ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ (The Endowment Effect)

សង្ខេបត្រួសៗ

1. សេចក្តីសង្ខេបខ្លីៗ

យើងវាយតម្លៃលើសអ្វីដែលយើងមានរួចហើយ។ ពេលដែលអ្វីមួយក្លាយជារបស់ "យើង" តម្លៃដែលយើងមើលឃើញកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង - ជារឿយៗគុណនឹង 2 ទៅ 3 ឬច្រើនជាងនេះ។ នេះមានន័យថាយើងទាមទារប្រាក់ច្រើនជាងមុនដើម្បីលក់អ្វីមួយ ជាងអ្វីដែលយើងសុខចិត្តចំណាយដើម្បីទិញរបស់ដដែលនោះ។ ភាពមិនស៊ីគ្នានេះពន្យល់ពីមូលហេតុដែលយើងរក្សាទុករបស់ដែលយើងមិនដែលប្រើ ហេតុអ្វីបានជាការចរចាជាប់គាំង និងហេតុអ្វីបានជាទីផ្សារជួនកាលមិនអាចដំណើរការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។

2. វិទ្យាសាស្ត្រនៅពីក្រោយវា

2.1. ការរកឃើញ និងប្រវត្តិសាស្ត្រ

ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណជាផ្លូវការដោយសេដ្ឋវិទូ Richard Thaler នៅក្នុងឆ្នាំ 1980 ទោះបីជាអ្នកចិត្តសាស្រ្តបានកត់សម្គាល់ពីភាពលម្អៀងនៃភាពជាម្ចាស់តាំងពីទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1960 ក៏ដោយ។ Thaler បានណែនាំពាក្យនេះនៅក្នុងឯកសារដ៏សំខាន់របស់គាត់ "Toward a Positive Theory of Consumer Choice" ជាកន្លែងដែលគាត់បានចងក្រងការងាករេជាប្រព័ន្ធពីទ្រឹស្តីសេដ្ឋកិច្ចស្តង់ដារ។

ការរកឃើញនេះកើតចេញពីការសង្កេតសាមញ្ញមួយ៖ គំរូសេដ្ឋកិច្ចស្តង់ដារសន្មតថាអ្នកទិញនិងអ្នកលក់គួរតែវាយតម្លៃទំនិញដូចគ្នាក្នុងតម្លៃដូចគ្នា (ដកថ្លៃប្រតិបត្តិការតូចតាច)។ ទោះយ៉ាងណាមនុស្សពិតប្រាកដតែងតែបំពានការសន្មតនេះ។ Thaler បានបង្ហាញយ៉ាងល្បីល្បាញអំពីរឿងនេះជាមួយនឹងករណីនៃសេដ្ឋវិទូដែលចូលចិត្តស្រាម្នាក់ ដែលបានទិញដបស្រា Bordeaux ក្នុងតម្លៃ 10 ដុល្លារ ដែលក្រោយមកបានឡើងថ្លៃដល់ 200 ដុល្លារ។ សេដ្ឋវិទូរូបនេះនឹងផឹកស្រានោះ ប៉ុន្តែមិនព្រមលក់ក្នុងតម្លៃ 200 ដុល្លារ ឬទិញបន្ថែមក្នុងតម្លៃ 200 ដុល្លារឡើយ - ដែលនេះជាការបំពានយ៉ាងច្បាស់លើគោលការណ៍សេដ្ឋកិច្ចសមហេតុផល។

ការយល់ដឹងរបស់ Thaler គឺដើម្បីភ្ជាប់ភាពមិនប្រក្រតីរបស់អ្នកប្រើប្រាស់នេះទៅនឹង Prospect Theory (1979) ដ៏មានឥទ្ធិពលរបស់ Kahneman និង Tversky ដែលបានស្នើថាមនុស្សវាយតម្លៃលទ្ធផលជាការចំណេញឬការខាតបង់ទាក់ទងនឹងចំណុចយោងមួយ មិនមែនក្នុងន័យទ្រព្យសម្បត្តិដាច់ខាតនោះទេ។ ស្ពានទ្រឹស្តីនេះបានផ្លាស់ប្តូរការចង់ដឹងចង់ឃើញដាច់ដោយឡែកមួយឱ្យទៅជាបាតុភូតវិទ្យាសាស្ត្រដ៏រឹងមាំជាមួយនឹងលក្ខណៈដែលអាចទស្សន៍ទាយបាន។

ក្នុងប៉ុន្មានទសវត្សរ៍បន្ទាប់ ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ត្រូវបានធ្វើឡើងវិញរាប់រយដង ពង្រីកដល់ទំនិញនិងសេវាកម្មនិម្មិត ត្រូវបានរកឃើញតាមតំបន់ខួរក្បាលជាក់លាក់ កំណត់អត្តសញ្ញាណក្នុងពានរមិនមែនមនុស្ស និងបង្ហាញថាមានភាពខុសគ្នាតាមវប្បធម៌។ វាក៏ប្រឈមមុខនឹងការរិះគន់យ៉ាងតឹងរ៉ឹងផងដែរ ជាពិសេសពីអ្នកស្រាវជ្រាវដូចជា Plott និង Zeiler ដែលបានអះអាងថាការរកឃើញមួយចំនួនអាចជាលទ្ធផលនៃការពិសោធន៍ ហើយពីលោក John List ដែលបានបង្ហាញថាបទពិសោធន៍ទីផ្សារអាចលុបបំបាត់ឥទ្ធិពលនេះ។

2.2. អ្នកស្រាវជ្រាវសំខាន់ៗ

2.3. ការសិក្សាដ៏លេចធ្លោ

ការសិក្សាកែវទឹកនៅសាកលវិទ្យាល័យ Cornell (Kahneman, Knetsch, និង Thaler, 1990)

ការពិសោធន៍នេះ ដែលត្រូវបានបោះពុម្ពផ្សាយនៅក្នុងទស្សនាវដ្តី Journal of Political Economy គឺជាការបង្ហាញដែលត្រូវបានដកស្រង់ញឹកញាប់បំផុតអំពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់។ អ្នកស្រាវជ្រាវបានរចនាវាឡើងដើម្បីច្រានចោលការពន្យល់ផ្សេងៗទៀត ដូចជាថ្លៃប្រតិបត្តិការ និងឥទ្ធិពលប្រាក់ចំណូល។

វិធីសាស្ត្រ៖ និស្សិតសាកលវិទ្យាល័យ Cornell ត្រូវបានចាត់ដោយចៃដន្យជាបីក្រុម៖ (1) អ្នកលក់ ដែលទទួលបានកែវកាហ្វេមានឡូហ្គោសាកលវិទ្យាល័យ ហើយត្រូវបានសួរពីតម្លៃទាបបំផុតដែលពួកគេនឹងទទួលយកដើម្បីលក់វា; (2) អ្នកទិញ ដែលត្រូវបានសួរពីតម្លៃខ្ពស់បំផុតដែលពួកគេនឹងចំណាយដើម្បីទិញកែវទឹក; និង (3) អ្នកជ្រើសរើស ដែលត្រូវបានសួរឱ្យជ្រើសរើសរវាងការទទួលកែវទឹក ឬទទួលសាច់ប្រាក់ក្នុងចំនួនផ្សេងៗ។

ការរកឃើញសំខាន់ៗ៖

សមាមាត្រ WTA/WTP គឺប្រហែល 2.5:1។ ជាសំខាន់ អ្នកជ្រើសរើស — ដែលប្រឈមមុខនឹងលទ្ធផលសេដ្ឋកិច្ចដូចគ្នានឹងអ្នកលក់ — បានវាយតម្លៃកែវទឹកស្រដៀងទៅនឹងអ្នកទិញ ដែលបង្ហាញថាតម្លៃខ្ពស់របស់អ្នកលក់គឺបណ្តាលមកពីការឈឺចាប់នៃការបោះបង់កែវទឹក មិនមែនដោយសារអត្ថប្រយោជន៍នៃការធ្វើជាម្ចាស់វានោះទេ។ ទំហំពាណិជ្ជកម្មគឺតិចជាងពាក់កណ្តាលនៃអ្វីដែលទ្រឹស្តីសេដ្ឋកិច្ចស្តង់ដារបានទស្សន៍ទាយ។

គំរូនៃការផ្លាស់ប្តូរ (Knetsch, 1989)

Jack Knetsch បានបង្ហាញពី status quo bias ដោយប្រើការរចនាការផ្លាស់ប្តូរសាមញ្ញមួយ៖

• ក្រុម A: ទទួលបានកែវកាហ្វេ ផ្តល់ឱកាសឱ្យដោះដូរយកសូកូឡា
• ក្រុម B: ទទួលបានសូកូឡា ផ្តល់ឱកាសឱ្យដោះដូរយកកែវកាហ្វេ
• ក្រុម C: មិនទទួលបានអ្វីសោះ គ្រាន់តែសួរឱ្យជ្រើសរើសរវាងកែវកាហ្វេ និងសូកូឡា

លទ្ធផល៖ នៅក្នុងក្រុម C ដែលជាជម្រើសអព្យាក្រឹត ការពេញចិត្តគឺបែងចែកប្រហែល 50/50។ ទោះយ៉ាងណានៅក្នុងក្រុម A, 89% បានរក្សាទុកកែវទឹក; នៅក្នុងក្រុម B, 90% បានរក្សាទុកសូកូឡា។ ភាគច្រើនលើសលប់បដិសេធមិនធ្វើការដោះដូរទោះបីជាពួកគេទទួលបានអ្វីនៅពេលដំបូងក៏ដោយ ដែលបង្ហាញថាការបែងចែកសិទ្ធិកម្មសិទ្ធិដំបូងកំណត់ការបែងចែកចុងក្រោយ - ដែលផ្ទុយស្រឡះពីទ្រឹស្តី Coase។

ការសិក្សាលើសំបុត្របាល់បោះនៅសាកលវិទ្យាល័យ Duke (Carmon និង Ariely, 2000)

ការសិក្សាផ្ទាល់នេះបានពិនិត្យមើលឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ដែលមានតម្លៃខ្ពស់ដោយប្រើការចាប់ឆ្នោតសម្រាប់សំបុត្រចូលរួមប្រកួតបាល់បោះ Final Four របស់សាកលវិទ្យាល័យ Duke ដែលជាទីផ្សារមួយដែលមានការវិនិយោគអារម្មណ៍យ៉ាងខ្លាំង និងតម្លៃរូបិយវត្ថុដ៏សំខាន់។

វិធីសាស្ត្រ៖ និស្សិតដែលឈ្នះការចាប់ឆ្នោតសំបុត្រ (ម្ចាស់) និងអ្នកដែលចាញ់ (មិនមែនម្ចាស់) ត្រូវបានសួរឱ្យវាយតម្លៃសំបុត្រទាំងនោះ។

ការរកឃើញសំខាន់ៗ៖

• អ្នកទិញ (WTP)៖ ការផ្តល់ជូនជាមធ្យមគឺ 170 ដុល្លារ
• អ្នកលក់ (WTA)៖ ការទាមទារជាមធ្យមគឺ 2,400 ដុល្លារ
• សមាមាត្រ៖ 14:1

គម្លាតដ៏គួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលនេះត្រូវបានកំណត់ថាជា "ការផ្តោតលើអ្វីដែលនឹងបាត់បង់" — អ្នកលក់ផ្តោតលើអនុស្សាវរីយ៍នៃបទពិសោធន៍ដែលពួកគេនឹងបាត់បង់ ខណៈពេលដែលអ្នកទិញផ្តោតលើប្រាក់ដែលពួកគេនឹងបាត់បង់។ ក្រុមទាំងពីរនេះជាមូលដ្ឋានវាយតម្លៃលើរឿងខុសគ្នា។

2.4. មូលដ្ឋានសរសៃប្រសាទ

ការថតរូបភាពម៉ាញេទិកមុខងារ (fMRI) បានកំណត់តំបន់ខួរក្បាលជាក់លាក់ដែលទាក់ទងនឹងឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ ដោយបង្ហាញថាការទិញ និងការលក់ប្រើប្រាស់សៀគ្វីសរសៃប្រសាទផ្សេងគ្នា។

Right Anterior Insula (ការឈឺចាប់នៃការបែកចេញ)៖ ការលក់វត្ថុដែលជាកម្មសិទ្ធិធ្វើឱ្យសកម្មផ្នែក right anterior insula ដែលជាតំបន់ខួរក្បាលទាក់ទងនឹងការដំណើរការការឈឺចាប់ ការខ្ពើមរអើម និងការភ្ញាក់ផ្អើលអវិជ្ជមាន។ អ្វីដែលសំខាន់នោះគឺថា ទំហំនៃសកម្មភាពនៅក្នុង insula ទស្សន៍ទាយពីទំហំនៃឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ - បុគ្គលដែលមានប្រតិកម្ម insula ខ្លាំងជាងទាមទារតម្លៃលក់ខ្ពស់ជាង។ នេះផ្តល់នូវភស្តុតាងជីវសាស្ត្រផ្ទាល់សម្រាប់ "ការឈឺចាប់នៃការបែកចេញ"។

Nucleus Accumbens (ការទន្ទឹងរង់ចាំរង្វាន់)៖ ការទិញធ្វើឱ្យសកម្ម Nucleus Accumbens (NAcc) ដែលទាក់ទងនឹងការទន្ទឹងរង់ចាំរង្វាន់ និងសេចក្តីរីករាយ។ ដូច្នេះឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់កើតឡើងពីជម្លោះសរសៃប្រសាទ៖ តម្លៃលក់ត្រូវបានរុញច្រានឱ្យឡើងខ្ពស់ដោយ insula (ដើម្បីជៀសវាងការឈឺចាប់) ខណៈដែលតម្លៃទិញត្រូវបានទាញភ្ជាប់ដោយ NAcc (ស្វែងរករង្វាន់)។

Right Inferior Frontal Gyrus (ការធ្វើសមាហរណកម្ម)៖ តំបន់នេះហាក់ដូចជាដើរតួជាអ្នកសម្របសម្រួលនៃភាពខុសគ្នារវាងការវាយតម្លៃក្នុងការទិញនិងលក់ ដោយបម្រើជាកន្លែងសមាហរណកម្មសម្រាប់សញ្ញាតម្លៃ និងការគណនាពីការស្អប់ខ្ពើមការបាត់បង់។

កត្តាហ្សែន៖ ការស្រាវជ្រាវលើហ្សែន DBH (dopamine beta-hydroxylase) បានរកឃើញថាអ្នកដែលមាន T-allele (ប្រភេទហ្សែន CT) បង្ហាញពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ធំជាងគួរឱ្យកត់សម្គាល់បើប្រៀបធៀបទៅនឹងអ្នកដែលមានប្រភេទហ្សែន CC។ ប្រភេទហ្សែន CC ត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងសមត្ថភាពនៃការយល់ចិត្តនិងការទទួលយកទស្សនៈអ្នកដទៃ ដែលបង្ហាញថាសមត្ថភាពក្នុងការយល់ពីទស្សនៈរបស់អ្នកទិញអាចកាត់បន្ថយគម្លាតតម្លៃ។

3. ប្រភពដើមនៃការវិវត្តន៍

ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ហាក់ដូចជាការសម្របខ្លួនតាំងពីសម័យបុរាណតាមរយៈការវិវត្តន៍ មិនមែនគ្រាន់តែជាលក្ខណៈប្លែកនៃចិត្តសាស្ត្រអ្នកប្រើប្រាស់សម័យទំនើបនោះទេ។

ភស្តុតាងពីពានរមិនមែនមនុស្ស៖ Lakshminaryanan, Chen និង Santos (2008) បានធ្វើការពិសោធន៍ជួញដូរជាមួយសត្វស្វា Capuchin (Cebus apella)។ ស្វាទាំងនោះត្រូវបានបង្វឹកឱ្យដោះដូរកាក់យករង្វាន់ជាអាហារ។ នៅពេលដែលវាត្រូវបានផ្តល់ជូនអាហារ (ដូចជាផ្លែឈើចំណិតៗ) និងផ្តល់ឱកាសឱ្យដោះដូរយកជម្រើសដែលមានតម្លៃស្មើគ្នា (ធញ្ញជាតិ) សត្វស្វាទាំងនោះបង្ហាញពីការស្ទាក់ស្ទើរយ៉ាងរឹងរូសក្នុងការដោះដូរ—ដែលឆ្លុះបញ្ចាំងពីអាកប្បកិរិយារបស់មនុស្សនៅក្នុងការពិសោធន៍នៃការកាន់កាប់។

អត្ថប្រយោជន៍នៃការរស់រានមានជីវិត៖ នៅក្នុងបរិយាកាសបុព្វបុរសដែលកំណត់ដោយការខ្វះខាតធនធាន និងភាពមិនច្បាស់លាស់នៃភាពអាចរកបាននាពេលអនាគត ទម្លាប់ "សត្វស្លាបនៅក្នុងដៃ" - ការការពារនូវអ្វីដែលខ្លួនមានរួចហើយ - ទំនងជាយុទ្ធសាស្ត្ររស់រានមានជីវិតដ៏ប្រសើរជាងការជួញដូរប្រកបដោយហានិភ័យ។ ការបោះបង់ធនធានជាក់លាក់ណាមួយសម្រាប់ប្រាក់ចំណេញដែលមិនប្រាកដប្រជា អាចមានន័យថាជាភាពខុសគ្នារវាងការរស់រានមានជីវិត និងការអត់ឃ្លាន។

ភាពខុសគ្នានៃការសិក្សា Hadza៖ Apicella et al. (2014) បានសិក្សាពីអ្នកប្រមាញ់ Hadza នៅប្រទេសតង់ហ្សានី ហើយបានរកឃើញថាអ្នក Hadza ដែលរស់នៅដាច់ស្រយាលដោយគ្មានការពាក់ព័ន្ធនឹងទីផ្សារ មិន បង្ហាញឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ទេ ខណៈពេលដែលអ្នកដែលមានការពាក់ព័ន្ធនឹងទីផ្សារមានបង្ហាញ។ នេះបង្ហាញថាទោះបីជាសមត្ថភាពជីវសាស្ត្រសម្រាប់ភាពលម្អៀងនេះមានក៏ដោយ (ដូចដែលបានបង្ហាញដោយសត្វស្វា) ការបង្ហាញពេញលេញរបស់វានៅក្នុងមនុស្សអាចត្រូវបានជំរុញ ឬពង្រីកដោយអន្តរកម្មទីផ្សារ និងបទដ្ឋានវប្បធម៌នៃភាពជាម្ចាស់។

ការអភិរក្សថាមពលខួរក្បាល៖ ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ក៏អាចដើរតួជាផ្លូវកាត់នៃការយល់ដឹងដែលជួយសន្សំសំចៃថាមពលផ្លូវចិត្តផងដែរ។ ជាជាងការវាយតម្លៃជានិច្ចថាតើគួរធ្វើការផ្លាស់ប្តូរទ្រព្យសម្បត្តិឬយ៉ាងណា ភាពលម្អៀងលំនាំដើមឆ្ពោះទៅរកការរក្សានូវអ្វីដែលយើងមាន ជួយសម្រួលដល់ការសម្រេចចិត្តក្នុងពិភពលោកដ៏ស្មុគស្មាញ។

4. របៀបដែលភាពលម្អៀងនេះបង្ហាញខ្លួន

4.1. ក្នុងជីវិតប្រចាំថ្ងៃ

• ការលំបាកក្នុងការសម្អាតរបស់របរ៖ មនុស្សតស៊ូក្នុងការបោះចោលទ្រព្យសម្បត្តិដែលពួកគេលែងប្រើប្រាស់ ព្រោះការឱ្យវាទៅអ្នកដទៃមានអារម្មណ៍ថាជាការបាត់បង់ សូម្បីតែនៅពេលដែលវត្ថុនោះលែងមានប្រយោជន៍ក៏ដោយ
• ការចរចាក្នុងទំនាក់ទំនង៖ នៅក្នុងការលែងលះ និងការបែកបាក់ ជម្លោះលើទ្រព្យសម្បត្តិរួមគ្នាក្លាយជារឿងចម្រូងចម្រាសយ៉ាងខ្លាំង ព្រោះភាគីទាំងពីរមានអារម្មណ៍ថាពួកគេកំពុងបាត់បង់របស់ "ពួកគេ"
• ការរក្សាទុកអំណោយ៖ យើងរក្សាទុកអំណោយដែលមិនចង់បាន ជាជាងផ្លាស់ប្តូរវា ព្រោះនៅពេលទទួលបាន វាបានក្លាយជាផ្នែកមួយនៃការកាន់កាប់របស់យើង
• ការប្រមូលទិញ៖ អ្នកប្រមូលទាមទារតម្លៃមិនសមហេតុផលសម្រាប់របស់របរដែលពួកគេទទួលបានក្នុងតម្លៃថោកតាំងពីដំបូង
• គម្រោងផ្ទាល់ខ្លួន៖ យើងវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះគំនិត ផែនការ និងការងារច្នៃប្រឌិតផ្ទាល់ខ្លួនរបស់យើង បើប្រៀបធៀបទៅនឹងជម្រើសស្មើគ្នាផ្សេងទៀត

4.2. នៅកន្លែងធ្វើការ

• ភាពជាម្ចាស់លើគំនិត៖ សមាជិកក្រុមវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះគំនិតផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេធៀបនឹងការរួមចំណែករបស់សហការី ដែលបង្កើតឱ្យមានការកកិតក្នុងការគិតរួមគ្នា និងការច្នៃប្រឌិតដោយសហការ
• ការលាក់ទុកធនធាន៖ នាយកដ្ឋាននានាទប់ទល់នឹងការចែករំលែកថវិកា បុគ្គលិក ឬឧបករណ៍ ព្រោះធនធានទាំងនេះមានអារម្មណ៍ថា "ត្រូវបានកាន់កាប់"
• ភាពរារែកចំពោះអត្ថប្រយោជន៍៖ និយោជិតប្រកាន់ខ្ជាប់នូវរចនាសម្ព័ន្ធសំណងបច្ចុប្បន្ន និងទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរ សូម្បីតែនៅពេលដែលកញ្ចប់ថ្មីមានតម្លៃស្មើគ្នាក៏ដោយ
• ការប្តេជ្ញាចិត្តលើគម្រោង៖ ក្រុមនៅតែបន្តវិនិយោគលើគម្រោងដែលបរាជ័យ ព្រោះការបោះបង់វាចោលមានន័យថា "បាត់បង់" ការខិតខំប្រឹងប្រែងដែលបានវិនិយោគរួចហើយ
• ការផ្លាស់ប្តូរស្ថាប័ន៖ ការរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធថ្មីជួបប្រទះនឹងការតស៊ូយ៉ាងខ្លាំង នៅពេលដែលវាតម្រូវឱ្យបោះបង់តួនាទី កន្លែង ឬទំនួលខុសត្រូវដែលមានស្រាប់

4.3. នៅក្នុងអាជីវកម្ម និងទីផ្សារ

យុទ្ធសាស្រ្តទាញយកផលប្រយោជន៍៖

• ការសាកល្បងដោយឥតគិតថ្លៃ៖ ក្រុមហ៊ុនដាក់ផលិតផលនៅក្នុងផ្ទះរបស់អតិថិជនមុនពេលតម្រូវឱ្យបង់ប្រាក់។ នៅពេលដែលទំនិញនោះក្លាយជាផ្នែកមួយនៃការកាន់កាប់របស់អតិថិជន ការប្រគល់វាត្រឡប់ទៅវិញមានអារម្មណ៍ថាជាការបាត់បង់។ កម្មវិធី "Home Try-On" របស់ Warby Parker គឺជាឧទាហរណ៍នៃវិធីសាស្រ្តនេះ។
• ការធានាសងប្រាក់វិញ៖ វិធីនេះមានប្រសិទ្ធភាពព្រោះក្រុមហ៊ុនដឹងថាមនុស្សភាគច្រើននឹងមិនប្រគល់ទំនិញត្រឡប់ទៅវិញទេ នៅពេលដែលពួកគេមានអារម្មណ៍ថាជាម្ចាស់
• សារ "របស់អ្នកសម្រាប់ទុក"៖ ភាសាទីផ្សារដែលសង្កត់ធ្ងន់លើការកាន់កាប់ ជំរុញឱ្យមានផ្នត់គំនិតភាពជាម្ចាស់
• ការកែបំណង និងការបង្កើតរួមគ្នា៖ "ឥទ្ធិពល IKEA" (Norton, Mochon, & Ariely) បង្ហាញថាមនុស្សវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះផលិតផលដែលពួកគេបានដំឡើង ឬកែច្នៃដោយខ្លួនឯង។ Nike By You និង Build-A-Bear Workshop ទាញយកប្រយោជន៍ពីរឿងនេះដោយឱ្យអតិថិជន "បង្កើត" ផលិតផលរបស់ពួកគេ
• កញ្ចប់ចាប់ផ្តើមក្នុងហ្គេម៖ អ្នករចនាហ្គេមផ្តល់ឱ្យអ្នកលេងនូវការចូលប្រើប្រាស់បណ្តោះអាសន្ននូវរបស់របរដែលមានថាមពលខ្លាំង; នៅពេលដែលអ្នកលេងមានអារម្មណ៍ថាទទួលបានថាមពលរបស់វត្ថុនោះ ការបាត់បង់វាជំរុញឱ្យមានការបង់ប្រាក់ដើម្បីរក្សាវាទុក

4.4. នៅក្នុងនយោបាយ និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ

• ជម្លោះទឹកដី៖ ប្រជាជាតិទាំងឡាយចាត់ទុកព្រំដែនបច្ចុប្បន្នជារបស់ស័ក្តិសិទ្ធិ ដោយចាត់ទុកការប្រគល់ទឹកដីណាមួយជាការកាត់ផ្តាច់អត្តសញ្ញាណជាតិ ជាជាងការចរចា
• ស្ថានភាពដើមនៃគោលនយោបាយ៖ ប្រជាពលរដ្ឋទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរគោលនយោបាយដែលផ្លាស់ប្តូរអត្ថប្រយោជន៍បច្ចុប្បន្នរបស់ពួកគេ សូម្បីតែនៅពេលដែលការរៀបចំជំនួសនឹងផ្តល់តម្លៃស្មើគ្នា ឬធំជាងក៏ដោយ
• ការពុះជ្រៀកផ្នែកនយោបាយ៖ នៅពេលដែលមនុស្សទទួលយកគោលជំហរនយោបាយ ពួកគេក្លាយជា "អ្នកកាន់កាប់" ជំនឿទាំងនោះ ហើយទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរពួកគេ
• ការប្រើប្រាស់ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ៖ មនុស្សវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះប្រភពព័ត៌មាន និងវេទិកាដែលពួកគេធ្លាប់ប្រើប្រាស់ជាប្រវត្តិសាស្ត្រ ដោយទប់ទល់នឹងការប្តូរទៅកាន់ជម្រើសដែលអាចមានភាពល្អប្រសើរជាង
• សិទ្ធិបោះឆ្នោត៖ អ្នកបោះឆ្នោតដែលមានស្រាប់ទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរនីតិវិធីបោះឆ្នោត ឬការចែកចាយសិទ្ធិ ពីព្រោះការរៀបចំបច្ចុប្បន្នមានអារម្មណ៍ថា "ត្រូវបានកាន់កាប់"

4.5. នៅក្នុងការថែទាំសុខភាព

• ការបន្តការព្យាបាល៖ អ្នកជំងឺទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរថ្នាំ ឬការព្យាបាលដែលពួកគេត្រូវបាន "ផ្តល់ឱ្យ" សូម្បីតែនៅពេលដែលជម្រើសផ្សេងបង្ហាញលទ្ធផលប្រសើរជាងក៏ដោយ
• ចំណូលចិត្តរបស់គ្រូពេទ្យ៖ វេជ្ជបណ្ឌិតវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះវិធីសាស្ត្រព្យាបាលដែលពួកគេធ្លាប់ប្រើកន្លងមក
• ព័ត៌មានវេជ្ជសាស្រ្ត៖ អ្នកជំងឺប្រកាន់ខ្ជាប់នូវការធ្វើរោគវិនិច្ឆ័យ ឬការព្យាករណ៍ដំបូងជាចំណុចយោង ដែលធ្វើឱ្យវាពិបាកក្នុងការទទួលយកព័ត៌មានថ្មីៗ
• ការបរិច្ចាគសរីរាង្គ៖ ប្រព័ន្ធដែលត្រូវបដិសេធ (ដែលការបរិច្ចាគសរីរាង្គគឺជាលំនាំដើម) បង្កើនអត្រាបរិច្ចាគយ៉ាងខ្លាំង បើប្រៀបធៀបទៅនឹងប្រព័ន្ធដែលត្រូវយល់ព្រម ពីព្រោះលំនាំដើមក្លាយជាការកាន់កាប់
• ផែនការធានារ៉ាប់រង៖ អ្នកជំងឺប្រកាន់ខ្ជាប់នូវការរៀបចំធានារ៉ាប់រងបច្ចុប្បន្ន សូម្បីតែនៅពេលដែលជម្រើសល្អប្រសើរជាងនេះមានក៏ដោយ

4.6. នៅក្នុងហិរញ្ញវត្ថុ និងការវិនិយោគ

• ឥទ្ធិពលនៃទីតាំង៖ អ្នកវិនិយោគលក់ភាគហ៊ុនដែលចំណេញលឿនពេក (ដើម្បី "រក្សាទុក" ប្រាក់ចំណេញ) ប៉ុន្តែរក្សាទុកភាគហ៊ុនដែលខាតយូរពេក (ដើម្បីជៀសវាងការទទួលស្គាល់ការខាតបង់) — ដែលជាការបង្ហាញផ្ទាល់នៃការស្អប់ខ្ពើមការបាត់បង់ និងការកាន់កាប់
• ភាពនៅស្ងៀមនៃផលប័ត្រ៖ អ្នកវិនិយោគបរាជ័យក្នុងការធ្វើតុល្យភាពផលប័ត្រឡើងវិញ ពីព្រោះការលក់ភាគហ៊ុនមានអារម្មណ៍ថាដូចជាការបោះបង់ផ្នែកខ្លះនៃអត្តសញ្ញាណហិរញ្ញវត្ថុរបស់ពួកគេ
• ការជាប់គាំងនៃទីផ្សារលំនៅដ្ឋាន៖ ក្នុងអំឡុងពេលធ្លាក់ចុះ អ្នកលក់ទាញភ្ជាប់ទៅនឹងតម្លៃកំពូល ឬតម្លៃទិញ ដោយទាមទារច្រើនជាងអ្វីដែលអ្នកទិញនឹងបង់ ដែលនាំឱ្យទីផ្សារកកស្ទះ
• ការកំណត់តម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិតាមមនោសញ្ចេតនា៖ ភាគហ៊ុន ឬទ្រព្យសម្បត្តិដែលទទួលមរតកទទួលបានការវាយតម្លៃខ្ពស់ហួសហេតុដោយសារតម្លៃផ្លូវចិត្តជាជាងតម្លៃហិរញ្ញវត្ថុ
• ការបរាជ័យក្នុងការចរចា៖ ការពិភាក្សាអំពីការច្របាច់បញ្ចូលគ្នា និងការទិញយកបរាជ័យ ពីព្រោះភាគីទាំងពីរវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះទ្រព្យសម្បត្តិផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ

5. ករណីសិក្សាក្នុងពិភពពិត

ករណីសិក្សាទី 1៖ ជម្លោះប្រាសាទព្រះវិហារ

• បរិបទ៖ ប្រាសាទហិណ្ឌូនៅសតវត្សទី 11 មួយស្ថិតនៅលើគែមច្រាំងថ្មចោតតាមបណ្តោយព្រំដែនថៃ-កម្ពុជា។ នៅដើមសតវត្សទី 20 អ្នកធ្វើផែនទីជនជាតិបារាំង (កំណត់ព្រំដែនសម្រាប់កម្ពុជា) បានគូសព្រំដែនដែលធ្វើឱ្យប្រាសាទធ្លាក់មកខាងភាគីកម្ពុជា ទោះបីជាខ្សែបន្ទាត់តំបន់ទីជម្រាលទឹកធម្មជាតិបង្ហាញថាវាគួរតែជារបស់ប្រទេសថៃក៏ដោយ។ អស់រយៈពេលជាច្រើនទសវត្សរ៍ ប្រទេសថៃបាន "យល់ព្រម" ចំពោះផែនទីនេះដោយការខកខានក្នុងការជំទាស់ជាផ្លូវការ។

• អ្វីដែលបានកើតឡើង៖ នៅឆ្នាំ 1962 តុលាការយុត្តិធម៌អន្តរជាតិបានសម្រេចថាប្រាសាទនេះជារបស់កម្ពុជាដោយផ្អែកលើផែនទី និងភាពស្ងៀមស្ងាត់របស់ប្រទេសថៃ។ ប្រតិកម្មនៅក្នុងប្រទេសថៃគឺខ្លាំងក្លា— "ការបាត់បង់" ប្រាសាទនេះត្រូវបានចាត់ទុកមិនមែនជាការកែសម្រួលផ្លូវច្បាប់នោះទេ ប៉ុន្តែជាការលួចបេតិកភណ្ឌជាតិ។

• ភាពលម្អៀងដែលកើតឡើង៖ សម្រាប់ប្រទេសថៃ ប្រាសាទនេះបានក្លាយជាផ្នែកមួយនៃការកាន់កាប់របស់ជាតិឆ្លងកាត់មនុស្សជាច្រើនជំនាន់នៃការយល់ឃើញពីភាពជាម្ចាស់។ សេចក្តីសម្រេចរបស់ ICJ ត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបាត់បង់ មិនមែនជាការកំណត់ផ្លូវច្បាប់អព្យាក្រឹតនោះទេ។ ទន្ទឹមនឹងនេះ នៅពេលដែលកម្ពុជាទទួលបានសេចក្តីសម្រេចពី ICJ ប្រាសាទនោះបានក្លាយជាផ្នែកមួយនៃការកាន់កាប់ របស់ពួកគេ ។ ភាគីទាំងពីរមិនអាចទទួលយកការសម្របសម្រួលបានទេ (ដូចជាការគ្រប់គ្រងរួមគ្នា) ពីព្រោះការអនុញ្ញាតណាមួយត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបាត់បង់អធិបតេយ្យភាពដ៏ឈឺចាប់។

• ផលវិបាក៖ ការរៀបចំផ្លូវចិត្តនេះបានបង្កឱ្យមានការបាញ់កាំភ្លើងធំដាក់គ្នាយ៉ាងសាហាវកាលពីឆ្នាំ 2011 ដោយមានទាហានស្លាប់ដោយសារតែសំណង់មួយដែលមានតម្លៃយុទ្ធសាស្ត្រ ឬសេដ្ឋកិច្ចតិចតួចបំផុត។ កម្រិតនៃជម្លោះគឺមិនសមហេតុផលនៅក្រោមការវិភាគថ្លៃដើម-អត្ថប្រយោជន៍ស្តង់ដារ ប៉ុន្តែអាចទស្សន៍ទាយបានទាំងស្រុងនៅក្រោម Prospect Theory។

• មេរៀនដែលទទួលបាន៖ អ្នកសម្របសម្រួលអន្តរជាតិត្រូវតែគិតគូរពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់នៅពេលស្នើឱ្យមានការដោះស្រាយបញ្ហាទឹកដី។ "ការបែងចែកភាពខុសគ្នា" មានអារម្មណ៍ថាជាការបាត់បង់ទៅវិញទៅមក ជាជាងការសម្របសម្រួលដោយយុត្តិធម៌។ ដំណោះស្រាយប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិតដែលផ្លាស់ប្តូរការរៀបរាប់ចេញពីការបាត់បង់អាចជារឿងចាំបាច់។

ករណីសិក្សាទី 2៖ ការធ្លាក់ចុះនៃទីផ្សារលំនៅដ្ឋាន

• បរិបទ៖ នៅក្នុងទីផ្សារអចលនទ្រព្យក្នុងអំឡុងពេលសេដ្ឋកិច្ចធ្លាក់ចុះ (ដូចជា 2008-2010) ទំហំនៃប្រតិបត្តិការបានដួលរលំ ទោះបីជាអ្នកទិញដែលមានឆន្ទៈនៅតែមាននៅក្នុងទីផ្សារក៏ដោយ។

• អ្វីដែលបានកើតឡើង៖ អ្នកលក់បានទាញភ្ជាប់តម្លៃយោងរបស់ពួកគេទៅនឹងតម្លៃកំពូលនៃទីផ្សារ ឬតម្លៃទិញដើមរបស់ពួកគេ។ ការលក់ក្នុងតម្លៃទាបជាងចំណុចយោងទាំងនេះត្រូវបានចាត់ទុកខាងផ្លូវចិត្តថាជា "ការខាតបង់ជាក់ស្តែង" ។ ជាជាងទទួលយកតម្លៃទីផ្សារ អ្នកលក់គ្រាន់តែបដិសេធមិនលក់ ដោយដកអចលនទ្រព្យចេញពីទីផ្សារ និងបង្កើតឱ្យមានការជាប់គាំងអូសបន្លាយ។

• ភាពលម្អៀងដែលកើតឡើង៖ ភាពជាប់ជំពាក់ផ្លូវចិត្តចំពោះ "ផ្ទះគ្រួសារ" ពង្រីកឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ហួសពីការគណនាហិរញ្ញវត្ថុសុទ្ធសាធ។ អ្នកលក់មិនត្រឹមតែលះបង់អចលនទ្រព្យប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ជាអនុស្សាវរីយ៍ អត្តសញ្ញាណ និងផ្នែកមួយនៃខ្លួនឯងដ៏ធំធេងរបស់ពួកគេផងដែរ។

• ផលវិបាក៖ ទីផ្សារដែលគួរតែដំណើរការក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានខែ បែរជាជាប់គាំងរាប់ឆ្នាំ។ ភាពចល័តថយចុះដោយសារម្ចាស់ផ្ទះជាប់គាំងដោយសារអសមត្ថភាពក្នុងការលក់ក្នុងតម្លៃដែលបំប៉ោងដោយការកាន់កាប់។

• មេរៀនដែលទទួលបាន៖ ភ្នាក់ងារអចលនទ្រព្យត្រូវតែជួយអ្នកលក់ក្នុងការផ្លាស់ប្តូរចំណុចយោងរបស់ពួកគេ។ ការវាយតម្លៃ និងទិន្នន័យការលក់ដែលអាចប្រៀបធៀបបាន អាចប្តូរចំណុចយោងឆ្ពោះទៅរកការពិតនៃទីផ្សារ ទោះបីជាដំណើរការនេះមានការលំបាកផ្នែកផ្លូវចិត្តក៏ដោយ។

ឧទាហរណ៍ប្រវត្តិសាស្ត្រ៖ ភាពនៅស្ងៀមនៃទឹកដី និងស្ថិរភាពព្រំដែន

ស្ថិរភាពដ៏ខ្លាំងនៃព្រំដែនអន្តរជាតិសម័យទំនើប ដែលជាបាតុភូតមួយដែលត្រូវបានគេស្គាល់ថាជា "ភាពនៅស្ងៀមនៃទឹកដី" ត្រូវបានពន្យល់យ៉ាងច្រើនដោយឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់។ ប្រជាជាតិទាំងឡាយចាត់ទុកទឹកដីបច្ចុប្បន្នរបស់ពួកគេជាចំណុចយោង; ការប្រគល់ដីណាមួយត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបាត់បង់ ខណៈពេលដែលការទទួលបានដីត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការចំណេញ។ ដោយសារការបាត់បង់មានទម្ងន់ធ្ងន់ជាងការចំណេញប្រហែលពីរដង "តម្លៃ" ដែលប្រទេសមួយទាមទារដើម្បីប្រគល់ទឹកដី (សូម្បីតែទឹកដីដែលគ្មានតម្លៃយុទ្ធសាស្ត្រ) គឺខ្ពស់កប់ពពកជាងអ្វីដែលប្រទេសជិតខាងនឹងចំណាយដើម្បីទិញវា។

នេះពន្យល់ពីមូលហេតុដែលការចរចាសន្តិភាពដើម្បីដីធ្លី (ដូចជាអ្នកដែលពាក់ព័ន្ធនឹងតំបន់ Golan Heights ឬ Kashmir) មានការលំបាកយ៉ាងខ្លាំង។ ភាពលម្អៀងរក្សាស្ថានភាពដើមធ្វើឱ្យព្រំដែនជាប់គាំងនៅមួយកន្លែងដោយមិនគិតពីតក្កវិជ្ជាជនជាតិ ភាសា ឬភូមិសាស្ត្រឡើយ។ គោលការណ៍ច្បាប់នៃ uti possidetis (ដែលរដ្ឋថ្មីទទួលមរតកព្រំដែនអាណានិគម) នៅតែបន្តមាន យ៉ាងពិតប្រាកដដោយសារតែគ្មានភាគីណាមួយចង់ក្លាយជាអ្នក "បាត់បង់" ទឹកដីតាមរយៈការចរចាឡើងវិញនោះទេ។

6. ផលប៉ះពាល់នៃភាពលម្អៀងនេះ

6.1. ផលប៉ះពាល់ផ្ទាល់ខ្លួន

• ភាពរញ៉េរញ៉ៃនិងការសន្សំទុកហួសហេតុ៖ អសមត្ថភាពក្នុងការបោះចោលទ្រព្យសម្បត្តិនាំឱ្យមានភាពរញ៉េរញ៉ៃកកកុញ កាត់បន្ថយកន្លែងរស់នៅ និងក្នុងករណីធ្ងន់ធ្ងរ ក្លាយជាជំងឺសន្សំទុករបស់របរ
• ជម្លោះក្នុងទំនាក់ទំនង៖ ជម្លោះលើទ្រព្យសម្បត្តិក្នុងអំឡុងពេលបែកគ្នា ក្លាយជាបញ្ហាចម្រូងចម្រាសច្រើនជាងតម្លៃជាក់ស្តែងនៃរបស់របរនោះទៅទៀត
• ឱកាសដែលបាត់បង់៖ ការប្រកាន់ខ្ជាប់នូវទ្រព្យសម្បត្តិ ការងារ ឬទំនាក់ទំនងបច្ចុប្បន្ន រារាំងការស្វែងរកជម្រើសដែលអាចល្អប្រសើរជាងនេះ
• ភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាពហិរញ្ញវត្ថុ៖ ការរក្សាទុកទ្រព្យសម្បត្តិដែលធ្លាក់ចុះតម្លៃ ឬការវិនិយោគដែលបរាជ័យយូរជាងអ្វីដែលការវិភាគសមហេតុផលនឹងស្នើឡើង
• បន្ទុកផ្លូវចិត្ត៖ ទម្ងន់ផ្លូវចិត្តនៃការការពារការកាន់កាប់ដែលចេះតែកើនឡើង បង្កើតឱ្យមានភាពតានតឹង និងភាពនឿយហត់ក្នុងការសម្រេចចិត្ត

6.2. ផលប៉ះពាល់វិជ្ជាជីវៈ

• ការទប់ទល់នឹងការច្នៃប្រឌិត៖ ក្រុមបដិសេធគំនិតល្អៗ ព្រោះវា "មិនត្រូវបានបង្កើតនៅទីនេះ"
• ភាពជាប់គាំងក្នុងអាជីព៖ និយោជិតនៅតែបន្តក្នុងមុខតំណែងដែលមិនសូវល្អ ជាជាងទទួលយក "ការបាត់បង់" ស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ន
• ការបរាជ័យក្នុងការចរចា៖ កិច្ចព្រមព្រៀងដួលរលំ ព្រោះភាគីទាំងពីរវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះការរួមចំណែករបស់ពួកគេ
• កំហុសយុទ្ធសាស្ត្រ៖ អង្គភាពបន្តយុទ្ធសាស្ត្រដែលបរាជ័យ ជាជាងទទួលយកថ្លៃដើមដែលបានលិចលង់
• ការបែងចែកធនធានខុស៖ នាយកដ្ឋានលាក់ទុកធនធានដែលអាចបង្កើតតម្លៃច្រើនជាងនៅកន្លែងផ្សេង

6.3. ផលប៉ះពាល់សង្គម

• ភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាពទីផ្សារ៖ ការថយចុះទំហំពាណិជ្ជកម្ម តម្លៃដែលពិបាកផ្លាស់ប្តូរ និងការជាប់គាំងទីផ្សារនៅទូទាំងទីផ្សារលំនៅដ្ឋាន ការងារ និងហិរញ្ញវត្ថុ
• ជម្លោះអន្តរជាតិ៖ ជម្លោះព្រំដែន និងជម្លោះទឹកដីកើនឡើងហួសពីការគណនាថ្លៃដើម-អត្ថប្រយោជន៍សមហេតុផល
• ភាពជាប់គាំងនៃគោលនយោបាយ៖ ភាពលម្អៀងរក្សាស្ថានភាពដើមរារាំងការអនុវត្តកំណែទម្រង់គោលនយោបាយដែលមានប្រយោជន៍
• ការប្រមូលផ្តុំទ្រព្យសម្បត្តិ៖ អ្នកដែលទទួលមរតកទ្រព្យសម្បត្តិវាយតម្លៃពួកវាលើសលុប និងទប់ទល់នឹងការចែកចាយឡើងវិញ
• ផលប៉ះពាល់បរិស្ថាន៖ ការទប់ទល់នឹងការបោះបង់របៀបរស់នៅ និងទ្រព្យសម្បត្តិដែលប្រើប្រាស់កាបូនច្រើន

6.4. ផលប៉ះពាល់ផ្នែកស្ថិតិ

7. អត្ថប្រយោជន៍ដែលលាក់កំបាំង

ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់មិនមែនសុទ្ធតែគ្មានដំណើរការនោះទេ—វាបានវិវត្តន៍ពីព្រោះវាផ្តល់នូវអត្ថប្រយោជន៍ក្នុងការសម្របខ្លួន។

• ការការពារធនធាន៖ នៅក្នុងបរិយាកាសនៃការខ្វះខាត ភាពលម្អៀងឆ្ពោះទៅរកការការពារទ្រព្យសម្បត្តិបច្ចុប្បន្ន ជាជាងការជួញដូរប្រកបដោយហានិភ័យ បានធ្វើឱ្យឱកាសរស់រានមានជីវិតប្រសើរឡើង
• ភាពសាមញ្ញនៃការសម្រេចចិត្ត៖ តាមរយៈការកំណត់លំនាំដើមថា "រក្សានូវអ្វីដែលអ្នកមាន" ភាពលម្អៀងនេះកាត់បន្ថយបន្ទុកនៃការយល់ដឹងពីការវាយតម្លៃឡើងវិញជាប្រចាំ
• ការពង្រឹងការប្តេជ្ញាចិត្ត៖ ការវាយតម្លៃលើសលុបលើជម្រើសរបស់យើងពង្រឹងការប្តេជ្ញាចិត្ត ដោយកាត់បន្ថយការសោកស្តាយ និងវិប្បដិសារីរបស់អ្នកទិញ
• ស្ថិរភាពសង្គម៖ នៅពេលដែលមនុស្សគ្រប់គ្នាវាយតម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិរបស់ពួកគេខ្ពស់ជាងបន្តិច ជម្លោះតិចតួចកើតឡើងជុំវិញការចែកចាយឡើងវិញ
• ភាពស៊ីសង្វាក់គ្នានៃអត្តសញ្ញាណ៖ ទំនាក់ទំនងរវាងទ្រព្យសម្បត្តិ និងខ្លួនឯងបង្កើតឱ្យមានអារម្មណ៍នៃអត្តសញ្ញាណដែលមានស្ថិរភាពតាមពេលវេលា
• កាងការពារក្នុងការចរចា៖ គម្លាត WTA/WTP បង្កើតឱ្យមានបន្ទប់សម្រាប់តថ្លៃដែលអាចជួយសម្រួលដល់ពាណិជ្ជកម្មនៅពេលផ្គូផ្គងជាមួយភាពលម្អៀងទៅវិញទៅមក

ការលុបបំបាត់ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ទាំងស្រុងនឹងបង្កើតឱ្យមានការជួញដូរដ៏សកម្មហួសហេតុ ការសង្ស័យលើការសម្រេចចិត្តខ្លួនឯងជាប្រចាំ និងសក្តានុពលនៃអត្តសញ្ញាណដែលមិនមានស្ថិរភាព។ គោលដៅគួរតែជាការយល់ដឹង និងការជម្នះដោយជ្រើសរើស មិនមែនការលុបបំបាត់ចោលនោះទេ។

8. ការវាយតម្លៃខ្លួនឯង៖ តើអ្នកមានភាពលម្អៀងនេះដែរឬទេ?

8.1. បញ្ជីត្រួតពិនិត្យសញ្ញាព្រមាន

• ខ្ញុំមានរបស់របរដែលមិនបានប្រើច្រើនឆ្នាំមកហើយ ប៉ុន្តែដាច់ចិត្តមិនទម្លាក់ចោល
• ខ្ញុំធ្លាប់បដិសេធមិនលក់របស់ណាមួយក្នុងតម្លៃដែលខ្ពស់ជាងអ្វីដែលខ្ញុំបានទិញឆ្ងាយណាស់
• ខ្ញុំមានអារម្មណ៍ថាគេវាយប្រហារផ្ទាល់ខ្លួននៅពេលដែលមាននរណាម្នាក់រិះគន់ទ្រព្យសម្បត្តិ ឬជម្រើសរបស់ខ្ញុំ
• ខ្ញុំបានបន្តនៅក្នុងការងារ/ទំនាក់ទំនង/ស្ថានភាព ជាចម្បងដោយសារតែការចាកចេញមានអារម្មណ៍ថាដូចជាការបាត់បង់
• ខ្ញុំបានរក្សាទុកការវិនិយោគដែលខាតបង់ ដោយរង់ចាំរហូតដល់ "រួចដើម"
• ខ្ញុំមានអារម្មណ៍តូចចិត្តពេលបាត់លុយ 20 ដុល្លារ ជាងអារម្មណ៍សប្បាយចិត្តពេលរើសបាន 20 ដុល្លារ
• ខ្ញុំធ្លាប់បដិសេធការដោះដូរដែលយុត្តិធម៌តាមគោលបំណង ដោយសារខ្ញុំចង់រក្សាទុករបស់របររបស់ខ្ញុំ
• ខ្ញុំយល់ថាការសម្អាតរបស់របរមានការលំបាកផ្នែកផ្លូវចិត្តយ៉ាងខ្លាំង
• ខ្ញុំបានកំណត់តម្លៃទំនិញសម្រាប់លក់ខ្ពស់ជាងតម្លៃដែលលក់ចេញបាននៅទីបំផុតឆ្ងាយណាស់
• ខ្ញុំទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរម៉ាកយីហោ សេវាកម្ម ឬទម្លាប់ សូម្បីតែនៅពេលដែលជម្រើសផ្សេងមានភាពល្អប្រសើរជាងយ៉ាងច្បាស់ក៏ដោយ

ការដាក់ពិន្ទុ៖

• ជ្រើសរើស 0-2៖ ងាយរងគ្រោះកម្រិតទាប
• ជ្រើសរើស 3-5៖ ងាយរងគ្រោះកម្រិតមធ្យម
• ជ្រើសរើស 6-8៖ ងាយរងគ្រោះកម្រិតខ្ពស់
• ជ្រើសរើស 9-10៖ ងាយរងគ្រោះកម្រិតខ្ពស់បំផុត

8.2. សំណួរសម្រាប់ការឆ្លុះបញ្ចាំងខ្លួនឯង

1. តើពេលណាជាលើកចុងក្រោយដែលអ្នកស្ម័គ្រចិត្តដោះដូររបស់អ្វីមួយដែលអ្នកមានសម្រាប់របស់ដែលមានតម្លៃស្មើគ្នា? តើវាមានអារម្មណ៍យ៉ាងណា?
2. សាកគិតពីរបស់របរដែលអ្នកមានរាប់ឆ្នាំមកហើយ ប៉ុន្តែមិនដែលប្រើសោះ។ តើត្រូវមានអ្វីខ្លះទើបអ្នកអាចឱ្យវាទៅអ្នកដទៃបាន?
3. តើអ្នកធ្លាប់កត់សម្គាល់ឃើញខ្លួនឯងវាយតម្លៃខ្ពស់ចំពោះគំនិត ឬការងារផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកជាងការរួមចំណែកស្មើគ្នាពីអ្នកដទៃដែរឬទេ?
4. តើអ្នកមានអារម្មណ៍យ៉ាងណានៅពេលដែលអ្នកលក់របស់មួយក្នុងតម្លៃទាបជាងអ្វីដែលអ្នកបានចំណាយទិញ? តើការឆ្លើយតបផ្លូវចិត្តរបស់អ្នកសមាមាត្រនឹងការបាត់បង់ហិរញ្ញវត្ថុដែរឬទេ?
5. តើធ្លាប់មាននរណាម្នាក់ស្នើថាអ្នកជាប់ជំពាក់ខ្លាំងពេកជាមួយទ្រព្យសម្បត្តិ មុខតំណែង ឬគំនិតដែរឬទេ? តើប្រតិកម្មរបស់អ្នកយ៉ាងម៉េចដែរ?

8.3. សេណារីយ៉ូវិនិច្ឆ័យរហ័ស

សេណារីយ៉ូ៖ អ្នកបានទិញស្រាមួយដបកាលពីប្រាំឆ្នាំមុនក្នុងតម្លៃ 30 ដុល្លារ។ ឥឡូវនេះវាមានតម្លៃ 150 ដុល្លារនៅលើទីផ្សារលក់បន្ត។ មិត្តភ័ក្តិម្នាក់ផ្តល់ប្រាក់ 150 ដុល្លារឱ្យអ្នកសម្រាប់វា។ អ្នកក៏មានឱកាសទិញដបស្រាដូចគ្នាបេះបិទក្នុងតម្លៃ 150 ដុល្លារដែរ ប៉ុន្តែអ្នកមិនធ្វើបែបនោះទេ។ តើអ្នកធ្វើអ្វីជាមួយការផ្តល់ជូននេះ?

តើអ្នកនឹងឆ្លើយតបយ៉ាងដូចម្តេច?

• A) បដិសេធមិនលក់ - ស្រានេះគឺ "ពិសេស" ឥឡូវនេះដែលខ្ញុំមានវា → ងាយរងគ្រោះកម្រិតខ្ពស់
• B) មានអារម្មណ៍លំបាកចិត្ត ប្រហែលជារក្សាទុកស្រានោះ ប៉ុន្តែទទួលស្គាល់ពីភាពមិនស៊ីសង្វាក់គ្នា → ងាយរងគ្រោះកម្រិតមធ្យម
• C) ទទួលស្គាល់ថាប្រសិនបើខ្ញុំមិនទិញវាក្នុងតម្លៃ 150 ដុល្លារទេ ខ្ញុំគួរតែលក់វាក្នុងតម្លៃ 150 ដុល្លារ ហើយទទួលយកការផ្តល់ជូននេះ → ងាយរងគ្រោះកម្រិតទាប

9. ការកំណត់អត្តសញ្ញាណភាពលម្អៀងនេះនៅក្នុងអ្នកដទៃ

9.1. សូចនាករអាកប្បកិរិយា

• ការកំណត់តម្លៃមិនស៊ីមេទ្រី៖ ពួកគេដកស្រង់តម្លៃលក់ខ្ពស់ជាងតម្លៃទិញសម្រាប់ទំនិញស្មើគ្នាឆ្ងាយណាស់
• ការទប់ទល់នឹងការជួញដូរ៖ ពួកគេបដិសេធការផ្លាស់ប្តូរដែលភាគីអព្យាក្រឹតចាត់ទុកថាយុត្តិធម៌
• ការពង្រីកការរាប់រងហេតុផល៖ ពួកគេបង្កើតហេតុផលដ៏ស្មុគស្មាញអំពីមូលហេតុដែលទ្រព្យសម្បត្តិរបស់ពួកគេប្រសើរជាង
• ការការពារតាមអារម្មណ៍៖ ពួកគេមានអារម្មណ៍មិនល្អនៅពេលដែលការសម្រេចចិត្តពីភាពជាម្ចាស់របស់ពួកគេត្រូវបានចោទសួរ
• អាកប្បកិរិយាប្រមូលទុក៖ ពួកគេប្រមូលកកកុញដោយមិនប្រើប្រាស់ តែបែរជាទប់ទល់នឹងការបោះចោល
• ការទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរ៖ ពួកគេតស៊ូដើម្បីរក្សាការរៀបចំក្នុងស្ថានភាពដើម

9.2. សញ្ញាព្រមានក្នុងពេលសន្ទនា

ឃ្លាដែលមនុស្សនិយាយនៅពេលស្ថិតក្រោមភាពលម្អៀងនេះ៖

• "វាមានតម្លៃសម្រាប់ខ្ញុំច្រើនជាងនោះ"
• "ខ្ញុំមិនអាចបែកពីវាបានទេ"
• "អ្នកមិនយល់ទេ មួយនេះគឺពិសេស"
• "ខ្ញុំសុខចិត្តរក្សាវាទុក ជាជាងលក់វាក្នុងតម្លៃនោះ"
• "វាមិនមែនគ្រាន់តែជារឿងលុយនោះទេ"

ប្រភេទនៃអំណះអំណាងដែលពួកគេបង្កើត៖

• ការទាមទារតម្លៃមនោសញ្ចេតនាដើម្បីរាប់រងភាពមិនសមហេតុផលផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ
• ការអះអាងពីគុណភាពតែមួយគត់ដែលការវិភាគតាមគោលបំណងមិនគាំទ្រ

សំណួរដែលពួកគេជៀសវាងសួរ៖

• "តើខ្ញុំនឹងទិញរបស់នេះក្នុងតម្លៃដែលខ្ញុំកំពុងទាមទារឬទេ?"
• "តើខ្ញុំកំពុងវាយតម្លៃរបស់នេះផ្អែកលើអ្វីដែលវាមាន ឬដោយសារតែវាជារបស់ខ្ញុំ?"

9.3. កត្តាជំរុញតាមស្ថានភាព

• ការទទួលបានថ្មីៗ៖ ឥទ្ធិពលនេះគឺខ្លាំងបំផុតភ្លាមៗបន្ទាប់ពីក្លាយជាម្ចាស់
• ភាពជាប់ជំពាក់ផ្លូវចិត្ត៖ របស់របរដែលភ្ជាប់ទៅនឹងអនុស្សាវរីយ៍ អត្តសញ្ញាណ ឬទំនាក់ទំនងជំរុញឱ្យមានឥទ្ធិពលខ្លាំងជាង
• ភាពជាម្ចាស់សាធារណៈ៖ ទ្រព្យសម្បត្តិដែលបង្ហាញពីឋានៈគឺពិបាកក្នុងការបោះបង់ចោលណាស់
• ការបិទបញ្ចប់យ៉ាងតឹងរ៉ឹង៖ សម្ពាធពេលវេលា និងភាពមិនអាចត្រឡប់ថយក្រោយបានបង្កើនភាពលម្អៀង
• ការកំណត់ភាពកម្រ៖ របស់របរដែលត្រូវបានយល់ឃើញថាកម្រ ឬមិនអាចជំនួសបានជំរុញឱ្យមានការឆ្លើយតបខ្លាំងជាងមុន
• ការវិនិយោគផ្ទាល់ខ្លួន៖ របស់របរដែលយើងបានកែបំណង ដំឡើង ឬខិតខំធ្វើ ត្រូវបានវាយតម្លៃលើស

10. យុទ្ធសាស្ត្រលុបបំបាត់ភាពលម្អៀងនៃការយល់ដឹង

10.1. បច្ចេកទេសភ្លាមៗ

• ទស្សនៈរបស់អ្នកទិញ៖ មុនពេលកំណត់តម្លៃលក់ សូមសួរខ្លួនឯងថា៖ "តើខ្ញុំនឹងចំណាយប៉ុន្មានដើម្បីទិញរបស់មួយនេះពិតប្រាកដ?" បង្ខំខ្លួនឯងឱ្យឆ្លើយដោយស្មោះត្រង់
• ការធ្វើតេស្តមនុស្សក្រៅភព៖ ស្រមៃមើលអ្នកខាងក្រៅដែលអព្យាក្រឹតទាំងស្រុងវាយតម្លៃរបស់របរនេះ។ តើពួកគេនឹងចំណាយប៉ុន្មាន?
• បង្វិលភាពជាម្ចាស់៖ បញ្ច្រាសប្រតិបត្តិការនៅក្នុងចិត្ត។ ប្រសិនបើអ្នកជាអ្នកទិញ តើអ្នកនឹងបង់តម្លៃដែលអ្នកកំពុងទាមទារឬទេ?
• គណនាបរិមាណមនោសញ្ចេតនា៖ នៅពេលដែលអ្នកកត់សម្គាល់ឃើញភាពជាប់ជំពាក់ផ្លូវចិត្ត សូមសួរថា៖ "តើខ្ញុំកំពុងបន្ថែមប៉ុន្មានទៀតសម្រាប់មនោសញ្ចេតនាធៀបនឹងអត្ថប្រយោជន៍ជាក់ស្តែង?"
• ការប្តេជ្ញាចិត្តជាមុនចំពោះការជួញដូរ៖ មុនពេលទទួលបានអ្វីមួយ សូមសម្រេចចិត្តពីលក្ខខណ្ឌដែលអ្នកនឹងដោះដូរវា

10.2. យុទ្ធសាស្ត្ររយៈពេលវែង

• ការធ្វើសវនកម្មជាប្រចាំ៖ វាយតម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិ ការវិនិយោគ និងការប្តេជ្ញាចិត្តជាប្រចាំ ហាក់ដូចជាជួបប្រទះវាជាថ្មី
• ការពាក់ព័ន្ធនឹងទីផ្សារ៖ ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាអ្នកជួញដូរដែលមានបទពិសោធន៍បង្ហាញពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់តិចជាង។ អនុវត្តការជួញដូរ និងការកំណត់តម្លៃ
• ធ្វើពិពិធកម្មអត្តសញ្ញាណ៖ កាត់បន្ថយទំនាក់ទំនងរវាងទ្រព្យសម្បត្តិ និងតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន ដើម្បីឱ្យរបស់របរមានអារម្មណ៍ថាមិនសូវជា "ផ្នែកបន្ថែមរបស់អ្នក"
• អនុវត្តការផ្តល់ជូន៖ បរិច្ចាគ ឬដោះដូររបស់របរជាប្រចាំ ដើម្បីកាត់បន្ថយភាពរសើបនៃ "ការឈឺចាប់នៃការបែកចេញ"
• បណ្តុះបណ្តាលការទទួលយកទស្សនៈ៖ អភិវឌ្ឍជំនាញយល់ចិត្តដែលជួយអ្នកឱ្យយល់ពីការវាយតម្លៃរបស់អ្នកដទៃ

10.3. ការរចនាបរិស្ថាន

• បង្កើតលំនាំដើមនៃការជួញដូរ៖ រៀបចំការធ្វើតុល្យភាពឡើងវិញដោយស្វ័យប្រវត្តិសម្រាប់ការវិនិយោគ កាលវិភាគសម្អាតរបស់របរជាប្រចាំ
• ប្រើប្រាស់អ្នកផ្តល់សុពលភាពខាងក្រៅ៖ កំណត់តម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិតាមរយៈការវាយតម្លៃ ឬការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ មុនពេលភាពជាប់ជំពាក់ផ្លូវចិត្តធ្វើឱ្យមានការបង្ខូចទ្រង់ទ្រាយ
• លុបបំបាត់ការរំលឹកដោយមើលឃើញ៖ របស់របរដែលនៅឆ្ងាយពីភ្នែកបង្កើតឱ្យមានការជាប់ជំពាក់តិចជាង; រក្សាទុកទ្រព្យសម្បត្តិដែលអ្នកអាចនឹងលក់
• បង្កើតច្បាប់បោះចោល៖ "ប្រសិនបើមិនប្រើប្រាស់រយៈពេលមួយឆ្នាំទេ បរិច្ចាគវាទៅ" បង្កើតឱ្យមានការលុបចោលភាពលម្អៀងដោយស្វ័យប្រវត្តិ
• ការសម្រេចចិត្តរួមគ្នា៖ បញ្ចូលអ្នកដទៃក្នុងការសម្រេចចិត្តលក់/ជួញដូរ ដើម្បីទប់ទល់នឹងភាពលម្អៀងបុគ្គល

10.4. ពេលណាត្រូវស្វែងរកមតិយោបល់ពីខាងក្រៅ

• ប្រតិបត្តិការដែលមានហានិភ័យខ្ពស់៖ អចលនទ្រព្យ ការវិនិយោគធំៗ ការលក់អាជីវកម្ម
• របស់របរដែលពោរពេញដោយមនោសញ្ចេតនា៖ មរតក អំណោយ របស់របរដែលភ្ជាប់ទៅនឹងទំនាក់ទំនង ឬអត្តសញ្ញាណ
• នៅពេលដែលអ្នកកត់សម្គាល់ឃើញការទប់ទល់ខ្លាំង៖ ប្រសិនបើអ្នកកំពុងបដិសេធការជួញដូរដែលមើលទៅយុត្តិធម៌
• ការចរចាដ៏ស្មុគស្មាញ៖ នាំយកអ្នកសម្របសម្រួលអព្យាក្រឹតដែលមិនត្រូវបានផ្តល់ដោយទ្រព្យសម្បត្តិរបស់ភាគីណាមួយ
• ទម្រង់កើតឡើងដដែលៗ៖ ប្រសិនបើអ្នកបានកំណត់តម្លៃខ្ពស់ពេកម្តងហើយម្តងទៀត ហើយបរាជ័យក្នុងការលក់ សូមទទួលបានជំនួយក្នុងការកំណត់តម្លៃពីខាងក្រៅ

11. លំហាត់អនុវត្តជាក់ស្តែង

លំហាត់ទី 1៖ ការផ្លាស់ប្តូរកែវទឹក

• គោលបំណង៖ ជួបប្រទះផ្ទាល់ និងកែតម្រូវឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់របស់អ្នក
• ពេលវេលាដែលត្រូវការ៖ 20 នាទី
• សម្ភារដែលត្រូវការ៖ របស់របរស្រដៀងគ្នាពីរ ប៉ុន្តែមិនដូចគ្នាបេះបិទ (ឧ. កែវទឹកពីរ សៀវភៅពីរ)
• កម្រិតពិបាក៖ អ្នកចាប់ផ្តើមដំបូង
• ការណែនាំ៖
  1. ផ្តល់របស់របរ A ទៅឱ្យដៃគូ; រក្សាទុករបស់របរ B សម្រាប់ខ្លួនឯង
  2. ចំណាយពេល 5 នាទីប្រើប្រាស់/ពិនិត្យមើលរបស់របររបស់អ្នក
  3. សរសេរតម្លៃទាបបំផុតដែលអ្នកនឹងទទួលយកដើម្បីដោះដូររបស់របរ B យករបស់របរ A
  4. ឱ្យដៃគូរបស់អ្នកធ្វើដូចគ្នាសម្រាប់របស់របរ A
  5. ប្រៀបធៀប៖ តើអ្នកទាំងពីរស្ទាក់ស្ទើរក្នុងការដោះដូរ ទោះបីជារបស់របរទាំងនោះត្រូវបានចាត់តាំងដោយចៃដន្យក៏ដោយ?
• សំណួរសម្រាប់ការឆ្លុះបញ្ចាំង៖
  • តើភាពជាម្ចាស់រយៈពេល 5 នាទីបានផ្លាស់ប្តូរអារម្មណ៍របស់អ្នកចំពោះរបស់របររបស់អ្នកដែរឬទេ?
  • តើអ្នកនឹងវាយតម្លៃរបស់របរទាំងនោះស្មើគ្នាមុនពេលផ្តល់ឱ្យដែរឬទេ?
  • តើចិត្តរបស់អ្នកបានបង្កើតការរាប់រងហេតុផលអ្វីខ្លះសម្រាប់ការរក្សាទុករបស់របររបស់អ្នក?
• ប្រេកង់៖ មួយដង បន្ទាប់មកធ្វើម្តងទៀតជាមួយនឹងរបស់របរដែលមានតម្លៃខ្ពស់ជាង

លំហាត់ទី 2៖ ការកំណត់តម្លៃ Pre-Mortem

• គោលបំណង៖ បំបែកតម្លៃតាមគោលបំណងចេញពីភាពលម្អៀងនៃភាពជាម្ចាស់មុនពេលលក់
• ពេលវេលាដែលត្រូវការ៖ 30 នាទី
• សម្ភារដែលត្រូវការ៖ របស់របរដែលអ្នកកំពុងពិចារណាលក់ ឧបករណ៍ស្រាវជ្រាវទីផ្សារ
• កម្រិតពិបាក៖ មធ្យម
• ការណែនាំ៖
  1. ជ្រើសរើសរបស់របរមួយដែលអ្នកមាន ប៉ុន្តែកំពុងពិចារណាលក់
  2. ស្រាវជ្រាវថាតើរបស់របរដូចគ្នាបេះបិទ ឬប្រៀបធៀបបានលក់ក្នុងតម្លៃប៉ុន្មាន (បញ្ជីដែលបានបញ្ចប់របស់ eBay, Craigslist ជាដើម)
  3. សរសេរតម្លៃទីផ្សារមុនពេលសម្រេចចិត្តកំណត់តម្លៃទាមទាររបស់អ្នក
  4. ឥឡូវនេះសរសេរតម្លៃទាមទាររបស់អ្នក
  5. គណនាគម្លាតរវាងតម្លៃទីផ្សារ និងតម្លៃរបស់អ្នក—នេះគឺជា "បុព្វលាភនៃការកាន់កាប់" របស់អ្នក
• សំណួរសម្រាប់ការឆ្លុះបញ្ចាំង៖
  • តើបុព្វលាភនៃការកាន់កាប់របស់អ្នកមានទំហំប៉ុនណា?
  • តើហេតុផលអ្វីខ្លះដែលអ្នកបានបង្កើតដើម្បីរាប់រងបុព្វលាភនោះ?
  • តើហេតុផលទាំងនោះជាគោលបំណង ឬជាអារម្មណ៍?
• ប្រេកង់៖ រាល់ពេលដែលអ្នកលក់អ្វីមួយដែលមានតម្លៃសំខាន់

លំហាត់ទី 3៖ ការសមាធិបញ្ច្រាសភាពជាម្ចាស់

• គោលបំណង៖ កាត់បន្ថយភាពជាប់ជំពាក់ដោយការអនុវត្តបោះបង់ចោលនៅក្នុងចិត្ត
• ពេលវេលាដែលត្រូវការ៖ 15 នាទី
• សម្ភារដែលត្រូវការ៖ ទ្រព្យសម្បត្តិដែលអ្នកជាប់ជំពាក់ជាមួយ
• កម្រិតពិបាក៖ កម្រិតខ្ពស់
• ការណែនាំ៖
  1. កាន់ ឬមើលរបស់របរនោះ
  2. ស្រមៃថាកំពុងផ្តល់វាឱ្យអ្នកដទៃនៅពេលនេះ—កត់សម្គាល់ពីការទប់ទល់របស់អ្នក
  3. រាយបញ្ជីនៅក្នុងចិត្តនូវគ្រប់មធ្យោបាយដែលជីវិតរបស់អ្នកនឹងនៅតែបន្តដំណើរការល្អឥតខ្ចោះដោយគ្មានវា
  4. ស្រមៃមើលនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតកំពុងរីករាយនឹងរបស់របរនោះ
  5. សូត្រពាក្យដដែលៗថា៖ "នេះគឺជាវត្ថុមួយ; ខ្ញុំមិនមែនជាវត្ថុនេះទេ"
• សំណួរសម្រាប់ការឆ្លុះបញ្ចាំង៖
  • តើអារម្មណ៍អ្វីខ្លះដែលបានកើតឡើងក្នុងអំឡុងពេលធ្វើលំហាត់?
  • តើទ្រព្យសម្បត្តិណាមួយដែលបង្កើតការទប់ទល់ខ្លាំងបំផុត?
  • តើអាំងតង់ស៊ីតេនៃភាពជាប់ជំពាក់សមាមាត្រនឹងតម្លៃជាក់ស្តែងនៃរបស់របរនោះដែរឬទេ?
• ប្រេកង់៖ ប្រចាំសប្តាហ៍ ដោយផ្លាស់ប្តូរទ្រព្យសម្បត្តិផ្សេងៗគ្នា

ការអនុវត្តប្រចាំថ្ងៃ

សំណួររបស់អ្នកជ្រើសរើស៖ ម្តងក្នុងមួយថ្ងៃ នៅពេលដែលអ្នកកត់សម្គាល់ឃើញខ្លួនឯងកំពុងវាយតម្លៃអ្វីមួយដែលអ្នកមាន សូមសួរថា៖ "ប្រសិនបើខ្ញុំមិនមានរបស់នេះ ហើយត្រូវជ្រើសរើសរវាងការទទួលបានវា ឬទទួលបានសាច់ប្រាក់ តើសាច់ប្រាក់ចំនួនប៉ុន្មានដែលធ្វើឱ្យខ្ញុំមានអារម្មណ៍ស្មើគ្នា?"

• រយៈពេលដែលបានណែនាំ៖ 2 នាទីក្នុងមួយករណី
• ពេលវេលាដ៏ល្អបំផុតនៃថ្ងៃ៖ នៅពេលណាដែលអ្នកកត់សម្គាល់ឃើញភាពជាប់ជំពាក់ ឬការទប់ទល់នឹងការជួញដូរ
• របៀបតាមដានវឌ្ឍនភាព៖ រក្សាកំណត់ហេតុដែលកត់សម្គាល់ពីគម្លាតរវាង WTA របស់អ្នក និង "តម្លៃរបស់អ្នកជ្រើសរើស"

បញ្ហាប្រឈមប្រចាំសប្តាហ៍

ការពិសោធន៍ពាណិជ្ជកម្ម៖ ជារៀងរាល់សប្តាហ៍ កំណត់វត្ថុមួយដែលអ្នកមាន ដែលអ្នកសុខចិត្តដោះដូរសម្រាប់របស់ដែលមានតម្លៃស្មើគ្នា។ ស្វែងរកដៃគូពាណិជ្ជកម្ម ហើយអនុវត្តការផ្លាស់ប្តូរ។

• លទ្ធផលរំពឹងទុកបន្ទាប់ពី 4 សប្តាហ៍៖ ការកាត់បន្ថយការទប់ទល់នឹងការជួញដូរ ការកំណត់តម្លៃកាន់តែប្រាកដនិយម ការយល់ដឹងកាន់តែច្រើនអំពីកត្តាជំរុញភាពលម្អៀងនៃការកាន់កាប់
• ចំណុចសម្រាប់សរសេរកំណត់ហេតុ ដើម្បីឆ្លុះបញ្ចាំង៖
  • តើការបញ្ចប់ការជួញដូរមានអារម្មណ៍យ៉ាងណា? ធូរស្បើយ? សោកស្តាយ?
  • តើការថប់បារម្ភមុនពេលជួញដូរសមាមាត្រនឹងលទ្ធផលក្រោយការជួញដូរដែរឬទេ?
  • តើខ្ញុំសប្បាយចិត្តជាងជាមួយរបស់របរថ្មី ឬនឹករបស់របរចាស់របស់ខ្ញុំ?

12. សម្រាប់ទស្សនិកជនជាក់លាក់

សម្រាប់អ្នកដឹកនាំ និងអ្នកគ្រប់គ្រង

• ទទួលស្គាល់ភាពជាម្ចាស់លើគំនិត៖ នៅពេលសមាជិកក្រុមស្នើគំនិត ពួកគេក្លាយជាអ្នកកាន់កាប់វា។ បង្កើតដំណើរការដែលបំបែកគំនិតចេញពីអ្នកបង្កើតវាមុនពេលធ្វើការវាយតម្លៃ
• ផ្លាស់ប្តូរ "ភាពជាម្ចាស់" ធនធាន៖ ធ្វើការចាត់តាំងឡើងវិញនូវថវិកា ក្រុម និងកន្លែងជាប្រចាំ ដើម្បីការពារការលាក់ទុកជាកម្មសិទ្ធិ
• ប្រើប្រាស់អ្នកសម្របសម្រួលអព្យាក្រឹត៖ នៅក្នុងការចរចារវាងនាយកដ្ឋាន សូមនាំយកភាគីដែលមិនត្រូវបានផ្តល់ដោយធនធានរបស់ភាគីណាមួយ
• រៀបចំការផ្លាស់ប្តូរថាជាការចំណេញ៖ នៅពេលរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធឡើងវិញ សូមសង្កត់ធ្ងន់លើអ្វីដែលមនុស្សនឹងទទួលបាន ជាជាងអ្វីដែលពួកគេនឹងបាត់បង់
• ធ្វើជាគំរូនៃភាពបត់បែន៖ អ្នកដឹកនាំដែលបោះបង់ចោលការកាន់កាប់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេយ៉ាងច្បាស់ (ទំហំការិយាល័យ ថវិកា) បង្ហាញថាភាពបត់បែនមានតម្លៃ

សម្រាប់ឪពុកម្តាយ និងអ្នកអប់រំ

• មេរៀននៃការចែករំលែក៖ ប្រើប្រាស់ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ដើម្បីបង្រៀនកុមារអំពីភាពយុត្តិធម៌—ពន្យល់ពីមូលហេតុដែលការចែករំលែកមានអារម្មណ៍ថាលំបាក សូម្បីតែនៅពេលដែលយើងដឹងថាវាជារឿងត្រឹមត្រូវក៏ដោយ
• ល្បែងជួញដូរ៖ បង្កើតលំហាត់ជួញដូរក្នុងថ្នាក់រៀន ដែលសិស្សអាចជួបប្រទះឥទ្ធិពលនេះ ហើយពិភាក្សាអំពីវា
• ចោទសួរអំពីភាពជាម្ចាស់៖ ជួយកុមារឱ្យបែងចែករវាង "ខ្ញុំចូលចិត្តវាដោយសារតែវាល្អ" និង "ខ្ញុំចូលចិត្តវាដោយសារតែវាជារបស់ខ្ញុំ"
• សវនកម្មលើទ្រព្យសម្បត្តិ៖ ជួយកុមារវាយតម្លៃជាប្រចាំថាតើពួកគេនៅតែឱ្យតម្លៃលើទ្រព្យសម្បត្តិ ឬគ្រាន់តែធ្វើជាម្ចាស់វាប៉ុណ្ណោះ
• ធ្វើជាគំរូនៃការមិនជាប់ជំពាក់៖ បង្ហាញពីការឱ្យទ្រព្យសម្បត្តិទៅអ្នកដទៃប្រកបដោយសុខភាពល្អដោយគ្មានការពិបាកចិត្ត

សម្រាប់អ្នកជំនាញថែទាំសុខភាព

• ការផ្លាស់ប្តូរការព្យាបាល៖ ទទួលស្គាល់ថាអ្នកជំងឺត្រូវបានផ្តល់ការព្យាបាលបច្ចុប្បន្ន។ រៀបចំការផ្លាស់ប្តូរថាជា "ការបន្ថែម" ឬ "ការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើង" ជាជាង "ការជំនួស"
• ការបរិច្ចាគសរីរាង្គ៖ តស៊ូមតិសម្រាប់ប្រព័ន្ធលំនាំដើមដែលត្រូវបដិសេធ ដែលប្រើប្រាស់ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ដើម្បីបង្កើនការបរិច្ចាគ
• ការយល់ព្រមដោយមានព័ត៌មាន៖ ដឹងថាអ្នកជំងឺអាចនឹងវាយតម្លៃលើសលុបចំពោះការព្យាបាលដែលពួកគេបានចាប់ផ្តើមរួចហើយ
• មតិយោបល់ទីពីរ៖ លើកទឹកចិត្តអ្នកជំងឺឱ្យស្វែងរកមតិយោបល់ទីពីរ ដោយទទួលស្គាល់ថាការធ្វើរោគវិនិច្ឆ័យដំបូងបង្កើតចំណុចយោង
• ការផ្លាស់ប្តូរធានារ៉ាប់រង៖ នៅពេលណែនាំការផ្លាស់ប្តូរផែនការ សូមកំណត់បរិមាណអត្ថប្រយោជន៍ឱ្យបានច្បាស់លាស់ដើម្បីជម្នះភាពលម្អៀងរក្សាស្ថានភាពដើម

សម្រាប់អ្នកជំនាញហិរញ្ញវត្ថុ

• ការពិនិត្យឡើងវិញនូវផលប័ត្រអតិថិជន៖ អតិថិជនត្រូវបានផ្តល់ឱ្យនូវអ្វីដែលពួកគេកំពុងកាន់កាប់បច្ចុប្បន្ន។ ប្រើប្រាស់រង្វាស់តាមគោលបំណង (ដំណើរការធៀបនឹងស្តង់ដារ) ជាជាងតម្លៃទិញជាចំណុចយោង
• ការរៀបចំការខាតបង់ឡើងវិញ៖ ជួយអតិថិជនឱ្យយល់ថាការខាតបង់ដែលមិនទាន់ដឹងច្បាស់ និងការខាតបង់ដែលបានដឹងច្បាស់មានផលប៉ះពាល់ហិរញ្ញវត្ថុដូចគ្នា
• ការធ្វើតុល្យភាពឡើងវិញដោយស្វ័យប្រវត្តិ៖ អនុវត្តច្បាប់ជាប្រព័ន្ធដែលលុបចោលភាពជាប់ជំពាក់ផ្លូវចិត្តចំពោះមុខតំណែង
• ការធ្វើផែនការមរតក៖ ព្រមានអ្នកទទួលមរតកថាទ្រព្យសម្បត្តិមរតកជំរុញឱ្យមានឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់; ណែនាំឱ្យមានការវាយតម្លៃពីខាងក្រៅ
• ការយល់ដឹងអំពីឥទ្ធិពលនៃទីតាំង៖ អប់រំអតិថិជនអំពីទំនោរក្នុងការលក់ភាគហ៊ុនចំណេញ និងរក្សាទុកភាគហ៊ុនខាត

13. អន្តរកម្មជាមួយភាពលម្អៀងផ្សេងទៀត

ភាពលម្អៀងដែលពង្រីកឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់

ភាពលម្អៀងដែលប្រឆាំងនឹងឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់

ខ្សែសង្វាក់នៃភាពលម្អៀងទូទៅ

ការទទួលបាន → ការកាន់កាប់ → ស្ថានភាពដើម → ថ្លៃដើមដែលបានលិចលង់ → ការកើនឡើងនៃការប្តេជ្ញាចិត្ត

នៅពេលដែលនរណាម្នាក់ទទួលបានទ្រព្យសកម្ម ពួកគេក្លាយជាអ្នកកាន់កាប់វា។ នេះបង្កើតភាពលម្អៀងរក្សាស្ថានភាពដើមដែលទប់ទល់នឹងការផ្លាស់ប្តូរ។ នៅពេលដែលទ្រព្យសកម្មដំណើរការមិនល្អ ភាពភាន់ច្រឡំនៃថ្លៃដើមដែលបានលិចលង់រារាំងការលក់។ នេះនាំទៅរកការកើនឡើងនៃការប្តេជ្ញាចិត្ត នៅពេលដែលពួកគេវិនិយោគកាន់តែច្រើនដើម្បី "រាប់រង" ការទទួលបានដើម។

យុទ្ធសាស្ត្រអាក់ខាន៖ បញ្ចូលការត្រួតពិនិត្យការវាយតម្លៃតាមគោលបំណងនៅគ្រប់ដំណាក់កាល។ សួរថា៖ "ប្រសិនបើខ្ញុំមិនមានរបស់នេះ តើខ្ញុំនឹងទិញវាក្នុងតម្លៃថ្ងៃនេះដែរឬទេ?"

14. ទស្សនៈវប្បធម៌

ការស្រាវជ្រាវដោយ Maddux et al. (2010) បានបង្ហាញពីភាពខុសគ្នានៃវប្បធម៌គួរឱ្យកត់សម្គាល់នៅក្នុងឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ ដោយប្រកួតប្រជែងនឹងការសន្មតនៃសកលភាព។

ការរកឃើញសំខាន់ៗ៖

• អ្នកចូលរួមនៅបស្ចិមប្រទេស (សហរដ្ឋអាមេរិក អឺរ៉ុបខាងលិច) បានបង្ហាញពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ខ្លាំងជាងគួរឱ្យកត់សម្គាល់ បើប្រៀបធៀបទៅនឹងអ្នកចូលរួមនៅអាស៊ីបូព៌ា (ជប៉ុន ចិន)
• ភាពខុសគ្នាត្រូវបានសម្របសម្រួលដោយរចនាសម្ព័ន្ធ "ខ្លួនឯងឯករាជ្យ ទល់នឹង ខ្លួនឯងដែលពឹងផ្អែកគ្នាទៅវិញទៅមក"
• នៅពេលត្រូវបានជំរុញដោយគោលគំនិតឯករាជ្យ អ្នកចូលរួមនៅអាស៊ីបូព៌ាបានបង្ហាញឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់កម្រិតបស្ចិមប្រទេស

ផលប៉ះពាល់សម្រាប់អន្តរកម្មឆ្លងវប្បធម៌៖

• ការចរចាអន្តរជាតិគួរតែគិតគូរពីចិត្តសាស្ត្រនៃភាពជាម្ចាស់ដែលខុសគ្នា
• យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សារដែលដំណើរការនៅក្នុងវប្បធម៌បុគ្គលនិយម អាចនឹងបរាជ័យនៅក្នុងវប្បធម៌សមូហភាព
• ក្រុមពហុវប្បធម៌អាចជួបប្រទះការកកិតនៅពេលដែលសមាជិកមានភាពរសើបនៃការកាន់កាប់ខុសគ្នា

15. ទេវកថា និងការយល់ខុស

16. ការយល់ដឹងរបស់អ្នកជំនាញ

"ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់មិនមែនជាកំហុសដែលត្រូវលុបបំបាត់នោះទេ ប៉ុន្តែជាលក្ខណៈនៃចិត្តសាស្ត្រដែលបានវិវត្តន៍របស់យើង ដែលតម្រូវឱ្យមានការកែតម្រូវសម្រាប់បរិស្ថានសម័យទំនើប។" — Richard Thaler, Misbehaving: The Making of Behavioral Economics, 2015

"ការខាតបង់មានទំហំធំជាងការចំណេញ។ ភាពមិនស៊ីមេទ្រីរវាងថាមពលនៃការរំពឹងទុក ឬបទពិសោធន៍វិជ្ជមាន និងអវិជ្ជមាននេះ មានប្រវត្តិវិវត្តន៍។" — Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow, 2011

"ទីផ្សារគឺជាឧបករណ៍សម្រាប់ផ្ទេរទ្រព្យសម្បត្តិពីអ្នកដែលមិនចេះអត់ធ្មត់ ទៅអ្នកដែលចេះអត់ធ្មត់—ហើយពីអ្នកដែលមិនអាចគេចផុតពីការកាន់កាប់របស់ពួកគេ ទៅកាន់អ្នកដែលអាចធ្វើបាន។" — Warren Buffett (ត្រូវបានកែសម្រួល)

17. ចំណុចសំខាន់ៗ

1. ភាពជាម្ចាស់ផ្លាស់ប្តូរតម្លៃ៖ ពេលដែលអ្វីមួយក្លាយជា "របស់អ្នក" តម្លៃដែលបានយល់ឃើញរបស់វាកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង ជាធម្មតាគុណនឹង 2-3 ដង ឬច្រើនជាងនេះ
2. វាជាជីវសាស្ត្រ៖ ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ត្រូវបានភ្ជាប់ទៅនឹងខួរក្បាលរបស់យើង (សកម្មភាព insula) និងហ្សែន (ជម្រើស DBH) ហើយលេចឡើងនៅក្នុងពានរមិនមែនមនុស្ស
3. ការលក់មានអារម្មណ៍ថាជាការបាត់បង់៖ ដោយសារតែការស្អប់ខ្ពើមការបាត់បង់ ការបែកចេញពីទ្រព្យសម្បត្តិធ្វើឱ្យសៀគ្វីនៃការឈឺចាប់សកម្ម មិនមែនគ្រាន់តែជាការគណនាសេដ្ឋកិច្ចអព្យាក្រឹតនោះទេ
4. បទពិសោធន៍ជួយ ប៉ុន្តែមិនលុបបំបាត់ទេ៖ អ្នកជួញដូរអាជីពបង្ហាញពីឥទ្ធិពលដែលថយចុះ ប៉ុន្តែភាពលម្អៀងនៅតែបន្តមាននៅក្នុងដែនដែលមិនធ្លាប់ស្គាល់
5. វប្បធម៌មានសារៈសំខាន់៖ វប្បធម៌បុគ្គលនិយមរបស់បស្ចិមប្រទេសបង្ហាញឥទ្ធិពលខ្លាំងជាងវប្បធម៌សមូហភាពរបស់អាស៊ីបូព៌ា
6. វាបង្កើតប្រវត្តិសាស្ត្រ៖ ពីទីផ្សារលំនៅដ្ឋានរហូតដល់ព្រំដែនអន្តរជាតិ ឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ពន្យល់ពីអាកប្បកិរិយាដែលមិនសមហេតុផល
7. ការយល់ដឹងជួយឱ្យមានការគ្រប់គ្រង៖ ខណៈពេលដែលមិនអាចលុបបំបាត់បាន ភាពលម្អៀងអាចត្រូវបានកែតម្រូវតាមរយៈបច្ចេកទេសជាក់លាក់ និងការរចនាបរិស្ថាន

18. ធនធានបន្ថែម

ឯកសារសិក្សា

• Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348
• Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60
• Carmon, Z., & Ariely, D. (2000). Focusing on the forgone: How value can appear so different to buyers and sellers. Journal of Consumer Research, 27(3), 360-370
• List, J. A. (2003). Does market experience eliminate market anomalies? The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 41-71
• Plott, C. R., & Zeiler, K. (2005). The willingness to pay–willingness to accept gap, the "endowment effect," subject misconceptions, and experimental procedures for eliciting valuations. American Economic Review, 95(3), 530-545
• Maddux, W. W., Yang, H., Falk, C., Adam, H., Adair, W., Endo, Y., ... & Heine, S. J. (2010). For whom is parting with possessions more painful? Cultural differences in the endowment effect. Psychological Science, 21(12), 1910-1917

សៀវភៅ

• Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux
• Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins

ជំពូកសៀវភៅ

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. In American Psychologist, 39(4), 341-350

19. កាតសង្ខេប

20. សទ្ទានុក្រមនៃពាក្យដែលបានប្រើ

21. សំណួរពិភាក្សា

សម្រាប់ក្លឹបអានសៀវភៅ ថ្នាក់រៀន ឬការឆ្លុះបញ្ចាំងខ្លួនឯង៖

1. តើអ្នកអាចគិតពីទ្រព្យសម្បត្តិដែលអ្នកបានរក្សាទុកយូរហួសពីអត្ថប្រយោជន៍របស់វាដែរឬទេ? តើអ្វីធ្វើឱ្យការបោះបង់ចោលមានការលំបាកយ៉ាងនេះ?

2. តើឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់អាចពន្យល់យ៉ាងដូចម្តេច អំពីមូលហេតុដែលការចរចាសន្តិភាព (ទឹកដី ការលែងលះ អាជីវកម្ម) ជារឿយៗបរាជ័យ?

3. ប្រសិនបើឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់ជាជីវសាស្ត្រ និងការវិវត្តន៍ តើវាត្រឹមត្រូវតាមក្រមសីលធម៌ដែរឬទេ ដែលអ្នកទីផ្សារចេតនាទាញយកប្រយោជន៍ពីវាតាមរយៈការសាកល្បងឥតគិតថ្លៃ និងគោលការណ៍ប្រគល់ទំនិញវិញ?

4. ការសិក្សា Hadza បង្ហាញថាការពាក់ព័ន្ធនឹងទីផ្សារ "ធ្វើឱ្យសកម្ម" នូវឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់។ តើនេះបង្កប់ន័យអ្វីខ្លះអំពីទំនាក់ទំនងរវាងមូលធននិយម និងចិត្តសាស្ត្រមនុស្ស?

5. តើប្រព័ន្ធសេដ្ឋកិច្ចនឹងដំណើរការខុសគ្នាយ៉ាងណា ប្រសិនបើមនុស្សមិនបង្ហាញពីឥទ្ធិពលនៃការកាន់កាប់? តើទីផ្សារនឹងមានប្រសិទ្ធភាពជាងមុន ឬតើអ្វីមួយដ៏សំខាន់នឹងត្រូវបាត់បង់?