Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл (Reactive Devaluation)

Товчхондоо

1. Товч хураангуй

Таны итгэдэггүй эсвэл дургүй хүн танд ямар нэгэн зүйл - буулт хийх, бэлэг өгөх, бүр сайн зөвлөгөө санал болгох үед таны тархи автоматаар үүнийг үнэгүйдүүлдэг. Цаанаа ямар нэгэн заль мэх, далд зорилго байгаа эсвэл таныг хууран мэхэлж байна гэж та боддог. Энэ нь уг санал бодитойгоор шударга эсвэл танд ашигтай байсан ч тохиолддог. Найз нөхөд эсвэл холбоотноос ирсэн боломжийн санал өрсөлдөгчөөс ирэхэд гэнэт сэжигтэй эсвэл хангалтгүй мэт санагддаг. Юу санал болгож байгаа нь биш, харин хэн санал болгож байгаа нь л чухал байдаг.

2. Үүний цаадах шинжлэх ухаан

2.1. Нээлт ба түүх

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь анх Хүйтэн дайны үед албан ёсоор тодорхойлогдсон. Энэ үед цөмийн гүрнүүд зөвхөн "дайснаас" ирсэн гэх шалтгаанаар бодитойгоор ашигтай зэвсэг хураах саналуудыг тогтмол няцаадаг байв. Яг ижил саналууд эх сурвалжаасаа хамааран эрс өөрөөр үнэлэгдэж байгаа нь хэлэлцээрийн онолчид болон дипломатуудын гайхшралыг төрүүлж байв.

Ли Росс болон Констанс Стиллингер нар 1988 онд Стэнфордын Олон улсын мөргөлдөөн, хэлэлцээрийн төвд (SCICN) энэхүү онолыг албан ёсоор боловсруулсан. Тэдний шинэлэг бүтээл нь буулт хийх үнэ цэнэ нь түүний агуулгад бус, харин хэн санал болгосноос шууд хамаардаг болохыг харуулсан. Өрсөлдөгч нь шийдэл санал болгох үед хүлээн авагчийн сэтгэл зүйн "дархлааны систем" үүнийг няцааж, стратегийн заль мэх, сул дорой байдлын шинж тэмдэг, эсвэл далд сул тал агуулсан "Трояны морь" гэж тайлбарладаг байна.

Түүнээс хойш бидний ойлголт нь хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг энгийн танин мэдэхүйн алдаа гэж үзэхээс илүүтэй, харьяалал, алдагдлаас зайлсхийх, үл итгэлцлийн бүтцийн динамикаар өдөөгддөг нарийн түвэгтэй урам зоригийн үйл явц хэмээн хүлээн зөвшөөрөх хүртэл хувьсан өөрчлөгдсөн. Энэ төөрөгдөл нь олон улсын дипломат харилцаа, хөдөлмөрийн маргаанаас эхлээд дотоодын улс төрийн туйлшрал, хүмүүс хоорондын харилцаа зэрэг олон төрлийн нөхцөл байдалд баримтжигдсан байдаг.

2.2. Гол судлаачид

2.3. Гол судалгаанууд

Хүйтэн дайны зэвсэг хураах судалгаа (Росс & Стиллингер, 1986)

Энэхүү суурь туршилтаар судлаачид Америкийн явган зорчигчдод хандаж цөмийн зэвсэг хураах тодорхой төлөвлөгөөг танилцуулжээ. Үүнд: (1) холын тусгалтай стратегийн зэвсгийг нэн даруй 50% бууруулах, (2) цаашид 15 жилийн хугацаанд үргэлжлүүлэн бууруулах, (3) эцэст нь цөмийн зэвсгийг бүрмөсөн устгах зэрэг багтсан байна.

Хамгийн чухал заль нь эх сурвалжийг хэрхэн танилцуулах байв. Энэхүү саналыг (үнэндээ Зөвлөлтийн удирдагч Михаил Горбачевын саналд үндэслэсэн) Ерөнхийлөгч Рейган, төвийг сахисан стратегийн шинжээчид, эсвэл Горбачевын гаргасан санал хэмээн танилцуулжээ.

Үр дүн нь маш гайхалтай байв:

• Рейганы санал гэж танилцуулахад: 90% дэмжсэн
• Төвийг сахисан шинжээчдийн санал гэж танилцуулахад: 80% дэмжсэн
• Горбачевын санал гэж танилцуулахад: дөнгөж 44% дэмжсэн

"Горбачевын нөлөө" нь яг ижил саналыг дэмжих дэмжлэгийг үндсэндээ хоёр дахин бууруулжээ. Энэ нь буулт хийх үнэ цэнэ нь санал гаргагч болон хүлээн авагч хоёрын хоорондын харилцаан дээр тулгуурлан нийгмийн хүрээнд бүтээгддэг болохыг баталсан юм.

Стэнфордын хөрөнгө оруулалтыг татах судалгаа (Росс & Стиллингер, 1988)

Энэхүү төөрөгдөл нь зөвхөн алс холын геополитикийн асуудлаар хязгаарлагддаггүй гэдгийг батлахын тулд судлаачид Стэнфордын их сургуулийн оюутнуудын Апартеидын үеийн Өмнөд Африкаас хөрөнгө оруулалтаа татахыг шаардсан эсэргүүцлийн жагсаалыг судалжээ. Хоёр буулт хийх төлөвлөгөөг боловсруулсан: "Тодорхой хөрөнгө оруулалт татах" (Өмнөд Африкийн цэрэг/цагдаатай харилцдаг компаниудаас нэн даруй хөрөнгө оруулалтаа татах) болон "Эцсийн хугацаатай хөрөнгө оруулалт татах" (хэрэв апартеид үргэлжилсээр байвал хоёр жилийн дараа бүх хөрөнгө оруулалтаа татах).

Оюутнууд Их сургуулийн захиргаанаас ямар ч санал тавьсан түүнийг автоматаар үнэгүйдүүлж байв. Их сургууль Эцсийн хугацаатай төлөвлөгөө санал болгосон гэж хэлэхэд оюутнууд Тодорхой төлөвлөгөөг илүүд үзэж байв. Харин Их сургууль Тодорхой төлөвлөгөө санал болгосон гэж хэлэхэд оюутнууд Эцсийн хугацаатай төлөвлөгөөг илүүд үзэж байв. Энэхүү "хувилбар руу буцах" үйлдэл нь өрсөлдөгч нь ямар нэгэн нөхцөлийг зөвшөөрч байгаа нь л тухайн нөхцөлийг тийм ч таатай бус болгодог болохыг харуулсан байна.

Израил-Палестины Энх тайвны төлөвлөгөөний судалгаа (Маоз болон бусад, 2002)

Хоёрдугаар Интифадагийн үеэр судлаачид хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь оршин тогтнохын төлөөх хүчирхийлэлтэй "халуун" мөргөлдөөний үед ч байдаг эсэхийг туршиж үзжээ. Израилийн жүүд оролцогчдод Израилийн засгийн газрын боловсруулсан бодит энх тайвны саналыг харуулсан боловч түүнийг Израил эсвэл Палестины эрх баригчдаас ирсэн гэж хэлжээ.

Гол үр дүнгүүд:

• Израилийн жүүдүүд өөрсдийн засгийн газрын төлөвлөгөөг Палестиных гэж итгэсэн үедээ хамаагүй муу гэж үнэлсэн.
• "Шонхорууд" (баруун жигүүр) нь "Тагтаанууд" (зүүн жигүүр)-аас хамаагүй илүү өртөмтгий байв.
• Шонхорууд мөн өөрсдийн "тагтаа шиг" засгийн газрын саналуудыг үнэгүйдүүлсэн бөгөөд энэ нь "өрсөлдөгч" дотоодын улс төрийн өрсөлдөгчдийг ч багтааж болдог болохыг харуулж байна.
• Үнэгүйдэл нь тайлбарлалтаар зуучлагддаг байв - Палестинчуудынх гэж үзсэн үед тодорхой бус нэр томьёог "хамгийн муу" нөхцөл байдлаар тайлбарласан байна.

2.4. Мэдрэл судлалын үндэс

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийн талаарх тусгай мэдрэлийн дүрслэлийн судалгаа хязгаарлагдмал хэдий ч энэхүү төөрөгдөл нь мэдрэлийн хэд хэдэн системийг ажиллуулдаг бололтой:

Амигдала (Amygdala) идэвхжих: Тархины аюулыг илрүүлэх төв нь өрсөлдөгч гэж үзсэн хүмүүсийн мэдээллийг боловсруулах үед идэвхжиж, хамгаалалтын хариу үйлдлийг өдөөдөг бөгөөд энэ нь тэдний саналын дараагийн үнэлгээнд нөлөөлдөг.

Урд талын бор гадаргын (Prefrontal cortex) дарангуйлал: Бид эх сурвалжид үл итгэх үед анхааралтай, эргэцүүлэн бодохтой холбоотой хэсгүүдийн идэвхжил буурч, илүү автоматаар, зөнгөөрөө няцаахад хүргэдэг.

Допаминергик шагналын хэлхээ (Dopaminergic reward circuits): Дотоод бүлгийн гишүүд эсвэл холбоотнуудын саналууд нь шагналын замыг идэвхжүүлдэг бол гаднах бүлгийн гишүүдийн яг ижил саналууд ижил эерэг хариу үйлдлийг өдөөдөггүй бөгөөд бүр дургүйцлийг төрүүлж болдог.

Толин мэдрэлийн систем (Mirror neuron system): Өрсөлдөгчөөс ирсэн мэдээллийг боловсруулах үед эмпатия болон бусдын оронд өөрийгөө тавьж үзэхтэй холбоотой системүүдийн идэвхжил буурч, тэдний хууль ёсны ашиг сонирхлыг ойлгоход илүү хэцүү болдог.

Энэхүү төөрөгдөл нь тодорхой танин мэдэхүйн логикоор ажилладаг: "Хэрэв тэд (өрсөлдөгч) үүнийг санал болгож байгаа бол энэ нь тэдэнд сайн байх ёстой. Хэрэв энэ нь тэдэнд сайн, мөн бидний ашиг сонирхол яг эсрэгээрээ (тэг нийлбэртэй) байгаа бол энэ нь надад муу байх ёстой." Энэхүү тойрог логик нь хамтын ажиллагааны дохиог аюулын дохио болгон хувиргадаг.

3. Хувьслын гарал үүсэл

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь бидний өвөг дээдсийн хувьд амьд үлдэх чухал үүргийг гүйцэтгэж байсан байх магадлалтай. Нөөц хомс, овгуудын хоорондын мөргөлдөөн нийтлэг байсан жижиг бүлгүүдийн нөхцөлд өрсөлдөгч бүлгүүдээс ирсэн саналуудыг автоматаар хэрэгсэхгүй болгох нь дараах зүйлсээс хамгаалж байв:

Трояны морины аюул: Дайснуудаас ирсэн бэлэг эсвэл хэлэлцээрийг сэжиггүйгээр хүлээж авсан бүлгүүд хууран мэхлэлт, нэвчилт, хордуулалтад илүү өртөмтгий байж болзошгүй байв. Хүлээн зөвшөөрч мөхсөнөөс няцааж амьд үлдсэн нь дээр байсан.

Эвслийн дохиолол: Гадны бүлгийн саналуудыг няцаах нь дотоод бүлгийн үнэнч байдлыг бэхжүүлдэг байв. Гаднынхантай харилцахад хэтэрхий бэлэн харагддаг өвөг дээдэс нь боломжит урвагч эсвэл тэрслүү гэж үзэгдэж, өөрийн бүлэг доторх байр сууриа алдах эрсдэлтэй байсан.

Нөөцийн өрсөлдөөн: Нэг бүлгийн ашиг нь ихэвчлэн нөгөө бүлгийн алдагдал гэсэн үг байдаг тэг нийлбэртэй өвөг дээдсийн орчинд өрсөлдөгчдөөс дайсагнасан санааг таамаглах нь ихэвчлэн үнэн байсан. Төөрөгдөл нь ашиг сонирхол үнэхээр зөрчилддөг орчинд тохируулагдсан байв.

Нийгмийн манипуляцийг илрүүлэх: Заль мэх, мөлжлөгийг илрүүлж чаддаг хүмүүс амьд үлдэх, үржих магадлал илүү өндөр байв. Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь бусад тохиолдолд дасан зохицох чадвартай скептицизмийн системийн хэт ерөнхийлөлт байж болох юм.

Гэсэн хэдий ч орчин үеийн нөхцөлд энэ төөрөгдөл нь дараах шалтгаануудын улмаас зохицолгүй болдог: (1) хоёр тал хоёулаа хожих жинхэнэ шийдэл боломжтой байх, (2) "өрсөлдөгч" нь хууль ёсны нийтлэг ашиг сонирхолтой байж болох, (3) мөргөлдөөнийг хурцатгах зардал нь мөлжлөгт өртөж болзошгүй зардлаас давах, (4) өвөг дээдэс маань өрсөлдөгч бүлгүүдээ мэддэг байсан шиг бид өрсөлдөгчийнхөө талаар шууд мэдлэггүй байх зэрэг юм. Гэсэн хэдий ч энэ эртний хэлхээ нь аюул бага эсвэл огт байхгүй байсан ч ажилласаар байдаг.

4. Энэхүү төөрөгдөл хэрхэн илэрдэг вэ

4.1. Өдөр тутмын амьдралд

• Харилцааны зөрчилдөөн: Маргааны үеэр хосуудын нэг нь буулт хийх санал гаргахад энэ нь "асуудлыг үнэхээр шийдэж чадахгүй" эсвэл "хэтэрхий оройтсон, хэтэрхий бага" хэмээн хэрэгсэхгүй болгогддог. Харин яг ижил саналыг зөвлөх санал болгосон бол боломжийн санагдах байсан.
• Салсан эцэг эхчүүд: Хуучин эхнэр эсвэл нөхрийн санал болгосон хүүхэд асрах цагийн хуваарийг далд сул талуудтай байхвий хэмээн нягтлан шалгадаг бол зуучлагчийн санал болгосон яг ижил хуваарь шударга мэт санагддаг.
• Хөршүүдийн маргаан: Хэцүү хөршийн санал болгосон шийдэл нь далд заль мэхтэй эсвэл тэдэнд ямар нэгэн байдлаар шударга бусаар ашигтай байх болно гэж таамагладаг.
• Гэр бүлийн харилцаа тасрах: Харилцаа тасарсан гэр бүлийн гишүүдийн эвлэрэх гэсэн санаачилгыг жинхэнэ эвлэрэх оролдлого биш манипуляци гэж тайлбарладаг.
• Нийгмийн сүлжээн дэх санал зөрөлдөөн: Эсрэг үзэл бодолтой хүмүүсийн гаргасан боломжийн санаануудыг "муу санаатай" гэж үгүйсгэж эсвэл ямар нэгэн муу зорилгоо нууж байна гэж үздэг.

4.2. Ажлын байранд

• Үйлдвэрчний эвлэл болон удирдлагын хэлэлцээр: Яг ижил гэрээний нөхцөлүүд нь аль тал нь санал болгож байгаагаас хамааран өөр өөрөөр үнэлэгддэг. Удирдлага үйлдвэрчний эвлэлийн саналыг үнэгүйдүүлдэг бөгөөд эсрэгээрээ бас адил.
• Хэлтэс хоорондын зөрчилдөөн: Өрсөлдөгч хэлтсүүдийн санал болгосон шийдлүүд нь танай хэлтсийн хохирол дээр үндэслэн тэдэнд нууцаар ашигтай байна гэж таамагладаг.
• Ажлын гүйцэтгэлийн санал хүсэлт: Дургүй хамтран ажиллагч эсвэл даргын бүтээлч шүүмжлэлийг өрөөсгөл эсвэл улс төрийн зорилготой гэж үгүйсгэдэг бол итгэлтэй ментороос ирсэн яг ижил санал хүсэлтийг хүлээж авах болно.
• Нэгдэх, худалдан авах хэлэлцээрүүд: Худалдан авч буй компаниудын саналуудыг зорилтот компанийн удирдлага системтэйгээр доогуур үнэлдэг.
• Төслийн хамтын ажиллагаа: Өөрийн ойр дотны хүрээллээс гаднах багийн гишүүдийн оруулсан санаануудад бага ач холбогдол өгч, эсвэл илүү сэжиглэнгүй ханддаг.

4.3. Бизнес ба Маркетингт

• Өрсөлдөөний тагнуул: Компаниуд зах зээлийн үнэ цэнтэй мэдээлэл нь өрсөлдөгчдөөс ирсэн бол тэдний стратегид ашигтай байсан ч үүнийг үл тоомсорлож магадгүй байдаг.
• Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр: Өмнө нь зөрчилдөж байсан нийлүүлэгчдээс ирсэн саналууд төвийг сахисан нийлүүлэгчдээс ирсэн саналуудаас илүү өндөр шалгуураар үнэлэгддэг.
• Хэрэглэгчийн гомдол: "Хэцүү" үйлчлүүлэгчид сайжруулалт санал болгох үед тэдний саналыг "сайн" үйлчлүүлэгчдээс ирсэн ижил саналуудтай харьцуулахад бага үнэлдэг.
• Брэндийн ойлголт: Бүтээгдэхүүний онцлогууд нь аль компани санал болгож байгаагаас хамааран өөр өөрөөр үнэлэгддэг. Дургүй брэндийн онцлог нь зүгээр л нэг заль мэт санагддаг бол дуртай брэндийн ижил онцлог нь шинэлэг санагддаг.

4.4. Улс төр ба Хэвлэл мэдээлэлд

• Бодлогын үнэлгээ: Сонгогчид хэрэв бодлого (жишээ нь, нүүрстөрөгчийн татвар) өөрсдийн намд хамааралтай бол дэмжих боловч эсрэг намд хамааралтай бол яг ижил бодлогыг няцаадаг болохыг судалгаанууд баталдаг.
• Мэргэжилтнүүдийг үл тоомсорлох: Шинжлэх ухааны зөвшилцлийг эсрэг улс төрийн бүлэг дэмжсэн тохиолдолд үнэ цэнэ нь буурдаг. Мэргэжилтнүүдийн дэмжлэг нь заримдаа эсрэг талын баазад дэмжлэгийг бууруулах аюултай (эргэж цохих нөлөө).
• Хоёр намын дэмжлэгтэй хууль тогтоомж: Хоёр намын дэмжлэгтэй хуулийн төслүүдийг "буруу" нам хэт их урам зоригтойгоор хүлээж авсан үед орхиж болзошгүй байдаг.
• Энх тайвны хэлэлцээр: Түүхэн тохиолдлуудад баримтжуулснаар, дайсан улс орнуудаас ирсэн энх тайвны саналууд нь тэдний бодит үнэ цэнээс үл хамааран автоматаар сэжиг төрүүлдэг.
• Мэдээллийн дайн: Хуурамч мэдээлэл тараагчид хагалан бутаргасан санаануудыг дургүйцсэн эх сурвалжтай холбож шууд няцаахын тулд хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг ашигладаг.

4.5. Эрүүл мэндийн салбарт

• Эмчилгээний зөвлөмжүүд: Өвчтөнүүд итгэдэггүй эсвэл өөрсдийнх нь санаа зовоосон асуудлыг үл тоомсорлодог гэж боддог эмчийнхээ өгсөн зөв эрүүл мэндийн зөвлөгөөнөөс татгалзаж магадгүй байдаг.
• Хоёр дахь дүгнэлтийн динамик: Ижил оношийг нарийн мэргэжлийн эмчээс хүлээж авч болох ч анхнаасаа дургүйцсэн өрхийн эмчийн хэлсэнтэй ижил байвал түүнээс татгалзаж болно.
• Нийгмийн эрүүл мэндийн мэдээлэл: Вакцины зөвлөмж болон эрүүл мэндийн удирдамжууд нь хүлээн авагчийн эсэргүүцдэг улс төрийн зүтгэлтнүүдтэй холбоотой байх үед үнэ цэнэ нь буурдаг.
• Сэтгэцийн эрүүл мэндийн эмчилгээ: Эмчилгээний холбоо сул байх үед өвчтөн эмчилгээний эмчийн саналыг үнэгүйдүүлдэг тул эмчилгээний үр дүн муу байдаг.
• Гэр бүлийн эрүүл мэндийн шийдвэрүүд: Харилцаа тасарсан гэр бүлийн гишүүдийн эрүүл мэндийн зөвлөгөөг эрүүл мэндийн хувьд зөв байсан ч үл тоомсорлодог.

4.6. Санхүү ба Хөрөнгө оруулалтад

• Хэлэлцээр: Өрсөлдөгч компаниудын худалдан авах саналууд нь шударга зах зээлийн үнэлгээнээс давсан байсан ч системтэйгээр доогуур үнэлэгддэг.
• Шинжээчдийн зөвлөмжүүд: Хөрөнгө оруулагчид муу туршлагатай байсан пүүсийн шинжээчдийн хувьцааны зөвлөмжүүд нь хэдий үнэн зөв байсан ч хэрэгсэхгүй болгогддог.
• Худалдааны хэлэлцээр: Олон улсын худалдааны гэрээнүүд нь аль улс санал болгож байгаа эсвэл аль улс төрийн удирдагч дэмжиж байгаагаас хамааран өөр өөрөөр үнэлэгддэг.
• Хөрөнгө оруулалтын түншлэл: Өрсөлдөгчдийн гаргасан хамтарсан үйлдвэрийн саналууд төвийг сахисан талуудын гаргасан саналуудаас илүү эргэлзээ төрүүлдэг.
• Зохицуулалтын нийцэл: Компаниуд өрсөлдөгч гэж үздэг зохицуулагчдын санал болгосон ашигтай зохицуулалтуудыг илүү хүчтэй эсэргүүцэж магадгүй байдаг.

5. Бодит амьдрал дээрх жишээ судалгаанууд

Жишээ судалгаа 1: Кэмп Дэвидийн "Өгөөмөр санал" (2000)

• Нөхцөл байдал: Кэмп Дэвидийн Дээд хэмжээний уулзалтын үеэр Израилийн Ерөнхий сайд Эхуд Барак Палестины удирдагч Ясир Арафатад Баруун эргийн 90 гаруй хувьд улс байгуулахыг санал болгосон нь мөргөлдөөний түүхэн дэх хамгийн өргөн цар хүрээтэй газар нутгийн санал байв.

• Юу болсон бэ: Арафат энэ саналаас татгалзсанаар хэлэлцээр нуран унаж, улмаар Хоёрдугаар Интифада дэгдэхэд хүргэсэн.

• Төөрөгдөл хэрхэн ажилласан бэ: Санал болгосон зүйлийн хэмжээ нь өөрөө үнэгүйдлийг өдөөсөн гэж сэтгэл судлаачид үздэг. Баракт гүнээ үл итгэдэг байсан Арафат ингэж бодсон байх магадлалтай: "Хэрэв тэр ийм их зүйлийг санал болгож байгаа бол өөртөө юу үлдээж байгаа вэ? Тэр ус, агаарын орон зай, тусгаар тогтнолыг өөртөө үлдээх нь гарцаагүй. Энэ бол алтан тор." Өрсөлдөгчийн хэт өгөөмөр байдал нь уг саналыг сонирхолтой гэхээсээ илүү сэжигтэй болгосон.

• Үр дагавар: Хэлэлцээр нуран унаснаар олон жилийн турш хурцадмал хүчирхийлэл, Хоёрдугаар Интифада, олон мянган хүний амь нас үрэгдэж, олон арван жил үргэлжилсэн хоёр талын хатуу байр суурь бий болсон.

• Сурсан сургамж: Итгэлгүй эх сурвалжаас ирсэн өгөөмөр саналууд нь парадокс байдлаар сэжиг төрүүлэх магадлалтай байдаг. Томоохон буултуудыг жижиг хэсгүүдэд хувааж, итгэлцлийг аажмаар бий болгох нь өөр үр дүнд хүргэж болох байсан.

Жишээ судалгаа 2: Ираны цөмийн хэлэлцээр (JCPOA, 2015)

• Нөхцөл байдал: Хамтарсан Цогц Үйл Ажиллагааны Төлөвлөгөөг Иран болон дэлхийн гүрнүүдийн хооронд Ираны цөмийн хөтөлбөрийг хязгаарлахын оронд хориг арга хэмжээг хөнгөвчлөх зорилгоор хэлэлцсэн.

• Юу болсон бэ: Цөмийн мэргэжилтнүүдийн дэмжсэн хатуу баталгаажуулах протоколууд байсан хэдий ч энэ хэлэлцээр Иран болон АНУ-ын аль алинд нь дотоодын хүчтэй эсэргүүцэлтэй тулгарсан бөгөөд энэ нь ихэвчлэн намын шугамаар явагдсан юм.

• Төөрөгдөл хэрхэн ажилласан бэ: Иранд Дээд удирдагч Хаменеи АНУ-ын хориг арга хэмжээг хөнгөвчлөх саналыг Ираны эдийн засагт нэвтрэх зорилготой "хууран мэхлэх", "хордуулсан" санал гэж нэрлэсэн. АНУ-д Бүгд найрамдахчуудын эсэргүүцэл нь үндсэндээ Ерөнхийлөгч Обамагийн хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлээс үүдэлтэй байв. Бүгд найрамдахчуудын хувьд Обама нь дотоодын "өрсөлдөгч" байсан тул түүний дэмжсэн бүхэн автоматаар сэжигтэй байв. Бүгд найрамдах намын удирдагчдын намын шинжтэй буруутгал нь цөмийн мэргэжилтнүүдийн дэмжлэгээс давж гарсан болохыг судалгаа харуулсан.

• Үр дагавар: Энэхүү хэлэлцээрийн АНУ дахь дотоодын эмзэг байдал нь эцэстээ Ерөнхийлөгч Трампын үед гэрээнээс гарахад хүргэсэн. Хариу үйлдэлд суурилсан улс төрийн үнэгүйдлийн шүүлтүүрээр дамжих үед мэргэжилтнүүдийн зөвшилцөл ач холбогдолгүй болдог болохыг энэхүү хэв маяг харуулж байна.

• Сурсан сургамж: Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь дотоодын улс төрийн түвшинд ажиллаж байх үед техникийн хувьд зөв гэрээнүүд хүртэл бүтэлгүйтдэг. Хэлэлцээрийн үе шатанд хоёр намын дэмжлэгийг авах нь гэрээний бат бөх байдалд нэн чухал юм.

Түүхэн жишээ: Рейкьявикийн дээд хэмжээний уулзалт (1986)

1986 онд Зөвлөлтийн удирдагч Михаил Горбачев бүх цөмийн зэвсгийг устгах боломжтой цөмийн зэвсгийг бүрэн хураах саналыг дэвшүүлэв. Ерөнхийлөгч Рейган хувь хүнийхээ үүднээс нээлттэй хандсан хэдий ч АНУ-ын гадаад бодлогын байгууллагууд сонгодог хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг харуулсан байна. Уг саналыг даруй "урхи" байж магадгүй хэмээн судалж, Зөвлөлтийнхөн АНУ-ын зардлаар хэрхэн ашиг олохыг хайж эхэлжээ.

Шинжилгээ нь цөмийн зэвсгийг устгах нь Европ дахь Зөвлөлтийн ердийн цэргийн давуу талд АНУ-ыг хэрхэн эмзэг байдалд оруулах вэ гэдэгт төвлөрч байв. Энэ нь хууль ёсны стратегийн асуудал байсан хэдий ч скептицизмийн эрчим болон үнэгүйдүүлэлтийн хурд нь Росс, Стиллингер нарын удалгүй эмпирик байдлаар баримтжуулах автомат сэтгэл зүйн үйл явцыг харуулсан юм. Түүхийг өөрчилж болох байсан санал нь түүний зохиогчийн улмаас рефлексээр үнэгүйдсэн.

Төр засгийн хамгийн дээд түвшинд хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь дэлхийн үйл явдлыг хэрхэн тодорхойлж, хэзээ ч эргэж ирэхгүй өөрчлөлтийн боломжуудыг үгүй хийж болохыг энэхүү түүхэн мөч харуулж байна.

6. Энэхүү төөрөгдлийн хор уршиг

6.1. Хувийн хохирол

• Харилцааны эвдрэл: Түншүүд, найз нөхөд, эсвэл гэр бүлийн гишүүдээс ирсэн жинхэнэ энх тайвны санаачилгуудыг няцаадаг, учир нь тэд үнэхээр эвлэрэхийг хүсч байгааг нь хүлээн зөвшөөрч чаддаггүй.
• Алдсан эвлэрэл: Нөгөө талын оролдлогыг манипуляци гэж тайлбарладаг тул харилцаа тасарсныг эдгээх боломжоо алддаг.
• Хурцадсан зөрчилдөөн: Хоёр тал нөгөөгийнхөө боломжийн саналуудыг хүлээж авах боломжгүй байдгаас жижиг санал зөрөлдөөнүүд томоохон хагарал болон хувирдаг.
• Тусгаарлалт: Харилцан буулт хийх хэлэлцээр хийж чадахгүй байх нь нийгмээс тусгаарлагдах, ганцаардах байдалд хүргэдэг.
• Стресс ба эргэцүүлэл: Дайсагнасан байр сууриа хадгалах нь сэтгэл хөдлөлийн эрч хүч шаардаж, архаг стресс үүсэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

6.2. Мэргэжлийн хохирол

• Бүтэлгүйтсэн хэлэлцээрүүд: Хоёр талд ашигтай саналуудыг рефлексээрээ няцаах үед бизнесийн гэрээнүүд нуран унадаг.
• Карьерын зогсонги байдал: "Хэцүү" хамт олонтой ажиллах, эсвэл дургүй удирдагчдынхаа санал хүсэлтийг хүлээж авах чадваргүй байх нь өсөж дэвшихэд саад болдог.
• Байгууллагын доголдол: Аль ч тал нөгөөгийнхөө саналын үнэн зөв байдлыг хүлээн зөвшөөрч чаддаггүй тул хэлтэс хоорондын зөрчилдөөн үргэлжилсээр байдаг.
• Инновацийг алдах: Өөрийн итгэлт хүрээллээс гадна байгаа хүмүүсийн сайн санаануудыг хэрэгсэхгүй болгож, бүтээлч асуудал шийдвэрлэх боломжийг бууруулдаг.
• Нэр хүндийн уналт: Шударгаар хэлэлцээр хийж чаддаггүй хүн гэж танигдах нь хамтран ажиллах боломжуудыг хязгаарладаг.

6.3. Нийгмийн хохирол

• Удаан үргэлжилсэн мөргөлдөөн: Энх тайвны саналууд автоматаар няцаагддаг тул дайн, олон улсын маргаан хэрэгцээтэйгээс илүү олон жил, бүр арван жилээр үргэлжилдэг.
• Улс төрийн доголдол: Намуудын хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлээс болж ямар ч бодлого хоёр намын дэмжлэг авч чадахгүй болоход ардчилсан нийгэм удирдахад хэцүү болдог.
• Эвдэрсэн институцүүд: Бүх эх сурвалжийг дайсагнагч шүүлтүүрээр дамжуулан боловсруулах үед хэвлэл мэдээлэл, шинжлэх ухаан, засгийн газарт итгэх итгэл сулардаг.
• Эдийн засгийн үр ашиггүй байдал: Худалдааны хэлэлцээрүүд, хөдөлмөрийн гэрээнүүд болон бизнесийн хэлцлүүд оновчтой үр дүнд хүрч чаддаггүй.
• Хүчирхийлэл ба хохирогчид: Израил-Палестины мөргөлдөөн зэрэг нөхцөл байдалд хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь тасралтгүй хүчирхийлэл, олон мянган хүний урьдчилан сэргийлж болох байсан үхэлд хувь нэмэр оруулсан байдаг.

6.4. Статистик нөлөөлөл

• Хүйтэн дайны судалгаанууд яг ижил саналыг холбоотон гаргасан гэж үзэхэд 90% дэмжиж байсан бол өрсөлдөгч гаргасан гэж үзэхэд ердөө 44% дэмжсэн болохыг харуулсан. Энэ нь зөвхөн эх сурвалжаас нь хамаарч 46 хувиар савалж байгааг харуулж байна.
• Израил-Палестины мөргөлдөөний талаарх судалгаа нь "Шонхорууд" палестинчуудын гаргасан энх тайвны саналуудыг "Тагтаанууд"-аас хамаагүй илүү үнэгүйдүүлж байгааг харуулсан бөгөөд зөвхөн палестин эх сурвалжтай үед л Израилийн аюулгүй байдалд аюул заналхийлж байна гэж тайлбарлаж байв.
• Дотоодын улс төрийн туйлшралын талаарх судалгаанууд нь намын үзэл баримтлал мэргэжилтнүүдийн зөвшилцлийг үл тоомсорлодог болохыг байнга харуулдаг бөгөөд шинжлэх ухааны зөвлөмжүүд нь аль нам дэмжиж байгаагаас хамааран 30-40 хувиар дэмжлэг авах эсвэл алдах магадлалтай байдаг байна.

7. Далд ашиг тус

Бүх төөрөгдлүүд цэвэр сөрөг байдаггүй - зарим нь хэрэгтэй зорилгод үйлчилдэг.

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь зүгээр л нэг танин мэдэхүйн гажиг биш юм; энэ нь үнэхээр хэрэгцээтэй сэтгэл зүйн системүүдийн хэт идэвхтэй үйл ажиллагааг илэрхийлдэг:

• Манипуляциас хамгаалах: Өрсөлдөгчид үнэхээр муу санаатайгаар үйлдэл хийдэг нөхцөлд автомат скептицизм нь мөлжлөгийн эсрэг эхний шугамын хамгаалалтыг бүрдүүлдэг.
• Эвслийг хадгалах: Гадны бүлгүүдийн саналуудад сэжиглэнгүй хандаж байгаагаа илэрхийлэх нь дотоод бүлгийн үнэнч байдлыг илтгэдэг бөгөөд энэ нь холбоотнуудтай харилцаагаа хадгалахад нийгмийн үнэ цэнтэй байдаг.
• Хэлэлцээрийн хөшүүрэг: Анхны саналуудад автагдаагүй мэт харагдах нь өрсөлдөөнт хэлэлцээрүүдэд илүү сайн нөхцөлийг гаргаж авах боломжтой.
• Эрт хүлээлт үүсгэхээс зайлсхийх: Автомат скептицизм нь далд асуудалтай байж болох гэрээг хурдан зөвшөөрөхийн оронд эргэцүүлэн бодох орон зайг бий болгодог.
• Стратегийн үйл хөдлөлийг илрүүлэх: Өрсөлдөгчид заримдаа мөлжих зорилгоор санал гаргадаг; эх сурвалжид суурилсан тодорхой түвшний скептицизм нь байх ёстой зүйл юм.

Асуудал нь төөрөгдөл байгаадаа биш харин түүний хэмжээ, уян хатан бус байдалд оршдог. Эх сурвалжид суурилсан скептицизмийг бүрмөсөн арилгах нь хүмүүсийг манипуляцид өртөмтгий болгоно. Зорилго нь хууль ёсны скептицизм нь байр сууриа өөрчилсөн эсвэл харилцан ашиг сонирхлоо тодорхойлсон өрсөлдөгчдөөс ирсэн жинхэнэ шударга саналуудыг танихад саад болохгүй байхаар хариу үйлдлийг тохируулахад оршино.

8. Өөрийгөө үнэлэх: Танд энэ төөрөгдөл байгаа юу?

8.1. Анхааруулах шинж тэмдгүүдийн хяналтын хуудас

• Тодорхой хүмүүс надад ямар нэг зүйл санал болгох үед би шууд "заль мэх" хайдаг.
• Би уулзалт дээр санаануудыг няцааж байгаад дараа нь өөр хүн санал болгоход яг ижил санааг хүлээж авч байсан.
• Хэрэв өрсөлдөгч маань гэрээнд сэтгэл хангалуун байвал би алдаж байгаа байх гэж автоматаар таамагладаг.
• Би харилцаа тасарсан найз нөхөд эсвэл гэр бүлийнхний эвлэрэх гэсэн оролдлогуудыг "манипуляци" хэмээн хэрэгсэхгүй болгож байсан.
• Би улс төрийн аль нам дэмжиж байгаагаас хамааран ижил бодлогыг өөр өөрөөр үнэлдэг.
• Өмнө нь зөрчилдөж байсан хүмүүсээс тусламж, эсвэл буулт хүлээж авах нь надад эвгүй санагддаг.
• Би ихэвчлэн "тэдэнд л ашигтай учраас тэд үүнийг санал болгож байгаа юм" гэж боддог.
• Өрсөлдөгчид маань миний баримталж байсан байр суурийг дэмжиж эхлэх үед би тэр байр сууриасаа ухарч байсан.
• Би өөрийн баг/хэлтсээс гарсан санаануудаас илүү бусад багийн санаануудад шүүмжлэлтэй ханддаг.
• Миний дургүй хүн зөв зүйл хэлэх үед түүнийг нь хүлээн зөвшөөрөх надад хэцүү байдаг.

Оноо дүгнэх:

• 0-2 тэмдэглэсэн: Өртөмтгий байдал бага
• 3-5 тэмдэглэсэн: Дунд зэргийн өртөмтгий байдал
• 6-8 тэмдэглэсэн: Өндөр өртөмтгий байдал
• 9-10 тэмдэглэсэн: Маш өндөр өртөмтгий байдал

8.2. Өөрийгөө эргэцүүлэх асуултууд

1. Хэн нэгний гаргасан боломжийн саналаас үндсэндээ тэр хүний хэн байснаас нь болж татгалзаж байсан үеэ санаж байна уу? Хэрэв таны итгэдэг хүн яг ижил зүйлийг санал болгосон бол юу өөрчлөгдөх байсан бэ?

2. Таны дургүй хүн тантай санал нийлэхэд тэр нь таныг өөрийнхөө үзэл бодлыг эргэж харахад хүргэдэг үү? Яагаад?

3. Таны хамгийн зөрчилдөөнтэй харилцаанд—хувийн эсвэл мэргэжлийн—та тэдний энхийн саналыг хүлээж авахын тулд юу хэрэгтэй вэ? Таны босго хязгаар боломжийн байна уу?

4. Өрсөлдөгчийнхөө саналыг шүүмжилж байснаа дараа нь түүнтэй бараг ижил зүйлийг өөрөө дэмжиж байсан тохиолдол гарч байсан уу? Юу нь өөр байсан бэ?

5. Хэрэв таны улс төрийн өрсөлдөгчид таны одоо дэмжиж байгаа бодлогыг дэмжиж байгааг мэдвэл энэ нь таны уг бодлогод хандах хандлагад хэрхэн нөлөөлөх вэ? Таны хариулт юуг илэрхийлж байна вэ?

8.3. Хурдан оношлох хувилбар

Хувилбар: Та төслийн үүрэг хариуцлагын талаар Алекс хэмээх хамтран ажиллагчтайгаа удаан хугацааны маргаантай байна. Хэдэн сар хурцадмал байдалтай байсны эцэст Алекс танд анх хүсч байсан зүйлийнхээ ихэнхийг олгосон шинэ ажлын хуваарилалт санал болгосон имэйл илгээв. Таны шууд хариу үйлдэл:

Та хэрхэн хариулах вэ?

• А) "Үүнд ямар нэг буруу зүйл байх ёстой—Алекс намайг урхидаж байна. Далд заль юу вэ? Би үг бүрийг нь нягтлан шалгах хэрэгтэй." → Өндөр өртөмтгий байдал
• Б) "Энэ сайн юм шиг санагдаж байгаа ч би сэжиглэж байна. Яагаад Алекс гэнэт миний хүссэн зүйлийг өгөх болов? Би болгоомжтой хандаж, магадгүй эхлээд бусадтай зөвлөлдөнө." → Дунд зэргийн өртөмтгий байдал
• В) "Энэ миний санаа зовж байсан асуудлуудыг шийдвэрлэж байна. Хэдийгээр Алекс бид хоёрт асуудал байсан ч энэ санал нь өөрөө утга учиртай байна. Би түүний сайн санааны оролдлогыг үнэлэх хэрэгтэй." → Өртөмтгий байдал бага

9. Бусдаас энэ төөрөгдлийг таних нь

9.1. Зан үйлийн үзүүлэлтүүд

• "Хувилбар руу буцах": Нэг сонголт санал болгох үед тэд гэнэт санал болгоогүй зүйлийг илүүд үздэг—эсэргүүцлээ хадгалахын тулд байр сууриа өөрчилдөг.
• Хэт их нягтлах: Тодорхой эх сурвалжаас ирсэн саналуудад маш их шүүмжлэлтэй дүн шинжилгээ хийдэг бол дуртай эх сурвалжаасаа ирсэн ижил төстэй саналуудыг хамгийн бага шалгалттайгаар хүлээж авдаг.
• Эх сурвалжийг эхэнд нь үнэлэх: Тэд "Үүнд юу багтсан бэ?" гэж асуухаас өмнө "Үүнийг хэн санал болгосон бэ?" гэж асуудаг.
• Буулт хийхээс татгалзах: Өрсөлдөгч хэр их буулт хийсэн ч хэзээ ч хангалтгүй байдаг—"хэтэрхий бага, хэтэрхий оройтсон".
• Өгөөмөр саналуудыг дахин тайлбарлах: Том буултууд нь сэжиг багасгахын оронд улам их сэжиг төрүүлдэг ("Тэд яагаад ийм их зүйл өгч байгаа юм бэ? Тэд юу нууж байна вэ?").

9.2. Харилцан ярианы анхааруулах дохио

Энэ төөрөгдөлд орсон үед хүмүүсийн хэлдэг хэллэгүүд:

• "Хэрэв тэд үүнийг хүсч байвал энэ нь бидэнд муу байх ёстой"
• "Хаа нэгтээ заль мэх байх ёстой"
• "Тэдэнд л ашигтай гэж бодож байгаа учраас тэд үүнийг санал болгож байна"
• "Яагаад би тэднээс ирсэн ямар ч зүйлд итгэх ёстой юм бэ?"
• "Энэ бол үнэн байхын аргагүй хэтэрхий сайн зүйл байна—жинхэнэ зорилго нь юу вэ?"

Тэдний гаргадаг аргументуудын төрлүүд:

• Өрсөлдөгчийн хувьд ямар ч ашиг нь өөрсдөд нь автоматаар алдагдал гэж үздэг тэг нийлбэртэй хүрээнүүд
• Агуулгад суурилсан дүн шинжилгээ гэхээсээ илүү зан чанарт суурилсан татгалзал ("Эх сурвалжийг нь бодоод үз").

Тэдний асуухаас зайлсхийдэг асуултууд:

• "Энэ саналын бодит давуу тал нь юу вэ?"
• "Хэрэв үүнийг миний итгэдэг хүнээс ирсэн бол би үүнийг хүлээж авах байсан уу?"

9.3. Нөхцөл байдлын өдөөгчид

• Мөргөлдөөний түүх: Дайсагнасан харилцаа хэдий чинээ удаан, эрчимтэй байх тусам хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл төдий чинээ хүчтэй байдаг.
• Өндөр сэтгэл хөдлөлийн бооцоо: Хувийн шинж чанар, үнэт зүйлс эсвэл гүнзгий итгэл үнэмшил үүнд оролцож байгаа үед.
• Тэгш бус эрх мэдэл: Сул талууд нь илүү хүчирхэг өрсөлдөгчдийн гаргасан саналуудыг ноёрхох оролдлого хэмээн үнэгүйдүүлэх хандлагатай байж болно.
• Олон нийтийн нөхцөл байдал: Өрсөлдөгчийн саналыг хүлээж авах нь бусдын нүдэн дээр "ялагдаж" эсвэл "бууж өгч" байгаа мэт харагдах үед.
• Цагийн дарамт: Эргэцүүлэн бодох хангалттай хугацаа байхгүй үед хүмүүс эх сурвалжид суурилсан хялбаршуулсан арга руу буцдаг.
• Ядаргаа ба танин мэдэхүйн ачаалал: Оюун санааны нөөц шавхагдсан үед автомат төөрөгдлүүд илүү хүчтэй ажилладаг.

10. Төөрөгдлийг бууруулах танин мэдэхүйн стратегиуд

10.1. Шууд аргууд

• Нууцлагдмал үнэлгээ: Хэн санал болгосныг мэдэхээсээ өмнө түүнийг давуу тал дээр нь тулгуурлан үнэл. Төвийг сахисан гуравдагч этгээдээс саналыг эх сурвалжийг нь дурдалгүйгээр танилцуулахыг хүс.
• "Холбоотон шалгах" тест: "Хэрэв үүнийг миний хамгийн итгэлтэй холбоотон санал болгосон бол би үүнийг хүлээн зөвшөөрөх байсан уу?" гэж өөрөөсөө асуу. Хэрэв тийм бол энэ татгалзал нь агуулгад бус эх сурвалжид суурилсан байх магадлалтай.
• Саналыг хамгаалах (Steelman the offer): Энэ саналыг шүүмжлэхээсээ өмнө яагаад энэ санал нь үнэхээр сайн байж болох талаар хамгийн хүчтэй аргументыг өөртөө гаргаж ир.
• Хувийн шинж чанарыг асуудлаас салгах: Өрсөлдөгчөөс ирсэн сайн гэрээг хүлээж авлаа гээд өрсөлдөгч нь бүх зүйл дээр "зөв" байна эсвэл та "ялагдаж" байна гэсэн үг биш гэдгийг өөртөө сануул.

10.2. Урт хугацааны стратегиуд

Өөрийгөө батлах дадал: Хэлэлцээрт орох эсвэл өрсөлдөгчдөөс ирсэн саналуудыг үнэлэхээсээ өмнө өөрт чухал хувийн үнэт зүйл (гэр бүл, бүтээлч байдал, шударга байдал) — мөргөлдөөнтэй холбоогүй ямар нэгэн зүйлийн талаар бичихэд хэдэн минут зарцуул. Энэхүү энгийн дасгал нь өөрийн үнэ цэнийн мэдрэмжийг бусад сувгаар дамжуулан баталгаажуулж, хамгаалалтын боловсруулалтыг бууруулдаг болохыг судалгаа харуулж байна.

Бусдын өнцгөөс харах дадал: Өрсөлдөгчийн байр суурийг гаргаж ирэхийг тогтмол дадлагажуул, зөвхөн тэд юу хүсч байгааг төдийгүй яагаад тэд үүнийг хүсч байгааг — тэдний айдас, хязгаарлалт, түүх. Энэ нь муу санааг таамаглах хандлагыг бууруулдаг.

"Сайн санаа"-ны булчинг хөгжүүлэх: Итгэдэггүй хүмүүсээс ирсэн жижиг, эрсдэл багатай саналуудыг хүлээн авахыг ухамсартайгаар дадлагажуул. Энэ нь агуулгыг эх сурвалжаас тусад нь үнэлэх танин мэдэхүйн дадлыг бий болгодог.

"Талаа солих" үеийн танин мэдэхүйг хадгалах: Өрсөлдөгчид тань таны өмнөх байр суурийг хүлээж авсны улмаас тухайн асуудлын талаарх таны байр суурь хэзээ өөрчлөгдөж байгааг анзаар. Энэхүү ухаарлыг ашиглан байр сууриа дахин тохируул.

10.3. Орчны дизайн

• Бүтцэд оруулсан нууцлагдмал үнэлгээний үйл явцууд: Байгууллагуудад анхны давуу талын үнэлгээний дараа эх сурвалжийн атрибутыг оруулдаг санал хүсэлт хянах системийг хэрэгжүүл.
• Төвийг сахисан зуучлагчид: Саналуудыг танилцуулахдаа гуравдагч талуудыг ашигла, ингэснээр өрсөлдөгчөөс гаралтай саналуудыг зуучлагчаас гаралтай сонголт болгон хувиргана.
• "Ганц текст" процедур: Хоёр тал санал солилцохын оронд зуучлагчийн ноорог дээр хоёулаа шүүмжлэл хийдэг бөгөөд энэ нь аль нэг талынх бус "зуучлагчийн санал" болдог.
• Цэсэнд суурилсан хэлэлцээр: Ганц санал (энэ нь эсэргүүцлийг өдөөдөг) танилцуулахын оронд олон ижил төстэй хувилбаруудыг танилцуулах—нөгөө талд сонгох, сонголтоо "эзэмших" боломжийг олгодог.
• Багцыг задлах: Нэгдсэн гэрээний сөрөг "гэрэлтэгч (halo)" нөлөөллөөс сэргийлэхийн тулд нарийн түвэгтэй саналуудыг жижиг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваа.

10.4. Хэзээ гадны санал авах вэ

• Өндөр эрсдэлтэй хэлэлцээрүүд: Үр дүн нь таны амьдрал, карьер эсвэл харилцаанд чухал нөлөө үзүүлэх үед
• Гүнзгийрсэн мөргөлдөөнүүд: Та хэн нэгэнтэй олон сар эсвэл олон жилийн турш тэмцэж байгаа үед
• Хэд хэдэн бүтэлгүйтсэн хэлэлцээрийн дараа: Та хэд хэдэн саналаас татгалзсан эсвэл татгалзсан хариу авсан үед
• Өөрийнхөө хэв маягийг анзаарах үед: Хэрэв та тодорхой эх сурвалжаас ирсэн саналуудыг байнга үнэгүйдүүлж байгаагаа анзаарвал
• Бусад хүмүүс уг хэв маягийг ажиглах үед: Хэрэв итгэлт зөвлөхүүд таныг хэтэрхий үл тоомсорлож байж магадгүй гэж хэлвэл

Танай дайсагнасан харилцааг хуваалцдаггүй бөгөөд саналуудыг илүү төвийг сахисан байдлаар үнэлж чадах хүмүүсээс санал хүсэлт аваарай.

11. Практик дасгалууд

Дасгал 1: Нууцлагдмал санал солилцох

• Зорилго: Эх сурвалжаас нь өмнө агуулгыг үнэлэх дадлыг бий болгох
• Шаардагдах хугацаа: 20 минут
• Шаардлагатай материал: Танд хамаатай аливаа асуудлаар (улс төр, ажлын байр, хувийн) өөр өөр эх сурвалжаас ирсэн хоёр санал
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Оролцох хүсэлтэй найз эсвэл хамт ажиллагчаа ол.
  2. Та хоёрын хэн хэн нь маргаантай асуудлын талаарх саналыг эх сурвалжийг нь задлахгүйгээр сонгоно.
  3. Саналуудыг солилцож, цэвэр давуу тал дээр нь үндэслэн үнэлж, дүгнэлтээ бич.
  4. Зөвхөн үнэлгээгээ хийж дууссаны дараа л эх сурвалжийг нь олж мэд.
  5. Эх сурвалжийг нь мэдсэний дараа тухайн саналын талаарх таны мэдрэмжид ямар нэгэн өөрчлөлт гарч байгаа эсэхийг анзаар.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Эх сурвалжийг мэдсэний дараа таны үнэлгээ өөрчлөгдсөн үү?
  • Энэ нь таны хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэлд хэр өртөмтгий болохыг юу гэж харуулж байна вэ?
  • Бодит байдал дээр та нууцлагдмал үнэлгээг хэрхэн хэрэгжүүлж болох вэ?
• Давтамж: Сар бүр, өөр сэдвээр

Дасгал 2: Өрсөлдөгчийн өмгөөлөгч

• Зорилго: Бусдын өнцгөөс харах чадварыг бий болгож, хорон санааг автоматаар холбохыг багасгах
• Шаардагдах хугацаа: 30 минут
• Шаардлагатай материал: Цаас, үзэг; одоогийн зөрчилдөөний нөхцөл байдал
• Хүндрэлийн түвшин: Дунд шат
• Заавар:
  1. Одоо байгаа дайсагнасан харилцааг (хувийн, мэргэжлийн эсвэл улс төрийн) тодорхойл.
  2. Өрсөлдөгчийнхөө байр суурийг аль болох өрөвдмөөр байдлаар 15 минутын турш өмгөөлж бич.
  3. Тэдний айдас, хязгаарлалт, хууль ёсны ашиг сонирхол, үл итгэх шалтгааныг оруул.
  4. Бичсэн зүйлээ уншиж, тэдний саналын талаарх таны мэдрэмжид ямар нэгэн өөрчлөлт гарсан эсэхийг анзаар.
  5. Танай байр сууриудын хооронд тохирч буй нэг жинхэнэ санааг олж тодорхойл.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Таны өрсөлдөгчид ямар хууль ёсны асуудлууд байна вэ?
  • Таны өрсөлдөгчийн санал тэдний жинхэнэ айдаст хэрхэн хандаж болох вэ?
  • Тэднээс ирсэн саналыг хүлээн авахад аюулгүй байдлыг мэдрэхийн тулд танд юу хэрэгтэй вэ?
• Давтамж: Чухал хэлэлцээрт орох эсвэл зөрчилдөөн хурцдах үед

Дасгал 3: Өөрийгөө батлах протокол

• Зорилго: Хэлэлцээрийн үед эго-д заналхийлэх аюулыг бууруулж, шударга үнэлгээ хийх боломжийг нээх
• Шаардагдах хугацаа: 10 минут
• Шаардлагатай материал: Цаас, үзэг
• Хүндрэлийн түвшин: Анхан шат
• Заавар:
  1. Аливаа хэлэлцээр эсвэл өрсөлдөгчийн саналыг үнэлэхээс өмнө түр зогс.
  2. Танд гүнзгий чухал байдаг хувийн үнэт зүйлийнхээ (жишээ нь, гэр бүлийн харилцаа, бүтээлч байдал, шашны итгэл үнэмшил, найз нөхөддөө үнэнч байх) талаар 5-10 минут бич.
  3. Яагаад энэ үнэт зүйл чухал болохыг болон үүнийгээ илэрхийлж байсан цаг үеэ дүрсэл.
  4. Үнэт зүйл нь одоогийн зөрчилдөөнтэй холбоогүй байх ёстой.
  5. Үүний дараа саналыг үнэлэх ажлаа үргэлжлүүл.
• Эргэцүүлэх асуултууд:
  • Энэ дасгалын дараа та хамгаалах мэдрэмжээсээ салсан уу?
  • Өрсөлдөгчийн санал дахь зөв зүйлсийг хүлээн зөвшөөрөхөд илүү хялбар байна уу?
  • Та энэ дадлыг чухал хэлэлцээрүүддээ хэрхэн оруулж болох вэ?
• Давтамж: Өрсөлдөгч талтай хийх өндөр эрсдэлтэй ямар ч хэлэлцээрийн өмнө

Өдөр тутмын дадал

Эх сурвалжийн аудит: Өдөрт нэг удаа, бодлого, санал эсвэл санааны талаарх өөрийн байр суурийг тодорхойл. Өөрөөсөө: "Хэрэв энэ зүйлийг эсрэг талын хүн санал болгосон бол би үүнийг дэмжих байсан уу?" гэж асуу. Чин сэтгэлийн хариулттайгаа нүүр тул.

• Санал болгож буй хугацаа: 5 минут
• Өдрийн хамгийн тохиромжтой цаг: Орой, эргэцүүлэн бодох үеэр
• Явцыг хэрхэн хянах вэ: Эх сурвалжид суурилсан үнэлгээг анзаарсан тохиолдлуудаа товч тэмдэглэлийн дэвтэрт хөтөл.

Долоо хоногийн сорилт

Өгөөмөрөөр тайлбарлах долоо хоног: Нэг долоо хоногийн турш, өрсөлдөгчид (хувийн, мэргэжлийн эсвэл улс төрийн) -өөс ирсэн бүх санал, харилцаа холбоог хамгийн өгөөмөр байдлаар тайлбарлахыг ухамсартайгаар хичээ. Эсрэгээрээ нотлогдохгүй бол сайн санаатайгаар хандаж байна гэж таамагла.

• 4 долоо хоногийн дараах хүлээгдэж буй үр дүн: Автомат скептицизм буурч, хэцүү хүмүүстэй харилцах харилцаа сайжирч, саналуудын бодит давуу талын талаар илүү тодорхой сэтгэдэг болно.
• Эргэцүүлэхэд зориулсан тэмдэглэлийн асуултууд:
  • Намайг сайн санаатайгаар таамаглахад юу өөрчлөгдсөн бэ?
  • Миний алдаж болох байсан жинхэнэ аюул байсан уу, эсвэл би сэжиглэлээс болж хэт их хамгаалагдсан байсан уу?
  • Би тэдний саналуудад илүү шударга хандахад өрсөлдөгчид маань хэрхэн хариулсан бэ?

12. Тодорхой бүлгүүдэд зориулсан

Удирдагчид болон Менежерүүдэд зориулсан

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь байгууллагын үр дүнтэй байдалд саад болох гол хүчин зүйл бөгөөд ялангуяа дараах тохиолдлуудад:

• Хэлтэс хоорондын хамтын ажиллагаа: Инженерийн баг маркетингийн санааг няцаадаг; маркетинг нь инженерийн багийн санаа зовсон асуудлыг няцаадаг
• Нэгдсэний дараах интеграци: Худалдаж авсан компанийн ажилчид худалдан авч буй компанийн бүх санаачилгыг үнэгүйдүүлдэг
• Хөдөлмөрийн харилцаа: Удирдлага болон үйлдвэрчний эвлэл бие биенийхээ саналуудыг рефлексээрээ няцаадаг

Удирдагчдад зориулсан стратегиуд:

• Эрт үеийн санааг үнэлэхэд зориулагдсан үл мэдэгдэх саналын системийг хэрэгжүүлэх
• Хэлтэс хоорондын маргаантай хэлэлцүүлэгт хөндлөнгийн чиглүүлэгчдийг ашиглах
• Эх сурвалжаас үл хамааран сайн санааг хүлээж авах үлгэр дуурайлал үзүүлэх—дайсагнасан хамт олонтойгоо байсан ч тэдний санаа сайн байвал олон нийтийн өмнө сайшаах
• "Өрсөлдөөнт саналууд" гэхээсээ илүү "хамтарсан асуудал шийдвэрлэх" хүрээг бий болгох
• Дайсагналцсан хил хязгаарыг даван туулж буй хамтын ажиллагааны үр дүнг хэмжиж, урамшуулах

Эцэг эхчүүд болон Багш нарт зориулсан

Хүүхдүүд дотоод/гадна бүлгийн сэтгэлгээг эрт хөгжүүлдэг. Тэдэнд санааг давуу тал дээр нь үнэлэхийг заах нь насан туршийн танин мэдэхүйн ур чадварыг бий болгодог.

• Насанд тохирсон тайлбар: "Заримдаа хэн хэлснээс нь болоод бид санаанд дургүйцдэг. Гэхдээ сайн санаа хэнээс ч гаралтай байж болно—бидний санал нийлэхгүй байгаа хүмүүсээс ч гэсэн."
• Үйл ажиллагаа: Хүүхдүүдээс урлагийн бүтээл, түүх, шийдлийг хэн бүтээснийг мэдэхгүйгээр үнэлүүлэх, дараа нь бүтээгчийг нь илчлээд, аливаа хариу үйлдлийн өөрчлөлтийн талаар ярилцах
• Зан үйлийг үлгэрлэх: Та санал нийлэхгүй байгаа хүнийхээ сайн санааг хүлээн авахдаа өөрийнхөө бодлыг хуваалц: "Би энэ хүнтэй тэр бүр санал нийлдэггүй ч энэ талаар тэдний зөв байна."
• Зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх тухай ярилцах: Хүүхдийн маргааныг сургалтын мөч болгон ашигла—ах эгч дүүс муудалцах үед тус бүрээс нь шийдэл санал болгож, хэн санал болгосныг нь дэлгэхээсээ өмнө үнэл.

Эрүүл мэндийн мэргэжилтнүүдэд зориулсан

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь өвчтөний асаргаа сувилгаанд олон талаар нөлөөлдөг:

• Өвчтөний үл дагаж мөрдөх байдал: Өвчтөнүүд, ялангуяа эрүүл мэндийн системтэй холбоотой сөрөг туршлагын дараа итгэдэггүй эмч нарынхаа өгсөн зөв зөвлөгөөг ч няцааж магадгүй байдаг.
• Багийн зөрчилдөөн: Салбар хоорондын хурцадмал байдлаас шалтгаалан өөр өөр мэргэжлийн хүмүүсийн зөвлөмж үнэгүйдэж болно.
• Нийгмийн эрүүл мэнд: Итгэлгүй байгууллагуудтай холбоотой эрүүл мэндийн зөвлөмжүүд шууд няцаагдахтай тулгардаг.

Стратегиуд:

• Зөвлөмж өгөхөөсөө өмнө боломжтой бол итгэлцлийг бий болгох.
• Итгэлцэл алдагдсан үед зөвлөмжийг багийн өөр гишүүнээр хүргүүлэх талаар бодох.
• Нийгмийн эрүүл мэндийн мэдээллийн хувьд зөвлөмжийг зөвхөн техникийн эрх бүхий эх сурвалжаас бус зорилтот хүн амын итгэдэг эх сурвалжаас гаргах.
• Зөвлөгөө өгөхөөсөө өмнө өвчтөний санаа зовнилыг чин сэтгэлээсээ хүлээн зөвшөөрч, дайсагнасан харилцааны мэдрэмжийг бууруулах.

Санхүүгийн мэргэжилтнүүдэд зориулсан

Санхүүгийн хэлэлцээрүүдэд хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл дүүрэн байдаг:

• M&A (Нэгдэх, Худалдан авах) хэлэлцээрүүд: Худалдан авч буй компаниудын саналуудыг зорилтот компаниуд системтэйгээр доогуур үнэлдэг.
• Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа: Үйлчилгээний доголдлын дараа зөвлөхийн бүх дараагийн саналуудыг хэт сэжиглэнгүйгээр хүлээж авдаг.
• Хөрөнгө оруулалтын дүн шинжилгээ: Өрсөлдөгч компаниудын шинжээчдийн зөвлөмжүүд нь давуу талаас үл хамааран хэрэгсэхгүй болгогдож болно.

Стратегиуд:

• "Төвийг сахисан эх сурвалж" -ийн хүрээг бий болгохын тулд бие даасан үнэлгээний үйлчилгээ, шударга байдлын дүгнэлтийг ашиглах.
• Үйлчлүүлэгчийн итгэлийг сэргээх үед өмөх асуудлуудтай холбоогүй хамтран ажиллагсдыг оруулах талаар бодох.
• Шинжээчдийг үнэлгээний үйл явцаа эх сурвалжийн талаарх мэдээллээс тусад нь баримтжуулахад сургах.
• Хэлэлцээрийн үед эсэргүүцлийг бууруулахын тулд ганц санал тавихын оронд сонголтын цэс санал болгох.

13. Бусад төөрөгдлүүдтэй харилцан үйлчлэх нь

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг өсгөдөг төөрөгдлүүд

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг эсэргүүцдэг төөрөгдлүүд

Түгээмэл төөрөгдлийн гинжин хэлхээ

Гэнэн реализм → Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл → Тэг нийлбэртэй төөрөгдөл → Амлалтыг хурцатгах (Escalation of Commitment)

Энэ каскад нь дараах байдлаар ажилладаг: Та нөхцөл байдлыг бодитоор хардаг гэж итгэдэг (Гэнэн реализм). Өрсөлдөгч ямар нэг зүйл санал болгох үед та тэднийг өөртөө ашигтайгаар ажиллаж байна гэж таамаглаж, тэдний саналыг үнэгүйдүүлдэг (Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл). Та тэдний хувьд ямар ч ашиг нь таны алдагдал гэж тайлбарладаг (Тэг нийлбэртэй төөрөгдөл). Тэдний саналаас татгалзсаны дараа та байр сууриндаа үнэнч болж, дараачийн саналуудыг ч мөн няцаадаг (Хурцатгал). Мөчлөг үргэлжилж, татгалзал бүр дайсагнасан динамикийг бэхжүүлдэг.

Каскадыг таслах нь: Гэнэн реализмын таамаглалыг эрт эсэргүүц. "Хэрэв би үүнийг бодитоор харахгүй байвал яах вэ? Би юуг анзаарахгүй байж болох вэ?" гэж асуу.

14. Соёлын хэтийн төлөв

Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь соёл бүрт ажилладаг боловч түүний эрчим, өдөөгч нь харилцан адилгүй байдаг:

Соёл хоорондын хэлэлцээрийн үр дагавар:

• "Төвийг сахисан" хүрээг өөр өөр соёлд өөрөөр хүлээж авч болохыг анхаарна уу.
• Зарим соёлд өрсөлдөгчийн саналыг хүлээн авахад нүүр улайхгүй байх механизм зайлшгүй шаардлагатай байдаг.
• Санал гаргах хугацаа болон ёслол нь агуулгынхаа адил чухал байж магадгүй.
• Зуучлагчид хэнийг "өрсөлдөгч" гэж үздэг талаарх соёлын тодорхойлолтод мэдрэмжтэй хандах хэрэгтэй.

15. Төөрөгдөл ба буруу ойлголт

16. Мэргэжилтнүүдийн үзэл бодол

"Саналын үнэ цэнэ нь түүний агуулгад бус, харин хэн санал болгосноос шууд хамаардаг. Энэхүү ойлголт нь оновчтой хэлэлцээрийн онолын үндсэн таамаглалыг үгүйсгэж байна." — Ли Росс, Стэнфордын их сургууль

"Хатуу чиг шугам баримтлагчдын хувьд 'өрсөлдөгч' гэдэгт зөвхөн гадаад дайсан төдийгүй зөөлөн эсвэл урвагч гэж үздэг дотоодын улс төрийн өрсөлдөгчид багтдаг." — Ифат Маоз, Еврей их сургууль, Израил-Палестины судалгааны тухай

"Хэрэв тэд үүнийг санал болгож байгаа бол энэ нь тэдэнд сайн байх ёстой. Хэрэв энэ нь тэдэнд сайн бөгөөд бидний ашиг сонирхол яг эсрэгээрээ байгаа бол энэ нь надад муу байх ёстой. Энэхүү тойрог логик нь хамтын ажиллагааны дохиог аюулын дохио болгон хувиргадаг." — Стэнфордын Олон улсын мөргөлдөөн, хэлэлцээрийн төвийн анализ

"Өөрийгөө батлах нь оролцогчийн дэлхийн үнэнч шударга байдлыг нэмэгдүүлдэг. Тэдний өөрийн үнэ цэнэ баталгаажсан тул хэлэлцээрийн үед өөрийгөө хамгаалах хэрэгцээ багасдаг." — Дэвид Шерман, интервенцийн стратегийн талаар

17. Гол санаанууд

1. Мэдээлэл хүргэгч нь мэдээлэлтэй адил чухал байдаг: Яг ижил саналууд эх сурвалжаасаа хамааран эрс өөрөөр үнэлэгддэг—санаачлагч нь холбоотноос өрсөлдөгч болон өөрчлөгдөх үед дэмжлэг бараг тал хувиар буурах боломжтой.

2. Энэ бол зан чанарын доголдол бус хүн төрөлхтний нийтлэг хандлага юм: Өндөр боловсролтой, туршлагатай хэлэлцээрчид хүртэл хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэлд өртдөг; үүнийг ухамсарлах нь бууруулах эхний алхам юм.

3. Төөрөгдөл нь тайлбарлалтаар дамжин ажилладаг: Бид зөвхөн саналуудыг таагүй үнэлээд зогсохгүй; өрсөлдөгчдөөс ирсэн тодорхой бус үгсийг хамгийн муу утгаар нь тайлбарлаж, яг ижил үгсийг шууд өөрөөр хүлээж авдаг.

4. Тэг нийлбэртэй сэтгэлгээ нь нөлөөллийг нэмэгдүүлдэг: Бид өрсөлдөгчийн ашиг нь бидний алдагдал гэж таамаглах үед тэдний хийхэд бэлэн байгаа ямар ч санал автоматаар сэжигтэй мэт санагддаг.

5. Өөрийгөө батлах нь үр дүнтэй байдаг: Хэлэлцээр хийхээсээ өмнө чухал хувийн үнэт зүйлсийнхээ талаар бичих нь хамгаалалтын боловсруулалтыг бууруулж, өрсөлдөгчийн саналуудад илүү нээлттэй хандах боломжийг олгодог.

6. Процессын дизайн төөрөгдлийг алгасч чадна: Төвийг сахисан зуучлагчид, нууцлагдмал үнэлгээ, сонголтуудын цэсийг ашиглах нь зохиогчийн нөлөөг бууруулдаг.

7. Үр дагавар нь маш их байдаг: Удаан үргэлжилсэн дайнаас эхлээд улс төрийн доголдол, харилцаа тасрах зэрэгт хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл нь хүн төрөлхтөнд асар их зовлон зүдгүүрийг авчирдаг бөгөөд илүү сайн ухамсар, хөндлөнгийн оролцооны үр дүнд үүнийг бууруулах боломжтой юм.

18. Нэмэлт эх сурвалжууд

Эрдэм шинжилгээний өгүүллүүд

• Ross, L., & Stillinger, C. (1991). Barriers to conflict resolution. Negotiation Journal, 7(4), 389-404.
• Maoz, I., Ward, A., Katz, M., & Ross, L. (2002). Reactive devaluation of an "Israeli" vs. "Palestinian" peace proposal. Journal of Conflict Resolution, 46(4), 515-546.
• Cohen, G. L., Sherman, D. K., Bastardi, A., Hsu, L., McGoey, M., & Ross, L. (2007). Bridging the partisan divide: Self-affirmation reduces ideological closed-mindedness and inflexibility in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 93(1), 59-74.

Номнууд

• Mnookin, R. (2010). Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. Simon & Schuster.
• Ross, L., & Nisbett, R. E. (1991). The Person and the Situation: Perspectives of Social Psychology. McGraw-Hill.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Номын бүлгүүд

• Ross, L., & Ward, A. (1995). Psychological barriers to dispute resolution. In M. Zanna (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 27, pp. 255-304). Academic Press.

19. Дүгнэлт карт

20. Ашигласан нэр томьёоны тайлбар толь

21. Хэлэлцүүлгийн асуултууд

Номын клуб, анги танхим, эсвэл өөрийгөө эргэцүүлэхэд зориулсан:

1. Хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл таныг боломжийн саналаас татгалзахад хүргэж байсан үеийг та тодорхойлж чадах уу? Хэрэв та энэ төөрөгдлийг ухамсарлаж байсан бол юуг өөрөөр хийх байсан бэ?

2. Олон нийтийн сүлжээ болон улс төрийн туйлшрал нь орчин үеийн нийгэм дэх хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг хэрхэн өсгөж байна вэ? Үүний эсрэг юу хийж болох вэ?

3. Өөрийн тагтаа шиг (энх тайванч) засгийн газартаа итгэдэггүй "Шонхорууд" хүртэл хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдлийг харуулдаг болохыг судалгаа харуулж байна. Энэ нь "өрсөлдөгч" гэж хэн бэ гэдэг талаар юуг илтгэж байна вэ?

4. Эх сурвалжид суурилсан скептицизмийн эрүүл түвшин гэж байдаг уу, эсвэл бид үргэлж саналуудыг цэвэр давуу тал дээр нь үнэлэх ёстой юу? Бид үүнийг хэрхэн зөв тохируулах вэ?

5. Таны одоогийн хамгийн хэцүү харилцаанд хариу үйлдэлд суурилсан үнэгүйдэл ямар үүрэг гүйцэтгэж байж болох вэ? Энэ бүлэгт тайлбарласан интервенцүүд нь динамикийг хэрхэн өөрчилж болох вэ?