Проекцийн төөрөгдөл (Projection Bias)

Товч мэдээлэл

1. Товч хураангуй

Бид ирээдүйн "би" маань яг одоо бидний хүсэж байгаа зүйлийг л хүснэ гэж таамагладаг. Өлсөж байхдаа та хүнсээ хэтрүүлж авдаг, учир нь та цатгалан байхаа төсөөлж чаддаггүй. Тав тухтай байх үедээ та хямралын үед хэр их цөхрөнгөө барна гэдгээ дутуу үнэлдэг. Энэ нь тэвчээргүй байдлын тухай биш бөгөөд маргааш таны хэн байх нь өнөөдрийн таниас өөр хэрэгцээ, хүсэл сонирхол, сэтгэл хөдлөлийн байдалтай байх болно гэдгийг үндсээр нь буруу ойлгож буй хэрэг юм.

2. Үүний цаадах шинжлэх ухаан

2.1. Нээлт ба Түүх

Проекцийн төөрөгдлийн албан ёсны судалгаа нь 1990-ээд он болон 2000-аад оны эхээр зан үйлийн эдийн засаг болон сэтгэл судлалын огтлолцол дээр үүссэн. Философичид болон сэтгэл судлаачид хүмүүс ирээдүйн хүсэл сонирхлоо урьдчилан таамаглахад бэрхшээлтэй байдгийг эртнээс ажигласан боловч энэ үзэгдлийн нарийн эдийн засгийн загварчлал нь Жорж Левенштейний (George Loewenstein) 1990-ээд оны "эмпатийн зөрүү" (empathy gaps) дээрх ажлаар эхэлсэн юм.

Энэхүү ойлголт нь 2003 онд Левенштейн, О'Донохью, Рабин нарын The Quarterly Journal of Economics сэтгүүлд хэвлүүлсэн "Ирээдүйн ашиг тусыг таамаглах дахь проекцийн төөрөгдөл" ("Projection Bias in Predicting Future Utility") нийтлэлээр албан ёсны тодорхойлолтдоо хүрсэн. Энэхүү нийтлэл нь парадигмын өөрчлөлт болж, стандартын эдийн засгийн шинжилгээнд оруулж болохуйц математик загварыг санал болгож, зах зээлийн түвшний үзэгдлүүдийг таамаглахад ашиглагдах болсон.

Энэхүү ажлаас өмнө стандартын эдийн засгийн онол нь хүмүүс ирээдүйг үнэлдэггүй (тэвчээргүй байдал) боловч тэдний ирээдүйн "би" нь юу хүсэхийг зөв тодорхойлдог гэж үздэг байв. LOR загвар нь энэхүү таамаглалыг үгүйсгэж, проекцийн төөрөгдөл нь зөвхөн санамсаргүй алдаа биш, харин эзэмших үр нөлөөнөөс (endowment effect) донтолт хүртэлх гажуудлуудыг тайлбарладаг системтэй, тоон үзүүлэлтээр илэрхийлж болох үзэгдэл гэдгийг харуулсан.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Гол судалгаанууд

Каталогийн захиалга дахь проекцийн төөрөгдөл (Конлин, О'Донохью, & Фогельсанг, 2007)

Энэхүү хээрийн судалгаа нь гадаах хувцасны том каталогийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийж, хүйтний улирлын хувцас (хүрэм, гутал) захиалах нь захиалсан өдрийн цаг агаартай хэрхэн холбогдож байгааг судалсан байна.

Арга зүй: Каталогийн бараа захиалснаас хойш хэдэн өдөр эсвэл долоо хоногийн дараа ирдэг тул захиалсан өдрийн цаг агаар нь тухайн барааны ашиг тусад хамааралгүй байх ёстой—зөвхөн хүлээгдэж буй улирлын цаг агаар чухал байх ёстой. Ухаалаг хүмүүс өнөөдрийн температурыг биш, уур амьсгалын мэдээллийг ашиглах байсан.

Гол үр дүн: Хүмүүс захиалга өгсөн өдрийн температур ердийнхөөс хүйтэн байх үед хүйтэн цаг агаарын хувцас худалдаж авах магадлал хамаагүй өндөр байв. Хамгийн чухал нь энэ судалгаагаар буцаах хувь хэмжээг судалсан: маш хүйтэн өдрүүдэд захиалсан бараа илүү өндөр хувьтайгаар буцаагдсан байна. Захиалга хийсэн өдөр температур 30°F-ээр буурахад буцаалтын магадлал 3.95%-иар өссөн байна. Энэ нь худалдан авагчид "хөрсөн" бөгөөд хүйтэн үед бодож байсан шигээ тийм их хүрэм хэрэггүй гэдгээ ойлгосныг баталж байна.

Автомашин ба Орон сууцны зах зээл (Буссе, Поуп, Поуп, & Силва-Риссо, 2015)

Автомашины зах зээл: Судлаачид 40 сая гаруй тээврийн хэрэгслийн гүйлгээнд дүн шинжилгээ хийснээр ердийн бус дулаахан өдрүүдэд дээвэр нь онгойдог автомашины худалдан авалт, цастай өдрүүдэд 4x4 автомашины борлуулалт огцом нэмэгддэг болохыг тогтоожээ. Температур 20°F-ээр өсөх нь дээвэр нь онгойдог автомашины борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлсэн байна. Ердийн бус халуун өдрүүдэд худалдаж авсан дээвэр нь онгойдог машинууд хурдан солигдох (trade-in) магадлал өндөр байсан нь худалдан авагчдын харамслыг илтгэж байна.

Орон сууцны зах зээл: 4 сая орон сууцны гүйлгээнд дүн шинжилгээ хийснээр, худалдан авагчид зуны улиралд гэрээ байгуулах үедээ усан сантай байшинд илүү их үнэ төлдөг болохыг тогтоожээ. Өдрийн дундаж температур 90°F-ээс давсан үед гэрээ байгуулсан усан сантай байшингууд сэрүүн саруудад гэрээ байгуулсан ижил байшингуудаас 0.37 хувиар илүү үнээр зарагдсан байна—энэ нь зах зээлийн үр ашиггүй байдлын улмаас нэг гүйлгээ бүрт хэдэн мянган доллар болж хувирдаг.

Өлсгөлөнг урьдчилан таамаглах нь (Рид & ван Ливен, 1998)

Туршилт: Оффисын ажилтнууд нэг долоо хоногийн дараа хүргэгдэх хөнгөн зууш (эрүүл жимс эсвэл эрүүл бус хөнгөн зууш) сонгохдоо өлсгөлөн (үдээс хойш) эсвэл цатгалан (үдийн хоолны дараа) үедээ сонголт хийжээ.

Үр дүн: Одоогийн өлсгөлөн нь ирээдүйн сонголтуудад ихээхэн нөлөөлсөн байна. Өлсгөлөн оролцогчид цатгалан оролцогчдоос илүү ирээдүйн өөрсдөдөө зориулан эрүүл бус хөнгөн зууш сонгох хандлагатай байсан бөгөөд хөнгөн зууш ирэх үед цатгалан байх болно гэдгээ мэдэж байсан ч тийм сонголт хийсэн байна. Энэ нь хүн дотоодын эмпатийн зөрүүг харуулсан—өлсгөлөн "одоогийн би" нь өөрийн хүсэл тэмүүллийг "ирээдүйн би" рүүгээ проекцлосон байна.

Фитнест явах байдал (Акланд & Леви, 2015)

Фитнест тогтмол явах урамшуулал санал болгосон оюутнууд ирээдүйд фитнест хэр олон удаа явна гэдгээ хэтрүүлэн үнэлсэн байна. Тэдний проекцийн төөрөгдөл нь зуршлын бууралт гарна гэдгийг урьдчилан таамаглаж чадаагүйгээр илэрсэн; тэд өөрсдийн "Шинэ жилийн зорилт"-ын сэдэл үргэлжилнэ гэж таамаглаж, "залхуу" байдал нь эргэж ирэхийг урьдчилан таамаглаж чадаагүй. Бүтцийн тооцооллоор проекцийн төөрөгдөл нь фитнесийн гишүүнчлэлээ үргэлжлүүлэх хувь бага байхад чухал хүчин зүйл болдог нь тогтоогджээ.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Холбогдох тархины хэсгүүд:

• Инсула (Insula): Дотоод мэдрэхүй болон хүсэл тэмүүлэлтэй холбоотой. Донтолтын судалгаагаар инсулаг гэмтээх нь донтолтыг тасалдуулж, дотоод байдлын биологийн үндсийг тодотгож өгдөг. Инсула идэвхтэй байх үед (хүсэл тэмүүлэл), ухаалгаар төлөвлөх чадвар сулардаг.
• Префронтал кортекс (Prefrontal Cortex): Төлөвлөлт болон ирээдүйг чиглэсэн сэтгэлгээг хариуцдаг. Дотоод байдал хүчтэй байх үед префронтал кортекс хэрэглээний үнэ цэнийн талаар гажуудсан мэдээлэл хүлээн авдаг.
• Амигдала (Amygdala): Одоогийн байдлын нөлөөг эрчимжүүлдэг сэтгэл хөдлөл боловсруулах төв.

Когнитив механизмууд:

• Зангуу болон тохируулга: Бидний одоогийн сэтгэл хөдлөлийн байдал зангуу болдог. Ирээдүйн мэдрэмжийг таамаглахдаа бид одоогийн мэдрэмжээсээ эхэлж тохируулахыг оролддог—гэхдээ тохируулга нь системтэйгээр хангалтгүй байдаг.
• Симуляцийн алдаа: Одоогийн физиологийн мэдээллүүд хэтэрхий хүчтэй байдгаас тархи өөр хувилбарын байдлыг загварчилж чаддаггүй.
• Байдлаас хамааралтай санах ой: Бид одоогийн байдалтайгаа нийцсэн туршлагуудыг илүү амархан санаж, энэ нь таамаглалыг улам гажуудуулдаг.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Проекцийн төөрөгдөл нь хүрээлэн буй орчны шууд дарамтад дасан зохицох хариу үйлдэл болж үүссэн байх магадлалтай. Бидний өвөг дээдсийн хувьд одоогийн байдал нь ихэвчлэн ойрын ирээдүйн хамгийн сайн урьдчилан таамаглагч байсан—хэрэв та одоо өлсөж байвал удахгүй бас өлсөх магадлалтай байсан. Одоогийн хэрэгцээ шаардлагад тулгуурлан хойшлуулахгүйгээр ажиллах нь амьд үлдэх давуу талыг бий болгосон.

Амьд үлдэх давуу талууд:

• Нөөц цуглуулах: Одоогийн өлсгөлөнг ирээдүй рүү проекцлох нь нэн даруй хоол хүнс цуглуулах, нөөцлөх сэдлийг төрүүлдэг байв.
• Аюулд хариу үйлдэл үзүүлэх: Одоогийн айдсыг проекцлох нь аюултай орчинд сонор сэрэмжтэй байдлыг хадгалахад уриалж байв.
• Эрчим хүч хэмнэх: Одоогийн байдлыг урьдчилан таамаглах товчлол болгон ашиглах нь шууд аюулд зориулан танин мэдэхүйн нөөцийг хэмнэдэг байв.

Алдаа юу эсвэл шинж чанар уу? Проекцийн төөрөгдөл нь угтаа алдаа болж хувирсан шинж чанар юм. Тогтвортой, урьдчилан таамаглаж болохуйц эртний орчинд одоогийн байдал нь ирээдүйн байдлыг төлөөлөх боломжтой хувилбар байв. Гэсэн хэдий ч хурдацтай өөрчлөлт, элбэг сонголт, цаг хугацааны нарийн төвөгтэй шийдвэрүүд (тэтгэврийн төлөвлөлт, эрүүл мэндийн даатгал, ипотекийн зээл) онцлогтой орчин үеийн нөхцөлд энэхүү эвристик нь системтэй алдаа гаргадаг.

Дасан зохицох нөхцөл байдал: Ирээдүйн байдал үнэхээр тодорхойгүй, одоогийн байдал хэрэгтэй мэдээллээр хангадаг үед энэ төөрөгдөл нь дасан зохицох шинжтэй хэвээр байдаг. Харин бидэнд ирээдүйн байдлын өөрчлөлтийн талаарх (улирал, амьдралын үе шат, эдийн засгийн мөчлөг) найдвартай мэдээлэл байгаа хэдий ч түүнийгээ урьдчилан таамаглахдаа оруулж тооцож чадахгүй байх үед энэ нь дасан зохицох чадваргүй болдог, учир нь одоогийн байдал нь бидний оюун санааны симуляцид давамгайлдаг.

4. Энэ төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

• Хүнс цуглуулах: Өлсгөлөн үедээ дэлгүүр хэсэх нь хоол хүнсээ хэтрүүлж худалдаж авахад хүргэдэг бөгөөд тэдгээрийн ихэнх нь мууддаг. Өлсгөлөн худалдан авагч одоогийн хоолны дуршлаа ирээдүйн бүх хоолондоо проекцлодог.
• Хувцас худалдан авах: Халуун өдөр дээвэр нь онгойдог машин, эсвэл хүйтэн өдөр зузаан пальто худалдаж авах нь нөхцөл байдал хэвийн болох үед харамсахад хүргэдэг.
• Амралт төлөвлөх: Бүтэн жилийн турш ямар байхыг тооцолгүйгээр даарч байхдаа цанын бааз руу явахаар захиалах, эсвэл хэт халсан үедээ далайн эргийн амралтын газар захиалах.
• Харилцааны шийдвэрүүд: Сэтгэл хөдлөлийн дээд эсвэл доод цэгт (хэт их хайр эсвэл түр зуурын цөхрөл) байхдаа эдгээр мэдрэмжүүд нь үргэлжилнэ гэж таамаглаж, байнгын амлалт өгөх.
• Орон сууц худалдан авах: Зуны улиралд байшин хайж байхдаа усан санг хэт өндрөөр үнэлэх; дулаахан цаг агаартай үед дулаалгыг дутуу үнэлэх.

4.2. Ажлын байранд

• Ажилд авах шийдвэрүүд: Багийн хэрэгцээ ирээдүйд хэрхэн өөрчлөгдөхийг тооцолгүйгээр одоогийн багийн соёлд төгс нийцэх хүнийг ажилд авах.
• Төслийн төлөвлөлт: Одоогоор эрч хүчтэй, өөдрөг байгаа үедээ ирээдүйн саад бэрхшээлийг дутуу үнэлэх; одоо стресстэй байгаа үедээ саад бэрхшээлийг хэтрүүлэн үнэлэх.
• Цалингийн хэлэлцээр: Одоогоор сэтгэл хангалуун байгаа үедээ ирээдүйн санхүүгийн хэрэгцээгээ урьдчилан таамаглаж чадахгүйгээр бага цалин зөвшөөрөх.
• Ажлын гараагаа өөрчлөх: Бухимдсан үедээ ажлаасаа гарах бөгөөд энэ сэтгэл ханамжгүй байдлаа цаашид үргэлжилнэ гэж төсөөлж, сэтгэл ханамж хэлбэлздэг гэдгийг тооцоолохгүй байх.
• Манлайлал: Сайхан цагт удирдагчид хямралд бэлтгэж чаддаггүй; хямралын үед удирдагчид сэргэлтийг төсөөлж чаддаггүй.

4.3. Бизнес ба Маркетингт

Компаниуд энэ төөрөгдлийг хэрхэн ашигладаг вэ:

• "Яг одоо" хямдрал: Яаралтай байдлыг бий болгох нь хэрэглэгчдийг "хөрөх"-өөс сэргийлж, одоогийн догдолсон байдлыг нь ашигладаг.
• Өгөөшний хүү (Teaser Rates): Хэрэглэгчид ирээдүйд илүү их мөнгө үрэх сорилтод автана гэдгээ таамаглалгүйгээр одоогийн үлдэгдлээ төлнө гэсэн шийдвэрээ проекцлодог учраас зээлийн картын эхний саналууд үр дүнтэй байдаг.
• Тэвчээргүй худалдан авалтын байршил: Худалдан авагчдыг ядарч, өлсөж байх үед кассан дээр чихэр байрлуулах нь проекцийн төөрөгдлийг дээд зэргээр нэмэгдүүлдэг.
• Улирлын чанартай маркетинг: Хэрэглэгчдийг хэтрүүлэн худалдан авна гэдгийг мэдэж байгаа учраас хүйтэн өдрүүдэд өвлийн хэрэгсэл, халуун өдрүүдэд зуны бүтээгдэхүүн зарах.
• Тансаг зэрэглэлийн жижиглэн худалдааны орчин: Хэрэглэгчид худалдан авсан зүйлдээ проекцлодог "халуун" төлөв байдлыг өдөөдөг тансаг худалдааны туршлагыг (хөгжим, гэрэлтүүлэг, оргилуун дарс) бий болгох.

Бүтээгдэхүүний загвар:

• Фитнесийн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид 1-р сард ("халуун" шийдвэр гаргах үе) худалдан авалт оргилдоо хүрч, 3-р сар гэхэд хэрэглээ буурдаг (буцаад "хүйтэн" зуршлын байдалд орох) гэдгийг мэддэг.
• Хэрэглэгчид одоогийн урам зоригоо эцэс төгсгөлгүй проекцлоно гэдгийг мэдэж байдаг тул захиалгат үйлчилгээнүүд үнэгүй туршилтуудыг санал болгодог.

4.4. Улс төр ба Хэвлэл мэдээлэлд

• Сэтгэл хөдлөлд суурилсан санал өгөх: Сонгуулийн өдрийн цаг агаар болон тэр үеийн сэтгэл санаа нь санал өгөхөд нөлөөлж болох бөгөөд сонгогчид түр зуурын бухимдлаа урт хугацааны бодлогын сонголтууд руугаа проекцлодог болохыг судалгаа харуулж байна.
• Хямралын үеийн хууль тогтоомж: Хямралын үед (терроризм, цар тахал) батлагдсан хуулиуд нь урт хугацааны тэнцвэртэй бодлого гэхээсээ илүүтэйгээр одоогийн хурцадмал байдлыг илэрхийлэх нь элбэг байдаг.
• Хэвлэл мэдээллийн хүрээ: Айдас эсвэл уур хилэнг өдөөсөн мэдээллүүд нь үзэгчид улс төрийн итгэл үнэмшил рүүгээ проекцлох "халуун" төлөв байдлыг бий болгодог.
• Brexit-ийн анализ: Шууд бухимдлыг ЕХ-ноос гарах урт хугацааны шийдвэр рүү проекцлосон Brexit-ийн санал хураалтад проекцийн төөрөгдөл үүрэг гүйцэтгэсэн байж магадгүйг зарим судалгаа харуулж байна.
• Бодлогын төлөвлөлт: Энэтхэгийн 2016 оны мөнгөний шинэчлэл нь бодлого боловсруулагчдын проекцийн төөрөгдлийг буюу эмх замбараагүй эдийн засгийн бодит байдал руу идеалчилсан ухаалаг хариу үйлдлүүдийг проекцлосныг харуулж байна гэж үзэж болно.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

Амьдралын сүүлийн үеийн тусламж үйлчилгээ: Хочинов нарын (Chochinov et al., 1999) хийсэн судалгаагаар хорт хавдрын эцсийн шатанд орсон өвчтөнүүдийн "амьдрах хүсэл" нь түр зуурын өвдөлт, сэтгэл гутрал, түгшүүрээс шалтгаалан 12-24 цагийн дотор 30% буюу түүнээс дээш хувиар хэлбэлзэж байсныг хянасан. Өвдөлттэй байсан өвчтөнүүд энэ байдлаа цаашид үргэлжилнэ гэж проекцлож, үхлээ түргэсгэхийг хүссэн; шинж тэмдгүүд нь хянагдах үед амьдрах хүсэл нь дахин сэргэсэн байна.

Урьдчилсан зааварчилгаа (Advance Directives): Амьд байх үеийн гэрээслэлийг ихэвчлэн "хүйтэн" (эрүүл) байх үед бичдэг боловч "халуун" (үхэж буй) байдалд хэрэглэдэг. Эрүүл хүн бие муудсан үедээ ч амьдрахыг хүсэх хүслээ дутуу үнэлж, гуурс тавиулахаас татгалзаж магадгүй юм.

Эмчилгээнд хамрагдах байдал: Бие нь сайжирч буй өвчтөнүүд одоогийн эрүүл байдлаа цаашид үргэлжилнэ гэж проекцлож, шинж тэмдгүүд нь эргэж ирэхийг дутуу үнэлэн эмээ уухаа зогсоож болзошгүй.

Донтолтын эмчилгээ: Эдгэрч буй донтогчид хоргүйжүүлсэн "хүйтэн" төлөвт байхдаа уруу таталтыг эсэргүүцэх чадвараа хэтрүүлэн үнэлдэг бөгөөд "халуун" хүсэл тэмүүллийн төлөвийг өдөөдөг дохиотой тулгарах үед дахин донтоход хүрдэг.

4.6. Санхүү ба Хөрөнгө оруулалтад

Хөрөнгийн хөөсрөлт: Нобелийн шагналт Роберт Шиллер проекцийн төөрөгдлийг орон сууцны болон хөрөнгийн зах зээлийн хөөсрөлттэй шууд холбож тайлбарласан байдаг. 2000-аад оны дунд үеийн орон сууцны үнийн өсөлтийн үед хөрөнгө оруулагчид одоогийн чиг хандлагыг (бага хүү, үнийн өсөлт) эцэс төгсгөлгүй үргэлжилнэ гэж проекцлосон. Тэд "сайн цаг үе" эдийн засгийн байнгын өөрчлөлтийг илэрхийлж байна гэж үзэж, ойрын өнгөрсөн үеийг сэтгэл хөдлөлийн байдалтайгаа холбосон.

Дот-ком хөөсрөлт: 1990-ээд оны сүүлчээр хөрөнгө оруулагчид интернэтийн хувьсгалт боломжийг санхүүгийн шууд өгөөж рүү проекцлож, дэд бүтэц болон хэрэглээнд шаардагдах хугацааг үл тоомсорлож байв.

Дутуу хуримтлал үүсгэх: Хүмүүс одоогийн эрүүл, ажилтай байгаа байдлаа ирээдүйд үргэлжилнэ гэж проекцлож, өвчин тусах эсвэл ажилгүй болохыг төсөөлж чаддаггүй. Тэд мөн хэрэглээний "лавлах цэг" өснө гэдгийг урьдчилан таамаглаж чаддаггүй—цалин нэмэгдэхэд илүү гарсан мөнгийг хадгална гэж итгэдэг боловч сонирхол нь өөрчлөгдөхөд түүнийгээ үрдэг.

Арилжааны зан үйл: Үнэ өндөр байх үед шинжээчид ирээдүйн ашгийг өндрөөр төсөөлдөг; үнэ унах үед тэд уналтыг төсөөлдөг. Оролцогчид одоогийн байдлын дохиог ирээдүйн шуугианаас ялгаж чаддаггүй тул энэ нь тогтворгүй байдлыг улам ихэсгэдэг.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээнүүд

Жишээ 1: Каталогоор захиалсан хүрмийн буцаалт

• Нөхцөл байдал: Гадаах хувцасны томоохон компани нь хүйтэн цаг агаарт зориулсан каталогийн захиалгыг өдөр тутмын температурын мэдээлэлтэй харьцуулан судалсан.
• Юу болсон бэ: Захиалсан бараа хэдэн долоо хоногийн дараа ирэх байсан ч хүйтний эрч чангарах үед хүрэм, гутал, өвлийн хэрэгслийн захиалга огцом өссөн.
• Төөрөгдөл хэрхэн нөлөөлөв: Тухайн үед даарч байсан үйлчлүүлэгчид энэ мэдрэмжээ ирээдүй рүүгээ проекцлож, дулаан хувцсыг хэр ক্ষমতায় үнэлэхээ хэтрүүлэн тооцсон.
• Үр дагавар: Захиалга өгсөн өдрийн температур ердийнхөөс 30°F-ээр буурахад хүйтний улирлын хувцасны буцаалт 3.95%-иар өссөн байна. Буцаалтыг боловсруулах, дахин нөөцлөх зэргээс компани их хэмжээний зардал гаргасан.
• Авсан сургамж: Жижиглэн худалдаачид худалдан авалт хийсэн өдрийн цаг агаарт үндэслэн буцаалтын хувь хэмжээг таамаглах боломжтой; цаг агаарын эрс тэс нөхцөлд "Та итгэлтэй байна уу?" гэх мэт анхааруулга өгөх нь буцаалтыг бууруулж магадгүй.

Жишээ 2: Зуны усан сангийн нэмэгдэл үнэ

• Нөхцөл байдал: Усан сан зэрэг тохижилтын үнэ тогтооход дүн шинжилгээ хийхийн тулд АНУ-ын 4 сая орон сууцны гүйлгээнд судалгаа хийсэн.
• Юу болсон бэ: Худалдан авагчид сэрүүн улиралтай харьцуулахад халуун зуны саруудад гэрээ байгуулахдаа усан сантай байшинд 0.37 хувиар илүү үнэ тогтмол төлж байсан.
• Төөрөгдөл хэрхэн нөлөөлөв: Халуун өдрийн худалдан авагчид усан санг ашиглах одоогийн таашаалыг байшин эзэмших бүх хугацаандаа проекцлож, усан сангийн зардал болон улирлын чанартай хязгаарлагдмал хэрэглээг үл тоомсорлож байв.
• Үр дагавар: 500,000 долларын байшингийн хувьд энэ нь ойролцоогоор 1,850 долларын илүү төлөлт гэсэн үг бөгөөд үүнийг сая сая гүйлгээнд үржүүлэхэд зах зээлийн үр ашиггүй байдлыг бий болгодог.
• Авсан сургамж: Томоохон худалдан авалт хийхдээ олон янзын байдлыг (улирал, сэтгэл санаа) мэдрэх хүртлээ шийдвэр гаргахаа хойшлуул; урт хугацааны ашиг тусыг тооцоолохдоо одоогийн мэдрэмжийн оронд түүхэн мэдээллийг ашигла.

Түүхэн жишээ: Сувдан эрэг ба Толин тусгалын төсөөлөл

1941 оны 12-р сарын халдлагын өмнөхөн АНУ-ын цэргийн төлөвлөгчид Японыг довтлохгүй гэж үзэж байсан, учир нь Америкийн аж үйлдвэрийн давуу байдлыг харгалзан үзвэл энэ нь "ухаалаг бус" үйлдэл байсан. Тэд өөрсдийн ухаалаг сонголтын тооцооллыг Японы удирдлага руу проекцлосон байна.

Энэхүү проекцлол нь сүйрэлд хүргэсэн алдаа болсон. Төлөвлөгчид газрын тосны хоригийн талаарх Японы цөхрөлийн "халуун" байдал эсвэл нэр төр болон хүлээн зөвшөөрөгдсөн эрсдэлийн талаарх тэдний өвөрмөц соёлын үнэт зүйлсийг ойлгож чадаагүй. АНУ Японыг "хүйтэн", тооцоотой, ухаалаг тоглогч шиг авирлана гэж таамаглаж, боломж муутай байсан ч Японыг довтлоход хүргэсэн сэтгэл хөдлөл болон соёлын хүчин зүйлсийг анзаараагүй байна.

Энэхүү түүхэн бүтэлгүйтэл нь "толин тусгалын төсөөлөл" (mirror imaging) хэмээх тагнуулын ойлголтыг бий болгосон бөгөөд энэ нь проекцийн төөрөгдөл нь шинжээчдийг дайснуудаа өөрсөдтэйгөө адилхан сэтгэж, үйлдэл хийнэ гэж таамаглахад хүргэдэг гэдгийг илэрхий хүлээн зөвшөөрсөн хэрэг юм.

6. Энэ төөрөгдлийн үр дагавар, зардал

6.1. Хувь хүний зардал

• Санхүүгийн алдаа: "Халуун" үед худалдаж авсан бөгөөд "хөрсөн" үед үнэ цэнээ алддаг зүйлсэд байнга хэтрүүлэн мөнгө үрэх.
• Эрүүл мэндийн үр дагавар: Бодис хэрэглэж үзэх үедээ ирээдүйд донтох эрсдэлийг дутуу үнэлэх; хоолны дэглэм эсвэл дасгал хөдөлгөөн хийхээр амлах үедээ ирээдүйн тэвчээр, хүсэл зоригоо хэтрүүлэн үнэлэх.
• Харилцааны хохирол: Сэтгэл хөдлөлийн эрс тэс байдлын үед амлалт өгөх; мэдрэмж хэрхэн өөрчлөгдөхийг урьдчилан таамаглаж чадахгүй байх.
• Харамслын хуримтлал: Хэзээ ч төсөөлж байсан шиг нь ирдэггүй ирээдүйн "би"-дээ зориулж гаргасан шийдвэрүүдээр дүүрэн амьдрал.
• Дасан зохицож чадахгүй байх: Одоогийн тав тухыг ирээдүй рүү проекцлосны улмаас ашигтай өөрчлөлтөөс (шинэ ажил, нүүх) зайлсхийх, эсвэл одоогийн зовлонгоо проекцлосны улмаас хортой өөрчлөлт хийх.

6.2. Мэргэжлийн зардал

• Карер дахь алдаа: Урт хугацааны чиг хандлагад бус, тухайн үеийн сэтгэл санааны байдалд үндэслэн ажил хүлээж авах эсвэл татгалзах.
• Бизнес эрхлэлтийн бүтэлгүйтэл: Сэдэл буурах үеийг таамаглалгүйгээр урам зоригийн оргил үед бизнес эхлүүлэх.
• Хөрөнгө оруулалтын алдагдал: Зах зээлийн хөөрлийн үед өндөр үнээр худалдаж авах; үймээн самууны үед хямд үнээр зарах.
• Төлөвлөлтийн алдаа: Ирээдүйн бодит нөхцөл байдлыг биш, байгууллагын одоогийн сэтгэл санааг тусгасан төсөл, төсөв батлах.
• Авьяас чадварын удирдлага: Эрс тэс байдалд шийдвэр гаргасан ажилтнуудаа алдах; өнгөрсөн нэг мөчид төгс мэт санагдаж байсан хүмүүсийг ажилд авах.

6.3. Нийгмийн зардал

• Зах зээлийн үр ашиггүй байдал: Олон тэрбумын буруу үнэлэгдсэн хөрөнгө, хөөсрөлт үүсэх, хямралын давалгаа.
• Эрүүл мэндийн тогтолцооны ачаалал: Түр зуурын нөхцөл байдалд хийгдсэн эмчилгээний шийдвэрүүд нь оновчтой бус үр дагавар, өндөр зардалд хүргэдэг.
• Бодлогын алдаа: Урт хугацааны оновчтой засаглал гэхээсээ илүү одоогийн хямралыг тусгасан хууль тогтоомж.
• Тагнуулын алдаа: Улс орнууд дайснуудынхаа санаа зорилгыг буруу үнэлснээс дайн, дипломат гамшигт хүргэх.
• Донтолтын тахал: Ирээдүйн хараат байдлыг урьдчилан таамаглаж чадаагүйн улмаас хувь хүмүүс донтолтын занганд орох.

6.4. Статистикийн нөлөө

• Каталогийн буцаалт: Захиалга өгсөн өдрийн температур 30°F-ээр буурахад буцаалтын магадлал 3.95%-иар нэмэгдсэн.
• Усан сангийн нэмэгдэл үнэ: Зуны улиралд гэрээ байгуулсан усан сантай байшингийн үнэ 0.37 хувиар өндөр.
• Опиоидын үнэлгээ: Өвдөлттэй байгаа өвчтөнүүд ирээдүйн тунг $75-аар үнэлдэг бол цатгалан/өвдөлтгүй өвчтөнүүд $50-аар үнэлдэг—энэ нь проекцийн төөрөгдлийн $25-ын "татвар" юм.
• Тамхи татахыг буруу таамаглах нь: Өсвөр насны энгийн тамхичдын дөнгөж 15% нь 5 жилийн дараа тамхи татсаар байх болно гэж үзэж байсан бол бодит байдал дээр 42% нь тамхи татсаар байжээ.
• Амьдралын төгсгөлийн тогтворгүй байдал: Амьдрах хүслийн хэмжилтүүд 12-24 цагийн дотор 30%+ хэлбэлздэг.

7. Далд ашиг тус

Проекцийн төөрөгдөл нь зөвхөн сөрөг нөлөөтэй биш бөгөөд хэд хэдэн ашигтай зорилгоор үйлчилдэг:

• Сэдэлжүүлэх үүрэг: Одоогийн урам зоригоо ирээдүй рүү проекцлох нь хэцүү төслүүдийг эхлүүлэхэд тусалдаг. Хэрэв бид ирээдүйн ядаргаа, саад бэрхшээлийг бүрэн таамаглаж байсан бол бид хэзээ ч юуг ч эхлүүлэхгүй байж магадгүй юм.

• Амлалтад хүргэх хэрэгсэл: Одоогийн шийдвэр үргэлжилнэ гэх итгэл үнэмшил нь өөрийгөө биелүүлэгч зөгнөл (self-fulfilling prophecy) болж ажиллаж, сэтгэл зүйн хөдөлгөгч хүчийг өгдөг.

• Хялбарчлал: Үнэхээр урьдчилан тааварлах боломжгүй орчинд одоогийн байдлыг урьдчилсан таамаглал болгон ашиглах нь тооцооллын хувьд үр дүнтэй бөгөөд ихэнхдээ хангалттай нарийвчлалтай байдаг.

• Эмпатийг дэмжигч: Проекцийн төөрөгдөл нь бусад хүмүүс бидэнтэй ижил нөхцөл байдалд байх үед тэднийг ойлгоход тусалдаг бөгөөд энэ нь нийгмийн холбоо, уялдаа холбоог хөнгөвчилдөг.

• Таашаалыг нэмэгдүүлэх: Одоогийн таашаал үргэлжилнэ гэх таамаглал нь уг таамаглал буруу байсан ч өнөөгийн таашаал мэдрэхүйг нэмэгдүүлдэг.

Проекцийн төөрөгдлийг бүрмөсөн арилгах нь биднийг хэтэрхий эргэлзэхэд хүргэж магадгүй—амлалт бүрийг өгөх үед тэр "би" байхгүй байна гэсэн мэдлэгээр саажилттай болох юм. Тодорхой хэмжээний өөдрөг проекцлол нь тодорхойгүй ертөнцөд үйлдэл хийх, амлалт өгөх боломжийг олгодог.

8. Өөрийгөө үнэлэх нь: Танд энэ төөрөгдөл бий юу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгүүдийн жагсаалт

• Би өлсөж байхдаа дэлгүүр хэсээд хэзээ ч иддэггүй хоол хүнс байнга худалдаж авдаг
• Миний хувцасны шүүгээнд миний жинхэнэ амьдралын хэв маягт тохирохгүй хувцаснууд байдаг
• Би хэдхэн сарын дотор ашиглахаа больсон захиалга, гишүүнчлэл эсвэл амлалтуудад бүртгүүлж байсан
• Би ямар нэг зүйлийн талаар хүчтэй сэтгэгдэлтэй байх үедээ чухал шийдвэрүүдийг хурдан гаргадаг
• Би дараа нь эргэлзсэн томоохон худалдан авалтууд (машин, байшин, амралт) хийж байсан
• Би хожим нь мартсан зүйлийнхээ талаар "Би тэднийг хэзээ ч уучлахгүй" эсвэл "Би үүнийг үргэлж санах болно" гэж хэлж байсан
• Би яг одоо хүсэж байгаа зүйлээсээ өөр зүйл хүснэ гэж төсөөлөхөд хэцүү байдаг
• Аливаа зүйлийн талаарх миний мэдрэмж цаг хугацаа өнгөрөхөд хэрхэн өөрчлөгддөг нь намайг гайхшруулдаг
• Би ямар нэг зүйлийг (эсвэл хэн нэгнийг) алдсаныхаа дараа хэр их үгүйлэхээ дутуу үнэлж байсан
• Би одоогийн эрч хүч/сэдэл/сэтгэл санаа маань эцэс төгсгөлгүй үргэлжилнэ гэж таамагладаг

Оноо дүгнэх:

• 0-2 тэмдэглэсэн: Өртөх магадлал бага
• 3-5 тэмдэглэсэн: Дунд зэргийн өртөх магадлалтай
• 6-8 тэмдэглэсэн: Өртөх магадлал өндөр
• 9-10 тэмдэглэсэн: Өртөх магадлал маш өндөр

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Хүчтэй сэтгэл хөдлөлийн (догдлол, айдас, уур хилэн, хайр) үед гаргасан чухал шийдвэрээ бодоод үзээрэй. Сэтгэл хөдлөл өнгөрсний дараа тэр шийдвэрийн талаарх таны мэдрэмж хэрхэн өөрчлөгдсөн бэ?

2. Та дараа нь орхисон шинэ зуршилтай (хоолны дэглэм, дасгал, суралцах) болно гэдэгтээ итгэлтэй байсан удаа бий юу? Таны анхны урам зориг болон эцсийн татгалзал хоёрын хооронд юу өөрчлөгдсөн бэ?

3. Таван жилийн дараах амьдралаа төсөөлөхөд тэр ирээдүйн хүн өнөөдрийн тантай хэр төстэй санагдаж байна вэ? Тэд мөн л ижил зүйлсийг хүснэ гэж та бодож байна уу?

4. Бие махбодийн хувьд таагүй (өлсгөлөн, ядарсан, өвдсөн) байсан үеэ эргэн санаарай. Тэр үед та ирээдүйнхээ талаар хэрхэн бодож байсан бэ? Таны таамаглал биелсэн үү?

5. Хэн нэгэн танд өөр өөр сэтгэл санаатай үедээ "бодлоо байнга өөрчилдөг" эсвэл "өөр хүн" шиг санагддаг гэж хэлж байсан уу?

8.3. Оношилгооны товч хувилбар

Нөхцөл байдал: Нэгдүгээр сарын хүйтэн өдөр. Та ирэх 12 сарын аль ч үед аялах боломжтой халуун орны амралтын газрын тусгай урамшууллын сурталчилгааг харлаа. Урамшуулал өнөөдөр дуусна.

Та хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх вэ?

• A) "Энэ төгс байна! Би дулаахан газар руу зугтмаар байна—дараа сард явахаар яг одоо захиална." → Өртөх магадлал өндөр (одоогийн даарч буй мэдрэмжээ шууд аяллын төлөвлөгөө рүү проекцлох)
• B) "Гайхалтай санал! Би үүнийг үнэхээр үнэлэх дараагийн өвөлд зориулж захиалах хэрэгтэй." → Дунд зэргийн өртөх магадлалтай (ирээдүйн хамаарлыг хүлээн зөвшөөрч байгаа боловч проекцлосон хэвээр)
• C) "Календариа шалгаад, ямар улиралд аялах дуртайгаа бодож, далайн эргийн амралт зуны улиралд тохирох эсэх, өөр зүйл хүсэх эсэхээ бодож үзье." → Өртөх магадлал бага (байдлын өөрчлөлтийг ухамсартайгаар тооцож үзэх)

9. Энэ төөрөгдлийг бусдаас олж таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

• Сэтгэл хөдлөлийн эрс тэс байдлын үед томоохон шийдвэрүүд (худалдан авалт, амлалт, харилцааны сонголт) гаргах
• Ирээдүйн мэдрэмжийн талаарх итгэлтэй байдлаа илэрхийлэх ("Би үүнд үргэлж дуртай байх болно", "Би үүнийг хэзээ ч хүсэхгүй")
• Одоогийн сэтгэл санаа хэвээр байх мэтээр ирээдүйн үйл явдлуудыг төлөвлөх
• Урьдчилан таамаглаж болох байдлын өөрчлөлтөд (улирал, амьдралын үе шат, эдийн засгийн мөчлөг) бэлтгэж чадахгүй байх
• Цаг хугацаа өнгөрөхөд өөрсдийнх нь хүсэл сонирхол өөрчлөгдөхөд гайхаж байгаагаа илэрхийлэх
• Очих газрын бодит байдал дээр биш, харин одоогийн санаа зовж буй зүйлстээ үндэслэн аялалд хэт их ачаа бэлтгэх

9.2. Харилцан яриан дахь анхааруулах дохионууд

Энэхүү төөрөгдөлд автсан үедээ хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "Би нэг жилийн дараа ч гэсэн ийм мэдрэмжтэй байна гэдгээ мэдэж байна"
• "Би өөр зүйл хүснэ гэж төсөөлж ч чадахгүй байна"
• "Би одоо яг ийм л хүн"
• "Би үүнийг заавал хийж дуусгах болно—би энэ удаад үнэхээр чин сэтгэлээсээ хэлж байна"
• "Надад хүлээх шаардлагагүй—би үүнд итгэлтэй байна"

Тэдний гаргадаг маргааны төрлүүд:

• Одоогийн чиг хандлагыг тодорхойгүй хугацаагаар сунгах ("Зах зээл өссөөр байх болно")
• Түүхэн хэлбэлзлийг үл тоомсорлох ("Энэ удаад өөр")
• Одоогийн сэдлийг байнгын зүйл мэтээр хүлээж авах ("Би бүрмөсөн өөрчлөгдсөн")

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Өөр сэтгэл санаа/улирал/амьдралын үе шатанд би үүнийг хэрхэн хүлээж авах бол?"
• "Түүхэн загвар нь миний ирээдүйн сонголтуудын талаар юуг харуулж байна вэ?"
• "Би энэ шийдвэрийг ердийн бус сэтгэл хөдлөл эсвэл физиологийн байдалд гаргаж байна уу?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгч хүчин зүйлс

• Физиологийн байдал: Өлсөх, цангах, өвдөх, ядрах, хэт халах/даарах, бэлгийн дур хүсэл төрөх, хар тамхины хамаарал/үгүйлэгдэх
• Сэтгэл хөдлөлийн байдал: Уур хилэн, хөөрөл, айдас, уй гашуу, романтик дурлал, сэтгэл гутрал
• Орчны хүчин зүйлс: Цаг агаарын эрс тэс байдал, баяр ёслол, хямдралын арга хэмжээ, нийгмийн дарамт
• Амьдралын шилжилтүүд: Ажлын өөрчлөлт, харилцаа, нүүдэл, төрөлт, үхэл
• Цаг хугацааны дарамт: Хөргөх хугацааг олгодоггүй "хязгаарлагдмал хугацааны саналууд"
• Нийгмийн нөхцөл байдал: Бүлгийн урам зориг, үе тэнгийнхний дарамт, дур булаам борлуулагчид

10. Танин мэдэхүйн төөрөгдлийг арилгах стратегиуд

10.1. Шууд аргууд

• 24 цагийн дүрэм: Хүчтэй сэтгэл хөдлөлийн үед гаргасан ямар ч яаралтай бус шийдвэрийн хувьд баталгаажуулахаасаа өмнө 24 цаг хүлээх.
• Байдлаа шалгах: Шийдвэр гаргахын өмнө: "Би өлсөж, ядарч, уурлаж, стресстэй эсвэл өөр ямар нэгэн хэвийн бус байдалд байна уу?" гэж өөрөөсөө асуу. Хэрэв тийм бол шийдвэр гаргахаа хойшлуул.
• Эсрэг өдрийн туршилт: Эсрэгээрээ мэдрэгдэж байсан өдөр энэ шийдвэрийг гаргаж байна гэж төсөөл. Та мөн адил сонголт хийх байсан уу?
• Гуравдагч этгээдийн өнцөг: Ийм нөхцөлд найздаа юу хийхийг зөвлөх байснаа асуу—энэ нь одоогийн байдлаас сэтгэл зүйн хувьд зайг бий болгодог.
• Түүхэн өөрийгөө шалгах: Ирээдүйн мэдрэмжийнхээ талаарх өнгөрсөн үеийн таамаглалуудаа эргэн сана. Тэдгээр нь хэр зэрэг үнэн зөв байсан бэ?

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

• Шийдвэрийн тэмдэглэл: Шийдвэрүүд болон тэдгээрийг гаргах үеийнхээ сэтгэл хөдлөлийн байдлыг тэмдэглэж авах; хэв маягийг олж харахын тулд сар бүр эргэн харж байх.
• Сонголтоо хянах: Илүү нарийвчлалтай өөрийн загварыг бий болгохын тулд янз бүрийн нөхцөл байдал, улирлын үеийн сонголтуудаа тэмдэглэ.
• Амлалтын гэрээ: Таны "халуун" бие чинь үгүйсгэж болзошгүй "хүйтэн" байдалд гаргасан шийдвэрүүдээ урьдчилан баталгаажуулахын тулд StickK зэрэг үйлчилгээг ашигла.
• Тогтмол тойм: Томоохон амлалтууддаа (захиалга, хөрөнгө оруулалт, харилцаа) шинэ нүдээр дахин үнэлэх боломжийг олгохын тулд тогтмол хяналтын хугацааг төлөвлөгөөндөө оруул.

10.3. Орчны загварчлал

• Худалдан авалтын жагсаалт: Цатгалан байх үедээ хүнсний жагсаалт бичих; өлсгөлөнгөөс үүдэлтэй импульсив худалдан авалтаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд жагсаалтын дагуу дэлгүүр хэсэх.
• Автомат системүүд: Тухайн үед шийдвэр гаргах шаардлагагүй автомат хуримтлал, төлбөр тооцоо, хөрөнгө оруулалтын хувь нэмрийг тохируулах.
• Хөргөх дэд бүтэц: Тодорхой хэмжээнээс дээш үнийн дүнтэй худалдан авалт хийхдээ хүлээх хугацаа шаарддаг хувийн бодлогыг бий болгох.
• Байдлаас хамаарсан хязгаарлалт: Тодорхой цагуудад эсвэл сэтгэл хөдлөлийн үед дэлгүүр хэсэх эсвэл арилжааны платформ руу нэвтрэхийг хязгаарладаг апп-уудыг ашиглах.
• Шийдвэрийн хамтрагчид: Томоохон шийдвэр гаргахаас өмнө зөвлөлдөх, хөндлөнгийн "хүйтэн" өнцгөөс харах боломжийг олгох хэн нэгнийг томилох.

10.4. Хэзээ хөндлөнгийн оролцоог хайх вэ

• 1000 доллароос дээш эсвэл амьдралд томоохон нөлөө үзүүлэх аливаа шийдвэрийн өмнө
• Шийдвэр гаргах үед хүчтэй сэтгэл хөдлөл дагалдаж байгааг анзаарсан үед
• Гаднаас цаг хугацааны дарамт шахалт ирж байгаа үед
• 6 сараас дээш хугацаагаар үргэлжлэх амлалтуудын хувьд
• Шийдвэрийг буцаахад хэцүү үед
• Өмнө нь ижил төстэй шийдвэр гаргаад дараа нь харамсаж байсан үед

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Сонголтын өдрийн тэмдэглэл

• Зорилго: Төрөл бүрийн байдлаас хамаарч таны сонголт хэрхэн хэлбэлзэж байгааг анзаарах ухамсарыг бий болгох
• Шаардагдах хугацаа: 4 долоо хоногийн турш өдөр бүр 5 минут
• Шаардлагатай хэрэгсэл: Тэмдэглэлийн дэвтэр эсвэл тэмдэглэл хөтлөх апп
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Өдөр бүр санамсаргүй цагуудад (3 санамсаргүй сэрүүлэг тавь) өөрийн одоогийн физиологийн болон сэтгэл хөдлөлийн байдлаа тэмдэглэ.
  2. Дараах зүйлсийг хүсэх хүслээ (1-10) үнэл: тодорхой хоол хүнс, чөлөөт цагийн үйл ажиллагаа, бодож байсан томоохон худалдан авалт, нийгмийн харилцаа
  3. Яг одоо гаргах хандлагатай байгаа аливаа томоохон шийдвэрээ тэмдэглэ.
  4. 4 долоо хоногийн дараа хэв маягийг эргэн харж—ямар байдалд байхаас шалтгаалж хүсэл хэрхэн хэлбэлзэж байгааг анзаар.
  5. "Хүйтэн" байдлын үеийн сонголтуудыг чухалчилж, ирээдүйн шийдвэрүүдэд энэ мэдээллийг ашигла.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны ямар сонголтууд байдлаас хамгийн их хамааралтай байна вэ?
  • Та хэзээ харамсах шийдвэр гаргах хамгийн өндөр магадлалтай байна вэ?
  • Өдрүүд, цаг агаар, сэтгэл санааны байдлаас хамааран ямар хэв маяг илэрч байна вэ?
  • Давтамж: Эхний 4 долоо хоногийн сургалтад өдөр бүр; үүнээс хойш долоо хоног бүр арчилгаа байдлаар

Дасгал 2: Ирээдүйн өөртөө бичих захидал

• Зорилго: Проекцийн төөрөгдлийг бууруулахын тулд ирээдүйн өөртэйгөө холбоо тогтоохыг бэхжүүлэх
• Шаардагдах хугацаа: 30 минут
• Шаардлагатай хэрэгсэл: Цаас эсвэл компьютер
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Нэг жилийн дараах өөртөө захидал бич.
  2. Одоогийн байдал, санаа зовнил, итгэл найдвар, таамаглалуудаа дүрслэн бич.
  3. Одоогийн санаа зовж буй зүйлсийнхээ талаар нэг жилийн дараа хэрхэн хандах бол гэдгээ тодорхой таамагла.
  4. Захидлыг 12 сарын дараа нээхээр календарийн сануулгатайгаар битүүмжил.
  5. Нээх үедээ таамаглалаа бодит байдалтай харьцуул.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Ирээдүйн мэдрэмжийн талаарх таны таамаглал хэр зэрэг үнэн зөв байсан бэ?
  • Аль таамаглал хамгийн буруу байсан бэ, яагаад?
  • Энэ нь одоогийн байдалд тулгуурласан урьдчилсан таамаглалд итгэх талаар танд юу зааж байна вэ?
  • Давтамж: Жил бүр, өөрийн урьдчилан таамаглах нарийвчлалын талаар олон жилийн мэдээллийн сан бүрдүүлэх

Дасгал 3: Эсрэг байдлын симуляци

• Зорилго: Альтернатив байдлаас шийдвэр гаргахыг төсөөлж сурах
• Шаардагдах хугацаа: 15 минут
• Шаардлагатай хэрэгсэл: Байхгүй
• Хүндрэлийн түвшин: Ахисан шат
• Заавар:
  1. Одоо тулгараад байгаа шийдвэрээ тодорхойл.
  2. Одоогийн байдлаа тэмдэглэ (сэтгэл санаа, эрч хүч, бие махбодийн байдал).
  3. Санаатайгаар эсрэг байдлыг төсөөл (ядарсан бол эрч хүчтэй байна гэж төсөөл; өлсгөлөн бол цатгалан байна гэж төсөөл).
  4. Тэрхүү эсрэг байдалд шийдвэр гаргаж байна гэдгээ маш тодоор төсөөл—та юу сонгох байсан бэ?
  5. Хэрэв хариултууд нь мэдэгдэхүйц ялгаатай байвал хоёр байдлыг хоёуланг нь мэдрэх хүртлээ шийдвэр гаргахаа хойшлуул.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Эсрэг байдлыг төсөөлөх нь хэр хэцүү байсан бэ?
  • Энэ дасгал нь таны шийдвэрийг өөрчилсөн үү?
  • Симуляцийг илүү бодитой болгоход ямар арга техникүүд тусалсан бэ?
• Давтамж: Аливаа чухал шийдвэр гаргахын өмнө

Өдөр тутмын дадлага: Байдлаа шалгах

Проекцийн төөрөгдлийн ухамсарыг бий болгох энгийн зуршил.

• Үргэлжлэх хугацаа: 2 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Өглөө болон аливаа чухал шийдвэр гаргахаас өмнө
• Арга: Ердийнхөөс бусад аливаа сонголт хийхийн өмнө түр зогсоод:
  1. "Би яг одоо ямар байдалд байна вэ?"
  2. "Маргааш энэ талаар надад ямар санагдах бол?"
  3. "Өнгөрсөн үеийн би эсвэл ирээдүйн би энэ талаар юу хэлэх байсан бэ?" гэж асуу.
• Ахиц дэвшлийг хэрхэн хянах вэ: Байдлаас хамаарсан шийдвэр гаргах гэж байхдаа өөрийгөө барьж аваад өөр сонголт хийсэн үеэ тэмдэглэ.

Долоо хоногийн сорилт: Харамслын тойм

• Даалгавар: Ням гараг бүр тухайн долоо хоногийн шийдвэрүүдээ эргэн харж, түр зуурын байдлаас нөлөөлсөн шийдвэрүүдийг тодорхойл.
• 4 долоо хоногийн дараах хүлээгдэж буй үр дүн: Хувийн өдөөгч хүчин зүйлсийн талаарх ухамсар нэмэгдэх; байдлаас хамаарсан шийдвэр гаргалт буурах; шийдвэрийн сэтгэл ханамж сайжрах.
• Тэмдэглэл хөтлөх сэдвүүд:
  • Энэ долоо хоногт гаргасан ямар шийдвэрт миний тухайн үеийн байдал хамгийн их нөлөөлсөн бэ?
  • Би одоо эргэлзэж байгаа ямар нэгэн худалдан авалт эсвэл амлалт хийсэн үү?
  • Би хэзээ амжилттайгаар түр зогсож, байдлын өөрчлөлтийг тооцож чадсан бэ?

12. Тодорхой үзэгчдэд зориулсан хэсэг

Удирдагчид болон менежерүүдэд зориулав

• Стратегийн төлөвлөлт: Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх үед байгууллагын сэтгэл санаа хэрхэн өөр байж болохыг илэрхий тооцсон хувилбарын төлөвлөлтийг бий болгох.
• Хямралын удирдлага: Хямралын үед гаргасан шийдвэрүүд нь "халуун" байдлыг тусгаж байгааг хүлээн зөвшөөрөх; хямралын үеийн бодлогуудад хяналт тавих хугацааг төлөвлөх.
• Өөрчлөлтийн удирдлага: Шинэ санаачилгад ажилчдын урам зориг буурна гэдгийг урьдчилан таамаглах; сэдэл буурах үе шатанд төлөвлөх.
• Багийн шийдвэрүүд: Баг бүхэлдээ догдолсон эсвэл гутранги байгаа үед санаатайгаар эсрэг тэсрэг өнцгүүдийг танилцуулах.
• Ажилд авах: Нэр дэвшигчидтэй олон өдөр, өөр өөр байдалд ярилцлага хийх; ярилцлагын дараах шууд хөөрлийн үед ажлын санал тавихаас зайлсхийх.

Эцэг эх, сурган хүмүүжүүлэгчдэд зориулав

• Ойлголтыг заах: Бүх насныханд ойлгогдох "өлсгөлөн үедээ дэлгүүр хэсэх" жишээг ашиглах.
• Насанд нь тохируулан тайлбарлах: "Яг одоо зайрмаг идмээр байгаа 'чи', дараа нь бие нь өвдөх 'чи' хоёр өөр шүү гэдгийг санаарай"
• Урьдчилан сэргийлэх стратегиуд: Хүүхдүүдийг том шийдвэр гаргахдаа "нэг хоноод бодох"-ыг урамшуулах; хөргөх үйл явцыг үлгэрлэх.
• Ангийн үйл ажиллагаа: Сурагчдаар өөрсдийн сонголтуудыг (дуртай өнгө, хоол, тоглоом) таамаглуулаад, хэдэн сарын дараа тэдгээр таамаглалыг нь дахин харуулах.
• Үлгэр дуурайл болох: Проекцийн төөрөгдлийн талаарх өөрийн туршлагаа нээлттэй хуваалцах; сонголт өөрчлөгдөх нь хэвийн зүйл гэдгийг харуулах.

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд зориулав

• Урьдчилсан зааварчилгаа (Advance Directives): Эрүүл байх үед илэрхийлсэн хүсэл сонирхол нь өвчтэй байх үеийнхээс өөр байдаг талаар өвчтөнүүдэд зөвлөгөө өгөх; үе үе хянаж байхыг зөвлөх.
• Өвдөлтийн менежмент: Өвдөж байгаа өвчтөнүүд шаналлаа тодорхойгүй хугацаагаар проекцлодог гэдгийг ойлгох; хөнгөрөх бодит хугацааны талаар мэдээлэл өгөх.
• Донтолтын эмчилгээ: Өвчтөнүүдийг "хүйтнээс халуун руу" шилжих эмпатийн зөрүүнд бэлтгэх; дахин донтох эмзэг байдлаа таньж сурахад сургах.
• Эмчилгээнд хамрагдах байдал: Өвчтөнүүдийн бие сайжирч, эмээ уухаа зогсоохыг хүсэх үед проекцийн төөрөгдлийг тодорхой тайлбарлах.
• Амьдралын сүүлийн үеийн тусламж үйлчилгээ: Шинж тэмдгийн янз бүрийн төлөв байдлын үед сонголтыг олон удаа үнэлэх; шинж тэмдэг оргилд хүрсэн үед эргэж буцалтгүй шийдвэр гаргахаас зайлсхийх.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд зориулав

• Үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгөх: Зах зээлийн нөхцөл байдлаас хамаарч тэдний эрсдэл даах чадвар өөрчлөгддөг гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд ойлгуулахад туслах; урт хугацааны зорилгуудад чиглүүлэх.
• Хөөсрөлтийн анхааруулах шинж тэмдэг: Үйлчлүүлэгчид одоогийн ашгийг эцэс төгсгөлгүй проекцлох үед түүхэн мөчлөгийн мэдээллийг танилцуулах.
• Тэтгэврийн төлөвлөлт: Үйлчлүүлэгчдэд ирээдүйн ахмад настай өөртэйгөө холбогдоход нь туслахын тулд ирээдүйн өөрийгөө төсөөлөх хэрэгслүүдийг ашиглах.
• Хямралын үеийн харилцаа холбоо: Зах зээлийн уналтын үед үйлчлүүлэгчдэд "хүйтэн" байх үеийн зорилгыг нь сануулах; сандран зарахыг зогсоох.
• Бүтээгдэхүүний загвар: Үйлчлүүлэгчдийг байдлаас хамаарсан өөрчлөлтөөс хамгаалах анхдагч хөрөнгө оруулалтын сонголтуудыг бий болгох.

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцан үйлчлэх нь

Проекцийн төөрөгдлийг нэмэгдүүлдэг төөрөгдлүүд

Проекцийн төөрөгдлийг бууруулдаг төөрөгдлүүд

Түгээмэл төөрөгдлийн гинжин хэлхээ

Импульсив худалдан авалтын гинж: Өлсгөлөн/Сэтгэл хөдлөлийн халуун байдал → Проекцийн төөрөгдөл (Би дараа нь бас үүнийг хүснэ) → Одоогийн төөрөгдөл (Би үүнийг ОДОО хүсэж байна) → Харамсал/Худалдан авагчийн гэмшил

Хөөсрөлт үүсэх гинж: Зах зээлийн хөөрөл → Проекцийн төөрөгдөл (үнэ өссөөр байх болно) → Бандвагон нөлөө (Bandwagon Effect - бүгд худалдаж авч байна) → Хэт өөртөө итгэх итгэл → Уналт

Донтолт эхлэх гинж: Сониуч зан/Нийгмийн дарамт → Анхны хэрэглээ → Проекцийн төөрөгдөл (Би хэзээ ч гарч чадна—одоогийн хяналтаа проекцлох) → Зуршил үүсэх → Хамаарал → Проекцийн төөрөгдөл (Би үүнийг үргэлж хүсэх болно—үгүйлэгдэх байдлаа проекцлох)

Эдгээр гинжин хэлхээг таслахын тулд проекцийн төөрөгдлийн үе шатанд хөргөх хугацааг нэвтрүүлэх хэрэгтэй.

14. Соёлын хэтийн төлөв

Проекцийн төөрөгдлийн соёлын ялгааны талаарх судалгаа хөгжсөөр байгаа боловч хэд хэдэн хэв маяг илэрч байна:

• Индивидуалист соёлууд: Хувь хүний мэдрэмжийг үйлдэл хийх хөтөч болгон онцолсноор проекцийн төөрөгдлийг нэмэгдүүлж магадгүй; "Зүрх сэтгэлээ дага" гэсэн мессеж нь одоогийн байдалд итгэхийг урамшуулдаг.
• Коллективист соёлууд: Хувь хүний сэтгэл санааны байдлаас давсан гэр бүл, нийгмийн урт хугацааны үүрэг хариуцлагыг онцлох замаар проекцийн төөрөгдлийг хэсэгчлэн бууруулж магадгүй юм.
• Өндөр контест бүхий соёлууд: Уламжлал болон зан үйл нь одоогийн байдлаас шалтгаалсан сонголтыг даван туулах бүтцийг бий болгож магадгүй.
• Бага контест бүхий соёлууд: Сонголт бүрийг бие даан гаргадаг тул тодорхой шийдвэр гаргалт нь проекцийн төөрөгдлийн нөлөөг нэмэгдүүлж болзошгүй.

Дэлхий нийтийн судалгаа:

• Хятад: Өдөр тутмын агаарын бохирдол байгаль орчны урт хугацааны бодлогын дэмжлэгт хэрхэн нөлөөлдгийг судалж буй судлаачид
• Япон: Стратегийн санал хураалт болон улс төрийн туйлшрал дахь проекцийн төөрөгдлийн талаарх судалгаанууд
• Австрали: Нартай өдрүүд нарны зайн хавтан суурилуулах шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдөг талаарх судалгаа

15. Төөрөгдөл ба Буруу ойлголтууд

16. Мэргэжилтний үзэл бодол

"Хүмүүс ирээдүйн хүсэл сонирхол нь одоогийн хүсэл сонирхлоосоо хэр зэрэг ялгаатай байхыг дутуу үнэлдэг." — Левенштейн, О'Донохью, & Рабин, 2003 (Loewenstein, O'Donoghue, & Rabin)

"Бүх насны хүмүүс сүүлийн арван жилд тэдний амт, сонирхол ихээхэн өөрчлөгдсөнийг хүлээн зөвшөөрдөг. Гэсэн хэдий ч тэд дараагийн арван жилд өөрсдийн хүсэл сонирхлоо харьцангуй тогтвортой байх болно гэж байнга таамагладаг." — Коидбах нар (Quoidbach et al.), "Түүхийн төгсгөлийн хуурмаг байдал"-ын тухай

"'Одоогийн би' нь 'ирээдүйн би'-ийнхээ өмнөөс гаргасан шийдвэрт үндэслэлгүй, ихэвчлэн дарангуйллын нөлөө үзүүлдэг." — Левенштейн, О'Донохью, & Рабин, 2003

"Толин тусгалын төсөөлөл гэдэг нь бусад тоглогчид бидэнтэй адилхан авирлана гэж таамаглах хандлага юм... энэ нь соёл, контестын ялгааг авч үзээгүй байгууллагын болон хувь хүний алдаа юм." — Тагнуулын байгууллагын алдааны талаарх Тагнуулын төв газрын (CIA) Худалдааны ур чадварын гарын авлага

17. Гол санаанууд

1. Проекцийн төөрөгдөл нь түгээмэл үзэгдэл: Хүнс цуглуулагчдаас эхлээд Нобелийн шагналтнууд, үндэсний тагнуулын агентлагууд гээд бүх хүнд нөлөөлдөг.

2. Энэ нь тэвчээргүй байдал биш, харин урьдчилсан таамаглалын тухай юм: Одоогийн төөрөгдлөөс ялгаатай нь, проекцийн төөрөгдөл нь ирээдүйн ашиг тусын хэзээ болох цаг хугацааны тухай биш, харин агуулгын талаарх таамаглалын алдаа юм.

3. Дотоод мэдрэхүй байдал онцгой хүчтэй: Өлсгөлөн, өвдөлт, хүсэл тэмүүлэл, цаг агаарын эрс тэс байдал нь таамаглалыг хамгийн ихээр гажуудуулдаг.

4. Төөрөгдлийг тоон үзүүлэлтээр хэмжих боломжтой: LOR загварын α (альфа) параметр нь судлаачдад хээрийн өгөгдөл дэх проекцийн төөрөгдлийг хэмжих боломжийг олгодог.

5. Томоохон зах зээлүүд нөлөөлөлд өртдөг: Орон сууцны хөөсрөлт, автомашины борлуулалт, санхүүгийн уналт зэрэг нь проекцийн төөрөгдлийн шинж тэмдгүүдийг харуулдаг.

6. Үхэх, сэхэхийн үр дагавар бий: Амьдралын төгсгөлийн тусламж үйлчилгээний шийдвэр, донтолтоос эдгэрэх, стратегийн цэргийн алдаа зэрэг нь хүнд зардлуудыг харуулдаг.

7. Саармагжуулах боломжтой боловч бүтэц шаардлагатай: Хөргөх хугацаа, ирээдүйн өөрийгөө төсөөлөх, орчны загварчлал зэрэг нь төөрөгдлийн нөлөөг бууруул减 чадна.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Loewenstein, G., O'Donoghue, T., & Rabin, M. (2003). Projection Bias in Predicting Future Utility. The Quarterly Journal of Economics, 118(4), 1209-1248.
• Conlin, M., O'Donoghue, T., & Vogelsang, T. J. (2007). Projection Bias in Catalog Orders. American Economic Review, 97(4), 1217-1249.
• Busse, M. R., Pope, D. G., Pope, J. C., & Silva-Risso, J. (2015). The Psychological Effect of Weather on Car Purchases. The Quarterly Journal of Economics, 130(1), 371-414.
• Read, D., & van Leeuwen, B. (1998). Predicting Hunger: The Effects of Appetite and Delay on Choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 189-205.

Номнууд

• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Shiller, R. J. (2015). Irrational Exuberance (3rd ed.). Princeton University Press.

Номын бүлгүүд

• Loewenstein, G. (1996). Out of Control: Visceral Influences on Behavior. In Organizational Behavior and Human Decision Processes (Vol. 65, pp. 272-292). Academic Press.

19. Хураангуй карт

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулагдсан:

1. Та сэтгэл хөдлөлийн дээд эсвэл доод үед гаргасан, дараа нь харамссан чухал худалдан авалт эсвэл шийдвэрээ эргэн санаж байна уу? Та ямар байдалд байсан бэ, таны мэдрэмж хэрхэн өөрчлөгдсөн бэ?

2. Проекцийн төөрөгдөл нь шинэ жилийн зорилтууд яагаад байнга бүтэлгүйтдэг болохыг хэрхэн тайлбарлаж болох вэ? Зорилт тавихдаа проекцийн төөрөгдлийг тооцсон арга барил ямар байх байсан бэ?

3. Судалгаагаар мэргэжилтнүүд (хөрөнгө оруулагчид, цэргийн шинжээчид) хүртэл проекцийн төөрөгдөлд автдаг болохыг харуулж байна. Энэ нь таныг хувийн зүгээс үүнийг даван туулж чадна гэдэгт илүү итгэлтэй болгож байна уу эсвэл багасгаж байна уу?

4. Бизнесийн байгууллагууд проекцийн төөрөгдлийг ашиглах нь (жишээлбэл, худалдан авалтын догдлолын үед сунгасан баталгаат хугацаа зарах) ёс зүйд нийцэх үү? Хязгаар хаана байх ёстой вэ?

5. Бидний "халуун" байдалд байх үеийн нийтлэлүүдийг барьж авч, харуулдаг нийгмийн сүлжээ нь проекцийн төөрөгдлийн нөлөөг хувийн шинж чанар, харилцаа холбоонд хэрхэн нэмэгдүүлж болох вэ?