Неприятие сожаления (Regret Aversion)

Краткий обзор

1. Краткое содержание

Неприятие сожаления возникает, когда страх потом корить себя принимает решение за вас. Перед выбором люди проводят быструю мысленную симуляцию: если все пойдет не так, насколько плохо мне будет и насколько легко будет увидеть, что я мог поступить иначе? Вариантов, которые оставили бы яркое «если бы только...», причем по собственной вине, избегают, даже когда шансы у них лучше. Поэтому люди оставляют себе врученный им лотерейный билет, держат убыточные акции, вместо того чтобы их продать, и остаются в пенсионном фонде по умолчанию. Теория сожаления, которую в 1982 году независимо предложили Дэвид Белл и, отдельно, Грэм Лумс и Роберт Сагден, сделала эту эмоцию частью формальной модели выбора в условиях риска. При этом у искажения нет фиксированного направления: когда задним числом глупо будет выглядеть именно бездействие, тот же страх толкает людей действовать.

Простыми словами

Неприятие сожаления означает, что ты выбираешь то, о чем потом не придется жалеть, а не то, что скорее всего получится хорошо. Мозг заранее представляет себе чувство «эх, если бы я тогда...» и уводит тебя от него.

Представь, что друг предлагает поменяться с тобой билетами в лотерее. У обоих билетов совершенно одинаковые шансы выиграть. Большинство все равно откажется. Почему? Если ты поменяешься, а твой старый билет выиграет, тебе будет очень обидно, и покажется, что ты сам виноват. Оставить свой билет кажется безопаснее, хотя это не так. С контрольными то же самое. Ты выбираешь ответ, а потом начинаешь сомневаться. Многие ребята его не трогают, потому что исправить правильный ответ на неправильный кажется хуже, чем оставить неправильный.

Вот хитрость. Когда замечаешь, что выбираешь что-то, «чтобы потом не было обидно», задай один вопрос: какой вариант скорее сработает? И выбери его. Обида, которая продлится недолго, на деле меньше, чем кажется заранее.

2. Научное обоснование

2.1. Открытие и история

Сожаление вошло в теорию принятия решений раньше, чем в психологию. В 1951 году статистик Леонард Сэвидж предложил правило «минимаксного сожаления»: для каждого варианта найти наибольший разрыв между тем, что вы получили, и тем, что могли бы получить, и выбрать вариант, у которого этот наибольший разрыв минимален. Это был нормативный инструмент, без каких-либо утверждений о чувствах.

Психологическая версия появилась в 1982 году, когда Дэвид Белл опубликовал статью «Regret in decision making under uncertainty» в Operations Research, а Грэм Лумс и Роберт Сагден опубликовали «Regret theory» в The Economic Journal. В том же году Питер Фишберн разработал родственную модель. Идея в том, что ценность исхода отчасти зависит от того, что принес бы отвергнутый вариант. Выигрыш в 100 долларов ощущается иначе, когда отвергнутая ставка принесла бы 1000 долларов. Лумс и Сагден показали, что одно это допущение объясняет загадки, с которыми не справлялась теория ожидаемой полезности, включая парадокс Алле.

Также в 1982 году Даниэль Канеман и Амос Тверски перенесли эту идею в повседневные суждения. В статье «The psychology of preferences» (Scientific American) они описали двух инвесторов. Пол владеет акциями компании A, раздумывает о переходе в компанию B и остается. Джордж владеет акциями B и переходит в A. Каждый узнает, что с другими акциями был бы богаче на 1200 долларов. Явное большинство респондентов ответили, что хуже чувствует себя Джордж, тот, кто действовал. Теория норм Канемана и Дейла Миллера (1986) объяснила причину: исходы, которые следуют за необычными действиями, легко «отменить» в воображении, поэтому они причиняют больше боли.

В 1990 году Илана Ритов и Джонатан Бэрон обнаружили, что многие участники не стали бы вакцинировать гипотетического ребенка, если смерть от вакцины ощущалась хуже, чем более вероятная смерть от болезни. Затем Томас Гилович и Виктория Хастед Медвек показали, что эффект действия проявляется в основном в краткосрочной перспективе. Оглядываясь на прожитую жизнь, люди чаще жалеют о том, чего не сделали (Psychological Review, 1995). Пререгистрированная репликация Сиу Кит Йенга и Гилада Фельдмана (2022, Collabra: Psychology, 988 участников) подтвердила большую часть этой картины при более слабых эффектах и не воспроизвела одно из исходных исследований.

В 2002 году Марсель Зееленберг и коллеги добавили, что после предыдущего плохого исхода необычным выбором выглядит бездействие и сожалеют о нем сильнее («эффект бездействия»). У неприятия сожаления нет встроенного предпочтения ничего не делать. Оно уводит людей от той ошибки, которую легче всего поставить в вину самим себе.

Ключевые вехи:

• 1951: критерий минимаксного сожаления Сэвиджа
• 1982: теория сожаления (Белл; Лумс и Сагден); сценарий Канемана и Тверски с инвесторами
• 1985: Шефрин и Статман связывают сожаление с эффектом диспозиции
• 1995: временная динамика сожалений о действии и бездействии у Гиловича и Медвек
• 1996: Зееленберг и коллеги об ожидаемой обратной связи; Бар-Хиллел и Нетер о лотерейных билетах
• 2002: Зееленберг и коллеги описывают эффект бездействия
• 2004: исследование нидерландской Почтовой лотереи; Гилберт и коллеги о завышенном прогнозе сожаления
• 2022: пререгистрированная репликация Йенга и Фельдмана

2.2. Ключевые исследователи

2.3. Знаковые исследования

Ожидаемая обратная связь и рискованный выбор (Зееленберг, Битти, ван дер Плигт и де Врис, 1996)

Участники выбирали между более надежными и более рискованными лотереями, а исследователи меняли то, что участники узнают после выбора. Когда люди ожидали увидеть исход рискованной лотереи, даже если выберут надежную, они чаще выбирали рискованный вариант, потому что так исчезала возможность узнать, что они упустили выигрыш. Неприятие сожаления связано с информацией: люди избегают варианта, который подверг бы их болезненному сравнению, и это может делать их как более склонными к риску, так и более осторожными.

Почему люди не меняют лотерейные билеты (Бар-Хиллел и Нетер, 1996)

Участников, получивших лотерейный билет, просили обменять его на другой билет того же розыгрыша, иногда с небольшой доплатой за обмен. Многие отказывались, хотя обмен не менял их шансов, а доплата делала его строго выгоднее. Ручками они менялись гораздо охотнее, ведь у ручки нет неопределенного исхода. Авторы объяснили отказ ожидаемым сожалением: если отданный билет выиграет, потеря будет наглядной и случится по вашей вине. Позже Джейн Райзен и Томас Гилович (2007) добавили объяснение через «искушение судьбы».

Нидерландская Почтовая лотерея (Зееленберг и Питерс, 2004)

В нидерландской Почтовой лотерее (Postcode Lottery) выигрышным «номером» служит почтовый индекс. Если выпал ваш индекс, а вы не купили билет, выигрывают ваши соседи, и вы об этом узнаете. В государственной лотерее те, кто не играет, никогда не узнают, выпали бы их номера или нет. Зееленберг и Питерс обнаружили, что ожидаемое сожаление предсказывало намерение играть в Почтовую лотерею, но не в государственную. Здесь неприятие сожаления толкает к действию, потому что раскроется именно ошибка «не купил».

Временная динамика сожаления (Гилович и Медвек, 1994, 1995)

На вопрос о самых больших сожалениях группы от жителей домов престарелых до студентов колледжей называли больше бездействий (курс, на который не пошли, человек, которого так и не пригласили на свидание), чем действий; за прошедшую неделю чаще встречались сожаления о действиях. Авторы утверждают, что плохие поступки люди исправляют или переосмысляют, а нереализованные возможности продолжают разрастаться в воображении.

Looking Forward to Looking Backward (Гилберт, Морвидж, Райзен и Уилсон, 2004)

Пассажиры пригородных поездов, которые представляли, что опоздали на поезд на одну минуту, прогнозировали гораздо больше сожаления, чем те, кто представлял опоздание на пять минут. Пассажиры, которые действительно опоздали, сообщали о меньшем сожалении, чем прогнозировали, и опоздавшие на минуту расстраивались не больше опоздавших на пять, потому что люди охотнее винили обстоятельства, чем ожидали. Если сожаление, которого мы боимся, больше того, которое мы испытываем, платить за его избегание невыгодно.

2.4. Нейробиологические основы

Нейробиология сожаления скудна по сравнению с поведенческой литературой, но две работы цитируют широко. Натали Камий и коллеги (2004, Science) дали задачу с азартной игрой здоровым добровольцам и пациентам с повреждением орбитофронтальной коры. Здоровые участники чувствовали себя хуже, узнав, что отвергнутая ставка принесла бы больше, и их выбор стал отражать это ожидание. Пациенты реагировали на собственные выигрыши и проигрыши, но не проявляли признаков сожаления об упущенном варианте.

Джорджо Кориселли и коллеги (2005, Nature Neuroscience) применили фМРТ в похожей задаче. Активность медиальной орбитофронтальной коры отслеживала силу переживаемого сожаления, а по мере того как участники учились избегать сожаления, орбитофронтальная активность начинала появляться еще до выбора. Выборки малы, и единого «центра сожаления» нет, но картина согласованная: орбитофронтальная кора сравнивает то, что произошло, с тем, что могло произойти, и это сравнение влияет на последующие решения.

3. Эволюционные истоки

Сожаление работает как обучающий сигнал. Животное, которое сравнивает полученную награду с той, что могло бы получить, учится быстрее, чем то, которое лишь отмечает, получило ли награду. Теория регуляции сожаления Зееленберга и Питерса рассматривает сожаление именно так: неприятное состояние, задача которого исправлять ошибки.

Ожидаемое сожаление представляет собой тот же сигнал, запущенный вперед. Если вариант обычно приводит к горьким сравнениям, избегание его избавляет от платы за обучение на собственных шишках. В небольших группах, где репутация сохранялась всю жизнь, была и социальная сторона. Выбор, который явно был вашим и обернулся плохо, навлекал обвинения; следование обычаю давало прикрытие. Теория обоснования решений Терри Коннолли и Зееленберга (2002) говорит об этом прямо: сильнее всего мы жалеем о выборе, который не можем оправдать, поэтому склоняемся к выбору, который легко обосновать.

Несоответствие современного мира в том, что угроза, которой мы избегаем, часто оказывается лишь чувством. Пенсионный портфель не участок для собирательства, а сожаление о разумном решении, которое просто обернулось неудачно, никого не защищает. Сигнал все равно срабатывает.

4. Как проявляется это искажение

4.1. В повседневной жизни

• Сохранение первого ответа в тесте, хотя исследования смены ответов в целом показывают, что исправления чаще ведут от неправильного ответа к правильному
• Отказ от обмена лотерейного билета или перехода в соседнюю очередь в кассу из страха, что оставленный вариант выиграет или начнет двигаться быстрее
• Немедленная покупка товара вместо ожидания вероятной распродажи, поскольку упустить вещь кажется обиднее, чем переплатить за нее
• Нежелание менять город, отношения или хобби, потому что уехать, а потом скучать было бы «моей виной»
• Участие в коллективной покупке лотерейных билетов на работе, потому что наблюдать за триумфом коллег в одиночестве было бы невыносимо

4.2. На рабочем месте

• Наем стандартного кандидата вместо более сильного, но нестандартного претендента, поскольку провал необычного сотрудника поставят в вину тому, кто его выбрал
• Выбор широко известного поставщика услуг в духе поговорки «никого еще не увольняли за покупку IBM»
• Застревание на неподходящей должности, поскольку увольнение с последующим разочарованием пугает сильнее, чем привычная рутина
• Затягивание принятия решения ради сбора дополнительных данных, чтобы любую неудачу можно было списать на внешние обстоятельства
• Изменение предложений на переговорах, когда участники ожидают узнать позицию другой стороны; Ларрик и Боулз (1995) обнаружили, что ожидаемая обратная связь меняла то, как люди торговались

4.3. В бизнесе и маркетинге

• Маркетинговые сообщения вроде «Последний шанс» и «Осталось всего 3 штуки», подталкивающие покупателя живо представить упущенную выгоду
• Лотереи, устроенные так, что неигравшие узнают, что выиграли бы
• Гарантии лучшей цены и гибкие условия возврата, снимающие страх перед возможной скидкой или неподходящей покупкой
• Выигрыш лидеров рынка, когда покупатели выбирают знакомый бренд; Итамар Симонсон (1992) обнаружил, что просьба представить сожаление склоняла потребителей к известным маркам

4.4. В политике и медиа

• Предпочтение чиновниками заметных мер предосторожности, чтобы никто не мог сказать, что они ничего не сделали, даже когда эти меры дорого обходятся
• Отказ от назревших реформ в других ситуациях, поскольку провал реформы ставят в вину реформатору, тогда как застарелую проблему списывают на обстоятельства
• Агитационные призывы прийти на выборы, заставляющие избирателей представить, как они проснутся на следующий день и пожалеют о пропущенном голосовании

4.5. В здравоохранении

• Отказ некоторых родителей от вакцины, чей небольшой риск ощущался бы как дело их рук, при согласии на больший риск болезни (Ритов и Бэрон, 1990)
• Обратная картина в других ситуациях: метаанализ Ноэла Брюера, Джессики Дефрэнк и Мелиссы Гилки 2016 года в Health Psychology обнаружил связь ожидаемого сожаления с более сильными намерениями и поведением, например с вакцинацией и скринингом, причем заметную роль играло сожаление о бездействии
• Назначение врачами избыточных анализов и обследований ради избегания сожаления из-за пропущенного диагноза
• Выбор пациентами агрессивного лечения при состояниях с низким риском, потому что «по крайней мере, я сделал все»

4.6. В финансах и инвестициях

• Слишком ранняя продажа прибыльных активов и затягивание с продажей убыточных; Шефрин и Статман (1985) отчасти объясняли это сожалением, поскольку фиксация убытка делает ошибку окончательной
• Деление денег 50/50 между акциями и облигациями, чтобы ограничить будущее сожаление, а не чтобы соответствовать цели
• Удержание капитала в наличных деньгах после падения рынка, поскольку покупка перед новой волной спада кажется обиднее, чем пропуск восстановления котировок
• Запоздалая погоня за ралли, потому что смотреть, как другие зарабатывают, невыносимо: та версия искажения, которая толкает к действию

5. Примеры из реального мира

Кейс 1: Пенсионный портфель Гарри Марковица

• Контекст: Гарри Марковиц получил Нобелевскую премию по экономике 1990 года за портфельную теорию, математику балансирования риска и доходности между активами.
• Что произошло: Когда в конце 1990-х журналист Джейсон Цвейг спросил его, как он вложил собственные пенсионные накопления, Марковиц ответил, что своей моделью не пользовался. Он представил, что почувствует, если акции взлетят, пока он вне рынка, или рухнут, когда он вложит в них все, и разделил взносы поровну между акциями и облигациями.
• Проявление искажения: Пропорцию 50/50 выбрали, чтобы худшее чувство оставалось небольшим. Что бы ни делал рынок, он мог сказать себе, что был наполовину прав.
• Последствия: Катастрофы не случилось, но для сберегателя, у которого впереди десятилетия, портфель, минимизирующий сожаление, обычно означает меньшее ожидаемое богатство, чем портфель, подобранный под цель.
• Извлеченные уроки: Знание теории не отключает эмоцию. Правило вроде 50/50 может стоить некоторой потери доходности, если помогает оставаться в рынке в плохие времена, но такой обмен нужно делать сознательно.

Кейс 2: Нидерландская Почтовая лотерея

• Контекст: Nationale Postcode Loterij разыгрывает почтовые индексы вместо номеров, и владельцы билетов с выигрышным индексом делят приз.
• Что произошло: Семья, которая не играет, все равно узнает, когда выигрывает ее индекс, потому что выигрывают соседи. Зееленберг и Питерс (2004) обнаружили, что ожидаемое сожаление предсказывало намерение играть в эту лотерею, но не в государственную.
• Проявление искажения: Устройство лотереи делает отказ от покупки тем выбором, чей плохой исход заметен и лично ваш, поэтому неприятие сожаления толкает к покупке.
• Последствия: Люди покупают билеты с отрицательным математическим ожиданием во многом ради того, чтобы избежать чувства.
• Извлеченные уроки: Когда продукт устроен так, что отказ от покупки станет заметен, спросите себя, нужна ли вам сама вещь или вы лишь хотите избежать сравнения.

Исторический пример: Программа вакцинации против свиного гриппа 1976 года

В феврале 1976 года новый штамм свиного гриппа убил солдата в Форт-Диксе, штат Нью-Джерси. Чиновники помнили 1918 год и боялись пандемии. Привить всех и не увидеть пандемии означало бы потратить деньги и получить некоторые побочные эффекты; ждать, пока ударит пандемия, значило бы стать людьми, которые видели ее приближение и ничего не сделали. Ходившая тогда фраза говорила это прямо: лучше вакцина без эпидемии, чем эпидемия без вакцины.

В марте 1976 года президент Форд объявил о программе вакцинации всего населения, и той осенью прививки получили более 40 миллионов американцев. Пандемия так и не пришла. Среди привитых были зарегистрированы случаи синдрома Гийена-Барре, и в декабре программу приостановили. В более позднем докладе Ричарда Нойштадта и Харви Файнберга The Swine Flu Affair чиновников упрекали в том, что они рано взяли на себя обязательство провести программу целиком, вместо того чтобы заложить точки пересмотра по мере поступления данных.

Здесь ожидаемое сожаление толкнуло к действию, потому что предосудительным вариантом было бездействие. То же искажение, из-за которого некоторые родители пропускают вакцину, заставило чиновников чрезмерно на нее положиться.

6. Цена этого искажения

6.1. Личные издержки

• Упущенные работы, переезды и отношения, о которых люди больше всего жалеют на склоне лет
• Деньги, потраченные на гарантии для мелких покупок, страховку и полную цену ради того, чтобы не жалеть о последующей скидке
• Слишком долгое пребывание на нелюбимой работе или в исчерпавших себя отношениях
• Паралич, когда у каждого варианта есть возможное «если бы только», и меньшая удовлетворенность у максимизаторов, которые сравнивают каждый выбор с альтернативами (Шварц и др., 2002)

6.2. Профессиональные издержки

• Решения о найме и выборе поставщиков, в которых результативность меняют на защищенность от критики
• Перспективные, но рискованные предложения, которые так никто и не продвигает
• Медленные решения, поскольку ожидание перекладывает вину на обстоятельства
• Защитные обследования в медицине, отчасти продиктованные страхом пропустить диагноз

6.3. Общественные издержки

• Недостаточное использование вакцин и профилактики, когда побочные эффекты ощущались бы как дело собственных рук
• Чрезмерная реакция, когда предосудительным вариантом выглядит бездействие, как в 1976 году
• Инерция в политике, потому что сожаление о провале несут реформаторы, а защитники статус-кво не несут
• Доходы лотерей, устроенных так, что неучастие становится заметным

6.4. Статистическое влияние

• В исследовании Оудина 1998 года по 10 000 брокерских счетов инвесторы примерно в 1,5 раза чаще продавали прибыльные акции, чем убыточные, а проданные прибыльные опережали оставленные убыточные на 3,4 процентного пункта за следующий год; неприятие сожаления является одним из предложенных объяснений, а некоторые более поздние работы утверждают, что эту закономерность лучше объясняет изменение ожиданий
• В сценарии Канемана и Тверски явное большинство приписало больше сожаления инвестору, сменившему акции, чем тому, кто остался
• Гилберт и коллеги (2004) обнаружили, что пассажиры, опоздавшие на поезд на минуту, сожалели не больше опоздавших на пять, хотя прогнозировали гораздо большее сожаление
• Йенг и Фельдман (2022, N = 988) воспроизвели закономерность «краткосрочно жалеем о действиях, долгосрочно о бездействии» в большинстве повторенных исследований, с меньшими эффектами, чем в оригиналах
• Бар-Эли и коллеги (2007), проанализировав 286 пенальти, обнаружили, что вратари оставались в центре ворот лишь в 6,3% случаев, хотя статистически это был их лучший вариант, поскольку гол, пропущенный при неподвижной стойке, выглядит как неспособность действовать

7. Скрытые преимущества

Эмоция, которую предвосхищает неприятие сожаления, служит одним из ключевых механизмов обучения на собственном опыте.

• Обучение на ошибках: Сожаление отмечает решения, к которым стоит вернуться. Зееленберг и Питерс утверждают, что в этом и состоит его назначение.
• Мотивация действовать в важном: Ожидаемое сожаление о бездействии заставляет людей прививаться, проходить скрининг и откладывать на пенсию, а также подталкивает сказать то, что было бы обидно оставить несказанным.
• Тормоз для безрассудного риска: Разумно представить себе сожаление о поездке домой пьяным или о разорительной ставке.

Польза уменьшается, когда страх сожаления связан с заметностью, а не с качеством выбора, когда ставки низки или когда ожидаемое сожаление больше того, которое мы испытаем.

8. Самооценка: есть ли у вас это искажение?

8.1. Контрольный список признаков

• Вы часто выбираете вариант, который проще всего защитить в случае неудачи, а не тот, который скорее всего приведет к успеху
• Вы избегаете проверять, как сложился вариант, от которого вы отказались
• Вы держитесь за первый ответ, нынешнего провайдера или привычный заказ, потому что перемена может обернуться против вас
• Вы регулярно оформляете платную расширенную гарантию на недорогие бытовые товары
• Вы держите подешевевшие вложения, потому что продажа сделала бы убыток «настоящим»
• Вы откладываете решение до тех пор, пока обстоятельства не сделают выбор за вас
• Предложения, срок которых вот-вот истечет, заставляют вас покупать то, что вы не планировали покупать
• Вы можете назвать дела, которые годами хотели попробовать, но так и не начали
• После решения вы много времени представляете, как сложился бы другой вариант
• Вы предпочитаете групповые решения отчасти для того, чтобы плохой результат не был только вашим

Подсчет баллов:

• 0-2 пункта: низкая восприимчивость
• 3-5 пунктов: умеренная восприимчивость
• 6-8 пунктов: высокая восприимчивость
• 9-10 пунктов: очень высокая восприимчивость

8.2. Вопросы для саморефлексии

1. О чем вы сильнее всего сожалеете за последние десять лет: о том, что совершили, или о том, чего так и не сделали?
2. Вспомните недавний выбор, когда вы взяли безопасный вариант по умолчанию. Выбрали бы вы так же, если бы никогда не узнали, чем закончился другой вариант?
3. Когда вы представляете, что решение обернулось плохо, чьего суда вы боитесь больше всего: своего или чужого?
4. Платили ли вы больше (за гарантию, более высокую цену, отсрочку) в основном для того, чтобы потом не чувствовать себя глупо? Стоило ли оно того?
5. Как сожаление, которое вы испытали после плохого решения, соотносилось с сожалением, которого вы боялись заранее?

8.3. Быстрый диагностический сценарий

Сценарий: Вам предлагают работу с повышением зарплаты на 20% и более интересными задачами в небольшой, менее устоявшейся компании. Нынешняя работа стабильна, но больше не бросает вам вызов. Вы считаете, что шансы на удачный исход на новом месте неплохие.

Какой будет ваша реакция?

• A) Остаться, потому что если у новой компании начнутся трудности, вы никогда не простите себе уход с надежной работы → Высокая восприимчивость
• B) Запрашивать все больше информации и надеяться, что предложение истечет или что-то решит за вас → Умеренная восприимчивость
• C) Сравнить вероятные исходы обоих вариантов, включая то, что вы через пять лет будете чувствовать, так и не попробовав, и решить на этой основе → Низкая восприимчивость

9. Как распознать это искажение у других

9.1. Поведенческие признаки

• Выбор по умолчанию известных брендов, признанных поставщиков и привычных процедур, даже когда данные говорят в пользу альтернатив
• Нежелание смотреть, как сложилось отклоненное предложение или проданные акции
• Требование новых данных или новых согласований перед любым решением, которое явно будет их собственным
• Внезапные решительные действия после череды плохих исходов, когда бездействие начинает казаться ненормальным выбором

9.2. Маркеры в разговоре

Фразы, которые говорят люди под влиянием этого искажения:

• «Если все пойдет не так, мы по крайней мере сделали то, что делают все».
• «Я никогда себе не прощу, если...»
• «Давайте подождем и посмотрим».
• «Я не хочу оглядываться назад и думать, что сам все испортил».

Типы аргументов, которые они используют:

• Какой выбор было бы проще объяснить в случае провала
• Худшие возможные чувства вместо вероятных исходов

Вопросы, которых они избегают:

• «У какого варианта лучше ожидаемый исход?»
• «Что я действительно буду чувствовать по этому поводу через год?»

9.3. Ситуационные триггеры

• Ситуации выбора, где результат отвергнутого варианта обязательно станет известен
• Наличие очевидного варианта по умолчанию или привычного статус-кво
• Заметные решения, которые другие будут оценивать потом
• Недавний плохой исход, который может развернуть искажение в сторону действия
• Истекающие предложения и подача в духе «последнего шанса»

10. Стратегии преодоления искажения

10.1. Немедленные техники

• Назовите сожаление: Запишите сожаление, которого пытаетесь избежать, а затем спросите себя, связано ли оно с исходом или с виной и заметностью.
• Двусторонняя проверка сожаления: Представьте плохой исход для каждого варианта, включая бездействие. Люди постоянно забывают, что бездействие тоже порождает сожаление, особенно на длинных отрезках времени.
• Сначала вероятность: Оцените, какой вариант скорее сработает, прежде чем обращаться к чувствам. Пусть чувства решают только при равенстве.
• Тест десяти лет: Спросите себя, как вы будете смотреть на это решение через десять лет. Долгосрочные сожаления в основном касаются несделанного.
• Делайте скидку на прогноз: Люди переоценивают будущее сожаление (Гилберт и др., 2004), поэтому уменьшайте воображаемое сожаление.

10.2. Долгосрочные стратегии

• Дневники решений: Записывайте решения, причины и доступную информацию, чтобы судить о решении по тому, что вы знали, а не по тому, как оно обернулось.
• Заранее принятые правила: Правила вроде «ребалансировать каждый январь» или «продавать любую позицию, которая нарушила мои критерии выхода» выводят нагруженные сожалением решения из текущего момента.
• Тренируйтесь на мелких сожалениях: Пробуйте новые рестораны, маршруты и товары. Пережитые сожаления ослабляют страх перед более крупными.

10.3. Организация среды

• Задавайте хорошие варианты по умолчанию: Поскольку искажение благоприятствует варианту по умолчанию, сделайте им тот вариант, который следует выбрать большинству людей, например автоматическое включение в пенсионную программу с диверсифицированным фондом.
• Делайте отмену простой: Пробные периоды и легкая отмена снижают страх ошибки.
• Поощряйте процесс, а не результат: Команды, которые наказывают за разумные решения, обернувшиеся неудачей, учат людей избегать действий.
• Разделяйте ответственность: Совместное утверждение разумных, но рискованных решений снимает часть личного сожаления.

10.4. Когда обращаться за внешним мнением

• Когда ваш выбор продиктован главным образом желанием обезопасить себя от критики
• Когда вы откладываете назревшее решение на протяжении многих недель или месяцев
• Когда недавний плохой исход вызывает желание сделать хоть что-нибудь

Кому задать вопрос: человеку, на которого не падет вина, например финансовому консультанту, работающему за фиксированную плату, наставнику вне вашей организации или врачу, дающему второе мнение. Спросите его: «Если бы вам было все равно, как это будет выглядеть потом, что бы вы выбрали?»

11. Практические упражнения

Упражнение 1: Журнал сожалений

• Цель: Сравнить ожидаемое сожаление с реальным
• Необходимое время: 5 минут на решение, 20 минут на ежемесячный обзор
• Необходимые материалы: блокнот или электронная таблица
• Уровень сложности: начальный
• Инструкции:
  1. Перед принятием значимого решения запишите выбранный вариант и отвергнутую альтернативу
  2. Оцените по шкале от 1 до 10 силу сожаления, которую вы ожидаете испытать в случае провала выбранного пути
  3. После того как результат станет известен, оцените фактическую силу переживаемого сожаления
  4. Отметьте, кого вы склонны винить: самого себя или внешние обстоятельства
  5. Каждый месяц сопоставляйте прогнозируемые значения с фактическими оценками
• Вопросы для рефлексии:
  • Оказывается ли ожидаемое сожаление стабильно выше реально переживаемого?
• Периодичность: постоянно, с ежемесячным разбором на протяжении как минимум трех месяцев

Упражнение 2: Аудит бездействия

• Цель: Сделать цену бездействия такой же заметной, как цену действия
• Необходимое время: 30 минут
• Необходимые материалы: лист бумаги и ручка
• Уровень сложности: средний
• Инструкции:
  1. Выпишите пять решений, которые вы долгое время откладывали (смена работы, визит к врачу, инвестиции, сложный разговор)
  2. Для каждого пункта опишите наиболее вероятный сценарий через один год и через пять лет, если вы ничего не будете делать
  3. Оцените, насколько вы сожалели бы о таких исходах
  4. Опишите вероятный результат активных действий и оцените силу сожаления при неудачном исходе
  5. Выберите один пункт, где бездействие несет больше ожидаемого сожаления, и сделайте первый шаг на этой неделе
• Вопросы для рефлексии:
  • Какую скрытую цену бездействия вы раньше упускали из виду?
  • Что именно заставляло действие казаться более рискованным, чем оно было на самом деле?
• Периодичность: раз в квартал

Упражнение 3: Слепое решение

• Цель: Отделить качество выбора от страха увидеть исход отвергнутого варианта
• Необходимое время: 15 минут на одно решение
• Необходимые материалы: Предстоящее решение, чей отвергнутый вариант вы обычно отслеживали бы
• Уровень сложности: продвинутый
• Инструкции:
  1. Выберите решение, в котором вы обычно следили бы за тем, как сложился отвергнутый вариант (акции, которые вы можете продать, работа, от которой можете отказаться)
  2. Спросите себя: «Если бы я никогда не узнал, как сложился другой вариант, что бы я выбрал?»
  3. Сравните этот ответ со своим нынешним предпочтением
  4. Если они различаются, запишите почему; разница и есть ваше неприятие сожаления в действии
  5. Следуйте слепому ответу, если не можете назвать причину помимо чувств
• Вопросы для рефлексии:
  • Как часто слепой ответ расходился с вашим первым побуждением?
• Периодичность: при каждом важном решении в течение одного месяца

Ежедневная практика

Вопрос «Какого сожаления я избегаю?»

Каждый раз, когда вы ловите себя на желании сыграть наверняка, спросите себя: «Я действительно стараюсь избежать плохого результата или просто пытаюсь снять с себя ответственность за него?»

• Рекомендуемая продолжительность: 1-2 минуты на ситуацию
• Лучшее время дня: непосредственно в момент выбора, особенно при покупках и рабочих решениях
• Способ отслеживания прогресса: Отмечайте, как часто честным ответом было «чувство ответственности»

Еженедельный вызов

Сделайте одно небольшое обратимое изменение

Каждую неделю меняйте один небольшой вариант по умолчанию: новый маршрут, другой поставщик, новое блюдо или ответ в тесте, который у вас есть веская причина изменить.

• Ожидаемые результаты через 4 недели: Меньше страха перед мелкими сожалениями и лучшее понимание того, как часто перемены окупаются
• Темы для рефлексии в дневнике:
  • Насколько сильным было сожаление, когда перемена не удалась?
  • Какие варианты по умолчанию вы защищали без веской причины?

12. Для конкретных аудиторий

Для руководителей и менеджеров

• Обвинения и инновации: Если людей наказывают за разумные решения, которые обернулись плохо, они быстро учатся неприятию сожаления. Оценивайте решения по процессу и информации, доступной на тот момент.
• Считайте цену бездействия: Просите команды оценивать цену того, чтобы не запускать, не нанимать или ничего не менять, рядом с рисками действия.

Для родителей и педагогов

• Объяснение по возрасту: «Иногда мы выбираем что-то только для того, чтобы не расстраиваться, если не получится. Немного погрустить совсем не конец света. Лучше выбирать то, что скорее всего сработает».
• Стратегия на тестах: Объясняйте, что поменять ответ часто правильно, когда для этого есть веская причина, и что первое побуждение не обязательно безопаснее.
• Мелкие, переживаемые сожаления: Позволяйте детям делать выбор при низких ставках и жить с его результатами.

Для медицинских работников

• Двустороннее консультирование: Когда пациенты колеблются насчет вакцины или лечения, помогите им представить оба сожаления: о побочном эффекте и о болезни или прогрессировании, которые можно было предотвратить.
• Защитные обследования: Замечайте, когда обследование назначают в основном ради того, чтобы избежать будущего сожаления, а не чтобы изменить тактику ведения.
• Совместное принятие решений: Явно совместный выбор снижает страх пациента, что исход будет целиком его виной.

Для финансовых специалистов

• Эффект диспозиции: Клиенты, которые не продают убыточные активы, возможно, избегают того, чтобы сделать убыток окончательным. Переформулируйте продажу как перераспределение: «Где эти деньги принесут больше всего, начиная с сегодняшнего дня?»
• Ребалансировка по правилам: Заранее согласованные правила выводят нагруженные сожалением решения из моментов волатильности.
• Деньги вне рынка: Поэтапное инвестирование может помочь клиентам действовать, когда их сдерживает сожаление о покупке перед новым падением.
• Комфорт против доходности: Портфель, минимизирующий сожаление, может подойти некоторым клиентам, но открыто говорите, чего он стоит в ожидаемой доходности.

13. Взаимодействие с другими искажениями

Искажения, усиливающие это искажение

Искажения, ослабляющие это искажение

Типичные цепочки искажений

Эффект знания задним умом → Неприятие сожаления → Искажение бездействия → Склонность к статусу-кво

После плохого исхода эффект знания задним умом делает правильный выбор очевидным, и человек сурово винит себя. В следующий раз неприятие сожаления уводит его от любого выбора, который может вернуть это чувство. Вред от действия ощущается скорее как собственная вина (искажение бездействия), поэтому человек по умолчанию бездействует, и существующий порядок закрепляется (склонность к статусу-кво).

Прерывание цепочки: Вмешайтесь на этапе разбора после плохого исхода. Если оценивать решение по тому, что было известно в тот момент, эффект знания задним умом не преподаст неверного урока.

14. Культурные особенности

Сожаление встречается во всех изученных культурах, но то, о чем люди жалеют, различается. Гилович, Ван, Риган и Нисина (2003, Journal of Cross-Cultural Psychology) обнаружили, что в китайских и японских выборках бездействия преобладали среди долгосрочных сожалений так же, как в американских. Сегер Брёйгелманс и коллеги (2014, Emotion) сравнили сожаление в нескольких странах и обнаружили общее ядро наряду с различиями в том, о каких сферах жизни люди жалеют.

Утверждения, что во взаимозависимых культурах больше жалеют об отношениях, а в индивидуалистических об упущенных достижениях, наводят на размышления, но не доказаны. Для неприятия сожаления важнее всего местные нормы о «нормальном» выборе, потому что сожаление привязывается к отклонению от него.

15. Мифы и заблуждения

16. Мнения экспертов

«Моим намерением было свести к минимуму будущее сожаление. Поэтому я разделил взносы 50/50 между облигациями и акциями». — Гарри Марковиц, интервью Джейсону Цвейгу для Money (1998), в воспроизведении Zweig, «What Harry Markowitz Meant», jasonzweig.com (2017)

«Я знал, что если потерплю неудачу, то не буду об этом жалеть, но знал и то, что единственное, о чем я мог бы пожалеть, это что так и не попробовал». — Джефф Безос, интервью на саммите American Academy of Achievement, Сан-Антонио (4 мая 2001 года), о «схеме минимизации сожалений», с которой он ушел из финансовой сферы, чтобы основать Amazon

Пересказ: в краткосрочной перспективе люди сильнее переживают из-за того, что сделали, но в долгосрочной в их сожалениях начинает преобладать то, чего они не сделали. — Томас Гилович и Виктория Хастед Медвек, Psychological Review (1995)

Пересказ: сожаление является функциональной эмоцией, и оно неприятно потому, что его задача заставить нас исправлять ошибки и не повторять их. — Марсель Зееленберг и Рик Питерс, Journal of Consumer Psychology (2007)

17. Ключевые выводы

1. Сожаление строится на сравнении: Мы испытываем его, когда сравниваем то, что произошло, с тем, что принес бы другой выбор. Белл (1982), а также Лумс и Сагден (1982) встроили это сравнение в формальную теорию выбора.

2. Искажение движет обратная связь: Люди избегают варианта, об упущенном исходе которого они узнают (Зееленберг и др., 1996). Измените то, что люди узнают, и вы измените то, что они выберут.

3. У него нет фиксированного направления: Оно часто благоприятствует вариантам по умолчанию и бездействию, но после прежней неудачи или когда бездействие будет раскрыто, оно толкает к действию.

4. Время имеет значение: Поначалу больнее жалят действия; на протяжении жизни преобладают бездействия (Гилович и Медвек, 1995). Пререгистрированная репликация 2022 года подтвердила это с меньшими эффектами.

5. Мы переоцениваем будущее сожаление: Люди прогнозируют больше сожаления, чем испытывают (Гилберт и др., 2004), поэтому цена его избегания часто слишком высока.

6. Оно стоит денег и возможностей: Его считают одной из возможных причин эффекта диспозиции, переплаты за защиту и несостоявшихся карьерных шагов. Его точная роль в поведении инвесторов все еще обсуждается.

7. Сравнивайте оба сожаления: Представьте сожаление о действии и о бездействии, уменьшите оба и выбирайте по вероятным исходам. Оценивайте прошлые решения по тому, что вы знали в тот момент.

18. Дополнительные ресурсы

Научные статьи

• Bell, D. E. (1982). Regret in decision making under uncertainty. Operations Research, 30(5), 961-981. https://doi.org/10.1287/opre.30.5.961
• Loomes, G., & Sugden, R. (1982). Regret theory: An alternative theory of rational choice under uncertainty. The Economic Journal, 92(368), 805-824. https://doi.org/10.2307/2232669
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1982). The psychology of preferences. Scientific American, 246(1), 160-173. https://doi.org/10.1038/scientificamerican0182-160
• Shefrin, H., & Statman, M. (1985). The disposition to sell winners too early and ride losers too long: Theory and evidence. Journal of Finance, 40(3), 777-790. https://doi.org/10.1111/j.1540-6261.1985.tb05002.x
• Ritov, I., & Baron, J. (1990). Reluctance to vaccinate: Omission bias and ambiguity. Journal of Behavioral Decision Making, 3(4), 263-277. https://doi.org/10.1002/bdm.3960030404
• Gilovich, T., & Medvec, V. H. (1995). The experience of regret: What, when, and why. Psychological Review, 102(2), 379-395. https://doi.org/10.1037/0033-295x.102.2.379
• Zeelenberg, M., Beattie, J., van der Pligt, J., & de Vries, N. K. (1996). Consequences of regret aversion: Effects of expected feedback on risky decision making. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 65(2), 148-158. https://doi.org/10.1006/obhd.1996.0013
• Bar-Hillel, M., & Neter, E. (1996). Why are people reluctant to exchange lottery tickets? Journal of Personality and Social Psychology, 70(1), 17-27. https://doi.org/10.1037/0022-3514.70.1.17
• Zeelenberg, M., & Pieters, R. (2004). Consequences of regret aversion in real life: The case of the Dutch postcode lottery. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 93(2), 155-168. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2003.10.001
• Gilbert, D. T., Morewedge, C. K., Risen, J. L., & Wilson, T. D. (2004). Looking forward to looking backward: The misprediction of regret. Psychological Science, 15(5), 346-350. https://doi.org/10.1111/j.0956-7976.2004.00681.x
• Zeelenberg, M., & Pieters, R. (2007). A theory of regret regulation 1.0. Journal of Consumer Psychology, 17(1), 3-18. https://doi.org/10.1207/s15327663jcp1701_3
• Yeung, S. K., & Feldman, G. (2022). Revisiting the temporal pattern of regret in action versus inaction: Replication of Gilovich and Medvec (1994) with extensions examining responsibility. Collabra: Psychology, 8(1), 37122. https://doi.org/10.1525/collabra.37122

Книги

• Landman, J. (1993). Regret: The Persistence of the Possible. Oxford University Press. https://doi.org/10.1093/oso/9780195071788.001.0001
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Pink, D. H. (2022). The Power of Regret: How Looking Backward Moves Us Forward. Riverhead Books.

Главы из книг

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1982). The simulation heuristic. In D. Kahneman, P. Slovic, & A. Tversky (Eds.), Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (pp. 201-208). Cambridge University Press. https://doi.org/10.1017/cbo9780511809477.015

19. Краткая карточка

20. Глоссарий терминов

21. Вопросы для обсуждения

Для книжных клубов, учебных аудиторий или самостоятельного анализа:

1. Вспомните самое большое сожаление в вашей жизни на сегодняшний день. Это было то, что вы сделали, или то, чего не сделали? Укладывается ли это в закономерность Гиловича и Медвек?

2. Гарри Марковиц разделил пенсионные накопления 50/50, чтобы ограничить сожаление, вместо того чтобы следовать собственной нобелевской теории. Было ли это ошибкой или разумным способом не сойти с плана?

3. Нидерландская Почтовая лотерея устроена так, что неигравшие узнают, что выиграли бы. Честно ли со стороны бизнеса так использовать ожидаемое сожаление? Где бы вы провели границу?

4. В 1976 году ожидаемое сожаление толкнуло чиновников привить десятки миллионов людей от пандемии, которая так и не пришла, а сегодня сожаление отталкивает некоторых родителей от вакцин. Что значит то, что одна эмоция порождает противоположные ошибки?

5. Если люди постоянно завышают прогноз будущего сожаления, следует ли учить детей игнорировать ожидаемое сожаление или пользоваться им иначе?

Последнее обновление: 7 ноября 2026