Cynisme Naïf

En Bref

1. Résumé Rapide

Nous avons tendance à croire que les opinions et actions des autres sont motivées par l'égoïsme et les biais, tandis que nous considérons nos propres points de vue comme rationnels et objectifs. Lorsque quelqu'un est en désaccord avec nous, nous supposons qu'il doit avoir des motifs cachés ou être aveuglé par son intérêt personnel, pourtant nous appliquons rarement cette même grille de lecture sceptique à nous-mêmes. Cela crée un « écart cynique » systématique où nous nous attendons à beaucoup plus d'égoïsme de la part des autres qu'il n'en existe réellement.

2. La Science Derrière Tout Ça

2.1. Découverte et Histoire

Le cynisme naïf a été formellement conceptualisé en 1999 par Justin Kruger et Thomas Gilovich dans leur article fondamental publié dans le Journal of Personality and Social Psychology. Cependant, ses fondations théoriques avaient été posées plus tôt grâce à la recherche sur le réalisme naïf par Lee Ross et Andrew Ward, qui ont exploré comment les gens croient percevoir le monde objectivement alors que les autres sont influencés par des biais.

La découverte a émergé d'observations sur les asymétries d'attribution – la façon dont les gens expliquent le comportement différemment selon la personne observée. Les chercheurs ont remarqué que si les gens peuvent reconnaître des biais humains généraux, ils s'en exemptent systématiquement tout en appliquant des théories cyniques de motivation aux autres.

La compréhension du cynisme naïf a évolué pour englober son rôle dans la polarisation politique, les conflits internationaux, l'échec des négociations et la détérioration des relations interpersonnelles. Ce qui a commencé comme un phénomène de laboratoire a été reconnu comme une caractéristique fondamentale de la cognition sociale humaine avec de profondes implications dans le monde réel.

2.2. Principaux Chercheurs

2.3. Études Marquantes

L'Étude sur l'Économie Domestique du Blâme (Kruger & Gilovich, 1999)

La première étude de l'article de référence a réexaminé le phénomène classique de « sur-revendication » (overclaiming) où les couples mariés revendiquent plus de 100 % du crédit combiné pour les tâches ménagères. Kruger et Gilovich ont ajouté une dimension métacognitive : ils ont demandé aux conjoints non seulement d'estimer leurs propres contributions, mais aussi de prédire ce que leur partenaire revendiquerait.

Méthodologie : Les chercheurs ont interrogé des couples mariés, présentant 20 activités conjointes allant de tâches désirables (résoudre des conflits, planifier des loisirs) à des tâches indésirables (provoquer des disputes, laisser du désordre). Les participants ont estimé en privé leur contribution et prédit la revendication de leur conjoint.

Résultats : Un « écart cynique » distinct est apparu. Bien que les participants n'aient montré qu'un biais de complaisance modéré (reconnaissant nombre de leurs défauts), ils ont prédit que leurs partenaires seraient massivement complaisants envers eux-mêmes – revendiquant un crédit excessif pour les contributions positives tout en niant la responsabilité des contributions négatives.

Statistique clé : Le biais réel du conjoint était modéré (+5-10% de sur-revendication), mais le biais perçu du partenaire était extrême (+30-40% de sur-revendication attendue).

Étude des Dyades de Jeux Vidéo (Kruger & Gilovich, 1999)

Pour tester si le cynisme naïf était spécifique aux griefs accumulés du mariage, les chercheurs se sont déplacés en laboratoire avec une tâche neutre impliquant des inconnus.

Méthodologie : Des passionnés de jeux vidéo ont été jumelés pour un jeu coopératif, puis séparés pour attribuer la responsabilité du score. Les participants ont rapporté leurs propres contributions et prédit ce que leur partenaire revendiquerait.

Résultats : L'écart cynique a persisté même entre inconnus sans antécédent. Les revendications réelles des partenaires étaient souvent modestes, mais les participants prédisaient une sur-revendication arrogante. Cela a démontré que le cynisme naïf est un paramètre par défaut immédiat dans l'interaction sociale, et non un simple produit de griefs relationnels à long terme.

Les Études sur les Débatteurs (Kruger & Gilovich, 1999)

Ces études ont introduit l'allégeance de groupe comme variable, en utilisant des débatteurs compétitifs pour examiner si le cynisme est dirigé de manière égale vers les coéquipiers et les adversaires.

Méthodologie : Des débatteurs ont évalué la qualité d'un argument et prédit comment leurs adversaires et coéquipiers jugeraient les mêmes arguments.

Résultats : Les participants s'attendaient à ce que les adversaires soient aveuglés par la partisanerie (« Ils penseront avoir gagné parce qu'ils sont biaisés ») mais s'attendaient à ce que les coéquipiers soient plus objectifs. Une orientation coopérative et de l'intra-groupe (in-group) a atténué le cynisme naïf, tandis que le statut d'extra-groupe (out-group) l'a amplifié.

Implication : La « lentille cynique » est déployée de manière sélective – utilisée comme arme contre les extra-groupes tandis que les intra-groupes reçoivent le bénéfice du doute.

Expérience d'Échange d'Étiquettes Israélo-Palestinienne (Ross & Ward, Années 1990-2000)

Cette expérience sur le terrain a démontré avec force comment l'attribution de la source l'emporte sur l'évaluation du contenu.

Méthodologie : Les chercheurs ont pris une proposition de paix rédigée en réalité par des négociateurs israéliens et l'ont présentée à des participants juifs israéliens – mais en l'étiquetant comme une « Proposition Palestinienne ». Ils ont également présenté des propositions palestiniennes étiquetées comme « Israéliennes ».

Résultats : Les participants ont rejeté la proposition israélienne mal étiquetée (pensant qu'elle était palestinienne) comme étant biaisée, injuste et dangereuse. Lorsque le même contenu portait une étiquette israélienne, il était perçu plus favorablement.

Implication : Le contenu des accords de paix importait moins que leur source perçue. Le cynisme naïf dictait que « Les Palestiniens veulent seulement ce qui est mauvais pour nous », rendant tout texte attaché à leur nom automatiquement hostile.

Étude sur les Couples Amoureux Japonais (Takeda & Numazaki, 2010)

Cette étude a testé si le cynisme naïf – potentiellement un produit de l'individualisme occidental – apparaîtrait dans le Japon collectiviste.

Méthodologie : Des couples amoureux japonais ont complété des évaluations de responsabilité similaires à celles des études sur le mariage de Kruger et Gilovich.

Résultats : Le cynisme naïf était présent au Japon. Les couples japonais s'attendaient à ce que leurs partenaires soient plus biaisés qu'ils ne l'étaient en réalité, bien que la nature du biais attendu soit culturellement spécifique (revendiquant « l'effort » ou le « fardeau » plutôt que la « compétence »).

Implication : Le cynisme naïf est une caractéristique fondamentale de la cognition sociale humaine, et non un simple produit culturel occidental.

2.4. Base Neurologique

Bien que l'architecture neuronale spécifique du cynisme naïf attende une cartographie détaillée, des recherches connexes suggèrent plusieurs mécanismes :

Réseaux de la Théorie de l'Esprit : Le cynisme naïf implique la construction de modèles mentaux des motivations des autres. Cela engage le cortex préfrontal médian (mPFC) et la jonction temporo-pariétale (TPJ), régions associées à la mentalisation et à la prise de perspective. Cependant, ces systèmes semblent biaisés en faveur de la supposition de motivations négatives chez les membres de l'extra-groupe.

L'Amygdale et la Détection des Menaces : Le rôle de l'amygdale dans la détection des menaces potentielles pourrait contribuer au cynisme. Supposer que les autres sont intéressés pourrait être une forme de vigilance face aux menaces sociales, nous préparant à nous défendre contre l'exploitation.

Introspection Asymétrique : L'incapacité de « voir » ses propres biais tout en les déduisant facilement chez les autres pourrait être liée à la différence fondamentale entre l'introspection à la première personne (médiée par un seul cerveau) et l'inférence à la troisième personne (nécessitant une simulation). Nous ne pouvons pas accéder directement à l'expérience phénoménologique des autres, nous nous appuyons donc sur des inférences basées sur des théories – et la théorie la plus disponible est l'intérêt personnel.

Cascade de Disponibilité dans la Mémoire : Les exemples mémorables de comportement égoïste (les politiciens acceptant des pots-de-vin, les entreprises polluant pour le profit) sont saillants et disponibles en mémoire. Les actes d'intégrité discrète sont invisibles, ce qui conduit à une base de données mémorielle biaisée en faveur d'exemples soutenant le cynisme.

3. Origines Évolutionnaires

Le cynisme naïf a probablement évolué comme un mécanisme de « détection des tricheurs ». Dans les environnements ancestraux, la détection des passagers clandestins et des exploiteurs était essentielle à la survie. Ceux qui pouvaient identifier les individus susceptibles de faire défection dans les accords de coopération – en réclamant plus que leur part de ressources ou en reniant leurs obligations réciproques – auraient survécu et se seraient reproduits avec plus de succès.

Le biais représente une calibration en faveur des faux positifs par rapport aux faux négatifs. Être trop confiant et exploité par un tricheur pourrait être fatal (ressources volées, abandon en cas de danger). Être trop méfiant à l'égard d'un acteur honnête ne signifiait qu'une occasion de coopération manquée – un coût moins sévère. La sélection naturelle a donc favorisé les esprits qui pêchaient par excès dans la détection de l'intérêt personnel.

Cependant, cette adaptation ancestrale s'est « hypertrophiée » dans les environnements modernes. Nous existons désormais dans un état d'hyper-vigilance où nous voyons des ennemis là où il n'y a que des opposants, et des pièges là où il n'y a que des offres. Le système conçu pour repérer un menteur voit maintenant des menteurs partout.

Les recherches de Mills et Keil (2005) en psychologie du développement en fournissent la preuve : les enfants sont confiants jusqu'à l'âge d'environ 7 ans, moment où ils commencent à ignorer les déclarations intéressées. Vers 11-12 ans, ils ont complètement intériorisé la théorie cynique – suggérant qu'il s'agit d'un développement cognitif appris et acquis pour naviguer dans un monde social potentiellement trompeur.

4. Comment Ce Biais Se Manifeste

4.1. Dans la Vie Quotidienne

Relations Intimes : Les études sur le mariage démontrent que les partenaires ont des « théories cyniques » sur la cognition de leur conjoint, s'attendant à ce qu'il soit aveuglé par l'égoïsme bien plus qu'il ne l'est en réalité. Cette attente crée une friction défensive – chaque partenaire se prépare à une dispute que l'autre n'a peut-être pas prévue.

Désaccords : Lorsque quelqu'un n'est pas d'accord avec nous sur un sujet, nous cherchons des explications. L'intérêt personnel est le candidat le plus disponible : « Ils ne sont pas d'accord non pas parce qu'ils voient une réalité différente, mais parce qu'il est dans leur intérêt de ne pas l'être. »

Interprétation de la Gentillesse : Les actes de générosité ou de compromis sont souvent considérés avec méfiance : « Que veulent-ils vraiment ? » Cela peut miner une connexion authentique et créer une prophétie autoréalisatrice de méfiance.

Rencontres et Rejet : Des études montrent que lorsque les gens rejettent un partenaire potentiel, ils s'engagent dans une reconstruction cynique, se rappelant plus de traits négatifs qu'il n'y en avait en réalité pour justifier leur choix.

4.2. Sur le Lieu de Travail

Projets d'Équipe : Tout comme dans les études sur les jeux vidéo, les collaborateurs au travail surestiment systématiquement la part de crédit que leurs coéquipiers s'attribueront, ce qui entraîne une attitude défensive préventive et un comportement de revendication de crédit.

Évaluations des Performances : Les employés s'attendent à ce que les superviseurs soient biaisés par la politique départementale ou le favoritisme personnel, tandis que les managers s'attendent à ce que les employés soient motivés purement par leur intérêt personnel (augmentations, promotions) plutôt que par un véritable engagement.

Dynamiques de Réunion : Les propositions émanant de départements ou d'équipes « opposés » font l'objet d'une dévaluation réactive – rejetées simplement en raison de leur source plutôt que de leur contenu.

Leadership : Les leaders qui s'attendent à ce que les employés soient purement intéressés conçoivent des systèmes de contrôle stricts et des structures incitatives qui peuvent en réalité supplanter la motivation intrinsèque, confirmant ainsi l'attente cynique.

4.3. Dans les Affaires et le Marketing

Négociation et Conclusion d'Accords : Le cynisme naïf crée le « Biais de Gâteau Fixe » – la supposition que ce qui est bon pour l'autre partie doit être mauvais pour nous. Cela pousse les négociateurs vers la « revendication de valeur » (se battre pour la plus grosse part) plutôt que vers la « création de valeur » (agrandir le gâteau grâce au partage d'informations et à la résolution créative de problèmes). Le résultat est des dénouements « perdant-perdant » nés de la peur.

Scepticisme des Consommateurs : Les consommateurs interprètent cyniquement les messages des entreprises comme étant purement intéressés, même lorsque celles-ci font de véritables efforts en matière de durabilité ou de responsabilité sociale. Cela a conduit au « greenhushing » (silence vert) – les entreprises évitant de rendre publics leurs efforts environnementaux légitimes pour échapper aux réactions cyniques.

Sélection Adverse : Le problème de l'« Acquisition d'une Entreprise » démontre un paradoxe : les gens se méfient cyniquement du caractère (pensant que les vendeurs sont « cupides ») mais font naïvement confiance aux dynamiques informationnelles, ne parvenant pas à reconnaître que l'acceptation d'une offre signale une mauvaise qualité.

4.4. En Politique et dans les Médias

Le « Grand Fossé d'Attribution » : Les démocrates et les républicains ne sont pas seulement en désaccord sur la politique ; ils sont en désaccord sur les raisons pour lesquelles l'autre camp a ces opinions. Chacun considère l'autre comme biaisé par l'intérêt personnel tout en se considérant comme conscient de la situation et objectif.

Consommation des Médias : Les informations provenant de sources politiques opposées sont rejetées non pas sur le fond mais en raison de leur auteur. « Ils ne disent ça que parce qu'ils sont biaisés » devient un détournement universel.

Débats Politiques : Les explications situationnistes du comportement (la pauvreté cause la criminalité) sont cyniquement rejetées comme des « excuses » par ceux qui favorisent les explications dispositionnistes (les criminels sont de mauvaises personnes). Le cynisme naïf est utilisé pour discréditer les sciences sociales elles-mêmes.

4.5. Dans le Domaine de la Santé

Relations Patient-Médecin : Les patients peuvent cyniquement attribuer les recommandations des médecins à des incitations financières (par exemple, prescrire des tests inutiles, prescrire des médicaments coûteux) plutôt qu'à un véritable jugement clinique.

Observance Thérapeutique : Le cynisme à l'égard des motivations des entreprises pharmaceutiques peut s'étendre aux médicaments légitimes, réduisant ainsi l'observance des traitements efficaces.

Deuxième Avis : Les patients cherchant un deuxième avis peuvent interpréter des diagnostics cohérents entre médecins non pas comme une confirmation, mais comme une preuve de biais partagé ou de collusion.

Stigmatisation de la Santé Mentale : Les gens peuvent interpréter cyniquement les diagnostics de santé mentale comme des tentatives d'« excuser » un comportement plutôt que comme de véritables conditions médicales, reflétant le clivage dispositionnisme vs situationnisme.

4.6. En Finance et Investissement

La Malédiction du Vainqueur : Le cynisme à l'égard des contreparties conduit à surenchérir lors des enchères (« ils cachent de la valeur ») ou à s'éloigner d'offres raisonnables (« ça doit être un piège »).

Dynamiques de Marché : Les suppositions cyniques sur les informations ou les motifs des autres traders peuvent entraîner un comportement grégaire et une volatilité du marché.

Conseils Financiers : Les clients peuvent cyniquement rejeter les recommandations des conseillers financiers comme étant égoïstes (motivées par les commissions) même lorsque les conseils sont judicieux et fiduciaires.

Gouvernance d'Entreprise : Les actionnaires supposent cyniquement que les décisions des dirigeants sont purement motivées par l'intérêt personnel, ce qui entraîne des dynamiques de conseil d'administration conflictuelles et des coûts de conformité excessifs.

5. Études de Cas Réels

Étude de Cas 1 : Les Négociations du Traité SALT

• Contexte : Pendant la guerre froide, les États-Unis et l'Union Soviétique se sont engagés dans des pourparlers sur la limitation des armements stratégiques (SALT) afin de réduire les arsenaux nucléaires.

• Ce qui s'est passé : L'Union Soviétique a proposé une limite sur les essais nucléaires remarquablement proche des propres objectifs internes des États-Unis. Au lieu d'accepter cette convergence comme une opportunité de bénéfice mutuel, les décideurs politiques américains ont reculé.

• Le biais à l'œuvre : Le membre du Congrès Floyd Spence a articulé la logique cynique : « Les Russes n'accepteront pas un traité SALT qui n'est pas dans leur meilleur intérêt, et il me semble que si c'est dans leur meilleur intérêt, cela ne peut pas être dans notre meilleur intérêt. »

• Conséquences : Le contrôle des armements a été retardé de plusieurs années. Des milliards de dollars ont été dépensés pour le développement d'armes inutiles. La menace d'une annihilation nucléaire s'est prolongée.

• Leçons apprises : Le cynisme naïf a empêché de reconnaître que les deux parties pouvaient bénéficier de la réduction des arsenaux nucléaires. La pensée à somme nulle a rendu invisible un résultat à somme positive.

Étude de Cas 2 : Le Processus de Paix Israélo-Palestinien

• Contexte : De multiples propositions de paix ont été échangées entre les négociateurs israéliens et palestiniens sur des décennies, y compris les accords d'Oslo et les sommets de Camp David.

• Ce qui s'est passé : Lorsque des chercheurs ont présenté des propositions de paix à des participants israéliens en échangeant les étiquettes (la proposition israélienne étant étiquetée « palestinienne »), les participants ont rejeté les propositions qu'ils auraient acceptées s'ils avaient connu le véritable auteur.

• Le biais à l'œuvre : Le cynisme naïf a créé une réponse automatique : « Les Palestiniens veulent seulement ce qui est mauvais pour nous. » Toute proposition portant leur nom était interprétée comme hostile indépendamment du contenu. C'est le phénomène de « dévaluation réactive ».

• Conséquences : Des cadres de paix potentiellement viables ont été rejetés sur la base de la source plutôt que sur le fond. Le conflit a continué, avec des coûts humains dévastateurs des deux côtés.

• Leçons apprises : L'échec des processus de paix peut être tout autant cognitif que politique. Les parties sont psychologiquement incapables de reconnaître des accords justes lorsque le cynisme dicte que la source opposée est par nature malveillante.

Exemple Historique : Le Processus de Paix en Irlande du Nord

Lors des négociations de l'Accord du Vendredi Saint, les chercheurs ont découvert que les Unionistes et les Nationalistes admettaient être « passionnés » mais affirmaient être rationnels. Cependant, chaque camp considérait l'autre comme « aveuglé par la haine sectaire » et « irrationnel ».

Ce cynisme mutuel rendait les mesures de confiance presque impossibles. Chaque geste de bonne volonté était interprété comme une manœuvre cynique pour obtenir un avantage politique. La même poignée de main pouvait être lue comme un rameau d'olivier ou comme un piège, selon le camp qui la tendait.

Le succès final du processus de paix a nécessité des intermédiaires de confiance capables de traduire entre les cadres cyniques – aidant chaque camp à reconnaître que les concessions de l'autre pouvaient être authentiques plutôt que des tromperies tactiques.

6. Le Coût de Ce Biais

6.1. Coûts Personnels

Érosion des Relations : S'attendre à ce que les partenaires, les amis et les membres de la famille soient plus égoïstes qu'ils ne le sont crée des murs défensifs qui empêchent une véritable intimité. Chaque acte généreux est remis en question ; chaque désaccord devient une preuve de mauvaise foi.

Prophétie Autoréalisatrice : Traiter les autres comme s'ils étaient intéressés peut provoquer en retour un comportement défensif et intéressé, confirmant le cynisme initial et créant une spirale descendante.

Isolement : Les cyniques chroniques peuvent se retirer des liens sociaux pour se « protéger » de l'exploitation anticipée, sacrifiant ainsi les bienfaits de la communauté pour la santé mentale.

Opportunités Manquées : Supposer que les offres des autres sont des pièges conduit à rejeter de véritables opportunités de collaboration, de mentorat et de soutien mutuel.

6.2. Coûts Professionnels

Échec des Négociations : Le « biais de gâteau fixe » et l'hypothèse de motifs conflictuels conduisent les négociateurs à laisser de la valeur sur la table, manquant ainsi des opportunités de résolution créative de problèmes.

Dysfonctionnement de l'Équipe : S'attendre à ce que les coéquipiers s'attribuent un crédit excessif conduit à une revendication préventive de crédit, créant précisément le conflit anticipé.

Inefficacité du Leadership : Les leaders qui supposent que les employés sont purement motivés par l'intérêt personnel conçoivent des systèmes de contrôle démotivants plutôt que des environnements inspirants.

Atteinte à la Réputation : Attribuer constamment des motifs cyniques aux autres peut faire paraître la personne paranoïaque, difficile à vivre ou indigne de confiance en retour.

6.3. Coûts Sociétaux

Polarisation Politique : Le « Grand Fossé d'Attribution » fracture le discours démocratique. Si nous croyons que l'autre camp est purement intéressé ou maléfique, le compromis devient impossible – pourquoi négocier avec des méchants ?

Impasse Politique : Les solutions politiques fondées sur des preuves sont rejetées lorsque l'on suppose que les présentateurs ont des agendas cachés, indépendamment du bien-fondé des preuves.

Conflits Internationaux : Comme le démontre le cas du traité SALT, le cynisme naïf entre nations peut perpétuer les courses aux armements, retarder les accords de paix, voire risquer une guerre catastrophique.

Érosion des Institutions : Lorsque les citoyens supposent cyniquement que toutes les institutions (gouvernement, médias, science) sont corrompues, ils peuvent se désengager complètement ou se tourner vers des alternatives destructrices.

6.4. Impact Statistique

L'Écart Cynique (Kruger & Gilovich, 1999) :

7. Les Bénéfices Cachés

Le cynisme naïf n'est pas purement dysfonctionnel – il a évolué car il a fourni une véritable valeur de survie.

Détection des Tricheurs : Dans des environnements avec de vrais tricheurs, un certain degré de cynisme protège contre l'exploitation. Quelqu'un qui fait confiance à tout le monde est facilement victime d'abus.

Efficacité Cognitive : Plutôt que de calculer le paysage motivationnel complexe de chaque personne que nous rencontrons, le cynisme fournit une heuristique rapide : « Supposez l'intérêt personnel jusqu'à preuve du contraire. » Cela préserve les ressources cognitives.

Vigilance Sociale : S'attendre à ce que les autres soient biaisés peut en fait nous aider à identifier de véritables biais lorsqu'ils se produisent, nous rendant ainsi des critiques plus perspicaces des arguments et des preuves.

Préparation à la Négociation : Un certain degré de cynisme motive la préparation au conflit et la protection de ses intérêts. Quelqu'un avec zéro cynisme pourrait être dangereusement mal préparé aux situations conflictuelles.

Contextes Appropriés : Dans les situations compétitives véritablement à somme nulle (certaines négociations, litiges, enchères), les hypothèses cyniques peuvent être plus précises que les hypothèses coopératives.

La clé est la calibration : le biais devient coûteux lorsqu'il sur-applique une heuristique adaptative à des contextes où elle ne convient pas – les relations coopératives, les alliances potentielles et les négociations à somme positive.

8. Auto-évaluation : Avez-vous ce Biais ?

8.1. Liste des Signes Avant-coureurs

• Lorsque quelqu'un n'est pas d'accord avec moi, ma première pensée porte souvent sur ses motifs cachés plutôt que sur le bien-fondé de son argument
• Je pense fréquemment « Après quoi courent-ils vraiment ? » quand les gens offrent de l'aide ou font des concessions
• Je crois que la plupart des gens profiteraient de moi si l'occasion se présentait
• Lorsque mon partenaire ou mon collègue fait quelque chose qui me dérange, je suppose qu'il l'a fait délibérément ou égoïstement
• J'ai du mal à accepter les compliments parce que je me demande ce que la personne attend de moi
• J'interprète les positions de mes opposants politiques comme étant principalement égoïstes plutôt que fondées sur des principes
• Lors des négociations, je suppose que l'autre partie cache des informations ou essaie de m'exploiter
• Je crois être plus objectif sur les sujets controversés que la plupart des gens
• Quand un compromis est proposé par des opposants, je soupçonne un piège
• Je peux facilement énumérer les biais des autres mais j'ai du mal à identifier les miens

Score :

• 0-2 cochés : Faible susceptibilité
• 3-5 cochés : Susceptibilité modérée
• 6-8 cochés : Forte susceptibilité
• 9-10 cochés : Très forte susceptibilité

8.2. Questions d'Auto-Réflexion

1. Pensez à la dernière fois où quelqu'un n'était pas d'accord avec vous sur un sujet important. Avez-vous passé plus de temps à réfléchir aux raisons pour lesquelles il pourrait être biaisé qu'à déterminer s'il avait peut-être raison ?

2. À quand remonte la dernière fois où vous avez véritablement changé d'avis à cause de l'argument de quelqu'un d'autre ? Si vous ne vous souvenez pas d'un exemple récent, pourquoi cela pourrait-il être ?

3. Soumettez-vous certaines personnes ou certains groupes à une norme de preuve plus élevée pour leurs affirmations que celle que vous vous appliquez à vous-même ou à vos alliés ?

4. Les autres vous ont-ils déjà accusé d'être cynique, méfiant ou soupçonneux ? Avez-vous rejeté leur observation ?

5. Pouvez-vous identifier trois biais cognitifs qui affectent votre propre pensée (pas seulement « tout le monde a des biais », mais des biais spécifiques qui déforment vos propres jugements) ?

8.3. Scénario de Diagnostic Rapide

Scénario : Votre rival au travail propose une restructuration de projet qui, en apparence, semble profiter tout autant à votre équipe. Vos collègues sont enthousiastes à ce sujet.

Comment réagissez-vous ?

• A) « Il doit y avoir un avantage pour eux que je ne vois pas. Ils ne proposeraient jamais quelque chose de juste volontairement. Je dois trouver le piège avant d'accepter. » → Forte susceptibilité
• B) « Je suis sceptique vu notre historique, mais je devrais évaluer la proposition sur le fond et chercher à la fois les avantages potentiels et les coûts cachés. » → Susceptibilité modérée
• C) « Même des rivaux peuvent proposer des solutions mutuellement bénéfiques. Laissez-moi analyser le contenu réel plutôt que de me concentrer sur qui l'a proposé. » → Faible susceptibilité

9. Identifier ce Biais chez les Autres

9.1. Indicateurs Comportementaux

Signes Observables dans le Discours :

• Utilisation fréquente d'expressions remettant en question les motifs des autres
• Attribution automatique d'intérêt personnel au désaccord
• Temps disproportionné passé à analyser « ce qu'ils veulent vraiment » par rapport à « ce qu'ils ont dit »
• Rejet de propositions avec une analyse de contenu minimale

Modèles de Prise de Décision :

• Refuser des offres avantageuses à cause de la personne qui les a proposées
• Se sur-préparer à des scénarios conflictuels dans des contextes coopératifs
• Réticence à partager des informations qui pourraient profiter aux deux parties
• Comportement compétitif préventif dans des environnements collaboratifs

Thèmes Récurrents :

• Histoires où l'on a « raison » alors que les autres étaient « biaisés »
• Interprétations d'événements neutres comme preuve de l'égoïsme des autres
• Difficulté à reconnaître son propre potentiel de biais

9.2. Signaux d'Alarme Conversationnels

Phrases que les gens disent sous l'influence de ce biais :

• « Ils disent seulement ça parce que ça leur profite »
• « Suivez l'argent et vous comprendrez leur véritable motivation »
• « Je suis juste réaliste quant à la nature humaine »
• « Tout le monde a un agenda caché – je suis juste honnête à ce sujet »
• « S'ils croyaient vraiment ça, ils ne feraient pas X »
• « Ils ne sont pas stupides – il doit y avoir quelque chose à y gagner pour eux »
• « C'est exactement ce qu'ils veulent que vous pensiez »

Types d'arguments qu'ils avancent :

• Rejets basés sur le motif : attaquer la motivation présumée de l'argumentateur plutôt que son argument
• Raisonnement quasi-conspirationniste : expliquer des événements complexes par un intérêt personnel unifié plutôt que par une réalité désordonnée

Questions qu'ils évitent de poser :

• « Pourrais-je me tromper sur leurs motifs ? »
• « Quelle preuve me ferait changer d'avis sur leurs intentions ? »
• « Est-ce que j'applique les mêmes normes pour eux que pour moi-même ? »

9.3. Déclencheurs Situationnels

Circonstances qui activent ce biais :

• Conflit avec des membres identifiés de l'extra-groupe
• Enjeux impliquant des ressources, un statut ou du pouvoir
• Historique négatif antérieur avec un individu ou un groupe
• Rareté de l'information sur les véritables motivations des autres
• Pression temporelle nécessitant des jugements rapides

États émotionnels qui augmentent la vulnérabilité :

• Se sentir menacé ou en insécurité
• Sensibilité post-trahison
• Excitation compétitive
• Colère vertueuse ou indignation morale

Contextes sociaux qui amplifient le biais :

• Environnements politiques partisans
• Cultures professionnelles conflictuelles (litiges, ventes compétitives)
• Sociétés ou organisations à faible niveau de confiance
• Situations présentées comme des compétitions à somme nulle

10. Stratégies Cognitives d'Atténuation des Biais

10.1. Techniques Immédiates

Le « Test d'Inversion » : Avant d'attribuer des motifs cyniques, demandez-vous : « Si mon allié/membre de mon groupe faisait cette même proposition, est-ce que je l'interpréterais de la même manière ? » L'étude israélo-palestinienne d'échange d'étiquettes montre à quel point l'attribution de la source est puissante – cette inversion mentale peut révéler quand votre réaction concerne la source plutôt que le contenu.

Pluralisme des Motifs : Forcez-vous à générer trois explications possibles au comportement de quelqu'un avant de vous arrêter sur « l'intérêt personnel ». Incluez au moins une interprétation charitable.

Pariez Dessus : Parieriez-vous de l'argent que votre interprétation cynique est correcte ? Cela engage un raisonnement plus prudent qu'un jugement intuitif.

Estimation en Pourcentage : Plutôt que de penser de manière binaire « ils sont biaisés », estimez : « Quel pourcentage de leur position est selon moi motivé par un biais plutôt que par une véritable croyance ? » Souvent, vous réaliserez que vous avez supposé un biais de plus de 90 % alors que 30 % est plus réaliste.

10.2. Stratégies à Long Terme

Suivez Vos Prédictions : Tenez un journal de vos prédictions cyniques sur le comportement des autres. Aviez-vous raison ? Les recherches suggèrent que nous prédisons systématiquement de manière excessive l'intérêt personnel – faire l'expérience de ce schéma personnellement peut recalibrer vos intuitions.

Cultivez l'Empathie Cognitive : Entraînez-vous à comprendre véritablement les perspectives des autres plutôt que de simplement les étiqueter comme biaisées. Quelles expériences ont façonné leurs opinions ? Dans quelle situation se trouvent-ils ?

Étudiez Vos Propres Biais : La tache aveugle aux biais suggère que nous sommes meilleurs pour voir les biais des autres que les nôtres. Travaillez activement à identifier des biais spécifiques dans votre propre pensée – et pas seulement une reconnaissance générale du type « Je suis humain, j'ai des biais ».

Exposition aux Extra-Groupes : Les études sur les débatteurs ont montré que les membres de l'intra-groupe sont moins exposés au cynisme. Élargir votre cercle de personnes que vous considérez comme des « alliés » peut réduire les attributions cyniques.

10.3. Conception Environnementale

Avocat du Diable Structuré : Dans des environnements d'équipe, assignez formellement quelqu'un pour plaider en faveur de l'interprétation charitable des motifs de la partie adverse.

Évaluation en Aveugle de la Source : Dans la mesure du possible, évaluez les propositions sans savoir qui les a faites. Cela élimine la dévaluation réactive qui se produit automatiquement avec une paternité issue de l'extra-groupe.

Périodes de Réflexion (Refroidissement) : Prévoyez un délai avant de répondre aux propositions d'adversaires. Les réactions cyniques initiales s'atténuent souvent avec le temps.

Équipes Mixtes : Créez une collaboration au-delà des lignes adverses traditionnelles. La recherche montre que la coopération atténue le cynisme – travailler ensemble donne l'impression que les gens sont moins égoïstes.

10.4. Quand Chercher des Avis Externes

Recherchez une perspective extérieure lorsque :

• Vous évaluez des propositions d'adversaires connus ou de membres de l'extra-groupe
• Les enjeux sont importants et votre interprétation cynique conduirait à un rejet
• D'autres réagissent différemment aux mêmes informations
• Vous remarquez que vous utilisez des critiques fondées sur les motifs plutôt que sur le contenu

À qui demander :

• Quelqu'un de respecté qui ne partage pas votre relation conflictuelle
• Une partie neutre qui peut évaluer le contenu sans contamination par la source
• Une « équipe rouge » spécifiquement chargée de l'interprétation charitable

11. Exercices Pratiques

Exercice 1 : Le Journal des Motifs

• Objectif : Prendre conscience des attributions cyniques automatiques
• Temps requis : 5 minutes par jour pendant deux semaines
• Matériel nécessaire : Carnet de notes ou application de notes sur téléphone
• Niveau de difficulté : Débutant
• Instructions :
  1. Chaque soir, identifiez une situation où vous avez attribué des motifs égoïstes à quelqu'un
  2. Notez : Ce qu'ils ont fait/dit, le motif que vous avez attribué et vos preuves
  3. Générez deux explications alternatives pour leur comportement
  4. Évaluez votre confiance dans votre interprétation cynique d'origine (1-10)
  5. À la fin de la semaine, faites le point : Vos niveaux de confiance étaient-ils justifiés ?
• Questions de réflexion :
  • Mes preuves de motifs cyniques étaient-elles circonstancielles ou directes ?
  • Ai-je attribué des motifs similaires à des alliés dans des situations similaires ?
  • Quels schémas est-ce que je remarque chez les personnes qui déclenchent mon cynisme ?
• Fréquence : Tous les jours pour la prise de conscience initiale, puis entretien hebdomadaire

Exercice 2 : La Simulation d'Échange d'Étiquettes

• Objectif : Expérimenter comment l'attribution de la source fausse l'évaluation
• Temps requis : 30 minutes
• Matériel nécessaire : Articles de presse ou propositions politiques de perspectives opposées
• Niveau de difficulté : Intermédiaire
• Instructions :
  1. Trouvez une proposition ou un argument de votre extra-groupe politique/professionnel
  2. Réécrivez-le mentalement (ou littéralement) comme s'il était proposé par votre intra-groupe
  3. Évaluez-le honnêtement – comment votre réaction change-t-elle ?
  4. Considérez maintenant : Votre réaction différente concerne-t-la le contenu ou la source ?
  5. Identifiez ce qui dans la proposition a un mérite véritable indépendamment de l'auteur
• Questions de réflexion :
  • Dans quelle mesure mon évaluation a-t-elle changé avec le changement d'étiquette ?
  • Qu'est-ce que cela révèle sur mon objectivité ?
  • Puis-je trouver des critiques légitimes qui tiennent indépendamment de la source ?
• Fréquence : Mensuelle, surtout pendant les périodes politiquement chargées

Exercice 3 : L'Homme de Fer de l'Adversaire

• Objectif : Développer la capacité d'interprétation charitable
• Temps requis : 20 minutes
• Matériel nécessaire : Papier/document pour écrire
• Niveau de difficulté : Avancé
• Instructions :
  1. Identifiez quelqu'un à qui vous avez attribué des motifs cyniques
  2. Rédigez sa position telle qu'il la présenterait – non pas un épouvantail (strawman) mais un « homme de fer » (steelman - l'argument le plus fort)
  3. Expliquez pourquoi une personne raisonnable et de bonne foi pourrait tenir cette position
  4. Identifiez quelles valeurs ou préoccupations légitimes les motivent
  5. Partagez votre « homme de fer » avec quelqu'un qui les connaît – cela résonne-t-il ?
• Questions de réflexion :
  • Cet exercice était-il difficile ? Qu'est-ce qui l'a rendu difficile ?
  • Ai-je appris quelque chose sur sa perspective réelle ?
  • Comment aurais-je pu agir différemment si j'avais commencé avec cette compréhension ?
• Fréquence : Face à des désaccords ou des négociations importants

Pratique Quotidienne

La Pause Charitable : Avant de répondre à quiconque que vous percevez comme conflictuel ou biaisé, faites une pause de 10 secondes et complétez la phrase : « Une personne raisonnable pourrait avoir cette opinion parce que... »

• Durée suggérée : 10 secondes par interaction
• Meilleur moment de la journée : N'importe quand (basé sur des déclencheurs)
• Comment suivre les progrès : Faites une marque chaque fois que vous réussissez à faire une pause ; vérifiez si les interactions se passent mieux par la suite

Défi Hebdomadaire

L'Expérience de la Confiance : Choisissez une semaine pour accorder délibérément un peu plus de confiance que ce qui vous semble confortable dans des situations à faible enjeu. Acceptez une offre que vous verriez normalement avec suspicion. Partagez une information que vous retiendriez normalement.

• Résultats attendus après 4 semaines : Intuitions recalibrées sur la fiabilité des autres, base de preuves pour ajuster les niveaux de cynisme
• Invites de journal pour la réflexion :
  • Que s'est-il passé quand j'ai fait confiance plus que d'habitude ?
  • Mon cynisme était-il justifié, ou ai-je ressenti le monde comme moins hostile que prévu ?
  • Quel est le rapport coût-bénéfice de ma calibration actuelle du cynisme ?

12. Pour des Publics Spécifiques

Pour les Leaders et Managers

La Taxe sur le Cynisme : Les leaders qui s'attendent à ce que les employés soient purement motivés par l'intérêt personnel conçoivent des systèmes de gestion qui supposent le pire : une surveillance excessive, des structures d'incitation complexes, des évaluations de performances conflictuelles. Ces systèmes peuvent en réalité supplanter la motivation intrinsèque et créer le comportement intéressé qu'ils attendaient.

Stratégies :

• Concevoir des systèmes qui supposent la bonne foi par défaut, avec une responsabilité en cas de violation
• Modéliser la confiance en partageant des informations que d'autres pourraient retenir
• Lorsque les employés font des demandes, évitez de vous demander immédiatement « quel est leur objectif caché ? »
• Créer une collaboration inter-équipes pour réduire le cynisme du « nous contre eux » entre les départements

Intervention en Équipe : Le « Pre-Mortem pour la Confiance » : Avant une négociation à enjeux élevés ou une collaboration inter-équipes, demandez à l'équipe d'articuler explicitement ses hypothèses cyniques sur l'autre partie. Ensuite, remettez-les en question : « Quelles preuves nous feraient changer d'avis ? Quels intérêts légitimes pourraient-ils avoir ? »

Pour les Parents et les Éducateurs

Prise de Conscience Développementale : Les recherches montrent que les enfants deviennent cyniques vers l'âge de 7 ans et intériorisent complètement les théories cyniques vers 11-12 ans. C'est une adaptation nécessaire, mais elle peut être sur-calibrée.

Enseignement Adapté à l'Âge :

• Âges 7-10 : Discuter de la différence entre « quelqu'un qui fait quelque chose qui l'aide » et « quelqu'un qui ne se soucie que de s'aider soi-même »
• Âges 11-14 : Introduire le concept selon lequel nous voyons les biais des autres plus facilement que les nôtres
• À partir de 15 ans : Discuter explicitement du cynisme naïf, avec des exemples tirés de la politique et de l'histoire

Stratégies de Prévention :

• Modéliser une interprétation charitable des motifs des autres
• Lors de discussions sur des conflits (personnels, historiques, politiques), incluez toujours la perspective légitime de l'autre camp
• Évitez de renforcer les explications du type « ils sont juste égoïstes/stupides » pour justifier un désaccord

Pour les Professionnels de la Santé

Implications Cliniques : Les patients éprouvant un cynisme naïf accru peuvent :

• Se méfier des recommandations de traitement, en soupçonnant des motifs financiers
• Interpréter l'inquiétude des membres de la famille comme un comportement contrôlant
• Résister aux diagnostics de santé mentale vus comme des « excuses » plutôt que des explications

Communication avec le Patient :

• Reconnaître que le scepticisme quant aux motifs est compréhensible compte tenu de la complexité des soins de santé
• Assurer la transparence sur le raisonnement sous-tendant les recommandations
• Séparer les conversations sur le traitement des conversations sur le paiement lorsque cela est possible
• Reconnaître quand le cynisme est un symptôme (dépression, pensées paranoïaques) par opposition à un style cognitif

Pour les Professionnels de la Finance

Relations Clients : Les clients entament souvent des relations financières avec un cynisme élevé quant aux motifs des conseillers – étant donné les scandales bien médiatisés de l'industrie, cela est souvent justifié.

Stratégies de Renforcement de la Confiance :

• Transparence proactive des frais et divulgation des conflits d'intérêts
• Expliquer le raisonnement sous-tendant les recommandations, y compris les alternatives envisagées
• Reconnaître lorsque vous avez un intérêt dans une recommandation
• Se bâtir un historique de conseils qui privilégient l'intérêt du client par rapport aux frais

Pratique Personnelle : Les professionnels de la finance sont également sujets au cynisme naïf – concernant les clients (supposant qu'ils retireront leurs actifs au premier ralentissement du marché) et les contreparties (supposant que chaque liste de conditions cache une exploitation). Calibrez en comparant les prédictions aux résultats.

13. Interactions avec d'Autres Biais

Biais qui Amplifient le Cynisme Naïf

Biais qui Contrent le Cynisme Naïf

Chaînes de Biais Courantes

Réalisme Naïf → Cynisme Naïf → Dévaluation Réactive → Escalade

Quand je crois voir la réalité objectivement (réalisme naïf), votre désaccord semble motivé par un biais (cynisme naïf). Par conséquent, vos concessions doivent être des pièges (dévaluation réactive). Je réponds sur la défensive ou j'opte pour l'escalade, ce qui confirme votre vision cynique à mon égard, bouclant ainsi le cycle.

Point d'Interruption : La chaîne peut être brisée à n'importe quel maillon, mais l'intervention la plus précoce (remettre en question le réalisme naïf) est la plus efficace. Demandez-vous : « Y a-t-il une chance qu'ils voient quelque chose qui m'échappe, plutôt que d'être biaisés ? »

14. Perspectives Culturelles

La recherche démontre que le cynisme naïf apparaît dans toutes les cultures, bien que sa manifestation spécifique varie selon les valeurs culturelles.

Études Interculturelles :

• Takeda et Numazaki (2010) ont trouvé du cynisme naïf chez les couples amoureux japonais, suggérant qu'il ne s'agit pas seulement d'un phénomène occidental
• Cependant, le contenu du biais attendu était culturellement spécifique : les participants japonais s'attendaient à ce que leurs partenaires revendiquent « l'effort » ou le « fardeau » plutôt que la « compétence »

Confiance Généralisée et Cynisme : Des recherches au Royaume-Uni et en Allemagne ont lié le cynisme naïf aux mesures de la « Confiance Généralisée ». Dans les sociétés où la confiance généralisée est plus faible, le cynisme naïf devient un scénario social dominant. Cela a été appliqué aux analyses du Brexit et de l'intégration européenne, où les électeurs ont cyniquement attribué les motifs des « bureaucrates de Bruxelles » ou des immigrants à un pur intérêt personnel.

Noyau Universel, Expression Culturelle : La recherche suggère que le cynisme naïf est une caractéristique fondamentale de la cognition sociale humaine – qui a probablement évolué pour la détection des tricheurs – mais ses déclencheurs spécifiques et son contenu sont façonnés par les valeurs culturelles concernant ce qui compte comme un comportement « intéressé ».

15. Mythes et Idées Fausses

16. Aperçus d'Experts

« Le cynique naïf croit qu'il ne fait qu'observer l'intérêt personnel évident des autres, sans se rendre compte qu'il projette une théorie de l'esprit qui surestime systématiquement l'influence de l'égoïsme sur le comportement humain. » — Justin Kruger & Thomas Gilovich, 1999

« Les Russes n'accepteront pas un traité SALT qui n'est pas dans leur meilleur intérêt, et il me semble que si c'est dans leur meilleur intérêt, cela ne peut pas être dans notre meilleur intérêt. » — Député Floyd Spence (cité comme un exemple canonique de cynisme naïf dans les relations internationales)

« Le cynisme naïf est le mécanisme explicatif que le réaliste naïf utilise pour rendre compte de l'existence de points de vue divergents. Lorsque la cible n'est pas d'accord, le percepteur conclut : "Ils ne sont pas d'accord non pas parce qu'ils voient une réalité différente, mais parce qu'il est dans leur intérêt de ne pas l'être." » — Résumé conceptuel du travail de Ross & Ward sur le réalisme naïf

« Nous sommes biologiquement et culturellement programmés pour détecter l'intérêt personnel. Ce programme, bien qu'évolutivement adaptatif pour éviter l'exploitation, s'est hypertrophié dans le monde moderne. » — Synthèse issue des recherches de Kruger, Gilovich et de la psychologie évolutionniste

17. Points Clés à Retenir

1. Le cynisme naïf est universel mais mal calibré : Il apparaît dans toutes les cultures et toutes les relations car il a évolué pour la détection des tricheurs – mais il prédit systématiquement l'intérêt personnel chez les autres de manière excessive.

2. Vous voyez mieux les biais des autres que les vôtres : La « tache aveugle aux biais » signifie que vous pouvez facilement identifier les biais cognitifs chez les autres tout en étant aveugle en introspection aux vôtres, créant un cynisme asymétrique.

3. La source compte plus que la substance : Ce biais conduit à la « dévaluation réactive », où nous rejetons automatiquement les propositions simplement parce qu'elles proviennent d'un adversaire ou d'un membre de l'extra-groupe.

4. Il crée des prophéties autoréalisatrices : Traiter quelqu'un comme s'il était égoïste et conflictuel provoque souvent le comportement égoïste et conflictuel exact que vous aviez anticipé.

5. La confiance peut être reconstruite stratégiquement : Vous pouvez contrer ce biais par des changements structurels (évaluation à l'aveugle de la source), des habitudes mentales (le « test d'inversion ») et en calibrant vos prédictions sur la réalité plutôt que de basculer vers une confiance naïve.

18. Ressources Supplémentaires

Articles Universitaires

• Kruger, J., & Gilovich, T. (1999). "Naïve cynicism": Everyday theories of responsibility assessment: On biased assumptions of bias. Journal of Personality and Social Psychology, 76(5), 743–753.

• Benforado, A., & Hanson, J. (2008). Naïve cynicism: Maintaining false perceptions in policy debates. Emory Law Journal, 57(3), 499–596.

• Pronin, E., Lin, D. Y., & Ross, L. (2002). The bias blind spot: Perceptions of bias in self versus others. Personality and Social Psychology Bulletin, 28(3), 369–381.

• Takeda, M., & Numazaki, M. (2010). Naïve cynicism among Japanese dating couples. Japanese Journal of Social Psychology, 26(1), 35–42.

• Mills, C. M., & Keil, F. C. (2005). The development of cynicism. Psychological Science, 16(5), 385–390.

Livres

• Ross, L., & Nisbett, R. E. (2011). The Person and the Situation: Perspectives of Social Psychology. Pinter & Martin Ltd.

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux. (Chapters on attribution and judgment)

• Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2012). Judgment in Managerial Decision Making (8th ed.). Wiley. (Chapters on negotiation and bias)

Chapitres de Livres

• Ross, L., & Ward, A. (1996). Naïve realism in everyday life: Implications for social conflict and misunderstanding. In E. S. Reed, E. Turiel, & T. Brown (Eds.), Values and Knowledge (pp. 103–135). Lawrence Erlbaum Associates.

19. Carte Résumé

20. Glossaire des Termes Utilisés

21. Questions de Discussion

Pour les clubs de lecture, les classes ou l'auto-réflexion :

1. Pouvez-vous identifier une fois où vous avez découvert plus tard que quelqu'un en qui vous n'aviez pas confiance avait en fait de bonnes intentions ? Qu'est-ce qui vous a fait changer d'interprétation ?

2. Les négociations du traité SALT montrent des nations se comportant comme des cyniques naïfs. Pouvez-vous penser à des situations géopolitiques actuelles où ce biais pourrait être en jeu ?

3. Comment les algorithmes des réseaux sociaux, qui nous montrent les déclarations les plus extrêmes des autres, pourraient-ils contribuer au cynisme naïf à l'égard de « l'autre camp » ?

4. Y a-t-il une « bonne » quantité de cynisme ? Comment distingueriez-vous un scepticisme sain d'un cynisme naïf ?

5. La recherche montre que nous sommes moins cyniques à l'égard des membres de notre intra-groupe. Quelles sont les implications éthiques de cette asymétrie ? Est-ce parfois approprié ?

6. Comment le cynisme naïf pourrait-il interagir avec notre climat politique actuel ? Quelles interventions pourraient aider à combler le « Grand Fossé d'Attribution » ?

7. Si les enfants développent le cynisme vers l'âge de 7 ans, quelle responsabilité ont les parents et les éducateurs pour calibrer ce développement ?