ա) Կգնաք համերգի. դուք վճարել եք 150 դոլար և չպետք է վատնեք այն → Բարձր զգայունություն
• Բ) Ձեզ հակասական կզգաք, բայց հավանաբար կգնաք՝ մտածելով գումարի մասին → Միջին զգայունություն
• Գ) Կմնաք տանը և կվայելեք հանգիստ երեկո. 150 դոլարն արդեն իսկ ծախսված է, և հիմա կարևորը ձեր հաճույքն է → Ցածր զգայունություն

9. Ուրիշների մոտ այս շեղման բացահայտումը

9.1. Վարքագծային ցուցանիշներ

Խոսքում.

• Հաճախակի հղումներ անցյալի ներդրումներին որպես ապագա գործողությունների արդարացում
• Դժկամություն՝ քննարկելու կորուստները կրճատելը կամ ուղղությունը փոխելը
• Հրաժարվելը որպես «ձախողում» կամ «վատնում» ներկայացնելը

Որոշումների կայացման մեջ.

• Հանձնառության սրացում, երբ ապացույցները հուշում են նահանջել
• Ընթացիկ նախագծերի օբյեկտիվ գնահատման նկատմամբ դիմադրություն
• Ընտրողական ուշադրություն դրական տեղեկատվության հանդեպ, որն արդարացնում է շարունակությունը

Մարմնի լեզվում.

• Ակնհայտ անհարմարություն, երբ առաջարկվում է հրաժարվել նախագծերից
• Պաշտպանական դիրք, երբ հարցականի տակ են դրվում անցյալի որոշումները

Կրկնվող թեմաներ.

• Համառության պատմությունները հերոսացվում են, նույնիսկ երբ արդյունքները վատն են եղել
• Հպարտություն «երբեք չհանձնվելու» համար, նույնիսկ ոչ համապատասխան համատեքստերում

9.2. Խոսակցական ահազանգեր

Արտահայտություններ, որ մարդիկ ասում են այս շեղման ազդեցության տակ.

• «Մենք արդեն այնքան շատ բան ենք ներդրել այս գործում»:
• «Մենք չենք կարող հիմա կանգ առնել. մենք չափազանց հեռու ենք գնացել»:
• «Ես պետք է այնպես անեմ, որ սա աշխատի՝ արդարացնելու համար այն, ինչ արդեն դրել եմ»:
• «Հիմա հեռանալը կնշանակի, որ այդ ողջ ջանքն իզուր էր»:
• «Մենք 90%-ով այնտեղ ենք. մեզ ընդամենը մի փոքր էլ է պետք»:
• «Ես չեմ կարող պարզապես դեն նետել իմ կյանքի հինգ տարիները»:
• «Արված ծախսը չափազանց մեծ է դրանից հրաժարվելու համար»:

Փաստարկների տեսակները, որոնք նրանք բերում են.

• Անցյալի ներդրման չափը որպես ապագա գործողության պատճառ վկայակոչելը
• Հրաժարվելը որպես անպատասխանատվություն կամ շռայլություն բնութագրելը

Հարցեր, որոնք նրանք խուսափում են տալ.

• «Եթե մենք այսօր զրոյից սկսեինք, կընտրեի՞նք այս ուղին»:
• «Ի՞նչ խորհուրդ կտար մեզ անել կողմնակի դիտորդը»:
• «Ուրիշ էլ ի՞նչ կարող էինք անել այս ռեսուրսներով»:

9.3. Իրավիճակային խթանիչներ

Հանգամանքներ, որոնք ակտիվացնում են այս շեղումը.

• Խոշոր ֆինանսական ներդրումներ
• Երկարաժամկետ նախագծեր, որոնք մոտենում են ավարտին (բայց երբեք չեն հասնում դրան)
• Հանրային պարտավորություններ, որոնք չեղարկելը ամոթալի կլիներ
• Անձնական պատասխանատվություն սկզբնական ներդրումային որոշման համար

Զգացմունքային վիճակներ, որոնք մեծացնում են խոցելիությունը.

• Շռայլ կամ ոչ կոմպետենտ երևալու վախ
• Մեղքի զգացում անցյալի որոշումների համար
• Ձախողումն ընդունելու անհանգստություն
• Հպարտություն սեփական դատողության համար

Սոցիալական համատեքստեր, որոնք ուժեղացնում են շեղումը.

• Երբ ուրիշները գիտեն ներդրման մասին
• Երբ սկզբնական որոշումը հանրայնորեն աջակցություն էր ստացել
• Երբ հրաժարվելը շփոթության կմատնի շահագրգիռ կողմերին
• Մշակույթներում, որոնք բարձր են գնահատում համառությունն ու ջանքը

10. Ճանաչողական ապաշեղման (Debiasing) ռազմավարություններ

10.1. Անմիջական տեխնիկաներ

Զրոյական մտածողություն (Zero-Based Thinking): Ինքներդ ձեզ հարցրեք. «Իմանալով այն, ինչ հիմա գիտեմ, եթե ես արդեն ներդրում արած չլինեի այս նախագծում, կսկսեի՞ արդյոք այն այսօր»: Եթե պատասխանը «ոչ» է, ռացիոնալ ընտրությունը անհապաղ դուրս գալն է: Այս մտավոր հնարքը վերացնում է անցյալի ներդրման խարիսխը:

«Թարմ հայացքի» թեստ: Շարունակելու վերաբերյալ որոշում կայացնելուց առաջ գրի առեք իրավիճակը՝ առանց հիշատակելու որևէ անցյալի ներդրում: Ի՞նչ խորհուրդ կտայիք մեկ ուրիշին՝ հիմնվելով միայն ապագա հեռանկարների վրա:

Ծախս-օգուտի մեկուսացում: Հստակորեն առանձնացրեք անցյալի ծախսերը (արված) ապագա ծախսերից և օգուտներից: Ապագա որոշումը կայացրեք բացառապես ապագա գործոնների հիման վրա:

Կաղապարը խզող հարցեր.

• «Ինչի՞ց եմ վախենում, որ կպատահի, եթե կանգ առնեմ»:
• «Շարունակու՞մ եմ արդյոք ապագա խոստումների, թե՞ անցյալի ներդրումների պատճառով»:
• «Ի՞նչ կասեի ընկերոջը ճիշտ այս նույն իրավիճակում»:

10.2. Երկարաժամկետ ռազմավարություններ

«Վարձու մարդասպանի» թեստ (The "Hired Gun" Test): Intel-ի Էնդի Գրոուվի (Andy Grove) կողմից հայտնի դարձած այս մեթոդն առաջարկում է պատկերացնել, թե փոխարինող է գալիս: 1980-ականներին, երբ Intel-ը գումար էր կորցնում հիշողության չիպերի շուկայում, Գրոուվը հարցրեց գործադիր տնօրեն Գորդոն Մուրին. «Եթե մեզ հեռացնեին, և խորհուրդը նոր գործադիր տնօրեն բերեր, ի՞նչ կաներ նա»: Մուրը պատասխանեց. «Նա մեզ դուրս կբերեր հիշողության չիպերից»: Գրոուվն ասաց. «Ինչու՞ դու և ես դուրս չգանք դռնից, նորից հետ գանք և ինքներս դա անենք»:

Նախնական հանձնառություն ելքի չափանիշներին: Նախքան որևէ նշանակալի նախաձեռնություն սկսելը, սահմանեք հստակ պայմաններ, որոնց դեպքում դուք կկանգնեք: Գրի առեք դրանք: Երբ այդ պայմանները բավարարվեն, կատարեք ձեր խոստումը:

Կանոնավոր «Դադարեցման վերանայումներ» (Kill Reviews): Նախատեսեք պարբերական վերանայումներ, որոնք հատուկ նախատեսված են հարցականի տակ դնելու՝ արդյոք պետք է շարունակել նախագծերը, այլ ոչ թե պարզապես կարգավիճակի թարմացումներ, որոնք ենթադրում են շարունակություն:

Զարգացրեք օտարվածություն (Detachment): Վարժվեք դիտարկել ձեր ներդրումները որպես արդեն իսկ գնացած, երբ դրանք կատարվել են: Փողը, ժամանակը կամ ջանքերը ծախսված են՝ անկախ նրանից, թե ինչ կանեք հաջորդիվ:

10.3. Շրջակա միջավայրի դիզայն

Դերերի բաժանում: Նախագիծն առաջարկող/հաստատող անձը չպետք է լինի այն նույն անձը, ով գնահատում է այն: Սա վերացնում է ինքնաարդարացման շեղումը:

Անանուն գնահատում: Հնարավորության դեպքում գնահատեք ընթացիկ նախագծերը՝ առանց իմանալու ներդրումների պատմությունը:

Այլընտրանքային ծախսերի տեսանելիություն: Ստեղծեք համակարգեր, որոնք հստակ ցույց են տալիս, թե ուրիշ ինչ կարելի էր անել այն ռեսուրսներով, որոնք ներկայումս ուղղված են առկա նախագծերին:

Պրե-մորտեմներ (Pre-Mortems): Նախքան նախագծերը սկսելը, պատկերացրեք, որ դրանք ձախողվել են, և փաստաթղթավորեք, թե ինչը սխալ գնաց: Ապա սահմանեք դադարեցման չափանիշներ՝ հիմնված ձախողման այդ մոդելների վրա:

10.4. Երբ դիմել արտաքին կարծիքի

Որոշումների տեսակներ, որոնք պահանջում են դրսի հայացք.

• Բարձր ռիսկային ներդրումներ, որտեղ դուք եք կատարել նախնական հանձնառությունը
• Երկարատև նախագծեր, որոնց ծախսերն աճում են
• Զգացմունքային ներդրումներ (հարաբերություններ, կարիերա, ստեղծագործական աշխատանքներ)
• Որոշումներ, որտեղ ձեր հեղինակությունը կապված է արդյունքի հետ

Ում հարցնել.

• Ինչ-որ մեկին, ով մասնակցություն չի ունեցել սկզբնական որոշմանը
• Ինչ-որ մեկին, ով չգիտի ներդրումների պատմությունը
• Պրոֆեսիոնալ խորհրդատուի, երբ ռիսկերը բարձր են
• Վստահելի ընկերոջ, որն ազնիվ կլինի, այլ ոչ թե պարզապես աջակցող

Ինչպես ձևակերպել հարցումները.

• Ներկայացրեք իրավիճակը առանց անցյալի ներդրումները հիշատակելու
• Հարցրեք հստակ. «Հիմնվելով միայն ապագա հեռանկարների վրա՝ ի՞նչ կանեիք դուք»:
• Խնդրեք նրանց խաղալ հրաժարվելու փաստաբանի դեր (devil's advocate):

11. Գործնական վարժություններ

Վարժություն 1. Ներդրումների աուդիտ

• Նպատակը: Բացահայտել ձեր կյանքում ներկայումս գործող արված ծախսերի ծուղակները
• Պահանջվող ժամանակը: 45 րոպե
• Անհրաժեշտ պարագաներ: Թուղթ, գրիչ և անկեղծ ինքնանդրադարձ
• Բարդության մակարդակը: Միջին
• Հրահանգներ:
  1. Թվարկեք բոլոր ընթացիկ պարտավորությունները. նախագծեր, բաժանորդագրություններ, հարաբերություններ, կարիերայի ուղիներ, հոբբիներ, ներդրումներ
  2. Յուրաքանչյուրի համար գնահատեք ընդհանուր ներդրումը (փող, ժամանակ, էներգիա)
  3. Ծածկեք ներդրումների սյունակը: Յուրաքանչյուր կետի համար պատասխանեք. «Կսկսեի՞ արդյոք սա այսօր»:
  4. Նշեք այն կետերը, որտեղ պատասխանը «ոչ» է, բայց դուք միևնույն է շարունակում եք
  5. Յուրաքանչյուր նշված կետի համար գրեք իրական պատճառը, թե ինչու եք շարունակում
• Մտորելու հարցեր:
  • Ի՞նչ օրինաչափություններ եք նկատում նշված կետերում:
  • Ձեր ներկայիս կյանքի որքա՞ն մասն է առաջնորդվում անցյալով, ոչ թե ապագայով:
  • Ո՞ր մեկ կետը ամենամեծ դրական ազդեցությունը կունենար, եթե դադարեցնեիք այն:
• Հաճախականությունը: Եռամսյակը մեկ

Վարժություն 2. Զրոյական որոշման պրակտիկա

• Նպատակը: Ստեղծել որոշումները առանց արված ծախսերի խարիսխների գնահատելու սովորություն
• Պահանջվող ժամանակը: 10 րոպե յուրաքանչյուր որոշման համար
• Անհրաժեշտ պարագաներ: Օրագիր կամ նշումների հավելված
• Բարդության մակարդակը: Սկսնակ
• Հրահանգներ:
  1. Շարունակել-չշարունակելու որևէ որոշման բախվելիս, վերևում գրեք «Օր 1-ի սցենար»
  2. Նկարագրեք իրավիճակը այնպես, կարծես նախնական ներդրում չունեք
  3. Թվարկեք միայն ապագա ծախսերն ու ապագա օգուտները
  4. Առաջարկություն արեք՝ հիմնվելով բացառապես այս վերլուծության վրա
  5. Համեմատեք ձեր բնազդային որոշման հետ՝ նշեք ցանկացած տարբերություն
• Մտորելու հարցեր:
  • Որքա՞ն հաճախ է ձեր «Օր 1»-ի առաջարկությունը տարբերվում ձեր բնազդից:
  • Ի՞նչ զգացմունքներ են առաջանում, երբ անտեսում եք արված ծախսը:
  • Արդյո՞ք դուք ավելի լավ որոշումներ եք կայացնում այս մոտեցմամբ:
• Հաճախականությունը: Կիրառեք բոլոր նշանակալի շարունակական որոշումների դեպքում

Վարժություն 3. Մահախոսականի թեստ

• Նպատակը: Զարգացնել հեռանկար այն բանի շուրջ, թե ինչն է իսկապես կարևոր արված ծախսերից անդին
• Պահանջվող ժամանակը: 30 րոպե
• Անհրաժեշտ պարագաներ: Թուղթ և հանգիստ միջավայր
• Բարդության մակարդակը: Բարձր
• Հրահանգներ:
  1. Պատկերացրեք, որ ձեր կյանքի վերջն է, և հետ եք նայում
  2. Գրեք, թե ինչպես կցանկանայիք ծախսած լինել ձեր ժամանակը
  3. Նշեք, թե ընթացիկ որ պարտավորություններն են համահունչ այս տեսլականին
  4. Բացահայտեք այն պարտավորությունները, որոնք պահպանում եք բացառապես անցյալի ներդրումների պատճառով
  5. Մտածեք. դուք կափսոսա՞ք արված ծախսի համար, թե՞ կափսոսաք շարունակելու համար:
• Մտորելու հարցեր:
  • Ի՞նչն է ավելի կարևոր երկարաժամկետ հեռանկարում. պաշտպանե՞լ անցյալի ներդրումները, թե՞ հետամուտ լինել նրան, ինչը ճիշտ է:
  • Ինչպե՞ս կզգաք ձեզ այսօրվա արված ծախսերի տրամաբանության վերաբերյալ 10 տարի անց:
  • Ի՞նչ կասեիք ձեր երիտասարդ ես-ին այն մասին, թե երբ պետք է կանգ առնել:
• Հաճախականությունը: Տարեկան կամ երբ բախվում եք արված ծախսերի հարցով մեծ որոշումների

Ամենօրյա պրակտիկա

Երեկոյան վերանայում: Ամեն երեկո համառոտ վերանայեք ձեր օրվա որոշումները: Հարցրեք. «Արդյո՞ք այսօր որևէ բան արել եմ հիմնականում այն պատճառով, որ արդեն ներդրում էի կատարել դրանում, և ոչ թե այն պատճառով, որ դա լավագույն ընտրությունն էր»: Նշեք ցանկացած դեպք առանց դատապարտելու: Ժամանակի ընթացքում օրինաչափությունների ճանաչումը կբարելավվի:

• Առաջարկվող տևողությունը՝ 5 րոպե
• Օրվա լավագույն ժամանակը՝ Երեկո
• Ինչպես հետևել առաջընթացին՝ Պահեք արված ծախսերով առաջնորդվող որոշումների պարզ հաշվարկ

Շաբաթական մարտահրավեր

Կանխամտածված հրաժարում: Ամեն շաբաթ միտումնավոր թողեք մեկ փոքր բան, որը շարունակում եք միայն անցյալի ներդրման պատճառով՝ կիսատ մնացած գիրք, բաժանորդագրություն, ռեժիմ: Վարժվեք հեռանալու զգացողությանը:

• Ակնկալվող արդյունքներ 4 շաբաթ անց. «Թողնելու» հետ կապված անհանգստության նվազում, արված ծախսերի տրամաբանությունը ճանաչելու ունակության բարելավում, ժամանակի և ռեսուրսների ազատում:
• Օրագրային հարցեր մտորումների համար.
  • Ինչպե՞ս էիր քեզ զգում, երբ միտումնավոր հրաժարվեցիր ինչ-որ բանից:
  • Արդյո՞ք սպասվող կորուստն այնքան վատն էր, որքան իրականությունը:
  • Ի՞նչ արեցիր ազատված ռեսուրսներով:

12. Հատուկ լսարանների համար

Առաջնորդների և ղեկավարների համար

Արված ծախսերի մոլորությունը կազմակերպչական պայմաններում ամենակործանարար շեղումներից մեկն է, քանի որ այն բարդանում է. անհատական խոցելիություն գումարած հանրային հաշվետվողականություն գումարած հանձնառության սրացում հավասար է ռեսուրսների հսկայական վատնման:

Կոնկրետ ռազմավարություններ.

1. Առանձնացրեք նախագծի նախաձեռնումը գնահատումից: Ընթացիկ նախագծերը պետք է գնահատեն այլ մարդիկ կամ թիմեր, և ոչ թե նրանք, ովքեր սկզբում պաշտպանում էին դրանք:

2. Ստեղծեք անվտանգ տարածքներ ձախողումն ընդունելու համար: Մարդկանց պատժելը նախագծերի չեղարկման անհրաժեշտությունն ընդունելու համար երաշխավորում է, որ նրանք երբեք չեն խոստովանի դա:

3. Իրականացրեք Պրե-մորտեմներ: Նախքան նախագծերը սկսելը, փաստաթղթավորեք, թե ինչպիսին կլիներ ձախողումը և սահմանեք ավտոմատ դադարեցման չափանիշներ:

4. Նշեք խելացի հրաժարումները: Հրապարակայնորեն ճանաչեք և պարգևատրեք կորուստները կրճատելու որոշումները, և ոչ միայն նախագծերի ավարտը:

5. Օգտագործեք «Վարձու մարդասպանի» վերանայումները: Պարբերաբար հարցրեք. «Ի՞նչ կաներ նոր առաջնորդն այս պորտֆելի հետ»:

Ծնողների և մանկավարժների համար

Երեխաները չեն ծնվում արված ծախսերի մոլորությամբ. հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ այն զարգանում է տարիքի հետ և ձեռքբերովի վարքագիծ է: Սա հնարավորություն է ընձեռում այն կանխելու համար:

Տարիքին համապատասխան մոտեցումներ.

• 5-8 տարեկան: Երբ երեխաները ցանկանում են թողնել զբաղմունքը կեսից, խուսափեք ասելուց՝ «Դու խոստացել ես» (ենթադրելով արված ծախս) և փոխարենը հարցրեք. «Քեզ դեռ դու՞ր է գալիս սա: Սա քեզ օգնու՞մ է»:

• 9-12 տարեկան: Օգտագործեք դահուկային արշավի սցենարը որպես քննարկման նյութ: Երեխաների մեծ մասը սկզբում ընտրում է թանկ, պակաս զվարճալի տարբերակը. քննարկեք, թե ինչու:

• 13+ տարեկան: Քննարկեք իրական օրինակներ (Կոնկորդ, Վիետնամ) և օգնեք նրանց բացահայտել արված ծախսերի տրամաբանությունը սեփական կյանքում:

Հիմնական ուղերձներ.

• «Նոր բաներ սովորելիս միտքդ փոխելը նորմալ է»
• «Ծախսված փողը ծախսված է, հարցն այն է, թե ինչ անել հաջորդիվ»
• «Այն բանից հրաժարվելը, ինչը չի ստացվում, ձախողում չէ, այլ իմաստություն է»

Առողջապահության մասնագետների համար

Կլինիկական հետևանքներ.

• Գիտակցեք, թե երբ են հիվանդները (կամ դուք) շարունակում բուժումը հիմնականում անցյալի ներդրումների պատճառով, այլ ոչ թե ապագա օգուտի
• Եղեք տեղեկացված, որ թանկարժեք բուժումները ստեղծում են արված ծախսերի ավելի ուժեղ հոգեբանություն
• Մտածեք, թե ինչպես ձևակերպել բուժման փոփոխությունները որպես «նոր որոշումներ»՝ փոխանակ որպես «ձախողման ընդունում»

Հաղորդակցություն հիվանդների հետ.

• «Բուժումը, որ մենք փորձեցինք, մեզ արժեքավոր տեղեկատվություն տվեց: Այժմ մենք կարող ենք նոր որոշում կայացնել՝ հիմնվելով մեր սովորածի վրա»:
• Խուսափեք արտահայտություններից, ինչպիսիք են՝ «Մենք չափազանց հեռու ենք գնացել հիմա կանգ առնելու համար»
• Օգնեք հիվանդներին տարանջատել բուժման գնահատումը անցյալի որոշումների դատապարտումից

Ֆինանսական մասնագետների համար

Ներդրումներին հատուկ կիրառումներ.

• Արված ծախսերի մոլորությունն ուղղակիորեն հակասում է առողջ ներդրումային սկզբունքին («կրճատիր քո կորուստները, թույլ տուր, որ քո հաղթողներն առաջ գնան»)
• Սովորեցրեք հաճախորդներին մտածել հետևյալ կերպ. «Եթե այսօր այս գումարը կանխիկ ունենայի, կգնե՞ի այս բաժնետոմսը»:
• Կիրառեք կորստի սահմանափակման հրամաններ (stop-loss orders) և վերահավասարակշռման կանոններ, որոնք վերացնում են էմոցիոնալ որոշումների կայացումը

Հաղորդակցություն հաճախորդների հետ.

• Օգնեք հաճախորդներին հասկանալ, որ կորստաբեր ներդրումների վաճառքը «պարտության ընդունում» չէ. դա կապիտալի վերատեղաբաշխում է
• Ներկայացրեք կորուստները որպես «քաղված դասի համար վճարված ուսման վարձ»
• Տարանջատեք ներդրումների գնահատումը անցյալի որոշումների դատապարտումից

13. Փոխազդեցություն այլ շեղումների հետ

Շեղումներ, որոնք ուժեղացնում են սա

Շեղումներ, որոնք հակազդում են սրան

Շեղումների տարածված շղթաներ

Էսկալացիայի պարույրը. Սկզբնական ներդրում → Արված ծախսերի մոլորություն → Հաստատման շեղում (արդարացման որոնում) → Լավատեսության շեղում (վերականգնման գերագնահատում) → Հետագա ներդրում → Ավելի խորը արված ծախս → Ավելի ուժեղ ճանաչողական դիսոնանս → Ավելի մեծ էսկալացիա

Ընդհատման կետեր.

• Մինչև Հաստատման շեղումը. Փնտրել օբյեկտիվ արտաքին գնահատական
• Մինչև Լավատեսության շեղումը. Պահանջել գրավոր, հստակ վերականգնման կանխատեսումներ՝ հաշվետվողականությամբ
• Մինչև Հետագա ներդրումը. Իրականացնել պարտադիր «դադարեցնել կամ շարունակել» վերանայումներ

14. Մշակութային հեռանկարներ

Արված ծախսերի մոլորությունը հանդիպում է տարբեր մշակույթներում, սակայն դրա դրսևորումն ու ինտենսիվությունը տարբեր են:

Ճապոնական հետազոտություն (Տակահաշի): Ճապոնացի հետազոտողները ուսումնասիրել են, թե արդյոք արված ծախսերի վարքագիծը կարող է ադապտիվ լինել, և ոչ թե զուտ իռացիոնալ, հնարավոր է արտացոլելով հանձնառության և համառության շուրջ մշակութային արժեքները:

Եվրոպական հետազոտություն (Մյուլլեր-Տրեդե): Եվրոպացի վարքագծային տնտեսագետները կասկածի տակ են դրել խիստ «իռացիոնալության» պիտակները՝ նշելով, որ հետևողականությունն ու հանձնառությունը սոցիալական արժեքունեն եվրոպական բիզնեսի շատ համատեքստերում:

Ասիական հետազոտություն (Ֆելդման և Վոնգ, Հոնկոնգ): Հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ «գործողություն-անգործություն» ձևակերպումը էական նշանակություն ունի: Այն մշակույթներում, որոնք արժևորում են ջանքն ու համառությունը, «շարունակելը» զգացվում է որպես առաքինի գործողություն, մինչդեռ «թողնելը» զգացվում է որպես պարտության պասիվ ընդունում:

15. Առասպելներ և թյուրիմացություններ

16. Փորձագիտական պատկերացումներ

«Երբ հայտնվում ես փոսում, առաջին բանը, որ պետք է անել, դա փորելը դադարեցնելն է»: — Հին իմաստություն, հաճախ վերագրվում է Ուիլ Ռոջերսին

«Նոր գործադիր տնօրենը մեզ դուրս կբերեր հիշողության չիպերից: Ինչու՞ դու և ես դուրս չգանք դռնից, նորից հետ գանք և ինքներս դա անենք»: — Էնդի Գրոուվ, Intel, 1985 (ցուցադրելով «Վարձու մարդասպանի» տեխնիկան)

«Արված ծախսերի մոլորությունը շռայլ չերևալու ցանկությունն է»: — Հալ Արկես և Քեթրին Բլումեր, 1985

«Հեռանկարների տեսության մեջ կորուստների արժեքի ֆունկցիան ավելի կտրուկ է, քան շահույթինը. 100 դոլար կորցնելու հոգեբանական ցավը մոտավորապես երկու անգամ ավելի ինտենսիվ է, քան 100 դոլար ձեռք բերելու հաճույքը»: — Դանիել Կահնեման և Ամոս Տվերսկի, 1979

«Այն, ինչ թվում է արված ծախսի սխալ, կարող է լինել հանձնառության ռացիոնալ մեխանիզմ... հետևողականությունը արժեք ունի»: — Յոհաննես Մյուլլեր-Տրեդե, IESE Բիզնեսի դպրոց

17. Հիմնական եզրահանգումներ

1. Արված ծախսերը կապ չունեն ռացիոնալ որոշումների հետ: Անցյալի ներդրումները չեն կարող վերականգնվել և չպետք է ազդեն ապագա ընտրությունների վրա. միայն ապագա ծախսերն ու օգուտներն են կարևոր:

2. Մենք ծրագրավորված ենք այս սխալն անելու համար: Կորստի հանդեպ անհանդուրժողականությունը, ճանաչողական դիսոնանսը, վատնումից խուսափելը և օժտվածության էֆեկտը միավորվում են՝ դարձնելով արված ծախսերի մտածելակերպը ճիշտ թվացող, նույնիսկ երբ այն սխալ է:

3. Սխալն ունի խորը արմատներ: Այն կարող է բխել ադապտիվ մեխանիզմներից (համառություն, վստահություն սեփական անցյալի հանդեպ), որոնք ժամանակակից համատեքստերում սխալ են աշխատում:

4. Խելքը չի պաշտպանում ձեզ: Իրազեկությունն օգնում է, սակայն պահանջվում են ակտիվ ապաշեղման ռազմավարություններ:

5. «Զրոյական մտածողությունը» լավագույն հակաթույնն է: Պարբերաբար հարցրեք. «Իմանալով այն, ինչ հիմա գիտեմ, կսկսեի՞ սա այսօր»:

6. Կազմակերպությունները հատկապես խոցելի են: Հաշվետվողականությունը, էգոն և հանձնառության սրացումը բարդացնում են անհատական շեղումը: Կառուցվածքային երաշխիքները (դերերի տարանջատում, դադարեցման չափանիշներ) էական են:

7. Երբեմն դա ռացիոնալ է, բայց սովորաբար ոչ: Կան օրինական պատճառներ արված ծախսերը հարգելու համար (հեղինակություն, ընտրության արժեք), բայց դրանք բացառություններ են, այլ ոչ թե կանոնը:

18. Լրացուցիչ ռեսուրսներ

Ակադեմիական հոդվածներ

• Arkes, H.R. & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
• Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• Staw, B.M. & Hoang, H. (1995). Sunk costs in the NBA: Why draft order affects playing time and survival in professional basketball. Administrative Science Quarterly, 40(3), 474-494.

Գրքեր

• Thaler, R. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W.W. Norton.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. Harper Collins.

Գրքերի գլուխներ

• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

19. Ամփոփիչ քարտ (Summary Card)

20. Օգտագործված տերմինների բառարան

21. Քննարկման հարցեր

Գրքի ակումբների, դասարանների կամ ինքնանդրադարձի համար.

1. Կարո՞ղ եք հիշել մի դեպք, երբ դուք շարունակել եք ինչ-որ բան հիմնականում այն պատճառով, ինչ արդեն ներդրել էիք: Հետադարձ հայացքով, արդյո՞ք դա ճիշտ ընտրություն էր:

2. Վիետնամի պատերազմի օրինակը ցույց է տալիս, որ արված ծախսերի տրամաբանությունն ազդում է կենաց և մահու որոշումների վրա: Ինչպե՞ս կարող ենք պաշտպանել կարևոր հաստատությունները (կառավարություններ, կորպորացիաներ, բժշկական համակարգեր) այս շեղումից:

3. Կա՞ արդյոք նշանակալի տարբերություն «հիացմունքի արժանի համառության» և «արված ծախսերի մոլորության մեջ ընկնելու» միջև: Ինչպե՞ս կարող եք տարբերել դրանք տվյալ պահին:

4. Տակահաշին պնդում է, որ արված ծախսերի վարքագիծը կարող է ադապտիվ լինել՝ սեփական անցյալի անձին վստահելու միջոց: Ե՞րբ կարող է արված ծախսերը հարգելը իրականում ռացիոնալ լինել:

5. «Վարձու մարդասպանի» տեխնիկան հարցնում է, թե ինչ կաներ նոր առաջնորդը: Որո՞նք են այս մոտեցման սահմանափակումները: Ե՞րբ այն կարող է հանգեցնել սխալ որոշումների: