Ngụy biện chi phí chìm (The Sunk Cost Fallacy)

Nhìn thoáng qua (At a Glance)

1. Tóm tắt nhanh

Tất cả chúng ta đều đã từng làm điều đó: ngồi xem hết một bộ phim tồi tệ vì đã lỡ trả tiền mua vé, ăn nốt bữa ăn không ngon vì đã trả tiền cho nó, hoặc tiếp tục đầu tư vào một dự án đang thất bại vì "chúng ta đã đi được chừng này rồi." Ngụy biện chi phí chìm là xu hướng phi lý trí của chúng ta để cho những khoản đầu tư trong quá khứ—tiền bạc, thời gian hoặc công sức mà chúng ta không bao giờ lấy lại được—ảnh hưởng đến các quyết định tương lai của mình. Tư duy lý trí mách bảo chúng ta rằng quá khứ đã qua; chỉ có những chi phí và lợi ích trong tương lai mới quan trọng. Nhưng bộ não của chúng ta từ chối buông bỏ những gì đã tiêu tốn.

2. Khoa học đằng sau nó

2.1. Khám phá và Lịch sử

Sự hiểu biết về chi phí chìm đã tiến triển đáng kể trong thế kỷ qua. Trong khi những nhà kinh tế học thời kỳ đầu như Adam Smith đã đặt nền móng cho việc tối đa hóa thỏa dụng hợp lý, việc xác định cụ thể sai lầm chi phí chìm như một mô hình hành vi có hệ thống đã trở nên nổi bật vào giữa thế kỷ 20.

Bản thân thuật ngữ "chi phí chìm" là một thuật ngữ kế toán và kinh tế học tiêu chuẩn, nhưng "ngụy biện" gắn liền với nó xuất hiện từ cuộc cách mạng nhận thức trong tâm lý học và kinh tế học. Richard Thaler, người đoạt giải Nobel và là người tiên phong trong kinh tế học hành vi, đã có công đưa khái niệm này lên hàng đầu trong các diễn ngôn học thuật vào năm 1980. Ông đã thách thức giáo điều phổ biến rằng các tác nhân kinh tế là hoàn toàn duy lý, sử dụng hiệu ứng chi phí chìm như một ví dụ chính về "hành vi sai lệch" (misbehaving)—hành động theo những cách mâu thuẫn với các mô hình kinh tế học tiêu chuẩn.

Công trình của Thaler đã giới thiệu khái niệm "kế toán tâm lý" (mental accounting), một quá trình nhận thức trong đó tiền không thể thay thế cho nhau mà thay vào đó được phân loại thành các tài khoản (ví dụ: "tiền đi nghỉ", "tiền đầu tư"). Khi một chi phí đã chìm, việc đóng tài khoản tinh thần đó lại với một khoản lỗ là điều đau đớn về mặt tâm lý, thúc đẩy cá nhân tiếp tục mở tài khoản bằng cách đầu tư thêm nguồn lực.

Công trình thực nghiệm có ảnh hưởng lớn đã đến vào năm 1985 khi Hal Arkes và Catherine Blumer xuất bản cuốn "Tâm lý học về Chi phí chìm" (The Psychology of Sunk Cost). Nghiên cứu của họ đã cung cấp xác minh thực nghiệm toàn diện đầu tiên về thiên kiến này, chuyển cuộc thảo luận từ quan sát giai thoại sang quá trình điều tra khoa học nghiêm ngặt.

2.2. Các nhà nghiên cứu chính

2.3. Các nghiên cứu bước ngoặt

Vấn đề Chuyến đi trượt tuyết (Arkes & Blumer, 1985)

Tình huống này là một trong những tình huống nổi tiếng nhất trong khoa học hành vi, được thiết kế để tách biệt hiệu ứng của chi phí chìm khỏi tính thỏa dụng trong tương lai.

Phương pháp luận: Những người tham gia được yêu cầu tưởng tượng họ đã mua vé cho hai chuyến đi trượt tuyết khác nhau: Chuyến đi A (Michigan) trị giá 100 đô la và Chuyến đi B (Wisconsin) trị giá 50 đô la. Điểm mấu chốt là các đối tượng được cho biết họ sẽ thích chuyến đi Wisconsin hơn. Tuy nhiên, họ phát hiện ra cả hai chuyến đi đều vào cùng một ngày cuối tuần. Vé không được hoàn lại và không được chuyển nhượng. Họ phải chọn một.

Phát hiện chính: 54% đối tượng (33 trên 61) đã chọn chuyến đi Michigan—lựa chọn đắt tiền hơn nhưng ít thú vị hơn. Chỉ có 46% chọn chuyến đi mà họ thực sự thích thú hơn.

Ý nghĩa: Điều này đã phủ nhận rõ ràng dự đoán về tối đa hóa thỏa dụng. Độ lớn của khoản đầu tư tài chính đã thúc đẩy các quyết định, mặc dù số tiền đó đã mất vĩnh viễn trong cả hai trường hợp.

Nghiên cứu thực địa về Vé mùa kịch (Arkes & Blumer, 1985)

Phương pháp luận: Các nhà nghiên cứu đã thao túng chi phí chìm đối với những người đi xem kịch thực sự đang mua vé mùa tại Nhà hát Đại học Ohio. Nhóm 1 trả nguyên giá ($15), Nhóm 2 trả $13 (thông qua khuyến mãi giả) và Nhóm 3 trả $8 (thông qua khuyến mãi giả). Tất cả các nhóm đều nhận được những tấm vé giống hệt nhau cho cùng một chỗ ngồi và vở kịch.

Phát hiện chính: Nhóm trả đủ tiền ($15) tham dự trung bình 4.11 vở kịch, trong khi các nhóm được giảm giá cộng lại tham dự trung bình chỉ 3.3 vở kịch.

Ý nghĩa: Những người đã "chìm" nhiều tiền hơn cảm thấy có sự thôi thúc mạnh mẽ hơn trong việc sử dụng vé của họ. "Áp lực chi phí chìm" này thúc đẩy sự tham dự để khấu hao khoản đầu tư. Thật thú vị, hiệu ứng này giảm dần trong nửa sau của mùa giải, cho thấy rằng sức nặng tâm lý của chi phí chìm giảm dần theo thời gian.

Thí nghiệm Máy bay Tàng hình (Arkes & Blumer, 1985)

Phương pháp luận: Người tham gia đóng vai một chủ tịch hãng hàng không. Trong Điều kiện A (Có Chi phí chìm), họ đã đầu tư 10 triệu đô la vào một dự án máy bay tàng hình đã hoàn thành 90%, nhưng đối thủ cạnh tranh vừa ra mắt một chiếc máy bay vượt trội, rẻ hơn. Họ có nên chi 1 triệu đô la cuối cùng để hoàn thành không? Trong Điều kiện B (Không có Chi phí chìm), họ đang xem xét đầu tư 1 triệu đô la vào một chiếc máy bay tàng hình trong khi đối thủ cạnh tranh vừa tung ra một chiếc máy bay vượt trội, rẻ hơn.

Phát hiện chính: Trong Điều kiện A (Có Chi phí chìm), 85% bỏ phiếu để tiếp tục tài trợ. Trong Điều kiện B (Không có Chi phí chìm), chỉ có 17% bỏ phiếu tài trợ.

Ý nghĩa: Về mặt kinh tế, quyết định là giống hệt nhau: chi 1 triệu đô la cho một chiếc máy bay kém cỏi. Sự khác biệt quá lớn (85% so với 17%) đã tách biệt khoản đầu tư 10 triệu đô la trong quá khứ như là nguyên nhân duy nhất dẫn đến sự kiên trì phi lý.

Nghiên cứu Kỳ tuyển quân NBA (Staw & Hoang, 1995)

Phương pháp luận: Các nhà nghiên cứu đã phân tích thời gian thi đấu của các cầu thủ NBA được chọn ở hai vòng đầu tiên từ năm 1980 đến năm 1986, kiểm soát các chỉ số hiệu suất khách quan (điểm số, số lần bắt bóng bật bảng, số lần cướp bóng) và chấn thương.

Phát hiện chính: Những cầu thủ được chọn sớm hơn (đại diện cho "chi phí chìm" cao hơn về nguồn lực của đội và danh tiếng) được cho nhiều thời gian thi đấu hơn đáng kể so với những cầu thủ được chọn muộn hơn, ngay cả khi hiệu suất trên sân của họ là như nhau. Thiên kiến này tồn tại trong tối đa năm năm.

Ý nghĩa: Các đội không sẵn sàng "từ bỏ" một lượt chọn quân cao vì làm như vậy sẽ là thừa nhận sự lãng phí của một tài sản giá trị cao.

2.4. Cơ sở thần kinh học

Các nghiên cứu fMRI hiện đại đã bắt đầu lập bản đồ hiệu ứng chi phí chìm trong não bộ, cung cấp nền tảng sinh học cho hành vi này.

Thùy đảo (The Insula): Vùng não này, liên quan đến sự ghê tởm và đau đớn, kích hoạt khi các cá nhân xem xét "sự mất mát" của chi phí chìm. Nó báo hiệu sự ác cảm về mặt cảm xúc đối với sự lãng phí.

Vỏ não trước trán vùng lưng bên (The Dorsolateral Prefrontal Cortex - dlPFC): Khu vực này tham gia vào việc kiểm soát điều hành và thực thi quy tắc. Các nghiên cứu cho thấy rằng sự kích hoạt gia tăng ở dlPFC có liên quan đến cuộc đấu tranh để giải quyết xung đột giữa sự thôi thúc cảm xúc để tiếp tục và quy tắc lý trí để từ bỏ.

Nghiên cứu Điều biến thần kinh: Nghiên cứu sử dụng tDCS (kích thích dòng điện một chiều xuyên sọ) đã chỉ ra rằng việc kích thích dlPFC thực sự có thể điều biến tính dễ bị tổn thương đối với hiệu ứng chi phí chìm, chứng minh rằng đó là một quá trình nhận thức động có thể bị ảnh hưởng bởi các trạng thái thần kinh.

3. Nguồn gốc tiến hóa

Ngụy biện chi phí chìm có thể không hoàn toàn là một khiếm khuyết nhận thức mà là sự khái quát hóa quá mức của các cơ chế thích nghi. Trong nhiều năm, người ta cho rằng đó là một sai lầm nhận thức độc nhất ở con người, bị thúc đẩy bởi những khái niệm trừu tượng như "tiền bạc" và "sự lãng phí". Tuy nhiên, các nghiên cứu gần đây đang thách thức giả định này.

Bằng chứng từ Động vật không phải con người:

Nghiên cứu sử dụng nhiệm vụ "Dãy nhà hàng" với chuột nhắt và chuột cống (các nhiệm vụ tìm kiếm thức ăn mà chúng phải đợi những viên thức ăn) cho thấy loài gặm nhấm cũng biểu hiện sự nhạy cảm với thời gian chìm. Việc một con chuột chờ đợi phần thưởng càng lâu, nó càng ít có khả năng bỏ cuộc, ngay cả khi chiến lược tối ưu là di chuyển đến một địa điểm mới. Các nghiên cứu song song trên người (chờ tải xuống video) và động vật cho thấy các đường cong "thời gian chìm" tương tự nhau.

Quy tắc kinh nghiệm "Đừng bỏ cuộc khi bạn đang dẫn đầu":

Ngụy biện chi phí chìm có thể có nguồn gốc tiến hóa sâu xa như là sự hoạt động sai lầm của một cơ chế "kiên trì" nguyên thủy, được thiết kế để ngăn chặn một con vật từ bỏ một cuộc theo đuổi ngay trước khi thành công. Trong môi trường thời tổ tiên, việc từ bỏ quá sớm một cuộc đi săn hoặc một nỗ lực tìm kiếm thức ăn có thể đồng nghĩa với việc chết đói. Quy tắc "không lãng phí thì không thiếu thốn" nói chung là thích nghi—việc lãng phí thức ăn, tài nguyên hoặc thời gian thường là không thích nghi.

Vấn đề Khái quát hóa quá mức:

Con người có xu hướng khái quát hóa quá mức quy tắc này. Khi áp dụng cho các chi phí chìm, quy tắc kinh nghiệm bị sai lệch; các nguồn lực vốn đã bị lãng phí (chìm), tuy nhiên cá nhân đó lại hành động như thể việc tiếp tục bằng cách nào đó có thể "không lãng phí" chúng nữa.

Lý thuyết Mảnh ghép trí nhớ:

Nhà nghiên cứu Nhật Bản Nobuyuki Takahashi đề xuất rằng hành vi chi phí chìm có thể là một phản ứng thích nghi đối với bộ nhớ có hạn. Trong một thế giới phức tạp, một tác nhân có thể không nhớ tất cả các lý do cụ thể đã dẫn họ bắt đầu một dự án. Thực tế rằng một chi phí chìm đáng kể đang tồn tại đóng vai trò như một "tín hiệu" cho thấy dự án ban đầu được coi là có giá trị. Do đó, việc "tôn vinh" chi phí chìm là một phương pháp phỏng đoán để tin tưởng vào chính bản thân mình trong quá khứ.

4. Cách thiên kiến này biểu hiện

4.1. Trong đời sống hằng ngày

Thức ăn và ăn uống: Cố ăn xong một bữa ăn tệ hại để "đáng đồng tiền bát gạo". Nghiên cứu của Brian Wansink và David Just (2011) tại một tiệc buffet pizza đã phát hiện ra rằng những khách hàng trả nguyên giá ($6.03) đã tiêu thụ nhiều hơn 27,9% lượng pizza so với những người trả nửa giá ($3.03)—và thực sự đã đánh giá hương vị món pizza thấp hơn. Họ đã ăn vượt qua giới hạn của sự no nê và sự thích thú để khấu hao chi phí của mình.

Giải trí: Ngồi xem hết một bộ phim dở tệ vì bạn đã trả tiền mua vé, hoặc tiếp tục đọc một cuốn sách nhàm chán vì bạn đã lỡ đầu tư hàng giờ vào nó.

Các mối quan hệ: Cố ở lại trong các mối quan hệ không lành mạnh vì những năm tháng đã lỡ đầu tư ("Tôi đã cho họ năm năm cuộc đời mình rồi").

Sở thích và Tài sản: Giữ lại tư cách thành viên phòng tập gym không sử dụng, giữ những bộ quần áo bạn không bao giờ mặc vì chúng đắt tiền, hoặc từ chối từ bỏ một sở thích bạn không còn thích nữa do đã lỡ mua thiết bị.

4.2. Tại nơi làm việc

Quản lý dự án: Lĩnh vực CNTT nổi tiếng là dễ mắc phải các "dự án mất kiểm soát". Các nghiên cứu chỉ ra rằng 66% các dự án CNTT kết thúc trong thất bại một phần hoặc toàn bộ. Các nhà quản lý tiếp tục tài trợ cho các hệ thống đầy lỗi lầm vì "chúng ta đã lỡ chi 5 triệu đô la rồi," phớt lờ việc một giải pháp 1 triệu đô la có sẵn trên thị trường sẽ tốt hơn.

Hội chứng 90%: Các dự án phần mềm thường xuyên kẹt lại ở mức "hoàn thành 90%" trong thời gian dài. Bản chất vô hình của mã nguồn khiến việc đánh giá tiến độ thực sự trở nên khó khăn, trong khi chi phí chìm giữ cho nguồn tài trợ tiếp tục chảy vào.

Quyết định nghề nghiệp: Ở lại một con đường sự nghiệp không còn mang lại sự thỏa mãn vì đã đầu tư nhiều năm học hành hoặc tích lũy kinh nghiệm.

Giữ chân nhân viên: Giữ lại các nhân viên hoạt động kém hiệu quả do đã đầu tư đào tạo cho họ.

4.3. Trong kinh doanh và tiếp thị

Mua bán và Sáp nhập (M&A): Nghiên cứu chỉ ra rằng 70% các vụ sáp nhập không tạo ra giá trị, thế nhưng các tập đoàn thường xuyên kiên trì với những nỗ lực tích hợp rất lâu sau khi lợi ích chung được chứng minh là hão huyền. Giá mua ban đầu (thường bị thổi phồng bởi "lời nguyền của người chiến thắng") đóng vai trò như một chiếc mỏ neo chi phí chìm khổng lồ.

Chiến dịch tiếp thị: Một giám đốc tiếp thị người đã đầu tư 50.000 đô la vào một chiến dịch không thu được bất kỳ khách hàng tiềm năng nào thường phải đối mặt với một sự lựa chọn: kết liễu nó (và thừa nhận 50.000 đô la đã lãng phí) hoặc chi thêm 20.000 đô la để "tối ưu hóa" nó. Ngụy biện chi phí chìm thúc đẩy lựa chọn thứ hai, thường dẫn đến khoản lỗ 70.000 đô la.

Phát triển sản phẩm: Tiếp tục phát triển các sản phẩm mà nghiên cứu thị trường cho thấy sẽ không thành công, vì chi phí R&D đã được đầu tư.

Cách các công ty khai thác thiên kiến này:

• Các dịch vụ đăng ký trả phí định kỳ và chương trình khách hàng thân thiết tạo ra tâm lý chi phí chìm
• Những bản dùng thử miễn phí yêu cầu phải có nỗ lực thiết lập ban đầu
• Định giá phân cấp khiến khách hàng cảm thấy cần phải đầu tư để đạt được cấp độ tiếp theo

4.4. Trong chính trị và truyền thông

Chiến tranh Việt Nam: Trong suốt những năm 1960, chính phủ Mỹ đã đổ ngày càng nhiều quân đội và tiền bạc vào Việt Nam. Khi thương vong gia tăng, lý do căn bản để ở lại đã chuyển từ chiến lược địa chính trị (Thuyết Domino) sang lời biện minh về chi phí chìm: "việc rút quân sẽ có nghĩa là những người lính đã hy sinh sẽ 'hy sinh vô ích'."

Ngụy biện McNamara: Bộ trưởng Quốc phòng Robert McNamara phụ thuộc nặng nề vào các chỉ số định lượng (số người chết, số phi vụ bay) để đo lường tiến độ. Nỗi ám ảnh này đối với dữ liệu có thể định lượng được đã dẫn đến việc đưa ra các quyết định chỉ dựa trên những gì có thể đếm được mà bỏ qua những gì không thể (tinh thần của kẻ thù, sự đầu tư tâm lý vào cuộc chiến).

Các chiến dịch chính trị: Các chính trị gia tiếp tục theo đuổi những chính sách không được lòng dân do nguồn vốn chính trị đã đầu tư vào chúng.

Phủ sóng truyền thông: Các tổ chức tin tức tiếp tục đưa tin về những câu chuyện mà họ đã đầu tư nguồn lực đáng kể vào đó, ngay cả khi sự quan tâm của công chúng đã suy yếu.

4.5. Trong y tế

Quyết định điều trị: Tiếp tục các phương pháp điều trị tích cực không hiệu quả do những nguồn lực đã được đầu tư vào một phương pháp cụ thể.

Ra quyết định của Bác sĩ: Các bác sĩ có thể tiếp tục phác đồ điều trị không mang lại kết quả do thời gian đã đầu tư vào việc thiết lập chẩn đoán và giao thức hiện tại.

Đào tạo y khoa: Các chuyên gia y tế ở lại trong các chuyên khoa mà họ không còn tìm thấy sự hài lòng nữa do những năm tháng đào tạo chuyên ngành.

Hành vi của Bệnh nhân: Bệnh nhân tiếp tục dùng các loại thuốc không có tác dụng do chi phí và nỗ lực để có được chúng.

4.6. Trong tài chính và đầu tư

Giữ các cổ phiếu thua lỗ: Sai lầm kinh điển của việc nắm giữ những khoản đầu tư đang thua lỗ với hy vọng chúng sẽ "quay trở lại" thay vì cắt lỗ và tái phân bổ vốn cho các cơ hội tốt hơn.

Trung bình giá xuống: Liên tục mua thêm một khoản đầu tư đang thua lỗ để giảm giá mua trung bình, thay vì đánh giá khách quan triển vọng tương lai của khoản đầu tư.

Bất động sản: Từ chối bán bất động sản với giá lỗ, ngay cả khi số tiền đó có thể được sử dụng tốt hơn ở nơi khác.

Hành vi Giao dịch: Các nghiên cứu cho thấy các nhà đầu tư có nhiều khả năng bán các cổ phiếu chiến thắng (để hiện thực hóa lợi nhuận) hơn là các cổ phiếu đang thua lỗ (để tránh phải hiện thực hóa các khoản lỗ), trái ngược với chiến lược thuế tối ưu.

5. Các nghiên cứu điển hình thực tế

Nghiên cứu điển hình 1: Máy bay phản lực siêu thanh Concorde

• Bối cảnh: Việc phát triển máy bay chở khách siêu thanh Concorde bởi chính phủ Anh và Pháp, khởi xướng vào năm 1956, nhằm mục đích tạo ra một máy bay chở khách siêu âm.

• Chuyện gì đã xảy ra: Vào đầu những năm 1970, yếu tố kinh tế cho chiếc máy bay này đã sụp đổ. Cuộc khủng hoảng dầu mỏ năm 1973 khiến chiếc máy bay ngốn nhiên liệu trở nên phi kinh tế, và những lo ngại về tiếng nổ siêu thanh (sonic boom) đã giới hạn các đường bay của nó chỉ dành cho các chuyến bay xuyên đại dương. Bất chấp các ước tính nội bộ của chính phủ cho thấy dự án sẽ không bao giờ thu hồi được chi phí, nguồn tài trợ vẫn tiếp tục trong nhiều thập kỷ.

• Thiên kiến đang hoạt động: Lời biện minh trước công chúng thường dựa trên chi phí chìm một cách rõ ràng: "Chúng ta đã đầu tư quá nhiều để có thể dừng lại bây giờ." Ngụy biện Concorde trở nên nổi tiếng đến mức nó được dùng như một từ đồng nghĩa với ngụy biện chi phí chìm trong sinh học và kinh tế học.

• Hậu quả: Cả hai quốc gia tiếp tục đổ nguồn lực vào một dự án không khả thi về mặt kinh tế. Chiếc máy bay cuối cùng đã bị cho nghỉ hưu vào năm 2003 sau một vụ tai nạn chết người vào năm 2000 và lượng hành khách sụt giảm.

• Bài học rút ra: Một phân tích sâu sắc hơn tiết lộ một sắc thái quan trọng: thỏa thuận giữa Anh và Pháp không bao gồm điều khoản rút lui. Các bản ghi nhớ của nội các Anh từ năm 1971 cho thấy việc đơn phương rút lui sẽ vi phạm hiệp ước, khiến quốc gia rút lui phải đối mặt với các vụ kiện khổng lồ và hậu quả ngoại giao nghiêm trọng. Điều này làm nổi bật cách các chi phí chìm có thể trở nên "được thể chế hóa" thông qua các hợp đồng, đưa ra bài học rằng các điều khoản rút lui và tiêu chí hủy bỏ nên được thiết lập ngay từ đầu trong các dự án lớn.

Nghiên cứu điển hình 2: Sự lựa chọn trong Kỳ tuyển quân NBA và Thời gian thi đấu

• Bối cảnh: Các đội thể thao chuyên nghiệp đầu tư các nguồn lực đáng kể vào việc trinh sát và lựa chọn cầu thủ. Những lượt chọn cao đại diện cho sự đầu tư đáng kể về nguồn lực của đội, danh tiếng và thường là mức lương đảm bảo.

• Chuyện gì đã xảy ra: Nghiên cứu lưu trữ năm 1995 của Barry Staw và Ha Hoang về các cầu thủ NBA được chọn trong giai đoạn 1980-1986 phát hiện ra rằng vị trí được chọn dự đoán thời gian thi đấu độc lập với hiệu suất thực tế.

• Thiên kiến đang hoạt động: Những cầu thủ được chọn sớm hơn được cho nhiều thời gian thi đấu hơn đáng kể so với những cầu thủ được chọn muộn hơn, ngay cả khi hiệu suất trên sân của họ (điểm số, số lần bắt bóng bật bảng, cướp bóng) là giống hệt nhau. Các đội không sẵn sàng "từ bỏ" một lượt chọn quân xếp hạng cao.

• Hậu quả: Thiên kiến này tồn tại lên đến 5 năm. Các đội bóng đã sử dụng một cách có hệ thống dưới mức cần thiết đối với những cầu thủ năng suất cao hơn nhưng lại được chọn muộn hơn, gây thiệt hại tiềm tàng đến số trận thắng và các chức vô địch.

• Bài học rút ra: Ngay cả trong những môi trường cạnh tranh cao với các số liệu hiệu suất rõ ràng, tư duy chi phí chìm vẫn tồn tại. Các tổ chức nên triển khai các hệ thống đánh giá mù, trong đó người đánh giá không biết lịch sử "đầu tư" của đối tượng mà họ đang đánh giá.

Ví dụ Lịch sử: Sự leo thang Chiến tranh Việt Nam

Sự can dự của Mỹ vào Chiến tranh Việt Nam có lẽ đóng vai trò như một nghiên cứu điển hình quy mô lớn và bi thảm nhất về ngụy biện chi phí chìm và sự Leo thang Cam kết.

Trong suốt những năm 1960, khi thương vong ngày càng gia tăng, lý do để tiếp tục đã chuyển từ chiến lược địa chính trị sang lời biện minh bằng chi phí chìm. Những luận điệu như những người lính sẽ "hy sinh vô ích" nếu Hoa Kỳ rút quân đã biến những mất mát trong quá khứ—những thứ không bao giờ có thể bù đắp được—trở thành lý do để đánh cược thêm nhiều sinh mạng nữa.

Cách tiếp cận dựa trên định lượng của Bộ trưởng Quốc phòng Robert McNamara ("Ngụy biện McNamara") đã làm vấn đề thêm trầm trọng. Bằng cách tập trung vào các số liệu có thể định lượng trong khi bỏ qua các yếu tố không thể đo lường được, chính quyền đã không nhận thấy rằng khoản "đầu tư" khổng lồ của họ bằng trọng tải bom thả xuống không hề mang lại tỷ suất lợi nhuận là chiến thắng.

Bài học: Trong những tình huống rủi ro cao, đặc biệt là những tình huống liên quan đến tính mạng con người, những người ra quyết định phải đặc biệt cảnh giác về lý luận chi phí chìm. Câu hỏi phải luôn là "Con đường tốt nhất để tiến lên phía trước là gì?" chứ không phải "Làm thế nào chúng ta có thể biện minh cho những gì chúng ta đã làm?"

6. Chi phí của Thiên kiến này

6.1. Chi phí cá nhân

Thiệt hại về Mối quan hệ: Tiếp tục ở lại trong các mối quan hệ không lành mạnh do thời gian đã lỡ đầu tư dẫn đến sự bất hạnh kéo dài và làm trì hoãn cơ hội có những kết nối lành mạnh hơn.

Tác động đến sức khỏe: Nghiên cứu về buffet pizza chứng minh chúng ta đang gây tổn hại cho cơ thể của chính mình theo đúng nghĩa đen để biện minh cho khoản chi tiêu trong quá khứ—ăn uống vượt mức độ no nê, tập thể dục trên những chấn thương để không lãng phí thẻ thành viên gym, hoặc tiếp tục những thói quen không lành mạnh do thiết bị đã mua sắm phục vụ cho chúng.

Ảnh hưởng đến sức khỏe tâm thần: Sự bất hòa nhận thức được tạo ra bởi việc tiếp tục những nỗ lực thất bại dù biết rằng chúng đang thất bại sẽ tạo ra căng thẳng, lo âu và trầm cảm.

Những cơ hội bị bỏ lỡ: Mỗi giờ dành cho một dự án thất bại là một giờ không được dành cho những nỗ lực có tiềm năng thành công. Cái giá phải trả thực sự không chỉ là sự đầu tư bị tiếp diễn mà còn là các lựa chọn thay thế bị từ bỏ.

Chất lượng cuộc sống: Cố đọc cho xong những cuốn sách tệ, ngồi xem những bộ phim dở tệ, ép buộc bản thân vượt qua các hoạt động không thú vị—tất cả đều làm giảm đi sự hài lòng trong cuộc sống.

6.2. Chi phí chuyên môn

Sự nghiệp trì trệ: Tiếp tục gắn bó với con đường sự nghiệp sai lầm do nền giáo dục đã lỡ đầu tư, hoặc tiếp tục ở lại trong các vai trò không còn phù hợp nữa do thâm niên nhiều năm.

Tổn thất tài chính: Các khoản đầu tư kinh doanh liên tục chảy máu tiền bạc: 66% dự án CNTT thất bại, thế nhưng các công ty vẫn tiếp tục tài trợ cho chúng để biện minh cho việc chi tiêu trong quá khứ.

Tổn hại danh tiếng: Nghịch lý thay, trong khi thiên kiến này thường bị chi phối bởi nỗi sợ hãi trở nên ngu ngốc, việc tiếp tục một dự án đang thất bại thường gây ra thiệt hại lâu dài về danh tiếng nhiều hơn là việc cắt lỗ sớm.

Chất lượng ra quyết định: Một khi bị cuốn vào tư duy chi phí chìm, chất lượng ra quyết định sẽ suy giảm trên mọi phương diện do sự biện minh đã thay thế sự phân tích.

6.3. Chi phí xã hội

Chiến tranh và Xung đột: Ví dụ về Việt Nam cho thấy lý luận về chi phí chìm có thể kéo dài các cuộc xung đột quân sự như thế nào, gây tổn thất về sinh mạng và tài nguyên.

Các dự án chính phủ: Các dự án công nghệ và cơ sở hạ tầng lớn thường xuyên chịu đựng sự leo thang chi phí chìm, khiến người nộp thuế thiệt hại hàng tỷ đô la.

Sự kém hiệu quả kinh tế: Các nguồn lực bị mắc kẹt trong những nỗ lực thất bại không thể chảy sang các mục đích sử dụng hiệu quả hơn, làm giảm hiệu quả kinh tế nói chung.

Sức ỳ thể chế: Các tổ chức trở nên bế tắc trong việc hỗ trợ các hệ thống, chính sách hoặc phương pháp đã lỗi thời vì các khoản đầu tư mang tính lịch sử.

6.4. Tác động theo Thống kê

• 70% các vụ sáp nhập không tạo ra giá trị, nhưng các nỗ lực hợp nhất thường tiếp tục rất lâu sau khi những lợi ích chung được chứng minh là ảo tưởng.
• 66% các dự án CNTT kết thúc trong thất bại một phần hoặc toàn bộ.
• Trong nghiên cứu mua vé nhà hát, lượng khán giả tham dự thay đổi 24% (4,11 so với 3,3 vở diễn) chỉ hoàn toàn dựa trên mức giá đã trả, không phải dựa trên sự thích thú.
• Trong nghiên cứu về buffet pizza, những khách hàng trả giá gốc đã tiêu thụ lượng pizza nhiều hơn 27,9%.
• Trong thử nghiệm về máy bay tàng hình, 85% muốn tài trợ cho một dự án rõ ràng kém cỏi khi có chi phí chìm so với chỉ 17% nếu không có chi phí chìm.

7. Những lợi ích ẩn giấu

Không phải tất cả hành vi liên quan đến chi phí chìm đều hoàn toàn phi lý—một số nhà nghiên cứu lập luận rằng nó có thể phục vụ những mục đích hữu ích.

Sự cam kết và tính kiên trì: Johannes Müller-Trede lập luận rằng sự nhất quán có giá trị của nó. Nếu mọi người từ bỏ dự án ngay khi có dấu hiệu rắc rối đầu tiên, thì các mục tiêu dài hạn (vốn thường đòi hỏi phải vượt qua những phương sai tiêu cực) sẽ không bao giờ đạt được. Đôi khi "kiên định với mục tiêu" lại chính xác là điều đúng đắn.

Tín hiệu Danh tiếng: Preston McAfee và các đồng nghiệp lập luận rằng việc tôn trọng chi phí chìm có thể xây dựng danh tiếng một cách hợp lý. Một quốc gia đang chiến đấu trong một trận chiến thất bại có thể tiếp tục không phải để giành chiến thắng trong cuộc xung đột cụ thể đó, mà để phát tín hiệu cho các đối thủ trong tương lai rằng "chúng tôi không phải là một quốc gia dễ dàng từ bỏ," qua đó răn đe sự xâm lược trong tương lai.

Tin tưởng vào Bản thân trong Quá khứ: Lý thuyết "mảnh ghép trí nhớ" của Takahashi gợi ý rằng việc coi chi phí chìm như một tín hiệu có thể là hợp lý khi bộ nhớ có hạn. Nếu bạn đã thực hiện một khoản đầu tư đáng kể, nó có thể đã từng giống như một ý tưởng hay vào thời điểm đó vì những lý do mà bây giờ bạn có thể không còn nhớ đầy đủ nữa.

Giá trị tùy chọn (Option Value): Trong những môi trường có tính bất ổn cao, việc tiếp tục dự án sẽ "câu giờ" để xem các điều kiện có thay đổi hay không. Theo Phân tích Quyền chọn Thực (Real Options Analysis), những gì trông giống như ném tiền qua cửa sổ thực chất lại là mua thông tin và duy trì sự linh hoạt trong tương lai.

Sự gắn kết xã hội: Việc cùng nhau đầu tư vào các nỗ lực chung (truyền thống, thể chế, các mối quan hệ) tạo ra những mối liên kết xã hội. Một số hoạt động duy trì các khoản đầu tư theo kiểu "chi phí chìm" này phục vụ cho các mục đích xã hội chứ không hoàn toàn là kinh tế.

8. Tự đánh giá: Bạn có mắc thiên kiến này không?

8.1. Danh sách Dấu hiệu cảnh báo

• Tôi thường ăn hết các bữa ăn mà tôi không thấy ngon vì tôi đã trả tiền cho chúng
• Tôi đã tiếp tục duy trì những mối quan hệ lâu hơn đáng ra nên làm vì lý do thời gian đã bỏ ra
• Tôi tiếp tục các dự án tại nơi làm việc ngay cả khi bằng chứng cho thấy chúng sẽ không thành công
• Tôi thường giữ lại quần áo, thiết bị hoặc thẻ hội viên mà tôi không sử dụng vì chúng đắt tiền
• Tôi hay nghĩ rằng "Tôi đã đi xa đến mức này rồi, tôi không thể dừng lại bây giờ"
• Tôi cảm thấy khó chịu về mặt thể chất với ý nghĩ "lãng phí" tiền bạc, ngay cả khi nó đã được chi tiêu rồi
• Tôi từng biện minh cho việc tiếp tục một việc gì đó bằng cách viện dẫn số tiền tôi đã đầu tư
• Tôi cảm thấy việc từ bỏ các khoản đầu tư lớn khó khăn hơn các khoản nhỏ, ngay cả khi triển vọng tương lai của chúng đều tệ như nhau
• Tôi từng khuyên người khác tiếp tục các nỗ lực chật vật vì lý do khoản đầu tư trước đây của họ
• Tôi thà đầu tư thêm để cố gắng lấy lại những mất mát trong quá khứ còn hơn là chấp nhận mất mát và bước tiếp

Chấm điểm:

• Đánh dấu 0-2: Mức độ dễ mắc phải Thấp
• Đánh dấu 3-5: Mức độ dễ mắc phải Trung bình
• Đánh dấu 6-8: Mức độ dễ mắc phải Cao
• Đánh dấu 9-10: Mức độ dễ mắc phải Rất cao

8.2. Các câu hỏi Tự phản tư

1. Hãy nghĩ về một quyết định gần đây mà bạn vẫn tiếp tục làm một điều gì đó bất chấp những nghi ngờ. Các khoản đầu tư trong quá khứ đã đóng vai trò gì trong quyết định đó?

2. Trong quá khứ, khi bạn từ bỏ một điều gì đó, bạn có cảm thấy mình là kẻ thất bại không? Hay bạn cảm thấy như được giải thoát?

3. Bạn có thể xác định một khuôn mẫu nào trong cuộc đời mà bạn đã ở lại quá lâu với các công việc, các mối quan hệ, các sở thích hoặc các khoản đầu tư không?

4. Bạn cảm thấy thế nào khi ai đó đề nghị bạn nên "cắt lỗ"? Phòng thủ? Nhẹ nhõm? Hay Kháng cự?

5. Đã bao giờ có người khác cho rằng bạn đang níu kéo thứ gì đó quá lâu chưa? Phản ứng của bạn là gì?

8.3. Kịch bản Chẩn đoán nhanh

Tình huống: Bạn đã mua một vé xem hòa nhạc trị giá 150 đô la từ nhiều tháng trước. Vào ngày diễn ra buổi hòa nhạc, bạn thức dậy và cảm thấy kiệt sức, thời tiết rất tồi tệ và bạn nhận ra mình đã mất hứng thú với ban nhạc. Vé không được hoàn lại. Bạn sẽ làm gì?

Bạn sẽ phản ứng như thế nào?

• A) Vẫn đi xem hòa nhạc—bạn đã trả 150 đô la và không nên lãng phí nó → Mức độ dễ mắc phải Cao
• B) Cảm thấy mâu thuẫn nhưng có lẽ vẫn đi, vừa nghĩ về số tiền đó → Mức độ dễ mắc phải Trung bình
• C) Ở nhà và tận hưởng một buổi tối thư giãn—đằng nào thì 150 đô la đó cũng đã được tiêu rồi, và niềm vui của bạn giờ đây mới là điều quan trọng → Mức độ dễ mắc phải Thấp

9. Nhận diện Thiên kiến này ở người khác

9.1. Các chỉ báo Hành vi

Trong lời nói:

• Thường xuyên đề cập đến các khoản đầu tư trong quá khứ để biện minh cho hành động trong tương lai
• Miễn cưỡng thảo luận về việc cắt lỗ hoặc thay đổi hướng đi
• Đóng khung việc từ bỏ là "thất bại" hoặc "lãng phí"

Trong ra quyết định:

• Nâng mức độ cam kết khi có bằng chứng gợi ý cần phải lùi bước
• Kháng cự lại việc đánh giá khách quan các dự án đang diễn ra
• Sự chú ý có chọn lọc đối với những thông tin tích cực giúp biện minh cho việc tiếp tục

Trong Ngôn ngữ cơ thể:

• Sự khó chịu hiện rõ khi có đề xuất loại bỏ dự án
• Tư thế phòng thủ khi những quyết định trong quá khứ bị đặt câu hỏi

Các Chủ đề Lặp lại:

• Các câu chuyện về sự kiên trì được đóng khung như những chiến công anh hùng, ngay cả khi kết quả rất tệ
• Sự tự hào về việc "không bao giờ bỏ cuộc", ngay cả trong những ngữ cảnh không phù hợp

9.2. Các Dấu hiệu Đỏ trong Hội thoại

Những cụm từ mà mọi người thường nói khi chịu ảnh hưởng của thiên kiến này:

• "Chúng ta đã đầu tư quá nhiều vào dự án này rồi."
• "Bây giờ chúng ta không thể dừng lại—chúng ta đã tiến quá xa rồi."
• "Tôi cần phải làm cho điều này thành công để biện minh cho những gì tôi đã bỏ ra."
• "Bước đi bây giờ sẽ có nghĩa là tất cả nỗ lực đó đều đã bị lãng phí."
• "Chúng ta đã hoàn thành 90% rồi—chỉ cần thêm một chút nữa thôi."
• "Tôi không thể ném đi năm năm cuộc đời mình như vậy được."
• "Chi phí chìm quá cao để có thể từ bỏ."

Các loại lập luận họ thường đưa ra:

• Viện dẫn mức độ to lớn của khoản đầu tư trong quá khứ làm lý do cho hành động trong tương lai
• Mô tả việc từ bỏ là vô trách nhiệm hoặc lãng phí

Những câu hỏi mà họ tránh né:

• "Nếu chúng ta được làm lại từ đầu ngay hôm nay, liệu chúng ta có chọn con đường này không?"
• "Một người ngoài cuộc sẽ khuyên chúng ta làm gì?"
• "Chúng ta có thể làm gì khác với những nguồn lực này?"

9.3. Các tác nhân kích hoạt theo Tình huống

Những hoàn cảnh sẽ kích hoạt thiên kiến này:

• Các khoản đầu tư tài chính lớn
• Các dự án dài hạn sắp hoàn thành (nhưng không bao giờ hoàn thành)
• Các cam kết công khai mà sẽ gây xấu hổ nếu như bị đảo ngược
• Trách nhiệm cá nhân đối với quyết định đầu tư ban đầu

Các trạng thái cảm xúc làm tăng sự dễ tổn thương:

• Nỗi sợ hãi bị coi là kẻ hoang phí hoặc kém cỏi
• Cảm giác tội lỗi về những quyết định trong quá khứ
• Nỗi lo âu về việc thừa nhận sự thất bại
• Niềm tự hào về phán đoán của cá nhân

Bối cảnh xã hội làm khuếch đại thiên kiến:

• Khi người khác biết về khoản đầu tư
• Khi quyết định ban đầu được công chúng ủng hộ
• Khi việc từ bỏ sẽ làm những người liên quan xấu hổ
• Trong các nền văn hóa đề cao lòng kiên trì và nỗ lực

10. Chiến lược Xóa bỏ Thiên kiến Nhận thức (Debiasing)

10.1. Các Kỹ thuật Tức thời

Tư duy Dựa trên số không (Zero-Based Thinking): Tự hỏi bản thân: "Với những gì tôi biết hiện nay, giả sử như tôi chưa hề đầu tư vào dự án này, thì tôi có nên bắt đầu nó vào ngày hôm nay không?" Nếu câu trả lời là "không," thì sự lựa chọn hợp lý là thoát ra ngay lập tức. Mẹo tâm lý này giúp loại bỏ mỏ neo của khoản đầu tư trong quá khứ.

Bài kiểm tra "Cặp mắt Tươi mới" (Fresh Eyes): Trước khi đưa ra quyết định tiếp tục, hãy viết lại tình huống mà không đề cập đến bất kỳ khoản đầu tư nào trong quá khứ. Bạn sẽ khuyên người khác làm gì chỉ dựa trên triển vọng tương lai?

Cô lập Chi phí-Lợi ích: Phân tách rõ ràng những chi phí trong quá khứ (đã chìm) khỏi những chi phí và lợi ích trong tương lai. Hãy đưa ra quyết định tương lai chỉ dựa trên các yếu tố trong tương lai.

Các câu hỏi Ngắt quãng khuôn mẫu:

• "Mình sợ điều gì sẽ xảy ra nếu mình dừng lại?"
• "Mình đang tiếp tục vì lời hứa trong tương lai hay vì khoản đầu tư trong quá khứ?"
• "Mình sẽ nói gì với một người bạn nếu họ cũng ở trong tình huống chính xác này?"

10.2. Chiến lược Dài hạn

Bài kiểm tra "Tay súng đánh thuê" (Hired Gun): Được nổi tiếng nhờ Andy Grove của Intel, hãy tưởng tượng có người thay thế đến nắm quyền. Vào những năm 1980, khi Intel đang thua lỗ về chip bộ nhớ, Grove đã hỏi Giám đốc điều hành Gordon Moore: "Nếu chúng ta bị sa thải và hội đồng quản trị đưa vào một Giám đốc điều hành mới, anh ta sẽ làm gì?" Moore trả lời: "Ông ấy sẽ đưa chúng ta ra khỏi mảng bộ nhớ." Grove nói, "Vậy thì tại sao bạn và tôi không bước ra khỏi cửa, quay lại và tự tay làm điều đó?"

Thực hiện Cam kết trước về Tiêu chí rút lui: Trước khi bắt đầu bất kỳ nỗ lực đáng kể nào, hãy thiết lập các điều kiện cụ thể để theo đó bạn sẽ dừng lại. Viết chúng xuống. Khi các điều kiện đó được đáp ứng, hãy tôn trọng cam kết.

Kiểm tra "Hủy bỏ" Thường xuyên: Lên lịch đánh giá định kỳ được thiết kế đặc biệt nhằm đặt câu hỏi liệu có nên tiếp tục các dự án không—chứ không chỉ là cập nhật tình trạng với giả định về việc tiếp tục.

Nuôi dưỡng Sự Tách biệt: Thực hành nhìn nhận các khoản đầu tư của bạn là những gì đã trôi qua một khi chúng được tạo ra. Tiền bạc, thời gian, hoặc công sức đã được tiêu tốn bất kể sau đó bạn làm gì.

10.3. Thiết kế Môi trường

Tách biệt Vai trò: Người đề xuất/phê duyệt một dự án không nên là người trực tiếp đánh giá nó. Điều này giúp loại bỏ thiên kiến tự biện minh.

Đánh giá Ẩn danh: Ở những nơi có thể, hãy đánh giá các dự án đang diễn ra mà không cần biết đến lịch sử đầu tư.

Tạo Khả năng hiển thị về Chi phí Cơ hội: Tạo ra các hệ thống minh họa rõ ràng những gì có thể được làm bằng các nguồn lực hiện đang được triển khai cho các dự án hiện hữu.

Pre-Mortems (Khám nghiệm trước khi chết): Trước khi bắt đầu dự án, hãy tưởng tượng chúng đã thất bại và ghi lại những gì đã đi sai hướng. Sau đó thiết lập các tiêu chí hủy bỏ dựa trên những cách thức thất bại này.

10.4. Khi nào cần Tìm kiếm Ý kiến Bên ngoài

Các loại quyết định cần góc nhìn từ bên ngoài:

• Các khoản đầu tư có rủi ro cao khi bạn đã đưa ra cam kết ban đầu
• Các dự án chạy dài với chi phí ngày càng leo thang
• Những khoản đầu tư tình cảm (các mối quan hệ, sự nghiệp, các tác phẩm sáng tạo)
• Những quyết định nơi uy tín của bạn gắn chặt với kết quả

Hỏi ai:

• Một người không có bất kỳ cổ phần nào trong quyết định ban đầu
• Một người không biết về lịch sử đầu tư
• Một chuyên gia cố vấn khi rủi ro ở mức cao
• Một người bạn đáng tin cậy, người sẽ thành thật, chứ không phải một người chỉ luôn ủng hộ

Cách định hình yêu cầu:

• Trình bày tình huống mà không đề cập đến khoản đầu tư trong quá khứ
• Đặt câu hỏi cụ thể: "Chỉ dựa trên các triển vọng tương lai, cậu sẽ làm gì?"
• Đề nghị họ đóng vai trò người phản biện thay cho việc từ bỏ

11. Bài tập Thực hành

Bài tập 1: Kiểm toán Đầu tư

• Mục tiêu: Nhận diện những cái bẫy chi phí chìm đang hoạt động trong cuộc sống của bạn
• Thời gian cần thiết: 45 phút
• Vật dụng cần thiết: Giấy, bút, và sự phản tỉnh chân thật
• Mức độ khó: Trung cấp
• Hướng dẫn:
  1. Liệt kê mọi cam kết đang diễn ra: các dự án, dịch vụ đăng ký định kỳ, các mối quan hệ, con đường sự nghiệp, sở thích, các khoản đầu tư
  2. Với mỗi mục, ước tính tổng mức đầu tư (tiền bạc, thời gian, năng lượng cảm xúc)
  3. Che cột đầu tư đi. Đối với mỗi mục, hãy trả lời câu hỏi: "Tôi có muốn bắt đầu điều này vào hôm nay không?"
  4. Đánh dấu các mục có câu trả lời "không" nhưng bạn vẫn đang tiếp tục
  5. Đối với mỗi mục đã đánh dấu, hãy viết ra lý do thực sự khiến bạn tiếp tục
• Câu hỏi phản tư:
  • Bạn nhận ra những mô hình nào trong các mục mà bạn đã đánh dấu?
  • Có bao nhiêu phần cuộc sống hiện tại của bạn được thúc đẩy bởi quá khứ thay vì tương lai?
  • Đâu là mục duy nhất sẽ mang lại tác động tích cực lớn nhất nếu bạn dừng lại?
• Tần suất: Hàng quý

Bài tập 2: Luyện tập Quyết định Dựa trên Số không

• Mục tiêu: Xây dựng thói quen đánh giá các quyết định mà không có mỏ neo chi phí chìm
• Thời gian cần thiết: 10 phút cho mỗi quyết định
• Vật dụng cần thiết: Ứng dụng ghi chú hoặc sổ tay
• Mức độ khó: Người mới bắt đầu
• Hướng dẫn:
  1. Khi đối mặt với bất kỳ quyết định tiếp tục nào, hãy viết "Kịch bản Ngày 1" lên đầu trang
  2. Mô tả tình huống như thể bạn chưa từng có bất kỳ khoản đầu tư nào trước đó
  3. Chỉ liệt kê các chi phí tương lai và các lợi ích tương lai
  4. Đưa ra khuyến nghị chỉ dựa trên phân tích này
  5. So sánh với quyết định theo bản năng của bạn—ghi chú bất kỳ sự khác biệt nào
• Câu hỏi phản tư:
  • Khuyến nghị "Ngày 1" của bạn khác biệt so với bản năng của bạn bao nhiêu lần?
  • Cảm xúc nào xuất hiện khi bạn lờ đi chi phí chìm?
  • Bạn có đang đưa ra các quyết định tốt hơn với phương pháp này không?
• Tần suất: Áp dụng cho mọi quyết định tiếp tục quan trọng

Bài tập 3: Bài kiểm tra Cáo phó

• Mục tiêu: Phát triển góc nhìn về những gì thực sự quan trọng ngoài các khoản chi phí chìm
• Thời gian cần thiết: 30 phút
• Vật dụng cần thiết: Giấy và không gian yên tĩnh
• Mức độ khó: Nâng cao
• Hướng dẫn:
  1. Hãy tưởng tượng đó là lúc cuối đời, khi bạn đang nhìn lại mọi thứ
  2. Viết về cách mà bạn muốn khoảng thời gian của mình được trải qua
  3. Ghi lại các cam kết hiện tại phù hợp với tầm nhìn này
  4. Xác định những cam kết mà bạn đang duy trì chỉ hoàn toàn vì các khoản đầu tư trong quá khứ
  5. Xem xét: Bạn sẽ hối hận vì mất chi phí chìm, hay hối hận vì đã tiếp tục?
• Câu hỏi phản tư:
  • Về lâu dài, điều gì quan trọng hơn: bảo vệ khoản đầu tư trong quá khứ hay theo đuổi điều đúng đắn?
  • Bạn sẽ cảm thấy thế nào về lý luận chi phí chìm của hôm nay sau 10 năm nữa?
  • Bạn sẽ nói gì với phiên bản trẻ tuổi của bản thân về việc khi nào nên từ bỏ?
• Tần suất: Hàng năm, hoặc khi đối mặt với các quyết định chi phí chìm lớn

Thực hành Hằng ngày

Đánh giá Buổi tối: Mỗi buổi tối, hãy nhanh chóng xem xét lại các quyết định trong ngày của bạn. Tự hỏi: "Hôm nay mình có làm gì mà chủ yếu chỉ vì đã lỡ đầu tư vào nó, chứ không phải vì đó là lựa chọn tốt nhất không?" Hãy ghi chú lại bất kỳ trường hợp nào mà không phán xét. Theo thời gian, khả năng nhận dạng khuôn mẫu của bạn sẽ được cải thiện.

• Thời lượng gợi ý: 5 phút
• Thời điểm tốt nhất trong ngày: Buổi tối
• Cách theo dõi sự tiến bộ: Tạo một bản thống kê đơn giản về các quyết định bị thúc đẩy bởi chi phí chìm mà bạn đã phát hiện ra

Thử thách Hàng tuần

Sự Từ bỏ Có chủ ý: Mỗi tuần, hãy cố ý từ bỏ một thứ nhỏ nhặt mà bạn chỉ đang tiếp tục vì những khoản đầu tư trong quá khứ—một cuốn sách đọc dở, một dịch vụ trả phí đăng ký, một thói quen. Thực hành cảm giác bước đi khỏi nó.

• Các kết quả kỳ vọng sau 4 tuần: Giảm bớt sự lo âu xung quanh việc "từ bỏ," cải thiện khả năng nhận diện suy nghĩ chi phí chìm, giải phóng thời gian và nguồn lực
• Lời nhắc viết nhật ký để phản tư:
  • Bạn cảm thấy thế nào khi cố ý từ bỏ một điều gì đó?
  • Việc mất mát dự kiến có tệ như thực tế không?
  • Bạn đã làm gì với những nguồn lực được giải phóng?

12. Dành cho Đối tượng Cụ thể

Đối với Lãnh đạo và Quản lý

Ngụy biện chi phí chìm là một trong những thiên kiến phá hoại nhất trong môi trường tổ chức vì nó có tính chất khuếch đại: sự dễ tổn thương cá nhân cộng với trách nhiệm công khai cộng với cam kết leo thang sẽ tương đương với sự lãng phí nguồn lực khổng lồ.

Các Chiến lược Cụ thể:

1. Tách biệt Việc Khởi tạo Dự án khỏi Đánh giá: Phải có những người hoặc đội nhóm khác đánh giá các dự án đang diễn ra so với những người đã hỗ trợ cho chúng lúc đầu.

2. Tạo ra Không gian An toàn cho việc Thừa nhận Thất bại: Việc trừng phạt những người đã thừa nhận rằng dự án nên bị hủy bỏ chắc chắn sẽ khiến họ không bao giờ thừa nhận điều đó.

3. Thực hiện Pre-Mortems (Khám nghiệm trước khi chết): Trước khi bắt đầu dự án, hãy lập tài liệu mô tả thất bại sẽ trông như thế nào và thiết lập các tiêu chí tự động hủy bỏ.

4. Khen ngợi những Lần từ bỏ Khôn ngoan: Ghi nhận và trao phần thưởng công khai cho các quyết định cắt lỗ, chứ không chỉ khen ngợi những lúc dự án hoàn thành.

5. Sử dụng Bài Đánh giá của "Tay súng đánh thuê": Thường xuyên đặt câu hỏi: "Một nhà lãnh đạo mới sẽ làm gì với danh mục đầu tư này?"

Đối với Phụ huynh và Nhà giáo dục

Trẻ em sinh ra không mang ngụy biện chi phí chìm—nghiên cứu chỉ ra rằng nó phát triển theo tuổi tác và là một hành vi do học được. Điều này mở ra một cơ hội để ngăn chặn.

Cách Tiếp cận Theo từng độ tuổi:

• Trẻ 5-8 tuổi: Khi trẻ muốn bỏ dở các hoạt động giữa chừng, tránh nói "Con đã cam kết rồi" (ngụ ý chi phí chìm) mà thay vào đó hãy hỏi "Con có còn thích điều này không? Nó có đang giúp ích gì cho con không?"

• Trẻ 9-12 tuổi: Sử dụng kịch bản chuyến đi trượt tuyết làm bài thảo luận. Hầu hết trẻ em ban đầu chọn lựa chọn đắt tiền, ít vui hơn—hãy thảo luận về lý do tại sao.

• Trẻ từ 13 tuổi trở lên: Thảo luận về các ví dụ thực tế (Concorde, chiến tranh Việt Nam) và giúp các em nhận ra những lý luận chi phí chìm trong chính cuộc sống của các em.

Thông điệp chính:

• "Hoàn toàn bình thường nếu con thay đổi suy nghĩ khi học được những điều mới mẻ"
• "Tiền tiêu rồi là đã tiêu—câu hỏi là tiếp theo mình nên làm gì"
• "Từ bỏ thứ không có hiệu quả không phải là thất bại—đó là sự khôn ngoan"

Đối với Chuyên gia Y tế

Ý nghĩa Lâm sàng:

• Nhận biết khi nào bệnh nhân (hoặc bạn) đang tiếp tục phác đồ điều trị chủ yếu là do các khoản đầu tư trong quá khứ thay vì vì lợi ích trong tương lai
• Ý thức được rằng các phương pháp điều trị tốn kém tạo ra tâm lý chi phí chìm mạnh mẽ hơn
• Cân nhắc cách đóng khung các thay đổi trong điều trị là "những quyết định mới" thay vì là "sự thừa nhận thất bại"

Giao tiếp với Bệnh nhân:

• "Quá trình điều trị mà chúng ta đã thử đã cho chúng ta những thông tin giá trị. Bây giờ chúng ta có thể đưa ra quyết định mới dựa trên những gì chúng ta đã biết."
• Tránh sử dụng những cụm từ như "Chúng ta đã tiến quá xa để có thể dừng lại lúc này"
• Giúp bệnh nhân tách bạch việc đánh giá quá trình điều trị khỏi sự phán xét các quyết định trong quá khứ

Đối với Chuyên gia Tài chính

Các ứng dụng Cụ thể về Đầu tư:

• Ngụy biện chi phí chìm đối lập trực tiếp với nguyên tắc đầu tư lành mạnh ("cắt lỗ, để lãi chạy")
• Đào tạo khách hàng suy nghĩ theo phương pháp "Nếu như tôi cầm khoản tiền mặt này trong ngày hôm nay, tôi có mua cổ phiếu này không?"
• Thực hiện các lệnh cắt lỗ và các quy tắc tái cân bằng để loại bỏ việc đưa ra quyết định bằng cảm xúc

Giao tiếp với Khách hàng:

• Giúp khách hàng hiểu rằng việc bán đi một khoản đầu tư đang lỗ không phải là "chấp nhận thất bại"—mà là việc phân bổ lại vốn
• Xếp loại khoản lỗ như một khoản "học phí phải trả cho một bài học quý giá"
• Tách bạch đánh giá khoản đầu tư khỏi sự phán xét đối với các quyết định đã qua

13. Tương tác với các Thiên kiến khác

Các Thiên kiến Khuếch đại Thiên kiến này

Các Thiên kiến Chống lại Thiên kiến này

Những chuỗi Thiên kiến phổ biến

Vòng xoáy Leo thang: Đầu tư ban đầu → Ngụy biện chi phí chìm → Thiên kiến xác nhận (tìm kiếm sự biện minh) → Thiên kiến lạc quan (đánh giá quá cao khả năng phục hồi) → Tiếp tục Đầu tư → Chi phí chìm sâu hơn → Sự bất hòa nhận thức mạnh mẽ hơn → Sự leo thang cao hơn

Các Điểm ngắt quãng:

• Trước Thiên kiến xác nhận: Tìm kiếm các đánh giá khách quan từ bên ngoài
• Trước Thiên kiến lạc quan: Yêu cầu các dự đoán phục hồi bằng văn bản, cụ thể kèm theo trách nhiệm giải trình
• Trước đợt Đầu tư tiếp theo: Thực thi các đợt đánh giá bắt buộc "hủy bỏ hay tiếp tục"

14. Quan điểm Văn hóa

Ngụy biện chi phí chìm xuất hiện trên khắp các nền văn hóa, nhưng biểu hiện và mức độ mãnh liệt của nó có sự khác nhau.

Nghiên cứu Nhật Bản (Takahashi): Các nhà nghiên cứu Nhật Bản đã khám phá ra liệu hành vi chi phí chìm có thể mang tính chất thích nghi hay không thay vì là phi lý trí hoàn toàn, qua đó phản ánh các giá trị văn hóa đối với lòng kiên trì và sự cam kết.

Nghiên cứu Châu Âu (Müller-Trede): Các nhà kinh tế học hành vi Châu Âu đã đặt câu hỏi đối với các nhãn dán "phi lý trí" khắt khe, lưu ý rằng sự nhất quán và cam kết có giá trị xã hội trong nhiều bối cảnh kinh doanh ở Châu Âu.

Nghiên cứu Châu Á (Feldman & Wong, Hồng Kông): Nghiên cứu chứng minh rằng khung nhìn "hành động-bất động" (action-inaction) đóng vai trò rất quan trọng. Trong các nền văn hóa đề cao nỗ lực và sự kiên trì, "tiếp tục" có cảm giác giống như hành động đạo đức trong khi "từ bỏ" có cảm giác giống như việc thụ động chấp nhận sự thất bại.

15. Lầm tưởng và Nhận thức sai lầm

16. Kiến giải của Chuyên gia

"Khi bạn thấy mình đang ở dưới một cái hố, điều đầu tiên cần làm là ngừng đào." — Sự khôn ngoan Cổ xưa, thường được cho là của Will Rogers

"Một Giám đốc điều hành mới sẽ đưa chúng ta ra khỏi mảng bộ nhớ. Tại sao bạn và tôi không bước ra khỏi cửa, quay lại và tự tay làm điều đó?" — Andy Grove, Intel, 1985 (thể hiện kỹ thuật "Tay súng đánh thuê")

"Ngụy biện chi phí chìm là khát khao không muốn có vẻ lãng phí." — Hal Arkes & Catherine Blumer, 1985

"Trong lý thuyết triển vọng, hàm giá trị đối với thua lỗ dốc hơn so với đối với lợi nhuận—nỗi đau tâm lý khi mất 100 đô la thì dữ dội gần gấp đôi so với niềm vui sướng khi đạt được 100 đô la." — Daniel Kahneman & Amos Tversky, 1979

"Những gì trông giống như một lỗi chi phí chìm lại có thể là một công cụ cam kết hợp lý... sự nhất quán luôn có giá trị." — Johannes Müller-Trede, Trường Kinh doanh IESE

17. Điểm cốt lõi

1. Các khoản chi phí chìm đều không liên quan đến các quyết định lý trí. Các khoản đầu tư trong quá khứ sẽ không thể lấy lại được và không nên gây ảnh hưởng đến các quyết định tương lai—chỉ có chi phí và lợi ích tương lai mới là vấn đề quan trọng.

2. Chúng ta được lập trình để mắc phải lỗi lầm này. Ám ảnh mất mát, bất hòa nhận thức, tránh sự lãng phí và hiệu ứng sở hữu kết hợp lại với nhau để làm cho tư duy chi phí chìm có cảm giác đúng đắn mặc dù nó sai.

3. Lỗi lầm có nguồn gốc sâu xa. Nó có thể bắt nguồn từ các cơ chế thích nghi (sự kiên trì, lòng tin vào bản thân trong quá khứ) vốn hoạt động sai lệch trong các bối cảnh hiện đại.

4. Trí thông minh sẽ không bảo vệ bạn. Nhận thức mang lại sự trợ giúp, nhưng các chiến lược debiasing chủ động mới là điều cần thiết.

5. "Tư duy dựa trên số không" là liều thuốc giải độc tốt nhất. Hãy thường xuyên hỏi: "Biết những gì tôi đang biết hiện giờ, tôi có sẵn sàng bắt đầu điều đó vào ngày hôm nay không?"

6. Các tổ chức rất dễ bị ảnh hưởng. Trách nhiệm giải trình, cái tôi, và những cam kết leo thang kết hợp tạo nên một thiên kiến ở cấp độ cá nhân. Các biện pháp bảo vệ có tính cấu trúc (tách bạch vai trò, những tiêu chí hủy bỏ) là rất quan trọng.

7. Đôi khi nó hợp lý—nhưng thường là không. Vẫn có những lý do chính đáng để vinh danh khoản chi phí chìm (danh tiếng, giá trị quyền chọn), nhưng đó chỉ là trường hợp ngoại lệ, không phải là một quy luật.

18. Tài nguyên tham khảo thêm

Các Bài báo Học thuật

• Arkes, H.R. & Blumer, C. (1985). Tâm lý học về chi phí chìm (The psychology of sunk cost). Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
• Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Lý thuyết triển vọng: Phân tích quyết định dưới rủi ro (Prospect theory: An analysis of decision under risk). Econometrica, 47(2), 263-291.
• Staw, B.M. & Hoang, H. (1995). Chi phí chìm ở NBA: Tại sao thứ tự chọn lựa đội quân ảnh hưởng tới thời gian thi đấu và sự tồn tại trong giải bóng rổ chuyên nghiệp (Sunk costs in the NBA: Why draft order affects playing time and survival in professional basketball). Administrative Science Quarterly, 40(3), 474-494.

Sách

• Thaler, R. (2015). Hành vi sai lệch: Sự hình thành của Kinh tế học hành vi (Misbehaving: The Making of Behavioral Economics). W.W. Norton.
• Kahneman, D. (2011). Tư duy nhanh và chậm (Thinking, Fast and Slow). Farrar, Straus and Giroux.
• Ariely, D. (2008). Phi lý trí có thể đoán trước (Predictably Irrational). Harper Collins.

Các Chương trong Sách

• Thaler, R. (1980). Hướng tới lý thuyết tích cực về sự lựa chọn của người tiêu dùng (Toward a positive theory of consumer choice). Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.

19. Thẻ tóm tắt

20. Bảng thuật ngữ Đã sử dụng

21. Câu hỏi Thảo luận

Dành cho các câu lạc bộ sách, lớp học, hoặc để tự phản tư:

1. Bạn có thể nghĩ đến một lúc nào đó bạn vẫn tiếp tục làm điều gì đó chủ yếu vì bạn đã lỡ đầu tư chưa? Nhìn lại, liệu đó có phải là một quyết định đúng đắn?

2. Ví dụ về Chiến tranh Việt Nam cho thấy lý luận về chi phí chìm ảnh hưởng đến những quyết định sinh tử. Làm thế nào chúng ta có thể bảo vệ các tổ chức quan trọng (chính phủ, các công ty, những hệ thống y tế) khỏi thiên kiến này?

3. Liệu có một sự khác biệt đầy ý nghĩa giữa "sự kiên trì đáng khâm phục" và việc "mắc phải ngụy biện chi phí chìm" không? Làm thế nào bạn có thể nhìn ra được những sự khác biệt đó ở vào từng khoảnh khắc?

4. Takahashi lập luận rằng hành vi về chi phí chìm có thể sẽ là thích nghi—là một phương pháp dùng để duy trì lòng tin đối với bản thân bạn trong quá khứ. Khi nào thì việc ưu ái chi phí chìm có thể thực sự trở nên hợp lý?

5. Kỹ thuật "Tay súng đánh thuê" đặt ra câu hỏi về điều mà nhà lãnh đạo mới có thể làm. Các mặt hạn chế đối với kỹ thuật này là gì? Khi nào thì kỹ thuật này dẫn tới kết quả là các quyết định sai lầm?