Nogrimušo izmaksu maldi

Īsumā

1. Īss kopsavilkums

Mēs visi to esam darījuši: nosēdējuši briesmīgu filmu, jo samaksājām par biļeti, apēduši maltīti, kas mums negaršoja, jo par to samaksājām, vai turpinājuši ieguldīt neveiksmīgā projektā, jo "esam jau tik tālu tikuši". Nogrimušo izmaksu maldi ir mūsu iracionālā tendence ļaut iepriekšējiem ieguldījumiem – naudai, laikam vai pūlēm, ko mēs nekad nevarēsim atgūt – ietekmēt mūsu turpmākos lēmumus. Racionālā domāšana mums saka, ka pagātne ir pagājusi; nozīme ir tikai turpmākajām izmaksām un ieguvumiem. Taču mūsu smadzenes atsakās atlaist to, kas jau ir iztērēts.

2. Zinātne aiz tā

2.1. Atklāšana un vēsture

Izpratne par nogrimušajām izmaksām pēdējā gadsimta laikā ir ievērojami attīstījusies. Lai gan agrīnie ekonomisti, piemēram, Ādams Smits (Adam Smith), lika pamatus racionālai derīguma maksimizēšanai, specifiska nogrimušo izmaksu kļūdas kā sistemātiska uzvedības modeļa identificēšana ieguva nozīmi 20. gadsimta vidū.

Pats termins "nogrimušās izmaksas" ir standarta grāmatvedības un ekonomikas termins, taču tam pievienotie "maldi" radās no kognitīvās revolūcijas psiholoģijā un ekonomikā. Ričardam Taleram (Richard Thaler), Nobela prēmijas laureātam un uzvedības ekonomikas pionierim, bija liela nozīme šī jēdziena izvirzīšanā akadēmiskā diskursa priekšplānā 1980. gadā. Viņš apstrīdēja valdošo dogmu, ka ekonomiskie aģenti ir tīri racionāli, izmantojot nogrimušo izmaksu efektu kā galveno piemēru "nepareizai uzvedībai" — rīcībai, kas ir pretrunā ar standarta ekonomikas modeļiem.

Talera darbs ieviesa jēdzienu "mentālā grāmatvedība" (mental accounting) — kognitīvu procesu, kurā nauda nav aizvietojama, bet tā vietā tiek iedalīta kontos (piemēram, "atvaļinājuma nauda", "investīciju nauda"). Kad izmaksas ir nogrimušas, šī mentālā konta slēgšana ar zaudējumiem ir psiholoģiski sāpīga, mudinot indivīdu saglabāt kontu atvērtu, ieguldot papildu resursus.

Svarīgākais empīriskais darbs tika veikts 1985. gadā, kad Hals Arkess (Hal Arkes) un Katrīna Blūmere (Catherine Blumer) publicēja "Nogrimušo izmaksu psiholoģiju" ("The Psychology of Sunk Cost"). Viņu pētījumi sniedza pirmo visaptverošo eksperimentālo šo maldu pārbaudi, pārvietojot diskusiju no anekdotiskiem novērojumiem uz stingru zinātnisko izpēti.

2.2. Galvenie pētnieki

2.3. Ievērojami pētījumi

Slēpošanas ceļojuma problēma (Arkes & Blumer, 1985)

Šī vinjete ir viena no slavenākajām uzvedības zinātnē, kas izstrādāta, lai izolētu nogrimušo izmaksu efektu no turpmākās lietderības.

Metodoloģija: Subjektiem lūdza iedomāties, ka viņi ir iegādājušies biļetes uz diviem dažādiem slēpošanas ceļojumiem: ceļojumu A (Mičigana), kas maksāja 100 USD, un ceļojumu B (Viskonsina), kas maksāja 50 USD. Būtiski, subjektiem tika teikts, ka viņi vairāk izbaudīs Viskonsinas ceļojumu. Tomēr viņi atklāj, ka abi ceļojumi ir vienā un tajā pašā nedēļas nogalē. Biļetes nav atmaksājamas un nav nododamas citiem. Viņiem ir jāizvēlas viens.

Galvenie atklājumi: 54% subjektu (33 no 61) izvēlējās Mičiganas ceļojumu — dārgāku, bet mazāk patīkamu iespēju. Tikai 46% izvēlējās ceļojumu, kuru viņi patiesībā izbaudītu vairāk.

Nozīme: Tas skaidri atspēkoja lietderības maksimizācijas prognozi. Finanšu ieguldījumu lielums virzīja lēmumus, lai gan nauda abos gadījumos tika neatgriezeniski zaudēta.

Teātra sezonas biļešu lauka pētījums (Arkes & Blumer, 1985)

Metodoloģija: Pētnieki manipulēja ar nogrimušajām izmaksām reāliem teātra apmeklētājiem, kuri iegādājās sezonas biļetes Ohaio Universitātes teātrī. 1. grupa maksāja pilnu cenu (15 USD), 2. grupa maksāja 13 USD (izmantojot viltotu akciju) un 3. grupa maksāja 8 USD (izmantojot viltotu akciju). Visas grupas saņēmja identiskas biļetes uz tām pašām sēdvietām un lugām.

Galvenie atklājumi: Pilnas cenas grupa (15 USD) apmeklēja vidēji 4,11 izrādes, savukārt apvienotās atlaižu grupas apmeklēja vidēji tikai 3,3 izrādes.

Nozīme: Tie, kas bija "nogremdējuši" vairāk naudas, juta lielāku vēlmi izmantot savas biļetes. Šis "nogrimušo izmaksu spiediens" motivēja apmeklēt, lai amortizētu ieguldījumu. Interesanti, ka šis efekts samazinājās sezonas otrajā pusē, liekot domāt, ka nogrimušo izmaksu psiholoģiskais svars laika gaitā mazinās.

Radaram neredzamās lidmašīnas eksperiments (Arkes & Blumer, 1985)

Metodoloģija: Dalībnieki spēlēja aviokompānijas prezidenta lomu. A nosacījumā (Nogrimušās izmaksas) viņi bija ieguldījuši 10 miljonus USD radaram neredzamā lidmašīnas projektā, kas bija 90% pabeigts, taču konkurents tikko bija laidis klajā labāku un lētāku lidmašīnu. Vai viņiem vajadzētu iztērēt pēdējo 1 miljonu USD, lai to pabeigtu? B nosacījumā (Bez nogrimušajām izmaksām) viņi apsvēra iespēju ieguldīt 1 miljonu USD radaram neredzamā lidmašīnā, kamēr konkurents tikko bija laidis klajā labāku un lētāku lidmašīnu.

Galvenie atklājumi: A nosacījumā (Nogrimušās izmaksas) 85% balsoja par finansējuma turpināšanu. B nosacījumā (Bez nogrimušajām izmaksām) tikai 17% balsoja par finansēšanu.

Nozīme: Ekonomiski lēmums ir identisks: 1 miljona USD tērēšana zemākas kvalitātes lidmašīnai. Milzīgā neatbilstība (85% pret 17%) izolē 10 miljonu USD pagātnes ieguldījumu kā vienīgo iracionālās neatlaidības cēloni.

NBA drafta pētījums (Staw & Hoang, 1995)

Metodoloģija: Pētnieki analizēja spēles laiku NBA spēlētājiem, kuri tika draftēti pirmajās divās kārtās laika posmā no 1980. līdz 1986. gadam, kontrolējot objektīvus veiktspējas rādītājus (punktus, atlēkušās bumbas, pārtvertās bumbas) un traumas.

Galvenie atklājumi: Spēlētāji, kuri tika draftēti agrāk (kas atspoguļo lielākas "nogrimušās izmaksas" attiecībā uz komandas resursiem un prestižu), saņēma ievērojami lielāku spēles laiku nekā spēlētāji, kuri tika draftēti vēlāk, pat ja viņu sniegums laukumā bija identisks. Šī neobjektivitāte saglabājās līdz pat pieciem gadiem.

Nozīme: Komandas nevēlējās "padoties" attiecībā uz augstu drafta izvēli, jo rīcība citādi būtu atzīšanās par izšķērdētu augstvērtīgu aktīvu.

2.4. Neiroloģiskais pamatojums

Mūsdienu fMRI pētījumi ir sākuši kartēt nogrimušo izmaksu efektu smadzenēs, nodrošinot bioloģisko pamatu šai uzvedībai.

Insula: Šis smadzeņu reģions, kas saistīts ar riebumu un sāpēm, aktivizējas, kad indivīdi apsver nogrimušo izmaksu "zaudējumu". Tas norāda uz emocionālu nepatiku pret izšķērdēšanu.

Dorsolaterālā prefrontālā garoza (dlPFC): Šī joma ir saistīta ar izpildvaras kontroli un noteikumu īstenošanu. Pētījumi liecina, ka paaugstināta dlPFC aktivācija ir saistīta ar cīņu, lai atrisinātu konfliktu starp emocionālo vēlmi turpināt un racionālo noteikumu izstāties.

Neiromodulācijas pētījumi: Pētījumi, izmantojot tDCS (transkraniālo līdzstrāvas stimulāciju), ir parādījuši, ka dlPFC stimulēšana var reāli modulēt uzņēmību pret nogrimušo izmaksu efektu, pierādot, ka tas ir dinamisks kognitīvs process, kuru var ietekmēt neirālie stāvokļi.

3. Evolucionārā izcelsme

Nogrimušo izmaksu maldi, iespējams, nav tīri kognitīvs trūkums, bet gan drīzāk adaptīvo mehānismu pārmērīga vispārināšana. Gadiem ilgi tika uzskatīts, ka tā ir unikāli cilvēka kognitīvā kļūda, ko virza abstrakti jēdzieni, piemēram, "nauda" un "izšķērdēšana". Tomēr jaunākie pētījumi apstrīd šo pieņēmumu.

Pierādījumi no dzīvniekiem, kas nav cilvēki:

Pētījumi, izmantojot uzdevumu "Restaurant Row" ar pelēm un žurkām (barības meklēšanas uzdevumi, kuros viņi gaida barības granulas), liecina, ka grauzēji izrāda jutīgumu pret nogrimušo laiku. Jo ilgāk pele gaida atlīdzību, jo mazāka iespējamība, ka tā padosies, pat ja optimālā stratēģija būtu pārvietoties uz jaunu vietu. Paralēli pētījumi ar cilvēkiem (gaidot video lejupielādes) un dzīvniekiem uzrāda līdzīgas "nogrimušā laika" līknes.

"Nepadodies, kamēr esi vadībā" heiristika:

Nogrimušo izmaksu maldiem var būt dziļas evolucionāras saknes kā primitīva "neatlaidības" mehānisma, kas paredzēts, lai neļautu dzīvniekam atteikties no tiekšanās tieši pirms panākumiem, nepareizai darbībai. Senču vidē priekšlaicīga atteikšanās no medībām vai barības meklēšanas pūlēm varēja nozīmēt badu. Noteikums "neizšķērdē, neiekāro" (waste not, want not) parasti ir adaptīvs – pārtikas, resursu vai laika izšķērdēšana parasti ir neadaptīva.

Pārmērīgas vispārināšanas problēma:

Cilvēki mēdz pārmērīgi vispārināt šo noteikumu. Ja to piemēro nogrimušajām izmaksām, heiristika nedarbojas pareizi; resursi jau ir izšķērdēti (nogrimuši), tomēr indivīds rīkojas tā, it kā turpinot tos kaut kādā veidā varētu "at-izšķērdēt".

Atmiņas Kludge teorija:

Japāņu pētnieks Nobujuki Takahaši (Nobuyuki Takahashi) ierosina, ka nogrimušo izmaksu uzvedība varētu būt adaptīva atbilde uz ierobežotu atmiņu. Sarežģītā pasaulē aģents var neatcerēties visus konkrētos iemeslus, kas lika viņiem sākt projektu. Fakts, ka pastāv ievērojamas nogrimušās izmaksas, kalpo kā "signāls", ka projekts sākotnēji tika uzskatīts par vērtīgu. Tādējādi nogrimušo izmaksu "godināšana" ir heiristika, lai uzticētos savam pagātnes "es".

4. Kā izpaužas šie maldi

4.1. Ikdienā

Pārtika un ēdināšana: Sliktas maltītes pabeigšana, lai "dabūtu naudas vērtību". Braiena Vonsinka (Brian Wansink) un Deivida Džasta (David Just) (2011) pētījums picu bufetē atklāja, ka klienti, kuri maksāja pilnu cenu (6,03 USD), patērēja par 27,9% vairāk picas nekā tie, kuri maksāja pusi cenas (3,03 USD) — un patiesībā novērtēja picas garšu zemāk. Viņi ēda pāri sāta sajūtai un baudījumam, lai amortizētu savas izmaksas.

Izklaide: Sēdēšana briesmīgas filmas laikā, jo samaksājāt par biļeti, vai turpināšana lasīt garlaicīgu grāmatu, jo esat tai jau veltījis vairākas stundas.

Attiecības: Palikšana neveselīgās attiecībās jau ieguldīto gadu dēļ ("Es viņiem jau esmu atdevis piecus savas dzīves gadus").

Hobiji un īpašums: Neizmantotu sporta zāles abonementu saglabāšana, turēšanās pie drēbēm, kuras nekad nevalkājat, jo tās bija dārgas, vai atteikšanās no hobija, kas jums vairs nepatīk, iegādātā aprīkojuma dēļ.

4.2. Darbavietā

Projektu vadība: IT nozare ir bēdīgi slavena ar noslieci uz "bēguļojošiem projektiem" (runaway projects). Pētījumi liecina, ka 66% IT projektu beidzas ar daļēju vai pilnīgu neveiksmi. Vadītāji turpina finansēt kļūdainas sistēmas, jo "mēs jau esam iztērējuši 5 miljonus USD", ignorējot to, ka jauns, gatavs risinājums par 1 miljonu USD būtu pārāks.

90% sindroms: Programmatūras projekti bieži vien ilgu laiku paliek "90% pabeigti". Koda nemateriālais raksturs apgrūtina patiesā progresa novērtēšanu, savukārt nogrimušās izmaksas nodrošina finansējuma plūsmu.

Karjeras lēmumi: Palikšana karjeras ceļā, kas vairs nesniedz piepildījumu ieguldīto izglītības vai pieredzes gadu dēļ.

Darbinieku saglabāšana: Slikti strādājošu darbinieku paturēšana viņos veiktā apmācības ieguldījuma dēļ.

4.3. Uzņēmējdarbībā un mārketingā

Apvienošanās un pārņemšana: Pētījumi liecina, ka 70% apvienošanās nespēj radīt vērtību, tomēr korporācijas bieži vien turpina integrācijas centienus ilgi pēc tam, kad sinerģija ir izrādījusies iluzora. Sākotnējā iegādes cena (ko bieži vien palielina "uzvarētāja lāsts") darbojas kā masīvs nogrimušo izmaksu enkurs.

Mārketinga kampaņas: Mārketinga vadītājs, kurš iegulda 50 000 USD kampaņā, kas nenes nekādus rezultātus, bieži saskaras ar izvēli: iznīcināt to (un atzīt, ka 50 tūkstoši dolāru ir izniekoti) vai iztērēt vēl 20 000 USD, lai to "optimizētu". Nogrimušo izmaksu maldi virza pēdējo izvēli, bieži vien radot 70 000 USD zaudējumus.

Produktu attīstība: Turpināt izstrādāt produktus, kuriem tirgus izpēte liecina par neveiksmi, jau ieguldītās pētniecības un attīstības dēļ.

Kā uzņēmumi izmanto šos maldus:

• Abonēšanas pakalpojumi un lojalitātes programmas rada nogrimušo izmaksu psiholoģiju
• Bezmaksas izmēģinājumi, kuru iestatīšanai nepieciešamas sākotnējas pūles
• Pakāpeniska cenu noteikšana, kas liek klientiem justies ieguldītiem, lai sasniegtu nākamo līmeni

4.4. Politikā un plašsaziņas līdzekļos

Vjetnamas karš: Visos 1960. gados ASV valdība Vjetnamā iepludināja arvien vairāk karaspēka un naudas. Pieaugot upuru skaitam, palikšanas pamatojums pārgāja no ģeopolitiskās stratēģijas (Domino teorija) uz nogrimušo izmaksu pamatojumu: "izstāšanās nozīmētu, ka karavīri, kuri jau ir gājuši bojā, būtu "miruši velti"."

Maknamaras maldi: Aizsardzības ministrs Roberts Maknamara (Robert McNamara), lai mērītu progresu, lielā mērā paļāvās uz kvantitatīviem rādītājiem (ķermeņu skaits, nolidotie lidojumi). Šī apsēstība ar kvantificējamiem datiem noveda pie lēmumu pieņemšanas, pamatojoties tikai uz to, ko varēja saskaitīt, vienlaikus ignorējot to, ko nevarēja (ienaidnieka morāle, psiholoģiskais ieguldījums karā).

Politiskās kampaņas: Politiķi turpina īstenot nepopulāru politiku tajās jau ieguldītā politiskā kapitāla dēļ.

Plašsaziņas līdzekļu atspoguļojums: Ziņu organizācijas turpina atspoguļot stāstus, kuros tās ieguldījušas ievērojamus resursus, pat tad, ja sabiedrības interese ir mazinājusies.

4.5. Veselības aprūpē

Lēmumi par ārstēšanu: Turpināt agresīvu ārstēšanu, kas nedarbojas, jo konkrētā pieejā jau ir ieguldīti resursi.

Ārstu lēmumu pieņemšana: Ārsti var turpināt ārstēšanas plānu, kas nedod rezultātus diagnozes un pašreizējā protokola noteikšanā ieguldītā laika dēļ.

Medicīniskā apmācība: Veselības aprūpes speciālisti, kuri gadiem ilgas specializētās apmācības dēļ paliek specialitātēs, kas viņiem vairs nesniedz gandarījumu.

Pacientu uzvedība: Pacienti turpina lietot zāles, kas nepalīdz, jo ir jāmaksā un jāpieliek pūles to iegūšanai.

4.6. Finansēs un ieguldījumos

Zaudējošu akciju turēšana: Klasiska kļūda, kas saistīta ar zaudējošu ieguldījumu turēšanu cerībā, ka tie "atgriezīsies", nevis samazinās zaudējumus un pārdalīs kapitālu labākām iespējām.

Vidējās vērtības samazināšana: Nepārtraukta pirkt vairāk no zaudējoša ieguldījuma, lai pazeminātu vidējo pirkšanas cenu, nevis objektīvi novērtētu ieguldījuma turpmākās izredzes.

Nekustamais īpašums: Atteikšanās pārdot īpašumu ar zaudējumiem, pat ja naudu varētu labāk izmantot citur.

Tirdzniecības uzvedība: Pētījumi liecina, ka investori biežāk pārdod uzvarošas akcijas (lai realizētu ieguvumus), nekā zaudējošās akcijas (lai izvairītos no zaudējumu realizācijas), kas ir pretējs optimālai nodokļu stratēģijai.

5. Reālās pasaules gadījumu izpēte

1. gadījuma izpēte: Concorde virsskaņas lidmašīna

• Konteksts: Lielbritānijas un Francijas valdības virsskaņas reaktīvās lidmašīnas Concorde izstrādes mērķis, ko aizsāka 1956. gadā, bija izveidot virsskaņas pasažieru lidmašīnu.

• Kas notika: Līdz 1970. gadu sākumam lidmašīnas ekonomiskais pamatojums bija sabrucis. 1973. gada naftas krīze padarīja izslāpušo reaktīvo lidmašīnu par neekonomisku, un bažas par skaņas triecienvilni aprobežoja tās maršrutus tikai ar transokeāniskiem lidojumiem. Neskatoties uz iekšējām valdības prognozēm, kas liecināja, ka projekts nekad neatmaksāsies, finansēšana turpinājās gadu desmitiem.

• Maldi darbībā: Publisks pamatojums bieži bija tieši balstīts uz nogrimušajām izmaksām: "Mēs esam pārāk daudz ieguldījuši, lai tagad apstātos." Konkordijas maldi (Concorde fallacy) kļuva tik slaveni, ka tie kalpo kā sinonīms nogrimušo izmaksu maldiem bioloģijā un ekonomikā.

• Sekas: Abas nācijas turpināja iepludināt resursus projektā, kas bija ekonomiski neizdevīgs. Lidmašīna beidzot tika izņemta no ekspluatācijas 2003. gadā pēc letālas avārijas 2000. gadā un pasažieru skaita samazināšanās.

• Gūtās mācības: Dziļāka analīze atklāj svarīgu niansi: līgums starp Lielbritāniju un Franciju nesaturēja izstāšanās klauzulu. Lielbritānijas ministru kabineta memorandi no 1971. gada liecina, ka vienpusēja izstāšanās būtu pārkāpusi līgumu, pakļaujot valsti masveida tiesas prāvām un smagām diplomātiskām sekām. Tas parāda, kā nogrimušās izmaksas var tikt "institucionalizētas" ar līgumu starpniecību, tādējādi gūstot mācību, ka lielos projektos jau iepriekš ir jānosaka izstāšanās klauzulas un iznīcināšanas (kill) kritēriji.

2. gadījuma izpēte: NBA drafta izvēles un spēles laiks

• Konteksts: Profesionālās sporta komandas iegulda ievērojamus resursus spēlētāju izpētē un draftēšanā. Augstas drafta izvēles atspoguļo ievērojamus ieguldījumus komandas resursu, prestiža un bieži garantētu algu ziņā.

• Kas notika: Berija Stova (Barry Staw) un Ha Hoanga (Ha Hoang) 1995. gada arhīva pētījums par NBA spēlētājiem, kuri draftēti laikā no 1980. līdz 1986. gadam, atklāja, ka drafta pozīcija paredzēja spēles laiku neatkarīgi no faktiskā snieguma.

• Maldi darbībā: Spēlētāji, kuri tika draftēti agrāk, saņēma ievērojami lielāku spēles laiku nekā spēlētāji, kuri tika draftēti vēlāk, pat ja viņu sniegums laukumā (punkti, atlēkušās bumbas, pārtvertās bumbas) bija identisks. Komandas nevēlējās "padoties" pie augstas drafta izvēles.

• Sekas: Šī neobjektivitāte saglabājās līdz pat pieciem gadiem. Komandas sistemātiski nepietiekami izmantoja produktīvākus spēlētājus, kuri tika draftēti vēlāk, kas, iespējams, maksāja uzvaras un čempionātus.

• Gūtās mācības: Pat ļoti konkurētspējīgā vidē ar skaidriem snieguma rādītājiem nogrimušo izmaksu domāšana saglabājas. Organizācijām būtu jāievieš aklās novērtēšanas sistēmas, kurās vērtētāji nezina vērtējamā priekšmeta "ieguldījumu" vēsturi.

Vēsturisks piemērs: Vjetnamas kara eskalācija

Amerikas Savienoto Valstu iesaistīšanās Vjetnamas karā kalpo, iespējams, kā vistraģiskākais liela mēroga gadījuma pētījums par nogrimušo izmaksu maldiem un saistību eskalāciju.

Visos 1960. gados, pieaugot upuru skaitam, turpināšanas pamatojums pārgāja no ģeopolitiskās stratēģijas uz nogrimušo izmaksu attaisnojumu. Ritorika par to, ka karavīri būtu "miruši velti", ja ASV izstātos, pagātnes zaudējumus, ko nekad nevarēja atgūt, pārvērta par iemeslu riskēt ar jaunām dzīvībām.

Aizsardzības ministra Roberta Maknamaras kvantitatīvi virzītā pieeja ("Maknamaras maldi") pasliktināja problēmu. Koncentrējoties uz kvantitatīviem rādītājiem, vienlaikus ignorējot faktorus, kurus nevarēja izmērīt, administrācija nespēja saskatīt, ka viņu masīvie "ieguldījumi" bombardēšanas tonnāžā nedeva uzvaras atdevi.

Mācība: situācijās ar augstām likmēm, īpaši tajās, kas saistītas ar cilvēku dzīvību, lēmumu pieņēmējiem ir jābūt īpaši modriem attiecībā uz nogrimušo izmaksu spriedumiem. Jautājumam vienmēr ir jābūt: "Kāds ir labākais ceļš uz priekšu?", nevis "Kā mēs varam attaisnot to, ko jau esam izdarījuši?"

6. Šo maldu izmaksas

6.1. Personīgās izmaksas

Kaitējums attiecībām: Palikšana neveselīgās attiecībās ieguldītā laika dēļ izraisa ilgstošu nelaimi un aizkavētu iespēju veidot veselīgākus sakarus.

Ietekme uz veselību: Pētījums par picu bufeti parāda, ka mēs burtiski kaitējam savam ķermenim, lai attaisnotu iepriekšējos tēriņus — ēdot pāri sātam, vingrojot ar traumām, lai attaisnotu sporta zāles abonementus, vai turpinot neveselīgu rutīnu tajos ieguldītā aprīkojuma dēļ.

Ietekme uz garīgo veselību: Kognitīvā disonanse, ko rada neveiksmīgu centienu turpināšana, zinot, ka tie neizdodas, rada stresu, trauksmi un depresiju.

Palaistas garām iespējas: Katra neveiksmīgam projektam veltītā stunda ir stunda, kas nav veltīta potenciāli veiksmīgiem centieniem. Patiesās izmaksas nav tikai turpinātās investīcijas, bet arī atteikšanās no alternatīvām.

Dzīves kvalitāte: Sliktu grāmatu pabeigšana, briesmīgu filmu izturēšana, sevis piespiešana veikt nepatīkamas darbības — tas viss mazina apmierinātību ar dzīvi.

6.2. Profesionālās izmaksas

Karjeras stagnācija: Palikšana nepareizos karjeras ceļos ieguldītās izglītības dēļ vai turpināšana lomās, kas vairs neatbilst nostrādāto gadu dēļ.

Finansiāli zaudējumi: Uzņēmējdarbības ieguldījumi, kas turpina zaudēt naudu: 66% IT projektu cieš neveiksmi, tomēr uzņēmumi turpina tos finansēt, lai attaisnotu iepriekšējos izdevumus.

Kaitējums reputācijai: Paradoksāli, bet, lai gan maldīgos spriedumus bieži vien izraisa bailes izskatīties muļķīgiem, neveiksmīga projekta turpināšana bieži vien nodara lielāku ilgtermiņa kaitējumu reputācijai, nekā savlaicīga zaudējumu samazināšana.

Lēmumu kvalitāte: Nokļūstot nogrimušo izmaksu domāšanā, lēmumu pieņemšanas kvalitāte pasliktinās visā līnijā, jo analīzi aizstāj attaisnojums.

6.3. Sabiedrības izmaksas

Karš un konflikti: Vjetnamas piemērs parāda, kā nogrimušo izmaksu spriedumi var iemūžināt militārus konfliktus, maksājot dzīvības un resursus.

Valdības projekti: Lieli infrastruktūras un tehnoloģiju projekti bieži cieš no nogrimušo izmaksu eskalācijas, kas nodokļu maksātājiem izmaksā miljardus.

Ekonomiskā neefektivitāte: Resursi, kas iesprostoti neveiksmīgos centienos, nevar plūst produktīvākai izmantošanai, samazinot kopējo ekonomisko efektivitāti.

Institucionālā inerce: Organizācijas nonāk slazdā, atbalstot novecojušas sistēmas, politikas vai pieejas vēsturisko investīciju dēļ.

6.4. Statistiskā ietekme

• 70% apvienošanās nespēj radīt vērtību, tomēr integrācijas centieni bieži turpinās ilgi pēc tam, kad sinerģija ir izrādījusies iluzora
• 66% IT projektu beidzas ar daļēju vai pilnīgu neveiksmi
• Teātra biļešu pētījumā apmeklētība atšķīrās par 24% (4,11 pret 3,3 izrādēm), pamatojoties tikai uz samaksāto cenu, nevis baudījumu
• Picu bufetes pētījumā klienti, kas maksāja pilnu cenu, patērēja par 27,9% vairāk picas
• Radaram neredzamās lidmašīnas eksperimentā 85% finansētu nepārprotami zemākas kvalitātes projektu, ja būtu nogrimušās izmaksas, salīdzinot ar tikai 17% bez nogrimušajām izmaksām.

7. Slēptie ieguvumi

Ne visa nogrimušo izmaksu uzvedība ir tīri iracionāla — daži pētnieki apgalvo, ka tā var kalpot noderīgiem mērķiem.

Apņemšanās un neatlaidība: Johanness Millers-Trede (Johannes Müller-Trede) apgalvo, ka konsekvencei ir vērtība. Ja cilvēki atteiktos no projektiem pie pirmajām problēmu pazīmēm, ilgtermiņa mērķi (kas bieži prasa izturēt negatīvas novirzes) nekad netiktu sasniegti. Dažreiz "turēties pie kursa" ir pilnīgi pareizi.

Reputācijas signalizēšana: Prestons Makafijs (Preston McAfee) un kolēģi apgalvo, ka nogrimušo izmaksu ievērošana var racionāli veidot reputāciju. Nācija, kas izcīna zaudētu kauju, varētu turpināt nevis, lai uzvarētu konkrētajā konfliktā, bet gan, lai signalizētu nākamajiem pretiniekiem, ka "mēs neesam nācija, kas viegli padodas", tādējādi atturot no turpmākas agresijas.

Uzticēšanās pagātnes pašam: Takahaši "atmiņas kludge" teorija liek domāt, ka pret nogrimušajām izmaksām izturēties kā pret signālu var būt racionāli, ja atmiņa ir ierobežota. Ja veicāt ievērojamu ieguldījumu, tolaik tā, iespējams, šķita laba ideja tādu iemeslu dēļ, kurus, iespējams, vairs pilnībā neatceraties.

Opciju vērtība: Lielas nenoteiktības apstākļos projekta turpināšana "iekaro laiku", lai redzētu, vai apstākļi mainās. Saskaņā ar reālo opciju analīzi tas, kas izskatās pēc naudas izmešanas, patiesībā ir informācijas pirkšana un turpmākās elastības saglabāšana.

Sociālā kohēzija: Kopīgs ieguldījums kolektīvajos centienos (tradīcijās, institūcijās, attiecībās) rada sociālās saites. Daži no šo ieguldījumu "nogrimušo izmaksu" uzturēšanas gadījumiem kalpo drīzāk sociāliem, nevis tīri ekonomiskiem mērķiem.

8. Pašnovērtējums: vai jums ir šie maldi?

8.1. Brīdinājuma zīmju kontrolsaraksts

• Es bieži pabeidzu ēst maltītes, kuras man negaršo, jo esmu par tām samaksājis
• Esmu palicis attiecībās ilgāk, nekā vajadzēja, ieguldītā laika dēļ
• Esmu turpinājis projektus darbā pat tad, ja pierādījumi liecināja, ka tie neizdosies
• Es glabāju drēbes, aprīkojumu vai abonementus, kurus neizmantoju, jo tie bija dārgi
• Es bieži domāju: "Esmu ticis tik tālu, tagad es nevaru apstāties"
• Es jūtu fizisku diskomfortu, domājot par naudas "izšķērdēšanu", pat ja tā jau ir iztērēta
• Esmu attaisnojis kaut kā turpināšanu, minot to, cik daudz esmu jau ieguldījis
• Man ir grūtāk atteikties no lieliem ieguldījumiem nekā no maziem, pat ja nākotnes izredzes ir vienlīdz sliktas
• Esmu ieteicis citiem turpināt grūtus centienus viņu pagātnes ieguldījumu dēļ
• Es labprātāk ieguldītu vairāk, lai mēģinātu atgūt pagātnes zaudējumus, nekā samierinātos ar zaudējumu un dotos tālāk

Vērtēšana:

• Atzīmēti 0-2: Zema uzņēmība
• Atzīmēti 3-5: Mērena uzņēmība
• Atzīmēti 6-8: Augsta uzņēmība
• Atzīmēti 9-10: Ļoti augsta uzņēmība

8.2. Pašrefleksijas jautājumi

1. Padomājiet par nesenu lēmumu, kurā, neskatoties uz šaubām, jūs kaut ko turpinājāt. Kāda loma šajā lēmumā bija pagātnes ieguldījumiem?

2. Kad jūs pagātnē kaut ko atmetāt, vai jutāties kā neveiksminieks? Vai jūs jutāties atbrīvots?

3. Vai jūs savā dzīvē varat noteikt modeli, kad esat pārāk ilgi uzkavējies darbavietās, attiecībās, hobijos vai investīcijās?

4. Kā jūs jūtaties, kad kāds iesaka "samazināt zaudējumus"? Aizsargājies? Atvieglots? Pretojies?

5. Vai kāds cits kādreiz ir teicis, ka jūs pie kaut kā turaties pārāk ilgi? Kāda bija jūsu reakcija?

8.3. Ātrs diagnostikas scenārijs

Scenārijs: Jūs pirms mēnešiem nopirkāt biļeti uz koncertu par 150 USD. Koncerta dienā jūs pamostaties izsmelts, laikapstākļi ir briesmīgi, un jūs saprotat, ka esat zaudējis entuziasmu pret grupu. Biļete nav atmaksājama. Ko jūs darāt?

Kā jūs atbildētu?

• A) Eju uz koncertu — esmu samaksājis 150 USD un nevajadzētu to izniekot → Augsta uzņēmība
• B) Jūtos konfliktā, bet droši vien iešu, domājot par naudu → Mērena uzņēmība
• C) Palieku mājās un izbaudu relaksējošu vakaru — 150 dolāri jebkurā gadījumā ir iztērēti, un tagad svarīgākais ir mans baudījums → Zema uzņēmība

9. Šo maldu atpazīšana citos

9.1. Uzvedības rādītāji

Runā:

• Biežas atsauces uz pagātnes ieguldījumiem kā turpmākās rīcības attaisnojumu
• Nevēlēšanās apspriest zaudējumu samazināšanu vai virziena maiņu
• Atmešanas veidošana kā "neveiksme" vai "izšķērdēšana"

Lēmumu pieņemšanā:

• Saistību palielināšana, ja pierādījumi liecina, ka ir jāatkāpjas
• Pretošanās notiekošo projektu objektīvai vērtēšanai
• Selektīva uzmanība pozitīvai informācijai, kas attaisno turpināšanu

Ķermeņa valodā:

• Acīmredzams diskomforts, kad tiek ieteikts atteikties no projektiem
• Aizsardzības poza, ja tiek apšaubīti pagātnes lēmumi

Atkārtotas tēmas:

• Stāsti par neatlaidību kā varonību, pat tad, ja rezultāti bija vāji
• Lepnums par to, ka "nekad nepadodas", pat nepiemērotos kontekstos

9.2. Sarunu brīdinājuma zīmes

Frāzes, ko cilvēki saka, kad atrodas šo maldu ietekmē:

• "Mēs jau esam tik daudz tajā ieguldījuši."
• "Mēs tagad nevaram apstāties — esam tikuši pārāk tālu."
• "Man ir jāpanāk, lai tas darbotos, lai attaisnotu to, ko jau esmu ieguldījis."
• "Atteikšanās tagad nozīmētu, ka visas tās pūles tika izniekotas."
• "Mēs esam 90% attālumā no mērķa — mums vajag tikai vēl nedaudz."
• "Es nevaru vienkārši izmest piecus savas dzīves gadus."
• "Nogrimušās izmaksas ir pārāk lielas, lai to pamestu."

Argumentu veidi, ko viņi izsaka:

• Minēt iepriekšējo investīciju lielumu kā iemeslu turpmākai rīcībai
• Raksturot atteikšanos kā bezatbildīgu vai izšķērdīgu

Jautājumi, kurus viņi izvairās uzdot:

• "Ja mēs šodien sāktu visu no jauna, vai mēs izvēlētos šo ceļu?"
• "Ko mums ieteiktu darīt kāds no malas?"
• "Ko vēl mēs varētu darīt ar šiem resursiem?"

9.3. Situācijas izraisītāji

Apstākļi, kas aktivizē šos maldus:

• Lieli finanšu ieguldījumi
• Ilgtermiņa projekti, kas tuvojas (bet nekad nesasniedz) pabeigšanai
• Publiski solījumi, kuru atcelšana būtu apkaunojoša
• Personiskā atbildība par sākotnējo investīciju lēmumu

Emocionālie stāvokļi, kas palielina uzņēmību:

• Bailes izskatīties izšķērdīgam vai nekompetentam
• Vainas apziņa par pagātnes lēmumiem
• Trauksme par neveiksmes atzīšanu
• Lepnums par savu spriedumu

Sociālie konteksti, kas pastiprina maldus:

• Kad citi zina par investīcijām
• Kad sākotnējais lēmums tika publiski atbalstīts
• Kad atteikšanās apkaunotu ieinteresētās puses
• Kultūrās, kas augstu vērtē neatlaidību un pūles

10. Kognitīvās demaldināšanas (debiasing) stratēģijas

10.1. Tūlītējas metodes

Uz nulli balstīta domāšana: Pajautājiet sev: "Zinot to, ko zinu tagad, ja es nebūtu jau ieguldījis šajā projektā, vai es to sāktu šodien?" Ja atbilde ir "nē", racionāla izvēle ir nekavējoties izstāties. Šis garīgais triks noņem pagātnes ieguldījumu enkuru.

"Svaigu acu" tests: Pirms pieņemat lēmumu par turpināšanu, pierakstiet situāciju, nepieminot nekādus pagātnes ieguldījumus. Ko jūs ieteiktu darīt kādam citam, pamatojoties tikai uz nākotnes izredzēm?

Izmaksu un ieguvumu izolēšana: Skaidri nošķiriet pagātnes izmaksas (nogrimušās) no turpmākajām izmaksām un ieguvumiem. Nākotnes lēmumu pieņemiet, pamatojoties tikai uz nākotnes faktoriem.

Modeļa pārtraukšanas jautājumi:

• "No kā es baidos, ka notiks, ja es apstāšos?"
• "Vai es turpinu nākotnes solījumu vai pagātnes ieguldījumu dēļ?"
• "Ko es teiktu draugam tieši šādā situācijā?"

10.2. Ilgtermiņa stratēģijas

"Nolīgtā slepkavas" (Hired Gun) tests: To padarīja slavenu Intel pārstāvis Endijs Grovs (Andy Grove) – iedomājieties, ka ienāk jūsu aizvietotājs. Astoņdesmitajos gados, kad Intel cieta zaudējumus atmiņas mikroshēmās, Grovs jautāja izpilddirektoram Gordonam Mūram (Gordon Moore): "Ja mūs izmestu un valde atvestu jaunu izpilddirektoru, ko viņš darītu?" Mūrs atbildēja: "Viņš mūs izvestu no atmiņām." Grovs teica: "Kāpēc gan tev un man neiziet pa durvīm, atgriezties un nedarīt to pašiem?"

Iepriekšēja apņemšanās attiecībā uz izstāšanās kritērijiem: Pirms sākat jebkādus nozīmīgus centienus, izveidojiet konkrētus nosacījumus, pie kuriem jūs apstāsities. Pierakstiet tos. Kad šie nosacījumi ir izpildīti, ievērojiet apņemšanos.

Regulāri "iznīcināšanas pārskati" (Kill Reviews): Ieplānojiet periodiskas pārskatīšanas, kas īpaši izstrādātas, lai apšaubītu projektu turpināšanu — ne tikai statusa atjauninājumus, kas paredz turpināšanu.

Kultivējiet atdalīšanos: Trenējieties uztvert savus ieguldījumus kā jau pazaudētus, tiklīdz tie ir veikti. Nauda, laiks vai pūles tiek tērētas neatkarīgi no tā, ko jūs darāt tālāk.

10.3. Vides dizains

Lomu nošķiršana: Persona, kas ierosina/apstiprina projektu, nedrīkst būt tā pati persona, kas to novērtē. Tas novērš pašattaisnošanās maldīgumu.

Anonīma vērtēšana: Ja iespējams, novērtējiet notiekošos projektus, nezinot ieguldījumu vēsturi.

Iespēju izmaksu redzamība: Izveidojiet sistēmas, kas skaidri parāda, ko vēl varētu darīt ar resursiem, kas pašlaik tiek izvietoti esošajos projektos.

Pre-Mortem: Pirms projektu uzsākšanas iedomājieties, ka tie ir cietuši neveiksmi, un dokumentējiet, kas nogāja greizi. Pēc tam nosakiet iznīcināšanas kritērijus, pamatojoties uz šiem atteices veidiem.

10.4. Kad meklēt ārēju viedokli

Lēmumu veidi, kuriem nepieciešams ārējs skatījums:

• Augstu likmju ieguldījumi, kuros jūs pieņēmāt sākotnējo lēmumu
• Ilgstoši projekti ar pieaugošām izmaksām
• Emocionāli ieguldījumi (attiecības, karjera, radoši darbi)
• Lēmumi, kuros jūsu reputācija ir saistīta ar rezultātu

Kam jautāt:

• Kādam, kuram nav daļas pie sākotnējā lēmuma
• Kādam, kurš nezina investīciju vēsturi
• Profesionālam padomdevējam, kad likmes ir augstas
• Uzticamam draugam, kurš būs godīgs, nevis atbalstošs

Kā noformēt lūgumus:

• Iepazīstiniet ar situāciju, nepieminot pagātnes ieguldījumus
• Jautājiet konkrēti: "Ko jūs darītu, pamatojoties tikai uz nākotnes izredzēm?"
• Palūdziet viņiem spēlēt velna advokātu par atteikšanos

11. Praktiski vingrinājumi

1. vingrinājums: Investīciju audits

• Mērķis: Noteikt nogrimušo izmaksu slazdus, kas pašlaik darbojas jūsu dzīvē
• Nepieciešamais laiks: 45 minūtes
• Nepieciešamie materiāli: Papīrs, pildspalva un godīga pašrefleksija
• Grūtības līmenis: Vidējs
• Instrukcijas:
  1. Uzskaitiet visas pastāvīgās saistības: projektus, abonementus, attiecības, karjeras ceļus, hobijus, investīcijas
  2. Katram no tiem novērtējiet kopējo ieguldījumu (nauda, laiks, emocionālā enerģija)
  3. Aizklājiet investīciju kolonnu. Par katru vienumu atbildiet: "Vai es to sāktu šodien?"
  4. Atzīmējiet vienumus, kuros atbilde ir "nē", bet jūs tik un tā turpināt
  5. Katram atzīmētajam vienumam uzrakstiet patieso turpināšanas iemeslu
• Refleksijas jautājumi:
  • Kādus modeļus jūs pamanāt atzīmētajos vienumos?
  • Cik daudz no jūsu pašreizējās dzīves virza pagātne, nevis nākotne?
  • Kuram vienam elementam būtu vislielākā pozitīvā ietekme, ja jūs to pārtrauktu?
• Biežums: Reizi ceturksnī

2. vingrinājums: Uz nulli balstīta lēmumu pieņemšanas prakse

• Mērķis: Veidot ieradumu izvērtēt lēmumus bez nogrimušo izmaksu enkuriem
• Nepieciešamais laiks: 10 minūtes uz lēmumu
• Nepieciešamie materiāli: Žurnāls vai piezīmju lietotne
• Grūtības līmenis: Iesācējs
• Instrukcijas:
  1. Saskaroties ar jebkuru lēmumu par turpināšanu, augšpusē ierakstiet "1. dienas scenārijs"
  2. Aprakstiet situāciju tā, it kā jums nebūtu iepriekšēju ieguldījumu
  3. Uzskaitiet tikai nākotnes izmaksas un nākotnes ieguvumus
  4. Sniedziet ieteikumu, pamatojoties tikai uz šo analīzi
  5. Salīdziniet ar savu instinktīvo lēmumu — atzīmējiet atšķirības
• Refleksijas jautājumi:
  • Cik bieži jūsu "1. dienas" ieteikums atšķiras no jūsu instinkta?
  • Kādas emocijas rodas, ignorējot nogrimušās izmaksas?
  • Vai ar šo pieeju jūs pieņemat labākus lēmumus?
• Biežums: Piemērojiet visiem nozīmīgajiem turpināšanas lēmumiem

3. vingrinājums: Nekrologa tests

• Mērķis: Attīstīt skatījumu uz to, kas patiešām ir svarīgs ārpus nogrimušajām izmaksām
• Nepieciešamais laiks: 30 minūtes
• Nepieciešamie materiāli: Papīrs un klusa vide
• Grūtības līmenis: Uzlabots
• Instrukcijas:
  1. Iedomājieties, ka tās ir jūsu dzīves beigas, atskatoties atpakaļ
  2. Uzrakstiet par to, kā jūs gribētu būt pavadījis savu laiku
  3. Ņemiet vērā, kuras no pašreizējām saistībām atbilst šim redzējumam
  4. Identificējiet saistības, kuras jūs saglabājat tikai iepriekšējo ieguldījumu dēļ
  5. Apsveriet: vai jūs nožēlosit nogrimušās izmaksas, vai arī nožēlosit turpināšanu?
• Refleksijas jautājumi:
  • Kas ilgtermiņā ir svarīgāk: aizsargāt pagātnes ieguldījumus vai tiekties pēc pareizā?
  • Kā jūs jutīsities par šodienas nogrimušo izmaksu spriedumiem pēc 10 gadiem?
  • Ko jūs teiktu sev jaunākajam par to, kad pārtraukt?
• Biežums: Katru gadu vai saskaroties ar nopietniem lēmumiem par nogrimušajām izmaksām

Ikdienas prakse

Vakara pārskats: Katru vakaru īsi pārskatiet savas dienas lēmumus. Jautājiet: "Vai es šodien kaut ko darīju galvenokārt tāpēc, ka tajā jau biju ieguldījis, nevis tāpēc, ka tā bija labākā izvēle?" Atzīmējiet visus gadījumus bez sprieduma. Laika gaitā modeļu atpazīšana uzlabojas.

• Ieteicamais ilgums: 5 minūtes
• Labākais dienas laiks: Vakars
• Kā izsekot progresam: Veiciet vienkāršu uzskaiti ar identificētajiem nogrimušo izmaksu virzītajiem lēmumiem

Iknedēļas izaicinājums

Apzinātā atteikšanās: Katru nedēļu apzināti atmetiet vienu sīkumu, kuru turpināt tikai pagātnes ieguldījumu dēļ — nepabeigtu grāmatu, abonementu, rutīnu. Trenējieties izjust sajūtu, aizejot prom.

• Gaidāmie rezultāti pēc 4 nedēļām: samazināta trauksme saistībā ar "atmešanu", uzlabota spēja atpazīt nogrimušo izmaksu pamatojumu, laika un resursu atbrīvošana
• Žurnālu uzvednes pārdomām:
  • Kāda bija sajūta, apzināti no kaut kā atsakoties?
  • Vai paredzamais zaudējums bija tikpat slikts kā realitāte?
  • Ko jūs darījāt ar atbrīvotajiem resursiem?

12. Īpašām auditorijām

Vadītājiem un menedžeriem

Nogrimušo izmaksu maldi ir viens no destruktīvākajiem aizspriedumiem organizācijas vidē, jo tie summējas: individuālā uzņēmība plus publiskā atbildība plus saistību palielināšanās ir vienāda ar milzīgu resursu izšķērdēšanu.

Specifiskas stratēģijas:

1. Atsevišķa projekta ierosināšana no novērtēšanas: Dažādiem cilvēkiem vai komandām ir jānovērtē notiekošie projekti, nekā tie, kuri tos sākotnēji aizstāvēja.

2. Izveidojiet drošas telpas neveiksmes atzīšanai: Sodīt cilvēkus par atzīšanos, ka projekti ir jāatceļ, garantē to, ka viņi nekad to neatzīs.

3. Ieviesiet Pre-Mortem: Pirms projektu sākšanas dokumentējiet, kā izskatītos neveiksme, un iestatiet automātiskos iznīcināšanas kritērijus.

4. Sviniet gudru izstāšanos: Publiski atzīstiet un atalgojiet lēmumus, kas samazina zaudējumus, nevis tikai projektu pabeigšanu.

5. Izmantojiet "Nolīgtā slepkavas" (Hired Gun) pārskatus: Regulāri jautājiet: "Ko jauns vadītājs darītu ar šo portfeli?"

Vecākiem un pedagogiem

Bērni nepiedzimst ar nogrimušo izmaksu maldiem — pētījumi liecina, ka tā attīstās ar vecumu un ir iemācīta uzvedība. Tas sniedz iespēju novēršanai.

Vecumam atbilstošas pieejas:

• Vecums 5-8: Kad bērni vēlas pārtraukt aktivitātes pusceļā, nesakiet "Tu uzņēmies saistības" (kas nozīmē nogrimušās izmaksas) un tā vietā jautājiet: "Vai tev joprojām tas patīk? Vai tas tev palīdz?"

• Vecums 9-12: Izmantojiet slēpošanas ceļojuma scenāriju kā diskusiju. Lielākā daļa bērnu sākotnēji izvēlas dārgo, mazāk jautro variantu — apspriediet, kāpēc.

• Vecums 13+: Pārrunājiet reālus piemērus (Concorde, Vjetnama) un palīdziet viņiem savā dzīvē identificēt nogrimušo izmaksu pamatojumu.

Galvenie vēstījumi:

• "Tas ir normāli, ka tu maini savas domas, kad uzzini jaunas lietas"
• "Iztērētā nauda ir iztērēta — jautājums ir, ko darīt tālāk"
• "Pārtraukt kaut ko tādu, kas nedarbojas, nav neveiksme — tā ir gudrība"

Veselības aprūpes speciālistiem

Klīniskā ietekme:

• Atpazīstiet, kad pacienti (vai jūs) turpināt ārstēšanu galvenokārt pagātnes ieguldījumu, nevis nākotnes ieguvumu dēļ
• Ņemiet vērā, ka dārga ārstēšana rada spēcīgāku nogrimušo izmaksu psiholoģiju
• Apsveriet, kā veidot ārstēšanas izmaiņas kā "jaunus lēmumus", nevis "neveiksmes atzīšanu"

Pacientu komunikācija:

• "Mūsu izmēģinātā ārstēšana ir sniegusi mums vērtīgu informāciju. Tagad mēs varam pieņemt jaunu lēmumu, pamatojoties uz to, ko esam iemācījušies."
• Izvairieties no tādām frāzēm kā "Mēs esam tikuši pārāk tālu, lai tagad apstātos"
• Palīdziet pacientiem nošķirt ārstēšanas novērtējumu no pagātnes lēmumu vērtēšanas

Finanšu profesionāļiem

Investīcijām specifiski pielietojumi:

• Nogrimušo izmaksu maldi tieši pretojas saprātīgam investīciju principam ("samaziniet zaudējumus, ļaujiet saviem uzvarētājiem skriet")
• Apmāciet klientus domāt šādi: "Ja man šodien šī nauda būtu skaidrā naudā, vai es pirktu šīs akcijas?"
• Ieviesiet apturēšanas (stop-loss) rīkojumus un līdzsvarošanas noteikumus, kas novērš emocionālu lēmumu pieņemšanu

Klientu komunikācija:

• Palīdziet klientiem saprast, ka zaudēta ieguldījuma pārdošana nav "sakāves atzīšana" — tā ir kapitāla pārdalīšana
• Formulējiet zaudējumus kā "samaksu par mācību stundu"
• Nošķiriet ieguldījumu novērtēšanu no pagātnes lēmumu sprieduma

13. Mijiedarbība ar citiem maldiem

Maldi, kas pastiprina šo

Maldi, kas darbojas pret šo

Kopējās maldu ķēdes

Eskalācijas spirāle: Sākotnējais ieguldījums → Nogrimušo izmaksu maldi → Apstiprinājuma maldi (attaisnojuma meklēšana) → Optimisma maldi (atveseļošanās pārvērtēšana) → Papildu investīcijas → Dziļākas nogrimušās izmaksas → Spēcīgāka kognitīvā disonanse → Lielāka eskalācija

Pārtraukuma punkti:

• Pirms apstiprinājuma maldiem: Meklējiet objektīvu novērtējumu no ārpuses
• Pirms optimisma maldiem: Pieprasiet rakstiskas, konkrētas atgūšanas prognozes ar atbildību
• Pirms turpmākiem ieguldījumiem: Ieviesiet obligātus "iznīcināt vai turpināt" pārskatus

14. Kultūras perspektīvas

Nogrimušo izmaksu maldi parādās dažādās kultūrās, taču to izpausme un intensitāte atšķiras.

Japānas pētījumi (Takahashi): Japāņu pētnieki ir izpētījuši, vai nogrimušo izmaksu uzvedība varētu būt adaptīva, nevis tīri iracionāla, iespējams, atspoguļojot kultūras vērtības saistībā ar apņemšanos un neatlaidību.

Eiropas pētījumi (Müller-Trede): Eiropas uzvedības ekonomisti ir apšaubījuši stingrās "iracionalitātes" etiķetes, norādot, ka daudzos Eiropas biznesa kontekstos konsekvencei un apņēmībai ir sociāla vērtība.

Āzijas pētījumi (Feldman & Wong, Honkonga): Pētījumi liecina, ka rāmim "rīcība-bezdarbība" ir liela nozīme. Kultūrās, kas cildina pūles un neatlaidību, "turpināšana" šķiet kā tikumīga rīcība, savukārt "padošanās" šķiet kā pasīva sakāves pieņemšana.

15. Mīti un maldīgi priekšstati

16. Ekspertu atziņas

"Kad atrodaties bedrē, pirmais, kas jādara, ir jāpārtrauc rakt." — Saskaņā ar seno gudrību, bieži tiek piedēvēts Vilam Rodžersam (Will Rogers)

"Jauns izpilddirektors mūs izvestu no atmiņām. Kāpēc gan tev un man neiziet pa durvīm, neatgriezties un to neizdarīt pašiem?" — Endijs Grovs (Andy Grove), Intel, 1985. gads (demonstrējot "Nolīgtā slepkavas" (Hired Gun) paņēmienu)

"Nogrimušo izmaksu maldi ir vēlme nešķist izšķērdīgam." — Hals Arkess (Hal Arkes) un Katrīna Blūmere (Catherine Blumer), 1985. gads

"Izredžu teorijā vērtību funkcija zaudējumiem ir straujāka nekā ieguvumiem — psiholoģiskās sāpes, zaudējot 100 dolārus, ir aptuveni divas reizes spēcīgākas par prieku, ko sniedz 100 dolāru iegūšana." — Daniels Kānemans (Daniel Kahneman) un Amoss Tverskis (Amos Tversky), 1979. gads

"Tas, kas izskatās kā nogrimušo izmaksu kļūda, varētu būt racionāla saistību ierīce... konsekvencei ir vērtība." — Johanness Millers-Trede (Johannes Müller-Trede), IESE biznesa skola

17. Galvenās atziņas

1. Nogrimušajām izmaksām nav nozīmes racionālos lēmumos. Iepriekšējās investīcijas nevar tikt atgūtas, un tām nevajadzētu ietekmēt turpmāko izvēli — nozīme ir tikai turpmākajām izmaksām un ieguvumiem.

2. Mēs esam piesaistīti, lai pieļautu šo kļūdu. Zaudējumu novēršana, kognitīvā disonanse, izvairīšanās no atkritumiem un īpašumtiesību efekts sazvērējas, lai nogrimušo izmaksu domāšana liktos pareiza pat tad, ja tā ir nepareiza.

3. Kļūdai ir dziļas saknes. Tas var izrietēt no adaptīvajiem mehānismiem (neatlaidība, uzticēšanās savam pagātnes es), kas mūsdienu kontekstā kļūst neveiksmīgi.

4. Intelekts jūs neaizsargā. Informētība palīdz, taču ir nepieciešamas aktīvas demaldināšanas (debiasing) stratēģijas.

5. "Uz nulli balstīta domāšana" ir labākais pretlīdzeklis. Regulāri jautājiet: "Zinot to, ko zinu tagad, vai es to sāktu šodien?"

6. Organizācijas ir īpaši neaizsargātas. Atbildība, ego un pieaugošā apņemšanās palielina individuālos maldīgos spriedumus. Būtiski ir strukturālie drošības pasākumi (lomu nošķiršana, iznīcināšanas kritēriji).

7. Dažreiz tas ir racionāli — bet parasti tā nav. Ir leģitīmi iemesli, lai ievērotu nogrimušās izmaksas (reputācija, opcijas vērtība), taču tie ir izņēmumi, nevis noteikums.

18. Papildu resursi

Akadēmiskie raksti

• Arkes, H.R. & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
• Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• Staw, B.M. & Hoang, H. (1995). Sunk costs in the NBA: Why draft order affects playing time and survival in professional basketball. Administrative Science Quarterly, 40(3), 474-494.

Grāmatas

• Thaler, R. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W.W. Norton.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. Harper Collins.

Grāmatu nodaļas

• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

19. Kopsavilkuma karte

20. Izmantoto terminu glosārijs

21. Diskusiju jautājumi

Grāmatu klubiem, klasēm vai pašrefleksijai:

1. Vai jūs varat iedomāties brīdi, kad jūs turpinājāt kaut ko darīt galvenokārt tāpēc, ko jau bijāt ieguldījis? Vai, atskatoties pagātnē, tā bija pareizā izvēle?

2. Vjetnamas kara piemērs parāda nogrimušo izmaksu pamatojumu, kas ietekmē dzīvības un nāves lēmumus. Kā mēs varam aizsargāt svarīgas iestādes (valdības, korporācijas, medicīnas sistēmas) no šiem maldiem?

3. Vai pastāv jēgpilna atšķirība starp "apbrīnojamu neatlaidību" un "krišanu nogrimušo izmaksu maldos"? Kā jūs varat noteikt atšķirību konkrētajā brīdī?

4. Takahaši apgalvo, ka nogrimušo izmaksu uzvedība varētu būt adaptīva — veids, kā uzticēties savam pagātnes "es". Kad nogrimušo izmaksu ievērošana patiesībā varētu būt racionāla?

5. "Nolīgtā slepkavas" (Hired Gun) paņēmiens jautā, ko darītu jauns vadītājs. Kādi ir šīs pieejas ierobežojumi? Kad tas varētu novest pie nepareiziem lēmumiem?