损失厌恶

概览

1. 快速摘要

损失厌恶是指我们大脑的一种倾向，即感受到的损失刺痛感大约是同等收益快乐感的两倍。捡到100美元感觉不错，失去100美元却糟糕透顶：根据研究，其糟糕程度大约是前者的两倍。这种不对称让我们常常做出不理性的决定，比如为了躲避损失而承担不必要的风险，或者仅仅因为放弃就像失去珍贵之物一样痛苦，就紧抓着手里的东西不放。

用大白话说

损失厌恶的意思是，失去一样东西带来的难受，比得到同样一样东西带来的开心更强烈。你的大脑把“失去”当成警报，把“得到”当成一份小惊喜。所以，你常常更努力地守住已有的东西，而不是去争取新的东西。

想象一下，你有一张从来没怎么用过的卡牌。有个朋友想用两张你更喜欢的卡来换它。这笔交换对你有利，可你还是拒绝了。交出自己的卡，感觉像是失去了什么，这种感觉比拿到新卡的乐趣更强烈。玩电子游戏时也一样：你会死守一件很弱的道具，只因为它是你的，哪怕更好的就摆在眼前。

这里有一个简单的小办法。当你舍不得放手时，问问自己：“如果我本来没有它，我会选它，而不是别人给我的东西吗？”如果答案是不会，那绊住你的就只是对失去的害怕。知道了这一点，你就更容易做出好的选择。

2. 背后的科学

2.1. 发现与历史

损失厌恶源于两位以色列心理学家阿莫斯·特沃斯基与丹尼尔·卡尼曼的研究。1979年，他们在《计量经济学》上发表了《前景理论：风险下的决策分析》，对当时盛行的“经济人”（即完全理性的决策者）模型提出了挑战。

在此之前，经济学理论假设存在对称性：获得一美元所增加的效用，恰好是失去一美元所造成的负效用的完全相反面。由约翰·冯·诺伊曼与奥斯卡·摩根斯滕在预期效用理论中形式化的这一框架，无法解释为什么人们会在为小额损失购买保险的同时，又去购买胜算极差的彩票。

卡尼曼因这项工作于2002年获得诺贝尔经济学奖（特沃斯基于1996年去世，因而未能共同获奖）。两人的核心论点“损失比收益显得更大”，此后在跨越许多国家的数千项研究中得到了证实。

自2010年代中期以来，该效应的大小一直存在争议。Walasek 与 Stewart（2015，JEP: General）表明，在基于样本决策的解释框架下，损失厌恶会根据人们在任务中遇到的收益和损失范围而减小、消失甚至逆转。André 与 de Langhe（2021）回应称这一模式是测量假象：不同条件下的估计值来自不同的博彩方案，而当仅分析所有条件共有的博彩方案时，该现象便消失了。Gal 与 Rucker（2018）则更进一步，质疑损失厌恶究竟是不是一项普遍原则。Mrkva、Johnson、Gächter 与 Herrmann（2020）利用五个样本共17,720名参与者的数据发现，损失厌恶确实存在调节变量（经验和领域知识会削弱它，年龄会增强它），但关于它“已死”的说法言过其实。Zeif 与 Yechiam（2022）发现，一旦收益和损失对称呈现，损失厌恶只会在较大金额时显现（40美元时 λ ≈ 1.16，100美元时约为1.54）。

当前的参考值来自 Brown、Imai、Vieider 与 Camerer（2024，《经济文献杂志》），他们汇总了1992年至2017年间发表的150篇论文中的607项估计值。平均损失厌恶系数为1.955，95%置信区间为1.82至2.10。该数值低于特沃斯基与卡尼曼当年的2.25，但仍接近“痛苦程度约为两倍”，而且研究设计的特征中很少有哪项能明显改变这一平均值。

研究的发展经历了以下几个阶段：

• 1979年：前景理论首次发表
• 1990年：禀赋效应在实验中得到验证（卡尼曼、Knetsch 与 Thaler）
• 1992年：损失厌恶系数（λ ≈ 2.25）被正式估算
• 2000年代-2010年代：神经影像学揭示生物学基础
• 2015年：Walasek 与 Stewart 表明该系数取决于任务中收益与损失的分布
• 2018年：Gal 与 Rucker 发表《损失厌恶的消逝》
• 2020年：Ruggeri 等人在19个国家复现了前景理论的风险模式；Mrkva 等人以大样本证据回应批评者，表明该效应依然存在，只是有调节变量
• 2024年：Brown、Imai、Vieider 与 Camerer 对607项估计值进行元分析，平均 λ = 1.955

2.2. 关键研究人员

2.3. 里程碑研究

亚洲疾病问题（特沃斯基与卡尼曼，1981）

这个实验至今仍是关于框架如何借助损失厌恶左右决策的最著名演示。

参与者被告知：“想象美国正在准备应对一场罕见的亚洲疾病爆发，预计该疾病将导致600人死亡。”

收益框架：

• 方案A：200人将获救（确定）
• 方案B：有1/3的几率600人获救，2/3的几率无人获救（风险）

损失框架：

• 方案C：400人将死亡（确定）
• 方案D：有1/3的几率无人死亡，2/3的几率600人死亡（风险）

结果：在收益框架中，72%的人选择了方案A（风险厌恶）。在损失框架中，78%的人选择了方案D（风险寻求）。方案A和C在数学上是完全相同的，方案B和D也是完全相同的。然而，框架效应彻底逆转了人们的选择偏好。

禀赋效应研究（卡尼曼、Knetsch 与 Thaler，1990）

研究人员为康奈尔大学的咖啡杯（零售价约6.00美元）建立了一个市场。参与者被随机分配为卖家（获得一个杯子）、买家（没有杯子）或选择者（在杯子与现金之间选择）。

结果：

• 卖家要价中位数（接受意愿）：7.12美元
• 买家出价中位数（支付意愿）：2.87美元
• 选择者估值：3.12美元

卖家索要的价格大约是买家愿意支付价格的2.5倍。该比率与风险博彩中估计的损失厌恶系数相吻合，为该理论提供了强有力的跨范式支持。

2020年全球复现研究（Ruggeri 等人）

一个大型国际合作团队在跨越19个国家、13种语言的4,098名参与者中测试了前景理论的普遍性。该研究取得了94%的复现率，13个理论对比中有12个与原始发现相吻合。从香港到智利的各种文化背景中，面对收益时的风险厌恶与面对损失时的风险寻求均成立。不过需要注意一点：该研究检验的是前景理论的风险与框架模式，而非损失厌恶系数本身，因此它表明的是这些模式能跨地区成立，而不是 λ 在各地都相同。

2024年元分析（Brown、Imai、Vieider 与 Camerer）

这篇发表于《经济文献杂志》的综合研究，汇总了经济学、心理学、神经科学及相关领域跨越1992年至2017年间150篇论文中的607项损失厌恶估计值。平均损失厌恶系数为1.955，真实值有95%的概率落在1.82至2.10之间。在编码的设计特征中，很少有能明显改变平均值的。这个数字如今已是标准参考值：低于特沃斯基与卡尼曼当年的2.25，但仍接近“损失的痛苦大约是收益快乐的两倍”。

复现记录： 核心结论在平均水平上是稳健的，但它并非一个常数。Walasek 与 Stewart（2015）通过改变任务中收益和损失的范围，使该效应消失甚至发生逆转；André 与 de Langhe（2021）表明，这一模式取决于在不同条件之间比较了不同的博彩方案。Mrkva 等人（2020）在17,720名参与者中发现了该效应，且发现其随领域经验增加而减弱，随年龄增长而增强。Zeif 与 Yechiam（2022）则发现，在对称呈现的小金额中不存在损失厌恶，在40美元至100美元时也仅观察到较温和的数值。

2.4. 神经学基础

价值函数中的“拐点”被编码在大脑神经回路之中。关键大脑区域包括：

杏仁核：充当“警钟”。研究表明，在预期损失时，杏仁核的激活程度显著高于预期收益时。关键的是，杏仁核受损的患者（例如患有Urbach-Wiethe病的人）损失厌恶大幅降低，其行为表现更接近“理性”的经济人。

腹侧纹状体：追踪刺激的价值，在收益时激活，在损失时失活。对损失的失活斜率比对同等收益的激活斜率更陡峭，体现为可见的“神经性损失厌恶”。

前脑岛：与“本能”厌恶相关，负责监控身体的内部状态。当面对涉及潜在损失的风险博弈时，前脑岛会强烈激活。

腹内侧前额叶皮层（vmPFC）：整合来自杏仁核与纹状体的信号以计算主观价值。对损失的恐惧与对收益的渴望就在这里接受权衡。

使用MEG的时间动力学研究表明，对损失的价值评估持续时间长于收益。在高度损失厌恶的个体中，刺激呈现后984毫秒至2,125毫秒内，损失信号依然保持强烈。我们不仅更强烈地感受到损失，而且纠结的时间也更长。

临床相关性研究表明，未服药的重度抑郁症患者表现出更高的行为损失厌恶，其腹侧被盖区的损失处理过度活跃。这表明抑郁症使大脑对负面结果更加敏感。

3. 进化起源

按照现代经济学标准，损失厌恶似乎是不理性的，但进化心理学表明，它在远古环境中是一项关键的生存特征。

生存阈值：对于生活在生存边缘的更新世狩猎采集者来说，价值函数自然是不对称的。获得额外的食物可能只会微弱地增加健康（边际收益递减），但失去食物可能会使个体跌落至维持生存所需的热量阈值以下，而那就意味着死亡。

终极损失：在进化术语中，死亡是一种无法恢复的吸收态。当不利结果是永久性的时，优先规避损失而非最大化收益的策略在进化上占优。

繁殖风险模型：Brennan 和 Lo 的数学模型证明，在存在系统性繁殖风险的环境中，风险厌恶会自然演化出来。当种群面临相关风险（如饥荒、旱灾）时，拿自身资源去冒险的风险偏好者更容易被彻底淘汰。而守护自身“禀赋”的谨慎者则能挺过瓶颈期，将基因传递下去。

我们是多疑者的后代：那些把草丛中的沙沙声当作狮子（避免致命损失）而不是兔子（错失潜在收益）的人。

4. 这种偏见如何表现

4.1. 在日常生活中

• 抓住杂物不放：难以丢弃闲置物品，因为即使它们已毫无用处，转送他人依然感觉像是一种损失
• 维持糟糕的关系：对失去熟悉环境的恐惧，往往压倒了寻获更好关系的潜在收益
• 回避反馈：人们倾向于回避绩效考核或批评，因为潜在的负面评价比潜在的赞美在心理上显得更醒目
• 消费者退货：消费者退掉已购商品时的难受，超过当初从未购买该商品时的感觉
• 对指责耿耿于怀：一句批评在心头停留的时间，远长于好几句夸奖

4.2. 在职场中

• 抵制组织变革：员工为保住既有福利而进行的抗争，比争取等值新福利时更激烈
• 承诺升级：管理层持续向已经失败的项目追加投入，以避免“兑现”已产生的损失
• 谈判劣势：卖方要价高于买方愿付的价格，造成僵局
• 绩效评估：负面反馈的分量重于正面反馈，扭曲了自我认知
• 规避风险的创新：企业固守老产品，而不愿冒失去现有市场份额的风险

4.3. 在商业与营销中

附加费与折扣：尽管在数学上完全等价，信用卡附加费（被框定为损失）比现金折扣（被框定为收益）更容易引发反感。

免费试用陷阱：企业利用禀赋效应提供免费试用。在第1天，产品属于外部；到了第30天，它变成了“我的”。客户付费是为了避免失去某件他们最初可能根本不会购买的物品。

奥巴马2012年竞选：该竞选团队系统性地对电子邮件标题进行了A/B测试。触发损失厌恶的标题（如“我的筹款将被超越”或“一切很快就要结束了”）比正面呼吁带来了更高的打开率和捐款。“一键捐款”系统利用了现状偏见，让再次捐款成为阻力最小的路径。据估计，这些优化额外筹集了5亿美元。

Lemonade保险：这家公司重塑了理赔心理学。通过将未使用的保费捐赠给用户指定的慈善机构，虚报理赔不再被视为“占保险公司的便宜”（一种收益），而是变成了从自己关心的事业中偷窃（对自身道德形象的损害）。在找到失物后，部分用户甚至主动退还了理赔金，这在传统保险行业中几乎闻所未闻。

4.4. 在政治与媒体中

选举中的现状偏见：现任者代表着一个已知的参考点。挑战者则代表着伴随损失风险的改变。即使是不受欢迎的现任者也能从中受益，因为人们担心挑战者“可能更糟”（损失）的恐惧往往压倒了希望他们“可能更好”（收益）的期待。

游说的不对称性：政策改革会产生赢家和输家。输家感受到的痛苦是赢家体会到的快乐的两倍，因此他们的抵抗也激烈两倍。这解释了为什么利益高度集中的特殊利益集团（面临失去补贴的损失）总能胜过利益分散的公众群体（后者将获得收益）。

气候政策瘫痪：联合国政府间气候变化专门委员会（IPCC）认识到，减缓气候变化需要为了遥远未来充满不确定性的收益而承受确定且眼前的损失（更高的能源价格、失业、生活方式受限）。人类心理天生排斥这种交换：眼前的损失显得巨大而具体，未来的收益却显得抽象。

4.5. 在医疗保健中

• 治疗依从性：与获得健康的期望相比，失去健康的威胁往往更能促使患者积极配合治疗
• 医疗决策：患者往往拒绝存活率为90%的手术，但在被告知死亡率为10%时却会选择接受同一手术
• 与抑郁症的关联：重度抑郁症会放大损失厌恶，形成因规避风险而退缩的恶性循环
• 回避疾病筛查：人们逃避体检或诊断，因为潜在的坏消息（失去对自身健康的信念）压过了潜在的安心感

4.6. 在金融与投资中

处置效应：投资者往往过早卖出盈利股票（锁定收益），同时过久地持有亏损股票（希望避免“兑现”损失）。

绅士运河房地产市场研究（1650–1973）：对324年间6,644笔交易的分析发现，卖家以低于购入价出售房产的可能性降低了15%–38%。引人注目的是，即便在业主过世后这一锚点依然起效，继承人的行为表现得就好像他们祖先当年的购买价就是参考点一样。

风险的四重模式：

这解释了种种看似矛盾的行为：一边购买彩票，一边又为罕见事件购买保险。

5. 真实世界案例研究

案例研究 1：越南战争与升级

• 背景： 到1960年代中期，美国政策制定者私下已认识到在越南取得胜利的希望渺茫。
• 发生了什么： 历届政府非但没有撤军，反而选择不断升级，向冲突中投入更多兵力，寄希望于下一次增兵能扭转局势。
• 发挥作用的偏见： 撤退意味着必须承受“确定的损失”，包括屈辱、失去南越政权以及政治生命终结。而升级战争这一冒险豪赌，则提供了避免这一确定损失的一线微弱希望。前景理论预测的正是损失领域中的这种风险寻求行为。
• 后果： 决策逻辑演变成了“我们已经损失了20,000人，现在不能撤退，否则他们就白白牺牲了”。这为再牺牲38,000人提供了理由。对兑现最初损失的厌恶，最终导致了规模大得多的损失。
• 经验教训： 沉没成本不应影响未来的决策。问题应当是“向前看的最佳路线是什么？”，而不是“我们如何证明过去已经付出的代价是合理的？”

案例研究 2：茅屋行动（基斯卡岛，1943年）

• 背景： 二战阿留申群岛战役期间，日军占领了基斯卡岛。盟军集结了超过34,000人的登陆部队。
• 发生了什么： 盟军指挥官受行动偏见（害怕“丧失”战场主动权）驱使，在未能充分核实敌军是否仍在岛上的情况下发起了登陆。
• 发挥作用的偏见： 害怕错失进攻良机，以及不愿花时间核实（唯恐造成时间上的“损失”），共同导致了仓促的行动。
• 后果： 实际上日军早在数周前已借浓雾掩护全员撤离。盟军登上的完全是一座空岛。由于大雾、友军误伤和诡雷，超过300名盟军士兵在与并不存在的敌人作战时伤亡。
• 经验教训： 对错失机会（潜在损失）的恐惧可能引发灾难性的行动。核实的代价低于想当然的代价。

历史案例：坎尼会战（公元前216年）

汉尼拔歼灭罗马军队一战，表明了拒绝接受战术损失如何导致战略上的毁灭。

罗马指挥官当时面临两种抉择：要么采取防御性消耗战（承受失去乡村领地和声望的“损失”），要么进行决战（一场豪赌）。汉尼拔设下了一个中路薄弱、两翼强大的陷阱。当罗马军团击退迦太基中路时，他们自以为正在取得胜利。然而当汉尼拔的骑兵完成合围时，指挥官们拒绝止损撤退，而是向陷阱深处推进，不肯接受进攻失败这一“损失”。

结果：60,000名罗马士兵阵亡，因为他们的指挥官在心理上无法接受“安全撤退”（较小损失）的效用大于全军覆没的风险这一事实。拒绝接受一个确定的小损失，换来了灾难性的损失。

6. 这种偏见的代价

6.1. 个人代价

• 人际关系受损：关系早已走到尽头却仍不放手，因为结束它感觉像是一种损失
• 个人成长受阻：回避可能失败的挑战，错失成长的机会
• 心理健康影响：沉溺于损失会助长抑郁和焦虑；抑郁又会进一步放大损失厌恶，形成恶性循环
• 错失机会：拒绝有益的改变，因为任何改变都可能带来损失
• 生活质量下降：囤积物品，因为丢弃感觉像是损失

6.2. 职业代价

• 职业停滞：留在缺乏成就感的工作中，因为熟悉的东西胜过不确定的机会
• 财务损失：抱着亏损的投资不放，希望避免“兑现”亏损，结果亏得更多
• 声誉受损：在失败的项目上加倍投入，而不是承认错误
• 谈判结果不佳：当卖方要价（损失框架）高于买方出价（收益框架）时陷入僵局
• 创新受压制：组织固守老产品，而不愿冒蚕食现有收入的风险

6.3. 社会代价

• 政治瘫痪：改革失败，因为受损者比受益者抗争得更激烈
• 气候行动迟缓：社会拒绝为长期生存承受必要的短期损失
• 军事灾难：为避免承认失败而延长和升级战争
• 市场低效：卖家拒绝以低于买入价出售时，房地产市场陷入冻结
• 制度惯性：组织死守过时的结构，因为改变意味着损失

6.4. 统计影响

• 损失厌恶系数（λ）：特沃斯基与卡尼曼在1992年的估计值为2.25；2024年对607项估计值的元分析（Brown、Imai、Vieider 与 Camerer）得出的平均值为1.955，95%置信区间为1.82–2.10。平均而言，损失带来的痛苦大约是等额收益快乐的两倍
• 量级依赖性：当收益与损失对称呈现时，Zeif 与 Yechiam（2022）发现 λ 在40美元时约为1.16，在100美元时约为1.54，而在更小金额下不存在损失厌恶
• 调节变量：在跨越17,720名参与者的研究中，Mrkva 等人（2020）发现领域知识与经验会降低损失厌恶，而年龄则会增加损失厌恶
• 禀赋效应比例：对于相同的物品，卖家的要价是买家愿意支付金额的2.5倍
• 房地产市场流动性不足：卖家以低于购入价出售房产的可能性低15%–38%（绅士运河研究，1650–1973）
• 全球普遍性：前景理论的风险与框架模式在19个国家取得了94%的复现率（该研究未估算 λ）
• 临床相关性：未服药的重度抑郁症（MDD）患者表现出可测得的更高行为损失厌恶

7. 隐藏的益处

损失厌恶并不完全是适应不良的。它曾发挥真实的进化功能，至今仍有一定价值：

• 生存优先：在损失可能意味着死亡的环境中，优先规避损失是最优选择。我们是谨慎者的后代。
• 保护资源：损失厌恶促使人们保护已有资源，这让早期人类群体得以稳定
• 适度谨慎：对于后果不可逆的决定，对下行风险的高度敏感能防止灾难性错误
• 谈判动力：损失的痛苦促使人们更努力地谈判，以保护自身利益
• 快速决策：损失厌恶无须为每个选择计算预期效用，而是提供了一条快速的启发式规则：“拿不准时，守住已有的”

问题与其说在于损失厌恶本身，不如说在于它被过度套用到很少涉及生死存亡的现代情境中。完全消除损失厌恶可能会带来自身的问题：过度冒险、未能保护有价值的关系和资源，以及容易被人利用。

8. 自我评估：你有这种偏见吗？

8.1. 警告信号清单

• 我觉得扔掉或捐出物品非常困难，哪怕是从来不用的东西
• 我曾在工作或感情中停留得过久，因为离开感觉像是“认输”
• 我对批评的记忆往往比对赞美长得多
• 我曾抱着亏损的投资不放，希望它们回升
• 我会回避可能收到负面反馈的场合
• 丢了50美元让我难过的程度，超过捡到50美元让我高兴的程度
• 我曾拒绝过一些机会，因为失败的风险似乎比错过机会更糟
• 我会因为已经开始了，就把一件事做完（看完烂电影、读完烂书）
• 为了避免失去某样东西，我在谈判中比争取同等价值的东西时更强硬
• 对只拥有过很短时间的东西（酒店房间、租来的车），我也会产生一种归属感

评分：

• 选中0-2项：易感性较低
• 选中3-5项：易感性中等
• 选中6-8项：易感性较高
• 选中9-10项：易感性极高

8.2. 自我反思问题

1. 想想一件你保留多年却从未用过的东西。你为什么一直没扔掉它？把它送人会是什么感觉？
2. 回想一次你不断向一件没有起色的事情投入时间、金钱或精力的经历。你当时需要听到什么，才会更早止损？
3. 当你收到的反馈90%是正面的、10%是批评时，哪一部分会在你心里停留更久？为什么？
4. 你是否曾因为担心可能失去的东西压过了对可能得到的东西的兴奋，而拒绝过一个机会？
5. 朋友或同事是否曾说你过于谨慎，或者在某件事上抓得太久？你当时的反应是什么？

8.3. 快速诊断场景

场景： 你以每股100美元的价格买入某只股票。该股票现价为80美元。一位你信任的分析师表示，该股票有50%的几率回升至100美元，也有50%的几率下跌至60美元。一位同事提出愿以80美元的价格买下你的股票。你会怎么做？

你会如何应对？

• A) 继续持有：不能亏本卖出，而且它有可能回升 → 易感性高（为冒险一赌而拒绝确定的损失）
• B) 心情纠结，可能继续持有，但也意识到自己可能正在做出情绪化决策 → 易感性中等
• C) 以80美元卖出：过去的买入价无关紧要，只有未来的概率才重要 → 易感性低（认识到沉没成本）

9. 识别他人身上的这种偏见

9.1. 行为指标

• 紧抓物品不放：难以丢弃物品，过度囤积
• 决策瘫痪：回避任何需要放弃某样东西的选择
• 承诺升级：在失败的项目、关系或投资上加倍投入
• 反应不对称：对损失的痛苦与对收益的快乐不成比例
• 执着于参考点：总拿过去的状态作比较（“我以前有……”或“当初有人出价……”）

9.2. 对话中的危险信号

处于这种偏见影响下的人常说的话：

• “我不能以低于买入价的价格卖掉它”
• “我们已经走了这么远，现在不能放弃”
• “我不想放弃已经拥有的东西”
• “可我们已经在这上面投入了这么多”
• “我在等它回本”

他们提出的论点类型：

• 依据过去的投入而非未来的价值，为继续投入辩护
• 把任何改变都说成“失去”现状，而不是“得到”新状态

他们避免问的问题：

• “如果我还没有拥有它，我今天会买吗？”
• “抛开已经花掉的，接下来最好的决定是什么？”

9.3. 情境触发因素

• 近期的损失：经历损失之后，损失厌恶会加剧
• 高风险：潜在损失越大，这种偏见就越强
• 时间压力：仓促的决定倾向于规避损失的默认选项
• 公开承诺：公开表明立场会让人更不愿放弃它（承认错误=丢面子）
• 个人所有权：哪怕短暂拥有，也会触发禀赋效应
• 竞争环境：崇尚竞争的文化会加剧对地位丧失的恐惧

10. 认知去偏见策略

10.1. 即时技巧

• “我会买它吗？”测试：对你拥有的任何东西，问自己：“如果我没有它，我会按现值花钱买下它吗？”如果不会，考虑卖掉或丢弃。
• 以收益来框定：有意识地重新框定决策。不要问“我会失去什么？”，而要问“我会得到什么？”
• 预先承诺：在建立头寸之前，先定好退出标准，比如“跌10%我就卖”。这能防止日后出于损失厌恶而找理由。
• 零基思考：问自己：“以我现在所知，今天我还会进入这种处境吗？”如果不会，就退出。
• 对损失先缓一缓：面对确定的损失时，在选择冒险方案之前先停一停。损失厌恶会驱使人冲动地冒险。

10.2. 长期策略

• 追踪决策：写决策日记。回顾过去那些你回避兑现损失的选择，后来发生了什么？这能帮你校准判断。
• 练习接受小损失：有意承担一些小损失（退货、卖掉小额亏损头寸、丢掉不用的东西），以提高承受力。
• 转变心态：把自己定位为理性的决策者，根据选项本身的优劣而非其历史来评估。
• 研究沉没成本推理：在理智上理解过去的投入不应影响未来的决定。反复练习会形成新习惯。

10.3. 环境设计

• 设置默认退出：把止损自动化（止损单、订阅审查、提醒自己重新评估现有承诺的日历提醒）
• 减少所有权依恋：在可能的情况下，用订阅或租赁代替购买
• 建立决策清单：在重要决策流程中加入“我是否在回避一个确定的损失？”这样的提示
• 寻求不同意见：在群体决策中指定一个人专门主张止损

10.4. 何时寻求外部意见

• 高风险且不可逆的决定：重大投资、职业转换、感情决定
• 情绪激烈的情境：当你强烈不愿接受一项损失时
• 反复出现的模式：当你发现自己总是回避兑现损失时
• 请教他人：“如果你处在我的位置，但没有我的这些过往，你会怎么做？”

11. 实践练习

练习 1：财产审计

• 目标： 通过刻意练习削弱禀赋效应
• 所需时间： 首次60分钟，之后每周10分钟
• 所需材料： 箱子、标签、捐赠渠道
• 难度级别： 初级
• 指示：
  1. 选一个房间或一类物品
  2. 对每件物品问：“我今天会按现值花钱买下它吗？”
  3. 如果答案是否定的，把它放进“待放手”箱
  4. 一周后，如果你没需要过也没想起过它，就捐掉或卖掉
  5. 记录放手前后的感受
• 反思问题：
  • 哪件物品最难放手？为什么？
  • 放手的感觉有你预想的那么糟吗？
  • 放手让你得到了什么（空间、清爽、钱）？
• 频率： 头三个月每月一次，之后每季度一次

练习 2：事前剖析

• 目标： 在承诺升级开始之前加以抵消
• 所需时间： 每个重大决定30分钟
• 所需材料： 纸与笔
• 难度级别： 中级
• 指示：
  1. 在投入一个项目或一项投资之前，想象一年后它已经失败
  2. 写下所有可能导致失败的原因
  3. 为每个原因设定一个早期预警信号
  4. 确立放弃这件事的具体标准
  5. 把这些标准告诉一位监督伙伴
• 反思问题：
  • 怎样你才会真正按退出标准行事？
  • 怎样让你更容易察觉这些标准已被满足？
  • 当损失逼近时，谁来提醒你当初的预先承诺？
• 频率： 在任何重大承诺之前

练习 3：框架翻转

• 目标： 认识框架如何触发损失厌恶
• 所需时间： 15分钟
• 所需材料： 决策日记
• 难度级别： 高级
• 指示：
  1. 找出一个你眼下面临的决定
  2. 写下你一直以来是怎么想它的（通常是从损失的角度）
  3. 有意用收益的角度重新表述同一个决定
  4. 看看你的偏好是否改变
  5. 如果改变了，探究哪种框架更准确
• 反思问题：
  • 重新框定如何改变了你的情绪反应？
  • 哪种框架更准确地反映了现实？
  • 这揭示了你的自动化思维的什么特点？
• 频率： 每当面临重要决定时

每日练习

“记录损失”练习：每天晚上，写下当天“失去”的一样东西（时间、金钱、机会、物品），给它让你烦恼的程度打分（1-10）。再写下当天得到的一样东西，给你的愉悦程度打分（1-10）。长期追踪这个比率。大多数人一开始的损失与收益比约为2:1，目标是向1:1靠拢。

• 建议时长：5分钟
• 最佳时间：晚上
• 如何追踪进度：损失与收益反应比的每周平均值

每周挑战

刻意放手：每周一次，有意放下一样你一直抓着不放的东西：一笔亏损的投资头寸（哪怕很小）、一件不用的物品、一项不再适合你的承诺。记录前后的感受。

• 4周后的预期结果：对小损失的承受力提高；禀赋效应减弱；决策更快
• 反思日记提示：
  • 哪种损失对我来说最难接受（金钱、物品、关系、地位）？
  • 我什么时候因为拒绝接受一项损失而导致了更大的损失？
  • 如果我对损失厌恶免疫，我会有什么不同的做法？

12. 面向特定受众

给领导和管理者的建议

损失厌恶会造成组织惰性。领导者必须主动加以抵消：

• 建立预先承诺机制：在项目启动前定义失败标准，并确保它们在制度上具有约束力
• 表彰战略性撤退：公开肯定及早止损的决定是明智之举，而非失败
• 营造可以安全试错的环境：把实验定位为学习机会，其中的“损失”是预料之中且有价值的
• 指定“魔鬼代言人”：在重大决策中，指定一个人专门论证止损的理由
• 明确审视沉没成本：在项目评审中，把“迄今投入”与“未来价值”分开。只有后者应当影响决策。

给父母和教育工作者的建议

孩子们可以学会与损失建立健康的关系：

• 适龄的解释：“我们的大脑天生会保护已有的东西。有时这能帮到我们，但有时会让我们把东西抓得太紧。”
• 练习交换：让孩子与兄弟姐妹或朋友交换物品。和他们聊聊放弃东西、得到新东西是什么感觉。
• 让小损失变得平常：帮助孩子经历小的失利（游戏、比赛）并从中恢复，培养心理韧性
• 示范接受损失：说出你自己的心路历程：“这件事没成，我有点失望，但抓着不放也没用。我们试试新办法吧。”
• 讨论沉没成本：当孩子因为“已经交了钱”而不愿放弃一项自己不喜欢的活动时，向他们解释为什么过去的花费不应决定未来的选择

给医疗保健专业人员的建议

损失厌恶会显著影响患者的行为：

• 把建议表述为避免损失：“遵循这个治疗方案能帮你避免失去活动能力”，比“能帮你获得活动能力”更有说服力
• 认识到抑郁症中的损失放大：抑郁患者的损失厌恶会增强；请相应调整沟通方式
• 应对与损失有关的治疗回避：患者可能回避诊断，以免“失去”对自身健康的信念
• 谨慎使用框架：把手术说成“90%存活率”还是“10%死亡率”，会导致不同的选择。要意识到这种不对称
• 支持有策略地承担风险：帮助患者认识到，何时是损失厌恶阻碍了他们去尝试必要但不确定的治疗

给金融专业人员的建议

损失厌恶是大多数投资者错误的根源：

• 向客户讲解处置效应：解释为什么持有亏损股、卖出盈利股是不理性的
• 实行系统化再平衡：通过自动化流程消除情绪化决策
• 使用预先承诺工具：让客户在建仓前设定亏损上限
• 重新表述顾问的价值：把建议定位为“帮你避免更大的损失”，而不是“帮你赚钱”。这符合客户的心理。
• 识别参考点锚定：客户会锚定买入价、过去的组合价值和预期。要明确处理这些问题。

13. 与其他偏见的相互作用

放大此偏见的偏见

抵消此偏见的偏见

常见的偏见链

现状偏见 → 损失厌恶 → 沉没成本谬误 → 承诺升级

一个人先确立了参考点（现状），然后把任何改变都解读为损失（损失厌恶），接着依据过去的花费为继续投入辩护（沉没成本），最后为了避免承认错误而加大投入（承诺升级）。

打断方法：明确区分“我已经花了什么”和“最好的未来是什么样”，就能打断这一链条。预先承诺和决策日记有助于发现连锁反应何时已经开始。

14. 文化视角

Wang、Rieger 与 Hens（2017）对53个国家的研究揭示，损失厌恶的强度存在显著的文化差异：

最高损失厌恶：东欧国家（俄罗斯、保加利亚等）。研究者推测，历史上的动荡以及后苏联转型带来的经济创伤，强化了这些文化对保全资产的关注。

最低损失厌恶：英美国家（美国、英国、澳大利亚、新西兰）和北欧国家。这些文化拥有稳定的制度，可能缓冲了对生存性损失的恐惧。

中等水平：非洲和拉丁美洲表现出中等到较低的损失厌恶，这可能与出于生计所迫的创业有关，在那里冒险是生存所必需的。

这一模式表明，损失厌恶是人类普遍具有的特质，其强度则受文化调节。

15. 误区与误解

16. 专家洞见

“对福利变化的态度有一个显著特点：损失比收益显得更大。” — 丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基，“Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk”，Econometrica 47(2)（1979），第 279 页 https://doi.org/10.2307/1914185

Sabrina Tom 及其同事发现，人们权衡混合赌局时，与奖赏相关的脑区活动随潜在损失增大而下降的幅度，大于随潜在收益增大而上升的幅度，这是损失厌恶在神经层面的对应表现。 — 概述自 Sabrina M. Tom, Craig R. Fox, Christopher Trepel & Russell A. Poldrack，“The Neural Basis of Loss Aversion in Decision-Making Under Risk”，Science 315(5811)（2007），pp. 515-518 https://doi.org/10.1126/science.1134239

特沃斯基和卡尼曼认为，人们对损失的权重高于等额的收益，因此许多选择更多是出于避免损失，而不是追求期望值最大化。 — 概述自 Amos Tversky & Daniel Kahneman，“Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model”，The Quarterly Journal of Economics 106(4)（1991），pp. 1039-1061 https://doi.org/10.2307/2937956

17. 核心要点

1. 损失带来的痛苦大约是等额收益快乐的两倍：这是人类决策的核心不对称性（跨607项估计值的元分析平均 λ = 1.955；特沃斯基与卡尼曼最初的数值为2.25），尽管其大小随利害大小和任务设计而变化
2. 损失厌恶在损失领域引发风险寻求：面对确定的损失时，人们会孤注一掷，往往让情况更糟
3. 这种偏见有神经基础，而不只是心理现象：杏仁核、纹状体和脑岛处理损失的方式不同于处理收益
4. 它在进化上很古老：在祖先的环境中，规避损失是生存上的最优策略
5. 它普遍存在，但受文化调节：前景理论的风险模式在19个国家得到复现，Wang、Rieger 与 Hens（2017）发现损失厌恶的强度在53个国家之间存在差异
6. 它能解释重大的历史灾难：从坎尼到越南，拒绝接受损失会造成更大的损失
7. 它可以减轻，但无法消除：预先承诺、对框架的警觉和练习都有帮助，但这种偏见是根本性的

18. 拓展资源

学术论文

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk. Econometrica, 47(2), 263-291. https://doi.org/10.2307/1914185
• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348. https://doi.org/10.1086/261737
• Ruggeri, K., et al. (2020). Replicating Patterns of Prospect Theory for Decision Under Risk. Nature Human Behaviour, 4, 622-633. https://doi.org/10.1038/s41562-020-0886-x
• Gal, D., & Rucker, D. D. (2018). The Loss of Loss Aversion: Will It Loom Larger Than Its Gain? Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497-516. https://doi.org/10.1002/jcpy.1047
• Wang, M., Rieger, M. O., & Hens, T. (2017). The Impact of Culture on Loss Aversion. Journal of Behavioral Decision Making, 30(2), 270-281. https://doi.org/10.1002/bdm.1941
• Brown, A. L., Imai, T., Vieider, F. M., & Camerer, C. F. (2024). Meta-analysis of Empirical Estimates of Loss Aversion. Journal of Economic Literature, 62(2), 485-516. https://doi.org/10.1257/jel.20221698
• Walasek, L., & Stewart, N. (2015). How to Make Loss Aversion Disappear and Reverse: Tests of the Decision by Sampling Origin of Loss Aversion. Journal of Experimental Psychology: General, 144(1), 7-11. https://doi.org/10.1037/xge0000039
• André, Q., & de Langhe, B. (2021). No Evidence for Loss Aversion Disappearance and Reversal in Walasek and Stewart (2015). Journal of Experimental Psychology: General, 150(12), 2659-2665. https://doi.org/10.1037/xge0001052
• Mrkva, K., Johnson, E. J., Gächter, S., & Herrmann, A. (2020). Moderating Loss Aversion: Loss Aversion Has Moderators, But Reports of its Death are Greatly Exaggerated. Journal of Consumer Psychology, 30(3), 407-428. https://doi.org/10.1002/jcpy.1156
• Zeif, D., & Yechiam, E. (2022). Loss Aversion (Simply) Does Not Materialize for Smaller Losses. Judgment and Decision Making, 17(5), 1015-1042. https://doi.org/10.1017/s193029750000930x

书籍

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.

书籍章节

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model. In Choices, Values, and Frames (pp. 143-158). Cambridge University Press.

19. 总结卡片

20. 术语表

21. 讨论问题

适用于读书会、课堂讨论或个人反思：

1. 如果损失厌恶对我们的远古祖先具有适应性意义，这是否意味着它是“自然的”、应当被接受，还是说我们应当积极主动地去克服它？
2. 你能否在自己的生活中找出一个明显受损失厌恶驱使的决定？彼时更为“理性”的选择应该是什么？
3. 鉴于改革中的利益受损者往往比受益者抵抗更为激烈这一事实，政治体制应当如何重新设计以应对这种不对称性？
4. 越南战争的案例展现了国家层面的损失厌恶。在当今世界中，有哪些局面可以作为社会为了避免承认损失而“加倍下注”的典型例子？
5. 如果损失厌恶根植于神经机制且普遍存在，营销人员利用这一偏见是否合乎伦理？我们应当在哪里划定界限？

最后更新：7 十一月 2026