默认效应

概览

1. 快速了解

默认选项就是你什么都不做时得到的选项。养老金计划、软件设置、保险表单、器官捐献登记和 Cookie 提示框都有默认选项，而且在大多数情况下，预设选项都会大幅胜出。在公民默认是器官捐献者、除非主动退出的国家，登记率在 85% 以上；而在类似的主动加入国家，登记率只有 4% 到 28%。2019 年一项涵盖 58 项研究的元分析得出的平均效应量为 d = 0.68，对社会科学干预来说算是很大的，不过不同研究之间的效应大小差别很大。有三个原因让默认选项难以改变：更改需要费力；人们把预设选项理解为一种推荐；放弃已经“属于你”的东西感觉像是损失。默认效应（Default Effect）是更宽泛的现状偏见的一个具体、可测量的近亲，也是现代助推政策的主力工具，可以用来做好事，也可以用来做坏事。

用大白话说

默认效应的意思是，别人预先替你选好了什么，你通常就会一直留着它。如果一个方框已经被打上了勾，大多数人就会让它一直勾着；如果某个开关本来就是开着的，大多数人也会让它一直开着。大家这么做，并非觉得这样最好，只是改动它需要费点心思，而且感觉有人已经替自己做好了决定。

想想你手机里刚下载的新游戏。第一次打开时，声音是开着的，通知也是开着的，它还要查看你的位置。你可以在设置里把这些全都关掉，但几乎没人这么做。一个月后，你的手机每天为一个你早就忘了的游戏震动十次，而这从来就不是你真正的选择。是游戏公司替你选的，你就照着来了。

教你一个简单的诀窍。每次看到已经打勾的方框或者已经开启的开关，先问自己一个问题：“这是谁选的？如果我不管它，他们能得到什么？”如果答案是“公司选的，他们能得到我的钱或者我的数据”，那就取消勾选，自己拿主意。这只要五秒钟。

2. 科学依据

2.1. 发现与历史

第一个严谨地展示人们会坚持预设选项的研究，来自 William Samuelson 与 Richard Zeckhauser 1988 年的工作。他们研究了哈佛大学员工的医保计划选择和 TIAA-CREF 退休金配置，发现绝大多数人都会保留已有的选择，即便出现了更好的选项也是如此，并把这种模式命名为现状偏见。默认效应是它更鲜明的版本：在这种情况下并没有真正的“现状”，只有一个别人预先勾好的方框。

两篇论文把它变成了一种政策工具。2001 年，Brigitte Madrian 与 Dennis Shea 研究了一家把 401(k) 计划改为自动加入的美国大公司：新员工的参与率从约 37% 跃升至 86%，而且大多数新加入的人都停留在公司为他们设定的位置。2003 年，Eric Johnson 与 Daniel Goldstein 在《科学》上发表了一篇只有一页的论文，题为《默认选项能拯救生命吗？》。在公民必须主动选择加入器官捐献的国家，登记率约在 4%（丹麦）到 28%（荷兰）之间；在公民默认是捐献者、除非主动退出的国家，登记率从 86%（瑞典）到 99% 以上（奥地利、法国、匈牙利、波兰、葡萄牙）。Richard Thaler 与 Cass Sunstein 2008 年的著作《助推》有很大一部分是围绕这些结果展开的，默认选项由此成为“自由主义家长制”的标志性工具：引导人们走向好的结果，同时让他们可以自由更改。

此后，这个故事以两种有益的方式变得更复杂了。首先，Jon Jachimowicz、Shannon Duncan、Elke Weber 与 Eric Johnson 在 2019 年汇总了 58 项默认选项研究，发现平均效应很大（d = 0.68），但异质性也相当大：默认选项在消费和储蓄场景中的效果远好于环保场景，有些研究则完全没有发现效应。其次，器官捐献那组广为引用的数字衡量的其实是登记，而不是器官。Adnan Sharif 的团队在 2019 年比较了 35 个 OECD 国家，发现推定同意制度下的遗体捐献并没有明显增加。默认选项可以改变人们在名单上的登记身份，却不会改变家属在病床边同意什么。

关键节点：

• 1988 年：Samuelson 与 Zeckhauser 记录了医保计划和养老金选择中的现状偏见
• 1993 年：Johnson、Hershey、Meszaros 与 Kunreuther 表明，默认的侵权诉讼选项左右了新泽西州和宾夕法尼亚州驾驶员的保险选择
• 2001 年：Madrian 与 Shea 发表关于 401(k) 自动加入机制的研究
• 2003 年：Johnson 与 Goldstein 在《科学》上发表《默认选项能拯救生命吗？》
• 2004 年：Thaler 与 Benartzi 报告“明天多储蓄”计划
• 2008 年：《助推》一书把默认选项带入主流政策
• 2019 年：Jachimowicz 及其同事的元分析量化了该效应及其异质性
• 2019 年：Arshad、Anderson 与 Sharif 发现推定同意系统并未带来明确的遗体器官捐献增长

2.2. 主要研究者

2.3. 里程碑研究

默认选项能拯救生命吗？（Johnson与Goldstein，2003）

这项跨国比较把主动加入国家（丹麦 4.25%、德国 12%、英国 17%、荷兰 27.5%）与推定同意国家（瑞典 85.9%、比利时 98%、另外五个国家超过 99%）放在一起对照。荷兰刚刚开展了一场花费不菲的邮寄宣传，请每户人家登记，结果登记率也只有 27.5%。随后一项有 161 名参与者的在线实验在实验室里重现了这一差距：默认设置一反转，同意的比例就从 42% 变为 82%。被要求必须做出选择的参与者，同意率为 79%，这提示大多数人在想过这件事之后是愿意捐献的。默认选项替那些从没想过的人做了决定。

暗示的力量（Madrian与Shea，2001）

一家《财富》500 强企业在 1998 年改为自动加入，默认将工资的 3% 投入货币市场基金。较新员工的参与率从约 37% 上升到 86%，男女之间、高低收入者之间以及不同族裔之间的差距几乎消失。但默认设置也锚定了行为：相当一部分自动加入的员工停留在 3% 的比例和这只保守的基金上，与自愿加入者自己选择的位置相去甚远。Thaler 与 Benartzi 的“明天多储蓄”计划（2004）就是为了解决这个问题而设计的：承诺每次加薪都提高缴费比例的员工，平均储蓄率在大约三年半里从 3.5% 升到了 13.6%。

默认选项何时以及为何影响决策（Jachimowicz、Duncan、Weber与Johnson，2019）

这项元分析汇总了 58 项研究，发现平均效应为 d = 0.68。消费和金融领域的默认选项比环保领域的更强。通过认可（人们推断这是一种推荐）和禀赋（人们把默认项当作已经属于自己的东西）起作用的默认选项，效果优于只降低费力程度的默认选项。研究之间的差异大到这种程度：谁都不应该不经测试就假定某个默认选项会奏效。

2.4. 神经科学基础

关于默认选项的脑成像文献很少，其中没有任何内容可以解读为“默认效应位于某个脑区”。现有的是少数几项关于与之密切相关的现状偏见的研究。Stephen Fleming、Charlotte Thomas 与 Raymond Dolan（2010）让参与者在一项困难的知觉任务中接受或拒绝一个默认答案。任务越难，人们越常接受默认答案；而拒绝默认答案与一个额叶-皮层下回路的更强活动有关，这个回路包括额下皮层和丘脑底核，在其他研究中与抑制正在进行的反应有关。一个合理的解读是，推翻默认选项需要一个额外的、费力的控制信号，而在决策不确定时，这个信号不太容易被触发。同年，Rongjun Yu 及其同事报告，拒绝默认选项后遭受损失，比接受默认选项后遭受损失引起更强的岛叶活动。

除此之外，其背后的机制最好用行为学概念来解释：推翻默认选项需要耗费稀缺的注意力；损失厌恶让放弃默认项的感觉形同损失；而“别人这样选必有其缘由”则是一种常见的信任判断。目前尚未发现专门的“默认回路”。

3. 演化起源

我们的演化历史中并没有预先打勾的方框，所以默认效应最好被理解为几种更古老倾向在现代的表现。

节约能量： 思考在代谢上是昂贵的，那些对每一项既定安排都从头重新评估的祖先，会消耗掉寻找食物和应对威胁所需的注意力。“除非明显有问题，否则维持原样”成本低，而且通常是对的。

顺从社会信号： 在小群体中，别人已经做好的安排通常带有信息。如果长辈把营地扎在高处，高处很可能更安全。把预设选项解读为推荐，是同一种推断，只不过用在了养老金表单上。

不对称的犯错代价： 改变一个运转良好的安排可能让你丢掉性命，而维持一个略欠理想的安排却很少会。当犯错的代价是死亡、改进的好处很小时，把损失看得比同等收益更重是合理的。

作为与不作为： 做了某事造成的伤害，比什么都不做造成的伤害受到更严厉的评判。坚持默认选项属于不作为，而不作为让人觉得更安全，事后也更容易辩护。

当默认选项是由自然或与你利益一致的亲人设定时，这些倾向很有用。当默认选项是由一家背着留存率指标的订阅服务设定时，这些倾向就不好用了。

4. 这种偏差如何表现

4.1. 日常生活

• 保留新应用自带的通知、定位与追踪设置
• 一直用着多年前签约的手机或电费套餐，即便点几下就能换成更便宜的
• 免费试用转为付费后，任由订阅继续扣费
• 在付款界面上直接接受预选的“推荐”小费金额
• 在 Cookie 授权弹窗上直接点击“全部接受”，仅仅因为换一种选法要多花三次点击

4.2. 职场工作

• 按默认比例加入养老金计划的员工多年停留在这个比例，即使薪水翻了一倍
• 会议邀请默认设置为 30 或 60 分钟，于是会议就真的开满 30 或 60 分钟
• 团队始终沿用在当前所有成员入职前就已建立的工具或流程
• 绩效考评默认是“符合预期”，时间紧张的管理者就不再改动

4.3. 商业与营销

• 除非取消否则自动转为付费套餐的免费试用，而取消的流程比注册的流程更长
• 预先勾选的旅行险或延保服务（自 2011 年起在欧盟已被禁止额外收费，但在其他地区仍很普遍）
• 软件安装程序的“推荐”设置中包含工具栏、默认搜索引擎或数据共享
• 合乎伦理地运用默认设置：仿制药处方、无纸化账单，或将合理的退休基金设为预选项

4.4. 政治与媒体

默认选项在没有任何人投票的情况下，决定了数量多得惊人的公共政策。英国 2012 年推行养老金自动加入，在不强制储蓄的情况下，到 2019 年把符合条件员工的参与率从约 55% 提高到近 90%。巴西 1997 年通过法律，让每个公民都默认成为器官捐献者，这项法律在人们对器官盗窃的担忧中不到一年就失败了，并于 1998 年被废除。只有当人们信任设定默认选项的那只手时，默认选项才会起作用。

其表现包括：

• 器官捐献登记库中关于主动退出与主动加入的争论，各方往往围绕登记数字而非实际移植数字展开辩论
• 越来越多美国各州通过驾照系统推行选民自动登记
• 平台在信息流、自动播放和推荐上的默认设置，塑造了大多数人看到的内容
• 2019 年 Planet49 案的裁决认定，根据欧盟法律，预先勾选的同意框无效，随后 Cookie 提示框被重新设计

4.5. 医疗卫生

宾夕法尼亚大学卫生系统修改处方界面、让药物的仿制药版本排在最前面之后，在没有任何强制规定的情况下，仿制药处方比例从约 75% 上升到约 98%。Gretchen Chapman 及其同事（2010）发现，被预先安排好流感疫苗接种时间（可以取消）的员工，接种率为 45%，而必须自己预约的员工为 33%。Scott Halpern、George Loewenstein 及其同事（2013）表明，生前预嘱表单上的预设选项会改变重症患者选择以舒适为主的护理还是延长生命的治疗，即使患者被告知默认项是随机分配的。

其影响包括：

• 医嘱组合与处方默认设置一次性左右成千上万名患者的用药剂量和随访安排
• 主动退出式检测（艾滋病毒、肝炎、常规筛查）的参与率比主动加入式检测高出许多
• 临终护理选择容易受表单预填方式的影响，这引发了严重的伦理问题
• 器官捐献默认设置能提高登记率，但从目前的证据来看，并不能可靠地提高实际捐献量

4.6. 金融与投资

• 养老金计划的参与、缴费比例和基金选择，在很大程度上都由计划的默认设置决定
• 雇主预选的目标日期基金，会成为大多数员工几十年里持有的基金
• 以较低默认比例自动加入可能导致人们储蓄不足，同时却误以为自己已经把养老金“安排妥当”
• 透支保护、最低还款额与余额代偿等业务都设有倾向于贷款方的默认设置

5. 现实世界案例研究

案例研究 1：器官捐献默认设置，从登记到现实

• 背景： Johnson 与 Goldstein 在 2003 年发表的论文指出，实行推定同意登记制的欧洲国家器官捐献登记率超过 85%，而主动加入制国家的登记率却不足 30%。这成为全球政策辩论中引用最广泛的默认效应证据。
• 事件经过： 威尔士于 2015 年 12 月转向“推定同意”，英格兰于 2020 年 5 月跟进，荷兰于 2020 年 7 月推行。德国在 2020 年就是否做出这一改变进行了辩论，并最终投票否决。各地的支持者均援引登记率差距作为能挽救更多生命的证据。
• 偏差如何起作用： 默认效应在登记阶段确实存在，而且很大：在推定同意国家，几乎没有人会费心去登记反对。但名单上的一行字不等于一个器官。临床医生仍然要征询家属，而家属说不的比例也差不多。Arshad、Anderson 与 Sharif 2019 年对 35 个 OECD 国家的比较发现，推定同意制度在遗体捐献移植方面没有明显优势；对威尔士改革的早期评估也没有发现可归因于这项法律的明显增长。
• 后果： 好几个国家根据一个衡量错了对象的数字修改了法律。这项政策没有造成伤害，但它占用了本可以投向重症监护能力、捐献协调员和公众信任的注意力，而正是这些因素让西班牙这样的高捐献率国家与众不同。
• 教训与启示： 默认选项改变的是与它绑定的那个行为，而且只改变那个行为。在照搬某个默认选项之前，先问问：被衡量的结果是不是你真正想要的结果？

案例研究 2：退休金计划的自动加入机制

• 背景： 整个 20 世纪 90 年代，大多数美国雇主提供的 401(k) 计划都需要员工主动加入。新员工的参与率常常不到一半，年轻员工和低薪员工最低。
• 事件经过： 一家《财富》500 强企业在 1998 年改为自动加入，默认将工资的 3% 投入货币市场基金，新员工的参与率从约 37% 上升到 86%。James Choi、David Laibson、Brigitte Madrian 与 Andrew Metrick 在其他企业也发现了同样的模式，员工大量扎堆在雇主选定的比例和基金上。2006 年的《养老金保护法》鼓励自动加入，英国从 2012 年起在全国推行，2022 年的《SECURE 2.0 法案》则要求大多数新设立的美国计划从 2025 年起自动加入。
• 偏差如何起作用： 加入需要花力气，大多数新员工一直没顾上；公司的 3% 被理解为对“合适”金额的建议；而一旦钱开始流入账户，停下来就感觉像是放弃了什么。
• 后果： 为退休储蓄的人多了数百万。但较低的默认比例也把一部分储蓄者拉低了：原本会自己选择 6% 的员工，有时一直停留在 3%。正因如此，自动递增如今已是设计良好的计划中的标准做法。
• 教训与启示： 默认选项设定的是水平，而不只是方向。默认选项必须在细节上设对，因为大多数人永远不会去碰它。

历史范例：新泽西州与宾夕法尼亚州的汽车保险（1988-1990）

20 世纪 80 年代末，美国两个相邻的州以相反的方式向驾驶员提供了相同的选择。两个州都允许车主购买一种较便宜的保单，它限制了车主在事故后就痛苦与精神损害提起诉讼的权利；或者购买一种较贵的保单，保留完整的诉讼权。新泽西州在 1988 年把限制诉讼权的保单设为默认；宾夕法尼亚州在 1990 年把完整诉讼权的保单设为默认。

Eric Johnson、John Hershey、Jacqueline Meszaros 与 Howard Kunreuther 研究了结果，并在问卷实验中重现了它。约 80% 的新泽西州驾驶员最终选择了有限诉讼权，而约 75% 的宾夕法尼亚州驾驶员保留了完整诉讼权。同样的选择，同样的人群，相反的结果。Thaler 与 Sunstein 后来估算，宾夕法尼亚州驾驶员每年要为大多数新泽西州驾驶员认为自己不需要的保障支付大约 2 亿美元。两个州的立法机构做出的看似只是条文起草上的决定，却在多年里决定了数百万家庭的保险账单。

6. 这种偏差的代价

6.1. 个人代价

• 为从未主动选择过的订阅服务、附加险及资费套餐持续付款
• 因常年停留在低水平默认缴费率而导致储蓄不足，只因它是预设好的就误以为“已经足够”
• 因隐私设置默认为公开，导致个人数据共享范围远超本意
• 医疗和临终决定由表单的预填方式而非个人价值观决定

6.2. 职业代价

• 组织依靠没人选择过、也没人重新审视的流程和工具运转
• 默认的会议时长、审批门槛与考评评级，扭曲了时间和资金的分配方式
• 默认设置被判定为具有操纵性时面临的法律风险：欧盟对预先勾选框的禁令、Planet49 案裁决，以及美国联邦贸易委员会针对“暗黑模式”的执法行动
• 客户发现自己在不知不觉中被登记加入了某项服务时，信任随之丧失

6.3. 社会代价

• 政策辩论被未能衡量真实结果的注册数字所左右，正如器官捐献案例所示
• 默认机制推动的数据收集，其规模超出了任何个体在真正意义上所能同意的范畴
• 设定默认选项的在位者地位更加稳固：能源供应商、平台、搜索引擎
• 当政府设定的默认选项让人们觉得是强加的，就会引发反弹和不信任，巴西和智利就是例子

6.4. 统计影响

• 器官捐献登记率：欧洲主动加入制国家约 4% 至 28%，而推定同意制国家达到 86% 至 99% 以上（Johnson & Goldstein, 2003）
• 实际遗体捐献：35 个 OECD 国家的推定同意制与主动加入制之间无明确差异（Arshad, Anderson & Sharif, 2019）
• 新员工 401(k) 参与率：主动加入制下约为 37%，自动加入制下达到 86%（Madrian & Shea, 2001）
• 58 项研究的平均效应量：d = 0.68，不同领域之间差异很大（Jachimowicz et al., 2019）
• 流感疫苗接种率：预设预约（可取消）为 45%，主动预约为 33%（Chapman et al., 2010）
• 德国实地实验中的绿色电力购买率：主动选择模式下约 7%，绿色电力作为默认项时约 69%（Ebeling & Lotz, 2015）

7. 潜在益处

默认效应是政策制定者有意依靠的少数偏差之一，而且有充分的理由。

• 在不值得花精力的地方节省精力： 现代生活中的成千上万项设置，大多不值得专门做决定。接受合理的默认项，可以把注意力留给少数真正重要的选择。

• 让好结果的实现成本很低： 养老金自动加入、仿制药默认处方和主动退出式筛查，在不强制、几乎不花钱的情况下带来了很大的行为变化。

• 凝结专业经验： 对大多数人来说，把目标日期基金作为默认的养老金选项，比他们花十分钟研究后挑出的任何基金都要好。

• 防止选择过载： 面对几十种基金或方案，许多人会愣住，什么都不选。默认选项把这种瘫痪变成一个合理的结果。

• 保留自由： 与强制规定不同，默认选项是可以推翻的。在意的人仍然可以自己选；不在意的人也能得到一个不错的结果。

这些好处完全取决于谁来设定默认选项，以及为了谁的利益。帮你加入养老金的机制，同样也能帮你订上一本杂志。

8. 自我评估：你有这种偏差吗？

8.1. 警告信号清单

• 你有一项一直想取消但拖了三个月以上的付费订阅
• 自入职加入单位养老金以来，你从未更改过缴费比例
• 你手机上的通知、定位和广告追踪设置，还是你当初设置手机时的样子
• 面对 Cookie 授权弹窗，你通常直接点击“全部接受”，而不是“拒绝”或“管理”
• 成年之后，你至今仍在使用最初开户的第一家银行、电力供应商或电信运营商
• 当表单上有预选项时，你会认为那就是推荐的选项
• 你曾在无意中为一个自动转为付费套餐的试用付过钱
• 你的投资组合一直放在雇主或理财平台最初预选的基金里
• 你在付款屏幕上会直接接受系统建议的小费、捐款或凑整金额
• 如果不去查，你说不清自己现在的保单到底保什么

评分标准：

• 勾选 0-2 项：易感性较低
• 勾选 3-5 项：易感性中等
• 勾选 6-8 项：易感性较高
• 勾选 9-10 项：易感性极高

8.2. 自我反思问题

1. 列出你账户中扣款金额最大的五笔定期支出。在过去两年里，针对其中几项你曾主动对比过替代方案？
2. 上次配置新设备或新账户时，你更改了多少项默认设置？又有多少项是因为觉得麻烦而维持了原样？
3. 想想你保留且结果不错的一个默认项。那究竟是因为默认项本身合理，还是仅仅因为你运气好？
4. 在你最常用的产品中，是谁设定了那些默认选项？如果你从不去改动，他们能获得什么收益？
5. 在你的当下生活中，是否存在某项因为你“不去做决定”而实际上已经被决定的事情？

8.3. 快速诊断场景

场景： 你刚入职一家新公司。员工入职门户已自动替你加入了企业养老金（缴费比例 4%，投向“平衡型”基金），将你纳入了标准档医保，并勾选了一个将你的工作邮箱共享给“精选合作伙伴”的选项。页面横幅提示，你可以随时更改其中的任何设置。

你会如何应对？

• A) 直接关闭门户；这些看起来都挺合理，以后再看 → 易感性较高
• B) 取消勾选合作伙伴共享框，其余保持不变，因为养老金和医保的默认项很可能是由比你更懂行的人选定的 → 易感性中等
• C) 现在就花二十分钟处理：取消勾选共享框，查一查这只基金持有什么，确认 4% 是否能拿到雇主的全额匹配，并比较各个医保档次 → 易感性较低

9. 识别他人身上的这种偏差

9.1. 行为指标

• 把自己从未做出过的选择说成是自己“决定”的
• 说不清自己的养老金、保险或订阅服务到底花费多少、具体包含什么保障
• 把“推荐选项”当作已成定局，而不是几个选项中的一个
• 以繁琐麻烦为由，将更改一项明显不划算的安排拖延数月之久
• 产品装好什么样就用成什么样，所有初始设置原封未动
• 让团队使用没人选过的工具，并以“我们一直就是这么做的”为它辩护

9.2. 对话危险信号

处于该偏差影响下的人常说的话：

• “我就直接用它自带的设置了。”
• “既然这么设置，大概是有原因的吧。”
• “我一直打算改一下那个来着。”
• “那不就是标准选项吗？”

他们常提出的论证类型：

• 将预设选项视为安全或中立的方案，而将任何改变视作风险
• 认定设定默认项的人是替他们着想的

他们回避去问的问题：

• “这是谁选的？为什么要这么选？”
• “如果一开始没有任何默认项，我会选什么？”

9.3. 情境触发因素

• 带有预选项的表单、注册界面与软件安装向导
• 时间紧迫之下的决策，推翻默认项在心理上感觉像是多出来的一道负担
• 专业性较强的抉择，当事人自认缺乏足够专业能力去推翻预设选项
• 受信任的机构（雇主、政府、医生）设定默认项，因此它读起来像是建议
• 不易察觉的隐形成本：每月微小的扣费、缓慢的数据泄露、几十年后才显现的储蓄不足
• 退出流程冗长或模糊不清

10. 认知去偏策略

10.1. 即时技巧

• 追问“这是谁勾选的”： 面对每一个预选项，指出设定它的具体主体，以及如果维持原样他们能从中获取什么利益
• 在头脑中反转默认项： 如果这个方框原本是空的，你还会主动勾选它吗？如果不会，就取消勾选
• 两分钟原则： 如果推翻一个默认选项用不了两分钟，那就现在做；“以后”正是默认选项获胜的地方
• 将建议数值仅视为普通数字： 预设的 3% 缴费比例或建议的 18% 小费只是一个需要核验的锚点，而非必须遵循的建议
• 数一数退出要点几下： 如果退出比加入难得多，这个默认选项很可能不是为你的利益设的

10.2. 长期策略

• 定期审查默认项： 每年两次，检查订阅、养老金缴费、保险、资费套餐和隐私设置
• 设定专属于你自己的默认项： 主动选定你真正想要的养老金费率、储蓄划转额度和基金配置，让惯性为你所用
• 运用自动递增机制： 当下就承诺在每次加薪时提高缴费比例，让默认水平随时间逐渐上升，而不是一成不变
• 把决策和表单分开： 遇到重要的选择，先在纸上做决定，再填表，这样预填项就永远不会成为起点
• 记录你选了什么以及为什么： 下次续约时，你就会知道当前的设置是一个决定还是一次偶然

10.3. 环境设计

• 在重要表单中加入主动选择： 呈现选项时不做任何预选，并要求必须选一个。Carroll、Choi、Laibson、Madrian 与 Metrick（2009）发现，要求主动做出决定能把 401(k) 参与率提高到远高于主动加入的水平，而且不会出现默认选项造成的扎堆
• 从选择者的利益出发设定默认项，并且说出来： Steffel、Williams 与 Pogacar（2016）以及 Loewenstein 及其同事（2015）发现，披露默认选项后，它的大部分效果依然保留，因此透明是负担得起的
• 让退出的流程与加入一样简便： 路径是否对等，是检验某个默认选项究竟是助推还是陷阱的最简单测试
• 运用日历提醒作为反向默认机制： 每年设置提醒定期审查各项主要安排，把“有空再弄”变成日程表上的具体任务

10.4. 何时寻求外部建议

• 当默认选项涉及几十年复利的钱时（养老金、房贷、保险）
• 当默认选项是由与你存在利益冲突的一方所设定时
• 当你对备选项了解不足、无法独立判断默认项是否合理时
• 当默认选项关系到你的健康、你的数据或你的家人时

咨询对象：与结果没有利害关系的顾问或朋友。提问时说“如果这里什么都没有预选，你会怎么选？”，而不是“这个默认选项可以吗？”，因为后一种问法会引出你正想摆脱的那种顺从。

11. 实践练习

练习 1：默认项盘点

• 目标： 查清你的定期支出中有多少项是别人替你选定的
• 所需时间： 60 分钟
• 所需材料： 过去三个月的银行及信用卡对账单、电子表格
• 难度等级： 初级
• 操作步骤：
  1. 列出每一笔定期支出（订阅服务、保险、公用事业费、话费、养老金缴费、会员资格等）
  2. 在每一项旁边注明你在当初签约时是否主动对比过替代方案，以及上次审查是什么时候
  3. 将每一项标记为“自主选择”、“即使默认我也这么选”或“我想改掉的默认项”
  4. 针对第三组中的每一项，现在就做出更改，或者在本周预留 15 分钟
  5. 计算在更改之前第三组项目每年产生的总费用
• 反思问题：
  • 你的定期支出中有多少比例从未经过你的主动选择？
  • 哪些默认项维持的时间最长？原因是什么？
  • 一旦动手核查，哪些项改起来最容易？此前又是什么阻碍了你？
• 频率： 每年两次

练习 2：白纸表单测试

• 目标： 学会把自己的偏好与预选项分开
• 所需时间： 每次决策 20 分钟
• 所需材料： 任何带有预选项的表单（福利选择、应用配置、保险续约）、纸和笔
• 难度等级： 中级
• 操作步骤：
  1. 在打开表单之前，在一张纸上写下如果没有默认项，每项决策你会如何选择
  2. 打开表单，记下系统预先勾选的内容
  3. 对比这两份清单；针对每一个不一致的选项，判断是默认项更好还是你自己的答案更好，并写下一句理由
  4. 把表单调整为你经过思考的选择
  5. 保留这份写有理由的纸质记录，以便下次续约时参考
• 反思问题：
  • 预选项与你自主选择的结果吻合的频率有多高？
  • 二者不一致时，你有多想认定默认项更懂？
  • 提前知晓默认项是否改变了你对问题的思考方式？
• 频率： 每次面对后果重大的表单时

练习 3：设计一个默认项

• 目标： 从设计者的角度理解这一效应，包括它的伦理
• 所需时间： 45 分钟
• 所需材料： 纸和笔，或一份文档
• 难度等级： 高级
• 操作步骤：
  1. 挑出一项他人通过你做出的决策：团队流程、家庭惯例、产品设置或你负责管理的表单
  2. 写下当前的默认选项是什么，以及谁从中获益
  3. 写下如果纯粹从选择者的利益出发，默认选项应该是什么
  4. 设计主动退出路径：需要多少步骤、界面醒目程度如何、措辞怎样表述
  5. 决定是否披露这是一项默认设置及其原因，如果可行，将其付诸实施
• 反思问题：
  • 当前的默认项从何而来？它曾经是一个决定吗？
  • 明知大多数人都会维持默认项，亲自设定它时感受如何？
  • 如果你处于接受该默认项的一方，你希望事先获知哪些信息？
• 频率： 每季度一次，每次针对不同的决策场景

每日练习

预选方框停顿法

每天一次，当你遇到预先选好的选项（Cookie 提示框、建议的小费、“推荐”设置）时，停十秒钟，主动做出决定，而不是直接接受。

• 建议时长：每次 10 到 30 秒
• 最佳时机：任何表单或屏幕呈现预设选项时
• 进展跟踪方法：在一周内记录接受默认项与主动做出决定的次数，并在下一周进行对比

每周挑战

改动一项默认设置

每周找出你生活中一项长期存在的默认安排（一项设置、资费套餐、缴费比例或会议时长），要么改掉它，要么有意识地确认保留它。

• 4 周后的预期成果：四项生活安排由被动沿袭转为自主选择；更清楚地意识到哪些默认项在损害自身利益；下次面对预选项时的阻力更小
• 反思日志提示：
  • 此前是什么阻碍了我做出更改？
  • 它是谁设定的？它服务于对方还是服务于我？
  • 我是否确认保留了某些默认项？那些默认项为何是好的？

12. 面向特定群体

领导者与管理者

• 审查组织的默认设置： 会议时长、审批门槛、考评等级和福利登记方式，对行为的塑造超过大多数规章制度
• 有意识地设定默认项： 若想缩短会议，可将日历默认时长改为 25 分钟；若想提高养老金参保率，可提高默认缴费比例并引入自动递增机制
• 预料到扎堆： 你预选了什么，大多数人就会停留在那里，所以要把细节做对
• 重大决定采用主动选择： 对于后果重大的个人选择，取消默认项，让人们自己决定

家长与教育工作者

• 适合该年龄段的解释方式： “有时候别人已经替你做好了选择，就像一个已经打好勾的方框。不去管它很省事。但打勾的那个人想的未必是对你最好的东西，所以要问问是谁勾的、为什么。”
• 在家庭中设定良好的默认选项： 屏幕使用时长限制和设备隐私设置在默认状态下应保持开启，需要经过主动决定才能更改
• 教会孩子如何推翻默认项： 带着孩子一步步修改某款游戏的默认设置，让他们懂得预设选项是可以调整的
• 树立主动选择的榜样： 在续订服务或接受“推荐”套餐之前，让孩子看到你仔细对比各个选项的过程

医护专业人员

• 医嘱套餐的默认项有临床分量： 预设的剂量、疗程和随访间隔，会影响走这条诊疗路径的每一位患者的治疗；应定期审查
• 在明确有益的地方使用默认设置： 仿制药处方、主动退出式筛查和预先排定的疫苗接种都有很强的证据支持
• 涉及价值判断的选择要谨慎： 生前预嘱对预填选项很敏感；应倾向于主动、不加框架的选择，并留出时间
• 把登记与捐献分开： 推定同意法提高了登记人数，但并没有可靠地增加移植；与家属的沟通和基础设施更重要

金融专业人员

• 方案设计就是建议： 退休计划中的默认比例和默认基金，将是大多数成员几十年里持有的配置；3% 的默认比例会让大多数人储蓄不足
• 加入自动递增： “明天多储蓄”式的设计利用惯性来提高储蓄，而不是把储蓄冻结在原地
• 检查客户沿袭的设置： 现金归集、股息再投资和受益人指定，往往就是平台当初的设置
• 讲清锚定风险： 一直停留在默认比例的客户可能以为自己做过决定；要让他们看到默认水平与自己目标之间的差距

13. 与其他偏差的相互作用

放大这种偏差的偏差

抵消这种偏差的偏差

常见偏差链

默认效应 → 锚定效应 → 现状偏见 → 承诺升级

新员工以 3% 的比例被自动加入养老金计划（默认效应）。这个数字成了“储蓄”意味着什么的参照点，后来的调整都围绕它扎堆（锚定效应）。几年过去，这项安排感觉像是自己的，改变它的提议就会遭到抵触（现状偏见）。最后，因为已经停留了这么久，改弦易辙感觉就像承认错误（承诺升级）。

阻断偏差链： 成本最低的干预发生在第一环。采用主动选择表单或自动递增默认项，可以从一开始就防止低数值成为锚点。一旦锚点已经确立，最好的工具就是白纸表单测试，先决定在没有任何预设的情况下自己会选什么，然后再进行对比。

14. 文化视角

这一基本效应已在北美、西欧以及多国数据中得到展示，而器官捐献的比较本身就是一个跨文化结果：奥地利和德国语言相同、文化大部分相通，却因为默认设置不同，登记率相差约 88 个百分点。关于效应大小是否在不同文化之间系统性地变化，证据较少，在这一点上下结论应当谨慎。

明显因文化而异的，是默认选项所依赖的信任。在人们相信机构会为他们的利益行事的地方，政府的默认选项被理解为推荐；在信任薄弱的地方，它被理解为强加。巴西 1997 年的推定同意法加剧了人们对器官贩卖的担忧，不到一年就被废除。智利 2010 年的法律促使大量民众登记为不捐献者，在法律修订之前，捐献量下降了。新加坡自 1987 年起实行主动退出制度，几乎没有遇到阻力。西班牙的主动退出法律可追溯到 1979 年，但它的高捐献率是十年后建立起协调员网络之后才出现的，而且西班牙的临床医生至今仍会征询家属。

15. 误区与误解

16. 专家洞见

“永远不要低估惯性的力量。……这种力量是可以被利用的。” Richard H. Thaler 与 Cass R. Sunstein，《助推》（2008）

“如果你想让某人做某事，那就让它变简单。” Richard H. Thaler，他称这句话为自己的座右铭，见《“错误”的行为》（2015）

意译 Eric Johnson 与 Daniel Goldstein（2003）的观点：不存在中立的选项。设计表单的人必须在方框里放点什么，或者让它空着、强制人们选择，而每一种做法本身都是一个有后果的决定。

意译 Jon Jachimowicz 及其同事（2019）的观点：默认选项是现有最有效的行为工具之一，但其效果的差异大到足以让从业者应当在目标场景中测试默认选项，而不是假定它能从别的场景移植过来。

17. 核心要点

1. 默认选项替大多数人做决定： 在养老金、登记、设置和表单中，大多数人最终都会接受预选项，所以谁设定了它，谁就掌握了大部分结果。

2. 三种机制，而不是一种： 费力、隐含的推荐和拥有感，都让人停留在默认项上；仅仅消除费力并不能消除这一效应。

3. 效应大，但不均衡： 元分析的平均值 d = 0.68 掩盖了不同领域之间的巨大差异，在信任度低或偏好强烈的地方，有些默认选项会完全失效。

4. 登记不等于捐献： 推定同意的器官捐献法大幅提高了登记人数，但并没有明显增加移植；照搬一个默认选项，就意味着照搬它所衡量的结果，而那未必是你想要的。

5. 默认选项设定的是水平，而不只是方向： 3% 的自动加入提高了参与率，却把储蓄锚定在低位；需要自动递增来纠正。

6. 它是现状偏见的近亲，但不是同一回事： 默认效应特指预设选项的影响力，即使此前没有任何现有状态，也可以测量出来。

7. 把每一个预先打勾的方框都当作一个问题： 问问是谁设定了它、他们能得到什么，想想在什么都没选的情况下你会怎么选；如果退出比加入难，就假定这个默认项不是为你设的。

18. 拓展资源

学术论文

• Johnson, E. J., & Goldstein, D. (2003). Do defaults save lives? Science, 302(5649), 1338-1339.
• Madrian, B. C., & Shea, D. F. (2001). The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior. Quarterly Journal of Economics, 116(4), 1149-1187.
• Jachimowicz, J. M., Duncan, S., Weber, E. U., & Johnson, E. J. (2019). When and why defaults influence decisions: A meta-analysis of default effects. Behavioural Public Policy, 3(2), 159-186.
• Arshad, A., Anderson, B., & Sharif, A. (2019). Comparison of organ donation and transplantation rates between opt-out and opt-in systems. Kidney International, 95(6), 1453-1460.
• Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save More Tomorrow: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164-S187.
• Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1(1), 7-59.

书籍

• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Sunstein, C. R. (2015). Choosing Not to Choose: Understanding the Value of Choice. Oxford University Press.
• Johnson, E. J. (2021). The Elements of Choice: Why the Way We Decide Matters. Riverhead Books.

章节

• Choi, J. J., Laibson, D., Madrian, B. C., & Metrick, A. (2004). For better or for worse: Default effects and 401(k) savings behavior. In D. A. Wise (Ed.), Perspectives on the Economics of Aging. University of Chicago Press.
• Johnson, E. J., & Goldstein, D. G. (2013). Decisions by default. In E. Shafir (Ed.), The Behavioral Foundations of Public Policy. Princeton University Press.

19. 速查卡

20. 术语表

21. 探讨问题

适用于读书会、课堂讨论或个人反思：

1. 如果几乎每个人都保留默认项，那么一个由默认做出的决定，真的是这个人自己的决定吗？是谁设定的，这重要吗？

2. 推定同意的器官捐献法提高了登记率，但并没有明显增加移植。一个国家是否仍应为了它传递的信号而采用这样的法律？还是说这是在误用证据？

3. 研究提示，告诉人们已经设定了默认选项，几乎不会削弱它。这是否让透明的默认选项变得合乎伦理？还是说明仅靠披露不足以保护人们？

4. 想想你为他人设定过的一个默认项（在职场中、家庭里或在你开发的产品中）。它当时服务于谁的利益？读完本文后，你还会以同样的方式设定它吗？

5. 政府和企业都在使用默认选项。助推和操纵之间是否存在一条有原则的界线？你会把它划在哪里？

最后更新：19 十月 2026