Projekcijos šališkumas

Trumpai

1. Greita santrauka

Mes manome, kad mūsų ateities „aš“ norės to, ko mes norime dabar. Kai esate alkani, perkate per daug maisto produktų, nes neįsivaizduojate savęs sočių. Kai jaučiatės patogiai, neįvertinate, kokie beviltiški jausitės krizės metu. Tai ne apie nekantrumą – tai apie esminį nesupratimą, kad asmuo, kuriuo būsite rytoj, turės kitokių poreikių, troškimų ir emocinių būsenų nei asmuo, kuriuo esate šiandien.

2. Mokslinis pagrindas

2.1. Atradimas ir istorija

Formalus projekcijos šališkumo tyrimas atsirado iš elgsenos ekonomikos ir psichologijos sankirtos XX amžiaus 10-ajame dešimtmetyje ir XXI amžiaus pradžioje. Nors filosofai ir psichologai seniai pastebėjo, kad žmonėms sunku nuspėti savo ateities pageidavimus, griežtas šio reiškinio ekonominis modeliavimas prasidėjo nuo George'o Loewensteino „empatijos spragų“ tyrimų 10-ajame dešimtmetyje.

Ši sąvoka pasiekė galutinį formalizavimą 2003 m., kai Loewensteinas, O'Donoghue'as ir Rabinas žurnale The Quarterly Journal of Economics paskelbė darbą „Projekcijos šališkumas prognozuojant ateities naudingumą“ (Projection Bias in Predicting Future Utility). Šis straipsnis pažymėjo paradigmos pokytį, pateikdamas pritaikomą matematinį modelį, kurį galima įtraukti į standartinę ekonominę analizę ir naudoti rinkos lygio reiškinių prognozavimui.

Prieš šį darbą standartinė ekonomikos teorija darė prielaidą, kad, nors žmonės nuvertina ateitį (nekantrumas), jie teisingai nustato, ko norės jų ateities „aš“. LOR (Loewenstein, O'Donoghue, Rabin) modelis sugriovė šią prielaidą, įrodydamas, kad projekcijos šališkumas yra ne tik atsitiktinė klaida, bet sistemingas, kiekybiškai įvertinamas reiškinys, paaiškinantis anomalijas – nuo savininkiškumo efekto (endowment effect) iki priklausomybės.

2.2. Pagrindiniai tyrėjai

2.3. Svarbiausi tyrimai

Projekcijos šališkumas užsakant iš katalogų (Conlin, O'Donoghue, & Vogelsang, 2007)

Šis lauko tyrimas analizavo didelio lauko drabužių katalogo duomenis, tiriant šaltam orui skirtų prekių (parkų, batų) užsakymų koreliaciją su oru užsakymo dieną.

Metodika: Kadangi užsakytos prekės iš katalogo pristatomos po kelių dienų ar savaičių, oras užsakymo dieną neturėtų būti svarbus prekės naudingumui – reikšmės turėtų turėti tik numatomi sezoniniai orai. Racionalūs pirkėjai naudotųsi klimato duomenimis, o ne šiandienine temperatūra.

Pagrindiniai radiniai: Žmonės buvo žymiai labiau linkę pirkti šalto oro aprangą, kai temperatūra užsakymo dieną buvo neįprastai žema. Svarbiausia, tyrime buvo analizuojami grąžinimo rodikliai: itin šaltomis dienomis užsakytos prekės buvo grąžinamos dažniau. 30 °F (apie 16,7 °C) temperatūros kritimas užsakymo dieną padidino grąžinimo tikimybę 3,95 %. Tai patvirtina, kad pirkėjai „atvėso“ ir suprato, jog jiems nereikia parkos taip smarkiai, kaip atrodė per šalčius.

Automobilių ir būsto rinkos (Busse, Pope, Pope, & Silva-Risso, 2015)

Automobilių rinka: Išanalizavę per 40 milijonų transporto priemonių operacijų, tyrėjai nustatė, kad kabrioletų pirkimas išaugdavo ne pagal sezoną šiltomis dienomis, o 4x4 automobilių pardavimai – sningant. 20 °F (apie 11 °C) temperatūros padidėjimas reikšmingai paskatino kabrioletų pardavimus. Kabrioletai, nupirkti neįprastai karštomis dienomis, dažniau būdavo greitai parduodami ar iškeičiami, o tai rodo pirkėjų apgailestavimą.

Būsto rinka: Išanalizavus 4 milijonus būsto operacijų, paaiškėjo, kad pirkėjai mokėjo gerokai didesnes priemokas už namus su baseinais, jei sutartys buvo pasirašytos vasarą. Namai su baseinais, dėl kurių buvo susitarta, kai vidutinė dienos aukščiausia temperatūra viršijo 90 °F (apie 32 °C), buvo parduoti 0,37 procentinio punkto brangiau nei identiški namai, dėl kurių susitarta vėsesniais mėnesiais – tai reiškia tūkstančių dolerių rinkos neefektyvumą vienam sandoriui.

Alkio prognozavimas (Read & van Leeuwen, 1998)

Eksperimentas: Biuro darbuotojai rinkosi užkandį (sveikus vaisius vs. nesveiką greitą maistą), kuris turėjo būti pristatytas po savaitės, priimdami sprendimus būdami arba alkani (vėlyvą popietę), arba sotūs (po pietų).

Rezultatai: Dabartinis alkis stipriai paveikė ateities pasirinkimus. Alkani dalyviai buvo kur kas labiau linkę rinktis nesveikus užkandžius savo ateities „aš“ nei sotūs dalyviai, net žinodami, kad atvykus užkandžiui jie bus sotūs. Tai pademonstravo asmeninę empatijos spragą – alkanas „dabartinis aš“ perkėlė savo troškimą ant „ateities aš“.

Sporto salės lankomumas (Acland & Levy, 2015)

Studentai, kuriems buvo pasiūlytos paskatos reguliariai lankytis sporto salėje, pervertino savo ateities lankomumą. Jų projekcijos šališkumas pasireiškė nesugebėjimu numatyti įpročio nykimo; jie manė, kad jų „Naujųjų metų pažadų“ motyvacija išliks, nenumatydami, kad sugrįš jų „tingioji“ būsena. Struktūrinis įvertinimas parodė, kad projekcijos šališkumas buvo reikšmingas veiksnys, lėmęs žemus sporto salės narystės išlaikymo rodiklius.

2.4. Neurologinis pagrindas

Įtrauktos smegenų sritys:

• Insulė (Insula): Susijusi su interocepcija ir nenumaldomu potraukiu. Tyrimai apie priklausomybes rodo, kad insulės pažeidimas nutraukia priklausomybę, išryškindamas biologinį visceralinių būsenų pagrindą. Kai insulė yra aktyvi (troškimas), racionalus planavimas yra sutrikęs.
• Prefrontalinė žievė: Atsakinga už planavimą ir į ateitį orientuotą mąstymą. Kai visceralinės būsenos yra stiprios, prefrontalinė žievė gauna šališkus duomenis apie vartojimo vertę.
• Migdolinis kūnas (Amygdala): Emocijų apdorojimo centras, kuris sustiprina dabartinės būsenos pastebimumą.

Kognityviniai mechanizmai:

• Inkaravimas ir pritaikymas (Anchoring and Adjustment): Mūsų dabartinė emocinė būsena tarnauja kaip inkaras. Prognozuodami ateities jausmus, mes pradedame nuo dabartinių jausmų ir koreguojame – bet šis koregavimas yra sistemingai nepakankamas.
• Simuliacijos nesėkmė: Smegenims sunku simuliuoti alternatyvias būsenas, nes dabartiniai fiziologiniai signalai yra per stiprūs.
• Nuo būsenos priklausoma atmintis: Mes lengviau prisimename patirtis, kurios atitinka mūsų dabartinę būseną, o tai dar labiau iškraipo prognozes.

3. Evoliucinė kilmė

Projekcijos šališkumas greičiausiai atsirado kaip adaptyvus atsakas į neatidėliotinus aplinkos spaudimus. Mūsų protėviams dabartinė būsena dažnai geriausiai pranašavo artimiausią ateitį – jei dabar buvai alkanas, tikėtina, kad netrukus irgi būsi alkanas. Veikimas atsižvelgiant į dabartinius poreikius be delsimo suteikė išlikimo pranašumų.

Išlikimo pranašumai:

• Išteklių kaupimas: Dabartinio alkio projektavimas į ateitį motyvavo nedelsiant ieškoti maisto ir jį kaupti.
• Reakcija į grėsmę: Dabartinės baimės projektavimas skatino ilgalaikį budrumą pavojingoje aplinkoje.
• Energijos taupymas: Dabartinės būsenos kaip prognozavimo nuorodos naudojimas taupė kognityvinius išteklius neatidėliotinoms grėsmėms.

Klaida ar savybė? Projekcijos šališkumas iš esmės yra naudinga savybė, tapusi klaida. Protėvių aplinkoje, pasižyminčioje stabiliomis, nuspėjamomis sąlygomis, dabartinės būsenos buvo protingi ateities būsenų pakaitalai. Tačiau šiuolaikinėje aplinkoje, pasižyminčioje greitais pokyčiais, dideliu pasirinkimu ir sudėtingais tarplaikiniais sprendimais (pensijų planavimas, sveikatos draudimas, hipotekos), ši euristika sukelia sistemingų klaidų.

Adaptyvūs kontekstai: Šis šališkumas išlieka adaptyvus, kai ateities būsenos tikrai yra neaiškios, o dabartinės būsenos suteikia naudingos informacijos. Jis tampa neadaptyvus, kai turime patikimos informacijos apie ateities būsenos pokyčius (sezonus, gyvenimo etapus, ekonomikos ciklus), tačiau neįtraukiame jos į savo prognozes, nes dabartinė būsena dominuoja mūsų psichinėje simuliacijoje.

4. Kaip pasireiškia šis šališkumas

4.1. Kasdieniniame gyvenime

• Maisto prekių pirkimas: Apsipirkimas būnant alkanam veda prie per didelio maisto pirkimo, kurio didelė dalis sugenda. Alkanas pirkėjas projektuoja dabartinį apetitą į kiekvieną būsimą valgį.
• Drabužių pirkimas: Kabrioleto pirkimas karštą dieną arba storos striukės pirkimas per staigų atšalimą, tik vėliau gailintis pirkiniu, kai sąlygos normalizuojasi.
• Atostogų planavimas: Slidinėjimo atostogų užsakymas, kai jaučiate šaltį, arba paplūdimio kurorto, kai esate perkaitę, neatsižvelgiant į ištisų metų pageidavimus.
• Santykių sprendimai: Nuolatinių įsipareigojimų prisiėmimas per emocinius pakilimus ar nuosmukius (euforiška meilė arba laikina neviltis), manant, kad šie jausmai išliks.
• Būsto pirkimas: Baseino pervertinimas ieškant namo vasarą; izoliacijos nuvertinimas perkant švelniu oru.

4.2. Darbo vietoje

• Priėmimo į darbą sprendimai: Samdyti asmenį, kuris puikiai tinka dabartinei komandos kultūrai, neatsižvelgiant į tai, kaip keisis komandos poreikiai.
• Projektų planavimas: Ateities kliūčių nuvertinimas, kai šiuo metu esate energingi ir optimistiški; kliūčių pervertinimas, kai esate stresinėje situacijoje.
• Atlyginimo derybos: Mažesnio atlygio priėmimas, kai šiuo metu esate patenkinti, nenumatant ateities finansinių poreikių.
• Karjeros pokyčiai: Darbo metimas nusivylimo laikotarpiu, projektuojant nepasitenkinimą neribotam laikui, neatsižvelgiant į tai, kad pasitenkinimas svyruoja.
• Lyderystė: Lyderiai gerais laikais nepasiruošia krizėms; lyderiai krizių metu nesugeba įsivaizduoti atsigavimo.

4.3. Versle ir rinkodaroje

Kaip įmonės išnaudoja šį šališkumą:

• „Pirk dabar“ išpardavimai: Skubos jausmo kūrimas išnaudoja dabartinę susijaudinimo būseną, neleisdamas vartotojams „atvėsti“.
• Masalo tarifai (Teaser Rates): Kreditinių kortelių įvadiniai pasiūlymai veikia, nes vartotojai projektuoja savo dabartinį ryžtą grąžinti balansus, nenumatydami ateities išlaidų pagundų.
• Impulsų išdėstymas: Saldumynų padėjimas prie kasų, kai pirkėjai yra pavargę ir alkani, maksimaliai išnaudoja projekcijos šališkumą.
• Sezoninė rinkodara: Žieminių prekių pardavimas per šalčius ir vasarinių prekių per karščius, žinant, kad klientai pirks per daug.
• Prabangos prekybos aplinka: Euforiškos apsipirkimo patirties (muzika, apšvietimas, šampanas) kūrimas sukelia „karštąją“ būseną, kurią vartotojai projektuoja į nuosavybės jausmą.

Produkto dizainas:

• Sporto įrangos gamintojai žino, kad pirkimai pasiekia piką sausio mėnesį („karšta“ pasiryžimo būsena), o naudojimas sumažėja iki kovo mėnesio (grįžimas į „šaltą“ įprastą būseną).
• Prenumeratos paslaugos siūlo nemokamus bandymus žinodamos, kad klientai projektuoja dabartinį entuziazmą neribotam laikui.

4.4. Politikoje ir žiniasklaidoje

• Emocinis balsavimas: Tyrimai rodo, kad oras ir momentinė nuotaika rinkimų dieną gali paveikti balsus, kai rinkėjai perkelia trumpalaikius nusivylimus ant ilgalaikių politinių pageidavimų.
• Krizių teisėkūra: Įstatymai, priimti krizių metu (terorizmas, pandemijos), dažnai atspindi intensyvią dabartinę būseną, o ne subalansuotą ilgalaikę politiką.
• Žiniasklaidos rėminimas: Aprėptis, kuri sukelia baimę ar pasipiktinimą, sukuria „karštas“ būsenas, kurias auditorijos projektuoja į savo politinius įsitikinimus.
• „Brexit“ analizė: Kai kurie tyrimai rodo, kad projekcijos šališkumas galėjo atlikti vaidmenį balsuojant dėl „Brexit“, kai momentiniai nusivylimai buvo suprojektuoti į ilgalaikį sprendimą palikti ES.
• Politikos formavimas: Indijos 2016 m. demonetizacija, galima sakyti, atspindėjo politikos formuotojų projekcijos šališkumą – idealizuotų racionalių reakcijų projektavimą į chaotišką ekonominę realybę.

4.5. Sveikatos priežiūroje

Gyvenimo pabaigos priežiūra: Chochinov ir kt. (1999) tyrimas stebėjo mirtinai sergančių vėžiu pacientų „norą gyventi“ ir nustatė, kad jis svyravo 30 % ar daugiau per 12–24 valandų intervalus, skatinamas trumpalaikio skausmo, depresijos ir nerimo. Pacientai, jaučiantys skausmą, perkėlė šią būseną į ateitį ir prašė pagreitinti mirtį; kai simptomai buvo suvaldomi, noras gyventi sugrįždavo.

Išankstiniai nurodymai (Advance Directives): Gyvenimo testamentai paprastai rašomi „šaltoje“ (sveikoje) būsenoje, bet taikomi „karštoje“ (mirštančioje) būsenoje. Sveikas žmogus gali atsisakyti intubacijos, neįvertindamas savo būsimo noro gyventi net ir pablogėjusios sveikatos būklės atveju.

Gydymo laikymasis: Pacientai, besijaučiantys gerai, gali nutraukti vaistų vartojimą, projektuodami savo dabartinę sveiką būseną į ateitį ir neįvertindami simptomų sugrįžimo.

Priklausomybės gydymas: Sveikstantys priklausomi asmenys „šaltoje“ detoksikacijos būsenoje pervertina savo sugebėjimą atsispirti pagundai, kas lemia atkrytį susidūrus su signalais, kurie sukelia „karštas“ troškimo būsenas.

4.6. Finansuose ir investavime

Turto burbulai: Nobelio premijos laureatas Robert Shiller aiškiai susiejo projekcijos šališkumą su būsto ir akcijų rinkų burbulais. 2000-ųjų vidurio būsto bumo metu investuotojai projektavo dabartines tendencijas (žemas palūkanų normas, kylančias kainas) neribotam laikui. Jie emocionalizavo netolimą praeitį, manydami, kad „geri laikai“ reiškia nuolatinį ekonomikos pokytį.

Dot-Com burbulas: Investuotojai dešimtojo dešimtmečio pabaigoje projektavo revoliucinį interneto potencialą į tiesioginę finansinę grąžą, ignoruodami laiką, reikalingą infrastruktūrai ir adaptacijai.

Nepakankamas taupymas: Žmonės projektuoja savo dabartinę sveiką, dirbančio žmogaus būseną į ateitį, nesugebėdami įsivaizduoti ligos ar darbo praradimo. Jie taip pat nenumato, kad jų vartojimo „atskaitos taškas“ pakils – tikėdami, kad sutaupys papildomus pinigus po algos pakėlimo, bet vėliau juos išleisdami prisitaikius skoniams.

Prekybos elgsena: Kai kainos yra aukštos, analitikai projektuoja aukštą ateities pelną; kai kainos krinta, jie projektuoja niūrumą. Tai sustiprina nepastovumą, nes dalyviai negali atskirti dabartinės būsenos signalų nuo ateities triukšmo.

5. Realaus pasaulio atvejų analizė

1 atvejis: Parkų grąžinimai iš katalogo

• Kontekstas: Didelė lauko drabužių įmonė stebėjo šalto oro prekių užsakymus iš katalogo, lygindama su kasdieniais temperatūros duomenimis.
• Kas nutiko: Parkų, batų ir žieminių aksesuarų užsakymai dramatiškai išaugdavo per staigius atšalimus, net jei prekės būdavo pristatytos tik po kelių savaičių.
• Veikiantis šališkumas: Klientai, patiriantys dabartinį šaltį, projektavo šį jausmą į ateitį, pervertindami, kaip jie vertins šiltus drabužius.
• Pasekmės: Šalto oro drabužių grąžinimo rodikliai padidėjo 3,95 %, kai temperatūra užsakymo dieną nukrito 30 °F (apie 16,7 °C) žemiau normos. Įmonė patyrė didelių išlaidų apdorodama grąžinimus ir papildydama atsargas.
• Išmoktos pamokos: Mažmenininkai gali prognozuoti grąžinimo rodiklius pagal pirkimo dienos orą; intervencijos, pavyzdžiui, „Ar esate tikri?“ raginimai esant ekstremalioms oro sąlygoms, galėtų sumažinti grąžinimus.

2 atvejis: Vasaros baseino priemoka

• Kontekstas: Analizuojami 4 milijonai JAV būsto operacijų, siekiant suprasti patogumų, tokių kaip baseinai, kainodarą.
• Kas nutiko: Pirkėjai nuolat mokėjo 0,37 procentinio punkto daugiau už namus su baseinais, kai sutartys buvo pasirašytos karštais vasaros mėnesiais, palyginti su vėsesniais sezonais.
• Veikiantis šališkumas: Karštos dienos pirkėjai projektavo savo dabartinį mėgavimąsi potencialiu baseino naudojimu į visą būsto turėjimo laikotarpį, ignoruodami baseino išlaidas ir ribotą sezoninį naudingumą.
• Pasekmės: 500 000 USD vertės namui tai reiškia maždaug 1 850 USD permoką – padauginus iš milijonų sandorių, tai sukuria didžiulį rinkos neefektyvumą.
• Išmoktos pamokos: Dėl didelių pirkinių atidėkite sprendimus, kol patirsite kelias būsenas (sezonus, nuotaikas); naudokitės istoriniais duomenimis, o ne dabartiniais jausmais, kad įvertintumėte ilgalaikį naudingumą.

Istorinis pavyzdys: Perl Harboras ir veidrodinis atspindėjimas (Mirror Imaging)

Prieš 1941 m. gruodžio mėn. išpuolį JAV kariniai planuotojai manė, kad Japonija nepuls, nes tai būtų „neracionalu“, atsižvelgiant į Amerikos pramoninį pranašumą. Jie projektavo savo pačių racionalaus pasirinkimo skaičiavimus į Japonijos vadovybę.

Ši projekcija patyrė katastrofišką nesėkmę. Planuotojai nesugebėjo įvertinti Japonijos „karštos“ nevilties būsenos dėl naftos embargų ar jų išskirtinių kultūrinių vertybių, susijusių su garbe ir priimtina rizika. JAV manė, kad Japonija elgsis kaip „šaltas“, skaičiuojantis racionalus veikėjas, nepastebėdama emocinių ir kultūrinių veiksnių, stumiančių Japoniją link išpuolio nepaisant nepalankių šansų.

Ši istorinė nesėkmė pagimdė žvalgybos koncepciją „veidrodinis atspindėjimas“ – aiškų pripažinimą, kad projekcijos šališkumas skatina analitikus daryti prielaidą, jog priešininkai mąstys ir veiks taip pat, kaip ir jie.

6. Šio šališkumo kaina

6.1. Asmeninės išlaidos

• Finansinės klaidos: Lėtinis perteklinis išlaidavimas prekėms, nupirktoms „karštose“ būsenose, kurios praranda vertę „atvėsus“
• Sveikatos pasekmės: Ateities priklausomybės neįvertinimas bandant medžiagas; ateities valios pervertinimas prisiimant dietos ar mankštos įsipareigojimus
• Santykių žala: Įsipareigojimų prisiėmimas emocinių kraštutinumų metu; nesugebėjimas numatyti, kaip pasikeis jausmai
• Apgailestavimo kaupimasis: Gyvenimas priimant sprendimus dėl ateities „aš“, kuris niekada neateina toks, koks buvo įsivaizduojamas
• Praleista adaptacija: Naudingų pokyčių (naujų darbų, persikėlimų) vengimas dėl dabartinio patogumo projektavimo į ateitį arba žalingų pokyčių darymas dėl dabartinio nelaimingumo projektavimo

6.2. Profesinės išlaidos

• Karjeros klaidos: Darbo pasiūlymų priėmimas arba atmetimas remiantis dabartine emocine būsena, o ne ilgalaike trajektorija
• Verslumo nesėkmės: Verslo kūrimas entuziazmo viršūnėse, nenumatant motyvacijos slėnių
• Investicijų nuostoliai: Pirkimas aukštomis kainomis rinkos euforijos metu; pardavimas žemomis kainomis panikos metu
• Planavimo klaidos: Projektai ir biudžetai, atspindintys dabartines organizacines nuotaikas, o ne realias ateities sąlygas
• Talentų valdymas: Darbuotojų, kurie priėmė sprendimus ekstremaliose būsenose, praradimas; samdymas tų, kurie atrodė tobuli tam praeinančiam momentui

6.3. Visuomenės išlaidos

• Rinkos neefektyvumas: Milijardai neteisingai įkainoto turto, burbulų formavimasis ir griūčių kaskados
• Sveikatos priežiūros sistemos apkrova: Gydymo sprendimai, priimti trumpalaikėse būsenose, lemiantys neoptimalius rezultatus ir didesnes išlaidas
• Politikos nesėkmės: Teisės aktai, atspindintys dabartines krizes, o ne optimalų ilgalaikį valdymą
• Žvalgybos nesėkmės: Tautos, klaidingai vertinančios priešininkų ketinimus, veda prie karų ir diplomatinių katastrofų
• Priklausomybės epidemijos: Asmenys, patenkantys į priklausomybės spąstus dėl nesugebėjimo projektuoti ateities priklausomybės

6.4. Statistinis poveikis

• Katalogų grąžinimai: 3,95 % padidėjusi grąžinimo tikimybė nukritus temperatūrai 30 °F (apie 16,7 °C) užsakymo dieną
• Baseinų priemoka: 0,37 procentinio punkto aukštesnė kaina namams su baseinais, dėl kurių sutarta vasarą
• Opioidų vertinimas: Nepriteklių jaučiantys pacientai vertina būsimas dozes 75 USD, palyginti su 50 USD sočių pacientų atveju – 25 USD projekcijos šališkumo „mokestis“
• Rūkymo klaidingas prognozavimas: Tik 15 % atsitiktinai rūkančių paauglių manė, kad jie vis dar rūkys po 5 metų; 42 % iš tikrųjų tai darė
• Gyvenimo pabaigos nestabilumas: Noro gyventi matavimai svyruoja 30 %+ per 12–24 valandų langus

7. Paslėpti privalumai

Projekcijos šališkumas nėra vien tik neadaptyvus – jis atlieka keletą naudingų funkcijų:

• Motyvacinė funkcija: Dabartinio entuziazmo projektavimas į ateitį padeda pradėti sudėtingus projektus. Jei visiškai numatytume būsimą nuovargį ir kliūtis, galbūt niekada nieko nepradėtume.

• Įsipareigojimo įrenginys: Tikėjimas, kad dabartinis ryžtas išliks, gali veikti kaip savaime išsipildanti pranašystė, suteikdama psichologinį pagreitį.

• Supaprastinimas: Tikrai nenuspėjamoje aplinkoje dabartinės būsenos naudojimas kaip prognozė yra skaičiavimo prasme efektyvus ir dažnai pakankamai tikslus.

• Empatijos įgalintojas: Projekcijos šališkumas padeda mums suprasti kitus, kai jie yra panašiose būsenose kaip ir mes, palengvindamas socialinį ryšį ir koordinavimą.

• Hedonistinis stiprinimas: Laukimas, kad dabartiniai malonumai tęsis, gali sustiprinti dabartinį mėgavimąsi, net jei prognozė yra netiksli.

Visiškas projekcijos šališkumo pašalinimas galbūt padarytų mus pernelyg dvejojančius – paralyžiuotus žinojimo, kad kiekvieną įsipareigojimą prisiima „aš“, kurio nebus, kai ateis laikas vykdyti įsipareigojimą. Tam tikras optimistinės projekcijos laipsnis įgalina veikimą ir įsipareigojimą neaiškiame pasaulyje.

8. Įsivertinimas: ar turite šį šališkumą?

8.1. Įspėjamųjų ženklų kontrolinis sąrašas

• Dažnai perku maistą, kurio niekada nevalgau, nes apsipirkau būdamas alkanas
• Mano spintoje yra drabužių, pirktų gyvenimo būdui, kuriuo iš tikrųjų negyvenu
• Esu užsiprenumeravęs paslaugų, narysčių ar įsipareigojimų, kurių nustojau naudoti per kelis mėnesius
• Priimu svarbius sprendimus greitai, kai kažkam jaučiu stiprius jausmus
• Padariau reikšmingų pirkinių (automobiliai, namai, atostogos), kuriais vėliau abejojau
• Esu sakęs „Aš jiems niekada neatleisiu“ arba „Aš tai visada atsiminsiu“ apie dalykus, kuriuos vėliau pamiršau
• Man sunku įsivaizduoti, kad norėčiau kažko kito, nei noriu dabar
• Mane dažnai nustebina tai, kaip mano jausmai apie dalykus keičiasi laikui bėgant
• Esu neįvertinęs, kaip man trūks kažko (ar kažkieno) tai praradus
• Manau, kad mano dabartinė energija/motyvacija/nuotaika tęsis neribotą laiką

Vertinimas:

• 0-2 pažymėti: Mažas imlumas
• 3-5 pažymėti: Vidutinis imlumas
• 6-8 pažymėti: Didelis imlumas
• 9-10 pažymėti: Labai didelis imlumas

8.2. Savirefleksijos klausimai

1. Pagalvokite apie didelį sprendimą, kurį priėmėte stiprios emocinės būsenos metu (jaudulys, baimė, pyktis, meilė). Kaip jūsų jausmai apie tą sprendimą pasikeitė, kai emocija praėjo?

2. Ar kada nors buvote tikras, kad laikysitės naujo įpročio (dietos, mankštos, mokymosi), kurį vėliau apleidote? Kas pasikeitė tarp jūsų pradinio entuziazmo ir galutinio atsitraukimo?

3. Kai įsivaizduojate savo gyvenimą po penkerių metų, kiek panašus tas ateities asmuo jums atrodo šiandien? Ar manote, kad jie norės tų pačių dalykų?

4. Prisiminkite kartą, kai jautėte fizinį diskomfortą (buvote alkani, pavargę, skaudėjo). Kaip tuo metu galvojote apie ateitį? Ar jūsų prognozės išsipildė?

5. Ar kas nors jums kada nors sakė, kad jūs dažnai „keičiate nuomonę“ arba skirtingų nuotaikų metu atrodote kaip „kitas žmogus“?

8.3. Greita diagnostinė situacija

Situacija: Šalta sausio diena. Matote tropinių atostogų kurorto reklamą su specialiu pasiūlymu: Užsisakykite dabar kelionei bet kuriuo metu per ateinančius 12 mėnesių. Pasiūlymas baigiasi šiandien.

Kaip reaguotumėte?

• A) „Tai tobula! Aš tikrai noriu pabėgti kažkur kur šilta – užsisakysiu dabar pat kitam mėnesiui.“ → Didelis imlumas (dabartinio šalčio projektavimas į neatidėliotinus kelionių planus)
• B) „Puikus pasiūlymas! Turėčiau užsisakyti kitai žiemai, kai tai tikrai įvertinsiu.“ → Vidutinis imlumas (ateities aktualumo pripažinimas, bet vis tiek projektuojama)
• C) „Leiskite man patikrinti savo kalendorių, apsvarstyti, kokiais sezonais paprastai mėgstu keliauti, ir pagalvoti, ar aš norėčiau paplūdimio atostogų vasarą, kai galiu teikti pirmenybę kažkam kitam.“ → Mažas imlumas (sąmoningas būsenos pokyčių įvertinimas)

9. Šio šališkumo atpažinimas kituose

9.1. Elgsenos indikatoriai

• Didelių sprendimų (pirkimų, įsipareigojimų, santykių pasirinkimų) priėmimas emocinių kraštutinumų metu
• Užtikrintumo dėl ateities jausmų reiškimas („Man tai visada patiks“, „Aš niekada to nenorėsiu“)
• Ateities įvykių planavimas taip, tarsi dabartinė nuotaika išliks
• Nesugebėjimas pasiruošti nuspėjamiems būsenos pokyčiams (sezonams, gyvenimo etapams, ekonominiams ciklams)
• Nuostabos rodymas, kai jų pačių pageidavimai laikui bėgant pasikeičia
• Per didelis daiktų pakavimas kelionėms remiantis dabartiniais rūpesčiais, o ne kelionės tikslo realybe

9.2. Pokalbių raudonos vėliavos

Frazės, kurias žmonės sako būdami paveikti šio šališkumo:

• „Aš žinau, kad vis dar taip jausiuosi po metų“
• „Negaliu įsivaizduoti, kad kada nors norėsiu kažko kito“
• „Tai yra tai, kas aš tikrai dabar esu“
• „Aš tikrai tai padarysiu – šį kartą aš rimtai“
• „Man nereikia laukti – aš dėl to tikras“

Argumentų tipai, kuriuos jie pateikia:

• Dabartinių tendencijų ekstrapoliavimas neribotam laikui („Rinka toliau kils“)
• Istorinių svyravimų atmetimas („Šį kartą viskas kitaip“)
• Dabartinės motyvacijos laikymas nuolatine („Aš pasikeičiau visam laikui“)

Klausimai, kurių jie vengia užduoti:

• „Kaip galėčiau jaustis dėl to būdamas kitos nuotaikos/sezono metu/kitame gyvenimo etape?“
• „Ką istorinis modelis rodo apie mano ateities pageidavimus?“
• „Ar aš priimu šį sprendimą būdamas neįprastos emocinės ar fizinės būsenos?“

9.3. Situaciniai trigeriai

• Fizinės būsenos: Alkis, troškulys, skausmas, nuovargis, temperatūros kraštutinumai, seksualinis susijaudinimas, narkotikų troškimas/abstinencija
• Emocinės būsenos: Pyktis, euforija, baimė, sielvartas, romantiška aistra, depresija
• Aplinkos veiksniai: Oro sąlygų kraštutinumai, atostogos, išpardavimai, socialinis spaudimas
• Gyvenimo pokyčiai: Darbo keitimas, santykiai, persikraustymai, gimimai, mirtys
• Laiko spaudimas: „Riboto laiko pasiūlymai“, neleidžiantys „atvėsti“
• Socialiniai kontekstai: Grupės entuziazmas, bendraamžių spaudimas, charizmatiški pardavėjai

10. Kognityvinės šališkumo mažinimo strategijos

10.1. Momentinės technikos

• 24 valandų taisyklė: Bet kokiam neskubiam sprendimui, priimtam esant stipriai emocijai, palaukite 24 valandas prieš įsipareigodami.
• Būsenos patikrinimas: Prieš nuspręsdami, paklauskite: „Ar aš alkanas, pavargęs, piktas, patiriu stresą ar kitaip esu neįprastoje būsenoje?“ Jei taip, atidėkite.
• Priešingos dienos testas: Įsivaizduokite, kad priimate šį sprendimą dieną, kai jautėtės priešingai. Ar rinktumėtės tą patį?
• Trečiojo asmens perspektyva: Paklauskite savęs, ką patartumėte draugui daryti šioje situacijoje – tai sukuria psichologinį atstumą nuo dabartinės būsenos.
• Istorinis savęs patikrinimas: Prisiminkite ankstesnes prognozes apie savo ateities jausmus. Kiek jos buvo tikslios?

10.2. Ilgalaikės strategijos

• Sprendimų žurnalistika: Užrašykite sprendimus ir savo emocinę būseną juos priimant; kas mėnesį peržiūrėkite, kad nustatytumėte modelius.
• Pageidavimų sekimas: Stebėkite savo pageidavimus skirtingose būsenose ir sezonuose, kad sukurtumėte tikslesnį savęs modelį.
• Įsipareigojimų sutartys: Naudokite tokias paslaugas kaip „StickK“, kad iš anksto įsipareigotumėte vykdyti sprendimus, priimtus „šaltose“ būsenose, kuriuos jūsų „karštasis“ aš gali pakenkti.
• Planinės peržiūros: Įtraukite reguliarius peržiūros laikotarpius į didelius įsipareigojimus (prenumeratas, investicijas, santykius), kad įvertintumėte juos šviežiu žvilgsniu.

10.3. Aplinkos dizainas

• Pirkinių sąrašai: Rašykite maisto prekių sąrašus, kai esate sotūs; apsipirkite pagal sąrašą, kad išvengtumėte alkio skatinamų impulsų.
• Automatinės sistemos: Nustatykite automatinį taupymą, sąskaitų apmokėjimą ir investicines įmokas, kurioms nereikia sprendimų šią akimirką.
• „Atvėsimo“ infrastruktūra: Sukurkite asmenines taisykles, reikalaujančias laukimo laikotarpių pirkiniams, viršijantiems tam tikrą sumą.
• Nuo būsenos priklausantys apribojimai: Naudokite programėles, kurios apriboja prieigą prie apsipirkimo ar prekybos platformų tam tikromis valandomis arba emocinėmis būsenomis.
• Sprendimų draugai: Paskirkite asmenį, su kuriuo pasikonsultuosite prieš priimdami svarbius sprendimus, kad gautumėte išorinę „šaltą“ perspektyvą.

10.4. Kada ieškoti išorinės nuomonės

• Prieš priimant bet kokį sprendimą, viršijantį 1 000 USD ar turintį didelį poveikį gyvenimui
• Kai pastebite, kad sprendimą lydi stiprios emocijos
• Kai iš išorės daromas laiko spaudimas
• Dėl įsipareigojimų, trunkančių ilgiau nei 6 mėnesius
• Kai sprendimą sunku atšaukti
• Kai anksčiau buvote priėmę panašių sprendimų, dėl kurių vėliau gailėjotės

11. Praktiniai pratimai

1 pratimas: Pageidavimų dienoraštis

• Tikslas: Ugdyti supratimą, kaip jūsų pageidavimai svyruoja tarp būsenų
• Reikalingas laikas: 5 minutės kasdien 4 savaites
• Reikalingos medžiagos: Žurnalas arba užrašų programėlė
• Sunkumo lygis: Pradedantysis
• Instrukcijos:
  1. Atsitiktiniu metu kiekvieną dieną (nustatykite 3 atsitiktinius žadintuvus), atkreipkite dėmesį į savo dabartinę fizinę ir emocinę būseną.
  2. Įvertinkite savo norą (1-10) konkrečiam maistui, laisvalaikio veiklai, dideliam pirkiniui, kurį svarstėte, socialiniam bendravimui.
  3. Pažymėkite bet kokius svarbius sprendimus, kuriuos dabar norėtumėte priimti.
  4. Po 4 savaičių peržiūrėkite modelius – pastebėkite, kaip norai svyruoja priklausomai nuo būsenų.
  5. Naudokite šiuos duomenis priimant ateities sprendimus, skiriant didesnį svorį „šaltos“ būsenos pageidavimams.
• Refleksijos klausimai:
  • Kokie jūsų pageidavimai labiausiai priklauso nuo būsenos?
  • Kada esate labiausiai linkęs priimti sprendimus, dėl kurių gailėsitės?
  • Kokie modeliai išryškėja analizuojant skirtingas dienas, orus ir nuotaikas?
• Dažnumas: Kasdien 4 savaičių pradiniam mokymui; po to kas savaitę palaikymui.

2 pratimas: Laiškas ateities sau

• Tikslas: Sustiprinti ryšį su ateities savimi, kad sumažėtų projekcija
• Reikalingas laikas: 30 minučių
• Reikalingos medžiagos: Popierius arba kompiuteris
• Sunkumo lygis: Vidutinis
• Instrukcijos:
  1. Parašykite laišką sau, kurį skaitysite po metų.
  2. Apibūdinkite savo dabartinę būseną, rūpesčius, viltis ir prognozes.
  3. Aiškiai išpranašaukite, kaip, jūsų manymu, jausitės dėl dabartinių rūpesčių po metų.
  4. Užklijuokite laišką ir nustatykite kalendoriaus priminimą jį atidaryti po 12 mėnesių.
  5. Kai atidarysite jį, palyginkite prognozes su realybe.
• Refleksijos klausimai:
  • Kiek tikslios buvo jūsų prognozės apie ateities jausmus?
  • Kurios prognozės buvo labiausiai klaidingos ir kodėl?
  • Ko tai jus moko apie pasitikėjimą dabartinės būsenos prognozėmis?
• Dažnumas: Kasmet, kuriant daugiametį duomenų rinkinį apie savo prognozių tikslumą.

3 pratimas: Priešingos būsenos simuliacija

• Tikslas: Pasipraktikuoti įsivaizduoti sprendimus iš alternatyvių būsenų
• Reikalingas laikas: 15 minučių
• Reikalingos medžiagos: Nėra
• Sunkumo lygis: Pažengęs
• Instrukcijos:
  1. Nustatykite sprendimą, kurį šiuo metu sprendžiate.
  2. Atkreipkite dėmesį į savo dabartinę būseną (nuotaiką, energiją, fizinę būklę).
  3. Sąmoningai įsivaizduokite priešingą būseną (jei esate pavargę, įsivaizduokite, kad esate kupini energijos; jei alkani, įsivaizduokite, kad esate sotūs).
  4. Ryškiai simuliuokite sprendimo priėmimą toje priešingoje būsenoje – ką pasirinktumėte?
  5. Jei atsakymai gerokai skiriasi, atidėkite sprendimą, kol patirsite abi būsenas.
• Refleksijos klausimai:
  • Ar buvo sunku simuliuoti priešingą būseną?
  • Ar pratimas pakeitė jūsų sprendimą?
  • Kokios technikos padėjo simuliaciją padaryti ryškesne?
• Dažnumas: Prieš kiekvieną svarbų sprendimą.

Kasdienė praktika: Būsenos patikrinimas

Paprastas įprotis, padedantis ugdyti supratimą apie projekcijos šališkumą.

• Trukmė: 2 minutės
• Geriausias dienos laikas: Rytas ir prieš bet kokį svarbų sprendimą
• Metodas: Prieš priimant bet kokį netipišką pasirinkimą, sustokite ir paklauskite:
  1. „Kokios būsenos aš dabar esu?“
  2. „Kaip galėčiau jaustis dėl to rytoj?“
  3. „Ką pasakytų praeities ar ateities aš apie tai?“
• Kaip sekti progresą: Pažymėkite, kai pagavote save besiruošiantį priimti nuo būsenos priklausantį sprendimą ir pasirinkote kitaip.

Savaitės iššūkis: Apgailestavimo apžvalga

• Užduotis: Kiekvieną sekmadienį peržiūrėkite savaitės sprendimus ir nustatykite tuos, kuriuos paveikė laikinos būsenos.
• Laukiami rezultatai po 4 savaičių: Padidėjęs asmeninių trigerių suvokimas; sumažėjęs nuo būsenos priklausančių sprendimų skaičius; geresnis pasitenkinimas sprendimais.
• Žurnalistikos užuominos:
  • Kurį sprendimą šią savaitę labiausiai paveikė mano momentinė būsena?
  • Ar atlikau kokių nors pirkimų ar įsipareigojimų, kuriais dabar abejoju?
  • Kada sėkmingai sustojau ir įvertinau būsenos pokyčius?

12. Konkrečioms auditorijoms

Lyderiams ir vadovams

• Strateginis planavimas: Kurkite scenarijų planavimą, kuris aiškiai atsižvelgtų į tai, kaip organizacinė nuotaika gali skirtis įgyvendinant planus.
• Krizių valdymas: Pripažinkite, kad sprendimai, priimti krizių metu, atspindi „karštas“ būsenas; numatykite peržiūros laikotarpius krizių eros politikai.
• Pokyčių valdymas: Numatyti, kad darbuotojų entuziazmas naujoms iniciatyvoms slops; planuoti motyvacijos nuosmukiui.
• Komandos sprendimai: Kai komandos yra vienodai susijaudinusios ar pesimistiškos, sąmoningai įveskite priešingas perspektyvas.
• Priėmimas į darbą: Interviu su kandidatais atlikite per kelias dienas ir skirtingose būsenose; venkite teikti pasiūlymus per euforiškus interviu.

Tėvams ir pedagogams

• Koncepcijos mokymas: Naudokite „alkano apsipirkimo“ pavyzdį – suprantamą visoms amžiaus grupėms.
• Amžiui tinkamas formuluojimas: „Prisimink, tas tu, kuris dabar nori ledų, nėra tas pats tu, kuris vėliau jausis blogai.“
• Prevencijos strategijos: Skatinkite vaikus „pernakvoti“ prieš priimant didelius sprendimus; modeliuokite „atvėsimo“ elgseną.
• Klasės veiklos: Paprašykite mokinių nuspėti pageidavimus (mėgstamiausią spalvą, maistą, žaidimą) ir po kelių mėnesių sugrįžti prie šių prognozių.
• Modeliavimas: Atvirai dalinkitės savo patirtimi su projekcijos šališkumu; normalizuokite pageidavimų keitimąsi.

Sveikatos priežiūros specialistams

• Išankstiniai nurodymai: Patarkite pacientams, kad pageidavimai, išreikšti esant sveikiems, skiriasi nuo tų, kurie atsiranda sergant; rekomenduokite periodinę peržiūrą.
• Skausmo valdymas: Pripažinkite, kad pacientai, kenčiantys skausmą, projektuoja kančias neribotam laikui; pateikite realius palengvėjimo terminus.
• Priklausomybės gydymas: Paruoškite pacientus „šalto-karšto“ empatijos spragai; mokykite juos atpažinti atkryčio pažeidžiamumą.
• Gydymo laikymasis: Kai pacientai jaučiasi gerai ir nori nutraukti vaistų vartojimą, aiškiai paaiškinkite projekcijos šališkumą.
• Gyvenimo pabaigos priežiūra: Atlikite kelis pageidavimų vertinimus skirtingose simptomų būsenose; venkite priimti negrįžtamus sprendimus per simptomų pikus.

Finansų specialistams

• Klientų konsultavimas: Padėkite klientams suprasti, kad jų rizikos tolerancija kinta priklausomai nuo rinkos sąlygų; inkarkite prie ilgalaikių tikslų.
• Burbulų įspėjamieji ženklai: Kai klientai projektuoja dabartinę grąžą neribotam laikui, pristatykite istorinius ciklų duomenis.
• Pensijų planavimas: Naudokite ateities savęs vizualizavimo priemones, kad padėtumėte klientams užmegzti ryšį su jų vyresniaisiais aš.
• Krizių komunikacija: Rinkos žlugimų metu priminkite klientams apie jų „šaltos“ būsenos tikslus; atgrasinkite nuo panikos pardavimo.
• Produkto dizainas: Kurkite numatytąsias investicines galimybes, kurios apsaugotų klientus nuo pokyčių, kuriuos lemia jų būsena.

13. Sąveika su kitais šališkumais

Šališkumai, kurie sustiprina projekcijos šališkumą

Šališkumai, kurie neutralizuoja projekcijos šališkumą

Dažnos šališkumo grandinės

Impulsyvaus pirkimo grandinė: Alkis/Emocinė karšta būsena → Projekcijos šališkumas (Aš norėsiu šito ir vėliau) → Dabarties šališkumas (Aš noriu to DABAR) → Apgailestavimas/Pirkėjo atgaila

Burbulo formavimosi grandinė: Rinkos euforija → Projekcijos šališkumas (kainos toliau kils) → Bandwagon efektas (visi perka) → Per didelis pasitikėjimas savimi → Žlugimas

Priklausomybės atsiradimo grandinė: Smalsumas/Socialinis spaudimas → Pradinis vartojimas → Projekcijos šališkumas (Aš galiu mesti bet kada – projektuojama dabartinė kontrolė) → Įpročio formavimasis → Priklausomybė → Projekcijos šališkumas (Aš visada to trokšiu – projektuojama abstinencijos būsena)

Norint nutraukti šias grandines, įveskite „atvėsimo“ laikotarpius projekcijos šališkumo etape.

14. Kultūrinės perspektyvos

Tyrimai apie kultūrinius projekcijos šališkumo skirtumus vis dar vystosi, bet išryškėja keli modeliai:

• Individualistinės kultūros: Gali sustiprinti projekcijos šališkumą pabrėžiant asmeninius jausmus kaip veiksmų gaires; žinutės „klausyk savo širdies“ skatina pasikliauti dabartinėmis būsenomis.
• Kolektyvistinės kultūros: Gali iš dalies sušvelninti projekcijos šališkumą akcentuojant ilgalaikius šeimos ir socialinius įsipareigojimus, kurie peržengia individualias nuotaikas.
• Aukšto konteksto kultūros (High-Context Cultures): Tradicijos ir ritualai gali suteikti struktūrą, kuri nusveria dabartinės būsenos pageidavimus.
• Žemo konteksto kultūros (Low-Context Cultures): Aiškus sprendimų priėmimas gali padidinti projekcijos šališkumo įtaką, nes kiekvienas pasirinkimas atliekamas individualiai.

Pasauliniai tyrimai:

• Kinija: Tyrėjai nagrinėja, kaip kasdienė oro tarša veikia ilgalaikės aplinkosaugos politikos palaikymą.
• Japonija: Projekcijos šališkumo strateginiame balsavime ir politinėje poliarizacijoje tyrimai.
• Australija: Tyrimai apie saulėtų dienų poveikį sprendimams diegti saulės baterijas.

15. Mitai ir klaidingos nuomonės

16. Ekspertų įžvalgos

„Žmonės neįvertina laipsnio, kuriuo jų ateities skoniai skirsis nuo dabartinių skonių.“ — Loewenstein, O'Donoghue, & Rabin, 2003

„Įvairaus amžiaus žmonės pripažįsta, kad per pastarąjį dešimtmetį jų skoniai gerokai pasikeitė. Tačiau jie nuolat prognozuoja, kad per ateinantį dešimtmetį jų skoniai išliks santykinai stabilūs.“ — Quoidbach ir kt., apie „Istorijos pabaigos iliuziją“

„'Dabartinis aš' daro nepagrįstą, dažnai tironišką įtaką sprendimams, priimamiems dėl 'ateities aš'.“ — Loewenstein, O'Donoghue, & Rabin, 2003

„Veidrodinis atspindėjimas yra tendencija manyti, kad kiti veikėjai elgsis taip, kaip elgtumėmės mes... tai yra organizacinė ir individuali nesėkmė neįvertinant kultūrinių ir kontekstinių skirtumų.“ — CŽV profesinės veiklos pradmenys apie žvalgybos nesėkmes (CIA Tradecraft Primer on Intelligence Failures)

17. Pagrindiniai akcentai

1. Projekcijos šališkumas yra universalus: Jis paveikia visus – nuo maisto prekių pirkėjų iki Nobelio premijos laureatų ir nacionalinių žvalgybos agentūrų.

2. Tai yra apie prognozavimą, o ne nekantrumą: Skirtingai nuo dabarties šališkumo, projekcijos šališkumas yra prognozavimo klaida apie ateities naudingumo turinį, o ne jo laiką.

3. Visceralinės būsenos yra ypač galingos: Alkis, skausmas, potraukis ir temperatūros kraštutinumai labiausiai iškraipo prognozes.

4. Šis šališkumas yra išmatuojamas: LOR modelio α (alfa) parametras leidžia tyrėjams išmatuoti projekcijos šališkumą lauko duomenyse.

5. Tai paveikia didžiules rinkas: Būsto burbulai, automobilių pardavimai ir finansinės krizės – visi turi projekcijos šališkumo požymių.

6. Egzistuoja gyvybės ir mirties pasekmės: Gyvenimo pabaigos priežiūros sprendimai, atsigavimas nuo priklausomybės ir strateginės karinės nesėkmės demonstruoja didžiulius nuostolius.

7. Švelninimas yra įmanomas, bet reikalauja struktūros: Atvėsimo laikotarpiai, ateities savęs vizualizacija ir aplinkos dizainas gali sumažinti šališkumo poveikį.

18. Papildomi ištekliai

Akademiniai straipsniai

• Loewenstein, G., O'Donoghue, T., & Rabin, M. (2003). Projection Bias in Predicting Future Utility. The Quarterly Journal of Economics, 118(4), 1209-1248.
• Conlin, M., O'Donoghue, T., & Vogelsang, T. J. (2007). Projection Bias in Catalog Orders. American Economic Review, 97(4), 1217-1249.
• Busse, M. R., Pope, D. G., Pope, J. C., & Silva-Risso, J. (2015). The Psychological Effect of Weather on Car Purchases. The Quarterly Journal of Economics, 130(1), 371-414.
• Read, D., & van Leeuwen, B. (1998). Predicting Hunger: The Effects of Appetite and Delay on Choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 189-205.

Knygos

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow (Mąstymas, greitas ir lėtas). Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Postūmis). Yale University Press.
• Shiller, R. J. (2015). Irrational Exuberance (3rd ed.). Princeton University Press.

Knygų skyriai

• Loewenstein, G. (1996). Out of Control: Visceral Influences on Behavior. Knygoje Organizational Behavior and Human Decision Processes (Vol. 65, pp. 272-292). Academic Press.

19. Santraukos kortelė

20. Naudojamų terminų žodynėlis

21. Diskusijų klausimai

Knygų klubams, klasėms arba savirefleksijai:

1. Ar galite prisiminti reikšmingą pirkinį ar sprendimą, kurį priėmėte emocinio pakilimo ar nuosmukio metu ir dėl kurio vėliau gailėjotės? Kokios būsenos buvote ir kaip pasikeitė jūsų jausmai?

2. Kaip projekcijos šališkumas galėtų paaiškinti, kodėl Naujųjų metų pažadai taip dažnai žlunga? Kaip atrodytų į projekcijos šališkumą atsižvelgiantis požiūris į pažadus?

3. Tyrimai rodo, kad net profesionalai (investuotojai, kariniai analitikai) tampa projekcijos šališkumo aukomis. Ar dėl to jaučiatės labiau ar mažiau tikri, kad galite tai asmeniškai įveikti?

4. Ar etiška įmonėms išnaudoti projekcijos šališkumą (pvz., parduodant pratęstas garantijas pirkimo jaudulio metu)? Kur turėtų būti nubrėžta riba?

5. Kaip socialinė žiniasklaida, kuri dažnai užfiksuoja ir rodo mūsų „karštosios“ būsenos įrašus, galėtų sustiprinti projekcijos šališkumo poveikį tapatybei ir santykiams?