Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Бид бүгд л ийм зүйл хийж байсан: тасалбар худалдаж авсан учраас аймшгийн киног дуустал нь үзэх, мөнгөө төлсөн болохоор дургүй байсан ч хоолоо дуусгах, эсвэл "нэгэнт энд хүртэл явсан юм чинь" гэж бодон бүтэлгүйтэж буй төсөлд хөрөнгө оруулсаар байх. Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл (sunk cost fallacy) нь мөнгө, цаг хугацаа, хүчин чармайлт зэрэг хэзээ ч буцааж авч чадахгүй өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтууд маань бидний ирээдүйн шийдвэрт нөлөөлөхийг зөвшөөрдөг үндэслэлгүй хандлага юм. Ухаалаг сэтгэлгээ нь өнгөрсөн зүйл хэдийнээ ард үлдсэн бөгөөд зөвхөн ирээдүйн зардал, үр ашиг л чухал гэдгийг хэлдэг. Гэвч бидний тархи хэдийнээ зарцуулсан зүйлсээ орхихыг хүсдэггүй.

2. Шинжлэх ухааны үндэслэл

2.1. Нээлт ба Түүх

Өнгөрсөн зардлын талаарх ойлголт өнгөрсөн зуунд ихээхэн хувьсан өөрчлөгдсөн. Адам Смит зэрэг эртний эдийн засагчид ашигт байдлыг ухаалгаар нэмэгдүүлэх үндсийг тавьсан бол өнгөрсөн зардлын алдааг зан үйлийн системтэй хэв маяг болгон тодорхойлох нь 20-р зууны дунд үеэс илүү хүчтэй яригдах болсон.

"Өнгөрсөн зардал" гэдэг нэр томьёо нь өөрөө нягтлан бодох бүртгэл болон эдийн засгийн стандарт нэр томьёо боловч үүнд холбогдсон "төөрөгдөл" нь сэтгэл судлал, эдийн засгийн танин мэдэхүйн хувьсгалаас үүдэлтэй. Нобелийн шагналт, зан үйлийн эдийн засгийн анхдагч Ричард Талер 1980 онд энэхүү үзэл баримтлалыг эрдэм шинжилгээний мэтгэлцээний тэргүүн эгнээнд гаргахад гол үүрэг гүйцэтгэсэн. Тэрээр эдийн засгийн оролцогчид цэвэр ухаалаг байдаг гэсэн давамгайлсан номлолыг эсэргүүцэж, өнгөрсөн зардлын нөлөөг эдийн засгийн стандарт загваруудтай зөрчилдөж буй "буруу үйлдэл"-ийн гол жишээ болгон ашигласан.

Талерийн бүтээл нь мөнгө орлуулагдах шинж чанартай бус, харин дансуудад (жишээлбэл, "амралтын мөнгө", "хөрөнгө оруулалтын мөнгө") ангилагддаг танин мэдэхүйн үйл явц болох "сэтгэцийн нягтлан бодох бүртгэл" гэсэн ойлголтыг нэвтрүүлсэн. Зардал хэдийнээ гарсан (sunk) үед уг сэтгэцийн дансыг алдагдалтайгаар хаах нь сэтгэл зүйн хувьд зовиуртай байдаг тул тухайн хүн нэмэлт нөөц хөрөнгө оруулах замаар дансыг нээлттэй байлгахад хүрдэг.

1985 онд Хал Аркес, Кэтрин Блумер нар "Өнгөрсөн зардлын сэтгэл зүй" бүтээлээ нийтлүүлсэн нь эмпирик судалгааны суурь бүтээл болсон. Тэдний судалгаа уг төөрөгдлийг анх удаа цогц туршилтаар баталгаажуулж, хэлэлцүүлгийг анекдот ажиглалтаас нарийн шинжлэх ухааны судалгаа руу шилжүүлсэн.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Онцлох судалгаанууд

Цанаар гулгах аяллын асуудал (Аркес ба Блумер, 1985)

Энэхүү түүх нь зан үйлийн шинжлэх ухааны хамгийн алдартай жишээнүүдийн нэг бөгөөд өнгөрсөн зардлын нөлөөг ирээдүйн ашиг тусаас салгах зорилготой юм.

Арга зүй: Оролцогчдоос хоёр өөр цанаар гулгах аяллын тасалбар худалдаж авсан гэж төсөөлөхийг хүссэн: А аялал (Мичиган) 100 доллар, Б аялал (Висконсин) 50 долларын үнэтэй. Хамгийн гол нь оролцогчдод Висконсины аялалд илүү их дуртай байх болно гэж хэлсэн. Гэвч тэд хоёр аялал нэг амралтын өдрөөр давхцаж байгааг олж мэднэ. Тасалбарыг буцаах эсвэл бусдад шилжүүлэх боломжгүй. Тэд зөвхөн нэгийг нь сонгох ёстой.

Гол үр дүн: Оролцогчдын 54% (61-ээс 33 нь) Мичиганы аяллыг сонгосон бөгөөд энэ нь илүү үнэтэй ч бага таашаал өгөх сонголт байв. Зөвхөн 46% нь илүү их таашаал авах аяллаа сонгосон байна.

Ач холбогдол: Энэ нь ашигт байдлыг нэмэгдүүлэх гэсэн таамаглалыг шууд үгүйсгэсэн. Аль ч тохиолдолд мөнгө буцааж олдохгүйгээр алдагдсан байсан ч санхүүгийн хөрөнгө оруулалтын хэмжээ шийдвэрт нөлөөлсөн байна.

Театрын улирлын тасалбарын хээрийн судалгаа (Аркес ба Блумер, 1985)

Арга зүй: Судлаачид Охайогийн Их Сургуулийн Театрт улирлын тасалбар худалдан авч буй бодит үзэгчдийн өнгөрсөн зардлыг өөрчилж туршсан. 1-р бүлэг бүтэн үнээр (15 доллар), 2-р бүлэг хуурамч урамшууллаар 13 доллар, 3-р бүлэг хуурамч урамшууллаар 8 доллар төлсөн. Бүх бүлгүүд ижил суудал, ижил жүжгийн тасалбар авсан.

Гол үр дүн: Бүтэн үнэ төлсөн бүлэг (15 доллар) дунджаар 4.11 жүжиг үзсэн бол хөнгөлөлттэй бүлгүүд дунджаар 3.3 жүжиг л үзсэн байна.

Ач холбогдол: Илүү их мөнгө "алдсан" хүмүүс тасалбараа ашиглах илүү их албадлагыг мэдэрсэн байна. Энэхүү "өнгөрсөн зардлын дарамт" нь хөрөнгө оруулалтаа нөхөхийн тулд жүжиг үзэх сэдлийг төрүүлжээ. Сонирхолтой нь энэ нөлөө улирлын хоёрдугаар хагаст буурсан бөгөөд энэ нь өнгөрсөн зардлын сэтгэл зүйн дарамт цаг хугацааны явцад бүдгэрдэг болохыг харуулж байна.

Радарт үл харагдах онгоцны туршилт (Аркес ба Блумер, 1985)

Арга зүй: Оролцогчид нисэхийн компанийн ерөнхийлөгчийн дүрд тоглосон. А нөхцөлд (Өнгөрсөн зардал) тэд 90% нь бэлэн болсон радарт үл харагдах онгоцны төсөлд 10 сая долларын хөрөнгө оруулсан боловч өрсөлдөгч нь дөнгөж сая илүү сайн, хямд онгоц гаргасан байв. Тэд дуусгахын тулд сүүлийн 1 сая долларыг зарцуулах ёстой юу? Б нөхцөлд (Өнгөрсөн зардалгүй) өрсөлдөгч илүү сайн, хямд онгоц гаргасан үед тэд радарт үл харагдах онгоц бүтээхэд 1 сая долларын хөрөнгө оруулахаар төлөвлөж байв.

Гол үр дүн: А нөхцөлд (Өнгөрсөн зардал) 85% нь санхүүжилтийг үргэлжлүүлэхийг дэмжсэн. Б нөхцөлд (Өнгөрсөн зардалгүй) ердөө 17% нь санхүүжүүлэхийг дэмжжээ.

Ач холбогдол: Эдийн засгийн хувьд шийдвэр нь яг ижил: муу онгоцны төлөө 1 сая доллар зарцуулах. 85% болон 17%-ийн асар их зөрүү нь өнгөрсөн үеийн 10 сая долларын хөрөнгө оруулалт бол үндэслэлгүй тэвчээрийн цорын ганц шалтгаан гэдгийг харуулж байна.

NBA-ийн Драфтын судалгаа (Стау ба Хоанг, 1995)

Арга зүй: Судлаачид 1980-1986 оны хооронд эхний хоёр тойрогт драфтлагдсан NBA-ийн тоглогчдын тоглолтын цагт анализ хийхдээ бодит гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд (оноо, самбараас бөмбөг авалт, бөмбөг таслалт) болон гэмтлийг хянан судалсан.

Гол үр дүн: Эрт драфтлагдсан тоглогчид (багийн нөөц болон нэр хүндийн хувьд илүү өндөр "өнгөрсөн зардал"-ыг төлөөлж буй) хожуу драфтлагдсан тоглогчдоос хамаагүй илүү тоглох цаг авсан байв, бүр талбай дээрх гүйцэтгэл нь яг ижил байсан ч гэсэн. Энэхүү төөрөгдөл 5 жил хүртэл үргэлжилсэн байна.

Ач холбогдол: Багууд өндөр драфтын сонголтоосоо "бууж өгөх"-дөө дургүй байсан, учир нь тэгэх нь өндөр үнэ цэнтэй хөрөнгийг дэмий үрсэн гэдгээ хүлээн зөвшөөрсөн хэрэг болох байв.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Орчин үеийн fMRI судалгаанууд тархин дахь өнгөрсөн зардлын нөлөөллийн зургийг гаргаж, зан үйлийн биологийн үндсийг харуулж эхэлсэн.

Тархины арал (Insula): Зэвүүцэл, өвдөлттэй холбоотой тархины энэ бүс нь хүмүүс өнгөрсөн зардлын "алдагдал"-ыг бодох үед идэвхждэг. Энэ нь үрэлгэн байдалд хандах сэтгэл хөдлөлийн дургүйцлийг илтгэдэг.

Тархины урд хэсгийн гадаргуу (dlPFC): Энэ хэсэг нь гүйцэтгэх хяналт болон дүрмийн хэрэгжилтэд оролцдог. dlPFC дахь идэвхжил нэмэгдэх нь үргэлжлүүлэх гэсэн сэтгэл хөдлөлийн түлхэц болон орхих гэсэн ухаалаг дүрэм хоорондын зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх тэмцэлтэй холбоотой болохыг судалгаа харуулж байна.

Мэдрэлийн зохицуулалтын судалгаа: tDCS (гавлын ясаар дамжих тогтмол гүйдлийн өдөөлт) ашигласан судалгаа нь dlPFC-ийг өдөөх нь өнгөрсөн зардлын нөлөөнд өртөмтгий байдгийг бодитоор өөрчлөх боломжтойг харуулсан бөгөөд энэ нь мэдрэлийн төлөв байдлын нөлөөнд автдаг динамик танин мэдэхүйн үйл явц гэдгийг нотолж байна.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь зөвхөн танин мэдэхүйн алдаа биш, харин дасан зохицох механизмын хэт ерөнхийлөлт байж болно. Олон жилийн турш үнийг "мөнгө", "үрэлгэн байдал" гэх мэт хийсвэр ойлголтуудаас үүдэлтэй зөвхөн хүнд л байдаг танин мэдэхүйн алдаа гэж үздэг байв. Гэвч сүүлийн үеийн судалгаанууд энэхүү таамаглалыг үгүйсгэж байна.

Амьтдаас олдсон нотолгоо:

Хулгана, харх дээр хийсэн "Зэргэлдээх зоогийн газар" (хоолны үрэл хүлээх тэжээл хайх даалгавар) даалгаврын судалгаа нь мэрэгчид өнгөрсөн цаг хугацаанд мэдрэмтгий байдгийг харуулж байна. Хулгана шагнал хүлээх тусам хамгийн оновчтой стратеги нь өөр газар руу шилжих байсан ч бууж өгөх магадлал багасдаг. Хүн (видео татахыг хүлээх) болон амьтдын зэрэгцээ судалгаанууд ижил төстэй "өнгөрсөн цаг хугацаа"-ны муруйг харуулж байна.

"Амжилттай яваа үедээ бүү бууж өг" гэх эвристик арга:

Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь амьтныг амжилтад хүрэхийн яг өмнөхөн эрэлхийллээ орхихоос сэргийлэх зорилготой "тэвчээр"-ийн анхдагч механизмын доголдол болохын хувьд хувьслын гүн гүнзгий үндэстэй байж болно. Эртний орчинд ан агнуур эсвэл тэжээл хайх хүчин чармайлтаа эрт орхих нь өлсгөлөнд хүргэж болзошгүй байв. "Бүү үр, бүү гачигд" гэсэн дүрэм нь ерөнхийдөө дасан зохицох шинжтэй байдаг - хоол хүнс, нөөц, цаг хугацааг үрэх нь ихэвчлэн дасан зохицох чадваргүй байдлыг илтгэдэг.

Хэт ерөнхийлөлтийн асуудал:

Хүмүүс энэ дүрмийг хэт ерөнхийлөх хандлагатай байдаг. Өнгөрсөн зардалтай тулгарах үед эвристик арга алдаа гаргадаг; нөөц хэдийнээ үрэгдсэн (өнгөрсөн) байтал үргэлжлүүлбэл тэдгээрийг "буцаагаад нөхөж" чадах мэт авирладаг.

Санах ойн эвлүүлгийн онол:

Японы судлаач Нобуюки Такахаши өнгөрсөн зардлын зан үйл нь хязгаарлагдмал санах ойд өгөх дасан зохицох хариу үйлдэл байж магадгүй гэж санал болгосон. Нарийн төвөгтэй ертөнцөд аливаа хүн төсөл эхлүүлэхэд хүргэсэн бүх тодорхой шалтгааныг санахгүй байж болно. Их хэмжээний өнгөрсөн зардал байгаа нь тухайн төслийг анх үнэ цэнтэй гэж үзэж байсныг илтгэх "дохио" болдог. Тиймээс өнгөрсөн зардлыг "хүндэтгэх" нь өнгөрсөн үеийн өөртөө итгэх эвристик арга юм.

4. Энэ төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ?

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

Хоол унд: "Мөнгөндөө тааруулах"-ын тулд муухай хоолыг дуусгах. Брайан Вансинк, Дэвид Жаст нарын 2011 онд пиццаны буфетэд хийсэн судалгаагаар бүтэн үнэ (6.03 доллар) төлсөн үйлчлүүлэгчид хагас үнэ (3.03 доллар) төлсөн хүмүүсээс 27.9%-иар илүү пицца идсэн ба хачирхалтай нь пиццаны амтыг илүү муугаар үнэлжээ. Тэд мөнгөө нөхөхийн тулд цадаж, таашаал авахаа больсон ч үргэлжлүүлэн идсээр байв.

Цэнгээн: Тасалбараа авчихсан болохоор аймшгийн киног дуустал нь үзэх, эсвэл олон цаг зарцуулчихсан гээд уйтгартай ном үргэлжлүүлэн унших.

Харилцаа: Хэдийнээ зориулсан он жилүүдээсээ болоод эрүүл бус харилцаанд үлдэх ("Би түүнд амьдралынхаа 5 жилийг зориулчихсан").

Хобби ба Эд хөрөнгө: Ашигладаггүй фитнессийн эрхээ хадгалах, үнэтэй байсан гээд хэзээ ч өмсдөггүй хувцсаа хадгалах, эсвэл худалдаж авсан хэрэгсэлдээ харамсан сонирхохоо больсон хоббигоо орхихоос татгалзах.

4.2. Ажлын байранд

Төслийн менежмент: Мэдээллийн технологийн салбар "хяналтаас гарсан төслүүд"-ээрээ алдартай. Судалгаанаас харахад мэдээллийн технологийн төслүүдийн 66% нь хэсэгчлэн эсвэл бүрмөсөн бүтэлгүйтдэг. Менежерүүд "бид хэдийнээ 5 сая доллар зарцуулчихсан" гээд шинээр 1 сая долларын бэлэн шийдэл худалдаж авах нь хавьгүй дээр байсныг үл тоомсорлон алдаатай системүүдийг үргэлжлүүлэн санхүүжүүлсээр байдаг.

90%-ийн хам шинж: Програм хангамжийн төслүүд ихэвчлэн удаан хугацааны турш "90% бэлэн" төлөвтэй байдаг. Кодын бодит бус шинж чанар нь жинхэнэ ахиц дэвшлийг үнэлэхэд хэцүү болгодог бол өнгөрсөн зардал нь санхүүжилтийг үргэлжлүүлсээр байдаг.

Карьерын шийдвэр: Зориулсан олон жилийн боловсрол эсвэл туршлагадаа харамсан сэтгэл ханамж өгөхөө больсон карьерын замналаар цааш явах.

Ажилтныг тогтоон барих: Тэдэнд оруулсан сургалтын хөрөнгө оруулалтаас болоод муу гүйцэтгэлтэй ажилтнуудыг авч үлдэх.

4.3. Бизнес ба Маркетингт

Нэгдэл ба Худалдан авалт: Судалгаанаас үзэхэд нэгдлүүдийн 70% нь үнэ цэн бүтээж чаддаггүй бөгөөд хамтын ажиллагаа нь хий хоосон зүйл болох нь батлагдсанаас хойш ч корпорациуд интеграцчлах оролдлогоо үргэлжлүүлсээр байдаг. Анхны худалдан авах үнэ (ихэвчлэн "ялагчийн хараал"-аар хөөрөгдсөн байдаг) нь маш том өнгөрсөн зардлын зангуу болдог.

Маркетингийн кампанит ажил: Үр дүн авчраагүй кампанит ажилд 50,000 доллар оруулсан маркетингийн менежер ихэвчлэн сонголттой нүүр тулдаг: үүнийг зогсоох (мөн 50 мянгаа үрээд дууссан гэдгээ хүлээн зөвшөөрөх) эсвэл "оновчтой болгох"-ийн тулд дахин 20,000 доллар зарцуулах. Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь сүүлийн сонголт руу хөтөлдөг ба энэ нь ихэвчлэн 70,000 долларын алдагдалд хүргэдэг.

Бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт: Зах зээлийн судалгаагаар амжилт олохгүй нь тодорхой болсон бүтээгдэхүүнийг хэдийнээ хийгдсэн судалгаа шинжилгээний (R&D) хөрөнгө оруулалтаас болж үргэлжлүүлэн хөгжүүлэх.

Компаниуд энэ төөрөгдлийг хэрхэн ашигладаг вэ:

• Захиалгын үйлчилгээ болон үнэнч хэрэглэгчийн хөтөлбөрүүд нь өнгөрсөн зардлын сэтгэл зүйг үүсгэдэг
• Тохиргоо хийхэд урьдчилсан хүчин чармайлт шаарддаг үнэгүй туршилтын хугацаа
• Үйлчлүүлэгчдийг дараагийн шатанд хүрэхийн тулд хөрөнгө оруулсан мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг шаталсан үнэ

4.4. Улс төр ба Хэвлэл мэдээлэлд

Вьетнамын дайн: 1960-аад оны турш АНУ-ын засгийн газар Вьетнам руу улам бүр их цэрэг, мөнгө цутгасан. Хохирол нэмэгдэхийн хэрээр үлдэх үндэслэл нь геополитикийн стратегиас (Доминогийн онол) өнгөрсөн зардлыг зөвтгөх рүү шилжсэн: "ухрах нь хэдийнээ амиа алдсан цэргүүдийн үхэл 'дэмий зүйл' байсан гэсэн үг болно".

Макнамарагийн төөрөгдөл: Батлан хамгаалахын сайд Роберт Макнамара ахиц дэвшлийг хэмжихийн тулд тоон үзүүлэлтүүдэд (амь үрэгдэгсдийн тоо, нислэгийн тоо) ихээхэн найдаж байв. Энэхүү тоон өгөгдөлд хэт автах хандлага нь хэмжиж болдоггүй зүйлсийг (дайсагнах сэтгэл санаа, дайн дахь сэтгэл зүйн хөрөнгө оруулалт) үл тоомсорлож, зөвхөн тоолж болох зүйлс дээр үндэслэн шийдвэр гаргахад хүргэсэн.

Улс төрийн кампанит ажил: Улс төрчид хэдийнээ оруулсан улс төрийн капиталдаа харамсан нэр хүндгүй бодлогууд хэрэгжүүлсээр байдаг.

Хэвлэл мэдээллийн мэдээлэл: Мэдээллийн байгууллагууд олон нийтийн сонирхол буурсан ч гэсэн их хэмжээний нөөц зарцуулсан мэдээллээ үргэлжлүүлэн дамжуулсаар байдаг.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

Эмчилгээний шийдвэр: Тодорхой арга барилд хэдийнээ зарцуулсан нөөцөөс шалтгаалан үр дүнгүй байгаа түрэмгий эмчилгээг үргэлжлүүлэх.

Эмчийн шийдвэр гаргалт: Эмч нар онош тогтоох болон одоогийн протоколыг боловсруулахад зарцуулсан цаг хугацаанаасаа шалтгаалан үр дүн өгөхгүй байгаа эмчилгээний төлөвлөгөөг үргэлжлүүлж болно.

Эмнэлгийн сургалт: Олон жилийн нарийн мэргэжлийн сургалтаас болоод эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүд өөртөө сэтгэл ханамжгүй болсон мэргэжлээрээ ажилласаар байх.

Өвчтөний зан үйл: Өвчтөнүүд эм олж авахад зарцуулсан өртөг, хүчин чармайлтаасаа болоод тус болохгүй байгаа эмийг үргэлжлүүлэн уусаар байх.

4.6. Санхүү ба Хөрөнгө оруулалтад

Алдагдалтай хувьцаагаа барих: Алдагдлаа зогсоож илүү сайн боломжуудад хөрөнгөө дахин хуваарилахын оронд "эргээд өснө" гэж найдан алдагдалтай хөрөнгө оруулалттай зууралддаг сонгодог алдаа.

Дундажлах: Хөрөнгө оруулалтын ирээдүйн хэтийн төлөвийг бодитоор үнэлэхийн оронд худалдан авалтын дундаж үнийг бууруулахын тулд алдагдалтай хөрөнгө оруулалтыг тасралтгүй нэмж худалдан авах.

Үл хөдлөх хөрөнгө: Мөнгийг өөр газар илүү сайн ашиглах боломжтой байсан ч үл хөдлөх хөрөнгийг алдагдалтай зарахыг эсэргүүцэх.

Арилжааны зан үйл: Судалгаанаас харахад хөрөнгө оруулагчид алдагдалтай хувьцаанаас (алдагдлыг бодитоор хүлээн зөвшөөрөхөөс зайлсхийхийн тулд) илүү ашигтай хувьцааг (ашгаа бодит болгохын тулд) зарах магадлал өндөр байдаг нь татварын оновчтой стратегийн эсрэг үйлдэл юм.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээ судалгаанууд

Жишээ судалгаа 1: Конкорд дуунаас хурдан тийрэлтэт онгоц

• Хам сэдэв: Их Британи, Францын засгийн газраас 1956 онд санаачилсан Конкорд дуунаас хурдан тийрэлтэт онгоцны хөгжүүлэлт нь дуунаас хурдан зорчигч тээврийн нисэх онгоц бүтээх зорилготой байв.

• Юу болсон бэ: 1970-аад оны эхээр тус онгоцны эдийн засгийн үндэслэл нуран унасан. 1973 оны газрын тосны хямрал нь түлш их зарцуулдаг тийрэлтэт онгоцыг ашиггүй болгож, дууны долгионы тэсрэлт нь түүний маршрутыг зөвхөн далай дамнасан нислэгээр хязгаарлав. Засгийн газрын дотоод тооцооллоор уг төсөл хэзээ ч зардлаа нөхөхгүй нь тодорхой байсан ч санхүүжилт нь хэдэн арван жилийн турш үргэлжилсэн.

• Төөрөгдлийн илрэл: Олон нийтийн зөвтгөл нь ихэвчлэн өнгөрсөн зардалд тулгуурласан байдаг: "Бид зогсооход хэтэрхий их хөрөнгө оруулсан." Конкордын төөрөгдөл маш их алдаршсан тул биологи, эдийн засгийн салбарт өнгөрсөн зардлын төөрөгдөлтэй ижил утгаар хэрэглэгддэг болсон.

• Үр дагавар: Хоёр үндэстэн эдийн засгийн хувьд үр ашиггүй төсөлд нөөцөө цутгасаар байв. 2000 оны үхэлд хүргэсэн ослын дараа болон зорчигчдын тоо буурсны улмаас уг онгоцыг 2003 онд ашиглалтаас гаргасан.

• Авсан сургамж: Илүү гүнзгий дүн шинжилгээ нь нэг чухал зүйлийг харуулдаг: Их Британи болон Францын хоорондын гэрээнд гарах нөхцөл байгаагүй. 1971 оны Британийн засгийн газрын санамж бичгээс харахад нэг талын гарвал гэрээг зөрчсөн хэрэг болж, гэрээнээс гарч буй үндэстэн нь томоохон шүүхийн маргаан, гадаад харилцааны ноцтой асуудалтай тулгарах байв. Энэ нь өнгөрсөн зардал гэрээгээр дамжуулан хэрхэн "институтчлагдаж" болохыг харуулж, томоохон төслүүдэд гарах нөхцөл болон цуцлах шалгуурыг урьдчилан тогтоох ёстой гэсэн сургамж үлдээжээ.

Жишээ судалгаа 2: NBA-ийн драфтын сонголт ба тоглох цаг

• Хам сэдэв: Мэргэжлийн спортын багууд тоглогчдыг скаут хийж драфтлахад их хэмжээний нөөц зарцуулдаг. Өндөр драфтын сонголтууд нь багийн нөөц, нэр хүнд болон ихэвчлэн баталгаатай цалингийн хувьд их хэмжээний хөрөнгө оруулалтыг төлөөлдөг.

• Юу болсон бэ: Барри Стау, Ха Хоанг нарын 1995 онд хийсэн 1980-1986 оны хооронд драфтлагдсан NBA-ийн тоглогчдын архивын судалгаа нь драфтын байрлал бодит гүйцэтгэлээс үл хамааран тоглох цагийг таамаглаж байгааг олж тогтоожээ.

• Төөрөгдлийн илрэл: Эрт драфтлагдсан тоглогчид талбай дээрх гүйцэтгэл (оноо, самбараас бөмбөг авалт, бөмбөг таслалт) ижил байсан ч хожуу драфтлагдсан тоглогчдоос хамаагүй илүү тоглох цаг авдаг байв. Багууд өндөр драфтын сонголтоосоо "бууж өгөх"-ийг хүсэхгүй байв.

• Үр дагавар: Энэхүү төөрөгдөл тав хүртэлх жил үргэлжилсэн. Багууд хожуу драфтлагдсан илүү бүтээмжтэй тоглогчдыг системтэйгээр дутуу ашиглаж, хожил болон аваргын цомоо алдахад хүрч байв.

• Авсан сургамж: Гүйцэтгэлийн тодорхой хэмжүүртэй өндөр өрсөлдөөнт орчинд ч гэсэн өнгөрсөн зардлын сэтгэлгээ оршсоор байдаг. Байгууллагууд үнэлгээчид нь үнэлж буй зүйлийнхээ "хөрөнгө оруулалтын" түүхийг мэддэггүй сохор үнэлгээний системийг нэвтрүүлэх хэрэгтэй.

Түүхэн жишээ: Вьетнамын дайны хурцадмал байдал

АНУ Вьетнамын дайнд оролцсон нь магадгүй өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл болон Амлалтаа нэмэгдүүлэхийн хамгийн эмгэнэлтэй том хэмжээний жишээ судалгаа болдог.

1960-аад оны турш хохирол нэмэгдэхийн хэрээр үргэлжлүүлэх үндэслэл нь геополитикийн стратегиас өнгөрсөн зардлын зөвтгөл рүү шилжив. АНУ ухарвал цэргүүд "дэмий амь эрсэдсэн" болно гэх уран илтгэл нь хэзээ ч буцааж авч чадахгүй өнгөрсөн алдагдлыг илүү олон хүний амийг эрсдэлд оруулах шалтгаан болгож хувиргасан юм.

Батлан хамгаалахын сайд Роберт Макнамарагийн тоон үзүүлэлтэд суурилсан арга барил ("Макнамарагийн төөрөгдөл") асуудлыг улам хүндрүүлсэн. Хэмжигдэхүүнүүдэд анхаарлаа төвлөрүүлж, хэмжих боломжгүй хүчин зүйлсийг үл тоомсорлосноор засаг захиргаа бөмбөгдөлтөд оруулсан асар их "хөрөнгө оруулалт" нь ялалтын үр дүнг авчрахгүй байгааг олж харж чадаагүй юм.

Сургамж: Хүний амь нас эрсдэлд орсон өндөр эрсдэлтэй нөхцөл байдалд шийдвэр гаргагчид өнгөрсөн зардлын үндэслэлтэй эсэх талаар онцгой сонор сэрэмжтэй байх ёстой. Асуулт нь үргэлж "Бидний хийсэн зүйлээ хэрхэн зөвтгөх вэ?" биш, харин "Цаашид ямар зам хамгийн зөв бэ?" байх ёстой.

6. Энэ төөрөгдлийн төлөөс

6.1. Хувь хүний төлөөс

Харилцааны хохирол: Зарцуулсан цаг хугацаанаасаа болоод эрүүл бус харилцаанд үлдэх нь удаан хугацааны аз жаргалгүй байдал, эрүүл харилцаа тогтоох боломжийг хойшлуулдаг.

Эрүүл мэндийн нөлөө: Пиццаны буфетэд хийсэн судалгаа нь өнгөрсөн зардлаа зөвтгөхийн тулд бид бие махбодоо шууд утгаараа хэрхэн хорлодгийг харуулж байна - цадсан ч үргэлжлүүлэн идэх, фитнессийн гишүүнчлэлээ зөвтгөхийн тулд бэртэлтэй байхдаа дасгал хийх, эсвэл хөрөнгө оруулсан хэрэгслээсээ болоод эрүүл бус хэв маягаа үргэлжлүүлэх.

Сэтгэцийн эрүүл мэндэд үзүүлэх нөлөө: Бүтэлгүйтэж байгааг нь мэдсээр байж үргэлжлүүлэн хийх оролдлого нь танин мэдэхүйн зөрчлийг үүсгэж, энэ нь стресс, түгшүүр, сэтгэл гутралыг бий болгодог.

Алдсан боломжууд: Бүтэлгүйтэж буй төсөлд зарцуулсан цаг тутам амжилттай байж болох үйл хэрэгт зарцуулах цагийг хороодог. Жинхэнэ зардал нь зөвхөн үргэлжлүүлсэн хөрөнгө оруулалт бус, харин өмнө байсан сонголтуудаас татгалзах явдал юм.

Амьдралын чанар: Муу номыг дуусгах, аймшгийн киног тэвчиж үзэх, дургүй зүйлээ өөрийгөө хүчлэн хийх - энэ бүхэн амьдралын сэтгэл ханамжийг бууруулдаг.

6.2. Мэргэжлийн төлөөс

Карьерын зогсонги байдал: Эзэмшсэн боловсролоосоо болоод буруу карьерын замд үлдэх, эсвэл олон жил ажилласан гэдгээрээ тохирохоо больсон албан тушаалд үргэлжлүүлэн ажиллах.

Санхүүгийн алдагдал: Мөнгө алдсаар байдаг бизнесийн хөрөнгө оруулалт: Мэдээллийн технологийн төслүүдийн 66% нь бүтэлгүйтдэг боловч компаниуд өнгөрсөн зардлаа зөвтгөхийн тулд тэдгээрийг үргэлжлүүлэн санхүүжүүлсээр байдаг.

Нэр хүндийн хохирол: Гаж ч гэсэн энэ төөрөгдөл нь ихэвчлэн тэнэг харагдахаас айх айдастай холбоотой байдаг бол бүтэлгүйтэж буй төслийг үргэлжлүүлэх нь алдагдлыг эрт зогсоохоос илүү урт хугацааны нэр хүндэд хохирол учруулдаг.

Шийдвэрийн чанар: Өнгөрсөн зардлын сэтгэлгээнд автсан үед анализ хийх явдлыг зөвтгөлөөр сольдог тул шийдвэр гаргах чанар бүхэлдээ мууддаг.

6.3. Нийгмийн төлөөс

Дайн ба Мөргөлдөөн: Вьетнамын жишээ нь өнгөрсөн зардлын үндэслэл хэрхэн цэргийн мөргөлдөөнийг уртасгаж, амь нас, нөөцийг сүйтгэж болохыг харуулж байна.

Засгийн газрын төслүүд: Дэд бүтэц, технологийн томоохон төслүүд өнгөрсөн зардлын өсөлтөөс болж байнга хохирч, татвар төлөгчдөд олон тэрбумын хохирол учруулдаг.

Эдийн засгийн үр ашиггүй байдал: Бүтэлгүйтэж буй үйл хэрэгт гацсан нөөц илүү бүтээмжтэй хэрэглээ рүү урсаж чадахгүй бөгөөд нийт эдийн засгийн үр ашгийг бууруулдаг.

Институцийн инерци: Байгууллагууд түүхэн хөрөнгө оруулалтын улмаас хуучирсан систем, бодлого, арга барилыг дэмжих урхинд ордог.

6.4. Статистикийн нөлөөлөл

• Нэгдлүүдийн 70% нь үнэ цэн бүтээж чаддаггүй бөгөөд хамтын ажиллагаа хий хоосон нь батлагдсан хойно ч интеграцчлах оролдлогууд үргэлжилсээр байдаг.
• Мэдээллийн технологийн төслүүдийн 66% нь хэсэгчилсэн эсвэл бүрэн бүтэлгүйтлээр төгсдөг.
• Театрын тасалбарын судалгаанаас харахад үзэгчдийн ирц зөвхөн төлсөн үнээс (сэтгэл ханамж биш) хамаарч 24%-иар (4.11 ба 3.3 жүжиг) ялгаатай байв.
• Пиццаны буфетэд хийсэн судалгаагаар бүтэн үнэ төлсөн үйлчлүүлэгчид 27.9%-иар илүү пицца идсэн байна.
• Радарт үл харагдах онгоцны туршилтад, өнгөрсөн зардал байгаа үед хүмүүсийн 85% нь илт муу төслийг санхүүжүүлнэ гэсэн бол өнгөрсөн зардалгүй үед ердөө 17% нь санхүүжүүлнэ гэжээ.

7. Далд ашиг тус

Өнгөрсөн зардлын бүх зан үйл нь цэвэр үндэслэлгүй байдаггүй—зарим судлаачид энэ нь ашигтай зорилготой байж болно гэж үздэг.

Амлалт ба Тэвчээр: Йоханнес Мюллер-Треде тууштай байдал нь үнэ цэнтэй гэж үздэг. Хэрэв хүмүүс анхны бэрхшээл тулгарах үед төслүүдээ орхидог байсан бол (ихэнхдээ сөрөг өөрчлөлтийг даван туулахыг шаарддаг) урт хугацааны зорилго хэзээ ч бүтэхгүй. Заримдаа "замаасаа хазайхгүй байх" нь яг зөв байдаг.

Нэр хүндийн дохио өгөх: Престон МакАфи болон түүний хамтран зүтгэгчид өнгөрсөн зардлыг хүндэтгэх нь нэр хүндийг ухаалгаар бий болгодог гэж үздэг. Ялагдал хүлээж буй тулалдаанд тулалдаж буй үндэстэн тухайн мөргөлдөөнд ялахын тулд бус, харин ирээдүйн дайснуудад "бид амархан бууж өгдөг үндэстэн биш" гэсэн дохио өгөхийн тулд үргэлжлүүлэн тулалдаж, улмаар ирээдүйн түрэмгийллээс сэргийлж болно.

Өнгөрсөн өөртөө итгэх: Такахашигийн "санах ойн эвлүүлэг" онол нь санах ой хязгаарлагдмал үед өнгөрсөн зардлыг дохио болгон авч үзэх нь ухаалаг үйлдэл байж болохыг харуулж байна. Хэрэв та их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийсэн бол энэ нь тэр үед таны одоо бүрэн санахгүй байж магадгүй шалтгаануудын улмаас сайн санаа байсан байж таарна.

Сонголтын үнэ цэн: Маш тодорхойгүй орчинд төслийг үргэлжлүүлэх нь нөхцөл байдал өөрчлөгдөх эсэхийг харах "цагийг худалдаж авдаг". Бодит Сонголтын Шинжилгээнд (Real Options Analysis) мөнгөө хаяж байгаа мэт харагддаг зүйл нь үнэндээ мэдээлэл худалдаж авах, ирээдүйн уян хатан байдлыг хадгалах явдал юм.

Нийгмийн нэгдэл: Хамтын үйл хэрэгт (уламжлал, институци, харилцаа) оруулсан хамтын хөрөнгө оруулалт нь нийгмийн холбоог бий болгодог. Эдгээр хөрөнгө оруулалтыг хадгалах зарим "өнгөрсөн зардал" нь цэвэр эдийн засгийн гэхээсээ илүү нийгмийн зорилготой байдаг.

8. Өөрийгөө үнэлэх: Танд энэ төөрөгдөл байгаа юу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгийн хяналтын жагсаалт

• Би төлбөрөө төлсөн болохоор дургүй байсан ч хоолоо ихэвчлэн дуусгадаг
• Би зарцуулсан цаг хугацаанаасаа болоод байх ёстойгоосоо илүү удаан хугацаанд харилцаанд байж байсан
• Амжилтад хүрэхгүй нь тодорхой байсан ч би ажил дээрээ төслөө үргэлжлүүлж байсан
• Би үнэтэй байсан болохоор өмсдөггүй хувцас, хэрэглэдэггүй хэрэгсэл эсвэл гишүүнчлэлээ хадгалдаг
• Би ихэвчлэн "Би энд хүртэл ирчихээд, одоо зогсож чадахгүй" гэж боддог
• Хэдийнээ үрэгдсэн байсан ч мөнгийг "үрэх" тухай бодол надад бие махбодын таагүй мэдрэмж төрүүлдэг
• Би хэр их хөрөнгө оруулснаа дурдах замаар ямар нэг зүйлийг үргэлжлүүлэхийг зөвтгөж байсан
• Ирээдүйн хэтийн төлөв нь ижилхэн муу байсан ч би жижиг хөрөнгө оруулалтаас илүү том хөрөнгө оруулалтыг орхиход хэцүү байдаг
• Би бусдад өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтынх нь төлөө тэмцлээ үргэлжлүүлэхийг зөвлөж байсан
• Би алдагдлаа хүлээн зөвшөөрч цааш явахаас илүү өнгөрсөн алдагдлаа нөхөхийг оролдож илүү их хөрөнгө оруулахыг илүүд үздэг

Оноо:

• 0-2 чагталсан: Бага өртөмтгий
• 3-5 чагталсан: Дунд зэрэг өртөмтгий
• 6-8 чагталсан: Өндөр өртөмтгий
• 9-10 чагталсан: Маш өндөр өртөмтгий

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Эргэлзэж байсан ч үргэлжлүүлсэн саяханы шийдвэрээ бодоорой. Тэр шийдвэрт өнгөрсөн хөрөнгө оруулалт ямар үүрэг гүйцэтгэсэн бэ?

2. Та өнгөрсөнд ямар нэгэн зүйлийг орхиход танд бүтэлгүйтсэн юм шиг санагдаж байсан уу? Эсвэл эрх чөлөөтэй болсон мэт санагдсан уу?

3. Та амьдралдаа ажил, харилцаа, хобби эсвэл хөрөнгө оруулалтдаа хэтэрхий удаан байсан хэв маягийг олж харж чадах уу?

4. Хэн нэгэн танд "алдагдлаа зогсоо" гэж зөвлөхөд танд ямар санагддаг вэ? Өмгөөлсөн үү? Тайвширсан уу? Эсэргүүцсэн үү?

5. Бусад хүмүүс таныг ямар нэгэн зүйлтэй хэтэрхий удаан зууралдсан гэж хэлж байсан уу? Таны хариу үйлдэл ямар байсан бэ?

8.3. Шуурхай оношилгооны хувилбар

Хувилбар: Та хэдэн сарын өмнө концертын тасалбарыг 150 доллараар худалдаж авсан. Концерт болох өдөр та маш их ядарч сэрэх бөгөөд цаг агаар аймшигтай байхын зэрэгцээ та тухайн хамтлагийг сонирхохоо больсноо ойлгоно. Тасалбарыг буцаах боломжгүй. Та яах вэ?

Та хэрхэн хариулах вэ?

• A) Концертод очно—та 150 доллар төлсөн тул түүнийгээ үрэх ёсгүй → Өндөр өртөмтгий
• B) Зөрчилдөөнтэй байх боловч мөнгөний тухай бодон очно → Дунд зэрэг өртөмтгий
• C) Гэртээ үлдэж, үдшийг тайван өнгөрөөнө—150 доллар аль хэдийн зарцуулагдсан тул одоо таны таашаал л чухал → Бага өртөмтгий

9. Бусдаас энэ төөрөгдлийг олж таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

Ярианд:

• Ирээдүйн үйлдлээ зөвтгөхийн тулд өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг байнга дурдах
• Алдагдлыг бууруулах эсвэл чиглэлээ өөрчлөх талаар ярилцах дургүй байх
• Бууж өгөхийг "бүтэлгүйтэл" эсвэл "үрэлгэн" гэж тодорхойлох

Шийдвэр гаргахад:

• Ухрахыг санал болгож буй нотолгоо байгаа ч амлалтаа нэмэгдүүлэх
• Хэрэгжиж буй төслүүдийн бодит үнэлгээг эсэргүүцэх
• Үргэлжлүүлэхийг зөвтгөх эерэг мэдээлэлд л сонгомол анхаарал хандуулах

Биеийн хэлэмжид:

• Төслөөс татгалзах санал гаргах үед илт тавгүйтэх
• Өнгөрсөн шийдвэрүүдэд эргэлзэх үед өөрийгөө хамгаалах байр суурьтай болох

Давтагдах сэдэв:

• Үр дүн муу байсан ч тууштай байдлын түүхийг баатарлаг болгон ярих
• Тохиромжгүй нөхцөлд ч "хэзээ ч бууж өгөхгүй" гэдгээрээ бахархах

9.2. Харилцааны анхааруулах тэмдгүүд

Хүмүүс энэ төөрөгдөлд орсон үедээ хэлдэг хэллэгүүд:

• "Бид үүнд хэдийнээ маш их хөрөнгө оруулсан."
• "Бид одоо зогсож чадахгүй—бид хэтэрхий хол явсан."
• "Хэдийнээ оруулсан зүйлээ зөвтгөхийн тулд би үүнийг бүтээх хэрэгтэй."
• "Одоо орхих нь тэр бүх хүчин чармайлт талаар болсон гэсэн үг."
• "Бид 90% бэлэн болсон—бидэнд дахиад жаахан л хэрэгтэй байна."
• "Би амьдралынхаа таван жилийг зүгээр л хаяж чадахгүй."
• "Өнгөрсөн зардал орхиход хэтэрхий өндөр байна."

Тэдний гаргадаг аргументууд:

• Өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтын хэмжээг ирээдүйн үйлдлийн шалтгаан болгон дурдах
• Орхих явдлыг хариуцлагагүй эсвэл үрэлгэн байдал гэж тодорхойлох

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Хэрэв бид өнөөдөр шинээр эхэлж байсан бол энэ замыг сонгох байсан уу?"
• "Гаднах хүн бидэнд юу хийхийг зөвлөх байсан бэ?"
• "Бид эдгээр нөөцөөр өөр юу хийж чадах вэ?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгч хүчин зүйлс

Энэ төөрөгдлийг идэвхжүүлдэг нөхцөл байдал:

• Санхүүгийн томоохон хөрөнгө оруулалт
• Дуусах дөхөж буй (гэхдээ хэзээ ч дуусдаггүй) урт хугацааны төслүүд
• Буцаахад ичмээр олон нийтийн амлалтууд
• Анхны хөрөнгө оруулалтын шийдвэрийн хувийн хариуцлага

Эмзэг байдлыг нэмэгдүүлдэг сэтгэл хөдлөлийн байдал:

• Үрэлгэн эсвэл чадваргүй харагдахаас айх
• Өнгөрсөн шийдвэртээ гэмших
• Бүтэлгүйтлээ хүлээн зөвшөөрөхөөс санаа зовох
• Өөрийнхөө дүгнэлтээр бахархах

Төөрөгдлийг ихэсгэдэг нийгмийн хам сэдэв:

• Бусад хүмүүс хөрөнгө оруулалтын талаар мэддэг байх
• Анхны шийдвэр нь олон нийтэд дэмжигдсэн үед
• Орхих нь оролцогч талуудыг эвгүй байдалд оруулах үед
• Тууштай байдал, хүчин чармайлтыг өндрөөр үнэлдэг соёлд

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд аргууд

Тэгээс эхлэх сэтгэлгээ: Өөрөөсөө ингэж асуу: "Одоо мэдэж байгаа зүйлээ мэдсээр байж, хэрэв би энэ төсөлд хөрөнгө оруулаагүй байсан бол өнөөдөр үүнийг эхлүүлэх байсан уу?" Хэрэв хариулт нь "үгүй" бол шууд гарах нь ухаалаг сонголт юм. Энэхүү сэтгэцийн арга нь өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтын зангууг арилгадаг.

"Шинэ нүд" тест: Үргэлжлүүлэх шийдвэр гаргахын өмнө ямар нэгэн өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг дурдахгүйгээр нөхцөл байдлыг бич. Зөвхөн ирээдүйн хэтийн төлөв дээр үндэслэн та өөр хүнд юу хийхийг зөвлөх байсан бэ?

Зардал-Үр ашгийг салгах: Өнгөрсөн зардлыг (sunk) ирээдүйн зардал, үр ашгаас тодорхой салга. Зөвхөн ирээдүйн хүчин зүйл дээр үндэслэн ирээдүйн шийдвэрээ гарга.

Хэв маягийг таслах асуултууд:

• "Хэрэв би зогсвол юу болно гэж би айж байна вэ?"
• "Би ирээдүйн амлалт эсвэл өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтаас болж үргэлжлүүлж байна уу?"
• "Би яг энэ нөхцөл байдалд найздаа юу гэж хэлэх байсан бэ?"

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

"Хөлсний буу" тест: Интелийн Энди Гроувын алдаршуулснаар орлон тоглогч орж ирж байна гэж төсөөл. 1980-аад онд Интел санах ойн чипээс мөнгө алдаж байх үед Гроув гүйцэтгэх захирал Гордон Мураас "Хэрвээ бид халагдаад, төлөөлөн удирдах зөвлөлөөс шинэ гүйцэтгэх захирал авчирвал тэр юу хийх бол?" гэж асуужээ. Мур "Тэр биднийг санах ойноос гаргах болно" гэж хариулав. Гроув "Тэгвэл чи бид хоёр яагаад гараад буцаж орж ирээд өөрсдөө үүнийг хийж болохгүй гэж?" гэжээ.

Гарах шалгуурт урьдчилан амлалт өгөх: Аливаа чухал үйл хэргийг эхлүүлэхийн өмнө та хэзээ зогсох тодорхой нөхцөлүүдийг тогтоо. Тэдгээрийг бичиж тэмдэглэ. Эдгээр нөхцөл бүрдсэн үед амлалтаа биелүүл.

Тогтмол "Цуцлах үнэлгээ": Үргэлжлүүлнэ гэж таамагласан байдлын шинэчлэл төдий бус, төслүүдийг үргэлжлүүлэх эсэхэд эргэлзэх зорилготой тогтмол хяналт шалгалтын хуваарь гарга.

Хөндийрч сурах: Хөрөнгө оруулалтаа хийсэн даруйд хэдийнээ алга болсон гэж үзэж сур. Дараа нь юу хийхээс үл хамааран мөнгө, цаг хугацаа, хүчин чармайлт зарцуулагдсан байдаг.

10.3. Орчны загварчлал

Үүргийг салгах: Төсөл санал болгож, баталж буй хүн түүнийг үнэлдэг хүнтэй ижил байж болохгүй. Энэ нь өөрийгөө зөвтгөх төөрөгдлийг арилгадаг.

Нэргүй үнэлгээ: Боломжтой бол хэрэгжиж буй төслүүдийн хөрөнгө оруулалтын түүхийг мэдэхгүйгээр үнэлэх.

Боломжийн зардлын харагдах байдал: Одоо байгаа төслүүдэд ашиглагдаж буй нөөцөөр өөр юу хийж болохыг тодорхой харуулсан системийг бий болго.

Пре-мортем: Төслүүдийг эхлүүлэхийн өмнө бүтэлгүйтсэн гэж төсөөлөөд, юу буруу болсныг баримтжуул. Дараа нь тэдгээр бүтэлгүйтлийн горимд үндэслэн цуцлах шалгуурыг тогтоо.

10.4. Хэзээ хөндлөнгийн санал авах вэ

Хөндлөнгийн санал шаардлагатай шийдвэрүүд:

• Таны анх амлалт өгсөн өндөр эрсдэлтэй хөрөнгө оруулалт
• Зардал нь өсөн нэмэгдэж буй урт хугацааны төслүүд
• Сэтгэл хөдлөлийн хөрөнгө оруулалтууд (харилцаа, карьер, уран бүтээл)
• Үр дүн нь таны нэр хүндтэй холбоотой шийдвэрүүд

Хэнээс асуух вэ:

• Анхны шийдвэрт ямар ч хамааралгүй хүн
• Хөрөнгө оруулалтын түүхийг мэддэггүй хүн
• Эрсдэл өндөр үед мэргэжлийн зөвлөх
• Дэмжлэг үзүүлэх бус, шударга байх итгэлт найз

Хүсэлтийг хэрхэн илэрхийлэх вэ:

• Нөхцөл байдлыг өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг дурдахгүйгээр танилцуулах
• Тусгайлан асуу: "Зөвхөн ирээдүйн хэтийн төлөв дээр үндэслээд чи юу хийх байсан бэ?"
• Орхих талаар эсрэг байр сууринаас маргахыг тэднээс хүсэх

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Хөрөнгө оруулалтын аудит

• Зорилго: Одоо таны амьдралд тохиолдож буй өнгөрсөн зардлын урхиудыг тодорхойлох
• Шаардлагатай хугацаа: 45 минут
• Шаардлагатай зүйлс: Цаас, үзэг болон өөртөө шударга хандах
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд зэрэг
• Заавар:
  1. Үргэлжилж буй бүх амлалтаа жагсааж бич: төслүүд, захиалга, харилцаа, карьерын зам, хобби, хөрөнгө оруулалт
  2. Тус бүрийн хувьд нийт хөрөнгө оруулалтыг (мөнгө, цаг хугацаа, сэтгэл санааны эрч хүч) тооцоол
  3. Хөрөнгө оруулалтын баганыг тагла. Зүйл тус бүрийн хувьд: "Би үүнийг өнөөдөр эхлүүлэх байсан уу?" гэж хариул
  4. Хариулт нь "үгүй" боловч та үргэлжлүүлсээр байгаа зүйлсийг тэмдэглэ
  5. Тэмдэглэсэн зүйл тус бүрдээ үргэлжлүүлж байгаа жинхэнэ шалтгаанаа бич
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны тэмдэглэсэн зүйлсэд ямар хэв маяг ажиглагдаж байна вэ?
  • Таны одоогийн амьдралын хэр их хувь нь ирээдүйгээр биш өнгөрснөөр удирдуулж байна вэ?
  • Хэрвээ та зогсоовол аль нэг зүйл нь хамгийн том эерэг нөлөө үзүүлэх вэ?
• Давтамж: Улирал тутам

Дасгал 2: Тэгээс эхлэх шийдвэрийн дадлага

• Зорилго: Өнгөрсөн зардлын зангуугүйгээр шийдвэрүүдийг үнэлэх дадал суулгах
• Шаардлагатай хугацаа: Шийдвэр гаргах бүрд 10 минут
• Шаардлагатай зүйлс: Тэмдэглэлийн дэвтэр эсвэл аппликэйшн
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Ямар нэгэн үргэлжлүүлэх шийдвэртэй тулгарах үед оройд нь "Эхний өдрийн хувилбар" гэж бич
  2. Нөхцөл байдлыг ямар ч өмнөх хөрөнгө оруулалтгүй мэтээр дүрсэл
  3. Зөвхөн ирээдүйн зардал болон ирээдүйн үр ашгийг жагсаа
  4. Зөвхөн энэ шинжилгээнд үндэслэн зөвлөмж гарга
  5. Зөн совингийн шийдвэртэйгээ харьцуулж—гарсан ялгааг нь тэмдэглэ
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны "Эхний өдөр" зөвлөмж зөн совингоос чинь хэр их ялгаатай байна вэ?
  • Өнгөрсөн зардлыг үл тоомсорлох үед ямар сэтгэл хөдлөл төрдөг вэ?
  • Энэ арга барилаар та илүү сайн шийдвэр гаргаж байна уу?
• Давтамж: Үргэлжлүүлэх бүх чухал шийдвэрт хэрэглэх

Дасгал 3: Эмгэнэлийн зурвасын тест

• Зорилго: Өнгөрсөн зардлаас цааш юу хамгийн чухал болох талаар хэтийн төлөвийг хөгжүүлэх
• Шаардлагатай хугацаа: 30 минут
• Шаардлагатай зүйлс: Цаас болон чимээгүй орчин
• Хүндрэлийн түвшин: Ахисан шат
• Заавар:
  1. Амьдралынхаа төгсгөлд хүрээд эргэж харж байна гэж төсөөл
  2. Цаг хугацаагаа хэрхэн өнгөрүүлэхийг хүсэж байгаагаа бич
  3. Одоогийн аль амлалтууд энэ алсын хараатай нийцэж байгааг тэмдэглэ
  4. Зөвхөн өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтаас шалтгаалан хадгалж буй амлалтуудаа тодорхойл
  5. Бодож үз: Та өнгөрсөн зардалд харамсах уу, эсвэл үргэлжлүүлсэндээ харамсах уу?
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Урт хугацаанд юу илүү чухал вэ: өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг хамгаалах уу эсвэл зөв зүйлийг эрэлхийлэх үү?
  • 10 жилийн дараа өнөөдрийн өнгөрсөн зардлын үндэслэлд та хэрхэн хандах бол?
  • Хэзээ орхих талаар та залуу насандаа юу гэж хэлэх байсан бэ?
• Давтамж: Жил бүр, эсвэл өнгөрсөн зардлын томоохон шийдвэртэй тулгарах үед

Өдөр тутмын дадал

Оройн тойм: Орой бүр тухайн өдрийн шийдвэрүүдээ товч эргэн хараарай. Асуух: "Өнөөдөр би хамгийн сайн сонголт байсан учраас биш, харин хэдийнээ хөрөнгө оруулсан байсан учраас ямар нэгэн зүйл хийсэн үү?" Аливаа тохиолдлыг шүүмжлэлгүйгээр тэмдэглэж аваарай. Цаг хугацаа өнгөрөхөд хэв маягийг таних чадвар сайжирдаг.

• Санал болгож буй хугацаа: 5 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Орой
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Өнгөрсөн зардлаар удирдуулсан шийдвэрүүдийн энгийн бүртгэл хөтөл

Долоо хоногийн сорилт

Зориудаар орхих: Долоо хоног бүр та зөвхөн өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтын улмаас үргэлжлүүлэн хийж байгаа нэг жижиг зүйлээ санаатайгаар орхиорой — дуусгаагүй ном, захиалга, тогтсон зуршил. Орхих мэдрэмжийг дадлага хий.

• 4 долоо хоногийн дараах хүлээгдэж буй үр дүн: "Орхих" тухай түгшүүр буурах, өнгөрсөн зардлын үндэслэлийг таних чадвар сайжрах, цаг хугацаа, нөөц бололцоо чөлөөлөгдөх
• Эргэцүүлэхэд зориулсан тэмдэглэлийн сэдэв:
  • Ямар нэгэн зүйлээс зориудаар татгалзахад ямар мэдрэмж төрсөн бэ?
  • Хүлээгдэж буй алдагдал бодит байдал шиг муу байсан уу?
  • Чөлөөлөгдсөн нөөцөөрөө юу хийсэн бэ?

12. Тодорхой зорилтот бүлгүүдэд

Удирдагчид болон Менежерүүдэд

Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь байгууллагын орчинд хамгийн их хор хөнөөлтэй төөрөгдлүүдийн нэг юм, учир нь тэрээр нийлмэл байдаг: хувь хүний өртөмтгий байдал дээр нэмэх нь олон нийтийн өмнө хүлээх хариуцлага, мөн түүнчлэн өсөн нэмэгдэж буй амлалт нь асар их нөөцийн үрэлгэн байдалтай тэнцдэг.

Тусгай стратегиуд:

1. Төслийн санаачилгыг үнэлгээнээс салгах: Хэрэгжиж буй төслүүдийг анхлан дэмжиж байсан хүмүүсээс өөр хүмүүс эсвэл багууд үнэлэх ёстой.

2. Бүтэлгүйтлийг хүлээн зөвшөөрөх аюулгүй орон зайг бий болгох: Төслийг цуцлах ёстойг хүлээн зөвшөөрсөн хүмүүсийг шийтгэх нь тэд хэзээ ч алдаагаа хүлээн зөвшөөрөхгүй байх баталгаа болдог.

3. Пре-мортем хийх: Төслийг эхлүүлэхийн өмнө бүтэлгүйтэл ямар байхыг баримтжуулж, автоматаар цуцлах шалгуурыг тогтоо.

4. Ухаалаг зогсолтыг тэмдэглэх: Зөвхөн төсөл дууссанд бус алдагдлаа багасгасан шийдвэрт олон нийтийн өмнө талархал илэрхийлж, урамшуул.

5. "Хөлсний буу" тоймыг ашиглах: Тогтмол асуу: "Шинэ удирдагч энэ портфелийг юу хийх байсан бэ?"

Эцэг эхчүүд болон Сурган хүмүүжүүлэгчдэд

Хүүхдүүд өнгөрсөн зардлын төөрөгдөлтэй төрдөггүй—судалгаанаас харахад энэ нь нас ахих тусам хөгждөг бөгөөд сурч авсан зан үйл байдаг. Энэ нь урьдчилан сэргийлэх боломжийг олгодог.

Насанд тохирсон арга барилууд:

• 5-8 нас: Хүүхдүүд дунд нь үйл ажиллагаагаа зогсоохыг хүссэн үед "Чи амласан шүү дээ" (өнгөрсөн зардлыг далд утгаар илэрхийлсэн) гэж хэлэхээс зайлсхийж, үүний оронд "Чи үүнд дуртай хэвээрээ байна уу? Энэ чамд тус болж байна уу?" гэж асуугаарай.

• 9-12 нас: Цанаар гулгах аяллын хувилбарыг хэлэлцүүлэг болгон ашигла. Ихэнх хүүхдүүд эхлээд илүү үнэтэй, таашаал багатай сонголтыг сонгодог—яагаад гэдгийг ярилц.

• 13-аас дээш нас: Бодит жишээнүүдийг (Конкорд, Вьетнам) ярилцаж, тэдний өөрсдийнх нь амьдрал дахь өнгөрсөн зардлын үндэслэлийг тодорхойлоход тусал.

Гол мессежүүд:

• "Шинэ зүйл сурах үедээ бодлоо өөрчлөх нь хэвийн зүйл"
• "Зарцуулсан мөнгө бол зарцуулагдсан—гол асуудал нь дараа нь юу хийх вэ гэдэгт оршино"
• "Бүтэхгүй байгаа зүйлээ орхих нь бүтэлгүйтэл биш—энэ бол мэргэн ухаан юм"

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд

Эмнэлзүйн үр дагавар:

• Өвчтөнүүд (эсвэл та) ирээдүйн үр ашгаас илүү өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтаас болж эмчилгээг үргэлжлүүлж байгаа эсэхийг таних
• Үнэтэй эмчилгээ нь илүү хүчтэй өнгөрсөн зардлын сэтгэл зүйг бий болгодог гэдгийг анхаарах
• Эмчилгээний өөрчлөлтийг "бүтэлгүйтлийг хүлээн зөвшөөрөх" гэхээсээ илүү "шинэ шийдвэр" гэж хэрхэн томьёолох талаар бодож үзэх

Өвчтөнтэй харилцах нь:

• "Бидний туршиж үзсэн эмчилгээ бидэнд үнэтэй мэдээлэл өгсөн. Одоо бид сурсан зүйл дээрээ үндэслэн шинэ шийдвэр гаргах боломжтой боллоо."
• "Бид одоо зогсоход хэтэрхий хол явсан" гэх мэт хэллэгээс зайлсхийх
• Өвчтөнүүдэд эмчилгээний үнэлгээг өнгөрсөн шийдвэрийн шүүмжлэлээс салгахад туслах

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд

Хөрөнгө оруулалтын тусгай хэрэглээ:

• Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь хөрөнгө оруулалтын зөв зарчимтай ("алдагдлаа зогсоож, ашигтайг нь явуул") шууд харшилдаг
• Үйлчлүүлэгчдийг "Хэрэв надад энэ мөнгө өнөөдөр бэлнээр байсан бол би энэ хувьцааг худалдаж авах байсан уу?" гэж бодоход сургах
• Сэтгэл хөдлөлд суурилсан шийдвэр гаргалтыг арилгахын тулд алдагдлыг зогсоох захиалга, тэнцвэржүүлэх дүрмийг хэрэгжүүлэх

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах нь:

• Алдагдалтай хөрөнгө оруулалтыг зарах нь "ялагдлаа хүлээн зөвшөөрөх" биш—энэ бол хөрөнгөө дахин байршуулах үйл явц гэдгийг ойлгоход нь үйлчлүүлэгчдэд туслах
• Алдагдлыг "сургамж авахын тулд төлсөн сургалтын төлбөр" мэтээр тайлбарлах
• Хөрөнгө оруулалтын үнэлгээг өнгөрсөн шийдвэрийн шүүмжлэлээс салгах

13. Бусад төөрөгдөлтэй харилцан үйлчлэх нь

Үүнийг улам дэвэргэдэг төөрөгдлүүд

Үүнийг эсэргүүцдэг төөрөгдлүүд

Түгээмэл төөрөгдлийн гинжин хэлхээ

Өсөн нэмэгдэх спираль: Анхны хөрөнгө оруулалт → Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл → Баталгаажуулах төөрөгдөл (зөвтгөл хайх) → Өөдрөг үзлийн төөрөгдөл (нөхөн сэргээлтийг хэт үнэлэх) → Цаашдын хөрөнгө оруулалт → Илүү гүнзгий өнгөрсөн зардал → Илүү хүчтэй танин мэдэхүйн зөрчил → Илүү их өсөлт

Таслах цэгүүд:

• Баталгаажуулах төөрөгдлийн өмнө: Гадны бодитой үнэлгээг эрэлхийлэх
• Өөдрөг үзлийн төөрөгдлийн өмнө: Бичгээр, тодорхой нөхөн сэргээлтийн таамаглал, хариуцлагын хамт шаардах
• Цаашдын хөрөнгө оруулалтын өмнө: "Цуцлах эсвэл үргэлжлүүлэх" заавал хийх үнэлгээг хэрэгжүүлэх

14. Соёлын хэтийн төлөв

Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь соёл дамнасан байдлаар илэрдэг боловч түүний илрэл, эрчим нь өөр өөр байдаг.

Японы судалгаа (Такахаши): Японы судлаачид өнгөрсөн зардлын зан үйл нь цэвэр ухаалаг бус гэхээсээ илүү дасан зохицох шинж чанартай байж болох эсэхийг судалж, тууштай байдал, тэвчээрийн талаарх соёлын үнэт зүйлсийг тусгасан байж болзошгүй гэж үзжээ.

Европын судалгаа (Мюллер-Треде): Европын зан үйлийн эдийн засагчид хатуу "ухаалаг бус" гэсэн шошгонд эргэлзэж, Европын олон бизнесийн орчинд тууштай байдал болон амлалт нь нийгмийн үнэ цэнтэй болохыг тэмдэглэжээ.

Азийн судалгаа (Фелдман ба Вонг, Хонг Конг): Судалгаанаас харахад "үйлдэл-эдэвхгүй байдал"-ын хүрээ маш чухал байдаг. Хүчин чармайлт, тэвчээрийг дээдэлдэг соёлд "үргэлжлүүлэх" нь буянтай үйлдэл мэт санагддаг бол "орхих" нь ялагдлыг идэвхгүйгээр хүлээн зөвшөөрч байгаа мэт санагддаг.

15. Төөрөгдөл ба Буруу ойлголтууд

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Хэрвээ чи өөрийгөө нүхэнд байгааг мэдвэл хамгийн түрүүнд ухахаа зогсоо." — Эртний сургаал, ихэвчлэн Уилл Рожерстэй холбодог

"Шинэ гүйцэтгэх захирал биднийг санах ойноос гаргах болно. Тэгвэл чи бид хоёр яагаад гараад буцаж орж ирээд өөрсдөө үүнийг хийж болохгүй гэж?" — Энди Гроув, Интел, 1985 ("Хөлсний буу" аргыг харуулсан)

"Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл нь үрэлгэн харагдахгүй байх хүсэл юм." — Хал Аркес ба Кэтрин Блумер, 1985

"Хэтийн төлөвийн онолын дагуу, алдагдлын үнэ цэнийн функц нь ололтынхоос илүү огцом байдаг—100 доллар алдах сэтгэл зүйн өвдөлт нь 100 доллар олох таашаалаас ойролцоогоор хоёр дахин хүчтэй байдаг." — Даниел Канеман ба Амос Тверски, 1979

"Өнгөрсөн зардлын алдаа мэт харагдах зүйл нь ухаалаг амлалтын хэрэгсэл байж болно... тууштай байдал нь үнэ цэнтэй байдаг." — Йоханнес Мюллер-Треде, IESE Бизнесийн сургууль

17. Гол санаанууд

1. Өнгөрсөн зардал нь ухаалаг шийдвэрт хамааралгүй. Өнгөрсөн хөрөнгө оруулалтыг буцааж авах боломжгүй бөгөөд ирээдүйн сонголтод нөлөөлөх ёсгүй—зөвхөн ирээдүйн зардал болон үр ашиг л чухал.

2. Бид энэ алдааг гаргахаар бүтээгдсэн. Алдагдлаас зайлсхийх, танин мэдэхүйн зөрчил, үрэлгэн байдлаас зайлсхийх болон эзэмшлийн нөлөө нь хуйвалдаж, өнгөрсөн зардлын сэтгэлгээг буруу байсан ч зөв мэт санагдуулдаг.

3. Энэ алдаа нь гүн үндэстэй. Энэ нь орчин үеийн нөхцөлд алдаа гаргадаг дасан зохицох механизмаас (тэвчээр, өнгөрсөн өөртөө итгэх) үүдэлтэй байж болно.

4. Оюун ухаан таныг хамгаалахгүй. Мэдлэгтэй байх нь тусалдаг боловч төөрөгдлийг арилгах идэвхтэй стратеги шаардлагатай.

5. "Тэгээс эхлэх сэтгэлгээ" нь хамгийн сайн ерөндөг юм. Тогтмол асуу: "Одоо мэдэж байгаа зүйлээ мэдсээр байж, би үүнийг өнөөдөр эхлүүлэх байсан уу?"

6. Байгууллагууд онцгой эмзэг байдаг. Хариуцлага, эго болон өсөн нэмэгдэж буй амлалт нь хувь хүний төөрөгдлийг улам бүр нэмэгдүүлдэг. Бүтцийн хамгаалалтууд (үүргийг салгах, цуцлах шалгуур) нэн чухал байдаг.

7. Заримдаа энэ нь ухаалаг байдаг—гэхдээ ихэвчлэн үгүй. Өнгөрсөн зардлыг хүндэтгэх хууль ёсны шалтгаанууд (нэр хүнд, сонголтын үнэ цэн) байдаг боловч эдгээр нь дүрэм биш, үл хамаарах тохиолдлууд юм.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Аркес, Х.Р. ба Блумер, Ц. (1985). Өнгөрсөн зардлын сэтгэл зүй. Байгууллагын зан үйл ба хүний шийдвэр гаргах үйл явц, 35(1), 124-140.
• Канеман, Д. ба Тверски, А. (1979). Хэтийн төлөвийн онол: Эрсдэл дор шийдвэр гаргахын дүн шинжилгээ. Эконометрика, 47(2), 263-291.
• Стау, Б.М. ба Хоанг, Х. (1995). NBA-ийн өнгөрсөн зардал: Драфтын дараалал яагаад мэргэжлийн сагсан бөмбөгт тоглох цаг болон тэсэж үлдэхэд нөлөөлдөг вэ?. Захиргааны Шинжлэх ухааны улирлын сэтгүүл, 40(3), 474-494.

Ном

• Талер, Р. (2015). Буруу авирлах нь: Зан үйлийн эдийн засгийн үүсэл. W. W. Norton & Company.
• Канеман, Д. (2011). Сэтгэлгээ: Хурдан ба Удаан. Farrar, Straus and Giroux. (32-р бүлэг: Оноог хадгалах нь)
• Дюк, А. (2022). Орхих нь: Хэзээ холдохыг мэдэх хүч. Portfolio. (Ялангуяа өнгөрсөн зардлын төөрөгдлийг даван туулах талаарх орчин үеийн маш сайн бүтээл)

Нийтлэл ба Эссе

• "Өнгөрсөн зардлын төөрөгдөл таны шийдвэрийг сүйтгэж байна" - Harvard Business Review
• "Бид яагаад хожигдолтой гараар тоглосоор байдаг вэ" - Psychology Today

19. Шуурхай лавлах хуудас

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулсан:

1. Зөвхөн хэдийнээ хөрөнгө оруулсан зүйлээсээ болж ямар нэгэн зүйлийг үргэлжлүүлж байсан үеэ та санаж чадах уу? Эргээд бодоход энэ нь зөв сонголт байсан уу?

2. Вьетнамын дайны жишээ нь амьдрал, үхлийн шийдвэрт өнгөрсөн зардлын үндэслэл хэрхэн нөлөөлж байгааг харуулж байна. Бид чухал байгууллагуудыг (засгийн газар, корпораци, эрүүл мэндийн систем) энэ төөрөгдлөөс хэрхэн хамгаалах вэ?

3. "Бахархам тууштай байдал" болон "өнгөрсөн зардлын төөрөгдөлд орох" хоёрын хооронд утга учиртай ялгаа бий юу? Та тэр мөчид ялгааг нь хэрхэн хэлж чадах вэ?

4. Такахаши өнгөрсөн зардлын зан үйл нь дасан зохицох шинжтэй—өнгөрсөн өөртөө итгэх арга байж магадгүй гэж үздэг. Өнгөрсөн зардлыг хүндэтгэх нь хэзээ үнэхээр ухаалаг байж болох вэ?

5. "Хөлсний буу" арга нь шинэ удирдагч юу хийх байсан бэ гэж асуудаг. Энэ арга барилын хязгаарлалтууд юу вэ? Энэ нь хэзээ буруу шийдвэрт хүргэж болох вэ?